常见的网络促销的方法精选(九篇)

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第1篇：常见的网络促销的方法范文

关键词：网络零售价格促销 顾客感知 感知质量 感知价格

当前网络零售常用价格促销方式介绍

价格促销是以价格为杠杆，调控价格的直接或间接变化来加大销售量而采用的一种方法。常见的价格促销模式主要有三个维度：促销方式，不同的促销方式类型促销效果不一样；促销幅度，一段时间内价格直接或间接下降的幅度；促销频度，在一定时间内进行促销的频率。网络零售价格促销方式多种多样，常见的有特价、打折、限时抢购、优惠券、返还现金、返还购物券、买即赠等。

（一）折扣促销、直降促销

折扣促销方式就是销售商按照一定比例折扣降低商品正常售价，是一种最为直接的价格减让方式，例如“全场六折销售”、“单笔消费满1000打九折”。折扣促销对于销售商处理库存积压、过季产品非常有效。“直降”其实就是一种折扣促销，最大的好处就在于不用计算折扣，顾客能直接感受的价格的强大冲击力，例如“海信空调直降500促销中”。这种促销方式，价格对比强烈，效果直接、较易让顾客心理得到满足。但也有其劣势，一方面很容易把顾客的注意力从商品品牌转移到单纯的价格，容易使顾客对品牌产生不信任感，可能对品牌形象造成一定负面影响；另一方面，折扣的力度难以把握，折扣过小起不到对顾客的足够刺激，折扣过大则使商品价格重心下移，较难恢复正常价格，相对于卖家，使用成本较高。

（二）满系列――满就送、满就减、满就返

满系列的促销其实都是一些促销方式的不断翻新，侧重点不同，各有其特点（见表1）。“满就送”是以前“满就中”的一种翻版，主要是指顾客消费达到一定金额免费赠送的商品，包括即买即赠，例如“买女装系列累计500即送丝巾一条”。这种方式相对容易满足顾客的贪利心理，尽管有些赠送的礼品价值不高。网络零售商需要注意此种方式中，如果礼品出现残次或质量问题，容易损害店铺形象。“满就减”是指零售商按照顾客的购物单据根据一定的促销规则给予的现金退款，是一种形式上有所创新的相对繁琐的现金折扣方式。例如“全场满1000减200，满2000减1000”。这种方式对顾客而言，相对有利，因为购买商品的主动权始终掌握在自己手中，一定程度上减少了盲目消费的可能。商家对这种方式不太青睐，更多是为了竞争的权宜之计，因为它无法实现顾客在店铺的循环消费，从而影响店铺的获利。“满就返”主要是网络零售商规定在顾客在本网站购物达到一定金额后，赠送的特定代金券，鼓励顾客再次进店购买，例如“满300返100元购物券”。赠券一般不能当场抵用，使用范围有限，而且会有使用期限，会增加顾客的循环消费，对商家更有利。

（三）买赠促销

买赠促销是一种常规化的促销方式，指顾客购买商品达到一定要求后，赠送同类或其他商品的促销活动，例如“买冰箱赠送电风扇”。买赠促销一定程度上能克服顾客的观望心态，打消顾客购前疑虑，鼓励顾客进行尝试购买，对提升商品销量有一定的帮助。实践中买赠促销有滥用的趋势，过多的买赠促销会对商品品牌形象造成损害。

网络零售价格促销中顾客感知价值的影响因素

顾客在实施购买决策的过程中会形成对商品的各种期望（包括对商品质量、价格、外观等的期望）。其中顾客对商品的价格期望通常是指顾客内部参考价格，即储存于顾客消费记忆之中，用来评判促销价格有效性与否的一种标准。商品促销价格偏离顾客内部参考价格的程度被称为顾客感知价格之差。在实际购买过程中，当促销价格低于顾客内部参考价格时，顾客会产生正面的价格感知，产生购买意愿；反之，当促销价格高于内部参考价格时，顾客会认为商品价格太高，产生负面的价格感知，打消购买意愿。

商品的质量与其价格之间存在密切联系，顾客在购买过程中会结合在一起考虑，而顾客对一种商品的满意与否依赖于质量与价格的比，即性价比这些感知主要源于顾客自身的主观判断而不属于商品本身的客观属性。顾客感知质量是指顾客依据自身对商品的需求状况，综合分析网络中正式或非正式途径所获得的相关信息，对商品所做的一种抽象的主观评价。顾客感知质量具有三大特征：一是主观性，顾客对商品的感知质量主要是通过自身的感觉以及所了解的信息进行分析和判断。二是抽象性，顾客对于商品质量所获得的信息大多没有被具体量化，只能是一种笼统的评价。三是非全面性，绝大多数顾客对商品的质量评判标准只是根据部分自认为重要的指标来评价，例如价格、包装、广告等。绝大多数顾客都希望商品的质量越高越好，而价格则越低越好。但实际市场中，质量与价格往往表现为统一性，优质的商品价格较高。顾客按照优质优价的思维进行购买决策表现为顾客对商品质量的感知决定了其感知的价格。

顾客在实施商品购买时，是否决定购买该商品往往取决于顾客对商品的感知价值。顾客对某商品的感知价值来自于该商品的质量、价格、成本等多因素的权衡对比后的总体评价。由于现阶段我国大多数网络顾客是价格敏感型，在感知价值的判断中，相对最注重其中作为感知成本重要组成的商品价格。顾客感知与促销价格关系如图1所示。研究表明，顾客的感知价值与其购买决策有正向联系，感知价值越高，购买意愿越大。

实践表明，不同促销方式对顾客的价格感知具有明显影响。学者韩睿（2005）、都娟（2008）等研究发现，顾客在打折促销时购买意愿最强，买赠促销居中，而返券促销的购买意愿相对最弱。另外促销幅度也可以影响顾客对商品的质量及价值感知，从而影响其购买意愿。郝辽钢等（2008）研究表明，顾客对低的促销幅度会感知节省支出，增加商品被选择的几率；而高的折扣幅度往往会使顾客认为是商品的负面质量信号，拒绝购买。而频繁的价格促销也会影响顾客的感知，从而对购买意愿产生负面影响。

网络零售价格促销对策

（一）充分考虑顾客对价格促销的感知及购买意愿，进一步细分顾客群体

网络零售商价格促销确实会对顾客商品价值的感知及购买意愿产生影响，所以在制定价格促销策略时需要考虑顾客感知因素，避免盲目的，没有针对性的价格促销策略。应考虑对不同顾客群体进行细分，有针对性地设定不同的促销活动。

通常顾客在选购商品过程中，品牌在其中所占据的定位反映了顾客对于品牌的敏感程度，而绝大多数的研究表明品牌敏感与价格敏感呈现某种反向关系，顾客对品牌敏感往往就意味着对价格的敏感程度要低。依据顾客对价格敏感和品牌敏感的程度进行顾客细分（见图2），可分为便利型顾客（价格敏感度低、品牌敏感度低）、关系型顾客（价格敏感度低、品牌敏感度高）、价格型顾客（价格敏感度高、品牌敏感度低）及价值型顾客（价格敏感度高、品牌敏感度高）。网络零售商进行价格促销时，要针对价格敏感度高的顾客选用适合的促销方式、促销幅度及促销频度。

（二）充分考虑价格促销时顾客感知价格与商品质量关系，提升顾客感知价值

在市场经济过剩化的状态下，大量长期促销的存在使得顾客对促销刺激越来越泛化。价格促销并非一味地降低价格，网络零售商不能仅仅以将顾客吸引到店铺为主要目标，而是要考虑顾客感知价值与其期望价值的对比，还需分析目标顾客对商品的感知价格与商品质量的关系，站在顾客的角度提供最经济的商品质量水平，满足顾客对商品适用质量的要求，充分考虑顾客需求，实现顾客价值的最大化，赢得顾客的信赖，实现顾客从忠诚于价格转向忠诚于店铺。

（三）充分考虑商品价格促销不同方式的效果，促销幅度与频率要适当

为了制订有效的价格促销策略，网络零售商选择合适的价格促销方式，不同的方式所带给顾客的感知存在差异，从而对顾客的购买意愿影响也不一样。价格促销中，降价不是关键，关键是如何降价，尽量给出顾客降价“合理”的解释理由，所以这取决于网络零售商价格促销的创意与适度，不合时宜的、没有创意的降价促销还会带来顾客的负面感知。在购买决策中，顾客心中可能存在价格促销门槛，即每个顾客心中都有一个较适当的价格折扣水平，价格促销幅度太低或太高都可能让顾客产生怀疑。商家要注意适当的商品促销幅度与促销频率，高幅度、高频度的价格促销往往会引发销售商的恶性价格战，不利于维护商品的价格形象和销售商的合理利润。网络零售商要选择一个合适的价格促销幅度和频度，既能引起顾客的注意和兴趣，又不会让顾客因价格太低而对商品质量产生质疑。

（四）充分与顾客沟通并宣传，避免顾客因错过价格促销导致感知价值损失

网络零售商应通过网络加强与顾客的多元化沟通，畅通顾客信息获知通道。但由于网络信息的不对称性，顾客在购物前未必知晓价格促销信息，网络零售商还需注意不能忽略当价格促销活动结束后，错过价格促销的部分顾客可能会对商品的恢复原价、不再赠送或满减满送满返的消极情绪而产生的负面行为。要充分调动顾客对于促销的紧迫感，让顾客意识到价格促销只存在于某个时间段，例如“双十一”、“双十二”的网络价格促销活动，在最短时间内实现顾客感知价值最大化，真正促成购买行为的发生。

综上所述，由于互联网行业的特性和更为激烈的市场竞争态势，预计很长一段时间内，价格促销依然是网络零售商的主要竞争手段。但网络零售商必须清楚地认识到，价格促销并非一剂良药，不应一味地依赖价格促销来刺激销售，以免陷入恶性竞争价格之战。如何考虑提升顾客的感知价值最大化，才是网络零售商获得持续竞争优势的根本做法。

参考文献：

1.韩睿，田志龙.促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究[J].管理科学，2005（2）

2.都娟.价格促销方式对消费者感知价值及行为意向影响的实证研究[D].上海财经大学硕士论文，2008

3.郝辽钢，高充彦，贾建民.价格折扣呈现方式对促销效果影响的实证研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美丽，朱振中.电商时代对传统百货业的冲击效应研究[J].价格理论与实践，2013（5）

5.黄岚，蒋侃.网络零售价格促销方式对消费者感知及购买意愿的影响[J].广西社会科学，2014（1）

6.王崇，李一军，叶强.互联网环境下基于消费者感知价值的购买决策研究[J].预测，2007（3）

第2篇：常见的网络促销的方法范文

【关键词】 网际销售 冷链食品 企业促销

一、网际销售促进的概念

从本质上来说，销售促进是一种信息沟通活动。沟通媒介的发展必然成为销售促进的方式和内容发展的重要推动之一。网络作为第五大媒体，给销售促进带来的正是这种巨大的推动作用。应该说，网际销售促进（Cyber Sales Promotion）在互联网发展的目前阶段，还是以传统的销售促进形式为重要参照的销售模式。它可以被定义为是企业运用各种短期诱因、利用互联网技术，来实现促进目标顾客对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。

张伟年在《网络营销及其策略组合分析》中提出网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

他还指出网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究中必须重视网络营销实用方法的原因。

网络营销策略是指企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略等。

二、冷链食品市场网际销售现状

1、肉制品市场

据预测，国内肉类消费将由2012年的11373万吨增长到2015年的18000万吨左右，并继续保持稳步上升趋势。国内肉制品消费将由目前的1650万吨增长到2015年的2800万吨左右，未来增长空间巨大。肉制品占肉类总产量比重将上升到17%左右，但也只达到目前发达国家肉类转化率2/5的水平。消费群体随着网际销售迅速壮大，使得肉制品产量与销售额持续增长，肉类加工业将进入一个新的高速发展时期。

2、乳制品市场

我国以牛奶为主的乳制品进入快速发展期。近10年平均增长率为12.1%，位居世界第一。乳业危机促进消费者健康意识的进一步觉醒，食品安全和政府监管受到前所未有的重视。在食品供应链条中，乳制品网际销售突飞猛进，主要受益于中国庞大的市场需求与零售业的发达。

3、速冻食品市场

速冻食品是利用现代速冻技术，在零下25摄氏度迅速冻结，然后在零下18摄氏度或更低温条件下贮藏并远距离的运输、长期保存的一种新兴食品，常见的有速冻水饺、速冻汤圆、速冻馒头等。从2005年起，我国速冻食品的网际销售每年以20%以上的幅度递增。

4、冷饮食品市场

我国冷饮市场的消费总量从1992年的55万吨增长到2002年的147万吨，再迅猛递增至2012年的582万吨以上。消费的季节性差异逐步消失，据上海市食品研究所预测，全国冷饮产量将达到350万吨，人均消费量可达到2.4公斤/年。由于对贮藏运输要求十分严格以及受制于传统消费方式，冷饮食品网际销售发展一直相对滞后。但近期部分企业的反季节“体验定制”式网际销售促进策略的实施，致使订单异军突起。

另外，以水产品、畜产品、果蔬及花卉为代表的其他冷链物流也日渐趋热，其网际销售也随着市场需求的增大而不断发展。

三、冷链食品企业网际销售促进策略探讨

1、网上折价促销

出于种种担忧，人们网上购物的热情并不十分高涨，在这种情况下，低价销售便成为吸引消费者网上购物的重要手段。折价促销是目前冷链食品企业初期介入互联网最常用的促销方式之一。例如，有的国内肉制品企业的网上商店除了显著标明市场和在线价格的差距之外，还直接设立特卖场，并以填写“网上调查问卷”为享受折扣的前提条件，当他们填写好网上调查问卷即可获得优惠券形式的5%比例价格折让；如果填写者注明所在地的3个以上其他人对该产品的消费习惯，即可获得17%比例的价格折让。优惠券是一个证明，证明持有者在购买特卖场产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱，优惠券一般附在产品包装内分送。同时，优惠券的持有者在购物后如将优惠券中指定的“购物证明”条码上传至网商，制造商将直接“退还”3%比例的购物款项。优惠券的使用有效地刺激了成熟期产品的销售，诱导对新产品的早期使用。

2、网上捆绑促销

所谓“捆绑促销”，主要是指消费者在购买企业的核心产品时，可以相对便宜的价格购买其他相关产品。例如，某速冻食品企业用“特价包”（小额折价交易）的方式向网购者提供低于常规价格的销售商品，其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。一方面，将速冻馒头采取减价包的形式，即将商品单独包装起来减价出售（以原来买一份速冻馒头的价格现有可以买两份），另一方面，又将速冻水饺、速冻汤圆、速冻馒头采用组合包的形式，即将三件速冻食品并在一起出售。“特价包”在刺激淡季销路方面比折价券更有效，此举大大激发了消费者的购买热情。

3、网上赠品促销

网上赠品促销一般适用于以下情况：试用新产品、对抗竞争品牌、开辟新市场等。某花卉企业在情人节前夕，推出“2.14”网送“蓝玫瑰”活动。在该活动开展期间，企业制定了缜密的计划，包括对促销时机的确定、赠品的选择、附加问卷的设计、网络广告的配合、促销预算的制定等方面进行详细规划，确保了促销活动的顺利进行。“蓝玫瑰”的网上赠品促销提升了该企业品牌的知名度，也起到了很好的网站推广作用；企业通过对获取“蓝玫瑰”的资格附加限制条件，使企业及时地收到了真实、详细的产品反馈信息和目标客户信息。

4、网上抽奖促销

抽奖促销被大小网站广为应用。抽奖促销和赠品促销的相似之处在于，它们都可以对参与抽奖或是获赠品附加限制条件，这些条件往往是填写调查问卷、注册会员、参加其他活动等等。随着互联网的发展，各种名目的抽奖活动此起彼伏，抽奖的真实性和公平性受到了越来越多的质疑，某些复杂的抽奖程序也令许多网民中途放弃。因此，网上抽奖活动需要着重注意两大问题：一是对于抽奖活动的公正；二是抽奖过程应简洁方便。另外，抽奖活动的趣味性、抽奖进度的及时通报等方面也对抽奖活动的参加率、影响面有促进作用。例如，某乳制品企业对2013年6月12日至7月13日期间网购的每个产品包装内放一张奖券，如果中奖的话，中奖人可于次年的6月12日至7月13日期间免费观看巴西世界杯，如果中奖两次可以和球王贝利共进晚餐。

四、冷链食品企业网际销售的发展趋势

1、网际销售成为电子商务最重要的组成部分

随着市场经济全球化的逐步发展，电子商务平台使得越来越多的中小企业涉足其中，越来越多的中小企业开始使用第三方电子商务平台。B2B、B2C、C2C类及其他模式的电子商务网站数量持续高速增长，网际销售仍然是最基础最广泛的需求，人们认识到网际销售在其服务过程中的重要性，并且陆续推出了配套的网际销售产品和服务，冷链食品企业传统的贸易信息可借助互联网进行交流和传播，商机无限。

2、搜索引擎成为冷链食品企业网际销售的主力军

冷链食品企业网际销售最注重的是网站的流量，不论什么样的企业，要想从网际销售中获得好处，首先就需要获取流量。搜索引擎作为一个网络媒体平台，它能够给网站带来非常多的流量、访客和用户关注度，这对提升品牌认知，促进购买意向起到了一定的促进作用。在当今的互联网世界，每天有近十亿的网民通过搜索引擎来获取信息。这使得搜索引擎成为互联网上最大的流量集散中心，是网站推广最为成熟的一种网际销售方法，搜索引擎通过所有用户产生的关注、查询需求从而记录着他们的意图，通过记录的数据做一个汇总、分析来帮助我们的消费者通过这个平台来了解他们的潜在消费者，了解他们的用户，搜索引擎也会提供一系列丰富的广告产品和营销组合来帮助大家更好地与这些用户进行针对性的沟通，从而实现帮助企业精准营销。

3、营销型网站将成为冷链食品企业网站建设的主流

近几年，随着互联网环境的改善和理念的普及，电子商务的发展给冷链食品企业带来了巨大的商机，网络营销的速度得到了快速的发展。面对激烈的商业竞争，建设营销型网站将是冷链食品企业进行网络营销最重要的手段，恰当的营销手段与传播方式是决定冷链食品企业电子商务模式成功与失败的关健。明确网站营销职能，利用良好的搜索引擎进行营销推广，利用用户体验、完备的效果评估体系等多种手段给冷链食品企业带来客户并使其充分了解企业的产品和服务，最终促成网络商机。

4、网络整合营销成为网络营销的发展趋势

整合网络营销就是整合各种网际销售方法，和客户的客观需求进行有效匹配，给客户提供最佳的一种或者多种网际销售方法。这种方法下网际销售手段的应用不再是单一化的手段，而是各种手段的综合应用，企业根据客户需求的具体情况制定相应的网际销售促进策略，从而达到最佳的整合方式，即冷链食品企业在进行营销时，根据企业的经营目标细分市场，利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，从而实现营销目的。

五、结语

随着我国冷藏、冷冻产品市场的持续快速发展，以及人们对食品质量需求的不断提升，特别是网际销售的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，为冷链食品企业营销者又开辟了一种新的营销思路，即一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网际销售的兴起使得更多的冷链食品中小企业在面对大企业的挤压，能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足、品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。网际销售促进策略的研究对促进企业发展具有重要意义。

【参考文献】

[1] 姚远：我国大型网上零售企业的网络营销策略研究[D].东北财经大学，2007.

[2] 白东蕊：基于WEB2.0的中小企业网络营销策略研究[J].工业技术经济，2009，28（1）.

第3篇：常见的网络促销的方法范文

【关键词】化妆品 网络营销 营销策略

在过去的20几年里，我国的化妆品市场飞速发展，如今我国化妆品行业已经成为了高度竞争的行业之一。在激烈的竞争中，营销致胜是关键，而营销渠道致胜又是不变的营销真理。传统的营销渠道显然不具备足够的竞争力，制约了化妆品市场的发展，如何优化营销渠道，提出合理化建议是行业发展的关键

一、产品策略

打造网络特色化妆用品，限定该企业某些畅销化妆品只能在网上购买。化妆品企业要在擞励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让消费者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。化妆品公司除了利用图片、文字等多媒体向消费者展示化妆品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妆品企业可以还应该推出带有网络特色化妆产品，而这些化妆产品只能在网上才能买到。这样强迫消费者网上购买，在消费者浏览网页的时候趁机做好其他产品的推销工作，结合其他营销策略诱惑消费者购买（因为货真价实，所以不是欺骗）。在网络营销的细节处一定做到普中求新，新中求特，通过特色抢占化妆品市场。通过网上调查，和顾客信息收集向消费者推销合适的化妆品，满足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

（2）建立分销网络。网络直销能促成产需直接见面，产生效益，企业能及时了解市场行情，调整企业的经营策略。但也有其自身的缺点，因此需要用网络分销来进行补充，网络商品交易中介机构也就应运而生。

（3）建立网络结算体系。网络营销渠道实现交易后，要有一个能够实现货款结算的服务功能的结算系统。随着网络银行的发展，我国银行也为网上营销提供了高效、优质的结算服务，如各家银行也都开办了网上结算业务。化妆品公司只有具备良好的结算体系，方便顾客购买，才能打开网络营销这条道路。

三、逆向沟通策略

化妆品公司充分利用网络沟通的优点――交互性、实时性、跨时空等。使消费者在消费主动性、参与性等方面有更大的主动权，消费者可以自己决定是否与化妆品公司保持联系和接受哪些信息，所以，网络沟通实质上是逆向沟通。化妆品企业在开展网络营销的过程中，除充分利用常见的网络工具与用户直接沟通以外，还强调为消费者互相沟通提供支持。

（1）网上沟通。是指化妆品企业借助于BBS论坛、E-mail等工具，在线为消费者提供相应的网络消费服务。这种沟通分为一般性沟通和特别沟通两种：一般性沟通指化妆品公司提供化妆品的售前服务、化妆品产品使用方法等相关知识、支付政策咨询以及售后的化妆品的保护、支付、质保、物流配送等网络消费必需的信息。

（2）沟通支持。指化妆品公司利用网络技术，开展相关活动，为顾客提供虚拟交流的渠道，满足用户交流的需要，以顾客吸引顾客。让顾客自己说好，顾客之间的宣传是很重要的，她们的一句好比我们说十句都有效果，这种活动强调化妆品公司与顾客的沟通与互动，强调使用者的参与与互动，充分满足了网络客户参与体验、寻求认同体验的需求。

四、促销策略

（1）网络广告促销。网络广告是企业进行网络促销的最主要的手段。化妆品广告的途径可以是企业自己的网站，以主页形式，也可以通过网络内容服务商在其它网站上，诸如一些专业销售网、企业名录、网上报纸或杂志、虚拟社区、公告栏或新闻组等都可以作为化妆品广告的场所。

（2）电子邮件促销。电子邮件是Internet传送的个人信件。企业可以把化妆品广告信息通过电子邮件直接发送给个人。这种方式成本低、信息速度快、反馈速度快，还可以获得有效的用户E一MAIL地址。

（3）折扣促销。在网络促销中，折扣手段是网上常用的一种促销方式。目前网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售的化妆品都有不同程度的价格折扣。

五、价格策略

（1）低价渗透定价策略。网络营销中化妆品的价格，受到来自各方面因素的影响，受到了较大的向下的压力。为了在激烈的竞争中取胜，企业可以采取低价渗透的定价策略。这种策略有两种方式，一种是直接低价定价策略，就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此采取制定的价格较低，与竞争对手相比有比较明显的价格优势;另一种给产品制定的价格并不低，但在销售中，对定价进行一定幅度的向下调整就是传说中的折扣策略 。

第4篇：常见的网络促销的方法范文

关键词：宁夏枸杞；双平台策略；营销组合

一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比

调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。

通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。

二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析

通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。

为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。

通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：

（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。

（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。

对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出， 销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。

（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。

（4）产品包装规格齐全，包装设计精美

目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。

（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。

三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题

从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。

但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。

1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重

宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。

2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断

对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。

以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。

3.营销理念落后，促销政策不灵活

对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。

4.售后服务理念落后

售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。

5.视频营销利用率低

宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。

随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。

四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略

宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。

1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率

在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。

2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜

纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。

对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。

3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应

客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。

因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。

4.让视频营销成为网络推广的利器

现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额

双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。

参考文献：

[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京：电子工业出版社，2014.

[2]中国互联网信息中心.第 38次中国互联网络发展状况统计报告.

[3]市场营销.互联网农业 谁将分食这10万亿市场[J].2016（02）.73-79.

[4]市场营销.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.

[5]淘宝网枸杞营销相关数据.https：///.2016.11

第5篇：常见的网络促销的方法范文

社区集中化是我国城市的一个主要特色，因此，社区营销并不是新课题，对牛奶产品更算不上。严格意义上说，牛奶产品是因产品技术的变化，由短保变成长保后，才从社区走出来，进入商超，目前巴氏杀菌奶仍然是以社区入户配送和零售为主要销售方式，而对于UHT牛奶，身处商超多年，在社区零售终端中常见的仅是大品牌的UHT牛奶，如今社区零售终端已经不在是大牌的“专利”，成为各品牌竞争的另一个主战场。 一、社区渠道拓展和零售终端网络建设

A.零售终端的种类

UHT牛奶的经营原则就是“广泛分销、随处可见”，社区内可以销售UHT牛奶的零售终端种类较多，但终端的种类不同、属性不同，采取的销售方式也各有不同，以下罗列的是社区营销中具有代表性的五类终端：

·食杂店

食杂店又称士多店或CD店，是社区终端的主要组成部分，这类终端所承担的任务是UHT牛奶的零售。

·奶站

奶站是近几年牛奶消费意识更新的产物，在国内很多城市盛行，分布在社区周围。常见奶站的经营特点是：“经营多个品牌牛奶，以大宗销售为主（多连包或整箱），价格低廉，以量取胜”。牛奶品牌进入社区，首要任务便是占领奶站。

·早市

早市是指社区农贸市场或集市，是家庭主妇的主要活动场所。牛奶产品在早市销售不一定需要长期设点，建议在有低价促销政策的情况下，临时性的在早市设点销售，无论是人气还是购买人群都符合促销活动开展的要求。值得注意的是，在早市设点时，必须注重摊位的包装，通过销售人员统一着装和氛围营造，提高品牌形象。

·专卖店

这里所指专卖店与奶站的不同处在于，专卖一种品牌，这种自建终端的方式被伊利、蒙牛等大品牌广泛采用，收到不错的效果。

专卖店模式虽有很多益处，但并不适合所有乳品企业，这取决于三个因素：首先产品线是否支撑，专卖店的运营无法靠单个品类和几个品种销量维持；其次是先期投入是否支撑，专卖店的开设成本和运营成本都比较高，企业需要投入大量的人物，财力和物力，对于中小型乳品企业更是需要反复权衡；再次是综合资源是否支撑，专卖店对于牛奶品牌而言是一种超前行为，需要长时间的市场培养，需要依赖牛奶品牌的多方资源，如：产品组合、品牌影响力和固定消费群等，所以专卖店在现实阶段的意义是宣传大于获利。

·早餐点

牛奶是早餐最佳的营养食品之一，选择社区的餐饮店和早餐摊作为零售终端，两者间的功能非常匹配。

·水站

把社区的纯净水站列为牛奶的终端，是因为它具备了三个优势：1、配送优势，纯净水都是采取送货上门的销售方式。2、兼容优势，水站的经营支持产品线扩充。3、零售优势，水站的门店多位于社区主干道，消费者无论是整箱购买还是参加活动都很便捷。发展水站成为终端网点，要考虑其在社区内的市口优良，可考虑社区的主干道边、菜场附近、社区幼儿园、小学等处。

社区分销商的合作对象可考虑水站，水站能够解决消费者送货上门工作，也能够解决社区内其它店的配送，有此前提，水站便可作为社区分销商的首选之一。

B.社区渠道拓展模式

·社区渠道模式1——直营模式

由经销商直接开拓社区的各类终端，并承担后续的单店配送、管理和服务等工作。这种模型的优点是：对终端的控制力较强，能有效掌握社区网络，所对应的缺点是：物流配送难度高，管理成本高。

·社区渠道模型2——分销模式

奶站和水站能够成为社区内分销商，是因为他们具备一定的经济实力和配送能力，同时功能上更偏重于整箱销售，与单纯的零售点也有所不同，设计一定的价格层级是可以让渠道成员们所接受。 二、社区营销特色销售方式

社区的牛奶销售方式除了传统的零售方式外，还可以采取一些相对特色的销售方式，以下罗列的两种，便是以往在操作中被证实较为成功的销售方式。

·送奶上门

依托水站的人力资源和配送资源，开展送奶上门的销售方式再合适不过，送奶和送水的操作几乎同出一辙，同样是“电话预订到送货收款”的流程。笔者在过去实战操作时，甚至将“奶票”也导入到这种销售方式里，收到不错的效果，但如何促成这种销售方式的顺利开展，就需要多方资源的支持。送水工的口碑推荐、品牌本身的拉力以及前期的宣传推广都非常关键。

“送奶上门”是一种新的销售方式，相信也是牛奶产品深度营销的一种必然，相信没有比与消费者“一对一服务”更好的营销方式，如何更好完善“送奶上门”的销售方式是摆在乳品企业面前的一个新课题。

·会员制销售

社区营销中会员制销售也是一个比较有特色的营销方式，在培养了稳定的消费群体后，以会员价和礼品作为诱因，发展牛奶品牌的会员。 三、社区常用促销活动

·礼品促销

礼品买赠是牛奶产品比较常见的促销手法，配合社区营销开展的礼品促销活动。礼品选择很关键，在社区内的牛奶购买群体多以家庭主妇为主，那么礼品的选择应该围绕家庭主妇的喜好考虑，比如像比较实用的厨房用具， “投其所好”是礼品选择的基本原则。

·整箱促销

销量增长的方式无非两种：一是提高购买频次，二是增加单次购买量，整箱促销针对的就是后者。2003年伊利开展的“8000万元，红配黄促销活动”的成功，很大程度要归功于选择整箱为促销单位。对于社区而言，固定消费群要远远大于随机消费群，所以适当整箱促销对提升销量大有裨益。

·品种组合促销

买赠促销还可以采用品种组合的方式，可以把新品或滞销品做为搭赠品，与促销产品打包销售。这种方法被许多牛奶品牌广泛采用，纯奶促销搭赠花色奶、主销品促销搭赠新品屡见不鲜。记得2002年，光明的冷链产品——麦香牛奶上市时，也是采用与老品搭赠的方式切入，先培育再推广。 四、社区推广活动组织与开展

·免费品尝

免费品尝活动是新产品上市的主要推广手段之一，免费品尝活动组织与开展需要注意以下10个要点：

1.免费品尝活动的目的，是通过让消费者品尝本品牌牛奶来认识产品品质，达到促进销量的目的。配合社区奶站开展免费品尝活动，可在活动中宣传奶站的服务内容等关联信息。

2.活动前必须做好充分的计划准备，明确活动的进程、人员分工；

3.产品品尝是整个活动的主体，必须扩大品尝的范围、人数，品尝时，促销小姐要主动、热情，但每次倒的量要少；品尝人群的年龄在25—50岁之间的女性，坚决杜绝非主要消费群体品尝，如民工等；避免单个人多次品尝。

4.活动的现场尽量选择在社区人流的集中点，提高目标消费群品尝数量；

5.招聘的促销小姐，必须选择有经验，热情、主动、敬业的小姐；

6.每个活动现场必须有专人负责管理；

7.活动现场须安排专人负责社区奶站的服务与督导工作；

8.品尝活动有促销活动配合的，奶站人员发放促销品时要做好记录，登记消费者的联系方法和姓名以备查实。

9.正确使用公司配发的广宣品和促销品。

10.现场促销人员要及时反馈市场一线的信息至经销商或厂家人员，包括价格需求、产品需求信息等。

·概念推广

概念推广活动通常在新品上市阶段采用，目前常见的概念推广活动多在商超门口或闹市区搭台，选点是概念推广活动的关键，在社区内也同样可以开展。一般成熟的社区都有社区公园，选择双休日期间在此开展，同样会有不错的效果。

·公关活动

1、街道联动

在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展ROADSHOW、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《牛奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。

2、纳凉晚会

笔者曾经在操作样板社区的时候，曾配合整体的社区攻略，策划了“XX牛奶之夜”的纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目和放电影，同时现场免费品尝和售卖活动，当晚仅AD钙奶和酸奶就销售近百箱，既宣传品牌又提升销售，取得不错的效果。 五、社区特色广告媒介

牛奶产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。

·早餐车

很多社区都会有专门销售早点的流动早餐车，早餐车的车体其实是一个不错的媒体。

·食杂店媒体

食杂店比较常见宣传载体是墙壁海报、店招广告和太阳伞这三样。笔者想重点推荐的是“堆箱广告”，所谓堆箱广告就是在食杂店门口将牛奶外包装箱整齐的堆砌，通常是“双排八个高”为一组，付出少量的费用，但宣传的效果十分不错。

·DM直邮

DM直邮广告比较常见，几乎每个城市的邮政广告公司都有这项业务，单位成本仅0.5元左右，其效果却不可估量。因为其较高的到达率，配合促销信息传播尤为有效。

·纯净水桶贴

一般的地市级城市的纯净水品牌不会超过十个，与纯净水厂联系（与某个品牌的水站全面合作），配合“送奶上门”活动的推出，在其纯净水桶上贴上不干胶广告，或是送水过程直接投递。

·留言栏

居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。

·海报张贴选点

海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。

·社区指示牌

每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。

·社区内悬挂布幔和条幅

如果地势条件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不容许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。 六、社区网络协销与管理

·零售功能的终端客户路线访销

线路管理是销售管理者考核销售人员的重要依据，是维护社区终端网络的主要方法。当我们完成社区零售网络的产品铺市工作以后，接下来的市场维护工作中，采用路线访销可以有效进行社区零售终端的管理工作。路线的设计和路线访销工作的管理由以下四个部分组成：

1、路线访销的设计与开展须依照三点原则，即寻访效率原则、终端等级原则和有效覆盖原则。

2、路线访销的设计步骤

1)首先进行社区的区级规划，将零售终端进行等级分类，建立每个社区零售终端的《客户资料卡》

2)然后按不同等级的终端设计拜访路线和拜访频次

3)路线访销的工作内容是客情关系沟通和终端工作检查

4)对不同级别社区终端采取不同的拜访频率，建议以周为单位设计拜访频率

3、线路管理的主要方法

1)终端走访人员每周申报一周内的寻访路线，逐级上交

2)管理人员要对终端走访人员的走访线路完全掌握，并安排销售助理针对路线走访的落实情况时时抽查

3)线路的管理应结合奖惩制度执行

·配送功能的社区奶站（社区分销商）经营要点

1、社区奶站（社区分销商）的经营职责：

1)确保产品的销售及服务正常进行，完成预定销售量

2)执行公司统一的价格政策，不擅自降价、窜货、促销

3)按要求做好所辖区域内零售店的配送工作

4)按要求做好所辖区域内消费者的配送工作

5)及时反馈市场一线的信息至企业当地分公司或办事处

6)配合公司执行社区统一的促销、公关、推广等活动

7)保守产品及销售相关的商业机密，避免外泄，如：价格、表格等

8)对于客户的消费情况要有所记录，及时反馈

9)对于竞品的销售动向要有所留意，及时反馈

10)对于销售过程中所遇到的问题，也应及时向公司反馈

2、社区奶站（社区分销商）的经营要求

1)奶站一般采取周配送制，根据实际销售情况进行预估各单品订货量，并在周末前统一将《订货申请表》填写详细上报至当地分公司、办事处或经销商，街道奶站订单后的一个工作日内将所货物配送至社区奶站，必须要保证货源充足

2)接到客户定货要求，须在1小时内将货物送至客户家中

3)对于刚刚开发的顾客要有所记录，便于采取相应的公关活动

4)奶站可发行奶票，以取得稳定的客户群体，但须提前与分公司或经销商联系

5)对于客户对产品的投诉，要处理谨慎，不可擅自许诺，有争议的情况应及时与公司人员联络

6)经常性的核对产品日期，检查包装，看是否有存放不当而造成过期产品的情况

7)正确使用公司配发的宣传品和销售道具

8)不经营其他同类产品（参考）

社区营销的课题摆在乳品企业面前已经有段日子，一些大的乳业品牌甚至开始制定了社区营销的“千店、万店”的庞大计划，深度营销、精耕细作社区市场是一种必然，在营销手段创新越来越难的今天，系统和专注成为营销制胜的法宝，本文对于社区营销只是起到借鉴作用，城市与地区之间差异，决定了计划实施过程中，可变因素很多，所以企业在拟定社区营销计划的时候，必须要结合各区域市场的实际情况分别制定。社区营销还要讲求与相关单位配合，如：城管、居委会，有了他们的支持，才能保证社区营销计划的实施和效果。

第6篇：常见的网络促销的方法范文

终端商是供应商赖以生存的商业资源，也是商品流通的最后一个关键环节，更是供应商之间角逐与竞争之地。对于消费品而言，各品牌之间的竞争主要表现在终端，更是价格战、广告战、促销战等商战策略的载体。同类产品供应商之间的品牌遏制与反遏制、“侵略”与“反侵略”从来没有停止过，尤其对新品牌的遏制与“侵略”。那么，老品牌通常采取哪些措施对新品牌实施遏制与“侵略”呢？

一、通过各种关系（包括暗箱操作）为新品进店设置障碍。这种情况多发生在中小终端商那里，管理不够规范，给老品牌利用各种关系（如商业贿赂、通过权力等）营私提供了滋生空间。对于大型终端商（如大型商场超市），新品进店都有一套程序：提交产品资料、证件、样品——与采购部业务员初步谈判——二次谈判——新品会审批——办理手续进店，在这种情况下容易营造公平、公正、公开的贸易环境。

二、老品牌实施买断经营。这里的买断经营包括买断产品品类经营权和买断货位两种情况，以此获得产品在终端销售的“垄断权”。这在大中型超商非常常见，以此阻止竞争对手的进入。

三、老品牌利用品牌影响力向终端商施压。这种情况下，是那些在行业内有影响力、销售业绩好的老品牌，利用品牌影响力“要挟”终端商拒绝新品牌进入的砝码，这种方式主要在中小终端商那里产生效用。

四、老品牌通过结成商业利益合作体来控制终端商业。通过结合成利益合作联盟（诸如向终端商提供资金或物质资助，与终端商签定独家经销或合同），并以合同方式明确下来，以此限制竞争品牌产品的进入，

五、老品牌设置促销员进行终端拦截。在大中型商场超市设置理货员、促销员是很正常的事情，通过促销员分流新品牌的客户。不能忽略促销员的作用，笔者在任一家乳业公司市场部经理时，曾经做过测算，销售业绩要差1.2—1.4倍左右，这是个不小的差距。

六、老品牌在销售终端设置陈列封锁。竞争品牌商品采取组合式陈列的办法，诸如除了货架（柜）陈列以外，还选择地堆、端头等陈列方式，使产品不断出现在顾客面前，对消费者进行消费区隔。

七、举办促销活动对新品牌进行“狙击”。当新品牌刚刚上架销售，竞争品牌即开展各种营业推广活动（如买赠活动），来吸引消费者，达到把新品牌打入“冷宫”的目的。

八、利用卖场广告对新品牌进行广告干扰。利用卖场室内、户外产品消费导引型广告，达到聚众的目的，分散顾客对新品牌产品的注意力。

九、老品牌完善产品线，进行产品遏制。老品牌发现产品线不完善，于是紧急研发新产品，以应对与新品牌产品竞争在产品线方面的不足，以同种商品与新品牌商品叫板。

十、通过实物赠与和终端商达成紧密合作关系。采取对终端商进行实物赠与方式，诸如饮料企业向终端商提供冷藏柜等，与终端商业形成良好的合作关系，但这种关系与利益联盟不同的是没有合作契约关系（指限新品牌），即使有也是实物的归属权协议。这是通过“小恩小惠”排斥新品牌进入，常见于中小终端商。 成功实施终端反遏制

对于新品牌，一上市便在竞争对手的重重包围之中，这很正常。目前，几乎找不到任何一种产品在市场上没有竞争产品或替代产品，因此新品牌必须学会“终端突围”。新品上市要制定反遏制、反“侵略”策略与计划，其前提是新品上市前进行科学的市场研究，以此找出竞争对手的终端优势以及劣势，找出问题点所在，寻找终端对于新品牌的机会点，以此确定终端营销策略。更关键的是，针对竞争对手的强势（老品牌）和新品牌的劣势制定渠道反遏制与反“侵略”计划，为新品创造最安全、最宽松的上市环境。那么，如何开展市场研究呢？

一、营销渠道研究

产品营销渠道是由其所属行业、产品特性、消费需求等多因素决定的，渠道有其创新性，更有特定性。因此，渠道创新的同时不能忽略常规渠道，尤其是竞争对手正在采用的，掌握它就相当于拥有了一张作战地图，更是制定战略、策略的指南针。

1、终端网络调查。在目标市场做一次彻底的摸底调查，这关系

到对竞争对手铺货情况的研究，也关系到新品牌产品的铺市策略。产品铺市策略不仅表现在网点选择上，还包括铺货切入、铺货顺序、铺货周期等等。一般而言，产品铺市策略包括以下几种：核心布局法（选择核心骨干终端铺货）、外围收缩法（选择非核心骨干终端铺货，然后向核心骨干渠道逼近）、间隙铺货法（选择市场空白铺货）。这要根据企业实力、产品品质、产品定位、营销资金能力等多种因素决定的，可以说企业能力、品牌实力等因素决定先在哪类终端“开刀”。

2、 终端网络管理级别确定。终端网络管理，必须把摸底的网络

进行分类，把终端商划分为KA、A、B、C类店甚至更多级别，以此确认重点终端商、铺货顺序，以及据此制定商品配送周期、服务回访周期，便于日常服务和终端维护。

3、 终端服务模式研究。这很关键，通常有几种服务模式：完全

厂家直配，厂家维护，不设经销商或商；大店厂家直配，其他商或经销商配送，各自维护相应网络；全权委托经销商或商进行商品配送与网络维护。必须通过调研，找出适合企业的终端服务模式，因为这直接关系到营销推广成本、费用。

二、 竞争对手（老品牌）研究

“知己知彼，百战不殆”，研究竞争对手主要是学习其优点，寻找其“软肋”，并在其弱处塑造自己的成功因子，或者说就是为了学习和克敌制胜。

1、产品研究。包括产品品类、产品线研究、产品包装、价格策略等项目研究，以获取产品上优势、劣势、机会和威胁信息。

2、销售模式研究。老品牌是采取分公司（或办事处）经营、经销商经营、商经营中的哪一种模式，以此研究自己的区域销售模式，使新品牌销售模式最优化。

3、终端网络研究。研究竞争对手铺货的终端类型、终端管理级别划分、维护管理情况，以此为企业的终端网络管理方法和策略制定作参考。

4、产品配送括。重点研究竞争对手在各典型终端商的商品配送周期、时间规律、配货量、退返货情况研究。在这里建议采取抽样的办法，选择典型的终端商进行研究。

5、终端政策。主要研究竞争对手对终端商的物料支持、人员支持、财务支持等方面，以此总结分析竞争对手的政策优势及政策缺陷，以制定新品牌的销售政策。

6、卖场陈列。研究竞争对手在大中型终端商那里的的货架（柜）、地堆、端头陈列等方面情况，研究其陈列特色及渠道空白，为新品排寻找陈列空间，以形成卖场终端生动化，制造陈列气势。

7、竞争行为研究。研究竞争对手的常用促销策略、广告策略等方面事宜，为新品上市后防止竞争对手发起遏制攻势作前期准备，争取新品上市“一炮打响”。

三、 综合研究

“海纳百川，有容乃大”。研究过自己，研究过竞争对手，那就应该找到差异，并且这种差异是相对于竞争对手而言是领先的，并且是优势的，至少在理论上是这样。

1、 寻找渠道机会。渠道机会就是通过对市场的综合研究和竞争

对手研究，寻找与挖掘新品牌的机会，包括渠道空白、优势渠道、商品陈列展示、渠道模式等，这些都可能是新品牌的入市良机。

2、 找准渠道切入点。切入是产品进入市场的信号弹，而对于那

些优秀的企业往往习惯于对新的竞争对手及产品进行全面研究，这是企业理性经营的一个表现。因此，选准切入点，给竞争对手一个惊讶，创造一个良好的开端至关重要。

3、 渠道竞争力构筑。要善于构筑新品牌的渠道核心竞争力，要

立足企业的经营模式，并结合竞争对手的渠道劣势和问题，把容易出现的问题合理规避，做到有扬有弃，这是构筑更稳固的渠道终端的前提。

4、 新品上市指导思想。

（1）速度制胜。强调铺货速度，或者说偷袭上市。产品一经上市，即以迅速完成市场终端布点，尽可能少地给竞争对手（老品牌）留反应时间。

（2）迂回运作。必要时，可以适度避开竞争对手的锋芒，走“曲线救国”之路，不在乎“一城一地”的得失。

（3）整合运作。树立终端整合营销思想，全面整合终端资源，打造精细化终端。

（4）后发制人。“后来者居上”，市场上没有后来者，只要找对方法。因此，深入理解“开发”与“拓展”二字对市场的含义。

（5）不卑不亢。新品上市强调气势，强调“一鼓作气”，否则

容易“再而衰，三而竭”，因此该争的必争，敢与竞争对手叫板，哪怕它是“大腕”品牌。

（6）关系至上。新品上市，要处理好与终端商、消费者以及其他商业伙伴的关系，甚至包括竞争对手，创造良好的营销关系环境。

5、 制定《新品上市终端反遏制、反“侵略“计划》。其实，对

于竞争对手的“侵略“与遏制，可以视其为新品牌的一种危机，因此也可以把此计划称为《企业终端危机计划》。制定出这个计划，并不意味着反遏制与反“侵略”工作的终止，相反地却是反遏制与反“侵略”工作才刚刚开始。计划毕竟是一种事前预测，事中还需要控制、调整，事后还需要总结、分析，这个计划应该是动态的、滚动的，而绝非静止的，计划可以以一个年度为周期。

第7篇：常见的网络促销的方法范文

促销，可简单地释义为：对企业而言，是在一定时间内通过某种手段或活动促进销售业绩增长的过程；对消费者而言，是促动消费或购买。按照现代营销学的观点，促销是同广告、公关、直效营销等等相类似的一种营销传播工具，国际上比较权威的营销教科书中的定义大概是这样的：促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品销售增长而设计的一个或一系列营销激励活动的过程。显而易见，促销具有三个基本特征：第一，以促进销售为目标；第二，实施或作用的产品范围是限制性和指向性的；第三，促销是一种营销活动的激励过程或手段。

二、促销活动的分类

现实市场实战中，促销活动表现形式令人眼花缭乱，其中大多带有盲目性。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程。而促销活动方案设计最基础的工作是依据企业的自身状况，结合市场营销环境进行分析，其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出具有针对性和差异性的促销方案，从而提高执行的成功率。促销活动的分类方法很多，在这里介绍一种基本的分类方法，即按作用对象、作用效果、作用方式的不同进行分类的标准。

1.作用对象标准依据发生作用的对象不同，促销活动方案的设计与执行可粗略地分为两大类，即通路促销和消费者促销。

·通路促销

随着市场竞争的加剧，竞争所涉及的范围越来越大，其中一个重要的争夺领域就是——产品销售通路。一个企业要想达到预期的营销目标，必须取得通路上的支持与配合，在制定营销计划时，也必须将通路作为企业的一种十分重要而关键的营销资源加以联合和运用。良好的销售通路网络至少具备两个基本要素。第一，足够的覆盖率与辐射能力。第二，企业必须对经销网络具有调控能力。对于大多数企业和产品而言，经销是普遍的销售通路模式，而从根本上说，经销商是利益取向的。因此，企业对自有网络的调控能力显得日益重要，否则就会出现我们经常遇到的串货、价格失控等问题。既然将通路看做是一种重要的资源，要想充分发挥通路资源的作用，就必须有必要的投入。这种投入的普遍表现形式就是通路促销或者叫做商业促销。常见的通路促销方式有通路竞赛、积分卡优惠折让、销量累计返利等等。

·消费者促销

以吸引新的消费人群购买和刺激既有消费者增加购买量和购买频次而设计和执行的促销活动可统称为消费者促销。针对消费者的促销活动是最频繁也是最容易走入误区的环节。值得高度注意的是，消费者促销不等于降价，它应包含提供消费者购买或消费产品时的服务、方便及附加利益保证。

2.作用效果标准

前面我们己经谈到，促销是整个营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销扮演的角色和所起的作用不尽相同。如果将这个过程视为整体的话，促销在其中的突出贡献表现在二个阶段，即产品入市阶段和重复购买阶段。

·产品入市促销

新产品入市通常要使用促销工具来解决通路铺货和消费者认知与尝试购买使用两个障碍。常规的促销形式有：样品派送、赠购、限期优惠等等。

·巩固重复购买促销

按照意大利经济和社会学家帕累托(Parcto)的20/80营销法则，产品销售的利润核心来自于30%的消费者的重复购买贡献。而维护这些品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一就是合适的、持续的促销活动。其表现形式有：消费者跟踪优惠折让、新产品或新服务优先试用、累积计分奖励等方式。

3.作用方式标准

促销活动的作用与表现方式层出不穷，但总体上可划归为两大类别，一类是单向沟通式，另一类是双向沟通式。

·单向沟通式

如：降价、优惠券促销、买几送几，等等。

·双向沟通式

促销活动方案设计时应有清晰的传播主题，执行过程能够提供机会和诱惑使消费者主动参与。如：意见征询、有奖答题、寄回包装或标志抽奖等方式。

三、促销的误区

促销对于企业短期销售目标的达成是一种行之有效的利器。但是在促销活动为企业带来业绩成长的同时，往往也造成巨大的负面影响。有时这些损害不易在短时间内察觉，因此极易受轻视或被忽视。不适当的促销特别是降价或变相降价促销的最大危害是对品牌的伤害，具体表现在以下两个方面：

1.品牌获利能力降低

一个企业经营利润的最大来源是该品牌产品的消费者的重复购买。依据消费者对一个品牌忠诚度指数的不同，一般可将消费者划分为重度消费者、中度消费者和轻度消费者。重度消费者通常不到总体购买人群的10%，而他们的购买总量平均要占据总购买量的60%以上(依据不同产品类别有所不同)。一旦这些重度消费者感到所忠诚的品牌的档次、心理价值、形象被不恰当的促销活动频次和每次购买量均会降低，甚至逐步转移直至退出该品牌购买群体。其结果自然是随着重度消费者的不断流失，该品牌的资产在缩减，获利能力也随着急剧下降。在70年代，由于经济不景气，英国市场购买力普遍下降，降价促销成为众多厂家唯一的竞争手段，而高档服装行业受冲击尤显突出。当时已处于高档服装领导地位的品牌Becar也卷入价格战的大潮之中，零售价格平均下调35%，结果是销售上升了40%，但由于该品牌主要购买者(均是有身份的成功人士)普遍认为Becar不再是心中最适合的选择，因此纷纷转换购买其他品牌，使Bcear的业绩成长只维持不到一年的时间，就开始直线下滑。两年后总体利润减少接近60%，到80年代初不得不退出高档服装竞争行列沦为二流中低档品牌。

2.增强价格敏感度

第8篇：常见的网络促销的方法范文

【关键词】小家电产品；网络营销；策略

一、小家电面临的网络营销难题

（一）如何e化步入ERP管理系统

根据笔者研究可知，我国最早开始实行电子商务的企业是海尔公司，主要适合SAP公司建立合作关系，从而构建起自身的BBP采购平台与ERP系统，并通过互联网来进行一切采购、生产与配送。该企业月订单可达万余张，产品定制数量约一万个，物料采购量多达15万余种，物资呆滞量减少75%，流动资金占用量降低70%。海尔公司正逐步朝着零运行资本、零距离、零库存的方向发展。然而，对于中小企业来说，建立ERP系统务必要投入大量资金，而脱离了该系统，仅仅可以称之为网络销售，实现真正的e化更是无从谈起。因此，对于中小企业而言，虽然缺乏足够的资金来建立起运营系统，但可以选择在成熟的B2C购物平台成立旗舰网店，一方面可利用其巨大的网络流量，一方面又可利用该平台成熟的支付与订单系统，这无疑是中小企业发展电子商务的最好选择。

（二）如何控制线上线下的价格

如何控制线上线下的价格几乎是所有开展网络营销的企业均会碰到的难题。因为网络销售不受到空间与时间限制，且竞争对手范围扩大至各地级经销商，这势必会造成价格混乱，严重的还会致使价格体系崩溃。大部分小家电企业在进行网络营销初期，通常为了扩大市场销售量而恶意降低价格，这也成为了许多中小家电品牌最常用的方法之一。然而，降完价后去普遍发现一个现象，即用户粘性与顾客回头率并没有提升。虽然能在促销期间提高了销售量，但是没有促销活动期间却门可罗雀。而且，一味降低售价的网络促销在很大程度上打击到了线下渠道的积极性。所以，对小家电企业而言，可以分开管理线下渠道和网络渠道。把部分新品仅仅放在网络上进行销售，而不在线下进行同步销售，以引爆网络市场；线下渠道的产品要与网络销售有所不同，同时可在部分地区开展优惠活动；同步开展网络渠道与线下渠道的促销活动。

（三）如何走出狂降误区展现销售魅力

当前，让越来越多消费者青睐网购的原因在于种类多样，实惠便捷。而如若网络销售的产品价格和线下渠道价格无议，那么如何将网购的竞争力体现出来？因为网络渠道省去了中间环节以及运输的成本，所以低价也是无可厚非。然而值得一提是，小家电企业万不能过于追求提高销量而疯狂降价，这对于整体家电行业而言无疑是有害无益的。因此，在电子商务逐步发展的今天，企业应当将工作重点放在如何进行营销策划。打造良好的购物氛围，提升消费者的购物体验，从真正意义上来吸引网络消费者的长期关注。

二、小家电产品网络营销策略分析

（一）科学分析小家电行业竞争格局

当前，我国总体来说仍没有一个可以通吃的小家电品牌，多数都是由数家企业占领着几种不同产品的市场。目前即便不少大家电企业都涉足小家电市场，但是实际上仅有美的、海尔等几家家电企业获得较为显著的成效，其余的企业均慢慢消退。以美的、海尔等家电巨头涉足小家电行业并取得成功的，其均采取的是多元化发展道路。但是传统的小家电企业往往是走专业化道路，产品种类虽然不多，但却也是小家电企业能够保持竞争力的关键之处。当前，总体来说我国小家电市场还较为分散，大品牌较为缺乏，整体小家电市场主要是由市场挑战者与领先者控制，并对行业产品价格与发展趋势有着较大影响。小家电企业要想做大做强，不仅要坚持产品的“做专、做精、做强”策略，而且，应当实行差异化与实用化的产品开发策略。

（二）全面分析网络顾客

从网络营销分析来看，其消费群体有着其特殊之处，相较于传统消费者来说，网络上的消费者不管是在教育、收入水平，或是购物标准与消费品味上均具有不同的特征。对相关调查数据分析可知，网络消费者具有特征主要如下：①消费群体多数是中青年，其中又以18岁～35岁所占比例最大。②有56.8%的消费者具有大专以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整体受教育水平较高。③有59.3%为男性消费者，有60.1%为未婚人士。所以，根据对上述特征分析看来，想要成功的在网络上吸引消费者，应当在传统产品基础上积极研发出新兴的、与潮流相符的产品，让其能够更易于被网络消费者所接受与认可。

（三）善于利用互联网社会化媒体

在互联网技术高度普及的今天，社会化媒体的作用逐步凸显。所以，小家电企业也应积极利用互联网社会化媒体，例如开设博客论坛、在知名度较高的网络商城开设官方旗舰店、搜索引擎关键词广告、即时通讯软件的贴片广告等。企业可设置专门的网络管理人员，并设置合理的奖励体制，让工作人员积极正面帖子，处理负面信息，设置关键词搜索等。此外，小家电企业还应积极利用微博这一平台，每天与企业或产品相关信息，加大与网友的互动，让网友更深入了解企业产品，从而选择企业产品。

（四）利用软性广告制造“病毒”营销

目前，精准营销逐步受到大众的认可，并且获得了显著的成效。而软性广告的威力也逐步显现出来。小家电企业也可以积极利用该种低成本营销手段，将广告费用降至最低。通常软性广告的形式多样，而较为常见的为软文、植入产品的电影、小说以及网络视频、借助热点新闻制造话题等。通常情况下软性广告隐蔽性较强，而且带有关键词，可被网友搜索到，因此极易被认为是大众口碑。不仅如此，部分优秀、充满创意的视频或文章常常会被许多网友传播与转发，形成病毒效应。此外，小家电还可以健康、时尚、生活等话题来引起大众的关注，值得注意是要注重话题的创意性、娱乐性与时尚性。

（五）建立粉丝群体

根据中国互联网络信息中心统计，约有45%的网民常常使用网络论坛。而小家电企业也可以通过论坛来影响该用户群体，对产品使用问题进行专业解答，让成员能够自由分享心得，将其培养成为企业的粉丝，以形成一个良好的企业口碑，再让其去影响其亲戚、朋友，从而不断扩大企业的粉丝群体规模。然而，该种营销模式切不可流于形式，企业可以经常开展视频上传、博客比赛、有奖竞猜、有奖转发、征文比赛、在线送祝福、爱心传递等网络活动来制造热点，聚集人气，让更多的網友能够更深入的了解企业，进而对企业产品产生兴趣。

参考文献：

[1]欧阳卿怡.家电企业网络营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.

[2]章素月.网络环境下家电企业营销策略研究[D].华中师范大学，2015.

第9篇：常见的网络促销的方法范文

【关键词】差别定价；价格歧视

2012年8月14日，京东商城CEO刘强东率先在微博上公然挑战苏宁、国美。15日9点，史上最惨烈价格战开打，电商企业和传统企业开始血拼。然而17日，这场电商“三国杀”的最大赢家京东商城却突然宣布停止价格战。随后，发改委就电商大战展开调查，认为价格战中有的促销宣传行为“涉嫌虚构原价，欺诈消费者”，同时将对三家企业采取相应的处罚措施，至此轰轰烈烈的价格战以失败告终。这次事件给电商行业带来了巨大的影响，在现实生活中常见的价格战，在网络环境中是如此的苍白无力，最终居然以闹剧的形式收场，这不得不使很多企业陷入深思。

一、差别化定价的概念和使用条件

差别化定价又被称作歧视性定价，弹性定价，是一种根据顾客意愿来制定不同价格的方法，一般来说，只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格，或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品的定价差别不同于他们的生产成本差别比率时，就可以说企业采用了歧视性定价。在完全竞争市场里，消费者是不可能接受差别定价的，但是当企业对价格具有控制力，产品能有差异化，同时市场可以区别细化的时候，差别定价就可以有效的行之。一般来讲我们把差别定价分成三个层次：一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。其中一级歧视是最极端的形式，企业为每单位产量索取最高可能的价格，在实际中很少使用。其中二级差别定价，是一级歧视的不完全形式，厂商根据不同购买量，确定不同价格。而三级歧视是最常见的差别定价，应用较广泛，根据消费者需求弹性来制定价格。网络营销的互动性使得企业更容易掌握消费者的偏好和消费程度，网络的透明公平性又使得消费者很难发生套利行为。同时，在网络环境中，消费者基本信息比较容易收集，这样企业就更容易进行市场细分。这些特点使得差别化定价在网络营销中有一定的用武之地。

二、网络营销中差别化定价策略

（1）个性化产品定价。网络点对点信息互动的特点使得企业更能有效地收集消费者信息，把握消费者需求特点，于是越来越多的DIY产品在网络上出现，商品渐渐趋于多样化，每个消费者都可以根据自己的需要来购买相应的产品。这种在工业经济中不可能实现的完全价格歧视在个性化时代变得可行，因为企业能对产品进行个性化生产从而导致其对产品价格具有绝对控制能力。（2）会员制定价。会员制是目前企业开展网络营销普遍采用的手法，不管是B TO B平台还是B TO C、C TO C平台。商家根据自身的经营情况建立相应的会员制度，然后采取同种商品不同价格的策略，同时可以对不同级别的会员定期进行相关的价格促销活动。这种策略在网络消费群体中反应较好，认同度也很高。淘宝的天猫商城就采取了会员制，同时分为T1、T2、T3不同等级的会员享有不同的价格优势。（3）分时段定价。网络开启了24小时营业的理念，但是对于不同的人群有其固定的消费时间观念，消费者不同的上网时间段导致该定价方法的可行性，尤其对于价格弹性较低的商品，商家可以充分考虑分时段定价的方法。同时，商家可以借助于电子商务平台的自动化设置等功能轻松管理商品的分时段定价。（4）地理位置定价。虽然互联网具有跨越时空的概念，但是对于企业依然可以设置相应的地理划分，并根据地理规则指导自己的产品定价。比如对于很多网店店主而言，快递费就有比较大的差别。相近区域可以费用低一点甚至免邮，但是其它区域可以提高邮费。（5）产品差异化定价。对于产品的概念，我们一般认为产品有核心产品、形式产品和附加产品，在这个基础上，我们可以从形式和附加上扩大产品的差异化通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。比如在形式上，我们可以通过包装进行差别化定价。在附加上，我们可以通过延长服务周期等方式进行差别化定价。（6）产品组合策略。不同产品间合理组合，可以弱化产品间的可比性，并且强化企业对组合产品的定价权。企业可以采用套餐、捆绑等形式来开展定价活动，这样不仅刺激消费，同时大大提高了企业定价话语权，也能普遍为消费者接受。

当传统企业都纷纷试水电子商务的时候，电子商务进入了鼎盛发展时期也就是真正意义上的“鼠标+水泥”式的发展。传统的营销策略必定受到很大的冲击，我们的企业要能够审时度势，充分把握网络特点，切不可把传统的营销方式照搬到网络营销中。

参 考 文 献