市场开拓思路精选(九篇)

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第1篇：市场开拓思路范文

关键词 电力市场 开拓 营销管理 策略

目前，随着我国市场经济的规范发展，垄断行业的格局逐渐被打破，电力企业的经营也会受到市场经济竞争的影响。在实际生活中，电力作为基础产业，电能是市场经济中的一种特殊商品，对于经济社会的发展和公众的工作及生活都会产生极大的影响。促进电力市场开拓及营销管理，可以快速地适应社会经济的发展。结合电力市场开拓工作中存在的一些问题，深入分析其产生的原因，积极探究有利于电力市场开拓及营销管理的策略，可以有效地促进电力企业的长久发展。因此，电力企业在发展中应重视电力市场开拓及营销管理策略探究。

一、我国电力市场的营销现状

在我国社会经济的快速发展中，人们的用电需求不断增加，同时，电力企业逐渐开始走向市场化。在电力企业市场化发展趋势的驱动下，如何结合电力企业自身发展的实际状况，采取有效的措施开拓电力市场，提高营销管理的水平，才能进一步确保电力企业在激烈的市场竞争中获得一定的空间。电力市场营销工作中，在国内经济趋势、用电管理规范、电力市场营销管理思想定位等方面仍存在着一些严重的问题。在电力基础设施投资明显增多的背景下，电网建设虽然取得了很大的发展，但是其经营思想相对传统，仍影响了电力企业的正常运转。其次，由于电网后续建设的问题仍没有得到有效的解决，电网结构发展不尽合理，都对电力企业的发展造成了不良的影响。因此，在电力企业的发展中，其应重视电力市场开拓及营销管理策略的相关研究，以不断提升企业发展的空间。

二、电力市场开拓对策

（一）提高产品的节能环保性

随着人们生活水平的提高，环保问题逐渐引起了社会公众的关注。在人们普遍关注环保问题的同时，电力企业的发展应更加重视节能环保的发展趋势，将环保理念作为其日常经营的理念之一，获得更多消费者的认可。在电力企业的实际经营过程中，提高产品的节能环保性是非常重要的一个问题。如何结合电力企业的经营方案，提高产品的节能环保性，是电力企业发展中必须思考的问题之一。

（二）注重电力科技创新

在电力企业的发展中，为了更好地适应市场经济的发展，电力企业需要逐步加大资金投入，提升产品的性能，在得到广大消费者认可的同时，有利于其更好地开拓市场份额，获得更多的经济效益。在电力企业进行科技创新的过程中，要积极地利用政府提供的优惠政策，在最短的时间内提高技术研发的能力，确保产品性能和质量都能够得到提高。其次，在进行科技创新的过程中，还应重视信息技术的重要性，使之可以更好地促进电力企业的发展。

（三）提高服务水平并丰富营销策略

在实际工作中，提高服务水平并丰富营销策略，是电力市场开拓对策中非常重要的问题之一。为了进一步提高企业自身的经营效益，在进行市场拓展工作的时候，企业应更加关注营销手段的创新，并通过营销策略的积极影响，坚持与时俱进，提高服务水平，满足消费者的需求，推动电力企业的快速、持久发展。因此，在电力企业市场开拓的过程中，重视提高服务水平并丰富营销策略非常重要。

三、电力市场营销管理策略

（一）进一步完善营销管理结构体系

在电力市场开拓及营销管理策略研究中，电力企业如何结合自身的发展，进一步完善营销管理结构体系，对于企业在内部实现产品生产、销售、服务等一体化的管理模式，具有积极的促进作用。其次，通过在电力企业内部建立客服中心体系，可以将电网调度、管理以及电力产品的销售实现有效的串联，促进企业各项工作的顺利开展。完善营销管理结构体系，在一定程度上有利于电力企业的长远发展。因此，在实际工作中，进一步完善营销管理结构体系非常重要。

（二）拓展营销思路并实现营销创新

如何顺应市场发展的趋势，积极地拓展营销思路并实现营销创新，是电力企业发展中必须重视的一个问题。拓展营销思路并实现营销创新，有利于电力企业在激烈的市场竞争中，赢得更多的市场份额，更好地满足消费者的需求，得到消费者的认可和好评。在电力企业的经营发展中，应在合理利用政府优惠政策的前提下，提高营销管理的水平，进一步大力开拓市场，逐步实现电力企业的规划目标。

（三）完善基础设施，提高企业技术水平

完善基础设施，提高企业技术水平，是电力企业在努力提升自身发展中必须重视的一个有效策略。在企业的日常经营中，完善基础设施，提高企业技术水平，促使企业的产品更加符合消费者的消费心理及消费需求，并不断在发展中完善营销策略，可以极大地促进电力企业获得全面的发展。其次，完善基础设施，提高企业技术水平，也是企业提升自我发展空间的一种方式。通过完善基础设施，提高企业技术水平，有效地改善经营管理中存在的具体问题，积极地面对市场变化的相关问题，更加有利于企业自身的可持续发展。

（四）提高安全性并坚持与时俱进

在电力市场开拓及营销管理策略过程中，电力企业还应重视提高系统安全性并坚持与时俱进这一发展策略，并明确提高系统安全性并坚持与时俱进发展的战略意义。在企业的日常经营中，不但要重视企业的技术创新，还应结合市场需求，提高系统的安全性，坚持系统的电能质量和供电可靠性能够达到与时俱进的发展目标，进一步满足消费者的不同消费需求，获得更多的市场发展空间。因此，在电力企业的发展中，重视提高安全系数并坚持与时俱进，是非常重要的一个问题，值得电力企业在营销规划中逐渐发展并加以完善。

四、结语

随着我国电力体制改革的不断深入发展，电力供电企业的市场化发展步伐逐渐加快，如何结合电力企业发展的实际状况，实现电力企业管理的专业化、高效化发展，为人们提供良好的电力服务是电力企业发展中必须重视的问题之一。在市场竞争越来越大的前提下，电力市场开拓及营销管理策略探究，对于实现电力市场的开拓、保护及实现电力销售的长久目标，都具有重要的影响。因此，在实际工作中，电力企业在结合自身发展的基础之上，应深入探究电力市场开拓及营销管理策略。

（作者单位为国网安徽省电力公司宿州供电公司）

[作者简介：崔兴芳（1969―），女，安徽蒙城人，本科，经济师，主要研究方向：电力市场营销，营业电费管理。]

参考文献

[1] 魏强.县级农网供电企业营销管理策略研究[J].科技致富向导，2014（24）.

[2] 高杏先.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].统计与管理，2013（4）.

第2篇：市场开拓思路范文

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

第3篇：市场开拓思路范文

一、产业发展战略

公司将遵循做强主业、积存实力，积极探索多元化经营道路的产业发展方针。在现有机电安装工程基础上，继续做强做好热电、造纸设备、环保工程、石油化工等领域的工程安装调试，不断提高公司在垃圾焚烧发电等高新工程建设领域的安装技术实力，探索和发展行业最新技术，始终不渝地争当安装行业的排头兵，为公司的多元化发展积存实力。

多元化产业经营思路，其根本不在于企业规模的扩张，而是为企业生存发展寻求更佳更多的途径。公司将审时度势，兼顾相关性和稳妥性。目前，公司对多元化经营发展方向正在作深入探讨和论证，拟涉及桔梗发电厂、龙须草造纸厂的投资建设等。

二、市场开拓战略

公司主业的经营，我们将强化品牌经营意识，以过硬的技术和诚信服务塑造优良品牌，以品牌占领市场。市场开拓不仅要从投资信息、地域上研究行情，更要研究行业内竞争对手的情况。依托并守住老市场是稳健而保守的策略，开拓新市场、创造新客户是公司未来的战略重任。公司决定，在继续固守开拓广东、北京、江浙市场的基础上，大力拓展陕、黔、晋等西部市场，并期望与台港及国外投资者建立更广泛联系，争取更多的市场份额。

年为始的三年内，公司市场经营业务将以招投标中心（市场部）为载体，彻底走向市场，实行独立核算，自主经营，招投标中心完全走向实体化，使公司市场开拓工作提高到一个新的水平。

三、项目治理战略

在治理体制和治理方式上，项目治理工作将做战略性调整。其一是从体制上把目前的项目部转变为真正意义上的劳务施工力量，实行独立核算。主要承担公司内部安装施工任务，也鼓励其积极走向市场，面向社会承揽劳务施工；其二在治理方式上，授权与考核相结合。公司不干预项目事务，让项目经理（亦即劳务公司经理）充分行使治理职权和才能。将加大对项目综合治理能力和项目经济效益的考评，实行优胜劣汰。项目劳务施工最终将彻底走向市场，按市场化方式操作运行。

四、技术发展战略

主要是三大任务：一是施工工艺技术的总结推广。对每一重要、典型工程的施工工艺进行技术总结，编写自己的施工技术规范，指导今后的施工；二是要下大力气培养施工技术力量，包括技术治理人才和现场施工技术工人的培训教育；三是跟进和研究行业高、新技术。确定专门的专业技术带头人，收集行业最新科研成果和技术，尽快转化和吸收，为我所用。

五、人力资源战略

第4篇：市场开拓思路范文

(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

第5篇：市场开拓思路范文

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌，"构筑精品，造福社会"的企业使命，"务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导；建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力；坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则；充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。

同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：

1、市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。

2、施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。

3、成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。

4、对分包队伍的管理制度和管理程序化还不完善，，在分包合同管理发面存在程序不衔接、管理不闭合的现象；项目部对分包队伍达管理的重视程度不够，在管理手段和制度落实上存在薄弱环节。

5、依法治企、依法维权和自我保护意识不强，不能够充分运用法律手段维护企业利益，特别是领导干部的法律知识和依法治企的意识还不适应市场经济的要求。

对此，我提出了我的有关建议和对策：

一、进一步强化生产是经营继续的观念。

企业的发展取决于经营的质量和效果，只有广开源头，多揽工程，企业发展才有保障。随着市场竞争的日益激烈，干好在建工程是承揽后续工程、开辟新市场的必然要求和前提条件。因此，我们要进一步强化生产是经营继续的观念，干精品、打品牌，树立一流的企业形象。

二、树立“零缺陷、低成本”向精细化管理要效益的观念。

效益是企业生存和发展的根本，只有实施“零缺陷低成本”战略，才能适应市场的激烈竞争，获得更大的赢利空间，加快企业的发展。因此，企业上下必须以效益为中心，在广大职工中不断深化“零缺陷低成本”向精细化管理要效益的观念，努力降低成本，提高效益.

三、进一步推进和规范项目管理本文来自中科

通过对资金管理、劳务层管理、物资管理、，加强项目基础管理，结合“三标一体”管理体系运行,完善项目管理，加大监控检查整改力度，达到闭合管理。建立公司综合考评体制，加大对工程质量、安全、文明工地的检查力度，抓好整改落实，促进施工管理水平的提高。

第6篇：市场开拓思路范文

二〇〇五年十二月二十日

序言强化战略管理，从更高层次把握发展方向，是自====年以来油田上下着力探索的一项重大任务。经过三年多的尝试，基本上形成了以理念为引导,以发展战略为核心,以机制和制度为保障,以流程和执行力为支撑,以企业文化为底蕴,完整闭合、良好运作的战略体系,油田整体上已步入以战略引领发展的轨道。

油田战略管理的思路、框架和措施，得到了集团公司的高度关注和充分肯定，也得到了油田广大干部职工的一致认同。在战略总体框架下,各单位准确把握业务定位,认真谋划符合自身实际的发展思路，创新开展工作，取得了突出业绩。

三年的实践充分证明，局党委、勘探局、分公司推行战略管理的方向是正确的，所制定的发展思路、目标和措施是符合油田发展需要的，推行的一系列改革和创新措施是成功的，是符合广大职工家属根本利益的。

为适应内外形势进一步变化的需要，推进油田加快发展，勘探局、分公司按照“规划三年，展望五年”的工作思路，编制了《____今后三年及“十一五”发展战略纲要（草案）》。

《纲要》客观地总结了“十五”后三年发展战略取得的主要成效，系统地分析了油田面临的形势，围绕加快发展和构建和谐矿区，描绘了今后三年及“十一五”期间油田的发展方向和目标，明确了各项战略工作的重点，是油田今后三年及“十一五”期间发展的纲领性文件。

第一章“十五”后三年发展战略取得的主要成效

回首过去的三年，是油田上下风雨同舟、患难与共、苦干实干、开拓进取的三年，是广大职工思想观念发生明显变化、队伍素质不断提升、战斗力不断增强的三年，是企业效益逐年提高、勘探开发核心业务稳定发展、市场创收持续快速增长、各项改革不断深化的三年。“十五”后三年取得的主要成效有：

一、油气资源战略目标圆满实现

㈠老区勘探取得进展，新区勘探领域得到拓宽。三年累计新增探明石油地质储量====万吨，完成战略目标的===.==。在国内取得了塔里木盆地孔雀河和“两北”区块、望江-潜山、三江盆地的勘探权，在尼日利亚取得了OML==/==区块的勘探操作权。

㈡老区原油实现稳产，海外份额油突破在即。累计生产原油===.=万吨，实现了===万吨以上三年硬稳定。新建产能===.=万吨，完成战略目标的===.==。老油田技术改造恢复产能==.==万吨，动用新储量和老油田综合调整累积增加可采储量===.=万吨，阶段储采比=.==，实现了全油田储采比==以上稳定，为油田持续稳定发展奠定了一定的基础。尼日利亚STUCREEK边际油田的开发操作，为“十一五”期间分享海外油气资源奠定了物质基础。

二、外创市场取得明显突破

㈠外创市场“以外补内”初见成效。石油工程单位累计实现对外创收==亿元，完成战略目标的===，创收额由====年的=.==亿元增加到====年的=亿元以上，年均增长在==以上，占总收入的比重从==.=提高到了==以上。

㈡市场范围进一步拓宽，形成钻测录、物探、油建、设计、采油生产、井下作业、后勤服务等多领域、多国家、多地区进入的市场开拓格局。！石油工程单位目前共有==支队伍、====人分布在国内==个省区和=个国家的==个市场，完成外部市场队伍目标的===.==。第二采油厂成功开拓了中石化西北分公司塔河油田油气开采市场，涧河社区进入了尼日利亚后勤服务市场。

㈢队伍素质进一步提高，已基本适应外部市场竞争要求。队伍装备水平大幅度提高，钻、测、录、井下作业、物探、油建等单位设备的新度系数由=.==提高到=.==；共有===支队伍通过集团公司资质认证，其中甲级队==支、乙级队==支，分别为规划目标的===和===。

三、人力资源开发的支撑作用初步显现

㈠总量富余、冗员过多的矛盾基本得到缓解。油田用工总量由====年的=====人（全民工=====人），精简到目前的=====人（全民工=====人）。

㈡薪酬激励作用初步显现。以建立岗效工资制为重点，形成了“上岗靠竞争、竞争凭能力、工资自己挣、收入看贡献”的新分配观念。通过公开竞聘，竞争上岗，====人从机关和后勤单位调整到科研生产一线。

㈢初步形成了操作、技术、管理“三支队伍”。高级技术工人比重提高了=.=，中层管理人员的年龄结构和文化水平得到较大改善，平均年龄降低=.=岁，普通 大学本科以上学历人员比例提高==，同时还分类分层次选拔建立了集团公司级、局级和厂处级专家队伍。

四、管理创新取得较好进展

㈠结构调整、主辅分离和改制分流工作成效显著。

通过内部专业化重组和井下作业队伍整合分离等工作，勘探局、分公司核心业务和主营业务逐步突出。

积极开展压扁管理层工作，实现了分公司会计核算层次的上移，在新庄油田进行了油公司模式试点。油田管理人员进一步精简压缩，中层管理人员、科级人员和管理人员总数分别压缩了==.==％、==.==和==.==。围绕建立精干高效管理机关的目标，对局、分公司机关进行了改革调整，定员、处室、科室、科级干部分别压缩了==、=、==.=和==.=。

努力实施主辅分离、移交办社会和改制分流。完成了中小学和公安局等企业办社会的移交工作，移交人员====人；完成了南阳石油机械厂等==家企业的改制分流工作，累计分流人员====人。发展观念、市场观念和竞争意识已深入改制企业职工的心中，改制企业正焕发出蓬勃向上的生机和活力。

㈡“五大机制”初步形成。推行A管理模式，规范管理秩序和经营行为，初步建立了科学合理的决策机制；实施投资回报制度，优化投资结构，初步建立了有效的发展机制；以魏===井大讨论为契机，对建立高效的生产运行机制进行了积极的探索；深化分配制度改革，初步建立了长效激励机制；完善了效能监察和责任审计体系，强化事前、事中和事后监督，监督约束机制框架基本形成。全面修订完善了企业管理基本制度，在分公司全面实施了内控制度，使油田管理进一步纳入了制度化、规范化的轨道。

㈢管理手段得到改善。以建立“数字油田”为目标，建设完成了办公自动化和ERP系统。

五、企业文化建设初见成效

㈠总结了油田长期发展过程中形成的先进文化，提炼了“敬业务实，追求卓越”的企业精神，确立了包括经营宗旨、经营理念、团队精神、工作作风、员工标准等在内的油田文化的基本内容，形成了油田文化建设的基本框架。作为企业文化内容之一的HSE安全文化建设取得了巨大成效，得到了集团公司和社会各界的广泛关注和肯定。

㈡通过编印下发《河南油田企业文化手册》和《河南油田员工手册》，推广《河南油田之歌》，在报纸、电视、互联网等媒体开办企业文化专题，设立企业文化标语牌等措施，加强了企业文化的宣传普及，使职工观念进一步得到更新。

㈢加强社区文化和广场文化建设，开展了丰富多彩的群众性文体活动，在宣传企业文化和丰富油田职工家属业余生活的同时，极大地增强了油田的凝聚力。

六、科技进一步取得新突破。三年累计申请专利==件，授权专利==件，获得科技进步奖===项，其中国家级=项，集团公司级==项。攻克和解决了一批制约油田增储上产的技术难题，科技增油==.=万吨，增效=.=亿元，投入产出比达到=:=.=。

七、油田整体经济效益明显提高。“五大战略”的顺利实施，确保了油田整体效益目标的实现。分公司效益逐年提高，各项成本均控制在总部调整指标之内，三年累计实现利润超过==亿元，====年预计实现利润==亿元；勘探局亏损总额从====年的=====万元降低到====年的====万元。

八、矿区面貌发展较大变化，职工收入水平大幅度提高。在企业发展、效益提高的同时，完成了大庆小区、泰山小区等一批住宅小区的建设，配套完善了道路和基础设施等一批建设项目，矿区面貌发生显著变化。增加在职职工工资，增发离退休人员企业补贴，关心弱势群体，妥善处理“协解”人员、内退职工和退岗家属工提出的一些实际问题，开展多种形式的扶贫助困活动，职工家属的生活水平整体上得到较大改善。在企业快速发展，改革稳步推进的同时，保持了矿区大局的基本稳定。

第二章今后三年及“十一五”发展目标

一、指导思想

坚持以科学发展观统领全局，抓住机遇，扬长避短，以油气资源和市场开拓为核心，夯实发展基础；以人为本，转变观念，完善体制机制，加快科技进步，为发展提供强力的人力、财力、物力、技术、体制机制和文化保障；正确处理改革、发展和稳定之间的关系，实现矿区经济的全面协调可持续发展。

二、今后三年的发展目标

实现“三个确保，三个突破、三个增长”:

“三个确保”：确保老区每年新增探明石油地质储量===万吨。三年====万吨。力争实现塔里木河南探区突破，三年探明储量====万吨。确保完成集团公司下达的经营考核指标。确保安全生产和企业大局稳定。

“三个突破”：分享国际石油资源取得新突破。海外油田三年累计产油===万吨、份额油==万吨。科技创新取得新突破。三年累计科技增效=亿元，科技回报率=:=以上。企业文化建设取得新突破。学习型组织建设和人文企业建设不断完善，企业形象不断提升，发展环境日益和谐，核心竞争力和持续发展能力日前增强。

“三个增长”：油气产量稳定增长。三年累计生产原油===万吨。到====年，油气产量达到===万吨以上，其中海外油田份额油达到==万吨以上。对外创收持续快速增长。三年累计创收==亿元以上。到====年，外部创收达到==亿元以上。职工收入不断增长。在发展生产、提高效益的基础上，努力提高职工生活水平。

三、====年远景目标

到====年，油气产量达到===万吨;对外创收达到==亿元以上；经济总量达到===亿元。

第三章五大战略

一、油气资源战略

㈠油气资源勘探。继续按照“战略展开、战略突破和战略准备”的部署层次开展工作，深化老区勘探和滚动勘探，为老区原油产量基本稳产提供资源保障；加快新区和海外勘探，为油田稳产增产做好资源接替。

战略展开地区是:泌阳凹陷北部斜坡带、南部陡坡带；南阳凹陷张店－白秋断鼻构造带；焉耆盆地宝浪、本部图构造带翼部和四十里城斜坡区、博南含油区块；尼日利亚OML==/==区块。

战略突破地区是:泌阳凹陷深凹区深层系、毕店含油区块；南阳凹陷东庄－北*构造带；焉耆盆地霍拉山前推覆构造带、种马场构造带和南部凹陷。

战略准备地区是:河南盆地、塔里木河南探区、三江--敦化盆地、望江—潜山盆地。

勘探重点是：

=、继续坚持泌阳、南阳凹陷和焉耆盆地深化勘探，重点增储区带为泌阳南部陡坡带和北部斜坡带的王集-柴庄地区，确保老区年新增探明石油地储量===万吨，三年累计探明====万吨。

=、力争实现塔里木河南探区的重大突破，三年探明储量====万吨。

=、力争取得三江盆地、望江—潜山盆地的勘探突破，拿到控制储量====万吨，预测储量====万吨。

=、加快尼日利亚OML==/==区块勘探步伐，为海外原油上产、增产提供物质基础。

㈡油气资源开发。深化老区地质和工艺技术研究，优化方案部署，实施勘探开发一体化，超前介入，提高资源利用程度，增加可采储量，控制油田老区递减；紧跟新区勘探步伐，筹划原油产量的潜在接替；加快海外油田开发步伐，为油田稳产提供现实接替。工作重点是：

=、深化地质综合研究，加强老区滚动勘探开发一体化力度，提高探明储量的动用程度。三年累计动用储量====万吨，新建产能==.=万吨，生产原油===万吨。

=、改善稀油老油田注水和产液结构，提高水驱采收率。东部稀油老油田含水上升率控制在=.=以下，采收率提高=-=，总递减控制在=—=。

=、进一步完善高温聚合物驱配套技术，形成三采区块的产量接替，三年安排=个接替区块，接替储量====万吨，聚驱覆盖储量====万吨。

=、继续加大老油田综合治理、技术改造力度，三年恢复水驱控制储量====万吨，恢复动用储量===万吨，恢复可采储量===万吨，恢复产能==万吨。

=、加快尼日利亚勘探开发前期工作节奏，尽快形成产能，三年累计产油===万吨，获得份额油==万吨。到====年总产量达到===万吨以上，份额油达到==万吨以上。

二、市场开拓战略

坚持效益优先原则，树立“依靠油田内部,而不依赖油田内部”的理念，抓住机遇，发展特色，打造名牌，创新组织管理，形成多专业整体创市场的局面，保持外部收入快速增长势头，实现外部市场份额的新扩张和外创市场效益的新提高。

㈠市场开拓目标。三年创收==亿元，到====年创收达到==亿元以上。其中，石油工程技术服务专业=年创收==亿元，到====年创收达到==亿元；其他专业=年创收=亿元，到====年创收达到=亿元以上。国内市场的平均利润率达到=以上，力争==，海外达到==-==。

㈡市场定位

=、石油工程技术服务单位。扩大现有的西北新区、华北鄂尔多斯、东北勘探、南方管道和海外等五个重点市场份额，切实提高创收效益。密切关注中石化、中石油、延长油矿、国内油气管道建设和海外勘探开发等方面的市场动态，争取进一步拓宽市场。在市场拓展的业务领域上，钻井、物探、工程设计和建设要再攀新高，测井、录井、井下作业要有更大突破。

=、油气生产单位。巩固和扩大西北局塔河油田开发市场，积极进入原新星公司和延长油矿等其他油气开采市场，力争取得大突破。

=、炼油化工单位。走精细化工发展之路，持续提高深加工产品与燃料型产品销售收入比，加强产品营销，巩固和扩大蜡产品市场。

=、科研单位。以为油田内部生产提供科技支撑为核心，适时合理地开拓外部科技服务市场。

=、通信公司。立足油田，扩大外联，拓宽市场；稳定发展和争取油区及周边电话业务；发挥油田信息资源优势，拓展民用互联网和增值业务。

=、社区和其他后勤服务单位。在确保内部服务质量的基础上，涧河社区重点拓展海外后勤服务市场。双河、五一社区及其他后勤服务单位，在服务好油田生产和矿区居民生活的同时，发挥自身特长，组织本单位富余人员，采用向生产单位制输出劳务、自行组织创市场等多种方式，盘活人力资源潜力；利用本单位闲置装备和场地，盘活资产潜力，增加创收手段，对外创收要达新水平，以有效化解经费不足的矛盾。

㈢市场开拓工作重点

=、树立效益意识和风险意识，坚持“三个统一”，做到“三不进入”。“三个统一”，即外创市场的规模与效益的统一、速度与效益的统一、增收与增效的统一。“三不进入”，即没有效益的市场不进入、有效益但信誉不好的市场不进入、有效益但资金回收困难的市场不进入。

=、采取灵活的市场策略。以增加盈利能力为目标，提高已占有市场的获利能力；以快速占领市场为目标，适当降低利润率和获利能力，开辟新的市场领域；以与国际上大石油公司直接合作为手段，立足尼日利亚油气勘探开发项目，提高国际市场的盈利能力。

=、创新队伍和人员配置方式。建立以骨干人才为主的基本队伍架构，推进一般操作和一般管理岗位用工的市场化和社会化，适应市场需要，增进队伍和人员配置的弹性。允许外拓市场单位根据市场需要，按程序灵活增设岗位和增加编制。逐步推行项目全员聘用制，面向全油田选用人才。

=、加强外部市场开拓管理。加强市场开拓管理机构力量，形成上、中、下三个层次统一协调的市场开拓格局。油田市场开拓主管部门负责市场开拓的整体组织协调，加强外部市场的研究，定期市场信息，为领导决策提供依据，为外创单位市场提供指导和服务；二级单位负责具体的市场开拓运作，加强市场信息的收集、分析和反馈；项目部负责本业务市场开拓和项目的运行。进一步加强外创市场队伍的安全、设备、资金的管理与监控，实现经济、安全、高效创市场。

=、发展技术和更新装备。扬长避短、发挥比较优势，以特色技术和优质服务打造河南油田的外部市场品牌。适应市场需要变化，加快装备更新步伐，挖掘现有装备潜力，合理确定装备配置结构，有步骤地提高队伍装备水平，增加装备总量，形成适应不同市场需求的梯级装备结构，提高队伍的创收能力、获利能力和竞争能力。

=、完善外创市场激励政策。对外创市场单位在物资采购、资金拨付、局级管理费收取、市场开发费用列支、设备更新改造等方面继续提供政策支持和保障。对油田内外单位和人员提供外部市场开发信息可按利润情况予以相应物质奖励。允许各单位在外创市场过程中，引进急缺人才，自行确定薪酬标准。

三、人力资源开发战略

以解决结构性矛盾、内部流动不畅和人工成本过高等问题为重点，挖掘内部人力资源潜力，建立内部动态流动机制。按需施培，建立符合油田发展需要的人才队伍，为油气资源和市场开拓战略的实施提供人力资源保障。重点是：

=、盘活内部人力资源。一是强化按需设岗，建立科学的岗位管理体系，合理调整队伍结构和组织结构，通过竞争上岗，使富余人员显性化；二是通过薪酬分配的调节作用、推行项目管理、探索和实施鼓励人员流动的优惠政策、逐步建立低水平的养人机制等多种措施，建立起机关、后勤单位富余人员向生产和创效单位流动的新机制。

=、以提高经济效益为目标，切实降低人工成本。建立油田内部人才劳动力市场，通过市场化运作合理配置各类人力资源，降低人工成本；推进用工的社会化，置换出高成本人员走出油田，创收增效。

=、强化按需施培，实施培训的全过程管理。根据油田发展需要，科学分析培训需求，合理制定培训计划，务实设计培训课程,规范培训过程,严格培训效果评估，努力转化培训成果，重点监控培训流程的关键质量控制点，提高培训的针对性和有效性。

四、管理创新战略

适应油田发展和市场竞争需要，建立集中管理、授权有度的新型管理体制,为油气资源战略和市场开拓战略提供体制保障； 大力推进结构调整，持续实施改制分流、专业化重组、关停并撤、压扁管理层和社区改革等工作，进一步突出油田的核心业务和主营业务；围绕建立“五大机制”，完善油田内部管理制度体系，规范和加强专业管理。

㈠适应集团公司集中决策、分级管理体制的要求，构建起集中决策、授权有度、运转畅通的管理体制框架。

=、体制框架

油田分公司作为一级成本控制中心，按照现代企业制度和股份公司内控制度的要求规范运作。下属单位是二级成本控制主体，负责完成分公司下达的年度经营管理指标。分公司对油气生产单位以建立“油公司”体制为目标，逐步实现“分公司-采油厂-作业区”三级管理；在油气资源领域实施勘探开发一体化管理，在科研单位推行项目化管理。

勘探局是一级利润中心和一级成本控制中心，实行“两级法人、三级管理”。钻井、测井、录井、物探、水电等单位是模拟利润主体，负责完成局下达的年度利润指标，局对其按分公司模式管理。油建、设计等单位是二级法人、二级利润主体，勘探局以出资额为限依法行使权利、承担义务。后勤服务单位是二级成本控制主体，负责完成局下达的服务任务和成本控制目标。

按照责权对等的原则，局、分公司对二级单位合理授权。在油田整体战略部署、规划及年度实施计划的指导下，二级单位组织编制和实施本单位规划、计划，在授权范围内，拥有人、财、物、生产、供应、销售等自，依法、依规自主经营。

㈡大力推进结构调整，进一步精干核心和主营业务。

=、充分利用国家的优惠政策，加快工作节奏，推动改制分流工作的进一步深入，力争到====年完成全部改制分流工作。

=、配合集团公司整体改革步伐，对石油工程技术服务专业队伍实施专业化重组。严格定编定员，进一步精干通信队伍，提高自立生存能力。

=、创新社区服务管理模式。推进水、电、气、暖的收费改革，实现应收尽收、应得尽得；对政府公共服务类职能实行费用定额管理，严格定编定员，控制费用。

=、适应油田结构调整和改制分流的需要，加快两级机关的改革，强化决策、管理、协调职能，下移一般性操作职能，进一步压扁层次，精简人员。

=、加快出台“无产品、无市场、无效益”，经营困难的油田自办企业关停并撤的政策研究，力争到====年完成全部关停并撤工作。

㈢进一步完善“五大机制”，全面推行内控制度，实现管理的制度化、规范化、流程化。

一是进一步完善决策程序，明确决策范围，规范决策流程。继续实施A管理模式，严格授权管理；发挥机关职能部门的决策参谋职能，为决策提供信息和依据。

二是创新生产运行机制，以提高生产效率为目标，对生产运行组织实行流程化管理，强化流程的节点控制，严格考核，带动油田勘探开发生产建设各环节效率的整体提高，以集中更多的队伍和人员走出油田，创收增效。

三是树立科学的发展观，以提高发展速度，努力增加油田经济总量为目标，集中资金发展核心业务和主营业务，依靠科技进步，发展核心技术，进一步提高油田的核心竞争能力和可持续发展能力。

四是进一步深化内部分配制度改革，强化按需激励，建立满足不同层次需要的长效激励机制，充分调动各级各类人才的积极性、创造性，留住关键技术、管理和操作人才。

五是围绕油田发展的主题，革除制约资源和市场开拓战略实施的旧观念，完善审计、效能监察等监督约束机制，加强相互沟通和信息交流，为“五大战略”的实施提供切实保障。

六是完善企业管理基本制度，全面建立油田内控制度体系，真正做到授权有度、风险受控、操作规范，促进管理水平和经济效益不断提高。

㈣强化预算、资金、投资和成本管理。

=、实施全面预算管理。把好预算编制、调整、月度执行和监控关，实现全员、全过程、全要素预算管理。

=、进一步加强资金的集中管理。强化制度管理，确保资金安全；强化计划管理，确保预算内生产经营活动的正常开展，确保资金向生产单位和创效单位流动；强化结算中心内部调剂作用，提高资金使用效益；强化外埠资金管理，并建立风险控制机制和责任追究制度，确保资金安全。

=、坚持以效益为中心，调整投资方向，优化投资项目。突出油田勘探开发核心业务，加大勘探开发建设投资在总投资中的比重，提高勘探投资效益；突出提高核心竞争能力，加快石油工程技术服务单位外创市场装备的更新步伐，促进国内外市场的开拓；突出促进产业结构调整，重点培养技术含量高、市场竞争能力强、效益好的项目，限制一般项目；突出降低综合运营成本，重点抓好节能降耗项目，确保安全项目。

=、加大降本减费力度。抓好决策环节,从源头控制成本;抓好管理环节，探索和实施新的管理模式，实现管理创新控成本；抓好科技进步环节，依靠技术进步节能降耗；抓好物资采购管理环节，降低采供成本；抓好优化运行环节，控制关键成本要素。

第7篇：市场开拓思路范文

古越龙山：行业老大地位成算几许

古越龙山是目前黄酒行业唯一一个同时拥有中国名牌和中国驰名商标的企业，品牌知名度较其他黄酒要高。从以往的宣传报道中，经常可以看到其列举的一系列优势，如品质优势、规模优势、技术优势，等等。由于古越龙山重视形象宣传，最早系统性启动操作市场，因此在市场，古越龙山的市场占有率最高，品牌知名度和美誉度也优于同行。

2004年，古越龙山的重大举措引起行业广泛关注。8月份被评定为“中国品牌”产品，成为黄酒行业唯一获此殊荣的企业；11月18日，央视黄金时段招标成功，荣膺“黄酒第一标”；随后，与品牌专家李光斗合作，对品牌进行全方位的规划；2005年年初又聘请陈宝国为企业形象代言人，全力打造“正宗黄酒”形象。与高端的品牌形象拉动的同时，古越龙山进一步明确了各子品牌的市场职责，状元红、沈永和、古越龙液、鉴湖、古纤道等将在中低档细分市场上全线出击，努力减少内耗，为主品牌的发展扫清障碍。

古越龙山最早在拓市，基础打得比较扎实。如在成都，消费者基本上把古越龙山的口味作为黄酒口味的基准，但由于其没有很好地规范内部管理，冲货现象十分猖獗，福建、云南的产品不时冲向成都，并且价格大大低于当地的配送价，经过几年的内部破坏，原来主打的八年陈已经成为鸡肋产品，出现了价格倒挂的现象，对其市场开拓极为不利。这只是其市场开拓的一个缩影。一个新兴市场开发出来，马上会有一些内部破坏者跟进，这种自我毁灭的做法严重地削弱了古越龙山扩展市场的效果。

虽然古越龙山早早就制定了“以餐饮为龙头”的市场开发思路，但实际的效果却并不理想。原因有二：一是古越龙山对经销商的支持力度有限，在餐饮终端投入上，基本上靠经销商自己投入，势单力薄，影响了经销商的利润空间和销售积极性；二是主要竞争对手会稽山、塔牌等在终端加大投入，筑起门槛，使其错过了最佳的时机，进入成本大为提高，难以承受。

古越龙山毕竟还是目前的黄酒业第一品牌，能够运用品牌杠杆撬起市场潜能，为其下一步的大发展奠定基础，这是其优势所在。但强大的品牌力需要强大的产品力和市场力来支撑，否则好景不长。未来市场充满变数，面对一个个充满活力和实力的竞争对手，面对竞争对手一浪高过一浪的战略举措，古越龙山的老大坐椅还能维持多久?黄酒行业销量第一的位置被金枫占据，会稽山把持着产能第一的宝座，塔牌是出口量的第一……在日益增大的市场蛋糕面前，古越龙山“誓保行业老大地位”的口号不知能否实现。

会稽山：后起之秀实力不容小觑

2005年，会稽山带给行业太多的惊喜。6月份，会稽山品牌被国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”，标志着其正式由区域品牌向全国品牌迈进；下半年，会稽山在建立了销售网点，全国性市场战略初战告捷，全国市场的网络显露雏形，标志着会稽山从区域市场向全国市场迈出了坚实的一步；11月18日，在北京梅地亚中心会稽山成功拍得央视黄金资源多个标的，为全国性的品牌和全国性的市场提供了全国性的宣传平台，同日，在浙江嘉善，会稽山成功收购嘉善黄酒股份有限公司，黄酒产能从6万吨跃升至12万吨，成为黄酒业产能的老大．这两个事件标志着会稽山成功实现了全方位的升级换代，一个全新的会稽山将精彩亮相。

相比较其他几家绍兴黄酒主流企业，会稽山的全国市场战略启动较晚。直到2002年，会稽山的全国市场战略才正式起步，这比同行主要竞争对手慢了近10年。但后来者也有后来者的竞争优势。在成都、北京、重庆、上海等城市，会稽山利用先期形成的黄酒消费氛围，找准突破口迅速切入，在几年内走完了其他品牌10多年的发展道路。与此同时，会稽山积极在各大区域市场树立样板市场，以实现“以点带面，盘活全局”的市场战略。在市场开拓中，会稽山重点选取成都、重庆、北京、广州、武汉等黄酒消费基础较好的市场进行培育维护，并利用这些市场的成功操作经验和强大的辐射能力，带动周边市场，进而带动全国市场。

在全国性市场战略的征程上，会稽山还有很长的路要走。首先，要充分利用央视成功招标的契机，加大宣传力度，提高品牌知名度，用品牌力拉动产品力；其次，在努力挖掘成熟市场潜力的同时，积极开拓周边市场，今年宁波市场的开拓卓有成效，希望明年还能有更大更积极的举措；再次，重视地面推广，与“空中轰炸”相配合，加强网络建设；最后，利用浙江嘉善黄酒股份有限公司的网络和产能优势，积极布局上海市场，占领“桥头堡”，为全国市场开拓提能保障。

在黄酒行业渐趋转暖的关头，需要像会稽山这样勇于开拓和创新的企业。只要会稽山能认真做好以上四方面，化优势为胜势，就能在全国性竞争中占得先机。黄酒行业产能第一的桂冠已被会稽山摘得，现在会稽山已经将目标瞄向了更远的未来。

女儿红、塔牌、中粮：第二兵团期待破局

在古越龙山、会稽山领舞黄酒行业的同时，女儿红、塔牌、中粮也舞得精彩。女儿红顺利提升了产品档次，摆脱了低档的面貌。“蕴藏十八年，只为这一天”的广告语已深入人心。女儿红的最大优势是拥有深厚的文化底蕴，“生女必酿女儿红”的传说、金庸小说对女儿红的描述，使女儿红占据着得天独厚的竞争优势，在喜庆和节日市场有一定的优势。但女儿红的劣势同样明显，“女儿红”这一品牌名给其带来无数荣光的同时，也限制了其渠道上的扩张能力。正是由于这点，女儿红要想成为全国性品牌存在不小的难度。

塔牌是出口量第一的品牌，近几年才开始在市场操作。其操作思路是强攻终端，在餐饮形成自己的竞争优势。客观地说，塔牌的路线走得相当成功，市场基础排在古越龙山和会稽山之后位列第三。今年全国市场布局也初步完成，接下来将进行精耕细作，塔牌增长的关键点在于能否继续在终端保持自己的竞争优势。由于竞品对终端日益重视，纷纷采取卖店的方式，致使销售成本大幅度上升。如果塔牌没有做好足够的思想准备，那对它将是极为不利的。

中粮绍兴酒背靠中粮集团，财大气粗，发展后劲足，个人认为是三个第二集团主力品牌中最有希望杀进第一集团的品牌，也是继会稽山之后最有可能打破原有市场格局的企业。其在发展过程中，借用葡萄酒的网络，与大经销商合作，共同开发市场。但中粮的市场基础薄弱，要完成全国市场布局，成为全国性品牌还有很长的一段路要走。在这一历程中，其他品牌很有可能已经建立起了更为完善的销售网络，已在竞争中占得了先机。因此，对中粮来说，如何想方设法缩短这个过程，尽快弥补这一缺陷，是决定其未来市场地位的关键一招。

第二集团的轮番出击，为黄酒市场的竞争书写了更为精彩的一笔。未来黄酒市场将在竞争和合作中逐渐走强。

和酒、石库门：上海是分水岭

和酒、石库门的崛起，让人们对黄酒有了新的认识，也为黄酒找到了一条新的营销思路。据此有人认为，海派黄酒改变了黄酒竞争的格局。笔者对此并不认同。海派黄酒存在明显的地域性，一走出上海，就几乎“什么都不是”：失去了海派文化的精神寄托，又没有品质的保证。市场上的表现证实了这一点，在上海及其近郊，海派黄酒威风八面，绍兴黄酒明显处于下风，但在其他市场，海派黄酒就不尽如人意了。和酒进入杭州市场许多年，终端和媒体一直都有运作，但一直不走量，仿佛一走出上海，就水土不服。

第8篇：市场开拓思路范文

理性的认识

我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"； 2001年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

2005年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

第9篇：市场开拓思路范文

图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)

附图

对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。

与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。

对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。

资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。

注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。

对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。

表2我国出口市场份额增长与出口贸易增长(%)

项

主要政策措施

1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。

2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。

3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。

4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。

5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。

6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。

7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。

问题和障碍因素

（一）政策因素

主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。

我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。

政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。

政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。

政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。

（二）市场因素

导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。

发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。

重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。

从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。

（三）企业因素

主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。

国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。

大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。

而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。

（四）商品因素

我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。

国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。

（五）服务因素

主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。

国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。

信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。

国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。

战略调整

（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局

新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：

第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。

第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。

第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。

经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。

（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力

最初的市场多元化战略没有注重在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。

第一，调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后政策应重点倾向于对企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业的判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的是提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入能够得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。

第二，产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本改变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格优势还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。

第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。

思路与措施

（一）工作思路

1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用。政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。

2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键。开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。

3.建立企业帮助机制。

开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。

4.建立政府法律援助机制。

开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。

5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系。开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。

6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施。市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。

（二）实施措施

充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。

将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。

整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。

将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。