医药销售行业现状精选(九篇)

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第1篇：医药销售行业现状范文

一、国内医药流通行业的现状分析

1.医药流通行业地方保护问题突出

医药流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市场机制才能保障医药流通规范进行。受计划经济时代政策影响，以及国内对药品流通严格的监管，药品在国内范围内流通并不顺畅。一些地方政府通过设立地方贸易壁垒，阻碍外区域药品进入本地市场。例如：通过药品检验、审查等行政手段影响一些非本土药品的本地销售。地方政府的地方贸易壁垒不仅严重干预了市场机制，造成了市场的不公平竞争，还使一些地方药品流通企业安于现状，不思进取。尽管我国药品管理办法第69条规定地方政府不得设立药品流通地方保护政策，但从国内药品流通的现状来看地方保护问题还是非常突出。造成药品流通地方保护问题的关键还在于国内相关的法规机制不完善。

2.医药流通行业发展还不成熟

制药产业发展带动医药流通行业发展，但国内医药流通企业大多规模小，而且企业经营盈利能力差。目前国内初具规模的医药流通还是以国营为主，民企医药流通企业以中小企业为主。2014年度药品流通企业中上市公司共17家，市值总值为2593亿元，但平均市值只有152.54亿元，是远远不能满足国内潜力巨大的医药消费市场的。新时代背景下医药流通电子商务也有了一定发展，截至2015年6月30日，拥有互联网药品交易资质的企业合计仅为425家。与发达国家相比，国内互联网药品交易平台也还远远不能满足国内的药品物流需求。“多、小、散”的产业生态还是当前国内医药流通的主要现状，市场竞争力较弱。近几年国内医药流通企业数量统计如表1。

二、基于价值链分析的国内医药行业

1.医药行业价值链组成分析

医药行业价值链由医药原料供应商、医药生产商、医药流通企业、医院或零售药品、顾客等组成。在整个价值链中医药流通是处于承上启下的链条环节。全球医药市场近年来持续快速增长，据国际权威医药咨询机构IMS预计，中国是全球最大的新兴医药市场，2020 年将成为全球仅次于美国的第二大市场，市场份额将从3%上升到7.5%。2013年医药工业总产值达到222，97亿元，同比增长18.79%。随着医药工业总产值的不断增长，需要高效的医药物流做支撑。另一方面，随着医药生产产业的快速发展，医药行业市场竞争激烈。医药生产端与销售端的利润空间不断缩水。由于医药流通不完善，药品流通行业运营成本增加、毛利率不高，导致医药流通成本过高。医药流通成本过高必然不利于医药产业发展，因此医药流通成为了制约医药行业发展的瓶颈。

2.医药行业价值链保障措施分析

行业价值链分析的主体部分是价值链的各个组成部分分析，此外就是价值链价值保障的组成部分分析。保障组成部分包括规范的医药市场秩序、医药信息化和智能化、医药物流创新服务、雄厚的资金保障、优秀的人才队伍等，是保障价值链各个环节发展的关键。在价值链模型分析中，明显能感受到国内医药行业在相关保障方面的建设比较滞后。例如：2015年公布的数据显示，具有食品药品监管部门颁发的开展第三方药品物流业务确认文件的有93家，开展物流延伸服务的有68家，承接药房托管的有64家，承接医院药库外设的有22家。同时，从国外发达国家医药流通企业的发展经验来看，高度集中、降低成本、发挥细分市场的优势、创新发展是医药流通企业发展的新趋势。但以国内医药流通企业现状和规模来看政府不及时出台相关的保障措施是很难实现的。

三、国内医药流通企业转型的策略

1.加强药品流通行业整合，发展一批规模型的医药流通企业

在美国，医药流通业务主要集中在麦卡森、卡地纳、美源博根三大公司。由于业务高度集中，这三家公司获得了稳定的利润来源，从而有足够的资金和实力支持医药流通模式创新。例如：对上游建立OEM业务，为下游提供药房管理、医疗手术用品定制、自动售药系统和医院信息化服务等业务。在龙头医药物流企业的带动下，美国国内医药流通水平大大提升。国内医药流通企业发展还不成熟，需要加快国内医药流通企业的行业整合。行业整合不仅包括行业内整合，还包括上下游行业整合，打造一批核心药品流通服务企业。通过行业整合也能在医药流通行业内引发鳗鱼经济现象，提高国内医药流通市场的活力，从而实现提升流通效率、下降流通成本的改革目标。借鉴美国成功的经验，加强行业整合实现国内医药流通企业集中度，通过市场竞争机制增加医药流通行业转型动力。为实现国内医药物流企业集中发展，需要鼓励金融市场向医药流通企业倾斜资金扶持，鼓励和支持医药流通行业企业兼并和重组，也可以鼓励上下游的医药生产企业、医药销售企业进入医药流通行业，增加市场活力。当前国内物流行业发展迅速，药品流通企业加强与物流行业企业合作与整合也是非常必要的。鼓励一些专业物流企业进入医药流通行业也将促进医药流通的大发展。

2.在医药流通企业内部积极转变经营理念

利润增加是推动医药流通企业转型后可持续发展的关键，因此医药流通企业的转型应该以利润增加为主要目标。在企业内部加强营销渠道建设无疑是流通企业转型中需要解决的首要问题。首先，转型过程中流通企业要正确定位自己，认清当前的市场形势，变被动等待为主动发掘客户需要的营销观念，积极开展营销渠道建设。结合价值链模型分析，医药流通企业是连接消费终端和生产企业的重要环节，掌握销售市场才是流通企业的市场核心竞争力。因此，转型中营销渠道的建设应以提高企业对营销渠道控制为主。对于医药流通企业来说，强有力的控制力能够提升其与医药生产企业的议价能力，从而提高其在行业中的竞争能力。为了提升企业对营销渠道的控制力，需要在传统管理模式上大胆创新。例如：某知名医药流通公司通过收购兼并药品零售企业发展建立自己的药品零售连锁体系，获得了绝对的市场话语权。思维创新方面国外有很多方式可以借鉴，例如：医院药房托管业务。积极拓展医院药房托管业务，使其能覆盖更多的医院、诊所和卫生院等，一定能为医药流通企业带来客观的利润。管理思维理念上需要打破常规，可以通过让销售终端入股的方式，牢固企业与销售终端的联系，还能为企业吸纳更多的发展资金。

3.完善医药流通行业的市场规范机制

完善医药流通行业的市场规范机制是非常必要的。只有建立起完善的市场机制才能为企业转型营造良好的社会环境。首先，进一步改革和完善现行药品的定价制度体系和新药审批制度体系，坚决治理医药流通地方保护贸易壁垒，实现市场公开、公正、公平竞争。受国内传统药品监管政策的影响，地方政府既是政策的制定者，同时也是监管者。这样的现状是完全不利于医药流通市场化发展的。改革国内医药及医药流通相关的法律法规，建立透明的医药行业流通保障机制十分必要。近几年国内药品监管及审批制度不断修订，但与欧美药品审批制度比较，还是有很大差距。例如：美国的法规体系由三级组成，包括了基本法案、具有法律强制作用法律及技术指导原则。欧盟的法规体系则分为法规、法令、通知、指南四部分。借鉴国外发达国家的药品管理体系加强国内医药市场规范机制建设，将药品准入检测交给第三方专业研究机构，实现地方政府对药品监管部分放权。监管中将社会监督纳入监管范围，同时适当提高该行业的准入门槛，以此来淘汰一批盈利能力弱、服务水平低的弱小药品流通企业。市场机制的创新还要避免药品流通企业内部恶性竞争，提高药品流通行业的资源配置效率为目标。

第2篇：医药销售行业现状范文

[关键词]医药物流;发展现状;趋势;对策

中图分类号：F426.72 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）23-0154-01

医药物流在我国刚刚起步，但发展迅速，并很快成为医药流通领域的热点。其原因在于：宏观上，是由于全球经济一体化、全国经济形势普遍走好以及医疗保险制度的进一步深化改革的大背景下产生的;微观上，是由于我国医药经济持续走强、药品连锁经营以及零售市场前景普遍看好的情况下形成的。

一、医药物流发展现状分析

（一）产业规模

药品流通行业销售增幅趋缓。2015年上半年全国七大类医药商品销售总额8410亿元，比2014年同期增长12.4%，增幅回落1.7个百分点。其中，药品零售市场销售总额为1682亿元，扣除不可比因素比2014年同期增长8.7%，增幅回落0.3个百分点。

药品流通行业利润增幅下滑。2015年上半年药品流通直报企业（1200家）主营业务收入6581亿元，同比增长12.8%，增幅回落2.1个百分点;实现利润总额108亿元，扣除不可比因素同比增长11.5%，增幅下降2.4个百分点;平均利润率为1.6%，扣除不可比因素与2014年同期相比降低0.2个百分点;平均毛利率为6.4%，与2014年同期相比降低0.6个百分点;平均费用率为5%，与上2014年同期持平。

从2014年全年来看，全年药品流通行业销售总额15021亿元，同比增长15.2%，增速较2013年下降1.5个百分点。

（二）市场动态

多家公司涉足医药电商，康美药业、九州通、上海医药、国药股份等在医药电商方面均有加码动作，包括建设网站、收编线下资源等。比如，如国药股份2013年推出的国药商城在中国医药集团的整体支持下，目前可调动42万家药店及10万家诊所资源。当然，直接搅动医药电商格局的动作是阿里巴巴2014年1月份对中信21世纪的大手笔投资行为。该笔交易耗资10.37亿元，交易完成后，阿里巴巴及盟友云锋基金将持有中信21世纪54.3%的股权。而且中信21世纪拥有第三方网上药品销售资格证牌照，可对天猫医药馆现有业务形成有益补充，因为天猫医药馆及京东医药城均不具备该牌照。

（三）配送结构

2014年，药品批发直报企业商品配送总额9460亿元，其中自有配送中心配送额占82.5%，非自有配送中心配送额占17.5%，非自有配送中心配送额占比较2013年降低2.3个百分点;物流费用103亿元，其中自主配送物流费用占84.0%、委托配送物流费用占16.0%，委托配送物流费用占比较2013年降低2.1个百分点。

（四）产品结构

2014年，按销售品类分类，药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的73.8%;其次为中成药类占14.6%，中药材类占4.0%、医疗器械类占3.6%、化学试剂类占1.3%、玻璃仪器类占0.2%、其他类占2.5%。

二、医药物流存在问题

目前，我国医药物流存在冷链体系不健全、硬件设施落后、人才缺失、市场化程度低、冷链技术、冷链设施设备、冷链运营和管理水平比较低，冷链服务水平跟不上等缺点和不足。我国医药冷链物流起步晚，发展缓慢，制约着我国医药冷链物流发展。存在以下问题：

（一）医药冷链行业标准落实不到位。医药冷链行业在标准方面有很多不完善的地方，其中最棘手的问题就是标准落实不到位。

（二）医药冷链基础设施落后。我国医药公司运输药品普遍采用小批量、多批次，难以形成一定的规模开展集运，医药冷链物流面临的最大问题是运输难、配送难。特别是小城市，具备医药冷链物流条件的企业较少，冷链设施不完善，冷链物流装备不足，专业基础设施的落后阻碍了医药冷链物流业发展。

（三）医药冷链信息化程度滞后。医药冷链物流从供应链顶层到底层涉及到医药制造商，医药供应商，医药分销商，医药零售商等，这些物流节点没有实现完全联网，难以实现信息共享，无法对药品温度进行实时监控。受技术限制，多数物流公司采用在出货和进货时进行温度测定，这种人工确认温度的方法不能实现温控数据的连续性和准确性，难以保证药品质量。医药经营企业只有提高信息化程度才能保证医药产品全程的温度监测和控制。

（四）医药全程冷链落实不到位。在医药冷链物流过程中，部分企业不能很好地落实医药冷链物流相关的行业标准。很多企业抱着侥幸的心理，为了节省开支，只要在监管不到的环节，在运输过程中不遵循运输规范，没有完全按照标准进行运输，导致了医药产品质量得不到保证。

（五）医药冷链专业人才匮乏，医药冷链物流人才缺口很大。由于医药冷藏品具有高时效、高价值、容易变质的特性，这就要求员工具有较强的医药冷链物流专业水平，要既懂冷链物流又懂医药。

（六）医药冷链物流运行成本高。医药冷链物流设施投入大，运行成本高，政府没有资金支持，企业负担重。一个冷库每年电费几十万甚至一百多万元;一辆药品冷藏车20-30万元;冷库、冷藏车验证费、校准费、便携试温度记录议检测费、监控报警设备费用等收费较高，一个冷库每年5000-6000元，每辆冷藏车每年2000-4000元，每个保温箱每年1000-2000元，每个温控探头每年150-300元，每个便携式温度记录仪400元。

三、对医药物流发展的建议与对策

（一）要创造良好的医药物流发展环境，推进药品冷链行业标准化建设。

（二）发展医药物流电子商务。在打造医药物流信息平台的基础之上，通过EDI（电子数据交换），可以提高物流效率，降低物流成本。

（三）医药冷藏药品的运输具有“多批次，小批量，高时效”的特点 ，难以实现规模效应。可以针对药品的特性，设计具有多温控制系统的冷藏车。

（四）依托第三方物流实施业务外包。我国医药冷链物流很少有物流外包，一方面不利于医药冷链物流企业的发展，另一方面会使企业的经营效率大打折扣。

（五）加快人才的引进与培养。从事医药冷链物流的人员中真正接受过医药冷链物流教育的人员不多，与企业的需求形成了很大反差，要加快医药冷链物流人才的引进与培养。

（六）加大政府对医药冷链物流企业的扶持力度。医药冷链物流作为一项新兴的、代表先进生产力发展水平的行业，政府要在各个方面给予扶持，尤其是政策上的扶持，要出台有利于医药冷链物流发展的支持性政策。同时对企业医药冷链物流设施投入，建立冷藏药品物流信息平台、电子物流管理、医药冷藏药品的运输车辆购置、冷链设施的验证费、校准费等方面给予一定的财政资金支持。

参考文献：

[1] 陈肇兴，利华.我国现代化医药物流发展的问题及对策[J].中国医药工业杂志，2010（5）.

第3篇：医药销售行业现状范文

5月28日，国家食药监总局（CFDA）《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，拟允许互联网药品经营者凭处方销售处方药，允许第三方物流配送药品。分析认为，这个意见稿的字里行间透露出医药电商一直无法涉猎的处方药领域有全面开放之意。

处方药是必须凭执业医师处方才可购买和使用的药品。由于用药安全的原因，此前国家有十分严格的规定，禁止处方药网上销售。根据目前实行的《互联网药品信息服务管理办法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》，网上药店只能销售非处方药，且需要自行建立配送网络。

还有观点认为，此次《意见稿》的另一大亮点是，网上药店的准入门槛进一步放低。按照此前的监管要求，连锁药店申请网上药店的“通信证”――互联网药品交易许可证没有问题，但单体药店则不行。在新的《意见稿》中，单体药店也将具有申请资格。

多年以来，囿于国家的严厉监管，处方药成为网上药店不能碰的“禁忌”，医药电商一直在夹缝中艰难求生。如今，政策开闸，业界欢欣鼓舞，医药电商的春天似乎近在咫尺。

十年举步维艰

早在2004年，“互联网药品交易服务”就已经开闸。《互联网药品信息服务管理办法》在当年。次年，《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式出台。正是这两部条例，定下了网上药店的门槛以及处方药不得网售的基调。去年年中，国家食药监总局的相关领导依然对外强调：国家不会放开网上药店的牌照，更不太可能准许处方药网上销售。

数据显示，在过去十来年的时间里，已有184家企业获得互联网药品零售资格。尽管“玩家”不少，取得良好发展业绩的却不多。本刊记者了解到的现实情况是，在获得资格的企业中，已投入运营的网上药店约120家，而真正发力医药B2C的企业不足20家。现今销售业绩不错的网上药店，多是销售保健品、计生用品、隐形眼镜、家用医疗器械等，药品并非主力军。而整个医药电商行业的生存现状更是不容乐观。中国药店医药研究中心的数据显示，2013年中国医药B2C行业平均毛利率为19.3%，费用率为20.6%，平均利润率为-1.3%。

实际上，比起亲自“冲锋陷阵”，相当一部分获得互联网药品零售资格的企业选择“借鸡生蛋”。数据显示，2013年天猫医药馆的交易规模达20.4亿元，占国内医药电子交易47.89%，同比增长172%。相比之下，自主式医药B2C网站则逊色不少，它们的年交易规模为16.8亿元，占比达39.44%，同比增长98%。

正是以上种种原因，医药电商虽然历经10来年发展，如今依然在蹒跚学步阶段。首批医药电商试水者金象网CEO牛征认为，行业始终没有出现垂直电商巨头和品类局限性有关。他指出，“中国的医药市场格局，医院占主导地位，并不是充分自由买卖的市场。”

国内医药电商举步维艰，《意见稿》的出台无疑是一场及时雨。“《意见稿》降低了医药电商的准入门槛，只要具备药品销售的能力，不论是全国性的连锁药店，还是区域性的药店，在线下能销售在线上也能销售。”九州通北京好药师大药房连锁有限公司常务副总裁李彩芬的兴奋溢于言表，“新规制定的思路是行业放开，未来行业的发展是建立在公平竞争的基础上，药品经营最终依靠网上药店的核心竞争力和医药服务实力。”

开闸放“钱”

据业内人士介绍，业界多方已经达成共识：一旦《意见稿》实施，医药电商在短时间内迎来井喷已然是大势所趋。

6月3日，华润集团旗下医药电子商务平台健一网宣布完成A轮融资，融资金额高达3亿元，成为首家获资本青睐的网上药店。在上述业内人士看来，健一网获得高额融资这一微妙的时间点，很难说与国家放开非处方药的网上销售全无关联。而市场对于医药电商未来“钱”景的看涨，或许还仅仅只是开始。

根据国外医药行业的数据，美国网上药店的销售规模占整体销售规模的30%左右，日本为17%，欧洲则是23%。相比之下，中国医药物资协会所的《2013中国医药电商数据报告》显示，2013年网上药品销售总额39亿元，与上万亿的药品销售额比起来不足0.5%。

因此，没有了处方药的藩篱，比照国外医药电商的占比，国内医药电商的发展规模有了更大的想象空间。

目前，医药整体市场规模已突破1万亿元，处方药总额占比70%-80%，如此算来，处方药的总额将超过7000亿元。对比2013年39亿元的网上药品销售额，未来的市场空间难以想象。更值得一提的是，处方药的利润要远远高于非处方药。

分析人士认为，《意见稿》落地必然导致网上药店的产品数量会在短时间内批量增加，处方药需求具备长期性且更利于网上营销的客户转化，将引发国内医药电商井喷式发展，同时也将大大压缩流通环节，降低药价。相应的，医药电商的市场格局将发生明显分化，形成第三方电商平台、全国性网上药店，以及专注于细分领域和区域性经营的网上药店。而长远来看，医药电商的竞争层次将迅速升级，这将从各个方面提升药品市场的运行效率，有利于医药行业和医药电商走向规范、有序、集中发展阶段。

政策落地的难题

虽然政策开了绿灯，不过医药电商真的要染指处方药的巨大市场，依然还横亘着巨大的“拦路虎”。

有分析指出，虽然现在医院已经基本实现了电子处方，病人拿到手里的不再是过去的“天书”，但电子处方并不对外公开，医院之间的处方信息仍不能共享，病人只能在就医医院完成药品购买。而造成这一现状的根源，无疑是医院利益和垄断。

中国药店医药电商研究中心主任张勇就直言不讳地指出：“政策放开背后有一番利益博弈，医药电商欢欣鼓舞，但是还有医院和线下医药大企业等既得利益群体对此表示强烈反对。”因此，《意见稿》要想真的落地，让处方可以公开、透明地自由流通就成为了首要任务。

然而尴尬的是，电子处方的自由流通非食药监局之所能，它基本控制在卫生部门手中。虽然医药电商还有很多其他的办法，比如通过设立坐堂医生、自建医院等，来实现对处方的控制，但这样做成本过高，非治本之途。

除了处方难题，另一只“拦路虎”就是电商网站如何将医保卡纳入支付范畴。此前，由于整个医保体系尚未对网上药店开放，网上药店的销售系统无法做到与医保报销系统有效对接，消费者无法使用社保卡进行报销。现在虽然《意见稿》从政策层面说可以有这样的资质了，但是如何对接，怎么对接，包括医保卡的联网和安全等一系列问题，都还有待解决。

第4篇：医药销售行业现状范文

游戏行业：

国内游戏行业人才缺口大

在游戏市场十分发达的日韩、欧美国家，游戏产业的蓬勃发展催生了对专业人才的大量需求，游戏教育产业得到了长足的发展。然而，在国内，对游戏研发人才的培养缺口远远落后于行业的发展。截至2011年，中国游戏产业年总产值规模已有500多亿元人民币，由此带动的周边产业产值更是不可估量。

点评：随着游戏产业的不断壮大，游戏人才的需求进入黄金时代。在国内游戏产业迅速崛起蓬勃发展的今天，游戏研发人才匮乏的瓶颈却渐渐成为制约众多游戏公司快速发展的原因之一。游戏人才薪酬待遇水涨船高，可是在大部分游戏公司的人才流动比率仍然高于传统行业。“跳槽”“猎头”“挖角”成为了描述国内游戏公司人力资源竞争现状极具代表性的关键词。

汽车业：

调薪也难留蓝领工人

如何有效留用蓝领工人及关键岗位的员工，成为汽车行业非常头痛的一个问题。二线城市蓝领工人2011年上半年的主动离职率高达12.7%，在企业调薪过程中对蓝领层级的倾向也超出了其他各层级，涨薪幅度达到11%～12%。预计2012年的涨薪幅度，将比2011年下降0.1%～0.3%。

点评：汽车行业福利整体处于市场一般水平，所有调研企业中超过六成的企业会提供补充医疗、意外伤残险和公司车辆福利。但从这几年来看，提供保险及其他补充福利的汽车企业有增长的趋势，相信未来汽车行业也会用薪酬吸引人才，向用福利保留人才的方向转变。

消费品业：

品牌经理、销售经理最缺

2011年各大消费品公司最紧缺的人才为品牌经理、销售经理等，中高层管理人才也在紧俏之列。在零售方面，2012年企业对一线销售人员的激励政策以及在二、三线城市的渗透是业务发展的重中之重。

点评：是否能够提供满足业务拓展的高质量人才，吸引、激励和留住他们将成为消费品行业人力资源管理者的最大挑战。

医药业：

有非常强劲的用人需求

2011年，医药行业平均薪资增长率接近10%，是所有行业调研结果中最高的。越来越多的医药公司开始招聘应届毕业生作为医药代表。参与调研的企业中，83％的企业计划在未来12个月进行招聘，仅有2％的企业表示没有招聘计划。这表明医药企业在2012年仍有非常强劲的人才需求。在企业最难招聘和最难挽留的岗位中，市场和销售人员仍高居榜首。

第5篇：医药销售行业现状范文

当资源、服务、技术、传播对健康产业行为转化产生积极意义时，从上游资源的市场化步伐加快到下游消费意识的自然回归，产生了一场“由内而外”的美丽转身，基于此情，我们需要对整个行业的“骨骼”进行梳理，尤其是资本作为这个行业启动与推手的作用，决定着行业方向性的问题，也是未来产业发展的核心问题。

资本市场的突然性，改变了目前健康产业的销售格局，依靠传媒的力量解决不了产业整体销售的时候，理性与走回归之路是资本时代后的一条新的突围之路，如何在这样的形势下，产业在营销领域或者纯销售领域有突出表现，主要要看我们目前产业的销售布局与存在的现状，产业销售布局有两大趋势，一是VIP形式的布局将全部纳入正规化商业全覆盖范畴；二是传统销售渠道大小分散统筹将实名化推进；最终两者合一的格局将系统化展现在我们面前。

回顾----健康产业销售的资本困惑现状

一直以来靠广告手段推动的健康产业，无论是医药与医疗，生物与保健，长时间大的吃小的，公立吃私营，整体上保持了20多年的不变法则，其中商业操作市场化更是以资本作为启动，力量大小决定市场份额，其中依靠金钱砸出来的品牌企业与产品占据市场大部分，很多缺少资本的企业就游离在这个庞大资本市场的外围，比如有着1000亿规模的保健食品，大部分也是被资本厚实的企业所把持着，无论经营手段如何不同，总体情况如此。

怎么这个市场依靠的资本力量越走越远，其中不凡有资本作为诱饵的榨取销售，有依靠资本垄断区域市场，搞的整体市场支离破碎，大企业走在国家政策与行业之间，公关销售，小企业就违反法规与道德，把行业形象给予适量破坏。由此，商业销售的资本象一个枷锁，把产业整体扭曲成为目前销售波动的现状。

经济与环境之变：08年下半年的健康产业人员也清楚看到，危机来后年底销售依然强劲，送礼需求催生健康产业整体没有破坏，大小商场排队购买，市场个体化销售抢购成形，医药产品不降反生，着实感觉目前的经济与环境并无多大影响，到是那些有钱有资本的产业沉积后迅速扩大经营销售投入，资本力量虽然规模缩小，但依然有力量，从后续看来进入循环阶段，但资本投入规模缩小时间拉长，将影响产业整体发展的高速度。

市场与销售之痛 ：突然之间的一次销售金融影响，是心理作用，市场与销售也遭到来自心理上的压力，很多有潜力的健康项目与产品，不能按照正常的速度推进，观望气氛比较突出，这样引起整个市场心理上的连锁反应，因此，市场与销售之痛并非经营上的困局，而是从业者对行业的信念产生怀疑，投资放慢，规模萎缩，人员控制，产品推进削弱，最后导致销售与市场成建制企业手段减弱。

竞争与行业之隔：行业之间能够带动互相的串联作用，当大环境产生影响的时候，健康产业也产生消极作用，主要是目前我们国家独立医药企业投资健康行业的比例并不占有优势，很多是跨行业在操作，或者是投资在经营，因此，大的行业之间的跨度产生的错位，是这个领域影响很广的一个布局，在这个基础上，行业影响是全面的，资本对健康产业的影响也是深刻存在的，至少目前无法完全做到专业，所以有一大批健康项目被屏蔽了。

政策与发展之间：喊了多年的医药与保健制度终于出来了，健康产业在观望时，收缩了投资趋向与意愿，希望在等待的过程中，再来解套，因此，产业后期被这样的“病态”折磨的企业不在少数，因为政策决定了项目，政策决定了资本投入后的销售与市场，另外，确切的说是关系网络的再开发需要投入大量的销售成本，企业在稳中想到观望后再出手。

运营---健康产业的资本运行后的转化

大资本时代后，我们能够看到一些新的变化，无论是政策的出台，资本的投入比例与方向，市场整体的扩容，销售手段与渠道的合理规划等，均突出一个状态，就是在规范资本中将有新的创举，后续的转化与以前的完全依靠资本来拉动销售的做法会有一个根本的转变。具体然后是上面阐述的VIP形式的布局将全部纳入正规化商业全覆盖范畴；传统销售渠道大小分散统筹将实名化推进；最终两者合一的格局将系统化展现在我们面前。

企业核心的销售就是展开正常的运营，而正常的运营依靠市场与销售模式的一统，转化的 关键抉择就是看模式与外部环境，效益保障仍然是这个链条上的首要考量，因此，新模式，新效益成为后续力量的重大转折。

资本运行新模式：最近的新一轮合并浪潮对健康产业影响不小，小企业被兼并之后，必然市场将新规划，在注入资本以后的经营将更谨慎，核心的模式将有两个趋向，一是生产企业自主联合渠道，横手推动大范围的规模效益，企业所有网络、网点将格式与标准化推进，真正依靠全覆盖目标进行；二是商业经营，商业经营的贸易突出重点在快与便捷上，模式的核心是应用电子化，依靠无形的市场网络来对局，两者的较量核心就是实名化运作，也就是谁的诚信服务价格质量到位，依靠贴心的操作模式，来分割市场。前者继续以资本力量推动，步步为营，铁桶合围；后者灵活机动，打快速多变，两种模式必然形成显著对照，第三方模式一定会被市场冷落，这个就是这个国情决定了这个市场。

资本传播新效益：在效益与规模的问题上，新的效益在于价格防开后，消费热情的高低来决定这个产业的利润，那么从资本传播的角度看，越快效益越高，所以资本短缺后，快速的投入与产生积极的效益是这个阶段后要变化的明显地方。快并不意味草率，只是借助的手段上有新的突破，电视一直是传播中的老大，电子商务是新的领域，能够替代传统的一对一服务销售，点对点目标销售，那么效益来源主要依靠：一是便捷的通讯，二是预约的服务，三是可靠的交易，四是反复验证的机会；品牌的力量在降低与削弱，健康食品行业更是首要部位，安全与信誉成为效益的保障。

资本积累新分化：资本投入与积累是互相的，有投入就有更大的积累，而健康产业正在过度期，如何展开资本的优化，将是一个新的机遇，也是资本分化后销售的重大依据。第一，资源控制论，把积累的资源进行有效的控制，把使得资源被分化，比如数据库资源，原材料资源，项目核心的竞争力资源，需要积极控制，主动控制，才能在下个阶段销售运营上有底气。第二，兼并合资论，把资本与资源进行合并，整合资源与资本的对接，将是健康产业后续爆发的最重要因素，无论资源大小，合并创新是一个关键。第三，中西结合论，健康产业要把中与西的完全结合，才能动开消费终端领域的发展，目标就是要适合目前消费者信息能够迅速获取的一个回报，单纯主义是不可能适合市场运营的。第四，中小科研论，不要放弃中小的科研与技术创新，把有限的资本放大做大事情必然将遗忘中小的，然后，中小型或者就近型的创造将是最直接的，两者的有机才是可以稳定市场的核心。

趋向---健康产业的资本经营方向

一个趋向性，实际上就是一个下阶段如何经营的问题，排除医疗机构的专业性以外，三类企业必定是我们需要直接关注的焦点，就是医药、保健、食品，三者有相同的同质化地方，尤其是在健康上，因此，三者的共同点可能在混淆，如何把资本经营的一些主要特点，在三者销售上有不同的亮点，才是下一步要做的。

医药企业：在新一波兼并后，大量承继的产品与渠道需要梳理，新产品的报批与老化的产品要重新组合，各种经营手段要新规划，渠道与零售要有新的模式应用。医药企业要突出两个层面，一个是手段，另一个是目标，并非目标优先，是医药环境所决定了很多医药企业的目标年年岁月都类似，主要的问题是手段。医药企业资本后期运营上，考虑网格化推进的好处与长久，最终医药体制的改革将会落实到谁的力量真实与有落地的信誉，因此，抢地盘不是医药企业的优先发展，贸易交易同样如此，招商与覆盖，最后要VIP形式体现在渠道与终端消费上，把资本引向行业的最前端，多样格式化，制胜才有效益。

保健品企业：正规化与VIP的资本推进，是保健品企业的底子，虽然这个基本规模很大，但要操作好，要看资本引导营销的力度，现在保健品企业主要是产品为主导的经营模式，在新的体制政策下，将把产品规范成为主要，我们能够发现吃保健品也伤害身体的案子并不少见，也就是我们未来在保健品上要把产品导向做的更扎实，高、中、低三大类产品现在非常集中的就是中等消费产品，企业要想长期做好保健这块牌子，有几个要点注意：一是不要延伸太多与产品无关的辅助品取悦消费者；二是不要把保健意识的开发作为企业经营的方向，也就生冷产品暂时不要资本运做；三是集中力量要把保健品自身安全因素考虑在内；四是模式化经营（招商、连锁、直销）不能混一类产品上；五是保持企业产品与市场的独立性，不要与太多有官方色彩的组织合作（比如协会）；六是大力推进品牌形象，替换产品性能，合理阐述与布局市场通路；

第6篇：医药销售行业现状范文

1人才流失的现状分析

人力资源是企业发展最为重要的资源，医药行业是专业性极高的行业，人才的竞争更为激烈。如何提升对行业核心人才的吸引力，加强人才的稳定性，是关系到企业发展的根本性问题。企业的核心人才，是指在企业发展过程中通过其高超的专业素养和优秀的职业经理人操守，为企业做出或者正在做出卓越贡献的员工。医药行业的核心人才包括：生产研发人才、高级管理人才、市场营销人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的现状

企业核心人才的流失，会导致企业生产率下降、对外服务价值下降，影响顾客的满意度和忠诚度，最终导致企业业绩下滑。

根据医药英才网2011年上半年统计，医药行业人才需求较去年同期上升56.3%。IMS预测，未来中国医药市场将在10年内超越日本成为全球第二大医药市场。可以预计，医药企业对人才的争夺更为激烈。

目前医药行业的平均人才流失率为各行业间最高。其中，主动离职率排名前五位的职位依次为：销售、市场、研发、医学事务和质量人员。前四名销售、市场、研发、医学事务类职能在内资一类、二类城市主动离职率均超过20%。与供需缺口比较，二者排名前五重合的职能为：营销人员、研发人员、质量人员，即这3类职位是目前医药行业需求最大，供需缺口比例最高、员工流动率最高的职位类别。

在当前国际、国内大的经济环境以及“新医改”背景下，医药行业正面临着大重组、大洗牌，而企业减员、技术更新、“新医改”后未知的远景、新人才、新资本加盟医药行业等因素，都会带来医药企业的人才流失，在人才竞争特别是核心人才竞争激烈的大环境下，如何避免人才流失是医药企业面临的一项重要而紧迫的课题。

1.2人才流失原因分析

西方学者对于人才流失的研究较早，其中比较有代表性的是美国心理学家勒温和日本学者中松一郎的观点。勒温从环境推动的角度阐述了不利于人才发展的环境会促使人才选择流出企业。中松一郎从目标导向角度解释了人才流失的成因，他认为，当个人目标与组织目标不一致时，有两个解决途径:一是个人目标主动向组织目标靠拢，引导自己的志向和兴趣向组织和群体方向转移，并努力趋于一致；另一个就是进行人才流动，流到与个人目标比较一致的新单位去。

笔者认为医药行业人才流失原因主要包括4个方面：1）薪酬管理不完善。当企业内人才自身价值提高以后，其所获得的薪酬价值与之工作能力价值达不到平衡，会使核心员工感到企业支付的薪酬不能很好地体现其个人的价值，或者是不能正确评估其对企业的贡献，这时，他们必然会选择离开。随着医药行业外资企业的进驻，许多医药业人才更愿意向这些薪资水平较高的企业流动。2）人才培训不系统。医药行业管理人才，对个人综合能力的要求很高，需要企业给予个人长时间的培养和宽平台、广视野的业务接触机会。而国内大部分企业没有系统、全面的培训和人才成长体系，或者不会愿意做这种投资，造成个人的潜能无法被挖掘或者个人积极成长的愿望被逐渐磨灭，失去对所在企业的归属感。3）职业发展不清晰。马斯洛的需求层次论告诉我们，每个人的需求是分层递进的，都有职业发展的愿望。而核心人才更加明显，他们在满足了基本的物质生活后，追求的是可以发展自己事业的平台，能够开拓自己眼界以及发挥自己才能的机会。在企业中，由于种种原因没有建立清晰的、多样化的发展路径，致使核心人才在企业里没有发展的空间和晋升的机会，使他们感到“英雄无用武之地”，时间一长，人才的流失也就成了必然。4）企业文化不深入。企业文化是企业个性化的根本体现，也是员工共同价值观的体现。它是一种精神，是一种力量。企业文化对于员工的作用是潜移默化的，文化若能深入人心，与员工的价值观相一致，获得个人的职业认同，在这样的企业里工作，能够拓展视野，学到更多，这对于本身来说是非常有力的诱惑。

1.3上药控股人才流失分析

上海医药分销控股有限公司（简称上药控股）是上海医药集团股份有限公司直属企业，公司专注医药分销

领域，多年来在全国医药流通企业排名第二。作为一家大型国有控股企业，上药控股始终秉承“以人为本”的用人理念，关心员工、关注员工发展，在留住人才上取得了优异成绩，近3年来公司主动离职率一直保持在3%以内，与内资医药行业超过14%的流失率相比，上药控股主动离职率非常低。公司正处于高速发展过程中，总部拥有员工1 600余人，近3年招聘488人，新进员工占员工总人数30%以上。在不断加入新鲜血液的同时，能够有效保持低流失率，充分体现了我们上药控股在留住人才上的用心与成功。

结合商业企业特征及上药控股实际情况，笔者对销售、质量两大职位作了具体分析，2011年上药控股主动离职率与内资医药行业比较，总体流失率对比比例为1：4.9，销售人员为1：5.4，质量仅为1：11.7。可见，不论从总体流失率来说，还是医药行业内正处非常紧俏的销售、质量职位，上药控股人才流失率都非常低。

2人才稳定的发展策略

从人力资源数据的回顾分析可以看到，上药控股近3年在人才招聘和人力资源管理方面进行了一系列的创新改革，对于留住核心人才起到了显著效果。

2.1市场化分配机制

上药控股每年与专业咨询公司合作，将公司各岗位薪酬福利情况与市场对标，不同岗位、一线和二线人员采用不同的薪酬结构，更好地吸引和激励了每一位员工。

首先，上药控股根据岗位重要性、岗位影响的范围与层次、对公司经营业绩的贡献程度、所需要的知识深度与广度、沟通对象难易程度及解决问题的复杂程度等因素，对每个岗位进行评估并且估值、排序、整理、归纳，得到职级表（见表1）。

其次，对应职位职级表，根据市场薪酬数据与公司的实际情况，采用宽带薪酬体系，即较少的薪酬等级对应较宽的薪酬变动范围，即使没有职位等级上的变化，也可以根据工作业绩得到不同的薪酬收入，不会因为职位的局限使得考核和激励措施无从施展。由此形成的薪酬管理系统及操作流程，可以更加适应新的竞争环境和公司业务发展需要。

除了基本的薪酬体系，上药控股还为技术人员职业发展提供多种通道，解决管理职位纵向发展局限的同时，为信息技术人员、财务人员分别建立了技术职级的分配体系。

2.2多样化发展通道

一个企业只有给予员工更多的学习机会、更大的发展平台，才能够激起员工不断奋进、突破的强烈愿望。上药控股为员工提供完善的职业生涯导航计划，提供广阔的职业发展平台和发展通道。设置了管理、业务、技术这3个大职类由低到高的发展的标准。标准的评估内容包括：教育程度、公司服务年限、内部级别、年龄、绩效这5个方面的内容。

上药控股从人员招聘开始就充分体现了个人发展通道的重要性。以管理培训生为例，该项目的设置展现了公司资源的整合与创新。由于该项目有十分清晰的培养目标与路径，有较好的职业前景，每年都会吸引大量的应届硕士毕业生踊跃报名该职位，近4年报名人数分别为：552人、331人、268人和481人。随着项目的逐步完善，流失率不断下降（表2）。

此外，上药控股人力资源总部专设了培训团队，形成了内部培训师与外部培训师相结合的培训队伍，开展了参与面广、层次分明、专题丰富实用的培训。

通过立体纬度的培训体系，给核心员工搭建了自我提升的平台，让他们意识到自己所从事的工作可以转变成为一生的“事业”，从而起到“留人”的作用。

2.3多维度奖惩机制

实践表明，对员工业绩的肯定要注意整合，形成各有特色的先进品牌，并重视宣传形式的多样化。上药控股专门针对业务部门设立了“金苹果”奖和“巅峰英雄”奖，前者奖励每年业绩最佳的销售实体负责人，后者则授予年度最佳销售人员。既兼顾到团体和高层核心人员的激励，也考虑了个人业绩的激励。两个奖项在每年公司年会颁发，获奖者均能踏上闪亮舞台并获得现金奖；2011年，上药控股为更好引导管理部门绩效，新设“金牛奖”和“创新基金”，依托工会和团委进行自下而上的项目征集并筛选立项、操作、评价，最终根据项目对公司的贡献价值进行“金牛奖”评比，员工反响热烈，相信对于管理部门核心人才的激励亦将产生积极的影响。

2.4深化共同价值观

上药控股提倡“让客户满意、为员工成长、对社会负责、创企业价值”的核心价值观。从价值观的征集开始，尽可能让更多的员工参与其中，多批次访谈、调研，并下发问卷调研，旨在更好地获得员工对核心价值观的认同。

按照双因素理论，创造一个良好的工作环境，让员工满意于自己的企业，就是激励因素。上药控股将“员工成长”作为企业至关重要的责任列入价值观中，员工反响热烈。并推出畅通员工沟通工作机制，完善《领导干部基层联系点制度》、“员工学校”、“党员进党校”、“团员进团校”平台；“金点子”建言献策活动和各项劳动竞赛；倡导“三学三比”等多项活动，真正把员工看作企业最宝贵的财富。这就是对员工的最好激励，最好的文化留人方式。

3结语

第7篇：医药销售行业现状范文

据国家药品监督管理局药品流通监督管理考察团去年的考察报告，法、德药品流通模式基本为：

具体地说，法国的药品流通模式为：84.7%的药品通过药店进行零售，另外15.3%由厂家直接销售给医院使用，在药店销售的药品，其中88%由药品批发商分销给药店零售，另外12%由厂家直接销售给药店进行零售，制药企业、药品批发企业不能直接向病患者销售药品。德国的药品流通模式为：84%的药品通过药店销售，其中70%为处方药和可报销OTC药品，14%为非报销OTC药品，16%的药品（部分OTC药品）由超市销售，医院用药只占16%，医院药房从药厂直接进货。

我国的药品流通模式基本为：

具体地说，生产厂家可以直接销售给医院。目前，有些医院试行药品招标，但数量仍然很少，绝大部分药品是通过医药批发公司销售给医院的。零售药店可以从生产厂家进货，也可以从批发公司进货，但销售量有限。零售药店不能直接将药品销售给医院，这是与法、德两国药品销售模式的根本区别。

我国医药市场现状

药品经营企业数量多、规模小、效益低、管理差，竞争无序

目前我国有13万家左右的药品经营企业，其中批发企业1.65万家，零售企业11.5万家，与前几年1.6万家医药批发企业、7万多家零售企业相比，猛增了4万多家。而这13万家左右的药品经营企业中，有计划经济下的医药批发公司，有改制后的医药股份有限公司，有新成立的医药有限公司，有个体挂靠户、经营户。11.5万家左右的零售药店，绝大部分属于医药批发公司和药品生产厂家，还有相当一部分属于私人承包经营或个体户经营。这些企业大多规模小、效益低、管理差、竞争无序。而在这众多的药品经营企业中，符合GSP要求的还不足1%。

药品经营企业如此迅猛发展，其中一个根本原因就是药品经销中的高额利润及一些非法商业贿赂、高额回扣等非正常利润。在巨大利益驱动下，各行各业都纷纷加入卖药的行列。各种非法药品市场，各种假冒伪劣药品，屡禁不止，药品市场鱼龙混杂，医药流通行业已进入恶性竞争状态。

价格秩序混乱，药品价格过高

目前在我国逾万种药品中，由国家定价的有131种，省定价的156种，其余都实行市场调节价。由于我国药品生产厂家过多，药品严重供过于求，迫使企业纷纷采取不正当手段推销药品，加之我国众多药品经营企业参与恶性、无序竞争，使得药品价格秩序非常混乱。“虚高”的药品价格出现的主要原因就是：（1）以高额折扣为主要推销手段的药品购销机制的存在，使得价格越高，折扣越大，药品就越好销售；（2）现行行业规定的药品销售利润率本身就居高不下，批发企业加价率（进销差率）高达20%。（已远远超出法国8.4%的药品批发差率），零售企业加价率（批零差率）高达15%，两者相加为35%，这样的销售利润率，足以使药品价格高涨；（3）我国医院医药行业体制使得医院收入的50%-70%来自于医院药房。各家医药代表纷纷使出各种招数，不惜采用不正当竞争，使得医院药房变成了药品销售的主战场。大家纷纷把药价抬高，医院可以拿高额回扣，药厂、批发公司可以增加利润，医药代表可以增加收入，彼此心照不宣，利益共享。但惟独苦了自费的老百姓，而公费的也增加了单位的负担。

法、德医药市场现状

据国家药品监督管理局药品流通监督管理考察团去年的考察报告显示，法、德药品批发市场集中度很高，但在它的早期，市场也是相当混乱的，各种大大小小的医药批发企业也相当多。但在长期激烈的市场竞争中，企业间通过联合、收购、兼并，立足于今天药品市场的都是规模大、成本低、服务水平高的企业。在法国8家药品批发企业中，3家市场份额高达95%。在德国现在只有10个大的药品批发商，其中3家所占市场份额高达60%-70%。以法国最大医药批发公司OCP为例，OCP年销售额321亿法郎，利润2.94亿法郎，主要经营药品，也兼营一些小百货如化妆品、妇女用品等，但为了争取客户，这些兼营业务都是免费提供的。其经营的药品有2.5万种，另有1.5万种药品不储存而是随时向药厂进货，公司争取客户的方式有每天2-3次送药，2-3小时送货，不管新老客户都保证24小时内送药上门。

法国、德国药品分销及药品批发物流系统效率很高，药品批发企业在各自的市场区域设有分销中心。例如，OCP在全法8个市场区域设有57个分销中心，拥有1.6万家药店客户，药品分销中心效益很高。设在巴黎的拥有400人的药品分销物流中心具有欧洲最新的自动物流处理系统，仅有15天的药品库存，每天进货65吨，送货55万种次，每天送药3次，从接订单到药品送达药店仅需2-3小时，早晨的订单中午前送货，下午的订单晚上6点前送货，晚上的订单次日早晨送货，40%的药品都是一盒一盒拆零分销给药店的。由于药店与分销商有着稳定的购销关系，药店通过网络可以直接进入药品批发商的物流系统进行订货，所以供药及时，效率高。药店除柜台摆放的药品外，基本无库存。

在法国和德国，厂、批、零各环节在药品价格中利益分配大体由政府规定。在法国，药品价格的利益分摊情况是：制药企业占64.9%，批发企业占6.3%，零售企业占25%，税占3.8%。在德国，药品价格的利益分摊情况是：制药企业占51.5%，批发企业占7%，零售企业占28%，税占13.5%。但为了促进销售，批发企业可以给药店一定的浮动，例如OCP给药店浮动1.8%。

政策建议

医药行业是引进外资较早的一个行业，多年来，生产企业竞争意识不断增强，但由于商业流通领域未受到外资冲击，始终没有多大起色。这种在计划经济下形成的医药商业流通模式，像一个瓶颈，已严重扭曲、阻碍了我国整个医药行业的发展，我们必须对其进行改革。

要改变目前医药流通领域的混乱状况，取消地方行政保护

行政保护，可以说各行各业都有，只要政企不分离，行政保护就有存在的理由。为官一方，为了地方经济繁荣，更为了自己的政绩，不这样做不行。但药品市场的地方行政保护却异常严重。近几年来，我国地方医药行业纷纷撤局，相继成立了一批大的医药集团公司，有的还成为上市公司，里面既有生产厂家，又有批发公司、零售药店，这种大而全的企业跟计划经济并无两样，既有政府职能，又有市场行为，看似庞大，实际上根本不是真正意义上的经济组织。在思想深处，在潜意识里，都是地方保护主义在作祟。我国改革开放已20多年，药品市场还是画地为牢，各大医药公司都只能在自己的地盘上做文章，若想开辟外地市场，人家不批、不发经营许可证，那就枉费心机。

厂、批、零宜分家，但必须做到“政企分离”

政企分离，实在是国企改革的一大难题。医药行业根本算不上国民经济的支柱产业，完全可以进行深层次改革。那些大而全的公司可以以母公司投资控股或参股的形式把下面的生产厂家、批发公司、零售药店分离出去，而对那些经营差、甚至资不抵债的企业，可视具体情况按资产的一定比例卖给个人，经营好的，可以赢利，不好的，则血本无归，所以对个人而言，风险是相当大的。通过这样的产权制度改革，政府与企业自然就分离了。企业就可以进行横向联合、收购、兼并，通过市场无情的淘汰、竞争机制，最后形成一批规模大、服务好、成本低的大型批发企业，零售药店也能真正实行跨地区的连锁经营。政府可以制订合理的厂、批、零差率，规定三者的利益分配，使医药市场步入良性竞争状态。

医药必须分业，财政拨款应及时到位

第8篇：医药销售行业现状范文

关键词：分步；医药；销售

随着我国经济发展和社会环境的变化，医药市场竞争形严峻，成本不断上升。如何合理配置费用支出，管理多层级多类型的客户，成为了医药企业亟待解决的问题。医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类每一大类以有若干小类，加强医药销售管理的信息化管理迫在眉睫[1-2]。如果用手工来管理几万种商品则相当困难，不利于提高工作效率，直接影响到企业的效率，采用信息化可以不断提升自身业务经营管理水平[3-5]。同时医药行业对批次号和有效期的要求高，手工操作使管理者很难，用计算机来替代手工管理已势在必行。本文对分步规划实施医药销售管理信息化进行研究。

1 医药销售行业的信息管理需求

随着医药市场的繁荣，医药企业面临日益激烈的竞争。与传统行业不同，医药销售相比其它行业的销售有其特殊性。医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器，同时对批次号和有效期的要求高。如果用手工来管理相当困难，不利于提高工作效率，直接影响到企业的效率。医药企业的客户众多（如二批商、医院、连锁药店等），关系复杂。医药销售需要收集和处理大量信息，如用户的数量与收入情况、用户的构成、用户的各种分布、订单、成本、存货、应收帐款和销售报告等。从以上情况来看，实施医药销售管理信息化已势在必行。

2 B/S架构

2.1 B/S架构的优势

B/S结构是WEB兴起后的一种网络结构模式，将系统功能实现的核心部分集中到服务器上，简化了系统的开发、维护和使用。客户机上只要安装一个浏览器便可同数据库进行数据交互。B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件，只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零安装、零维护。由于个人计算机普，系统的扩展非常容易。

2.2 销售信息系统的功能规划

管理信息系统一词最早出现在1970年，由瓦尔特.肯尼万（Walter T.Kennevan）给它下了一个定义：“以书面或口头的形式，在合适的时间向经理、职员以及外界人员提供过去的、现在的、预测未来的有关企业内部及其环境的信息，以帮助他们进行决策。”管理信息系统是一个由人和计算机等组成的能进行信息收集、传输、加工、保存、维护和使用的系统，又是一门综合了管理科学、系统理论、计算机科学的系统性边缘科学。销售信息系统系统分为入库管理、销售管理、综合查询、财务管理、调拨配送管理、合同管理、客服信息管理几大模块。入库管理、销售管理、调拨配送管理业务方面包括入出库管理，销售与调拨管理，日常的发货、退货、开票、退票、回款、缺货情况等。财务管理包括收账处理、付账处理、各种费用、税率自动计算、往来账查询、期初余额录入、成本分析等。综合查询可随时查询产品报价和库存货物可用量情况、销售订单、库存走势分析、销售计划、经费计划、人力资源计划等。销售信息系统还包括：药品批号处理：同一药品可按批号先后次序，选择先进货的先销售，避免药品过期造成损失；保质期提醒：当某种药品的保质提醒期已到时，系统会提醒客户；系统设置灵活多变：系统有近百个参数选项供用户对系统进行调整，随着企业的变化，可随时调整参数，以适应企业发展，大大节省了软件的维护升级费用；模糊查询：单据录入、数据查询时，可输入药品名称的汉字，系统会调出所有相关的药品供选择；应收应付灵活结算：结算方式多种多样，支付方式齐全，可现金支付、支票支付、汇票支付等；业务帐管理：可根据企业的采购订单和销售订单的交期、数量、金额，系统可推算出任意时间的库存量和资金备用量；严格的权限控制：加强了对操作员权限控制，对单价的修改、单据打印、数据的增删等进行了权限控制；信用额度：当客户赊帐额达到报警比例时，系统会报警提示。

3 构建统一的销售管理平台

管理的思想最终要通过统一的行动来实现。在公司层面或营销部门内部设立专门信息管理部门或岗位。有了组织保证，信息管理职能才能充分发挥。企业各部门间要在业务流程上实现对接，不同部门、不同业务、不同地区的客户实现统一管理。因为客户资源很多时候掌握在销售人员手中，所以销售人员的流动会导致公司客户的流失。所以必须集中管理客户信息，将所有的信息收集、分析应该统一起来，然后及时传递至相关部门处理。从一定程度上抑制了业务人员对客户资源封锁的行为，而不是像以往一样因为销售人员的流动会导致公司客户的流失。

4 讨论

中国医药企业正面临着前所未有的严峻的竞争环境，客户数量与结构的不断调整，对内部代表行为的管理和执行效果的监控变得越来越难，这促使企业对销售的管理力度必然加大。医药销售需要收集和处理大量信息，手工来管理相当困难，实施医药销售管理信息化已势在必行。

参考文献

[1]沈克.浅谈中小型企业销售管理系统的现状、发展趋势及目标[J].科技创新导报，2010（20）.

[2]邱长波，杨春玲，余娟.企业信息化价值实现过程研究――以销售管理信息化为例[J].情报科学，2009（11）.

[3]金世伟，李一军，李剑锋.信息化条件下组织绩效的评价范式[J].自然辩证法研究，2005（5）.

第9篇：医药销售行业现状范文

不可否认，2005年已经成为医药保健品行业的重要的转折年，医药保健品的广告规范和管制导致众多的行业经销商退出市场进入到新的行业，生产型医药保健品企业的竞争中的优势地位逐渐突显，依靠“传统广告”优势进行市场操作经销商的竞争优势会逐渐丧失殆尽，在此环境下，传统的医药保健品销售企业怎样才能适应市场环境的变化获得生存和发展呢？

一、传统广告营销，打“游击战、机会战”

“夸大性广告宣传”是传统医药保健品广告营销的重要特点，也是众多医药保健品销售企业、经销商得以成长做大的有效手段，虽然对行业的市场环境已经造成巨大的伤害。在医药保健品逐渐走向规范的过程中，这种广告营销的机会仍然存在，只不过随着时间的推移会越来越少直到消失，这种营销的机会正如当前的广告投放的环境一样，有些区域可以投放、有些机会不能投放，同一区域有时可以投放，有时不能投放，传统的广告营销处于游击的状态之下，正如很多医药保健品经销商形象的说法“最后的晚餐”。抛开道德层面来分析，这应该只是在短期内的一个策略性出路，不支持营销方向的长期发展，我个人并不建议走这条路，因为这种营销的行为有可能付出更高的市场成本和代价，收获了近期，丢掉了远期。

二、终端营销，走好销售最后一公里

传统广告优势的丧失，必然导致医药保健品营销在其他营销因素方面的加强，而终端营销是产品形成销售的最后一个环节，也是产品营销的关键环节，在过去的医药保健品营销中，也会经常谈到终端营销，其出发点更多地是为了保证广告投入有效率，保证广告费用不会在终端这一销售环节产生浪费，保证产品的消费者不被其他同类产品所拦截，而目前的环境下的终端营销显然已经超越了原有的意义，产品的销售终端已不仅仅是产品销售渠道的关键环节，而且销售终端本身就是产品宣传、展示的重要媒体场所，在传统广告优势丧失的今天，终端营销的作用尤为重要，在部分医药保健品营销企业，终端营销会从营销策略的层面上升到营销战略的高度，突破目前行业营销的困境，实现市场突围。

三、 服务营销，实现产品销售的重要手段

服务营销作为医药保健品一个重要的营销手段，随着广告效益的下降，其在销售中的作用日益凸现。对于医药保健产品来说，仅有的说明书及标签很难传达销售所需的诉求信息，而广告则需要很大的市场投入，对于特定的医药保健品来说，服务是不可缺少的营销手段，如糖尿病、心脑血管产品等，消费者需要提供必要的用药、康复指导。在激烈的市场竞争中，医药保健品同质化越来越大，同质化市场的环境下，实施服务营销是有利增加产品自身的附加值，提高消费者对产品的满意度。和广告一样，服务也是一种有效的沟通手段，通过有效的服务更好地满足消费者的需求，保证市场的稳定发展。在传统广告受限的环境下，服务营销必将快速兴起，这是市场竞争的内在需要求，也是医药保健品营销在新环境下的新手段，服务营销的运用，必将增强传统医药保健品销售企业在竞争中的优势。

四、体验营销，医药保健品营销新模式

体验营销，作为医药保健品行业一种新兴的营销模式，如今已经表现出巨大的成长潜力。体验营销之所以被众多的医药保健品销售企业所采用，主要原因是其解决了医药保健品营销的一个最大的营销障碍——可信度。在医药保健品二十过年的营销进程中，产品广告可信度大大地下降了，媒体自身的权威性和可信度也下降了，消费者的商业“免疫力”也提高了，在这样的市场环境下，市场投入的成本越来越高了，难度越来越大了，而体验营销恰如其分地解决了上述问题，用消费者的实际感知解决营销障碍，如京、津、冀的参花消渴茶的经销商采用免费品尝的体验营销方式，使该产品在上述三个地区取得过亿的销售业绩，近期在市场风靡的“排毒机”也是体验营销的典型代表。当然，并不是所有医药保健品都适合体验营销的方式，对于具有较为明显功效，疗效可有效测量，并且测量成本低和方便的产品，实施体验营销，往往能够起到“小投入，大产出”市场效果，对众多医药保健品来说，体验营销是其走出营销困境一个最为有效的途径和方法。

五、会议营销，医药保健品最具生命力的营销手段

会议营销，实际上是实现销售的表现形式而已，会议营销实际上是一种包含多种营销手段的综合营销手段，其中包含数据库营销、服务营销、体验式营销等多种营销因素和手段。说会议营销是医药保健品最具生命力的营销手段，肯定会存在大量的反对声音，但这并不代表这种营销模式本身存在问题，所反映的是当前市场环境下部分会议营销企业的经营现状，是操作层面的问题。会议营销的兴起，是市场环境变化的必然要求，其发展、壮大，需要行业企业从操作层面付出更多的努力。医药保健品激烈的市场竞争导致市场进一步细分，而大众化的营销方式对细分后的市场显得苍白无力，会议营销适应了细分后市场的特定要求，相对于不分市场人群大众化营销，会议营销“投入小、产出大”，受到越来越多企业的青睐。在医药保健品广告日益走向规范的前提下，会议营销的作用会逐渐得到强化，会议营销将成为越来越多医药保健品企业实现销售的主要手段，要保持企业会议营销旺盛的生命力，会议营销本身也必须品牌化，只有在品牌方向的指引下，会议营销才会成为医药保健品最具生命力的营销手段。

六、品牌营销，实力企业产品营销的新游戏