旅游公司的商业模式精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的旅游公司的商业模式主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：旅游公司的商业模式范文

不可否认，中国人的出行习惯已经因互联网而发生改变――人们已经习惯通过携程、e龙这样的网络旅游网站查询航班、搜寻目的城市的酒店客房，并通过这些网站提供的信息挑选时刻相宜的航班，遴选地理位置合适的酒店，并比较价格。

几年摸爬滚打下来，中国的网络旅游公司已经基本形成以“酒店+机票”为主打产品的商业模式，利用互联网和电话呼叫等传统技术，对旅游信息进行整合，通过向消费者提供预定酒店和销售机票的服务，从酒店和航空公司获取佣金收入。

目前国内的旅游电子商务公司，可以分成几种类型：

一类是以携程和e龙为代表，以互联网起家，在发展过程中结合传统旅游资源，逐步开发产品，在市场上建立了相当的优势；

一类是门户网站与小型专业旅游电子商务网站的结合，希望借助门户网站的人气，带动电子商务的发展；

一类是以传统旅行社为背景的旅游电子商务网站，如中青旅电子商务网，由传统的旅行社创办；

还有一类，具有地方特色，主要服务于地方市场。

相比之下，像携程、e龙这样的公司优势突出，并非偶然现象，预计它们今后会保持在旅游电子商务市场上的龙头地位。

线下旅游资源整合完成

相比那些与门户网站结合的小型专业旅游电子商务网站，携程和e龙的旅游资源更加丰富。两家公司从事旅游电子商务业务伊始就注重旅游资源的开发和维护上，多年的积累，资源相当丰富。例如，两家公司列出的可选酒店数量和分布地域远远多于其他网站，这无疑对吸引和留住用户帮助极大。

此外，较大的用户基数有利于携程和e龙在同酒店和航空公司进行的合作谈判中争取更大的折扣，这会让两家公司提供的产品在价格上更具竞争力，从而吸引更多的用户，形成良性循环。而实现这个良性循环的关键在于两家公司前期投入大量精力展开产品和服务的推广，很早便致力于开发在线旅游这个新兴市场，教育和培育用户。携程在机场和主要城市的商务区大量派发免费携程卡的做法倍受分析师肯定，在于其成本低，收效好。

与门户网站结合的小型专业旅游电子商务网站可以借助门户网站的品牌优势和浏览用户数量上的优势，但是不能像携程和e龙那样低价大范围地整合旅游资源，自然无法与之竞争。

客服系统高效方便

按道理，背靠传统旅行社成立的旅游电子商务网站在旅游资源上享有很大的优势，但实际上，它们也难成为携程和e龙的对手。这要归功于携程和e龙高效、方便的客服系统。

携程和e龙分别建立了庞大的语音呼叫中心来完善自己的客户服务体系，这正好符合中国市场现状。尽管互联网提供了很好的信息查询、跟踪功能，但是由于中国互联网普及程度较低，上网设备有限，所有用户并不能随时随地通过互联网进行旅游产品的预定或查询。呼叫中心的建立丰富了客户的选择途径，可以方便地查询信息、提交订单、跟踪订单的进度，并获得帮助和支持。

第2篇：旅游公司的商业模式范文

1981年出生在湖北的吴登民是一家旅游公司的主管。事发时，他和妻子在现场中心区。比较理性和冷静的吴登民选择靠墙边往观景平台移动。到了观景平台，上下两拨人流汇聚并交织在一起，危险旋即发生。当时，吴登民冷静地告诉妻子，万一倒下，一定要把头护住。同时，他看到观景平台的墙边站着的几名年轻人正做手势示意人群往后退。吴登民便大声朝他们喊：“快喊（后退）！快喊（后退）！”随后，那句救命的“后退”声变得整齐且洪亮。最终，更大的厄运止步于此。曾学习过心肺复苏术的吴登民在获救后，帮忙救助了多名伤者。吴登民说：“今后如果遇到类似的情况，一定要记住这个声音“后退”。这个声音是我一辈子的财富。”

吴登民的临危不乱、沉着冷静在危机时刻发挥了作用。他储备的急救知识不仅让他拥有从容面对危机的资本，而且向国人提醒亟须树立掌握公共安全知识的意识。

周珂：用一部法律的修订护卫一片青山绿水

2014年12月，中国人民大学法学院教授周珂作为环境保护法立法修法的积极推动者之一，人选CCTV“2014年度法治人物”。

在环保法立法修法的过程中，周珂教授多次参加有关草案修订的座谈、论证，就环境保护的原则、监管制度、公益诉讼等问题提出意见和建议，并参与新修订的《环境保护法》出台前的评估。活动主办方在颁奖词中对周珂教授16年执着于环保法学研究给予肯定：“为了一棵树的尊严，一朵花的芬芳，他们各显其能，为天空代言，为河流请命！面对少数人的贪婪，为了更多人的幸福，他们共同努力，用一部法律的修订护卫一片青山绿水。”

克里斯蒂娜：为王室成员触法受审立下样本

2014年12月22日，西班牙一家法院作出裁定，国王费利佩六世的姐姐克里斯蒂娜公主因涉嫌辅助丈夫乌丹加林实施税收欺诈等两项罪状，即将出庭受审。

克里斯蒂娜是西班牙历史上首位作为犯罪嫌疑人出庭的王室成员。克里斯蒂娜的丈夫乌丹加林曾是慈善机构诺斯基金会的负责人。他经由这一基金会以虚高价格承办巴利阿里群岛和巴伦西亚省多项体育赛事，从中牟利约560万欧元（约合750万美元），受到侵吞公共财产和税务欺诈的指控。克里斯蒂娜的境遇说明了王室成员触犯法律，同样须接受法律的审判。

涂子沛：将大数据从商业模式上升到治国理政地位的牛人

2014年12月19日，涂子沛出任阿里巴巴公司副总裁。

第3篇：旅游公司的商业模式范文

数据显示，今年一季度进入旅游地产的资金高达2600多亿元，预计今年全行业投资将超万亿元。厚土机构总裁林少洲认为，旅游地产的业态复杂、地域分散，而且和住宅地产、商业地产有业态上的重叠，因此数据尚无权威统计，而实际的投资额可能远大于此。

投资增温的同时，“圈地-卖房”的粗放增长模式却备受诟病。业内普遍认为，“假旅游、真地产”的旧模式难以为继，行业发展亟须突破。7月以来，几宗跨界“联姻”的实现，让旅游地产的未来再度引发思考。

入局：长袖善舞者谋动

旅游地产增温以来，不少地产资本瞄准了旅游地产，纷纷进军。在旅游行业深耕多年、长袖善舞的旅行服务商们也早已谋动。

今年7月1日，北京首创集团和中国青旅集团宣布将在江苏昆山锦溪投资300亿元打造“两岸城”项目。据介绍，该项目定位于集旅游、房产、休闲体验于一体的城市综合体，规划范围约45平方公里，预计5年之后整个项目可实现旅游收入200亿元。

首创集团总经理刘晓光介绍，首创和中青旅已经按49：51的投资比例，组建了首创青旅置业有限公司，负责前期的资本运作和建设改造工作；此外，包括锦溪镇在内的三方还成立了负责后期运营管理的文化旅游公司，其中锦溪镇注资占比为45%，首创和中青旅组成剩下的55%。首创和中青旅的此次携手，是房企和旅行社合作进军旅游地产的首例。

7月底，由万达集团领衔的长白山旅游度假区项目一期开业，该项目总投资额逾200亿元、总占地21平方公里，是涵盖了酒店、滑雪场、高尔夫球场、森林别墅等多业态的“巨无霸”。此前，万达和携程网签署合作协议，携程网将作为网络营销的合作伙伴，负责推广度假区的旅游产品。

万达旗下的万海文化旅游投资公司的旅行社业务总经理徐道明表示，万达看好携程网在的中高端客群的覆盖率，携程不仅能带来稳定的客群，更能带来有投资实力的高端客源。

2010年，携程网收购了香港永安旅游的九成旅游业务股权。据业内透露，近期携程网还将在中国香港、中国台湾等地有后续动作，进一步扩大在这些区域的市场份额。徐道明透露：“携程加盟长白山项目，也有利于其拓展北方、特别是东北市场。双方从开始接触到合作实现，还不到两个月的时间，可以说是一拍即合。”

旅游地产版图上，有“巨无霸”，也有“拾零者”。从2011年成立至今，途家网在旅游地产界掀起了一股不小的“旋风”，包括龙湖、世贸、中航在内的地产集团频频向其伸出合作的橄榄枝。途家的商业模式是将空置房和旅游地不动产盘活，实现分散式酒店管理。数据显示，途家目前已经掌握近1万套房源，途家网CEO罗军透露：“三年内实现10万套房源的目标，还是相对保守的。”

业内认为，途家的模式，并不属于旅游地产的范畴，但是途家将闲置房“盘活”，其实是赋予了其旅游物业的属性，从而实现旅游目的地的长线运营。

取经：先学做“旅游人”

长期以来，国内旅游地产停留在“圈地-卖房”的粗放式增长阶段，大多数项目都是打着“旅游”旗帜，干着“地产”的行当。今年4月，国家旅游局发出警告，在已审批的12个国家旅游度假区中，出现了以房地产项目为重点的畸形发展模式，要警惕房地产绑架旅游的现象。

业内认为，物业持有和深度运营将成为旅游地产的新诉求，这也为房企和旅行社的合作提供了契机。为此，刘晓光表示，首创要做旅游地产，得先学做“旅游人”。中青旅在乌镇等项目上有着丰富的运作管理经营，首创视此次昆山项目的合作为“取经”。

其实，国内的大型旅行社涉足景区、酒店的投资、开发和经营，甚至于直接投资旅游地产早已经不是新鲜事。2006年，中青旅集团注资乌镇大获成功，成为旅游地产的最成功的模板。去年7月，港中旅传出拟20亿打造周庄的消息。去年10月，中国国旅的“孙公司” 国旅(三亚)投资发展有限公司以9.18亿在三亚拿下一商服（旅游）地块。

以前单打独斗，如今是“两军会合”。 海川智库执行长杨敬之认为，这种“会合”有利于全产业链的整合，体现在运营管理的合作上，包括古镇改造、商街租赁、文化演出、景区管理等都还有待新模式的不断探索。

此前，万达集团董事长王健林曾公开表示，集团将以旅游地产板块为一项长期投资，预计10年后旅游、文化、商业板块营收占比将超过整个集团的50%。外界认为，长白山项目是万达集团向旅游地产全面转型的标志性项目。

徐道明透露，万达旗下的旅行社目前主要负责度假景区的渠道层面业务，在终端销售、特别是终端零售方面，需要携程网的全力支持。未来，万达将逐步发展自有的旅行社业务，培育渠道和销售网络。

据悉，万达集团的旅行社业务正在密集地“招兵买马”，徐道明本人就是今年刚从中国国旅总社的产品研发营销岗上，“跳槽”加盟万达的长白山项目。

除了资本层面的强强联合之外，旅游服务商可以为进军旅游地产的房企起“领路”的作用。刘晓光也表示，首创缺乏运作大型旅游地产的经验。与中青旅的合作，在保障项目具有规模化的同时，也能走上专业化的路子。

抱团：志在长线运营

“抱团”，已经是旅游地产内的普遍现象。旅游地产的投资金额大、周期长，抱团联合，可以将风险降至最低。据公开资料显示，万达在旅游地产上的投资总额已接近1700亿元，而且多以联合体的模式投资开发。

除上述几宗合作之外，今年5月中国中铁与中弘股份组成的联合体，拿下了东海岸如意岛项目；6月，中弘股份宣布和宜昌城建合作开发平湖半岛项目；金马集团和华侨城地产在深圳罗湖区的项目的也进入三方洽谈阶段。

中国旅游地产服务集团总裁丁祖昱认为，旅游地产是复合型的系统工程，需要金融机构、开发机构、运营机构、零售机构的协同合作，共同完成从开发到销售、从销售到运作的全过程。

最早“抱团”的是“志同道合”的开发商们，抱团主要是为资本层面规避风险。现在开发机构和运营机构已经携手，或能在持有和运营层面有更协调的步伐。业内普遍认为，更广泛的跨界整合，将是行业未来发展的常态。

杨敬之认为，不论是界内“抱团”，还是跨界“联姻”，都有助于降低风险，保证长线运营。开发商和渠道商、运营商的协同配合，是旅游地产未来发展的趋势。

第4篇：旅游公司的商业模式范文

空中玻璃走廊(Skywalk)便建在这伟大的奇观之上。它呈“U”字型。重48.5万公斤，相当于4架波音757的重量。它宽约3米，从飞鹰岩向外延伸出21米，凌驾于距谷底约1200多米的半空，高度比目前世界上最高的建筑还要高出一倍以上。

盘旋在这里的苍鹰一定也会觉得它很雄伟。架在太阳之下的玻璃桥，仿佛伸手就可以触到天空；峡谷里流淌过去的溪流也会自忖没有它洁净透明，阳光穿过厚厚的玻璃，给阴影之中的峡谷带去了灿烂的金色。这座用128根钢柱支撑起来、让探访者以720度的角度感受大峡谷奇观的空中玻璃走廊，俨然成为美国大峡谷的象征，和这里的原住民印第安人与大峡谷一起，受到全世界的瞩目。

空中玻璃走廊从最初的设想到最后的建成，都凝聚着一位旅美华人的不懈地坚持与努力。他便是金鹉，一个在美国打拼了20年的华人。创造了美国大峡谷的又一奇观。接下来，就让我们走进金鹉与他的空中玻璃走廊的奇幻世界。

当我第一次向印第安人建议在峡谷里经营游船时，他们当即拒绝我，并说“这是神圣的地方，直升机可以停靠，但是绝不能在河上经营游船。

旅游时代：当初为什么会选择只身前往美国，到美国后，又是为何投身于旅游业?

金鹉：为了改变自己的人生，1988年，我在父母的资助下远渡重洋到了美国，当时一句英语也不会说，上学外语课教的都是俄语。第一步我给自己取了一个地道的美国名字：David。最初的时候，我在拉斯维加斯一家汽车餐馆做侍应生。这个餐馆专为前往大峡谷参观的旅游观光巴士提供餐饮服务，这也是我与大峡谷旅游业结缘的起源。经过一番考察，我将自己努力工作所积攒的第一笔储蓄，约2万美元，投资到了一个较有前途的旅游巴士公司，这家公司为当地市区和大峡谷地区的旅游团队提供观光服务。之后，我一边在餐馆打工，一边与合伙人经营着旅游巴士公司。

1995年开始，我在拉斯维加斯等地创建了一系列华资企业并担任总裁兼首席执行官，亲自管理旅游、建筑、运输、餐饮、教育、投资等多个领域的事业。

紧接着，我的旅游公司首开直升机观光大峡谷旅游业务。这种由上至下近距离飞行观光大峡谷的旅游项目在当时是绝无仅有的，当时市场上提供的只有8小时徒步旅游或者骑马观光服务。同时，我的公司也创造了另一项第一：我们是第一家向亚洲推广这项旅游服务的公司，业务遍及台湾、香港、新加坡、马来西亚和中国大陆，这项独特的旅游产品也获得了亚洲游客的特别青睐。

之后，我又发现了一个新的旅游点：直升飞机观光之旅停靠大峡谷谷底的地点，正好毗邻科罗拉多河畔。于是在1996年，我便向当地印第安人建议是否能在科罗拉多河上经营游船，印第安人当即拒绝，他们说：“这是神圣的地方，直升机可以停靠，但是绝不能在河上经营游船”。

虽然第一次的交涉被印第安人拒绝，不过我并不气馁，在与当地印第安人经过三年漫长的沟通与说服之后，我的公司终于获得科罗拉多河游船观光的独家经营权。当被人问及其中的奥秘时，我总会微微地一笑，告诉他们：“你必须首先了解他们拒绝你的原因，然后让他们明白这样做会为他们带来哪些利益，这确实花费了不少时间”。

如今，我的旅游公司独家经营着科罗拉多河游船观光项目，旗下的10只游船每天可承载500多名游客。我们还将这项独特旅游业务出售给来自世界各地的旅行团体，我们现在多与大型旅游社团进行合作，这和散客经营有很大不同。

金鹉：1996年，我到大峡谷游览时看到天空中翱翔的苍鹰时，突发灵感，希望人也可像雄鹰一样，自由自在地俯瞰大峡谷的壮丽景色。由此，在大峡谷上建造一座悬空走廊的主意第一次在我脑海中萌发了。

就我自己而言，我觉得这个项目会很棒，人们可以在大峡谷的中央行走，好像雄鹰一样飞翔，但却不需要翅膀。选择在老鹰崖建玻璃天桥是从土质、地质、景观等多方面考虑。玻璃天桥面向酷似老鹰的天然岩石，而老鹰是印第安部落尊崇的标记，也是大峡谷的一个经典旅游点。

其实，这个项目令我最自豪的地方在于我能得到华莱派部族真正的信任，好像他们把自己的家园交给了我。

从设想建造空中玻璃走廊到梦想成真一共花了11年的时间。当我把这个构想告诉工程设计师时，他的第一反应是：“异想天开”。整个设计、建造过程中最大的难处倒不是在于如何落实，而在于拿批文。从1996年我开始构思玻璃天桥，到取得所有的批文，这个过程耗去了8年的时间。另外，建造空中玻璃走廊的地方没有水电供应，工程的困难程度可想而之。虽然整个游说过程很漫长，但每当想到我又向梦想多迈近一步，我的体内就好像又注入了工作的动力。

空中玻璃走廊建造在大峡谷的印第安华菜派保护区内。我们要经过很长时间的研究及游说工作取得他们的同意，再经过各个委员会及部门批准我们的计划，才能正式开始兴建玻璃走廊。

华莱派本来是一个非常贫穷，与世隔绝的部落，而空中玻璃走廊这个项目除了能为他们带来收入外，也能让世界各地的游客认识大峡谷和华莱派部落，这两点正是最令我感到欣慰的。

大峡谷是世界上最不适合修建桥梁的地方之一，以每小时145公里的速度垂直向上吹的大风会产生龙卷风似的破坏力，玻璃走廊必须能够承受时速高达200公里、由四面八方不同方向吹来的强风。采用普通方法建造的桥梁根本无法承受如此恶劣的自然条件。因此，施工人员必须用128根钢柱打进深达14米的石灰岩壁，作为桥墩撑起这座悬臂桥，并将3个避震器嵌在中空的桥梁中，每个避震器为1500公斤重的钢板，它们通过上下运动来消除脚步和大风带来的振动。致使空中玻璃走廊如此坚固，使桥身可承受2万人的重量。

金鹉：空中玻璃走廊在建设之初就在景点开发、推广策略、服务设施等方面为满足高端游客需求做好了充分准备。

截至2009年2月底已经接待了近800，000人次，其中华人超过20％，他们都为中国人创造的这个奇迹深感自豪。

2008年，美国对中国个人休闲游客开放全面拉动了以中国为中心的亚太市场赴美人数的激增，针对潜力巨大的中国市场，我们将通过加快空中玻璃走廊周边服务设施建设，改善通往美国大峡谷西缘的交通条件，优化服务团队素质和丰富行程设计，帮助更多中国游客实现步行到大峡谷空中以720度的角度感受大峡谷奇观的梦想。

整个玻璃桥的投资从开发设计，到建 设规划耗资四千万美元，暂时还没有预计到何时能够收回成本，希望能在4～5年之间能收回成本。

金鹉：我喜欢开拓新业务，继空中走廊之后，我的公司又将在大峡谷推出喷射快艇观光业务。同时，我也在不断扩张着自己的经营范围，开办了大峡谷公园汽车观光公司，并增加了一支H2悍马车队，为游客提供“足以屏住呼吸的峡谷边缘之旅”。除此之外，我甚至还拥有一个建筑工程公司，利用当地土壤资源，将大峡谷红土混合水泥铺成大峡谷公路。

而为了配合中国游客喜爱购物的这一特点，我们的团队还计划在未来几年内开设一系列的特色商店，其中有包括将在近期内开放的珠宝钻石商店。

金鹉：1995年，我创业初期，成立了东方旅游公司，专门致力于经营亚洲游客在拉斯维加斯的旅游观光业务。当时中国人来美国纯旅游的很少，基本都是移民或者留学，中国人前往美国旅游的途径都是通过探亲、访友，或者商务旅行。另外，在20世纪90年代初的时候，旅行社的行程安排都比较满，游客每天要参观很多不同的地方，大多数人来到美国都是走马观花。

而如今美国休闲旅游已经对中国开放，中国游客在旅游路线和旅游自由度上面也有了一定的选择性。而由于美国人的签证较为方便，相对而言，在美国宣传的旅游产品也较为成熟，他们出行多于会选择自由行或者一些深度游，很多人喜欢户外探险，大自然等风光。

中国人的旅游到目前为止，大部分局限于团队游，而且会选择集中在一些节庆日出游，相对而言对于景点的选择和深度游上面的关注会少一些，参观的景点也会集中在一些旅行社大力推广的景点，而忽视了一些本身希望能够到达的地方。

从2008年6月17日起，中国公民可通过团队形式赴美旅游。从目前各旅行社已经成型的出团计划来看，辗转东西海岸各个六城市的全景观光线路将是主推产品。除此之外，闻名遐迩的夏威夷也会成为度假旅游的一个亮点，而且由于其距离中国大陆较近，所以不少旅行社也计划单独开出夏威夷观光团。

随着时间的推移，当消费者对于美国的了解逐渐深入之后，一些深度游的产品也会陆续摆上柜台，而深度游题材向来都是美国的强项――西部牛仔之旅、好莱坞之旅、寻找印第安人、黄石国家公园、东西部自驾游、加州深度自驾、华尔街之旅和现代音乐剧及电影发源地的百老汇音乐剧之旅和好莱坞电影之旅等。我认为更加开放的旅游签证自由度、独特的旅游产品和路线，以及深度的旅游体验产品将是吸引中国游客前往美国旅游的关键点。金鹉：作为一家平均年收入一亿美元，并拥有200多名员工的公司总裁来讲，我非常清楚公司的每一笔财务指出。每当被人问到经营之道时，我会对大家说，“如果你有一样世上独一无二的东西，那么你就可以挣到钱，因为人们想要它”。与其随波逐流，不如另辟蹊径!

第5篇：旅游公司的商业模式范文

关键词：Web2.0；旅游企业；营销；创新

【基金项目】2011年度浙江省旅游科学研究课题《基于Web2.0网络环境下的旅游企业营销模式创新研究》（2011ZC49），主持人：夏瑛

1、我国旅游企业网络营销现状

2012年是“十二五”的关键之年，旅游经济运行总体上仍将维持较快的增长格局，国内旅游和出境旅游发展较为乐观，入境旅游发展则将延续平缓增长势头。中国旅游电子商务(基于互联网平台的在线旅游业交易) 2010年的市场规模达到2000亿元人民币，占整体旅游收入份额将近15%。旅游电子商务快速发展，对传统旅游市场份额已经有渗透。旅游企业如果不能及时地根据自身实际，引进先进的营销理念，必将受到严重的冲击。

2、Web2.0环境下的旅游企业网络营销分析

2.1旅游企业Web2.0的发展现状

近年来，中国旅游企业在借助Web2.0开展网络营销方面取得一定进展，但其发展水平和速度还较于旅游发达国家差很多，在组织网络营销中存在以下几个问题：

Web2.0网络营销服务模式单一。很多企业只有简单的信息如旅游景点、路线安排、旅游小知识等介绍，尤其是在线服务方面，对旅游产品销售支持服务不深。网络营销水平相对滞后。对比国外旅游网站注重用户个性化体验，国内旅游产业Web2.0网络营销水平滞后，受国情影响制约较明显，例如消费者宁可去门店看图表和听介绍，愿意多花钱多跑路，也要眼见为实。

2.2当前旅游企业网络营销发展趋势

2.2.1创新型旅游企业（网站）异军突起

2011年中国旅游集团20强排行榜，中国港中旅集团公司、携程旅游集团和北京首都旅游集团排名前三，其中携程从2010年的第四名跃升第二。去哪儿网、宝中旅游、海航旅业等首次上榜。这体现出以互联网业为基础的创新型现代旅游服务企业发展势头强劲。公众对旅游电子商务企业的品牌认知情况，越来越趋于认同。

2.2.2网络团购和预订业务渐成营销新热点

根据国家旅游局相关年度调查报告显示，2011年游客使用最多的三项旅游网站服务分别为：网上订机票（61.0%）、网上订酒店（45.5%）和查找旅游咨询（44.6%）。其中网络团购旅游产品项目更是异军突起。

2.2.3品牌认知以网站广告和亲友推荐为主

调查显示，游客主要从网站广告（61.1%）、亲朋好友推荐（56.6%）、报纸杂志广告（36.0%）、搜索引擎（26.9%）及电视广告（24.2%）中获知线上旅游公司的品牌的。

3、Web2.0环境下的旅游企业网络营销模式创新研究

基于网络技术的发展现状，结合旅游市场的白热化竞争，我们认为旅游企业只有认准行业方向发展，助力信息技术，创新营销模式，才能在激烈的市场竞争中利于不败之地。如何把握发展方向？如何进行模式创新？本文从以下几方面开展重点研究：

3.1Web2.0架构下的一站式网络营销创新

3.1.1提供详细规范的旅游产品信息

旅游企业都能提供有价值的产品和服务，但构建差异化的产品和服务，才是企业的核心竞争力。在Web2.0时代，网络平台是去中心和透明化的，旅游企业必须提供详细并且规范的旅游产品信息，为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助旅游者做出更好的旅行选择，凭借其便捷、人性且先进的搜索技术对旅游信息进行整合，为用户提供可靠便捷的信息比较服务，才能赢得市场。

3.1.2开展网络在线产品咨询和服务

这项服务是国内旅游企业不愿做又做不好的内容。他们认为在线旅游产品咨询是鸡肋，投入与产出不成比例。在Web2.0时代，网友的力量非常强大的，几个企业或者行业抱团可以开辟咨询专区，客户有问题可以留言求助，相关企业、知情的网友进行直接的回答。这种方式极大程度上发挥了网民的草根性，同时也赢得了网友对旅游平台的好感，企业则降低了渠道成本，平台也获得了人气和流量。

3.1.3实施个性化产品营销价格策略

基于Web2.0环境下的交互性和参与性，旅游者可以亲自参与和旅游产品的设计，旅游企业可以为旅游者提供个性化的菜单式服务，一个产品一个价格，根据游客的实际需求，重新对旅游产品模块拆拼、组合，甚至游客定制。从旅游产业发展方向上来讲，实施个性化产品营销和定价策略，完成个性化产品的设计、定价、消费、评论活动，是未来旅游发展的重要方向。

3.2Web2.0环境下的在线产品体验创新

3.2.1P2P技术的在线旅游产品视频体验

在最近短短几年里，人们越来越体会到P2P的网络应用优势。它以高清晰度的画面、高音质音频和流畅的播放速度给传统互联网用户带来了“声色兼备”的强大冲击。旅游企业可以提供在线旅游产品的互动体验，这将会提升用户的感官体验，促进潜在用户深入了解本企业的旅游产品，提升好感和满意度。

3.2.2微博环境下的旅游精品资源库建设

博客作为Web2.0的典型产物，其传播速度之快，使用人数之众多，流行范围之广是其它传播媒体所无法比拟的。截至2011年12月底，我国微博用户数达到2.5亿，成为网民重要的信息获取渠道，其蕴育的商机不言而喻，旅游企业可以通过微博这个平台，推进旅游精品资源库建设，让用户来一起参与讨论、建设，提升企业影响力。

3.2.3移动通信网络为载体的产品营销

2011年底中国已拥有9.5亿手机用户，1亿3G用户，而智能移动设备（ios+Android）用户总数也将突破5000万，无线旅游产业进入快速增长爆发期。很多网站都推出无线产品应用APP，期望在旅游产品营销中占得先机。推出基于手机客户端产品营销系统，实现酒店支付、查询定位、价格推送、在线预订等快捷功能，高质量地帮助消费者获取旅游信息，完成旅游预订，是未来的发展趋势。

3.3Web2.0技术下的广告植入宣传创新

3.3.1搜索引擎技术排名优化

从网民的使用习惯分析，搜索引擎在旅游产品的网络营销中举足轻生，它对旅游企业的吸引力丝毫不比品牌展示差，很多知名旅游品牌纷纷和搜索引擎营销捆绑发展，深度开拓旅游市场，这正是整合营销传播的发展方向。旅游企业应当重视搜索技术排名优化，通过资金投入，充分利用搜索引擎的门户优势，从企业发展的立场上建立符合本企业网络营销发展方向、更具普遍适用性的新模式。

3.3.2热点网购网站广告植入

团购即为一个团队向商家采购，是继B2B，B2C，C2C后的又一电子商务模式。旅游团购近年来在网络营销中大放异彩，不但吸引眼球，更发展出一系列的旅游产品团购。旅游企业要顺势而为，既能推出有影响力和高性价比的团购旅游产品，又能利用团购网人气渠道，植入网站广告，进一步提升销售业绩和企业影响力。

3.3.3网络社区专栏培育开发

网上社区是现实中社会关系的虚拟化和扩展，近年来社交网站的爆发式流行也说明了这一点。典型的社交网站允许用户通过文本、图片、音频、视频等等各种方式来进行个性化的自我表达，并且与其他用户根据自己的喜好和兴趣沟通，以建立自己虚拟化的社会关系网络。旅游企业要注重本地区热门网络社区的培育和建设，将让特定用户对某一类旅游产品得到更充分的理解与认同。

3.4Web2.0客户的数据资源分析创新

3.4.1建立Web2.0客户综合信息管理系统

旅游企业建立基于Web2.0环境下的客户综合信息管理系统，通过该系统掌握行业客户动向，分析潜在客户喜好，分享成熟客户经验。根据用户的习惯推送具有针对性的信息，展示丰富的产品搭配展示给客户,使客户从多个视角了解企业文化，产品特色等。

3.4.2开展Web2.0典型应用的口碑式营销

目前Web 2.0 网络营销的主要受众是20~28 岁的年轻群体，他们喜欢创新和彰显个性，以及对网上产品情有独钟。通过设计Web2.0典型应用的口碑式营销方案，将信息权限提供给网站的所有用户，并且进行及时的管理，将有助于更好地介绍旅游产品，提升用户对于网站内容的正面评价。

4、结论与展望

Web2.0时代催生了更有效的网络营销沟通渠道，实现了营销的高效互动，这种互动性加强了产、消之间的关系，提高了网络营销效率，同时降低了流通成本，增加了产品价值。在Web2.0环境下旅游企业由信息的主动创造者转变为信息的被动接受方，必须转变其职能，不断改善自身、迎合需求，谋求持续发展。我们坚信，旅游业与Web2.0的结合将在新经营组织、新经营方式、新传播方式、新技术手段等方面给旅游业的发展插上更有力的翅膀。

参考文献

[1]中国互联网大会组委会.2009～2010年度中国web2.0现状与趋势调查报告(简板报告)[C].北京：中国互联网协会交流与发展中心，中国互联网协会，2010.

[2]郭莎莎.基于Web 2.0 的旅游企业网络营销研究[C].青岛：青岛大学，2008：12－13.

[3]宋勋祥.关于实施Web 2.0 旅游网络营销的研究[C].无锡：江南大学，2008：4－6.

第6篇：旅游公司的商业模式范文

旅游团购作为一种新的网络营销模式，它不仅具备了网络营销的一切优势，同时又减少了旅游企业和消费者之间的中间流通环节，从而降低了旅游产品或服务的市场价格，为消费者与旅游企业实现共赢打下了坚实的基础。此外，旅游团购模式加速了旅游企业和旅游消费者之间的信息沟通速度，更重要的它可以有效的避免中间环节引起的信息失真、误传的现象发生。这对于旅游企业全权控制整个营销渠道是极为有利的。它与传统的网络营销模式相比具有以下几个方面的特点:首先，它真正意义上跨越了销售时空上的限制。传统的旅游网络营销渠道中由于分布在网页上的旅游产品众多，所以无法逐一进行详细的介绍，再加上产品或服务分布杂乱无序，容易让消费者产生眼花缭乱的感觉，所以其营销效果较为一般。此外，传统网络营销在线咨询服务的必要性以及局限性，也在很大程度上制约了营销成果的上升。毕竟提供二十四小时的在线咨询服务需要旅游公司增加营销成本，而顾客也不可能全天候的都在线。而旅游团购一般采取单品团购的形式，具有很强的针对性，并对团购的产品利用图文资料进行充分的说明，消费者只需要通过登录网页就能获知所需的全部信息，根本不需要客服提供咨询服务，只要是在有网络覆盖的区域并拥有上网工具随时可以完成购买，真正意义上消除了了跨时间和空间上的限制。其次，为行业间的竞争提供了更为公平的环境。在传统的网络营销模式下，旅游网站的创建、维护与推广也需要一笔不菲的开支作为支撑，虽然其为中小型公司与大公司的竞争提供了平台，但是这种支持还是会受到企业规模、资金和运营能力的限制，这也使得中小型旅游企业在竞争中处于劣势的地位。而团购营销模式的推出，使这一现象得到了很大的改观，毕竟团购的实现更多的依赖企业的价格策略和信誉，这同时也使得中小旅游企业在网络营销中与大型旅游企业面临更为公平的环境。最后，营销成本更加的低廉。传统的网络营销模式与店面、场地以及营销人员为构架的营销模式相比，已经节省了很大一部分的成本，但是网站的建设、维护以及客服、维护人员的开支依然需要付出一部分营销成本。而团购营销中，旅游企业只需要向独立团购网站支付一次性的费用，就可以完成整个网络营销体系，所以其营销成本更加的低廉。

二、旅游团购营销模式的优势分析

由于旅游团购所涉及到的主体主要是旅馆企业和旅游消费者，所以在旅游团购营销模式的优势分析上，我们应该从这两个角度展开探讨。

(一)从消费者角度分析

1．获得了质优价廉的所需旅游产品一般来说，能够对旅游产品价格产生影响的主要因素包括景区景点门票、航空机票、酒店餐饮住宿预定、旅行社线路产品等等，这些产品的价格往往在几十元到上万元不等。旅游团购主要群体是办公室白领和学生，一方面他们具有较高的旅游热情，也可以说是具有较大的旅游需求。另一方面，年轻群体的消费观念和消费特性使得他们对价格比较敏感，较高的交通、住宿和景区门票价格往往成为阻挠他们履行的重要因素。旅游团购的出现则使得这方面的花费出现大幅度的降低，比如说团体机票、特价机票、折扣景区门票、团体票等，这往往会吸引消费者购买原本没有计划的旅游产品。与此同时，团购的群体优势在一定程度上保障了产品的质量，通过这样一种方式，消费者获得了质优价廉的旅游产品。2．消费者购买旅游产品将更加地快捷随着城市规模的不断扩大以及城市交通拥堵状况的严重，消费者搜寻并购买到自己所需要的商品所花费的时间和财物成本正在渐渐提高。而旅游团购则很好将涉及“食宿行游购娱”六要素的旅游产品推上了网络平台，使其能够坐在家中通过网络，就可以需找到自己所需要的旅游产品，这不仅大大缩短了消费者阅读信息和进行决策的时间，同时网上支付方式的便捷性也使得完成购物的时间大大缩短，从而很好地降低了购物的时间成本和为此支出的财物成本(交通费等)。3．团体购买使得旅游产品的可信赖度得到了保证传统的商业模式中，消费者往往是独立的个体，商家服务的好坏很难影响到潜在的消费群体，一个消费者的投诉对商家信誉的影响也极为有限。但团购模式的实施，很好的改变了这种形式，因为团购使得原本分散的所有成员成为了一个团体，彼此之间信息交流十分的发达，如果旅游企业产品的质量存在问题很容易受到整个团体的批评与投诉。此外，旅游商品的质量如何也是网上购物者普遍关注的焦点所在，同时也是影响消费者购买决策的重要因素，一旦某一企业的旅游产品名不副实，将会在网络上引起很大的反响，其他消费者也会迅速得知，因此旅游企业对此是颇为忌惮的，其所提供的旅游产品的可信赖度也是旅游企业关心的重点所在。

(二)从旅游企业的角度分析

1．准确进行市场细分，确保营销策略的成功从市场经济学的角度分析，任何一家旅游企业都不可能向市场上所有的消费者都提供他们所需的旅游产品和服务，这就需要进行市场细分，并根据细分市场不同需求采取不同的营销策略。在针对网络团购主体进行的一项调查中发现:“网络团购用户年龄在23至30岁之间的消费者占消费总数的71．9%，而31至35岁的占了14．2%。其中以企业的白领为主。而在对大学生的团购行为调查中发现，学生虽然购买力有限，但是他们依然是网络团购的主要群体之一。因此，旅游团购应该根据网络团购消费群体的特点和性质，对旅游市场进行细分，利用第三方独立团购网站，选择一些较为适合白领和大学生的旅游产品，通过价格上的优势来完成并扩大营销成果。2．用极小的成本换来了巨大的广告效应网络普及率的提高以及计算机在人们学习与工作中越来越重要的作用，将会使得传统媒介的广告价值向着互联网转移。旅游企业在网上团购产品信息，不仅在于营销成果的提高，更多的还在于起到的广告效果。由于团购存在人数底限上的限制，这就导致了旅游产品消费者自发的口碑相传，从网上信息传播再到这种类似于人群的相互二次传播，可以使团购信息传播得更广、产生更大的影响，旅游企业不仅可以受到免费广告带来的信誉收益，同时还能通过羊群效应吸引更多的旅游者参与到团购的活动中来，而带来这些收益的成本依然是旅游企业向第三方团购网站支付的相关费用。3．提高企业资金使用率，加快企业的发展速度目前的旅游团购更多的是针对比较特定的消费群体，这对于旅游企业及时的根据市场需求调整自身的产品结构和营销策略是非常有利的，能够很好的做到适销对路，在满足消费者需求的同时，进一步扩大了企业的销售成果。企业采取团购模式进行产品的营销，有利于企业在短时间内实现产品的规模化销售，并且这种销售的还是以预售的形式进行的，这就使得旅游企业在其他成本支付一定的条件下，已经将产品销售利润提前收入到囊中了，这对企业资金实现快速的流动，提高企业资金使用率是非常有利的。

三、目前旅游团购模式在发展中存在的问题

由于旅游团购涉及到旅游团购网站、旅游产品以及产品供应商这三个方面，所以对其存在的问题进行分析，我们应从这三个方面入手。首先，目前众多的旅游团购网站对旅游产品供应企业的资质和能力考核的不够严格，这容易导致消费者的服务缩水并且旅游产品的质量也难以得到很好地保障。比如说，某旅游团购网站将市值几千元的旅游产品以几百元的价格团购销售，消费者在购买之后却发现基本上全部的项目都是自费的，再加上网站的售后服务水平较低，致使消费者维权的难度进一步加大，严重打击了消费者的购买积极性，并使得团购营销难以为继，从而失去了其作为最新颖营销模式的根本价值。其次，旅游产品本身的一些特点会对旅游团购产生一定程度上的限制。由于当前旅游市场发展的比较迅速，所以旅游产品内容比较广泛，由于旅游团购的营销特性和消费群体的特定性使得并非所有的旅游产品都是和开展团购营销。比如说，一些国际旅游路线、豪华旅游套餐等旅游产品其价格往往比较昂贵，并不适合旅游团购。最后，旅游产品供应商往往为了谋取更多的销售利益，在旅游团购产品相关消息上造假，蒙骗消费者。比如说，消费者在购买完产品之后，才被告知酒店的特价房数量有限，并非所有团购者都可以享用;旅游供应商不顾及景区的承载量，盲目推出不合理的旅游团购产品，往往造成景区人满为患的局面，极大地降低了旅游产品的质量。甚至还存在不少的旅游团购欺诈行为，在产品销售之后，供应商却逃之夭夭，给团购网站和消费者造成了很大的经济损失。

四、结论

第7篇：旅游公司的商业模式范文

一、公司财务活动及其运作轨迹解读

百大集团股份有限公司的前身为大型零售企业杭州百货大楼。1992年以定向募集方式改制为股份有限公司，1993年组建集团公司，1994年公司股票在上海证券交易所挂牌上市。2006年，百大集团的大股东杭州市投资控股有限公司将其持有的7012.36万股和1060.64万股国有法人股分别以31270.30万元和4847.1万元的价格转让给西子联合控股有限公司。股权转让后，西子联合合计持有公司总股本的29.93%，成为公司第一大股东。百大集团旗下拥有浙江百大置业有限公司、杭州百大置业有限公司、杭州百货大楼、杭州大酒店、商居大厦物业管理分公司等多家分子（孙）公司。现正由以百货业为主导向房地产、商业贸易、酒店业、金融投资等现代服务业务转型。

1998年，百大集团在解释为什么要压缩大酒店二期工程将部分募集资金转投杭州灵隐旅游发展有限公司时，表述了利润最大化的财务目标思维。20世纪90年代，公司的财务运作与这一表述的财务目标相吻合。公司谋求利润增长的路径主要是：一通过对外投资，如开发建设了杭州半道红商居大厦，收购了杭州旅游贸易公司，组建了灵隐旅游发展有限公司等，追寻新的利润增长点，；二是拓展主业的经营规模（完成杭州大酒店和百货大楼辅楼的建设）；三是由购销逐渐走向联销和场地出租，实现了百货零售业商业模式的转变，提升存量资产获利能力。2002年后，至控制权转移（2006年）前，百大集团的财务运作呈现典型的守业经营特征：

（一）投资活动：维持现有主业的经营规模 2002年7月，公司将持有的杭州灵隐旅游发展有限公司95%的股权以9500元的价格转让给杭州市园林文物局灵隐管理处。截止2002年6月30日，灵隐景区扩建工程已累计投入48，954.85万元。灵隐旅游公司转让后，百大集团的总资产由131626.12万元跌落至86770.75万元，缩水34.08%。百大集团2001-2006年资产数据见表1。

表1数据表明，2002年-2006年，公司固定资产和无形资产的账面价值呈逐年下降趋势。这意示着资本支出规模很小，连折旧与摊销也补偿不了，每年计提的折旧与摊销扣除资本支出后的剩余和留存的利润均以货币资金形式存放在银行。这说明，这一阶段的百大集团，既没有进行对内长期资产投资，以谋求主业规模扩张；也没有进行一定规模的对外项目投资，以追寻新的利润增长点。资本支出主要是百货大楼和杭州大酒店的装修或改造，以维持现有主业的经营规模为主要目标。截止2006年底，百大集团也只有杭州百大广告公司、杭州旅游市场有限公司和杭州大酒店旅行社三家规模不大（合计注册资本580万元，总资产671万元）的全资子公司被纳入合并范围。除此之外，还有5家参股公司和一家参股银行，长期股权投资总额只有2140.39万元。

（二）融资活动：以权益资金为主，其次是经营性负债，没有有息负债 2002年以后，由于灵隐旅游发展有限公司不再纳入合并报表，公司合并报表上债务总额大幅减少，加之转让股权所获资金偿还了公司其他金融负债，有息债务归零。百大集团2001-2006年的负债和权益数据见表2。

表2数据显示：自2002年以来，百大集团不仅没有长期负债，也很少有临时性借款，流动负债主要是经营性负债。这说明投入经营活动的资本全部来自于股东。这样的资金运作方式虽然可以降低财务风险，却丧失了债务利息的抵税利益和获得财务杠杆利益的可能，并使公司的资本成本居于高位。

（三）收益分配：持续的高现金股利支付率 由于没有良好的投资机会与需求，公司有大量的资金剩余。因此，盈利的大部分都通过现金股利的形式发放给股东，现金股利支付率一直在高位波动。百大集团2001-2006年股利分配数据见表3。

二、公司实际理财目标透视

任何管理活动都是有目的的行为，财务也不例外。企业财务活动是在理财目标的指引下展开的。那么，什么样的理财目标会使百大集团的投资、融资和股利分配等财务活动呈现出如此轨迹；这样的财务运作行为传递了什么样的理财目标信息，都有待研究。

（一）公司实际理财目标是否是股东财富最大化 股东创办或投资企业的主要目的是增加财富。根据公司治理结构的设计原则，股东是企业的所有者，对企业的经营决策和财务决策拥有最终的决策权或投票权，同时也具有对公司董事和其他高级管理人员的任免权。因此，管理层在理财决策时对股东负责，以股东财富最大化为公司理财目标是天经地义的。

股东财富最大化理财目标，并不是实现权益市场价值最大化（权益市场价值增加也可能是股东资金投入），而是权益市场增加值最大化，即经济增加值最大化。经济增加值计算公式为：

经济增加值（EVA）=税后经营利润-全部资本成本=（投资资本回报率-资本成本）×投资资本

这一阶段的百大集团，既没有积极进行净现值为正的项目投资以寻找新的利润增长点，也没有采取一些方法（如回购股票等）以降低资本成本，任其大量资金处于闲置状态，使投资资本回报率低于资本成本，造成股东财富的毁损。公司2001-2006年EVA数据见表4。

从公司股票价格和投资收益率看：这一期间公司股票投资收益率低于上证综指收益率。如果投资者于2001年12月31日以收盘价8.08购入百大集团公司100股票，在前3年亏损率均大于上证综指。持有至2005年底的亏损率之所以会小于上证综指，在很大程度上是因为银泰投资从二级市场搜集筹码以争夺百大集团控股权所致。如果投资者持有到2006年12年29日，其整个持有期收益率仅为30.94%，同期上证指数的收益率达62.64%。如果没有银泰投资的股份增持，或许收益率差异更大。公司股票与上证综指2001～2006年收益率比较见表5。

显然，这一阶段百大集团的实际理财目标不是股东财富最大化。

（二）公司实际理财目标是规模最大化还是利润最大化 这一时期，百大集团的发展极其缓慢，甚至可以说根本没有成长。公司收入、资产、利润、股东权益、每股收益的增长率很低，甚至是减少。公司2001-2006年主要项目增长率数据见表6。

2006年末公司的总资产和2006年度归属于母公司股东的净利润均低于2001年。受益于百货零售业经营方式创新，公司资产的运营效率有了较大提升，从而使营业收入得以缓慢增长。股东权益的增长是因为利润留存。净资产收益率波动于3%-6%，远低于20世纪90年代的7%-14%。公司2001-2006年收入、净利润、每股收益和净资产收益率数据见表7。

表7数据表明，这一阶段百大集团的实际理财目标，也不是规模最大化或利润最大化。

（三）高现金股利支付率是否缘于控股大股东对资金的渴求

百大集团以财政资金50万元创业，原控股大股东为杭州市国有资产管理局。1998年2月份，杭州市国有资产管理局将其持有的8073万股（占总股本29.93%）国有股全部划归杭州市投资控股有限公司。杭投控股成立于1997年8月28日，是杭州市政府直属国有独资公司，注册资本7亿元，为一家综合性的国资营运机构，旗下有控股和参股公司20余家，分布于金融业、制造业、建筑业、信息业和城市基础设施等领域。。按每股0.1元现金股利测算，持股8073万股的大股东也仅能分得807.3万元的股利收入，这对杭投控股来说没有特别的吸引力。百大集团高现金股利支付更多是缘于自身没有良好的投资机会，而不是控股大股东的资金渴求

（四）公司实际理财目标为经营者效用最大化 在此阶段，百大集团为什么没有努力地去追寻新的利润增长点和谋求主业的规模扩张？究竟是资金？是市场？是人才？还是其他方面的原因？从2002年开始，百大集团的货币资金持续上升，至2006年年末达5.27亿元，占其资产总额的50 %以上，其中大部分是闲置的。公司没有金融负债，又拥有市场价值达20多亿元房地产资产，债务融资能力不弱。作为上市公司，还可以通过增发或配股筹集权益资金。因此，对于百大集团而言，资金不是发展的障碍。同样，也不是市场机会问题，即使不考虑多元化发展，百货零售业和酒店服务业也有较大的成长空间。浙江银泰百货公司于1998年11月在杭州开出第一家百货零售商场（银泰百货武林店）并迅速成长，发展成为浙江百货零售业“大佬”，就是一个例征。之于人才，如果说20世纪公司向旅游业和房地产进军遇阻，或许与人才缺失有一定的关联，但其不缺百货零售业的经营人才，况且人才是可以通过招聘引进。

笔者认为：造成这种局面的主要原因是没有压力或动力去驱使管理层做大做强企业，为股东创造价值。这些年来，控股大股东杭投控股既没向百大集团委派董事长或副董事长，也没有委派总经理或财务总监，只有其董事长郑向炜在董事会担任董事。种种迹象表明，公司的实际控制人不是大股东，而是以董伟平为主导的高管队团。另一方面，大股东杭投控股在激励约束机制构建上的不作为。公司董监事和高级管理人员的持股数量很少，为公司服务的报酬主要来自薪金。另一方面，2002年4月，公司董事会通过了《关于修改公司高级管理人员年薪方案的议案》。该方案规定，公司高级管理人员的年薪由基本年薪、效益年薪、工作目标考核收入、特殊贡献奖（利润指标超过计划2%，增加1万元奖励）四部分组成，其中基本年薪=公司职工人均应发工资×6；效益年薪=基本年薪×净资产收益率×30；工作目标考核收入=基本年薪×30%。

大股东的监督约束力不大，没有偿付到期债务的压力，在自己非常熟悉的百货零售业和酒店服务业守业经营，还能得到较高的年薪收入，为什么要去为创造价值费心费力，承担风险呢？成功的好处归于股东，而一旦失败，不仅影响薪酬收入，而且还可能面临指责或“身价”下跌的风险。因此，我们认为：这一阶段百大集团实际理财目标是经营者效用最大化。

三、百大集团理财目标异化的启示

（一）为股东创造财富是企业经营之根本 股东创办或投资企业的主要目的是增加财富。一个企业不能为股东创造价值，股东就不会为企业提供再资金，甚至可能作出出售或清算的决策。在经营者效用最大化导向下，无论是公司的投资政策，还是筹资策略，均呈现出极度保守的风格，这样的运作是很难满足股东创造财富愿望的。对于杭投控股来说，出售股权获得价款的收益，会高于公司每年为其创造的1000万元左右净利润（按29.93%持股比例计算）。2006年3月和8月，杭投控股先后将其持有的8073万股国有股股权以36117.40万元价款转让给西子联合。这笔股权转让收入即使按5%收益率计算，每年也有1800万元收益。

百大集团管理层长期守业经营，也让大股东看不到未来财富增值的空间。而长期低于6%的净资产收益率，是不可能通过增发实施再融资。如果百大集团能不断地为大股东创造财富，或给其一个良好的未来愿景，或能成为其融资平台，杭投控股是否还会基于国有资本从竞争性领域退出的理念将股权转让，就很难说了。

（二）勤勉为股东创造价值是经营者主要受托责任 股东将公司委托给经营者，为股东创造财富是经营者的主要受托责任。创造价值的基本路径包括持续寻找净现值为正的投资项目、不断提升投资资本回报率和降低资本成本。而这需要经营者付出巨大的努力，积极进取，不断开拓创新，勤勉工作。当经营层以自身效用最大化为经营目标，而不是秉持为股东创造财富理念经营企业，股东不是选择更换管理层，就是出售公司。实际上，无论何种结局，经营者都有可能失去现有职位的。

百大集团的国有股转让经国务院国有资产监督委员会国资产权[2006]956号文和1524号文批准，并经中国证券监督委员会审核无异议后，于2006年12月完成过户。2007年5月，西子联合委派西子奥的斯电梯有限公司合同管理部部长杨成成出任百大集团的财务总监。2008年董事会改选后，原百大集团董事长董卫平、总经理李锦荣、副总经理杨祖德、监事长刘文俊皆因任届期满，不再担任董事、监事或高管。截止2011年6月，原经营层除何美云外，均不再担任公司董、监事或高管。

（三）激励约束机制的建立需要大股东的“作为” 自利行为原则告诉我们：资本市场中的人是自利的，在决策时会按照自己的财务利益行事，在其他条件相同的情况下会选择对自己经济利益最大的行动。股东与经营者都是自利的，需要通过监督和激励“契约”来协调两者之间的目标不一致。由于中小股东大多会“搭便车”，激励约束机制的建立需要大股东的“作为”。通常，大股东基于自身利益考虑，不会放任经营者效用最大化。但对于一家经营者主导的公司，这往往会成为一个问题。

百大集团的原大股东杭投控股在公司的“话语权”不多，在业绩考核上也没有给予经营者更多的压力，或建立股权激励机制赋予经营者创造财富的动力，更缺乏对高管薪酬方案创造价值导向的把握，从而导致经营者没有动力，也没有压力来为股东谋取财富的增长。

（四）高管薪酬制度的设计应以创造价值为导向 经营者通过为股东经营企业，创造财富，以此获取薪酬收入。因此，薪酬制度的设计应以价值创造为导向，要体现经营者为之付出的努力，尤其在激励约束机制缺失或不完善情况下，更是如此。百大集团高管年薪收入主要取决于职工平均工资收入，这是否合适，值得商榷。作为一家国有控股公司，需要考虑职工收入与高管薪酬的差距，但也要考虑为股东（人民）创造财富，更何况百大集团还是一家上市公司。

净资产收益率是影响百大高管年薪收入的另一个重要因素。直接将净资产收益率作为计算年薪的因子，极有可能导致经营者为保持净资产收益率而放弃净现值为正的项目。因为项目大多会有建设周期，盈利实现时间常常滞后于投资，极易导致净资产收益率的短期下降。即使是好项目，通常也是如此。

公司薪酬方案的设计缺陷与其公司治理机制的不完善密切相关。百大高管年薪方案是由董事会决定（通过），但其董事会的“话语权”基本上撑控在经营者手中，实为薪酬“自定”。西子联合获取控制权后，即制定新的高级管理人员薪酬方案，以替代原方案。

（五）公司并购是资本市场对经营者的一种自然约束 在资本市场中，并购重组经常发生。当公司的投资资本回报率低于资本成本，就意味着股东财富的毁损；此时如增长率低于可持续增长率，还会产生现金剩余。这样的公司通常会成为其他公司理想的并购目标。因为其不仅能为收购方提供获取控制权溢价的巨大空间，还有现金剩余。公司并购成为资本市场对经营者的一种自然约束。

百大集团的投资资本回报率长期低于资本成本，发展缓慢，增长率很低。因此，当杭投控股向浙江的一些民营企业发出国有股转让《征询函》，拟为百大集团引入新的控股股东，即迎来了西子联合和银泰投资的激烈争抢。即使在杭投控股已将所持有的百大集团国有股全部转让给了西子联合，银泰投资仍不言弃。获取控制权溢价是银泰投资争夺百大控制权的主要诉求之一。因为，在百货零售业惨烈竞争的21世纪，要提升公司资产净利率或许有一定的难度，但改变财务政策（增加有息负债，降低股利支付率）不存在障碍或困难。公司并购成为资本市场对经营者的一种自然约束。

参考文献：

第8篇：旅游公司的商业模式范文

第一部分：商业部分

1-大连市概况5

1-1大连市概况5

2-大连市的商业分析5

2-1市场回顾5

2-1-1国营商场同合资商场共存5

2-1-2超市效应6

2-1-3商场相对比较集中7

2-2大连商业分析7

2-2-1大连现时商业总存量7

2-2-2未来商业供应7

2-2-3市场售价及租金反映10

2-3大连商业个案分析11

2-3-1大连胜利广场11

2-3-2大连大世界家居广场12

2-3-3大连奥林匹克购物广场13

3-项目的商场部份分析15

3-1项目概况15

3-2项目SWOT分析16

S——项目优势16

W——项目劣势16

O——机会17

T——威胁18

4-市场定位18

4-1国内市场形势19

4-2大连商城的形势21

4-3本项目覆盖地域及经济潜力22

4-4市场需要什么23

4-4-1商场档次分析24

4-4-2商场类型25

4-4-3商场主题分析25

4-5本项目产品定位26

4-5-1档次定位26

4-5-2本项目的主题定位28

首创旅游式主题的商业物业概念28

主题新颖的吸引28

市内旅游文化的支持28

对消费人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4项目定位的发展优势31

4-6项目产品设计建议33

4-6-1针对项目整块建议33

4-6-2针对A、B、C、X地块的业态？33

4-6-3针对D、E地块规划35

4-6-4针对D、E地块的业态设置35

4-7项目的特色如何营造38

5-商场的租售策略40

5-1目标客户40

5-1-1销售目标客户40

5-1-2招商客户40

5-2租售时机40

5-3租售策略41

5-3-1租售推广策略41

5-5主要促销手段45

5-6招商条件46

5-6-1租金优惠46

6-商场的经营管理47

6-1角色47

6-1-1对内经营47

6-1-2对外经营47

6-2目标48

6-3效果48

6-3-1旺人（消费人流）48

6-3-2旺场（投资者和商家）49

6-3-3旺财（经营收益）49

6-3-4运用多元化经营策略，50

6-4商业物业主要经营管理模式50

6-4-1经营模式比较50

6-4-2采用经营模式的论证52

6-4-3结论52

7-经营推广53

7-1推广活动53

7-2信息系统建议53

7-4经营促销手段参考54

8-经营管理组织架构55

9-商业招商经营运作优势55

9-1-1具有较强的商业招商能力，55

9-1-2具有实际招商操作经验，55

9-1-3具有引入主力店的成功经验56

9-1-4丰富商业经营运作经验，57

9-1-5服务品牌57

第二部分：住宅部分

1-大连住宅市场概况分析59

2-项目的优势劣势分析60

2-1项目优势：60

2-2项目劣势：60

3-目标客户的定位和分类61

3-1住宅的目标客户分析61

3-2公寓的目标客户分析61

4-项目定位62

4-1项目理解62

4-2产品定位62

4-3形象定位63

4-4项目形象包装64

5-产品建议64

5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议64

5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明64

5-2户型设计建议：67

6-项目命名的初步建议67

6-1项目整体命名67

6-2商业命名67

7-住宅与商业的互动分析68

7-1住宅与商业的统一性68

7-1-1住宅统一性体现68

7-1-2商业统一性的体现68

7-1-3住宅和商业的协调68

7-2住宅和商业开发推售的互动策略69

6-3说明71

第一部分：商用物业

1-大连市概况

1-1大连市概况

大连市位于辽宁省南部，辽东半岛南端，西北频临渤海，东南面向黄海，与山东半岛隔海相对，共扼渤海，素有“京津门户”之称，北面背依东北大陆，腹地了阔，甚称“东北之窗”，海、陆、空交通发达，十分便利。

大连市区总面积约12,573.85平方公里，人口约547.41万人，分6个行政区，3个县级市。

2-大连市的商业分析

2-1市场回顾

2-1-1国营商场同合资商场共存

1998年以前，历史悠久的天百大楼、大连商场等国营大型商场凭籍货品全、信誉好，在全市商业起着举足轻重的作用。随着超过二十五万平方米合资商场的引入，大连商业市场饱受冲击，原有商场的租赁及销售市场几乎不复存在，代之而来的是商场与商户共同承担曲险的联营方式。迈凯乐大连商场因经营业绩突出，是大连少数采用保底扣率合作方式的商场之一，如服装保底额多订于1800美元/平方米。

合资商场的进入，打破了传统商业格局，带来了许多新鲜东西，如科学的管理、舒适的购物环境、超级市场、大型游艺区等，吸引了以年轻人为主的大批消费者。面对这种市场状况，国营商场强烈感受到危机的存在，“危机”就是危险中存在着机会，纷纷调整了经营思路。天百大楼率先提出“十五条龙服务”并利用50年店庆机会，推出全场店庆价，创造了营业额3天共4000万的佳绩，此举在中央电视台黄金时段多次亮相。大连商场集团也推出“不满意就退货”的承诺。

进入2000年，各大国营、合资商场已先后完成商户重组及市场定位，竞争同时也细化了市场，使各大商场均有一定数量固定的消费群体。

2-1-2超市效应

步入2002年，随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际大型零售高相继落户大连，大连的商业竞争也随之进入到一个空前白热化的阶段。世界排名前三位零售商巨头—美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙同时落户一个城市，这是中国独一无二的，在世界上也是少见的。

2000年7月，民族超市“龙头老大”北京华联超市在大连开业。华联开业的意义不只是多了一家商店，而是因为具有“民族性”，华联的进入注定了中、外超市的肉博战已不可避免。

2-1-3商场相对比较集中

闻名大连以至全国的天津街是大连历史悠久的传统的步行街，沿街有天百大楼、天伦商厦、国泰大厦、巴黎之春购物中心、新世界百货等大型商场。

相比天津街，青泥洼桥商业街虽然属于后起之秀，但发展相当迅速，以大连商场、秋林女店、迈凯乐商场、先施秋林、中山大厦商场为核心的青泥洼桥商业街逐渐超过天津街成为大连最繁华的商业街。

2-2大连商业分析

2-2-1大连现时商业总存量

在调查的22个已开业的商场项目中，有17个是座落于中山区，其余5个分布在西岗、沙河口及甘井子区。

2-2-2未来商业供应

大连市正在兴建或将会落成的商场项目主要集中在中山区及沙河口区。而预计到2003年年底，将会有接近53万平方米的商场新面积落成（见下表）

商场未来供应表

开业年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

总计331，500271，600

占百份比55%45%

大连市主要已开业商场一览表

编号项目名称地区位置开业时间商场总楼面建筑面积（平方米）层数（地上）层数（地下）商场管理形式

1天津街百货大楼（北楼）中山天津街中段193010，00051百货

1天津街百货大楼（南楼）中山天津街中段19303，0004无百货

2大连商场中山青泥洼桥20年前40，00041百货

3新友谊商店中山人民路2号19883，00021百货

4韩国批发城中山长江路1990年以前7，5003无店铺

5秋林女店中山胜利广场旁1990年以前5，40061百货

6中兴大厦中山友好街42号1990-0635，00072百货

7国泰大厦中山天津街西段1994-0110,8006无百货

8友谊商城中山人民路2号1996-0212,00062百货

9天伦商厦中山天津街西段1996-1013,0006无百货

10新华洋商场中山青泥洼桥1997-052,80031店铺

11富丽华酒店商场中山人民路中段1998年以前2,00011店铺

12先施秋林(百货)中山青泥洼桥199820,98691百货

13胜利百货中山大连火车站前广场1998-08147,00053百货

14迈凯乐大连商场中山五惠路1998-0950,00071百货连店铺

15裕景商城中山大连火车站前广场1999-0550,0001无店铺

16时代购物中心中山港湾街7号1999-0613,80061百货

17巴黎之春购物中心中山上海路1999-1023,80242百货

18沃尔玛超市西岗奥林匹克广场2000-0417,000无1百货连店铺

19奥林匹克购物广场西岗人民体育场北奥林匹克广场2000-0435,000无2百货连店铺

20大连百盛购物中心沙河口西安路1997-1228,00051百货

21家乐福沙河口黄河路与西安路交叉口2000-0113,0006无百货

22华联超市甘井子金三角2000-0715,0001无超市连店铺

23通发毅电子商场沙河口黄河路663号2001-0330,0003无店铺

24广荣商城沙河口黄河路667号2000-0627,0006无百货

25全景超市沙河口沙河口区台山2001-015,5002无超市连店铺

26长江广场中山区长江路123号2000-051,7002无店铺

27新玛特购物广场中山青山街1号2001-10148,00082百货连店铺

28百年商城中山青泥洼桥商业区2001-0560,00052百货

29奔德大厦中山人民路18,00043百货

30大连世界贸易大厦中山同兴街25号2001-1021,000720百货

31伊都锦中山青泥洼桥商业区24,50061百货

32金座广场中山中山路47号30,00051百货连店铺

33大世界商业中心沙河口五一广场2001-0571,00042百货

34成吉思汗国际购物中心沙河口中山路552号160,00041百货

35荣德国际商城西岗区奥林匹克广场2001-1032,000无2百货

36科技广场美食城沙河口黄河路与西安路交汇处2001-05-7,8003无店铺

2-2-3市场售价及租金反映

现时各大商场的管理形式是以传统的百货公司为主,店中店的管理形式在大连市内仍未能普及。现时大连市各大商场的租售条件主要以倒扣为主，即营业额的抽成。不同的行业，倒扣的比例也有所不同，以大连商场为例，经营服饰的倒扣率是20%至24%，而经营化妆品的，则有较高的23%至27%的倒扣率（详见下表）

大连市主要商场招商条件一览表

序项目名称发展商/投资商地区招商条件

1大连商场大连商场股份有限公司中山服装：20-24%倒扣率化妆品：23-27%倒扣率

2秋林女店大连商场股份有限公司中山服装：21-24%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率

3友谊商城大连友谊集团中山服装：26-30%倒扣率化妆品：26-30%倒扣率

4先施百货秋林百货、香港先施中山服装：25-28%倒扣率化妆品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富丽华酒店友谊集团中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6胜利广场大连胜利开发公司、香港博泰公司中山服装：21-25%倒扣率

7迈凯乐大连商场大连商场股份有限公司、日本迈凯乐百货株式会社中山服装：28-32%倒扣率珠宝：每月每平方米3万元（保底）服装：每月每平方米1.5-2.5万元（保底）

8大世界家居广场大连金泰房地产开发有限公司沙河口地上二层租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五层租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春购物中心大连宏孚大厦有限公司中山服装：23-26%倒扣率化妆品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠宝：10-13%倒扣率

10大连百盛购物中心大连天河房地产开发有限公司、百盛集团沙河口服装：23-28%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大连商业个案分析

2-3-1大连胜利广场

位置：中山区大连火车站前广场

开业日期：1998年8月

商场总楼面建筑面积：147，000平方米

楼层：地上六层，地下三层

营业时间：上午9时至下午9时

招商条件

从开业初期至现在陆续出售店面，地下一层为每平方米人民币35，000-45，000元，地下二层为每平方米人民币30，000元，销售业绩相当不错。但可能会影响商场既定的商品布局和商场的统一管理。

百货方面，大面积出租的仅于餐饮部份，月租金约每平方米150-250元（营业面积），其它的有品牌的商户多以联营为主。目前的进场条件是商场抽成23-28%左右。

值得一提的是，南萝宫在胜利广场业绩很好，目前的进场条件是商场抽志27%，但包含所有费用，除了来自游戏机的用电外。

现场气氛

是目前大连经营面积最大、人流最旺、经营品种最全的百货商场。人流多以流动人流为主（也因为邻近火车站），档次比较繁杂，但中下档商品销路较好，因经营品种太多，且属于下沉式商场，地形复杂，令顾客有难辩方向之感，间接影响了主要的品牌销售业绩。

商品布局

楼层图

A座B座

六楼卡友中心、教育中心C座六楼不夜色喜庆宴会厅

五楼针织馆五楼不夜城KTV酒店

四楼绅士馆四楼不夜城中餐厅金泰皇鱼翅、火锅

三楼青年馆三楼蒙古烤肉自助餐厅、川小吃

二楼男女皮鞋二楼四季快餐、上海汤包、肯德基

首层彩妆馆首层好莱坞影城、咖啡厅、必胜客西餐厅

夹层少淑女馆夹层亚惠快餐、大观园、颐和园、DQ冰淇淋、露天剧场

地下一层淑女装地下一层联惠居室用品、旅游一条街、汤姆熊欢乐场世界

地下二层妇幼馆地下二层南萝宫游乐场、威廉士堡、新宝路台球厅、姆熊欢乐场世界

地下三层胜利美式量贩超市、量贩家电、天福茗茶、咖啡厅、儿童乐场、休闲吧

2-3-2大连大世界家居广场

位置：沙河口区五一广场4号

开业日期：2001年4月21日

商场总楼面建筑面积：71，000平方米

楼层：地上五层，地下一层

营业时间：上午9时至午8时

招商条件：地下一层和地上一层整体出租

现场气氛

商场招商情况良好，进场经营的商家规模较大，大部分经营品牌产品，产品多为中高档品牌。属于大型专业商场。

商品布局

楼层商品种类主要商品品牌

地下一层地上一层各种建材及散件（未定）

二层家装银帆

房地产交易市场

三层陶瓷洁具宏明

水具厨具

厨房设备雅迪尔

四层家具华丰、华夏、野田、兴业

五层精品家具罗马家具

2-3-3大连奥林匹克购物广场

位置：大连人民体育场北

开业日期：2000年4月

商场总楼面面积：35，000平方米

楼层：地下二层

东西广场租金：2.4-3.5元/M2/天；负二层：1.5元/M2/天

现场气氛

商场硬件较好，女装属中档，男装略高。旗舰客户是美国的沃尔玛超市，客流量非常大。商场业态较为复杂，有大型超市、服装珠宝、眼镜、各种风味餐饮、儿童游乐区等，是集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型购物中心。

商品布局

楼层商品种类主要商品品牌

地下一层沃尔玛超市Only、w。w、color18

少女装

地下二层男装都彭、锋牌、富田亚惠快餐、回转寿司

女装

餐饮

东广场婚纱摄影时尚经典

珠宝

西广场茶店天福茗茶香港眼镜奥林匹克大药房写意空间家化佰草集

眼镜店

药房

家具

精品廊

化妆品

总结：

大连市经过多年城市规划，对交通、商业、旅游、居住环境都起到理想的城市规划格局。商业的发展也随着市场的竞争势头不断加剧，使到大连市商用物业迎来一轮又一轮的市场热朝，使到商铺物业的市场前景十分乐观。

3-项目的商场部份分析

3-1项目概况

本项目位于大连市的中心商业区—中山区，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，东至昆明街，总规划面积27900平方米。中间由横列的武汉街、华昌街和纵列的五州街将地块分成A、B、C、D、E、X六地块。

项目基本指针如下：

项目内容数量

总规划面积（M2）27900㎡（不含X区）

总建筑面积（M2）129279㎡

区域占地面积（M2）住宅面积（M2）公建面积（M2）容积率覆盖率（%）

A区4714.52175097126.6768.7

B区5188.33600109502.8082.1

C区6264.129500143006.9957.1

D区5748.52262062145.0253.9

E区6190.0——106331.7152.1

X区6744.8————————

总计2790077470518094.6362.7

3-2项目SWOT分析

S——项目优势

地段优势：位于大连市中心，交通便利，与新兴商业圈——青泥洼隔路相对，具有较大的商业价值。

规模优势：商场部分总建筑面积51809平方米，建筑规模较大。

城市的商业地位：大连市是东北的据点，是一个有名的旅游城市，会向一个国际城市的方向发展，商业的氛围日渐浓厚，商机无限。

W——项目劣势

①项目不是一个整体地块，而是由几条路切割成六个地块组成。而且解放路是一条主干道，其支路武汉街会扩至40米宽，也会成为一条交通的主干道，其它的支路交通上的负担也不少，这样令到项目受交通的规划影响较大，很难让项目以一个整体的形象展现给大众。而不以整体形象展现，本项目的规模优势将大打折扣。

②由于项目先天的地块分块组成缺陷，分块的部份难以整体地连贯，各部份平面层的面积较小，难以满足优秀商业经营布局的条件，同时令到招商时引入主力店有一定的难度。

③项目是由商场与住宅两部份组成，商业规划要求与住宅规划设计有一定的矛盾，不利于最大限度地发挥两方面的优势。

④青泥洼商业区已有较为丰富的业种，且档次不低，而本项目规模较大，对招商需求相当大，因此面对招商的压力也大。

⑤临近步行街商业圈，但与步行街相隔的解放路交通繁忙，要将步行街消费人群引到项目消费有一定难度，而且项目面对一条高架桥，车流的行走习惯对项目有一定影响。

O——机会

①与百年城等的步行街隔路相望，商圈较为成熟，已有一批消费群邻近于本项目，只要将这批消费群吸引过来，扩大原有的商业圈，就会给项目带来一定的人流。

②大连市是一个旅游城市，每年旅游观光人数不少。本项目位于市中心，正对劳动公园，项目完全有条件成为大连旅游购物新兴热点，吸引大量的旅客旅游购物。

③面对的劳动公园位于大连市市中心，凝聚了一批休闲、娱乐的人群，这批人群也为项目带来一定的商机。

④进入新的市场或新的细分市场，纵观大连市现时的商场定位一般都比较传统，如将本项目设计为一个中青年的娱乐、休闲新天地，可吸引这部份细分的消费群。

⑤现时大连市国有商业比较多，市场定位、商场操作手法、整体形象推广等的经营管理的模式比较传统，虽有部份外资商业引入，如百盛广场、沃尔玛等，它们大都是百货或超市的形式与本项目的形式不同，如将新型的经营管理模式引入将会使将整个项目提升。

⑥项目规模较大，自身可设置的内容很多，可将其设计为大连市的特色购物场所，作为大连市有代表性的购物天地。

T——威胁

①青泥洼成熟商业区和原有商业区在消费人流和招商上对市场客户的分流。

②大连市在商业档次和业种经营上已较全面，令市场对项目主题性或特色性要求较高。

③市场习惯消费模式和层次对项目定位上的影响。

4-市场定位

商业物业是本项目的重头戏，是本项目是否赢利的关键，因此先规划好商业物业并预先开发、销售，一方面可以回收大量资金，利于项目的后续开发，另一方面营造商业氛围聚集人气，带动住宅的销售。在本项目开发上我们可以选择双管齐下，只是在我们项目营销策略上，我们的商业部份先行，但住宅和商业部份的工程可以同步进行，这样也有利于项目销售进步保持一致和很好的延续。

4-1国内市场形势

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商场发展，引发起处于经济快速增长的中国大陆地产商搅尽脑汗去模仿，并以多建多层商场或群楼商场去增加他们的利润。

虽然在设计方面大多吸收香港的经验，及聘用能者设计，但因欠缺市场意识，商场协调能力，经营者经验及市场供求的肇的关系，对市场的期望太乐观，而做成在各大城市，各大乡镇都做成大量空置商场积压。相对投资成本及管理成本，回报率已接近零的地步。

4-1-2现时一般发展商的唯一解决办法只有停建；因资金未能到位。待市场成熟之后他们才作打算。但这是不是代表现在就不应该兴建商场呢？答案应该是未必。

4-1-3超额的供应通常都会是在非商业区内的地块出现的。其实，在房地产发展中，配合形势。永远比等待形势好。在商业或购物区兴建商场永远都是合理的做法。始终地产发展永远都不离地点，地点……。广州天河城的成功正好充分表现出这个现象，因为广州也真是空置商场比比皆是的。

4-1-4国内的商场大多数都是以美观为主要设计概念，往往忽略了商场的创富能力，适当的布局及配套。到招商推广时，问题出现了，但却改不了暨定的事实。华丽商场变成空置，白白浪费了经济资源。

4-1-5以上的事实，在短期内改不了，而过剩的供应也确实把很多租金限制在一个较为低的水平。汰弱留强的现实正在出现，从前商户投诉的高租金现象，现在都降至比较他们想像还要低的地步。租户在租金方面的负担，现在绝对不是问题。而也因为这样，租金就反而会变得有上升的潜力。

4-1-6一般商场的成熟期都需要3-5年。期间，顾客需要有从认识喜爱，常到至必到的习惯，而租户则经历从浓度推广，稳定再到发展的阶段。一般商场经营者都希望加速成熟期，这就非要从设计，配套，服务，推广及经营的一条龙发展过程中做工夫不可了。

4-2大连商城的形势

4-2-1正如国内其他城市一样，大连在商铺商场方面的供应也远超市场可以随的。自一九九八年有超过210000平方米的商场建成后，商铺物业的租售情况大受打击。低租金不再是唯一业主去吸引租户的方法，共同[承担风险]的联营方式也开始流行，据我们了解，一般的营业额提成都是23%—32%左右。

4-2-2虽然说租户都不原独立承担租金的风险，但家乐福和沃而玛的进入市场使大连的传统零售模式起了变化我们相信也会刺激新的后来者。奥林匹克广场的成功也会令商户对大连商情重新估计，而百分百投向设备完善的商场。

4-2-3在云云的大连购物区中，中山区的天津街比较理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不见得成功。街上人流多，商场内，尤其实在首层以上，人流不多；商场布局欠佳；而货品种类也若非档次太低，则档次太高，不能迎合顾客需要。奥林匹克广场及家乐福等，显而易见是带动了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未来发展对大连的购物商情有很大的影响，当街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街将会成为大连市购物的新时尚地区。虽然临街店铺会增加，但新颖商场的加入竞争，肯定能够吸引更多游人，包括大连市民到区内参观购物，对人流方面定必有正面的帮助。

4-3本项目覆盖地域及经济潜力

4-3-1大连本项目坐落于中山区内的青泥窖桥地区。作为一个购物区，它是可以在其他地区引进顾客的。它的毗邻覆盖地域应包括中山区，西岗区，沙河口区及甘井子区，总人口数量超过一百六十六万，而绝大多数都是年龄在15岁到45岁的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子区外，无论在市民住房，学历，家庭月收入及月消费方面都是比较大连市的平均数字高。

4-3-3在1999年，大连常住人口为545.3万，即期人口为644.6万，其中常住外国人为5842人。旅游人数为2026万人，其中2000万是国内游客。在国内游客中，60%是东北人。

4-3-4游客平均每月有166万人，假设每位游客消费500元，每月从游客方面得到的额外消费额会是每月8.3亿元。

4-3-5假设每户人口为3人，大连市有2148，666户。假设每月消费1000元，每月大连市的消费总额会是21.5亿元。

4-3-6在1999年，劳动人口工资收入比1998年增长21.70%，物价指数却下降了0.50%。显示购买能力实际上升了22.2%。

4-4市场需要什么

①大连市民的日常生活习惯在过去的5年内起了基本的变化。城市从国内较为迟起步改革的城市变为国内向国际开放的五个城市之一。从主要城乡建设的保守城市变为现代化高楼大厦比比皆是的都市。市民的日常购物也从基本便利需要，演变成为休闲习惯。对环境的诉求也有不同的期望。这从甚至位于繁盛地区的旧式商场一点也不受欢迎的事实中可以看到。而新式商场如百盛购物中心，家乐福及奥林匹克广场却大受欢迎中更可引证。

②百货公司在没有强烈竞争及缺乏经营新意及档次定得过高的情况下，已渐渐失去了他们在顾客心中的地位。顾客需要也随着潮流转变而变得更多样化，我们可以综合他们的需要如下：

n时尚的购物感觉。

n休闲的购物环境。

n方便的商场布局。

n舒适的商场通道。

n齐全的消费品种。

n灵活变通的商品档次。

n综合餐饮，娱乐及购物的便利。

n具名气的商场。

4-4-1商场档次分析

①大连在国内的国民生产总值在1999年为1007亿元；较北京的2170亿元及上海的4035亿元；相差甚远。虽然每年的增长率也达两位数字，比国家平均数字高，但在全国排行只能位于第14位。

②每年大约1.28%的游客是国外游客，其余98.72%为国内游客，其中60%为东北游客。国外游客购买力的档次不能成为主流东北游客的经济能力普遍比大连低，所以虽然旅游消费可能比较大连日常消费高，但平均来说，消费能力是也应该比较广州，上海及北京低的。

③以国内的水平，中至中高档为广州，上海及北京市的主流那大连市的档次应定为以中档为主流中高档为次流。

4-4-2商场类型

①以地理为类别，商场可分为：

n邻舍商场

n地区性

n地域性

②若以购物为类别，商场又可分为：

n日常便利商场

n休闲商场

n目标商场

n旅游商场

4-4-3商场主题分析

香港又一城的主题

又一城知道本身位置的特点及顾客的种类，它的主题是「综合餐饮娱乐及购物便利去迎合家庭成员的需要。所以在组合方面，餐饮占的比例很大，达27%，娱乐及个人购物便利店也不少。百货公司没有，但行业专门店则比较多。

广州天河城的主题

广州天河城位处于地铁站上盖，及天河新发展区顾客年龄比较轻。所以它的主题是「包罗万有的购物商场去迎合年龄15到45岁的少青中年人。因为面积太大，所以它的设计是令顾客觉得它不是一个商场，而是一毓的商场，需要几天才能走得完。所以它有两家百货公司，一家超市，两个快餐广场，很多待业专门店，同时也有餐饮，娱乐及个人购物便利店。

商铺类型除了广场式的经营之外，一般在商场内的商铺种类可分为以下几个主要类别：

n主力店

n行业购物中心（专门店）

n超级市场版权所有

n戏院

n娱乐中心

n餐饮场所

n商铺

4-5本项目产品定位

4-5-1档次定位

■从销售角度来讲，本项目的包装定位应是高档次的。

1.项目拥有较大的规模、优越的位置和特别的主题概念，这在大连乃至全国商业物业中实属罕见，配合完善的硬件，风情化的购物环境，立面和特色化的灯光处理，足以令项目高档次的产品特性引起投资者、经营者和消费者极大的兴趣；

2．大连市是一个知名的旅游城市，国内外的游客较多，高档次风情化的商业区可吸引游客旅游购物，又可成为大连市的一张名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的劳动公园，本身可吸引一定层次的住户，商场定为中高档一方面可带动住宅的出售，另一方面，可为商场部份带来一定的消费群。

■经营角度上讲，本项目的招商可分为中档和高档

1．高档次的经营对本项目包装定位是一个强有力的支撑点，在一定程度提高了项目的消费档次。

2目针对的消费群相当部分仍以本地年青消费为主，其总体消费能力较适合中档消费，且中档消费也最大程度带动起巨大的消费人流。

4-5-2本项目的主题定位

“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存，洋溢着异国风情文化的购物天地”

首创旅游式主题的商业物业概念

将旅游与购物联结在一起，让旅游与购物互为促进，这是一个全新的消费模式。

主题新颖的吸引

将项目的产品设计为一个旅游式主题的购物广场，形式上标新立异，令项目以一个崭新的形象展现在大连市民面前。形式上不雷同于市内的现有商场，这样一方面可以避开与原有的商场正面竞争，不需要在原有的市场消费饼块上争夺份额；另一方面，可体现本项目的特色，形象上有别于市内原有商场，增强项目的市场竞争力。

市内旅游文化的支持

大连市是一个旅游城市，每年接待国内外的人数不少，如将本项目设计为一个有城市代表性、风格独特的购物天地，可吸引国内外的游客慕名而来旅游购物。

2001年大连市旅游统计资料：

a.去年大连市全年共接待海外旅游者43万人次，旅游创汇3亿美元，接待海外游客和创汇又比上年增长了30％，由此实现了大连市接待海外游客和创汇连续三年增长30％的跳跃式发展，并在三年间创造就业机会达4万人次。

b.根据统计数字所得，到大连旅游的游客每年平均增长28。4%，实现旅游收入130亿元以上，相当于GDP

10％左右。版权所有

对消费人群的吸引力

将项目设计为一个异国风情文化的购物天地，当中汇聚异国特色的风情文化，让消费者不出国门就可以领略到异国的文化和民俗风情，购买到异国特色的商品，并同时享有身在异国他乡旅游购物的新奇感觉，满足了消费者猎奇心和玩乐天性。

借用概念的吸引力

建议在华昌街与五州路交汇设置一个广场，在这个广场上经营一些露天吧、露天咖啡店，让消费者可在此一边品赏着香浓的咖啡，一边欣赏着周边的迷人的异国风景及风情；另外还可根据特定国家的风俗，选择各国特别的节日，定期在此举办异国的民俗风情节日表演，这样可增强本项目的特色性，吸引人流，以推动商场的经营销售。

借用其它元素的吸引力

将一些有国家代表性的景观和有民族特色的建筑元素引入到商场的装修设计上，使其在外观风格上凝聚着异国风情文化。

当你漫步于其中时，意大利的比塞塔、罗马的斗兽场浮雕、罗马柱、巍峨的阿尔卑斯山、苏黎世的万国彩旗、典型的歌德式建筑、美国迪士尼卡通等具代表性的异国风景、风俗文化都会卷入你的眼帘，令你留连忘返。

4-5-3形象定位

项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作广州奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体现了项目的特色，会使其推广事半功倍。敝司建议本项目的形象定位为：

“集世界风情，移植大连国际旅游产业街区”

4-5-4项目定位的发展优势

——项目定位发展规划的超前性及创新性。

我们认为由于基于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的定位和经营规划基础，主要在以下方在呈现：

A——以多种业态并存进行经营规划。

以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。

B——项目发展前景广阔，投资价值更为显著。

以“多种业态特色消费”形式吸纳不同业态的品牌企业进驻经营，提供广阔的产品销售舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。

C——营造浓厚的市场商业氛围

l形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。

l强化专业市场投资前景，以及突破传统商铺的经营规划，增强投资信心。

l强化首创的全新独特主题概念，在大连都独具首创性，和唯一性。

l借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。

l强化项目的价格升值空间，并以中山路的临街商铺进行价格模拟，突出项目发展优势。

D——吸纳不同业态的主力品牌店进驻，增加人流及品牌效应。

带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。

我们建议以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店

例如：运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯”

流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”。

异国风情美食组团的“广州蕉叶饮食集团”（东南亚美食）、台湾美食店等等。

国际名店城组团的“GUCCI”“华伦天奴”等牌子

家居饰物珠宝玉器组团的“现代简美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特乐路、芭迪

超市：引进“屈臣氏”式精品超级市场和“家谊”式生活超市。

4-6项目产品设计建议

4-6-1针对项目整块建议

针对本项目由六个地块组成，难以成为一个整体？

1、鄙司建议以五州街为主轴线将整个项目连在一起成为整体。在五州街与武汉街相交处建设一个下沉式的广场，在A区与C区之间搭建架空步行天桥，将A、B、C地块以及X的部份地块所组成的负一层区域有机地连贯起来，并引入一个主力百货店在此经营，而铺面招牌设置在A地块的西南转角处。

作用：

n能吸引青泥洼的商业旺区的人流往主力百货这边走，青泥洼商圈营造多一个热点，增强项目的市场潜力。

n建设一个下沉式广场，将A、B、C、X地块组成的负一层区域有机地连贯起来，解决项目先天地块分块的缺陷，为主力百货店的引入提供前提条件。

n主力店的引入又为商场前期的销售、招商及后期的经营吸引大量的人流。

4-6-2针对A、B、C、X地块的业态？

n建议在负一层设置购物天地，引入主力百货店。主力百货店一方面可吸引大量的人流，推动其它楼层业态的经营；另一方面，可带动项目前期的销售、招商。

n在其它楼层设置：

国际流行前线：经营流行服饰品牌主力店、大型著名商号、鞋类形象店及其大量的时尚流行服饰。

潮流天地；经营种类：主经时尚服装、精致饰物、甚至可以搜罗香港、日本、韩国等最流行的服饰汇集于此。

视讯网络：经营各种视听影音产品、手机、计算机、微型随身听等。

家居饰物珠宝玉器世界：经营各种品牌家居用品、灯饰，各类珠宝玉器等相应产品。

相应的配套：在下沉式广场设置一个大型街舞或时装表演广场，注入“风情购物公园”概念，意在吸引大量的青少年消费人群和消费者的眼球和人流，在B区或X区的场地可设置室内攀岩场等活动配套。

租售做法：

1、此区负一层先以招商为主，通过优惠的条件引入主力百货店。以此作为一个卖点带动其它楼层的出售

2、各功能区以优惠条件引入2—3家主力店进行带动，其他部分进行分割独立销售。

。

4-6-3针对D、E地块规划

鄙司建议在D、E地块与劳动公园之间建造另一个下沉式广场。

作用：

n可将D、E地块与劳动公园连通，解决解放路为交通主干道车流较多，行人过马路不便的问题，为对面的人流过马路提供方便，

n将劳动公园旅游观光、平时运动锻炼、休闲等的人流吸引过来，推动D、E地块的经营发展。

4-6-4针对D、E地块的业态设置

A）将D、E地块打造成为一个动、静结合且相互带动的新型的娱乐、购物天地。

所谓“动”是指经营一些娱乐性质的、有动感的，甚至是以运动为主题的新型娱乐、康体活动。

所谓“静”是指经营一些与“动”主题有关的各类品牌商品。

“相互结合、相互带动”是指令到“动”与“静”之间，以同样的主题，相互和谐地结合，成为整体；另外，两者也因为有一个共同的主题，相互带动彼此的经营。

B）建议在D、E地块的业态设置为：

国际美食天地：荟萃全国各地和世界风情美食

经营种类：东南亚美食、台湾小吃、大型快餐“麦当劳”“必胜客”干果、零食专卖店、港式茶餐厅,韩国烧烤，日式火锅等。

设置原因：既懑足附近居民区的需要，又可针对悠闲人群

租售做法：以3—4家行业主力店进行带动。主要以招商形式置于E区二、三层，其余部分进行独立销售，并在硬件上满足其餐饮经营的条件。

新生代天地：经营儿童服饰，玩具精品。

相应配套：大型游艺中心，史诺比主题儿童游乐园，

设置原因：主要通过针对的消费层和游乐硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自营为主，铺位部分通过1-2家主力店带动独立销售。

活色生香国际女人街：经营韩国、日本、香港、台湾最新流行女人服饰、精品，化妆品等。

相应配套：设立一小型T型舞台，有利于在开业以后定期或不定期举行的时装秀或者其他产品的推广活动提供有效场地：设立“SPA”美容疗法会馆，女士健身美体中心。

设置原因：此区针对女性消费，利用女性消费特点和习惯吸引人流。

租售做法：部分以招商为主，用“SPA”会馆经营，吸引女性消费者；部分通过3-4家行业主力店带动独立销售。

活力天地：经营世界品牌或国内著名运动系列运动服饰、运动用品、运动器材

相应配套：设置为足球营地、壁球室、射箭馆、室内野战馆等各类新奇、刺激的游玩配套。

设置原因：利用设置游玩配置吸引年青消费人流。

租售做法：通过招商或自主经营游玩配置，铺位部分作限制性销售，明确买家必须经营功能设定的业种，以便为购物公园的内涵提供强有力的支撑。

国际名店城：荟萃当今国内外高级品牌、精品服饰。

经营设置原因：此区作为次出入口，其价值仅次于A区，在一定程度上体现项目的总体形象档次。

租售做法：此区先已招商为主，通过优惠的条件引入一些国际性知名品牌，后期作带租约销售。

4-7项目的特色如何营造

五洲风情特色步行街的设置

■名称恰如其分

这条街原名五州（洲）街，我们正好在这条街上设置一条汇聚全球五大洲的风情文化步行街，使人想起街名就想起这里汇聚的五洲风情文化。

■装修设计的统一性

在外立面、公共空间、甚至在宽阔的步行街上，都布置着各具特色的异国风情文化。使每一处街景都是世界的特色景点，令消费者无论走在哪里都仿佛置身于异乡。

与整个项目装修设计的统一，法国凯旋门、美国的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景点、当地风俗文化，都会设置于其中。

■经营业态

国际名店街；主要经营：世界名牌服饰、品牌皮具、高级化妆品等。

旅游风情街：经营大连及东北特色旅游商品

香港兰桂坊：经营特色酒巴、无烟餐饮。

租售做法：此街以招商形式引入国际名牌专门店或特色店，其它以限制性形式销售，以保证此街的档次。

特别补充说明：

本项目的规划设计更多地体现为“街区概念”而非常见“场馆概念”，令娱乐休闲配置与经营布局有机结合；

a)于业态功能区之间的衔接可采用装修风格或配套设施进行划分，既体现出明显的业态功能分区，又体现项目的统一性，并充分考虑到出人流导向的效果。

b)项目的主题风情定义是基于项目特性而提出，其作用是为项目营造浓厚的招商和销售、购物氛围，因此经营布局上与硬件配置相配合。令项目定位的旅游、休闲、娱乐、购物溶为一体。

c)对于销售完成后所形成的产权独立可能导致经营混乱现象，可视其商铺位置所处功能区不同区别对待；或先招商后销售（如E区），甚至以优惠的招商条件吸引目标经营者，以树立项目整体形象；或者进行限制性销售，通过销售时鉴定补充协议或管理公约，令业主在功能区规定的业种范围内进行经营，明确项目鲜明特色定位，或进行独立销售，避免缩窄投资者层面。

5-商场的租售策略

5-1目标客户

5-1-1销售目标客户

（投资客、品牌商户/厂家、个体经营者）

n本地客户

n外地客户（省内、国内）

n外资客户（港澳台、国外）

5-1-2招商客户

n主力经营商户（体现商场形象和档次）

n目标经营商户（国内外知名品牌）

n个体经营者

5-2租售时机

考虑因素：工程进度

当地消费习惯

当地气候

租售筹备进度

5-3租售策略

5-3-1租售推广策略

推售前准备阶段

n目的（效果）：

®新闻造势

®引起无锡全市关注的焦点

n媒体组合：以报纸为主

n推广重点：项目的投资前景和经营前景

n公关活动：

®无锡零售商业发展前景研讨会

®本商场的创新经营理念和经营模式研讨会

®本商场的规划布局专家评审会

®项目动工新闻会

n租售策略

®直销资源客户

租售第一阶段

n目的（效果）：

®高调亮相

®公开租售

®立即引起市场轰动

n媒体组合：

®报纸、电视、电台、户外广告、网络等多媒体全方位报道宣传

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

n公关活动：

®至IN流行时装SHOW

®与电台合作，每周在现场举行直播节目，介绍最新潮流信息或讨论热点话题

®计算机/网络至IN游戏比赛

n招商策略

®主力商户直销

®资源商户直销

租售第二阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®加推新一期铺位

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

®首次公开租售火暴

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

n公关活动：

®全城挑战极限——极限运动大奖赛

®三人篮球赛

®街霸四人足球赛

®庆贺提前封顶暨业主联谊活动

租售第三阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®加推新一期铺位

®启动人脉销售

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

®高额稳定的投资回报

®主力商户进驻动态

n公关活动：

®温馨家庭摄影展

®儿童集体绘画活动

®女性美容纤体讲座

®巡回展销暨抽奖活动

租售第四阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®最后一期铺位

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念和规划布局

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

®高额稳定的投资回报

®主力商户进驻动态

n公关活动：

®异国风情系列活动（与旅游局合办）

®国际美食节

®试业志庆

5-5主要促销手段

n发展商参股经营

在销售中，发展商采用让利10%~20%的方式，获得该商铺10%~20%的股份，业主可选择在开业后任一时间购回经营权（股份）。这种做法的好处在于：

®发展商继续是商场的大股东，能够保证商场招商、经营的整体统筹实施和定位的实现；

®推广宣传中保持高姿态的调性。表明发展商对经营前景充满自信，同时令投资者感到发展商是真正与业主共同承担投资风险的。

®因为发展商以让利的形式，获取股份，所以降低了客户的投资投入。

n业主承诺开业优惠折扣

客户买铺时承诺按发展商规定时间准时开业的，并交纳1万元开业保证金（对准时开业铺位的业主可退还保证金）后，可享受2%折扣优惠；此项可在《认购须知》中注明。

在一定程度上能够保证商场开业时有较多的铺位经营，不至过于冷场。

n零首期付款方式（100%按揭）

减轻投资者首期压力，降低投资门槛，鼓励小买家入市。实际操作是发展商允许买家在规定期限内（一般为一年）分期付给首期房款。

n反租销售

针对部分位置较差，预计销售存在一定难度的铺位而采用的促销手段。

®有利于招商、经营的整体统筹实施和定位的实现

®以较低的投资风险，及稳定的回报吸引买家

5-6招商条件

5-6-1租金优惠

n扣率形式计算租金

扣率即按照营业额提取一定比例作为商场的回报，抵偿租金。发展商与商户共同承担风险，共同分享利润。

根据无锡市目前的零售市场开放程度，国际知名品牌尚未进驻，仍然有广阔的市场空间有待开拓。所以，针对有潜质的知名品牌，对其市场接受程度和营业额具有信心，可利用优惠的扣率方式，引进本商场经营。

■年期

根据不同行业而定，除餐饮年期较长（10年）外，一般行业可商议2年死约2年生约或3年死约3年生约。

■免租期

根据租赁的实际情况，给予弹性的免租期优惠。

■免管理费

对于个别商户或一定招租期内的商户可减免一定期限的管理费，鼓励商户进驻。

■送装修

除公共地方装修外，对于个别商户或一定招租期内的商户提供铺内全部或局部装修，一般仅提供天、地、墙、灯的装修。

6-商场的经营管理

6-1角色

6-1-1对内经营

n与商户达至良好的沟通，了解商户的需要，建立融洽的客户关系

n监察商户严格遵守商场的管理公约

n监管租户按照租约经营

n监控商场的经营状况

n统筹商场购物环境的装饰布置

6-1-2对外经营

n向社会公众推广商场的形象

n协调与政府各部门及旅游公司的关系

n监督及协调与物业管理公司、工程公司、广告公司、公关公司等各方工作

6-2目标

n建立项目的整体形象

n为商户提供良好的经营条件

n提高商场及商户的知名度和商誉

n吸引更大的消费人流

n促进商户的经济收益

6-3效果

6-3-1旺人（消费人流）

提高商场人流

n满足各年龄阶层的消费需求：男、女、老、幼皆宜

n具有强烈的吸引力、吸纳更广区域消费人流

n充分利用旅游城市及项目的资源优势，争取旅游消费人群

延长消费者的逗留时间

n留住各类型消费群体

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侣、个人、游客、团体

®好吸引，想逛一逛

®够新奇、够刺激，好想玩

®饿了有地方吃东西

®很有心情购物

®走累了有地方休息

n吸引不同消费群体的循环消费

n引导消费人流

a.竖向引导：首层二层三层

b.横向引导：流行区运动区儿童区餐饮区

6-3-2旺场（投资者和商家）

n灵活集中的经营组合，适合各层面的经营者

n合理规划布局，有效地切合投资者和商家的需求

n在装饰布置上突出体现主题特色

n充足的配套设施，创造出一流的购物环境

n一系列的旺场推广、租售措施，保证项目的销售和招租双赢

6-3-3旺财（经营收益）

提高顾客消费率

n该买、想买的能买到

n该玩、想玩的能玩到

n想吃、爱吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4运用多元化经营策略，

提高日均销售额和利润

n平价：坚持薄利多销

n中档价：想买的，能买到，且价不贵

n高价：品牌、精品、货真价实

6-4商业物业主要经营管理模式

①传统百货业经营管理模式。

②新型商业模式。

6-4-1经营模式比较

组成成份不同

百货的经营模式是一个整体，是由一个管理层去管理各个专柜，而各个专柜都隶属于同一个企业，管理架构比较简单；而商业物业是由投资者和经营者组成，他们相对独立，拥有产权或经营权的独立，并各自维护自已的利益，组成成份比前者复杂。

宣传推广、档次的控制不同

百货的宣传推广相对简易，而对整个商业物业进行宣传推广、档次的控制难度较大。

因此我们必须寻求一种适合时代要求又适用于综合商场的经营管理模式。

新型经营管理主要包括以下方面：

①物业的硬件管理；

②物业租赁；

③商户的协调统一

④物业整体宣传推广；

⑤经营信息和相关服务的提供；

⑥形象建立；

现时的商业物业林立，竞争激烈，要在商场上取得一席之位并非容易，更何况要成为商场上的领头羊呢？在当今的商业物业经营管理中，必须引入一些新型的经营管理模式进行科学的、专业的管理。综观目前商业物业的经营管理方式，一般以下两种模式：

模式一：由发展商组织经营管理架构（或公司），聘请具有丰富经验的经营管理顾问公司，由其提供专业顾问意见，交自组的经营管理架构（或公司）执行。

模式二：聘请专业经营管理公司直接经营管理公司直接经营管理，发展商处于监控执行地位。

6-4-2采用经营模式的论证

①从社会分工的角度看，发展商擅长于产品的开发，对于经营管理的专业问题，应由专业的经营管理公司实施，更有利于整个商业物业的运作。

②对于新的商业物业来说，在开业后1-3年间属于市场的适应磨合期，让有操作综合商业物业经验的公司进行操作，可减低操作上的风险。

③选择专业的经营管理公司直接进行经营管理，会得到整间公司的资源。

6-4-3结论

建议由我司整合专业资源，采取模式二为贵司提供直接经营管理的服务

好处：

由我司战略合作伙伴公司加入直接的经营管理，有利于与前期的策划销售招商涵接，提前介入整体运作。

有操作广州代表性商业物业—天河城的经营管理经验。天河城的形式与贵司的项目相似。将这些专业经验模式用于贵司的大型综合商业物业，有利于商场的整体发展。

7-经营推广

7-1推广活动

n各类展览：名车展览、珠宝展览、名画展览、摄影展览等

n时装表演：春夏新装、秋冬新装、品牌新系列等

n美食节/特色专题节日：中华/环球美食节、国际儿童节、奥运会、世界杯等

n电台/电视台直播：时事论坛、品牌推介、流行时尚等

n各类大型游戏及比赛活动：电子游戏比赛、网络游戏比赛、书法绘画摄影比赛、运动竞赛等

n商品推广活动：运动用品推广、服装系列推广、家居系列推广、及与商户合办的各类商品推广活动

n慈善活动：商品慈善展销活动、慈善拍卖活动

7-2信息系统建议

n商场消费指南

内容包括商场的地理位置、交通路线、商户名单、经营规划等基本信息。

n商场刊物

定期推出，重点介绍商场的最新信息。内容包括商户动向、潮流信息、产品推介、促销行动、推广活动等。

n计算机网页

通过INTERNET，将商场的主题、定位、特色、商户组合、最新信息等向全国、国际进行推广，树立商场的形象，吸引国内外游客消费。

7-4经营促销手段参考

n互动优惠券

行业互动促销：如在商场内消费100元，即可获赠B区20元餐券；或，在运动区消费满200元，即可获赠服装礼券10元

®楼层互动促销：如在首层消费100元，即可获赠二层消费券20元

通过互动促销措施，使商场整体结合更为紧密，更容易造成人流循环消费，使每一行业及每一楼层的商业价值得到充分挖掘。

n会员制消费优惠

一次性消费一定金额的消费者可成为商场会员，以后消费可获额外折扣以及其它优惠；可同时实行消费累积折扣奖励计划。

n印花优惠

商场不定期举行优惠促销，优惠期内，消费者均可获取商场纪念印花一款，在集齐一系列纪念印花之后，可在指定节日或特定商场促销日凭印花抵现金或参与抽奖活动。

8-经营管理组织架构

9-商业招商经营运作优势

9-1-1具有较强的商业招商能力，

掌握粤、港两地数百个知名品牌商家的网络资源，能为贵项目的招商提供极大的帮助。

9-1-2具有实际招商操作经验，

了解招商运作过程的各项细节，曾成功完成广州中华广场、广百新翼、中信广场购物城等著名商业项目的招商运作。

9-1-3具有引入主力店的成功经验

对于商业物业，无论是短期的促销还是长期经营，针对性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功个案中也充分地体现了这一点。如我司在1999-2000年操作的商业项目广州中华广场，总建筑面积18万平方米，以“广州首个热带园林休闲购物新天地”为主题定位。此项目在开发初期，其售价约为港币3万元/平方米，销售状况一般，招商进展缓慢。因此，我司为其引入了大型外资百货集团—吉之岛，营业面积达2万平方米，并以“吉之岛成功进驻”作为卖点吸引投资者和经营者，令销售和招商状况大为好转，特别是销售上甚至出现排队购铺的现象，而售价也升至港币5万元/平方米；另一方面，在招商中也以此带动并结合我司本身的商户网络，采取多种招商形式，在短时间内完成全场90%的招任务。这一项目可以说是我司甚至广州商业物业中操作得最为成功的个案。

此外，我司在操作广州标志性物业中—中信广场购物城和广州市中心北京路步行街项目—广百新翼的时候，也灵活运用了主力店的进驻这一手段，如在中信购物城中引进著名港资零企业—屈臣氏(香港和黄集团旗下的连锁精品超市)，营业面积为600平方米，在广百新翼则引进了屈臣氏和家谊超市(广州友谊集团旗下的大型超市)，营业面积达4000平方米。

当然，在主力店引入的过程，我同也会充分考虑各个项目的实际情况，有区别性和针对性地引入主力店，力求实现发展商、投资者或经营者和进驻商户“三赢”局面。

9-1-4丰富商业经营运作经验，

成功个案包括参与经营管理广州天河城项目，不仅令其连续数年出租率达100%，更令其场内的店中店租金不断攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近广州北京路的一些临街铺面，且通过种种经营手法，令整个商场一直处于中上档次，成为广州经营管理最成功的商业物业之一，其营业额位居广东省首位。

9-1-5服务品牌

我司曾经服务的商户其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅图时装/KRIZIA/登喜路/金利来/道蒙/FREEBIRD/康威服饰/曼奴运动服装/班尼路服装有限公司/莎莲奴/TOPPY/上海东方鳄鱼服饰有限公司/东方眼镜/先施眼镜/老人头/康妮雅/戴安芬内衣/观奇洋服/经典故事/卡路•约翰/歌莉娅时装/百丽鞋业/香港万事达.飞安娜中国总/广州李宁体育用品销售有限公司/广州亿安体育用品有限公司/NIKE/雷俊运动/OPA时装/LOAIO/仁信牛奶老铺/肯德基/大家乐/多美丽快餐/东海堂/宝生园/LANCOME(香港)化妆品公司/卡西欧/顶好首饰/周生生珠宝金行/周大福珠宝金行/红孩儿/谢瑞麟珠宝金行/莱福珠宝/屈臣氏/百佳/蕉叶风味集团/绿茵阁/大禾回转寿司店/金旺庄韩国料理/荔港名食家/

除了以上曾经服务过的客户，我司还为以下各类行业著名品牌的特约商铺拓展顾问：

SAWATCH（时尚名表系列）SUSSI（古色女装）

华伦天奴（服装）麦当劳

7.11便利店先施眼镜

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋业

JESSZCA（女装）e´MU（女装）

GUESS（服装/手表）屈臣氏（超级市场）

我司热切希望能籍以上的各方面优势，为本项目提供全方位的全程服务！

第二部分：住宅部分

1-大连住宅市场概况分析

■本地购房消费以中低价为主，价格介于2500-4000元/m2，且多集中于城乡结合部，外地购买力在大连不容忽视，尢其对于高价住宅来讲，其比例较大。

■产品选择层次结构较广，且类型多样，从一般的解困房、经济适用房到海边豪华宅、别墅，从市中心到市郊的大型小区都相继一一出现。

■发展商已迈向品牌时代，陆续涌现了万达、亿达等全国知名开发企业。

■住宅产品仍偏向于大户型为主，但特色产品不多。

■住宅销售的服务意识有待加强，营销技巧也有待提高。

楼盘规模产品类型户型面积均价施工进度装修

星海国宝四栋高层小区式高层住宅四房：193-247复式：365-4428600元/m2现楼豪装

雍景台连体高层单体高层二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2准现楼豪装

曼哈顿大厦单体高层公寓套间~三房43。14~197。88㎡8200元/m2准现楼豪装

2-项目的优势劣势分析

2-1项目优势：

n位置优越、交通便利，附近生活配套齐全，紧大连兴购物商圈

n景观优越与大连市中心最大的绿地公园一路之隔，园景、山景收眼底。

n同区域同文件次竞争项目不多，直接竞争大大减少。

n项目规模较大，利于发挥规模效应和硬件配套优势。

2-2项目劣势：

n属于纯住宅项目，容易产生住宅和商业间矛盾。

n开发成本高，不利于发挥价格竞争力优势。

n项目档次较高，会针对消费人群变狭窄。

n项目旁的高架桥建筑，令项目低层单位受景观和噪声的影响。

n一方面项目开发资金需求量大，对销售周期要求较短，另一方面，此类型项目对施工进度要较高，因此。两者间的矛盾将制约着项目的成功。

3-目标客户的定位和分类

项目的塔楼从产品形式上可分为住宅和公寓两类型，虽然两者皆为居住用途，但其针对对象有所不同。

3-1住宅的目标客户分析

n大连市内的私营企业主和高收入人士，年龄介于30-50之间。

n东北地区的一些实力雄厚的中资企业或私人企业界所有者或高级管理人员。

n东北地区的高级公务人员。

n祖籍东北华侨。

3-2公寓的目标客户分析

n在大连的三资企业的外方投资者或高级管理人员。

n大连的外国企业及其驻华机构的高级管理人员。

n大连市内拥有稳定经济收入且具有投资意识的中高收入人士。

他们共同特征：是社会上事业成功的一群，他们或者是经历拼搏后正处于壮年，或者是后起之秀，他们年青有朝气，对自己的奋斗感到自豪，他们需要认同和肯定自身的价值，更需要荣耀和被受尊崇。所以他们注重产品的素质，注重项目的内涵，注重项目的形象。

4-项目定位

4-1项目理解

1、本项目位于市中心商业旺区，地价成本非常昂贵，所以本项目的开发，必须以商用物业和高价住宅相结合开发，才能承受本项目开发成本压力；

2、本项目位于市中心，交通发达，以及城市规划配套完善，更享有劳动公园的绿化、园景以及稀贵的山景的景观；如本项目能充分发挥景观优势和结合商业发展的优势，且配合本项目的硬件支持，建议本项目走高尚住宅的路线。

3、本项目位于繁华的商业、娱乐地带，周边琳琅着新颖时尚、前卫动感的商业经营理念，且消费对象也是针对这群中青年的消费群。所以项目住宅部分的重点目标客户是这群中青客户群。

4-2产品定位

根据项目所具备的先天优势和以上所述的目标客户层定位，令本项目住宅有条件走“高档次豪宅”路线。众所周知，作为豪宅楼盘，不但要有顶级的硬、软件配套（如智能化配套、会所、人车分流、足够车位等），更应有不可替代的自然环境资源（如海景、山景、园景等），本项目的产品不仅能具备这些条件之外，更具有位于城市繁华中心的条件，故其产品定位为：

大连市中心标志性顶级豪宅

大连市中心——位于大连市最繁华的地理位置；

标志性——强调项目在大连市的城市地位；

顶级——走在时代的最前边，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市场的高端。

4-3形象定位

项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体了楼盘特色，会其推广策略事半功倍。为了打动我们的目标消费群；荣耀、尊崇所在的定位，去捕捉目标客户群的独特的心态。建议项目的住形象定位是：

“滨城都会至尊府第”

4-4项目形象包装

本项目的产品定位是一个有标志性的顶级豪宅，既要突出顶级豪宅的亮点，又要表现项目的高层次的品味，因此本项目包装成一个时代感很强的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本项目的产品既能适合年长的事业成功的人士荣耀与尊崇的所在的品位之外，还适合一些叫年轻的成功人士的时尚、超越世俗品味要求。使到居住在这里的人群，有尊贵身份的象征，是事业成功的人士的标志。

5-产品建议

5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议

5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明

A号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响，其档次性也会有所折扣，故建议将其针对客户层放宽，因此，户型面积比例为：

户型建筑面积比例

二房75-8515

小三房95-11040

标准三房110-12533

小四房130-14012

B号楼：其功能为公寓楼，由于此类型住宅产品有其独特的市场特征，故需满足以下要求：

n实用性

在面积有所控制的前提下，保证每个单位的各种使用功能。

n投资性

作为公寓概念，应既可居住，又可办公，其投资价值比一般住宅较理想，这对于投资客户有较大吸引力，另一方面，本项目的销售单价较高，故可在面积上尽可能令其总有所控制，从而更好地满足投资客户的要求。

n服务性

公寓在服务功能方面的提供，令其投资价值和办公用途得到实现。

综上所述，建议B号楼的户型面积比例为

户型建筑面积比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根据B号楼的功能，建议可采取“产权商务酒店”的概念进行操作和销售，其目的如下：

n通过酒店一方面管理项目住宅部分的配套设施，另一方面为B号楼提供服务，体现其价值。

n通过“酒店”的操作，令整个项目的利润得到最大限度的实现。

n作为长期收益的手段之一，毕竟大连拥有着巨大的旅游资源。

C．D号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响较小，且景观效果又是最佳，因此也最能体现项目住宅部分的价值。建议其户型和面积比例如下：

户型建议面积比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

复式160-1807

5-2户型设计建议：

n1在保证功能的前提下，尽量控制单位面积。

n2尽可能保证各单位的景观。

n3进行户型上的创新，如“双套房”概念，跃式处理等，因此提高产品价值。

n4适当进行功能上的扩展，如空中花园设计。

6-项目命名的初步建议

6-1项目整体命名

由于本项目的住宅是走高档路线，与时尚、潮流的商业一起联动，互相辉映，因此项目以一个融合大气与时尚的命名为：

滨城国际都会

6-2商业命名

因为要突出本项目的商业是一个个性化很强的商业形象，且能融入新颖独特“异国风情”的主题概念，也能囊括“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存；给人一个深刻、易记的印象。因此建议商业部分的命名为：

都会风情

7-住宅与商业的互动分析

7-1住宅与商业的统一性

由于本项目由六个分割的地铁组成，故其住宅和商业部分亦被分割，这影响了项目的整体性效果，这是不利于发挥项目的规模效应，故形成住宅和商业的统一性是极其重要的。

7-1-1住宅统一性体现

l立面处理的协调一致。

l硬件配套和软件服务资源上的共享。

l包装推广上的统一。

7-1-2商业统一性的体现

u规划布局上的联动和互补（如前所述）

u业态选择的协调和联动

u商业部分主题的确立和贯穿

7-1-3住宅和商业的协调

u在规划上尽量减少商业经营对住宅环境造成的影响，如住宅出入口的设置和控制；商业人流的引导；业态的选择等。

u在推广宣传上发挥其互利优势，一方面住宅为商业提供客源，另一方面，高档次的商业气氛使住宅价值提升。

u住宅和商业在档次上的统一

7-2住宅和商业开发推售的互动策略

（如图所示）

①销售A、B区商业部分③销售A号楼

开发A、B、C、X区④开发下沉式购物地带

①对A、B区主力百货进行招商

⑤

销售C、X区商业部营造商业步行街氛围销售D、E区商业部份

销售C号楼、D号楼⑥

开发D、E区⑦完善C、D号楼硬件配套⑧销售B号楼

②对E区进行主题业态招商⑥营造主题商业气氛⑦

6-3说明

说明1：

uA、B区靠近百年城商圈，其价值显而易见，且开发较早首先进行销售将有利于资金回笼。

u对主力百货店进行招商为项目后期的开发和销售作好准备。

说明2：

uE区的业态作为项目商业部分的另一重点，通过提前统一招商可确保项目主题定位。

说明3：

u由于A号楼相对档次略次，有利于项目住宅部分实施低开高走策略。

说明4：

u配合主力百货店进场，为销售C区商业部分作准备。

说明5：

u利用A、B区销售势头，招商状态和下沉式广场概念进行促销。

说明6、7：

u初步真实体现项目商业氛围，从而支撑D、E商业部分的销售。

u利用A号楼住宅及商业部分销售旺势，带动C、D号楼销售，并逐步完成住宅硬件配套（如会所）。

说明8：

u利用硬件配套的完善促销B号楼销售。阶段工程进度时间销售进度招商进度拟定销售均价预售可实现比例销售总额

一A.B.C.X处于±0五个月A区2/3（6475）B区3/4（8213）对A.B.C.X区负一层的主力百货店进行招商1500085%187，272，000

二A.B号楼主体2/3部分D.E区处于±0四个月A号楼（21750）对A.B.C.X区的行业主力进行招商800080%139，200，000

三A.B号楼外封顶D.E区完成群楼部分五个月C区3/4（10725）X区2/3（4667）对D.E区的行业主力店进行招商1500080%184，704，000