家装公司营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的家装公司营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：家装公司营销方案范文

关键词：诚信表达信誉度发展瓶颈核心竞争力

建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。

解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

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[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版

[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992

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[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002

[11]李飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997

[12]叶万春主编:企业形象战略策划——CIS导入.东北财经大学版社

[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社

[14]李蔚主编:推销之魂.四川大学出版社

第2篇：家装公司营销方案范文

家装公司促销活动方案范文一：(一)、楼盘分类、筛选和普查

1、 要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调

研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。

2、 信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源

主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。

3、 直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直

接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。

4、 需收集信息如下：

楼盘名称 售楼负责人姓名电话

开发商名称 均价

物业管理公司名称 楼盘位置

物业负责人姓名、电话 楼盘建筑面积

售楼处地址 总户数

户型配比 业主特征描述

主力户型 楼盘周边环境调查

入住时间 是否有单位集体购房

(二)、进驻前准备

1、 物料资料准备

宣传手册、公司彩页、易拉宝、X 展架、针对性楼盘KT 板广告等

2、 物业或者合作商家沟通

小区进驻能得到物业的许可是最好的，所以进驻前最好可以先和物业取得联系，许以一些利益如提供相应的一些小区配置如警示牌等一些方式，或者需找联合商家进驻，都是不错的选择。

(三)、进驻小区设立临时店面或者摊位

优点：

1、目标客户更集中，更清楚

2、能更准确接近目标客户；

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；

4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；

5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；

6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。 缺点：

1、费用有时候不好预测；

2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；

3、小区活动很容易受到限制；

4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势

5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

所以可以优先考虑需找店面和小区大门口和入口里面位置的帐篷，但因为费用问题，可以考虑需找其他商家共同承担，设立摊位因为存在流动性和不确定性，会给客户带来疑惑和怀疑。

(四)、宣传活动和工地样板间营销

1、 制定针对性的营销宣传活动

商业广告是我司提供一些相应的优惠活动，如代金卷、免费丈量、赠送配饰等，渠道可以通过现场广告、楼盘促销活动、业主论坛等，特别是网络宣传这块，目前公司这块相对还是比较薄弱。

2、 样板间客户的寻找和宣传

在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。

当然，样板间客户群体也是需要挑选的，首先客户要好沟通，愿意配合，最好能制定出相应的协议，适当的我们也可以做出一些价格上单额让步或者多赠送一些相关配置。

但是听说我们公司厦门样板间没有怎么实施，福州就有，可能是因为新公司，人员不够，也不够规范等问题，那可否在每个重点区域，如各大区各一套作为样板间，按辅助的标准给准客户参观，这样对市场部的促成会有很大的帮助。

(五)、准客户的追踪和促成

1、 收集客户资料

收集准客户的资料是所有工作里面最重要的环节，所以建议在这块可以多做投入和多尝试一些方式：

(1)、到进驻点了解公司和装修套餐客户

(2)、调查问卷，了解客户的需求和意向。

(3)、购买楼盘客户资料

(4)、组织业主考察团到我司参观

2、 客户促成

促成这块，需要公司设计师配合，目前没有太好建议，希望尽快能制定出能让市场部人员独立促成的方案和话术，但是我需要说一点：任何公司的最大资源一定是掌握在市场部，包括促销、赠送的权限！！！所以这块希望领导尽快和设计部和总部沟通下看看该如何协调配合！

家装公司促销活动方案范文二：为答谢广大客户对本公司的支持，xxxx装饰公司特推出“风雨同路·感谢有你—xx感恩回馈第三季”活动，活动主题“约会春天.相约九九！”活动内容如下：

一、活动时间：20xx年4月28日—20xx年 5 月 15 日

二、活动范围：xx市各区县装修房子的客户

三、活动内容：

1、本次活动参与客户均可享受价值 20xx 元甲醛处理，确保家庭环境绿色健康。

2、交足定金 20xx 元的客户，可获赠价值 2450 元奥斯漫花洒龙头AS-2512C30（如对设计和价格不满意龙头一样可以拿回家）

3、在活动期间与我公司签订装修施工合同的客户，可享受以下优惠：

(1)感恩礼包A系列——风雨同路

A、基础装修合同总价5万元以下，凭公司的施工合同抵20xx 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）

B、基础装修合同总价5—10万元，凭公司的施工合同抵5000 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）

C、基础装修合同总价10万元以上，凭公司的施工合同抵 8000 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）

我公司合作品牌：奥斯漫洁具、巨迪橱柜、肯帝亚地板、斯米克陶瓷、马可波罗瓷砖、唯美窗帘、美家灯饰、中冠木门、品格集成吊顶、容声集成吊顶、冠湘楼梯、韩国墙纸、艾仕墙纸等。

(2) 感恩礼包B系列—感谢有你

A、凡在我公司活动期间交纳定金或签订装修合同的客户，觉得我们施工过程中做得好对公司认可，可介绍朋友到公司装修，凡成交的客户，我们赠送老客户和新客户各一千元工程款。

B、凡在我公司活动期间交纳定金或签订装修合同的客户，是公司在该小区的前两户客户可享受一千元的样板房大礼包，并指派公司金牌施工队施工。

(3) 终极感恩礼包—万元现金感恩客户

凡与本公司交纳定金或签订装修合同的客户，均有机会参与我公司周年庆的“终极感恩礼包—10000元现金感恩客户”大型抽奖活动，

四、享受公司六级施工管理全方位24小时服务，随时随地了解自己家里装修的情况和进度；客服启动主材全程跟踪管理服务，让我们的客户省钱省时做到真真的快乐装修。

五、活动说明

1、基础装修合同总价以工程完工实际结算金额为准。

2、感恩礼包A系列和感恩礼包B系列及终极感恩礼包均可参与。

第3篇：家装公司营销方案范文

拓展零售渠道改善渠道结构

对于任何商家，渠道都是至关重要的。在系统集成销售中，空调、采暖炉、净水器等产品都是半成品，必须把它做成一个系统，才能够用，整体的销售周期比较长，还涉及到很多隐蔽性施工，与家装结合非常紧密，所以渠道有其特殊性。好享家目前的销售渠道主要包括以下几类：

一是家装公司，由于系统集成行业的专业性强，很多消费者不了解，需要依靠家装公司或设计师帮助他们进行推荐。所以，家装公司的信息获取在系统服务商的上游，也就成为系统集成非常重要的销售渠道，服务商与安装公司合作，行业通用的是佣金制方式，双方相互推单。

二是门店零售，2011年以前，很少有服务商会开零售门店，好享家的旗舰店开业之后，以主题式商品陈列、体验式商品销售，打造了全新的舒适系统集成销售模式，对行业还是有很大触动的。现在南京市场很多服务商都开始重视形象建设，毕竟消费者对服务商的实力还是很看重的，而门店也是公司实力体现的一种形势。同时，门店丰富的产品线展示，不仅能够体现出服务商的专业度，更能够增加消费者的体验效果，远比看电脑设计图更能影响消费者。

三是个人设计工作室，个人工作室的优势就是提供一对一的个性化家装服务，往往是集设施、施工及内部装饰于一体完成，很多高端顾客装修时都会选择个人工作室。如果说装饰公司做的是量和面，而个人工作室做得是精和高，目前智能家居系统集成的消费群主要还是以高端消费人群为主，因此，个人工作室也是非常好的零售渠道。

四是售楼处也可以作为一个渠道，但开发商一般不太愿意为服务商提供客户资料，除非服务商有更多的资源投入，作为提供资源方的形式合作，由开发商出面进行客户的邀约工作。还有与开发商的样板房合作等，系统销售的渠道也是多种多样。顾客在哪里，渠道就要开拓到哪里，因此，怎么样去找到自己顾客就显示了服务商的零售能力。

目前对每个服务商来讲装修公司都是非常重要的渠道，份额占比通常较高。单一渠道占比越高就意味你的风险越高，拓展渠道对服务商来讲能够更好地改善渠道结构，降低经营风险。例如，有的服务商家装公司渠道的销售占比高达到70%左右，2013年，家装行业生意较好，业务量明显上升，好享家也呈现出了良好发展的势头。好享家目前家装公司渠道占比是50%左右，2013年上半年已经超额完成上半年的销售目标，主要增长就来自零售门店销售。门店零售虽然并不是很高，但增长快，稳定性强。因此，好享家也希望进一步在系统集成零售连锁店业务上有所发展。毕竟企业要想做大做强，必须要掌握第一手的客户信息，要建立与消费者面对面沟通的渠道。

但对零售市场的拓展，也取决于消费者对系统集成的接受度。就如同家电产品一样，上世纪90年代初，家电还是高端消费品。随着行业发展，消费者收入的提高，以及家电零售业的发展，购买家电越来越方便。家居系统集成也会如此，以前消费者装修时，注重的装饰性，现在更强调功能性。即家里的房子更有哪些功能，制冷、制热、空气净化、水处理、除尘、新风、智能化等等，慢慢的消费者已经开始有这样的意识，主动来选择相应的功能。特别是对中央空调、中央采暖、中央净水、智能系统已经有了一定的概念，但市场中还没有如苏宁、国美这样大的系统集成销售渠道，让消费者可以很方便的找到，去购买他所需要的系统。所以，发展系统集成零售连锁门店对服务商来讲也是一个机会。好享家的旗舰店开业之后，就吸引了很多行业人士、社会人士对家居系统集成的关注度，如设计院、机关团体等都过来参观过，对提升服务身零售品牌有着很重要的意义。

必须要有主动营销的能力

从2012年开始，很多品牌商开始直接找到好享家，一方面是好享家在当地已经有了一定的影响力，另外方面也是品牌商越来越重视系统集成市场。在合作品牌的选择上，好享家每个系统只选少数几个合作品牌，一是整体市场份额没有那么大，多品牌操作，每个品牌都卖不了多少，品牌不会重视。二是现在家居系统集成主要还是属于高端消费，品牌定位要求也比较高。产品与复杂的设计与施工的配合，才能够用很好地运行起来，而且运行起来后期还有很多维护工作。毕竟好享家涉足系统集成服务领域的时间并不是很长，相关的技术及经验积累还不丰富，因此，品牌商的技术优势和技术支持能力非常重要，而目前市场中具备这样服务支持能力的品牌也并不是很多。

家居系统集成涉及的面广，每个小系统中又会涉及不同的配置，把全部系统都做齐不具备可行性，在经营上必须要有自己的重点。目前，空调与采暖系统是家装中的基础应用部分，其次是净水系统，再次是智能家居系统。智能家居系统又由家庭影院、智能灯光、智能监控、可视对讲等，大系统中又有很多的小系统，对户型的要求也较高，基本是以别墅用户为主。目前，好享家以上述四个大系统的销售为主，平均的客单价在7～8万元。

由于大部分消费者还并不太了解系统集成，所以零售门店中自然客流较少，占比在10%左右。最初，考虑到这个行业不透明，行业利润较高，为了尽快提升零售影响力，扩大销售规模，好享家曾采用价格策略启动市场。毕竟好享家有家电零售的背景，有供应商基础，与供应商的合作模式比其他小企业也要成熟，可以拿到更好的政策。但做系统集成与家电销售不同，家电销售管理主要就是进销存，即使有售后安装服务，流程也比较短，是赚进销差价，看资金周转率。但服务商的服务流程非常长，服务成本高、服务人员的成本高，赢利模式与家电完全不同。

而且系统销售与家电零售卖场不同，如果是大卖场，通过打广告可能消费者就能够到门店中来。但系统集成零售店，打广告只能够是提高公司品牌影响力，对销售的影响非常小。一是消费者都不知道系统的概念，你告诉消费者在做活动，可以便宜一万、二万元没有任何意义。二是即使消费者有系统的概念，从拿到新房钥匙到装修，再到装修风格、设计方案确定等，迁涉的环节多、周期长，可能要一二个月，很难因为一个广告去改变他整体的安排。

因此，好享家在2011年调整策略，又回归到中等报价，同时加大做小区活动、网络推广的力度，多角度拓展业务。事实也证明，服务商不是坐商，一定要是行商。目前好享家在南京的旗舰店，除系统展示零售以外，会经常性举办各种活动，通过邀约的方式将目标消费者邀请到门店内。由于家居系统集成的受众面还很小，所以做活动必须要结合更多的异业资源，将装修涉及的材料商、设备商引入展厅内共同做活动，借助他们的力量约到有需求的顾客。另外，还要充分利用互联网资源，特别是要与一些小区论坛的专业版主做好沟通。但在互联网渠道，重点是利用网络把客户资源集中，用户需求信息集中，做品牌推广的意义更大一些，达成销售并不是主要目的。

必须要建立团队流程化管理

做系统服务与顾客沟通的周期长，好享家做过相关的测算，顾客购买产品之后，到系统完工，平均最少要接触5次以上。而且整个销售过程中，不是一个人就可以完成，而是要有一个团队配合完成。因此，流程化管理非常重要。例如，零售部分，先是销售阶段，主要负责与顾客的接触、谈判及接单，销售人员要负责方案的设计及报价。第二个阶段是在设计环节，要根据客户房屋的具体情况做设计及报价，顾客满意以后签合同，进入第三个施工阶段，由项目经理掌控进度和对施工质量把控。第四个阶段是施工完成之后的系统调试，调试之后交付顾客使用。最后还有使用之后是检修、维护、回访等。期间涉及的人员非常多，协调工作很多。因此，在整体销售过程中，产品销售只占30%，设计施工及服务要占70%，真的是三分产品七分服务。

好享家有三大事业部，零售事业部、对公事业部和服务事业部。系统集成的服务其实是工程项目，不是安装与维修，所以服务事业部也比较复杂，有施工，就必须要有项目经理负责工程的协调，有监理对工程质量监督把关，后期的维护保养调试安装等都是服务的内容。所以，好享家的服务事业部又分为工程部、监理部、维保部、客服部四大版块。

系统集成能力是服务商的核心竞争力，这就决定了它不可能是一个能够快速发展的行业，对企业的基本功要求非常高。因为，系统集成服务这个行业并没有相应的标准，单件的产品有标准、装修有标准、施工有标准，但整体的系统集成服务没有标准，对于用户来讲，什么样的系统是好的，必须要使用后才知道。所以，用户使用的实践会来检验你的方案，你的系统设计有没有问题、安装是不是规范、使用的材料是不是符合国家的相关标准等，有没有安全的隐患等，都会影响到消费者的满意度，用户的口碑是好的衡量标准。因此，服务商必须要有设计能力、施工管理能力，物料的管理必须要有中央工厂的能力，这些基本功如果不到位，不可能发展起来。毕竟做工程不出问题不可能，但出了问题必须要马上改进，甚至赔了很多的钱，才能把口碑建立起来，每个企业都是一步一步走过来的，发展到现在的优秀服务商，如成都美景、武汉广华、杭州艾尔柯、上海永乐楼宇等，前期都做了大量的投入，培养人才，改良工艺等。

特别是专业人才的培养，不仅需要理论知识，对实践的要求更高，做到某一个系统专业比较容易，但做到全系统专业就非常难，这也需要服务商真正把产品、家居环境以及消费者需求研究透，一定是需要一个高科技含量的团队，这个团队中有对不同系统进行专项研究的业务人员，同时他们又都是互动的，这样才会为消费者提供更深层次和专业的解决方案。现在好享家每年都有校招计划，从大学中招聘专业的人才，放到一线做定点培养。

第4篇：家装公司营销方案范文

截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。

针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场？

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力；也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

第5篇：家装公司营销方案范文

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行业现状分析：

（一）行业品牌架构：

1．高端品牌： 海蒂诗　海福乐　汇泰龙　 顶固　雅洁 华亿达 摩登 KLG　GMT　多玛

2．中端品牌：名门　百乐门 天奴 凯恩斯 斯力高 斯凯 荣盛五金　邦派五金　 奥邦五金

3．低端品牌：较多也较杂

（二）中高端五金运做品牌运做模式：

1．产品组合上力求主辅结合。以某一个单项产品作为自己整个产品线中的核心产品，并延伸产品线，拓宽产品线宽度，以形成辅助类产品，从而形成核心产品为主、辅助产品为辅的产品组合。在整个五金品牌中，中高档房门锁无疑占有相当大的份额，将锁作为核心产品，围绕锁进行产品线的延伸，比如开发房门合页、门吸、插销、猫眼；家具五金：拉手、家具铰链、移门配件；工程配套五金：大小工程拉手、闭门器、地弹簧、玻璃门控五金件；卫浴五金：毛巾挂件、水龙头等。（1）汇泰龙、顶固、名门、百乐门等无不是以锁作为核心产品，从而打造出品类齐全的产品组合，以满足渠道客户和终端消费者的多种需求。（2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了各种家居、家具、工程配套、卫浴五金，而GMT以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其他传统五金产品线。

2．生产模式上，大多品牌企业只生产核心产品，而其他品类产品依靠OEM代工生产方式进行。此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和销售渠道拓展上。

3．销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导全国各地经销商，利用其健全的全国网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得家庭装修、工程装修项目的合作。

4．品牌打造上，并无明确的品牌战略。自身品牌定位、品牌规划大多乏善可陈。大多五金品牌推行全国专卖店统一VI形象系统，依赖于传统户外广告、店招、POP宣传，运用此类简单的广告宣传方式打造品牌。大多数五金品牌没有清晰的战略思维，产品组合、渠道建设、广告促销等方面无法形成一个系统运做框架，貌似推广力度很大，其实，品牌战略不清晰，导致品牌定位、品牌文化、品牌诉求、品牌推广、品牌维护互相脱节，从而无法真正给渠道客户和终端消费者传递清晰的品牌形象和文化。

5、销售团队管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反映在很多五金品牌企业在营销组织结构设置上相对随意，没有很好的与公司的经营战略和经营目标结合起来；其二反映在很多五金企业的营销职能体系设置不清晰，如制度化建设、各部门以及岗位职能、部门以及岗位间工作流程界定不清晰。导致内耗过大，营销团队无法发挥1+1>2的效果；其三各营销岗位人员管理上，并没真正实施绩效管理，或者绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理的真正作用。

6、培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销团队培训和渠道商培训将尤为重要。而当前五金品牌企业培训工作是如何开展的呢？营销培训方面：大多数没有完善的培训体系，没有专业的培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富的培训师。很多可能是营销总监兼作培训，或者是一年一度也安排几次所谓的“营销专家”进行大而统的培训，但无论是商家还是营销人员都是听的热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企业还是依赖经销商“无师自通”，由经销商这个“土包子”用“土方法”传授“土经验”，习惯“师傅带徒弟”式的传、帮、带。

（三）A品牌运做机会分析：

1．行业营销管理总体水平偏低。由于五金行业的特性，当前行业中大多数五金品牌品牌化运做时间大多只有五年左右，这也决定了各品牌营销管理相对较为粗放，远没达到精益化管理要求。这势必给新加入者带来大好机会，只要新加入者能以清晰、精准的战略规划切入市场，并辅之于高效营销管理模式，将高效管理作为新加入者的核心竞争力悉心打造，新加入者必将有良好的发展势头和空间。

2．行业依然是鱼龙混杂。五金行业俗有“小五金”之称，许多生产历史相对悠久的企业，由于以前只专注某一五金品类生产，要么侧重外销，要么侧重给国内品牌做贴牌，要么侧重给国内一些成品家具、家居做配套配件，从生产规模上看，上千人以上的五金生产企业也不少，可真正拥有自主品牌，实行品牌化运做的企业就不多了，而进行品牌化运做企业拥有较高市场知名度、美誉度的品牌就少之更少了。行业内“大鱼”被“小鱼群”淹没，“小鱼群”在“大鱼”身边游弋。行业相对混乱状况为新加入者加入搅局提供了广阔的市场空间。

3．行业内没有出现明显优势的“巨无霸”。 该行业的主要生产商整体而言，在资金、规模、管理上并没有明显优势，基本处于军阀混战的局面。五金行业没有很高的进入壁垒，这给新品牌的进入和发展都带来了机会。 五金行业中当前所谓的知名品牌也没有绝对优势，或者在整个行业中占据绝对垄断地位。雅洁、顶固、汇泰龙等高端品牌其营销推广力度相对比较大，但也没在行业中树立绝对领先的地位。这种行业状况给新加入者在某种程度上带来了便利性，可不用太顾虑刚“下水”就被“行业大鳄”吞噬。

4．五金品牌认知度偏低。由于五金产品种类繁多、需求也千变万化，而且对于各五金产品行业内也没统一国家标准，各五金品牌为了迎合市场需要，开发出的产品也是五花八门，而终端消费者在消费五金产品的时候，不会象“快速消费品”或“家电产品”那样有明确的品牌偏好。很多在行业内有较高知名度的品牌在终端消费者中并无太多认知。这给新加入者品牌带来契机。

5．现有五金中高端品牌营销网络大多还停留在一二类市场网络，而针对当前蓬勃发展的三级县城、乡镇市场尚显薄弱。新加入者既可选择在一二类市场与现有行业五金品牌捉对厮杀，也可在三、四级市场畅游“蓝海”

6．当前五金品牌还主要停留在传统渠道竞争上，在工程渠道、隐性渠道、网络团购、小区团购等多元化渠道建设上相对薄弱。由于五金产品的特性，其销售渠道也是多元化，当前行业内五金品牌大多数都专注于传统渠道和工程渠道的拓展，在此两种渠道拓展上也尚不完善，此种渠道格局也势必给新加入者带来更广阔的渠道拓展空间。

7．大多数行业内五金品牌价格体系混乱。价格分级不明确、终端零售价格失控。造成分销商怨声载道、终端消费者感觉“上当受骗”这种状况。这给A品牌带来了发展机遇，通过稳定而有效的价格体系获得经销商和终端消费者的青睐。

8．中国家居装饰行业的蓬勃发展。 过去，中国家居装饰主要集中在一二类市场（地市级以上市场），而对于县城、乡镇而言，在今后将迎来发展高峰。这也势必给五金品牌企业带来市场增长点，新加入者面对这一现状如何精准进行目标市场选择和市场细分，将显得尤为重要。

9．近几年地产业的蓬勃发展，房价的快速上涨，带动了高档装饰材料需求，提升五金产品的市场空间。

10． 消费观念的改变以及个性化消费需求，使得时尚、简约、个性化产品的接受和普及更为容易。

11．居民收入的提高，形成了强大的市场购买力。

12．消费者需求多样化，特别是80后新新人类将在未来逐步成长为家居消费主体，这必将给家居包括传统五金行业带来持续的发展。

二、A品牌定位

（一） 品牌战略定位：

行业定位：家装、工装、家具五金行业

市场定位：A五金将行业中高端市场作为自己的目标市场

产品定位：高端品质、产品线配套丰富

服务定位：提供361度超值服务

品牌战略定位诠释：

1、 行业定位：根据A品牌公司的主要核心产品是锁具和拉手，而且在此有多年的生产制造经验，以此而确定A品牌将要切入的行业无疑是家装、工装、家具五金行业。

2、 市场定位：由于当前五金行业发展现状以及未来中国建材家居行业发展趋势而定，整个五金行业发展高、中、低市场已由“金字塔型”发展成为“橄榄型”，也即高端市场只占有一定比例，而低端市场在日趋缩小比例，而中端市场比例在急剧变大，这一趋势决定了A品牌必须锁定中高端市场。

3、 产品定位：根据行业现状以及发展趋势，公司的产品定位必须隶属于市场定位，A产品定位与提供高端品质产品，并提供完善产品线配套，以实现对终端消费者的个性化需求，也满足商家的经营效益最大化原则。

4、 服务定位：当前五金品牌运做企业在服务体系构建上缺乏明确的定位，而此现状对于A品牌是非常好的契机，打造361度超值服务主要包括产品技术服务、物流配送服务、施工安装指导、经销商经营管理培训。针对以上服务项目，A务必将各项服务体系构建完善，并着重加大经销商培训，以此作为A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目标：成为家装、工装、家具、工程配套五金领域的领导品牌。

说明：混乱的市场格局，尚未有绝对领导性品牌出现，A将“成为行业领导品牌”作为品牌目标。

（三）品牌内涵：

A品牌彰显的是一种大气、成熟、厚重的个性，充满着时尚、现代、激情、创新等元素，代表了A品牌人团结、奋进、拼博的精神。

（四）品牌核心价值：高品质产品 带来高品质的生活

（五）品牌核心诉求：“专业”。

（六） 品牌广告语：A五金　 完美空间装饰专家

（七） 品牌打造计划：

1．确立清晰的品牌战略规划。

2．确立统一的品牌CIS系统。根据公司的品牌定位和所要彰显的品牌个性和内涵，进行公司的CIS系统设计，建立明显的A品牌形象识别、理念识别、行为识别系统。编撰公司的CI（VI、MI、BI）手册。

3．可采用卡通人物做代言人。将卡通形象作为伯得品牌推广中的亮点。比如可以以A品牌创始人为原型通过动画设计，制作出特征明显，又与整体品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作为A品牌代言人，用卡通形象区别于当前行业内五金品牌的传统运做方法。而且可以以A品牌发展里程所经历的创业故事为原型，编撰卡通故事，实行卡通故事行销，以此区别于传统五金品牌。

4．根据公司的VI手册，统一制定公司的各项宣传品、包装物统一性确保为A品牌内涵服务。

5．根据MI、BI手册对于品牌理念识别规定，统一营销系统所有营销理念、行为，所有营销行为必须体现公司理念，服从A品牌内涵以及所彰显的气质。并以公司营销总部将此标准理念和行为贯彻到各渠道商，再由渠道商将此理念顺利、准确无误地传递给终端消费者。

6．，着手三年内打造A国内市场千店工程。打造此项工程工作要点：一是千店统一形象工程，包括统一店面装修形象、统一POP宣传品、统一销售人员服装；二是千店统一营销服务理念、统一营销服务流程、统一营销服务术语；三是开展千店系统化、高针对性、实战性强的终端培训，通过以上三项工作打造千店工程，从而建立庞大的A营销终端体系。

三、A品牌营销策略：

（一）产品组合策略：

确定产品组合前分析：

1．由于行业内传统五金品牌是以专卖店作为终端售卖形式，而作为开设专卖店的必要条件是：品类齐全的产品、互相配套带动的产品组合、能基本实现顾客的一站式购物需求。当前传统五金品牌企业大多是以锁具为核心产品，以此开发整体室内装饰五金，比如顾客购买门后，必须购买某品牌的锁，如果能选定某品牌锁具后，则要考虑门安装所需要的其他五金件：合页、门吸、猫眼、插销等附属产品；同样，如果一顾客选购了门，顾客可能是买了新房，或者重新装修，那作为销售商是否要判断顾客可能还有其他需求，比如添置或更换家具，那购买家具是否需要家具五金配件，是否还有其他装修项目，相关项目是否还需要相关五金产品。顾客对于五金产品的需求往往不是单一的，而是配套的，所以只要销售商能用核心产品打动顾客，等顾客认可了您的核心产品，那么相关配套附属五金产品也自然能实现联动销售。正是顾客这一消费特性，决定了销售商专卖店产品必须拥有品类齐全、互相补充的五金产品组合，才能充分利用专卖店这一终端售点，实现专卖店效益最大化。

2．当前五金品牌终端店经营情况：

（1）比如象汇泰龙、顶固、雅洁、名门等品牌都是以专卖店形式经营，而且在专卖店销售比例中大都占据80%以上比例，而且这些品牌产品组合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有单一的核心品种，而其他品类产品线相对薄弱，作为经销商在选择这个品牌经营的时候通常只经营其核心品类产品，而将其他配套品类产品选择其他有优势的品牌，总之实现多品牌经营策略，确保在各品类产品上实现优势互补。

3．产品组合单一的品牌，其无法真正组建专卖店，大多品牌产品在经销商店铺里只能占据一面墙做陈列，这对于品牌形象提升非常有限，而当前行业内第一梯队品牌产品组合都相对完善，品类丰富，可真正打造专卖店终端系统。

4．正是基于以上终端消费者购买特征以及经销商产品组合选择特征，决定了A品牌也必须走多品类互补路线，以最大限度满足消费者个性化、多样化需求，同时也吻合经销商店铺经营效益最大化原则。

5．A品牌产品组合：以锁具、拉手为核心产品，与相关五金配件生产制造商加大开发其他家装、工装、家具、工程配套五金配件力度。打造主辅分明的产品组合。

（二）价格策略：中高端品质、中端价位。

价格策略中，全国实行统一的三级价格：一级经销价、二级分销价、终端零售价。价格策略主要根据市场竞争状况以及渠道策略而设定。

一级经销价主要针对全国各地的一级经销商，不因区域差异而导致渠道源头就出现价格混乱，从而导致整个渠道体系混乱。

二级分销价格，主要针对二级分销商，公司总部统一制定全国各二级分销商二级分销价格，保证分销体系的价格稳定。

终端零售价，主要针对各终端售点，制定统一稳定终端零售价。以确保终端消费者不会因为在不同店铺买的同一种产品出现明显价格差异。

通过建立统一而稳定的价格体系，以确保A品牌整个营销网络体系的稳定，减少内耗，发挥营销网络的最大效能。

（三）渠道策略：传统渠道为主、工程渠道、隐性渠道为辅

1、渠道规划：坚持渠道下沉策略，打破行业内单一区域经销制，坚持传统区域经销+组建终端相结合的模式。在全国经济发达地区：比如江苏、浙江、上海、广东、山东、北京、天津、重庆以及各省城，实行渠道下沉、组建终端策略，即：取消传统直辖市总经销、省城总经销、地市总经销，乃至于县城总经销，根据区域实际经济情况和建材五金容量，在以上单位区域不承诺独家经销机制，严格根据公司营销目标来设置各经销商市场区域，根据终端组建要求，根据传统建材市场和各建材超市所在地设置经销商，以确保A品牌能在短期内占领终端。在欠发达地区，可考虑传统区域经销制，即：地市为一级经销商，所有地区的县城和乡镇作为二级商，由一级商进行开发、维护，公司统一备档进行管理；经济良好、有较大的市场容量的县城或者乡镇也可纳入一级经销商。

2、渠道长度：尽量只设置两级，省城、地市、县城、经济良好乡镇为一级，一级负责对辖区的二级进行管理维护，有拓展实力的县城、乡镇经销商也可提升为一级，享受一级的正常支持政策。

3、渠道宽度：取消“省总经销”“地市区域总经销”，不承诺独家经销机制。一个区域可允许有多家经销，主要根据该区域市场容量以及经销商实力来决定。是否独家，主要根据市场发展形势和市场容量来决定。公司不以经销商数量来判断一个区域市场的开发效果。

4、渠道组合策略：在市场开发初期，工程渠道、隐性渠道隶属于传统经销渠道，最大限度激发各经销商的积极性，建立具备实操性强的工程、隐性渠道开发指标，指导经销商进行拓展；在A品牌进入市场成长期后，取得一定市场规模和基础后，可将工程渠道、隐性渠道从传统渠道剥离出来，公司可组建专业的工程直销、隐性渠道拓展部门。

5．传统渠道开发策略：

（1）大部分区域，仍然采用传统渠道的开发方式：依靠人员拜访和洽谈的方式进行开发，传统渠道商的选择主要是从建材商中挑选，严格按照《渠道商选择标准》进行开发。

（2）深度分销：在目标市场区域，在与经销商合作过程中，把握经销商销售的三个重心：一是经销商店内销售，二是经销商所辖分销商销售总量，三是经销商的工程销售。在给经销商做经营思路的灌输时候，其年销售总量是由以上三部分构成，而店内销售上升到一定程度，相对会稳定下来，而分销网络以及工程上升空间将是相对无限大。在确保店内自营的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二级网络，进行区域的深度细分，力求精耕细作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市场细分：

①房产项目：各房地产公司开发的商业楼盘。

②住宅： 各单位开发的住宅楼盘。

③市政工程：水利系统、电力系统、铁道、道路、城市建设与投资项目。

④工业园区厂房：各生产制造企业自己建造的生产办公用厂房。

⑤公共建筑：政府各部署机关单位建设项目（银行、邮电、电力、通讯、烟草等）。

⑥教育系统工程：教委、各大中专院校、中小学的工程建设项目。

⑦医疗系统：各医院主管单位以及各医院的建设项目。

⑧中小型工程客户：

专业的服装店、手表店或精品店等

小型商铺、餐饮店、咖啡厅

小规模办公场所

⑨网络销售：

对产品质量要求较高的个人消费（主要为自购自用）

小型装修公司代客户采购

小规模的高档装修（要求高的精品店、西餐厅等）

⑩各大型施工工程公司：中建系统、中铁系统、中核系统、中国水电系统、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市级建筑公司。

（2）工程突破顺序：将科、教、卫系统、以及各行政机关办公楼、宿舍楼作为首选，其次是公共建筑，再次是住宅项目，最后才是房产项目。

如此排序，主要考虑到工程项目的特性，比如质量标准要求高、供货期长、配送时间要起短、货款回收相对难、行业竞争激烈等。但市场也可根据自己在独有的公共关系优势，在某些有优势或者有关系的工程行业进行拓展。

7．隐性渠道拓展策略：

（1）隐性渠道主要包括：

①家装公司

②工装公司

③建设工程主管部门：建设厅（委）、水利厅（局）、电力厅（局）、信息产业厅（局）铁道部属各局等

④技术权威部门：各地的建筑设计院、市政设计院、规划院、冶金设计院、电力设计院、各私人建筑设计室

（3）隐形渠道拓展方法：

针对家装、工装、房产领域，有影响力的家装公司、工装公司、建筑设计院、监理公司、招投标公司，进行拓展公关。

全国知名装饰公司： 业之峰装饰公司 、北京龙发装饰公司、 东易日盛装饰公司、中国装饰有限公司、北京轻舟装饰公司、 深圳市建筑装饰(集团)有限公司、　星艺装饰公司、亚光亚装饰公司、鸿扬家装公司、成都新空间家装公司、成都川豪等各省地方知名装饰公司。

（4）主要合作方式：

1、可根据其介绍或者推荐的在建和未建的工程项目中A五金产品的使用数量*（3-5%），作为给其成功推荐后的佣金。

2、与具有展厅的装饰设计公司广泛展开合作。将我公司产品陈列于其展厅，从而拉动终端销售。

（四）广告促销策略：主要还是依赖于各专卖店的统一形象展示A品牌内涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一届国际建筑装饰（广州）博览会进行全国招商。制定详细、独特的招商策划方案。包括与各媒体合作方案。

2．建设体现品牌文化和内涵的企业网站，通过网站提升品牌形象。

3．设立专人负责全国各地建材装修论坛或者相关网站，进行网络论坛推广，制定明确的建材装修论坛推广计划、设置针对性的论点，以求打通全国各地的建材装修论坛，以寻求A品牌网络知名度，从而迅速提升A品牌形象。

第6篇：家装公司营销方案范文

摘要：怎么样的设计才算得上是成功？如果从客户的角度来看，设计师的设计必须最大化的得到客户的认可和满意，这样才算得上是成功。要做到让客户满意，必须充分了解客户的实际需求，以及他的精神内涵，作品要有情感，要有心意，创意要新颖，风格独特，并且在施工方面给予客户帮助。要做到诸多要求的完美，不仅仅是靠专业技能和技术可以解决的。最关键的一点，是要与客户充分的沟通，分析，在沟通与分析中了解每个客户的心理。为了达到让客户满意的要求，下面我从设计艺术心理学的角度来解读客户的心理。

关键词：家装；设计；心理；客户；沟通

客户必须有所需要才会有动机驱使他的家装设计心理。简单归纳，这种需要可分为三种，被称为“需要三元论”，分别是，权利的需要、交往的需要和成就的需要。权利需要即个体支配、控制环境的需要；交往需要即人需要与他人交流，获得尊重、喜爱、被接纳、获得归属的需要；成就的需要，是高成就实现者，他们自信、独立、积极、不懈地追求成功，马斯洛认为每个人都有自我实现的需要，这是一种基本需要。有了需要，必须有所选择。客户会选择怎么样的公司，而设计师又会给出怎么样的方案。从心理学的角度来说，人们在选择事物，或者作出一种决定时，会有两种心理，分别是“最好选择心理”和“最差淘汰心理”。当许多选择中没有一个最好的时候，就会择其优。如何做到优秀的那个？作为设计师，第一点要针对不同的客户，用不同的方式得到客户的信任与认可，要作出一套打动客户的设计方案，给出合适客户满意的预算。

下面，我从客户的心理角度，来分析如何让得到客户的信任，如何做出让客户满意的方案。

一、客户的消费心理

我们这个行业与其他很多行业有所不同，大多数客户对于家装设计都不是很了解。而他们在选择的时候，不像买一台电视机一样，没有一个实物给他们做选择比较。客户往往是带有顾虑的，我们要打消客户的顾虑。如何才能打消客户的顾虑，我们不妨换位思考。当我们要装修自己的房子的时候，首先考虑的是报价和工程质量，其次是设计、风格。客户当然是想要质量好而且价格低的家装，当客户杀价时，我们该如何让应对？我们可以站在客户的角度，就像客户自己与自己对话一样。站在他自己的角度说服自己，这样能起到意想不到的效果。比如：客户说报价太高，自己的经济条件达不到的时候。我们可以这么说：是啊，我也想过，有没有装修质量好价格有低的装饰公司呢，可是，在很多情况下质量与价格是成正比的，价格低了，不是指公司的利润就低了，而是装修成本降低。成本低了，装修质量能好吗，谁愿意在不换保或者装修不过硬的家当中住呢？那对我们来说是不划算的啊。用这种方式与客户沟通，不仅让他觉得亲切，而且他会感觉你在为他着想。

二、与客户沟通

沟通不单单是指与客户的信息传递，还包括思想和情感的表达，往往与客户沟通失败，就是没有注意后者。要提高沟通技巧，更成功的与客户达成目的，就要注重在沟通中的传达的思想和情感，这两者是用肢体语言来传达的，比如我们的情绪，动作，语气。与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，以客户为主，千万不要站在对立的角度，在对话中，设计师不要说“你”、“你们”“你应该怎么样”等等对立性的称呼，应该说“我们”，与客户在同一个立场。在潜意识里，客户会形成设计师和家装公司是在为他着想的意念。

要明确一点，设计师是服务人员，我们的服务对象是客户。客户的信任度直接影响是否能成功的签到合同。所以，在短时间内获得客户的信任是至关重要的。我们可以先了解客户的爱好，职业，或者从他比较感兴趣的话题开始沟通。不论客户的人格和精神内涵是怎么样，第一点要让他知道，你很重视他，很尊敬他，适当的对他给予肯定。在沟通的过程中，我们要分析客户的言行中传达出的各方面信息。当然，客户需要找的是对自己能给与足够帮助，是有能力有水平的设计师。我们要给出一些信息，例如：手绘效果图、量房、验房等。在短时间内，可以让客户对的好感度大幅提高。

三、包装自己

设计师的自我包装，不经能增强自己的影响力，可信度，还能增加客户的重视程度。包装自己不仅仅是指的外表的包装，更重要的是提高自己的文化内涵，精神气质和专业水平。有了良好的文化内涵，精神气质和专业水品，再加上外表的包装，就会如虎添翼。作品的包装也同样重要，在与客户的沟通中，除了语言的交流，如果我们还能拿出一套自己的作品集，会让客户看到以后你给他的设计效果图是怎么样的效果。还可以尽可能的做一套与客户合影的《客户集》。在每一个新的客户来的时候可以展示给他欣赏。这些会给设计增加不少色彩。小细节的包装，例如名片，自己的微博，空间等。

四、根据每个客户做不同的设计

我们做出的方案，不是为自己做的，而是为客户。所以，我们做出的方案是要让客户喜欢，而不是自己。我们要根据每个客户的职业，爱好，家庭背景来分析沟通，设计中应该选择怎样的风格，色调，以及家具，配饰。曾今为一名医生做设计，当拿出方案给对方看的时候，对方特别不喜欢。当问他原因时，他说不想让自己家里出现大量的白色。后来分析，白色会让医生产生视觉疲劳。由这个例子可以看出，家是每个人的放松和缓解疲劳的地方，我们要考虑到客户的职业特点，不能让家像在工作岗位的感觉。如果客户是建筑师，在设计中就要尽量避免出现纯结构的东西。当然还有很多因素会影响客户的居住心理感觉，要做到最大化的满足客户，还需我们细心的揣摩和长期的经验总结。

想成为一个成功的设计师，一个签单高手，一个成为能读懂客户真正需求的设计师，要不断的学习别人的经验，提高专业水品，在与客户沟通以后自我分析总结，要有良好的工作激情与渴望，这样才能不断进步。

参考文献：

[1]柳沙.《设计艺术心理学》[M]北京.清华大学出版社.2006.7

[2]唐纳德・A・诺曼.《设计心理学》[M]北京.中信出版社.2003.10

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[4]吉斯曼,、伍德.《营销客户沟通》[M]经济管理出版社.2005

[5]戈布尔.《马斯洛心理学》[M]上海译文出版社

[6]于桂兰、魏海燕.《人力资源管理》[M]清华大学出版社2004.8

第7篇：家装公司营销方案范文

对于定位中高市场的澳斯曼来说，来自竞争对手的压力从来不曾远去。对外，以科勒、TOT0、美标为首的几大国际巨头几乎垄断了国内三星级以上的高档星级酒店。占据整个酒店卫浴用品市场近五成份额；对内，有箭牌、惠达、鹰牌等本土凶猛企业不断逼近。不同的是，相比澳斯曼刚成立之时，中国卫浴行业已经走过了单纯的产品竞争阶段，要想在市场上制胜，必须重视品牌建设、产品设计等软优势的打造，以及渠道和终端的进一步构建与升级。面对新的形势，澳斯曼有足够的理由梦想中国。

品牌进化，心与水的交融

品牌是一种无形资产，是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。

经济全球化时代，企业竞争已经由最初单纯的产品竞争、价格竞争发展到品牌竞争。品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，具有不可替代的差异化能力，是竞争对手不易甚至是无法模仿的。品牌竞争力具有持续赢利的能力，更具有获取超额利润的溢价能力。

早在卫浴行业还处于价格竞争的混乱阶段的时候，澳斯曼已经高瞻远瞩地开始了品牌建设之路。可爱的澳大利亚袋鼠logo，带给人们的是尽情的水中畅游，清凉的海水在耳边呼唤，脚下细沙如丝绸般细腻，碧蓝的天空清新的空气，将澳洲独有的轻松浪漫带入生活。让轻松成为一种生活方式，这就是澳斯曼的追求――在喧嚣高压的现代社会，还有什么比轻松更能让我们神往?

澳斯曼秉承平淡当中见精致的卫浴形象，传达普通都市人宁静、自然又不失优雅的纯朴气质，向渴望提升生活品质的人们传递优雅轻松的生活理念，满足心灵和品位的全面需求，追求让更多的家庭享受到无限轻松的品牌精髓。

企业为品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，代表了一定的文化，便使品牌及品牌产品在消费者心目中形成了美好的记忆。比如谈到“麦当劳”人们便会想到美国文化、快餐文化，也能由“麦当劳”品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。深入消费者情感的品牌理念，使澳斯曼已经成为一种生活方式的代名词，一种卫浴文化的源起。“心随水动”正是澳斯曼品牌哲学的写照，以水为核心，给消费者提供释放心灵的卫浴空间。提到澳斯曼，人们想到的是在身心深处的释放中找到自由之所在。

一般而言品牌的文化内涵直接表达了一种生活方式和生活态度，因此选择一种品牌，也就是选择一种情感体验和生活态度。当消费者特别偏爱M&M的巧克力，于是，该品牌的产品在竞争中便赢得了最后的胜利。当消费者尤其钟爱那只可爱的袋鼠的时候，澳斯曼也就赢得了最后的胜利。

产品创新，专家的解决方案

“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言，它告诉我们只有不断进行产品创新，才能永葆企业青春活力。

产品是企业的生命线，没有产品就没有企业的文化，更无所谓品牌建设。而企业要不断进步，更是离不开产品设计研发的创新。正如一个创新性的产品iPod，几乎撑起了半个苹果公司，如果联系到1996年、1997年苹果公司连年亏损13亿美元，甚至可以说，iPod拯救了苹果。还有一个成功的例子就是斯沃琪手表，在这个产品诞生之前，石英表这个行业几乎让日本的精工和西铁城给占据了，如果仅仅是从行业内制造一种颠覆性的产品几乎是不可能的，但是斯沃琪却做到了，它将服装业的时尚要索引进了手表领域，使斯沃琪不仅仅具备手表的计时器功能，同时它也是一种时尚。

在澳斯曼，不仅有着ipod，也有着斯沃琪。

卫浴进化论

澳斯曼卫浴的主要设备引进澳大利亚通用机械公司生产的全自动轻结构宽体隧道窑和梭式窑样两条生产线，全套工艺流程采用欧美流行的立式浇注，一次注浆成型。澳斯曼推出的第三代坐便器――一体坐便器就是这种创新的体现。它由一次注浆成型，产品浑然一体，无接缝、强度高、无渗漏。传统的分体坐便器由于与水箱分离，已逐渐被市场淘汰。目前，市场上流行的大部分是连体坐便器。这种坐便器在生产过程中通常都是两个胚体分别成型，然后粘连在一起烧成，在外观上可见水箱与底箱之间有一条明显的连接线，严重影响美观。澳斯曼是“卫浴进化论”的倡导者也是身体力行的实践者。一体坐便器因生产难度更大，制造成本更高，使很多厂家不愿采用“一次成型”，但澳斯曼认为，所有的产品都要不断的改进，追求不断地进化，不断地向着欧美先进技术水平靠拢，这样才能逐步缩短双方的差距。

整体卫浴专家

如果说，“卫浴进化论”是澳斯曼的ipod，那么“整体卫浴”则是斯沃琪。

注重进化的澳斯曼卫浴并不满足于为人们提供一件件卫浴精品，而是致力于为人们营造一个舒适、惬意、释放心灵的卫浴空间。从单一产品到整体卫浴空间文化，澳斯曼给自己的角色定性为整体卫浴解决方案专家。

澳斯曼的产品设计始终遵循以人为本的设计理念，把这种设计理念通过产品的造型所具有的内在韵味充分表现出来。从陶瓷、浴缸、淋浴房、水龙头、五金挂件、浴室柜等方面进行整体规划，为客户提供功能齐备、风格统一、服务便捷的全套服务。

第一，为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件等，这种整体卫浴产品线的完整性，可以使客户根据需求选择最适合的产品加以组合。

第二，由专业的设计师根据客户家中整体风格以及个性化需求，制定出最理想的设计方案，从而解决浴室独立干整体家装风格之外的问题。

第三，整体卫浴产品的价格体系可以满足不同人群的需求。此外，在整体购买过程中的优惠，以及售后所提供的各种服务，也大大节约了“未来性”支出。

基本价值层次是每一个品牌都能提供且很难差异化的东西，而市场竞争是核心价值和附加值层面的竞争。澳斯曼与众不同之处就在于从销售产品到销售整体解决方案的转变。与其他同类企业相比，同样是做卫浴，带给客户的购物体验却是截然不同的。

营销出击，简捷的力量

李小龙说：“欲了解搏击，必以极简捷直接的方式为之。武术的至高境界必是趋向于简捷，以不变应万变。”武术如此，营销亦是如此。

做人应该更通透，做事应该更明白，做营销应该更相通。从传播层面说：“简单的东西，恰恰是最具深远内涵的，也是最便于记忆与传播的东西”：从战略层面说：“基础的需求，恰恰是最具有市场潜力的战略产品”；从战术层面说：“最直接的战术，恰恰是最有效的战术手段”。例如，Johnnie Walker的宣传片，诉说的是一种生活的形态和生

活的状态，其中传播的内容很简单，只是说了生活的场景与生活的快乐，便让人不由自主的想看看是什么东西在讲述这个故事。

澳斯曼所用的也是简单、直接的战术，但是给了市场和消费者最极致的展示。

终端是凝固的广告

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，谁掌握了终端，谁就是市场的赢家。“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售!”澳斯曼对终端店面有系统的整改与提升方案，主要在三个方面：

第一，从做销量到做品牌。澳斯曼对销售店面VI系统有统一的要求，目的在于提升品牌的印象。澳斯曼旗下有200多个经销商，上千个专卖店，都要完全达到整体一致的终端VI形象，使消费者形成一个稳定的品牌认知。

第二，从个体推销到体系营销。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。从经销商到导购员，澳斯曼都有全套的管理体系。

第三，从摆放到演示。终端演示的最直接好处在于它能够通过实体示范向消费者详细介绍产品的特征，用证据说服顾客。澳斯曼通过整体样板以及单品陈列等终端演示将产品的优点和顾客的利益点完美的结合起来。

多渠道运作

澳斯曼内贸与外销的比例是8：2，在国内渠道布局上，澳斯曼采用多头并进的策略。

第一，与居然之家，红星美凯龙以及百安居、家得宝等国际连锁超市合作，实现销售业绩的同时，提升品牌知名度。

第二，重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。

第三，装修公司渠道，即有酒店装修业务的大型公司和家装公司。(比如在福建市场，家装公司往往是业主卫浴产品采购的决定者。)

经过近十年的行业洗牌和混战。澳斯曼不仅在一线市场站稳脚跟，而且在广大的二、三线市场也成长起了足够实力的消费群体，甚至在个别省。如江苏、浙江，澳斯曼的产品已经到了县级市。

管理先行，铸造执行力

企业的核心利润源就是企业的知识，建立和强化企业核心利润源的过程就是企业知识的管理。

《圣经》上讲：“天下人的口音言语起初都是一样的，他们商量建造一座通天塔。耶和华说：‘看哪，他们成为一样的人民，都是一样的言语，如今既做起这事来，以后他们所要做的事就没有不成功的了。我们要变乱他们的口音，使他们的言语彼此不通。’结果，天下人说起了不同的语言，通天塔也就造不成了。”这则故事至少给我们两个启示：第一，人多并不一定有力量，只有形成一个整体才会有力量：第二，相互有效的沟通是形成有效整体的必要条件。

澳斯曼的管理也在于，统一企业的语言，将企业塑造成一个强有力的整体，使企业员工掌握好企业知识，从而齐心协力修建“通天塔”。这主要体现在两个方面：生产管理与渠道管理。

在生产管理方面，澳斯曼推行5S生产管理体系。通过规范现场、现物，培养员工良好的工作习惯，循序渐进的改善整个工作流程的作业环境和提高产品的生产效率，其最终目的是提升产品的品质和员工的素质。开展“5S”活动，将“5S”纳入岗位责任制，使每一部门、每一人员都有明确的岗位责任和工作标准，并严格地做好检查、评比和考核，将考核结果同各部门和每个人员的经济利益挂钩。同时，澳斯曼坚持PDCA循环，不断提高现场的“5S”水平，通过检查，不断发现问题，不断解决问题。

对渠道的管理，澳斯曼主要有三点措施。第一，建立营销渠道的定期评估机制(一般以季度评估为主)。重点评估渠道的销售定额完成情况、服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。第二，建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度，例如销售返利政策、星级评定等方式。第三，渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。澳斯曼定期对网点的卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等方面进行检查，发现每个网点的“短板”，然后有针对性地强化。

正是澳斯曼的这些管理，使得企业的执行力极大的提高，企业内部的优化是对外胜利的重要支持。

狭路相逢勇者胜

公元前269年，秦昭襄王派大军攻打赵国阏与，廉颇、乐乘等名将均认为阏与距邯郸相隔甚远道路崎岖险阻难以救援，唯赵奢认为：“其道远险狭，譬之犹两鼠斗于穴中，将勇者胜。”后赵奢率军猛击，秦军大败而归。正是赵奢的“狭路相逢勇者胜”使得泰国在东出扩张以来第一次遭受挫折。

目前，中国已经成为世界上最大的卫浴设备生产国和消费国，国外品牌也纷纷加大了在华推广和营销的力度，几乎横扫了中国高端卫浴市场。其中，以科勒为代表的美系品牌和以TOTO为代表的日系品牌因进军中国市场较早而抢得了先机，以德国卫浴产品为代表的欧系品牌则是近年正在崛起的技术新秀。国际品牌巨头的强势，使国内品牌的传统优势一点点削弱。

与此同时，卫浴行业发展的外部环境也发生了根本改变。除了辐射标准、出水量的控制、出口退税下调、国家对耗能等方面的硬性限制外，经济危机带来的出口削减、原材料成本上升、能源价格上涨、销售压力急剧加大等给整个卫浴业带来了很大的压力。很多企业家认识到，无论冬天还是秋天，卫浴市场过去一轮的发展泡沫已经破灭。由于行业进入门槛低，加上庞大的市场蛋糕的诱惑，卫浴陶瓷企业的发展近20年来在一些主产区拼命扩张，产能严重，而这次经济危机带来的行业洗牌，势必淘汰一些弱势的企业。

第8篇：家装公司营销方案范文

一次完整的营销集训一般包括以下环节：需求调查、学员确认、选址、费用预算、主题确定、课程设计、讲师选择、形象设计、物料制作、资料准备、接送报到、食宿安排、氛围布置、组织与管理、户外运动与游戏、晚会、旅游、效果评估、集训总结。每一个细节务求完美方可令集训无憾，现就其中的核心环节作重点介绍。

集训之前

做集训之前，首先要做的是探询培训需求，调查受训对象的工作现状、问题，了解他们的困惑、需求。调查可通过电话、问卷、面谈三种方式进行。要做一个成功的培训活动，这一步不能省，需求探询是课程设计的基础。

然后进一步确认参加培训的人数，如果是经销商的营销人员参加的，则要详细确认参加培训的意向人员资料，以好进行后续的食宿安排。与经销商的沟通要以书面方式进行，先传真或E-mail培训商函，要求经销商回复书面确认函。

课程设计

对于集训来说，课程设计是核心。集训办得好不好，课程是关键。课程设计必须针对受训对象的工作内容、困惑与需求来定，对症下药方可收到好效果。

1、 集训主题。主题必须具有挑战性，给受训人一个美好的远景。有些培训叫法就很平庸，如营销人员培训班、服务人员学习班、企划人员提升班等。一个有震撼力的集训主题让学员热血沸腾，引以为荣。如前文所述的W企业主题就叫“2005 ‘砖家’集训营”（因该企业是经营建筑陶瓷的，取“瓷砖销售专家”的谐音，口号是“营销充电站，‘砖家’成长营”，并给经考核合格的学员颁发《“砖家”证书》和少数优秀学员颁发《最杰出“砖家”证书》。

2、课程设置。针对一线营销人员的课程设置，要以实操与实用为指导原则。课程内容以需求探询的结果为基础，结合学员的实操需要来定。如W企业的集训的课程就是遵循这种原则来制定的，详见《链接1： W企业2005“砖家”集训营课程规划》。有此培训设置一些脱离行业与企业实情的纯理论课程，讲者辛苦，听者分神，费力不讨好。每一门课程的时间一般不要超过4个小时，以1个小时为一节，每一节安排休息10分钟。

在进行课程设置时要充分考虑学员的参与性，既有“老师讲学员听”的传统课程，也要有学员当主角，讲师作点评的“销售情景剧课程”。一线学员越多的集训，“情景剧课程”占的比重越高。W企业针对一线实操的学员就特别设计了一个《销售情景剧》的课程，这个课程将销售实景搬到了课堂，根据日常销售过程中营销人员经常遇到的问题为情景，由学员现场来扮演其中的角色，现场请学员自评、讲师/专家点评，从点评中发现问题，找出改善之道。其销售情景剧是这样设定的：

链接2：销售情景剧方案

规则

1、 共设8个销售情景。在演练前以抽签方式决定演练顺序。

2、 演练以小组为单位，由组长组织，由组员充当不同的角色。

3、 情景剧表演时间5分钟，点评时间3分钟。

4、 每一组派一个人当评委，公司领导现场点评。

5、 评出最优秀的三个团队，颁发证书及小礼品。

情景剧1：

某天，一个设计师走进W品牌陶瓷专卖店，他正在设计一个商场写字楼，准备用一些有特色的玻化砖。你是那个店的导购员，你将如何接待？

情景剧2：

一对工薪家庭的夫妇，想要买一些实惠的瓷砖，周日，他们来到了W品牌专卖店。

情景剧3：

你是W品牌的家装公司业务员，你正在X装饰公司，与设计师/采购部经理戴经理洽淡合作事宜。但对方表现出很不耐烦。你如何说服他？

情景剧4：

你是W品牌的工程业务员，某天，你去某房地产公司采购部，找陈经理，洽谈最近准备装修的会所用砖业务。但此工程已有10多家瓷砖品牌送了样板。

情景剧5：

某市钢铁厂集资兴建了一个小区，有15栋宿舍，W品牌小区推广部准备进驻进行推广。今天，小区推广部找到厂福利处张处长商量团购及小区推广事宜。

情景剧6：

吴太太的先生是一家公司的总经理，最近装修别墅吴太太来W品牌展厅看砖，你来接待。

情景剧7：

某家装公司设计师刘小伟介绍的一个客户要来展厅买砖，刘要求展厅导购员在报价上进行配合。

情景剧8：

神州大酒店尚有20%的尾款未结清，对方以种种理由一拖再拖，今天，又到了约定的收款日，W品牌业务员王海来到酒店，与酒店采购部的李经理会面。王海历尽千辛万苦，终于收到款项。

有时还要安排观摩、参观活动。如参观生产车间、观摩样板市场等。特别是观摩样板市场，是一个很重要的安排，实地观摩样板门店、样板制度、样板管理、样板工程、样板公司，观摩后再回到课堂去讲，比单纯讲课效果要好得多。这是很多集训组织者所忽略的。

3、讲师选择。有了基本的课程框架后，就可以物色讲师了。讲师一般要选择有一定实操经验、理论素养和演讲技巧的人，讲师结构中既要有外请的，也要有内部的。行业、公司、产品的课程一般由内部讲师主讲，一些实操性较强的课程由有丰富实操经验的学员来讲也是一个不错的选择，营销、管理课程一般由外请讲师来讲。

在授课之前，一般要提前与讲师作一次沟通，就学员需求、课程内容、授课方式、注意事项作一次详细的交流。

组织与后勤

1、 选址。

选址基本条件：

A、远离闹市，越偏越好

B、课室的条件要好、设施齐全、通风良好、宽敞明亮。

C、要有体育运动的场地与设施。

D、收费适中。

一些条件较好、位置较偏的大学、党校是一种不错的选择。大学基本上全具备以上的几个条件，另外还可让学员重温学校式的学习方式，对学员来说，是一次蛮有吸引力的学习体验。

选择学校的不足主要是住宿条件相较差，有些大学只有学生公寓提供，另外活动地点一般都比较分散，不利组织。

2、 接送与接待。接送要提前安排好，分批接送。接待时注意要叮嘱学员仔细阅读《集训指南》。一份详细的《集训指南》是学员集训期间的“行动地图”，应囊括报到须知、食宿安排、作息时间、各项活动的详细安排、集训纪律、注意事项、组委会联系方式等项目。

3、 统一形象。作为企业的重要活动之一，也需要为集训设计一个统一的形象，使整个集训活动严谨、规范。集训形象设计主要包括以下部分：标志、胸牌、服装、指示牌、主题喷画、横幅、海报、资料夹、集训指南、座位牌等。

4、 氛围布置.通过宣传物料烘托集训氛围，突出集训主题，一般来说，要布置以下物料：主题画、海报、横幅、指示牌、座位牌等。

5、 食宿安排

“舒适是学习的天敌”，在后勤安排上遵行“从简”的理念。在饮食安排上以简单、卫生、快捷为原则，一般以简餐为主。菜色上每天都要不一样，照顾不同的口味。

住宿方面要注意的是在每一个宿舍的门口贴上宿员名单与联系方式。学员来自四面八方，这样利于日常检查与联系学员。

6、 组织与管理。组织一场人数众多的集训，需要强有力的组织作保证。在组织过程中注意两个工作，一是充分发挥小组长的作用，二是制定严格的集训纪律。

集训组织架构：

小组制。人数超过20人以上的集训，一般要进行分组管理，按5-10人为一个组，每个组选举一名组长，由组长承担本小组学员集训相关事项的组织、协调，分担集训组织责任。依笔者的经验，小组是集训中重要的组织单位，充分发挥小组长的作用，将使整个集训的组织变得十分轻松、顺利，否则组织者累得一塌糊涂，集训仍是“一团糟”。

集训的“三大纪律，八项注意”

三大纪律：

不准迟到、不准在课堂在接听电话、不准在课堂内吸烟

八项注意：

统一着装，佩戴胸牌；按时作息，准时上课；参加早训，强身健体；尊师重教，听从指挥；清空心态，投入学习；认真听讲，记好笔记；团队协作，互助互爱；讲究公德，爱护设施 ；注意安全，遵章守纪。

7、 应变。集训过程有很多的变数，如讲师临时不能来，某个课程延时，某个课程留下空档，或突遇大雨户外活动不能按时举行。在作集训规划时，应有第二套备选方案，以备不时之需。

集训“甜点”

一次完美的集训，应该劳逸结合、寓教于乐。就象享受正餐一样，既要有丰盛的主食，也要有甜点与水果。集训期间的游戏、运动、晚会、参观、旅游为集训加分，很好地调剂着集训的严肃、紧凑、沉闷，给学员留下一个美好的回忆，是集训不可或缺的组成部分。

1、户外游戏与运动--悠闲的“下午茶”。游戏与运动，是劳逸结合的体现，对学员既要“文明其精神”，也要“野蛮其体魄”。在集训的间隙，或晚上，一般要安排：早训、篮球赛、拔河、户外团队拓展等活动，使得整个集训安排十分紧凑、完整。

早训：每天早起早训，做一些队列练习、慢跑、早操等，时间20分钟左右，可聘请教官来组织。

篮球赛：以小组为单位，晚上进行。

拔河：团队活动的一种，以小组为单位展开，时间30分钟。

户外团队拓展活动：晚上开展，主要做一些增强团队协作的轻松小游戏，时间1小时左右。

以笔者组织多次大型营销集训的经验来看，趣味性户外活动的开展，不仅丰富了学员的课余生活，调节学员的情绪，还拉近了学员之间的心理距离，融洽了气氛，使整个集训有张有弛，在紧张之余增添了一份轻松和愉快。可以说，户外活动是集训的调节剂。

2、晚会与旅游 — 培训的“甜点”。一个自娱自乐的集训晚会，起到总结集训工作、强化学习效果、增进了解、融洽感情的作用，为整个集训划上一个完美的句号。晚会最好由学员唱主角，由学员主持，学员出大部分节目。

如果时间和经费允许，安排学员到培训地附近的风景名胜去旅游一番，也是一个不错的安排。

集训之后

集训完之后，一般还要做三件工作：

一是问题与案例收集。学员感兴趣的问题，成功或失败的案例，都是以后举办集训很重要的素材。

二是集训效果评估。对学员进行一次调查，评估学员对课程、讲师、活动安排的满意程度。

三是集训总结。目的是“发扬成绩，改善不足，以利再战”。根据情况，还可以出一些《集训专刊》、《实操案例集》等，以延伸集训的效果。

完美营销集训标准

W企业的这次“2005 ‘砖家’集训营”虽然学员来自全国四面八方，虽然厂家向学员收取费用，虽然食宿条件相对艰苦，但集训取得圆满成功，学员纷纷表示学有所用，不虚此行。回顾此次集训，具有以下几个特点：

1、 以学员为中心，给学员搭舞台。集训前进行学员需求探询，集训中设置“销售情景剧”等多个学员参与的课程，甚至部分课程由优秀学员讲授，使学员由被动听课到积极参与，

2、 张驰有道，寓教于乐。此次集训在学习之余，安排了户外运动、团队游戏等活动，使得整个集训有张有驰，很好地调节了集训的气氛。

3、　实操与实用。课程的设计与讲师的选择方面体现了“实操与实用”的理念，贴近学员、贴近一线。

第9篇：家装公司营销方案范文

由于本人在被派到上海之前，从来没有真正跑过业务，所以在上海的业务工作中，除了积极勤奋工作外，还认真地思考、总结和分析。在那段激情燃烧的日子里，我把每天的工作都形成日记，以便能冷静地分析和汲取经验教训，真正实践“检讨才是成功之母”的格言。以下摘录了自己的几篇日记，与大家共勉。

7月8日，晴，33℃浦东(晚9点)

今天工作主要是开拓浦东新区。

也不知道哪里有别的建材市场，我只好从浦东沪东建材市场开始，因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商，顺便去拜访一下，看看有什么商机。

沪东建材市场太小了，面积可能只有1200平方米，找了老半天，问了3个人，临近中午才到。我不由得想起一位公司的业务前辈此前讲过的一句话：“在上海跑业务，一天至少有三分之二的时间在车上。”言之有理。

这位经销商是我朋友的远房亲戚，据他介绍，他在此市场经营已有3年时间了，前两年生意尚可，近一年来因为在附近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场，更严重的是大约只有5里路的地方新开了一家百安居建材超市(欧洲第一，世界排名前三的专业建材超市)，无论是规模还是购物环境，沪东建材市场都无法与二者抗衡，以至日渐衰落。他建议我不要在这个建材市场里面开发我们“英仑”的客户，发展潜力不大。他推荐我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商，那里离这边大约有20里路，受这里影响不大，刚建了一家新的建材市场，也是沪东建材市场老板投资的，名字叫百惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大，刚开业，正在寻找合适的涂料品牌经销。我听后大喜过望，连声道谢，从其处得到电话和具体地址及公交线路后急忙赶到百惠建材市场，找到了李老板。

百惠市场果然比沪东建材要好，巨型广告牌、全新的铺面、上百条祝贺的条幅……见到李老板，道明来意，他很热情，少见。我给其看完公司“英仑”品牌的资料，只粗略地介绍了一番，因为我知道这不是重点，原因有二：一是他对“英仑”略知一二，尤其对稳定的产品质量赞誉有加，如果再多介绍便是画蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司实力、宗旨、战略等问题对他来说太遥远，不实际。我认为，他现在最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销，之前肯定也有业务经理拜访过他，之所以开业半月了还没有确定主推品牌，可能还没有找到中意的合作伙伴。

什么样的是他想要的合作伙伴?我在来的公交车上就思考着：

1．作为油工出身的他，本身就知道产品质量好坏与否。谈质量?不好。

2．他的文化水平不高，对如何通过营销的方式操作品牌，恐怕他不感兴趣。

3．他做油工已经有将近10年，现在能开店做生意。谈资金支持?也不妥当。

4．公司的优势在于好的包装和齐全的宣传资料，但这对通过他在油工中的影响力来推广产品，简直没有必要。

通过交谈，我逐渐打消了要不要与其合作的疑虑，决定争取与他合作，因为：

1．他做了10年油工，技术娴熟，对产品质量问题处理得心应手，省掉公司许多不必要的麻烦。

2．他在当地油工网络中，“夫妻型”油工关系数达到30多位，有良好的人缘。

3．他积累了一定的资金，前期市场启动和推广费用不成问题，其店铺面积达到100平方米，是周围8家油漆店中最大的，位置也相当不错。

4．他认可“英仓”品牌。

5．他虚心学习的态度值得赞赏，一直以请教的口气交谈。

6．以油工为主的销售模式也极具竞争力。

作为从油工转换过来做生意的新手，现在他最缺乏做生意的经验，最在意如何快速打开局面，提升销量。正所谓：“授之以鱼，不如授之以渔。”我决定从这方面切人跟他谈。

我刚准备开始谈，不想我之前联系的一个意向客户找到公司办事处，见我不在就打电话给我，准备做进一步了解后就进货。正好，我先把这边“吊一吊”，晚上准备充分一点，明天再来谈就更有把握了，而且时间也不早了，毕竟从浦东赶到闵行至少需要两个小时。我对李老板说：明天我给你支招，一定让你的生意开门红!李老板正准备认真听我讲下去，见我有急事要办，只好约定好明天再谈。

赶到办事处已是晚上7点多，售后服务正和客户在打牌。我以为有什么急事，原来只是路过这里看看，进货还要过一段时间，空欢喜一场。陪其吃晚饭，晚上得把明天要谈的内容准备好。

7月9日，晴，34℃浦东(晚9：30)

昨天准备了一晚，我信心十足，今天主要工作就是争取和李老板合作。早上7点我就出发了，天太热，还没有出门就满头大汗，坐公交，换地铁(两次)，再公交，打TAXI(心疼)，终于在约定的时间赶到，可是我意外地发现有一个其他涂料公司的业务员正在和李老板谈。我有点紧张，但故作轻松。不过李老板显然心不在焉，不断地给我让座、倒水，要我等会儿，弄得那个业务员很不自在，虽然他还没有走的意思，但我心里舒缓了下来。大概过了半个多小时，可能是业务员看李老板实在没有什么诚意，就知趣地说下次再来。

那个业务员一走，李老板就对我说，那个业务员讲的那些都听不懂。我暗自得意，这正如我判断的一样，那个业务员大讲公司的优势、宗旨，李老板当然不“感冒”。接着，李老板认真地请教我如何做。我告诉他准备策划一个促销活动来拉动销售，打开局面。

赠券促销

一、目的

1、充分利用终端消费者急需了解油漆信息、贪图便宜的心理。

2、方便油木工建议雇主购买。

二、赠券设计内容

1、正面印刷以下内容： 品牌LOGO、背景色及图案、“赠券金额100元”字样、广告语、赠券发放理由(如“庆祝浦东川沙百惠建材城英仑油漆专卖店开业”)、编号、认证证书、注意事项(本券盖章有效，撕角作废；本券不可兑换现金，不可抵扣贷款；所购产品仅限套装漆和乳胶漆；本券限在当地指定专卖店使用；本券主要针对新的装修业主；解释权归本公司所有)。

2、背面印刷以下内容：产品系

列卖点、专卖店地址和电话、公司的地址和电话以及网址(中英文)、祝福语。

3、尺寸：大小相当于宣传单张的一半。

4、形式：分为正副联，副联作为存根。正副联之间用虚线隔开，编号一致，以便查对。

三、赠券推广流程

四、维护产品价格的统一性

目的在于让业主相信用赠券买新产品确实受利。此点很关键。

1．对所销产品宣示“全国统一直销价”，用KT板的形式悬挂于店中显眼位置。

2．把以前业主按统一直销价成交的销货单置于导购台前，便于导购维护统一价格时作为佐证。

5．产品价格可自行设计，须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。

五、赠券推广途径

1．在交房装修的小区利用直销员上门派送到业主手中。如果业主不在，则直接将赠券发到油木工于中，请其将赠券转交业主并推荐，如成交则给予一定佣金。

2．利用小区的展示和推广活动，在小区进出口有针对性地向业主派发，此时不宜向油木工派发。

3．在建材市场门口，指派人员有针对性地进行派发。

4．在各大楼盘的售楼部，有针对性地向业主进行派发。

5．选择本地前10名的家装公司，利用人员有针对性地向业主进行派发。

六、注意事项

1．在赠券推广过程中，一定要与物业、物管、售楼部和家装公司协商并取得他们同意。

2．赠券推广人员要礼貌，大方，素质高，身着统一服装、胸牌，最好为女孩。

3．在派发赠券过程中，最好让业主在设计好的表格中签名并留下电话号码，以示慎重和方便联系。

4．一家业主一张赠券，不能超过，业主坚持索要时，则可以让其买漆时到专卖店想办法，灵活回答。向业主讲明此赠券是借新开店之机答谢广大消费者对英仑的支持与厚爱，不是推销，不强行推广。

这种赠券促销方案普遍流行于餐饮、美容等行业，但用在涂料业乃至建材业都是一种少见的尝试，李老板当即表示赞同。接着，我们对具体工作进行了安排：公司负责设计赠券的样稿，确定后印制2000张；制作统一直销价格表，在店内用KT板公布：制作5份销货记录，聘请放暑假的大学生10名；查清楼盘、装饰公司信息并做初步沟通。要求整个工作于7月20日前完成，李老板当即表示没有问题。

讲完方案已是午饭时间，李老板为示感谢，请我到本地一家川菜馆吃饭。

下午我提出签合同，李老板对价格、资金支持、付款方式、店面布置等几乎没有提任何要求，顺利签订合同，并约定明天就开始送货和布置店面。下午5点左右赶回公司，就发货的事情和总经销商文总商量了一下，文总基本无异议，明天9点发货。

总结

利用赠券的方式促销帮助李老板迅速打开了局面，销量在百惠市场独占鳌头。后来我继续给李老板支招，如召开油工联谊会、导购技5、低价策略等，这些都使李老板获益颇丰，迅速成为当地分销商三强，我和李老板私下里也成为了好朋友，在我调离上海以后李老板还一直和我保持联系。总结与李老板的合作经历，关键在于以下几点：

1．要了解客户最需要什么，而不能程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理，对症下药才能实现目的。李老板这个客户最需要的是如何进行市场推广和销售，而我恰恰谈了他最感兴趣的内容，竞争对手所谈的内容却是其最不“感冒”的内容，相比之下我胜算更大。

2．与新客户的合作机会一旦出现，需要行动迅速、认真分析，在最短的时间内争取主动。商机稍纵即逝，等到更多的竞争者出现，就算最后能合作，条件、效果也会大打折扣，投入的精力、财力也会大大增加。

3．如果没有执行，优秀的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力，就必须有详细的执行计划、过程反馈、行为调整和监督。只有拉动了销售，产生了效益，才能算优秀的方案，客户才会认可公司，认可业务经理。不切实际的空想、虎头蛇尾的执行都只会让客户反感。

同时，我也得到了两点启发：