金融产品营销论文精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的金融产品营销论文主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：金融产品营销论文范文

综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。

（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。

（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。

（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。

（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。

（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。

（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。

（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。新晨

（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。

（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。

第2篇：金融产品营销论文范文

关键词：股份制银行，客户营销，营销策略

随着中国加入WTO和金融开放度的扩大，外资银行不断进入中国，他们凭着先进的管理经验、敏锐的市场触觉、灵活的营销手段在我国各大城市开展金融业务，对我国股份制银行形成巨大的挑战，国内外银行之间的竞争更加激烈。在激烈的竞争环境中，规模经营已不适合金融服务发展的需要，银行业务交易量的规模不能代表所获利润的多少，数据统计显示，中国银行业60% 的利润来自于10% 的顾客，高端、优质客户市场是银行利润最重要的来源。可以肯定，竞争结果将是对客户市场重新分割。因此，对21 世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁可以掌握客户，就可以掌握市场，掌握了财富的源泉。

一、我国股份制银行客户营销的现状

我国股份制银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同时面临着诸多的问题。科技论文。目前，市场营销已进入了我国股份制银行的日常管理范畴，其管理效果表现为：

1.股份制银行开始注重塑造自身形象，鲜明的CI标志，设置VIP室。

2.各家股份制银行纷纷增设了分支机构，竞争市场份额。

3.电子银行迅速发展,作为物理网点的补充, 成为与物理网点齐驱并进的重要营销渠道。

4.业务种类多样化，股份制银行先后推出了提供个人理财服务等措施，对高端客户实行特别服务。如中信实业银行的“理财宝”，招商银行的“金葵花”等业务形式满足了客户不断发展的需求。

5.大力开展业务宣传。将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合，频频发动全方位的宣传攻势。

二、我国股份制银行客户营销的发展策略

1.实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。目前，银行业普遍认同“二八定律”，意思就是说银行80% 的利润是来源于20%的客户。而我国股份制银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户，并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力、财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库。因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。科技论文。

2.关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在深化现有优质客户的同时，我国股份制银行还应该积极主动开发挖掘新的优质客户。要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国股份制银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP 的贡献度越来越高。从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。

三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系

我国股份制银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于股份制银行自身的业务品种和技术手段，依赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。在服务上质量上，优质客户的要求。往往要比一般企业高。除了要求银行提供上门服务，流动银行服务外，常常会提出相对股份制银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。科技论文。

四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求

争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。

1.加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。

2.加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。

3.要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略

4.完善客户经理制和产品经理制。

5.建立合理有效的激励约束机制。

因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代股份制银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，同时广泛引进市场研发、营销策划、公共关系、广告传播等营销专业人才，改变原来单一的人才结构。

总之，巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是股份制银行工作的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、管理体制，从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。

参考文献

[1] 陈昌声. 试论我国商业银行的市场营销[J] . 广西金融研究，2004，(4)

[2] 任宣.现代商业银行市场营销策略[J]. 现代企业，2005，(8)

[3] 肖崎，庄铁丽. 商业银行市场营销的国际比较及对策建议[J].商业研究，2004，(5)

[4]许少英:我国商业银行的市场营销现状及其对策[J].内江科技 2006 年第8 期，P17～P23

第3篇：金融产品营销论文范文

品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵。成功的银行品牌，是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及企业文化等诸方面内容和特质的结晶，是银行综合竞争力的外在表现。随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大，重视品牌建设，实施品牌战略，创立和发展高品质的品牌资产，是时代的呼唤，是竞争的要求，是发展的必由之路。

要成功实施品牌战略，必须借助中国银行业改革的契机，使品牌建设与银行的整体定位、整体战略相结合，从根基上提升银行的品牌价值。

第一，要明确企业定位，累积品牌优质内涵。能否建立银行的强势品牌，与企业的长期发展战略密切相关。银行国际化品牌的塑造，要依靠持续的、有历史传承的产品和服务积累、经验积累、能力积累、社会资源的积累；要通过综合比较，实现差异化定位，改变长期以来同质化特点明显的问题；要处理好利润最大化和信誉最大化之间的关系，实现知名度与美誉度的完美结合。

第二，要学习国际经验，提升品牌建设水准。他山之石，可以攻玉。打造国际化品牌，就是要参照国际标准，按照国际先进银行的通行做法，引进现代管理经验和经营理念，形成后发优势；培养、巩固和提高商业银行参与国际竞争的比较优势。

第三，提升人力资源水平，夯实品牌建设智力基础。品牌竞争说到底是人才的竞争。银行要通过加强人才队伍建设，全面提高员工的服务技能、业务素质和创新意识。建立科学的人力资源发展规划，完善人才培养机制，建立系统和有针对性的人力资源培养和开发方案，为品牌建设提供强大的人才支持和智力支持。

第四，加强战略管理，增强品牌战略执行力。好的品牌战略，不只是符合银行的市场定位和发展目标，更重要的是必须能渗透到银行经营的各个层面，内化到银行经营管理的方方面面。要通过各方面的共同努力和推动，打造个性鲜明、联想丰富、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势品牌。因此，必须重视战略管理对品牌建设的关键作用，加强品牌战略与经营管理的联结度，强化品牌战略执行力，整合银行内部资源。

二、坚持金融产品营销与服务的不断创新

银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义的产品营销与服务。

（一）金融企业营销定位多层次化、特色化、创新化

1．多层次定位。目前，各家银行片面追求高档次，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高端客户。然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。商业银行应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收入者，同时，集中优势资金兼顾大企业和高端客户，实行多层次定位。

2．营销特色化。银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己在业务经营上的特色，从而有别于竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。

3．要注意创新。以动态营销取代静态营销,现代金融企业必须抛弃过去传统的以不变应万变的静态营销思想，要驾驭未来，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代占有。随着金融竞争和市场细分的加剧，银行必须采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作调整战略调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围。再次，以关系建立取代产品推广。广大客户认购金融产品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。

（二）注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中

客户和市场的不断变化，决定不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为服务战略上的选择。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更多的取决于服务水平的高低。那么应从以下几方面着手：

1．服务的本质在于具有文化特色。现代营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力，对客户有较大的吸引力，银行也能够取得可观的效益。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。

2．服务的根本在于革新银行的服务理念。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要注重服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。

三、坚持多样化的营销手段

由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的多样化营销手段。这些营销手段主要有：

第一，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。通过知识营销，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利。

第二，加强网络营销。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限，24小时服务，而且不受地理位置的限制。因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户。

参考文献

[1]万后芬《金融营销学》，中国金融出版社

[2][美]RogerA.Kerin;StevenW.Hartley;WilliamRudeliusMarketing《TheCorewithOnlineLearningCenterPremiumContentCard》，清华大学出版社

[3]交通银行董事长蒋超良，《塑国际化品牌创一流竞争力》，载《中国金融》

第4篇：金融产品营销论文范文

论文关键词：农村资金互助社小额信贷保险，违约风险

 

一、农村资金互助社面临的违约风险性质分析

在中国的传统乡村社会中，社区内或是家族内存在着较稳定的合作基础，以共同合作，共同分享为特征，这种基于合作规范的结合在一定程度上可以说是一种生产和保险共同体，其运行的基础是非制度信任。非制度信任既包括私人之间的信任关系，也包括社群信任。社群信任广泛存在于特定的社会群体之间，社区中的人员相互信任，互不戒备。中国民间的信任一般沿以下路径拓展：首先是家庭成员之间的信任，然后是宗族（村）信任，乡亲（地缘）信任，朋友圈中的信任，再是正规及非正规组织，如合会、商会、钱庄等组织中的信任。民间自发创新的农村资金互助社，大多产生于一个村庄或几个村庄之间，社员相互之间熟知，在经济互助的基础上发展出资金互助，这种基于私人之间的非制度信任的信用环境有着深厚的社会基础。

在社区规范中，由于成员的违约成本极高，使农村资金互助社能够在缺少担保或担保不足的情况下运行下去。由于社区信息传播速度快，基本趋于完全信息市场，社会嵌入性诱发的交易域和社会交换域的关联度强，乡村社区主体的声誉价值高从而使得违约的社会成本高昂。乡村社区主体因为惧怕其他社区成员将其视为“坏人”而付出巨大的社会成本农业论文，因此从主观上来讲，社区成员会千方百计的避免违约。这种违约成本在很多情况下可以作为担保和抵押的替代，降低了资金供给与需求双方因信息不对称而导致的逆向选择和道德风险，可以作为农村资金互助社成功运作下去的非制度基础。由于资金互助社贷款只在社员之间发放，经济文化的紧密联系和违约的高成本将使贷款违约率非常低，信息上的优势和社员的相互信任使其相对于非合作金融机构更能满足农户和农村小型企业的需求。

因而在正常情况下，农村资金互助社面临的违约风险是比较小的，但是农业是弱质产业，受自然因素的影响比较大，如恶劣气候、病虫害、疫情等都可能对产量造成严重影响，且农产品价格往往呈季节性大幅波动特征，可能对农民预期收入带来重大影响并减少借款人的还款能力。由于农业生产收益不稳定又没有充分的补偿机制，一旦发生风险将直接影响农户还款资金的安全免费论文。此外，农村社会保障比较落后，借款人一旦遭受到意外伤害，在缺乏完善的社会保障的情况下，会丧失还款能力，所以农村资金信用社面临的违约风险主要来源于由于自然灾害和人身意外伤害而带来的还款能力的丧失。针对这种情况，可引入农村小额信贷保险，锁定农民生产经营活动的风险和由于遭受人身意外伤害而信用违约的风险，降低其收入来源的不确定性，最大限度的减少农村资金互助社面临的违约风险。

二、引入农村小额信贷保险的意义

国际上通常把对城乡低收入家庭或个人提供保费低廉、缴费灵活的小额保险保障的商业保险服务称为微型保险（Microinsurance），在我国普遍称为“小额保险”。农村小额信贷保险是近年来在发展中国家受到广泛重视的创新型保险业务，其主要面向农村低收入群体，采取低费率、广覆盖、灵活多样的组织与销售形式，旨在减少风险，为低收入农民提供一定经济保障。据不完全统计，目前全球该类保险已覆盖不发达国家近8000万农村人口。作为一种政策性金融扶贫手段，农村小额保险是解决农村贫困人口基本保障问题的有效方式，具有多险种、低价格、面向低收入群体等特点。为帮助广大农民，特别是低收入农民获得保险保障，避免因疾病、自然灾害和意外伤害致贫，中国保监会已于2008年6月下发相关通知，鼓励各大保险企业开展农村小额保险新产品的研发工作。目前，小额信贷保险在全国很多地方已经开始实施了，产品品种主要有小额农业和财产保险、小额寿险、小额意外险、小额健康险等，其中小额农业和财产险险种产品已达160多个。对于农村资金互助社和农民来讲，引入农村小额保险有很大的积极意义。

（一）农村资金互助社可通过农村小额保险业务降低信贷风险。由于农业产业的弱质性和高风险性，以及农村社会保障制度的不健全，农村资金互助社在实际操作中往往面临较高成本，缺乏足够信贷保障手段，使资金互助社面临的风险较高。引入保险手段，可有效强化贷款的担保机制，减少其中一些客观因素造成的贷款损失，虽然正常情况下，农户贷款违约的可能性并不大，但如果遇上自然灾害和借款人疾病、人身意外伤害等情况农业论文，资金互助社就可能面临较高的信贷违约风险。资金互助社资金主要来源于社员，资金实力有限，因此转移这种风险对资金互助社的可持续发展有着重大的实际意义。

（二）农户可在保险和信贷两方面获得收益。农村小额保险可以增强农户的信用，通过发展农村小额保险，可助推农户小额信贷，从而在农村建立以信贷保险为核心、包括一系列相关保障的保险服务体系，小额保险通过为农户提供低成本、全方位的保险服务，能有效解决农户贷款难问题，因为违约风险降低，可减少对农户贷款利率的上浮幅度，切实降低农户贷款成本。

（三）有利于探索支农的新方式。发展农村小额保险，助推农户小额信贷，使保险业参与支农体系，国家财政还可以通过补贴保费这种符合世贸组织规则的方式对发展农业生产实行间接的资金补贴，这都有利于形成金融部门支持农业生产的新方式。

三、农村小额保险与资金互助社相结合的运行模式

当前在农村可将农村资金互助社与农村小额保险结合起来。在具体操作上，目前有的地方是由涉农金融机构提供农户小额信贷的相关信息，并利用其网点进行保险营销。资金互助社可借鉴这一做法，在农户自愿原则基础上，由保险公司收取一定保费后对农户还款行为进行担保，各级财政则对保费给予补贴。在发生自然灾害或不可抗力造成农户出现违约或贷款逾期时，由保险公司进行理赔，以涉农信贷机构作为第一受益人，使农户小额信贷获得充分保障手段，减轻涉农资金互助社面临的经营风险。发展农村小额保险，助推农户小额信贷必须有有效的实现途径，这就需要保险公司和农户的积极参与，此外还需要各级政府部门在政策上予以协调配合。

（一）农村资金互助社应加快业务创新步伐，加大人员培训力度。在新模式下，农村资金互助社不仅是农户小额信贷资金的发放者和管理者，还是保险公司与农户的中间方。资金互助社可向保险公司提供有投保需求的农户小额信贷信息，并根据不同的需求主体，将农户贷款需求与投保需求结合起来，提供不同利率与保费标准的信贷产品予以定价销售；同时，应根据风险定价原则，简化投保后农户小额信贷的程序，降低贷款利率，以节约管理成本免费论文。此外，还要充分利用自身网点和人缘等优势，加大对业务人员的保险知识培训力度，大力宣传农村小额保险业务，培育农民的风险防范意识，提高农民选择和运用保险产品规避风险、获得贷款的能力。

（二）保险公司应积极发展农村小额保险业务。要加强对农户小额信贷保险市场的研究，开发符合农业生产特点、能够满足农民需求的保险产品，力争以多样化的保险品种赢得利润空间和广大农村市场。同时，要探索农村小额保险多元化的营销渠道，深入农村，及时了解农民对保险产品的需求特性农业论文，向广大农民宣传并推销农村小额保险，提高保险的渗透力和覆盖率。同时，保险公司也要加强营销体系的创新，加大对涉农保险的宣传力度，培育农民的风险防范意识，提高农民选择和运用保险产品规避风险、获得贷款的能力，力求使农村小额保险成为农民规避市场风险和人身风险的重要风险防范手段。

（三）增强农户投保的积极性。将农村小额保险与农户小额信贷相结合，对农户而言，除支付贷款利息外还要额外增加一定数量的保费支出，部分农户的投保积极性可能会受影响。具体办法可通过资金互助社和保险公司的宣传引导，辅之以实行优惠贷款利率和保费费率，同时提供其他小额财产保险服务，调动农户投保的积极性。

（四）各级政府应积极加大支持力度。作为支持新农村建设的倡导者，政府应积极为推行农村小额保险与农户小额信贷相结合的模式创造有利条件。政府部门应按照政策性保险的相关规定，对农村小额保险的保费给予财政专项差额补贴，在税收上给与优惠措施，减免部分营业税和所得税，提高保险公司介入农业保险的积极性。同时，加大对农村地区注入扶贫资金的力度，加强农村信用环境建设，努力改善农户小额信贷的外部环境。此外，还要加强对涉农信贷机构和保险公司的监管，严格规范农户小额信贷营销机构的行为，确保农村保险市场的有序发展，以达到增加对农户保险服务和方便农户贷款的政策目标。

参考文献：

[1]何广文.农村资金互助合作机制及其绩效阐释[J].金融理论与实践，2007（4）

[2]温铁军.把合作金融还给农民[J].江苏农村经济，2007（6）

[3]段飞.对发展农村资金互助社的几点思考[J].2010（11）

[4]王曙光.首家农民资金互助合社考试察[J].农村金融，2008（7）

[5]周慧.小额信贷保险初探[J].企业导报，2009（3）.

[6]岳静.对我国农村小额信贷信用风险的探讨[J].北方经贸，2008（1）.

[7]丁宁.中国农村小额信贷发展的制约因素及对策探析[J].金融发展

第5篇：金融产品营销论文范文

论文摘要：随着我国金融经济的发展,个人理财服务在我国金融机构中已发展得如火如荼,同时个人理财业务市场较之以前表现出一些新的变化，这对我国金融机构顺利开展个人理财服务提出了挑战。本文以个人理财业务市场的新变化为切入点，为金融机构应对这些变化提出了一些创新性的建议。

金融机构个人理财服务是指银行以自然人为服务对象，利用掌握的客户信息与金融产品，按照客户的实物性资产、现金收支流状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，制定个人财务管理计划(如设计资产组合，调整负债结构，规避税收等)，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。

个人理财服务的目的

个人理财服务的目的主要有以下几种:一是居家生活的需要。二是人生规划的需要。三是投资增值的需要。个人理财业务的发展过程充分体现了金融机构研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系。个人理财还更多地体现金融机构差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。

个人理财服务市场的新变化

个人理财业务与机构银行业的界限越来越模糊。由于银行业零售和商业业务利润的不断减少，非利息收入领域的竞争愈加激烈，因此导致个人理财业务与传统机构银行日益接近，平行发展、交替发展和业务交叉的现象不断增加。例如，在个人理财业务的私人客户群体中出现了机构性的需求，即投资业务专业化、投资产品复杂化，而在与传统机构银行业与机构客户的关系中，一些个人化的因素也已经出现，如企业家和政府官员与银行之间建立起私人业务关系。

信息时代的来临对个人理财业务提出挑战。一方面，随着个人电脑的普及和互联网技术的发展，新的竞争者很容易进入个人理财业务市场，这对金融机构来说无疑将面临市场竞争的加剧，而对客户来说则意味着更多的选择。另一方面，信息高速公路为客户提供了充分的信息，而计算机则为客户快速简洁地整理和分析这些信息提供了可能，因此，计算机互联网技术的发展为客户创造了追求高水平、多元化服务和资产管理方法的条件，而这对个人理财业务来说则是面临着更大的挑战。

同业竞争日趋激烈。我国有实力的金融机构及已经入驻的外资商业银行都在纷纷调整策略、整合资源，聚焦优质高中端客户，制定竞争优质客户的策略方案，以优质客户的需求为市场导向，依托科技信息、网络，优化组合营销渠道，大力打造理财优质品牌。

新形势下我国金融机构开展个人理财服务的对策

1、不断增强满足客户差异化需求的能力。金融机构要考虑目标客户对金融产品的实际需求，分析业务的发展前景，确定市场需求规模和该项业务的市场定位，创造出适销对路的金融产品，为客户提供“六适”服务，即“在适当的时候，用适当的方式，以适当的价格，向适当的顾客，销售适当的产品，收到适当的效果”。同时在综合经营的大趋势下，逐步实现从产品到研发创新的转变，强化研究，大胆创新，开发满足客户需求的理财品种，真正实现让客户资产增值。

2、为客户提供全方位理财服务。金融机构要在做好客户细分的基础上，重新设计和进行产品组合，针对不同层次的客户的需求不同，设计不同的产品和服务，为客户提供差异化的个人理财服务。同时，金融机构要根据客户不断增长的理财增值需求，制定优先发展投资增值型理财产品的研发与推广策略，进一步加强与保险、证券、基金、信托、租赁、财务公司等金融同业之间的战略合作，通过持续不断地引进与开发收益好、流动性强的理财新品，确保理财业务内容充实，在为客户提供更为科学的理财理念的同时，达到有效增加储蓄存款的目的。

3、提高营销活动针对性与效率。作为履行市场营销支持职能的产品经理，其与前台客户经理的支援关系是通过“一对多”的支持构架得以实现的，即一位产品经理需要对应多个客户经理提品方面的技术支持，同时一个客户经理也需要从多个产品经理处获得支持，只有这样，才能在发挥产品经理专业化优势的前提下通过客户经理的多元化产品营销，满足客户不同的需要，使营销活动取得最佳效果。然而，实现产品经理与客户经理之间的在市场营销中的紧密协作不是能自动达成的，需要通过一套完善的制度和运行机制加以保证。为加强金融机构个人理财服务的产品开发和营销的支持，应尽快建立个人理财的产品经理队伍，并制定相应的制度和运行机制，加强产品经理与客户经理在市场营销中的协作机制，提高市场营销的协同性与效率。

个人理财服务无疑是金融机构一个新的利润增长点，相对于金融机构开展的其他业务来说，个人理财服务还是一片“蓝海”，还有很多追逐利益的空间，所以金融机构要要改善个人理财的手段和理念，力争在这个领域有所作为。

作者单位：广西财经学院金融系

参考文献：

[1]陈继红,郑振欧.香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较[J].金融与保险，2004, 2:9.

第6篇：金融产品营销论文范文

【关键词】 保险营销员;收入分配制度;保险业形象

保险营销员在世界保险业的发展历程中的作用一直是不可忽视,在人口相对较少的日本,就形成了以女性为中心的庞大的寿险营销员网络,寿险营销员高达50万之多。人口众多的中国其保险业发展更是如此。自从1992年友邦公司进入中国,引入了个人制度,中国本土的各个保险公司都竞相效仿。截止至2009年上半年,全国共有保险营销员2707537人,其中寿险营销员2374720人,产险营销员332817人。保险营销员对于中国保险业发展起到了重要的作用。仅在2009年上半年,保险营销员共实现保费收入2525亿元,占同期总保费收入的42.18%。然而保险营销员(主要指保险人)在中国保险市场上处于比较尴尬的地位。他们在对中国保险市场的带来巨额利润的同时也对中国保险市场的健康发展产生了一定的制约作用。保险营销员是投保人的直接接触者,直接代表着保险公司的形象。目前我国保险营销员系统中出现的众多问题,一方面营销员行业极不稳定,淘汰率高,另一方面既是导致了保险行业的高脱落率,高退保率,并且极大地损坏了保险行业在人民心中的形象。甚至部分人将保险行业与传销混为一谈,为保险行业的深度发展埋下了极大的隐患。

一、加强保险营销员的管理

在中国保险营销员与其他的金融行业的营销员不同,进入门槛普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的学历并取得保险营销资格,不需要保险营销员接受过较高的学校教育。在同一个营销队伍中,有的是研究生毕业而有的仅仅是初中文化,这就导致营销员素质参差不齐。保险行业实际上是一个要求相当高的行业,不仅仅需要营销员拥有相关的专业知识,法律知识,营销技巧等,更加需要营销员有较高的道德素质,能够在为投保人讲解保险知识的同时遵守诚信原则。现在很多保险公司在对营销员进行管理的时候,片面的重视传授经销的技巧而忽视了对其道德的教育。在庞大的营销员系统中,一些人为了签取保单,得到更多佣金,而欺骗投保人,忽视一些重要信息。在投保人理赔时,这些问题就会暴露出来。由于保险营销员和保险公司并不是雇佣关系,仅仅是关系。如果签订的保单出现了问题,所需要承受的最严重的后果就是为另外一家保险公司。

长期下去,使得保险行业品牌形象差。加强保险营销员的管理已经刻不容缓。首先我们可以开展例如保险人协会的业务培训体系,在一个专业的组织中从各个方面提高人素质。该体系不仅可以为保险营销员提供一个交流业务经验、专业知识和法律常识的平台,使得保险营销员不断提高内在素养,保险营销员也可以通过该组织维护自己的合法权益。另外,应该尽快建立全国统一的诚信评价体系。由于保险营销员中很大一部分与保险公司并非真正的雇佣关系,他们可以随意改变自己的业务。今天为这家保险公司干,明天就可以为另外一家保险公司干。当初他签下的保单在理赔的时候发生纠纷,保险公司也无法追究,这样就促进了保险人片面追求保单的签订数量而忽视质量。如果只要在整个保险系统建立统一的诚信评价体系,这个问题便可以得到较大改善。

二、改善保险营销员收入分配制度

保险营销员底薪相当之低,有的只有几百块,根本无法维持基本的生活。而哪怕是这么低的底薪都是需要有一定的业绩才能全部获得的。现在中国保险市场上营销员主要的收入来源于其签订保单的保费提成。他们与保险公司并不属于雇佣关系,无法享有社会保险以及公司提供给雇员的福利。不同的保险产品、不同的销售方式、不同的销售量都会带来不同的佣金收入,其特点就是上不封顶但是又有极大的不稳定性。保险营销系统庞大,业务精英以及那些有良好的人际关系的营销员可以获得很可观的收入,一般的营销员收入偏低。2008年,寿险营销员收入人均仅有1645元,财产险营销员人均收入仅有1529元。这样的收入水平与他们长期在外奔波的劳动强度是不相符合的。同时保险营销员的收入也极其不稳定,签订的保单越多,收入就会相对增加,反之,签订的保单较少,收入也会减少。

保险营销员为了增加收入,促使投保人能够顺利签订保单,有时就故意隐瞒相关信息。虽然将薪金与业绩挂钩,是一种很好的激励制度,这种激励制度是需要一个平衡点――业绩占薪金的比例。比例太小,不能起到激励作用,比例过大,超过了保险营销员的承受能力,则会引发道德风险。要找好这个平衡点,让这个激励制度不超过其弹性限度范围内起到最大的激励效应。另外可以将保险营销员的收入水平与诚信评价体系相结合,让保险营销员的收入做到可持续发展而不仅仅是在乎眼前利益。对于诚信度不同的营销员采取有区别的薪金,诚信度较高的营销员会有较高的底薪,诚信度较低的营销员底薪也会较低。相信保险营销员在追求保费的同时也会更加注意自己的行为的规范性。可以采取员工持股计划。美国保险业巨头AIG就是采取这个制度将保险营销员与公司牢牢系在一起(AIG的相关制度比较复杂而且并非每个公司都能够完全效仿的,但是在根本上和我们下面谈的是统一的)。营销员拥有公司的股票,公司整体的利益就将与个人利益挂钩,这样他们就不能只为追求个人利益而忽视集体利益。

三、吸引更多优秀人才加入保险营销队伍

保险公司,银行和证券公司共同组成了我们的金融体系。然而其社会地位,员工的收入水平并不一致。保险行业收入水平相对较低,工作强度比较大,另外社会上对保险营销员的普遍认识使得很多人对保险营销行业闻风丧胆。较少的大学生会选择学习保险学,有的大学生表示选择保险专业仅仅是为了获得文凭,将来并不会真正从事保险。在我看来,保险行业是一个极具魅力和挑战性的行业。首先保险公司虽然不是慈善机构,但是保险行业致力于将个人的风险分散,实际上是运用了市场化的经营方式为世界的福利事业做了贡献。我国的很多保险公司目前正在尝试小额保险,试图让广大的农民享受保险产品。虽然仅仅依靠商业保险来保障所有人是不现实的,应该客观认识到,保险行业与其他行业不同,它的本质就决定了它的崇高性。保险营销是一个极具创造性和挑战性的职业。保险营销和很多其他的行业不同,没有死板固定的模式,更多的需要保险营销员的人际关系,交际能力,口才等各方面的综合素质。很多优秀的人才在保险营销队伍中成为百万富翁,保险营销员上不封顶的薪酬制度为那些胸怀抱负的人提供了一个很好的平台。保险营销不应该是一个社会地位不高,令人畏惧的行业,应该是一个具有吸引力的行业。当然,只有当保险行业形象提高了,才会有更多优秀的人才更深刻地意识到它的魅力。

保险业作为一个风险控制的行业,在为社会管理风险的同时,更需要管理好行业内部的风险。营销员队伍所产生的各种问题已经困扰了中国保险多年。提高保险营销员的形象,加强营销人员的专业素养,将会有利于中国保险业持续良好地发展。

参考文献

[1]丛冰.保险营销员激励问题研究.企业管理[学位论文].2008

[2]朱利英.保险营销员有效激励研究.北京邮电大学[学位论文].2006

[3]蔡清洁.管理初探.经济师[期刊论文].2009(7)

[4]武建强.险营销员激励监督机制的委托理论思考.广西金融研究[期刊论文].2007(5)

[5]郭锐.营销员管理与行业品牌建设.大众理财顾问[期刊论文].2006(6)

第7篇：金融产品营销论文范文

论文关键词：我国流通服务业自主创新问题研究进展—基于中国期刊全文数据库的调查

党的十七大报告明确提出要发展现代服务业，提高服务业比重和水平。现代流通服务业作为现代服务业的重要组成部分，不仅可以带动现代服务业的发展，而且可以促进国民经济总体发展，对于社会就业、国民福利及城市发展也有着重大贡献。[1]改革开放以来，我国流通服务业虽然获得了巨大发展，但是“还不够快”，并且流通产业集中度低，流通费用高，流通方式陈旧，商业网点布局不合理，流通企业核心竞争力普遍缺失等一系列问题依然存在。流通服务业发展的滞后，带来了全局性的不良后果，如制造业资本周转和经济节奏放缓，城乡居民消费受到非收入方面严重制约等。[2]尤其是近年来，随着流通服务业对外开放程度的提高，外资在中国流通领域的加速扩张企业管理论文，已经使缺乏创新能力的本土流通服务业遭遇严重威胁，而且容易引发政府调控能力弱化、上游产业失控，导致国家经济安全等问题。[3]在这样的背景下，中国流通服务业的发展面临复杂而严峻的形势，如何实现我国现代流通服务业又好又快发展已经成为关乎国家发展全局的重大战略问题。党的十七大高度重视自主创新，为我国现代流通服务业的发展提供了新的思路。但是恰恰当前我国流通服务企业自主创新能力普遍缺失，这和该领域理论研究严重滞后有密切关系，已经严重制约着流通服务业的可持续发展。提升自主创新能力，已成为我国流通服务业在激烈的竞争环境下生存，打造并保持可持续竞争优势的唯一砝码。在这样的背景下，我们尝试着对国内学者在流通服务业自主创新领域的研究成果进行归纳总结，并梳理分析其理论脉络，以便更好的了解该领域研究进展和尚未解决的问题，为流通服务业自主创新的理论研究与实践发展指明方向。

“自主创新”是我国在特定历史背景下提出的新概念，路风将“自主创新”界定为一个企业或者一个国家坚持技术学习主导权，并且把发展技术能力作为竞争力或经济增长动力主要源泉的行为倾向、战略原则和政策方针，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的创新。[4]事实上，对流通服务业自主创新的研究可以追溯到关于服务业创新的研究上。鉴于国内流通研究领域单纯以“自主创新”命名的研究成果非常罕见，我们在研究中将流通服务业及其所包含的四个子行业（零售业、批发业、物流业、餐饮业）创新的研究成果均视为研究对象。

二、研究方法

中国期刊网是我国最大的全文现刊数据库，是目前世界上最大的连续动态更新的中国期刊全文数据库，其收录的核心期刊对行业的研究现状很据代表性核心期刊目录。本文通过以下方式对我国流通服务业自主创新的文献进行检索，具体包括：（1）在中国学术期刊网络出版总库上，搜索篇名中含有“创新”，同时

摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批发”、“餐饮”“饭店”、“酒店”、“商业”、“商店”的文章，期刊年限选择2000-2009年，来源类别选择核心期刊。（2）剔除其中的书评、新闻、会议等非学术论文，并且剔除文章核心研究内容不是流通服务业创新的以及部分非代表性的期刊（如《特区经济》等）上的论文。按以上标准，共得到论文样本330篇。（3）分别按照三个标准对论文样本进行分类，即按研究主题进行分类、按年份进行分类、按流通服务业中零售、物流、批发和餐饮四个子行业进行分类。根据以上三种分类，本文从三个视角对流通服务业自主创新研究现状进行了分析（图1）。

图1 分析框架图

三、文献回顾与分析

(一) 研究主题分析

以研究主题为标准，我们可以把研究样本划分为9个研究主题，分布结果显示研究最多的是综合创新，即涉及非单一创新维度的研究，共105篇；其次是流通模式创新，共55篇；再次是组织创新（以业态创新最多）企业管理论文，共40篇。

1. 综合创新。该部分共105篇文章，涉及流通服务业战略创新、价值创新或体系创新等许多摘要用时间消灭空间。[7]

2. 组织创新。该部分共40篇文章，很多文章在充分分析我国流通组织存在问题的基础之上，从不同角度提出了流通组织措施的对策。关于我国流通组织的现状，主要观点认为我国流通组织规范化、组织化程度较低；管理手段、管理技术和管理水平落后；增长模式仍属于粗放型；专业化分工协作水平低，各自盲目发展；流通组织间的竞争仍停留在低水平的过度竞争，且竞争不充分和过度竞争并存。[8]孟铁和张殿波总结了流通产业组织优化的政策选择，即坚决打破行业垄断、部门分割和地区封锁；制定适度市场壁垒政策；流通产业有效竞争政策；制定跨区域集团化的催化政策，以培育一批现代大型流通企业。[9]关于组织创新研究最多的是业态创新，如李飞认为零售业态的构成要素就是零售营销中产品、服务、价格、店址、环境和沟通6个组合要素，并在此基础上设计了零售业态创新的路线图，6个要素中24个细节维度的组合变化就是零售业态创新的具体内容。[10]此外，还有一些研究涉及了农产品流通组织的创新，如冯邦彦和段晋苑提出通过建立专业运销合作组织改革现行的生猪流通制度的建议。[11]

3. 流通模式创新。该部分共55篇文章，研究内容比较分散，包括生产模式创新、商业模式创新、物流模式创新和渠道模式创新等，表明我国的流通模式在许多方面还存在着急需解决的问题。如于奎和文启湘分析了批发商业模式存在的问题，并提出批发商业发展模式创新可以通过推进供应链管理模式，积极探索电子商务批发交易，向现代物流中心过渡以及发展规模经济等途径来实现。[12]

4. 营销创新。该部分共29篇文章，主要集中在零售和批发上面，大都从企业营销手段中存在的具体问题入手，探讨了如何创新改进营销方式。很多学者强调零售企业营销创新是提高企业竞争力的正确选择。[13]范增认为营销创新是连锁超市在激烈的市场环境下，能持续、稳定的发展的必然选择，营销方法的创新应包括绿色营销，情感营销和导入CIS推广形象营销等方面。[14]

5. 技术创新。该部分共24篇文章，主要研究了技术创新对流通服务业的重要性，如何进行技术创新等。如张宏以产品生命周期理论为基础，提出了改进的A—U模型，流通产业的升级可以是跳跃式的，发展具有可跨越性的，而这都是由又是由技术创新的跳跃性所决定的。发展我国流通产业应从宏观层面加强技术创新的政策地位，强化对加快发展现代流通产业的政策支持，积极引导第一、第二产业参与流通技术创新，提高流通企业对流通技术的认知和掌握程度，加强现代信息技术物质基础建设等角度进行改进。[15]

6. 制度创新。这部分有25篇文章，主要从政府企业管理论文，企业以及社会组织等角度探讨了如何健全我国流通市场的制度创新。如文启湘和赵玻指出流通产业天然就是低进入壁垒产业，要防止流通产业过度进入，今后我国必须加快流通产业进入管制制度创新核心期刊目录。[16]

7. 观念创新。该部分共18篇文章，如宋则提出要确保流通产业的先导地位， 充分认识流通和流通创新在市场经济当中的应有地位和作用。[17]黄国雄认为流通是基础产业，并从流通观念的创新理论要点出发，对商业的本质、商业城市建设、商业信誉、商业市场、商业利润、商业文化等方面进行了系统阐述。[18]

8. 服务创新。这部分共18篇文章，主要研究了我国流通业服务中的不足，并提出了适应新时期流通业服务创新的若干措施。如许彩国和柳思维指出零售企业必须不断提高服务质量，扩大服务范围，完善服务设施，更新服务内容，通过服务创新才能实现顾客满意，培养顾客忠诚。[19]

9. 其他。以上的分类方法并不能涵盖所有流通创新论文，凡是不能归入以上类别的学术论文归入该类，合计共16篇学术论文。

(二) 时间序列分析

为了更好了解最近十年国内学者们在流通创新方面的研究，我们对论文样本进行了时间序列分析，对总的样本论文以及不同研究主题的论文分别按时间序列进行了统计分析，以便更好的得出学者们研究重点的变化。

图2 流通创新论文时间分布图

从图2可以看出，近十年里，国内学者在流通创新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年达到两个峰值。2001年末中国入世之后，外资流通企业进军中国市场的速度加快，此时的本土流通业迫切的需要创新理论支持，在这样的背景下，流通创新的研究持续增多，所以考虑到学术成果刊登的滞后性，在2003年流通创新达到一个相对峰值是符合实际的，但是这种研究态势并未持续。直到2004年底零售业全面对外开放以后，本土流通业面临外资的威胁和压力骤然增加到一个更高的程度，这使得通过创新提升竞争力的研究成果应需要而增多，同样考虑到学术成果刊登的滞后性，所以在2006-2007年间才达到另一个更高的峰值。但是随后流通创新的成果又出现了下滑的迹象，直到2008年金融危机的爆发，在流通服务业受到冲击的背景下，自主创新的研究成果才又再度受到关注。总之，流通服务业创新的研究论文数量呈现着波动，这表明学者们在该领域的研究还不够成熟企业管理论文，并未形成持续稳定的增长局面，同时也表明一直致力于该领域的学者有限，更多只是在某一段时间关注流通服务业创新的发展。

（三）流通服务业各子行业的研究文献分析

以下我们对流通服务业4个子行业即零售、物流、批发、餐饮的研究现状进行简要分析。

1. 零售业创新。零售行业的研究论文有79篇，研究的焦点集中在零售业态创新，服务创新，营销创新等。值得注意的是，在这些研究中大多数都是研究城市零售创新的，论文样本中仅有5篇是专门研究农村零售创新的，主要研究了农村零售业的业态创新和营销创新等。如汪旭晖和徐健从农民消费行为偏好视角对农村零售业态创新模式进行了探究，通过探索农民消费行为得出了新型业态创新模式“农村现代综合商场”，这种业态与城市大型综合超市有显著差异，融合了农村现行传统业态——杂货店、集贸市场等的优势，并且摒弃了这些传统业态在商品品类少、假冒伪劣商品多、环境脏乱差等方面的缺陷，在零售组合要素各个方面具有典型的农村化特征。[20]张蓓从绿色营销、体验营销、定制营销、整合营销和关系营销等新型营销方式出发，对农产品超市的营销方式创新提出了若干建议。[21]

2. 物流业创新。物流行业的论文有106篇，研究内容包括物流服务模式创新，供应链创新以及技术创新等。张光明认为物流服务创新模式主要包括跟随竞争创新、顾客需求主导创新、物流技术创新、物流网络创新、增值物流服务创新等，各种创新模式具有不同的优劣势及风险，选择何种模式取决于企业环境条件及诸多因素的考虑。[22]魏际刚提出物流技术创新涉及经营管理和工具、装备、设施等领域，物流技术与装备的发展趋势是先进性，信息化，多样性与专业性，标准化与模块化，系统性与可扩展性，智能性与人性化，绿色化与节能化。[23]总体来讲，我国物流也起步较晚，无论在技术还是管理创新方面都还与发达国家有显著差异，关于这几方面的研究还很不成熟，多数的设计和建议还都停留在纸面上，这需要我们一方面加大物流现代化的研究，同时也要结合国情逐步健全我国的还很不完善的物流系统。

3. 批发业创新。研究批发业的论文有27篇，具体包括了批发商业态模式的创新及批发市场的创新。如李芬儒研究了中国农村批发商业的业态创新问题，指出由于农村批发业存在着批发网点组织化程度低，批发商业功能萎缩，批发成本过高，流通效率低下等问题，所以农村批发商业业态创新方向应该是产、供、销一体化，批零一体化企业管理论文，产销地一体化，批发与物流配送一体化，贸工农一体化等核心期刊目录。[24]谭本艳和赵晓飞提出了我国农产品批发市场的创新策略，即组建批发商群，扩大农产品批发市场的规模；通过创新模式，实现批发市场间的横向整合；通过打造龙头，实现批发市场间的纵向整合。[25]

4. 餐饮业创新。检索到研究餐饮业创新的文章只有23篇，与其他几个流通子行业相比，餐饮业创新相对较少，这些论文集中在研究餐饮产品创新和技术创新等方面上。如杨铭铎对餐饮企业产品创新体系进行了设计，认为餐饮企业产品创新系统可分为菜点创新、服务创新、环境创新三个子系统，各个子系统之间存在着一定的内在联系。[26]于干千从中国餐饮企业“集体创新动力缺失”的现状及成因出发，分析了不同餐饮企业对自主创新、模仿创新及合作创新三种技术创新模式的选择。[27]

四、结论

本文在中国学术期刊网络出版总库中，对我国2000-2009年流通服务业创新的学术论文进行了检索，研究发现可归纳为以下方面：（1）通过研究主题内容分析，发现学者们对现代流通服务业发展的研究已积累了不少成果，但总体来说比较分散，而且大多侧重于流通业创新的某一方面，对流通服务业自主创新科学内涵的理解不够深入，研究主要集中在流通组织创新，流通服务方式创新，流通技术创新以及流通制度创新等有限方面。迄今为止还没有学者用系统的理论统揽流通服务业自主创新的整个全局，并深入探究现代流通服务业自主创新系统的构成及运作规律，这将成为流通服务业创新研究的重点。（2）通过时间序列分析，可以看到学者们在流通服务业创新的研究论文数量呈现一种上升势态，有越来越多的学者开始关注流通服务业创新问题。但论文数量并不是一种持续上升，而是折线上升，表明在这一领域的研究还缺乏系统性和连续性，对某一方面问题的研究往往集中在某些时间段，如何全面，系统并且有层次的对流通服务业创新进行研究，是亟待解决的问题。（3）通过对4个子行业的研究，发现学者们对流通服务业各子行业的侧重点差异很大，零售和物流领域创新的研究比较多，而批发和餐饮则较少。究其原因在于零售作为商流的终端企业管理论文，是最终实现企业利润的环节，理所应当的受到更多的关注。物流在节约流通成本中的作用日益凸显，也得到了人们的不断关注，其创新研究也涉及到各个方面。而作为零售商背后的批发业，则很容易被人们忽视，从商业发展的趋势看，多种现代流通组织的出现如工厂实行产销一体化，零售连锁公司实行批零一体化等抢占了批发业的经营空间，使许多人质疑批发业存在的价值，批发业的创新也未得到人们的足够重视。至于餐饮业创新的论文最少，主要是因为高等院校对餐饮相关专业的设置起步较晚，从事餐饮研究的学者非常稀少，以及餐饮企业长期漠视创新所致，但是随着餐饮业对国民经济的贡献越来越大，餐饮业自主创新问题将会越来越被关注。此外，需要特别指出的目前零售业创新的研究集聚在城市零售领域，但是随着城市零售业在城市竞争日益激烈，可以预见未来会有更多的零售商进军农村市场，而对于农村零售创新的研究将成为一个热点问题。

参考文献

[1]夏春玉.流通概论[M].东北财经大学出版社，2006.

[2]宋则.中国流通创新前沿报告[M]. 中国人民大学出版社，2004.

[3]宋则，李蕊.外资在流通业超速扩张值得警觉[J]. 商业经济与管理，2007，(3).

[4]路风.走向自主创新——寻求中国力量的源泉[M]. 广西师范大学出版社，2006.

[5]徐从才，李颋.论流通创新与贸易增长方式转变[J].商业经济与管理，2008，(11).

[6]赵振民.价值创新:零售企业发展的战略选择[J].商场现代化，2005，(12).

[7]晏宗新.物流体系创新——从行政区域组织到经济区域组织[J].经济管理，2001，(11).

[8]宋羽.浅析我国流通产业组织创新[J].商业时代，2007，(8).

[9]孟铁，张殿波.论我国流通产业组织结构优化与创新[J].经济纵横，2008，(9).

[10]李飞.零售业态创新的路线图研究[J].科学学研究，2006，(24).

[11]冯邦彦，段晋苑.我国农产品流通制度的组织创新研究——猪肉涨价背后的制度经济学分析[J].学术研究，2008，(8).

[12]于奎，文启湘.谈批发商业的模式创新[J].商业时代，2005，(32).

[13]叶敏，兰昌贤.我国零售企业营销创新策略思考[J].江苏商论，2007，(10).

[14]范增.连锁超市的营销创新[J].商场现代化，2006，(1).

[15]张宏.技术创新与我国流通产业的发展[J].中国流通经济，2009，(9).

[16]文启湘，赵玻.论我国流通产业进入管制制度创新[J]. 商业经济与管理，2003，(4).

[17]宋则.新世纪新主题:流通现代化——促进流通创新提高流通效能政策研究[J].商业研究，2003，(9).

[18]黄国雄.流通观念的创新理论要点[J].商业时代，2008，(28).

[19]许彩国，柳思维.我国零售企业的服务创新浅论[J].中国流通经济，2004，(4).

[20]汪旭晖，徐健.农村零售业态创新:一个基于东北地区农民消费行为的探索性研究[J] .农业经济问题，2009，(5).

[21]张蓓.论我国农产品超市的营销创新[J].经济纵横，2007，(7).

[22]张光明.物流服务创新模式研究[J].经济管理，2006，(18).

[23]魏际刚.物流技术的创新、选择和演进[J].中国流通经济，2006，(3).

[24]李芬儒.农村批发商业业态的创新与开拓农村市场[J].商业经济与管理，2004，(1).

[25]谭本艳，赵晓飞.创新批发市场经营模式提高农副产品流通效率[J].宏观经济管理，2009，(11).

第8篇：金融产品营销论文范文

有一种流行的观点认为：营销部门失去了独特性，人们甚至觉得“人人都可以做营销”，在新产品开发过程中，往往是研发团队主导日程，营销部门只有很少的话语权。但是，当新品失败后（事实往往是这样），过错又被推到营销团队身上——他们没有提出准确的、相关的、及时的目标市场与顾客信息。但是，一些研究显示，最具创新能力的公司已经把营销部门深度整合到产品开发过程中，尽管我们还不清楚到底是哪种才能提升了营销单元的贡献，并提高了新品开发与整个公司的创新绩效。

营销团队强大的公司确实更擅长于推出新产品，他们的成功之处在于，善于运用正确的技术手段做出高质量的顾客研究：他们能把顾客需求翻译成成功的产品说明书。营销的一项关键职能是，运用复杂手段去评估、筛选、创造一件新产品，这项工作通常包括创意和市场预测。越来越多的公司通过从外界收集信息确认新产品是否可能成功。运用这些工具可以使创新过程从内部讨论扩展到在外部信息基础上的整合。

为了验证他们的发现，作者们调查了德国大企业（拥有全职员工3500人以上）中的239个金融、市场或研发项目。为了使结果具有一般性，作者们的样本选择跨越了一系列行业，尽管其中的大多数公司为B2B业务，且专注于产品而非服务。四分之三的公司追求差异化战略，为他们的特定客户或市场定制产品，四分之一的公司拥有营销背景的CEO。他们调查了一系列关于营销和产品开发的话题。参与者们更认同研发团队对开发新产品的贡献，并且认为在过去五年中，新产品的推出更多是研发团队的贡献。

第9篇：金融产品营销论文范文

    【关键词】商业银行;私人银行;策略

    一、引言

    招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出,2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态,高净值人群将达到59万人左右,高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻,品牌效应不断加强,而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一,将逐步丧失本土优势。面对强敌,我国商业银行应认准形势,剖析自身,摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

    二、对策

    (一)转变观念,从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

    以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动,追求收益最大化。但总结国外先进经验,发现外资银行除了注重收益驱动,还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益,而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”,那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上,既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告,为客户的经营和决策提供有价值的参考信息;又可以通过信贷支持,帮助客户融资,合理利用财务杠杆促进企业成长。

    (二)完善私人银行业务的组织架构

    私人银行客户分布广泛,需求复杂多样,服务层次要求很高,业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部,全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心,私人银行中心与分行其他业务相互独立,直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力,以便提高对客户的服务效率。

    各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍,采取多对一的服务方式,即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队,当有客户需要提供服务时,客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家,形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化,客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要,在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

    (三)开展差异化营销

    不同的客户有不同的金融需求,所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

    (1)民营经济经营者,包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军,他们大部分是第一代财富创造者,未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

    (2)企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙,有稳定的经济收入,一般具有较高的学历和机敏的金融头脑;但私人时间较少,对银行及其产品较为严谨,不大喜欢冒险。

    (3)专业投资者。学历高、收入高,通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向,并相信自己的判断,不依赖私人银行的意见,但会重视其提供的市场信息。

    私人银行细分客户类型后,应制定有针对性地营销方案。

    民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主,在投资决策风格上,他们大多为自主型,由自己管理资产,所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况,为客户投资提供咨询服务。

    企事业单位的高层管理人员由于精力有限,他们依靠私人银行跟进市场,并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式,请私人银行代管他们的资产。

    专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验,他们并不需要复杂的投资产品,但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上,他们大多为参与型,依靠良好的投资建议,需要客户经理主动识别好的投资机会。

    私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性,而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队,构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构,开展差异化营销,才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

    参考文献

    [1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

    [2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.