销售解决方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售解决方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：销售解决方案范文

案例一：对挡渣产品的营销

A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。

首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。

在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。

通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。

其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。

此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。

经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。

通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。

专家解析

案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。

因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。

案例二：对一种脱氧产品的营销

B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。

在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。

针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。

B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。

专家解析

案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。

西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。

在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。

我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。

案例三：对测温定氧产品的营销

甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。

甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用――准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。

于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。

专家解析

第2篇：销售解决方案范文

关键词：移动销售管家系统 扁平化 数据挖掘 数据库结构 移动互联网 信息化

【分类号】：TG333.2

1前言

随着计算机和移动互联网技术的持续深入发展，现代管理先进思想与信息化结合深刻的影响着市场营销的管理方式和市场分析模式。在河南中烟工业有限责任公司漯河卷烟厂移动销售管家系统的方案研究和实现过程中，把扁平化管理和数据挖掘理论融入进去，在实际的应用中，促进了移动信息化在千日营销管理中的应用，使烟草的销售量稳步增长，提高了企业竞争力，带来了巨大的收益。

2移动销售管家系统与扁平化管理和数据挖掘理论相结合

烟草行业销售市场瞬息万变、机遇转瞬即逝，企业销售必须做出快速反应，而传统的金字塔式的管理模式不仅沟通的成本高，信息传达的线路也长，也容易造成信息的漏传、误传和失真。计算机技术、移动互联网技术和智能终端的发展和应用，使传统企业管理中所遇到的这些问题能够迎刃而解，借助现代信息技术可以高效有序地整合企业内部资源并分析市场变化，正确地收集、存储、整理、处理和传递来自各个方面的信息，通过使用数据汇总、数据关系分析和数据分类别对比等数据挖掘技术，千日营销决策层和管理人员依照市场销售报表的数据挖掘结果进行市场分析和预测，并即时下达销售决策，而这些决策同时快速传递到一线的销售人员，高层管理者直接、间接的管理下属、管控工作也成为可能。

2.1移动销售管家系统与扁平化管理理论相结合

扁平化管理（Flat Management）是指通过减少管理层次，使企业的决策层和操作层之间的中间管理层级尽可能减少，以便使企业快速地将决策权延至企业生产、营销的最前线，从而为提高企业效率而建立起来的富有弹性的新型管理模式。我们在进行数据库建模的时候充分融入扁平化管理理论。在移动销售管家系统中，主要体现在两个重要的功能实现，一是：通知公告和短信发送，具体流程是：千日营销决策层通过系统平台下发销售相关的市场决定，决策及烟草销售市场信息；销售人员通过移动终端的通知公告功能就能第一时间获取信息并开展工作，快速反应。这一过程使得管理层次大幅减少，而控制幅度大幅扩展，销售管理适应市场变化的能力大幅提高，同时也有利于优秀的人才资源成长，也节约了成本费用。二是：人员定位和轨迹回放，主要功能是：销售人员手持的移动终端实时传送位置信息，千日营销管理人员可以方便的查询销售人员实时的工作状态信息，回放工作轨迹，使销售管理更清晰，简单，可追溯，也更全面、准确。

2.2移动销售管家系统与数据挖掘理论相结合

数据挖掘（Data Mining，DM）又称数据库中的知识发现（Knowledge Discover in Database，KDD），是一种决策支持过程，它主要基于人工智能、机器学习、模式识别、统计学、数据库、可视化技术等，高度自动化地分析企业的数据，做出归纳性的推理，从中挖掘出潜在的模式，帮助决策者调整市场策略，减少风险，做出正确的决策。它由三个阶段组成：（1）数据准备，（2）数据挖掘，（3）结果表达和解释。我们在进行数据库建模的时候充分融入数据挖掘理论，在移动销售管家系统中，主要体现在销售日报功能，具体流程是：数据准备阶段，包括终端销售人员在负责区域采集销售数据和移动销售管家系统与总公司数据接口对接获取市场全面的销售数据信息两方面相结合；数据挖掘阶段，利用系统中设计的产品的关联规则及用户自己设定的关联规则，从数据仓库中选择出适用于数据挖掘应用的数据和数据类型，将数据转换成一个个分析模型，并自动地完成数据挖据，最后展示数据图表，并且将分析所得到的数据与终端销售人员进行关联关系集成。最终，由决策层依据这些数据展现对市场进行分析和预测，并对下一步的市场销售进行决策。

数据挖掘理论在移动销售管家系统中的实现，有效得保证了全年销售量的完成，依靠数据获得竞争优势，从而实现销售量的突破。

2.3 移动销售管家系统在实际应用中的巨大收益

2013年省内市场商业销售总量同比增幅为1.1%，销售结构稳步提升，一二类烟销量同比增幅为11.7%，百元价位同比增幅为32.3%，黄金叶品牌总量同比增幅达到了34.3%，千日营销团队取得了成长进位综合排名第一的好成绩。

3移动销售管家系统应用方案总体设计目标与规划

3.1移动销售管家系统的整体解决方案及数据挖据和扁平化管理理论在移动销售管家系统中的关系

移动销售管家系统中的数据挖掘阶段是实现扁平化管理的前提和条件，而系统中的扁平化管理的功能实现是数据挖掘的目的，两者关系密切，缺一不可。考虑到上述功能的关系及数据的安全性、完整性和集中控制与分散控制相结合。

3.2移动销售管家系统整体架构介绍

移动销售管家系统包括系统平台和移动终端两部分。系统平台功能分为通知公告、短信平台、终端管理、销售管理、产品管理、销售日报、通讯录、我的人事和系统管理9个大功能模块。各模块主要包括公告、短信发送、客户管理、人员定位、产品品牌管理、报表导出、通讯录、人力资源等功能。移动终端功能分为通知公告、通讯录、终端管理、即时通讯、数据查询、我的位置等6个大功能模块。系统平台和移动终端是移动销售管家系统的两个紧密联系的组成部分，系统平台主要是决策层使用，移动终端主要由销售人员使用。为保证系统的规范性、一致性，系统开发的初始，就从编码规范、用户权限分组机制、前端风格一致、软件开发编程一致性等方面做了明确的约定。

3.3 移动销售管家系统采用的技术

本系统平台采用J2EE开发和B/S架构，移动终端采用Android/IOS开发。为了满足移动销售管家系统数据挖掘功能实现对数据库高性能、高可用性、高安全性的、大规模数据中心与数据仓库的需求，我们选择微软公司的Microsoft SQL Server 2008 R2作为系统平台和移动终端的数据库平台，实践证明其为移动销售管家系统的功能实现提供了坚实的基础。

4 结 语

本文详细论述了移动销售管家系统在漯河卷烟厂千日营销管理中有效的解决数据挖掘、决策信息快速准确全员覆盖下达、销售人员监管等问题，促进企业执行力的提高，做到“海量数据，快速分析，深层挖掘，及时准确”和“第一时间决策，第一时间执行”，实施扁平化管理，推进企业信息化全面提高企业的管理水平和竞争力，稳步增加卷烟销售量，提高了销售队伍应对市场变化的反应速度，为千日营销管理带来了事半功倍的管理效率。

参考文献

[1] 张英奎.现代市场营销学.大连：大连理工大学出版社，2007.

[2]（美）Drucker.P.F 巨变时代的管理.朱雁斌译. 北京：机械工业出版社.2009.

第3篇：销售解决方案范文

包装与销售模式

我们首先来了解一下包装与销售模式间的关系。纵观其他行业产品的销售模式，虽然不同行业的销售方式不尽相同，但面对转型或突破销售瓶颈时，大都是从传统单一产品的销售，转变为根据客户需求和产品特性为其提供解决方案的销售。对于包装行业，传统的包装产品销售是利用包装产品自身固有的高质量特性与质量来赢得客户；而包装解决方案销售是为满足客户需求或已经出现的包装问题提供解决方法，这是一种对客户及其产品进行半定制化包装及相关服务的销售。

有的包装企业开始谋求进一步将加工制造深化，不断进行功能性创新，以期扩大产品的特性与质量；有的包装企业则从传统包装产品加工制造，逐步转向为产品提供整体包装解决方案的设计与服务。在这个转变的过程中，以“整体包装解决方案”为理念的销售模式自然成为这类企业的首选。而且近年来，整体包装解决方案的推广与发展力度很大。

整体包装解决方案运营现状

整体包装解决方案是指以客户为中心，为其提供包装材料的选取、供应商的遴选、包装设计制作、物流配送直至面向终端用户的一整套系统服务。

笔者通过对目前包装企业所提供的整体包装解决方案服务的运营模式加以分析，认为其基本的运营模式大致有以下3种。

1.基于包装产品或供应链管理的多物料服务

大多数包装企业在提供整体包装解决方案前是单一或多个包装制品的制造企业，所以这类企业基本是依托于自有的产品制造资源，通过供应链管理团队的建立就可以较容易地达成客户对多种包装物料的最基本需求。可以说，这是整体包装解决方案的基本雏形，也是最容易达成的一种模式。这种模式大都是企业依托已经建立起来的客户关系及其相关资源，提供多种包装物料，帮助客户对一些订单量少、品种杂多的包装物料供应商进行整合管理。对于包装企业而言，需要建立供应链管理团队，同时在企业内部加强多种包装物料基础知识的培训，这也是企业有效扩大利润增长点的方式之一。

2.基于包装解决方案设计的相关服务

这类模式是包装企业依托自有产品的工艺技术工程师，组建包装设计工程师团队，针对产品及客户的包装需求提供多种包装物料的包装解决方案设计，并给予供应链管理团队在贸易来料上的技术支持。这类模式可以建立在第一种模式的基础上，也可以与第一种模式同时开始组建。这类模式对包装设计工程师的要求较高，需要的不仅是包装材料设计工程师，更多的是需要具备整体包装解决方案理念以及能以此理念进行设计的包装工程师，可以说包装设计师团队的建设是这类整体包装解决方案营销模式的基础。

3.基于物流配套的第三方服务

这类模式是包装企业结合物流资源，给予客户在产品包装装配、现场打包、物流运输上的第三方服务。这类模式是以上两种模式的补充，包装企业除了提供包装材料和产品包装解决方案的设计外，还会涉及到更多与包装关联的服务，如配套的包装物料供应、现场专业的包装装配服务、包装物料JIT（准时生产）供应等服务。这就相当于客户将所有包装相关业务完全剥离给包装供应商，包装供应商以此为基础筹建物流团队，提供更多的包装服务。

大部分包装企业在提供整体包装解决方案服务时，其服务或运营方式都是基于企业自身的优劣势、采用三种模式间的组合，从而使企业获得最大的利润。

运营模式创新探究

营销之父菲得浦？科特勒说过，“赢得和保持客户的关键是比竞争对手更好地理解客户的需求，向他们提供更多的价值。”包装供应商在提供解决方案的销售上更进一步的转变是，前瞻性地分析客户未来的需求，扩展其产品价值链的销售。客户价值链的销售，则是完全基于客户的特定包装需求，前瞻性地为客户提供不仅仅局限于产品自身现有的价值贡献，更多的是一系列对包装进行增值贡献的服务。

整体包装解决方案实施过程中所针对的也是产品包装物流链，如果在整个物流链中，结合客户的特定需求，将整体包装解决方案在整个物流链中能为产品创造的价值贡献充分开发出来，就可以成为价值链的销售。

整体包装解决方案中产品的物流链简图如图1所示。在整个物流链环节中，就目前整体包装解决方案运营模式而言，可细化和延伸的服务有以下几方面。

（1）包装物料的供应及供应链管理：单指为客户提供所需要的各种包装物料，无论是公司自制的还是外部采购的包装物料，其供应链管理是公司内部对外购包装物料供应商的管理。

（2）包装物料的物流配送服务：物流配送服务类型的选择是围绕着客户要求进行的，可以是JIT服务，也可以是VMI（供应商管理库存）服务，但这些还是围绕着包装材料的送货形式来达成的。

（3）产品的现场包装装配服务：可以是针对特定产品而进行的包装装配服务，也可以是承接客户生产现场所有产品的包装装配服务，体现的是围绕产品所需要进行包装装配上的所有服务。

（4）包装解决方案设计、咨询与测试等相关服务：这是整体包装解决方案业务模式中的重点业务，将方案设计与包装咨询作为单独的业务进行收费将是一种趋势。现在，客户越来越重视产品的包装，但让每个企业都去组建自己的包装团队是不现实的，这也就催生出对包装方案设计的业务需求，同样也催生出包装技术咨询类的服务。因为包装总成本的节约不仅是包装物料成本的降低，而是整个包装供应链总成本的降低，所以合理有效地评估包装供应商的包装产品出现的问题以及解决这些问题，都必须要进行专业的调查与评估，这样就需要专业的包装咨询服务。测试是评估包装方案性能好坏的一种重要手段，不仅在包装企业内部起到验证评估的作用，还可以将这部分资源有效地推向市场，进行包装测试服务，这也能为包装企业带来新的业务增长。

（5）第三方物流服务（仓储管理、货运配送等服务）：包装与物流本身是密不可分的，企业可以根据既有客户的需求进行独立的第三方物流服务，如一些快速消费品类的客户。

第4篇：销售解决方案范文

在6月初举行的第七届中国云计算大会上，关于桌面云生态链的论坛引起了与会者的广泛关注。在这一论坛上，提供桌面云解决方案的上下游厂商，包括终端设备厂商、虚拟化软件厂商、安全厂商等齐聚一堂，以桌面云生态圈的方式与广大用户见面。论坛的组织方希望集软硬件合作伙伴的力量，针对用户的典型应用场景，比如呼叫中心、云教室等，提供标准化的解决方案，目的是简化并加快桌面云解决方案的部署，从而更好地推动桌面云的普及。

找到平衡点

桌面云解决方案其实比服务器虚拟化更复杂，因为它不仅涉及后端的服务器，还有终端、传输协议等，甚至还有应用虚拟化。一个完整的桌面云解决方案通常包括软件、硬件和应用，它们来自不同的厂商。让企业自己动手，实现桌面云解决方案的组合、部署和运维是一件非常棘手的事情。一些桌面云解决方案提供商出于简化销售、方便方案部署的目的，非常希望实现桌面云解决方案的标准化，至少将50%以上的方案实施步骤实现标准化，保证不同软硬件产品间的兼容性。

举例来说，针对某一类应用场景，比如呼叫中心和与之需求相似的应用，将客户的主要需求进行归纳，然后针对这些需求制定一个标准化的桌面云解决方案，并进行优化。以后，如果有客户提出类似的需求，那么厂商就可以直接推荐既定的标准化解决方案。提供这类标准化解决方案的厂商宣称，采用标准化的桌面云解决方案，整个方案的部署时间可以从以前的数天缩减到现在的数分钟，同时可以实现方案的线性扩展，另外方案的体验也可以标准化。

标准化是推动IT发展的重要因素，尤其是在硬件方面。但是针对桌面云来说，提供标准化的产品，还是用非标准化的解决方案满足不同用户的个性化需求应具体问题具体分析。“标准化到底是用户的客观需求，还是厂商的主观愿望呢？”天霆云计算创始人、CEO谈天霆自问自答，“从客户体验的角度来说，非标准化的解决方案才是用户真正需要的。”

人们购买软件，真正需要的是软件蕴含的作用。人们购买解决方案，真正需要的是方案背后的最佳实践。“无论是软件还是解决方案，关键是能否带给客户价值，解决客户的实际问题。”谈天霆表示，“厂商当然希望销售标准化的产品。但是，用户需要的是完美的体验。标准化的产品与用户体验之间有时可能是一对矛盾。厂商或者用户必须从中找到一个平衡点。”

厂商应该站在用户的角度思考哪些产品、步骤是可以标准化的，而哪些是不宜标准化的。以建筑装饰行业为例，装修的材料必须是标准化的，而每个房间的装修风格可以是千差万别的。标准化的产品可能具有更低的成本，更易安装和维护，但是也可能削减了某些用户需要的功能，降低了灵活性。而非标准化的解决方案虽然能够全面满足特定用户的需求，但是解决方案的成本可能较高，用户是否愿意支付或能否支付得起如此高的价格，又是一个不得不考虑的问题。

厂商是否推出标准化的产品，除了产品本身的因素以外，还要考虑许多其他方面的因素，比如渠道。标准化的产品对于渠道来说最容易进行销售的，而解决方案的销售通常需要销售人员具备更多的专业知识，有时还需要合作伙伴的帮助等。

天霆公司的策略是，硬件资源尽可能标准化，但桌面云解决方案仍是非标准化的。今年3月，天霆公司了创新性的超融合架构Linear，并基于此推出了方案型的产品Linear-X1，其基本单元包含一台服务器和20个终端。用户可以像搭积木一样利用Linear-X1构建自己所需的桌面云解决方案。“Linear-X1虽然涵盖了计算、存储、网络、软件等，但它不是一个解决方案，而是一个产品。我们在销售时就把它当成一个‘黑盒子’。我们在Linear-X1中提供了桌面云所需的几乎所有组件，用户或者集成商可以根据实际需求构建自己的解决方案。”谈天霆告诉记者。Linear-X1的标准配置就是一台服务器和20个终端，如果用户想扩展，也必须以20个终端为一个扩展单元。像Linear-X1这样的产品，虽然牺牲了一部分灵活性，但是显著提高了产品的部署效率，操作也更简便。

正如上文所说，用户有时必须在标准化的产品和非标准化的解决方案之间做出选择或者平衡，关键还是看用户最终需要的是什么，简便、低成本，还是高度的灵活性和全面的功能。

超融合瞄准中小规模用户

从技术参数和基本配置来看，Linear-X1是面向中小规模用户的一款超融合产品。Linear-X1的一些基本配置都是固化的，目标就是为那些IT基础架构比较薄弱的用户提供极为简便的安装。这也是Linear-X1最大的卖点。以前，天霆公司的目标客户群主要是大中规模用户。但是今年，天霆公司将以Linear-X1为重点，争取在中小规模用户市场上实现突破。“我们会把Linear-X1这样的标准化的方案型产品交由渠道销售，这样不仅可以节省销售成本，而且也方便用户采购。”谈天霆表示。

中大规模用户通常会选择非标准化的桌面云解决方案，因为它们对于方案的灵活性、安全性和功能要求比较高。像Linear-X1这样的产品，起始配置虽然只有20个终端，并不算太复杂，但是对于中小规模用户来说，它们自己还是没有能力进行桌面云解决方案的集成和部署，所以需要像天霆这样的厂商为它们提供一体化的产品。“在桌面云领域，中小规模用户还是蓝海市场。Linear-X1是我们攻克这一市场的利器。”谈天霆表示，“未来，我们会基于Linear超融合架构推出更多型号的产品。”

除了产品的标准化以外，天霆公司还采取了一些有效措施，促进方案销售的标准化。天霆公司在售前部分引入了大数据分析，可以根据用户的不同需求，提供一些方案标准化配置的建议，比如输入某行业，系统会自动给出适合该行业用户需求的方案配置建议，这有利于提高销售工作的效率，减少售前服务的差错率。

“仅从桌面云来看，用户需要的是非标准化的解决方案，看中的是方案背后最佳实践带来的价值。”谈天霆表示，“方案提供商可以根据自己的能力和特长实现一定程度的标准化和集成性，但还是那句老话，‘术业有专攻’，超出厂商能力之外的事情，比如软件的标准化或应用软件整合，还是应该交给软件厂商去做。”

DaaS有戏

公有云服务快速发展的一个重要原因是云服务的标准化、规模化。现在，桌面虚拟化也从本地走向了云端，DaaS（桌面即服务）已经不再是纸上谈兵。国外的亚马逊AWS和国内的中企通信、青云等都推出了桌面公有云服务。其实在DaaS方面，天霆公司走在了上述厂商之前，并且已经在国内有了成功案例，比如天霆实施的诸暨教育云，以及天霆与湖北黄石电信携手推出的黄石云电脑服务等。

“在中国，桌面云已经走过市场导入期和培育期，进入了快速扩张期。用户对桌面云有了比较多的认知。但是，由于技术、实施的复杂性，桌面云这个市场确实比较难做。”谈天霆认为，未来，DaaS将是一个潜力巨大的市场。

第5篇：销售解决方案范文

提到SAP的ERP，人们经常会想到庞大复杂的系统。而企业要实施SAP的ERP，需要咨询人员到现场进行需求调研，之后进行模块配置，而问到上线的价格，往往咨询或销售人员也不能马上答复企业，需要回到公司后进行系统模块组合分析后，一段时间才能给企业一个报价。对于大型企业，生产流程复杂、机构配置繁多，这种模式可能比较适合，而对于中小型企业来说，他们需要系统能快速上线，希望现场马上听到上线的报价。如何满足这些中小型企业用户的要求？近日，SAP针对中型市场的SAP All-in-one中国ERP及零售业一体化解决方案，能解决这些问题。

据SAP SME亚太解决方案中心主管Chris Schuler介绍，该方案是开箱即用的一站式解决方案，其关键组件包括：SAP软件、SAP最佳业务实践、SAP服务包(SAP及其合作伙伴用于进行快速实施)及笔记本电脑演示，以SAP最佳业务实践为核心。

具体地说，该方案建立于已有的SAP最佳实践工具集上，联手合作伙伴和用户协作开发而成，包括通用型或行业特点的专用物流和运营功能、最佳业务实践以及快速实施服务，将实施与服务溶为一体，从而实现产品化。同时，基于SAP NetWeaver技术平台之上，减少定制集成的环节和风险，并使整个组织范围和技术范围内的人员和信息紧密联系。SAP在中型市场的目标是2010年用户数量达到15万。为此，SAP希望借助合作伙伴的力量，培养合作伙伴的实施力量和销售能力。此方案强化一体化服务，包括营销和销售服务方面的服务包及ASAP Focus方法论，预置了建议书框架和蓝图框架及实施路线图等。一体方案中还提供培训，帮助合作伙伴进行对话管理、安装服务及服务报价。此外，SAP的合作伙伴、销售人员可以把一体化方案的演示版放在他们的手提电脑当中，到用户那里进行演示。

对于大多数零售企业来说，可能70%的核心业务流程是相似的，SAP把这些相似的业务流程进行预配置。这样就为合作伙伴提供了为中小型企业服务的工具，帮助他们更快更方便地为中小企业实施ERP，而中小型企业则不仅可以从业务预制、范围固定、价格固定和可全面升级的解决方案中获益，也大大节省了成本和实施时间。

方案由SAP亚太中小企业解决方案中心推出，这个中心把SAP最佳业务实践和服务结合起来，更迅速有效地针对亚太区中小企业的各类特殊需求，提供定制的点到点的解决方案。据悉，SAP相关ERP和零售业一体化解决方案正陆续在澳大利亚、新加坡、马来西亚, 印度和韩国等地同步面世。下一步，中心还关注其他的行业，比如消费品、建筑、化学、高科技、汽车、钢铁等行业，将与合作伙伴共同推出40多个行业解决方案，更加关注行业细分市场。

第6篇：销售解决方案范文

“宏剑把IBM带进了一个新的领域，IBM则帮助宏剑上了一个大台阶。”谈及和IBM的合作，北京宏剑公司总经理高宏如是说。

今天，用户已经不满足于硬件、应用和服务分离采购的传统模式，转而更倾向于集中采购整合的IT解决方案，以降低企业的IT总体拥有成本，并有效提升IT效率。这种背景下，应用开发商（ISV）在硬件销售体系中的作用也日渐重要。

“星河计划”正是System x部门针对ISV推出的合作与支持计划。“‘星河计划’的目标就是要建立和谐的生态环境，实现IBM、ISV与用户的共赢。”IBM系统与科技部中国区System x ISV合作伙伴及行业总监李刚如是说。

ISV渐成

“未来几年内，IBM System x将再次增长100%，其中，45%将通过海量渠道完成，55%将通过个性化和增值服务提供。ISV是这一部分增长中很重要的组成部分。”李刚表示。

软硬件结合的销售方式对用户有着莫大的吸引力。这种吸引力来自两个方面：第一，软硬件结合的整体解决方案中，软件针对硬件的调优和测试可以保证系统整体的工作效率和可靠性更高；第二，总体拥有成本有可能较分离采购更低。因此，ISV在硬件销售体系中也正在占据越来越重要的地位。

“我们将自己的解决方案与IBM的硬件产品结合起来之后，IBM的工程师会为我们的软件进行优化，让我们的软件可以在IBMSystem x服务器上跑得更顺畅，而且性能更好。另外，IBM也提供很多关键的软件产品，可以丰富我们的整体解决方案。例如，我们的机房管理解决方案中，也用到了SystemxDirector进行性能监控，让我们的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司总经理潘阳介绍。

“对用户来说，他们往往希望通过统一采购，来降低整体的购买成本。这是软硬件结合供应对用户很重要的吸引力。不过，我们也会通过其他方面的优势来说服用户，例如经过优化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏剑公司总经理高宏介绍。

“对于IBM来说，传统渠道与ISV之间也有互动。ISV可分为地域覆盖型ISV和行业纵深型ISV，地域覆盖型ISV也希望IBM的其他合作伙伴帮助它推广它的解决方案。同时，传统的硬件销售渠道也希望通过销售解决方案来提升它的价值。”李刚说。

五大体系支持ISV

“星河计划有两个大的方针：一是要提高技术水平，用IBM优秀的System x产品和优秀的解决方案或者方案的结合，实现整体的解决方案；二是要有灵活的贴近实际、贴近用户需求的市场活动、市场推广方式。”李刚如是说。因此，此次IBM的星河计划具体的支持体系也分成了五个方面，包括特别人员支持、特别技术支持、特别市场支持、特别销售支持、特别奖励支持，而不仅仅是单方面的改变。

第7篇：销售解决方案范文

关键词：问题认知 解决方案 顾客满意

进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。

解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。

解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。

霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。

一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系

需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。

对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。

识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。

在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。

二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系

顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。

购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。

创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。

三、基于自身的认知与执行解决方案的关系

在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。

这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。

在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。

四、基于问题认知培育企业核心能力

感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。

企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。

[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白长虹等．基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]．外国与管理，2002，(2)．

第8篇：销售解决方案范文

关键词：三层体系结构　网络销售　接口

中图分类号：TP39

文献标识码：A

文章编号：1007-3973（2012）003-069-02

1 引言

全球工业各个行业的发展与变革，对全球的经济产生着重大影响，特别是20世纪末，随着网络时代的到来，销售行业打破了国家地域的限制，形成了全球化网络的市场与生产格局。当今，经济全球化浪潮中一个最重要的动向就是跨国公司对世界和一国的影响力大大增强，销售行业实行网络化管理势在必行。无论全球销售行业如何变化，销售行业的体系结构却建立在一个基本模式之上，这种模式是遵循了产品本身的生产与市场的发展规律。根据这种规律，销售行业形成了从采购、分销、物料管理乃至成本核算与控制的一整套销售－分析决策-服务三层体系结构。

网络销售系统的整体解决方案要针对该行业的特殊性和普遍性，其功能能够满足该行业中不同层次企业的业务流程，并利用可行的技术手段，将不同层次企业的业务处理连接起来，实现真正网络销售供应链的整体管理。

2 网络销售的解决方案

建立企业级网络销售系统，必须有先进的信息处理工具和技术作为后盾，在这一方面，已经有一些成熟的信息技术。

(1)基于Web的解决方案

基于Web的客户机连接到网络上，提交和下载有关信息资源。客户机处理表现层的静态信息，信息处理方式类似于批处理，其特点是客户机终端可在Internet上任何地点，使用Web浏览器保证你的应用程序有最多的支持，应用程序运行环境由客户机决定。

一般情况下，基于Web的解决方案非常适合基于Web浏览器的企业内部网和互联网的应用程序。它易于维护，使用方便，跨系统、跨平台等诸多优势已经越来越受到人们的追捧，成为一种很有竞争力的解决方案。

(2)基于网络的EXE解决方案

EXE的解决方案需要用到客户机端的一些功能，它依赖于客户机的操作系统。这时应用程序是可执行的，可以安装在客户机上。

依赖于网络的应用程序混合了底层操作系统和网络。由于要处理的任务复杂，这些应用程序需要操作系统提供的功能。这种情况下，Web浏览器提供的内容有限，难以应付复杂的需求。不过，同基于Web浏览器的方案一样，基于网络的EXE解决方案也可以连接在Internet上。

基于网络的EXE解决方案在传统的局域网中比较常用，是一种技术成熟、可靠性好的解决方案。

(3)基于单机的EXE解决方案

最后一种类型只使用客户机，而且不需知道网络的存在，应用程序可以是单用户的。不过，这种类型的应用程序越来越少，因为大多数客户希望交换信息。

3 软硬件环境

3.1 硬件环境

服务器为数据库服务器，要完成高密度的运算量，应采用较高档的服务器。考虑到与软件的兼容性，建议采用Intel Pentium Ⅳ 多处理器系统、1GB RAM、40GB以上硬盘。

客户机建议采用Intel Pentium Ⅳ 多处理器系统、128MB RAM、20GB以上硬盘。

网络配置采用100M网络带宽、100Mb/s网卡、16换机。

3.2 软件环境

3.2.1 服务器端

因为服务器为数据库服务器，对稳定性有极高的要求，且支持多CPU。所以应采用Windows 2000 Server SP3，因为它有优良的性能和稳定性。服务器端将提供以下服务：

(1)数据库服务：使用SQL Server 2000作为数据库管理系统，它是一个基于图形的管理工具，支持多客户应用程序和企业级应用程序。

(2)WWW服务：选用Microsoft的IIS4.0作为网络销售系统的WWW服务器。

3.2.2 客户端

在客户端，操作系统使用Windows 2000 Server SP3，因为它有优良的性能和稳定性。使用C/S结构和浏览器相结合方式。

4 系统分析与设计

4.1 总体需求分析

网络销售系统面向企业和个人两类用户。根据实际业务处理的需要，整个系统将开发为一个具有C/S与B/S并存的综合系统，复杂业务处理以C/S模式为主，数据的查询、系统升级功能将以B/S为主。

4.2 系统总体功能图

系统总体功能图如图1所示。4.3 库存管理模块和销售管理模块的详细设计

在汽车销售业务处理流程中，这两个模块是系统的核心。

在这两个管理模块中，主要涉及到四张应用数据库表(数据字典不列举)：入库管理表（STCarIn）、车辆附加表（STSubjoin）、移库表（STRemove）、销售记录表（SMSalist），这四张表的关系图如图2所示。

(1)入库管理表（STCarIn）：记录入库车辆的基本信息，包括入库车型和仓库网点。

入库管理表模式代码示例如下：

create table STCarIn(

cInStorageNo char(6) not null, /*入库单号*/

第9篇：销售解决方案范文

顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的，通过为顾客提供增值的咨询服务力求摆脱单纯的价格竞争，最终实现双赢。

顾问型销售的界定

交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中，顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。一般，当行业内通行的产品质量水平相对稳定时，价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值。采购方对成本节省的不断要求和竞争者间激烈相互杀价是交易型销售模式下企业的最大困扰。

而在工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和顾客建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变顾客对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。

顾问型销售就是要冲破这种困境，并努力为企业寻求增值空间。通过扩展解决问题的广度或深度，顾问型销售将更多的价值体现在咨询性的服务上，自买方采购过程一开始便参与其中，提供协助，其表现是更看重于解决问题的方案，更努力于和顾客在运营上的协作，从而超越产品本身的价值，从价格竞争转入价值竞争。同时，顾问型销售创造了一种对等的合作方式，即销售方从不对等的供应商地位向对等的合作者地位转变。在此基础上，双方最终的潜在方向是实现资源互补，走向战略联盟甚至是合并，但这就不属于顾问型销售的范畴了。

从总体上来看，顾问型销售是通过将顾客的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现的，只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争。在这一点上，顾问型销售与其他很多增值型销售是相同的，都是要淡化顾客对单一采购价格的注意，而将注意力转移到整体价值上来。但是需要明确指出的是，顾问型销售和一般增值型销售是不同的。后者只是在提品内在价值的同时，提供更多有引吸力的增加价值，以更多的价值支持产品更高的价格，其立足点依然是产品本身，实际上是另一种广义上的价格比拼。关键是，产品的内在价值和增加价值是相对独立的，缺乏真正的融合。而顾问型销售是以独特性的咨询使顾客能更有效地使用购买的产品，而咨询服务和产品是相辅相成的。比如说，品牌电脑通过比组装电脑提供更多更好的售后服务，也就能制定更高的价格，而这是顾客可以接受的。但额外的服务是需要成本支撑的，实际上顾客不过是用更多钱买了更多的东西而已，因为是这部分服务是可以增减的，不实质性地影响产品的内在价值。而行业软件产品则不同，开发商在顾客使用过程中所提供的专业培训和咨询服务是必不可少的，而且，培训和咨询服务质量的好坏将直接影响产品效能的发挥。这时候的销售，就是顾问型的，而不是简单的增值型销售了。

顾问型销售的实现

有了顾问型销售的理念，就需要一些切实可行的思路来实现。

1. 洞悉顾客的行业情况及业务模式

要想成为顾客的顾问，比顾客更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是，你要能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考，并能将两者结合起来。在具体分析时，可以借助各种分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等，以求清晰地了解这个行业的现状、存在的问题、潜在的机遇和顾客的行业地位、优劣势等。

2. 问题的发现和评估

为顾客解决其解决不了的问题是顾问型销售的立足点。所以，发现问题就是顾问型销售的开始：顾客面临那些问题，那些是急于解决的；顾客运营中存在那些问题，那些是其意识到的，那些是被其忽视的。工业品本身和使用的复杂性决定了其中有很广阔的发挥空间。

在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的对比分析，找到C集合中的问题。这些问题就是你进行顾问型销售的基石。

需要说明的是，为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始？因为，这样的问题所指往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方，是顾问型销售最为务实的起点。而且，“思路决定出路”，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先做了谁就实现了价值。

3. 扩大解决问题的范围

扩大解决顾客问题范围的价值主要分为两个方面：对于顾客来说，减少他们的工作量、工作难度和工作成本；对提供商来说，问题的复杂度相对于问题的范围不是呈线性而是呈几何级数增长的，解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力，同时也加强了顾客对你的依赖程度，这也是顾问型销售更有价值的本质所在。因为，依赖才是长期平等合作的基础。

通过将更多顾客不具有的技术、经验等要素融入顾客的实际运营中来，提高其运营效率，企业就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变。因为，这些技术、经验是顾客短时间内无法理解和掌握的，要想真正利用这些要素并使它们发挥最佳的效用，就需要实时长期的咨询。例如，向买电脑的顾客提供局域网组网的咨询服务，销售商解决问题的范围就扩大了。这时候，销售商所具有的网络知识和技术实际上就介入到顾客的IT建设流程中，减少了顾客的工作量、工作难度和工作成本。

并且，解决顾客问题的范围越广、复杂程度越高，顾问型销售的价值就越大，顾客的对你的依赖程度就越高。ERP软件的销售就是这样：销售方咨询能力的大小直接决定了顾客在多大程度上享用ERP所能带来的好处，同时付出更少的转换成本。这就很容易理解为什么ERP软件的销售商通常都是实力强大的咨询公司，他们对于企业业务流程重组的能力和对ERP系统实施的理解及经验有时甚至超越了ERP产品本身的价值。

4. 深化解决单一问题的能力

通过对某方面问题理解的深度之提高来实现对顾客的咨询价值也是顾问型销售的实现方式。这样做可以保证你对某个领域的理解超过顾客，体现咨询的价值。同时，由于各种知识都处于一个系统中或处于不同相互影响的系统中，对某一方面问题的深入理解势必扩充你理解周边问题的能力，即你可以借助对某一方面知识的精通协助顾客解决其他问题。比如，对芯片底层技术的理解就有利于提升对模块的设计能力，芯片制造商对模块生产商就体现了巨大的咨询价值。

显然，深化其实也扩展了解决问题的广度，两者是相辅相成的。

5. 从提品到提供解决方案

一个方案肯定比单纯的产品复杂，必然需要更多的咨询和服务。所以，提供解决方案是最容易走向顾问型销售之路。一个真正意义上的解决方案通常是完整系统地解决顾客某一方面的问题。它构建的是一个有机的系统，而如何将这个系统组建起来，如何让这个系统有效率地运行起来，如何将这个系统和已有的工作流程相互融合等等都需要一个广泛而深入的知识体系来支撑。通常，顾客并不具备大部分所需要的知识。例如，一个金融IT解决方案就涉及到实现安全、通讯、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围和金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。所以，顾客对咨询的需求通常高于对产品本身的需求。这就是为什么IBM、思科、惠普等这样大型的具备IT咨询业务部门的企业集团在类似的业务领域具有无可比拟的优势，也解释了联想为什么义无反顾地收购在IT咨询上拥有丰富经验的汉普咨询。

通过对顾客行业背景及业务流程的了解，通过不断横向扩大解决问题的广度和纵向扩展解决问题的深度，企业就可以形成自己独特的解决方案，从而为顾问型销售打下物质上的基础。

6. 形成核心能力

核心能力是那些不可能被轻易学习的能力。顾问型销售的核心能力就是那些不可替代的咨询价值。因为，任何知识都不断经历着被学习和被传播的过程。当你解决问题的能力，能在短时间内被顾客或竞争对手学习和模仿，那么就不能长时间地支持顾问型销售。最终，顾客的关注点又会回到价格上来。

要取得“不要替代”性，就是要永远能够解决别人解决不了的问题。消极的方法是防止有价值的知识被传播，积极的方法就是形成不断创新知识的能力。前者就是努力使自己的解决方案成为一个“黑匣子”，顾客和竞争者只能看到输入和输出，而无法了解其过程。而实际中更可能形成的往往是一个“灰匣子”，传播显性知识而把隐性知识掌握在自己手中。至于形成不断知识创新的能力，则相对比较困难，但这是从本质上保持知识领先，支持顾问型销售的核心。一般来说，两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。

顾问型销售的挑战

销售模式从交易型向顾问型转变，企业必须从人员、流程、技术和战略等方面进行调整。企业是否拥有需要的资源，是否具有改变的能力，都是对其不可回避的挑战。

1. 行业和市场分析能力

如前所述，行业和市场分析能力是进行顾问型销售的基础。只有这样，才能在产品或方案设计上切中顾客的需要，并通过为顾客提供有意义的建议体现顾问的职能。但这一能力不是凭空产生的，是立足于现实的实体支持，即企业需要存在一个相关的咨询部门或机构。IBM、HP都有这样的咨询机构，并且通过不断收购实力强悍的专业咨询公司来强化这一能力。

2. 高素质的销售队伍

行业和市场的分析能力是企业组织智商所具备的知识。显然，这些知识需要一个载体向顾客传达。销售队伍便是这个载体。一支高素质的销售队伍才能理解企业生产出来的知识，才能成功地将其传达给顾客并让他们体会到其中的意义和价值。一个只懂得讨价还价，只关注客户关系的销售队伍是不能完成顾问的任务的。

同时，顾问型销售和一般的销售是不同的，这就需要制定不同的更为复杂的业绩指标。比如，除销售业绩外，需要加入更多的软性指标，这显然并不容易实现和执行。

3. 提供解决方案的能力

“成为解决方案提供商”是很多公司的口号，但有多少公司是在真正销售解决方案呢？实际上，大部分公司不过是在搭售一些产品的组合，而产品组合是不能创造额外价值的，反而，顾客可以因为买得多而要求价格优惠。正如肯德基的套餐要打折，因为，它仅仅是一种产品的组合，而不是一种解决方案。即使是一个真正的解决方案，它是否是顾客想要的，是否解决了顾客最紧迫的问题，是否具有有意义的性价比，这些都在两可之间。实际上，提供解决方案是对企业解决问题的能力和范围的考验，是对企业整合众多问题的考验，是对企业把握顾客需求的考验。

并且，我们也不应该低估销售解决方案的困难度。解决方案须投入更多开发成本，销售流程更长费用更高，销售人员的培训时间更长等。

4. 企业综合实力

顾问型销售能否成功说到底决定于企业的综合实力，硬的物质实力和软的管理能力。建立一个专业研究机构，组建、培训和稳定一个高素质的销售团队，研发和销售潜在的解决方案等等都需要企业综合实力的支持。而且，转向顾问型销售实际上是企业竞争战略的改变，组织部门的关系如何调整，业务流程如何改变，人力资源规划如何革新，研发力量如何整合都不是一个资源匮乏，管理孱弱的企业可以完成的。