服装导购销售总结精选(九篇)

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第1篇：服装导购销售总结范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在终端促销上成就大乘，必须建立、打造出企业能征善战终端促销推广队伍。现在许多家电企业，为了提升市场应变能力，加强终端推广工作的灵活性，加大终端促销工作的实效性，已经逐渐组织成立着形形的终端推广队伍，如：终端小分队、推广小分队、促销小分队等等。今暂时把这些终端推广队伍定义为“促销小分队”，来展开话题，谈谈他们的工作形式以及对于企业的价值和意义。

俗话说，没有牙齿的老虎只能饿死，没有终端促销推广力的企业只能等死 !而促销小分队在终端销售中存在的价值作用就是：为老虎添加翅膀，为终端促销加油，为市场开创奇迹。

在现实的业务操作中，促销小分队是一种流动式、循环式、实战式的进行品牌推广、销售推广、促销攻关、培训提升的终端组织。终端小分队精选区域市场、终端卖场、促销人员、卖场人员，进行全面的实施硬性和软性包装组织推广、促销活动。通过终端硬性包装充分营造在终端卖场的活动宣传、销售氛围，进行终端拦截；通过软性包装使终端导购熟练掌握产品卖点、销售技巧，培养优秀终端导购队伍。所以，在终端现场销售中，他们扮演着专业的导购员；在终端导购培训中，他们扮演着内行的培训师；在终端促销策划中，他们扮演着熟稔的指战员。在企业的眼中，他们是品牌传播流动的风景线，增强着客户经销该品牌的信心，刺激着客户销售该品牌产品的积极性；在客户的眼中，他们看到了合作厂家对他们终端推广的专业、鼎立支持以及活动给他们带来的巨大效益，无形中增添了对企业忠诚度、感激之情。

既然，促销小分队在市场中起到那么大的作用和效果，那么促销小分队究竟是怎么样一种组织架构呢，怎么组织、执行日常工作呢？企业是怎么对他们进行管理考核呢？

一、促销小分队组织架构：

1、在省会市场一般是分公司导购主管任终端兼任小分队组长，导购助理、培训主管、专业临促为组员，人数基本为6人；

2、重点区域市场一般是该区域的导购助理兼任促销小分队组长，组员为一些专业临促，人数基本为四人。专业临促多是一些拥有专业销售能力、活动组织能力、培训能力，但年纪略大，曾在公司工作多年的老导购。

3、对于整个分公司来说，促销小分队组织成员总体为20人左右，他们根据各地市场的需求进行流动性的计划、组织、实施终端推广活动。

二、 促销小分队的工作职责：

1、 根据中心对区域市场的推广活动计划，联合当地区域经理、配合当地客户要求，进行具体活动策划、组织、安排、执行。

促销小分队在某次推广活动主要工作内容：见下表：

序号 主要项目 主要责任人 备注

1 活动前的沟通和谈判 区域经理、小分队组长 主要针对客户活动的沟通、谈判

2 促销推广活动的策划 客户、区域经理、小分队组长 主要针对活动方式的规划、设计

3 活动人员的工作安排 区域经理、小分队组长 主要让小分队成员能够各司其职、杜绝分工不明确，活动现场混乱

4 活动流程安排 区域经理、客户、小分队组长 主要针对现场节目或活动流程设计

5 活动前的卖场导购培训 小分队成员 针对导购、临促进行产品知识、销售技巧、注意事项等方面的培训，增强导购信息。

6 活动现场的物料布置 小分队成员 POP、DM、赠品、展示产品等现场布置

7 销售现场的促销拦截 小分队成员 协助终端导购进行现场产品销售

8 推广促销后的总结 小分队组长 寻找差距、总结原因、经验，扬长避短

2、节假日及商场或公司大型活动强力支持。

在五一、十一、春节等特殊节假日的促销活动时，在各卖场连同厂家组织的大型联合促销活动时，在各卖场自行组织活动时，促销终端小分队必须强力支持，进行终端销售的围、堵、抢、拦、截，创造促销氛围最强化，获取终端销量的最大化。

3、无推广活动或促销支持时，到指定卖场站柜、促销；

4、对促销导购人员工作的培训指导，能力提升。培训是提升终端导购销售力的关键。终端小分队成员无论在活动推广时还是在指定卖场站柜时，必须要对所在卖场的本品牌导购或临促使用传、教、帮、带的培训方式，使他们能够掌握更多的产品知识、销售技巧。

5、对各地卖场终端的检查、考核、改进。统一、规范、和谐、抢眼的终端形象，是吸引顾客，创造良好销售环境的主要因素之一。促销小分队在进行促销推广时，必须要对所在终端展厅或展台进行整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全的终端6SK检查，看看是否合乎终端6SK管理规范的要求，对具有严重出格的终端问题，进行现场指点改进，并计入导购工作考核内。

6、对各地终端卖场的信息情报的收集、整理。在终端销售竞争中，必须做到知己知彼，才能找到阻碍销售的问题根源，才能做到百战不殆。促销小分队是总部获取各地市场信息主要途径之一。许多关于竞争品牌的产品信息、价格信息、活动信息、公共关系信息等最有价值的第一手资料都是来自他们辛苦的收集与整理。

三、促销小分队薪资要求：

1、促销小分队成员薪资=基本月薪+终端推广活动日考核工资。促销小分队的成员由于肩负的责任和工作强度的不同，他们的收入彼此存在着差异化。对于导购主管、培训主管、导购助理的收入，若按照各个城市收入的平均水平来说，他们的收入绝对是个相当可观的数字。

2、专业临促薪资=基本日工资+终端活动日考核工资。专业临促的资薪是根据各地临促市场行情制定，不同地区临促日工资和终端活动日考核工资不同。但收入基本达到他们的要求，实现双赢，否则是人才难留。

3、根据对各地终端卖场的检查、考核、改进效果，以及终端信息情报收集、整理得质量和实效性，给予奖励。

四、促销小分队工作考核：

分公司负责促销小分队人员的绩效考核管理，具体考核方法结合推广活动期间卖场销售指针、活动表现形式制定。总部根据促销小分队工作效果作出相应的评估和追踪，按照促销小分队工作性质由浅入深分别采用以下三级评估方式，来给予一定的激励或惩罚。

1、一级评估：针对促销小分队的《终端小分队销售业绩表》进行分析比较促销小分队的工作表现、销售业绩进行评估。。

2、二级评估：针对促销小分队《促销小分队人员月工作计划》、《促销小分队人员月工作总结》、《卖场终端检查改进表》、《 终端卖场信息情报》、《促销小分队活动案例分享》进行分析其工作的合理性、认真行、实效性进行评估。

第2篇：服装导购销售总结范文

【关键词】商品定位；分类；商品群；商品陈列

1.超级市场首先要把握好自身的业态，准确定位商品经营范围

不同的超级市场应有其不同的经营重点，这是超级市场的不同业态。不同的业态决定了超级市场各不相同的商品定位，从我国目前的情况看，超级市场的业态大致可以分为以下四类：

第一类是标准食品超市，它的业态特征十分鲜明，以生鲜食品为重点商品，占全部食品构成的50%以上；第二类为大型综合超市，是在标准食品超市基础上，增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的一种业态，食品类与非食品类商品各占半数左右。大型综合超市经营品种繁多，产品组合宽度广，目标顾客层广泛，其商品定位的显著特征就是能最大限度的满足消费者对吃、穿、住、行等日常用品一次性购足需要；第三类是仓储式商场。目前仓储式商场已经是超级市场发展的一个重要台阶，与大型综合超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为小杂货店主，小酒店店主等，从商品定位来看，仓储式商场大致可分为两种类型：一类是以经营食品和日用品为主的，一类是以非食品和非日用品为主的；第四类是便利店。便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利，除了时间、地点上的便利外，也包括所销售商品使用上的便利，其主要的目标顾客为学生、单身职员等年轻人，或者是家居便利品，主要经营即食、即饮、即用商品，如碗面、饮料、香烟、净菜、盒饭、报纸杂志和便利项目等，它是一种商品定位很有特色的业态。超市的四种业态模式之间商品定位的重点有着明显的差异，经营者应在准确定位业态的基础上，强化自身的主力商品经营。

2.经营者对所经营商品应做科学分类

超级市场所经营的商品品种繁多，进行分类管理是非常必要的。一般来讲超级市场可将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次：

（1）大分类；大分类的分类标准是商品的性质。如把商品分为畜产品、水产品、果菜、一般食品、日用百货、家用电器等。普通综合超市的大分类一般在10个左右。

（2）中分类；中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准不尽相同，举例来说：按商品功能或用途分，如日用品可分洗护用品、家庭小百、纸制品等等；按商品的制造方法划分，如畜产品可细分出熟肉制品和生肉制品；按商品产地划分，如水果蔬菜可分为国产水果和进口水果等。

（3）小分类；在中分类的基础上是小分类，其分类标准也有多种方法：可按规格包装划分，比如饮料可分为听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等；按商品成份分类，如鞋可细分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味划分，如饼干可分为甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干等。

（4）单品。小分类之后就剩下单品了，单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品项。单品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一种商品的采购、销售、库存有机结合，准确掌握和控制商品购销存的数量，为商流顺畅提供保证。

分类有助于经营者将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存等管理，而且可以在商品分类的基础上，根据目标顾客的需要，选择有特色的商品组合，体现个性化经营特色，求得超市经营的成功。

3.商品群是超级市场商品竞争的战略单位

超级市场在对自己的商品进行分类的时候，往往会把多个有一定关系商品组成一个战略经营单位，即商品群。商品群的管理是超级市场吸引顾客的一个非常重要的营销策略。这种经营单位既可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，更多情况下是一种跨分类的新的商品组合。顾客对某一家超市的偏好，常常不是来自所有商品，而是来自于某个特定的商品群。比如南京苏果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，这些都深受广大顾客喜爱，这也都是特色商品群对顾客偏好产生的最直接的影响，所以，超市经营者应不断推出有创意的商品群组合，吸引更多的顾客来卖场消费购物。以下是常见的商品组合：(1)按消费季节组合，比如在夏季一些超级市场将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群，在冬季则按当地习俗将有关产品组合成一个“冬令进补火锅类”商品群；(2)按节假日组合，如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、情侣礼品等组合成一个“情人节系列”商品群。经营者应积极利用每个节庆日的销售机会，努力营造气氛，促进销售；(3)按商品用途组合，比如将女士用的美容用具组合在一起，让每个爱美的女性动心；(4)按供应商组合。比如将“日全每日C”的各种果汁产品组合在一起销售。按这种方式组合商品群，管理者要注意组合热销品、销量大的或正强力做广告的商品。由于现代社会中消费需求存在多样性和变化性，所以超市经营者应及时发现顾客消费行为的变化特征，不断适时推出符合消费者新需要的新组合。

4.加强商品陈列管理

商品陈列应与卖场的布局相结合考虑。卖场布局是顾客对超市的第一印象，所以超市的卖场首先要创造一个轻松舒适的环境，并充分考虑顾客的行动路线，使其感到商品齐全而且容易选择。这要求超市的通道设置要足够的宽，并且尽量笔直、平坦，尽可能的避免迷宫式的道路，使顾客在购物过程中感到轻松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顾客来购买物品，超级市场的卖场中一般有几个特别能吸引顾客注意力的地方，这些地方经理层要格外注意加强商品的陈列管理。

第一是卖场中主通道的两侧，这是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处配置的商品一般是主力商品、购买率较高的商品，这类商品大多是消费者随时需要的，又时常要购买的。与此同时还应分段穿插一些流行商品，以鲜艳的色泽及极强的季节性强烈吸引顾客的注意力，引发其冲动性购买。

第二是商品货架的两端，这是卖场中顾客接触频率最高的地方，无论顾客是进去还是出去，都会朝端架上瞧上两眼，所以这里配置的商品也要强烈刺激顾客，留住顾客，如一些特价商品、季节性商品、厂家促销的商品等。

第三是收银台旁的小货架，摆放一些小物品，诸如口香糖、润唇膏等。这是为那些即将结帐离开超市的顾客准备的，促发他们的联想购买。

第四是卖场中的货架。货架是卖场中最长的陈列线，这里的商品要格外注意单品规划，在陈列方式上对顾客作刻意表诉，充分考虑消费者的视觉效应。货架要满，尤其是热销商品，货架上一定要有，避免消费者指名购买的时候缺货。对于商品的摆放还应强调关联性和互补性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁边一定要有配套的刀片等等。因为货架上商品繁多，所以超市应有商品位置分布图或指示牌，也可以设置商场导购员，这样可使顾客比较容易地了解要买的商品在什么地方。超市还可设置一些非固定的货架，组织一些大型展销或者是特卖活动，比如卖场搞限时特卖活动，给消费者的感觉是错过这个机会就再也找不到这么优惠的事情了，这样会吸引很多顾客购买，而且也烘托了门店气氛。但展销主题要不断变化，让消费者每次都有新鲜感，从而达到促进销售的目的。

中国已经加入世贸组织，面对的是敞开国门的竞争，外资零售商更是看中了中国这块潜力巨大的零售市场，中国的零售企业应积极面对这些因素，学习先进的管理知识，提升自身竞争力。超级市场是零售业中的主要形式，其商品营销策略也在很大程度上决定了超市的成败，中国的超市经营者除了把握已经成功的商品策略外，还应该在实践中不断总结、不断创新，只有这样才能赢得先机，在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：