白酒销售计划精选(九篇)

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第1篇：白酒销售计划范文

2007年10月6日，针对雅虎在纳斯达克的股价长期维持在27美元左右的事实，美国投资公司Sanford C.Bernstein的分析师杰弗里・林德塞在一份投资分析报告中指出：假如分开审视雅虎目前保有的各项业务，其股票价值至少应该达到39美元。他认为，要改变目前业绩增长乏力、股价持续下跌等不利局面，雅虎高层最好采用“更为激进的措施”。因为正是由于此前自救手段的过于保守，雅虎广告网络利用效率低下的问题依然难于解决，其核心业务――显示广告也出现了下滑。“它应该裁掉25％的员工，将付费搜索业务外包给谷歌，并重新打理图形显示广告业务。”林德塞说，通过以上运作，雅虎每股的股票价值甚至很快能突破45美元。

今年6月19日，为了扭转公司业绩连续数月利润下滑的不利局面，杨致远被迫重出江湖(详见本刊总第13l期《雅虎换帅引发路线之争杨致远两者兼顾出牌自救》一文)。当时，他曾表示要在100天内制订一项新战略，以帮助雅虎更好地适应消费者迅速变化的网络消费行为，并更好地迎击来自谷歌的激烈竞争。如今，百日已过，但雅虎股价与前CEO特里・塞梅尔离开时的价格没有太大差别。

知情人士透露，雅虎不可能进行大规模调整。因为杨致远本人自9月后也开始有意在内部弱化“百日复兴计划”的重要性，他没有公布任何重要战略声明的打算。至于分析人士提出的“激进措施”，雅虎高层确实有过将付费搜索业务外包给谷歌或微软的讨论，但目前已经被叫停。而它对部分职位的削减计划，也被证实没有25％的比例。

“鉴于此，我认为雅虎股票在相当一段时间内将与大盘持平，且目标价格仅为25美元。”林德塞重申。

九月收购“风暴”

杨致远自有他的发展思路。

自重任CEO后，他首先对销售团队进行了调整，强调雅虎的重心应该是搜索、横幅和视频广告方面，提高客户满意度才能赢得市场。为此，他还以大卫，卡恩斯特取代了原来温达・米拉德北美销售主管的位置。今年9月后，杨致远更是频频出招，大张旗鼓地进行扩张活动。

9月5日，雅虎宣布以3亿美元现金收购美国第5大在线广告服务提供商蓝锂(BlueLithium)。创建于2004年的蓝锂广告网络大约有1000个网站，其通过跟踪消费者的，网络行为，为广告客户提供更具针对性的广告，每月的独立访问量达1.45亿人。某市场研究公司的分析师指出，此项收购将进一步提升雅虎在行为定向广告领域的实力，也艰好地利用了它庞大的用户资源。

同月12日，雅虎公布了与英国领先的在线社交网站Bebo的合作内容――它将为后者销售大部分的显示广告。虽然这两家公司对它们如何分成利润的问题闭口不谈，但业界普遍认为，在社交网站为网民推崇，传统网站却日渐遭到奚落的今天，雅虎将以此强化营销力度。英国国内市场研究机构也预测，合作后雅虎和Bebo的用户将占英国网民总人数的75％!而雅虎欧洲公司的总经理托比则透露，他们正在为建立全球最大、最高效的在线广告网络而努力。

“杨致远的复兴战略确实给人洗心革面的感觉，这不仅仅是指他对广告业务的一系列举动。”一位长期关注互联网产业的人士说，雅虎在9月15日就以出人意料的速度收购了新闻聚合网站Buzz7racker。

据称，雅虎此前曾与多家知名新闻聚合网站接触，但由于对方要价太高而作罢。最终，它以500万美元的代价收编BuzzTracker。另据消息称，雅虎有意打造一个社交新闻网站的业务部门，并且它正秘密推进该项目，而完成对英国公司的收购就是其中一步。目前，杨致远并没有透露是否会将自己的社交新闻网站并入BuzzTracker，但分析人士肯定，雅虎对更多第三方内容链接的渴望足以证明其“野心不小”。

9月17日，雅虎继续宣布出资3，5亿美元收购主营协作软件及网络电子邮件等产品的Zimbra。随后的29日，雅虎公关部门证实，为了提高执行力，营建企业赢利文化，杨致远和总裁苏・德克尔已经召开了一次高层秘密会议。会议决定把人物和金融部门转到雅虎的其它地方，而音乐、游戏、电视、电影、OMc等增值服务也要进行战略性调整，雅虎将更加关注增值服务的免费内容。

不敌谷歌

“百日复兴计划”确实鼓舞了雅虎的士气，也为它的业务发展带来一些起色，但这并不代表它足够幸运。在资本市场，雅虎的萎靡不振让华尔街越来越不满，他们不留情面地指出：缺乏大企业管理经验的杨致远并不适合领导像雅虎这样庞大的企业，他看似凶狠的扩张实际上缺乏勇气与新意。而在以劲敌谷歌为代表的对手阻挠下，雅虎注定长期在对手阴影之下生存!

据了解，自2000年错误地决定使用谷歌提供的搜索结果后，雅虎就把搜索市场的霸主地位一点一点地让给了对方。2003年，大梦初醒的雅虎试图通过收购方式来打造自己的搜索引擎，但此时谷歌的优势地位已经牢不可破。2006年，雅虎的销售总额虽然增长了22％，却仍然不及谷歌的三分之一。

“雅虎在搜索市场已经完败给谷歌，其在电子邮件、图片共享、网络地图和即时信息服务等方面也同样面临谷歌和微软同类产品的激烈竞争。”分析人士指出，杨致远所谓的“百日复兴计划”说白了就是扩大规模，这一粗放性做法丝毫不能改变困扰它多年的发展弊病――没有足以颠覆对手市场地位的特色产品。而事实上，杨致远在推进扩张战略的同时，雅虎原有的一些业务却出现了不同程度的萎缩。

2007年8月28日，谷歌再次夺回自己作为美国第三大新闻网站――CNN(美国版)点击付费文本广告的独家提供商身份。此前，雅虎曾于2004年从它手中截获与CNN的合同，但这一次，CNN不仅独家使用了谷歌的AdSense广告程序，而且还会使用它的搜索。

日前，雅虎再次被两则消息逼到风口浪尖：一是雅虎即将在10月31日正式关闭自己的播客搜索服务；二是雅虎正在为购物比较网站Kelkoo寻觅买主。

据悉，雅虎播客搜索服务开通刚好足够两年。本来，播客的价值日渐明显，谷歌三分之一以上的流量就来自收购的视频网站YouTube。虽然有人猜测雅虎此举可能是因此前收购同类网站而作的资源整合，但在Alexa的排名竟在万名之外。至于雅虎播客，Alexa列举的雅虎的22项带来流量最多的业务频道中根本没有它的影子。

当下，雅虎拒绝就出售Kelkoo的说法发表评论，该公司发言人布莱思・马斯特透露：“我们正在寻找合适的领导者和团队结构，以帮助Kelkoo实现我们的业务目标，我们将使Kelkoo更加独立。”不少人士担心，雅虎在 2004年3月以4.75亿欧元的代价收购Kelkoo，就是希望快速插手欧洲市场，但该公司并未达到预期的效果。“这不能不让人怀疑，杨致远在‘百日复兴’阶段的扩张行为也可能某日再成悲剧。”

今年6月20日，就在杨致远宣布复兴计划的第二天，市场研究机构IDC分析师Karsten Weide指出：“鉴于谷歌在过去两年的增长率已超过雅虎的两倍，并且这一局面短期内将难有改变。业界不应再期待奇迹，按照最乐观的估计，即使杨致远能够完美地领导雅虎扭转乾坤，雅虎至少需要4年到5年才能赶上谷歌。”

业界的期待

2007年7月18日，雅虎了截至6月30日的2007年第2季度财报。报告显示，雅虎第二季度营收为16.98亿美元，比去年同期的15.76亿美元增长8％，但1.61亿美元的净利润却同比下滑了2％。同时，分析人士对其第3季盈利的预测依然是“不容乐观”。而由于杨致远并不能采用“更为激进的措施”，业界开始把雅虎复兴的希望寄托在其他厂商身上。

今年5月，美国《纽约邮报》最先曝出微软计划收购雅虎的消息。在沉寂数月之后，9月25日，这家媒体透露了微软正在投资社交网站Faeebook和雅虎间做艰难权衡，并考虑是否应该公开作出收购雅虎公司的要约，以便让雅虎的投资者逼迫董事会同意进入谈判程序。而受此传闻刺激，雅虎股价当日上涨了76美分，报收26.49美元。

与此同时，谷歌也成了并购传言的主角。分析人士认为，与雅虎业务有很强互补性的谷歌应当收购对手，以实现做大做强。例如，谷歌虽然耗资31亿美元收购了DoubleClick，但它仍然缺少广告销售技巧和经验，也急需与传统广告商建立合作关系，这恰恰是雅虎的特长。此外，雅虎的电子邮件服务、问答服务和图片共享服务部比谷歌强大，两家企业“合兵一处”必能带来一个理想的结果。

雅虎当然不愿意被人收编，更何况是往日针锋相对的对手。但杨致远的豪言难于兑现，悲观的情绪再次在雅虎内部蔓延。

“高层一直没有就复兴计划的实施情况作出评论，投资者也在迷惘。”一位雅虎员工透露。为了提升投资者的信心，8月7日、8日的时候公司新任总裁苏珊・德克尔曾自掏腰包110万美元，买人雅虎股票4.7万股，这也是过去4年多里雅虎内部通过公开股市交易涉及金额最大的一次。而就在8月6日，雅虎股价一度重跌至22.44美元，创下2004年3月以来的最低点。

互联网行业资深评论人士马克・库班指出，杨致远要想引领雅虎走向复兴，就必须具有“赌徒”一般的心态。只有这样，他才有可能作出惊人之举。遗憾的是，杨对此就像对待“百日诺言”一样，至今无声无息。

第2篇：白酒销售计划范文

十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商SA酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州T酒的上市，二是如何选择白酒新品种。

要解决问题，还得先了解问题的所在。

SA酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在SA酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，SA酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。SA酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。

如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州T酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。

经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。

面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。

一、白酒经销商的现状

目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。

这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：

优势：

拥有地方城市市场的销售网络；

拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；

拥有一定的资金实力；

拥有一个相对团结的销售队伍；

拥有经销白酒的信心和激情；

劣势：

缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；

销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；

人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；

现有运营管理效率较低；

没有明显的核心竞争能力；

二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？

1、 现象

以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。

然而好景不长。“江山代有新品出，各领2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。

2、分析

一个好品种可以让一个经销商崛起。

一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。

没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。

然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？

通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。

其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。

没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。

所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。

三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？

——白酒类经销商成功的关键因素

1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。

严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。

所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。

可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。

2、其它因素

和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。

就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。

当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。

白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。

四、两大核心因素的现状

1、关于渠道

白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。

白酒经销商渠道方面存在的病症

1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。

很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。

2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。

目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。

这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。

3）终端并不忠诚和稳定

白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。

4）终端管理相对落后

每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。

2、关于采购

对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。

然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。

白酒经销商采购方面存在的病症：

白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。

白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。

等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。

在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。

我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。

以下，本文先重点讲述采购体系的建立。

五、如何建立经销商自己的采购体系？

采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。

建立一个完善的采购体系需要三大步骤：

1、 建立采购工作流程；

2、 组建采购队伍；

3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。

建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。

以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。

步骤1、市场了解

市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。

以河南为例。

先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。

通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。

通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。

在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。

步骤2、渠道了解

对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。

掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。

与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。

步骤3、竞争分析

竞争分析的主要内容是：

1） 品牌构成；（全省、区域）

2） 价格与利润；（全省、区域）

3） 产品、规格、香型等；

4） 上市时间；

以价格指标为例。

通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。

假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。

步骤4、营销现状分析

本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。

营销现状分析的主要内容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的规模；

3） 销售政策；

4） 投入的时间及持续周期；

5） 渠道策略；

6） 价格策略

7） 其它等。

步骤5、产品要素分析

进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。

白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。

产品分析的主要内容有：

1） 产品生命周期；

2） 产品香型；

3） 酒精度；

4） 产品产地；

5） 产品包装；

6） 其它等。

步骤6、确定营销目标

在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。

营销目标主要内容：

1） 确定该品种的年度销量目标；

2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。

3） 其它略

步骤7、确定细分市场

在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。

细分市场的主要内容：

1）各地市场数据分析；

2）市场机会找寻；

3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。

4）其它略

步骤8、确定产品定位

到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。

主要内容：

1） 品牌；

2） 价格；

3） 香型；

4） 其它等。

步骤9、确定上市策略

在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。

主要内容：

1）产品线策略；

2）渠道；

3）价格；

4）推广；

5）其它等。

步骤10、厂家选择、产品选择

通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。

主要内容：

1） 建立全国白酒采购信息系统；

2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；

3） 锁定范围；

4） 谈判与筛选；

5） 其它略。

综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。

第1步、市场了解

第2步、渠道了解

第3步、竞争分析

第4步、营销现状分析

第5步、产品要素分析

第6步、确定营销目标

第7步、确定细分市场

第8步、确定产品定位

第9步、确定上市策略

第10步、厂家选择、产品选择

相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。

新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。

企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。

第3篇：白酒销售计划范文

去年12月22日，“中国白酒金三角”绵竹酒城建设暨剑南老街开街仪式现场，川酒“六朵金花”掌门人再度相聚。开街仪式上，剑南春董事长乔天明表示，剑南春将在十二五末，实现产值100亿元，欲重新跻身中国白酒第三强，颇具戏剧性的是，沱牌集团副董事长张叔平在现场也表示，沱牌在十二五末同样锁定行业前三强。

另外据了解，郎酒计划将在2015年实现百亿产值，而这种计划已悄然提前了3年，郎酒集团副总经理李明政接受媒体采访时曾表示，“郎酒近几年的发展有目共睹，今年已铁定完成50亿元的销售额，按规划，2012年完全能达到百亿目标。”照此速度发展下去，郎酒的百亿梦可谓指日可待。

稻花香集团董事长蔡宏柱在接受媒体采访时也曾发飙称，稻花香在2010年实现销售额70亿的基础上，计划5年内实现销售收入300亿元，进入中国白酒前三强。汾酒、枝江等企业也使出浑身解数，频频发力，准备来个鲤鱼跳龙门；加上现在销售额比较靠前的泸州老窖和洋河，一时间，要争夺中国白酒第三品牌的企业已经多达十余家。

茅台和五粮液霸占白酒前两强的宝座，短期内各品牌很难撼动，但自剑南春掉队第一军团后，对于酒业老三这个位置，不少白酒品牌都是觊觎已久，为争“探花”的位置，这些大佬们也是费尽心思，但要想从群雄林立之中脱颖而出也非小菜一碟。

“小三”之争，究竟鹿死谁手？

透过现象看本质

外行看热闹，内行看门道。一位业内分析人士这样告诉记者，白酒的“小三”之争不乏有一些滥竽充数的“纸老虎”：借此机会冒出来吆喝两下过过嘴瘾。当然这些纸老虎高不成，低不就。见别人争“探花”，自己也来凑个热闹，借“小三”之争来提高下“曝光率”。

其实，剑南春掉队第一军团后，近年来坊间一直有了“茅五泸”的说法，当然剑南春掉队后也不会心甘情愿的屈于别人之下。剑泸“探花”之争一直也是没完没了。谁知在剑南春和泸州老窖短兵相接、大战正酣的时候，白酒江湖半路又杀出两个“程咬金”。苏酒集团的“蓝色经典”以及郎酒的“群狼共舞”让泸州老窖有些招架不住，苏酒和郎酒的异军突起给泸州老窖极具实力的威胁。

据资料显示，洋河2009年实现营业收入40.02亿元，同比增长49.21%，实现净利润12.54亿元，同比增长68 .71%。郎酒2009年实现营业收入35亿元，利润总额不少于10个亿。泸州老窖2009年实现营业收入43.70亿元，同比增长15.06%，净利润16.7亿元。2010年泸州老窖和郎酒的销售目标不谋而合，两者都提出完成50亿元的销售目标。2010年4月，洋河以约5.36亿元收购了双沟酒业40.6%股份，苏酒老大和老二强强联合后，销售将超过60亿元。

根据上述资料，综合各企业销售额和品牌的实力，不难看出洋河、郎酒、泸州老窖的实力相差无几。根据目前的情况，若不出意外的话，“探花”之争基本定型，著名白酒营销专家赵义祥表示：“白酒的探花之争，洋河最具发展潜力，其次是郎酒，再者就是泸州老窖。”

济南实效共赢营销策划有限公司总经理熊俊接受记者采访时并不看好剑南春：“剑南春跌出白酒第一阵营后，从此一蹶不振，现在的洋河就相当于四五个剑南春，泸州老窖就相当于三四个剑南春。其最大的短板就是营销的保守，战略上的失误，方向上的迷失。拳不离手曲不离口，近年来拉动剑南春销量的拳头产品一直‘难产’，品牌实力渐行渐远。可见剑南春很难起死回生。”

虽然沱牌集团副董事长张叔平高调称，沱牌用五年的时间跻身白酒前三强，但是其现有体制问题一直是束缚沱牌曲酒大展拳脚的绊脚石，国有资本一股独大，人才管理和营销策略上缺乏竞争激励机制，进而完全限制了沱牌的激情和活力，同时沱牌基本上以低档产品为主，然而随着物价的上涨，其压力也会越来越大，据了解，沱牌在计划经济年代业绩是不俗，但是沱牌现在以蜗牛爬树的速度再想一飞冲天，还有些蜀道之难。

无独有偶，山西的“汾老大”汾酒同样也犯了沱牌体制的毛病，国有体制很明显，经营战略与市场拓展上出现了一些问题。另外虽然近年来香型基本上是百花齐放，百花争鸣。但是汾酒的清香和酱香以及浓香型白酒相比其销售额还是少得可怜。枝江酒业和稻花香非国家名酒，总体布局也是非常好的，虽然士气也很旺，但两家企业无论从品牌还是从销售额上讲，与洋河、郎酒、泸州老窖相比还是有天壤之别的。

洋郎泸有霸气也有短板

除了茅台和五粮液这两位带头大哥外，洋河、郎酒、泸州老窖在白酒行业中可谓霸气十足。洋河这个后起之秀以黑马的姿态驰骋于白酒江湖，这两年风头不输给两位大佬。熊俊告诉记者，洋河之所以以惊人的速度过关斩将，得益于良好的管理系统，其不断的注重吸纳新人，输入新的血液。新人把老势力集团给冲淡了，这样企业就有了新点子，人尽其才，大大提高了洋河的作战能力。

当然洋河取得的成绩令业内钦佩，然而在其一路高歌猛进的时候，洋河的麻烦也随之而来，销售渠道、终端铺货等方面不能和其品牌与时俱进。另外洋河、郎酒、泸州老窖都想抢“探花”之位，难免会出现掐架的现象。三者各有优劣互有胜负。谁对未来竞争态势能够运筹帷幄，谁就能更快夺得“探花”之位，三家企业应该学会扬长避短，知己知彼，百战不殆。

洋河要清楚地看到，由于郎酒、泸州老窖的原酒资源比较丰富，郎泸的品牌未来会具备很好的延展性，而洋河自身基酒的先天不足对自身发展极为不利，品牌上较两者略逊一筹。同时洋河主打中高端产品，而忽视了低档产品的布局，比如其低档酒产品老洋河和洋河大曲所占的市场份额就很少，而郎酒的产品结构层次比较丰富，与洋河相比更稳定，更具有一定的市场基础。从产品结构布局上讲，洋河对决郎酒的话恐怕是凶多吉少。白酒营销专家杨清山表示：“洋河在发展过程中没有倚重过去的老名酒洋河大曲，而是凭借蓝色经典系列打天下，如果市场巩固不好，存在一定的风险。洋河在全国市场的广告势头凶猛，如果广告停了，其市场销售额能否一路飙升，目前还是个未知数。”

第4篇：白酒销售计划范文

关键词：信息化建设；人力资源管理；ERP系统

一、A白酒销售有限公司简介

A白酒销售有限公司主要经营白酒销售及出口业务，是集团旗下的一个系列产品的销售公司（以下简称A公司）。白酒行业信息化处于传播期、控制期交叉的发展阶段，发展初期的信息化建设已经无法满足企业快速发展的需要。A公司深刻认识到信息化建设对于提高企业核心竞争力以及对企业的品牌营销、产品推广、资金物流等资源整合的重要性。考虑到资金、组织结构、规模等因素的影响，结合行业特性及自身发展状况，A公司高层经商讨最终确定了使用的信息系统以及信息化建设的投入成本，制定了可行的信息化建设方案。

二、HR系统的使用

2015年A公司开始了新产品的推广销售工作，此款产品的市场定位为中高档消费人群。新产品以创新和自由为特色，与传统白酒存在明显区别。且新酒在广告投入上较少，促销力度也有限，推广面临很大挑战。针对于此，A公司引进HR系统，使问题得以改善。1、招聘及培训A公司引入HR系统后，首先根据组织结构进行人力规划，对人事成本进行核算后，采取招聘正式员工与实学生相结合的方式以完成预期销售目标。相比于往常靠人工招聘的方法，HR系统可以实现从计划招聘岗位、招聘信息、按岗位任职资格遴选人员、管理面试结果到通知试用的全过程管理，给公司带去不少便利。由于传统的培训时间仓促，针对性不强，且销售行业对个人能力有较高要求，初出茅庐的大学生往往不能取得令人满意的成果。为解决这一问题，HR系统根据岗位设置要求及个人绩效考评规定，有针对性地制定培训计划，并对后期结果进行分析，在最短的时间内尽可能解决新手上岗给公司造成的困扰。2、考勤及绩效管理实习生学历普遍较高，思维活跃、观念超前，而正式员工工作经验丰富、业务能力强，双方各有优势，但在竞争关系中给公司高层带去很多难题。目前的人工考核办法存在很多弊端，其结果可能有失公允，且会增加HR部门的工作难度。如果不能妥善解决这些问题，员工的积极性将会受到打击。在考勤方面，使用HR系统进行员工调班、加班、外出和出勤等情况的管理可以实现各部门请假制度和工作时间的系统化管理，使考勤结果透明化和专业化。在绩效考核中，HR系统通过对员工的行为、特征和工作成果进行定性和定量的考评，从而为奖惩激励和人事决策提供依据。相比人工考评来讲，HR系统有着不可比拟的优越性，排除了人为因素的干扰，也提高了相关部门的工作效率。3、组织结构及薪酬A公司组织结构偏向扁平金字塔型，晋升难度较大，员工在工作中遇到问题也很难向高层反映；且新产品推广难度大，难以实现销售额的大幅度提高。为改变目前的销售困境，公司针对各销售岗位制定了相应的销售额度，并采取了高激励的薪酬制度。但此方法并没有充分提高员工积极性，反而使员工对高薪酬失去动力后产生离职的想法。使用HR系统后，公司决策者可以通过销售额的管理和分析及时发现并解决问题，通过对工作时间及离职的控制尽可能减少漏洞成本。结合企业现状适当调整销售额度和个人晋升的难度，增大高薪酬以及升职的可能性，从而充分激发员工潜力，使人力资本投入产生更高效益。

三、ERP系统的使用

白酒企业中信息化管理主要集中在酿酒、制酒、售酒三大方面，A公司作为一个白酒销售公司，其ERP系统的主要应用集中在售酒这方面，涉及分销渠道管理、营销费用管理、销售价格管理、防伪及防串货管理等多个方面。1、分销渠道管理在分销渠道管理中，ERP系统可以根据不同的客户体系建立独一无二的客户编码，并将此编码用于接收订单、订单发货、送货单签收等业务处理流程中，更好的满足各分销主体一对多或多对一的需要。此外，ERP系统还建立了分销商货需运算模型，对分销商的安全库存天数、最大要货量进行管理，从而实现A公司对分销渠道的精准把控。2、营销费用管理虽然目前业务开展的较慢，但A公司的营销费用却居高不下。ERP系统的应用使公司建立了一套完备的营销费用管理体系，包括了费用计划方案管理、费用申请细案管理、费用实际发生管理、费用预提与核销、费用兑付转货补（以货抵款）五大环节，成功解决了营销费用过高的问题，带来了良好的经济效益。3、销售价格管理在销售价格的管理上，ERP系统帮助A公司实现内销价格、外销价格分离，使白酒的销售价格更加规范化；规定了价格调整必须通过调价单处理，改变了以往的价格调整乱象；并且对白酒的特价进行限量控制。4、防伪及防串货管理防伪及防串货管理水平的高低关系到A公司市场信用的好坏。ERP系统要求A公司向经销商发货时要逐件扫描箱标码，并和经销商信息对应，传递到防伪防窜货系统备查。这一方法在很大程度上可以实现产品追溯，从而解决伪劣产品和串货问题。

四、建议

1、企业信息化建设周期长、投入大，但收益和成果难以准确预估。决策者需具有高瞻远瞩的眼光，明确企业的发展战略和实际需求，并结合自身发展状况选择合理的投入成本及使用的系统。2、使用系统越多，集成难度越大。不能只追求数量和速度，要尽可能避免孤岛效应，保证信息系统的实际效益，使之更高效地服务于企业的信息化建设和可持续发展战略。3、要深刻意识到人才是发挥信息系统作用的关键要素，管理思想的更新换代、员工的意识转变及管理应用系统的方法都将决定最终信息化建设的成功与否。4、企业的信息化建设可从生产经营瓶颈或专有优势为出发点，进而实现信息化和企业业务的完美融合，形成灵活决策的高效运营体系，达到利益最大化。

作者:张潇潇 罗洋洋 单位:华北水利水电大学

参考文献：

[1]周贺来,张恺,吕琦.管理信息系统实用教程[M].北京:北京大学出版社,2012﹒

第5篇：白酒销售计划范文

继年初推出33.66万元的超高端定制白酒之后，今年7月，泸州老窖又推出了“国窖1573?爱我中华”系列三款高端白酒，售价分别为3180元、5600元和128088元。

“没有定价合不合理的问题，存在即合理。”张良外表朴实，一口正宗的“川普”，说起话来一字一顿。

国窖1573的“饥饿游戏”

2012年，是中国高端白酒史无前例的寒冬，国家限制“三公”消费，高端白酒量价齐跌。而当此之时，泸州老窖却逆势推出超高端白酒。

张良在谋划什么？

“高端白酒在前些年快速发展，量价齐升，特别是去年，在价格大幅上涨的情况下，大批库存产生了，这对高端白酒的长远发展很不利。”与同行的焦虑不同，在张良看来，高端白酒“跑得太快了”。

2010年，泸州老窖曾打算走“多元化”道路，力求低中高三个价位的产品同步推进。2010年泸州老窖做出规划，2013年实现130亿元的销售目标，并确定：国窖1573系列将贡献30亿～40亿元的销售额，泸州老窖特曲贡献50亿～60亿元的销售额，低端品牌实现30亿元的销售额。

但实际上，高端白酒对泸州老窖的贡献远远超乎预料。根据泸州老窖财报显示，2011年全年以及2012年第一季度，国窖1573系列的营收及利润贡献率都占据半壁江山，相较之下，中低端产品表现平平。

高端白酒事实上已经是泸州老窖打天下的关键。而如何在白酒的寒冬，实现保稳定、求增长？张良的办法是“控量保价”。

早在3年前，泸州老窖就提出高端白酒国窖1573的终端零售价格要达到5000元/瓶以上。“百年文物窖池是稀缺资源，如何爱护它呢？价格就是方式之一，通过市场的手来保护它。”在张良看来，“资源稀缺”是泸州老窖推出高端白酒的基础，也是保护资源最直接的方式。

今年5月，泸州老窖发出紧急通知，全面停止分销奖励和通路促销活动，国窖1573的供应量在年初规划基础上调减1300吨，并且从5月21日起，泸州老窖暂停对全国经销商客户发货。

国窖1573突然“限量”引起了不小的波动，泸州老窖的股价也因此跌到了年内最低点，但面对争议和波动，张良异常坚定。“稀缺资源高贵品质、高尚文化产品的价值和价格不能低，市场进入调整期，数量和价格有一定关联性，我们不进行数量控制，珍贵资源就会被低估。”

最新推出的“国窖1573?爱我中华”系列同样贯彻了张良的策略。“第一年只向市场投放50吨，多一瓶我都不卖。”张良打算，把“饥饿营销”进行到底。

搞定文艺圈，搞定“90后”

推广高端白酒，张良一开始就从“文艺圈”下手。

国窖1573选择了赵本山和春节联欢晚会，“国窖1573?爱我中华”系列则选择了著名词作家乔羽和“爱我中华?中国音乐文学大奖”。

“通过文化搭台、企业唱戏，推广产品，提高品牌影响力和产品价值。”与高端白酒通常走公务和商务路线不同，在张良看来，泸州老窖“不走寻常路”。“‘爱我中华’系列基本不投放什么广告，我们主要走口碑传播和小型品鉴会，还有视频网络和数据库宣传。”

“年轻人，包括90后都是我们需要争取的消费群体，他们更多在互联网上玩，不是通过报纸、电视来了解世界，所以我们现在都拍微电影了。”

张良把投放广告和促销的钱用来打造高端白酒的“文艺范儿”。“我们通过和文化产业结合，比如演出、创作、评奖等提升品牌形象和价值，能快速接触到产品的目标受众，扩大知名度。”

小众传播是奢侈品营销的必备噱头，张良计划，通过与中国音乐文学学会的合作，打造音乐名人效应，实现“圈子销售”。“我们真正的消费者是爱酒、懂酒、好酒的人，对中国文化、酒文化理解深厚，既有品鉴水平也有收藏能力和爱好的人，这就是销售上的差异化。”

根据“圈子理论”，张良全面打造了经销商与股东二合一的销售模式。“每位股东利用自己的人脉和资源来销售，产品基本固定在一定的社交范围内，经销商股东大多来自业外，有的是收藏爱好者，有的是文化名人，只有成为股东，才有资格销售。”

消费奢侈品相当于一次财富分配

“百年酒窖，千年文化，祖传酿酒秘方，中国白酒为什么不能出奢侈品？”张良反问。

上世纪，欧洲人在收藏中国的丝绸和瓷器；本世纪，中国人在收藏欧洲的手表和皮包。“随着经济的发展，中国人也有了收藏品和奢侈品的概念，我们为什么不参与竞争？”张良认为，“虽然中国白酒走进国际奢侈品的行列是一个漫长的过程，但我们要勇于尝试，去提高国际地位和文化品位，打造品牌影响力。”

第6篇：白酒销售计划范文

从保守到激进的陷阱

自1998年正式走向市场，贵州茅台已经连续14年实现跨越式增长。茅台的成功与其稳健的战略息息相关。14年来，茅台坚持做高端白酒品牌，以其独特的酿造工艺与上乘的品质取胜。公司财务能力非常强：现金比率远远大于1，流动比率和速动比率均大于2，资产负债率远低于同行业45.8%的均值，会计政策偏稳健和保守。现金充裕的贵州茅台具有很强的短期偿债能力和长期偿债能力，财务风险程度低。

为进一步推动茅台酒向“世界蒸馏酒第一品牌”迈进和带动全省白酒产业快速发展，贵州省委省政府于2012年提出了组建“大茅台集团”，促进茅台集团向“千亿”级企业发展的重点任务。支持茅台集团通过投资、参股控股、兼并、重组、收购等多种方式，在全省白酒产业率先实现集群发展。在此规划下，贵州茅台一改往常的稳健作风，加大了对茅台酒和系列产品技改项目及配套设施、交通及环境保护等项目的建设力度，加快了酒业整合与多元化的步伐。8月，注册资金为8亿元的茅台集团财务有限公司成立，茅台房地产公司也已实现近千亩的土地储备计划。9月，几乎就在公布涨价的同时，贵州茅台现金出资10.7亿元，以29.72%的占股比例成为贵阳龙洞堡国际机场股份有限公司第二大股东，正式进军航空业。9月25日，贵州茅台宣告通过开设黔茶专卖店的形式与茅台专卖店进行名酒名茶平台共享，3年内实现10亿元的销售额。

贵州茅台这种由保守到激进的策略本身并无好坏之分，多元化和并购的尝试并不是不可行，问题在于如何避免扩张可能产生的陷阱。

酒业整合的风险

在政府主导企业发展的规模和速度下，白酒巨头贵州茅台重组酒企的设想可能带来行业垄断的弊端以及缩减白酒酿造时间、降低质量的危险。况且，在目前严控“三公”消费的情形下，贵州茅台酒存在需求下降的可能性。

行业垄断弊端凸显

贵州茅台整合酒企的路线具有行业垄断的趋势，当地政府既是国有资产所有者的代表，又是行业的管制者，还是企业的运营者。贵州茅有的核心竞争力和当地政府的巨大支持为其产品定价权和占领市场提供了行业垄断的土壤。

贵州茅台对白酒业的垄断将带来以下弊端：一是行政指令性计划会打破企业本身的发展规律，造成贵州茅台经理人的非理。二是垄断带来的不合理高价不仅会损害消费者的利益，对于贵州茅台本身的消费需求提出了考验，而且将高价茅台酒推向“三公消费”和“反腐”的风口浪尖，促使了提价的舆论压力。由此而可能使贵州茅台为达到政府制定的目标而走进“提价——需求下降——进一步提价”的怪圈。

降低质量的危险加大

贵州茅台酒生产所需原料为仁怀当地及周边地区所产优质糯高粱和小麦，是由酱香、醇甜和窖底香三种典型体经长期贮存勾兑而成。经过异地实验，只有在茅台镇独有的生态环境中才能生产出茅台酒。因此从茅台酒自身的酿造和资源来说，产量在保证品质口感的情况下难以大幅增长。而贵州茅台为达到“千亿目标”不得不增加产量以提高销量。据2011年年报，贵州茅台计划到2015年，茅台酒基酒产量达到4.5万吨，系列产品产量达到6万吨以上。并购酒企或压缩白酒的酿造时间是迅速提高产量的做法，“高产”能否“高质”势必成为茅台实现宏伟目标过程中的一大难题。

事实上，最近陷入的塑化剂风波表明，如果贵州茅台在产量大幅提升的同时不能保证其应有的产品质量，那么消费者对产品的信誉度和忠诚度将大幅下降，公司生产经营和业绩也将受到负面影响。

需求下降的可能加大

贵州茅台以酱香型白酒的生产和销售为主，主导产品为贵州茅台酒，主营业务收入和利润也主要来自于该产品，产品结构相对单一。从高端白酒的消费人群来看，消费的结构是公务消费占比超过50%，商务消费30%～40%，个人消费仅占10%。党的十报告明确提出“反腐倡廉必须常抓不懈，拒腐防变必须警钟长鸣”，一连串的“禁酒令”将高档酒置于反腐舆论的风口浪尖。在“买的人不喝，喝的人不买”的消费特色之下，对于严重依赖政务和商务消费的茅台酒来说，其需求量大幅增长的因素难以持续。

此外，由于茅台白酒经销行业的进入门槛相对较低，大量资本涌入白酒渠道，甚至由其他行业经销商转行成为了茅台酒的经销商。经销商的急剧扩张人为放大了渠道库存的需求，而渠道库存的上升实际上不真实的放大了终端对白酒厂商的需求。如此一来，就会造成这样一个假象：“茅台酒好卖，涨价更好卖”，然后计划扩张到市外省外国外市场。这种繁荣的景象会将问题掩盖起来，只有当潮水退却时，潜在的问题才会暴露出来，最终的清算也将会到来。

多元化的风险

为能在2020年达到“千亿”目标，贵州茅台加快了多元化的步伐，企图大力发展以汉酱酒、习酒、茅台王子酒和茅台迎宾酒为代表的中高档系列酱香型白酒，发展与白酒关联度高的啤酒、葡萄酒、保健酒等。同时，能源、矿产、金融、食品、酒店等投资领域也在贵州茅台的考虑范围之内。

多元化发展是企业达到一定规模时的可选之路，不过能走好的并不多。作为先驱，五粮液曾为多元化交了很多学费。投资芯片项目失败，酒精生产线刚刚投产就宣告夭折，曾全力打造的“亚洲第一流”制药集团传为笑谈。而从茅台自身来讲，也并非首次试水多元化，曾涉足中低端白酒、保健酒、啤酒、葡萄酒等，但都以失败告终。2011年，贵州茅台将其长期亏损的啤酒业务的控制权交给了华润雪花，淡出其并不擅长的啤酒市场。而遭遇重重困难的茅台葡萄酒也重构了其战略：包括投资3亿元在河北昌黎建葡萄庄园，联合凯马集团等引进进口葡萄酒，并购国外名酒庄等举措。贵州茅台耗费巨资、倾心打造的多元化战略是当地政府主导下的欲望膨胀和盲目扩张。通过深入分析可以发现，其对多元化行业的认识不透彻，且可能存在人才储备尚不完善、管理幅度和经验不足的危险。

第7篇：白酒销售计划范文

1高端白酒营销策略分析

五粮液一直是中国高端白酒中的领军酒品，五粮液的市场营销策略具有典型性和代表性，对当前的高端白酒营销仍然具有参考价值，可以说五粮液的营销策略是高端白酒营销中的翘楚，笔者以五粮液为例，对高端白酒营销策略进行分析。

1.1永争第一的企业文化

进入五粮液的酒厂，最先吸引人眼球的就是“永争第一”的标语，这显示出五粮液企业文化对市场的积极态度。面对高端白酒日渐激烈的市场竞争，企业只有将“永争第一”的作为企业文化，深深的烙印在企业员工的脑中，才能最大程度的调动员工的工作积极性，提高产品质量和生产效率，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，就是在不服输，争第一的企业文化引导下，五粮液才能保持行业的领军地位，取得傲人的销售成绩。

1.2高价值高价位的品牌定位

高档酒不一定对应超高的价格，但是，若一种白酒集合了高品质、深内涵，仍以较低的价位投入市场这便是一种浪费，是企业的无知、愚蠢的表现。五粮液已经具备高档酒的所有品质，为提高产品的销售价格，并得到市场的接受，五粮液企业采用了饥饿营销策略，即控制五粮液的市场投放量，让市场处于一种供不应求的状态，在物以稀为贵观念的影响下，提高五粮液的价格，消费者也更为容易接受。自此五粮液的核心产品其市场价格与国酒茅台相近，成功的提高了五粮液的市场定位，在消费者心中形成了高价值、高品质的品牌形象。

1.3巧妙应用广告

广告是增加品牌曝光度，扩大品牌影响力的有效途径，五粮液花重金在中央电视投放广告，当报时钟声想起时，五粮液的品牌标识出现在电视屏幕当中，使五粮液的形象出现在全国电视观众心中，进一步强化了五粮液在消费者心中“高端、大气、上档次”的形象和定位。同时，五粮液也在其他时段投放电视广告，在电视上播放企业之歌，通过软文展示企业形象，此外，还在报纸上刊登五粮液的广告，让更多消费者认识和了解五粮液。五粮液抓住了消费者追求健康的诉求，打出“五粮液健康酒”的广告口号，赢得了消费者的喜爱与支持[1]。

1.4“雨伞式”品牌建?O

所谓“雨伞式”品牌建设，即将五粮液作为伞柄，将其作为品牌的核心竞争产品，然后打造众多的子品牌酒品，如五粮醇、金六福等等，这些子品牌之间相互依托，在白酒行业内，通过高质新颖的广告，以及独特的宣传，在白酒行业中留下了众多精彩的营销案例，在子品牌发展的过程中也强化了五粮液的品牌核心地位。

1.5自主营销渠道的建设

对高端白酒而言，破坏力最大的就是假酒，不仅会抢占市场，影响销售额，还会破坏品牌在消费者心中的形象和地位，为有效解决假酒问题，五粮液采用专店销售地方式进行售卖，在全国各大城市设立品牌专卖店，统一装修，统一服务，同时，逐渐在中小城市开设专卖店，专卖店采取加盟的方式，一方面缩减了企业的投资成本，另一方面可以有效减少管理成本，更为重要的是，一定程度上能够降低企业风险[2]。

2高端白酒营销建议

2.1高端白酒产品策略

白酒的消费群体集中在26岁到45岁之间的人群，其中，经济收入越高的人群，越在意交际质量，注重人际关系的和谐，在交际过程中，选用白酒的可能性越大，经济收入处于上层的人群，其购买高端白酒的几率越大。研究现实，高端白酒更多的用于送礼，消费者用于自饮的情况较少，送礼市场对酒品的选择，更多的集中在中高等酒。影响消费者购买的因素一是品牌，二是价格，目前，品牌因素对消费者的影响力逐渐增强。

因此，高端白酒企业在产品的生产上，要更多的生产中高档白酒，注重产品的包装，更为重要的是加强品牌建设，除此以外，要生产不同价位的产品，满足消费者自饮和送礼的不同需求.

2.2加强品牌建设

品牌是影响高端白酒消费的重要因素之一，因此，为扩大市场占有率，高端白酒企业应加强品牌建设，具体而言，首先要提高白酒品质，设置不同度数的白酒，质量是品牌的基础，其次，要为品牌树立核心理念，如健康理念、去火理念等，最后，加大广告的投入，在传统媒体电视、广播、报纸上投放广告，更为重要的是在新兴媒体中加大宣传力度，如在微博上购买广告版面，同时，企业也可以申请建立品牌微信公共账号，让更多潜在客户认识和了解品牌[3]。

2.3增加销售渠道

第8篇：白酒销售计划范文

点射胜过连发

在夏季，为了冲淡淡季的影响，最常用的手段就是促销了，其操作简单，效果直接。在此，具体的操作手法暂不冗述，但促销中的一个关键原则是不得不说的，那就是促销要“点射”，不要“连发”。

不少的业务代表，看着卖场极速下滑的销售曲线，心里煞是着急。为了能够在季度的销售排行中名列前茅，多数会投放一副“虎狼药”，尽可能地整合渠道资源进行促销，力求烘托出一副热销的场面，在销量报表上的数据全面飘红，往往这样的业务代表更容易拿到资源。

此举原本无可厚非，因为数据最能说明问题。但笔者还是要提出自己的看法，如果我们的促销策略把“虎狼药”换成“消暑理气”的滋补药或许能起到更好的效果，其原则当然就是用“点射”取代“连发”。促销计划可以将整个夏季销售攻势分解为若干个阶段，或是以周末为节点，或是以上、中、下三旬为节点，或是每半月为一个节点，或是将集中不同的节点按照一定的规律进行穿插。

通过这样的促销安排，可以起到以下几个作用：第一，节约成本。由于时间集中，放弃漫无边际的“扫射”，促销成本也相对降低；第二，便于执行和管理。固定促销周期，促使相关的工作人员充分把握每次促销的节奏，使整个促销变得“有迹可循”；第三，让消费者形成规律购买。由于促销有迹可循，白酒的稳定消费群体也会紧跟市场节奏进行消费，培养出良好的品牌依赖度；第四，产生市场叠加效应。促销周期的固定，对外宣传的模式化，更容易形成市场认知，使暑期的促销为旺季的热销奠定基础……

瞄准消费者还是狙击竞争对手

促销中的一个方向问题也是十分值得关注的事情，就是促销的目标是消费者还是竞争对手。

淡季到来，看着竞争对手轰轰烈烈的促销运动，自己当然坐不住，一纸申请就展开了自己的促销活动。但是这时候，不少商家会忽略这样一个问题：自己的促销计划是针对消费者还是针对竞争对手。在此，笔者的观点是，促销一定要瞄准自己的消费者，但是往往当竞争对手先行一步展开促销攻势后，己方的计划都会参照竞争对手的策略进行一定的调整，其目的当然是要将对手比下去，当然也是给市场的督查人员一个表象：看！我的促销进行得多么有针对性，竞争对手都被我比下去了。然后那些被热昏了头的督查人员则一边点头一边大呼：不错不错！再看我们的上帝们，看着卖场中两个产品的促销小姐在方寸之地上比拼喉舌的功力，干脆绕道走了！

笔者以为，瞄准消费者比狙击竞争对手更具有实际意义。往往两个对手在卖场中比拼得如火如荼，消费者却在旁观虎斗，偶尔尝试一下的消费者也是贪图白酒之外的东西。这样看来，如此的促销就成为了一场闹剧，一场根本没有考虑观众喜好的闹剧。如果在这个过程中，我们的促销不是比拼功力，而是研究竞争对手，研究消费者，甚至把促销做成一种方便消费者的生活行为，这样才能把自己的品牌和产品都卖进消费者的心里，即使量不一定大，但是却给几个月后的旺季赢取先机。

寻找异类合作伙伴

常言道：同行是冤家，这也说明了行业竞争的残酷性，此时可以考虑与异类产业合作，其最大的优点就是可以借势。

例如，在夏季白酒产品可以选择旺销的啤酒、饮料等产品进行合作，因为这些产品在夏季都属于旺销产品，而且与白酒不会产生直接的竞争，合作事宜更容易协商。此外，选择生活必需品进行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以与调味品、粮油等品类进行合作进行促销。这里不得不说的是，在异类合作对象的选择上是必须慎重的，合作品类最好距离白酒的产品延伸不是很远，饮料、粮油、调味品这些基本上可以与白酒产生潜在的联系，如果行业跨越较大，或者品类的延伸相抵触则不宜合作。例如，消毒液、洗洁剂、洗衣粉等品类，虽然也是生活中的必须品，但却容易给消费者造成不良的联想，同时也会对白酒产品的形象产生负面影响。

寻找异类的合作伙伴，会出现在市场地位上“低人一等”现象，以至于在很多时候利润率会比较低，有时候则根本就是赔本赚吆喝。但这样的手法也是不不得已而为之，对于一些二线品牌更是无可奈何。选择异类原则有两个：第一，对方是不是本阶段的畅销产品，是不是对本品可以起到增加曝光率的作用；第二，是否有利于本品向消费者的生活渗透，能为以后的旺季销售做准备。只要能够符合这两个原则，则可以考虑合作，毕竟虎落平阳，有的甚至根本就是“猫落平阳”，如果在关键时刻能搭上顺风车，对自身的发展也极有好处。

有策略地进行取舍

在促销中，恐怕这是用得最多的方法。由于厂家的单品较多，市场地位良莠不齐，在淡季到来之时，那些市场表现平平的单品往往就会成为牺牲的对象，用来拉动其他主销产品的市场。对此，笔者不再多说，毕竟此法已是众人皆知的方式，但要强调一点：牺牲就要牺牲得有价值。

不少业务代表在选择了“牺牲法则”之后，随意地安排滞销产品进行促销。但是如果该产品的问题较多，比如包装残破、质量低下，或是库存有限等等，都会给主销产品带来负面影响。所以，在选择“牺牲法则”之后，也必须让被牺牲者“死得其所”，物有所值。消费者要的无非就是第一眼看到的“怦然心动”，行百里者半九十，千万不要在最后一步前功尽弃。

上卖场的“头版头条”

现在的各大卖场，基本都有自己的促销海报，或是街头发放，或是直接投递到消费者家中。随着现代化消费观念的普及，这种宣传形式也逐渐影响到了消费者的购买习惯。如果白酒可以在淡季使产品经常出现在促销海报的“头版头条”，即使卖场冷清一些，但品牌知名度和产品曝光率依然会保持在较高水平。

第9篇：白酒销售计划范文

朱丹红：五粮液经销商

严阳军：青岛红瑞酒业有限公司经理

许洋川：白酒评论家

新闻背景：2003年年底，白酒老大五粮液掀起中国酒提价的第一浪潮，推动白酒品牌的性价比，中国白酒企业以百分之三百的速度展开绝对的提价高度，在中国白酒市场又拱起脊背。

可是，有白酒提价的不利消息称，提价后的行业利润由5%下降到了3%。今年初又传来因部分厂家因对产品提价而导致市场突然死亡。

在白酒市场竞争日益白热化的今天，五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春等企业利润居然增长迅速，这是白酒“提价”的新景象。“酒文化”不是万能的，人们喝白酒不只是喝“历史”，提价并不等于注水猪肉，而是品牌、文化的增长的外部体现。

白酒刚提价不久，整个行业便迎来了提价后的第一个淡季，面对如此，各大企业是否应该对刚上涨的产品价格进行下跌的困惑局面。

1、提价后的第一个淡季将有大鱼吃小鱼？

主持人：白酒是最令人担心的一个行业，因为目前的白酒价位已经低到了极限，若不是发得起言的老大五粮液提前一步发动提价，那很多白酒企业只有选择投降了。但是白酒提价之后，很快就迎来了行业淡季，有人预言说：这个淡季就是大鱼吃小鱼的绝佳机会，五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等实力白酒厂家势必乘此机会给弱势企业致命一击。高断市场的淡季会怎样？二线企业生存和发展的空间在哪里？

严阳军：五粮液提价一是为了追求的自己的市场最高利润，同时也是有意识地在进行行业洗牌，铲掉那些在市场中死缠烂打的弱势品牌，就是希望“街上卖茶鸡蛋的老太太都改卖五粮液产品”。所以，他既然敢于提价，就敢于在淡季不跌价。我相信他们将抓住这一机会集中优势兵力实施市场的逐个突破，全力打拼资本化和势利化之路。

许洋川：在今年春季糖酒会上，聊天中某集团董事长对我说过：“大企业的大名牌在市场上早就被消费者熟知并认可，像五粮液、剑南春、泸州老窖等提价或跌价照样无所谓，但是对低档产品来说，它价格提或跌几角钱都将影响到产品的销量。”这位董事长的感叹都触到了目前白酒市场的最大软肋，虽然白酒提价方兴未艾，但步入淡季之后，提价还不如没有提价的品牌利润高，原因就是提价伤害了消费者 ，这是提价危机的主要凸现。品牌到底在消费者心目中值多少钱？这是制约白酒在发展路上的一大瓶颈。

严阳军：一个不争的事实很能说明问题，一瓶500克的五粮液，市场售价为300元左右，高的可以达到近千元。而一瓶二线品牌的江口醇或者小角楼，售价不过20-30元钱，但市场反应来看，二线品牌并不比高档品牌增长缓慢，像江口醇、小角楼、丰谷等二线品牌，都是通过自身的价格与质量优势在五粮液、泸州老窖、剑南春的牙缝里硬冲出来的。

许洋川：有些品牌酒在市场上已经具有相当实力，但是对市场的把握不够到位，没有跟着市场进行提价，在三个月间就损失了近千万的利润，现在又面临着白酒淡季的到来，他是否还能保住目前的价位不下跌？面对同样是名不见经传的江口醇、小角楼能在川酒荟萃的市场中打拼出自己的一份天空，而自己守在大市场的门口始终迈不进门槛，想起来总觉得汗颜。

作者点评：产品无淡季

在白酒的提价之后，很快迎来了行业淡季，高档白酒市场像五粮液、水井坊、国窖1573、剑南春等高端品牌市场，由于其产品的特性决定了其进入渠道的有限性，他们心理上根本没有淡季，所以他们的产品也就没有淡季，正如某经销商说，产品本来都没有淡季，而是人的心理作用。所以，高端品牌的主要销售渠道就是大型的商超和高档的酒楼宾馆。另外就是专卖店、直营店。

2、淡季受伤的总是二线吗？

主持人：中、小型白酒企业只有在品牌战略规划、品牌形象规划和品牌管理、营销管理上下苦功，才能摆脱价格竞争的苦海？

严阳军：很多白酒企业一到了淡季就实行市场游击战，将本来很有秩序的市场鼓捣得有条不紊，面对这方面的不足，有人提倡实施整体营销计划。在中国的白酒市场中，由于区域市场的消费习惯、风土人情以及气候条件的不同，白酒的消费在香型、口感以及酒精度方面存在着巨大的差异。消费淡季，企业的大部分后备资源处于一种闲置状态，但是很多企业忽略了市场的真正需求，忽略了白酒行业需要群情激昂，忽略了不应该仅存于盲目的跟随或者极端化“创新”的竞争层面上，企业需要理性地去善待市场，去进行战略制定。才不至于像秦池、孔府宴、恒康那样高空落地。

许洋川：市场有淡季，但是企业的发展绝对不应该有低潮。是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。

严阳军：淡季时为保证经销商的利益，对于销售网络的宽度要有严格的限制，限制经销商的数量。这就不可避免地会出现某些空白市场区。此外，由于在淡、旺季中目标市场存在一定的(有时是明显的)差异，分销渠道结构也需要作出或大或小的调整。

作者点评：卖酒人可以装傻子，喝酒人却不是疯子

在老产品、新产品交替的时刻，你可以用拳头的老产品为诱饵，吸引顾客，再用新产品的优势打动他的胃口。

消费者就是市场。公司营销当以诚信为本，可是很多企业却当消费者是弱智，不择手段地吹嘘产品以次充好、随意许诺等等。消费者不是傻瓜，谁愚弄消费者，就会被消费者所抛弃。

3、实施占仓策略可以解决企业的资本之痒？

主持人：有人曾经向我提出，白酒企业在淡季可以实施占仓策略来解决企业的资本之痒，那么怎样实施占仓策略？

严阳军：白酒淡旺季是与白酒产品的特点、季节气候和人们的饮食习惯有密切关系的。低档酒受淡旺季的影响也不是十分大，而中档白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者说白酒的淡旺季主要指中档白酒的淡旺季。有不少白酒企业在淡季实施占仓策略，从一定角度来说就是仓储产品转移，由厂家转移到经销商手中，为旺季备货，尽快回笼资金。对于占仓策略，厂家的目的是鲜明的，一般会伴随着诱人的通路促销和其他优惠政策，这容易造成经销商利润空间大，在淡季仓库和资金压力很大的情况下，经销商很自然会低价倾销。

许洋川：我认为白酒淡季正是白酒厂家扎扎实实做好基础工作的时候，应该抓住这个时机，完善网络。经销商应该有效地控制自己的市场局面， 进行市场优势和劣势、风险和机会分析，对产品的价格体系的进行调整。对每个渠道的销售目标进行管理与调整等。 建立企业的核心理念。

朱丹红：笔者通过实地对水井坊、百年老店、金剑南以及国窖1573乃至西凤·天长地久系列酒的了解，感觉到高档白酒文化运行理念，金士力、红河等倡导健康白酒概念，就是以“质量＋文化”从市场上细分出来的。质量是文化的保障，文化是质量内涵的外延，两者资源的有机整合，在与众多的竞争对手进行有效的区隔基础上突出其独特的品牌个性。水井坊的“中国白酒第一坊”定位、国窖1573的“中国白酒第一窖”的定位就是这个道理。

作者点评：淡季做市场，旺季做销量

面对白酒市场的淡季之痒，厂家的工作就是静下心来调整产品结构，许多白酒公司都会利用淡季淘汰一些老产品，引进一些有潜力的新产品。重新规划产品价格体系，稳定产品价格。对经销商要求就是根据市场实际对产品进行价格体系规划。举行一些促销活动，如买赠、会议促销等，进入淡季后更要注重进行市场调查，掌握市场的晴雨表，对经销产品进行灵活定价。保证淡季的销量。

4、淡季也要磨刀霍霍？

许洋川：善于利用淡季营销，对任何企业来说，都有自己销售的旺季和淡季。所谓的淡季，就是被企业认为目标客户暂时不需要企业的产品的季节。在这个季节，企业表现地促销活动减少了，市场的开发弱了，客户的拜访懒了，营销战略僵化了。淡季是很多厂商的头疼季节，而且也是他们最疏忽、最麻痹的季节。作为优秀的营销人员，你应该抓住淡季营销来突出自己。你可以从以下几点入手：注重引导消费需求，加强对业务员的激励，增加客户沟通，更新、改善过去的营销模式，新颖的包装和宣传，文化促销，有针对的派送，对潜在顾客积极上门推销，对老顾客跟踪服务。

严阳军：有人说“淡季抓酒店、婚宴，旺季抓批发、商超”，酒店销售的好坏直接影响着经销商的淡季关键。对自己的产品在淡季的销售要有个整体规划，在这个关键时刻，经销商在心理准备上要有打持久战，保证自己的产品利润空间不低于竞争对手。婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传。

朱丹红：在旺季时你忙着销售，无暇顾及这些空白点和新产品，天太热时终端又不愿意要货，那么旺季来临前（中秋节前一个月左右）就是铺货的最好时机。通过市场分析制定铺货计划、配合一定的奖励政策，对经销商进行全面的维护。深入研究消费心理，找个理由让他（她）买自己的产品，方法之一就是采取攻心战略：男人喝酒需要个性张扬的酒；农民喜欢甘洌淳朴的酒；老板需要喝滋补的酒；小姐需要喝洋气的酒；老年人爱喝不上头的酒。方法之二就是实施消费价值战略：为消费者创造让渡价值，让他（她）感觉到购买你的产品和服务的价值与自己支付的价额完全值得。作为营销人员必须了解消费者的四大价值观念：使用价值——消费者的基本需求；美观价值——消费者的心理需求；品牌价值——消费者的理念需求；文化价值——消费者的素养需求。

许洋川：在白酒行业有一个传统的“强夺城池”销售法，就是说将自己的营销精英队伍集中在看准的空白市场，利用重炮轰炸的原则，强势啃下骨头，在初步胜利的基础上迅速建立自己的根据地，留下部分兵马看守，注重后期维护。还有一个叫“借梯爬楼”法，它告诉厂家在白酒淡季利用经销商在当地的资源和威信，快速将货铺下去，并细致管理，建成成熟的营销网络。除此之外还有一个著名的“擒贼先擒王”法，在铺货之前先找到当地最有名气的文艺界、新闻界人士，让他们免费尝试本公司产品，利用他们自身的影响树立舆论先锋。

作者点评：把被偷走的市场夺回来

现在的白酒市场竞争惨烈，新与旧、现代与传统的多种力量交织一起，这就要求我们的厂家与经销商必须具备三个条件：与时代潮流接轨的现代营销理念、低成本做市场的能力、对客户的开发和管理能力。对此之外，就是丰富的工作经验、深厚的专业知识、敏锐的市场触觉、较广的社会关系等等辅助资本。

5、将淡季的蛋贮存到旺季销售？

许洋川：白酒淡季一般企业都会出现或多或少的销售冷淡，在这个时刻，关键是看怎样对销售淡季的认识，应该从观念上积极改变"淡季就要休闲"的心态。有个经销商提醒过我，旺季的动能量来自淡季势能量的积累。白酒的年度性季节淡旺，只是品牌发展周期中的小起伏波浪，品牌价值的提升应该是一个全程化的价值提高过程，企业不能因淡季销售量的影响，而影响到品牌价值的下降。

朱丹红：厂家是产品品牌的拥有者，也是最大的获益者，而我们经销商被认为是销售鬼子，虽然到了产品的淡季，但是在工作上还是为了自己的利润拼命地为厂家忙死忙活。厂家却悠闲地放“国庆大假”，根本在淡季不理睬我们工作在前线上的将士死活，更别说为我们做好品牌的宣传了。我建议白酒企业，在淡季应该把精力重点放在品牌建设上，淡季作品牌，旺季作销售。在形象、文化内涵提高的基础上，旺季促销宣传信息才会取得更佳的效益。

许洋川：我也是赞同朱丹红的市场服务策略。每一种产品的市场竞争是服务的竞争，生产企业在淡季市场资源闲置的情况下，可以把其更全面的用于市场的服务，以提高销售环节的情感关系度和忠诚度。具体包括：加强终端生动化的服务建设；增强中间流通环节的关系密度；提高市场末端资源的价值；进行新市场的尝试性开发等。经销商由于可以进行产品系列搭配操作，可以在淡季来临前，进行新经营产品的选择，从而做到产品有淡旺，整体无影响的效果。同时经销商也可以用淡季市场的一些楔机，争取生产商的更多支持。如节日活动性促销计划，公益性投入等。

作者点评：淡季做总结报告

在淡季，企业才可以有时间和精力，并静下心来审视过去展望未来，及时发现阻碍企业经营管理活动的规章制度中的不合理的成分，并加以修改、补充、制定。企业在淡季可以对员工进行培训，旺季刚刚结束、淡季刚刚来临之际，这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新。

6、弱势品牌可以利用淡季“空档”冲刺市场？

许洋川：淡季放假或者大量资金轰炸市场都表现了管理者的无知和无奈？在白酒淡季的过程中，做一下旺季工作思想动员，采用一些领导艺术都是必要的，在淡季，绝大多数企业的营销活动大幅降低甚至停止。但是，并不能说企业在淡季就没有了销售机会，因为在白酒淡季，多数企业进入休伏期，整个市场上就很少有竟争品牌干扰，为进入者提供了可乘之机。 在这种情况下，如果结合强有力的产品及渠道组织，在短期内形成市场份额领先的局面是有可能的。因此，淡季是对市场釜底抽薪的宝贵时期。

严阳军：淡季产品的销量急剧下降，替代品(啤酒)会迅速回升，流通环节在旺季结束前便已将重心向替代品转移，加上销售人员的信心和力量不足，销售环节薄弱，这个时候若要投放市场，通路费用过大，无疑是以卵击石。

7、为了淡季销量而实行跌价销售妥当吗？

朱丹红：淡季价格调整在运作淡季市场时，如何为旺季畅销准备充分条件，是战略延续性的关键。淡季消费的主导产品在价格、档次等方面与旺季的目标市场存在着一定差异。特别是一些差异明显的区域，如果在旺季没有相应的主导产品进行补充，在淡季获取的市场份额可能会出现急剧萎缩。

严阳军：产品在淡季营销策略上，价格应该坚持原有的“度”，而不是东一耙子、西一扫帚，你若三两天就在调整一个价位，消费者会怎么去看待你？这样，你的品牌脸面往哪里放？我希望在市场价格调整前，应科学地预测价格调整之后可能达成的效果，时刻注意市场征兆。切勿画蛇添足。因为旺季到来后，竞争加剧是必然的，倘若不能预留出充分的渠道利润，在市场基础尚未稳固的情况下，经销商将对产品的竞争力产生疑问，直接影响到该产品在旺季能否保持相对的畅销势头，做好抢占旺季份额的准备。踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。

作者点评：建立你的长命机制

若要自己销售长命，还得依靠建筑自己的营销通道。建立顾客反馈机制，树立良好的公共关系。对经销商来说，厂家授予鱼不若授予渔，建立自己的营销网络和电子营销渠道，快捷方便的进货、销售、收付款的通路管理。

8、淡季最好炒软文？

主持人：大家都知道功效是产品的灵魂，有人曾经提出软文炒作是淡季营销的主要手段，方法就是以报纸、杂志、小册子、DM作为载体，弥补电视广告以外的消费者沟通等。这样做是最好的方式吗？

朱丹红：可口可乐前任老板德鲁夫有一句名言：可口可乐如果不做广告谁会喝它？企业除了在淡季可以炒软文之外，其实可以采取终端渠道建设、售点促销、街头展示、公关性活动、新闻会等。营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容。特别在淡季，整个市场低靡，销量普遍下滑快，竞争态势减弱，员工士气也受到影响。特别是一线人员，为避免信心不足、情绪急噪、组织松懈、纪律涣散等现象发生，应时时加强与员工的沟通，培养其信心，提高其能力，举办丰富多彩的联谊活动，也为迎接旺季的到来，打下坚实基础。

许洋川：强硬广告、强硬铺货、强硬促销，这是一种自杀式的做法，不利于企业的长期发展。市场网络就象一个链条，由许多相互关联的链结合起来，其中如果哪一条出现问题，则整条失去意义，因此做好团队管理工作，就是象抓链条管理一样，注意到每一单个的链，确保其正常运作，发挥威力作用。白酒广告的诉求定位一定要独特，而且要有鲜明的个性，要准确表达自己产品的内容，而不是完全离谱的文字堆积。

作者点评：端正你的淡季思想

不要相信“先正名，后赢利”；不要相信“一把钥匙只开一把锁”；不要相信“机遇可遇而不可求”；不要相信“外来的和尚会念经”；不要相信“多年媳妇熬成婆”；不要相信“第一个站起来的猴子肯定会被其他猴子咬死”；不要相信“当总统的人就是因为他的名字起得好”；不要“不鸣则已，一鸣惊人”；不要依靠“有则改之，无则加冕”；不要依靠“金点子”。一般厂家过分沉迷于平常的广告促销等“金钱外交”，而不注重建设自己的营销渠道。这是天大的错误，不但花费太多的企业经费，而且不一定得到很好的效果。况且，这种“金钱外交”中间略有中断就一切呜呼唉哉。

9、二线品牌要在淡季进行“蛇吞象”？

许洋川：五粮液品牌全线飘红独领，掀起行业提价的第一浪潮，那么白酒市场异军突起的川东小队伍江口醇、小角楼，对川酒品牌形成小分水岭之势，在剑南春、国窖1573、水井坊高端攻略的掩饰下，秘密抓住中低档增长的尖峰机遇，从几乎空白的环节楔入，但真正为其打开更为广阔市场赢得领军荣耀的，还是具有价格优势的25元—45元之间的中档产品。有专业人士指出丰谷、江口醇等二线品牌染指白酒先锋市场，并担心不久将来的川军老牌劲旅“六朵金花”会不会在这几个二线品牌的强力冲击下成为葬身鱼腹的再版？

朱丹红：技术创新首先要观念创新，普遍白酒企业缺乏先进的营销观念，缺乏实施创品牌的手段和魄力，徘徊、犹豫，这些都是企业脱胎换骨的障碍。最近我听到丰谷的一位人士说：“目前的丰谷在市场中只是一艘小船，不是航空母舰。距离剑南春、水井坊还有一定的距离。” 与不凡的市场表现相呼应，丰谷的根本优势在哪里？目前白酒产业进入品牌竞争、文化竞争阶段。有些企业错误地认为文化就是体现在产品的外在包装，而忽视了产品的内在质量，结果，它很快掉进市场的泥淖。丰谷酒深度开发二级市场，但是在淡季它不会选择遍地开花，那样会让企业乱了阵脚。而是选几个重点市场，集中优势资源做深度开发。这样做要比大面积浅尝辄止更经济合算，更利于树立品牌形象。

许洋川：面对市场老大五粮液马踏连营的强势提价局面，某二线品牌老总看到五粮液涨价的消息，他很有绅士风度地说自己曾经错过的一段“爱情”。自己本想在市场提价来提高产品外在品牌，结果还是被五粮液给捷足先登了，在五粮液、水井坊、剑南春联手攻占高端市场后，丰谷、江口醇、小角楼紧随其后又联合啃掉了中档骨头，现在万马奔腾的市场杀戮之际，再想以价格战略在市场悄然拱背实在太难。

朱丹红：白酒在淡季市场有以下几个突出特征：

1、 只有强势品牌，而无垄断品牌

从市场占有率来看，五粮液、泸州老窖、剑南春等大企业的子品牌、孙品牌加在一起，其量也只有全国市场的30%左右，且几乎没有一个品牌能覆盖全国市场。

2、 由于没有垄断性品牌，市场区域分割相当明显

由于人文地理因素的影响，我国白酒业的发展存在着浓厚的地域情节，最有代表性的区域版块是具有鲁酒、川酒概念的浓香型和酱香型。

3、 市场发育时间不长，市场广度和深度不够，有很大发展空间

中国是儒文化和酒文化的国家，白酒需求仍然是一大具体体现。

4、 白酒市场日益显现出消费者行为的个性化特征

白酒的整体市场需求正由同质性向差异性转变。随着白酒价格演变，消费群体正走向分化，消费者越来越注重对时尚文化的追求，其消费偏好日益向个性化方向发展。一批实力雄厚的白酒厂家通过资本运营对整个市场频出重拳，进行品牌渗透。