女装销售总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的女装销售总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：女装销售总结范文

【关键词】茵曼；女装；SWOT分析；STP策略；4P策略

茵曼，2007年创立，凭借以“棉麻艺术家”为定位的原创设计享誉互联网，是中国成长最快，最具代表性的网络服饰零售品牌。茵曼以舒适的棉麻面料、精致的原创设计、文艺气质为突破点。2013年11月11日，茵曼当日销售额突破1.2亿，成为双十一全网销量第一女装品牌。

一、SWOT分析

（一）外部环境分析

1. 机会

（1）人口环境：

①衣、食、住、行是人们的基本需求。中国拥有13多亿人，对“衣”的需求量极大。

②根据中华人民共和国国家统计局2010年的第六次人口普查数据，我制成了下表：

单位：人、%

从表中，我们可以算出25岁至35岁的人口为219338571人，其中女性为108162279人。茵曼主要针对的消费人群为25-35岁的女性，但20-24岁和35-39岁的女性也适合这种风格，也就是说其潜在的消费群体为两亿多人。

（2）经济环境：

二、STP策略

市场细分与目标市场选择实质上是讲分割与取舍的艺术，市场细节的本质就是利用消费者的需求差异性，将整个市场分割为若干个需求不同的细分市场。

下面我就从市场细分、目标市场选择和市场定位这三个方面来分析茵曼。

（一）市场细分

（1）根据性别细分：茵曼锁定的是女装市场。（2）根据年龄细分：茵曼锁定的是25-35的女性。（3）根据收入细分：茵曼锁定的是月收入3000元以上的女性。这些人购买力较强，消费水平较高。（4）根据社会阶层细分：美国学者将美国社会分为六个阶层，即上上层、下上层、中上层、中下层、下上层、下下层。茵曼锁定的是中上层和中下层。

（二）目标市场选择

集中性市场营销战略。茵曼将25到35岁的知性文艺女青年作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。

（三）市场定位

棉麻艺术家。茵曼的市场定位是棉麻艺术家，主要突出其自然、舒适、健康的卖点，与其他色彩艳丽、追求时尚的女装加以区别，使其在天猫女装品牌中稳居前列。

三、4P策略

（一）产品策略

（1）只做棉麻风格的女装。（2）寻求品牌品类扩张与延伸。自2012年5月起，茵曼开始产品体系“扩张”之路，相继推出鞋子、包包、配饰、围巾等周边类目。（3）收购初语这一棉麻风格的女装品牌。在产品风格方面，根据茵曼的目标群体和品牌定位，更好的迎合其消费者的品味，茵曼服装的产品风格是素雅而简洁，个性而不张扬 。在产品设计方面，茵曼有唯快不破的设计流程。电商虽然讲究快速，但在设计上，大部分的电商企业多是设计当季的款式，而茵曼却能够未雨绸缪，现在已经在为自己的品牌顾客投入设计开发2014年的秋冬款，相对于销售季整整提早了一年，这种节奏甚至比传统服装行业还要快。茵曼前期企划得早，就可以预留出更多的时间进行布料的规划、产品的测试，以及后期的产品包装。在产品质量方面，茵曼培养核心工厂，提前下单计划，确保这些工厂天天有单做；选用优秀的品控经理环环检控；在设计开发时，没有经过检测合格的面料不能设计款式。茵曼还自建了产品质量检测实验室，进一步增强内部品质的管理，进行多重质量把关，实现从原材料就开始把控，以确保优质产品输出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辫”专属模特造型，发尾连上球型发棉更显个性。这个独具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成为一个强势品牌符号，是品牌传播的一个重要发声体。（2）2012年，茵曼独立开发设计出专属表情，字体等品牌标志，形成一套完整的品牌视觉系统，产品辨识度进一步提升，受到消费者热烈追捧，加深她们对茵曼品牌价值的认可。

（二）价格策略

我们来看茵曼和裂帛与韩都衣舍的消费层级对比图：

从图中我们可以看出茵曼的消费层级要高于裂帛和韩都衣舍，这与茵曼的市场定位密切相关，当然茵曼的定价要略高于裂帛和茵曼。我从以下三个方面来分析茵曼的价格策略：（1）新产品定价策略：满意定价。满意定价既不是利用价格来获取高额利润，也不以较低的价格来占领市场，只是为获取一般正常利润来决定产品价格，是企业与消费者双方都满意。茵曼主要以标价的折扣价进行售卖，折扣价定位始终，没有故意抬高或压低价格。（2）折扣定价策略：茵曼一般都是以标价的折扣价进行销售，售价方面波动较小。主要通过蛮减活动吸引顾客购买。（3）产品组合定价策略：通过搭配套餐优惠来吸引顾客购买。

（三）渠道策略

1.线上：（1）通过天猫商城进行售卖。（2）通过与唯品会、京东、当当等电商的合作，在其网站上进行售卖。

2. 线下：在广州开设实体店。

总结：茵曼在线上销售的非常成功，但是线下做的不够好，实体店关闭了几家。我认为线下做的不够好的原因有3点：（1）茵曼是在天猫上发展起来的女装品牌，线下销售的基础薄弱。（2）线下促销力度没线上大。（3）实体店花费较大，利润相对减少。

（四）促销策略

1. 广告促销 。（1）视觉广告：在淘宝主页，优酷、搜狐、等网站产品信息；在报纸、杂志等传统平台平面广告；2012.11茵曼首支电视广告《棉麻艺术家》登陆江苏卫视。2012.8 茵曼首部微电影《四年，是一种病》。（2）情感路线：在各大论坛、网站茵曼“慢生活”软文，慢慢积聚成“棉麻风”，从视觉与感情上引领消费者。（3）搜索引擎推广。（4）通过新浪微博与消费者积极互动。在微博上，人情味、趣味性、利益性、个性化是引发网友互动的要点。在离2013年双十一还有一个月的时候，茵曼发生了一个“放鸽子”事件。之后，很多人开始猜测茵曼是不是真的不参加双十一了，这在整个行业内引起了很大的讨论。但是过了几天后，茵曼放鸽子游戏在天猫出现了。通过游戏页面，茵曼很好的把“慢生活”理念传递给了消费者。放鸽子游戏上线15天，传引人数达到42万，领到的优惠券有30多万人。这个营销很好的围绕消费者做了一次互动，具有很好的话题传播性。

2. 销售促进。（1）赠送样品：当消费者的购买额达到一定数额时，就赠送本子等一些小饰品。（2）满减活动：当消费者的购买额达到一定数额时，就减一定数额。（3）与唯品会、京东、当当等合作，但是折扣不一样，消费者通过对比，可以自己选择在哪儿买更划算。

3. 公共关系策略。2010年9月茵曼连同其它商家共同组建“爱淘公益联盟”，目前为止茵曼共捐出爱心基金20余万。通过爱心捐款既能够帮助别人，也能够树立良好的品牌形象。

四、结语

从茵曼女装的迅速发展中，我们可以知道，市场营销策略的好坏决定了一个企业能否成功。

参考文献

[1] 屈云波，张少辉.市场细分[M].北京：企业管理出版社， 2010.

第2篇：女装销售总结范文

工作室是为了满足我国教学的需求，新成立的一种教学模式。教师服装设计工作室以设计为主体，老师负责讲解如何做好服装设计，解决学生在设计的过程中遇到的问题。在整个过程中首先要有一个好的设计方法，在此基础上进一步提升学生的实践能力，提高学生创新能力，在服装设计方面能有好的点子。在课余的时间让学生进行市场调查，了解市场行情，最后作总结，在满足市场需求的情况下设计出有特色的衣服，制作网店图片，通过淘宝或是微店进行服装直销。白水味儿原创设计女装设计工作室里的衣服就是由教师和学生一起制作的，在设计时教师会解决学生遇到的问题，设计完成后学生会参加服装的制作，当然教师也会将网店运营的工作交给学生，以便学生对市场需求的了解。白水味原创女装设计的复古系列服装深受广大消费者的喜爱，尤其是在校学生。

二、项目化教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

教师工作室有时会接一些项目，以完成项目为目的，教师会设计出相应的教学方案，先将整个教学过程分解成一个个小的具体事件，学生在具体任务的引导下，综合自己的专业知识，在实践中发现自己的不足、向老师请教遇到的问题、学习新的知识、提高自己的创新能力以及动手能力。白水味儿原创女装工作室中的大三服装设计专业学生要参加服装设计大赛，教师结合课本上的专业内容设计教学的过程，先让学生全面了解面料，然后按照大赛的主题要求结合面料、颜色特点进行设计，最后对衣服所需要的配饰进行设计，画出设计出的图纸。在整个设计过程中老师应该培养学生对面料的了解、对不同种类和颜色的面料运用、服装配饰的搭配、设计图的绘画技术。整个过程中学生遇到的问题向老师请教，因此在提高学生实践能力的同时也向老师提出了更高的要求，老师应不断丰富自己的专业知识，及时了解当下社会服装设计行业的最新发展动态。

三、课题研究型教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

随着高职服装设计学校的发展及国家对服装设计的重视，国家级、省级教育机构不断向学校下达课题研究项目，但是缺少专业的科研人员以及相关的负责人，而教师工作室的成立为其提供了一个平台，在教师工作室有专业的老师和设计专业的学生，有组织有纪律使他们更加的团结，合作更加容易。组织中相关的教师负责收集课题研究需要的资料及研究方法，待各项工作和责任分配完成后学生加入进来和老师一起完成相关任务，学生的设计想法可能会比老师新颖，这就为课题的研究提供了很大的前进的动力。课题研究型的教学模式培养了学生专业应用能力，团队合作共同完成任务培养了学生团结合作的精神。

四、面向企业的教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

面向企业的教师工作室是以企业的需求为目标的，教师和企业中服装设计人员进行指导，学生为主要设计人员，参与服装的设计、结构制版及成衣出售，在整个过程中，学生需要用到服装设计学、服装彩色学、服装构造学、服装材料学、服装生产管理等专业知识，在参与市场营销时还要用到市场营销学的知识。这种教学模式使学生用了多种学习到的知识，让实践和理论知识有了很好的结合。白水味原创女装工作室和相关的服装企业合作成立了女装产品的研究中心，帮助企业完成了新的服装开发。教师工作室里的教师和学生首先进行了市场女装销售的调查对未来市场女装销售有了预测，然后再按照企业的要求对服装进行设计，制出成品后通过企业的销售平台对设计的效果进行检验。整个过程都是以企业的要求为目标进行的设计，培养了学生在服装设计、服装销售等各个方面的实践能力，为毕业后找工作提供了基础。在教学的过程中老师带领学生了解企业整个服装设计和销售过程，增强了学生对企业的深入了解以及服装的实际生产操作，避免了实践与结论的脱离。

五、结语

第3篇：女装销售总结范文

一、淘宝女装三种经营模式

1.基本模式

低价竞争，规模化效益，款多量少，款式同质化，薄利多销，可形容为线下批发市场的零售商形态，在具备对流行趋势有极强的把握度和供应链快速反应基础上，具有上游及运营的低成本控制优势，需强调的是流行趋势把握度和供应链快速反应是两个重要的优秀淘品牌生存特征，第一是对行业经验的积累，第二是适应在互联网零售的快速反应，相比传统品牌的优势表现为，下单灵活，相应迅速，比如出色的淘品牌女装少则几十件，百余件下单，快则两三周即可实现供货，这是有赖于共同成长的上游生产伙伴，长期快速而灵活的供应关系形成的柔性化机制，而传统女装品牌仍处于从大批量采购，较长供货周期的蜕变过程中。

经营特征：进货与买手制并存，外贸尾单结合生产外包，平均加价倍率保持在2倍左右，具有丰富的流行趋势把握度与经营成本控制力;

竞争优势：女性服装偏好度低，多款低价是一种特有的固有消费心理，是长期存在的市场区隔，能更加迅速切入市场，也是构成女装行业长尾的重要模式;

面临挑战：成本控制是核心问题，不断上涨的原料、生产、运输、仓储、运营等成本，对低价模式提出严峻的挑战;

长期策略：自有买手团队的强化建设是长期发展的必要基础，在推广方面，以产品驱动为导向，形象类推广为辅助，可通过加强个性化附加值及分销策略抵御竞争压力。

2.时尚基本模式

平价竞争，规模化效益，中低价位，也属于同质化产品竞争，但此类卖家相比基本模式的低价竞争更加追求品牌及店铺视觉上的形象塑造，在消费者感知层面上形成个性化差异，也是我们经常提到的细分定位与独特销售主张，通过赋予独特形象与认知，实现品牌附加值的提升，从而逐渐提高客单价及利润空间。可从风格上定位，如韩国时尚、百搭全球，也有从细分品类切入，如牛仔裤品类：“不裸露也性感”、旗袍品类：“每个人都应该有一件专属旗袍”。

经营特征：买手制为主，生产外包，平均加价倍率保持在2~4倍不等，此类模式的卖家为数最多，也包含大部分传统女装品牌，优秀的店铺均具有丰富的流行趋势把握度与视觉传播能力;

机会与威胁：受低价模式、成熟国内外品牌、设计师品牌的多方面竞争压力，但女性求新求变的购物心理，不同文化归属与个性化驱同的感性消费特征，仍有巨大市场空间;

面临挑战：在其他经营环节不存在短板的前提下，个性化的打造是核心问题，目前即使销量排名前30的店铺，在形象传播也存在定位模糊的问题，优秀美工、文案、策划类人才的稀缺是主要发展瓶颈;

长期策略：强化鲜明的品牌个性，以差异化形象驱动同质化产品市场成长;根据自身资源实力，加强自有设计实力，提高以产品款式为驱动的竞争力;

3.时尚个性模式

中高价位，利润率高，非规模化效益，受流行趋势影响较小，属于自有设计师品牌，这类女装从款式风格上就具有独特的差异点，成熟的品牌也具有流行趋势引领的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化内涵与形象视觉，这是女装发展最具有具竞争力的模式，但对设计师能力提出了极高的要求。

经营特征：自有设计师，自有工厂+生产外包，平均加价倍率在3.5倍以上，用户粘性高，此类模式的卖家为数较少，用户但随着原创意识及优秀设计师的加入，无疑将丰富淘宝女装市场的多彩程度;

发展优势：淘宝用户规模庞大，聚合不同消费形态的消费群体，风格款式与形象内涵兼备的个性化竞争优势，伴随自身市场的积累，将获得越来越高的溢价空间，这种经营模式的卖家在淘宝女装类目发展中，是“小而美”的完美写照;

面临挑战：处于发展型的设计师品牌，在品类组合上，需要兼顾一定基础长销款比例，用以维系稳定的效益增长，这与具有个性化的打造是一种矛盾关系;

长期策略：通过对流行时尚元素的融汇程度，解决处于发展阶段自大众流行的规模化竞争压力，通过经营不同细分定位个店铺，实现持续发展的最大化收益。

4.三类模式的发展关系

按照基本类，时尚基本类，时尚个性类这样的顺序，客单价是逐次提高的。这是我们针对女装整个类目梳理出的三种模式的大体特征，也存在时尚个性类的原创设计师品牌客单价很低的卖家，走同质化产品差异化形象路线的卖家客单价超高的个案，当然，较高客单价可以保证一定加价倍率和利润空间，但衡量一个卖家是否健康的生存，还要从利润率、产销能力、经营成本三个核心点综合来看，这涉及到行业经验的把握和卖家经营成本的管理与控制，每个卖家面临问题不尽相同，所以单纯论客单价高低与否难免有些生硬，其重要的一点就是自己收支平衡问题。如果在相同起步点，相同团队能力，相同供应链基础和成本支出的假设条件下，想要实现突破或升级竞争力的唯一途径就是个性化发展，不是在款式开发上就是在形象打造上。

二、不同模式的经营体系

女装行业供应链体系在传统线下已沉淀多年，整个链条各节点呈现成熟和透明化的特点，但不同之处在于前文提到的淘品牌女装供应链的灵活性，还有就是对于淘宝这个特有市场消费形态的认识更优于传统品牌，比如同期产销比来说，优秀淘品牌可以做到95%以上，而传统品牌凭借线下经验和营销计划性见长的优势可以做到82%以上，但随触及淘宝时间的推移，传统品牌和淘品牌所具备的经验将会更加融合，相互取长补短。

三种发展模式的营销策略不同，所支撑其发展的整个经营体系，在各环节上也略有差异，如果针对供应链体系，大体可分为两个类型，一是设计师为主导的体系，二是买手主导为主，其他环节的不同主动体现在对于品质、成本、效率的三个方面优化调整，我们用五分制作为量化衡量，对比三类模式的各自侧重点。

以基本模式的低价竞争展开来讲，买手能力意味相对其他两种模式自主设计能力要求相对低，并不代表对流行趋势的把握度方面专业能力的缺失，反而“款多量少”的快速规模化效益下的必备行业经验是生存的前提条件;在成本控制上，低价商品的消费心理决定对产品质量要求相对较低，所以在低价竞争模式上中可从品质上降低采购和生产成本，并提高快速响应速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他两个模式采用的方式不同，更侧重于产品性价比作为吸引力，是形象认知的自然养成，而非主动式推送特定形象个性。如同提到成都小吃、沙县小吃，没有做过任何宣传，经过长时间的经营，在消费者心里自然有一个明确的消费区隔，而其他两种模式形象塑造的重要性就不再赘述。

值得强调的是，一招鲜，三板斧的时代已经过去，在如今愈加高度竞争环境下，以“人”为核心的运营能力必须均衡到各方面细节，任何一种短板势必造成整体的巨大影响，以至于被市场淘汰;在包括市场洞察、行业经验、店铺综合运用能力、营销资源的运用能力这三大项内容，已经成为卖家必备的基础能力。以客服询单转化率一个很细小的事例来说，在精细化运营的层面上各个卖家就存在37%-60%的悬殊差距，假设同等的条件下，每天进店人数相同，但销售结果却大相径庭，月度、年度累计下去，就是成败与否的结论。可见精细化运营是体现在各细化方面，每个细小运营差异，就会导致整体发展上的巨大差距。

三、推广思路总结

流量的双重属性------大家都很清楚，做流量是做商业流量逐渐转化自然流量的过程，长期发展的卖家必须要有流量持续性积累意识，在这里再统一梳理下。

无论何种经营模式，店铺流量都是遵循这种规律，都需要各方面的沉淀转化为以自主访问，主动搜索而来的用户粘性，最终促使重复购买用户的不断积累。对于刚起步的店铺必定要用商业流量打开局面，发展过程中的店铺不可缺少利用商业流量不断弥补流失的用户粘性，在整体流量的使用结构上，以促销为主的产品类广告和提升形象的品牌广告是并重的关系，只不过在基本类的低价竞争模式，其产品广告引流的比重相对高于其他两种模式。

不断追求投入产出比，有了销量和利润才能维持稳定成长，卖家按销量作为ROI广告投放标准无可厚非，但以展示类的CPM广告始终承担着所有深度用户行为最基础的推动力，不是因电商平台以卖货为最终目的而改变，而是由消费行为一直决定展示广告的重要地位。

第4篇：女装销售总结范文

网店开店计划书【1】一、对淘宝网的整体分析

随着互联网的发展，网上购物已经成为一种很普通的事情。淘宝是一个致力与全球最大的个人交易网站，所以，淘宝的目标客户，无疑就是在网上开店的卖家，在淘宝上可以免费开店，这就吸引了很大一部分人去关注。作为电子商务专业的我们，现在没有什么经济实力，淘宝对于我们来说也非常的好。

淘宝作为国内第一的网上购物网站，这里的人气是毋庸置疑的，而且淘宝拥有自己专属的聊天工具和支付系统，实行货到付款政策，安全系数高，这就为淘宝买家提供了保障，使得淘宝的人气更加的旺盛，并且随着淘宝新规的、消保的实行，使得淘宝卖家的信誉度更加高，对买家有了更多的保障。

因此，对于我们卖家说，凭借淘宝中的人气和免费开店，免费装修，和淘宝对与新手的一些帮助措施来讲，淘宝网是一个很适合我们这些电子商务的初学者，网店新手的。

二、对自身淘宝店铺的分析

(一)优势

淘宝网对于1钻一下的淘宝卖家，都会给与旺铺扶植版作为店铺的模版，这样更加有利于淘宝买家在搜索商品时找到自己，店铺也会排在较前面，这样就更加具有竞争优势，所以相较于其他的普通店铺来说，我的店铺更加据有优势些。

(二)劣势

首先，就是自身店铺的信誉度不高，这点是所有新开店铺的人的烦恼，一般来说，对于信誉度不高的店铺买家都会不太相信，这样就流失好多的生意;而且使买家对于有相同产品的店铺都会进行对比，如果你的店铺信誉不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多买家也会选择去相信那家信誉要高的店铺里的商品，所以提高店铺信誉是当务之急。

其次，我们是学生，所以我们的店铺不可能像网上一些全职卖家一样时刻在

线，我们只能利用下课的课余时间，所以从这方面来说我们的销售量肯定比不过一些同等级卖家，所以我们就更加要注重商品的质量和店铺的装修，赢取回头客。

还有就是因为是代销的产品，因此价格也会比相同的那些产品店铺的价格略高些，没有很大的竞争优势，因为是代销，所以对于衣服的质量之类的问题自己也不是很清楚，无法给与买家确切的保证，再就是商品没有经过我们的手上，所以对于在寄给买家商品时不能很好的了解商品的流通信息。

同时，在淘宝中供买家选择的空间很大，有很多销售同样商品的卖家，这样的使得自身店铺的信誉、宝贝排名、以及卖家的口才等等一些方面更加重要，还有一个就是商品的价格，买家在这么多出售同样商品的店铺中会进行挑选，虽然每个人看重的都不同，但是综合自身店铺的整体情况，要想打败其他竞争对手也是一件非常困难的事。

三、货源的选择和获得渠道

(一)货源的选择

网上热销的有服装类、鞋类、电子类、美容护肤类产品等等，其中又以服装类占据网中的第一位，而在服装类中，又以女装所占比例最大，销售最好的也是女装，而且在淘宝女装的搜索中，不管是用那种排序方式搜索，第一页的店铺中，商城所占的比例并不大，销售量大的也绝大部分是属于个人的店铺;所以对于像我这样的个人店铺来说，销售的空间也比较大。

女装市场是最大的，占据市场份额中的10%以上，同时女装在行业中的排名也是一直位居第一位，所以对于货源的选择，我选择销售女装。

(一)获得渠道

(1)阿里巴巴 阿里巴巴是属于B2B类的，对于我们这样的兼职学生来说，没有能力一次性去批发那么多东西，这要承受一定的存货压力，同时还有物流的风险;虽然阿里巴巴安全性比较高，但是它是属于B2B类的电子商务平台，

并不适合我们。

(2)淘宝分销平台 这个平台很适合我们这样的学生，因为它不需要我们自己来负担存货压力和运输风险，且信誉度高，是淘宝的另一个平台;同时也可以获取一定的利润，只要符合了条件进行申请，申请通过了，即可在分销平台中下载宝贝，这样宝贝就直接到店铺中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填写宝贝信息，更加的方便快捷。

单独的服装批发网站 这个并不适合我们，首先是可信度低，避免上当受骗建议还是选择以上2个信誉有保障的平台;再有就是同样需要大量的进行批发，作为学生的我们没有这个能力去经验、去承担这样的风险。

四、市场定位

市场定位的重要性不言而喻，一个准确的市场定位，往往能够成为产品销售的又一大助力，找对了销售方向，这样才能使产品的销售更上一层楼。

(一)价格定位

在淘宝以默认排序搜索女装时，在第一页中商家只有5家，其他都是个人店铺;以按销售量排名时，在第一页中商家的数量更加少，只有3家，可以从中看出，排在前面的卖家中商城并不多，销售的好的大多都是个人店铺，因此以个人店铺来说还是有很大的竞争优势

其次，从这2个排序中所看到的衣服的价格大多是100元以下的，卖出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘宝中搜索5-100元之间的女装商品共有6447863件，而100-300元之间的商品只有3631863件，这足以体现出中低档女装的销售的热和竞争之激烈。

因此，本店铺的女装定价都在中低档范围之内，这样的销售面更加的广阔，这样也更加有利于产品的销售。

(二)销售人群的定位

从调查中发现不到18岁的网名有20.1%，网购网民就占有3.6%，18~24岁的网购网民就占据了所有网购网民的一半，达到了53.3%，25~30岁的网购网民有28.4%，从网购用户的年龄构成看，网购群体较一般网民更偏年轻化。18～30岁的网民是网购的主力，占网购用户总数的81.7%。其中，18～24岁的网购用户占比还在提升，未成年人和40岁以上网民群体网购使用相对较少。虽然不到18的人群购买能力不大，但是随着时间的推移，这也是一群很大的潜在客户。

从中可以看出，网购网民主要是以年轻人为主体，这类人的消费能力比较高，且这类人更加倾向于打扮自己，正是对衣服等消费非常巨大的时候，因此市场情景是非常广阔的，这也是我选择以年轻类服饰为主要销售商品的原因之一，还有就是淘宝中销售的最好的也是年轻一类的服装。

五、分析对策

面对这么强大竞争压力，我们也需要更多有利的对策来提高自己的销售量，下面也是根据自身店铺的现状所提出的一些对策，也是我现在正在进行的一些方式。

(一)装修好门面

人靠衣装，店也靠店装，一个符合自己商品特性的店铺装修也能提升店铺商品的价值，淘宝对于1钻以下的商家提供免费的旺铺，现在我的店铺经营时间不长，现在的信誉还只有1颗星，所以使用的是淘宝免费提供的旺铺，但是旺铺却不能有很多个性化的装修，也不能添加其他的模块，所以装修起来也比较简单，店招方面可以根据淘宝提供的免费店招来进行修改，在上面添加一些属于自己店铺的一些特点，同时取个让人能够一下子就能够记住的，让人觉得特别的店名，这样让人下次来找同类商品时也能够记起自己的店铺;还有一个重要的就是宝贝分类这一块，在这上面也能体现出卖家的用心，同时宝贝分类也能够让买家更加

快速的找到自己需要的商品;第三个可以装修的就是自定义模块，可以在这上面插入一些广告，比如说店铺的一些热销产品、节日促销活动等等，这一块也是最能吸引人的地方，能够为店铺带来更多的客户;我的店铺也主要是做了这几点，整体看起来比较和谐，但是也需要进行进一步的改进。

(二)提高店铺信誉

拥有了一个好的门面、一个好的货源，但是没有足够的信誉的话，店铺的生意也是很难做的，我的店铺现在还就只有1颗星，这样的店铺在淘宝中比比皆是，没有一点竞争优势，一般来说，这样的店铺一般都是垫底的，很难有出头的机会，所以，当务之急就是提高自己店铺的信誉，这样才能留住更高顾客的脚步，一般来说，在现在这种情况下，想要通过真实的交易使自己的店铺信誉提高是一件非常困难的事，我们学生也没有那么多的时间去天天守着这个店铺，所以也必需要通过一些虚拟交易的手段来提高自己店铺的信誉，一边进行真实的交易，一边通过虚拟交易的方式，利用同专业的这么多同学来进行互相交易，但是也要注意避免被淘宝发现。

(三)提高宝贝的搜索排名

刚开店的店，淘宝网都会给每个卖家10个橱窗位。我们可以好好的利用这10个橱窗位，同时在选择宝贝的上架时间的时候也要选择7天时间的，因为距离结束时间越短的商品就能冲到越前面，这样也能够使得自己的店铺和自己的宝贝冲到前面，迎来更多的访问量和销售量，同时也要注意去刷新宝贝，一般在淘宝中新上架和就要下架的宝贝排名都是比较靠前的，可以抓住这一点来提高宝贝的排名。

(四)价格战略

现阶段自身店铺的信誉不高，要想在众多的店铺中脱颖而出，想要获得更多的顾客，价格战略也是必需的，价格比其他店铺中要稍低一些，也能为自己打开

销售的大门，因为是在淘宝平台中找的代销，所以利润不大，但是因为是开店初期，所以尽量以较少的利润获得较多的交易量，提高自己店铺的信誉。

(五)论坛、博客、问答等的推广

论坛我主要是关注淘宝论坛，因为这是比较专业性的，都是一些买家和卖家在里面，但是这推广起来也更加的困难，因为这里面的人都比较了解这些，所以，对于在这里面，不做则以，做就一定要做的好些，这样才能带来利益，在这里面也能扩大店铺的知晓率;还有一个就是以买家的身份去分享自己店铺中的一些衣服，让别人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提问，回答问题外，还可以在百度文库里发表一些文章，这些文章的浏览量也是非常可观的，当别人在查找资料时顺便也会看看你的店铺，这也是一种隐形的客源;暂时就先对自己的店铺做这些推广，如果还有时间，我还会加入博客进去，在大范围如腾讯微博，新浪微博，小范围也可以在自己的空间里，因为熟悉所以才会更加的相信。

六、总结

上面对淘宝店铺的营销策划，其实也是对自己店铺的一种自我检讨，通过这一系列的调查发现，发现最多的是自身的不足之处，同时，要想做好一个淘宝店铺也绝非易事，这么多的工作需要去做，但是想要获得皇冠甚至更高，就必需这样做，甚至远远不止做这么点，对自己的店铺所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店铺也会越来越好。

网店开店计划书【2】一、项目简介

依托中国最大的C2C网上购物平台——淘宝网,通过电子商务交易方式，打造在淘宝网上有竞争力的网上商铺——时尚潮。欲想在20xx年7月在淘宝网上开家时尚潮服饰专卖店，淘宝网商城为购物商城，而时尚潮将被打造成为它的亮点商铺之一。

二、网店概要

1、投资安排：以最小的的资金投入，尽最大的努力，赢取满意的收入。预期先投入5000元左右。 2、网店基本情况：网店名称：时尚潮 地址：温州永嘉 邮编：325113 3、网店的宗旨：追赶时尚，精彩你我他。

4、流程：设计网上商店--选择开店平台--向平台申请开设店铺--进货--登录产品--营销推广--售中服务--交易--评价或投诉--售后服务(或进入淘宝首页注册会员--免费开店--填写用户信息--绑定支付宝账户--淘宝网开店考试--登录账户--我是卖家--基本设置--商品描述及等--营销推广--阿里旺旺在线客服--交易--售后服务)

三、产品及企业市场分析

目标市场的设定：客户群以年轻的消费者群体为主，年龄在15至40之间的朋友将会是我们网店的最大客户群。时尚潮的产品主要以流行首饰及服饰为主。 经过市场调查进一步得出结论，该产品在市场内需求量大,市场竞争强烈,需要通过新型的营销手法进行运作,迅速占领市场,获得较高的客户满意度。给以介绍新客户的原始客户小店物品打八折的优惠，或免邮费的营销手法吸引更多的新顾客及留住老顾客。

四、产品来源

直接在批发市场进货。或将产品前期库存将依托实体店，当小店每天业务量保持在10单以后上，将拥有库存。

产品价格问题(网店销售指导价，最低成交限价与供货商结算价和发货费用)和贷款结算方式(有三种方式：第一是接到定单后直接把进货款汇入商家帐号里，供货商受到货款后立即按照网店提供的用户地址和数量发货完成交易;第二是先预付给商家一定数量的货款然后接到定单后直接通知供货商发货快速完成交易;三是跟供货商商议发货打款同时进行甚至可以交易结束后再结算比较省钱)，保证货源的顺畅、质量和可靠性，建立我们接到订单，只需要通知商家，由商家直接把商品发给顾客的风险最小的经营模式;若无法直接由商家发货，那就只好接

到定单直接去进货然后采用直接邮寄的方式(注意用纸箱把产品稳妥包装，里面最好能垫一些缓冲材料，纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架，避免运输途中损坏或者泄露影响信誉)。

货物来源：批发市场进货，训练议价能力，力争将批发价压到最低，与批发商建立良好关系，在关于调货的问题上要和批发商协商，以免日后的纠纷。网购，通过淘宝网与阿里巴巴的批量进货方式，满足200元的小额批量进货。

五、网店的主要发展战略目标和阶段目标

1、战略目标：我们坚定与执着于一个目标——追求时尚，精彩你我他!不断挖掘创新自己网店的宝贝。每月都新推几种新潮商品。2、阶段目标：寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。3、进度安排：第一个阶段：挖掘时尚新品，市场调研，分析问卷。第二个阶段：淘宝网开店、维护;第三个阶段：宣传推广;第四个阶段：进入正轨运营网店。

网店用品宣传策划方案：折价促销、赠品促销、限期供应、与其他网店建立友情链接、利用网络以外的宣传方式

六、物流服务

物流服务拟采用圆通、申通、韵达、EMS这样的成熟网络，价格采用协议价，单票6元左右。还会根据商品的购买量及优惠政策，对顾客实施免邮的措施。

七、风险

淘宝网上开店依然会存在很多风险，比如资源(原材料/供应商)风险、进货的风险、市场不确定性风险、交易安全的风险、积压商品的风险、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖等等

应对政策：找一些网下不常见或不曾流通市场的产品，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家，我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售，并自己创新一些新的产品。利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式，定期向顾客发送相关打折产品，会员可换取好礼，贴心的会员生日礼等。

第5篇：女装销售总结范文

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时，改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧:

在销售过程中，服装营业员除了将服装展示给客人，并加以说明之外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法

1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。

2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向客人推荐。

第6篇：女装销售总结范文

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

第7篇：女装销售总结范文

关键词：消费者　心理　服装营销

中图分类号：F724.783　文献标识码：A　文章编号：1005-5312(2009)24-0054-01

由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，充满真知灼见，全面掌握和了解市场全球化的发展趋势，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家。

一、服装市场细分分析

(一)性别细分

女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流。是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里。女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右。

男装市场分析：中国的男装消费者构成了一个总量不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。

(二)年龄段细分

国内成年服装年龄段分类基本为：18岁至30岁，30岁至45岁，45岁至65岁，65岁以上四个年龄段。

18～30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

30～45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。

45～65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。

65以上：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。

二、以消费者行为心理为中心的市场营销管理

(一)以消费者行为心理为中心

21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新。更好产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质量的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。

工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本、提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。因为互联网的广泛应用和信息的爆炸，特别是电子商务的迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为。消费者由以往购买信息的被动接受者变为主动的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，以及消费者身份的国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来。可以说，没有同消费者的信息交流与互动，就没有企业的存在。

(二)增强服装销售环境和销售过程中的情感因素

服装企业对自己的销售终端环境的设计，应该注重迎合这个品牌定位的消费对象说需要的购物环境，以使消费者在购物环境中能够享受到满意的购物环境需求。另外，服装企业应该对自己的销售员工进行很好的培训，使销售人员非常熟悉的了解自己产品的特点。在市场销售过程应该以诚信为基础，以情感为纽带，通过提供人本化、细微化、延伸化的产品与服务，让消费者产生欢喜、惊讶、激动、感叹等情感方面的体验，引发消费者的情感共鸣，最终建立与消费者之间的情感纽带，从而保证消费者对企业产品的忠诚度。因此，企业不仅要从消费者理性的角度去开展营销活动，更要考虑他们的情感需要，努力让消费者花钱买感觉、买心情、买享乐、买体验。

(三)从服装购买过程看消费行为

一个完整的购买过程包括：生产需求、搜寻信息、评价比较、实现购买、购后评价五个步骤。

以购置冬衣为例。当进入秋季之后，消费者开始产生够置冬衣的需求；产生需求后，会上街开始了解市场信息、价位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，会形成几种购买方案，比如可以买羽绒服、皮衣、大农、休闲棉袄，而且同样的大衣又有很多购买方案，而所有的方案都各有优缺点，消费者要权衡利弊，作自己的购买决策；实现购买后经过消费、使用和享受，对产品作出评价消费者如果满意、认可，那么以后会继续购买同一产品而无需再经过搜寻信息和评价比较过程。这说明两点：一是购买过程早在交钱买货之前就开始了，二是在交钱买货之后并没结束。

根据消费服装产品结构，服装消费购买过程又分成两类，一类为简单购买，另一类为复杂购买面对简单的产品结构，如内衣、背心、袜子以及汗衫等非耐用产品，就只有产生需求、实现购买和购后评价几个步骤。由于这类产品的单位价值低，表现性与设计性不强，产品差别也不大，消费者在购买时投人精力有限，主要关心的是产品的基本质量和价格而对于服装购买来讲，更多的还是复杂购买，也就是消费者在购买过程中，要投入较多精力进行搜寻和比较，完成整体购买模式。

三、超越消费者期待的高质量服务的营销策略

服务是服装产品营销的一部分。也是服装企业与消费者利益的一致性的体现。提供高质量的服装营销服务与企业获得市场空间、利润、增加更大的销售额是分不开的。每个服装企业都似乎在寻求衡量用服务的方法来留住自己的消费者。

当然这种工作的方法要考虑到消费者的反应和消费者的期望。也就是说既要让消费者买到称心如意的服装，还要协助消费者正确购买，只有这样消费者才能获得一种愉快的购买体验以及充分的满足感和成就感。

第8篇：女装销售总结范文

刘昌盛

最根本的错误：把顾客只当做“上帝”

尽人皆知：顾客是上帝。

但一位老店长提醒得好：顾客不是你的上帝，而是你的对手，因为顾客都想以最小的付出获得最多最好的商品，而店家永远想以最少的代价从顾客兜里掏出更多的钱，目标永远都是对立的!

也就是说：你在和顾客打仗!而且是持久战!

但这个仗不是靠生拉硬拽。顾客用脚投票，他走进哪家店，在哪里驻足更久，取决于他们的心理。店家实际上是在和顾客的心理在打仗!

货位布局管理恰恰是这种心理战中的重要一环，它会影响到顾客对你门店的基本心理感受，以及随之发生的购物行为。

最沉重的错误：没有管理

总部下布局指导，列出陈列建议，供应商在一旁指手画脚，店里杂事又多，哪有时间研究布局啊?但你最信赖的总部，可能忙于扩张，忙于开会，忙于处理公共关系，有人会替你深入、持续地研究布局吗?不会。

大家都把货位布局管理给忘了，但最终销售不佳的责任却要你扛。

最可耻的错误：完全听信供应商的建议

供应商跑到周围社区，做了几张调查问卷，然后拿着分析报告来告诉你：看，顾客希望这样布局。于是你们照猫画虎。

但供应商永远不会为零售商的大局考虑，他们只关注他们的商品。他们的问卷和座谈，你可以信50％，但不能信100％。要知道，光凭询问是无法了解顾客心理的。你要相信自己对顾客心理的体察和把握，要不断尝试货位的布置，这样，销售经验才是你自己的，而且比供应商的更有效。

著名的K便利店连锁，收了面包厂家的进场费，就听从其建议，把面包尽量往靠近门口的地方摆，有些门店就摆成了图1的模式。

但顾客进来都是先往右走，先看右边的商品，没有注意面包。结账出来了才看到面包，但有多少人会掉头再去买一次?可笑的是，该店把一个月才购买一次的杂志放在了右边，两边相加，K店一共损失多少利润?面包厂又损失多少销量?

最多见的错误：忘记常识

其实货位布局中有些常用规则，大家都知道，但知道了会不会用，甚至用不用，都是问题。就好像K便利店案例中的“顾客右行规律”。

店主为什么会忘记?要么是掌握得不熟练，要么是平时陷于具体事务，很少到卖场去转，失去了正常的感觉和判断，常识也就扔到一边去了。

其实应对顾客心理并不复杂，无非是：认真，投入，摸索，行动。

不可不知的布局常识

李卫华

要向右!

通常，世界各地绝大多数的购物者走进商店之后，都喜欢往右边走。当然，人们并不是向右急转弯，而是很随意、很平稳地就转过去了。

一家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣物为主。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场的后部。他们希望女性顾客们在给自己买完服装后，能顺便为丈夫和孩子挑选一些衣服。

可是管理者们失望了。他们发现只有女装的销售差强人意，男装和童装少有人光顾。多日观察后他们发现，大多数女性顾客入门后，都会向右边走，等到发现自己置身于男装区后，马上调整方向直奔商店左边的女装区。逛完女装区之后，她们大都不再回到右方，甚至也不会到右后方卖童装的地方去了。

显然，女性顾客们没有从左往右走购物的习惯。如果管理者调换女装和男装的陈列位置，女性顾客(主要顾客群)就会在最短的时间内被吸引住。在心满意足地逛完女装部之后，受到偏右行走习惯的影响，自然而然地走向童装区和男装区为家人购物。

由此可知，入口处的右前方应用来陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、利润最高的商品。

如果一个商店不以女性为主要顾客群，则可将购买频率高的商品以及普通男性用品摆在入口处的右前方，将挑选性强的商品以及妇女儿童用品摆在距入口处较远的地方，因为女人比男人更有耐心走到更远的地方仔细选购。

与偏右行走习惯相伴的，是人们使用右手向右边取物的习惯。如果商店希望向顾客主推什么商品，就应该把这些商品摆在顾客位置的右侧。

比如，当我们要在一列货架上同时陈列普通商品和品牌商品时，品牌商品应该陈列在消费者面对货架时的右侧。

好便宜的袜子啊!

有个人捡到了一双新袜子，兴高采烈。正当他决定穿的时候，忽然发现自己的鞋太脏太旧了，和袜子不搭配。为了搭配袜子，他买了一双新鞋。穿上之后他又觉得裤子不合适，于是又买了条新裤子。问题马上又出来了，上衣也得换了……

捡了一双免费的袜子，结果从头到脚支出了不少银子。但如果一开始就让他买这么多，他不一定会同意。

为什么呢?顾客购物时通常会经历这样一个心理历程：一开始，对商店和商品都心存戒备，等到买了一两件商品之后，钱袋子打开了，就会慢慢忘记省钱的初衷，沉浸在购物的快乐中。这时，即使是昂贵的商品，也很难吓退他。

在卖场里，顾客见到物美价廉的商品，往往会毫不犹豫地掏钱，因为数目很小，无须反复思量。

反之，顾客见到价格昂贵的商品就会心生犹豫，“值不值呢?”“花这么多钱有什么好处呢?”“这么贵，万一买得不合适怎么办?”这么一琢磨，钱就被摁在兜里了。

而且，顾客面对贵得离谱的标价，往往产生类似于被打劫的恐慌，或者有一种自己很穷的挫败感。这种感觉会让他紧捂钱袋，失去购物的兴趣。

所以，如何攻破顾客的第一道心理防线，让她打开钱袋子，绝对非常重要。

因此定价时，一般对顾客较为敏感的商品定低价，不太敏感的商品定高价；在货位布局上，在顾客最先经过的地方，陈列价格便宜或常用的商品，顾客一方面觉得非买不可，另一方面会想：“好便宜啊，可以放心地挑了!”于是花钱如流水。

其实，这些看起来便宜的小玩意儿买多了，花的钱也不少，但她们觉察不到。怪不得许多顾客在收银台前拿着小票，一副不敢相信的样子，甚至还会核算一遍，嘴里嘟囔着：“没买什么大件也花了这么多钱?!”

给我留点隐私!

某商场的一个顾客休息区设在女式内衣附近经常发生如下故事：

女人们走到展区，开始挑东西，突然发现不远处的座位区有人盯着她们看，而且是男人，甚至正在毫不害羞地讨论女人对内衣的需求尺码。面对这样的注视，女人如芒在背，有的勉强鼓起勇气继续挑选，有的立即放弃购物。

要知道，某些商品带有一定的隐私性，顾客心理上可不希望自己的购买行为暴露在众目睽睽之下。在购买这类物品时，她们做不到像买一盒饼干那样从容。她们在买之前可能要看看这类物品所在的区域，看看周围有什么人。如果这是一个闹哄哄的区域，很多人走来走去，她们就会失去购买的勇气。

很多便利店将夫妻用品摆在收银台附近，以为

这样最方便，人们可以拿着就走。这种陈列方式对于国外顾客来说可能并无不妥，但对于我国购物者来说，至少不是最理想的。试想，在众多排队结账的顾客注视下挑选此类商品，需要多大的勇气!

这类商品还好处理，因为在商场中所占的比重通常不大，只要找个有遮挡物的地方就可以了。

一些需要试用的商品也应当陈列在比较隐秘的空间里。在购买床垫前，人们都希望通过坐一坐、躺一躺来感受一下。如果把它放置在一个人来人往的位置，躺下的人会觉得非常难堪――他会担心过往的人批评自己想休息、占便宜。而穿裙子的女性则更尴尬――还要不要淑女形象啊?!这种心理体验实在是太糟糕了。

类似体验也常出现在化妆品展台，口红、眼影、头饰展卖区。试用这些东西难免披头散发，对着镜子左顾右盼，寻找感觉。哪个淑女喜欢在众人面前梳妆打扮呢?因此这些商品要摆在能避开公众视线的地方。

低人流量，高成交率

一家商店里不可能只有一个顾客，顾客之间能否和谐共处，就要好好考虑了，因为有时候顾客之间是互相干扰、互相冲突的。

美国一家地区性购物中心的连锁杂货店销量一向很好。但止疼剂区的销量却很糟糕，因为成交率不高。许多顾客都看到了止痛药品，但最后却没购买。

经过几天的观察，管理者得出了结论：止痛剂的位置太靠近饮料区了。这个论断有点奇怪，因为买饮料的顾客非常多，商店本以为他们可能顺便往前走几步买药。

但管理者们忽略了：饮料的主要顾客群体是青少年，他们进店后就直奔饮料区，但他们身体健康，充满活力，根本不需要止痛剂；真正需要这些药的是中老年人，他们通常会站在药品附近，仔细寻找他们常用的牌子，或算计买哪种更划算。

但中老年顾客却不能安静地看他们的药品，因为许多年轻人在他们身边跑来跑去，甚至推推搡搡。他们被打扰了。于是很多人宁可匆匆中断购物，空手离开。

了解这一点后，杂货店决定把止痛剂陈列在商店里最偏僻、最安静的地方。尽管光顾此处的顾客总数少了一些，但总体的成交率却上升了，销量上升了15％。

很显然，给顾客一个安静的空间，他们不愿被打扰的心理得到了满足，他们驻足的时间更长久，也就更能安心地购买。

由这个例子我们可以总结出，一些需要顾客仔细阅读“使用说明”或谨慎选购的商品，应该放在人群较少通过的地方，比如某个角落，或某个区域的深处。

同样道理，一些需要较长时间试用或感受体验的商品，也不适合放在人群经常经过的地方，比如运动器械、保健器材等。当顾客倚坐在脚底按摩椅上闭着眼慢慢享受时被打扰，那就别指望顾客买单

第9篇：女装销售总结范文

关键字：淘宝；宝贝；标题；技巧

本校学生在淘宝开店实训课中经常会遇到如何设置宝贝标题以达到更好的销售效果的问题。本人作为专业教师，在网店实训教学中对这一问题进行不断摸索。现将设置技巧进行了总结，希望与同行分享探讨。

在淘宝网中设置宝贝标题的目的主要有三个：一、让买家清楚地知道店主卖的是什么宝贝；二、让更多的买家在搜索中找到宝贝；三、在搜索中排名更靠前，买家更容易找到宝贝。基于上述几点要求以及标题的字数限制，在设置中就有必要对标题的关键字进行简化、排序及重组，如下就是本人在教学中的部份经验总结：

一、宝贝标题表达恰当，关键字突出

在淘宝开店实训中，会经常遇到学生写的宝贝标题混乱糊涂。例如：正品特价电热电暖袜子垫电热袜子鞋垫包邮。初看起来还不清楚店主卖的是袜子还是鞋垫，也不知道袜子是电热的，还是鞋垫是电热的。出现了这种情况，很多搜索到宝贝的买家看了标题后会选择放弃购买，以免买到的是劣质货，白白浪费了有效的买家流量，影响了店铺的经营效益。后来经过班内讨论将标题修改为：电暖袜子电热袜子|充电发热暖脚宝|冬季保暖首选|正品特价包邮。修改后，从淘宝数据魔方可以清楚地发现宝贝的交易成功率明显提高了。实际上修改前后主要是鞋垫这个关键字的舍弃，因为卖的根本不是鞋垫而是袜子，学生把鞋垫放在标题里的原因是希望买家搜索电热鞋垫的时候也可以搜到本宝贝。虽然更多地买家搜索到了本宝贝，但是却让标题名副其实，交易成功率极低，得不偿失。所以在设置宝贝标题时，必须要确保标题的恰当。

二、克服字数限制，有效地设置宝贝标题

宝贝标题是有字数限制的，目前是不能超过30个字。所以在遇到关键字比较多的宝贝时，标题设置就需要进行一些优化了。例如：专柜正品红豆2012秋季冬季男士新款新品加厚加绒保暖内衣套装纯棉圆领舒适。这个标题总共有36个字，显然不可以作为标题的，这个时候就需要对标题进行简化。简化后须保证不影响宝贝的描述、流量和搜索量。根据这一原则，可以把标题中的重复字眼削掉，将标题修改为：专柜正品红豆新款2012秋冬季加厚绒保暖内衣套装纯棉圆领舒适。此时买家用关键字搜索：红豆秋季冬季保暖内衣套装，修改前后都可以被搜索到。用关键字搜索：红豆保暖内衣加厚加绒，修改前后也都可以被搜索到。因此修改后的标题对宝贝的搜索流量没有影响，但是字数却在30个字内，符合淘宝标题的字数限制，可以作为宝贝的标题，是一个成功的宝贝标题。

三、运用数据魔方设置标题，让更多的买家找到宝贝

多年淘宝店实训课执教经验，让我明白正确地选择关键字作为宝贝标题具有重要作用。然而很多学生却忽视了它的重要性，造成了宝贝流量低转化率低的双底局面。淘宝网给店主已经提供了很多便利服务，其中一项就是数据魔方。通过数据魔方，店主可以看到顾客搜索宝贝的热门关键字。比如冬季卖电热鞋垫，数据魔方里显示的热门关键字有电热鞋垫、暖脚、暖脚宝、电暖鞋垫、电热小垫子、发热鞋垫、充电鞋垫、加热鞋垫、锂电池鞋垫等。如果店主在设置宝贝标题前不关注这些热门关键字，凭感觉把宝贝标题设置为：红松鼠正品锂电池充电发热鞋垫特价99元包邮。初看起来标题还是不错的，符合简洁易懂等淘宝标题一般规范，但是如果细心研究的话，会发现买家搜索：红松鼠暖脚宝、加热鞋垫等热门关键字，是不能被顾客搜索到的，宝贝的成交量显然不会太高。如果店主把标题修改为：红松鼠正品电热鞋垫锂电池充电发热鞋垫 加热暖脚宝电暖小垫子，包含了更多的关键字。此时买家搜索：红松鼠暖脚宝、加热鞋垫、电暖鞋垫等，都可以搜索到该宝贝，潜在买家就没有白白地流失掉了。因此修改后的标题更加理想。

四、巧用淘宝搜索引擎设置标题，让宝贝排名更靠前

经常网上购物的买家会发现淘宝网里存在很多标题一样的宝贝，在这种情况下，买家就会选择信誉高和价格低的宝贝进行购买。学生开店初期信誉都很低，所以更需要做到标题新颖。比如冬季卖电热马甲，按理说是不错的季节货，存在很大商机，但是如果把宝贝标题设置成与其他店一样：2012新品/电热马甲/冬季保暖首选/送礼佳品。那么淘宝搜索的结果肯定是排名靠后，因为新开店的信誉低。但是如果搜索电暖马甲、锂电池充电发热马甲、电暖背心、电热背心等关键字时，宝贝页面较少，可能会少于10页，不像搜索电热马甲时的宝贝页面达到30多页。实际上电热马甲和电暖马甲、电暖背心是同一商品，由于各方面原因在数据魔方里还没有电暖马甲这个关键字，但是在开店时应充分考虑这些关键字，将标题巧妙设置为：电热马甲电暖马甲电热背心 2012新品 冬季保暖首选送礼佳品。这时不同买家搜索电暖马甲、电热马甲、背心，就都可以被搜索到，且可以排在10页内，大大提高了交易成功率。再如关键字“保暖内衣”在淘宝搜索里的宝贝数超过1000多万，而 “保暖内衣套装”只有500多万， “保暖内衣套装加绒加厚”却只有几千件了。这些数值可以在淘宝搜索引擎栏中输入相应关键字后查找出来。所以学生开店卖保暖内衣的话，本人都会要求他们根据不同关键字查找到宝贝数量来调整标题。如果是套装，一定要求他在标题中写入“套装”两字。如果是加绒加厚的，一律要求加上。这样的话，买家在搜索“加绒加厚保暖内衣套装”时才可以找到本宝贝，且页面数不会太靠后，宝贝排名自然靠前了。

五、正确运用特殊字符，使宝贝标题简洁易懂

符合上述要求的宝贝标题基本上是合格的了。但是遇到关键字比较的宝贝时，很多学生会出现了堆积关键字的情况，造成标题繁琐，阅读困难，影响了购买率。例如卖妈妈装春季衬衫，标题设置为：中老年女装春装衬衣中老年女装T恤女妈妈装长袖衬衫通勤5折包邮，初看起来没有多大问题，知道店家卖的是妈妈装春季衬衫。但是整个标题就一句话，读起来相对吃力。如果使用空格、|、+、/符号对这句话进行调整，把标题修改为：中老年春季女装衬衣|女款T恤|妈妈装长袖衬衫|通勤|5折包邮，就会显得简洁易懂了。实验表明修改前后的流量不受影响，但是后者标题更清晰，无论是品牌还是折扣都非常清楚，显然后者更理想。另外也可以将|换成空格、/、+，但是不能换成逗号。

除了上述宝贝标题的设置技巧外，也需要防止冒用品牌词、 “山寨”、“高仿“等违禁词等。

淘宝网的搜索规则和类目关键字一直在更新中，宝贝标题的规范也在不断改进，这就给淘宝开店实训教学带来诸多挑战。只有保持勇于摸索的精神，不断向同行学习，不停止研究总结，就可以发现淘宝宝贝标题设置的最新技巧，继续为教学住入新的活力。

参考文献：