营销模式论文精选(九篇)

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第1篇：营销模式论文范文

消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。

2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式

品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。

3.终端营销模式

终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。

市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。

参考文献

[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.

[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.

[3]黄昊辰.《终端营销--未来营销模式发展的趋势》，载《交通企业管理》,2004,1.

[4]任燕,王克西.《我国营销渠道系统的创新模式分析》，载《商业研究》,2004,7.

第2篇：营销模式论文范文

改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至2001年底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在1999权益资本就高达9000亿美元。到2002年上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑——

中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

二、顾客营销的结构体系

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

三、顾客营销的波浪模型

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

第3篇：营销模式论文范文

【论文摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝，网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块，在管理与经营、手段与方式上存在关键集，如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合，实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。

客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源，侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分，在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块，但在实践中，绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。

一、CRM——企业新的管理机制和经营战略

当前社会，对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点，也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝，客户关系管理即CRM的作用日益凸显。CRM是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中，正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度；另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。

积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题，在很多情形下，高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。

从管理科学的角度考察，CRM源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程，即营销自动化、销售过程自动化和客户服务，是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。CRM的本质和核心是以“顾客份额”为中心，通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户创造价值。

正在流行的很多新的营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入CRM营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是CRM的重要要素，CRM始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的CRM源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户，保留给员工很大的空间来满足客户的要求；二是关于客户关系的信息，包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量；三是朝着建立良好客户关系的目标，通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。

CRM意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里，让所有与客户接触的第一线人员或渠道（市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站）都能够得到必要的授权，可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作（市场营销、销售与服务）导入流程管理的概念，让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程，使其得到快速而妥善的处理，并且通过规范的流程，让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作，从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。

实施CRM，如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施CRM，必须与企业的文化与核心价值观相吻合，使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业，保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施CRM，公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM，还要将它系统化、制度化、具体化，必须说服营销人员改变过去的工作习惯，也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。

二、客户关系管理与网络营销的交集

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段，其实质是利用互联网的技术和功能，通过信息的交互式流动，在虚拟市场中实现交易。

网络营销的本质可以表述为两个方面，一是一种迄今最为先进、直接的传输通路，用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销，它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征，并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思，才能充分发挥网络营销的优势，这也是商家在网络时代确保不败的前提。

狭义地讲，客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球网络技术发展与信息网络社会变革，网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用，成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展，越来越成为企业与客户接触的主要通道。

客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术，包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企业营销涉及多种渠道，如电话销售、电视营销、直接邮寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销，更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系，这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。

当人们进入网络经济时代，所谓大众营销的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、Amazon，还是传统企业UPS、宝洁、雅芳，都以巨资引入客户关系管理，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。

三、客户关系管理下的网络营销模式

由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足，目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱，没有统一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多个营销战役交叉的基础上，在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域，能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应，并能通过这些接触加深与客户之间的关系。

市场营销迅速从传统的营销方式转向Web和E-mail等，这些基于Web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道，为更好地实现“以客户为中心”的战略，网络营销与CRM的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与CRM的业务模型同步，才能确保客户体验的一致性，

否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望。

在全面竞争的时代，客户可以选择的空间大大增加，产品在进入同质化竞争以后，迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展，要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系，实施“客户关系营销”。

电话、传真、E-mail、Web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意，也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准报告的同时又提供既定量又定性的即时分析，对及时、准确的商业决策具有重要意义。

在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来，既能规范营销行为，了解新、老客户的需求，提升客户资源的整体价值，也可以跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程，同时也有助于避免销售隔阂，帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形，最终用户可以获得增值服务，企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。

【参考文献】

[1]冯英键：网络营销基础与实践（第3版）[M]．北京：清华大学出版社，2007．

[2]李志刚：客户关系管理理论与应用[M]．北京：机械工业出版社，2006．

[3]闫鸿雁：客户关系管理[M]．北京：人民大学出版社，2004．

第4篇：营销模式论文范文

如今，经过上海徐行政府的努力，嘉定竹刻与徐行草编工艺，于近年列入国家级非物质文化遗产保护名录。盘一下嘉定的文化家底，远不止这些。区级首批非遗共17个项目的保护名录体系，还包含嘉定锡剧、江南丝竹、黄渡沪书、荷花灯舞等，其中3项入选“国家级”、10项入选“市级”非遗项目。徐行村已由徐行草编传承人计学成大师指导成立了草编名师工作室和草编之乡创意园，并在镇农办的支持指导下组建成立上海徐行草编合作社，将奥运、世博文化元素融入作品，迈出了老工艺与新时代、新文化结合的步伐。

令人高兴的是，我们的学校也将保护徐行草编的纳入教学工作中的一部分。《黄草编织》、《徐行黄草编织艺术史料》及《黄草编织艺术》等当地学校自己编写的教材，许多学校也开展各式各样的丰富的活动，如草编兴趣小组，课外活动小组，吸引了众多青少年积极参与到草编艺术传承之中。徐行镇作为“草编文化”特色村，建立了草编协会、陈列室，草编名师工作室，还在镇中小学开设草编艺术专修课。学校不仅聘请老师教孩子们草编技艺，还开辟黄草种植基地，让学生了解原材料的来历，亲身体验播种、秋收，以及搓揉黄草手法。行之有效的保护举措，使嘉定的文化瑰宝得以代代相传、后继有人。

二、将传统文化融入草编艺术的营销模式探讨

徐行草编的发展特点不仅仅是勤劳的劳动人民口口相传的手艺，还有民间流传下来的一些表达劳动人民美好心愿的民间传说故事，关于徐行草编的传说故事就有很多个。在推广草编艺术作品的同时，如果能将这些民间传说融入到作品中，不仅能够增加作品的艺术性，并且能够赋予草编艺术作品新的内涵和生命。工艺品的营销往往是和文化相结合在一起的，文化含量决定产品在时间上的生命力，文化的灵魂是对产品生命价值的理解，围绕的着文化的问题，我们选取的故事的核心是表达人间美好的真情存在，情感是人类永恒的话题，对于消费者来说，购买工艺品更多的不是实用性，而是在感同身受的蹁跹联想中那种深深的动容，宛若身在故事中，这就是产品披上情感外衣的目的。

将传统文化融入到草编艺术的方式有很多种，例如编织与其本身传说相关的工艺品，还有能够体现当代劳动人民生活状态的工艺品，这一点其实在实际生活中已经有所体现，出身于草编世家的计学成同志将所学的草编编织技术与传统故事结合起来，设计出了很多优秀的作品，他设计的“孔夫子周游列国”草编织品，获得《上海市工艺美术展览会创新奖》，“包”在上海市民间工艺品展览会上获得了《民间工艺优秀作品奖》

要发展草编艺术，必然要有一个自己的品牌名称，脍炙人口的“张小泉”剪刀，百年老店“谭木匠”就是很好的例子，这两个企业所生产的剪刀和木梳子都是平常家用的产品，市场上的竞争对手也很多，但是它们凭着独特的工艺品传说带来的文化视角，民族企业的独特优势，很快发展成为优秀的大企业，并且将我国民族工艺发扬光大，徐行草编要发展壮大，就必然要走企业品牌营销策划之路，在这期间，将传统文化恰到好处的融入产品中，则能够加快徐行草编的发展。

发展旅游文化项目特色也是促进徐行草编工艺发展的方式之一，将徐行镇草编艺术作为一个特色，开发草编文化旅游景点，建立趣味草编工艺品作坊，教授前来游玩的游客草编技术，让游客们体现草编工艺品的制作流程，开辟荒草种植地，在非旅游季节由当地的草编艺人们进行生产创作，这些工艺品可以由相关的企业进行统一收购再销售，在旅游季节艺人们则将工作重心放在教授游客草编工艺上。这样既最大限度的利用劳动成本，又使得传统草编艺人们不再是游击军，而是能够以草编为工作，并以草编技艺获得劳动收入的工作人员。将草编技术的传承得以实现。

三、徐行草编的企业营销模式探讨

草编工艺历史和文化的精粹，作为民俗的有机组成部分，具有历史性，民族性和不可复制性的特点。正是由于民间工艺的不可复制性，使发掘、挽救和传承民间工艺变成了一项迫切的任务，民间工艺的市场化、产业化也成为非物质文化遗产保护者和经济工作者思考的重要命题。草编如何进行良好的营销策划和如何提高其本身质量的稳定性是一个非常重要的提高草编草编艺术的发展方式。草编工艺来源于生活，其文化传承人多散落于民间，在徐行有很多民间艺术家在激励默默的坚守着草编工艺艺术。由于文化水平的限制，他们大多数都是在工艺品的造型上进行改变，但是很少有艺术家去从染色性质上进行改进，而且由于材料的限制，在发展过程中遇到了很多瓶颈。最终使得草编艺术品的实用性和耐用性很难得到消费者的认可。

拓展营销模式渠道，充分利用文化地域优势，将传统的工艺品的销售理念融入到草编工艺品的销售方式中。目前，草编工艺品的材料大多数是来源于很普通的黄草，成本资源丰富，制作草编工艺品的大多数是分散在各地的农民以及闲暇的妇女们，炕头，院子里都是草编工艺品的出生地，如果能够将这些散落咋民间的草编工艺制作者集合起来，或者有组织的收购他们的工艺成品进行一个销售，能够提高生产积极性以及研发积极性，稳定的收入还可以增加草编工艺品的产量。从销售的渠道来看，开发销售渠道，拓展销售资源是开源销售，促进草编艺术传承的一个重要的过程，在销售过程中，可以采取活动推广，故事大赛，舞蹈，模特走秀的形式，将草编工艺品生动化，形象化，能够更好的进行一个销售和推广，更好的将草编文化的发展传承下去。在销售模式上，我们重点研究了农民与企业的相结合的发展模式。

民间工艺发展的主要问题是大规模生产效率低下和营销模式中渠道不畅，实证分析目前绥化草编专业村存在的家庭小作坊、企业和“企业+农户”(或“企业+合作社+农户”)3种主要草编工艺生产组织模式后，从中间商力量、营销成本与风险、生产情况、产品标准、生产时间等几个因素考察，“企业+农户”模式是效率最高且风险最小的生产组织模式。故而从效率和市场风险两个角度分析可以初步得出结论，“企业+农户”模式是民间工艺产业化的一种有效组织模式。

四、市场推广活动建议

文化概念是一个虚构的概念框架，只有落实在实际的销售工作中，品牌概念才会显示其生产力，在市场营销概念中，最终的目标就是“卖货才是硬道理”。所以，无论文化概念制定的多么美好，多么感人，如果没有达到销售处产品的过程着一切努力都是白搭，所以在市场推广活动就是将草编工艺品销售出去的实战。

在世博会公共参与馆中，有一场别开生面的草编艺术展览活动让很多人影响深刻，活动取名为“秀·空间” 将嘉定“徐行草编”融入城市生活，是此次“秀·空间”草编风采展示的主题。整体活动通过文艺表演、作品真人秀、主持人与观众互动、草编实物展示等方式，让观众近距离、多侧面、全方位地了解“徐行草编”的制作过程及发展历史。开场舞蹈《编》以“草编”为创意元素，通过男女群舞的巧妙组合，以刚柔相济的舞蹈肢体，艺术化地再现黄草编织的艺术美感，让观众感受这一民间传统艺术的风姿神韵；老、中、青三代草编艺人，分别向观众展示草编工艺的各项环节，这一幕幕温馨而充满情趣的编织场面，将让观众领略到草编工艺独特的编织技巧；同时，增设现场体验环节，在草编艺人的细心指导下，观众将使用不同模具对半成品进行编织等，从而充分感受草编制作的无穷乐趣。

这是一个非常好的活动范例，将现代艺术表现形式与传统工艺品相结合，赋予了工艺品更多的生命活力，并且抓住了游客的心理需要，将徐行草编的艺术性，环保型、实用性表现到了极致，很好的推广了徐行草编艺术。

另一面，在实际的营销过程中，对于很多游客来说，有两个特殊群体会营销到产品的销售，这两个群体就是导游很营业员，所以企业要多这两个群体进行特别的关照和培训，使得他们能够记住草编工艺蕴含的千年文化，将工艺饰品挂在身上或者在工装上体现草编的设计，比如夏天可以穿草编鞋，草编遮阳帽进行工作，潜移默化吸引游客的购买，这就是将事情做正确，将正确的事情做好的原则。

在广告推广上，可以利用网站，微薄，空间，博客等现代网络应用平台进行产品的营销，微薄上营销策划做的非常好的几个品牌机构可以借鉴，例如小米手机，艺龙旅游网，马蜂窝旅游网等等，都是充分利用了微薄资源，在微薄上产品的消息和情况，并且和用户进行互动沟通，同时还将活动联合微薄应用平台进行，吸引了大量的消费者的关注，在多个层次上达到与消费者亲密接触的结果，并且最终扩大了品牌影响力。草编企业也可以借助微薄等现代传媒应用平台，将草编艺术推广出去，例如在微薄上进行有奖竞猜，为视频，利用草编文化编写微小说等等。

总之，在网络信息时代，传播宣传手段不再是单一枯燥简单的，而是能够互相利用互相结合的，主要充分的合理利用资源，整合现代营销模式，一定能够将徐行草编艺术推广出去。

第5篇：营销模式论文范文

关键词：汽车营销；营销模式；对策

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

二、我国汽车营销模式的现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。

独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

三、与国际汽车营销模式的比较

（一）汽车销售通路比较

生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为商，商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依赖。商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对商更容易控制，商的进货通路，销售区域以及佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而商同时售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

（二）汽车营销体制比较

对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。

四、汽车营销形式的未来趋势

（一）网上车市与有形市场相结合

随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。

网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

（二）汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

（三）“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

五、我国汽车营销模式的发展对策

随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：

（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

（二）建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。

（三）建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。

当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

第6篇：营销模式论文范文

所谓文化营销，就是利用企业文化力进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式。

本文试图从理念和形象这内外两方面来阐述如何导入文化营销这种全新的营销模式。在此过程中，大量引用国内外企业的成功范例，在分析他们是如何导入文化营销这一模式的同时，让读者更加信服文化营销能够给企业带来最佳的经济效益和社会效益。

关键词：文化营销，营销理念，形象

进入21世纪以来，竞争越来越激烈，市场越来越动荡，要在这样一个时代潮流中站稳脚跟，达成目标，势必要有一个先进的营销理念来导航。人是在文化中生活的，不可否认，消费者也是在企业建立的文化中消费的，只有当消费者在消费文化时产生共鸣，企业才能真正建立起消费者的品牌忠诚度。因此，利用这种文化力进行营销必然能给企业带来勃勃生机。

一、文化营销的概念

文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。

二、文化营销的意义

从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。

三、现代企业文化营销管理中存在的问题

在现实经济生活中，多数企业还没有认识到文化可以带来经济利益这一点，或者说，他们还没有找到成功地导入文化营销这一模式的途径。

从企业内部看，营销人员的营销理念不明确。在产品高度同质化的今天，要把一个什么样的，有别于其他企业、其他产品的信息传递给目标顾客群，是赢得市场的关键之所在。是成本最低，让消费者买到最便宜的商品，还是别具一格，确保他们买到的产品永远是最先进的呢？要不，是最佳服务，对顾客提供始终如一的高水平的服务和帮助？营销人员是企业产品信息的传递者，他们的理念不明确，是信息传递失真的根本原因，这直接造成企业产品销路不畅，大量积压。经济效益难以实现，更别谈社会效益了。

从企业外部看，企业着力要追求与塑造的营销形象不清晰。本企业辛辛苦苦打造的质量观念没有宣传出去，没有得到社会公众的认可，也就难以起到提升本企业的产品形象的作用。企业的广告形象，没有很好的与产品形象结合起来，造成重复投资，资源浪费。再有，服务在我们这个时代已成为商品的一个重要组成部分，然而在服务形象塑造方面的投资，几乎是空白。这些使得企业整体营销形象没有形成，形象所应有的感召力和影响力也就无从发挥。四、如何才能开展卓有成效的文化营销呢？

（一）从国际市场上看，影响国际市场营销的一个关键因素是文化差异。我认为其影响至少可以反映为以下几个方面：

1、文化差异有时决定着企业对国际目标市场的选择。在其他条件相近的情况下，海外投资者总是先钟情于与本国文化相近的国家和地区。美国企业的海外投资主要集中在加拿大和西欧，文化相近以及由此产生沟通便利是一个重要的原因。便利的文化沟通可以大大节约国际交易的费用。来华投资的境外企业中，美国企业何以姗姗来迟？按美国企业的海外投资实力，美国何至于落后于香港、日本而“屈居”于对华投资的第三位，其中一个重要因素就是文化差异比较大。美国投资者感到中国来可能要支付更大的文化沟通费用。正如一位美方谈判专家所言，“中国伙伴在谈判桌上表现与我们不同的价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴的选择标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会陷入困境┄┄”又如美国“运动鞋大王”耐克公司在中国找了多年，但始终难以找到合适的合作伙伴，原因之一也是美国企业精神与中国文化观念的不协调。美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资可以比现在增加两倍”。与此相反，香港、日本、台湾之所以成为中国大陆最大的投资伙伴，其关键因素则在于他们同属东方文化系统，特别是儒家文化系统。

2、文化差异有时决定着企业国际营销的效率和效益。例如，服装的国际营销基本上就是一种文化的营销，它的效益同文化传播和沟通的程度有直接的关系。法国、意大利的服装之所以在国际市场上经久不衰，一个重要的秘诀就在于他们舍得花钱让服装设计师大量参与世界各地的文化交流。如1990年我们刚开亚运会，皮尔·卡丹就来举办时装表演为你“助兴”。相比之下，上海的服装设计师在国际文化的参与上，在服装文化的知名度上距离相差太大。中国企业要开发服装之类产品的国际市场，首先要从内涵和外延上开发产品文化，参与国际文化交流，不断提高文化知名度。不仅国际产品营销是文化营销，国际广告、展览、和公关等活动更是一种文化营销。美国菲利浦·莫里斯公司为了消除文化障碍，在给中国拍摄的“万宝路”广告中选择了故宫的场景。法国轩尼诗公司为了加强文化沟通，在中国举办的XO酒公关营销活动中策划了“轩尼诗创意和成就奖”，并把该奖授予中国最著名的导演。反而观中国，素以酒消费量大和酒文化源源流长而著称于世，我们也曾在国际博览会上多次获得大奖，然而我们的茅台只是宫廷国宴品而与普通大众无缘，何谈走出国门，成为家宴的“人头马”？酒本身在某种意义上是家庭文化的一部分，舍此又何谈酒文化呢？正如有位学者指出的那样，名牌不等于孤芳自赏，也不等于稀世珍宝。

3、文化差异有时还是国际营销管理的一个难题。日本的跨国公司到美国以后，马上就遇到了管理文化或企业文化上的种种冲突，日本人在本国行之有效的“团队精神”、“亲善管理”等在美国似乎难以被雇员接受。近年来，外资在华企业在其国际营销管理中同样遇到了文化冲突的问题。起初，经济收入的显著提高和国家对引进外资的大力鼓励的舆论导向，使得“三资企业”在内外文化上的冲突被掩盖了。当“三资企业”内外经济活动向深层次展开的时候，中外文化的差异和矛盾就不可避免地表现出来了。现在“三资企业”日益增多的劳资纠纷和雇员流失中，不少是文化价值取向上的冲突。难怪现在准备在华投资的境外企业，他们不在看重所谓的优惠政策而看重企业的经营理念和价值观念。因此，对一家外资企业而言，它一方面要坚持按国际惯例在中国进行管理和营销，另一方面也要重视文化环境的适应性，因为国际营销在某种意义上讲就是文化营销。一个不能“如乡随俗”的国际企业恐怕难以获得长久的成功，不重视国际文化环境的适应性，就难以在激烈的市场竞争中取胜。

针对这一点，我们必须寻找文化的沟通与协调，通过文化适应来磨合文化差异，找到国际市场的文化共鸣点，造就有利于自己的国际市场格局。

（二）现在，我们再把焦点转移到，在微观环境中，企业究竟如何根据其客观条件来运用这一模式，取得优势，赢得生机。

我认为，要取得文化营销的成功，必须有强势的企业文化，而企业文化的定位，直接关系到营销理念和营销形象的形成和发挥作用，从而决定文化营销的成效。

1、必须培育和强化文化营销观念。一个强大的企业不一定有深厚的文化积淀，文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白企业追求的价值标准，才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销及营销相关人员的意识中，与其营销专业知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来源源不断的经济利益。

谈到这一点，恒源祥的成功值得借鉴。早在1996年恒源祥就成功举办了“恒源祥”杯中阿足球对抗赛，并创造了中国第一位企业家为马拉多纳发奖杯的先河。而后又在天安门广场史无前例地举办了“恒源祥”杯千名儿童体操表演赛。而后的几年里，又相继筹备“恒源祥”绒线博物馆，成立绒线编织与老年痴呆症防治课题组。所有这些为恒源祥这一百年老店增添了不少现代化的色彩，与之同时，是恒源祥独特文化的企业内部的根深蒂固和企业外部的广为传播。通过这一系列的文化营销活动，恒源祥这一品牌知名度和美誉度大大提高，相应地，消费者的品牌忠诚度也就更加巩固。换而言之，正是文化营销这一观念成就了恒源祥十几年来稳坐国内绒纺织品第一把交椅的殊荣。

2、是要根据企业的实际情况进行文化定位，因为文化定位对营销理念的形成起着决定性的作用。每个企业的基本条件不同，所形成的文化也就各具特色。在这，抛弃面面俱到，仅取三种最具代表性的文化定位作一分析，看看他们是如何影响营销理念形成的。

第一种文化定位：憎恶浪费，崇尚高效，创造一种规范化、低成本的企业文化。这种企业文化的熏陶，必然使营销人员在保证价格与可靠服务的前提下，尽量追求最低成本，最终形成成本领先的营销理念。

也许你对这种经商方式感到奇怪：1991年海湾战争期间，阿科石油公司在其他公司油价大幅攀声的情况下却保持原价，致使一年内少赚了数千万美元。但在而后的五年内资本净额利润率平均递增了20%，是同行业平均水平的三倍正是确保顾客在别处无法买到更便宜的汽油的这一成本领先的营销理念，支撑着这一策略的运作，成为石油市场上的佼佼者。

再有，戴尔的成功也证明了这一点。80年代中，当康伯集中研制比IBM更快更廉价的个人电脑时，戴尔却认为：只有在分销渠道中彻底砍掉中间商，就能远远胜过其他电脑商，于是，这样一种直销方式诞生了：直接向顾客销售，根据订单生产，以取消库存，把后勤服务与供应商结合起来，尽可能优化并精简提品和基本服务的业务流程，使之运作规范化、简洁化并加以严格的控制和集中计划。这种规范化、低成本的企业文化的形成是使得成本领先这一市场营销理念取得成功：戴尔在提供高品质的产品和服务的同时，依靠低廉的价格打败了康伯和其他个人电脑制造商。

第二种文化定位：鼓励个人想象力、成就感，创造一种渴望创造未来这一思维方式的企业文化。这种文化在企业内的广泛传播，营销人员必然把产品的性能，其独特性作为他们赢得市场的独门暗器，相应的，别具一格的产品营销观念必然落地开花，结出硕果。

你觉得这种经营方式怎样？索尼公司一边在市场上展开声势浩大的营销活动，推销可望成为公司热销产品的微型摄象机；一边又让四个研究小组相互竞赛，抓紧研制性能更加优异的机型，以淘汰目前正热销的型号。集中注意力发明创造、产品开发及市场拓展已成为公司的核心流程，而正是这种让顾客怡然自得，使他们相信所买的产品永远是最先进的市场营销理念使索尼过去五年的平均收入递增了29%，而其竞争对手则只有14%。

第三种文化定位：具体而专业的服务，创造一种提供个性化的服务和建议，努力发展深切、持久的顾客关系的企业文化。这种文化在企业内生根发芽，必然使营销人员把为顾客提供始终如一的高水平的服务和帮助作为开拓市场的最好敲门砖。相应地，面向顾客、最佳服务的市场营销理念也就根深蒂固，甚至成为企业的核心竞争力。

让我们再来看看这个例子：天津喜来登大酒店住进了一位来自澳大利亚的客人，他外出时将一件掉了扣子的衣服放在房间里，当天晚上回房休息时发现纽扣已被钉好，衣服整整齐齐的摆在那里。原来是值班服务员整理房间时，发现客人衣服上少了一枚纽扣，便在没有任何监督和要求的情况下，主动取来针线，选取了一个相同的纽扣钉上了。这位客人非常感动，他说：“我的这颗纽扣丢失已久，没想到住进贵店的第一天，服务员小姐就主动给钉上了，她们的服务真是无微不至呀！”。

也许你不以为然，但就是这种“超越顾客期望”的提供最佳服务的营销理念，使喜来登大酒店在激烈的市场竞争中站稳脚跟，保持天津市同行业最高的入住率。

当然，文化定位的类型及其相应的市场营销理念，只是一种理论上的抽象和概括。在现实经济生活中，可能并不存在单一的与上述任何一种类型完全相同的范式更多可能是相互交叉、相互渗透。这就要求企业在进行文化定位时，要根据其实际情况，进行具体分析，因为文化营销的实质是文化适应，而不是文化硬套。

3、营销形象的塑造是文化营销取得成功的另一个关键要素。现代市场经济条件下，由于产品质量和技术的普遍提高以及商品种类的日益繁多，只靠质量和技术很难具有市场优势。在众多企业和商品形成大海之时，只有那些营销形象好的企业才有长久的生命力，才会受到消费者和社会公众的青睐。

海尔在市场上屡屡能攻城掠地，我认为与其独特的营销形象是分不开的。他体现了给消费者以润物细无声的、无微不至的关怀。下面，就最能体现营销形象的产品形象、广告形象和服务形象的这三方面的内容来看看海尔是怎样做的。

（1）、产品形象

不管怎么说，能够在1995年就挥锤砸烂76台不合格冰箱的商家也只有海尔。另外，海尔的高质量内涵还可以用“6δ”来量化。所谓“6δ”就是指一百万次操作中只允许少于3.4次的失误出现。而且，海尔的质量观念“有缺陷的产品就是废品”，也已深入消费者心中。质量是产品形象的基础，更是文化营销成功的关键。

（2）广告形象

众所周知，海尔以其电视广告著称，一开始就以其巧妙的构思抓住了观众的心。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。还有海尔创造出了一系列的全新概念，如抗菌冰箱、变温冰箱、变频冰箱和整体带画冰箱等等，再后来海尔“真诚到永远”的广告传遍全国大地。从中可以看出海尔广告成长历程实际上是一个由实到虚、由功能诉求到形象诉求的过程。

海尔的广告形象的塑造无疑是成功的，通过广告这种传播媒介，不断给观众以视觉刺激过渡到意识的渗透，升华为对产品进而对企业的好感，甚至形成对这一品牌的依赖。

（3）服务质量

服务质量的好坏已成为拥有顾客多少的重要因素，因此海尔把“用户的烦恼减少到零”作为服务目标，为此，海尔制定了星级服务标准，其中包括：

①售前服务：介绍产品特性和功能，为顾客答疑解惑；

②售中服务：在有条件的地方实行“无搬动服务”，一次性安装到位：

③售后服务：通过各种手段与用户保持联系，出现问题及时解决。

难能可贵的是，海尔把星级服务落到实处。因为他们明白，服务形象的深入人心，是良好的营销形象塑造的保证，更是文化营销取得成功的精神基础。

正如日本著名管理学家山田理英所说“‘共鸣’正是运用一串相关，甚至不相关的事物，比如不同的音乐、不同的形状、不同的色彩，但是却能使你产生一个完整、统一的营销形象。这样有特性的联系，可令大多数在毫无抵抗的状态下，接受企业强力的形象攻势”。形象是效益之源，良好的营销形象是企业巨大的无形资产，它能直接带来更好的经济效益和社会效益。

第7篇：营销模式论文范文

关键词：保健品营销模式顾问营销模式

我国保健品行业发展中存在的突出问题

保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：

保健品行业的低水平竞争

由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。

保健品面临严重的信誉危机

一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。

企业重广告、轻研发

现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。

保健品缺乏市场分工

中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。

保健品顾问营销模式基本内涵

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式的基本内容

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式基本特征

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式的适用性分析

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式的产品适用性分析

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

顾问营销模式的顾客群体的适用性分析

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

顾问营销模式的企业适用性分析

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品企业对顾问营销模式的应用

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略

采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002

第8篇：营销模式论文范文

动漫传播在方式和内容上的全球化特性，很明显是市场经济机制带来的后果。马克思恩格斯指出:“扩大产品销路的需要，驱使资产阶级奔走十全球各地。它必须到处落户，到处开发，到处建立联系。”韦伯对此表示认同:市场经济的本质就是扩张。全球化特征与技术的发展亦密切相关，正如麦克卢汉所指出:人类文明史的每个阶段，技术都影响了社会。

人类文化生存方式中一个极为凸显的变化，就是对各类文化产品的接收，已经从人际的面对面变方式，变为今天电子的、数码的、多中介、多渠道的间接方式，这种超越时空的生存状态，既大大方便了人们的生活、传播交流、娱乐消遣，同时第二民族国家的娱乐社区不断陷入世界娱乐业巨头编织的娱乐迷宫当中，成为娱乐市场全球化的行动上的支持者、消费者。

动漫的传播原本就以一定的技术手段为传播条件，不存在人际传播的问题，一个处十弱势或者空白国家的动漫市场，恰好电视台需要系列长片增加广告赢利，青少年对国外的娱乐产品好奇、饥渴，十是发达国家的动漫文化作品在弱势国家畅行无阻，倍受欢迎。这种传播流向、内容不均衡的问题，在当今中国动画片传播现状中非常突出，是传播流向极不均衡的国际传播。这种状况，既反映了我国动漫产业的薄弱，也表明了我国动漫产业前进征途中面临的挑战非同小可。

2、关于动画片营销推广的研究成果

自从有了市场就有了营销推广的存在，动漫产业也不例外，但是目前专门针对动漫产业市场营销推广的研究还处于初级阶段。

熊洁芬在《动漫产业营销传播研究》一文中，针对动漫产业化，辅以大量的案例，从营销传播的角度对动漫产业化进行了新的审视和探索。通过分析世界上成功的动漫大国的发展历程和所取得的成果，来了解动漫产业化之路的一般形式，并探索有中国特色的动漫产业所面临的各类问题及提出相应的解决方法，作者希望这样的方式可给中国的动漫产业化之路的探索提供一个全新的角度和视野，提供一些可供参考和借鉴的建议。

刘轶和张淡著的《中国新时期动漫产业与动漫营销—学术新视野》一书中，从动漫产业的文化属性和商品属性两大因素出发，以文化的深度看产业、从产业的角度看文化，论及了中国新时期动漫产业的厘定、营销策略、产业链打造以及动漫产业政策等方面的内容，第一次明确提出了“新时期动漫”的概念厘定和层次划分，明确提出了“动漫产业二个层次的领域”，对“原创力与中国动漫产业”的现状以及此种现象之后的文化根源进行了详尽的分析。该书的一大特色是具有大量的实用性案例分析和理论阐释。

林资敏编著的《动漫行销》是国内第一本动漫行销的实战手册，作者汇集了世界各国最成功的动漫偶像成功要素，综合了日本动漫的衍进，才得以形成这套行之有效的动漫操盘书。它既实用又能够吸引人，这本书可以让你很轻松的学会创造动漫偶像的秘籍，创意高手更能突破资源瓶颈，用最少的钱，抓住庞大忠实的fans人群。并且与此同时，它也非常能够吸引人的兴趣，它就像是一本游戏书，能够让读者深入其中享受动漫偶像为他们带来的乐趣。

孙长城、赵新、张俊涛、蒲军在《中国西部科技》2006年第28期上发表的《试论动漫市场营销策划》通过对动漫产业环境分析，制定营销战略战术，对关于如何发展动漫文化，开发市场，开展市场营销进行探索。在文中作者针对中国动漫市场的现状进行了市场分析、优势分析和缺陷分析，将动漫市场营销分成二个不同的时期(导入期、成长期、成熟期)，并且提出了经营控制的理念，为动漫创业者们提供了一条了解和认知这个市场的捷径。’

刘伟在《科技管理研究》2007年第8期上发表的《广东动漫产业发展模式研究》中明确提出培育动漫产业对广东建设文化大省和实现产业结构升级具有深远意义。从产业经济理论出发，广东要成功发展动漫产业，除了积极借鉴国际经验，树立“文化创意，科技创新”的双轮驱动新理念，关键还在于选择“播出带动，资源整合”的产业发展模式，充分利用广东电视传媒原创资源、播出平台和网络营销优势，以市场引导供给，提升播出效率，加快动漫形象塑造，体现资源整合价值，深化上下游协作，各环节共享产业总收益，加速产业茁壮成长，勇于走出一条有自己特色的道路，早日实现“亚洲动漫原创中心和传播中心”的战略目标。’

3、中国动画片营销推广的发展趋势

我国动漫产业的市场空间大概在1000亿元人民币，市场空间巨大，但是动漫产品并不能满足市场的需求。中国是动漫产业不可估量的巨大市场，中国有13亿人口，其中年龄在14岁以下的儿童有3.67亿，有30%的是城市人口，而在中国的几个大城市中所做的调查显示，中国14-30岁这个年龄阶段的市民，有82%的人喜欢卡通，有50%的人在一个月内消费过卡通产品。并且随着农村的城市化，这个比例也在不断的扩大。

与巨大的市场潜力相呼应，中国动漫市场营销推广的发展前景也是广阔的。中国动漫市场营销推广发展的关键在于动漫产品、动漫市场运行及营销推广体系、动漫政策等方面。动漫产品，是动漫市场营销推广的基础，我们要大力提高动漫产品的质量与数量，提高原创力，打造我们自己的动漫品牌。从动漫营销推广人才、动漫市场运行及营销推广体系、动漫政策等三个方面来看看中国动漫市场营销推广的发展前景。

4、动画片营销推广中存在的问题

对于动漫产业市场营销推广中存在的问题，归纳出的几点有：首先，推广模式单一，主要是通过在电影院线的上映，进行动动画片的推广，单一的渠道就造成了收益的减小。在21世纪，网络科技的迅速发展，给动画片的推广又增添了新的模式，通过网络的推广，能更好的将动画片推广给观众。这就产生第二个问题，怎样将传统的推广模式和新兴的网络推广相融合，达到最佳的效果。第三点是在动漫影视剧推广中，城乡差异明显，如何做到城乡间的差异推广，将更有利于动漫影视剧在整个市场的传播。最后就是动漫影视剧的营销推广人才的匮乏，专业人才的培养，将能更有效的推广动漫影视剧。只有更好的解决这些问题，动画片的营销推广才会更顺利的进行，也更能为动漫产业带来巨大的经济效益。

参考文献：

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第9篇：营销模式论文范文

关键词:老字号企业;技术创新；品牌营销

面对全国中华老字号企业的70%惨淡经营现状,江苏除苏州外,其他各地区的老字号企业经营也有类似的命运:老字号经营状况好的、较好的、勉强维持的比例是1:2:7,各级政府、行业协会、企业以及学术界都曾探索过或正在探索老字号复兴之路,一致认为创新是老字号复兴的关键。本文主要从江苏老字号企业技术方面的总体情况入手,来分析江苏老字号企业技术创新的发展策略。

一、江苏老字号企业技术创新的发展现状

对30家经营得较好的江苏老字号企业进行调研,发现有70%的江苏老字号企业周期性地进行产品或服务创新,28%的江苏老字号企业偶尔进行创新,仅有2%的江苏老字号企业几乎没有产品或服务创新。经营状况良好的江苏老字号企业在技术创新方面普遍存在如下特点:(1)不断有新产品开发问世;(2)不断引进先进生产线,进行技术改造,扩大经营规模。

江苏老字号企业在进行技术创新的过程中还存在着很多问题,主要体现在老字号企业缺乏商标、专利、技术秘密保护意识,无形资产管理有待规范。江苏老字号被侵权主要有以下几种情况:(1)由于历史原因,老字号同名现象严重,商号、商标等知识产权纠纷也时有发生;(2)一些缺乏诚信的企业擅自使用与老字号相似或相近的字号来为自己企业冠名;(3)“移花接木”盗用老字号企业名称中的字号来为自己企业注册商标;(4)将老字号企业的字号在网络上抢先注册成自己的域名等。

目前,许多江苏老字号商标被别的企业抢注,大量假冒伪劣商品充斥市场,老字号的形象严重受损,导致众多江苏老字号企业在竞争中失利。江苏老字号企业产品的商业价值及其技术的完整性和成熟性,已经在漫长的历史长河中被老字号企业的生产运作和市场营销过程所验证,为人们所喜欢,具有极其宝贵的财富价值。这些技术是企业核心竞争力的一部分,它若被其它公司盗用,江苏老字号企业也就存在着生存危机。

江苏总共只有南京中央商场、新百和镇江恒顺3家上市老字号企业,算是规模较大的老字号企业,其余的老字号企业均属于中小企业。一些江苏老字号企业自身管理水平低下,工具、设备落后,技术创新能力、盈利能力低,抗风险能力较弱,同时负债水平整体偏高,信用级别低,因此贷款抵押担保难,造成了向银行金融机构融资困难的硬伤。资金不足又会引起人才、新技术、新设备引进难和技术创新难等一系列问题。比如说,由于经费拮据,南京云锦博物馆大量的云锦实物和资料的有效保护成为一大难题,一些传统云锦工艺的科研与复制攻关项目难以落实,这也是一些云锦手工工艺濒临失传的重要原因之一。

正如诸多学者所说,要进行技术创新必须具备两个基本条件:(1)科技经费的投入,即技术创新费用的支出,需要前述的融资来解决;(2)科技人员的投入,即技术创新人才的引进。江苏老字号企业技术创新的又一大难题也就是创新人才的匮乏,缺乏创新的潜力。江苏老字号企业员工的整体文化素质均不高,技术人员数量少,科技人员严重缺乏。主要有以下四方面的影响因素:(1)大多江苏老字号企业大都是以家族企业的模式存在着,从基层管理人员到高层领导,体现权利的岗位均被企业高层的亲戚朋友所占据,而且他们的文化水平普遍较低。(2)江苏老字号企业所谓的技术人员通常也是以师傅带徒弟的形式存在,涉及关系可靠的少数几个人,或是家族内部人员掌握着核心技术或配方,秘而不传。(3)江苏老字号企业大部分员工缺少工作所需的技能培训或职业培训教育,在与部分江苏老字号企业底层员工交谈时,发现他们几乎没有或很少会有学习培训的机会,从而老字号企业无从开展产品创新、工艺创新和技术条件创新等技术创新活动。(4)以前的老字号的员工,无论是诸如苏州稻香村、黄天源糕点等生产加工类,还是诸如南京绿柳居、镇江存仁堂等餐饮零售类的“师傅”,都是经过“三年学徒,三年帮工”,一步一个脚印走过来的。而如今的年轻人急于求成,缺乏持之以恒的毅力,所以老字号的技艺难以找到真正的继承人。

江苏老字号企业产品缺乏统一的技术质量标准,老字号企业在进行连锁经营扩张的过程中,会遇到各分店产品与总店产品味道、质量不一等诸多问题。诸如云锦、丝绸、玉器等类产品,因为产品本身种类、质量就参差不齐,缺乏统一的技术质量标准,容易招致其他厂商仿制,又以低价倾销扰乱正规老字号的销售市场。不仅侵害了南京云锦的知识产权,给正规云锦生产企业带来了压力,影响了南京云锦的声誉。

二、促进技术创新的政策建议

1.加强知识产权保护意识。老字号的知识产权和无形资产包括:品牌、商号、专利、版权、管理经验、技艺诀窍、广告用语等方面,老字号应提高自身知识产权保护意识,主动与知识产权等中介服务机构交流沟通,做好国内、国际市场的知识产权工作,并配合工商管理部门打击冒牌经营的行为。

江苏老字号企业可以从以下几个方面入手进行知识产权保护:(1)强化商标先行意识:秉承“自愿注册原则”和“申请在先原则”,企业应对已经在他国或其他地区进行交易的商标及时“补过”、尽快注册,对即将打入他国或其他地区市场的商标提前、及时注册。(2)适当构筑防御性注册:根据“一类商品一件商标一份申请”原则,老字号商标可在与该商标类似或非类似商品类别上分别进行防御注册,以免受职业商标炒家的侵害。现在就有许多浙江人在炒作商标。(3)加强国际市场的监测:企业应密切关注国家工商总局颁布的《商标公告》,如发现相同或近似商标,及时向国家工商总局提出异议;应委托商标组织进行市场追踪监测,及时反馈侵权信息。(4)及时注册老字号域名:在如今的网络时代,老字号企业不能忽视“网络商标”——IP地址的注册,注册商标有时间限制,而域名可以归权利人终身使用。(5)及时对老字号商标进行延期续展:注册商标第一次有效期为10年或20年,到期就应续展。⑸老字号企业应与知悉企业技术秘密的员工签订“竞业限制协议”:被“竞业限制”的人员不得在生产同一核心技术产品,且有竞争关系的其他单位任职,或者自己从事与原老字号企业有竞争关系的同一核心技术产品的生产经营;同时,根据权利与义务对等的原则,还应该给被竞业限制的人员一定限制补偿费用。

相应的政府机构要加强老字号被侵权的证据管理和诉讼管理,对侵犯老字号权益的行为建立严格的惩戒制度。

2.拓宽融资渠道,扩大经营规模。

江苏老字号企业可以着手改善的工作有:(1)老字号企业应集中于从一家融资机构贷款,进行关系型贷款。从多家融资机构的贷款行为显著影响贷款的可获得性和贷款利率,集中型贷款行为相比非集中性贷款行为利率更低、贷款数量更大、可获得性更强。(2)老字号企业要规范自身管理,建立科学的管理制度,特别是财务管理和长期规划,争取可能的融资机会,力争信息透明,解决内部账务混乱的现象,让投资者相信企业的确具有经营能力和发展前景,从而从根本上解决贷款的管理成本高、风险大的问题,提高中小老字号企业信用。(3)对有限责任公司股份合作制和合伙制老字号企业进行重组和改制,建立符合上市要求的规范的股份有限公司。(4)江苏老字号企业应该奉行开源节流的良好风气,通过留存利润、盘活存量、员工入股等方式进行内部融资。还可以通过商业承兑汇票、会员卡、促销等渠道融资。

政府需要做的工作:(1)培育区域性的中小企业产权交易市场和中小企业债券市场,应借鉴美国的小型股权市场和国内北京、上海、深圳、西安四地产权产易市场的经验。培育规范江苏甚至下属各地区产权交易市场,为大部分不能上主板市场和创业板市场的老字号企业提供一个产权交易、收购兼并、股权回购与风险资本退出的场所,有关方面还可以考虑组织发行老字号企业发展债券,所筹集的资金全部提供给符合条件的老字号企业使用并由其偿还。(2)可以创立江苏老字号创新发展基金。通过拨款资助、贷款贴息和资本金投入等方式扶持和引导老字号企业的技术创新活动,培育一批具有浓厚江苏特色的老字号小企业。(3)江苏省政府可以对老字号企业进行财政支持,如对老字号进行贴息贷款,提供技术、设备支持,税收减免等等。

3.提高人员素质,创建创新团队。技术创新不仅需要物质条件的支持,而且关键要靠全体企业员工来落实执行。老字号企业需要一个有创新精神和敏锐洞察力的企业家,企业家需对自身产品或服务的市场需求有清楚认识,能识别不稳定市场中的获利机会,能利用各种方法带领员工把握住机会,将潜在机会转化为现实利润。

老字号企业不能忽视基层员工的技能培训和职业培训工作。由有经验的老师傅轮流给基层员工授课,或者鼓励中低层员工定期进行经验交流,一来可以增强企业内部凝聚力,同时可以提高员工素质。江苏高校众多,科技资源丰富,为老字号企业进行技术创新提供了优厚的技术资源条件。各种类型的老字号,只要找到匹配的相关专业院校进行技术研发合作,就会为其创新发展提供广泛的空间。老字号企业要致力于组建创新团队。技术创新活动需要一个创新团队,从企业家、管理人员、技术专家、营销人员、生产或服务人员和其他企业各部门人员组成,创新团队内各成员由各部门选取,并负责本部门内新创意的收集。企业人员目标一致,各部门人齐心协力,对各自的新思想、新创意相互反馈。

三、老字号应建立统一的技术质量标准

老字号产品制作严格的标准、程序与技艺,很难在短时间内继承与发扬,很多产品形似而神不备,老字号产品上的微弱差别,都瞒不过老顾客。一朝老字号产品因各种原因有品质上的欠缺,就会酿成美誉度的下降,造成信誉危机。因此,致力于扩大经营规模、进行连锁经营的江苏老字号企业,建立统一的技术质量标准需要注意如下问题。

1.企业的技术质量标准的编制要重视程序文件的可操作性,上下进行反复的论证和修改,方方面面进行有效的沟通、征求多方面建议,使质量方针简洁、易记;质量目标尽可能量化,使其具有可操作性,为日后技术质量体系的贯彻落实打下坚实的基础。

2.对企业内控标准、工艺技术操作规程、管理制度和计划、国家标准和行业标准等可执行性文件进行较为客观的界定,对企业内控标准和工艺操作规程进行重新修订,删除繁琐的条款,并将成熟的操作经验以简明的叙述融入其中,使其操作时易于执行。对质量记录尽量采用表格的方式,在设计表格时,突出重点,做到不漏项,无多余项,保证了在记录过程中便于操作。

3.有了统一的技术质量标准,不能忽视按建好的标准进行严格的审核管理。像无锡三凤桥肉庄,一直采用传统作坊式生产,每天仅有10多吨产量,因为传统的烧制方式是低标准检测指标,无法满足国内外市场需求。因此三凤桥肉庄投资了2000多万元,按当前被认为是控制食品安全和风味品质最有效的管理体系———HACCP标准建设了生产基地,以及三条现代化流水线,从原料、辅料验收到生产加工、预煮、烧煮、包装灭菌、成品出库各个环节均进行严格的检验、检测、化验跟踪。现在日产正宗口味的“无锡排骨”可达60吨,改变了顾客排队买货的现象。

另外,诸如生产云锦、丝绸、玉器等富含中国文化特色产品的江苏老字号企业,由于产品本身种类、质量就参差不齐,易招仿制,无法从源头(建立统一的技术质量标准)上根本控制假冒伪劣品的侵犯,则可以从产品进入市场时开始控制,只有特许经营权的商家才能销售自己的产品,其他的一律属于假冒品。就像正宗的奥运产品只有在授权经营的商家才能销售。关键一点是这一信息要让公众知晓。

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