药店行业发展趋势精选(九篇)

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第1篇：药店行业发展趋势范文

1、 围绕消费者这个核心，传统产业链的各个环节正在发生裂变，医药工业正面临什么样的变

化趋势？如何看待这个趋势带来的影响？

王亮：医药行业发展至今，从传统的产品和渠道主导，已经逐步进入终端主导的新阶段了。但是，目前这个终端主导，依然是零售终端或医疗终端（医院、诊所等），而不是我们所说的消费者（患者）。但是，我们可喜的看到，目前的医药工业企业正越来越重视对普通消费者（患者）的教育和引导，从而提升企业和产品的影响力。虽然这种趋势还是停留着电视广告、互联网和保媒广告，或社区的终端宣传活动等。但是通过这样一个趋势，我们可以大胆的预测，未来的医药生产企业的经营行为，在充分考虑渠道的巨大推动作用的前提下，将开始通过对消费者（患者）的影响，来补充零售等渠道对消费者（患者）的影响力，从而促进企业产品的销售。从这个趋势来讲，未来更考验企业的产品力和与消费者（患者）的互动力或体验力，或者企业通过零售等渠道面向消费者（患者）的有效传播性。这将不仅仅是OTC产品的专利，临床产品伴随着处方的开放，也将从争夺大夫的笔杆子一个方向，逐步向影响消费者（患者）的自我判断来使得其有自主购药的主导能力。只要这样，医药行业才会真正进入消费者为王的时代。

2、 有观点认为，医药生产企业在健康产业重构过程中受影响最小，因为只要做好产品就可以，

第2篇：药店行业发展趋势范文

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 随着国家对农业扶持力度的加大，粮食价格的上涨，农民的种田积极性得到了有效调动，加之今年粮食种植面积的扩大及气候变化导致病虫害密度大等因素，将稳定增大农药市场需求。

农业部农情调度数据显示，去年冬小麦面积比前年增加100多万亩，冬油菜面积增加180万亩左右，秋冬种蔬菜面积增加3.4%。农作物种植面积的扩大，对农药的需求将会进一步提高。同时，根据全国农作物重大病虫害发生趋势会商会分析，预计2013年全国农作物病虫害总体呈重发态势，发生总面积约为55亿亩次，其中水稻"两迁"害虫、小麦蚜虫、玉米螟偏重至大发生，发生面积分别为6.8亿亩次、2.5亿亩次、3.5亿亩次；粘虫、小麦赤霉病重发风险较高，发生面积分别为1亿亩次、8000万亩；二点委夜蛾、小麦条锈病在部分地区有偏重发生的可能，防治压力增加有望拉动国内市场需求。预计全国农药需求总量为33.43万吨（折百量），比上年增长4.68%。除草剂、杀菌剂、植物生长调节剂等市场需求将进一步增加。

2013年，农药产品的价格受多重因素的影响，外贸形势将更加严峻，外贸可能会返销内贸市场，内贸竞争会更加激烈，因此，价格难于预估。预计农药价格大部分将维持2012年水平，部分产品会随着病虫害的发生上下浮动，但整体价格不会提升。预计2013年多菌灵、丁草胺、毒死蜱、草甘膦、阿维菌素、甲维盐、吡虫啉、烯啶虫胺、高效氯氰菊酯、三唑磷、乙草胺、百草枯等会有较好的市场表现。

第3篇：药店行业发展趋势范文

要想认清零售药店未来健康的发展趋势，必须对零售药店发展有个整体认识，包括对过去零售药店发展进程的分析和总结。

过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，有资料显示2000年中国的零售药店数量只有7万家，而到2005年已经突破了25万家，门店数量增幅高达357%。其中，零售连锁数量从2000年的169家发展到2005年的1753家，而在2002年到2003年是连锁药店门店数量迅速扩张的一年，从2002年的503家迅速发展到2003年的1216家，首次突破千家大关。2005年零售连锁药店的门店总数已经达到36240，其中有71.35%为连锁药店的加盟店。相比之下，药品零售市场份额只增长了282%。零售药店增速过快，药品零售市场出现了僧多粥少的局面，市场竞争加剧，门店盈利模式的探寻成为各零售药店经营管理中最主要的工作任务。据《中国药店》百强连锁数据统计结果显示，零售连锁公司的市场销售份额占比增长也非常迅速，市场集中度进一步集中，连锁百强销售总额占药品零售销售总额比例从2002年的25.8%迅速增长到了2005年的43.5%。这些数据显示药品零售市场竞争格局的进一步加剧，门店盈利模式的创新成为了药店经营管理的核心竞争力；零售连锁的市场竞争潜力大于社会单体药店；零售连锁加盟店的数量占比还较大，如何规范管理连锁药店各门店资源，包括对加盟店的逐步管理到位，是连锁药店发展壮大的潜在驱动力。2007年零售药店的发展已经到了集合并营造门店资源换利润的管理盈利时代。

零售药店的发展我们可以把他分为四个阶段，发展的主线是零售连锁药店发展和成长历程。在过去的五年中零售药店在激烈甚至血腥的竞争中走来，逐步形成了目前各地区主流连锁药店格局的形成，为连锁药店在市场竞争中进一步发展奠定了坚实的基础。回顾过去的五年零售药店的发展主要经历了药店发展的前二个阶段，即从以门店经营的基本盈利模式为主的第一阶段，其核心思想是建立在产品销售利差价基础上的寻求产品利润最大化。包括零售行业最基本的盈利手段产品销售差价，门店产品价格竞争来吸引消费者，寻求高毛利产品的销售，提升店员零售行业服务质量来吸引消费者，药店进行简单的多品类经营思路，门店格局与销售氛围提升吸引消费者等等。再到以全面提升门店盈利水平模式的第二阶段，其核心思想是总结各种盈利模式并适时运用。包括连锁药店公司有组织地组织门店营业员进行高毛利产品的统一推荐促销和拦截工作，以公司出面全面底价企业产品并利用自身门店人员优势进行产品终端推广和促销活动，并以此产品有意识地拦截同类高价低利润的品牌产品；针对销售较好的产品联合生产企业进行联合采购或进行贴牌加工，甚至一些门店数量和规模达到一定程度的连锁企业开始运用发展自有品牌（PB）产品来增加产品销售的利润率；门店产品多元化经营模式，如引入非药品产品的销售，个人护理产品的销售，以及改造目前普通药店为药妆店的赢利模式；开展个性化专业化药店模式，如肿瘤药房、糖尿病药房等等；规模化、系统化有组织地店员团队促销模式，驻店店员促销模式，平价大卖场模式，社区便利店模式，数据库营销赢利模式等等。

在零售药店发展的前两个阶段始终贯穿始终的焦点问题依然是价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实，其对市场的影响作用随着零售药店规模化和经营管理统一性进程的加快而逐渐减弱。取而代之的是脱离价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的药店发展的第三个阶段内容。2007年零售药店的发展方向主要体现在谁能真正解决好零售药店在第三阶段进程中的经营管理的诸多核心问题，谁能在下阶段的行业竞争中取胜。药店发展的第三个阶段内容主要包括门店客流资源充分合理挖掘，门店产品品类合理组合，季节性产品的合理上柜，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品合理推荐，店员管理与产品组合营销，相同品类合理价格带和密度的选择等等门店经营管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，增加门店的盈利水平。这一阶段的核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势，并以此为本钱向上游生产厂商要经营利润和发展空间，其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源。二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

第4篇：药店行业发展趋势范文

（一）“十五”期间我国医药产业发展环境

1、 加入WTO带来环境变化。近期主要有三个方面。

一是药品知识产权保护。我国近年来生产的837种西药中97.4%为仿制。WTO中知识产权保护条款使我国制药业的发展今后只能走自主开发新药，或仿制国外专利期已过药品的道路。由于仿制专利期已过药品竞争激烈，利润微薄，而开发新药又得面对资金与科研等难题，很可能出现国内制药企业在普药市场激烈竞争、而利润丰厚的新药市场被外资公司控制的格局。

二是降低药品进口关税。药品进口关税税率从14%逐步降低到2003年的6%不会对国内造成冲击。因为一方面我国制剂药市场进口产品与国内产品价格差距很大，降低部分关税不能构成很大冲击。另一方面药品进口关税目前并不太高，从14%降到6%缺少下降空间。国外制药厂商由于制造成本高，没有价格优势，同时国外制药厂商在中国执行的是高定价、高促销费用的营销策略，目标市场定位为高端市场。因此不会进入国内普药市场与国内制药企业打价格战。

三是开放药品分销服务和开放医疗服务市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品分销服务业务，外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。由于有3年的缓冲时间，并采取先合资、后独资，先零售、后批发，先试点、后放开到全国的渐进开放方式，另外，由于国内正在实行医疗保险制度改革，基本医疗保险用药目录只保证基本的医疗需求，价格较高的进口药较少收入其中，因此进口药的市场份额难以大增。

2、国家医药产业政策导向。近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。主要的内容是以下几方面：

一是鼓励创新，加强知识产权保护。1999年修订的《新药审批办法》突出了鼓励创新、加强新药保护的精神。首先，延长了1～5类新药的保护期限，其中一类新药从8年保护期延长到12年保护期，其它各类新药的保护期均有所延长。在新药保护期内只允许取得新药证书的企业生产销售新药，其它企业不得仿制，以保护新药研制生产企业享受到创新的利益、不致遭受激烈的价格竞争。其次，在药品价格管理方面，法规规定新药可以在定价时取得更高的毛利率，以使新药生产企业获得更好的利润。第三，严格管理和控制新药证书的转让、允许在企业集团内进行药品的委托加工和异地加工等一系列措施，将大大地改善医药企业的研究生产环境，推动企业对新药开发的投入，加快新药的产业化。“入世”以后，我国新药审批正在作重大改变，新药的概念将由原来的“首次在我国生产的药品”修改为“首次在我国上市的药品”。这将刺激在我国进行“抢仿”。今后的趋势是，国家由重点保护新药转向重点保护专利，这将进一步促进研究开发和创新。

二是限制审批，强制实施GMP。针对我国目前制药企业低水平重复现象严重、行业整体素质不高的状况，国家出台了一系列政策。主要举措是通过药品生产企业换证及强制实施GMP（Good Manufacture Practice：优良药品制造管理规范）认证，提高制药企业进入门槛，限制企业数量。国家药监局规定，2004年6月30日前全国所有药品制剂和原料药生产必须符合GMP要求并取得GMP证书。同时推行的还有GSP（Good Supply Practice：优良药品流通管理规范）认证。根据认证标准，制药企业完善或重建一个标准生产线的软硬件投资在4000万-2亿元人民币之间。新建药厂除有标准化的GMP车间外，还要有一个二类或两个三类新药才允许开办。同时，GMP和非GMP企业相同产品实行差别订价。制药企业实施GMP管理是国际通行做法，我国制药企业通过GMP认证的为数不多。估计现有6000余家制药厂和17000家批发公司在认证后将减少大半。通过GMP认证，短期内会增加企业投入和加大成本，但有利于保证药品质量、淘汰落后企业，提高产业集中度，促进制药基础较好、有一定实力的地区制药行业发展。

三是实施药品分类管理制度，医药分业经营。在药品零售中，医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的快速发展。自2000年国家药监局批准50家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售市场的竞争逐步走向白热化。云南、成都、南京等地出现了以削价为主要形式的激烈竞争。我国加入WTO后，不少省市放开接受申办零售药店，使零售网点快速增加。以广东省广州市为例，1998年共有零售药店1700多家，2001年增至3200多家。随着非处方药制度的深入实施和患者“自我药疗”能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。

但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1.65万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%。这种状况使我国在2003年1月1日起放开药品分销服务后面临新的挑战。为了应对这种状况，国家药监部门对药品企业的淘汰率2001年达到26.8%，2002年将淘汰约10%。

四是药品集中招标采购和药品强制降价。医院药品集中招标采购从2000年起在全国逐渐推行，目前仍然存在一些问题。对制药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者中形成新的利益团体，监督者不到位。1997年以来国家计委先后10多次降低中央管理药品价格。2002年西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。克服上述弊端，“医药分家”势在必行。

3、“十五”期间医药产业发展方向

“十五”期间，我国医药产业发展前景广阔，总体趋势是：作为国家重点扶持的产业，生物和现代医药产业将继续保持较高的增长率，增长速度和盈利都将进入新的阶段；国内人民生活水平提高、医疗保险制度改革，为医药产业提供了发展的空间，将使人均药物用量水平与世界平均水平的差距进一步缩小，促进生物医药和现代医药产品市场的更大扩张；随着研究开发和产业化环境的改善，新品种的上市将比以前有所加快；国际医药产业结构的调整和产业转移，使我国面临接收制造和研究开发能力转移的机遇，大力发挥成本和资源优势，我国将有可能成为世界制药产业重要的加工制造中心。预计 “十五”期间，我国药品需求年平均递增幅度有可能达到12%（见表1），到 2005年，全国药品需求将达到 2180亿元，比2000年净增940亿元。

表1 医药行业发展及预测（年均增速，%）

年份

中国医药工业总产值

世界药品市场销售额

1996-2000

13.4

2000年

17.5

10.6

2001-2005

12

8

注： 来自国家经贸委“医药行业十五规划”数据。

未来五至十年期间，我国医药市场以化学药为主、中药为辅、生物制药为补充的格局不会改变。根据国民经济发展总体目标和制药产业状况，“十五”期间，我国医药产业发展的重点领域是发展现代生物制药、推进中药现代化和发展优势原料药。具体内容如下。

（1）发展现代生物制药。生物工程技术方面我国与国际先进水平差距较小。预计未来五年内，我国将开发10-15种具有我国自主知识产权的生物工程药物。因此，要进一步加强技术创新，促进高新技术成果的产业化。在重点发展生物工程药物的同时，积极采用先进适用的生物工程技术对化学制药、中药、生化制药进行技术改造，促进产品升级，发挥后发优势，实现跨越式发展。“十五”期间发展的重点领域是：一是重点利用重组DAN技术和原生质融合技术构建新菌种，或改造抗生素、氨基酸、维生素等产品的生产菌种，提高工艺技术水平，降低消耗。二是开发预防、诊断与治疗恶性肿瘤、心脑血管疾病及免疫缺陷等严重威胁人类生命与健康疾病的新型疫苗、诊断试剂和生物技术药物。三是开发现有的生物技术产品新剂型。四是采用基因工程与细胞工程技术和传统生产相结合的方法，生产稀缺的中药材。“十五”期间，优选一批已取得研究成果且有较好市场前景的产品实现产业化，发展医药高新技术产品，促进生物制药产业更快发展。

（2）推进中药现代化。中药是我国具有比较优势的产业之一。但由于现代化水平较低，产业基础较为薄弱，在加入WTO之后将面临着新的挑战。为了保持优势，尽快提高国际竞争力，应对“洋中成药”及国外天然药物的冲击和影响，需要在生产技术、质量标准、产品开发等方面加快现代化步伐。一是加强国际性合作，促使我国中药的药理基础、疗效功能、品牌信誉获得国际上的认可(特别是要努力争取美国FDA即食品和药品管理局的认可)，并解决中药生产过程中存在的不规范和不科学问题，使我国传统中药的生产方式与国际上天然药物的现代化生产方式接轨。二是在充分发掘传统中药的同时，要广泛运用现代科学技术开发中药新产品新品种，加快生产工艺和技术设备的改造、更新和升级，加强中药材和中成药的产业化基础和标准化生产，提高中药产品的科学技术含量和规模化生产水平。三是积极推进中药材的生产规范化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广GAP（Good Agriculture Praactice：优良药材种植规范），鼓励和支持中药提取物的标准化、商品化生产。

（3）发展优势原料药。要继续扩大规模，提升技术水平和产业整体素质，增强化学原料药的国际竞争力。重点领域：一是分层次发展化学原料药。在满足基本医疗用药需求的同时，开发具有我国自主知识产权的产品、国内紧缺的产品，更多地开发具有高附加值的出口产品。二是重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，如维生素类、大环内脂类、氨基酸类产品及其中间体生产中的发酵、结晶及分离、提取等技术。开发一批有利于提高产品质量、提高产率、节能降耗、降低成本的共性技术。三是充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳、重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，改进工艺，提高竞争力。同时，建立浙东南（以浙江省台州市为中心）化学原料药出口基地，形成规模化和国际化的原料药生产中心。

（二）近期医药产业发展趋势与展望

2002年，医药产业和市场中各种因素集中交汇，相互作用。2002年是医药三项制度改革全面实施的一年；是医药生产企业发挥“九五”技改达到生产能力的一年。总体上看，医药产业保持稳定快速增长，生产经营形势较好。2002年前11个月，全国医药行业按可比价格计算共完成工业总产值2895.4亿元，同比增长17.4%；完成工业增加值852.68亿元，比上年同期增长15%。在全国重点监测的12个工业行业中，医药行业生产以高于全国平均增速1.7个百分点而位居第四，仅次于机械、煤炭、电子行业的生产增长速度。

从医药行业对外贸易情况来看，2001年医药商品进出口总额71.54亿美元，同比增长24.3%；其中，出口增长10.06%；进口增长37.1%。2002年前10个月，医药进出口总额达到61.7亿美元，比上年同期增长8.46%，其中出口总额31.5亿美元，同比增长14.47%；进口总额30.2亿美元，同比增长8.46%。总体上看，全年出口形势明显好于预期，能够完成全年预定目标。从内部结构来看，在出口贸易中，化学原料药出口贸易占全部医药商品出口的47.8%。整体上讲，医药行业出口格局未发生较大变化，仍然主要是依靠化学原料药出口拉动。化学原料药是我国具有相对比较优势的产品，在国际市场上具有较强的竞争力和稳定的市场份额。2002年以来增长势头较好，有利于这一产业的进一步发展。

具体来讲，医药经济运行在2002年出现了一系列新的特征，主要表现在以下五个方面：

1、医药产业进入稳定发展时期。总体上讲，我国医药产业今年来发展态势良好，工业生产增势较为明显，经济运行质量有所提高，经济效益保持较好水平。这种运行和发展格局得来不容易。自2002年年初以来，国际医药市场上不确定因素急剧增多，国内市场波动加剧，上游相关产业价格上扬。这种国内外产业发展环境要求医药产业积极应对国内外市场波动、适应政策调整变化、降低上游产品价格提高对成本的影响。医药产业正是在实现了上述调整的基础上形成良好的发展态势。这种状况也说明，我国医药产业已经进入相对稳定的发展时期，这为“十五”计划后三年的发展奠定了重要基地。

2、全球制药产业转移效应进一步显现。2002年以来，随着经济全球化进程的推进和我国加入WTO，我国逐步成为国际制药产业转移的重点地区。目前我国许多化学原料药已经形成规模生产能力，其中许多产品已经在国际医药产品市场中名列前茅。基于降低制造成本、扩大销售市场等方面的考虑，一些跨国制药公司纷纷在中国设厂，寻求转移生产的合作，我国正在成为全球重要的医药产品生产和分销基地。在与国外企业的合作中，一批国内医药企业逐步发展壮大。全球制药产业转移生产对我国医药产业发展的积极效应正在逐步显现和扩大。

3、化学制药工业已经具备成熟工业的特征。2002年以来，国内各项结构调整政策对化学制药工业产生积极影响，产品升级加快。从化学制药工业的经济运行、资产结构及盈利能力状况上看，产业整体运行平稳，盈利水平较好，结构调整已经初见成效，从而促进该行业基本进入成熟工业发展行列。

4、生物制药工业成为产业亮点。我国生物制药产业目前已经基本走出低谷，高科技产业“高投入、高回报”的产业特征初步显现。虽然目前行业规模还比较小，但是已经出现良好的发展势头。截止2002年10月底，生物制药行业资产总计划334亿元，比上年同期增长16%，比全行业总资产增幅高3.54个百分点；生物制药行业销售收入增长率、净资产收益率分别增长17.23%和9.13%，特别是费用成本利润率、销售利润率分别达到13.67%和12.82%，是全部医药行业中最高的，显示出生物制药行业盈利能力较强。但是，该行业资金运行绩效相对不尽理想，销售成本费用增长过快，反映出该行业总体资产运营、销售模式尚不够成熟，有待于在适应医药市场发展中通过销售能力、管理水平的提高，大幅度地降低成本费用而拓展赢利空间。而从产业发展深层次的问题来看，主要制药因素仍然是科技创新能力不足，自主创新产品较少，适应当前医药保障和市场需求的产品结构尚未形成。因此，下一步发展要在加快创仿结合上下功夫，尽快建立与我国医疗消费不同层次相适应的产品结构，以提升产业整体水平。

5、中药产业发展稳健，外贸出口提升产业整体水平。中药工业具有相对较好的产业基地和较为稳定的国内市场，因而2002年经济运行、资产结构和盈利状况相对较好。特别是今年中药产业出口有较大增长。1-9月份，中药类产品出口总值达到4.83亿美元，比上年同期增长21.9%，创1996年以来的最好水平。特别是植物提取物出口达到1.37亿美元，同比增长68.8%。中药产品出口增长的主要原因是：一是在世界卫生组织的极力推动下，各国政府纷纷将植物药、传统药纳入医药主管部门管理范畴，中药出口环境得到改善；二是与国际接轨的出口技术标准正在逐步完善并得到国际认可。2001年外经贸部颁布实施的?药用植物及制剂进出口绿色行业标准?改变了我国中药进入国际市场无法使用自己标准的历史。三是新兴和传统市场需求同步攀升。美、欧、非、大洋州是中药出口的新开发市场，上半年占出份额近1/4。其中对北美洲出口增长13.2%，达2983万美元；对大洋州和南美洲出口共增长200万美元。中成药保健品对欧洲出口增长62.1%，其中对西班牙出口增长17倍，对法国出口增长12倍，对英国出口增长近2倍。传统市场也保持快速增长，对香港出口增长了28.2%；对泰、韩、越、俄出口增速均在20%以上。

第5篇：药店行业发展趋势范文

关键词： 医药产业结构 就业能力 课程体系

医药产业的发展决定药学教育的人才需求，不同的发展阶段对人才的层次、种类、数量有不同的要求。医药行业发展在新的产业规划布局刺激下发生变化，人才的供应无法实现同步提升，必将出现供应缺口。传统药学人才培养课程体系对市场需求反应慢，岗位指向宽泛而导致学生就业竞争能力弱，将很难适应新的医药市场需求，为避免产生课程设置与相关行业实际需求的时间差矛盾，保证药学毕业生就业率不受教育滞后现象影响，树立超前意识，科学预测未来新产业所需要的专业人才类别，超前调整课程安排，使人才的供求尽可能同步。

目前有许多教育科研工作者和机构对于药学专业毕业生就业现状及对策开展大量的理论和实践研究，发现药学本科生近年来就业形势良好，就业率在91%～100%之间[1-7]；也有部分高校对药学人才需求进行调查和预测研究[8-10]，认为未来生物药学、临床药学、医药市场营销学、循证药学等方面的人才需求量将会大幅度提升，对药学生就业能力的培养研究指出应该重新定位培养目标，改革课程设置，做好学生职业生涯规划，增强个人能力[11]；对江西省6所高校药学本科专业培养方案、创新能力培养、毕业实习及就业等方面进行比较研究，认为应加大选修课及实验课比重，以市场需求为导向制订药学专业培养方案[12]。上述研究工作未基于医药产业结构调整对药学人才就业能力需求变化的新特点开展相关的研究，因此，本文根据教育供给与需求理论，拟针对医药产业结构调整药学生就业能力需求变化对课程体系进行研究以提高药学生就业能力。

一、医药产业结构调整，药学人才就业能力需求变化

2010年11月，工信部、卫生部、国家食品药品监督管理局联合了《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，随着国家“十二五”相关政策的出台，医药行业带来了新一轮发展良机。未来国家医药产业结构将向优质化、学术化、集中化、国际化四个方向调整，“优质化”重质量；“学术化”重循证研究；“集中化”重GMP、GSP认证；“国际化”重品牌创新。因此，在新形势下未来药学专业人才需具备生产质量控制能力、循证研究能力、临床用药服务能力、创新药物研究能力等。随着医药市场的迅猛发展，药品生产企业、流通企业及医疗机构药房对药学专业人才的需求急剧增加，药物研发、药品生产、质量监控、物流销售、医院药品调剂及药学服务相关岗位是药学专业人才的今后一段时间的主要就业岗位群。针对医药产业结构向优质化、学术化、集中化和国际化四大趋向调整，就业能力需求将随市场发生变化。

（一）药物研发岗位。新药研发的特点、现状、发展趋势决定了对药学人才的需求。我国的新药研发环节是医药产业链上比较薄弱的一个环节。受研发投入低、知识产权保护不利、创新体系不合理等问题的困扰，我国医药产业自主创新水平低。但我国研发成本低、技术人员多，疾病谱和临床样本丰富，在中药新药研发方面具有得天独厚的优势。

新药研究和开发阶段高层次的药学人才为主，但在新药研发申请和上市等环节，需要大批既懂药学相关知识又懂法律法规的复合型人才，层次要求不一定像新药研究阶段及临床前实验阶段那样高，药学本科生经过培训就可胜任。在临床试验环节，需要拥有基础医学知识、药学知识、统计学知识的复合型人才，药学本科生也可胜任。考虑到我国医药专利环境的建设，还应加强对制药企业专利人或专利律师等专业人才的培养，以提高专利保护意识，加强药品的知识产权保护。

（二）药品生产岗位。自2011年3月1日起，凡新建药品生产企业、药品生产企业新建（改、扩建）车间均应符合新版药品GMP的要求。而目前相关人员素质、知识结构难以适应新版GMP要求。根据药品生产组织过程、现状及发展趋势，可以判断药品生产岗位对人才的需求特点，要求毕业生具备以下几种能力。

一是熟悉制药设备与车间设计的就业能力。能够根据药品的性质，筛选出包括质量监控，检验化验，自动化仪表控制等合适的设备，设计出各种参数。

二是熟悉生产工艺设计的就业能力。具备将实验室的药物生产工艺中试、放大，直至确定规模化大生产相应条件的能力；选择最合理、最经济的生产流程。在进行生产的同时还要进行工艺验证，采取周密的计划、严格的实验寻找出那些恰当的要素，包括最优的生产条件、操作参数、工艺限度及原材料的投入；何时、怎样对其进行评估；每一个重要工艺步骤应做的检测（中间控制、放行和特性）及验收标准，确保产品能满足规定的质量要求。

三是熟悉生产管理的就业能力。能确定生产计划指标、计算和核定生产能力、安排产品的生产进度、确定各车间的生产任务、组织实施、总结计划完成情况；在执行计划的过程中控制生产进度、测算实际产量与计划产量之间的偏差，并纠正偏差。

（三）药品流通岗位。根据《全国药品流通行业发展规划纲要》（2011-2015年）（以下简称《纲要》）提出的要求及药品流通情况分析，药品流通环节注重的是从业经验的积累，对人才需求的层次并不高。《纲要》提出要加强药品流通理论研究和人才队伍建设。建立国内药品流通人才培训机制，支持和鼓励药品流通职业培训和继续教育，形成层次多元、市场需要、企业欢迎的人才培养与职业教育体系；建立全国药品流通职业经理人和其他从业人员的资格认证制度；建立药品流通领域人才激励与约束机制。实施从业人员培训工程，“十二五”期间培训高级职业经理人2000人，中级职业经理人5000人，执业药师继续教育5000人，药学技术服务人员10000人，其他重点岗位20000人。药学高等教育应紧密结合这些要求，培养适用于流通环节的药学人才。

（四）药学服务岗位。目前我国药师数量不到40万名药师，而2020年我国共需要药师100余万名，培养药学服务型人才的工作显得任重而道远，成为药学人才缺口最大的一类。在药学服务方面，需要高层次人才要面向医疗机构提供临床药学服务。这类人才要具备丰富的临床用药知识，了解疾病诊断与治疗过程，善于与医生沟通和协作，可以作为医药结合的桥梁和枢纽。要熟知药物性质和作用，能够审核处方和指导合理用药，参与药物治疗决策并具有独立思考和判断解决问题的能力；开展临床用药利用与评价研究；参与查房和会诊；听取病情，了解病情及治疗方案，询问用药史，监测病人的用药。

除了医疗机构所需的高层次药学服务人才之外，还有数量众多的社区诊所、零售药店，这些机构需要大量的药学服务人才。依据我国药师缺乏的程度和药学教育的现状，可以培养大批药学服务人才充实这些岗位。每一位走进药店想购买药品的消费者都希望从药店获得用药方面的指导，而实际上能够得到的正确指导不多。药学高等教育应该认识到这种潜在的需求，有针对性地培养药学服务型人才。

二、就业能力需求变化，课程体系研究

药学类专业的知识结构经历了“化学一药学一工程学”到“化学一生物学一医学一药学”的过渡和发展。这类变化的动因是产业发展和产业需求，包括产业关联的发展和产业关联的需求。在医药产业发展的过程中，经常有许多相关联的理论和技术手段逐步应用的药学研究中，逐步形成在药学教育中新的课程，或者作为新知识被纳入原有课程的知识体系。通过对文献进行研究，归纳出下列的知识内容极有可能在将来的药学教育中发挥重要的作用。因此，建议临床药学服务方向开设药学心理学、药物基因组学、时间药学等课程作为选修课程；生物药学方向开设生物信息学、代谢组学、药物代谢学等课程作为选修课程；医药市场营销学方向开设药物计量学、药物经济学等课程作为选修课程；循证药学方向开设循证药学作为选修课程。

三、在实践教学体系中探索构建岗位技能培训模块

采用情景模拟或课外科技活动等方式，在传统实践教学体系中探索新增包括药房服务情景模拟、药厂制剂生产观摩及药品模拟营销等内容在内的岗位的技能培训模块，以适应不同就业岗位技能需求。在《药事管理学》实践教学中探索构建药房服务岗位技能培训模块；在《药剂学》实践教学中探索构建药厂制剂生产岗位技能培训模块；在《医药市场营销学》实践教学中探索构建药品营销岗位技能培训模块。通过岗位技能培训，学生比较系统地联系用人单位药事活动的基本程序和具体方法，加深学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高实际工作中的基本技能，提高学生的就业能力。

（一）药房服务岗位技能培训。①医院药房和社会药房情景模拟。学生分组扮演药房工作人员和患者，完成收方审方配药复核发药等药房调剂实践环节。②病区药房调剂情景模拟。由学生扮演护士角色，进行病区药品的核对，通过实战训练提高药房服务岗位的就业能力。

（二）药厂制剂生产岗位技能培训。以课外科技活动形势参观药厂GMP生产车间，制剂生产线，学型仪器设备操作方法等，提高药厂制剂生产岗位的就业能力。

（三）药品营销岗位技能培训。采用药品营销模拟实训，学生角色扮演药品推广销售人员、临床处方医生、药房进销管理人员等，拟设计两种情景模拟培训。①商务谈判情景模拟。学生两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟商务谈判，最后撰写合同，拟定协议书。②医药促销情景模拟。学生自拟背景资料并以此为依据设计电话邀约方案，并结合电话沟通的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟药品销售场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。让学生掌握电话邀约的步骤和方法及拜访客户、进行产品演示的技巧。

四、在第二课堂环节增设拓展知识讲座

不定期邀请国内外知名专家学者对临床药学服务进展、生物制药技术前沿、药物营销管理、循证医药学等前沿热点进行专题讲座，开阔学生的视野。

提高药学生就业能力的实质，就是解决高等药学教育供求矛盾、公平与效率问题。根据“十二五”医药产业结构调整新趋向适时调整课程结构与教育模式，明确药学专业教育目的，才能提供高素质的药学人才服务于大众，才能形成适应就业市场变化的快速反应机制，药学生才能把学习作为提升自己人力资源和综合素质的有效手段，转变就业观念以适应社会需求。因此，本文根据教育供给与需求理论研究以市场为导向的药学生就业能力完善课程培养体系。

参考文献：

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第6篇：药店行业发展趋势范文

数据的激增一方面带给人们更多希望 大数据的使用可以改善公众健康监控、并作用于临床治疗，提升医生对于患者的管理等。但在另一方面，数据的增长让不少医疗机构的信息中心疲于对数据量的应付，”我们医院这几年净忙着添置存储设备了。大型医院每年的数据增量在数十TB，仅医学影像每年可达20TB。”这是不少医院信息中心负责人面对医疗大数据发出的感慨。

面对医疗数据快速增长带来的收获与困惑，我们应该如何理解现状？又该做好哪些准备？

当数据变“大”的时候

面对这样的疑问，首先应该弄清楚的是，医疗数据的爆炸是否是个真命题。

浙江省卫生信息中心副主任沈剑峰认为，很显然，这份报告针对的是医疗信息化发展的未来。为什么这么说呢？事实上在很多医疗结构中，如果数据的产生仅仅是针对电子病历或以个人为单元的结构化数据的，那么这将不能被称之为医疗大数据。但是随着互联网的发展，数据的采集越来越趋向于具备大数据的特征，同时，一旦电子病历等数据是覆盖到所有人的范围时，通过对于关联数据的分析能够对某种潜在情况进行预测（例如通过对药店、物流、天气等数据的汇总、分析，实现对流感疫情预测），那么这样功能的实现以及这部分数据就是具备大数据特征的。在大数据的背景下，很多问题的产生和分析都需要不同的思路 同时，从目前的行业需求及技术发展来看.医疗行业对于大数据的应用将是趋势性的，从全球范围来看，数据的爆炸的确应该引起注意。

可见 ，医疗行业遇到了海量数据和非结构化数据的挑战是整个行业的问题。根据报告，采用电子健康记录（EHR）、更大尺寸的医疗影像等应用趋势已开始攀升。IDC提出，到2020年，50%的医疗系统将运行于第二代ERH技术之上。在其他方面还包括法规遵从将驱动数据增长：国家和地方的管理条例规定了医疗机构必须保留病患数据多长时间，许多机构选择无限期保留，老龄化和人口增长带来的医疗服务需求增长，预计在2010年至2020年间，这部分需求在医疗需求增长中预计将占81%。

近年来很多国家都在积极推进医疗信息化发展，这使得很多医疗机构有资金来做大数据分析。全球知名咨询公司麦肯锡在其报告中指出，排除体制障碍，大数据分析可以帮助美国的医疗服务业一年创造3000亿美元的附加价值这些价值将会体现在临床辅助决策、医疗质量监管、疾病预测模型、临床试验分析、个性化治疗等应用方向，在这些背景下，大数据的分析和应用都将发挥巨大的作用，从而提高医疗效率和医疗效果。

很明显，这一现象表明医疗业需求的持续增长。IT将成为未来成功的关键推动者，需要更高层次的敏捷性、灵活性和规模，然而，数据和系统的绝对数量意味着大部分数据无法适当地得到保护。这可能带来数据应用的合规性挑战，对于医疗机构的CIO们而言，获得跨系统的数据控制力将成为克服问题的关键所在。在实施大数据分析项目之前，IT管理者不仅应该知道使用何种技术.更应该知道在什么时候、什么地方使用。除了较早前就开始利用大数据的互联网公司，医疗行业可能是让大数据分析最先发扬光大的传统行业之一。传统行业需要与技术一起进步才能够不被大数据所累，但在现实中情况并没有想象中那样理想。

数据或成负担？

在以医疗为代表的传统行业中，数据增长和复杂性带来的挑战与机遇几乎是同时产生的。例如，大数据的使用可以改善公众健康监控，公共卫生部门可以通过覆盖全国的患者电子病历数据库，快速检测传染病，进行全面的疫情监测，并通过集成疾病监测和响应程序，快速进行响应这将带来很多好处，包括医疗索赔支出减少、传染病感染率降低卫生部门可以更快地检测出新的传染病和疫情。通过提供准确和及时的公众健康咨询，将会大幅提高公众健康风险意识，同时也将降低传染病感染风险。

但这并不意味着。医疗大数据的爆发式增长能够带来长久的便利，而不会添任何麻烦，在IDC的报告中显示，在进行了标记和分析的数据中，57%的医疗数据是可用的，借助大数据和数据分析技术，医疗机构能够聚焦那些对诊断、治疗与发现最有用的数据这些数据占所有医疗数据的比例是3.1%，医疗数据的有效利用率告急，人们最初寄予这项技术的期待会不会化为泡影？

除此之外，医疗机构还不得不面对不同系统间融合的问题。加利福尼亚州奥克兰Kaiser Permanente医院高级副总裁Jed Weissberg表示：“虽然电子健康记录已经在一定程度上得到推广，但大多数供应商只熟悉自己的记录系统，数据分析项目只有少数一些机构在着手研究。常规的电子健康记录系统并未涵盖数据分析功能，其主要组成部分依然停留在患者就诊的记录阶段。”如何让大数据逐步渗透到医疗行业，在医疗领域更有效地运用大数据分析，是IT供应商，医院管理人员和医生共同面临的挑战。

首都医科大学附属复兴医院信息中心主任宋炎表示：“在大数据时代，由于电子病历和影像数据量的激增，数据被安全地存储非常关键。因为患者的数据是不能重复再现的。不仅是数据量得到有效保存，而且还要确保数据不能丢失。这是大数据的根所在――有数据，还得是有质量、真实的数据。”大数据的利用可以表现在以下三个方面：第一是利用患者的医疗信息更好地为患者提供服务，第二是利用大数据对医疗保险进行分析具有借鉴作用：第三是可以利用这些数据为医疗科研及管理服务。

另外，因为医院信息系统建设的模式不同，在信息系统建设过程中尤其是信息共享方面，大数据都不是单个医疗机构的事情。不同医疗机构间进行信息共享要求规范医疗机构的业务流程。不仅从技术的角度去考虑，还要从医院管理、医疗业务和患者的角度去考虑。宋炎强调：“业务流程得到规范后，数据采集的源头才能得到规范，数据质量才有保障。”当前国家在倡导建立区域医疗共享机制，IT系统要实现互联互通，届时医院不但在根据自身业务规范流程，还要考虑到在医疗资源共享的背景下调整自身业务规范。”

种种迹象表明，医疗行业数据的增长趋势是不会逆转的，大数据必将成为影响行业发展的重要一环，想要让技术应用得到足够的肯定而不是被技术所困，将是未来一段时间内必须面对的现实问题。

正视大数据发展

长久以来，大数据技术都是一路高唱凯歌进发的，但没有想到的是，对于传统的医疗行业来说，大数据也带来了不少已经发生或是潜在的风险。这让不少人感到吃惊的同时也不禁发出困惑：究竟应该如何看待大数据技术在医疗行业中的应用呢？

沈剑峰解释，大数据技术应用在医疗行业的时间并不长，在国内也处于起步阶段。同时大数据技术本身的发展并不成熟，还在发展中，技术的完善需要积累。这之中伴随着数据采集、梳理分析、存储等技术的不断发展，成熟度也会得以提升。同时还要看到，技术应用在某一行业中时，行业的适应性也很关键。医疗行业本身特点鲜明，又是传统行业，有一定积累。随着数据采集的广度及深度的不断延伸，要相信大数据技术本身对于医疗行业的整体发展是有积极作用的。

医疗行业有其特殊性，需要为即将到来的趋势做好准备，对云计算、大数据、移动技术等大趋势加以关注，利用IT实施合规性、数据备份和恢复策略。要争取做到与技术的同步发展，关键实现技术包括混合云为连续护理流程带来更好的共享和协作，允许大规模存储和数据分析的数据湖技术：企业级的数据保护和安全。一般来讲，医院里诸如HIS、PACS等关键应用系统的数据都是独立存储的，也就是说，一套应用得准备一套存储；结构化数据和非结构化数据也不是统一存储的，而且，医院信息系统大多是异构的 不仅需要足够大的存储容量.而且还需要数据整合。

同时还要注意对于细节技术的尝试、试用.一旦完成试用就要尽快推动其在行业中的渗透（加强科研研究与实践的结合，验证基本技术的可用性和组合效益 通过验证的技术要及时得到推动）。

大数据作为一项技术，其发展离不开数据的支撑。因此沈剑峰建议，要进一步研究医疗行业的数据采集方式和采集范围，充分发挥大数据技术的优势，要广泛结合医疗卫生行业的数据特征，其分析和存储所产生的价值，将有助于于大数据技术的推广和在医疗卫生行业的纵深发展。

最后.要回归到行业中。大数据作用于医疗行业中主要目的在于：服务于大众健康，对于医疗救治起到积极作用，提升医疗服务的效率和满意度，协助提升政府主管部门的管理能力。

只有正视大数据技术的发展现状，结合当今医疗行业的需求情况，才能妥善处理好技术与需求的关系。

协同解决问题

按照现有技术的发展，大数据技术对于个人的服务效果很快就被看到、例如针对个人血压的实时监测数据会反馈到社区的个人医生手中，实现医生对患者情况的实时掌控。一方面方便医生对于患者的管理，另一方面，一旦医生发展数据变动就可及时联系患者进行病情的判断、确认，从而避免重大疾病的发生，降低救治成本。这既符合社会需求，也顺应技术发展趋势。再进一步，目前我国每一位社区医生所管理的患者数量在1000到1500人左右，技术的完善能够便于医生对患者的管理，这将大大提升医生主动管理的积极性。

目前在某些领域已经能够看到变化，通过实时数据了解具体项目的实施效果。例如传染病网络直报制度的建立，就是在全国范围内，将所有传染病病种纳入其中的典型案例，虽然其依然是以结构化数据的形式进行信息采集和汇总的 ，但已经具备了大数据处理方式和思路的雏形。若按照这种思路将全国的健康数据汇聚起来，对健康档案的管理效果将大大提升，这对于行业应用的思考十分重要。

第7篇：药店行业发展趋势范文

同仁堂的海外扩张走的是一条海外建店的路子。

同仁堂采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的合作方式与国外公司共同开拓市场，既缩短了合作的磨合期，又大大降低了投资的风险性，对加快海外布点起到了事半功倍的作用。

中药在社会观念、质量标准、工艺技术等方面与国际市场规则的冲突很多，通过在海外设立分支机构，在市场前沿研究各国文化历史的差异、药政法规、医药市场现状及发展趋势、用药习惯、产品进入方式及竞争对手情况，从而有针对性地开展老产品的二次开发及新产品的研发工作，为真正与国际接轨预热。

为在合作中趋利避害，同仁堂在合作伙伴的选择上一向非常谨慎，香港的泉昌公司从50年代就开始了与同仁堂的合作，印尼的海鸥集团、台湾的统一集团也都是在当地有较强实力并可以长期发展的企业。“合力起飞”成为同仁堂加速“走出去”步伐的一种现实选择。

目前，同仁堂海外药店的销售对象主要以华人为主，面向亚裔人。同仁堂在短期内并没有专门面对非亚裔人之外人种的销售，主要是因为他们还比较难接受中医的理念，开拓这方面的市场投入太大，而取得的效果太小。

同仁堂每年都投入上亿的资金搞老产品的二次开发。例如，服用一颗传统的乌鸡白凤丸，可能要花上半个小时，吃得很辛苦，二次开发后推出的水蜜丸、浓缩丸就比较适应市场的需要。

针对不同国家和地区的不同需求，同仁堂还设立了专门的生产车间及生产线，从德国、意大利、美国、日本等地进口设备，以保证出口产品质量检测过关。此外还有专门的原料生产基地，以保证原材料的绿色环保，从源头上把好质量关。

“同仁堂在海外的每一家药店都秉承了老传统，设有医馆，每天保证有2至4名医生坐堂，这些医生都是经过千挑万选的各科名医，为海外的中药服用者提供专业指导，为中药在海外的推广助力。以医带药是同仁堂走出国门占领海外市场的一条成功经验。”同仁堂股份副董事长梅群介绍道。

对于海外终端零售店的建设，梅群表示：“同仁堂海外战略的第一个10年是比较成功的。特别是在东南亚地区，通过终端药店和分公司的建立，提高了同仁堂和中药在当地市场的知名度和民众的认知度，出口品种也从1993年的不足30个发展到现在的130多个。”

梅群认为，同仁堂在海外建店除了可以推广同仁堂的产品外，还可以培育目标市场对中药的认可度，这实际上是一种宣传。

眼前利益不是第一位的，文化上的渗透更为重要。但是，文化间的沟壑难以短时间填平，这也是中药不被欧美市场所接受的一个病灶。文化不同，造成法律法规的不同，进而又形成标准的不同。众所周知，标准的不同成为中药走出国门的最大羁绊。看来，同仁堂在海外发展还将有一个长期的、渐进式的开发市场、培育市场的阶段。按照中医理论，只有时刻掌握好火候，方能煎出一剂好药。在目前标准受制于人的情况下，同仁堂选择随势而动，运用各种现代国际营销手段，挖掘新的销售渠道，从而带动出口创汇的大幅度增长。目前得到西方国家认可的是那些成分单一、质量可控的单味草药，而同仁堂生产的多数品种均为复方中成药，一般所含成分都在8种以上，很难按西医理论来检测有效成分，能以药品名义被接受还有待时日。如此看来，在“走出去”的过程中，同仁堂还有很长的路要走。

天士力以疗效启动市场

天津天士力集团是以生命健康产业为主要业务领域，以制药业为中心，由药物研发、标准化种植、生产制造、现代营销与服务等产业链条构成的高科技企业集团。

天士力的国际化进程起步于产品的国际化。在1997年12月9日，天士力的主打产品复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的IND审定。这是中国的第一个复方中成药，也是世界第一例治疗心血管系统疾病的中成药制剂。这已成为中药国际化的一个里程碑。

在国际市场，天士力已经完成了美洲、欧洲、非洲以及东南亚等国家和地区的市场布局，复方丹参滴丸在全球28个国家进行了商标注册，以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等16个国家和地区的医药市场。

天士力集团董事长闫希军说，天士力“走出去”本身就是一大成功，这是一个融合国际化资本的过程。时下资本市场开始关注天士力这支股票，他们分析判断股票的走势本身就是对天士力所搭建平台的关注，说明国际资本已经将视线投向了天士力。但天士力的国际化还有很长一段路要走，我们还要做许多工作，比如：专利体系的建设、知识产权的保护、研发产品链的建立、产业平台的健全等。闫希军认为，除了产品国际化，更重要的是标准国际化、产业国际化。标准国际化要通过科研国际化来展现，要把科研实验室建到国外去，在保证知识产权的前提下，共同研制现代中药产品，缩短国际化进程。

据悉天士力国际化策略是，首先以主导产品拓展国际市场，以一个品种来开拓市场。目前，已完成俄罗斯，阿联酋等16个国家和地区的市场销售布局，对欧盟、大洋洲的准入注册也正在进行中。

其次，寻求国际联盟和战略投资。天士力已经对荷兰神州医药公司实现控股。并通过荷兰的神州公司，完成与美国一个公司的合资，这为天士力开发北美市场奠定了基础。

最后，拓展业务领域。从原来的单一自有产品为主，逐步扩大到现代中药、保健品，提取物等更广泛的领域。

一个产品用了以后有疗效再推广中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，这种“滚雪球”式的国际市场开拓策略被天士力运用得炉火纯青。

据世界卫生组织统计，目前，国际市场上中药销售额每年约有160亿美元，其中日本、韩国的“洋中药”所占份额达80％～90％，而他们所用中药原材料有70％～80％是从中国进口的。目前我国出口中药多以原料药材廉价出卖，成药比例不足30％。

在这种情形下，作为具有悠久历史中药企业里的一名“新兵”，却用其实实在在的业绩为我们提供了打破中药行业发展的坚冰、实现中药国际化的一种新思路，给那些徘徊在传统经营藩篱里的中药企业带来了具有非凡意义的启示。从这个角度上说，天士力的国际化策略不仅仅是个体的，而应是我国整个中药行业应充分借鉴的宝贵经验。

两种策略异曲同工

在经济全球化的今天，我国中药企业如何成为一个具有国际竞争力的企业，是国人普遍思考的问题。同仁堂、天士力国际化的经验，为中药企业走向世界提供了有益的借鉴。

理士国际管理咨询公司一位一直从事企业国际化研究的高级咨询师对记者分析说，目前中药企业国际化的做法通常有两种：

第一种做法是以天津天士力制药集团为代表的倡导主动适应国际化学药标准，尽量做到单一组分明确，质量标准客观可行。说白了，就是用西药的标准来套中药，让中药西化。目前依照这种思路，复方丹参滴丸已经通过了FDA的IND(临床研究申请)，可以进行临床试验。走这一路线的还有上海杏灵科技的杏灵颗粒和杭州康莱特药业的康莱特注射液，它们也都分别通过了FDA的IND，待临床研究获得通过后就可以进入实质性的NDA(新药申请)阶段。

第二种做法以北京同仁堂为代表，走中医中药并行不悖，同步发展的路子。让人理解中医理论，推广中医药文化，借助海外华人市场逐步打开世界大门，这种模式强调中医理论，强调自己创建中药标准。

天士力集团一位负责人向记者透露，天士力在国际化道路上坚持了六条原则：第一，提高中药产业整体的国际竞争能力；第二，支持企业利用资本市场规范标准建设；第三，建立中药产业信息系统支持；第四，加强培养中医药人才；第五，建立中药产品出口生产基地；第六，医药并举走向国际。他分析说，企业进入国际市场中遇到的问题主要是文化差异、法律障碍、技术与标准壁垒和巨额费用。中药只有在中医理论指导下使用才能取得最好的效果，这是中药国际化中一个很现实的矛盾，一方面很难把中医理论灌输给人家，另一方面又要让人家接受这个药。因此，我们对策就是以产品带动，一个产品用了以后有疗效，你再推广中医理论，这样就会取得比较好的效果。

同仁堂采用的则是直接通过销售终端突破的方式，来冲刺国际市场。同仁堂相关人士告诉记者，与李嘉诚旗下和记黄埔的合作，就是为了充分利用和黄在欧洲的千余家药店，将产品打入欧洲市场。同仁堂股份副董事长梅群曾公开表示，同仁堂国际化的初步设计是，在2008年之前，海外建店达到100家，出口创汇争取达到6000万美元以上；在具体操作上，同仁堂将加大终端零售药店的建设；出口产品在现有的100多个品种的基础上增加到200个，两个生产加工基地建成两条完整的出口产品流水线。

同仁堂的国际化道路艰辛而漫长，在国外直接开店势必造成经营成本的大幅提高，这似乎违背了经济规律，不过，从提升品牌与企业形象的角度而言，这算得上是一项高明之举。毕竟，对药品来说，要在异国实现销售，品牌价值的重要性是超越一切的，在国际化的道路上，同仁堂执著又稳健。

第8篇：药店行业发展趋势范文

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

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[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

第9篇：药店行业发展趋势范文

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20xx年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。一、我国医药行业发展现状

（一）医药行业的特点

1、高技术

医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入

医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&amD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20xx年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间。

3、高风险

从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。

4、高附加值

药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。

5、相对垄断

医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20xx年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经达到60以上。

我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&amD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。

（二）医药行业在国民经济中的地位

自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企业数()1.071.092.022.032.192.17

工业总产值()1.852.032.062.083.043.18

总资产()1.932.002.082.222.662.79

销售收入()1.861.971.971.972.262.30

利润()4.35.34.43.13.783.84

资料来源：国家统计局

表2：20xx～20xx年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名

20xx年20xx年20xx年

净资产数额131312

资产总额141313

工业总产值（不变价）111811

销售收入191818

利润总额9711

利税总额91215

资料来源：国家统计局，其中20xx年为快报数据。

（三）我国医药行业发展现状

我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学 原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。

1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高

全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至20xx年的3876.5亿元，年均增长17.75；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至20xx年的1133.2亿元，年均增长19.33。

20xx年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。

2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期

我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。

（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势

20xx年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。

我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22，原料药产量约有50出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。

（2）中药行业是医药工业的第二大支柱

中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20xx年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-20xx年间，我国中药工业增加值年均增长15.54，销售产值年均增长18.8。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20xx年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。

（3）生物制药近年来发展迅速

生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20xx年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3、10.05，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20。20xx年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。

（4）医疗器械行业将进入高速发展时期

世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20xx年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04、16.27。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。

3、医院下游市场发展趋于完善

我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。

4、重点医药生产区域已经形成

从地域效益分布程度来看，20xx年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03、实现利润的73.12。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。20xx年全国实现效益前10名省市如下表所示：

排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市

1江苏江苏

2浙江浙江

3山东北京

4广东河北

5上海广东

6河北山东

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）医药行业发展的政策环境

1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。

近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。

1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展

1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20xx年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。

2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期

1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20xx年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20xx年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。

3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力

20xx年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20xx年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20xx年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。

4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额

药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15以上。从20xx年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。

5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强

我国将从20xx年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。

（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。

1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向

重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。

在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。

2、产业结构调整指导

20xx年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：

禁止类限制类

手工胶囊填充维生素C原料项目

软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目

塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目

无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目

安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目

铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)

粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目

药用天然胶塞

直颈安瓿项目

3、外商投资指导政策

20xx年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：

类别目录

限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产

安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产

国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产

成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）

血液制品的生产

非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产

禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）

传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品

鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产

维生素类：烟酸生产

氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产

采用新技术设备生产解热镇痛药

新型抗癌药物及新型心脑血管药生产

新型、高效、经济的避孕药具生产

采用生物工程技术生产的新型药物生产

基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋药物开发与生产

艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产

药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产

新型药用佐剂的开发应用

中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）

生物医学材料及制品生产

兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）

兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高

20xx年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60以上。20xx年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5，销售收入占20.3，实现利润占21.2。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30-40。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20xx年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1，中型企业占13.9，大型企业仅占7。从效益情况看，20xx年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。

2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善

近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15以上，而在我国不足2。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8左右，真正形成产业化生产只有2－3。

3、产品质量、性能有待提高

我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。

4、医药流通体系不健全

我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。

二、我行医药行业业务发展现况分析

（一）我行医药行业发展现状

1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势

根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20xx年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20xx年底增加35.3亿元，增长24.1，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5；票据承兑余额11.57亿元，占6.4；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8。

医药行业贷款余额近三年增长较快，20xx年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20xx年底增加29.5亿元，增长21.2，与同期全行公司类贷款15.2的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。医药行业近三年发展情况如下：

单位：万元

信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观

截止20xx年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20xx年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55，较20xx年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20xx年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28，较20xx年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1，欠息额7.33亿元，比20xx年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20xx年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20xx年底不良贷款总额的67.6；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9。

受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20xx年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45。医药行业近几年资产质量情况如下：

单位：万元

贷款余额五级分类一逾两呆

不良额不良率不良额不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5、74.5，不良贷款客户集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称不良额客户名称不良额

1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司36500

2深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司18000

3中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司9950

4通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司5600

5华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司5532

6包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司3450

7北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司2983

8北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司2700

10广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369

小计16069689984

3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高

与20xx年相比，20xx年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20xx年底，我行医药行业客户1200户，比20xx年减少170户，其中：工业客户1095户，比20xx年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20xx年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商业客户105户，比20xx年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20xx年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20xx年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20xx年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20xx年提高233万元。20xx年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：

单位：亿元

客户数（户）20xx年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径

20xx年20xx年较上年增长不良额不良率（）

合计13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

医药工业11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

医药商业234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6；20xx年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称信贷余额客户名称信贷余额

1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司41000

2三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司36500

3深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司32500

4华北制药股份有限公司320xx华北制药股份有限公司320xx

5深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司30000

6内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司28150

7太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司25000

8中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司20xx0

9通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400

小计301559284550

4、区域分布分析

医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55，其余约50的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。

从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。

（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题

1、客户结构不合理，客户规模偏小

截止20xx年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58，不良户56家，不良率15.61；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42，不良户412家，不良率34.89。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20xx年底医药行业客户结构如下：

单位：万元

户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率

1000（含）万元以上40333．58138472363005615．61

1000万元以下79766．4291895902941234．89

合计120xx0083036295329468

2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配

我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。

单位：万元

地区销售收入排名20xx年底信贷余额信贷余额排名

江苏省14942616

浙江省21364843

山东省31013576

广东省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高

由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。

4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务

医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。

三、医药行业客户金融服务需求分析

1、融资业务需求

（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。

（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。

（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。

2、资金归集及电子化产品需求

（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。

（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。

3、财务顾问等中间业务需求

医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。

随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。

四、我行医药行业客户发展定位

近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。

（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区

从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。

（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构

1、重点支持类客户

各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。

各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。

2、维持类客户

对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。

3、退出类客户

目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、G、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20xx年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20xx年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。

五、医药行业客户营销中应注意的问题

（一）关注国家政策的变化

医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。

（二）关注市场变化

由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。

（三）关注医药行业技术风险

医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。

（四）加强对客户的审查

1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查

医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20xx年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20xx年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过G认证，进口药品应具有进口药品注册证等。

2、借款人应具备较好声誉

医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。

3、关注企业规模

一般来说，制药行业前期研发成本高而后期生产成本低，固定成本高而变动成本低，研发成本在生产期内摊销，随着产量的增加，单位成本在相当长时间内处于下降趋势，因此医药行业呈现出较强的规模经济特征。大型医药企业由于规模经济的作用，更容易降低成本。