新商业零售模式精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的新商业零售模式主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：新商业零售模式范文

【关键词】格子店 零售 商业模式

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）06-0230-01

格子店这种新型的创业模式，雏形是日本兴起的寄卖柜模式，用于摆放寄卖者收藏的二手玩具。后来，“格子店”模式被引入中国，接着不断丰富内容、更新模式、改进服务方式，使得“格子店”旋风刮遍服务业较发达的地区。时至今日，“格子店”在中国已发展成为了一种新兴的创业和销售行业，受到许多人特别是大学生创业者、白领、年青人的追捧。

这种新型的零售商业模式对投资经营“格子店”的店主或者是租“格子”把商品寄卖在格子店的格主，都是互赢互利的。因此，从“格子店”这一种新型的零售商业模式的产生，正好可以对接现在经营租赁、人员成本的困难和经营风险的种种问题。

所以我们也花了大量的时间来考究“格子店”这种商业模式，针对格子店的经营过程会产生的一些问题，探索着怎样去避免经营风险、营业盲点，从而来创新这种新型的零售商业模式。

实现线上线下同时经营。传统的格子店只依附于实体店经营，这种模式在我们创业期中也深刻体会到并不是一种好的商业模式，实体店经营模式狭隘单一，无法扩大市场量，容纳更多资源、信息、客户。所以我们在经营中发掘出线上线下同时经营，我们采取单一格子微信号格子的产品动态，再加上QQ联系购买产品，通过微信或支付宝完成支付，我们将会有“格子管理人员”送货到宿舍。同时，我们格子店会在微博上本周热销格子和热销产品，提高产品宣传力度，利用网店、通讯平台、电商渠道来实现宣传，租赁格子，售后维护等，有利于持续为格子店带来良好的效益。

利用创新设计不断吸引顾客。传统的格子店店面装潢设计风格单调，无法吸引顾客，无法持续给顾客带来新鲜感，因此在构思格子店的店面设计时，我们特地设计了多风格、多区域的设计风格。宣传上，我们将会有格子形象广告、格子品牌广告等，例如我们的格子Logo，还有专属我们格子店的购物袋。从而来实现格子店的奇特、精致、新鲜感，从而吸引到更多人愿意走进我们的格子店。

加强销售管理，实现针对。传统的格子店在格子租赁、销售维护、售后服务方面都比较粗糙对待，这也是顾客源流失的重要原因，因此在经营格子店期间，我们也针对这个问题做了决解，在售前服务、售中服务、售后服务上，我们都有专门的人员负责服务。采取加强人手管理，针对性的在每个环节分配相应人员来处理问题，做到问题发生即马上解决问题，让顾客的反响可以为格子店带来积极的评价和新的顾客。收费上，我们实行会员卡收费制和打折销售服务。通过格子店俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料，针对会员资料给予会员个性化的沟通与服务，如会员生日给会员温馨祝福，给会员惊喜。

销售商品多元化品种经营。传统的格子店里的格子一般只出售一些新鲜、奇特的摆饰品，很少涉及其他品种，我们在经营格子店期间，不断的扩宽商品品种，实现多元化品种销售，招纳多元化的格主进驻格子店，让商品不再单一，而是能够涉及到很多方面、例如，化妆品、服饰、鞋、包包等。

因此，格子店的经营其实不是大家所了解到的只是简单的小玩意东西的店铺，而是可以涉及很多方方面面的一个迷你商店，而且格子店所包含的创新概念、新鲜元素，是一些大商店所无法提供的，而且格子店有汇集了众多格主们的奇特构思，所销售的商品更是十分新颖，独特。

在格子店的店铺推广发展方面，我们在经营期也对此做了深刻的考究。分发展阶段实行不同的方法。在市场进入与开发上，我们有不同的市场针对性。

格子店的低成本适合先于各大高校周边开展，在现在的大学校园内已经出现了一种所谓的摆地摊的形式，是同学们把所谓的不用的东西拿出来卖，现在只是把这种形式更加延伸化，做成铺子，加上大学生自身的特点使这种形式的发展成为可能，而且学校周边并没有这种店铺的出现，没有现实的竞争里，同时还可以给在校大学生就业机会，为他们以后创业打下基础。因此高校聚集了格子店所需要的众多资源。

时机逐渐成熟，可将格子店推广到城市小区，小区的周边环境，是格子店发展的不二之选。最后，可于一些商业辐射较强的局域，开设大型的商业型格子店，让格子店的功能更加健全。

在销售渠道方面，作为一个新型的创业服务项目，格子店适合在各区域内举办宣传活动，将格子店的服务方式和理念推广出去。为了提供优质的服务，格子店也将建立完善的网络电话服务平台，使客户的任何需求都能及时反馈到格子店，按客户所需，为其找到喜欢的格子或物品。接着，同时建立信息交流反馈渠道，包括服务渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好服务的反馈信息处理，根据客户需要不断完善资源平台和服务质量。与顾客搞好关系，固定长期购买关系，最大程度满足客户需要。

第2篇：新商业零售模式范文

11月，物美集团邀请供应厂商全程参与了其2014年度联合招商活动。这是一次有别于以往招商模式的新动作，堪称变革，因为延续了十多年的行业惯例将被打破。

“这次联合招商，我们将组织采购、财务、纪检法务等部门联合成立5人小组，在确保透明公开的基础上进行，从不受消费者认可、长期滞销的品类开始，逐渐涉及到所有品类。”物美集团办公室主任、北京超市事业部副总经理物美相关负责人告诉《证券日报》记者，畅销的商品会获得更多的陈列资源。

作为北京市场份额最大的零售商，物美此举引发了业界的关注。

一、经销商黄金时代褪色

回想上世纪90年代中期，当物美、大商等中国的零售商还处于刚刚起步阶段时，经销商与零售商之间的合作的确经历了一段黄金岁月。

零供关系专家黄静表示，以前经销商有上千万元的资金实力，就能够维持与零售商稳定的合作，而如今面临全国市场时，甚至需要具备上亿元的资金实力。此外，经销商还需要具备一定的信息化水平与零售商的供应链进行对接，实现顺畅的资讯传递和账务、订单往来。黄静指出，这些不是仅仅靠之前积累的人情就能够解决的。

当双方步调不再一致，矛盾就会产生。而表面上看，好像是物美与供应商之间的矛盾，更深的层面其实是传统零售商的转型变革之痛。

二、超市业备感艰难探索变革

今年上半年9家超市类别上市公司有高达7家的营业收入增速同比出现了下滑。据全球零售行业研究公司Planet Retail预测，今年中国超市业销售收入增速将降低至13%。

即便是盈利能力最好的永辉超市，上半年该公司可比较门店的销售额同比就只微增3.84%。其中，社区店的同店增速最低，只有0.28%。与此同时，在香港上市的高鑫零售、物美商业截至6月30日的同店增长也仅为4%和3.8%，分别比去年同期减少了0.3个百分点和0.1个百分点。

物美2013年半年报显示，受到租金及人工费用的较快增长以及财务开支上升的影响，其税前利润倒退1.5%。

正因如此，超市业当下备感艰难。

穷则思变，零售商们开始探索供应链模式的变革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利润控制的极致。据了解，零售巨头沃尔玛正在实施《21个项目工程》，削减了大量二线三线供应商。

在黄静看来，这种提高规模效应，简化作业流程的做法代表了未来零售企业的发展趋势：信息化、集中化、规模化、规范化。

上海证券分析师刘丽指出，传统零售企业目前仍面临消费需求疲弱、三公消费缩减以及新兴业态激烈冲击的大环境，未来惟有以消费者个性化、特色化的需求为出发点、以更有效率的方式嫁接供应商与消费者之间桥梁的零售商才可能成为零售业的胜者。

黄静认为，类似沃尔玛、物美这样的跨区域零售商对采购体系的变革未来将会更多。经销商需要早早认知这一点，并做好相应的准备。

在此次联合招商的变革之前，物美其实就已经在探索“农超对接”，2013年加快推进“厂超对接”。物美方面称，这一系列变革，都是想在遵循市场化原则的基础上，降低采购成本、提高供应链效率，从而降低售价。

三、供应商态度迥异

对于物美探索供应链模式的变革，供应商们态度不一。

一些规模较小的供应商显然并不能平静接受。有供应商称，物美所谓的重新招标，不过是再一次“压榨”供应商的借口，并指责物美变相收费推高物价。也有供应商认为，汰换过于残忍。

“由于商品引进汰换，势必会有一些供应商不能在物美继续经营。”物美相关负责人表示。

对于物美推高物价的说法，物美相关负责人感到可笑，“现在都是门对门的竞争，谁的售价高，带来的一定是被顾客抛弃。物美所做的这一系列变革，恰恰是要降低采购成本从而降低售价。”

与小型经销商相对，在《证券日报》记者采访的过程中，大型供应商以及厂商对物美联合招商的态度则是积极支持。

立白集团大客户总监孙庆海，在与《证券日报》记者交流时认为，这个问题要从市场化的角度看。“对于小供应商来说，弱肉强食好像太残酷，但市场的规则就是优胜劣汰。”他认为，问题的关键在于物美是否搭建了一个公开、公平、公正的平台，能让各个厂家在公平的游戏规则里去竞争。孙庆海表示，从目前来看，物美是能做到三公的。

宝洁公司重点客户高级经理王鹏翔也参与了物美最近的联合招商。她告诉《证券日报》记者，竞标这件事情物美做得比较公开。“物美群发邮件要求大家参加会议，并给了所有厂商同样的时间准备。包括从现场的秩序上，我们总体感觉是公开、公平、公正的。”

而物美的联合招商，在王鹏翔看来，是一次零售模式的创新。“作为大的供应商，我们希望跟零售商合作更紧密，恨不得有全年的计划。如果把这一年双方互相会有怎样的支持计划谈妥，对双方都是一个稳定高效的保障，有助于提高整个供应链的效率。”

王鹏翔告诉记者，物美明年的主题就是“减品增效”，即在有限的卖场里去销售一些更受市场欢迎的商品。在她看来，物美既是从供应商的角度在做筛选，同时也是从商品的角度做筛选。她表示，宝洁认可这种经营模式。

据了解，一些厂商也愿意站出来，跨过经销商采取直供，一家秋梨膏的厂家就表示，明年将直接与物美进行合作。

王鹏翔还对记者表示，任何一场革新都会饱受诟病，就看是不是能够得到大家的认可，走出一条正确的路来。“当然，这种变革是否成功，就要看2014年的经营成果了。我们希望它是成功的。”

对于此次变革影响最大的小型经销商，物美方面向记者表示，对于积极发展进步的小型经销商，物美正在研究和推进他们转型，引导他们联合做大做强。

王鹏翔认为，所有大厂家也都是从小厂家发展起来的，竞争永远是优胜劣汰。

据记者了解，快行线公司曾是北京的一家冷冻食品经销商，自2012年开始配合物美“农超对接”工作，目前已成功从冷冻食品经销商转型为专业冷链配送服务商，物流配送服务已涉及43个城市。很多类似的小型经销商，就是这样和物美一起成长的。

第3篇：新商业零售模式范文

现代社会，我国商业经济活动频发。在信息时代中，信息化营销理念日益凸显出来。营销战略的落实，对于企业竞争力的提升非常重要。在此基础上企业才能在激烈的市场竞争中获取一定的市场份额。笔者根据相关工作经验，主要探析商业零售企业营销战略管理的相关问题，以供参考和借鉴．

关键词：

商业零售企业；营销战略管理

在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。

一、商业零售企业的营销现状

由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。

二、商业零售企业营销战略管理策略探析

商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。

1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。

2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。

3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。

三、总结

综上所述，商业零售企业为了在激烈的市场竞争中获得一席之地，加强对商业零售企业的营销战略管理非常重要。文章首先分析商业零售企业的营销现状，再从“加强对营销战略管理观念的转变，加强对服务质量的重视和加强对企业员工素质的提高”等方面探析商业零售企业营销战略管理策略。希望通过本文的研究对商业零售企业营销战略管理水平的提高有所帮助。

参考文献：

［1］王璐．浅析商业零售企业的营销战略管理［J］．内蒙古煤炭经济，2016，（01）：23～24．

［2］邱翔宇．零售企业的营销战略和管理分析［J］．全国商情（经济理论研究），2016，（03）：23．

［3］刘霞利．论商业零售企业的营销战略管理［J］．品牌，2014，（09）：11．

第4篇：新商业零售模式范文

商业区的概念

交易区或称服务区的概念在商业房地产分析中远比在其它房地产类型中重要的多，可以说它是商业房地产产唯一一点，也是最重要的一点分析因素。

商业区一般定义为一定的地理范围（行政区域），在该范围内存在一定比例顾客，使商业零售中心正常业务得以维持。商业区的范围由该商业房地产的类型、规模、业态、周围竞争对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。

除了要定义商业区以外，了解销售收入的来源也很重要。特定产品或特定服务的所谓“可解释销售收入”指的是来自于该产品区域服务区所在地顾客所买的销售收入。外部收入指的是来自于该产品区或服务区以外的顾客购买的销售收入。收入项指的是产品区或服务区内顾客在其它服务区购买的花费。假定商业零售业顾客并不总是在一个地点或者总在距离最近的地方购物，相反，他们有时会到其它服务区采购。那么，一个地区的流失项就会成为其它服务区的外部收入。调整后的可解释收入到底是净流失（负值）还是净外部收入（正值），要依据所分析的产品类型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它业务活动的距离远近而定。为了最终得出一地区内对某一地理位置的潜在需求，通常需要计算出服务区或子市场对商业房地产的净值。

确定商业房地产服务区的方法

有四种方法来分析、定义商业区。它们是顾客流量法、人口/支出方法、顾客识别法、驱车时间法。

顾客流量法该方法的基础是计算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，进入商店的顾客中有多少人购买了货物。房地产分析中，交通流量指的是车流量或步行的人数，具体选择哪一种要根据商业房地产的类型而定。一些独立的商业零售商店可能关注的是车流量，因为他们更关心过往的车辆中在商店停留的比例。所有在店门口停留的车辆实际上就是潜在的顾客。但是对于位于条形商铺中心或大型商场的商业零售商来说，关注的焦点就不同于前者。对他们来说，停留车辆中只有一部分顾客会最终经过他们的商店，而这些顾客中只有一部分会进入店内。所以，这部分商业零售商关注的就是步行人数（经过他们商店的人数），而不是车流量。这一方法可以为下面的问题提供答案：如何计算维持生意所必须的最小交通流量，或者给定了交通流量之后，如何计算潜在的业务量。

如果经过某一处的实际交通量等于或大于所需的交通量，则说明该服务区有足够的需求可以带来所需要的每平方米的销售收入。实际上，服务区就成了交通往来进出的一个地理区域（始发地和目的地）。

上面的方法还可以加以改进，要做的就是将该地区的变化趋势考虑进去，以判断交通流量可能缩减，增加还是保持不变。该方法还可以反向使用，即已知目前的交通流量，进而判断改为之每平方米潜在的销售收入。

采用驱车时间确定商圈，最重要的是要获取切实可行的数据，需要进行的调查工作包括：对周边可行的交通路线进行调查，对于各个交通路线的利用情况，车流平均速度，平均使用量进行调查；对可能前往商业区的人群进行调查，确定出行主要采用的交通工具，平均行驶速度和时间。

人口/支出法该方法识别出了维持生意所需要的商业区的大小。首先，它要计算出现有的和潜在的适用某一特定用途的空间中维持业务发展所必需的人数。根据人口密度，就可以确定具体的商业区。

该方法也可以反向使用，在给定人口数量之后，计算某服务区或者子市场的潜在销售额。

顾客识别法该方法根据现有顾客的位置识别一个商店的商业区，主要大信息获取渠道包括销售点信息（掌握顾客地址或邮编）和顾客调查（当顾客进入商店时采访他们）等。根据掌握的信息在地图上标出相应的区域，判断其中哪些属于商业区。

还可以对给竞争对手造成的影响进行深入分析。另外，也可以根据商业区内不同的产品类型，或者销售量层次进行分解分析。

驱车时间法这一方法建立的基础是中心地段理论，该理论认为商业区（范围）受人们为了购买货物而愿意出行的距离的影响。从某一商业零售商的角度来看，商业区的界定以及商业区内潜在需求的估算是最重要的。这一方法确认了地理意义上的交易，从而通过对需求与供给（缺口）的分析就可以确定维持某一服务所必须的商业区的大小。

该方法也可以反向使用，用以决定一店址的商品区面积多大才能带来所需的每平方米的销售额，以及该服务区的驱车时间。可行性问题因而变成了顾客是否愿意跑这么远购买商品。

商业区缺口分析和重力模型

商业区内商业房地产市场中的缺口计算可以按下面的步骤完成：

需求＝商业区人口×人均购物支出额

供给＝竞争商商店面积×每平方米的年收入（平均销售收入）

重力模型是唯一可以同时分析需求（目标顾客的支出）和供给（现有的商业房地产或竞争）状况的分析工具，正因为如此使它成为一种非常有用的方法。如果知道了顾客总支出（某一地区），就可以预测所有商业房地产（包括即将开业的新商店）的年销售收入。商业零售模型被称作“生产约束”的模型，因为所有商店的总收入必须等于（已知）顾客的支出总额。基本上，该模型对某一人口群顾客可能消费在商业零售店商品上的金额给定了概率。这种概率可以通过每个竞争商店对顾客的相对吸引程度（一般是面积大小）进行加权调整。这时就不必考虑商业区的界定，因为随着距离的增加，顾客的消费指出呈指数化递减趋势。

为了计算商业房地产重力模型，首先需要知道根据人口资料或者群组划分的顾客对某一商品的总支出额，新商店的位置，面积，现有的竞争者以及顾客所在地和目的地（商业房地产）的距离。该模型可以预测每个商铺的年销售额，也可以预测新商铺的年销售情况。同时还可以预测新商铺对现有商铺的影响（即新商店可能瓜分的业务量大小）。尽管重力模型问世时间已经不算太短，但是在GIS（地图绘制软件）发明之前由于它的实施难度太大而没有被广泛的应用到市场分析中去。

影响商业房地产投资的其他重要因素

商业房地产市场之所以具有自己独特的特点，是因为它的成功与否取决于当地的供给和需求因素。由于这一点，了解地方经济结构就显得至关重要。其中包括地址、人口以及整个区域的商业零售环境。

地方区域特点

地方区域涵盖的范围包括整个社区或城市，商业零售市场就是围绕这些区域建立起来的。下面将讨论具体的位置特征如商业房地产周围的商业区，城市增长模式（它对选址）的影响等等。

增长模式。商业零售业的趋势随着人口的移动和收入的集中程度变动，同时商业房地产的用途也要依赖自身所处的位置而定，所以，增长模式影响了商业房地产的用途。如果商业零售商的业务在增长，当然是件好事。但是如果增长的方式偏离了其所在的位置，商业零售商就必须依靠现有商业区的稳定性来维持业务的发展，而不能舍本逐末。

地点因素。商业房地产的成功很大部分要依赖于该地点对顾客的便利性。其中，视觉效果，停车场设施，以及是否能方便进入该区域又是最重要的因素。

当地人口特点。一个地区的居民可能是预测商业房地产项目是否会获取成功的风向标。用来估计一个地区顾客基础的信息类型包括人口数据和支出模式——该地区有多少人口，他们手中有多少钱，他们的钱都花在了什么地方？

人口统计数据资料。有关人口（目标顾客群）性质和特点的信息在分析商业房地产服务和商业零售空间的需求时是很重要的。和其他居住收益型物业一样，对商业零售商品的需求，以及由此引致的对商业房地产的需求和人口的规模、年龄层次、教育水平、种族构成和人口分布密切相关。

商业房地产的销售不仅直接受到人们居住位置的影响，而且还受他们就业所在地和收入分布的影响。虽然从理论上说，人口的消费和商业零售产品和服务的购买直接相关，但是，实际上要受到产品或服务“需求弹性”的影响。例如，杂货的消费对收入缺乏弹性。这就意味着不管收入多少，人们购买的杂货数量一般不会改变太多。另一方面，家用电器对收入富于弹性，收入越高，人们购买的就越多。

商业房地产的用户通常对商业区都有一个标准，必须有一定的收入水平的一定数量的人。如果某一区域人均收入水平太低，商业零售用户就需要较大的服务区来弥补，或者改选其他的位置。

支出模式。花费在商业零售商产品上的收入比例以及商业零售收入在总收入中占的比例是判断潜在需求的关键因素。支出模式是分析人员得以将人口、收入、销售数字转换为每平方米销售的金额加以分析，他可能是用市场中的人民币额表示或者以收入或销售比例表示。

地区商业房地产环境特点

掌握一个地区的经济状况可以使对新商业房地产的发展前景预测更为准确可靠。要评估该地区的经济环境，必须要考虑以下的因素：

竞争性。对于商业零售商来说，竞争是无法避免的。商业零售商经常根据地区竞争对手的成功经验或者竞争对手吸引业务的情况来评估某一位置的选址可行性。但是，过度的竞争就会驱使每平方米的销售收入低于可接受的水平之下。

市场份额。商业房地产的市场份额指的是某一竞争对手瓜分的商业房地产目录中总收入的比例。虽然单独的市场份额数据不会被用来决定一个项目的可行性。但是一旦某一商业房地产已经建成，它的市场份额就会决定它的存在价值。

生意创造器。这里创造器指的使一种方法，可以将生意吸引到某个地方。例如，一家大型商业零售商店就可能是这样的创造器，它的存在给其他的商业零售店带来了顾客。同样，一家电影院可能是当地众多餐馆的生意创造器，因为它给这些餐馆带来了潜在的顾客。

一项业务活动如果从顾客的冲动性购买或浏览中得到好处，就可以作为副业开展下去，例如，一家饼干店可能会从商业大楼的主要承租人招徕的交通流量中获益。

销售额/每平方米销售额。和其他的用户型房地产不同，一处商业零售设施产生的销售额不仅对投资者意义重大，而且决定了在该处开展业务的可行性。出于此点考虑，在商业房地产分析中未来的销售收入和每平方米的销售收入成为最重要的事项，必须加以量化分析。用以量化销售额的市场信息类型包括：整个市场的商业零售总额、不同产品的商业零售额、某商业区的总销售额、某一地点的销售额、可出租面积中每平方米的销售额。了解影响地方区域的所有不同因素在新商业零售商商店选址决策中至关重要。

第5篇：新商业零售模式范文

关键词：长尾理论；县域；商业零售企业；经营策略

中图分类号 F32 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

县域中小型零售企业是指消费群体定位在县、镇（乡）两级市场的零售企业。其经营一般立足四线城市，深耕农村市场。零售企业（如商场）的经营模式一般可分为联营模式和自营模式两类。联营模式是由商、经销商在商场内销售，商场利润来源根据销售额拿扣点，经营费用、经营风险、商品所有权属于商的一种经营方式。这种模式是当前商业零售企业中占主要业态。自营模式是指商场组织资金直接从制造商或省级商处进货，商品所有权归零售企业，盈利依赖于购销差价，企业承担一切经营费用、经营风险的一种经营方式。这种模式一般在中小型商业零售企业应用较为广泛。由于企业规模小，面向的是县级市场及农村市场，所以产品一般以中低档商品为主，企业的品牌影响力较低。在这样市场定位和产品定位下，县域中小型零售企业相比一些大型零售企业通常采用的“联营”为主的经营而言，一般都采用“自营”方式经营。而在“自营”模式下经营往往会造成一些“不经济”的经营效果。主要表现在：第一，产品零散、品种广泛；第二，资金占用成本大；第三，库存风险大；第四，人力成本高，需要大量的采购人员和管理人员；第五，采购过程中成本比较难控制。所以，县域中小型零售企业在经营过程中会经常存在“难管理、不经济、效益低”等问题。随着科学技术的发展和互联网普及，长尾理论在中小型企业经营中的应用越来越受到重视。它也为县域中小型零售企业的生存和发展指出了一条经营的新思路和新机遇。笔者在介绍长尾理论的基础上，就县域中小型零售企业的经营情况进行分析，并从长尾理论的角度给出相应对策，以期能给县域中小型零售企业的经营提供借鉴。

2 长尾理论

长尾理论（The Long Tail）是互联网络时代下发展的一种新理论，是由美国人克里斯・安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《长尾》一文中提出，主要指那些原来不受重视的销量小、种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。这种现象叫长尾效应，这种长尾效应在互联网领域，尤为显著[1]。长尾理论是互联网时代兴起的新理论，由于成本和效率的因素，过去企业和组织一般只关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人和事，即他们只能关注曲线的“头部”，而将处在曲线“尾部”这个需要投入更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。但是在网络时代，由于关注的“尾部”的成本大大降低，从而使关注“尾部”产生的总体效益可能会超过“头部”。正是在这一理论的发展下，企业和组织开始利用长尾理论，通过开发和提供分散的个性化、差异化产品来开拓市场、创新经营。县域中小型零售企业的企业规模小，市场需求分散、产品品种多样。长尾理论能很好地切入县域中小型零售企业这种经营特质，使企业更多地关注市场的“尾部”，将会取得不错的效果。

3 县域中小型零售企业经营中存在的问题

3.1 产品缺乏品牌，产品质量控制较难 由于面对的消费群体及企业规模等原因，县域中小型零售企业主要以“自营”模式经营。这种模式下经营的企业往往缺少品牌产品，并且产品从采购到销售、售后都由企业自己管理，所以产品的质量控制环节多，难度大。如果管理控制不力，企业会经常造成质量欠缺，导致产品质量不稳定。

3.2 从业人员素质不高 由于受地域因素的影响，大部分县域中小型零售企业工作人员通常没有受过专业的培训，在经营的过程中大多缺乏创新，他们遵循着传统的商店的经营方式进行销售。企业经营往往没有统一的营销策略。尤其是地处偏远地方的一些商业零售企业，信息化系统方面还没有普及，很多企业还停留在人工操作阶段，对于一些便捷的操作控制系统和智能化水平较高的后台和前台处理管理系统不是很完备，这就大大影响了企业内外的信息交流，一方面不便于企业管理效率的提高，另一方面使企业的供应链信息不通畅，不能及时采购和补货，从而容易造成供销脱节。

3.3 消费者群体分散 县域的消费市场居民与大中城市场相比，本身的居住就比较分散，流动人口又少，所以，市场分布区域较广，致使县域中小型零售企业的市场区域跨度大，一些产品的配送成本就显得过高，这也是县域中小型零售企业市场开拓发展中所面临的一个瓶颈。从目前的一些数据显示，在我国，县域中小型零售企业产品的配送率远低于大中型城市商业零售企业的平均配送率，与发达国家和地区的零售企业相比，更是有天壤之别[2]。过低的配送率，不但制约了企业配送中心的发展，而且增加了产品库存成本。从而导致县域的商业零售企业的资金周转相对较慢，影响了企业的经营利润和发展。

4 长尾视角下县域中小型零售企业经营对策

4.1 进行差异化的市场定位 市场定位是指企业针对其目标顾客的消费心理进行产品和品牌设计，树立企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，从而保留某种深刻的印象和独特的位置，取得市场竞争优势。简而言之，就是创立企业在客户心目中某种独特的形象[3]。县域中小型零售企业发展过程中首先要找到自己在市场中的独特定位。在我国，由于固有的城乡二元结构，使得以农村市场为主的县域市场的消费特征与城市市场相比有着一定差异性，所以县域中小型零售企业的市场定位一定要符合县域消费群体的消费习惯，突出县域市场的经营特色。比如可以定位于价廉物美、耐用实用、方便货真等。尤其是价格的定位，对于县域中小型零售企业而言，价格是影响销售的一个关键因素。由于县域消费者收入水平的限制，一般对价格比较敏感，因此可以考虑简化包装降低成本，在价格上应采取低价策略，让消费者花更少的钱能买到价值相等的商品。

4.2 在产品特色化下发展自有品牌 县域中小型零售企业在经营过程中要在产品特色上、个性上做功夫，注重研究分散的小众市场需求，从而培育出企业产品自身的特质。销售的产品要针对县域的消费群体进行设计，品种要丰富多样化，满足小众需求。可根据自身经营状况与当地农村生产的实际情况，通过加强合作创新，将当地丰富的农副土特产品纳入到企业的销售中，或者对农副土特产品进行再加工后，进行简单的包装后纳入到企业的经营范围。在业态发展上，可适当地丰富企业的更多业态来。如可选择“超市+餐饮+百货”等形式。这些业态的组合模式，主要是为了强化各业态间的协同效应，方便消费者的“一站式”购物需求。在此基础上，根据企业的发展，逐步开发企业的自有品牌产品。自有品牌是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。经营自有品牌与经营制造商品牌相比，具有无形资产优势、成本优势、特色优势以及领先优势的特点。所以，自有品牌对商业零售企业的自主经营和企业核心竞争力的培育和长远发展非常有帮助。从企业的长远发展来看，发展自有品牌是商业零售企业提升利润的新的增长点，销售自有品牌商品也是世界商业的一个总趋势[4]。

4.3 创新人力资源的开发 人力资源是企业的第一资源[5]。从县域中小型零售企业整体来看，由于其大多采用自营模式，这种经营模式比联营模式在规模效应上更有后劲，其利润、成本优势与其经营规模的扩大是正比例关系，但这种模式的经营最大的制约因素在于人才的培养与开发。自营模式需要的人才是一种综合型的能独挡一面的的成熟的经营管理人员，不是一般意义上的人才。这样的人才短时间很难培养。所以，企业要将人力资源进行动态管理，适时做好人力资源规划和人才的储备与选拔。对县域中小型零售企业而言，由于受人才环境的制约，人才的选拔和培养一般宜从企业内部做起。企业和各级管理人员必须从基层做起，从员工起步，从柜组长开始，必须有这个历练。这是符合自营经营模式的一种人才培养模式。除了给予培训、进修、学习机会外，另外，对有培养前途的骨干，让他们沉到基层，在第一线磨练意志和积累经验，在实践中不断成长和创造价值。县域中小型零售企业的人才开发坚持从基层筛选，使他们既是销售终端，又参与采购与管理，这样经过长期历练，就会形成一批购销业务的行家能手，成为一支执行力强、熟悉市场的业务管理队伍，这是县域零售企业自营模式得以发展的重要支撑和保证。

4.4 开拓网上销售渠道 根据长尾理论，鉴于县域消费市场需求的分散性和差异性，以及电子商务良好的发展前景，县域中小型零售企业要紧跟形势，大力发展本企业的电子商务经营，使实体店和网络商店两种模式共同推动企业销售和发展。同时，在发展电子网上商城进行销售的过程中，应该协调好实体店与电子网络商店之间的关系。网店的商品价格由于其销售成本较低，其产品的价格一般会比实体店的产品要低，这在实际运营中会对实体店造成一定的冲击，甚至严重影响到实体店的销售。为了使两种销售模式协同发展，企业需要在网店经营的产品品种上慎重选择，首先，针对不同的消费群进行细分，使两种形式的商店错位经营，减少产品的重复配置，尽可能做到网上网下的差异化经营。其次，要注重通过网络渠道与消费者进行沟通，通过沟通及时了解他们的需求，从而不断地推出消费者满意的个性化、差异化的产品。

4.5 适时开展的促销活动 针对县域市场对价格的敏感性，企业可适时开展促销活动，来刺激消费者的购买意愿。通常可采用的促销方式有：招徕定价、季节折扣、心理定价等，这些方式可根据企业实际经营单独或综合使用。同时，要重视口碑宣传的效应。因为县域市场消费者存在着一种邻里之间、亲朋之间往来频繁的特点，信息非常开放，口头传播往往成为信息传播的一种主要方式，口碑的力量非常强大，购买经验对消费者的消费行为影响很大。所以县域中小型零售企业的经营管理人员要注重对产品的售后服务，扩大企业产品的口碑效应。另外，作为县域中小型零售企业，由于其消费者和顾客对价格敏感性较强，可借鉴国外商业零售企业采用自动降价来促销产品，以满足域消费者的求廉心理愿望。自动降价不但可以满足他们的这种要求，而且对于企业回笼资金，加强货物流通、提高人气都具有很大的作用。

4.6 提升购物环境和服务水平 当然，随着整个社会经济文化的发展和城镇化的推进，县域市场的消费者，他们的生活条件和生活方式发生很大变化，他们在追求物美价廉的产品的同时，也开始注重购物环境和购物体验了。很多人购物不仅仅是为买东西，更多的时候是一种压力宣泄的方式，购物环境越来越被重视，而且一些贴心的服务有时比低价更具有吸引力。所以，作为县域中小型零售企业可借鉴大中城市的零售企业和商场一方面加强购物服务质量的提高，同时，可改进卖场的环境，推出一些特殊的服务，如：小孩的“临时托管”的服务、婴幼儿的游乐服务等。

参考文献

[1]沈东生.基于长尾视角下的中小型单体酒店营销策略研究[J].经济论坛，2013（29）：142-143.

[2]卜森.农村连锁超市营销竞争力分析及战略选择[J].市场与贸易，2009（7）：93-94.

[3]周前.浅谈市场与市场定位策略[J].北方经贸，2013（4）：47-48.

第6篇：新商业零售模式范文

日前，以第一次商业大战发源地闻名遐迩的中原腹地河南郑州好不热闹:

北京华联入主五彩购物广场，欲再次铸造中原商业零售业的航空母舰；

世界零售巨头普尔斯马特、百盛入驻千家万户的购物中心——“汇龙城”，大肆亮出“shopping　mall”（销品·茂）之竞争王牌；

名不见经传的凯利农实业倾巨资营建“万货”伟业，对外标榜商业巨“售”；

举世闻名的沃尔玛受政府热情邀请，“大荷初露尖尖角”……

零售市场风云变幻，消费商机捉襟见肘，究竟鹿死谁手？

营销手法多种多样，开业策划百怪其出，何人雄执牛耳？

(一)未雨绸缪，先忧而忧……

本人自认为熟谙郑州商业零售业，对包括京华联、普马、凯利农在内的郑州零售新秀的内在功夫和市场动态颇有了解。毫不留情的说，仅凭各家现有的营销策划尤其是那些毫无创意可言、鹦鹉学语式的开业庆典，根本无法实现各家的宏伟蓝图！问题的关键在于人的观念，观念不变，老虎怎么也飞不起来，你说呢？

（二）商业零售大战，综超何去何从

最近的郑州，借媒体的笔捣出了一个大概念——“综超”，其实就是综合超市的意思。也难怪“综超”为媒体火炒爆炒，眼下各大商业巨‘售’纷纷上马大型综合超市，普马、沃尔玛，还有京华联、凯利农，超市是卖场最直接的表现形式，是商业零售业前景看好的业态。

但是，如何发展，如何竞争，如何差异化生存、大手笔运作？其中奥妙怎一个“价”字了得？ 房地产业：千变，万变，本质不能变

时下中国的策划界，着实掀起了一股房地产策划旋风。

一些广告公司也竞相打出“作房地产专业广告公司”的旗号，有的也成立了专门的房地产市场策划部。与此同时，国内房地产策划大腕们也纷纷进军潜力无限的三线城市房地产市场。

拿中国商战发源地郑州来说，先是上海荒岛房产工作室在许仰东先生的带领下，与上海中凯置业联手共同开发郑州市场，而现在最引人注目的恐怕要数中国房产策划第一人王志纲先生与郑州德亿时代城的携手作战，双方将一举打响郑州“国家康居示范工程”的第一声巨炮。感慨之余，笔者要问，房产策划究竟在策划什么？房产策划又应当策划些什么呢？拿townhousecityhouse来说，在国外本是一种类似于我国经济实用房的中的住宅，但是经中国策划人的概念策划后，却变成了价格非常高的住宅。

本质已经发生改变的概念，又怎能支撑房地产企业的长远发展呢？我们不得不承认，概念在刚开始是有较大吸引力的，但随着概念接二连三的传播，消费者已难以相信概念的真实性，一种以正确引导和情感关怀为主体的房产推广模式必将取代概念策划而取悦于消费者。 策划咨询业：前程喜亦忧

（一）为中国策划呐喊

一如比尔·盖茨所说：我没从未有这么多的机会做以前无法做的事情，的确，这是一个绝佳的时代。应当承认，我们所面对的是一个没有策划万万不能的世界，虽然它不是万能的，但你的婚礼都会是策划的结果。

在中国，特殊的国情和特殊的体制，造就了特殊的企业和特殊的老总。在这一串的特殊下， 创意不再“特殊”，方案不再“特殊”。“千案一面”的尴尬，正扼制着中国策划业的长足发展和创新升级！

在中国，求名求利的思维和求名求利的人，造就了名牌下的名人和炒作来的名企。策划业名人效应严重，企业中名牌意识高涨。于是，策划人为了出名不练内功，企业为了知名不惜暗箱操作；于是，有了那么多喧嚣一时又流星般陨落的名牌和所谓的名人。

在中国，策划人是四分之一思想与四分之三关系的超饱和整体。“搞关系”成了中国策划人份内的事情，应酬、拍马也成为你不可不学的“必修课”，媒体、工商、税务，谁都是你的“爷”，谁你都得违心地求。

在中国，企业与策划人的合作，大都是企业老总与企划总监酒足饭饱下的“杰作”，是30%墨水、30%情面，外加40%酒精催化的搅拌之举，那些“没有创意就去死吧”之类的话，在此时显得无能为力！

（二）为客户负责，还是为消费者负责？

我们知道古人的训育“天行健，君子以自强不息”，我们还懂得“让客户和消费者跳跃起来”是策划人追求的境界。然而，在现实的策划/创意中，又有多少项目真正达到了这一点呢？这并不是策划人自己的过错，只能归结于客户与消费者之间的矛盾关系上来。

对于消费者，希望通过策划出来的活动获得小恩小惠、通过策划出的广告享受艺术力与音乐声同台共舞的乐趣、利用策划指导下的价格策略以最少的费用获得自己想要的商品。

对于客户而言，当然是“希望对策划及策划支配下的广告促销、品牌传播、市场提升及销售利润等一切都支出最少的费用，并获取最佳经济效益”。

第7篇：新商业零售模式范文

（一）马来西亚金狮集团

马来西亚金狮集团是信誉卓著、业务多元化、国际化的工商集团，近十年来发展迅速，成为跨国集团之一，组织健全，资金雄厚。业务范围囊括制造、贸易、零售、房地产、金融服务与资讯科技等领域。旗下有二百余家公司及关系企业。集团属下百盛为马来西亚百货公司最大的连锁机构。

（二）成都桂湖摩尔商贸有限公司简介

成都桂湖摩尔商贸有限公司（以下简称‘桂湖摩尔’）是成都桂湖置业有限公司与成都摩尔百盛合作的商业零售企业。目前桂湖摩尔新都总店共有员工700多人，营业面积达13000㎡，由百货和超市两馆组成。公司于XX年7月26日开业以来，秉承“厚德诚信、全心投入、团队力量、客户价值”之企业理念，通过卓有成效的专业化经营，为消费者提供“如您所愿”的商品和服务。

公司倡导理性消费、引领时尚潮流。以科学的经营理念和模式稳健拓展市场稳定客源，在营业额和公司效益节节攀升之际更注重用高品质的商品和服务回馈社会，让利消费者。

成都摩尔百盛是中外合作的大型知名商业零售企业。公司自XX年成立以来，已在成都、内江、德阳、遂宁、新都、华阳等地开设了8家“百货＋超市”的综合卖场。总面积超过18万㎡，年营业额达16亿元以上，在成都市及四川省商业零售企业中位居前茅，其独特的经营模式也为业界及消费者所认同。业务范围：销售日用百货、五金交电、针纺织品、服装鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用电器、办公用品、体育用品、工艺品、计算机及配件、通讯器材（不含电发射设备）、家具等

2、经营理念：

1）厚德诚信

专业道德：公私分明，爱护公司财产，保护公司机密及公司利益；

守纪踏实：遵守公司各项规章制度，言行一致，脚踏实地认真做好自己的本职工作；

诚心耐心：待人以诚，建立相互信任的长期关系，处事以诚，力争达到预定的目标。

2）全心投入

全力以赴：主动积极，全心全意投入工作，发扬敬业精神；

忠心负责：尽忠职守，为了完成工作任务，牺牲小我成就大我；

精益求精：持续不断地寻求改善，克服工作瓶颈，提高工作效率和质量。

3、团队力量

1)积极主动：对人对事持积极乐观的态度，能正面影响他人，发挥部门或单位的团队精神；

2)群策群力：善于合作共事，能与不同的人配合，一起完成工作目标；

3)团队协调：充分明白自己及与其它部门之间协作时的角色，并能协调同事及部门之间的关系。通过良好的团结协作，充分发挥团体力量。

4、客户价值

1)顾客至上：永远视顾客的需求及满意为工作之最终目标；

2)质量意识：推行全面品质管理，以优质的产品和周到的服务，满足企业内外顾客的需求和期望；

3)亲切友善：对内对外谦恭有礼，知所进退，树立良好的企业形象。

5、使命与目标：

1）使顾客在“桂湖摩尔”享受到“如您所愿”的服务；

2）使“桂湖摩尔”成为当地明星零售企业；

3）使“桂湖摩尔”成为员工施展才华和乐于献身的理想公司；

4）使“桂湖摩尔”成为合作对象的最佳商业伙伴；

5）使“桂湖摩尔”股东获得良好的回报；

6）使“桂湖摩尔”为社会经济和发展做出更大的贡献。

第8篇：新商业零售模式范文

业态革新论是由美国人美尔科尔姆.P.麦克奈尔（M.p.MCNAIR）于1958年提出的。这一理论的核心内容是：在正常产业革命中经常存在生产过剩。这种过剩的压力会使某种普遍存在的大量销售方式必须以低价格吸引大量需求。当低价格竞争失去魅力时，追求“备货”的特异性和广泛性就必然引起服务的竞争。免费送货、免费加工、赠券、信用等服务的导入，只能使费用增加，毛利上升。当初的廉价销售转为高毛利营业并为其它业态的大量廉价销售方式的进入创造了机会，这样，零售业态便循环往复的由低毛利大量廉价销售向高毛利、高服务销售转化。而这一转化的实现是以物流、信息技术及管理服务水平的创新为前提的。

基于这一理论，我国商业零售企业要实现结构优化，并从低级业态向高级业态发展，必须实施创新战略，这是商业企业业态发展内在规律的要求。

零售业的业态创新

20世纪80年代以来，随着我国改革开放的发展和经济增长速度的加快，商品供应能力和购买力不断增长，刺激了以经营百货为主的大型零售企业的繁荣，大型百货商场因效益普遍良好而成为投资热点。据统计，“八五”期间，全国建成的大型百货商店的数量相当于前40年的总和。但网点过于集中，市场定位趋同，单体规模扩大，管理水平下降的矛盾也更加突出。以降价打折为主要手段的价格恶战致使全行业效益普遍下降。据全国商业信息中心对全国15家大型百货商场2002年经营情况统计，26.7%的商场销售收入比去年同期下降，28.9%的商场利润下降，11.5的商场亏损,商业平均利润只有1%。大型商场的这种状态为其它零售业态的出现创造了机会和条件。因此，近几年来，异军突起的大型超市、便民网点、专卖店、专业市、等零售业态，以其各具特色的经营方式，在适应消费者需求和生活方式变化的基础上迅速发展起来，改变了传统单一的业态模式，成为零售业态结构中的创新力量。同时，也分流了大型百货商店30%――40%的购买力。便民超市以其优越的地理位置，货真价实的商品为就近居民提供了便利的购物条件；专业市场以其低廉的价格被消费者看好；专业店以其知名的品牌，较较高上品质量和优质的服务吸引了一批追求名牌的消费者。这些都从客观上促使大型百货商店开始探索向新型业态空间寻求发展的途径，如上海华联、北京希福、沈阳兴隆大家庭等，都在保持原有业态优势的基础上，开办了连锁超市、风味小吃（现做现卖），受到了广大消费者的欢迎，其销售额在总销售额中所占比例越来越大，成为大型百货店寻求发展的新的经济增长点。总之，这种零售业多业态发展的创新模式为我国零售业业态结构的合理化以及零售业走向成熟奠定了基础。

商品差异化创新

1.随着科技的进步，生产的发展，新产品不断涌现，为商业零售企业的商品差异化，提供了更为广阔的市场空间。任何一家零售企业要适应这种变化了的市场需求，改变目前这种经营内容差异无几，品牌单一，陈列大同小异，“千店一面”的状态，商品与商品结构的创新尤为重要。必须作到：1、加强对市场的深入调研。要在众多的目标市场中寻求差异化的、独特的、有别其它竞争对手的商品品种、档次及价格定位，如北京赛特、燕莎，放弃了经营广泛的中高档的目标市场，主体商品位于高档次；北京双安则在定位上突出传统和民族特色，都获得了成功。

2.及时提供商品信息及新的消费模式。消费者从产生购买动机到实现够买行为要经过对商品的认识、选择和购买等几个阶段。在这一过程中，必然要受到商业企业所提供的商品模式的制约。因此，由商业企业组织而提供的消费模式对引导消费尤为重要。商家只有把握最新、最优质的商品市场信息，并将其引入未被消费者认识和习惯的消费市场，并积极引导人们的习惯消费向时代消费、低级消费向高级消费、简单消费向多样化消费过度，建立一个层次更高、领域更广的消费模式，才能提高社会消费需求的实现程度。

3.优化商品结构。追求商品品种齐全是目前零售企业的普遍特点。优化商品结构必须在有限的品种和大量的销售上做文章。据内贸部商业信息中心对613种典型商品统计，2002年供求平衡的商品占72.6%，供大于求的商品占25.8%，供不应求的商品只占1.6%。零售企业只有提供受消费者欢迎的商品，才能在拉动需求的基础上引导其扩大消费。一般可以把商品划出三类，一类是占总商品种类20%的主力商品，是属于塑造个性及差异性的商品群。实现这类商品的大量采购和更大的价格则折扣，可以形成个别垄断经营的优势；第二类为关联商品，是属于物美价廉的日用品；第三类为非关联商品。二、三类占80%，一类占20%，这样，便可以实现消费者一次购买成功。

4.开发商业自有品牌商品。在当前新的零售业态不断涌现，竞争加剧的形式下，商业企业仅靠组织采购经销品牌商品参与竞争是不够的，而且容易导致品牌趋同。尤其是加入WTO以后，国外的商业企业大举进入，经营品牌商品的优势要强于我们。因此，开发自有品牌并创立名牌非常重要。据统计，美国超级市场销售的自有品牌商品已达40%以上。这种零售企业自创品牌，对日益提高消费需求而又对商品知识不完全了解的消费者来说，更相信那些具有良好信誉的零售商的品牌商品，并为其付出代价。而我国目前以零售企业命名的商品品牌却微乎其微，很难形成独特的商品竞争优势。一般来说，商业企业开发自有品牌的方式，一是利用企业的知名度推出自有品牌，或自行生产，或联合生产，如辉山集团的辉山奶系列产品等；二是凭借独有的经营技术推出特色商品，打出名气后，再形成品牌规模。

服务创新

1.提高服务质量的创新。所谓服务质量，是指在消费的整个过程中对消费者的物质、精神、实效等方面的需要达到满足程度的综合表现。在本世纪60年代初，美国兴起了“无缺点服务”，即运用全新的服务观念、服务技术和服务方法，全方位地满足消费者的需要。

2.服务观念创新。企业服务必须由过去的“我能提供什么服务”转变为“顾客需要什么服务”，由过去的主动热情转变为充满爱心、细致入微、真正成为顾客的“高参”，使顾客在体验中获得更大的高度价值。

3.服务内容的创新。商业服务应包括售前、售中和售后服务三方面。服务创新则强调由过去的只注重售后服务转变为全过程服务，即在保证售后服务的同时加强售前和售中服务。售前服务应在消费者购买之前提供真实可靠的有关信息；售中服务主要应给消费者提供一个自由了解、选择、购买商品的空间和购买“愉悦感”。

4.建立服务的标准化、规范化体系。由于服务本身的特点，对服务过程、服务方法、服务程序等作出统一的规定尤为重要。服务标准侧重于对服务工作进行技术上和经济上的定量规定，如商品的技术性能、合格率、保质期以及维修服务等。具有一定的界定，便于科学的考核评价。

经营模式创新

连锁经营在我国商业发展中具有很大的市场潜力。由于中国的连锁经营起步较晚，起点低、基础差，目前还存在：

企业规模小，连锁店数量少，布局不很合理，满足需要程度差等问题；

管理手段落后，管理水平低，规范化程度差。这些都是影响连锁企业扩大规模，取得良好的规模效益的重要原因。因此，连锁企业要获得更大的经济效益，成为未来零售业发展的主体，必须上规模，即从我国国情出发，组建多种形式的连锁集团。如通过原有城市的副食公司、百货公司及粮油公司等国有企业，经过改组、改造、联合发展连锁业的股份公司，使原有国有企业重新焕发生机。要建立股份制和现代企业制度，实现产权明晰，管理规范。要以发行股票等形式筹集社会资金，在实施多元投资主体战略的基础上扩大企业的经营范围和规模，引进国外的连锁管理经验和高品质的商品，推动连锁企业向更高层次和更大规模发展。

网络创新

以信息全球化和经济一体化为标志的知识经济，将商业企业带入了以知识信息为基础，竞争与合作并存的全球化市场经济时代，并因此改变着商业企业的行为，推动了“网络商业的飞速发展。所谓网络商业，即市场、定货、购物、支付等各个商业活动均在电脑网络上实现和运行，无形市场取代有形市场。中国零售企业开展网络经营具有巨大的市场潜力和发展前景。商家应在市场竞争中具有强烈的超前意识，大力发展网络销售业。

1.网络化发展克服了有形市场中信息的不完全性缺欠，销售渠道更加广阔。人们可以在网络上漫游、探询，直到找到最满意的商品和价格，使国界不再成为市场的界限，实现“超距购物”和“身临其境”，市场真正国际化。

2.商品流通越发达，商流与物流的分离越明显和必要商流环节的减少和商品购销的迅速是提高物流效益的基本前提。网络商业可以将流通产业的主要功能转换为在保证信誉的条件下提供商品信息和送货上门。谁能最讲信誉、最及时的将货物交到网上购物者的手中，谁就能赢得未来网上竞争的胜利。

3.零售商与供货商的合作越紧密，经销的效率就会更加提高。只有当制造商和零售商在信息技术的帮助下建立起“渠道合作关系”后，才能实现“买一个，运一个、造一个”的现代经销哲学，减少零售商的库存，节约经销成本。据美国一家食品公司报告估计，对顾客的快速反映可能使库存减少41%，每年节省300亿美元从而提高效率和改善客户的服务。相应的变化是减少供应商的数目并鼓励现有的供应商增加花色品种，提供更加齐全的商品，使他们能够更系统，更有意义的利用现有供应系统。

第9篇：新商业零售模式范文

关键词：跨国零售企业；基于企业性质与资源特征；高控制要求；多元实现路径

中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：1002－2848－2006(05)－0059－09

一、引 言

(一)问题的提出

2004年12月之后，跨国零售企业在我国不论是初次进入，还是进入后的增资扩股、股权回购、并购等行为，都显露出独资化端倪。一方面，新进入的跨国企业中独资模式所占比例急剧上升。据报道，仅2005年上半年，商务部就新批了216个外商独资企业，占全部新批外资企业的88．2％，其中59家新批的外资零售企业中，外商独资企业占64％。另一方面，已进人中国的跨国零售企业则通过对合资企业的增资扩股，逞中方企业追加资金不足而逼抢中方股份或通过境内外并购等多种手段，试图达到对合资企业的控股或全资。比如，我国对外资零售企业全面解禁伊始，易初莲花即在济南开了一家独资超市，同时迅速完成了公司在上海、北京、广州等地合资公司中的中方股权回购工作。再如，2005年10月25日，荷兰家乐福以4171．5万元人民币的价格，收购其昆明店合资方ST昆百大所持有的35％股份，从而实现昆明家乐福店独资。而此前其温州店、海口店都已独资运营。同时，包括家乐福在内的不少外资零售企业还开始了境内外的并购，比如，英国百安居从境外收购德国欧倍德公司在我国开设的25家大型建材专业店。如此等等，它不仅说明跨国零售企业在华扩张的加速，更说明跨国零售企业扩张模式的独资化倾向。对此已引起人们的高度关注。

(二)研究现状

关于跨国零售企业在华投资所呈现的独资化倾向，其本质是跨国零售企业海外市场进入模式的选择问题。就跨国公司海外市场进入模式选择的一般来说，已有比较一致性的研究结论，即独资经营方式由于比其它进入方式拥有更大的控制权，因而，跨国公司更愿意选择拥有最高控制权的独资经营(Erra－mili M，Raoc．1993；GatitiShon，Anderson，1988)。然而，这些研究结论都是基于生产性企业的研究。跨国零售企业在海外市场进入模式选择上是否存在此倾向?为什么?其实现路径是什么?等等。则需要专门深入地研究。而关于这个问题的研究，相比零售领域的其它研究，在国内外目前显得薄弱。从国内来看，研究文献很少，且还处于现象描述阶段。只有少数学者开始了较为深入的探讨，但研究的侧重点主要在于构建进入模式选择的分析框架、跨国零售商在华市场行为及本土零售商应对的分析框架”。从国外来看，这方面的研究成果可归纳为两个主要方面：一是基于大型零售商海外进入模式的个案研究(Treadgold，1991)，研究各种进入模式的风险(Buvt，1993)，研究不同进入模式的成本与控制水平(Dawson，1993；Mcgoldrick，1995)等等；二是力图运用经济学分析工具解释跨国零售企业进入模式的本质与选择，如运用内部化理论、理论与信息不对称理论等所做的分析与探讨(Doherty，1999；Madhok，1997；Rugman，1980等)。总之，综观国内外的相关研究，关于跨国零售企业海外进入模式选择的内在规律性的研究尚未见到。或者换句话说，关于独资化倾向是否为跨国零售企业扩张的内在规律性问题，尚未有人研究。

本文认为，跨国零售企业与生产企业相比，由于两者在社会再生产中所处的地位与环节不同，其企业性质与资源特征也明显不同。基于生产性企业跨国行为研究的结论，不能简单套用于跨国零售企业行为的解释。同时，由于西方发达国家跨国零售企业大批走向海外的时间，是在20世纪80年代中期以后，其时也正是世界开始跨人经济全球化的时候。因此，本文把跨国零售企业放在特定的历史环境中，从零售企业性质与资源特征出发，来解读跨国零售企业海外进人模式的高控制要求，以及高控制要求的实现路径。

二、基于企业性质与资源特征的特殊性分析

(一)零售企业性质决定其所有权特定优势的易耗散性

跨国公司行为理论的最早创立者海默(S．H．Hymer，1960)认为，为什么一个企业会冒着商业的和政治的风险到海外去投资?是因为它确信其拥有某种附加优势足以抵消在遥远的未知环境中经营所付出的额外成本；而且确信这种优势只有通过所有权和海外经营的控制才能得到开发和利用。这里所说的某种附加优势，即是指企业拥有的所有权特定优势。换句话说，所有权特定优势的特征是企业海外进入模式选择的基本依据。因此，这里要分析商业零售企业海外进入模式的选择问题，也须从商业零售企业所有权特定优势的特殊性人手。

大家知道，商业零售企业和生产企业相比，若从企业性质来看，前者买卖商品，后者加工制造商品。因此，天底下的商业零售企业，不论其在哪里经营，以什么业态经营，其本质都是买卖商品，即专业化的交易商。因此，若从企业知识理论来看商业零售企业的所有权特定优势，则其所有权特定优势主要是有关“为什么卖，卖什么，怎么卖”的知识，即有关零售企业经营的知识体系。

这种零售企业经营知识体系，具体来说包括两方面的知识：一是零售技术知识，即是与提供零售服务(生产)的社会属性(零售组织等)无关的纯生产技术方面的知识；二是零售组织知识，即是关于如何协调参与提供零售服务的“人”的知识。这二者既包含有关于“物”的知识，如商品经营、物流技术、信息技术，又包括有关于“人”的知识。若从知识转移的角度，根据知识传播、解释和吸收的难易程度来看，上述零售企业的经营知识体系，既包括有显性知识，如零售商品组合、服务项目等可以编码传播的知识；还包括有大量的隐性知识，如经商经验，营销诀窍等难以编码传播的知识。就知识本身属性来看，由于知识是由个人掌握并专业化于某一领域，且知识产权很弱，因而，市场在协调过程中因隐性知识难以流动，显性知识易被盗用而失效。最佳知识移转的方式只能是内部化。作为零售企业来说，由于零售企业性质决定其经营知识体系更属于“专有技术”性质，无法申请专利而进行知识产权保护，更具有易耗散性；同时由于知识的内隐性使然，零售企业

大量经营知识的传递与积累依赖于中学。因此，从跨国零售企业的组织系统来说，知识在单位之间移转的程度与人员在单位之间交流的程度呈正相关；而人员交流的程度是与零售企业以股权投资进入国际市场的程度呈正相关。所以，跨国零售企业若欲将其所有权特定优势复制／粘贴到其他国家，并维持与发展其所有权特定优势，则必须采取高控制度的海外进入模式，这是由其所有权特定优势的核心内容――经营知识转移的更易耗散性所决定的。

(二)零售企业性质决定其资源特征并具有通用性

由于零售企业的性质与生产企业不同，其资源特征也具有特殊性。若基于资源观来看，跨国零售企业即是一个特殊资源的集合体。这种特殊资源具体包括多种类型，若从竞争优势塑造角度可将其分为两大类”21：①资产：包括有形的或无形的资产，是容易进行购买和交换的资源；②能力：它是企业在长期的生产经营活动中，对资源进行组织和协调，以完成特定活动所形成的累积性的经营知识资本，一般很难通过市场购买或者模仿。关于知识资本的特性在前文已详细分析。这里主要分析跨国零售企业资产的特征。

如前文分析，商业零售企业是专业化的交易商，因而，与生产企业相比其具有完全不同的生产经营形式。生产企业是一种“互补性活动”，存在技术创新和技术跳跃所引起的专用性投资与资本沉没所带来的规模控制难题，并对规模形成严格的限制；而流通企业是一种“类似性活动”，零售企业不存在技术跳跃形成的“沉没资产”，其资产发展的趋势恰好在于专用性资产向通用性资产的转变。零售企业在开发物流与信息技术过程中所进行的各种装备投入，甚至包括店面、资金等资产一旦形成，就具有了通用性，由销售某些产品到销售相关系列产品，再到销售企业所有产品；且一个店可用，无数个店都可共享，只要在其资产能承受的范围之内就行。因此，其资产具有鲜明的范围经济特征。它为零售企业的横向一体化扩张提供了巨大的内在动力。如沃尔玛，其正是凭借强大的物流技术与现代通讯技术在全球范围内扩张，目前在世界上已拥有5000多家分店。这是任何一个生产性企业都无法做到的。

(三)零售企业性质决定其组织结构并具有连锁性

同样，由于零售企业经营活动具有典型的类似性，即，不同商品的经营活动是类似的，不同商店的经营活动也具有类似性。因而，一个商店成功的品牌与统一经营模式或所有权特定优势可以在异地进行组织复制，这就形成了商业零售企业特殊的水平一体化的组织结构――连锁经营，即分店与分店之间呈现一种连锁性关系。这种分店式的连锁经营，正是跨国零售企业在全世界扩张的主要组织形式。由于这种连锁性，总店对分店的选择性干预成为可能，同时控制也成为一种客观必然要求。换句话说，要求总店对分店具有高度的控制权，从而才能保证复制的效率与效益。

这可从连锁经营的两个主要组织特征中看到：(1)进货与销售分离，保证其获取采购规模经济；(2)销售活动的标准化，保证其获取销售规模经济。从而，连锁经营购销整体的规模经济完全实现。这两个组织特征进一步具体化为六个统一：统一商品采购、统一商品配送、统一管理制度、统一门店标识、统一商品价格、统一服务规范。显然，要实现这六个统一，总部对分店没有高度的控制权而要实现这“完全干预”，是完全不可能的。尤其连锁经营组织要进一步通过内部资源整合，获取共同管理经济性，总部若没有对分店的控制权则更难实现。因此，从这个意义来说，具有最高控制性特征的独资分店将是一种客观必然要求。

综上，基于零售企业性质与资源特征，分别从所有权特定优势、资源及其组织三个层面分析其各自特性，研究发现，跨国零售企业在其市场扩张中，对分店的高控制要求或独资模式，是由零售企业性质与资源特征所决定的，具有逻辑上的客观必然性。

三、基于进入模式内在特性的统计分析

为了进一步说明问题，这里再通过不同进入模式内在特性的分析看其选择的倾向性。关于跨国零售企业海外进入模式，根据多数学者的意见，认为在信息社会，由于网络的发展，网上销售也将成为一种销售方式。如此，从理论上可将跨国零售企业海外进入模式分为五种类型或五种进入方案：出口、许可(特许)经营、合资经营(少数股权)、合资经营(多数股权)和独资经营。本文在分析中，借鉴Root的分类分析，以每一种进入方案的资源投入、控制力、风险程度、回报水平和灵活性五项指标为目标参数。然后，通过网上向全国同行专家发放调查问卷，请专家采用五尺度法对不同进入方案的内在特性进行打分，然后根据调查问卷数据进行统计分析。调查问卷的发放与收回情况是：发出30份，收回25份，其中一份无效，有效问卷24份。下面即是根据专家返回的24份有效问卷，运用现代统计分析方法及SPSS软件，就五种方案是否存在显著差异及五种方案的综合排名进行的讨论，所使用的统计方法是多元方差分析和主成分分析。

(一)五种方案的差异性分析

为了对五种方案的差异性进行分析，本文运用多元方差分析方法，对国内专家的反馈信息资料进行分析，SPSS给出的结果如下：

表1说明五个变量(指标)，即资源投入、控制力、风险程度、回报水平、灵活性，均呈现正态分布，由此在数据分析中，可以认为这五个变量构成的向量遵循五元正态分布；表2说明无论从那个统计量来看，五个方案(从资源投入、控制力、风险程度、回报水平、灵活性五个指标构成的整体来看)均存在显著的差别；表3的结果同时还表明，五个方案在五个指标上也存在显著差异。综上所述，此处所选的变量服从正态分布，因此可以进行方差分析。方差分析的结果表明，跨国零售企业海外进入模式的五个方案之间存在显著的差异。为了对这种差异进行更深入地分析，本文就五个方案进行了对比分析，结果见表4和表5。

由表4中四个方框各自第三行(difference)的结果可以看出，除过灵活性指标外，第五个方案，即独资，明显优于其它四个方案，即出口、许可经营(特许经营)、合资(股权低于50％)、合资(股权高于50％)；第四个方案，即合资(股权高于50％)，优于出口及许可经营(特许经营)。表5中的数据还进一步说明了这种比较是可信的。

(二)五种方案的综合排名

上面所进行的方差分析，不但说明了诸方案之间存在显著差异，而且还给出了对诸方案进行初步差异比较的结果。即独资方案明显优于合资(股权高于50％、股权低于50％)、出口以及许可经营(特许经营)，但同属合资的两种方案谁优谁劣不能断定。为此，本文对24个专家就每一个方案的五项指标给出的评分结果按指标进行算术平均，并将其作为与五个方案对应的数据，然后进行主成分分析，具体分析过程与结果见表6、表7与表8：

表6说明，五个指标呈现很强的相关关系；表7

表明本次分析从每个变量(指标)中提取的信息均在89％以上；表8说明第一主成分集中了五个原始变量(指标)近96％的信息。因此，选取的主成分的个数是1。进一步可求出出口、许可经营(特许经营)、合资(股权低于50％)、合资(股权高于50％)、独资五个方案的综合得分分别为：－1．22，－0．48，－0．22，0．52，1．40。此结果表明，专家对五个方案的综合评分认为：方案5最优，其次分别是方案4、方案3、方案2和方案1。这个分析结果与方差分析的结果一致，且相互引证。

四、经济全球化下：高控制要求的多元实现路径与启示

(一)经济全球化的条件下：高控制要求的多元实现路径

综上论述已充分证明，跨国零售企业海外进入模式选择，高控制的独资模式是与零售企业性质与资源特征的最佳匹配。但是，近看跨国零售企业对中国市场进入的情况，远看世界范围内跨国零售企业进入海外市场的情形，似乎并不是独资模式独大。如何解释这种现象?实际上，影响跨国零售企业海外市场进入的因素很多，同时也是在和东道国的反复博弈中多次选择的。所以，企业实际海外市场进入模式对其高控制追求的偏离是很正常的。也正是在这种偏离中才显现出高控制要求作为一种内在性规律的支配作用。下面的讨论仍基于零售企业性质与资源特征视角，但是将其放在经济全球化的历史背景中进行。

1．经济全球化下：影响高控制要求实现的关键因素

换句话说，能够促使跨国零售企业放弃其高控制追求，而采取灵活多样的市场进入模式的关键因素到底是什么?本文认为主要有以下两方面因素：

(1)历史环境的客观要求与影响。大家知道，经济全球化是现代跨国零售企业所处历史环境的重要特征之一，而经济全球化对于零售企业而言，其重要意义在于其面临的零售产业环境将呈现明显的全球化趋势。即一国市场的竞争态势会直接影响到其他市场上的竞争格局。将使那些没有进行跨国经营的企业处于被动的境地。因此，零售产业全球化的结果，既给企业带来无限扩张的历史机遇，同时也使企业面临十分激烈的全球竞争环境。对于大型零售企业来说，进人海外市场则成为适应全球化竞争的战略需要。因而，企业为了抢占先机、占领市场，会把顺利、快速地进入目标市场作为首要因素来考虑；或者是在寡头市场环境中，竞争对手之间的模仿、跟进而进入海外市场等，显然在这种情况下，高控制度要求也不会放在首位来考虑。诸如此类都说明了，在经济全球化下的跨国零售企业，由于竞争日益激烈，更加注重未来、寻求发展机会，而不是着眼于现在。其往往将全球竞争优势塑造作为海外市场进入模式选择的首要因素来考虑，甚或对于那些极具发展潜力而又竞争十分剧烈的市场，还会形成如下决策逻辑：只要能快速进入，什么模式都行。

(2)关键资源的获取。本文将跨国零售企业海外进入模式归为五种类型进行讨论，实际上也确如前文所说，其仅是一种理论上的可能性。因为，虽然电子分销扩展了零售服务的可及性，但容易受到国际政治经济关系的影响和文化等的限制，应用程度和范围十分有限，典型的零售服务仍具有产销不可分离的特征。即消费需求在那里，门店就要开在那里。因而，门店地址就成为零售企业扩张的关键性稀缺资源。当跨国零售企业为了获取东道国这种带有垄断性的稀缺资源时，牺牲部分控制权来交换将是常情。

对于影响跨国零售企业高控制要求实现的因素，除上述两类之外，可能还存在其他因素，但这两类起码应是最为关键和直接的因素，其他因素的引入只会使其更加全面丰富，而不会影响对问题本质的认识。因此，本文认为，历史环境及企业自身性质与资源特征等众多因素的影响，可能使其不能实现或不能充分实现其高控制度追求，而使其在初次进人甚或进入后长期都采取多元化地进入模式。但是，由于零售企业性质与资源特征的本质性决定，其高控制度要求一定会作为一种内在规律来发挥应有的作用。

2．约束条件下：高控制要求实施的特殊路径

根据跨国零售企业现有的实践来看，其实现高控制要求的特殊路径主要有以下几种：

(1)建立特殊的组织架构，以保证对新设分店最大可能的控制与把握。比如，沃尔玛在中国的进入。1995年刚踏人中国市场，首先成立了一家由沃尔玛持股80％的“深圳沃尔玛易初珠江配售有限公司”，以保证沃尔玛在中国的合资分店能在自己的掌握之下。再比如，星巴克的海外扩张，它是采取主加盟店的方式，通过主加盟店这种特殊的组织结构以保证其品牌与统一经营模式复制的完整性与效果。当然，也存在纯粹运用许可(特许)经营模式从事海外经营的，但事实证明，这种纯粹的许可(特许)经营模式是不利其运用与获取所有权特定优势的，并存在所有权特定优势丧失的风险。其典型案例如：7－ELEVEN便利店的扩张。7―ELEVEN便利店的晶牌与统一经营模式，最早是由美国南方公司开发的。20世纪70年代初以授权经营的模式，特许日本零售商使用其品牌及便利店的经营模式。结果，日本的7―ELEVEN成长起来了，并形成了自己特有的企业文化与统一经营模式。终于在20世纪90年代初，整体吞并了美国南方公司的7―E－LEVEN。结局是儿子打败了老子。

(2)进入之后的二次与多次选择，从而逐步达到高控制度的控股或独资化的模式。这在本文一开始即已叙述。

(二)简要结论、启示与研究展望

1．简要结论

综上分析与讨论，可以发现，由于零售企业性质与资源特征同生产性企业相比具有其特殊性，从而使跨国零售企业在海外进入模式的选择上更具有高的控制度要求；若在内外部因素的综合作用下，使其暂时不能或长期不能采取高控制度的独资模式，则其会根据情况实施灵活的多元化进入模式；而在多元化进入模式下，由其性质与资源特征的本质决定，其仍会寻求实施控制的恰当路径；一旦内外部条件允许，则将会不失时机地向高控制度的独资模式逼近。因此，可以肯定地说，零售企业扩张中的高控制要求，是一种基于企业性质与资源特征的内在规律，具有高控制特征的独资模式将是跨国零售企业未来发展的战略趋势。

2．启示与研究展望

在上述研究的基础上，留给我们理论与实践思索的空间将是多方面、多层次的。这里循着上述思路谈几点看法：

(1)我国零售企业一体化扩张实践的理论反思。从零售企业高控制要求的客观性角度，反思我国零售企业扩张的实践，一定会得出一些新的结论与启示。如前所述，零售企业海外进入模式之所以追求高控制度的独资模式，是由于其所有权特定优势的易耗散性、资产的通用性以及组织结构的连锁性等特征，从而决定其一体化扩张过程中高控制要求的必然性。那么，反过来也可以说，一个零售企业只有具备了所有权特定优势、资产具有通用性、组织具有实质上的连锁性，则一体化扩张才会成功。而

从我国近几年零售企业扩张的实践来看，之所以出现一方面高速扩张，一方面又频频倒闭的现象，其原因很多，从本文的视角来看，与我国零售企业总体上还不具备上述的条件与基础有关。这是因为，就我国目前零售企业发展的总体水平来看，基本还处于零售业态导人期，且是一种嫁接式导人。由于跳过了西方国家近百年来的零售业态生成与演进的历史过程，因而，企业内部没有形成自我特定的经营知识积累与创新机制，从而使企业的经营知识中主要以显性零售知识的模仿为主，缺乏隐性知识的积累与创新；同时，其显性知识中也主要以零售技术知识的模仿为主，缺少零售组织知识的积累与创新”。这可能是一些企业高速扩张的同时又迅速倒闭的深层原因之一。

(2)跨国零售企业控制的特殊性问题。就目前国内外研究现状来看，针对生产性跨国企业的控制机制的研究相对较多，而对零售企业控制机制的研究尚未见提出。而这是深入研究零售企业控制问题的起点。本文的研究得出了跨国零售企业在国际扩张中实施控制的必然性，以及在多元进入模式下寻求特殊控制路径的必要性。但是，跨国零售企业的控制问题本身到底具有什么特殊性?具有哪些特征?需进一步研究。

(3)控制方式与路径问题。本文仅就现有企业实践列举了一二，但这个问题是一个内涵与外延十分广阔的问题。比如，控制到底包括哪些主要方式与类型，能否在实践研究的基础上，进行一般的理论归纳?关于路径问题也是这样，需要研究其可能与可行的主要方式。

(4)控制机制的选择与权变应用问题。显然，控制一定有多种实施机制与路径，因而必然存在选优和选优基础上的综合权变运用，以及相应的组织结构创新等问题，都需要专门研究。