房地产开发市场营销精选(九篇)

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第1篇：房地产开发市场营销范文

一·产品策略（product）

房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。

目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。

首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。

二·价格策略（price）

房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。

1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。

三·促销策略（promotion）

房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：

1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。

2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。

3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。

4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。

1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

第2篇：房地产开发市场营销范文

[关键词]绿色建筑房地产营销策划

一、引言

近几年我国城乡建筑发展十分迅速，房屋建设规模日益扩大，建筑节能的问题成为了我国可持续发展道路上急需解决的首要问题之一。《绿色建筑评价标准》确定了与绿色建筑相关的一系列标准，它的普遍推行必将对现有的房地产开发各个环节带来一定的冲击。本文将集中分析房地产营销策划环节，探讨现有的房地产业向绿色建筑时代过渡期中的营销策划各个阶段的相应调整。

二、绿色建筑背景下房地产营销策划分析

我国房地产市场竞争的日趋激烈，房地产业的发展也越来越趋向理性化；与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革，继而营销策划也随之调整。房地产营销策划的内容主要由三部分构成：项目判断、概念设计和广告媒体。

1.项目判断阶段

伴随着绿色开发标准的建立，可以预见房地产开发市场的准入门槛将会在现有基础上进一步提升，至于提升多大的幅度将首先取决于社会的整体经济发展水平。对于房地产的策划人员来说，在项目判断这一阶段对开发成本的预见性就显得尤为重要了，并在此基础上寻求市场定位。一方面，绿色建筑强调无污染。这必然对建材、建筑工艺、设计方案等的选择提出了更高的要求，所以使得绿色建筑的开发承载的责任与义务增多，成本相应提高。在项目开发阶段，必须要给予足够的重视；其次，绿色建筑又具有地域性特征，使得开发成本进一步增加。因此这一阶段直接影响着开发商的投资决策，决定着整个项目的成败。开发商应该在分析市场需求的同时，考虑社会效益，而且要更多的关注社会效益，不单单是为了一己私利。那么对社会效益的关注应该成为项目判断环节的一个基本准则。

2.概念设计阶段

概念设计是指运用崭新的设计理念将项目的最大价值诱发出来。对于概念设计来说，一方面，《绿色建筑评价标准》建立了一套完整的评价体系，能够为全行业提供一个协调行动的模板，加强对环境重要性的认同，引导开发商按统一标准去进行绿色开发。另一方面，这一标准不仅针对开发商，还面向消费者（业主）。这样就避免开发商鼓吹自己的产品蒙蔽消费者，完全做到了公开。同时在概念设计中，人们对于绿色的相关概念设计也更加清晰。随着消费者和开发商对绿色建筑的认同，将进一步促进绿色建筑的发展，而深化中的绿色建筑反过来又会给绿色建筑的标准化发展开辟道路。

3.广告媒体阶段

广告是联系开发商和消费者的桥梁，广告创意的成功与否直接关系着项目与消费者沟通的有效性。目前我国节能建筑市场不是很景气，其中部分原因是消费者建筑节能意识薄弱。业主对节能效益认识不够，不愿花费较高成本购买节能住宅，节能市场上缺乏需求动力，导致开发商做节能成本风险增大，从而形成节能消费市场恶性循环，给建筑节能发展带来了一定的阻碍。因此在大力发展节能产业和节能技术同时也要提高大众节能意识，合理引导消费者消费观，必须在广告与媒体阶段以恰如其分的方式让社会公众所深度认知，并进而建立广泛的社会认同。这就要求其完全有别于以往房地产市场广告策划中众多卖点的包装和修饰。它的公益性、开放性必须要在这一环节中给予充分的重视，加大力度宣传绿色节能建筑意识，加快绿色建筑的新技术、新产品和管理经验的推广。广告策划中市场推广的众多策略同样适用于绿色项目的推广，关键是要注意市场的创新，同时聚焦于如何引导消费者。进而推动绿色建筑差异化发展，并在产品实践中不断完善绿色建筑的开发结构，以适应更多建筑类型、更多社会人群的的使用需求，以规避国家强制规范导致千城一面的城市格局。

三、结论

高速城镇化和能源危机要求房地产业逐渐向低能耗发展模式的转变，在这一转变进程中，房地产营销策划也呈现了一系列规律和特征，在了解熟悉、运用上述规律的基础上，重视房地产营销策划中项目判断阶段的市场定位，做好概念设计阶段的信息整合，完成广告与媒体阶段的调整，对推动绿色建筑的顺利施行将起到积极的推进作用。

参考文献:

[1]住宅:跨世纪发展热点聚焦.99中国住宅发展论坛文集[A].上海:上海财经大学出版社，1999

第3篇：房地产开发市场营销范文

关键词： 房地产 建筑企业 开发

据统计，全国共有房地产企业2万多家，一级开发资质的仅有1.44％，二级资质的12.9％，另有国外注资公司1200家左右，港、澳、台公司3800个，合计5000个。本人所在地的县级市就有38家房地产开发企业，只有三家房地产企业具有二级资质，其余都是一些小型房地产开发企业。在经济宏观调控、残酷激烈的市场竞争下，房地产市场面临着洗牌重组，摆在小型房地产企业面前的只有两条路：一是自生自灭。有人曾预言，近10年以内是中国房地产企业整合的最快时期，有将近二分之一的企业经受不住经济市场的调整而自行倒闭。二是自强不息。这些企业不愿被淘汰出市场，就要首先求得生存，在生存中不断发展壮大自己。这就对小型房地产企业的生存和发展思路提出了挑战。面前国内的中小型房地产企业经营模式过于单一，局限于拿地…造房…卖房…再拿地的粗放型经营模式，在生存压力面前，小型房地产企业一定要有不同于大企业的开发思路。

1、当前经济局势和发展趋势

房地产业对局势和趋势的认识极为重要，局势是指国际、国内的政治经济大气候、趋势是指宏观经济调控下的前景预测。再大的房地产企业，再有能力的开发商，如果对这两个“势”认识错误的话，就意味着灭亡不远了。

当前国际、国内的政治大气候是以和平与发展为主题，中国经济在持续高速发展，房地产业作为支柱产业，也将随着得到持续发展，这些都是人所共知的，在此就不做过多的叙述。

在宏观经济方面，为了控制房地产行业过热，2004年中央实施了以“管严土地，看紧信贷”为主的宏观调控措施，房地产开发的两大命脉……土地和资金均被纳入了宏观调控的范围。进入2005年，随着宏观调控政策措施的贯彻落实，房地产投资过快增长势头得到一定的控制，但是由于市场需求偏大，一些地区住房价格上涨过快，影响了经济和社会的稳定发展，国务院办公厅于2005年3月27日发出了《关于切实稳定住房价格的通知》，建设部等七个部门于2005年4月30日发出了《关于做好稳定住房价格工作的意见》，要求各地区各部门要把解决房地产投资规模过大，价格上涨幅度过快等问题，作为当前加强宏观调控的一项重要任务，宏观调控措施得到进一步的细化。

对以上的措施分析可以看出，国家并不是想限制房地产业的发展，只是要控制部分地区房地产投机的现象，产业政策的目标应是促进产业的持续健康发展。随着人们生活水平的不断提高，房地产业作为支柱产业今后几十年仍将以较快速度发展，这是住房社会需求强力拉动的必然结果。

2、小企业的几种开发思路

2.1 避势开发

中小房地产企业的出路，不在那些竞争激烈的房地产一线或二线城市，无论该企业的管理水平有多高，所谓巧妇难为无米之炊，由于缺乏资金和土地，要避免与大型房地产企业进行直接的竞争。中国的基本国情是一个农业人口占绝的多数的农业大国，城市化进程的加快得益于农村人口的减退。也就是说，城市人口的大幅度增加，绝大多数来自于农村。农民进城谋生的手段，一是打工，二是做生意。本人认为，中国房地产的处女地在那些经济条件比较好，有专业市场的小城镇。特别是沿海地区的农村正在向城镇化发展，那些摆脱了土地的束缚，靠做生意而富裕起来的人们迫切希望改变自己的住房条件，这里就存在着不小的商机。如果在进行充分调查研究、做好可行性分析的基础上，直接把大城市的项目开发模式转移到小城镇，就有可能吃到头口水，捞到第一桶金。

耀江房产在临海市杜桥镇开发的金都花园住宅小区就是一个很好的例子。杜桥镇是临海市规模最大的一个乡镇，有全国最大的眼镜批发市场，在2000年时镇上还没有一个上规模的住宅小区，耀江房产在调查研究的基础上，按大城市小区的开发规划模式进行开发。在商品房预售的那天，出现了排队购房的火爆场面，甚至出现了倒卖排队号的情况，一期开发的房子三天就基本售完。而象杜桥镇这种经济发达的乡镇，在沿海地区还是很多的。

2.2 个性化开发

城乡地区文化存在差异，什么样的人建什么样的房。一段时间以来，楼盘中“同质化”倾向严重，尤其是一些大楼盘之间，根本看不出两个小区之间有什么明显差别。随着中国改革开发步伐的加快，中国人特别是年轻的一代，也越来越追求个性化，反映到住房上面，就是需求的多样性，消费的合理性。房地产开发商应是住房消费的组织者、新型生活方式的引导者、开发创新的参与者、个性追求的实践者，而不是落在后面，被动应付消费者日新月异变化着的消费理念。

“个性化”的楼盘可以表现在很多方面。比如，楼盘的外观造型上要体现城乡地区的文化差异，要风格各异。比如，在户型设计方面，要根据当地消费者的需求“量体裁衣”。“个性化”的开发来源于创新，其实质是“以人为本”的服务意识，要设身处地为消费者着想，才能设计开发出有“个性”的住宅产品。本人认为，应坚持以中低收入人群为服务对象，户型上应以小户型为主、多户型并存，并保持这种开发理念的一贯性。而中小套型普通住房的开发，正是这次七部委文件中鼓励并享受优惠政策的对象。

2.3 联合开发

随着城市化进程的加快，房地产楼盘已呈郊区大盘化趋势。这是因为郊区地价相对便宜，周围环境制约因素少，可以减少开发成本；郊区环境好，适合人们居住。但在郊区居住最大的障碍是交通不方便，生活设施不配套，而大楼盘则可以较好地解决这一问题。动辄十几万乃至上百万平方面积的开发，从成本的均摊上有利于开发商做好环境规划，做好生活设施的配套工作。但小型房地产企业因为开发资金实力的原因就做不到这些，眼看着一些好的开发项目及地块被大型房地产企业拿走。

如果几家或十几家小型房地产企业联合起来进行开发，“集各家之长，合众人之力”不就可以解决资金不足的问题了吗？大楼盘的优势在于“大而全”，讲的是功能配套，如果小型公司将大楼盘应配的各项设施分而摊之，形成“小而联，联而全”的格局，不就仍可以和大公司对垒抗衡了吗？

本人认为，可以由当地的房地产协会牵头协调，在统一规划，合理分工，有机配合的前提下，每一家公司负责其中的一项生活配套设施，有的做会所，有的做健身场所，有的做园林楼阁，做的精，做的细，合在一起就成了一个配套设施齐全的大型社区了。

2.4 借势开发

大型房地产公司有资金实力，有优秀人才，有品牌战略，动不动就几十公顷的土地、几十万平方米的楼盘，他们可以实施“大楼盘郊区化”战略，开发“多功能全方位”的现代化社区。而小型房地产企业因实力不如人，就不能有如此大的气魄。宏观调控后，各的银行都加紧了贷款的审批，造成小企业融资困难，以前总投资一千万的项目，资本金有两百万就可以运作，现在要求自有资金要达到三百五十万以上，项目没有资金就很难运作，小企业就只能开发一些小楼盘。

本人认为，大型房地产公司在郊区做多功能全方位配套的大楼盘，小型房地产公司可以在大楼盘周围做一些大型房地产开发公司不屑于开发的项目，做一些“迷你型”楼盘的开发。大楼盘在基础设施、环境配套上下功夫，小楼盘可以在建筑质量、户型设计上花力气；大楼盘有销售策划，可以在电视报纸上做广告，搞文化品位时尚需求的概念炒作，小楼盘可以不动声色，以价格取胜。这样就可以在当地的房地产市场中分得一杯羹。

3、结语

第4篇：房地产开发市场营销范文

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交友宣言：长夜漫漫，无心睡眠，交友交心。

QQ：2669383993

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个人信息：女

兴趣爱好：看电影、旅游、跳舞。

自我评价：理性

交友宣言：探讨商业，希望以此机会能认识更多的朋友。

QQ：1369837309

昵称：康康

个人信息：性别男，爱好女。开朗热情。

兴趣爱好：打篮球，看电影，听歌。

自我评价：是个不错的好孩子，是个不错的好朋友。

交友宣言：待人至诚、至信，交友至深、至浓。

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昵称：楚舒

个人信息：男，23岁双子座。

兴趣爱好：看书、做饭、看电影。

自我评价：智商高，情商比智商更高，呵呵。

第5篇：房地产开发市场营销范文

[关键词] 文化石 营销模式 学术营销 品牌价值

一、文化石产品特性和发展历史

文化石是我国建筑行业近年广泛应用的新型产品，因其纹理逼真、色彩丰富、仿真度高、古朴自然及质量轻、强度硬度高等优点，在高中端别墅外墙装饰中得到广大设计院所、房地产开发商及终端客户的高度认可，成为别墅外墙主流装饰材料。

上世纪60年代文化石起源于美国，主要应用于内墙点缀性装饰。随着材料的更新及工艺技术水平的提高，产品的物理化学性能得以很大改善，由初始阶段小量的室内使用渐渐转向为大批量的外墙装饰，并逐步向全球推广。

自上世纪90年代文化石进入中国以来，经过近20余年的发展，文化石产业经历了从无到有、从小到大、从劣到优、从仿制到创新等阶段，形成一个近400家生产企业、年产值逾10亿元人民币的新兴产业，并大量出口到欧美、日本和东南亚等数十个国家和地区。

二、我国文化石行业基本营销渠道模式

在产业发展的过程中，由于管理水平、营销模式的不同，有的企业由小到大得到茁壮发展，有的企业因经营不善逐渐退出历史舞台。纵观行业内各企业的发展历史，不同营销模式对企业发展的影响起着重要甚至决定性的作用。由于文化石产品暂时尚无国家标准和行业标准、客户的个性化需求比较突出，决定了文化石在研发、生产组织、生产资源配置等方面难度较高，常规产品种类少，定制产品比重大，这便要求在营销过程中与客户进行充分的沟通和售前、售中、售后全过程的密切配合。而不同的营销模式推行学术营销的力度和宽度差异，直接导致了品牌建立的不同高度，进而决定了其产品市场推广的成果。

目前文化石国内市场营销渠道模式一般可分为三类：传统分销、直销、直销与传统分销相结合。传统分销是指生产厂家建立分销渠道，发展经销商（含商，下同）以实现销售目标。主要的营销工作由经销商承担；直销是指生产厂家组建建自己的销售队伍开拓市场，特殊情况借助中介的力量开发特定的项目，通过训练有素的销售队伍提供学术公关并全程掌控开发进程；直销与传统分销相结合是指生产厂家既建立自己的直销队伍，又发展经销商，并行开发市场。

三、文化石营销渠道模式优劣分析

文化石三种营销模式在市场开发中各有其优势和劣势。

1.传统分销

传统分销的优势有：(1)利用经销商的资源开拓市场，见效快，人力物力投入低，减少项目运作成本和时间，快速完成市场布局;(2)利用经销商成熟的市场渠道和人际关系快速获取项目信息，快速准确把握客户组织架构、决策程序和决策人，做到有的放矢。

传统分销的劣势有：(1)由于文化石属于新产品，经销商对产品的工艺流程和产品特性不太了解，或者了解的深度不够，不能很好的将产品特点详实地向客户介绍，更不能有效满足客户的个性化需求,基本上不能开展学术公关工作,当然无从通过学术公关建立和提升品牌以增加产品的附加值;(2)实行区域的经销商不可能掌握其区域内所有客户资源并建立良好的人际关系，实践反映其有效的资源往往是很有限的,区域壁垒与有限资源的矛盾使得其市场占有率较低;(3)成本较高，厂家利润薄;(4)在价格竞争中,因分销方式不能很好的通过学术公关提升品牌附加值,同时分销商中间利润较高等因素，导致处于竞争劣势;(5)厂家非常薄弱的销售力量和理念不能给经销商提供足够的支持，使得售前、售中和售后服务差，影响项目开发的成功率和续单的机会。

2.直销

直销优势有：(1)通过对销售团队的培训和管理不断丰富产品知识、熟悉工艺流程、提升营销技能，充分开展学术公关工作，将各类产品特点与客户真实需求完美结合，市场开发成功率高，品牌建立和提升的效果好，品牌附加值增值明显放大；(2)分发挥团队的力量，专业人员分工协作，有效的展开对设计院、开发商和承建商的学术公关工作，多边工作同时展开并有机结合，能较好的避免和克服项目开发过程中的盲点和误区；(3)直营队伍执行力强，反应迅速，尤其在售中和售后服务中能及时高效的提供服务，大大提高客户的满意度，进一步提升品牌信誉；(4)密切掌控项目进度，高效配置生产资源，降低生产成本。由于客户对文化石种类需求的多样性和差异性，使得生产工艺复杂，模具种类繁多，颜色稳定性控制难度高，单个产品的产能受到很大制约，同时客户项目工程进度的复杂多变，容易造成产能与项目进度脱节。直销队伍有利于掌握项目进度，据此实时调整生产及供货进度，合理地配置生产资源;(5)特定项目引入中介力量，目标性强，效果好，是直销队伍的有力补充，同时避免了分销模式下区域壁垒对区域市场整体开发的不利因素，而且中介费用比成本低;(6)高专业素养的销售队伍向客户提供项目运作全程顾问式服务，提升服务附加值。

直销劣势有：(1)前期投入较大，营销费用较高;(2)加大了营销管理工作的难度和复杂程度，管理成本增加;(3)项目经理的培养周期较长，营销队伍从构建到成熟需要一定的时间，市场开发前期进程较慢。

3.直销与分销相结合模式

直销与分销相结合模式的优势有：两股力量同时开发市场，实现优势因素的互补，加大了市场开发的宽度，有利于提高市场占有率。

直销与分销相结合模式的劣势有：(1)两支队伍在同一市场运作，项目资源的分配和平衡是永恒的矛盾。虽然理论上采取项目备案优先的方法似乎可解决两支销售队伍在项目资源上的冲突，但由于利益主体不同及主体的地位不同(一般来说厂家处于优势，商处于劣势)，在实际运行中执行的效果较差，矛盾的积累势必带来两支销售力量的内耗，导致1+1＜2；(2)采取本模式的厂家基于营销成本的考虑，往往在直销队伍的建设和资源的投入上不大，人员数量少，资源配置差，业务技能低且没有有效的提高方案，难形成团队协作，市场开发的效果并不理想；(3)受制于厂家销售力量的薄弱和项目资源的冲突，经销商也难以从厂家那里得到及时、高效、有力、全面的支持和配合，项目开发的潜能难以充分发挥；⑷销售队伍业务技能专业度不高，导致向客户提供的服务从内容的广度到深度不高，不能给客户带来服务附加值，客户的满意度低。

四、案例分析

上海古猿人石材有限公司成立于上世纪90年代,是中国最早专业从事文化石生产和销售的企业之一。企业成立初期，文化石行业在中国处于萌芽期，市场容量小而分散，企业规模不大，与大多数企业一样采取传统分销渠道模式。随着文化石产品质量的提高和市场需求的扩大，传统分销渠道模式对市场开拓的制约越来越明显，尤其是对品牌地位的提升帮助不大，始终处于同质低价竞争状态，市场占有率低，利润薄。公司通过对产品特性和市场分析，决定从两个方面入手提高竞争力。其一，采取直销渠道模式，在全国一线发达城市组建销售队伍，通过学术营销和全程顾问式服务，提高产品的品牌知名度和美誉度，增加产品附加值和市场占有率；其二，针对文化石产品生产工艺中模具对产能制约较大和质量较重的特点，在市场需求量较大的区域分区设立工厂，缩短产品到项目地的运输距离，大大降低运输成本，缩短交货周期，提高服务质量，增加产品销售利润。自2004年公司改变经营理念和营销渠道模式以来，公司先后在郑州、上海、四川、北京和佛山设立五家工厂，产品市场占有率从从原来的10%两年内提高到60%～70%，销售收入以平均每年超过100%的水平逐年提高，价格水平在行业均价不断下降的趋势下不降反升，不断拉大与主要竞争对手的价格差距。而那些固守传统分销和其他销售渠道模式的企业，由于不能有效的建立和提升品牌价值、服务质量差等原因，市场占有率不断萎缩，价格越来越低，不少的企业因为失去竞争力甚至推出文化石行业。

五、结论

综上所述，文化石产品是一种个性化色彩很强的外墙新型装饰材料，不同客户对产品的定位和需求带有强烈的个性色彩和主观因素，加上大多数客户对文化石产品的陌生或了解粗浅，导致客户在选择产品和服务时经常处于盲目或非理性状态，谁能够在与客户沟通的过程中让客户对文化石产品知识和工艺流程从无知提升到了解乃至形成专业的认知，谁能使客户对产品的选择从非理性转向理性，谁能够向客户提供其真实需求而从其他渠道难以获取的相关产品、施工工艺等配套服务，谁便拥有了签单的最大机会，同时建立并提升产品品牌附加值，实现利润最大化。显而易见，有利于开展学术营销的直销渠道模式给出了最佳答案。

参考文献：

[1]钟 思 刘迎香:品牌之争.华东师大管理学院.430079.科技资讯,2007.NO.2

[2]薛海明:我国中小服装企业品牌建设面临的问题和对策.科技资讯,2007.NO.4

[3]韦桂华:品牌五阶层跃上第几层.中小企业科技,2007.03

[4]吴子敬:品牌危机管理:态度决定一切.中国品牌,2007.03

第6篇：房地产开发市场营销范文

一、体育健身俱乐部的市场体系

体育健身俱乐部市场体系的构建必须以健身人群的不同需求为依据，形成经营性、公益性、福利性不同性质的俱乐部网络，通过多元化的管理，促进体育健身俱乐部健康、协调、可持续的发展。

1.体育健身俱乐部体系的网络化

(1)经营性商业体育健身俱乐部。经营性商业体育健身俱乐部是指经营者以面向大众提供休闲、娱乐、健身服务为目的，以商业性健身娱乐设施为活动场所，依靠市场机制和利益机制运转的会员制群众体育俱乐部。

政府行政部门应注意健身俱乐部的总量控制和合理布局，并成立经营性健身俱乐部体协，各个俱乐部可根据项目地域特征组成若干俱乐部联合体，形成有网络层次的商业健身俱乐部组织，以满足较高收入人群的体育健身娱乐需求。

对健身娱乐业的经营，政府应给予政策倾斜，制定和出台优惠政策和措施，以发挥经营者和投资者的积极性。体育市场管理部门应与物价部门、工商部门一起对健身娱乐市场劳务价格体系进行研究，根据健身俱乐部的规格、档次、服务质量进行星级评定和合理的价格政策。

(2)非经营性体育健身俱乐部。非经营性体育健身俱乐部是指经民政部门注册登记的民办非企业的体育社会团体。目前，非经营性体育健身俱乐部还不能满足大众体育锻炼的需求，因此，体育行政部门应充分利用直属各类各级公共体育场馆，构建非经营性体育俱乐部的网络，同时也应鼓励学校、机关、企业等单位的体育场地设施向社会开放，实行资源共享。在开放过程中，可以通过政府补贴和适当收费，使其产生较好的经济效益和社会效益。

(3)社区型体育健身俱乐部。社区型体育健身俱乐部是指在群众体育活动点的基础上组建起来的群众体育俱乐部。其特点是数量多、规模小、就近组合、就地活动、地域特征显著。社区型体育健身俱乐部要以活动点较为集中的地域片为基准，组成若干俱乐部联合体，统归街道社区体协直接管理，体育部门要配合街道办事处对社区体协的俱乐部管理给予业务上的指导。

(4)单位型体育健身俱乐部。单位型体育健身俱乐部是指以提高职工健康水平和丰富职工业余文化生活为宗旨，利用单位的场地设施，组织职工在工余时间进行各种健身、娱乐活动的群众体育俱乐部。

各企事业单位的工会部门要结合贯彻全民健身计划，积极配合体育部门抓好本单位体育俱乐部的组建工作，以行政区域为基准，组成若干俱乐部联合体，统归行业体协直接管理，上级体育部门对行业体协的俱乐部管理给予业务上的指导。

2.体育健身俱乐部管理的多元化

(1)经营性体育健身俱乐部管理“行业化”。由于经营性体育健身俱乐部依靠市场机制和利益机制来运作，因此，应根据《体育法》和国家体育总局对体育经营活动及体育市场的有关文件精神，明确主管部门，并建立商业体育俱乐部体协，按行业标准来管理经营性体育俱乐部。

(2)非经营性体育健身俱乐部管理“协会化”。由于非经营性体育健身俱乐部主要追求社会效益，又是社会团体的一种组织形式，并按自主经营，行政援助形式组建。因此，非经营性体育俱乐部应以体育主管部门进行行政管理，相关体育协会自主经营来具体经营管理。

(3)社区型体育健身俱乐部管理“社会化”。由于社区型体育健身俱乐部数量多，规模小，并按自我约束、自我发展机制运作。因此，社区型体育俱乐部应由街道社区体协直接管理，居民住宅区物业、居委会按服务社会、服务全民健身的宗旨进行社会化管理。

(4)单位型体育健身俱乐部管理“福利化”。由于单位型体育健身俱乐部是以提高职工健康水平和丰富职工业余文化生活为宗旨，并按单位扶持、福利机制运作。因此，单位型体育俱乐部由行业体协直接管理，各企事业单位的工会部门做好职工体育锻炼的组织工作，切实提高职工的健康水平和生活质量。

3.体育健身俱乐部服务的多样化

(1)体育健身俱乐部服务手段多样化。对于经营性体育健身俱乐部，可采用贵宾卡、金卡、银卡、季卡、月卡等，又可采用俱乐部会员卡等手段；对于非经营性体育健身俱乐部，可采用团体会员卡，一卡通等手段；对于社区型体育健身俱乐部和单位型体育健身俱乐部，可采用健康档案建立，体质追踪监测，运动处方服务等手段。

(2)体育健身俱乐部服务品种多样化。体育健身俱乐部服务品种多样化与体育健身俱乐部的规模和档次有着直接的关系。体育健身俱乐部既是运动锻炼的场所，又是休闲娱乐的场所。因此，俱乐部应提供多样化的服务品种，以满足各层次人们的健身娱乐需求。二、体育健身俱乐部的营销模式

在服务市场营销中，某些因素，如广告、促销的作用并不是主要的，关键是参与市场交换的各方之间的相互作用和关系。关系营销就是企业通过建立和维系与消费者，以及其他相关群体及个人之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活动。健身俱乐部属于典型的服务行业，关系营销在这一行业有其特有的运作模式，即健身俱乐部与健身会员、关联企业和政府管理部门的三方模式。

1.建立、保持并加强同会员的良好关系，在日常的服务中加强关系营销

(1)通过一对一营销提高俱乐部服务质量。健身俱乐部提供的服务质量的差异性，是劳动密集程度较高的服务性行业所特有的问题。因此，健身服务行业很难通过标准化管理取得良好的效果。关系营销实践中一对一营销的基本观念，是将单个顾客看成一个细分市场，根据顾客的特定偏好和需求来提供相应的产品。一对一营销，充分考虑了每个顾客的个性和偏好，最有可能使顾客获得最大程度的满足。就健身俱乐部的服务项目来说，同一类型的服务可以根据顾客的偏好以不同的方式向顾客提供。这种营销模式可以解决由于服务产品质量的差异性和主观性造成的问题。

(2)服务的过程也是顾客的参与过程,更是关系营销的有利契机。服务性企业的员工与顾客的接触程度高，在服务产品的生产和消费过程中产生一种互动影响。此外，服务产品的消费除了以服务作为商品与货币交换这层含理性因素的关系为前提外，其过程基本上是感性的，在很大程度上是员工和顾客因交往而产生的信息交流和情感上的满足。这种满足会导致消费者对员工产生信任感和亲近感，继而对企业产生好感和偏好，这种感觉若能在以后得到重复和强化，顾客就会成为员工和公司的忠实朋友，这也是关系营销的本质。

(3)关系营销可以加强会员忠诚度，留住会员。关系营销理论要求企业员工与顾客通过建立和维系两者间的长期良好关系来开展营销活动，其最终目的是为企业创造一批忠诚的顾客。对于服务性企业来说，拥有一批忠诚的顾客，在一定程度上可以保证企业的市场和经营的稳定，避免出现由于顾客量过少，企业产品和生产力不能累积贮存而导致的企业设施设备、劳动力价值的永久性损耗，从而增加获利能力，减少经营风险。鉴于这种情况，健身行业通过一些关系营销手段来吸引一部分忠诚的顾客是保证经营稳定的必要措施。

2.共同开发健身市场，与关联企业展开关系营销

关系营销理论认为，企业之间存在合作的可能，通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。企业合作有利于巩固已有的市场地位；有利于企业开辟新市场；有利于多元化经营；还有利于减少无益的竞争。

我国部分体育健身俱乐部在寻求关联企业的合作与共同开发市场方面进行了有益的尝试，其主要手段有:（1)在开发团体市场方面，通过加入当地的联合商会或者利用各种社团组织来发展自己的生意关系。(2)与减重中心、房地产开发商、康复中心、医院建立合作伙伴关系，实现顾客资源共享的目的。(3)加强与体育院校合作，利用高校理论阵地、经验和人才的优势，创造性地开展各项活动，不断提高管理和服务质量。（4）加强与体育院校合作，利用高校理论阵地、经验和人才的优势，创造性地开展各项活动，不断提高管理和服务质量。

3.与政府协调一致，建立政府关系营销

政府关系营销是指企业采取行之有效的策略，建立、维持和促进与政府部门之间的关系，以实现企业经济效益和社会效益“双赢”的一种营销策略。企业作为社会经济生活的细胞，处在一个利益与力量错综复杂的内外环境之中，其中政府关系无疑是一种应该引起重视的外部环境。健身俱乐部在处理与政府关系时，应该采取积极的态度，自觉遵守国家法规及现行规定。另外，通过与政府加强联系，可以发挥政府信息渠道灵通的优势，避免受到政府有关规定的影响和制约。

参考文献：

[1]王乔君等:健身俱乐部市场体系之构建_基于宁波市经营性健身俱乐部现状调研的思考.北京体育大学学报,2006.1

第7篇：房地产开发市场营销范文

在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;

负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

销售经理周计划模板3一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

(一)__年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

(三)报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)工程质量。

“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

(五)预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;

其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。

3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、制订学习计划。

学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

四、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务

根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。

2、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

第8篇：房地产开发市场营销范文

2012年我国家具行业增长速度放缓，产量和产值均增长了17%，家具行业劳动力成本上升、原材料价格上升，增加了运营成本，利润增幅下降。2013年家具行业形势比2012年要好一些，1-10月，家具行业规模以上企业累计实现利润总额同比增长18.34%，比累计主营业务收入增速高出4.45个百分点，占轻工全行业累计利润总额的2.97%，比轻工全行业的平均增速水平高了3.19个百分点；木器涂料用量较大的木质家具制造业实现利润总额占家具行业累计利润总额的2.77%，金属家具制造业占24.39%，竹、藤家具制造业占1.78%，塑料家具制造业占1.19%；与1-9月相比，只有木质家具制造业的占比扩大了0.73个百分点，其他子行业的占比均出现收窄。木制家具的低利润占比决定了木器涂料的低利润，但木器涂料的使用量会继续增加。近几年来，中国工程机械行业状况不是很稳定，企业的净利润和营业收入都呈现出同比下降的趋势，行业信用违约率达到了20%～30%。据中国工程机械工业协会的统计数据显示，2012年国内13家主要企业整体销售收入是3698.6亿元，同比下降了3.68%；利润则减少了223.43亿元，降幅达到34.1%；银行利息同比增加了55.38%；截至2012年底的应收账款合计910亿元，较2011年上升了61.27%，应收账款居高不下已然成为业内面对的一大问题。应收账款问题造成了对供应商的应付账款的问题，生产工程机械涂料的企业面临极大的资金风险，有些涂料企业因此而每每陷入经营困境。2013年，虽然各种利好于工程机械的政策相继出台，如2013年初两会中确立的城镇化策略和年末十八届三中全会对于市场作用及建筑主旋律的肯定，但2013年整个工程机械行业的低迷在延续着，1-11月每月产品的销售逐步收窄。以信用销售模式3～4年的还款期测算，行业的风险将出现在2014年下半年，提醒涂料企业谨慎面对工程机械涂料市场。在经历两年5%以下的低速增长后，2013年全国汽车销量增长率达到18.4%(见表1)，重新回到两位数增速。继2012年销量首次突破2000万辆之后，全年销量再创新高，达到2387万辆。其中，轿车(基本型乘用车)的产销分别为1330万辆和1201万辆，分别比同期增长16.6%和11.77%；客车产量192万辆，同比下降了21.2%；1月、11月和12月3个月全国汽车销量均超过200万辆，相当于2000年中国汽车全年的销量。中国汽车产业2013年乘用车市场的高速增长，主要源于国民经济稳定发展，居民收入水平及购买力的提高，新增购车需求与换购需求的释放；而部分城市面临限购的状态，加剧了城市居民对未来可能限购的担心，刺激了提前购买行为。消费者习惯变化，年轻化、多元化、个性化的消费升级，加上良好的市场环境、相对宽松的政策环境以及企业加大研发投入等因素的影响使得3类车型中SUV保持了持续较高增速，累计销量为298.87万辆，同比增长为49.41%。汽车涂料未来将配套汽车快速发展，但汽车涂料主体“外资化”的形式在中国涂料行业仍将延续相当长一段时间。2013年，使用重防腐涂料的石油钻井设备49万台套，同比增加17.8%；炼油、化工专用设备206万t，同比减少了4.4%。工程使用的大型拖拉机6.3万台，同比减少了1.7%；农机专用的中小型拖拉机均有不同程度的增长，这对于生产一般工业防护涂料的企业有很好的市场参照作用。摩托车和自行车市场均呈现缓慢降低的态势，火力、水力、核能和风力发电在国内发展较快，特别是风力发电这几年在沿海和西北地区尤为突出，2013年风力发电量1246亿kW·h，同比增长33.0%。摩托车和自行车需要氨基醇酸、丙烯酸聚氨酯涂料，火力发电需要耐高温、耐高酸性环境的涂料，水力发电需要防水、防腐、防渗涂料，核能发电需要防核辐射涂料，风力发电需要塔筒和叶片涂料，等等。涂料行业的发展不仅要依赖于建筑、汽车、船舶、家具等大宗涂料的发展，也应寻求特、专、新等功能性涂料的发展。没有搞不好的行业，做不好的产品，只有管理不善的企业。

22013年我国涂料行业经济运行情况

近10年来，虽然我国涂料总产量由2004年的298万t增至2013年的1303.35万t(见表2)，但增速由23.45%下降到3.58%；涂料工业总产值由2004年的5399110万元增至2013年的34167766万元，但增速由26.13%下降到9.51%，预计2014年产量增速将很难回到两位数的时代，可能相对于2013年的3.58%稳中有升。2013年2.62万元/t的涂料平均价格是涂料行业历史价位的第二个高点，仅低于2008年金融危机时2.86万元/t的不正常价位。虽然现在的中国涂料行业高技术含量、高附加值的产品比例不高，附加值一直徘徊在5%～10%的低利润率水平，但未来涂料平均价格会保持逐年升高的趋势，即使产量增幅会到一个极限值，但产值中高增幅还会维持相当长一段时间，大多数涂料企业的生存不是大问题，这就决定未来涂料行业产业集中度的提高还需相当长一段时间。2.12013年各月份我国涂料产量、产值2012年我国涂料产量及产值增幅呈逐月增长的态势，与2012年同月比较，2013年我国涂料产量增幅呈逐月下降的趋势(见表3)。2012年1月涂料行业增速下滑至低谷，产量及产值出现了负增长；而2013年1-2月涂料产量增幅全年最高，达到了11.93%；2012年12月和2013年1-2月的涂料产量在这两个年度的产量曲线上形成了一个波峰。由此得出一个初步结论：2012年底至2013年初，是否是我国当代涂料工业发展的一个盛衰分水岭呢？从表3可以看出，行业产量增幅上半年好于下半年，但产量的绝对值仍是下半年高于上半年。旺季仍然集中在9-11月，其中9月128.78万t的产量排位全年第一；但旺季和淡季的界限越来越不明显，全年除了1-2月没有达到100万t/月外，其他月份都在100万t/月以上。2013年涂料行业只有9-12月的经济指标累计数据，没有单月数据。1-9月，主营业务累计24607362万元，同比增长11.5%；利润总额累计1575413万元，同比增长14.5%。1-10月，主营业务累计27672786万元，同比增长10.8%；利润总额累计1800371万元，同比增长12.8%。1-11月，主营业务累计30872870.4万元，同比增长10.4%；利润总额累计2110098万元，同比增长13.9%。所列每个月的主营业务收入和利润总额指标都超过两位数的增长。2013年的平均价格总体是围绕在全年平均价格2.60万元/t上下波动，比较切合年初预测全年平均价格的增长幅度。2.22013年我国涂料行业各地区产量、主营业务收入2013年我国涂料行业产量增速、产值增速的纷纷下降，凸显了当前我国宏观经济的调整转型对涂料产业产生的影响。我国宏观经济增速从2011年开始就呈现下降趋势，作为国民经济的配套产业，涂料也受到了冲击，消费需求明显下降。换句话说，产量增速、产值增速的纷纷下降，体现出我国涂料工业当前的传统发展方式已经落后于新经济的发展要求。必须肯定2013年涂料行业取得的成绩来之不易，各项经济指标虽然整体放缓，但大宗的建筑涂料、防护涂料发展潜力和基本面没变。从主要经济指标来看，2013年1106家规模以上企业涂料总产量1303.35万t，同比增长3.58%(见表4)，比2012年1034家规模以上企业的1271.87万t增长了2.48%(非同比)。2013年全国涂料产量负增长的地区较多，内蒙古4家主要企业基本处于停产状态，乌海、包头、呼和浩特的中小涂料企业面临倒闭。北京、天津、山西、安徽、福建、山东、四川均为涂料生产主要地区，这些地区的负增长对全国涂料产量增速放缓带动明显。上海、江苏、河南、广东由于产量基数较大，这些省份的增长拉动了全国3.58%的增速。特别是广东产量增长了13.21%，净增35.19万t，这个数据要高于2013年比2012年全国涂料产量的净增数据31.48万t(1303.35-1271.87=31.48万t)。江西、河南、重庆、陕西继续保持强劲增长，产量基数越来越大，这些省市逐渐进入涂料产量贡献率的第二梯队。2013年，我国1920家规模以上涂料企业主营业务收入3416.78亿元，同比增长9.51%(见表5)；比2012年1858家规模以上涂料的2934.60亿元增长了16.43%(非同比)。全行业资产总值2149.09亿元，同比增长10.63%；利润总额244.11亿元，同比增长11.05%。虽然江苏122.04万t的涂料产量低于上海的151.83万t，低于广东的301.67万t；但江苏的资产总值494.72亿元要高于上海的319.41亿元，高于广东的430.18亿元；江苏的主营业务收入831.57亿元要远远高于上海的336.28亿元，高于广东的650.09亿元。江苏、上海、广东的部分经济指标对比结果表明，江苏省的资产总值、产品单价、产品结构要明显优于上海和广东(国家统计局数据，江苏涂料平均价格仅供参考)，江苏昆山、苏州、常州等都以生产工业涂料为主，上海金山、青浦和广东顺德、韶关等都以生产民用涂料为主，产品结构决定了各地区经济指标。2.32013年我国涂料行业主要经济指标2013年，我国涂料市场整体产销顺畅，全国涂料行业主要经济指标完成情况与2012年相比，亏损企业数有所下降(见表6)，亏损企业数由原来的147家下降到135家，同比下降8.16%；亏损企业亏损额4.90亿元，同比下降17.20%。从表6中看出，天津、河北、浙江、安徽、福建、山东、湖南、广东等省市亏损额下降明显，效益提升较快，安徽全行业实现了零亏损，广东亏损企业亏损额也下降了37.65%，在行业具有代表性。但北京、上海、江苏由于加大安全生产和环保核查的力度，搬迁、改扩建的企业较多，亏损企业亏损额增长幅度较大。2013年，应收账款476.84亿元，同比增长15.48%，行业赊销和账期拖延的状况越来越严重，较为突出的是工程机械行业和轻工家电行业，这种现象影响了涂料企业现金流，增加了各种费用和成本；产品的销售成本2799.52亿元，同比增长9.56%；产品销售费用157.09亿元，同比均增长了9.96%；管理费用172.34亿元，同比增长16.30%；财务费用、利息支出、应交增值税均呈增长的态势，但增幅要小于2012年；从业人员数量22.85万人，同比增加1.50%，行业人均产值149.53万元，相对于2012年的130.33万元增加明显，表明整个行业的产品结构调整、工艺路线改进、生产效率提高、人员素质培训等各方面工作都取得了成效。2013年，产成品98.82亿元，同比增加6.81%；存货249.07亿元，同比增加7.88%；负债合计1019.95亿元，同比增加4.56%；产品销售税金及附加18.82亿元，同比增加17.55%。总体来说，2013年行业各种税费的增幅要高于2012年，整个行业的生产和经营成本的逐年增加，原材料价格下降、产品单价的提升增加了行业的利润总额，但涂料企业自身的盈利能力并没有增强。如果环保部、税务总局和财政部倡议的“要对产业结构调整指导目录限制类的溶剂型涂料增收消费税”得以实施的话，整个行业5%～10%的平均利润率就难以得到保证，行业的持续发展将遇到很大的障碍。由此也可以看出，涂料产品的环境友好化和提高行业的自主创新能力是行业可持续发展的有力保证。2.42013年我国涂料及无机颜料进出口贸易中国是一个涂料生产和消费大国，进出口贸易对中国涂料行业的发展拉动效应不是很明显。中国的出口对象主要是一些中亚、非洲、东南亚和南美等国，进口的主要是美国、日本和西欧的涂料。而日本和欧美国家是涂料发展强国，日本涂料企业在日本本土的产量约150万t/a，而日本涂料企业在非日本区域内的产量约190万t/a；欧美国家的加工贸易和进出口业务也做得很好，德国人均涂料消费20kg，也带动了周边国家的人均消费。中国的涂料企业应该“走出去、引进来”，人才、成品、技术、资金都应该具备“走出去、引进来”的思维和能力。2013年，全国涂料行业进出口贸易总额16.42亿美元，与2012年的15.42亿美元(见2012年分析报告)相比增加了6.49%；贸易逆差4.28亿美元(见表7)，与2010年的4.49亿美元相比下降了4.68%；数据表明贸易总额有所上升，但仍没有达到2010年和2011年的水平。2013年，涂料进口数量18.07万t，同比下降0.07%；进口金额10.35亿美元，同比增加了3.97%，进口总体平均价格5700美元/t，高于2012年的平均价格5500美元/t。涂料出口数量17.74万t，同比增加4.26%；出口金额6.07亿美元，同比增加11.16%，出口总体平均价格3400美元/t，高于2012年的平均价格3200美元/t；出口总体平均价格只有进口的59.65%；出口数量、出口金额占总产量、总产值的比例还是很小，出口数量约占1.39%，出口金额约占1.07%(按1美元兑换6.0元人民币计算)。2013年，进口量最大的产品主要是“32081000溶于非水介质的聚酯油漆及清漆等”和“32089090溶于非水介质其他油漆清漆溶液”，进口量分别为2.80万t和3.85万t；出口量最大的也是以上两种产品，出口量分别为3.83万t和5.53万t；但32081000的进口量同比减少了16.35%，该产品也成为2013年进口量降幅最大的产品。涂料进口价格大多增加，而“32099020以氟树脂为基本成分的油漆及清漆”的进口价格却降低，由1.67万美元/t降低到1.50万美元/t，降低幅度达到11.33%；32099020的出口价格也降低明显，由1.81万美元/t降低到1.60万美元/t，降低幅度达到13.13%；表明氟树脂国内技术得到发展，自我供应能力加强。出口量增幅最大的是“32082010溶于非水介质的丙烯酸聚合物油漆及清漆”，增幅达40.02%；出口平均价格增幅较明显的是“32091000溶于水介质的聚丙烯酸油漆及清漆”和“32099010以环氧树脂为基本成分的油漆及清漆”，32091000由1700美元/t增加到2300美元/t，增加了35.29%；32099010由3900美元/t增加到5300美元/t，增加了35.90%；出口型企业应重视这两大类涂料产品。2012年，不管是进出口量、进出口额，或是它们的增幅，表现突出的都是溶于非水介质的涂料，即溶剂型涂料，而溶于水介质的产品表现并不突出，同比还出现大幅下滑。值得欣喜的是，2013年，32091000进出口量、进出口额都有不同程度的增长，其中出口额增加了50.42%，出口平均价格增加了35.29%。表明国内外越来越重视环境友好的水性涂料，由于在生产中环保、在运输中安全、在使用中健康，水性涂料在进出口贸易中的比例会越来越大。2013年，氧化铁颜料即“28211000铁氧化物及氢氧化物”产量64万t，同比增长5.23%，销售收入39.6亿元，同比增长5.40%；进口数量22.28万t，同比增长0.37%，进口金额1.21亿美元，同比下降10.33%；出口数量30.58万t，同比增长5.08%，出口金额3.21亿美元，同比增长0.17%，基本与2012年持平。铅铬颜料即“32062000以铬化合物为基本成分的颜料及制品”进口1746t，同比增长53.74%；出口数量7000t，同比下降43.95%；出口金额2292万美元，同比下降50.70%；连续两年出口数量和出口金额大幅下降，表明铅铬颜料国外需求在下滑，这与联合国“化管大会”明确禁止含铅涂料的使用有直接关系“。32061110钛白粉”进口数量19.37万t，同比增长18.53%，进口金额5.28亿美元，同比下降3.34%，进口平均价格由2012年的3300美元/t下降到2700美元/t，降幅达18.18%；出口数量40.30万t，同比增长4.70%，出口金额9.46亿美元，同比下降16.62%，出口平均价格由2012年的2900美元/t下降到2300美元/t，降幅达20.69%。2013年是钛白粉行业艰难的一年，产量增至213.73万t，价格继续回落，企业普遍亏损，钛白粉自身市场的不完善，至今还维持在成本或成本以下的超低价位运行(约13000～14000元/t)。

32013年我国涂料行业的运行特点

2013年，我国涂料行业继续延续着2011年、2012年经济运行特点，各项主要经济指标增速放缓，使用涂料的各个行业运行活跃度普遍不高，特别是工业涂料使用行业；人工成本、税费成本、管理成本普遍上涨，原材料成本的降低提升了行业的整体利润率，大多企业收获了实惠，缓解了资金压力；结构调整在环保、安全、健康、产品质量、功能需求等多重压力下提速，低端产品、非环境友好型产品的市场在萎缩，行业平均价格有所升高；含铅涂料在国际国内越来越受到限制，VOC项目、VOC法规受到国家各个政府部门的高度关注，治理VOC、治理雾霾的各项工作全面展开；企业越来越重视自主创新和产品研发，在研发中心的建设、研发设备的购置、技术人才的引进上加大了投入；兼并重组在行业暗流涌动，企业的风险意识明显增强；等等。3.1“结构调整、转型升级”成为当务之急中国涂料行业技术研发、盈利能力、国际化经营、品牌影响力并不强大，人力、运输仓储、资金、财务、税费等各要素的投入越来越大，安全、环境、健康等社会责任方面的要求越来越高，涂料工业传统发展方式对这些成本和要求没有承载能力，没有应对措施，没有技术、管理、资本及心理准备和储存，传统的产业增长动力正逐步衰减。因此，对中国涂料工业而言“，结构调整、转型升级”在当下及今后一段时期内显得格外紧迫“，技术创新、行业整合，提高质量效率”是“结构调整、转型升级”最主要的表现形式。转型升级狭义上讲，就是通过转变涂料工业的发展方式，加快涂料行业的结构和技术升级，加快实现由传统的开放式工艺，溶剂型、低档型、一般功能性产品，向密闭式一体化工艺，向环境友好型、高端型、高功能性产品转变。升级就是要通过全面优化工艺和产品技术结构、组织结构、管理结构、布局结构，促进涂料行业整体优化提升，逐步改进涂料行业“大而散、劣而廉”的局面。转型升级广义上讲，涂料产业发展迫切需要在管理上加强企业各要素整合的同时，一定要加强行业各要素的整合，实施兼并重组，开启资本运作“，上下游、关联产业、国内国外”横纵联合；在企业自主创新的同时，一定要加强企业之间、行业之间、区域之间的技术转让、技术合作，一个企业的创新，带动一个细分行业的创新，从而带动整个行业的创新；企业不仅经营产品，还应履行社会责任，对社会、对股东、对员工要实施责任关怀，污染环境、忽视员工健康、存在安全问题的企业，即使产品再优、效益再好也是不会可持续发展的。2013年，我国涂料企业根据自身的实际和市场需求结构的变化，逐步调整生产低、中、高档涂料新产品及涂料制品的合适比例，通过产品比例的调整来加快市场结构的优化和均衡，比如大部分企业提高了水性涂料的研发和生产比例等，有些企业还增加工业涂料的比例。一是加快了环境友好型涂料的发展速度，所占的比例不断扩大，水性木器涂料、水性集装箱涂料、水性汽车涂料、防霉抗菌涂料、隔热保温涂料的发展速度尤为突出。二是功能性涂料新产品发展势头强劲，这些产品提升了整个涂料行业的价格和技术含量水平。如环保部DDT项目筛选了具有自主知识产权的国内先进的防污涂料技术；如天津灯塔、北方涂料院等研发的涂料化工新材料应用于航空航天的“嫦娥三号”；如常州柏鹤研发了通电变色的玻璃涂料可用于汽车玻璃，有效地调节车内的光线明暗度。这些产品不但给企业带来高额的利润，也推动了涂料行业整体向高端发展。3.2环保压力持续增大全国持续雾霾引起了党和政府的高度重视，环保部对如何控制PM2.5高度重视，制定了《大气污染防治行动计划》和“国十条”，2013年出台多项措施贯彻落实。为此，环保部与全国31个省(区、市)签署了《大气污染防治目标责任书》，进一步落实地方政府环境保护责任。为保障目标如期实现，国务院将颁布考核办法，每年对各省(区、市)环境空气质量改善和任务措施完成情况进行考核；对未通过考核的地区，实行问责制，环保部将会同组织部门、监察部门进行通报批评，并约谈有关负责人，提出限期整改意见。2013年，一些大品牌在内的家具生产企业、钛白粉生产企业等都因为生产过程中的污染排放问题而登上“黑名单”，家具企业登上“黑名单”的主要原因就是在生产和使用过程中因涂料和胶黏剂释放了大量的有毒有害气体。环境友好型涂料的使用在北京、上海、深圳、成都等地正越来越成为政府治理雾霾的有效手段之一。对于家具生产、家居装饰、汽车制造、汽车修补、家电制造等行业，政府都严格要求使用环境友好型涂料，如北京的曲美、天坛家具如果不使用水性涂料就必须搬出北京市。在环保政策不断出台、各地方政府实行问责制、地方政绩考核不再只看GDP且加重环保绩效的比例之后，对企业生产过程中污染排放问题进行更加严厉的管控，几乎已经成为能够预见得到的结果，涂料行业只重视产品而忽视环保的传统的粗放经营管理模式必将成为过去时。在严苛的政策之下，涂料行业及上下游产业都面临着重新定义发展战略，面临着厘清“环保与生存”的关系。如果在未来的发展中，针对涂料行业生产过程中污染排放问题的排查整顿力度加大，我们的涂料企业准备好了吗？是否有足够的环保处理承载能力来应对变化？国务院在2012年8月印发的《节能减排“十二五”规划》中，明确提出了“调整优化产业结构”和“淘汰落后产能”的主要任务，因此对于“双高”产品名录中的涂料产品征收消费税，通过淘汰非环境友好型涂料产品来实现行业的结构优化会是“十二五”“、十三五”的主旋律。除了涂料产品环境友好化外，行业普遍忽视生产过程的节能减排问题，目前政策的执行更偏向于涂料成品及下游使用行业，而涂料生产过程的监控相比要少一些。因此，在过去一年“，节能减排”所带来的洗牌效应并未在行业引起太多的重视，但这并不代表在未来的发展中，涂料行业依然可以成为节能减排运动中的旁观者。例如，企业生产时产生的废气大多是无组织排放，环保部在制订“涂料工业污染物排放标准”时，采集不到废气排放的有效数据，标准制订工作延期，为了完成工作计划，只好暂时将标准题目改为“涂料工业水污染物排放标准”，放弃了废气参数的各项指标；但2014年对于涂料制造产生的废气将重新单独立项制订标准。在未来的发展中，涂料企业除了像其所宣传的那样，在环保涂料特别是水性涂料上发力的同时，也应该协调发展生产过程中的“节能减排”工作。只有这样，才是真正意义上的环保；也只有这样，才能改变外界对涂料行业“高污染高排放”的不良印象，增强企业自身在环保政策压力下的抗压能力。3.3行业产量、产值增幅明显放缓从前面的数据看出，不只是产量增速在下降，产值增速也在下降，但产值增幅下降速度小于产量。目前，我国的生活物价水平的提高，各种商品价格上涨，涂料的原料成本、人工成本、资金成本上涨，涂料成品的单位售价逐年升高，等等，均会对产量、产值增幅产生影响。主要影响因素如下：(1)各地安全环保核查力度加强。安全生产许可证的取证、换证工作越来越难，产业结构调整指导目录中禁止类和限制类涂料产品很难通过取证的核查。如果产品质量不合格，环保核查不达标，有“双高”产品名录中的产品，生产许可证的核查也很难通过。地方保护主义正在为“问责制”让路，正在为安全环保核查的规范化让路，一些不规范的小微企业将逐渐从涂料行业消失，小微涂料企业大量的低端产品市场将被压缩。由此释放出大量的市场空间让位于中高端的涂料产品，从而有利于提升整个行业的市场价格、产品附加值，有利于整个行业的产业结构升级。(2)质检总局对涂料行业打假力度加强。涂料是某些地方政府发展的主要产业之一，如顺德、常州、廊坊有大量涂料企业聚集，形成了闻名全国的涂料产业集群。上海金山区、成都邛崃区、四川大邑县、广东韶关市、河北唐山市等地方正在兴起新的涂料产业集群，涂料带动了这些地方的经济发展，但有些地方以制贩假冒伪劣涂料成为了行业的典型。2012-2013年度，国家质检总局加大了对涂料行业的打假力度，联合工商部门、公安部门和中央电视台对河北博野地区无证生产企业、假冒涂料品牌企业进行了集中清理和打击，这次清理和打击通过央视报道，对涂料行业、对地方政府制贩假冒伪劣涂料起到了积极的震慑和警示作用，规范了涂料市场，推动了行约行规的执行。(3)新增产能审批加严。由于十提出经济增长方式发生转变，不以GDP增长考核地方政府和进行干部提拔，新建、新开工、产能过剩项目在全国范围内得到了有效遏制。涂料行业品种多、企业多，产能过剩严重。“优化存量、控制增量”的产业政策决定了新增产能审批必须加严，这是涂料行业提高产业集中度、优化产品结构最有效的政策基础。例如，位于园区的企业生产水性建筑涂料的项目审批易于通过，而同一个企业在同一个地区生产使用溶剂的树脂项目审批则很难通过。(4)整体经济形式的影响决定了涂料行业和关联行业的发展速度减缓，全国整体经济已经进入了由高速发展向中高速发展的渐进演变。安全环保核查力度加强、打假力度加强、新增产能审批加严均会减少低端涂料产品的生产数量，从而减缓行业产量、产值增幅。3.4行业的综合特点简述(1)涂料用大宗原材料价格下降，涂料企业利润普遍有所增加。钛白粉、溶剂、丙烯酸树脂单体价格下降明显，有的原料价格降幅达50%。(2)民用涂料增速高于工业涂料。巴德士、立邦、亚士等生产民用涂料的企业产量和销售额的增幅均超过20%，有的民用涂料生产企业上半年就完成了全年的任务指标。传统的工业涂料企业产量有所下降，醇酸醇调下降幅度明显，由于市场萎缩，大多数企业均在寻求转型升级，寻求替代品技术。(3)行业自律和市场监测在行业开始兴起。中消协和央视联合抽查净醛涂料并曝光，规范了净醛涂料市场；中涂协抽查建筑涂料和木器涂料，有利于市场消费导向和企业研发导向。多个企业申报了“责任关怀”，签订了责任关怀承诺书，并自觉开展责任关怀规定的各种活动，有力地完善了企业的HSE管理。(4)资本市场兴起，规模较大的涂料企业和相关企业竞相寻求IPO上市，很多PE、VC公司热衷于涂料行业，只要企业有好的项目，经营管理不是很差，未来的涂料行业“不差钱”。(5)联合国启动含铅涂料项目在中国实施，含铅颜料、含铅助剂、杂质铅会逐步退出涂料行业。配套含铅涂料项目，涂料行业会制订含铅涂料的相关产品和环保标准，会开展含铅涂料技改资金的申报活动，会开展含铅涂料的认证及包装标识活动。

42014年我国涂料行业形势和预测