当前医药行业发展形势精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的当前医药行业发展形势主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：当前医药行业发展形势范文

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：赵郑

定价：32.00元

开本：16开

版别：中国经济出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建议：营销 第二章 新形势下医药招商，重在有“道”

2009年对于医药行业来说注定是一个里程碑式的年份。自2009年6月份开始，21个医改配套文件会签后分批出台，当年公布的多项医药政策效应从2010年开始逐渐显现，各项配套政策、方案也随之密集出现。2010年因此成为国内医药行业一个新的开端，有人甚至预言，今后10年都将成为医药行业黄金发展期。

医药行业2010年将延续2009年的一系列并购重组之风，2009年发生的几宗大并购重组案，以及新医改带来的行业整合，都将对2010年的医药行业带来巨大影响。例如2010年首次开始实行药品集中采购和配送，医药商业2010年必将加快整合。各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求的门槛大大提高，中小企业将不可避免地被大型现代商业企业收购。

从北京市药品监督管理局《关于开展2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作的通知》，我们或许可以看出些许蛛丝马迹。

各有关单位：

为做好我市2009年医疗机构药品集中采购工作，经市药品和医疗器械集中采购领导机构研究决定，实施医疗机构药品集中采购配送商遴选工作，现将相关问题通知如下：

一、本着公开标准、公平竞争的原则，我市将遴选出10家大型现代化经营企业，做为2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商，并选择2家企业作为备选配送商，具体遴选方案和相应申报条件见附件。

……

基本药物目录的出台显然会对医药行业内的“大企业”、“大集团”有利，对于医药行业的二、三线企业可能出现灭亡的命运说明了医药行业的集中度将再次提高。到2010年，我国医药行业向基层倾斜、产业集中度将再一次提高、市场将继续扩容这三大效应将显现。据说北京有六百多家商业公司的业态模式面临重大的改变，要是不被招标平台所遴选，不在其列的商业公司何去何从？

集中采购、统一招标的实施虽然对医药企业来说是好事，可以减少招标成本，但是对于一个医药企业，如果某个地区未能招标成功的话，就会丢掉整个区域市场，这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。

当前新的医药形势对于企业来说，医药招商已经进入了“后招商时代”，药企在建立体制的同时，还要审时度势，综合分析各种政策，采取相应措施以适应“后招商时代”的大环境。

第一节 破解医药企业招商成功的前提

招商运作，从2000年最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步一路蹒跚走到今天。在这几年时间里，招商经历了风风雨雨，走过了坎坎坷坷。悲喜剧不断上演，多少医药企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折戬沉沙成为时代过客，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。

纵观那些招商成功的医药企业，看一下他们成功招商的发展史，我们就不难发现这些优秀的医药企业所具有的共同特征，从而破解招商成功的奥秘。

一、差异化的招商模式

在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化也越来越小，这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中，营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。

从总体上来讲，中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商，由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为凤尾，普遍经营意识落后、管理差；另一方面来自制造商，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力、理论指导和管理控制体系，导致许多企业的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。

尤其在产品同质化的今天，价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段，虽然厂家最不愿意，却又不得不经常用这种最残酷的恶性价格竞争行为。其实，抵抗产品同质化、回避恶性价格竞争真正有效的手段是差异化，厂家可以通过品牌个性差异化、产品利益诉求差异化、服务差异化、分销渠道差异化致胜。

1.跨越终端直做社区。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激励、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

2.传统渠道与高科技网络相结合。

3.渠道细分、渠道创新。招商主要还是研究销售渠道的构造上，渠道差异化可以从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化的建设。

首先，企业招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但目前很多国内医药企业，在招商上普遍存在急功近利的心态，过多考虑自身利益，只想在市场开发前期对商的网络加以利用，而没有站在商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。

其次，企业应打破传统招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的理念，建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、新颖的产品卖点

产品是招商金字塔的塔基。业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，如果产品品质不过硬，没有较高的科技含量，或者没有新颖的卖点来吸引商和消费者，那么在做医药招商时，医药企业哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引商的目光。

此外，我认为企业只有过硬的产品还不够，还要有好的产品创意。在目前产品同质化倾向越来越严重的情况下，招商产品定位是否准确是实现招商飞跃的重要一环。

要想产品具有新颖的卖点，医药企业可以从产品和品牌两个层面进行提炼。做好产品创意，使产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，这样招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧达) 是抗高血压及心绞痛的新药，由中国科学院应用化学研究所和施慧达药业集团吉林有限公司共同研制开发，是我国首例手性拆分光学纯药物，于1999年由国家药品监督管理局批准上市。它是利用先进的拆分技术从氨氯地平中去掉无效有毒的右旋体而得到的左旋氨氯地平。美国辉瑞公司的专利证明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平药效的1000倍”。我们仅以此讨论卖点，目前这个产品还没有推向市场全面招商。

以岭中药通心络可减低血脂水平并抑制系统性炎症，增加血管动脉粥样硬化斑块的稳定性，防止其破裂；与他汀类药物联合使用则具有更大优势。2010年3月6日，中华中医药学会主办的“易损斑块防治进展高峰论坛”在北京举行，在会上，中国工程院院士张运宣布了动脉粥样硬化研究的最新进展，尤其是运用通心络防治动脉粥样硬化的研究近期在国际权威杂志——《美国生理学杂志—心脏循环生理》发表并得到国际权威专家的高度评价，称该研究“为今后临床研究奠定了基础，通心络有望成为一个斑块稳定剂”。

毫无疑问，这样的卖点让商怦然心动，昭示了其市场无穷的销售潜力。

这令笔者不禁想到许多总是强调导向，而不去解释过程，本来就缺乏理化数据的支持的中药产品。这类产品虽然听起来产品理论很高，细究起来却找不到产品靶点的落地之处，推广上很难说服医生，专业的商一般不会对这样讲不清楚的品种感兴趣。

三、高效的招商队伍

医药企业招商队伍能力的高低决定了招商业绩的好坏。招商企业以往对招商人员缺乏明确认识，采用放羊式管理，过于注重他们的人际关系能力，对其专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。

然而，医药行业发展的新形势对招商企业的招商人员提出了更高的要求，要求他们不但要具有人际关系能力，还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力，既能开发客户、建立市场网络，又能维护客户、管理好商，实现销售业绩持续增长。

当前，医药领域很多企业都在导入炙手可热的深度分销模式、招聘庞大的销售队伍、执行深度分销、强调执行力。

在现实中，笔者走访了很多执行招商深度分销的企业的不同市场，发现很多企业区域招商经理的工作内容跟其他区域不一样，有的甚至完全不同。很多招商经理拜访工作的具体内容都是按照大区经理的意思来做，而企业总部却没有统一的标准或者经过研究总结后的具体方案。

2002年，笔者任某企业营销负责人那一刻起，曾提出“嬗变”理论，指出：别人说小企业的政策和规则多不稳定，很多企业害怕变化给自己带来声誉不佳或者是市场动荡的后果。但是，小企业发展初期的特点就是决策快捷、掉头灵巧、速度迅猛。能够做到朝令夕改，其新注解是证明这个企业有对市场足够的敏感性，同时拥有有足够的应变素质。然而，许多企业虽然已经看出了自己困窘的问题所在，却没有能力去改变它，这说明自身的修为不够，没有更高的理论依据来说服自己，兼及说服他人。

企业不好意思说服托管经营后盘踞在市场上的老业务人员，招商经理无力说服老商执行新标准，企业的未来被锁死，招商经理的市场启动被卡住。这一切的缘由就是对于制的商业属性理解不深所致。

大多数企业因为实力弱，所以要求急，对招商经理的操作要求很高，如政策执行能力、价格执行能力、生动化执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧……多达近二十项！

企业要求他们是全才，是不切实际的！其实，高效来自于最初制度的简单可行，高效也来自队员对企业信赖的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类地做好计划，使招商工作每一步运作都有章可循。

常规招商通常是在没有完整的方案指导下进行的，常导致招商后难以深入细化、经销商与企业关系对立等结果。再好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的困境。

产品和渠道永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。招商是营销形式而不是营销目的。

一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企业才能为产品找到合适的商。

五、周到的招商服务

行业信誉的缺失、服务执行不力让商很“受伤”。想要破除困局，重塑商信心，药企应秉持“服务创造价值”的合作思想，从服务出发。具体可从如下几点入手：

（一）服务产品策略

1.创造服务需求

即通过与商建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系。通过提供良好的服务，可使企业及时得到商的反馈信息，发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析商的生活方式、消费观念等。

2.开发服务新产品

企业的整个经营活动要以商的价值为目的来满足商的需求，即在服务产品的各个方面以方便为原则，及时研究商的感受，最大限度的使商满意，最终培育商对服务的高度忠诚。

3.追踪商的不满

那些积极寻求现在和潜在商反馈信息的公司，能够从与商的密切接触中获得商反馈的大量的市场信息，从而获得销量的增加。商所能提供的不仅仅是抱怨，制药企业还可从中获得忠告和信息，为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。

（二）服务品牌策略

菲利浦科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于服务营销来说，品牌给商提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。

实施品牌创新策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品、服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉。

（三）沟通策略

越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程的差异。作为企业的商务和招商队员，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点——给商留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有效沟通，得到商的认同。

从服务出发，医药企业一方面要建立有效的市场管控体系，完善的价格体系，严格控制窜货，保障商利益，同时还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等措施，为商提供全方位、立体化多重服务，免除其后顾之忧。

第2篇：当前医药行业发展形势范文

十年前：各谋其道

2000年以前，中外医药企业的营销模式有着本质的不同。

上世纪80年代中期以后，医药行业进入转型期：外资企业进入；国有企业改制；民营企业崛起。计划经济向市场经济过渡。90年代中期之后，医药市场进入自由竞争时期，“营销”的重要性日益凸显，本土企业纷纷提出“以市场为龙头，以客户为上帝”的经营理念。就营销模式而言，本土企业不管是自营、承包还是招商，其本质不外乎关系营销；而外资或合资企业基本上走的是学术推广之路。

本土企业之所以选择关系营销，是由其经营理念、研发与产品、人才、资源等因素决定的。因为当时处于市场经济的早期，管理者的经营理念还不成熟。随着国有企业的改制，企业领导的个人收入与前途开始与经营业绩挂钩，他们更关注任期内的短期业绩。而关系营销是提高短期业绩的首选方法。同时，本土大部分企业研发力量薄弱、资金匮乏，经营的品种基本上是普药品种，产品科技含量低、同质化严重、竞争激烈，不得已只能搞关系营销。

2000年之前，关系营销尚处于初级阶段，营销的重点集中在药品的使用单位——医院，药剂科主任、临床科主任是“公关”的重点，一些大品种还需要做业务副院长的工作。关系营销的实质是利益的交换。业务员拿企业的品牌、产品与资金开拓个人的关系网络。因此，关系营销依靠的是业务员的单打独斗，而不是营销队伍的团队合作。

关系营销的优势是方法简单、直接、多样，不需要专业人才，且见效快、效率高，能够在短期内为企业带来市场占领和销售上量。劣势是营销资源没有掌握在企业手里，一旦业务员流失、或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接甚至长期的伤害。因此，关系营销极其不利于企业品牌及产品品牌的建设，不利于市场的长期、稳定占有，不利于企业的长远发展。

外资及合资企业进入中国市场后，其主体营销模式无不是学术推广。学术推广是外资企业基于其在中国市场的战略规划而做出的主动选择，同样是由企业的经营理念、研发与产品、人才、资源等因素所决定。

外资、合资企业通常具有比较成熟的企业利益观及现代管理思想，其营销工作的目标不在于一时一事，而是基于企业的发展战略，为了长期、稳定地占有市场，获得长期的竞争优势和利益。而且，企业研发能力强、资金充沛，其产品多是各学科前沿性的品种，具有较高的学术价值和科技含量，具有学术推广的理论基础。同时，他们在人才与资源方面也具有明显优势。

学术推广是一体化的营销模式，具有一整套的营销管理制度，不是依靠业务员的个人行为，而是依靠品牌建设（企业品牌+产品品牌）、企业实力（研发能力、产品的先进性、资金实力等）、团队协作（市场人员+销售人员）、营销战略与行动方案（战术）的有机结合。所以，我们不能把学术推广狭义地理解为讲解产品知识。

学术推广有利于企业对市场由上而下、全面而持久地占领。一旦布局到位，将享受长久收益，且便于企业后续产品的市场投放。应该说，学术推广是企业建立市场地位的长久之计。其劣势是，相对于关系营销，学术推广系统复杂、操作困难，对人才素质要求较高，且见效较慢。

近十年：趋于一致

进入本世纪以来，我国医药市场出现一个显著的特征：行业政策和市场经济客观规律成为引领医药行业发展方向的双重主导因素——“双轮驱动”。国家的宏观调控力度不断加大，社保、招标、物价等政策不断出台，尤其是包括基本药物制度实施在内的新医改的铺开，成为主导行业发展方向的主要因素。

新形势下，本土和外资企业对中国医药市场的认识逐渐一致，营销模式也逐渐走向融合。

首先是国内企业处方药营销模式走向学术推广。齐鲁制药、恒瑞医药、先声药业、步长药业、天士力等一批本土企业脱颖而出，成为医药市场的新贵。这些企业都有两大法宝：一是产品研发创新，二是专业学术推广。正是由于研发创新，这些企业都在两三个重点领域逐渐拥有了各自的系列高附加值拳头产品，与众多普药企业迅速拉开了距离，形成了自己的核心竞争优势，在品牌建设、市场占有、盈利能力、成长速度等多方面均获得了快速发展。

随着医药市场的不断规范，单纯的关系营销已经不能适应行业的发展需要，越来越多的国内企业开始推行学术推广，开始重视市场部的建设，以至于“洛阳纸贵”——产品经理也身价倍增。目前，大部分本土企业处方药营销均实行了“关系营销+学术推广”的复合营销模式。

但是，限于产品、人才、资源等多方面原因，大部分国内企业在学术推广方面的表现尚落后于外资企业。

与此同时，外资企业也开始“修炼”关系营销。

与本土企业大举进军学术推广形成鲜明对照的是，近十年来，面对中国医药市场的客观实际，外资、合资企业纷纷放下架子，入乡随俗，搞起了关系营销，而且搞得如火如荼。

目前，绝大多数外资、合资企业的营销模式是“学术推广+关系营销”，而且，有小部分合资企业已经完全揭开了“遮羞面纱”，关系营销搞得与本土企业别无二致。

外资与内资企业关系营销的不同之处是，本土企业多是“明码标价，多劳多得”，外资企业一般采取的是“学术资助，多劳多得”，即按照客户的行政等级、贡献大小将客户分成不同的级别，给予不同额度的赞助费用。如，级别高、贡献大的给予出国开会、旅游的赞助，一般的则给予国内开会、旅游的赞助等等。

第3篇：当前医药行业发展形势范文

[关键词]中医药；营销人才培养；问题与对策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

据吴海侠所做的对广东省医药营销人才队伍现状调查显示，目前医药营销人才队伍中管理人员素质较低。广东省医药营销管理人员中具有大专及以上学历的为20%和13%，高中及中专学历的为67%。医药营销管理人员中49%为药学相关专业毕业，11%为管理专业毕业，这种现象在全国也基本相似。由于学历普遍较低，相应的专业知识和专业技能薄弱，基层营销人员难以适应工作要求。基层企业营销人员学历偏低，初中以下占11%，高中占40%，中专占34%，大专占12%，本科占3%；知识结构不合理，具有药学专业知识的占49%，管理专业知识的占4%，营销专业知识的约占10%。这种水平的营销队伍很难适应工作要求。[1]

1 中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题

医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。

1.1 学生职业目标模糊

虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标，但多数大而空，并没有实际落实好，因为通才教育和受困于教师资源有限等问题，等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作，这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划，讲明专业培养的目标。时常与学生交流，了解学生对所从事职业看法，帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来，茫然不知所从，缺乏竞争优势，就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向，人才的培养也就失去了方向。

1.2 学生课余时间丰富但都挥霍了

曾红强曾通过对复旦大学、湖南大学、湖南商学院等全国12所不同层次的高等院校课余时间问卷调查得知：只有不到14%的同学认为课余时间过少；课余时间安排上22%的同学课余时间花在课程学习上，社团活动时间不到5%。百分之七十多的时间花在睡懒觉、上网打游戏及运动方面，且运动时间也不到10%。[2]如果老师能够帮助他们规划和指导好学生课余时间，那么对于学生学习或是综合素质成长方面肯定会有极大的推动作用尤其是对于学营销学方面的同学讲意义就更重大了。

1.3 课程设置不合理无连贯性

目前，多数中医药院校在医药营销专业课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育，共性课程多，且多在大一至大三上占据了大量课时而专业课程少之又少，断断续续，这让学生学起来没有知识的连贯性，非常吃力，从而放松了学习，觉得大一至大三的学习就是陪太子读书玩玩而已。而专业课程多在大三下学期及大四上学期，因为专业课程课时压缩的原因，培养的学生尽管也具备一定的药用专业和营销知识，但是确实不稳固不扎实。缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解。[3]因而，学生毕业后需要长时间熟悉行业背景知识，直接提高了企业的用人成本和风险。另外，由于课程设置中实践训练环节太少，导致学生虽然有理论知识但创新能力和实践能力较差。因此，专业知识与医药营销市场的脱节，对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说，很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少医药营销行业知识而缺乏竞争力。

1.4 培养手段单一坐而论道

当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂，坐而论道，填鸭式，即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识；实验，则是学生走进计算机机房，利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识，也了解一些软件的使用，但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力，思维比较死板，与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程，大多也是由老师带领学生到企业走马观花，流于形式，走个过场。

2 医药市场营销人才培养的对策分析

人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此，如何在竞争激烈的就业形势下，取长补短、错位竞争，既体现医药专业知识，又具备营销专业基本技能，实现人才培养模式的创新，就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题，应从以下方面加以探讨和解决。

2.1 根据市场需求落实好学生培养目标

对于目标不够明确的问题，需要院校在制定人才培养方案时，一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如，目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。

2.1.1 营销管理人才

医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，高素质的医药营销管理人才应有较高学历，受过良好培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速，有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销各环节进行宏观和有效管理。

2.1.2 基层营销人才

由于政府采用药品集中招标制度，使得医药行业市场竞争日趋激烈，导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作，因而他们应具有一定的医药专业知识，较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。

2.2 引导学生规划好丰富的课余时间

医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。所以要想成为一名优秀的医药营销工作者，我们必须利用好这些时间。

2.2.1 多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍

所谓术业有专攻，作为一名医药营销者，必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解，这是开展好营销工作必备的前提和基础。但我们可以重点摄取某方面的知识，来提高我们的竞争优势即所谓的“核心竞争优势。”虽然我们专业课程多多少少都涉及了这方面的医药知识但都太笼统了。如对心血管发病机理及治疗有兴趣的同学可以多多看些相关书籍及论文

2.2.2 加强社会知识

医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识，我们需要面对成百上千的客户，我们需要接触各种类型的人，他们的文化、兴趣等各不相同，这就要求我们销售人员得是个多面手，全面发展。如客户对股票期货感兴趣，那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场，伦敦金等。

2.2.3 锤炼和加强营销人员所要求的基本素质

如沟通表达能力、组织策划协调能力、团队合作精神和人际关系处理等。医药销售要具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面，在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象、突出优势特点，让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象；现代营销是高度复杂的系统化工程，市场信息万变，风险永恒存在，为规避风险扩大利益，营销人员必须具备较好的组织策划和管理协调能力，这种应对和处理能力的获得除了通过一部分专业学习，医药营销的开展往往还需要许多人的共同参与努力。良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划一、坚强有力、充满战斗力的团队，也有助于每个人的快速成长，形成成员之间互助、互学共同进步和共同成功的和谐局面。所以我们除了积极参加和组织学校社团相关活动之外还得在专业内部组织针对于有助于营销人员素质提高的活动，如辩论赛、社会调查与实践、课题研究等。

2.3 课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则

医药营销专业人才培养应区别与其他课程专业。对医药市场营销专业人才的培养，应当力求对不同院校医药市场营销人才培养过程中存在的问题加以系统分析，从而为全面解决存在的问题提供依据。课程的设置不应当简单照搬国内外同类教材的内容，而应坚持理论与实际相结合、普遍性与特殊性相结合的原则。通过分析医药市场营销案例、医药市场特点、医药营销环境及医药营销策略，来总结医药市场营销活动的特殊规律，并具有一定的创新性。而在课程时间设置上一定得体现其连贯性。

2.4 培养手段的多元化

医药市场营销课程实用性非常强，应当实现培养手段的多元化，才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]

2.4.1 课堂教学方式的多样化

课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料，充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。

一是案例教学。应根据教学内容引入相关案例，在深入浅出地导出医药市场营销的理论知识时，增强学生对知识的感性认识。不仅以国内外著名的医药企业作为分析对象，也应分析院校所在省市医药企业的市场营销过程，为其策划市场营销策略，撰写营销案例，增强学生的综合分析能力，做到实地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点，从终端角度来看，医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站，每个终端上都须进行营销活动。实践课程中，将学生分组，让学生扮演直接消费者、客户（病人、家属及广大需要健康服务的人群）和间接消费者（医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等）。学生在扮演角色时，体会不同角色在组织中的优势与苦衷，更贴近实际地考虑问题，各种角色同台“演出”，模拟操作，使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序，进一步加强对医药市场营销的感性认识。

三是专题研究和讨论。专题研究主要是引导学生进行专题的研究，要求学生查阅相关资料，撰写专题文章。专题讨论：教师事先选取专题，让学生查找资料，在课堂上讨论，各抒己见，最后进行总结。使学生充分了解当前医药行业的法律法规及改革趋势。

2.4.2 在模拟营销实验室进行“营销实战”训练

在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中，学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题，涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。

2.4.3 社会实践调查

市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动，并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中，使学生了解社会，认识自我。同时，找到理论与实践的衔接点，学生的专业知识会更加牢固。

2.4.4 加强毕业生联系及信息反馈

充分利用好毕业生这个资源，发挥毕业生的“余热”。当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题并及时改正，同时，积极组织优秀毕业生返校演讲，传授经验，当面解答应届生对于未来所从事职业的困惑。我们也可以借助时下受大学生欢迎的新兴媒介，如微信（微公众号）、微博，创立微信、微博公众号，将所有毕业学生或者应届生加入这个平台，大家在平台上积极探讨和交流。

4 结 论

医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性课程，对它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。

参考文献：

[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，18（2）：11.

[2]曾红强.大学生课余时间利用情况调查与思考[J].湖南师范大学教育科学学报，2007，11（6）：115-118.

第4篇：当前医药行业发展形势范文

2012年7月，生物医药产业被列入“十二五”国家战略性新兴产业中进行重点培育和发展。2012年12月，宁波出台《关于加快培育和发展战略性新兴产业的若干意见》，锁定了宁波战略性新兴产业，其中生命健康产业将在2015年实现产值350亿元，中规模以上产值突破300亿［9］。生物医药产业是宁波生命健康产业的重要组成部分，根据2013年4月的《宁波市战略性新兴产业统计分类目录（试行）》，宁波生物医药产业的具体分类见表1。截至2013年10月底，根据表1的分类以及宁波市食品药品监督管理局数据，宁波共有生物医药相关企业46家，其中宁波市生物医药产业重点企业8家，见表2。同时，宁波还积极引导生物医药产业的聚集发展，重点发展宁海生物医药产业园、慈溪工业园区、杭州湾新区、宁波望春工业园区、宁波经济技术开发区、宁波化工园等工业园区，积极开发化学药物和现代中药创新药，推动诊断试剂、新型疫苗、植物提取物的快速发展。截至2010年底，宁波市生命健康产业实现产值98．7亿元，其中生物医药行业产值约占51．7％［12］。虽然整体产业规模比较小，但增长潜力巨大，预计到2015年，宁波将重点发展化学药及创新药、医药中间体、现代中药创新药、生物制品、海洋药物等生物医药产业，规模显著扩大，产业基地初步形成。

2宁波生物医药产业营销模式现状

在当今医药行业竞争日趋激烈的形势下，医药营销模式的选择决定着医药企业的生存和发展。医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前所确定的某一种销售方式，是企业市场营销工作需首要解决的关键环节［13］。根据实地调查和资料查阅，笔者总结出宁波生物医药产业的营销模式有如下几种。2．1底价营销模式底价营销模式是指医药生产企业根据医药品种类别、医药市场覆盖范围以及自身企业实力而选择的一种通过合同或契约的形式，以药品底价（批发价的一定扣率）给某个“自然人”或当地有一定终端资源的医药公司来销售厂家药品的营销模式。该模式能够整合社会优势资源，达到快速渗透市场的效果，而且营销费用低，是目前处方药常用的营销模式，适用于企业规模小，产品具备一定优势但又不想投入过多资源进行销售队伍建设的医药生产企业。该种模式能使医药生产企业以相对低的投入带来快速的市场覆盖和资金回笼，但是该种模式最大的缺点是对终端的控制力太弱，即所谓“得终端者得天下”。随着终端市场的政策变动和竞争加剧，市场风险始终是无法回避的，如宁波天衡制药有限公司部分品种的营销模式。2．2自建销售队伍营销模式自建销售队伍营销模式是指具备一定实力和产品优势的医药生产企业在进行产品销售时，以全国各地分公司、办事处、联络点的组织架构，通过招聘、培训、录用、考核医药销售人员，自建销售队伍进行医药产品的推广和销售。目前大部分医药外资企业和具备实力的国内药品生产企业都采取该种营销模式。此种模式投入大，市场开发和维护费用高，要求企业拥有较长的产品线和一定的研发能力（后续产品的陆续上市），但该种营销模式对市场终端的控制力较强，稳定性高，在新产品上市以及政策调整时，有一定的缓冲作用，能够承受一定的市场变化风险。该种营销模式是医院作为主要市场的处方药的主流营销模式，如宁波立华制药有限公司的部分优势品种，正在全国形成自己的销售队伍。2．3普药快批营销模式普药是指上市多年，在临床使用中已经被医生和病人完全接受的药品。这里的普药特指中间利润少，无专门的市场销售人员负责，随着市场自然消耗的常规药品。该种药品由厂家直接销售给具备一定规模的医药公司，再由该家医药公司的销售网络进入终端，中间环节比较少，由于缺乏专门的市场销售人员和中间利润分层，该品种在临床使用过程中缺乏竞争力，属于临床中必须要用但同类品种竞争较少的品种。如果该品种在终端有替代的竞争品种出现，则该普药就有可能在市场上逐渐消失，如宁波大红鹰药业有限公司的氯霉素滴眼液。2．4广告拉动营销模式广告拉动模式是指在大众媒体（电视、报纸、期刊、互联网等）上进行广告宣传，建立在消费者心目中拥有独特定位的品牌效应，以此作为源动力带动医药产品销售的营销模式。该种营销模式适用于OTC和保健品类医药产品的销售，关键点在于品牌塑造。市场终端的主要工作就是铺货和日常维护，如浙江万联药业有限公司的液体钙、儿童鱼油等产品的营销模式。2．5贸易出口模式贸易出口模式是医药生产企业通过贸易出口的方式将其生产的医药产品销售到海外市场。该模式适合于生物医药产业的原料药或中间体产品的销售，能够合理规避国内药品市场的激烈竞争，成为国外制药巨头价值链的一个环节，也可为企业本身最终形成成品制剂打下基础。如宁波绿之健药业有限公司已经通过我国GMP认证和美国NSF认证，产品以中药、天然植物提取物为主，公司95％的产品远销海外。

3宁波生物医药产业营销模式存在的问题

宁波生物医药产业在国家进行战略性新兴产业重点发展和培育下的大形势下，正处于快速发展期，但随着我国医改的深入、全国基本药物制度的建立以及全国性药品招标采购体系的日渐成熟，宁波生物医药产业的现有营销模式面临着巨大挑战，主要存在以下问题。3．1“带金”营销模式引发商业贿赂风险在底价和自建销售队伍营销模式中都存在着“带金”现象。“带金”是指给客户（医生或者零售终端店员）药品销售额一定比例的现金利益，以此作为促销手段，推动医药产品的销售。该类现金并未入账，因此是非法的，成为药品商业贿赂的典型形式。很多药品厂家、商以及客户通常将这部分现金空间的大小作为衡量该药品种类是否能够打开市场的重要指标。“带金”营销模式不可避免地引发商业贿赂风险，这也是葛兰素商业贿赂等事件频出的原因。3．2“过票”路径导致假药频出和市场无序在底价营销模式下多会出现“过票”公司。“过票”公司是低价进货，高价开票，但未实际发生药品进货、仓储、物流的皮包公司，该公司存在的理由是套取中间的高额费用，为“带金”销售提供大量现金。“过票”和“带金”是相互依托的，成为当前医药营销模式的两大毒瘤。过票公司由于未发生实际的药品进货、验收、保管和养护，导致部分假药堂而皇之地进入正规的销售渠道，对老百姓的用药安全造成了巨大危害。3．3“恶性”竞争导致行业发展受困由于我国整体医药产业的研发能力较弱，现阶段大部分医药产业还是以生产仿制药物为主，这就导致了部分药品的生产厂家众多，质量和成本在符合国家标准的大环境下也出现了分化，相同品种在药品招标中出现了难以想象的价格差距，如强力枇杷露，全国共有127个批文，还有治咳枇杷露的16个批文，川贝枇杷露13个批文，涉及厂家众多。强力枇杷露的价格由于规格和厂家的不同从3～38元不等。众多生产厂家在抢占同一市场时，不可避免地出现了激烈竞争，当竞争的激烈程度超过了企业的承受能力时，恶性竞争必然产生，如在极低价中标的情况下，药品生产企业已经无法保证药品的质量。3．4“近视”效应导致医药企业创新能力弱“近视”效应是指企业的运营只顾眼前利益而忽视了未来的可持续发展。医药产品是凝聚高科技含量的特殊商品，医药产品的竞争最终还是企业科研和创新能力的竞争。部分医药企业往往会走入“近视”误区，过于重视眼前的销售利益，而忽视了产业的研发和创新，当企业的生存问题解决后，必然要投入资源到研发上，不断上市后续产品，以谋未来之发展，这样的医药企业才真正具备生命力。

4合规背景下宁波生物医药产业营销模式创新

“合规”一词在目前的医药行业中已经并不陌生，合规管理制度最早是在医药外资企业中提出并执行，然后在国内大型医药企业中逐渐推行。如果说在过去的十年中，部分企业在高额利润的驱使下，在法律边缘地带铤而走险，侥幸获得了成功；那么未来十年，随着我国法制体系的不断健全，部分企业仍旧缺乏风险防范意识，应用传统的医药营销模式，合规风险会越来越大，这会对整个医药产业产生负面影响。因此顺应“合规”形势，进行生物医药产业营销模式创新的变革显得尤为重要。以下是在合规背景下，结合宁波医药产业的发展，提出生物医药产业营销模式创新变革建议。4．1试行“药品通用名”处方，加大患者选药权利处方权是指具有法定资质的医师开具处方的权力［15］。处方权不仅是医生职业的最基本特征，也是病人与医生医患关系的关键维系。医生在对病人进行治疗时，其专业知识的优势导致医生的强势和病人的弱势地位，而处方权成为这种格局的一个载体。由于医生具备处方权，因此也具备了选择药品种类、规格、厂家的权利，而这种权利恰恰成为医药商业贿赂的温床。因此，加大对医生处方权的限制才是生物医药产业营销模式转变的突破点，才能真正使医药营销模式逐渐摆脱商业贿赂的阴影。应在充分论证的前提下，规定医生处方只能开具通用名，然后在相同通用名的情况下，由病人根据自身经济实力选择相应价格的药品，这样一方面对医生的处方权进行限制，另一方面也将选择的权利交给了病人，可以在源头上杜绝处方权的权利寻租，而医药厂家也将改变营销模式，将主要的客户从医生转向真正服用药物的患者，从而推进医药产业的良性发展。4．2推广“学术营销”，成为医生和患者的专业顾问学术营销是通过向医生强化产品的功能性质，传递产品的核心价值观等来实现产品的推广［16］。学术营销是在目前合规背景下，外资企业进行医药产品推广的主流模式，也是国内医药企业创新医药营销模式的变革方向。国内医药企业必须开发和挖掘产品的核心利益点与临床病例的潜在关系，帮助医生找到最佳治疗方案，同时促进医生在治疗技能水平和用药水平上得到双重提升，最终在更好治愈病人的前提下，增加药品销量。医药企业要逐渐从“利益营销”转变到“学术营销”和“情感营销”的融合体，成为值得医生和患者信任的药学专业顾问。4．3抢占基层医疗卫生市场，创新国家基本药物营销模式随着国家医改的推进，国家基本药物制度已基本建立，《国家基本药物目录》（2012版）共收录药品520种，目前各省的基本药物增补目录正在制定中。由于国家基本药物的覆盖面非常广，根据规定，基层医疗卫生机构全部配备国家基本药物，同时在县级以上医院也对基本药物比例进行动态监控，因此基本药物的用量将会持续上升。宁波的生物医药产业必须抓住国家医改的契机，针对部分基药品种，建立相应的营销模式创新：建立专门的基层医疗销售队伍，重点以学术和服务营销为突破点，定期开展基层医疗卫生机构学术研讨会，提高基层卫生医疗机构的拜访频率和覆盖率，做好社区居民的健康以及产品知识宣传，与基层卫生机构周围的药店合作，增加药品销售渠道等。4．4搭建互联网营销平台，开拓移动互联网营销网络营销包括PC互联网和移动互联网两个层面，目前OTC产品及保健品的PC互联网营销主要以网上药店（PC互联网）的形式开展。在消费者网上购物习惯逐渐形成以及网上购物软硬件设施日渐成熟的背景下，医院网络营销将会蓬勃发展。目前移动互联网的医药营销还处于初级阶段，宁波的生物医药相关企业可以果断介入，积极开发相应的APP软件，实施医药微营销，抢占这块空间巨大的蓝海市场。

5结语

第5篇：当前医药行业发展形势范文

2012，中国药企战略决策年

首先，政策明朗，尘埃落定，医药企业迎来集中发力期。

经过3年的探索和总结，新医改对医药企业的影响已经越来越明朗，是医药企业出手抢占市场的关键机遇期。药品持续降价、反商业贿赂、基本药物制度推进和地方零差率配送等一系列新医改政策的出台，使药企操作空间受限，医药企业必须进行战略转型，适应新的行业形势。

国家十二五规划已经显示出明显的促进行业集中度的导向，优胜劣汰下，逼迫医药企业做出抉择。更加严格的政策将使医药市场重新洗牌，一些中小企业和产品退出市场，他们的出局将为医院处方药市场让出1200亿元的市场规模，这1200亿元，将成为生存下来的药企重点争夺的“蛋糕”。近年来，通过并购、重组等形式，我国已出现如中国医药集团总公司、上海医药股份有限公司等销售规模超过百亿元的大型医药商业企业，但与全球医药巨头400—500亿美元的业绩相比，仍有巨大差距，产业集中度还在加速集中当中。

第二，消费者转变升级，传统营销手段必须更新。

首先，消费者自我药疗意识不断增强，消费者在药品零售终端购买OTC药品的需求大幅度增加；其次，70、80、90后已经成为消费主体，这一群体具有高度的自我药疗意识，消费更加理性，简单的大广告、人海战、炒作营销，对这些消费者的吸引力已经降低，一些炒作手法还会引起他们的反感；再次，大健康概念深入人心，营养保健产品持续高速增长，全民健康养生热带动了中医药产品的常态化销售。

第三，媒体变化促使企业必须进行新的战略调整。

传统媒体价格水涨船高，企业传统营销手段的费用急速攀升，媒介费用增长已经超过医药行业销售和利润的增长速度。另一方面，新媒体兴起，网络已经成为影响消费者的主流媒介之一，并受到越来越多企业的重视。新的媒体传播形式给医药营销模式提出了新课题，无法适应新环境的营销模式必将被市场淘汰，并给企业带来沉重损失。

第四，一些品类品牌缺位，处于品牌抢占的关键时刻。

目前，一部分品类已经形成强势OTC品牌，比如仲景六味地黄丸、天士力丹参滴丸、江中健胃消食片等，这些品类老大已经坐享品牌带来的丰厚利润。但是，一部分OTC品类还没有形成老大，十二五规划中明确提出“基本药物生产向优势企业集中，主要品种销售前20位企业占80%以上市场份额”，这将推动企业优势富集，正是相关医药企业发力的机遇，谁先做出明确的战略决策，谁就有可能抢占先机。

第五，跨国公司抢占中国医药市场份额，中国医药企业不进则退。

利用兼并重组的方式，赛诺菲拿下了21金维他和好娃娃，拜耳成了白加黑的新东家，甚至考虑将他们的网络渗透至中国的乡村地区；英国制药巨头阿斯利康斥资2亿美元在泰州打造其全球投资最大的独立生产基地，以推动公司在中国的业务发展；默克与先声药业签署框架合作协议将在中国成立合资公司，业务涉及产品研发、注册、制造和销售多方面；美国辉瑞6月份以投资5000万美元参股上海医药H股；德国勃林格殷格翰早前宣布进军中国肿瘤药市场；首款抗肿瘤药物将于2014年上市……

毕马威亚太区及中国制药行业负责人诺伯特表示，药品制造商失去了他们在欧洲，美国和日本的销售涨势，处方药和非处方药制造商都正在转移至新的目标市场，特别是亚太和拉丁美洲。

跨国公司现正设法收购非专利药品公司来弥补专利期满所带来的收入损失。众多跨国公司及超过五千多的国内企业都在竞相争夺该市场一席之地。中国医药企业如不能做出相应应对，将面临不进则退的两难境地。

决胜未来三大战略路径

要做出正确的战略选择，必须认清行业发展方向。福来认为，中国医药营销正在向着以下三大战略路径转变升级。

以处方药和医院线为企业战略重心

典型代表：以岭药业、先声药业、步长药业、济川制药、康缘制药等。

处方药和医院线是医药行业之根，医药产品中，处方药几乎占70%以上，处方药大量进入医保目录，一些治疗性基本用药直接从基层医疗机构免费获得，医药治疗会为更多人选择。随着国家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各项政策的陆续颁布，处方药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。

院线作为医药营销的第一终端，一直是医药企业必争之地。随着反商业贿赂的推进、带金销售的同质化和风险的日益凸显，专业化营销、提供专业药学医学服务，将是药品营销发展的必然方向。

以处方药和医药线为企业战略重心，适合于强化专业路线，专注于临床市场，资源集中在学术层面，尤其是拥有多项独家专利技术的企业，比如拥有大量的专利药物、独家品种；掌控大量学术专家资源和学术话语权；医院终端精耕多年，有良好的合作关系，通过产品与医生形成良好的学术交流机制，甚至将自己的大部分研发课题设立在医院等。

医药行业本质上仍是研发决定未来，得专利者得天下，专注处方药和院线的企业就要依靠技术优势，在当前政策环境下，探寻新的营销模式。辉瑞公司的络活喜一直雄踞中国降压药销售的冠军宝座，除了提炼出中国高血压患者的特性，凸显络活喜的优势外，灵活的学术推广方式得到了医生和患者的普遍好感，在竞争中完胜对手。

以基药及第三终端为企业战略重心

典型代表：华北制药、蜀中制药、辅仁药业、科瑞制药等。

随着国家基本药物制度的推进和实施，中国医药产业正步入“基本药物营销时代”，做基本药物领军品牌将成为医药企业发展的重要战略方向。

选择这一战略路径的企业一般具有普药生产的规模优势和成本优势，企业对第三终端渠道的运作和掌控力较强，盯着基本药物目录，一切围绕基本药物政策做文章，有大量品种进入国家基药目录，是医药龙头和区域强势企业的优势所在。

基药为有实力的企业提供了巨大市场。以医改设想中要求基药销售额应占药品销售总额70%以上的目标来看，即使国内药品市场总盘子维持在10000亿左右不变，要达到80%市场份额的前20强基药企业，必须得争取到5600亿以上的基药市场，如果该目标得以实现，就意味着中国市场将会出现上10家销售额在300亿元上下的超大型药企。但现实的问题是，2009年，排名第一的哈药集团的销售额还只有130亿，排名第二的石药集团销售额也刚过百亿。

医保覆盖扩大，第三终端市场需求增长已经成为共识。南方医药经济研究所统计数据显示，2011年包括县级医院在内的基层医药市场，规模将达1699亿元，整体占比为18.7%。该所预计，去年3月新医改公立医院改革重点落在县医院综合改革后，市场规模将因此扩增664亿元。

借助基药配送占有基层医疗机构终端，打开基层医药市场，将为企业带来更大价值。越来越多的外资企业把目光投向第三终端，已经是不争的事实。西安杨森制药公司OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端；中美史克早在2005年就开展了一系列针对农村市场的调研工作。

在“基本药物营销时代”，拿到基药资格证的企业，无论企业大小，真正要想在这次“大浪淘沙”的新医改中获益，并以此为契机，带动企业跨越式发展，除了顺应基药制度，重视产品价格、产品结构、组织架构、商业客户、招标策略的调整外，更要意识到，“品牌营销”将成为影响是否能中标确标、是否能获得定价主动、是否能影响医生和消费者优先选用、是否能捕捉到政策机遇等决定最终结果的关键营销要素。

以OTC及大健康品牌运作为战略重心

典型代表：修正药业、江中制药、东阿阿胶、云南白药、宛西制药等

毫无悬念的是，以OTC明星产品为核心辐射大健康产业将成为医药企业重要的战略选择。

如前文所述，消费者自我药疗意识、大健康意识的不断增强，极大地刺激了O T C和营养保健品市场。同时，药企产品给人一种带着“药味”的感觉，有“功效”的心理暗示，具有经营大健康产业的天然基因。目前，这一战略路径已经被不少品牌制药企业关注，并在实践中取得良好效果。

江中在维持健胃消食片细分市场绝对龙头地位及盈利能力的同时，战略资源配置重心开始逐步转向保健品及功能性食品等领域。初元在新增细分产品的推动下,含税销售超过3.5亿元,同比增长约35%, 主打高端滋补品的参灵草上市第二年销售即突破2亿(含税), 东阿阿胶更是以阿胶为核心，大举进入大健康产业，保健品增速达45%,重磅品种桃花姬已过亿。

相比前两种，这一领域更是得品牌者得天下，拥有一个甚至多个OTC明星产品的医药企业，就有了向大健康产业扩张的天然优势。大健康的消费来源于是基于消费者的自我认知和消费者对品牌的认知，有志进入这一领域的医药企业，将在有针对性的对消费者进行品牌宣传，注重终端掌控及连锁合作两个层面，展开竞争新升级。

第6篇：当前医药行业发展形势范文

1、《药品流通环节价格管理暂行办法》等政策对传统制模式造成冲击，鼓励工业和商业自做终端。那么，原来的商应该如何转型？对于采用制营销的企业来说，如何构建新的合作关系？

王亮：此次出台的办法，主要针对流通环节进行管控，如果能顺利执行将对原来的低价和加价销售模式产生致命打击。这里面主要涉及的就是商的问题，原来的过票公司无法承担这样功能，商就需要转变身份和操作模式。既可以成为生产企业的办事处和业务人员来继续操作市场，也可以通过成立咨询公司、广告公司等实体将生产企业在当地的销售实行承包。所以，企业与商之间的合作关系就发生了根本的变化，从原来的产品关系转变为雇佣关系或第三方合作关系。

2、在新的药品管理形势下，原本由商业公司操作的业务将转亦为由生产企业来执行，从而导致生产企业的税率费用增加。企业应如何应对更高的财务处理能力要求？

王亮：作为应对办法的手段，企业高价开票将成为必然，必将考验企业的财务处理能力。要应对高开部分的高额税费，就要求企业有多范围的税票来源。企业可以通过向上或向下延伸产业链，通过原料的自产自销、自建商业公司销售、成立咨询公司、广告公司、印刷公司等相关产业，都可以很好的提升企业的税务处理能力。

3、随着医疗体制改革的不断深入，医疗市场体系秩序也不断调整。商品种的选择标准发生了哪些变化？

王亮：以往商选择产品的标准主要是：市场独有、销量巨大、高额利润等。但是伴随医疗体制改革的深入，商选择品种则逐步会与政策引导下的市场需求相结合。可以判断的是会向几个方向进行调整：1、目录产品：医保、农保、基药类目录产品；2、具有品牌优势的大企业产品；3、具备较强规模和产业布局的大型集团公司生产的产品；4、市场前景巨大的新研发产品；4、生物疫苗、医疗器械、中药饮片和颗粒类产品等。

4、药品已从原有的粗放模式开始出现分化，如独家品，专业新药等。这种专业化目前的发展现妆如何？面临哪些问题?如何解决？

王亮：国内的走过了从大到小，从粗放到精细化的过程。由原来的动辄全国总代、区域总代逐步发展县市、医院或药店，由原来只招商不保护和协作，变成有针对性招商并逐步深入渠道进行渠道驱动，可以说有了明显的改变。但是，伴随新医改的到来，国家一系列政策的调整和新秩序的建立，随着招标和配送权收归工业所有，基本药物制度和医药分家的公立医院改革推进，乃至上述办法的即将实施，都将商的主动权变成被动权。这种情况下，商如何转变心态，积极利用手里的渠道资源寻找合适、有能力招投标、以及税负处理的企业真正实施合作就显得至关重要了。

5、当前，各地医药商已出现小范围合作或区域性联盟。趋于细分的专业联盟也正悄然兴起。这些联盟兴起的背景和原因是什么？您如何看待这些联盟的前景？

王亮：近两年，随着医药环境趋严，商的议价能力的减弱，以及一系列政策的影响，各类联盟如雨后春笋层出不穷。联盟成立的目的是为了可以实现资源互享，在保护区域市场的前提下可以提升与上级生产企业议价的能力而保证品种的空间和市场保有。但是很多联盟往往是联而不盟，只是一个松散性的临时组织，往往在遇到利益问题时会内部起火，而无法达成最初成立的目的。应该可以看到的是，无论是哪种合作性质的联盟体，都是一个区域资源的集合体，如果能真正解决了利益问题有明确的发展诉求，将会是生产企业极愿意看到的。将来无论是销售外包或者是转换身份与企业深度合作，区域联盟都会有光明的前景。

6、您认为未来制发展的趋势是什么样的？为什么？

王亮：制发展至今，虽然有过这样那样的问题，但是作为一种建立在产品资源和市场资源互换基础上的合作，是不会退出历史舞台的。未来的制发展，在医改政策不断深化和市场不断规范的前提下，必然会回归医药产品的本质，以专业化为核心。

可以预见的是，未来医药将会向几个方面发展：

1、政策性。主要以政策变化为核心，政策推动下的渠道扩容变化或行业发展机遇将是此类商发展的源泉。这类商有较强的政策敏锐性，有较好的上游产品来源和渠道、终端网络，善于借助政府资源获得回报。比如基本药物制度下独家中标品种的商，比如中药饮片、医疗器械等在基层市场的扩容而产生的商

第7篇：当前医药行业发展形势范文

在全县药品、医疗器械诚信建设工作会议上的讲话

（2006年6月30日）

各位领导、同志们：

县食品药品监管局召开这次会议，主要是为了贯彻落实全市开展“平安医药”创建活动的有关会议精神，安排部署2006年全县药品、医疗器械诚信建设工作任务和药品安全信用分类管理工作。，全国公务员公同的天地稍后，我们还将学习有关会议和文件精神，希望同志们深刻领会、认真贯彻，进一步统一思想，提高认识，努力推动全县药品、医疗器械行业健康、持续、协调发展，形成统一开放、公平竞争、规范有序的市场环境，确保人民群众用药、用械安全有效。下面，结合我县药品、医疗器械监管工作情况，我讲以下几点意见。

一、立足我县药品、医疗器械监管工作实际，不断提高诚信建设工作重要性、紧迫性的认识。

近几年来，在县委、县政府和上级主管部门的正确领导下，在社会各界的大力配合、帮助下，县食品药品监管局按照“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，认真学习、践行“三个代表”重要思想，深入贯彻落实食品、药品、医疗器械法律法规，紧紧围绕确保人民群众饮食用药安全这一中心任务，强化对重点区域、重点部位、重点品种的专项整治，认真组织实施食品药品放心工程，全县药品、医疗器械市场不断整顿和规范，未发生一起药害事故，基本保障了全县人民群众的用药、用械安全有效。

一是强化日常监管。着力于监管长效机制的建立和诚信体系的建设，针对我县监管工作实际，研究制定出监管的长期计划，今年制定出台了《食品药品放心工程三年规划》，把对执法对象的监管从随机性、被动性变为规划性与灵活性相结合，并与公安、卫生、工商、物价等相关执法部门密切配合，逐步建立和完善了联合办案机制，不断加强药械市场监管力度。

二是加大查处力度。采取拉网式检查和专项整治相结合的方式，严格按照“五不放过”的要求，对违法生产、经营、使用假劣药品、医疗器械的行为，始终保持严厉打击的高压态势。2002年建局至今，累计出动执法人员6136人次，检查经营使用单位2534家，立案查处了一批大案要案，先后作出行政处罚648起，查获假劣药品、医疗器械货值44.08万元，取缔非法经营药品户67家，涉案金额20.3万元，有效净化了我县药品、医疗器械市场秩序，基本保障了全县广大人民群众的用药、用械安全有效。

三是积极促进医药经济发展。按照“监督有威、帮扶有为、促进有效”的监管理念，着力在优化经济发展环境上下功夫。特别是在解决农村群众购药难、看病难的问题上，我们大力加强农村药品两网建设，在充分调研，摸清底子的基础上，大力发展各种类型单体药店，引导连锁企业在农村增设网点，鼓励村级卫生室药品代购分发。目前全县已发展各类药品零售店125家，医疗器械经营企业10家，半数以上的村卫生室由乡镇卫生院药品代购分发，基本实现了连锁配送进乡、到村率100%的工作目标。全县药械市场出现多种经营方式并存，公平合理竞争的良好局面，各药械经营使用单位不断提高了经营管理质量，进一步方便了群众购药、用械，促进我县医药经济健康有序发展。

应当讲，通过近几年不断加大对制售假劣药械行为的打击处罚力度，全县药械市场秩序呈现出逐步规范有序的良好势头，但涉药违法行为仍在一定地区、范围内不同程度的存在，并出现了一些新的情况和问题。一是从国家、省《药品质量公告》公布的假劣药品种情况看，中药材、中成药、西药制剂、原料药以及医疗器械中均出现部分假冒产品，特别是常用药、高效药以及国内外知名品牌药品成为假冒药品的热点。而且，制假售假的手段、方式不断变换，违法行为多样化，制假技术水平不断提高，一些制假包装上采用现代化技术，采用与正品相同的批号，达到了以假乱真的地步。二是制假地点和销售渠道正逐步走向农村，进一步分散化和隐蔽化。三是食品药品监管系统成立时间较短，执法监管体制尚不健全，日常监管中还存在一些不完善的地方。“齐二药”事件的发生，一定程度上暴露出我们监管工作中某些深层次的问题和弊端，不得不引起我们高度的警惕和重视。另外，从业人员综合素质有待于进一步提高，药品生产经营企业法律观念淡漠，责任意识不强，管理不到位。药品进货渠道不规范、购销纪录不完整、超范围经营、驻店药师不在岗、挂靠经营等等，这些问题也是当前制假售假活动仍然存在，特别是重大的药品安全事故时有发生的重要原因之一。

当前药品、医疗器械市场出现的这些新变化和新趋势，对我们药品监督管理工作提出了新挑战和新要求。今年是“十一五规划”的开局之年，中央提出以人为本的科学发展观和构建社会主义和谐社会的执政理念，这集中反映了广大人民群众的根本利益和共同愿望，也对食品药品安全工作提出了更高的要求。和谐社会的核心基础是社会稳定，企业的诚信经营有利于促进社会稳定，当前形势下人们群众的生活需求已经有了较大提高，对于用药、用械安全性的需求也将日益走高。因此，对于如何能够满足人民群众的用药、用械安全确实成为关乎社会稳定的一件大事，保证人民群众用药、用械安全是促进社会稳定，是保障可持续发展的基本前提，只有在这个前提下才能加快建设和谐社会。因此，企业诚信是社会和谐的重要因素，也是企业做大做强的重要途径。在座的各位都深知，药品、医疗器械是治病救人的特殊商品，药品、医疗器械行业是一个为人类创造幸福的行业，保证药品质量、严格守法经营，让广大人民群众用上质量可靠的药品、医疗器械，保证人民身体健康，是政府和社会各界关注、老百姓关心的热点。因此，我们开展药品、医疗器械诚信建设活动，具有十分重要的现实意义。

（一）开展诚信建设活动是提升企业形象，促进行业健康发展的需要。

市场经济是法制经济，也是诚信经济，市场化程度越高，对社会主体诚信的发展程度要求也越高。药品、医疗器械经营使用单位作为市场经济主体之一，要在社会主义市场经济中求得生存和发展，就必须遵守市场经济原则，加强自律和诚信建设，靠诚信树形象，向诚信求发展。目前，我县药品、医疗器械行业总体发展是好的，为全县人民的防病治病、康复保健事业做出了很大贡献，但也有个别单位存在诚信度不高，甚至不讲诚信的问题。如有的单位举办非法促销活动，非法广告，哗众取宠，弄虚作假；有的单位不明码标价，价格满天飞；有的单位销货时服务热情周到，遇到问题退货时推三阻四，一拖再拖。这些问题的存在严重阻碍了行业发展。

自律为本、操守为重，质量第一、顾客至上，信用重千斤、美誉金不换，诚信是规范我们每个单位市场行为的基础，只有举起诚信的大旗，打响诚信品牌，才能在公众的心目中创造良好的社会形象，赢得社会的认可和支持，尔虞我诈、图一时之利，必定会丢失公众的信任，企业也得不到长远的发展。我县药品、医疗器械市场发展正处于良好的上升势头，市场正在逐步稳定和成熟，要维持持续、健康、稳定、高速的增长状态，药品、医疗器械诚信体系建设就成为当务之急。

（二）开展诚信建设活动，是维护人民群众利益，保证药品、医疗器械安全有效的需要。

药品、医疗器械直接作用于人体，对人体具有潜在危害性。如果在经营、使用过程中不讲诚信，以次冲好，甚至经营、使用假冒、伪劣产品，将对人民群众的身体健康和生命安全造成严重隐患。比如，做虚假广告和销售使用劣质产品，老百姓买了后不管用，会贻误治疗；一次性使用无菌医疗器械重复使用会造成患者交叉感染；出现了药品不良反应、医疗器械不良事件不及时报告，会扩大对后续使用人群的伤害等等。黑龙江“齐二药”事件给患者带来的伤害、给药品生产经营企业、食品药品监管部门乃至整个医药行业带来的负面影响都是难以估量的，这个教训是值得我们深刻反思的。因此，形成统一开放、公平竞争、规范有序、诚实守信的市场环境是切实保证人民群众用药、用械安全有效的根本途径。

（三）开展诚信建设活动是节约监管资源，探索创新监管模式的需要。

由于药监部门成立时间较晚，机构建制、人员装备、法规建设等还远远不能满足当前药械市场监管工作的需要，在这种形势下，如何做到既加强监管，又节约资源，是我们面临的一个现实问题。而以行业自律、单位自律、个人自律为主的诚信建设活动，正可以满足这两个方面的需要。同时，经过这几年来对药品、医疗器械的日常监管，通过对药品经营使用单位的“诚信药店（药房）”评选、医疗机构的“医疗器械使用管理规范化单位”建设等工作，我们也深深感到开展诚信建设活动，有利于正确处理监管与被监管的关系，推动诚信制度建设；有利于提高产品和服务质量，切实保证人民群众的合法权益；有利于提高自身素质，树立良好的外在形象，是一件利国、利民、利己的好事。今年6月22日，在首届中国诚信食品药品品牌论坛上，国家食品药品监管局惠鲁生副局长就指出，要从根本上提高我国的药品、医疗器械安全水平，加强行业自律，一定要强化企业的责任主体意识，强化企业诚信意识是治本之策。因此，我们必须从体制机制和法制等方面建立和完善药品、医疗器械安全信用体系，建立社会各界共同参与的，统一开放、公平竞争、规范有序、诚实守信的市场环境，不断促进药品、医疗器械市场健康有序发展。

二、狠抓措施落实，不断推动诚信建设工作的顺利开展。

开展诚信建设活动就是要求我们的药品、医疗器械经营、使用单位，遵循“市场联动，市场化运作，全社会参与的原则”，按照国家的法律法规、规章制度和道德规范，进行自我管理，自我约束，自我规范，不断提高法律意识、公益素质和管理能力。我县药品、医疗器械诚信建设刚刚起步，当前主要任务就是按照上级有关部署要求，认真抓好“医疗器械诚信单位”、“医疗器械使用管理规范化单位”的创建活动和药品安全信用分类管理工作。今年8月份，市食品药品监管局要联合市文明办、整规办、纠风办、卫生、工商等部门开展“诚信药店（药房）示范点”的创建活动，时间紧，任务重，希望各单位要高度重视，增强遵规守法意识，依法从事药品经营活动，牢固树立诚信兴业理念，走以质量求发展的经营之道，努力打造诚信经营品牌，提升医药行业的整体形象，争做保证药品质量、严格守法经营的行业典范。

（一）要认真学习领会，严格把握标准。今天在会议上下发的关于诚信建设活动的实施方案、市局《关于开展医疗器械诚信单位创建活动的通知》、《关于进一步开展医疗器械使用管理规范化单位创建活动的通知》以及药品安全信用分类管理方面的标准等，内容很多，各有关单位要认真的逐条逐项地进行贯彻落实。要制定学习计划，把学习引向深入，要坚持学用结合、学以致用的原则，对照标准，查缺补漏，不断修正内部管理中存在的问题和不足。按照信用体系建设指导意见，健全完善相关制度，把标准要求变为行为准则。县局有关科室的同志也要经常深入基层，给予申请单位以帮助和指导，及时发现和解决创建活动过程中遇到的问题，不断促进创建单位积极开展工作。

（二）加强商业贿赂专项整治，努力创造公平合理、竞争有序地药品、医疗器械市场秩序。开展治理医药商业贿赂活动，是今年国家局提出的一项重要专项整治活动，同时也是诚信建设工作的重要组成部分。开展这项活动的目的是规范市场秩序，纠正流通领域中违反职业道德和市场规则的行为，维护公平竞争，铲除医药腐败滋生的土壤和条件，深入推进反腐倡廉工作。为治理药品、医疗器械生产经营企业商业贿赂行为，国家食品药品监督管理局日前表示，将建立“黑名单”制度，采取不正当交易行为获取商业机会的药品、医疗器械生产经营企业，将被列入食品药品监督管理部门建立的“黑名单”。对列入“黑名单”的企业，将及时向社会公布，并限期整改；逾期未改的，将采取严厉措施予以制裁。对已构成违反《药品管理法》的，依法处置直至吊销其许可证或撤销药品批准证明文件，五年内不受理其申请；对违反《医疗器械监督管理条例》，情节严重的，吊销其生产、经营企业许可证。

根据县委、县政府和市局要求，我局负责全县药品、医疗器械经营单位的专项治理工作。为此，我局根据县委、县政府和市局意见精神，制定了《##县食品药品监督管理局开展治理商业贿赂专项工作实施方案》，并成立了##县食品药品监督管理局开展治理商业贿赂专项工作领导小组，设立了治理商业贿赂举报电话。各有关单位要务必搞好自查自纠，不留隐患，以对消费者生命高度负责的态度，严把产品质量关，不售假，不做虚假广告，遵循公平、公开、公正的竞争原则，与同行保持良好的竞争与合作，反对商业贿赂，不断净化药品、医疗器械市场秩序，推动我县药械诚信体系建设。

（三）完善药品安全信用分类管理工作。开展药品安全信用分类管理是建立药品市场信用体系的必要条件，也是规范药品市场秩序的治本之策。按照有关要求，全县药品安全信用等级统一划分为守信、警示、失信、严重失信四级，相应标示为a级、b级、c级、d级，目的是为了促进规范、提高诚信和依法经营、使用的自觉性。为激励守信、惩戒失信，在今后药品、医疗器械的监管工作中，针对不同信用等级的涉药单位采取相应的政策措施。对a级单位，公布其年度信用状况，除专项检查和举报检查外，一般情况下不进行日常监督检查；在法律、法规允许的范围内，优先办理行政审批、审核手续。对b级单位，要加强日常监督检查，重点对不良记录项目的整改情况进行事后回查。对c级单位，不仅要对其不良记录项目的整改情况进行事后回查，还要增加对该单位的日常监督巡查频次。对d级单位，除采取与c级单位相同的措施外，还要列为重点监督检查对象，并悬挂严重失信警示标牌，面向社会公示。

我们要通过加强药品安全信用分类管理，如实、及时的披露药品安全监管信息，逐步扩大消费者的知情权，增加市场透明度，提高消费者的安全意识。以诚信安全的理念净化市场环境，促进医药经济健康发展，让诚实守信的企业获得更大的效益，让见利忘义的企业声名狼藉，在市场当中寸步难行。

总书记社会主义荣辱观中“以诚实守信为荣，以损人利己为耻”的重要论述，旨在构建诚信公平的市场环境，倡导诚实守信的社会主义道德风尚，具有鲜明的现实意义和时代特征。在市场经济的今天，没有诚信就没有发展，诚信已成为企业的核心竞争力，诚信是提高企业形象的必经之路。

第8篇：当前医药行业发展形势范文

关键词：医院；财务管理；现状；问题；改进措施

一、引言

随着社会的不断发展，我国医疗卫生制度也不断完善，医疗卫生关乎整个国民经济建设的基础，是我国公共事业的首要发展对象。医院作为特殊的企业，其生存与发展的关键在于内部的财务管理以及医疗技术水平方面，而其财务状况的好坏，将直接关系到医院的整体经济效益和发展规模。医院是关乎国家民族兴衰的重要行业，作为一种特殊的经济利益团体，它的财务管理直接影响到医药企业的整体经济效益。随着国内外行业之间的竞争日趋激烈，医院的财务管理也逐渐开始现代化和国际化，其在行业发展中的地位也越来越重要。虽然在目前医药企业的财务管理还比较混乱，具体操作中也存在诸多的问题，但是要提高医院的经济效益，那么就必须更新财务管理的知识和观念，采用现代化的财务管理模式，建立一个符合市场发展规律、适应社会竞争的财务管理内部控制系统。医院想要长期发展下去并不断壮大，那么对医院财务管理的内部控制工作则必不可少，针对财务管理的内部控制不仅能够规范医院财政资金的管理与使用，确保资金流向的透明，还可以对医院各个部门的日常运营进行监督，其对医院的整体发展意义重大。

二、医院财务管理内部控制的重要性

随着社会经济的不断发展，我国医院作为独立经营的特殊企业，盈利也是医院的重要目标之一，医院的盈利能够更好地改善医院软硬件设备，为社会的发展和人民生命健康提供保证。医院的财务管理主要是指医院对其资金的管理和运用以及对其财务活动进行计划、预算、组织、控制等，高效的财务管理能够为医院带来很好的经济效益。医院的财务管理是医院管理的核心，它关乎医院生产经营的各个环节，医院要想发展壮大，就离不开对其财务管理的控制。医院财务管理内部控制是医院提高竞争力、保证医院财务资金安全的重要手段，它对我国医疗卫生事业的整体发展起着关键的作用。

1.医院财务管理内部控制工作能够确保医院财务信息的真实性。医院的财务管理较为繁复，其认为操作的因素较多，因此，医院的腐败也比较普遍，要想改善这个现状，那么对于医院财务报表以及财务预算、现金管理就必须严格核实信息并执行。财务管理的内部控制能够为财务人员提供标准化的财务操作流程，并严格监督和执行，防止舞弊以及信息失真，确保财务信息的真实性。

2.医院财务管理内部控制工作能够最大限度的保障医院财产的安全。医院的日常经营中人员流动较大，并且对外开放，其财产安全难以得到保障。而良好的内部控制制度则能够规范医院相关结构和人员在各项财务登记、调取、采购、领取等方面的具体工作，保障医院的公共财产完整、安全。

3.医院财务管理内部控制工作能够提高医院综合管理的效率。内部财务管理能够有调节医院的各个部门之间的联系与配合，协调各科室的财务工作，促使其各司其职，提高医院的整体运营效率。

三、我国医院财务管理中存在的问题

当前我国医院财务管理模式较为落后，在日趋激烈的国际竞争中，也越来越不适应现代化企业的发展要求，其在管理过程中暴露出了不少的问题。

1.成本控制能力较弱。医院行业是一个传统的行业，在我国，传统的的财务管理体制长期束缚着我国医院的现代化进程，医院在进行成本核算时，多采用传统的总成本核算，而并非全面的成本控制核算。医院的医疗成本主要包括药品成本、水电费用、差旅费、低值易耗材料、固定资产以及各项管理费用等几类，在医院的服务过程中，一直存在着重收入、轻成本的现象。同时医院的费用多且杂，日常支出较细化，现金流量较大，医院内部财务管理对成本的控制往往较弱。

医疗项目是服务大众的项目，其服务成本费用往往未能计算药品成本之中，而现代医院要求财务管理更加精细，对企业的成本控制更加严格，因而使得现阶段医院的财务管理部门对药品及市场服务的总成本控制能力较弱。

2.预算意识不强，且具体执行标准不一，执行不严。医院作为特殊的企业，其对财务管理的控制往往以领导的意向为主要标准，难以严格执行。同时医院对财务以及资金的预算计划要求不严格，甚至表现出一种主观随意性，预算制度大多形同虚设，资金管理项目多流于形式。

3.财务管理观念落后，内容不健全。我国药企的改革转型较慢，许多医药公司是由原来的国企直接转变而来，其财务管理仍然延续计划经济的模式，其财务管理主要是为了记录企业各项财务活动及成本，忽视了现代化财务风险预警机制及突发状况应对措施的建立。另外药企的财务管理也容易出现利益小团体及小金库，同时企业管理者随意支取、报销、奖励发放等严重扰乱了财务管理的正常、合理进行。

4.医院对现金管理不严，造成资金闲散或者利用率低下。医院日常经营中的现金流量十分巨大，而医院的财务控制一直以来都较为薄弱，其对现金的管理尤为不严。同时医院对患者拖欠的医疗费用有时未能及时收回周转缓慢，造成资金回收困难，另外许多医院对于闲散资金的利用较低，通常将其作为固定资金来存放，并未盘活多余资金，造成资金呆滞，资产浪费。

5.财务管理的预算不到位。医院的财务状况进行计划和审核，对企业的流动资金、现金及固定资金、药品成本、宣传推广成本等进行科学的估算，并且对企业的发展范围及将要达到的目标都要有清晰的认识，以便能够合理的预算计划。而实际的财务预算中，很少有医院的财务部门会针对动态变化、复杂的市场做出有效的财务计划，并且难以解决财务支出混乱的现状，不能从整体上把握住企业资金的预算。

6.医院财务管理人员业务素质较低，其自身管理能力较弱。我国医院的财务管理人员较为精简，但是财务人员通常只注重日常经营中的现金收取流程，对于财务的深层次管理难以企及。并且医院对于内部财务人员的培训较为缺乏，上级对财务知识的培训意识不高，缺乏现代化财务管理观念，致使财务管理人员进入医院岗位以后难以在专业程度上更深入地发展，长期以往，造成管理人员理财观念滞后，对新型理财致使较为欠缺，缺乏财务管理的创兴能力。

四、加强医院财务管理内部控制的措施

1.完善财务管理的制度和内容，更新现代化财务管理知识和观念。医院需要根据自身的实际情况，调整财务管理的内容以及主要环节，加强对财务支出及会计的监督和控制，并根据市场加强对各项成本管理、融资管理及财务风险的分析，建立一套财务风险预警机制，规避潜在的财务风险。

2.做好财务分析计划工作，为医院财务管理提供有效的依据。医院要加强财务管理的内部控制，就必须对内部财务有一个清晰的认识和掌握，财务分析计划能够将医院日常的财务收支状况以及一段时期内的总体财务状况进行分析比对，让管理人员清晰、明了地认识医院内部财务收支实情，以便掌握其整体运行态势，从而为进一步制定规范的财务管理计划，加强内部财务控制提供有效的依据。

3.转变财务管理人员的观念，加强对其现代化管理理念及财务知识的培养。医院的财务管理需具备较强的市场数据分析能力，并且具有创新意识和能力，其具备一定的专业性。因此，企业需要对财务管理人员定期进行培训，将其财务知识及管理理念实时地与国际接轨，向现代化转变，以便能够适应更加复杂多变的国际资本环境。

4.医院对财务管理的内部控制必须注重实际内容的建设。医院的内部财务控制主要是针对医院的财务资金而言，因此，在进行内部控制制度的建立时，必须加强对以下几个方面的控制：对各项财务支出方面的内控。医院科室较多，并且费用缴纳监督情况较为薄弱，药品、门诊处置以及其他费用的缴纳必须要做好记录，费用收取人员也必须划分责任，同时严格审计内部药品以及医疗设备的流动情况，以高质量预算来控制医院的运行成本，在确保质量的前提下，降低医院财务费用的支出。

5.提高财务管理的科技化投入，建立一套行之有效的财务管理制度。现代科技的发展，使财务管理的信息化成为了可能，企业要加大投入，定制适合企业财务管理特点的计算机软件，将财务管理流程进行规范化、严格化、集成化的处理，并制定计算机安全策略，保障财务数据的安全。

参考文献：

第9篇：当前医药行业发展形势范文

近年来，我国新药研发能力有所提高，但与西方发达国家相比，总体上还处于较低水平。全国6000多家制药企业，98％以上都在生产仿制药。而外国制药企业仅凭借少数的“重磅炸弹”级药物，就占据了我国医药市场的半壁江山。在严峻的现实面前，越来越多的中国制药企业认识到具有自主知识产权新药的重要价值。中国新药研发路在何方?让我们来解读医药研发前沿的大家之言，探讨中国新药研发的发展之路。

宋瑞霖　中国药学会医药政策研究中心执行主任：期待产业政策成熟

就中国的产业政策研究而言，我们面临的第一个挑战就是始终没有一个成熟的产业政策。

就目前而言，产业结构不合理，医疗卫生体制不顺以及缺乏具有国际竞争力的龙头企业是最根本的问题。第二是新药创新体系的健全、自主创新能力不够。我们发现中国药企和产品面对的最大挑战是仿制药水平不高，外资企业认为其原研药经常在价格上受压抑，而我们却觉得这是超国民待遇，因为中国存在两种价格体系，但想深一点会发现，我们自身面临的最大挑战是只仿了标准，而没有完全做到仿到产品。当然，中国有一批龙头企业、有相当一批产品已经完全达到国际标准，成为很多企业的原料供应商，但平均水平将制约产业发展。

那么，可以对中国的产业政策做些什么建议呢?第一，建立国家基本药物制度和完善的医疗保障体系是最重要的、有利的产业政策。第二，强化监管，重视仿制药研发。特别重视仿制药与被仿药品的生物等效性，提高仿制门槛。比较印度和美国的药品研发经验，如果没有很高的仿制药水平，创新药物无从谈起。第三，切实注重新药研发。我们不反对新药研发以企业为主体，但反对将所有的新药基础放到企业，因为就国际看，新药的基础性研究风险非常高。

现在相当多的外企将研发中心和CRO(Chief Research Officer研究总监)放到中国，但就像最近获得诺贝尔经济学奖的克里德曼教授所做的研究一样，所有的市场都可以是互补的，中国有非常好的临床基地，有便宜的人力资源，但中国需要什么?需要的是国外高新的设计和思维，所以我们主张中国企业走出去，当我们到海外建立研发中心，可在第一时间接纳最新技术和思维。当然，我们不可能在美国做临床，可以再拿到中国深加工，享受国际高新知识和信息，同时也享受中国的低成本，这对于中国制药产业和国际化有非常积极的意义。

第四，推动新药研发市场建立。在经济发达地区率先建立基金、建立平台去试验新的新药创新机制。当然，现在所有在中国的企业都面临药价压力，其实没有一个国家的政府每当受到医疗费用上涨压力时，不首先考虑压低药价。这是成本最低的工作，但后果复杂。而对于政府已明确定价的产品，我们在研究药品基本价格时提出“应当同等价格的质量”；对于政府指导价格产品或是市场调节价格产品，应通过购买者购买的招标方式而非第三方或第四方招标的方式谈判确定价格，当然，谈判双方的博弈一定是在合理情况下的最优价格。

我曾经问自己，美国人怎么能容忍人均卫生费用有3000-5000美元这么大的数目?我找到一个答案，因为美国控制着全球一半以上的药品专利，它仍是最大的医药市场。而这还有容忍度的问题：如果我们不能容忍我们的药厂有合理的利润，那么中国的新药研发就无从谈起，所以当我们制定价格时不是单纯靠成本价格，更要关注的是产品的价值，价格应当是价值的体现，而不仅仅是市场需求的体现。当我们忽略价值时，会发现所有的价格制定各方永远不会买，就像全球没有一个国家的公民会夸奖政府有非常好的公费医疗制度一样，因为这是一项无人喝彩的事业，但又是不可离开的产业，因此我们需要全社会多一些包容。

王宏广　国家科技部中国生物技术发展中心主任：做医药产业大国不是梦

我主要讲四点：一是我国新药的研发正进入新的阶段；二是我们的研发能力和国外还有相当大的差距；三是中国有可能成为医药科技研发的强国和产业大国；四是如果我们想成为科技强国和产业大国，我们应该怎么做。

中国药物研发进入新阶段，大致有几个重要标志：

第一，国家更加重视药物研发，特别是国家创制药物专项的启动，它的研发投入经费将超过过去半个世纪的总和，将大大推动医药研发能力的提升。

第二，研发投入加大。我们看到许多企业已经有了研发投入，但差距很大，却也有潜力，在中国进行药物研发的成本非常低，这是一个很好的机遇。中国有大量非常敬业、吃苦耐劳的科学家，能够帮助企业做好研究，我想这是为什么将来还会有大量研发机构设在中国的原因。

第三，我认为中国成为医药科技强国和产业大国的潜力非常大。如果医疗费用的支出到2020年占GDP的10％，那将会是4万多个亿，是名副其实的重点领域。健康产业会成为网络之后的下一个经济增长点，会成为中国制造业在为世界作贡献之后的下一个对世界的贡献。医改方案正在变，研发的体制也会变，还有风险投资等已向医药领域倾斜，这预示着中国将可能成为医药产业的大国。

而关于如何促进药物的发展，我觉得有几个阶段须不断推进。一是转型阶段，即要基本形成完善的国家药物创新体系，平台一流，关键技术有更大突破，有较完善的研发队伍。二是快速增长时期，通过大范围的专项的推动，使研发快速增长，到2020年力争实现跨越发展。三是达到这一发展目标的策略和措施。切实实施国家重大专项，建立完善的创新体系；加速药物创新体制的转变，建立与国际相接轨的优秀体制和运行机制，加速药企成为药物创新和制造的中心；打造一批国际互认的药物研发平台，把国际药物后期研发吸引到中国。

Mathias Hukke Ihoven博士　诺华制药副总裁：个性化医药离我们既远又近

我介绍的是一些个性化医药在全球的发展以及生物标记个性化药品开发过程中的作用。我想这也适合全球发展的趋势，特别是一些药物可能不完全适用于大部分人群，但可能会对特定人群有非常有效的作用。

生物标记是一个很新的事物。个性化药品则是针对生物标记靶向的技术，目前针对疾病的主要针对症状，但这种新的技术使我们有更多的机会采取与现在不同的做法开发新药。如果有一个病人需要抗血压或抗胆固醇药物，我们就先从药品A说起，然后

看它会不会有效，再看药品B，按照这个链条来开发新药，此时面临的成本就是时间、钱以及病人福利的缺失，将来我们会采取更个性化的做法。我们采取诊断的方式，然后使用无论是生物的标记还是基因的标记，结合诊断的情况确定治疗疾病的最佳药物，这是个性化药品基本的原理。

此外，关于生物标记的一些法规和指南是非常重要的，特别对于个性化药物的开发而言，我们需要了解监管部门希望生物制药界提交哪些有效的数据。特别是对于从Ⅱ期到Ⅲ期转换的时候，要考虑哪些有效的数据可促进这一快速转换、哪些标准应该达到，使得生物标记用于它的用途等，并且经过验证，对于一些药物和诊断共同开发还需要哪些东西。对于一些前瞻性的或是增加了诊断功能的、能改变现有治疗决策的药物，我们需要有什么共同开发的要求，还要关注这些标准能够在不同区域中如何更好地协调统一。

美国FDA(美国食品和药物管理局)第一个涉及基因标签的规则，是在2005年出台的，它告诉你怎么把基因的数据报告上来，还涉及产品标签，这里提到自愿申报，也就是指有关的数据尽管交上来，虽然这些数据还很原始，但不会影响审批决议。如果能够协调好生物标签的认证的标准，会给个性化的医药发展创造很大机遇。

最后可以得出结论，说明到底个性化的医药离我们很遥远还是很近?美FDAI临床药理办公室主任的回答是：个性化医药离我们既远又近。

Mark Paxton　美国药物研究与制药协会助理副总裁：了解差异，接轨国际

中国希望从仿制药大国走向创新药强国，我们对这一转变很支持，但与此同时，是中国的主观框架也能跟上国际形势。

合理的基本框架应该建立在科技基础上，也就是有适当的科学和风险原则。美FDA的药品审评中心预算是各审评中心中最多的，因为工作风险大。除了FDA总部，我们还在全国设立了区域部门，他们能够帮助我们在地方执行FDA的政策法规，更重要的是地方局主要从事视察工作，并做材料收集。比如GRP、GCP检查、GRP审查，做上市前和上市后的检测与审查。

在美国，所有变更都基于风险评估，不论你的生产工艺是否有变化，你必须要明确的说明辅料的变更或其他相关工艺的变更不会带来很高风险。如果是中等程度的风险，可能会影响安全和有效的话，就要确保有足够的报告提交FDA，证明风险在控制中。

还有是要了解中美药品法律法规的差异。只有了解差异，才能了解在中国进行药物研发时需要注意的事项。还有一个问题是，你生产的药品是否与全球其他地方批准的药品一样，我们主要来看原料药的生产，看用不同的生产设施、使用不同的容器有什么不同的性质，看它是否有不同的杂质的特性等。作为监管部门，我们会确保药品安全，但FDA在了解中国上市的药物这方面并没有足够经验。

可以说，任何一个国家的医药卫生主管部门都希望建立良好的环境促进药物研发，激励更多创新。在美国，药品研发投入占全球的50％，也就是要确保美国已有的创新平台优势。所以，原料药厂和仿制药厂也要做一定的妥协。同时我们允许仿制药厂商来做在原料药专利过期之后做一些安全有效的仿制。这样仿制药厂商就不需要重复做临床和临床前研究。食品、药品和化妆品方案也是通过仿制药类似的程序进行批准的。

在这里有一个情况就是对于APR来讲，它的生产厂商可以提交一份授权信，如果APR的生产厂商有DNF主控文件的申请号，也就是确保原料药生产厂商的生产设施符合FDA现行要求，则FDA不一定会看它的DMF文件，但有必要时也可参照这部分文件。还有一个要求是生物等效性，不需要做完整的临床试验，最后还有一个专利说明，证明你没有违反原研药的任何一项专利。

蔡东晨　石药集团有限公司董事长：冲出研发困境

中国药企如何冲出研发困境?首先，有能力的企业应承担研发创新主体的责任，这也是国家在中长期产品规划发展中明确的。二是积极与跨国公司合作，发挥优势。特别是在国际市场上，积极参与国际分工，通过OEM等提高技术，提高管理水平。此外，还要加强知识产权保护，利用国外商优势开拓国际市场。

其次，以多种形式与国内科研院所开展合作，从科研院所引进半成熟的产品，参与到创新药物的早期立项及研发中。同时在科研院校进行联合试验体，加强人才培养。

再次，积极参与到国际研发链中。与国内企业联合启动研发资源，学习发达国家经验。

第四，通过合作和联盟等方式加强企业间协作，建立企业与科研院校的长期合作，成立行业技术联盟，解决行业共性问题，提高行业整体竞争力，建立企业间的研发合作，公担研发风险，共享研发成果；通过第三方服务公司加强信息共享和技术平台合作的协同研发。

第五，把握机会，加大研发投入。中国医药市场的发展为国内医药研发提供了很好的平台，加大研发投入是中国药企发展的必然选择，是把握长期机会的必由之路。

中药新药研发何去何从?

中医药历史悠久，在人类医学史中曾经占有领先地位，但自近代以来，由于社会历史条件局限、思想保守、封闭与僵化，中药的发展渐渐难以跟上时代前进的步伐，中药被打上了“草根树皮一锅汤”的深刻烙印。近年来，虽然我们在药材品种、化学研究、生产工艺、制剂质量等方面均有进步，但低水平重复仍像一座大山，横亘在中药的现代化之路上……

现实篇：形势严峻

据统计，目前国际市场每年药用植物及其制品的交易额在300亿美元左右，其中韩国的人参、德国的银杏叶制剂单品种的年销售额都在1亿美元以上，而日本也利用中药方剂，通过制剂工艺和质量标准的现代化研究，制成“汉方制剂”，在其本土的销售额就达1500亿日元，并占领国际中成药市场的大半江山。与之相较我国中医药制品的差距不小，研究与生产依然落后，疗效表述尚不切确，研制水平亟待提高。

一、国际巨头不断介入

随着科技的发展和进步，人口老化和一些新疑难杂病的出现，人们不再依赖单一成分和合成药物防治疾病，对中草药等天然药物的需求日渐迫切，使国际制药界把新药研制的重点逐渐转向天然药物。

其实西方医药界从中药及植物药中寻求有效药物由来已久，如麻黄素、三尖杉酯碱、紫杉醇、青蒿素等，都是从中药材中提取纯化出来的。用西方医药科技来发展植物药并非易事，一株草药内通常含有数十种以上的化学成分，要逐一分离和鉴定这些成分及其分子结构、药理活性，研究工作量之巨令人却步。

如果鉴定有数味植物药的复方，则其复杂性更将以几何级数递增。当检定成分之后，还需要进行大量的动物及临床实验进一步研究药物的疗效和毒性。所以在以前，通过筛选植物药来寻找新药并不比通过筛选合成化学品容易。

近年来，由于植物药市场逐步形成并发展，中医中药开始渗透到世界各地的大学及制药企业中。以美国为例，迈阿密大学、加利福尼亚大学伯克莱分校、康乃尔大学等都已成立了中医药学

院或研究中心，进行中草药的筛选研究。一些国际知名的制药企业，如葛兰素、辉瑞、施贵宝、强生、罗氏及诺和诺德等，也均投入相当大的资金和人力开发草药。

且近十多年来，药物筛选也随着计算机模拟和高通量筛选等技术的应用而效率倍增，目前每周已能完成数万个样品的筛选，鉴定植物药化学成分所需的时间已大大缩短，其精确性却大幅度提高。再加上近年来美国FDA开始接纳多成分方剂，所以筛选植物药变得比筛选合成化学品更合理可行。对欧美厂商而言，这是他们再创奇迹的一线曙光，部分外国企业正斥资扩充他们的草药研究部门，利用中医古籍和民族草药文献来“按图索骥”；有些药厂则成立了全球化的植物药鉴定中心，并与国内一些研究机构合作，共同从中药宝库中寻找新药。

二、人才储备危机渐显

国外的新药研究工作主要是由制药企业凭借其雄厚的财力，吸引大量的人才进行的。有文献统计，各大制药公司的新产品研究开发人数多在5000人以上(罗氏7000，葛兰素6500，赫丝特－罗素6200，拜耳5400，汽巴嘉基5350，山道士5350，史克5000，先灵3475)。国外1名医药科研人员每年的平均科研经费约为12.5～22.6万美元，而我国为5000～6000美元，仅相当于国外的1／300。国外开发新药的经费大多来自企业，大制药企业的研究开发费约为销售额的15％，而我国现不足1％。

目前我国从事药学科研的人员有1万余人，直接从事创制新药的专业人员3000多人，不及国外一家大制药公司，且这些研发者多隶属于卫生部、中科院、中医药局、总后卫生部等部门，专业人才缺乏将成为制约我国中药事业发展的瓶颈。

对策篇：转变观念知难而进

中药是在中医理论指导下，用于防病治病的武器。从《神农本草经》记载365味中药发展至今，中药已达一万二千多种，常用的中成药5000种，其中约500种中药，功能主治比较清楚，可以为开发创制新药奠定良好基础。

目前，国际上每年有近50种新药问世，分摊至每个上市新药的平均研发费用约12亿美元。然而，我国每开发一个新药的研发费用最多不超过一亿元人民币，其根本原因就在于中药新药的研究开发的前期工作是建立于中医药学的理论及临床基础之上的，这同时也是众多国外厂商投资研究开发中药的一个重要原因。

中药走向世界的基础是中药现代化，其关键则是转变思想观念，即学术指导思想的现代化；其核心是发展创新。就目前而言，以下几个方面尤应加强重视。

一、选题标准

我国有众多中医药基础及临床研究机构，有关中药及复方临床及实验疗效的研究报道数量庞大，但其中不少由于缺乏科学的设计及对照，尤其是其中个案较多，导致结果难以重复。中医理论及现行中药新药评审的标准，不易与世界医学沟通，依此而研制的新药往往疗效不确切，这成为中药走向世界的最大障碍。

因此，我国现行的中药评审办法急需与国际惯例接轨，如果过分强调中医药的特殊性，固步自封，一旦国外新型高效中药制剂大量问世，其后果不堪设想。因此，创新，特别是选题及评价观念的创新是研究开发的首要前提。目前能够做到的是，严防将中医治疗的灵活性、广泛性的特点异化为中成药治疗的范围及效果的不确定性。

我们应掌握中成药是成分及功用比较固定的专病专药这一特征，对一些证型较明确且单一的疾病可由“辨证施治”转为侧重于“辨病施治”，并且与现代医学“病”的标准尽可能相统一，尽可能将那些能够经得起实验及临床检验的中药资源充分发掘出来。

二、中药临床前安全性评价的标准化、规范化

药品的有效性和安全性对于人体健康的重要性是不言而喻的。自1978年美国FDA颁布了世界上第一部药品GLP管理规范以来，GLP已逐步成为世界各国药品安全评价中的通行标准。

中药的毒性成分与药效成分往往并不一致，中药的药效、毒性发生缓慢，不易观察，中药的毒性除本身的化学成分外，还有中药种植和生产过程中带来的农药残留量等问题。因此，应尽快按国际GLP标准，加强中药的毒理学研究及评价。笔者认为，事实上，中药的安全性问题并未成为其走向世界的最主要障碍。

三、中药药效学研究的标准化、规范化

有效性是药物的根本属性，药理实验是药物有效性评价的基本手段。用统一标准的实验研究方法规范新药，是药品质量保障的重要环节。当前重要的不是按中医中药的特点来制定新的中药疗效评价方法及判定标准，而是尽可能用现行的国际药物筛选及评判的标准来研制评价中药新药，真正地将中药作为一种常规药物来看待。因此，量效关系、时效关系及半数有效量或最适有效剂量这些构成一个药品的基本数据应当得到体现。

四、中药临床试验的标准化、规范化

药物的安全有效最终是要在临床中体现的，临床疗效评价标准和临床试验规范(GCP)的应用对于实现药品的最终价值是极其重要的。由于中医诊断学、治疗学比较复杂，辩证施治理论重视整体的反应及其症状的改善，病与证、症，病种和病类、证名与证候等概念称谓复杂，常常引起理解各异，难以与世界沟通。因此，在实施GCP的过程中，要特别注意与国际GCP惯例相统一，即以疾病的变化来评价药物的作用。

五、中成药生产的标准化，规范化

在世界各国普遍实施GMP制度的今天，按GMP及GAP规范中药，是提高中药生产企业管理水平的必由之路，也是中药与国际接轨、参与国际药品市场竞争的基本条件。

中药产品的生产不仅涉及到中药制剂的生产，还牵涉到中药材的生产、炮制，尤其是中药复方制剂的生产等特殊环节。因此，要针对中药生产的实际，实施GAP及GMP管理，通过中药药品生产许可证，督促实施。目前，该工作进展顺利，就我国现有的经济及技术能力，此问题的解决将为期不远。中药新药质控的发展方向应是在药理学研究结果基础的上，将现行的监测标记性化学成分转变为监测活性化学成分。

六、立足美国

目前，全世界已有一百多个国家与地区建立了中药机构。中医药在东南亚、日本、韩国等国已有广泛应用，欧美一些国家也在逐步放宽对中医药的限制。

美国的食品药物法规是世界上最严格的，也正因为如此，认真执行该法规的美国食品与药物管理局在国际上有较高的权威性。不论药品还是食品，一经FDA批准或认可，几乎等于取得了世界各国的通行证。因此，草药产品要进入国际市场，如以获得FDA批准为突破口，将是一种明智的战略选择。

美国FDA处方药申请，基本要求成分结构清楚、纯度高，符合GLP、GCP、GMP要求。近年来，此要求略有松动，并且已受理极少量草药提取物进行临床研究。此外，由膳食补充剂过渡为OTC，并最终作为药品，可能也是一种选择。

天然植物粗提物作为药品难以获得FDA批准，主要由于厂家难以提供符合FDA标准的数据，特别是天然植物成分复杂，不能

明确其所含的各种有效成分，以及相应在美国的临床和非J临床试验数据。此外，农药残留量、重金属含量、卫生学检查等也受到严格限制，我们经常可以在FDA公告中发现禁止含有汞、砷、铅等成分以及禁止含有丁香、大黄、甘草、天仙子等成分提取物产品进口的提示。

1994年美国国会通过《膳食补偿剂健康与教育法》(Dietary Supplement Healthand Education ACT，简称DSHEA)。该法令指出“草药或其它植物”可以作为膳食补充剂进入美国营养保健品市场，可以是“浓缩剂、代谢物、成分提取物或其它混合物”；其剂型可以是片剂、粉剂、胶囊、口服液等。然而该法令也强调指出作为膳食补偿剂，在包装盒及说明书上必须显着写明：

“本品未经联邦食品药品管理局评估，本品不用来诊断、治疗或预防任何疾病”。虽然本法案一再申明膳食补偿剂不是药品，但无疑为有治疗作用的草药最终进化为药品开辟了先河。

在美国，自从本世纪初合成药物取得正统地位以来，当局一直对以非含有单一纯化提取物为成分的植物药采取排斥的立场。但是随着近期药厂、消费者和保险公司对植物药与“替代医药”态度的改变，美国专利局与药品食品管理局均已在近年作出相应的政策调整，专利局在1996年底授权美国有史以来的首宗单味多成分寄生植物药的专利。FDA到目前为止，亦已受理了多项多成分植物处方的申报，其中至少有三项是中草药的申请。

美国政府的这些新措施，使美国跨出了向世界多成分方剂“接轨”的第一步，降低了植物药获审批为正式药物的难度，同时也使这个世界上最大的药品消费市场加速成为各国药厂竞逐的新市场。到目前为止，已知在美国开发中的中药有治感染症的苦瓜，作戒酒用的葛根以及专治痴呆症的石杉碱甲等。

我国批准生产的复方丹参滴丸、银杏灵已通过美国FDA的新药临床研究的预审，以红曲为主要成分的中药也在美国作为药品销售，这些都表明中药作为治疗药物已引起全球医药界的重视和关注，并逐步为国际社会所接受。但是，一种药物，特别是草药，要获FDA批准是非常不容易的，最重要的是要能提供其安全性和功效的科学证据和应用经验，这也是作为一种健康产品所应具备的内容，从研究的角度上看，做到这点并不困难。

历史经验告诉我们，民间的单方、验方往往蕴含着至美之宝，治疗白血病的靛玉红及砷化物的发现便是成功的范例。继承和发扬中医药需要非凡的胆识和勇气，妄自菲薄和急功近利都是中药新药研究开发的大敌。对中药而言，目前最迫切需要做的不是如何应用基因芯片等最新科技来研究中药，也不是非一二类新药不做，而是要明确为什么要研究中药，研究什么样的中药，研究出的中药是什么样，而事实上，这一看似简单的问题往往被人忽视。总之，只要我们充分用好中医药的理论及实践基础，严格按照国际药品通行标准，以严谨务实的科学态度，及时把握有限的人力及物力资源，以疾病为中心来研究开发中药，终将有所作为。

西药新药研发路在前方　现实篇：研发模式待创新

自1867年德国的BASF化工公司为了开发染料技术，创建全球第一个企业研发部门以来，研发作为企业的一个独立的部门而存在已经有100多年历史。其发展大体经过三个阶段：

初期，研发模式基本上为科学家主导，或研发业务支持业务需求。企业界的研究实践效法高校研究而进行，研发成果是大众都可以利用的公共产品。不过，研发者对于这些成果的商业性开发不够重视，例如弗莱明发现了青霉素，但他一开始并没有将其注册为专利。

到上世纪80年代，伴随着战略研究的深入和大型企业的国际化进程，研发逐步过渡到策略层面，企业的研发模式也有了更多的选择，包括延揽投资手段大量取得技术专利等。

当前，医药研发管理方法和研发模式发生了巨大变化，人们认识到技术创新不一定来自于企业自身的资源能力，以策略联盟来推动技术创新反而更符合企业的利益。如美国研发模式的发展趋势是大型制药企业和生物技术企业及大学、美国国家卫生研究院(NIH)的合作开发；而企业自身更注重于研究开发的绩效、研究开发和市场的结合、研究开发的战略性等。

但是，目前，中国的中小型医药企业基本仍属于生产型企业，主要采用20世纪60年代国际上流行的生产链模式，这种模式的缺陷在于“仿制”药品重复度高，缺乏自身的品牌和特色品种；产品开发缺乏战略重点，只是被动跟进市场，看见哪些药有利可图，就蜂拥而上生产那些产品。中国稍具实力的大制药公司基本上都是国有企业，陈旧的机制也在阻碍他们成为新药研发的先锋，在市场反馈、技术发展、药政管理、创新药物等方面与国际先进水平都有很大差距。未来中国医药研发道路究竟如何走，是摆在所有中国医药企业面前的一个难题。

对策篇：研发创新主体

一、寻求我国药品开发仿创结合的有效途径

日本药企在“创造性”仿制方面，值得我国药企学习。日本人认为仿制不能重复劳动，既然第一次开发，即创制新药很难，第二次开发，即仿制又涉及到专利问题，就干脆搞个“1.5次开发”，也就是将品牌药加以改造修饰成为自己的新药。如武田将奥美拉唑改造为兰索拉唑；三共把辛伐他汀改造为效果更好的普伐他汀等等。

美国格林布伦及奔士汀市产权律师事务所的许律师提出了这样的观点：“在过去几年中，中国药厂一直只是生产专利保护已经过期的老药品，而根据中国目前的情况，我们不应该再将主要精力投放在这一类药物的研究之上，因为这些老药已经在实际应用中逐步为优质高效的新药所取代，它们的市场份额也逐渐萎缩。与其浪费原本有限的资源和精力，不如将研发精力投入到那些可能最终一生创新药物的通用名药物的研发上，开发出一个与某专利药生物等效的药物。如辉瑞的品牌药Diflucan(大扶康)的主要成分是氟康唑，这种药物在美国市场的年销售额达5.76亿美元。在2004年该药专利到期之前，不少制药公司已经研究开发出与Diflucan的生物等效通用名产品，一些公司已得到通用名氟康唑上市的试验性批准，一旦专利到期产品就可上市。这种做法值得我国药厂借鉴。”

我们应当看到，我国的仿制药生产技术与美国、印度等国家的通用名药厂还存在很大的差距，还只是在低水平仿制生产和低利润价格战中“内讧”。有关资料显示：目前，我国共有6000多家药厂，由于这些厂家多数集中在低水平的价格层面竞争，以致国内仿制药的利润平均只有5％～10％，而国际上仿制药的利润率平均为40％～60％。我国目前能生产的制剂品种约为3500多个，而欧美和日本约是我国的10多倍，产品结构中高水平的新剂型和新制剂就更少。由于长期以来制剂的研究与发展得不到重视，导致同样成分的药品其疗效却不同，也导致了不少国产药品地位不高，产品附加值较低。

今后，我国制药企业要把仿制的重点放到新剂型、新工艺、新技术的开发上。就今后我国药物的研究发展方向来讲，科学的

进步推动着社会的前进，也推动着药物的更新换代，许多老药已经在实际应用中逐步被新药所取代。与此同时，专利即将到期的药物随着疾病的发展其耐药性也不断出现。因此，医药工业研究的另一个重点应是复合制剂和新释药系统的开发。

二、企业应成为新药研发和技术创新的主体

一流的企业卖标准，二流的企业卖技术，三流的企业卖产品。在当今世界经济一体化的进程中，尤其是我国加入WTO以后，国内企业要参与国际竞争，市场竞争越来越激烈。但竞争归根到底是科技实力和创新能力的竞争，科技创新能力，特别是自主创新能力成为国家竞争力的决定性因素，因此，不断开发新产品和采用新技术已成为企业生存和占领市场的法宝。

但在技术创新的主体上，国内与国外尤其是与发达国家相比有着本质的区别。以制药企业为例，国外药物研发的主体是企业，而国内目前医药研发的领军人物和骨干队伍集中于科研院所和高等院校，大中型企业内部设置科研机构的比重不到50％，且大部分企业尚无法真正成为药物研发的主体。

世界制药巨头如辉瑞、强生、葛兰索史克、杜邦、礼莱、罗氏等大公司，其每年投入新药研发的费用均占总销售额的20％以上，达几十亿甚至上百亿美元。根据美国制药协会统计，2000年，美国开发成功一个新药的投入为8.02亿美元，需10年左右的时间才能研发出一种新药。在风险方面，美国新药研发的成功率是万分之二，但新药一旦上市，在专利期内，其年销售额少则几亿美元，多则几十亿甚至几百亿美元，回报率极高。而国内制药企业在新产品开发方面的投入非常有限。

据统计，2003年我国整体医药行业研发投入占销售收入的比重平均仅为0.87％，仅有个别企业在5％以上。在研发周期上，一些企业或者研究机构花费五六年时间都被认为过于漫长。由于新药的研发主体是科研院所，国内企业多是部分参与研发，或完全购买新产品，这就存在着很多弊端。

首先，科研院所的项目是以实验室开发为主，技术条件与大生产的设备有可能存在脱节，有的项目难以适应大生产，直接移植过来风险较大。

其次，科研院所的项目与市场可能有些脱节，有时偏重理论创新或基础研究，对市场需求把握不足，常常导致成果空置。

第三，科研院所由于资金短缺或项目往往以单纯完成科研任务为主，致使项目进展较慢，市场转化率低，转化速度慢。

而企业要成为新产品开发的主体，情况就大为不同。

首先，企业可以为自己量身定做，根据自身的情况，有选择性地开发自己有特长的产品，并根据市场的反应和需求，不断调整自己的研发方向或进行深入开发。如正大天晴制药主要是开发生产肝病用药，其在单味中药甘草的基础上已开发出第三代产品，效果更好，副作用更小，目前在医院临床用药销量上一直排在肝病用药首位；上海凯宝药业历经8年的时间，对双黄连注射液进行加减药味，深入研究，开发出了清热解毒作用更好，并具有止咳化痰、醒神开窍功效的痰热清注射液，上市不到三年，2005年销售额已突破1亿元，显示出企业自主创新的强大活力。

其次，企业可以将现有的产品根据当前的设备或存在的问题，进行二次开发，或者不断提高生产工艺及完善质量标准，以提高疗效和安全性，做出差异化，占领和扩大市场份额。天士力药业就是把现代制药技术与传统中医药理论有机地结合起来，利用现代先进的萃取、浓缩和干燥技术，对传统方剂复方丹参片进行二次开发，并进行了技术、工艺、剂型创新，研制出脱胎于传统理论基础，换骨于现代工艺的新剂型、新产品复方丹参滴丸，10年来，该产品已获60亿元的销售额，近3年来每年的销售额均超过10亿元。天士力在此基础上还开发形成了滴丸、粉针、软胶囊三大剂型的系列产品。