医疗器械投标方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的医疗器械投标方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：医疗器械投标方案范文

[关键词] 医疗器械；招投标；换位思考

[中图分类号]F713.5[文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-120-02

医疗器械实行公开招标采购是市场经济发展的必然产物，通过引入竞争机制，增加采购的透明度，不但有利于医院等采购单位的设备管理，有利于医院服务对象的切身利益，同时也有利于投标厂商的持续发展[1]。作为投标方，在招标市场往往处在被选择的地位，如何才能主动参与，提高中标率是每个营销人员必须考虑的问题。

笔者从本人工作实践出发，就医疗器械招投标中的换位思考所起的作用谈一点自己的认识，抛砖引玉，希望有助于在激烈的竞争环境中建立诚信、和谐的营销氛围。

1 换位思考贯穿生活始终

换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况，而且还能站在对方的立场上思考问题[2]。现实生活中，我们每个人都会遇到各种各样的问题，碰到各种各样的烦心事，有着各种各样的矛盾，这个时候不少人总是满腹牢骚，有许多怨言。工作中也是如此，不顺心的时候，和同事有纷争的时候，往往会有一些过激的语言或行动。其实，如果我们站到对方的立场上想一想，许多原本想不通的、 觉得不尽人意的事，往往会豁然开朗，就会对对方多几分理解，有利于问题的解决。

换位思考不是深奥的道理，小到个人之间，大到单位之间，所碰到的问题都可采用换位思考。换位思考，不仅仅是对他人的要求，更多的是要从自我做起。自己少一分随意，别人就多一分轻松；自己少一分刻薄，别人就多一分宽容。学会了换位思考，我们就会发现生活原本可以如此多彩，精神原本可以如此充实，世界原本可以如此美丽，社会原本可以如此和谐。换位思考以诚信为基础，以沟通为桥梁，一直被人们广泛推崇和应用。

2 竞争社会更需要换位思考

在社会越来越呼吁诚信沟通的时候，面对激烈竞争的营销市场，相关人员就更应该学会换位思考。竞争社会的工作节奏明显加快，对工作能力的要求也不断提高。人们在对自己的要求提高的同时，对别人的要求可能会更高。而这一“更高”往往会给人与人之间的关系带来紧张甚至矛盾。这时，换位思维就显示出它的协调性，有助于矛盾的解决，甚至会成为影响个人和企业发展的重要因素。企业的管理者要站在员工的角度去思考问题、解决问题，才能够顺利找出矛盾、对症下药；营销人员要站在客户的角度，根据客户的需要作决定，就容易发现和满足客户真正的需求，很好地解决用户的问题。这样就能赢得客户的信任，建立和提升自身所代表的品牌形象。

如果想在充满竞争的社会里立足，需要的不仅是拼搏，更需要的是积极去思考，这个思考也不仅仅局限于为自己，更多的是要换位思考。

在营销中的换位思考，是指经营者在观念上将自己易位为用户，立足用户角度来思考如何改进服务，更好适应用户的实际需求，通俗而言就是我们经常说的“想用户所想，急用户所急”，同时也包含在一些情况下引导用户立足经营者角度考虑问题以期与用户达到谅解[3,4]。

3 换位思考在医疗器械招投标中的应用

在销售中学会换位思考，首先要了解对方需求，只有知道了对方所需，我们才能有针对性地进行准备。因此，在招标过程中，营销人员要明白客户需要什么样的产品，需要什么样的服务无疑是第一要素；其次，要设身处地地为对方考虑问题，针对客户的需要提出解决问题的方案；再次，就是积极主动地提出意见，对客户无所保留，做到知无不言，无私帮助客户，促进共同提高。

实行招标采购，对于创造公平竞争的市场环境，提高资金使用效益，防止采购中的腐败现象具有重要意义。由于医疗器械设备具有复杂、多样和科技含量高的特点，所以医疗器械与其他产品的招标有共同点，也有其相对独特的地方[1]。

3.1 换位思考，明客户所需

明客户所需，就是要了解客户在相关采购项目中的具体需求。由于医疗器械的品种多样和型号不一，表面上看差距不多，但实际功能可能有天壤之别。用户要采购时可能对产品了解不是很透彻，特别是面对一种新产品时。所写的标书也不一定能完全和准确地反映出所有的需求，比如对有些指标、配置、附件和选购件的要求不明确。评标时若只从投标的价格来考虑，有可能中标的产品价格是低了，但设备档次降了，附件缺了，造成功能简化了，丢失了一些今后的扩展能力。由此就可能影响用户工作的顺利开展，造成用户对供应商的诚信产生怀疑，从而引起不必要的误解。

怎么样才能完全了解客户的需求呢？我们的做法就是事先主动与用户沟通，了解他们对产品的期望、应用和范围。必要时邀请专家与客户一起进行实地考察，调研同类产品的性能指标和使用情况，帮助客户根据自身的实际，确立所需产品的主要指标和配置。这样就可以使客户最大限度地满足工作所需，又能有效节约开支，很受用户的欢迎。所以，换位思考，明客户所需，不应被动，而应主动。

3.2 换位思考，解客户所急

解客户所急，就是要帮助客户解决所遇到的困难和问题。现代社会中，随着利益至上的理念流传，越来越多的人或公司奉行“事不关己，高高挂起”的麻木态度。医疗器械是用于临床诊断和治疗的，在临床医学中起到无法替代的重要作用。医疗器械，尤其是大型的医疗设备，技术参数复杂，有不同的型号和档次，产品的质量也参差不齐。销售人员要充分考虑客户实际需要，资金状况和面临的困难。针对用户的具体情况，提供相应的产品、配置和技术服务。换位思考，解客户所急，更是一种信誉，一种品牌，一种无形的推动力。

3.3 换位思考，想客户所未想

在我们提倡医患换位的同时，作为医疗器械销售者也应想到客户的困难。如果说换位思考，明客户所需，解客户所急，能够帮助我们了解市场，提高客户对我们的认识，那么想客户所未想，则是提高医疗器械中标率的重要因素。

比如，招标过程中的沟通，营销人员不仅要回答客户的问题，更需要主动沟通，针对客户的考虑不周或遗漏的地方积极提出建议，必定会引起客户的重视和尊重。标书编写中做到规范、准确、严谨，在可能的情况下提供一些招标文件中未提及的，但对用户是实用的功能、配置和优惠条件，就一定能引起客户和评委的重视，增加中标的可能性。

在投标书编写过程的换位思考，不仅仅是准备一份条款式的单调文本，更是一份有着真情实意的答卷。有时一点新意，一个细节决定了成功与否。所以换位思考，想客户所未想，做到知无不言，促进共同提高才是关键。

4 换位思考应注意的问题

然而在招投标过程中，若换位思考使用不当，却会出现相反的结果。这是因为换位思考始终是主题的思考，不可能从根本上摆脱不确定的想象，猜测以及武断的因素。它的结论有一定的客观根据，又不可避免地包含着随主题局限性而来的某些不全面，不切实际的东西[2，5]。因此，我们在使用换位思考的时候更应该注意其产生的问题。

4.1 换位思考，不是单一思考

作为主题性思考的一种，换位思考不能确保或肯定思维结果的绝对准确性。一个科学合理的思维成功判断需要我们采用其他思维方式辅助。从时间递进上说，营销人员不应把一次次的招标孤立开来，而是应该联系起来。在整合资源的同时，与客户建立长期的互动合作，这就需要综合考虑。从参与者更替来说，营销中的换位思考不仅需要是销售者与客户之间的换位，还需要考虑其他竞争参与者的情况，由此，旁位思考也是科学思维的一个有效补充。总之，作为竞争市场的参与者，把换位思考定在一时一处忽视其他因素肯定是不行的。

4.2 换位思考，要与时俱进

处在不断变化的环境下，积极主动的求变是事物永保生机的源泉。面对竞争激烈的医疗器械市场，招标情况瞬息万变，如果没有掌握足够的信息，及时更新自己的对象，那么这时的换位思考，肯定是过时无效的。所以，在招投标过程中，保持目的不变的同时，针对目标要时时更新，做到与时俱进，不到最后一刻，就不能确定最后的结果。

4.3 换位思考，忌惮绝对

换位思考毕竟是主题的思考，不可能彻底地摆脱自身的主观偏见和心理偏向，因而有时难免要“以已之心度人之腹”，错误地认识了客体。在医疗器械的招投标中，错误地认识和评价了客户，哪怕只是误解也绝对都是致命的。我们在换位思考的同时，忌惮绝对，更不能试图把自己的想法强加给客户。我们只有在交流中寻求验证，在实践中总结经验，与客户一起不断完善，共同提高。

总之，在激烈竞争的医疗器械招标中作为销售人员学会换位思考，能够帮助我们了解市场，提高客户对我们的认识，增进相互了解，更有可能提高医疗器械的中标率，最终达到“双赢”。当然，换位思考也有其消极的一面，但只要我们正确面对，积极克服，主动寻求对策，我们就可以在医疗器械招标中合理使用换位思考。我们有理由相信真正能够换位思考，了解对方需求，设身处地为对方考虑问题、解决困难的企业和个人，就会成为最终的胜利者。

[参考文献]

[1]杨成志，罗中云. 聚焦大型医疗设备招标[J].当代医学, 2003,9(10)：41-43.

[2]高立胜，毛世英.换位思考：一种重要的思维方式[J].哲学研究,1999(1)：.29-34.

[3]高建雨.实施换位思考促进市场营销[J].农机市场, 1998（6）:23.

[4]马红卫.诚信和换位思考在市场营销中的应用[J].商场现代化,2005,(29)：52.

第2篇：医疗器械投标方案范文

1.医院医疗器械档案管理工作的现状

1.1档案管理制度不健全，档案收集效率不高

目前，大部分医院对纳入医疗器械档案管理的内容没有明确的要求和统一的管理标准和模式，也没有制定统一的立卷归档制度，各医院根据自己的理解和实践在进行管理，使许多应该纳入管理的档案没有纳入管理。另外，目前在医院目标管理考核方案中，尚未将档案管理纳入目标考核，致使档案收集效率不高，档案不齐全。

1.2档案意识不强，档案利用率较低

对档案管理方面的认识还较淡薄，认为医疗器械档案工作可有可无，有些医院领导认为器械档案临时所需，只注重医院经济效益，而忽略了医院发展的连续性和医疗设备资料的完整性，致使器械档案信息资源开发不足，导致档案利用率不高。

1.3档案管理人员业务水平不高

在医院管理中，只重视医疗技术人员素质的提高和继续教育，尚未将提高档案管理人员的素质纳入计划和要求，大部分档案管理人员专业出身较少，知识面较窄、学历偏低，甚至于有些档案管理人员是从别的岗位转调过来的，且平时档案管理人员进修学习的机会不多，缺乏系统的档案知识培训，致使许多档案管理人员的综合素质和管理水平跟不上形势的发展，缺乏创新和活力。

1.4档案管理分散，不利于档案的完整和安全

由于历史的原因和医院行业管理的要求，医院医疗器械档案室一般只管理设备采买、招投标文书管理等，而器械档案的使用及采买后的论证管理资料等在各个科室分散管理，形成了多部门管理医疗器械档案的格局，不利于档案的完整和安全。

2.实现医院医疗器械档案管理工作创新的途径

2.1建立完善的管理架构

医疗设备档案管理是档案管理的一个支脉，它的整个管理经络与档案管理是相辅相成的。首先要建立完善的管理架构，成立由分管院长直接领导，由专职档案、兼职档案管理岗位的档案管理体系。实行医院、科室、操作人员的三级管理网络，并设专人负责。

2.2建立健全岗位责任制

根据医疗设备档案管理的要求，结合医院的实际情况，定岗、定职、定责、定编，把岗位责任制真正落实到每个人身上。定期召开有关档案管理人员会议，明确工作内容、目标及岗位责任制。修订和完善医疗设备档案管理制度。定期召开档案管理培训学习会，并将岗位责任制纳入医院目标考核、管理责任制的一部分。及时与有关人员的考评、职称晋级、年终评优等挂钩。

2.3完善医疗设备档案的规范化、智能化管理

医疗设备档案是医院档案的重要组成部分，也是处理医疗设备引起的各种纠纷的法律依据。要实现医院设备档案的规范化，就要制定相应的标准和办法。明确归档范围和归档时间，并进行严格的科学跟踪和管理。根据医疗卫生管理部门颁布的《医学科研仪器设备管理暂行办法》所制定的医院设备管理的基本制度，在此基础上，建立健全了管理实施细则和岗位责任制。要求管理人员根据关联性原则，将每一台设备所形成的所有材料进行系统整理建档。每一台设备为一卷，卷内以件为单位进行装订，并按依据材料、设备开箱验收、设备安置调试、设备运行维修、随即图样等顺序进行整理排列，放置于一只专用的档案盒中。为便于检索利用，每卷盒内都应有卷内目录。然后严格按专业、种类或型号分类、编号、排列上架、编目管理。最后要建立数据库，建立设备档案计算机检索系统，实行集中统一管理。

医疗设备档案管理的智能化是进一步优化医疗设备档案管理工作的重要手段之一。因为医疗设备档案的收集、整理、完善、保存是一项任务重、工作量大而又缜密细致的工作，存在着资料管理的不完整性、任意性、资料查找的不方便性、盲目性等缺点。如果充分发挥计算机管理优势，建立医疗设备档案智能化管理系统，通过计算机网络使不同权限的部门能及时、完整、准确、方便地录入、删除、修改和查询医疗设备的原始档案和相关资料，从而使医疗设备档案管理工作真正进入现代化管理水平。

第3篇：医疗器械投标方案范文

【关键词】　手术室；　外来医疗器械；　管理

doi:10.3969/j.issn.1674-4985.2012.19.053

随着科学技术的迅猛发展，手术器械的不断更新，由器械商临时提供器械给医院的供货形式就应运而生[1]，由厂家或商提供给医院手术室使用的手术器械，称为外来器械，这些器械往往在多家医院间来回传递，存在清洗不彻底、有陈旧血迹残留、器械损坏等问题，为预防院内感染的发生，确保患者手术安全，笔者所在医院手术室从2009年初开始，将外来器械交由中心供应室清洗、灭菌，完善对外来器械的管理程序，取得了良好的效果，现报告如下。

1　外来器械使用中的风险因素

1.1　外来器械流动性强，存在跨医院、跨地区轮流使用的现象[2]，器械商常因各种原因不能按时送达器械，接收流程不规范，在医院内交接环节多，清点不严格，造成器械丢失。

1.2　器械在各医院间来回传递，其清洗、消毒存在院内感染问题[3]，器械公司自行清洗过的器械直接进行放大镜目测检查，不合格率占72.67%[4]。

1.3　手术室和供应室护士对外来器械的性能不熟悉，影响器械的清洗和手术的顺利进行。

1.4　厂家或商技术员对院内感染制度和工作流程不了解，且频繁更换，造成院内感染危险。

2　管理措施

2.1　准入制度　笔者所在医院的外来器械采取公开招标的方法，对投标方严格审核资质和医疗器械的三证，比较后确定相对固定的厂家和商合作，禁止使用未注册、过期、失效的器械。

2.2　告知程序　术前1~2 d，由主管医生根据手术方案，告知患者或家属可供选择的植入物种类及收费标准，让患者或家属根据自身经济状况自主选择，并在使用植入物知情同意书上签字。

2.3　接收程序　术前1 d由主管医生报告科主任通知器械商送器械，主管医生确认后，商将所需植入物器械送器械科验货，登记备案，包括产品厂家、名称、规格、型号、批号、数量等，器械科通知供应室接收器械。中心供应室设专科护师，并建立外来器械登记本。商于术前1 d 15：00前将需灭菌的植入物和器械送供应室，专科护士与商对照供货单认真清点并检查器械质量，无误后双方签字。填写器械交接卡，内容包括器械数目、植入物型号和数目，一式两份，一份商保留，做取货依据，另一份放入器械包内，供器械护士术中清点和术后与供应室交接用。

2.4　器械的清洗、灭菌制度　所有外来器械均视为污染物。器械清洗是保证灭菌合格的关键，供应室护士应严格按规范要求对外来器械进行彻底清洗，将清洗合格的器械放入器械盒内打包，包装体积不得超过30 cm×30 cm×50 cm，重量不得超过7 kg，器械过多或同一患者使用两种不同的器械，应分盒包装。器械盒外放填好的器械交接卡，每包内均需放爬行卡，包外粘贴3 m胶带，并有标签注明器械包名称、消毒锅号、锅次、灭菌日期、有效期、包装者和灭菌者姓名、术者姓名、患者姓名，最后将包装好的器械包进行灭菌处理。灭菌合格的器械包由手术室卫生员用清洁运输车送入手术室，器械间专职护师检查后放入无菌间备用。

2.5　术中使用制度　手术当日患者入手术室前，由器械间护师将外来器械包交给本台手术的器械护士，双方共同检查包的完整性，仔细核对包外标签。器械护士提前30 min上台，与巡回护士认真判读包内爬行卡，对照器械交接卡清点数目，由巡回护士登记在护理记录单上，便于术后查对，避免器械遗留体内，包外3 m胶带粘贴于护理记录单上。手术室建立外来器械和植入物登记本，内容包括手术日期、患者姓名、外来器械名称、植入物名称、术前和术后数目、术后处理方法、术者姓名、巡回护士姓名、爬行卡等。巡回护士要认真填写，并将爬行卡粘贴在登记本上，便于追溯。

2.6　术后处理制度　手术室不负责保存外来器械。手术结束后，器械护士初步清洗，去除血污，再交供应室严格按消毒规范彻底清洗、消毒，供应室专科护士与供应商对照器械交接卡共同清点无误后，双方签字，方可取走，避免了外来器械在运输中造成的环境污染和疾病传播。

2.7　加强工作人员专业培训　邀请手术医生和厂家业务员给手术室护士和供应室专科护士讲课，介绍各类手术器械的功能、结构及处理过程中的注意事项，提高手术室护士的专业水平和手术配合能力，保证器械清洗灭菌合格和术中配合顺利。

2.8　加强对厂家技术员的培训　由于厂家技术员的专业素质和责任心参差不齐，本院尽量不请技术员陪台，复杂手术陪台时必须向其介绍手术室的工作流程和消毒感染知识，使其操作规范，避免感染隐患，并尽量固定技术员，减少频繁更换带来的不便。

3　结果

对外来器械规范化管理后，2010年1月-2011年1月笔者所在医院手术室共使用外来器械300多例，外来器械包的合格率明显提高，除因器械商未能及时送器械造成1次手术推迟外，未发生器械丢失现象，未出现由器械引起的手术感染，手术医生满意率由83.5%提高到98.2%。

4　讨论

随着医学的发展，外来器械在临床的应用越来越普及，医疗器械管理的好坏直接影响手术质量和患者的安全[5]，为了杜绝医院感染隐患，保障患者健康，医院必须重视对外来器械的科学管理，手术室、中心供应室、手术医生、手术患者之间有效沟通，严格器械的告知、接收、清洁、灭菌、术中使用和术后处理程序，才能确保外来器械使用的安全性，提高医疗、护理质量，降低医疗风险。

参考文献

[1] 曾玉英.手术室外来手术器械管理方法的研究[J].现代医院，2006，6(8):118-120.

[2] 赵均，易江陵，伍红炉.租赁手术器械灭菌湿包率的原因分析及对策[J].中华医院感染学杂志，2009，19(10)：1233.

[3] 卢红彦，王莹.医院手术室外来放弃些管理现状分析[J].中国社区医生，2008，10(12)：151.

[4] 陈莎莉，钟白丽.不同方法对骨科植入手术器械清洗效果的影响[J].中华医院感染学杂志，2007，17(8)：965-966.

第4篇：医疗器械投标方案范文

一、突出重点，明确分工。各级各有关部门要坚持科学发展，着力民生民心，继续围绕关系人民群众人身安全和切身利益、影响经济社会发展的突出问题，在重点地区、重点领域、重点市场和重点商品上下功夫，集中力量深入开展专项整治，重点抓好产品质量、食品安全、药品安全、农资市场、保护知识产权、安全生产、打击走私、房地产市场、矿产开发、价格秩序、环境污染、串通投标等十二个专项整治工作。根据政办〔〕116号文件精神，各专项整治工作的主要任务及其职责分工如下：

（一）产品质量专项整治。牵头单位：市质量技术监督局，主要任务：组织开展“重点产品专项整治、打假保春耕、打假促安居、打假保名优、节能与民生计量”五个“金质亮剑”系列行动，开展规范使用名牌和免检产品标志、地理标志、能效标识、生产许可证、“3C”认证等专项执法检查。进一步完善产品质量监管机制，健全“两级督查、三级监管、辖区负责、过失追究”的分级监管责任制；强化“黑名单网上公开，限期抽查复检，整改不力吊证”的重点监管机制，从源头上提高监管的针对性和有效性。健全巡查制度和溯源体系，建立健全企业质量档案动态管理制度，实现规范化、制度化和常态化监管。整顿规范涉及民生的计量和标准，确保医疗卫生、贸易结算、能源消耗、环境监测等计量器具准确可靠。

（二）建设“食品放心工程”。牵头单位：市食品安全委员会办公室，主要任务：突出食品安全，继续围绕“五类产品、一个行业”即畜牧业产品、种植业产品、水产品、饮用水、加工食品和餐饮业的主要食品污染开展全面治理和专项整治，加快推进食品安全生产加工、市场流通、标准认证、检测预警、企业信用、法制保障和宣传教育“七大”体系建设。重点加强农村和城乡结合部市场监管，重点整治小企业、小作坊、小摊点、小餐馆和食杂店。加快现代流通网、监管责任网和群众监督网的农村食品安全“三网”建设，切实保障农村食品安全。

（三）药品市场专项整治。牵头单位：市食品药品监督管理局，主要任务：依法规范药品研制、生产、经营、使用的质量管理，深入排查药品安全隐患，坚决打击涉及面广、影响大、群众反映强烈的制售假劣药品、医疗器械的大案要案。加强药品、医疗器械生产企业日常监管；加强对中药材和中药饮片、疫苗、检验试剂、一次性使用无菌输（注）器具、植入、介入材料等医疗器械，以及麻醉、精神等特殊药品监管；开展兴奋剂生产经营专项治理工作和电疗、磁疗、光疗物理设备和隐形眼镜市场专项检查。按照“两网”建设“示范县”的标准和要求，完善农村药品供应网和监督网建设，以整治农村药品市场为重点，加大对边远山区及与周边接壤地区药品市场的监管力度。

（四）农资市场专项整治。牵头单位：市农业局，主要任务：突出重点产品、重点地区、重点市场、重点季节，组织开展农资打假护农专项行动，重点加强农村农资市场监管，打击制售假冒伪劣种子、肥料、农药、兽药、饲料及添加剂、农机及零配件、渔机渔具等行为。继续开展毒鼠强等剧毒鼠药的清缴置换工作，推动放心农资下乡进村。

（五）推进保护知识产权工作。牵头单位：市保护知识产权工作领导小组办公室，主要任务：加强保护知识产权宣传，重点组织开展保护知识产权宣传周活动；多渠道、多途径开展对党政领导干部、行政执法和企业管理人员的知识产权教育培训，不断增强知识产权保护意识。认真贯彻《中国保护知识产权行动计划》，坚持日常监管与专项行动相结合，加强知识产权行政与司法保护，加大侵犯专利权、商标权、著作权（版权）等违法行为的打击力度。完善与保护知识产权重点企业的定期沟通协调制度，引导企业建立和完善知识产权保护管理制度，促进企业加强知识产权自我保护，大力推进名牌战略的实施，支持企业积极争创驰名商标、著名商标、名牌产品。

（六）安全生产专项整治。牵头单位：市政府安全生产委员会办公室，主要任务：全面深入地开展安全生产百日督查专项行动和隐患排查治理工作，落实生产经营单位的安全生产主体责任，努力实现重点行业和领域安全状况持续好转。工作重点主要包括煤矿和非煤矿山、危险化学品、道路交通、水上交通与渔业生产、民爆器材与烟花爆竹、公众聚集场所消防、建筑施工、旅游安全、特种设备和学校安全等十项安全专项整治。

（七）打击走私。牵头单位：市打私办，主要任务：严厉打击走私贩私活动，对走私的重点区域、重点商品、重点渠道、重点主体实施严厉打击；进一步加强反走私综合治理工作，推动对重点环节的整治和管理；加大对走私大要案的查处力度，加强检查和监督。

（八）矿产开发专项整治。牵头单位：市国土资源局，主要任务：重点打击无证开采、超层越界开采、非法转让、持勘查许可证非法采矿等行为，会同相关部门关闭“禁采区”内采矿活动以及不具备基本生产条件、破坏浪费资源、污染破坏生态环境的矿山企业；严肃查处破坏矿产资源案件。

（九）房地产市场专项整治。牵头单位：市建设局，主要任务：重点规范房地产交易环节，组织开展房地产中介经纪市场专项检查，进一步加强房地产经纪机构监管，规范交易结算资金管理，保障交易安全。严格实行房地产经纪从业人员职业资格认证制度，实行持证上岗，查处未经备案的经纪机构和未注册的从业人员违法违规从事中介经纪业务行为。加强房地产经纪合同“霸王条款”检查，规范房地产经纪行为，减少合同纠纷。

（十）价格秩序专项整治。牵头单位：市物价局，主要任务：加强市场价格监管，严肃查处串通涨价、哄抬价格、价格欺诈等不正当价格行为。组织开展惠农、教育、医药、通信、资源环境、技术监督、海洋渔业等行业的价费专项检查，整顿和规范市场价格秩序。

（十一）环境污染专项整治。牵头单位：市环保局，主要任务：继续组织开展整治违法排污企业保障群众健康的环保专项行动，重点整治饮用水源保护区违法排污问题，集中检查城市污水、垃圾集中处理设施和加工、造纸、电力、钢铁行业，对群众反映强烈的、挂牌督办的环境案件进行环保后督查，确保查处到位、整改到位。

（十二）开展串通投标违法行为专项整治。牵头单位：市监察局、公安局，主要任务：会同市纪委综合运用法律、行政和纪律手段，在集中力量查处一批串通投标违法犯罪案件的同时，研究对策，采取措施，形成打击和防范串通投标违法犯罪行为的有效机制，有效遏制工程建设、土地、矿业、产权交易和政府采购中的串通投标行为，加强投标市场的规范化、法律化管理。

二、着力治本，长效监管。认真总结推广专项整治工作好的做法和经验，以规范为重心，加大建章立制力度，巩固专项整治工作成果。注重和加强预防体系建设，把发挥市场机制作用与加强政府监管结合起来，把运用经济手段、法律手段与运用行政手段结合起来，加强源头治理，建立政府推动、部门联动、企业主动、社会互动的工作机制，形成企业自律、政府监管、市场引导、社会监督的格局。加强行政执法与刑事司法衔接，认真贯彻最高人民检察院等《关于在行政执法中及时移送涉嫌犯罪案件的意见》，进一步加强行政执法部门之间、行政执法与司法部门之间的沟通、协调和配合，建立健全执法线索通报、案件交接、联合办案、联动执法等工作制度，严厉打击破坏市场经济秩序的犯罪活动。创新监管方式，健全监管体系，加强源头监管，建立监管对象信用等级分类制度，建立完善举报奖励制度。规范中介组织，加强行业协会建设，加快推进政府、企业、中介机构和个人的信用体系建设，积极推进行政主管部门之间信用信息共享，建立守信激励、失信惩戒机制。

第5篇：医疗器械投标方案范文

一、进入市招投标中心的建设工程交易、国有土地使用权出让、政府采购、产权交易项目，招标人、出让人、采购人、转让方（下称招标人）或其委托的机构，须统一在市招投标中心发售招标、拍卖、采购文件（下称招标文件）；招标人或其委托的机构在发售以上文件时，不得要求投标人、竞买人、供应商、受让方（下称投标人）提供能证明其身份的资料和联系方式等相关信息；投标人也可从市招投标中心网上下载相关文件参加投标、竞买等交易活动。

二、投标人对相关事宜有疑问的，应以无署名方式，在规定时间内通过市招投标中心网、电话、书面等方式向招标人提出，招标人或其委托的机构在市场投标中心网予以明确答复。除政府采购外，其他交易活动的招标人不得集中组织招标答疑、现场踏勘、拍品看样等现场活动；投标人可自行现场踏勘、拍品看样，需招标人引导的，招标人或其机构应提供方便。

三、国有土地使用权出让、产权交易的拍卖机构，应在相关职能部门和市招投标办的监督下，于拍卖会开始前两个小时内对竞买人进行资格审查；建设工程交易和政府采购（不包括邀请招标）项目应在开标后进行资格审查。

四、为保证资金和信息安全，投标、竞买、采购保证金应委托市招投标中心监管，但保证金的权益主体不变。招标人或其委托的招标、采购、拍卖机构，应在招标文件中明确保证金的交纳时间、方式等要求。投标人交纳的保证金是否到户，以招标文件规定的银行服务窗口出具的对帐单为准。

五、公开选择招标、采购、拍卖机构

（一）符合下列标准的进入市招投标中心的交易项目，招标人应在市招投标中心采用公开随机选择的办法确定招标、采购、拍卖机构：（1）单项合同估算价在500万元以上的房屋建筑和市政、水利、交通等基础设施工程；单项合同估算价在300万元以上的土地整理项目；单项合同估算价在100万元以上的重要设备、材料等货物招投标；施工单位合同估算价在100万元以上的装饰装修、消防、智能化工程；单项合同估算价在50万元以上的勘察、设计（初步设计、施工图设计）、监理等项目。（2）产权转让单项委托评估价在100万元以上的项目。（3）政府采购（采购目录内的特殊类项目）单次委托预算价在50万元以上的项目（含医疗器械采购）。（4）单次评估价在3000万元以下的国有土地使用权出让（挂牌转拍卖的除外）。

（二）评估价在3000万元以上的国有土地使用权出让，拍卖中介机构选择工作由市招投标办牵头和相关部门进行调查研究，提出方案另行报市政府研究确定。

（三）行政许可法规定须进行招标、拍卖的其他交易项目，根据实际情况，由行政主管部门提出，市招投标办调相关部门研究确定。

（四）招标人为选择招标、采购、拍卖机构公告的主体，招标人可以推荐招标、采购、拍卖机构参与公开随机选择。公告由招标人填写，其内容应包括项目简介、相应资质要求、费或拍卖佣金等，公告由市招投标办备案后，在市招投标中心网上3天。公告范本可在市招投标中心网上下载。

（五）参加公开随机抽取的招标、采购、拍卖机构，应递交工商营业执照副本、资质证书，法定代表人身份证的原件和复印件或法定代表人委托书、被委托人身份证的原件和复印件。被委托人应是招标中介机构的人员，对被委托人的具体要求根据招标项目实际情况的公告中载明。

（六）招标人与招标、采购、拍卖机构签订的委托合同不得违背公开选择机构公告的实质性要求。

第6篇：医疗器械投标方案范文

跨国公司是指在两个或两个以上的国家内开展业务,拥有一个能反映企业全球战略目标的中央决策体系,且各个实体以独立法人资格分享信息、资源和分担责任的工商企业[1]。本文的研究对象是某跨国医疗贸易公司（以下简称某公司），其产品范围既包括药品，也包括输液泵、留置针等医疗器械。本案例中的跨国医疗贸易公司结合了跨国与医疗贸易两方面的特点。

我国加入wto后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。

1 经销商管理理论概述

经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。WWw.133229.Com

经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。

2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析

2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞

某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。

在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。

2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费

在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了a、b、c三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年a、b、c三家经销商的进货情况及费用见表2~5。

经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。

2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品

某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司a药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了a药品的宣传，造成a药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。

分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。

2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题

在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。

转贴于

经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政策，留住优秀经销商资源。

3 按经销商管理理论来解决某公司的问题

经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。

3．1 经销商选择与整合方案

某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。

从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。

评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。

3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案

公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将b、c两家由一级经销商降为二级经销商，指定a公司全面负责此地区的医院进货，则a公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。

3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案

某公司发现该状况后，加大了a药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。

经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。

3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案

2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。

对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再转贴于

次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消权。

激励与维护政策可以有效解决经销商窜货问题，奖励与惩罚都是必要的。一个通过了严格评估的经销商，各方面的能力均应该具备，如发生窜货，可能是公司后期的激励与维护不够。经销商的销售业绩良好时，公司应该设置奖励制度，如铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖的功能奖等，哪怕是只有一张小小的贺卡，同样能强化双方利益和非利益的长久合作关系。如果经销商违反了规定，惩罚更是必须的，纵容经销商的行为只会让经销商不停地犯错误，最终导致经销商与企业的合作停止。

第7篇：医疗器械投标方案范文

辽宁的医改政策变动较快，而且脉络较为清晰，就很多辽宁省内制药企业和辽宁省外企业来说，必须看清晰辽宁的新医改政策后进行相应的区域营销策略调整以便跟随政府导向型的新医改市场。

目前就辽宁新医改动向来看可以针对性的进行分析：

资料：

辽宁省积极部署落实深化医药卫生体制改革工作：

一、成立辽宁省深化医药卫生体制改革领导小组。由省政府办公厅、发改委、卫生厅、财政厅、人力资源和社会保障厅、食品药品监督管理局等部门负责同志参加，统筹组织指导省医药卫生体制改革的实施。

二、制定贯彻落实深化医药卫生体制改革具体实施方案。由省发改、财政、人力资源和劳动保障、卫生、食品药品监督管理局五部门联合制定的《贯彻落实深化医药卫生体制改革工作具体实施方案》已初步形成讨论稿，待国家相关配套文件出台后，进一步补充和完善。

三、认真做好医改投入资金的测算工作。有关部门正在抓紧测算今后三年内实施医药卫生体制改革需要投入资金的情况，经初步测算，要实现新医改各项改革量化目标，省各级政府需增加资金投入285.76亿元，主要用于基本医疗保障、公共卫生服务项目支出、基层医疗服务体系建设、基层医疗卫生机构补偿机制改革和公立医院改革试点等工作。

四、抓紧推进各项重点工作改革。不断完善基本医疗保障制度，在原有工作的基础上，继续推进各项医疗保障制度建设。成立了省医疗机构药品集中招标采购工作领导小组和相应机构，招标采购工作已进入实质性操作阶段。组织实施全省农村卫生服务体系建设与发展规划。稳步推进健康档案、慢病管理、孕产妇和儿童保健、健康教育和健康促进等工作。选择确定了部分地区，积极探索多种形式的基层医疗卫生机构和公立医院运行机制、补偿机制、监管机制改革试点工作，及时发现新情况新问题，总结和积累经验，逐步在全省推广。

五、辽宁省还将贯彻落实国家统一规定的近600种基本药物制度。老百姓看病贵、看病难，有很大一部分原因是吃药的问题。基本药物制度的建立，对于解决百姓看病难，起到了一个非常重要的保障作用。

六、优质医疗资源“下沉”基层，这在很大程度上缓解了百姓的看病难和看病贵问题。现在，中国医科大学、大连医科大学、辽宁医学院等已经有目的地将优势教育资源向农村基层医院的卫生技术人员倾斜，

分析：

1. 辽宁省成立专门的改革领导小组会加快辽宁的医改进程，这对在辽宁经销的制药企业、医药流通企业、医疗器械企业和其他相关企业来说是个不好的消息，因为大多数企业都在观望中，系统性的采取应对的措施的企业很少。

2. 《贯彻落实深化医药卫生体制改革工作具体实施方案》讨论稿的确立会对辽宁的医改导向产生指导性的措施，医药企业必须对这份讨论稿仔细研讨。

3. “抓紧推进各项重点工作改革。不断完善基本医疗保障制度，在原有工作的基础上，继续推进各项医疗保障制度建设。”就新医改的进程来说，辽宁在全国的医改进程并不快，这使得很多医药企业在辽宁可以凭借以前的渠道以前的模式进行销售，但是随着辽宁的医改进程加快，单一的市场运行模式已经到了难以为继的地步，必须加快建立企业的公共关系体系。

4. “成立了省医疗机构药品集中招标采购工作领导小组和相应机构，招标采购工作已进入实质性操作阶段。”虽然目前很多省份都在建立省级集中招标采购，但是辽宁肯定尤其不同之处，具体怎样不同，这里不便分析。值得注意的是，很多企业的招投标体系很弱，在辽宁的招投标和采购中企业的相关体系关乎着企业能否在辽宁市场生存。辽宁省实施网上集中药品采购，切断中间环节，直接面向药品生产厂家进行采购，这对在辽宁运营的药品生产企业来说是机会也是挑战，国有的大型的制药企业会收益颇多，民营企业会被拒之门坎之外。

5. “稳步推进健康档案、慢病管理、孕产妇和儿童保健、健康教育和健康促进等工作。”医药企业能否参与到相关的政府医改工作中去，或者成为辽宁医改的推手，都会为企业在辽宁的医药市场竞争力加分。

6. “600种基本药物制度的贯彻落实。”制药企业应审视自己的产品线结构，不能用单个的产品或者罗列的产品去竞标，根据国家的基本药物的目录确定情况适时规划自己的产品线结构，在各个省份都会形成较为强势的竞争力。

7. “优质医疗资源下沉，大医院携手县级医院。”这是最应该值得关注的，换句话说，大型的省级医院的用药将影响基层医院，县级医院的处方会发生变化，制药企业必须予以密切的关注，或者能够参与其中，医生教育的做法和学术推广也要进行调整，如果这一趋势明显加快，那么学术推广的重点就应随之发生倾斜和重点关注。

根据目前掌握的辽宁省医改进展情况，在辽宁有营销体系的制药企业必须进行辽宁营销体系的调整，以往单方面的营销策略已经不再适合今天的实际需要，单纯的市场竞争转向政府公关和政策导向的半市场化竞争。据此笔者史立臣认为制药企业必须进行辽宁营销体系的调整，当然，一家企业不会因为一个辽宁市场就进行营销体系的大调整，而是顺应国家医改潮流进行企业整个营销体系的深度变革，那种冷眼观望，走一步是一步的想法会逐渐把企业推向死胡同。

1. 辽宁省内制药企业的营销体系重组

俗话说靠山吃山靠海吃海，辽宁省内的制药企业是不是要重点关注本省的医改布局的变化？自己家门口的市场如果被别人抢了，实在说不过去。

辽宁省内的制药企业本身具有得天独厚的优势，从企业建立至今，在政府关系上都是很从容的，况且，政府部门也会优先照顾自己的企业，所以，医改对辽宁制药企业来说正是做大辽宁市场的好时机。

重组建议：

⑴强化企业的公共关系体系。一般公关工作都是老板自己事，尤其是本省的公共关系的建立和维护都由老板来做，老板做公共关系不过是拉拉关系，多认识几个政府主管部门的领导，但是这种初级的公共关系是不能适应做大辽宁市场的，在企业的传播、学术推广、事件营销等方面已经力所不及，要做大本地市场必须进行公共关系专业化和职业化转变。

⑵强化本省的营销系统，也许有企业领导认为，有了良好的政府资源就能做好市场了，其他的都不重要，这是极端错误的想法。招投标工作会因强大的公关体系而成功，但这只是未来市场竞争成功的第一步，只是取得了资格问题。才企业公关体系的配合下，企业的营销体系也要强化，毕竟药物的使用和选择权不在政府部门。强化营销体系首先要强化市场部门，值得提醒的是，不要把市场部和公共关系部门混淆，这个两个不同的领域和职能，虽然其中有非常多的协作的地方，但是各自的部门职责和定位是不同的。市场部在企业和产品的传播、市场竞争、营销规划、营销策略、产品线规划等方面要配置合适的人才，不能再把市场部高高挂起。销售系统也要强化，具体怎样强化，鉴于篇幅有限，这里不表。

⑶重新进行企业的战略审视，市场环境变了，企业的战略也要重新思考。随之，企业的营销规划，产品战略，竞争战略，组织战略等也要随之变动。

⑷审视竞品在辽宁市场的表现，采取多重策略进行堵截，从目录、招投标、集中配送到医生用药等多方面下手，尽可能的对竞品进行干扰和围堵，利用手中的政府资源进行竞品围堵是新时期的竞争策略，运用良好会起到立竿见影的效果。

2. 辽宁省外制药企业的营销体系重组

由于辽宁市场不是自家的门前市场，那么在辽宁进行药品营销的外地企业更要关注辽宁医改的动态。由于企业自身在辽宁政府资源的局限性，企业要注重在辽宁市场的传播，单纯的和辽宁本地企业进行政府资源的博弈是不明智的，单纯的依靠市场竞争策略是短视的。

⑴建立良好的传播体系。对辽宁市场的传播对象要进行改变，重要的是影响政府人员和医生。

⑵构建一级营销平台。由于多年来形成的省级销售体系的运作，辽宁省内的营销体系薄弱，所以不能称之为区域营销体系，只能称之为销售体系。现在，必须加大省内的营销力度，从人员配置、政府公关、企业传播到体系财务管理等都要强化，这样就要建立一级营销平台，这个平台对辽宁市场具有很大的话语权和决策权，以便于辽宁营销体系的高效运作。

⑶内部强化公共关系体系，外部协助辽宁营销体系构建辽宁的关系网。

⑷针对辽宁市场和政府采购规划针对性的产品线结构。

⑸了解辽宁市场的医药流通情况，利用经销商的资源进行市场和政府资源的争夺。

⑹建立专业化的学术推广体系。

3. 目的性深度分销

无论辽宁省内制药企业还是省外制药企业，都要进行目的性的深度分销。但是，这种深度分销不是所有终端一起抓，要有目的性和策略性，否则就会陷入成本的泥沼。关于如何进行目的性和可控成本的深度分销，笔者史立臣有相关的文章进行阐述，各位可以搜索我的名字去阅读。

4. 顺应辽宁医改重构渠道结构

第8篇：医疗器械投标方案范文

[关键词] 经销商；跨国医疗贸易公司；管理

[中图分类号]R19[文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）11（c）-108-03

Case research and practice discussion on domestic agent management of the transnational medical commerce corporation

XU Nan1，2,YANG Yue2*,LIN Lin2

(1.School of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University，Shenyang 110016,China;2.B.Braun Medical(Shanghai)International trade Co. Ltd. Beijing Representative Office, Beijing 100020,China)

[Abstract] Objective: Through cultivating excellent agents, to make the transnational medical commerce corporation take the chance of the competitive advantage by gaining perspective ability. Methods: Documents research and case research were used together. Results: It was very important for medical commerce corporations to evaluate, select, communicate and encourage agents.Conclusion:It has profound significance for transnational medical commerce corporation to manage agents successfully.

[Key words] Agent; Transnational medical commerce corporation; Management

跨国公司是指在两个或两个以上的国家内开展业务,拥有一个能反映企业全球战略目标的中央决策体系,且各个实体以独立法人资格分享信息、资源和分担责任的工商企业[1]。本文的研究对象是某跨国医疗贸易公司（以下简称某公司），其产品范围既包括药品，也包括输液泵、留置针等医疗器械。本案例中的跨国医疗贸易公司结合了跨国与医疗贸易两方面的特点。

我国加入WTO后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。

1 经销商管理理论概述

经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。

经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。

2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析

2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞

某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。

在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。

2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费

在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了A、B、C三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年A、B、C三家经销商的进货情况及费用见表2~5。

经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。

2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品

某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司A药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了A药品的宣传，造成A药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。

分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。

2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题

在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。

经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政策，留住优秀经销商资源。

3 按经销商管理理论来解决某公司的问题

经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。

3．1 经销商选择与整合方案

某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。

从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。

评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。

3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案

公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将B、C两家由一级经销商降为二级经销商，指定A公司全面负责此地区的医院进货，则A公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。

3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案

某公司发现该状况后，加大了A药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。

经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。

3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案

2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。

对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消权。

激励与维护政策可以有效解决经销商窜货问题，奖励与惩罚都是必要的。一个通过了严格评估的经销商，各方面的能力均应该具备，如发生窜货，可能是公司后期的激励与维护不够。经销商的销售业绩良好时，公司应该设置奖励制度，如铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖的功能奖等，哪怕是只有一张小小的贺卡，同样能强化双方利益和非利益的长久合作关系。如果经销商违反了规定，惩罚更是必须的，纵容经销商的行为只会让经销商不停地犯错误，最终导致经销商与企业的合作停止。

4 结论

经销商管理这一话题的探讨一直都是被受大家关注的，对经销商管理的研究也将持续地进行下去。跨国医疗贸易公司管理经销商的特殊模式是行业内值得关注的一个热点，有效管理跨国医疗贸易公司的经销商将使跨国医疗贸易企业具备良好的竞争优势，为在全球市场获得成功打下坚实的基础，最终使跨国医疗贸易公司站在世界医药经济的前端，不断发展壮大。

[参考文献]

[1]赖刚. 跨国公司在华人才本土化战略及启示[J].技术经济与管理研究，2005，2：39.

[2]朱灵标.企业与中间商[J].洛阳农业高等专科学校学报，2002，22（03）：199.

第9篇：医疗器械投标方案范文

事实上，2008年应对金融危机的4万亿“强心针”和挥动着的“自主创新”大旗已让政府采购在政治议程中的位置日益攀升，特别是在中国第二次提出出价清单后，进一步加剧了谈判的“白热化”，身在中国的诸多外资企业已如“热锅中的蚂蚁”，怨声载道。

欧盟商会“白皮书”

4月20日，中国欧盟商会了《中国的公共采购：欧盟企业在中国参与公共采购合同竞标的经验》的报告，称中国目前在政府采购方面的透明度和监管方式的缺陷“令很多欧盟在华企业错失商机”，也严重阻碍了中国整体经济的效率和创新。

报告以参与中国政府采购市场竞标的外资企业为对象，通过访谈和咨询的形式展开调查。报告在一定的背景下，估算了中国公共采购市场整体的价值，并给出 7万亿的惊人数字，是中国官方数据的10倍。同时，基于行业反馈，报告探讨了一个典型的招投标过程，以及欧盟企业在该过程中每个环节所面临的挑战，并列举了在医疗器械、信息与通信技术和风电三个行业实例，将矛头直指如下三方面：

1对国有企业和中央下属实体的覆盖度不够。中国的政府采购有一大部分（约为 80%）是在地方进行的， 但《政府采购协议》控制清单中不含任何地方政府机构。同样，国有企业为公共项目进行的采购也在大型基础设施项目市场中占有很大比重（如三峡大坝、奥运场馆、高铁网络等），但纳入的国有企业的清单与初步出价清单相比没有任何变化。

2服务采购的覆盖度不够，并且多个关键行业被排除在外：出价清单所涵盖的服务种类仍然极其有限，并且中国的出价清单明确排除了许多重要行业，尤其是公用事业行业，包括公路、铁路、民用航空、港口、城市交通、电力、水资源、能源、邮政服务和电信。

3公共建设合同的开放程度有限，所涵盖的建设服务也十分有限，其中仅包含住宅、酒店和娱乐设施的建造。对于中国纳入《政府采购协议》的建设项目，由于拟定的阈值过高，在实际中很少能有建设合同满足《政府采购协议》申请门槛。因此，这一阈值显得几乎没有实际意义或不现实。

为此，中国欧盟商会建议，中国在公共采购的招投标中应确保所有投标者在开标时都能平等地获得信息，应在招标过程中确保评估流程公正透明，重视公共采购对其他政策目标的影响，简化中国在公共采购方面的法律框架。

中国欧盟商会主席戴杰说：“我们的研究开篇展示了中国公共采购市场之大。据估算，现在在华欧盟企业由于重复的政策法规以及差强人意的政策执行与价值一万亿美元的市场无缘。” 戴杰还表示，透明、一视同仁的监管方式对于政府采购市场至关重要，而欧盟商会此次的调查报告旨在促进以商业理念为中心的成熟探讨，从而改善中国公共和政府采购体系的公正性、透明度和效率。

利益驱动下的唇枪舌战

针对此次的“白皮书”，中方立即给出了回应。外交部发言人洪磊在例行记者会上表示，中国的政府采购始终遵循公开、公平、公正原则，《政府采购法》实施以来，采购活动的透明度和规范性较高。他同时表示，中国的政府采购制度仍处于初创阶段，目前仍仅限于各级国家机关、事业单位和团体组织使用财政性资金的采购行为。与欧美发达国家相比，存在着管理范围较窄、规模较小等特点。

财政部部长助理王保安在最近的讲话中也肯定了中方在加入GPA谈判中作出的努力，他说：“财政部会同GPA研究工作组成员单位和各地区，积极开展谈判应对工作，为制定我国加入GPA谈判总体策略和两次出价方案提供了重要依据。

与此同时，舆论普遍认为中国欧盟商会出台的公共采购调查报告实际上是欧盟向中国加入G PA谈判“施压”的政策性工具，意在抢占中国政府采购市场。针对此举，专家普遍认为，外国驻华商会提出的问题不具有普遍性，只是个别案例或个别现象，仅就中国欧盟商会的调查报告而言，其内容就比较主观片面。

中国现代国际关系研究院法学博士、公共市场与政府采购研究所特聘研究员黄冬如针对欧盟“白皮书”指出，报告整体缺乏说服性，其访谈、咨询的调查方式过于简单，咨询对象范围狭窄，调查时间仓促，随意性大，不具备普遍性。黄冬如批评，报告将正常的商业行为曲解为政府政策失当，有将个别公司竞标失败归咎于政府采购政策不透明等的倾向。

此外，中央财经大学政府采购与公共工程研究中心主任曹富国表示，中国政府目前并无义务将政府采购市场全部对外开放。曹富国说：“政府采购市场在国际上多是互不开放的，只有加入政府采购协定（GPA）后才会对等开放。中国尚未加入，因此政府采购以采购国货为主的情况，也是有国内和国际法律依据的。”而按照国际惯例，加入GPA后，各成员相互开放的政府采购市场，通常在其政府采购市场规模中占不足10％。比如美国，其采购市场90％以上份额优先采购本国的货物、工程和服务。

黄冬如表示，目前我国政府采购还处于起步阶段，但已经得到了相当大的关注，并采用了例如招标文件前通过专家论证、邀请供应商提出意见、提前网上征集意见、采购评审全程直播或允许供应商旁听、采购结果公布评分结果及专家名单、实现全程电子化采购等方式，以提高政府采购水平。

规范化势在必行

尽管欧盟商会所公布的一纸“白皮书”中充斥着对抢占中国政府采购市场的利益诉求，但却从另一面反应出中国政府采购流程中的问题。专家建议一方面要清醒地认识到其中所提问题仅为个别现象，并不能由此以偏概全，另一方面，也要进一步完善落实我国政府采购领域相关法律法规。