供应商信用管理办法精选(九篇)

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第1篇：供应商信用管理办法范文

“我们要帮助那些没有进入金融服务体系或没有获得很好服务的个体。”

“如何让客户能够喝上放心的饮用水，这个梦怎么去圆？怎么去实现？”……

6月5日下午，在“金蜜蜂企业社会责任最佳实践”分论坛上，最新加入“金蜜蜂”大家庭的“蜜蜂型企业”们谈得最多的是责任驱动下的生动实践。在这个交流与分享的平台上，探讨着通向可持续发展的最佳路径。

金蜜蜂企业：“用我们的优势解社会之需”

“具有责任竞争力实践的企业，我们形象地称为‘金蜜蜂企业’”，论坛主持人、责扬天下（北京）管理顾问有限公司副总经理代奕波以此作为开场白，并进一步阐释，所谓责任竞争力，就是企业运用自身的专业优势，在解决社会和环境问题的同时，自身获得经济效益，如蜜蜂采蜜、酿蜜，供自己生存、人类享用的同时为植物传粉，促进了植物的繁衍，也为自己带来了更多的花源。

作为中国企业社会责任实践的创新者、领跑者，“金蜜蜂企业”的实践模式与路径已成为社会责任实践的样板。参加论坛的企业尽管所处行业不同，企业性质及规模也有差异，但都以富有行动力的实践诠释着责任竞争力的理念。

在江苏省电力公司物资部副主任刘纲看来，帮助“进入我们这个行业的小微企业的成长”是重要的责任。从2011年以来，江苏电力转变招标方式、降低准入门槛和企业供应商的负担以及调整物资招标中标包划分方式，使更多的小企业参与到蛋糕的分享过程当中。“2011年江苏省电力公司入围企业在50-60家，其中能够得到受标的企业不超过1/3，2013年上半年有800家企业参与了受标”。与不同规模、发展水平供应商的互动，也在一定程度上促进了江苏电力自身运营、管理水平的提升。

小微企业也是宜信公司重要的关注方向之一。“他们有金融服务的需求，但并未得到很好的满足”，宜信公司总裁助理刘大伟提到的“他们”，除了小微企业主，还包括学生、农民和工薪阶层。通过宜信提供的平台，具有理财需求的客户可以将手中的富余资金出借给他们获得更好的发展。

“利用互联网的技术让社区更美好”，腾讯企业社会责任助理副总裁李劭认为这是腾讯在企业社会责任方面“比较远大的理想”。在行动中，腾讯充分发挥自身企业（腾讯公司）、媒体（腾讯网）、NGO（腾讯基金会）“三位一体”优势，推动公益慈善行为成为亿万网民的生活时尚与习惯，也为腾讯创造了更好的公众形象。

“我们的使命是为客户提供安全的饮用水，并提供亲切、高效率的服务，与社会经济协调发展。”华衍水务集团助理副总裁宋学伦以公司在吴江的实践为例做了介绍。尽管吴江素有“鱼米之乡”的美誉，但近年很多的河流，甚至最大的母亲湖太湖也出现了严重污染。在进入吴江后，华衍水务投入大量资金进行水厂建设，做好水质管理，让这里的160万人口喝上了放心的饮用水，得到了当地政府和民众的认可。

客户对于每个企业无疑都是重要的利益相关方，而在山推工程机械股份有限公司，客户还有一个更形象的说法：“准丈母娘”，要“小心翼翼、精神百倍地呵护”，山推工程机械股份有限公司企业文化部部长王砚华的一句话迅速引来了一阵会心的笑声。为给客户提供最大的便利和价值，山推把2012年定为品牌服务年，开展万里服务走基层，500多辆服务车走了31个省，行程18万公里，把对客户的关心传递到每一个施工现场。

“社会责任的一个关键词就是‘多方得乐’”，作为最早“走出去”的国内粮油企业之一，天津聚龙集团党委副书记、公共关系总经理孙卫军介绍称，在印尼海外种植园，聚龙不但充分考虑到对当地居民基础设施、生活设施等的需要，还将种植园中20%的部分与当地农民进行合作种植，拉农民进来做股东，共同实现合作共赢。

如何成为金蜜蜂企业——将社会责任融入管理

“社会责任的优秀实践，讲一个也许容易，讲两个、三个可能就会有一定的难度。要实现年年都有新故事讲的目标，就需要企业真正将社会责任融入管理和经营中”。随着社会责任管理时代的到来，代奕波所言也是作为社会责任引领者的“金蜜蜂企业”们正在努力的。

为了帮助供应商的成长，江苏电力出台了供应商关系管理办法、供应商的绩效考核评价管理办法以及不良供应商的处理办法等诸多政策，“要从这样一个体系帮助供应商提升质量，促使这个市场得到更好的发育”，刘纲强调，国家电网公司和供应商不是零和博弈的关系，而是双生共赢的关系。

宜信率先从国外引进了先进的信用管理理念，结合中国的社会信用状况，推出了个人对个人（又称P2P）的信用借款服务平台。刘伟认为，对于一个创新型企业，科学的管理体系，包括文化体系、责任体系，特别重要。

“坦诚地说，腾讯正在尝试着建立企业社会责任的管理体系”，李劭谦虚地表示，腾讯在社会责任方面还是一个“小学生”。在现阶段，腾讯正在企业内部搭建员工参与的平台。

与腾讯的自我摸索相比，华衍水务在通过组织管理推进社会责任方面，“有一些有利条件”，其母公司香港中华煤气有限公司有着151年的历史。宋学伦重点分享了两点：“在工程管理上我们的要求是要打造50年不漏的管网，因此在工程管控上，有非常具体的要求，对每个施工人员都有要求和培训。第二是要温馨服务，我们的热线就是让客户能聆听到语音员的笑容。员工方面我们也非常注重教育和培训。”

在山推，在为客户提供优质售后服务体系的同时，“企业内部的研发、管理、服务等所有板块都以客户创造价值为引领开展工作”，王砚华特别提到了山推质量管理系统（SQ8），这是对山推制造、改善、采购三个质量管理过程进行完善与提升所建立起来的质量管理系统。

第2篇：供应商信用管理办法范文

信用评价为企业开辟新天地

信用评价是指对企业遵纪守法、履行社会承诺及经济偿还意愿和能力的综合评价，重点考察一是企业的履约能力，评价企业是否具备履行相关合同所需技术能力、财力资源和经营管理能力；二是考察企业的履约意愿，主要考察企业以往的优良信用记录和不趣信用记录。

近两年来，为应对国际金融危机对我国纺织工业发展的影响，中国纺织工业协会深入组织开展行业调查，积极探讨研究应对措施和政策建议。在调研中发现，解决长期困扰以中小企业为主体的广大纺织服装企业融资难问题，必须一方面各级金融信贷部门对我国纺织行业在国民经济中的地位要有正确的认识，另一方面，作为市场竞争比较充分的纺织行业自身也要开展和加强企业信用体系建设，才能让守信经营企业得到金融信贷部门放心支持，让失信企业受到惩戒，才能从根本上解决纺织企业融资难、贷款难的问题。

在当天的新闻会上，中国纺织工业协会会长杜钰洲介绍，“我国纺织企业九成以上都是中小企业，他们的融资难主要是因为信用体系缺失造成的，这在后国际金融危机时期迫切需要得到解决。”

而据中国纺织工业协会信用办负责人叶志民主任介绍，中国纺织工业协会将在协会会员及代管专业协会会员中开展企业信用评价工作。企业信用评价将遵循求实客观、企业自愿、公开透明、服务会员、扶优扶强的原则。企业信用评价将作为协会一项促进行业发展、服务会员企业的长期工作来开展，从2010年开始常年受理企业申报，每年分两次向社会评价结果。

建设纺织强国必经“信用”之路

纺织工业是我国国民经济的传统支柱产业和重要的民生产业，目前我国正在从纺织大国向纺织强国转变，建立纺织企业的信用评价体系不仅为企业融资提供有力证据，同时也可提高企业的品牌竞争力，从行业来讲也可形成守信践诺的良好风气，产生促进行业发展的内生动力。

记者从本次新闻会上据悉，中国纺织工业协会作为商务部和国资委信用评价工作第三批行业试点单位，在全国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室和国务院国有资产监督管理委员会协会联系办公室的指导下，按《商会协会行业信用建设工作指导意见》、《行业信用评价试点工作实施办法》的要求，在广泛征求企业和有关部门意见的基础上，协会已构建了纺织服装行业企业信用评价体系的基本框架，旨在对纺织服装企业的金融、财务、人力资源配置、经营运行状况、企业管理、产品质量、安全生产、社会信誉等诸多因素加以客观分析和评估，为企业提供一份详尽、科学的信用分析评价报告和相对应的企业信用等级，作为企业开展对外经济活动的参考依据。

据介绍，纺织服装行业企业信用评价管理办法和技术指标体系由中国纺织工业协会企业信用评价委员会根据国家有关政策法规和相关标准制定。委员会由中国纺织工业协会有关领导、各专业协会、各纺织服装院校专家以及部分骨干企业资深管理专家、法律专家和信用专家组成；

纺织工业是在对外开放和市场配置资源条件下，国内发展最快的行业之一。纺织工业面向国际和国内两个市场，产业链长，产业集群效果明显，直接服务于千千万万的消费者，因此纺织服装企业信用体系的建立和行业信用评价工作的开展，关系到企业和各方的利益。纺织企业参加信用等级评价活动能够树立企业信用建设意识，强化企业自身信用管理，树立企业自身的社会信用形象，提升企业商业交易机会，营造企业直接融资和间接融资条件，为政府行政监督管理企业提供便利手段。

信用指标将成融资参考依据

信用体系缺失，成为许多企业无法在激烈的市场竞争中立足的重要原因之一，只有积极地在行业中推进诚信宣传教育，强化行业信用制度建设才能更好的促进纺织行业正常有序的发展，而这一点，正是本次纺织服装行业企业信用评价工作开启的初衷之一。

中国纺织协会会长杜钰洲坦言，开展企业信用评价工作，中国纺织工业协会对外将根据信用建设工作的需要，制定本行业的相关制度；对内将建立行业信用信息搜集渠道和企业信用数据库，把重点企业的信用档案、交易伙伴信用档案纳入其中。

企业信用等级评价活动立足服务会员企业、推动行业自律，旨在提升会员企业信用管理水平的抗风险能力，倡导诚信经营的良好风气，引导信贷、投资、客户、供应商使用企业信用产品，降低政府部门行政成本，促进行业持续、和谐、健康发展。企业信用等级评价的内容主要包括企业基本条件、企业经营管理能力、企业财务状况、企业社会责任、企业发展潜力和企业产品或服务等方面的数据指标。信用等级共分“三等五级”，等级标准分为A、B、C三等，下设AAA、AA、A、B、C五级。

协会将根据纺织行业实际情况，建立行业内部信用信息收集渠道，依法收集和记录会员企业在生产、经营中产生的有关信用信息，包括会员企业自身的信用信息和交易伙伴的信用信息，通过建设行业信用数据库和重点企业的信用档案等手段和方式，开展对会员企业的服务。行业信用数据库的建设和运行在会员企业间以自愿和互换的原则进行。凡是向行业信用数据库提供信用信息的会员企业可免费查询数据库中相关企业的信用信息。同时，行业信用数据库可以向社会有偿开放。

第3篇：供应商信用管理办法范文

征信系统是信用体系的核心组成部分之一，包括从事企业和个人资信调查的征信公司和进行资信评级的资信评级公司，征信产品主要是信用报告和信用评级。

(一)征信体系分为公共征信与私人征信两种模式

公共征信与私营征信是以经营征信业务的主体来划分的两种征信经营管理模式。公共征信是指由政府出资建立的信用信息系统。主要特点包括：一是覆盖面较广；二是由中央银行或金融监管部门作为系统的管理者；三是实际运作大多为非营利性；四是信用信息主要来源于金融机构，服务对象也主要限于金融机构。公共征信模式以欧洲大陆多数国家为代表，在一些国家只有公共征信，而没有私营征信。西欧国家的社会信用体系主要是为了防范金融信贷领域的违约风险，西欧国家的中央银行在社会信用体系中发挥举足轻重的作用，社会信用体系采用以中央银行建立公共信贷登记系统为主体的政府主导型模式。公共征信由于数据库高度集中，有利于保护金融系统的信息安全，也能在较大程度上保护个人隐私；数据库覆盖面较广，既能为金融机构信贷决策提供服务，也能为金融监管和货币政策提供服务。

欧洲征信系统是由私营征信局和公共信用信息登记系统组成的。私营征信局一般从事个人征信业务，公共信用信息登记系统属于中央银行管理，主要收集银行信贷信息。但具体到每个国家征信机构设置又有所不同。例如，英国的征信机构是私人部门所有，德国和意大利既有国有的公共征信系统又有民营征信系统。由于这两个系统之间存在一定的业务竞争关系，欧洲征信体制采取了一些制度调节机制，贷款信息汇报起点等。此外，欧洲征信模式最初是由政府推动的，公私征信系统都离不开中央银行的金融信用信息，造成欧洲征信系统呈现了另一特点，即企业征信与个人征信制度结合紧密。美国征信业的主要特点是以市场为主导。征信机构基本都是市场运作的企业。

(二)企业与个人信用数据来源与保护适用不同规则

个人信用记录涵盖内容广泛。在美国，每个企业、居民都有一个社会保障号码(SocialSecu-rityNumber)，其中包括姓名、出生日期、电话和住址等个人信息。个人信用档案一般包括两方面：一是借款人向银行申请借款时提交的贷款申请表，包括贷款历史、居住、收入、婚姻等方面的信息；二是信用管理的专门机构提供的与借款人信用历史有关的资料，包括未偿还的债务、信用卡透支情况，在其他金融机构的贷款记录等，而且都有各自的评分标准。通过对消费者住房情况、居住年限、职务、工作时间、银行开户情况、信用透支账户数目、信用额度利用率等指标对消费者进行评分。不良信用记录会保存5－10年，有不良记录的人将很难再取得工商注册、银行贷款和信用卡服务。在英国，个人资信评估有三方面指标：稳定性(是否拥有住房、工作时间长短)；态度(知识和技能，是否愿意留在收入稳定的工作岗位)和安全性(个人预算、个人资产负债情况)。

企业信用记录来源于企业内外部。在国外，对企业的资信调查通常采用实地考察、查阅信用报告和财务报表等形式。企业资信调查公司的数据信息来源渠道主要有：公开的电话号码簿、政府免费提供的工商、法院诉讼信息、上市公司信息、客户企业主动提供的信息以及互联网信息。目前，企业征信机构可以在15个工作日内完成对世界200个国家和地区有限责任企业的资信调查。

由于信用记录保存时间长，影响面广，一旦发生不良的信用纪录，对个人的工作生活，对企业的经营都会产生消极影响，所以，发达国家的个人和企业都十分重视信用纪录。出于保护个人隐私的目的，对于消费者个人信用数据的传播，法律制定了限制条款。一般情况下，美国三大信用局主要通过以下渠道免费获取消费者的信息：一是银行、信用卡公司、公用事业部门、零售商提供的消费者付款记录的最新信息；二是雇主提供的消费者职业或岗位变化情况；三是政府公开的政务信息。在美国，信用局收集消费者个人信用信息不需要经过被记录者同意，大多数授信机构也会将消费者的不良记录主动提供给信用局，使失信消费者的信用记录增加负面信息。美国法律对于取得企业资信调查报告没有任何限制，有商业合同、委托书等文件，就可以购买其他公司的信用报告。在英国，企业财务报表数据都是公开的，根据《公司法》规定，上市公司的财务报表必须在本财政年度结束后的10个月内公开，以方便社会各界对该企业的信用和偿债能力进行确认。

(三)信用评估机构针对机构与个人定位不同

美国目前从事信用服务的企业主要分为消费者信用评估机构和机构信用评估机构两大类。

美国的个人信用调查及资料的搜集工作既可以由银行进行，也可以由专门的资信调查机构来做。后者是美国信用调查的主要形式。在美国的资信调查机构是信用局或叫消费信用报告机构，都是专业化的公司。信用局是向需求者提供消费者个人信用调查报告的供应商。信用局的基本工作是收集消费者个人的信用记录，合法地制作消费者个人信用调查报告，并向法律规定的合格使用者有偿传播信用报告。信用局按其经营的区域和规模可分为地方性信用局(也称信用事务所)和全国性信用局。其中全国性消费信用局主要有三个，即美国投资者控股的全联公司(TransU－nion)、艾贵发公司(Equifax)和英国投资者控股的益百利公司(Ex—perian)。这三大消费者信用局对消费者个人信用信息进行收集、加工、评分并销售信用报告，其信息数据库几乎涵盖美国所有成年人，每个人的信用关系平均有8－12个，每份个人信用资料两三天更新一次。这三家机构的运作方式和服务领域有所不同。其中，益百利公司专门向具有一定规模和声望的客户提供征信服务，其信息来源主要由与其签订协议的各个会员(即客户)提供，每个会员一般每月将与自己打交道的消费者的各种信息提供给益百利公司；全联公司的业务主要是建立有关消费者信用状况的信息网络。全联公司与其拥有的信用事务所和签署协议的地方性信用事务所一起组成覆盖全美的消费者信用信息网络。艾贵发公司与上述两个公司具有不同的特点，该公司是以专项调查的方式为客户提供服务。当客户要求了解某一消费者的信用状况时，该公司将派专人办理。地方性信用局主要为合伙制或个人所有，其服务对象为本地区的各类客户，包括银行及非银行金融机构、零售商、各种服务提供者以及其他需要了解消费者信用的企业和机构。目前，美国的地方性信用局有1000多家。负责对个人信用资料进行搜集、加工整理、量化分析和售后服务，这些地方信用机构绝大多数都隶属于三大征信局，其数据系统覆盖全美，有1.7亿人的信用记录。随着个人信用征信业务的发展，各地方性信用局又成立了自己的行业组织——联合信用事务所(AssociatedCreditBureaus)。联合信用事务所的主要业务是为其成员相互交换不同地区消费者的信用资料提供服务，并且制定信用报告的标准。

对国家、企业和机构等进行信用评估的机构可分为两类：一是资本市场上的信用评估机构，即对国家、银行、证券公司、基金、债券及上市大企业的信用进行评级的公司；二是对中小企业资信进行评级的机构。目前美国从事资本市场信用评级的公司主要有三家，即穆迪、标准普尔和菲奇公司。这三家公司是世界上最大的信用评级公司，据国际清算银行的报告显示，世界上所有参加信用评级的银行和公司中，穆迪的业务涵盖了80％的银行和78％的公司，标准普尔涵盖37％的银行和66％的公司。菲奇公司则涵盖27％的银行和8％的公司。邓白氏集团公司已发展成为美国乃至世界上最大的全球性征信机构，它也是目前美国唯一的中小企业评级公司，在美国市场占主导地位。

此外，除了专门的信用评估机构，银行和金融机构也会对企业和个人客户进行内部评级。成功案例有美国的花旗银行、大通摩根银行、美国银行、美林证券、高盛投资银行等。大企业中较为成功的有IBM、福特汽车公司、通用电气、AT&T等。

日本最早的企业征信公司为商业兴信所，成立于1892年，有会员31家，年调查件数为1200件，主要面向银行提供资信调查。在日本，消费者信用评估有银行的“全国银行个人信用信息中心”系统，邮购系统的“CIC”以及消费金融系统的“全国信用信息联合会”三家机构。信用信息机构的信息主要是通过会员提供，要求会员提供客户的借款情况、账户和信用卡的使用等情况。对借款情况要特别注明贷款的执行、还款情况、是否提前还款、拖欠债务、呆账、倒闭等，如遇情况发生变化时要及时更改。这三家信息机构实行信息共享，相互交流信息。信用局每年要出具5亿份信用报告，这对于信用支付起到了快速、简化和安全保障的作用。目前，日本征信市场已发展到相当规模，征信行业呈现出集中垄断性，帝国数据银行和东京商工两家占据了60-70％的市场份额。

(四)建立信用数据登记系统推动企业利用信用数据

国外的应收账款登记系统发展较早。在英国，企业签订合同前，有权了解借款人曾咨询过的信贷咨询机构的名称和地址，提交书面申请并支付1英镑的费用后可以要求信贷咨询机构提供有关档案的副本，而且在必要的情况下有权采取措施，补充或更正档案的副本。1901年，美国国际金融、信用及商业协会(FCIB)针对国际贸易提供信用信息交换，属于非营利性的组织。

香港也有商业信贷资料库，商业信贷资料库专门收集中小企业(年营业额不超过5000万港元)的信贷资料，如中小企业获得贷款机构提供的信贷安排的宗数、有关的信贷额度及拖欠还款的资料，并让认可机构查阅。有关公司的资产或公司持有人的个人财富等资料不属于收集范围。贷款机构只会在批出、检讨或续批中小企业信贷时才可使用上述资料。截至2008年9月底，资料库已拥有3万多个账户，已有约72％的中小企业客户同意贷款机构将其相关资料录入资料库。资料库内资料的储存、交换及运作由邓白氏(香港)委任的香港银行同业结算所负责，由金管局监管。资料除了可提供给贷款机构作信贷决策参考外，中小企业客户也可取得自己的信贷资料以作查证及核实。商业信贷资料库的成立对香港银行业界、中小企业及香港整体经济发展都将起到良好的促进作用。对银行来说，可以提高银行的信贷风险管理，减少银行呆坏账拨备，同时也可摒弃过去偏重抵押、质押品的信贷模式，让银行可以更灵活、有效地提供贷款。对中小企业来说，可强化企业与银行的议息能力，避免优质企业支付高息以补贴不良企业坏账的情况，提高优质企业融资能力。

(五)商账追收机构依法追收到期债务

在发达国家，威胁客户信用是仅次于法律诉讼的追账武器。对一个企业来说，如果有追账行为发生，就意味着其失信行为将被记录到信用公司的信用数据库内，全世界的信用机构、企业和个人都可以方便查询。这种方式最大限度地压缩了欠账企业的发展空间。

商账追收行业是为债权方提供应收账款回收服务，追收的手段主要是电话催收、依法交涉、威胁客户信用、法律诉讼等。商账追收服务机构的营业收入主要来自对被追回账款的提成，而且一般不追回欠款决不收费。只要委托专业追账公司追账，被追回的账款会先收到追账公司的账户上，然后再由追账公司将账款转给其委托人。

收费标准一般是按照逾期账款的账龄收取不同比例的费用。对于海外追账，从事商账追收的信用机构通常会预收300至500美元委托费，目的是为委托人垫付国际通讯、证据邮寄和应收账款诊断费用。如果追账成功，委托费将从收费提成中扣除。

在美国，成立商账追收公司需要向政府注册部门交纳抵押金。据美国收账者协会统计，美国共有6000多家追账公司，每年接手数百万件追账请求，受托追讨的海外欠款最高达上百亿美元。其中，ABC公司是美国最具威望的国际商业信用风险管理及国际商账追收服务机构。下设专业从事国际商账追收服务的美国追帐局(AmericaBureauofCollec—tions)和专业从事商业信用审核、贸易风险评估和企业应收账整体管理服务的AmegaGroup。其全球的商账追收服务始于1960年，业务扩展到全球140多个国家。企业可以通过数据库查询来了解买家公司是否曾被ABC记录过债务方面的负面信息，这种查询迅速、简便，相比专门的资信调查费用低廉，对贸易额比较小或暂时不需要进行详细背景信息调查的企业来说，是一种最基本和迅捷的方式。需要注意的是只有注册付费会员企业才能查询，付费会员企业可享有每年免费查询50次的优惠。

在德国也有专业的商账追收公司，据德国收账者协会统计，2005年德国收账公司一共接手了100多万件追账业务，总金额达到几十亿欧元。另外，德国政府建立了海外企业信用预警机制，每年都会一份海外企业的“信用黑名单”，以此来提醒外贸企业。对于货款已经被拖欠的企业，德国政府会提供援助。

国际著名信用保险公司裕利安宜、安卓和科法斯也都有商账追收的业务。当所承保的损失事件发生时，裕利安宜主要通过集团的国际网络，根据不同国家、贸易行业和迟付原因，采取最适当的商账追收措施。

二、我国信用服务业促进政策体系设计

参考国际测算标准，人均GDP达到2000美元后，国家将进入信用经济时代。2008年，中国人均GDP超过了3000美元，这标志着中国已经进入信用经济时代。我国应借鉴发达国家的经验，发展和完善适合社会主义市场经济特点的信用服务业促进体系。

(一)培育信用交易市场需求

国外信用服务业的发展得益于政府为信用产品应用创造的巨大市场需求，利用多种手段引导更多的交易者参加信用评级或利用评级结果，使市场对信用产品的需求越来越旺盛。例如，许多公司要依靠评级机构所作的信用等级来确立在金融市场上作为借款人或担保人的可信度，许多消费者要依靠自己的信用等级获得消费信贷。目前中国信用产品的市场需求十分有限。除了对发行企业债券有评级要求外，我国使用信用产品的领域很小。因此，政府要通过法规和政策来积极引导企业对信用服务的需求。一方面以政府立法、行业组织行规来引导全社会对信用产品的需求，增强各类社会主体的信用意识，使信用产品的运用成为经济社会活动中必不可少的环节，政府有关机构在办理工商注册、行政审批、资质认定、质量监督等事项中，要按规定查询企业信用报告。另一方面鼓励信用服务机构开发适销对路的信用产品。

(二)完善信用服务行业管理

在市场经济条件下，政府的主要角色是规则的提供者和监管方。由于信用活动的广泛性和复杂性，决定了信用立法是一个庞大、复杂的系统工程，信用法律体系不可能一蹴而就。在美国和欧洲信用法律建设的进程中，都是先在市场流通和金融领域制订一些级别较低的信用规章，然后在执行过程中不断修改，最终成为比较完善的法律，融入国家信用体系法律框架。鉴于我国的信用发展现状及信用需求的迫切需要，可以根据商业信用交易的特点与需求，先行制订和颁布程序法律级别较低的信用管理规章，如《信用信息公开条例》、《企业信用信息管理办法》、《建立企业信用管理制度指导意见》、《不良信用信息披露办法》和《商账追收试点管理办法》等，以解决当前市场流通领域信用管理法律空白的紧迫之需，为下一步建立更高层次的信用法规提供经验、奠定基础。

在信用体系发展的初期，需要政府的推动和规范；而在信用体系发展的后期，则应主要依靠行业自律。正如“证监会”、“保监会”是国家用来监督和保证银行业和保险业健康发展一样，信用服务行业也需要建立相关的监督执法机构。目前国家对信用服务行业并没有明确的主管部门，应根据商业信用交易发展的特点，分别设立银行信用管理部门和非银行信用管理部门，并对各自的管理职能进行明确分工。在市场、法制环境相对成熟后，应考虑由行业协会发挥自律作用，强化会员的守信和维权意识，引导征信企业健全信用管理制度；制订各行业的信用发展规划，创造条件建立行业信用信息数据库，并开展行业内的联合征信活动；提出有关的立法建议；建立行业内的失信惩戒机制，合法地对严重失信者予以惩罚，改善行业内的信用秩序。

(三)推动现有征信系统开放

各国经验表明，在一个国家内有两家或以上的信用局，会通过竞争降低信用报告的成本，提高信用报告的质量，同时会提供更多符合使用者需要的信息增值产品。虽然我国已经建立了三级征信体系，但是由于信用数据一般仅限于征信部门内部使用，信用数据的价值没有得到充分发挥。征信体系条块分割，信息数据交换困难。借鉴美国征信数据的开放式管理，建议我国对于征信数据管理机构在体制上改为事业单位或企业，在数据征集和使用方面，应鼓励其市场化运作，促进其数据库开放、共享和使用。支持民营征信企业，建立市场化的私营信用征信系统，促进信用信息整合和共享，稳步推进我国征信体系建设。

目前我国开展商账追收的企业很多，但是通过合法手段追收，并取得较好追收效果的较少。要依法规范组建行业性、区域性和权威性的商账追收机构和保理机构，改变过去游击式、地下式的做法。此外，还要鼓励应收账款保理业务的发展。保理公司通过一系列管理措施监控账款，对销售的货物和客户实时监控，保证货物和销售程序的安全。在账款过期后，要按照程序不断施加压力，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。

(四)探索交易数据交换系统

第4篇：供应商信用管理办法范文

关键词：建筑工程 ； 合同管理；问题

Abstract: Based on the cognitive theory, analyzed main problems on the construction project contract management in China, and analyzed the main causes of the problems summarized, proposed the corresponding solution measures.

Keywords: construction project; contract management; problem

中图分类号： TL372+.3 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）

一、建设工程合同管理存在的主要问题

（一）建设工程合同管理在诚信方面存在的缺陷

造成诚信缺失的成因主要有外部环境和自身内部的原因。外部环境原因主要包括经济体制转型、道德秩序失衡、政府行为不规范、法律制度不健全等因素；自身内部的原因包括经营者有不诚信的动机、企业内部信用管理薄弱、重视短期利益，忽视长期利益等因素，具体体现在建设工程合同管理方面主要体现在下面两点：

1.信用管理体系先天不足

一些企业高级管理和财务主管人员信用意识薄弱，对现代企业必须具备的信用管理缺乏足够的了解和认识，出现授信不当和对合同履行计划缺乏管理工作等现象，使企业在经营过程中埋下了一定的信用风险。

2.合同管理跟不上时代步伐

近年来，随着建筑市场的发展和改制的推进，加之投资体系的市场化，工程项目竞争日趋激烈。网络和电子时代的到来，对仍停留在传统管理模式上的企业而言，无论是业主还是承包人，都将无法生存下去。工程项目的招标投标，表面看已经完全市场化而且公平、公开和公正，如专家库的建立，公开招标信息，但更深层次的问题是，专家们对工程的了解、对企业的了解、评标时间的影响以及专家责任心都会对选择的中标单位造成影响；施工企业中标后，若由于资金问题导致其无法正常运转，业主的责任如何落实施工企业在工程管理方面存在的漏洞，客观而言，诚信谈不上，合同管理基本上就是没有管理。

（二）阴阳合同扰乱市场秩序

所谓阴阳合同，是指承包人按照招标条件及建设工程施工合同示范文本与业主签订正式的施工合同后，根据业主的附加条件及其他不合理要求被迫与业主另行签订补充协议。这种补充协议通常表现在工程进度不合理压缩、要求承包人垫资施工、指定建筑材料及设备供应商、肢解中标工程指定分包等方面。

（三）建设工程合同履约程度低、索赔难

目前，工程建设过程中合同违约现象时有发生，主要表现为：在工程建设中业主不按照合同约定支付工程进度款；建设工程竣工验收合格后，发包人不及时办理竣工结算手续，甚至部分业主已使用工程多年，仍以种种理由拒付工程款，形成建筑市场严重拖欠工程款的顽症；目前建筑市场运行尚不规范，承包商不按期依法组织施工，相互扯皮，形成延期工程，影响了建筑市场的环境。

建筑业是一个索赔多发的行业。索赔是合同和法律赋予受损失者的权利，对于承包商来讲是一种保护自己、维护正当权益、避免损失、增加利润的手段。而建筑市场的过度竞争，不平等合同条件等问题，给索赔工作造成了许多于扰因素，再加上承包商自我保护意识差、索赔意识淡薄，导致合同索赔难以进行，受损害者往往是承包商。

（四）建设工程合同不规范不统一

国家工商局和建设部为加强和规范建筑市场的合同管理，制定了《建筑工程施工合同示范文本》，以全面体现双方的责任、权利和风险。但有些业主和承包商不能完全按照合同示范文本签订合同，采用一些自制的、不规范的文本进行签约。对于业主主要是通过自制的、笼统的、含糊的文本条件，避重就轻，转嫁工程风险。

（五）建设工程合同中承包双方权利义务不对等

在买方市场中施工企业所谓的适应市场要求基本上可等同于满足建设单位的要求，而建设单位本着追求自身利益最大化的原则，普遍存在着违背客观规律、随意压报价和减工期的现象，将本应由建设单位分担的风险全部或部分强加给施工企业。甚至有的建设单位强行要求施工企业垫资承包，并以此作为对外发包工程的前提条件。这样便搅乱了建筑工程市场的正常秩序，最终导致工程经济纠纷的发生。

二、国内建设工程合同管理所存在主要问题的解决措施

（一）建立工程进度控制计划的合同立项预警系统

工程项目管理应以合同为核心、以进度为主线，两者之间有着密切的联系，进度控制计划为合同管理系统的工作启动提出时间约束。如果缺乏相应的提示机制指导管理者应及时地进行合同立项，否则可能导致工作瓶颈出现。

合同立项预警系统是指系统通过科学的决策机制，在信息共享的基础上，从进度控制系统中获取工程关键线路信息，形成合同启动报告，按设定的时间给出立项提示，并将项目金额、工期信息进行综合分析，如果各部门工作安排影响了工程关键线路，则用户需要调整合同计划信息以满足工程要求。

（二）解决措施

1.改革承包商的资质管理办法，维持建筑市场的供求平衡通过严把建筑承包商资质管理关，

从总量上控制建筑施工队伍的规模，解决目前建筑市场上供求失衡与过度竞争的问题，从根本上杜绝压级压价，消除“阴阳合同”。

2.推行国际通行的FIDIC合同条件示范文本

随着全球经济的一体化，FIDIC合同条件会得到越来越多的应用。在国际工程承包市场上，FIDIC合同条件是国际建设工程合同示范文本，建设工程施工合同管理人员应该学会应用

FIDIC合同条件。FIDIC合同条件是在总结各个国家、各个地区的业主、咨询工程师和承包商各方经验基础上编制出来的，也是在长期的国际工程实践中形成并逐渐发展成熟起来的，是目前国际上广泛采用的高水平的、规范的合同条件。这些条件具有国际性、通用性和权威性。其合同条款公正合理，职责分明，程序严谨，易于操作。它的优点是对参加投标与招标的各方具有公平性，标价合理，风险责任分担：合同条件条理清楚，逻辑性强，使用灵活，可操作性强，也便于与国际惯例接轨。

3.严密制订合同主要条款，保证合同履行的规范化对招标文件的编制不能仅仅满足于重大偏差条款的审慎，同时对合同的主要条款，要结合工程的实际细化工程计价规则严密制订。

4.增强合同法律意识

各级政府建设行政主管部门应抓住时机，积极组织宣传经济合同方面的法律、法规和方针政策，使建筑业从业人员的法律意识普遍得到加强。此外，还应通过各种途径和方式，包括用一些合同订立不规范、合同违约等案例，从正反两方面进行宣传教育。

5.建立国际化的总分包合同管理制度

应改进企业的资质管理办法，调控行业总量，优化行业结构逐步发展智力密集型和资金密集型的施工企业，形成工程总承包企业、施工承包企业和专业承包、劳务承包三个层次的组织结构。借鉴国际上通行的标准分包合同条件，制订适合于我国实际情况的分包合同文本，建立和完善专业分包和劳务分包的管理体制，制订相关的法规和管理办法，规范专业分包和劳务分包市场，健全工程总分包管理体制，建立一套符合国际惯例的总分包合同管理制度。

6.加强施工合同索赔管理工作

第5篇：供应商信用管理办法范文

关键词：应收账款；工程机械；管理缺陷；改进策略

自2008年金融危机爆发以来，工程机械行业经历了“冰火两重天”市场格局，“四万亿计划”一度给行业带来希望和期待，但好景不长，自2012年下半年以来，受国家固定资产投资增速放缓以及行业市场保有量巨大等因素的影响，工程机械市场连年下滑，行业企业的应收账款持续攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供给侧结构性改革和一系列稳增长政策的推动下，挖掘机、道路机械、工业车辆等产品出现较快增长，工程机械市场才呈现出筑底回升迹象。受“过山车”式的市场行情影响，工程机械行业企业近年来的经营和财务状况波动比较剧烈，但不同企业间的表现和反应差异比较大。下文以笔者所关注的厦门厦工机械股份有限公司为例。

1企业简况

厦门厦工机械股份有限公司（股票代码：600815，简称：厦工股份）为福建厦门一张靓丽的企业名片，拥有六十多年历史沉淀形成的品牌价值，主要产品有装载机、挖掘机、道路机械及叉车等，以质量过硬著称，其广告宣传语“技术厦工，品质传承”曾响彻四方。然而，自2016年以来，尤其是2016年第四季度，厦工股份公司密集涉及诉讼的公告，据公司2016年度报告披露，公司2016年新增案件超过80件，主要系公司将部分经销商告上法庭，这些经销商未按期偿还债务，欠款金额之大、欠款时间之长令人咂舌。2017年4月28日的2016年度报告显示，厦工股份公司2016年全年亏损额达26．90亿元，其中当年计提坏账损失高达17．47亿元。

2应收账款风险对公司的影响

2．1资金被占用，造成现金流短缺

应收账款是企业资金流程的缓冲形式，赊销看似助长了销售收入，增加了利润，但没有形成企业的现金流入，反而使得企业不得不垫付资金来缴纳各种税金。过多的应收账款导致企业大量流动资金被不合理占用，严重影响企业再生产过程的实现。从厦工股份公司的应收账款来看，2016年末应收账款占据公司总资产的一半以上，公司不得不举债来维持营运资金的周转，增加了公司的利息支出，而且为了债权催收，公司派出催账小组，需要支付人工工资，差旅费和相关催债费用，经销商时还需要垫付诉讼费和执行费用，导致企业经营性现金的流出。

2．2夸大经营业绩，隐藏潜在亏损

现行企业确认收入遵循权责发生制原则，赊销收入全部确认当期收入，同时增加企业应收账款；同时又出于谨慎性原则，按历史和交易习惯等制定出应收账款的坏账准备政策，各期根据实际情况计提相应的资产减值准备。然而，在实务中，坏账准备的计提存在着较强的主观性，人为调节空间较大。厦工股份公司2016年密集欠款经销商，因此计提了17．47亿元坏账准备，这些经销商欠款时间均比较长，大额欠款的形成是长期累积的结果，不是一蹴而就的，虽然发生当时可能无确凿证据表明债权无法回收，但从结果来看确实夸大了以前年度的经营成果，造成繁荣的假象。

2．3产生催账成本及内部管理费用

大量应收账款的形成使管理应收账款的成本增加，对于应收账款量多的企业，除了业务人员、财务人员，还需要专职债权管理人员，有的企业还增设清欠办，耗费企业的大量人力、物力，加大了企业的费用支出，蚕食企业的经营利润。厦工股份公司在2016年通过法律诉讼手段加大应收账款催收力度，在全公司实行“整合瘦身”和“人员分流”的情况下，法律事务部门人员却需要不减反增，应收账款清收成本非常高，这都是前些年应收账款管控失效的后果。

3应收账款风险产生的原因

3．1盲目扩张，片面追求

经营规模工程机械行业目前处于较为成熟的发展阶段。工程机械产品市场需求主要受国家固定资产投资规模、基础设施建设规模、矿山开发规模等因素影响，因此工程机械行业与国内外宏观经济密切相关，属于强周期性行业。2012年之前，我国工程机械行业经历了高速发展的“黄金十年”，从年仅400亿元规模以十年十倍的速度成长到4300亿元规模之巨，成为世界最大最重要的工程机械市场及产出国。在这个史无前例的战略机遇期，工程机械行业企业拼尽全力扩张，扩大投资，厦工股份公司在这个时期投资兴建焦作、泰安等生产基地，具备年产4万台装载机、1．5万台挖掘机、1万台叉车及5000台道路机械的生产能力。巨大的固定资产投资和产能投入带来沉重的固定开支，要求企业扩大销售规模，降低单位固定成本。为了增强市场竞争能力，巩固并扩大市场占有率，公司采取激进的销售政策做大营业规模，导致公司应收账款剧增。随着宏观经济下行，行业销售萎缩，终端客户因开工率不足而惨淡经营，还款能力或还款意愿降低，经销商资金出现收不抵支之后，公司应收账款逾期问题就逐渐浮出水面。

3．2风控不足，现行商业模式不完善

工程机械行业信用销售模式主要包括分期付款、银行按揭和融资租赁。由于行业竞争激烈，为了抢占市场份额，厂家们纷纷不惜降低成交条件，甚至一度传出有厂家大搞“零首付”，融资租赁甚至免收利息。厦工股份公司的销售采取经销制，公司在全世界范围内有200多家经销商，根据经销商的规模和实力给予相应的授信额度，依赖经销商进行终端市场开拓和客户服务，厂家不直接对接终端客户。在产品销售前，经销商负责对终端客户进行资信评估，在厂家的商务条件范围内与客户协商选择合适的销售模式进行结算。厦工股份公司的债务人是各经销商，经销商的还款来源是终端客户，对于厂家来说，还要承担担保回购风险，由于无论是银行按揭还是融资租赁，生产厂家均要为客户提供担保。若客户发生违约，厂家需要代客户向银行偿付剩余的本金和拖欠的利息。这种商务模式下，厂家有被经销商“绑架”的风险，首先，厦工股份公司对经销商的准入条件低，经销商经济实力不强，一般只要求信用担保，资产抵押的情况凤毛麟角，部分资产抵押甚至未办理登记手续，造成后来诉讼执行过程的困难；其次，经销商内部管理混乱，为了扩大销售，取得年度销售奖励，倾向给予客户最优的商务条件，对客户的资信审核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺骗厂家，将客户的还款挪作他用，而公司却没有有效的监控手段。

3．3管理不善，考核激励机制不合理

长期以来，以销售规模为导向的大前提下，公司外部对经销商的考核激励及对内部营销人员的考核方案及薪酬以销售业绩为主，与营业收入直接挂钩，而与货款回笼情况的关联度不大，造成市场一线“重营销，轻催款”的传统观念仍根深蒂固，对资产安全的后续跟踪意识十分淡漠。应收账款的催收主要依据销售合同，但应收账款正常回收期，公司内部对合同履行情况没有合理有效的监控手段，而且应收账款催收责任主体不清晰，尤其是碰到跨区调动或转岗后，相关人员对客户和应收账款的交接不重视，过程监控不足，使得历史应收账款的催收工作放松甚至停滞。正常情况下，如果经销商未及时还款，公司可以根据经销协议收取资金占用费，采取停发样机，停止发货，诉诸法律等手段，然而在实际执行工程中囿于维系客户关系，往往不采用严苛的方式管理，一再降低底线，造成经销商形成不及时还款的不良习惯。

3．4机制不全，催款方式及程序有缺陷

首先，厦工股份公司的信用管理职能、债权管理职能隶属于营销管理部门，没有独立性，无法形成与销售形成有效的制衡机制。其次，公司未能健全应收欠款催收工作机制，财务、债权和相关部门之间没有进行充分的沟通，造成工作脱节，未将客户所欠的应收账款数额、账龄及增减情况状况公布，以达到督促相关人员催收的效果，特别是未能根据客户欠款情况的分类分级，合理分配催款资源，造成逾期应收账款未能及时清收，最终出现呆账、坏账。在运作过程中，公司往往关注数额较大的欠款，不关注数额较小的欠款，这就导致了数额较小的欠款大量存在。此外，在催债的过程中，业务人员往往注重表面催债，缺乏对债务人经营状况深层次了解，未能有效识别经营困难、资不抵债的企业；而且往往听信于债务人的口头承诺，未要求对方作出书面还款承诺，甚至在催债中稍遇困难便退却，没有一追到底，无法形成法律上的有效催债。

4对应收账款管控改进的建议

针对前述厦工股份公司应收账款管控过程中存在的不足和内控缺陷，提出如下建议。

4．1树立全链条风控意识经济新常态下，面对应收账款回收不力的现状及日益复杂的客户形态，传统的风控体系面临挑战。因厂家、经销商和供应商任何一方都不能独善其身，厂家处于供应链的核心地位，应该树立强化全链条的风控意识。厦工股份公司法律意义上的债务人虽然是经销商，然而还款资金来源是终端客户，因此不仅要考虑经销商的风险，更应该延伸考虑终端客户的风险，针对部分实力较弱的经销商，采取管理介入方式，协助建立资信评估系统，提高其风控和清欠能力，从源头上严格控制好风险敞口，做好风险防范和应对的预案，同时应加强对经销商还款资金的监控，严防还款资金被不良经销商挪用或占用。

4．2健全内部治理结构

高企的应收账款对公司治理提出了新要求，无论信用管理、债权管理等风控职能从属于营销部门还是单独设置，只要其地位无法与营销对等，均无法从根本上遏制“重销售、轻清收”的传统理念，故应考虑构筑风控和营销的制衡与监督机制，将风控职能从营销体系独立出来，设立风控总监，负责对接经销商的逾期应收账款管理，监管和考核所负责区域驻外机构及该地区经销商。充实风控部门职能内涵，不仅应有资信评估职能，还应该囊括诉讼、拖车、审计等管理职能，使其有权利和依据牵头推进终端客户、经销商、甚至包括供应商、金融机构一体的全价值链风控体系建设。

4．3建立内部协调机制

公司应宣导应收账款管控全员参与理念。业务、风控、财务、法务和审计等部门应主动合作，协调配合，加强合同履行过程监控，发货、回款、验收确认、对账、结算、异议处理、调账等环节均要有业务台账管理和监控。定期召开应收账款管控例会，对回款情况、逾期状况和信用政策执行情况进行跟踪和分析，评价风险，针对已发生的逾期和损失事件研究对策，会后积极落实解决。在经营活动中，客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，因此，针对各种不同的逾期应收账款，企业应研究采取不同的收账政策。制定收款政策时，要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡，使应收账款的总成本尽可能的最小化。

4．4完善绩效考评办法

无绩效，无执行力。针对业务一线人员，企业应将应收账款的资金回笼情况应纳入业绩考核之中，年末对未收回的应收账款应不作为销售业绩进行考评，不予计提绩效奖金，试点建立业务人员风险保留金制；对于后勤支持部门，则应以正面激励为主，负激励为辅。针对经销商，在考核指标体系中加大“逾期率”、“终端客户还款率”指标的比重，不达标者严控发车，并按经销协议的约定收取资金占用费。强力推进经销商资产抵押和风险保证金措施。

4．5提高催账措施有效性

提高催账措施的有效性，应推进更加务实有效的客户分类管控方式。参照银行的风险分级管理办法，逐一分析客户的还款意愿和还款能力进行归类。针对刚逾期的客户，应提高电话催收和上门催收的频率，时刻掌握客户的动态，避免逾期进一步加大；针对尾款逾期的客户，可以奖惩结合，利用逾期利息减免、尾款优惠、拖车威胁等撬动客户的还款意愿；对暂时性困难引起的逾期，公司应采取扶持手段，推动“展期”、“延期”、“再融资”等创新模式，帮助客户渡过难关；而针对恶意逾期的客户，应毫不手软地执行拖车，及时采取法律措施，达到树立典型、正本清源的效果。面对日益复杂的经济形势和挑战，应收账款高企是近年来工程机械行业企业出现的通病，管控应收账款的能力俨然成为工程机械行业企业的核心竞争力之一。因此，工程机械企业应重视应收账款的管控，重新审视自身相关机制完善性、管控措施的有效性和执行力，力争将应收账款控制在合理的水平内，将有限的资源投入到更快出效益的环节中去。

参考文献

［1］李剑锋．论工程机械行业应收账款的风险成因分析［J］．财经纵览，2012，（09）．

［2］陈文龙，于素芳．新常态下基础工程机械企业应收账款管控体系研究［J］．经营者，2016，（8）．

第6篇：供应商信用管理办法范文

网络购物作为一种新兴的购物方式，凭着其互联网技术的发展和方便快捷的特点正受到越来越多消费者的青睐。人们在享受这一灵活便捷、成本低廉的消费模式的同时，也遭遇到了网络诈骗、网络虚假宣传、消费者售后服务无法保障等违法行为的损害。笔者试图从网络团购现状、存在的问题和解决的办法出发，探讨如何更好地强化网络团购监管一、网络团购的现状

一、网络团购的现状

中国电子商务研究的《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年国内初具规模的网络团购企业数量已达1726家，随着搜狐、腾讯、新浪等互联网巨头的加入，使这场被媒体戏称为“”的电子商务大战在无声无息中硝烟弥漫。

（一）网民参与团购的原因分析

团购网站是一个交易平台，而网络团购是一种电子商务,即一个购物团队通过团购网站向商家采购商品，其吸引消费者最核心的元素是价格，团购价格比单买普遍要低40%左右，中国IT消费市场3•15年度调查显示：高达61.5%的被调查者曾经有网上团购的经历，谈及参与团购的原因，62.9%的被调查者认为价格便宜，21.4%的被调查者认为方便快捷。

（二）网络团购的商品分析

网络团购的商品五花八门，食品、服饰、建材、五金、家电等应有尽有。据了解，嘉兴本地的团购网站实物类以销售女性用品、家居用品、服装为多，消费类则大多是餐饮、娱乐、美容、体检、健身等消费券，每天的销售量在20单到500单不等，但在上海、北京等一线城市，网络团购的商品已经涉及生活的方方面面，包括电脑、家电、金银饰品等大件物品，都可以从团购网中搜罗到。

（三）网络团购的人群及组团方式

参与网购的人群主要是20-40岁的中青年，他们大多是办公室职工、中高层管理者、学生和自由职业者。目前组团网购的方式大致有三种：消费者自发组织的团购、职业团购行为和商家自己组织的团购，以后两者居多。

二、团购网站存在的问题

（一）网站经营者主体身份难以识别

团购网站在商家与消费者间起着一个中介的作用，而这个“中介组织”的主体资质就显得十分重要。如果网络交易主体真实身份无法界定，交易各方的责权利将无法界定，保障网络交易安全、维护网络市场秩序、维护消费者和经营者合法权益也就无从谈起。目前大多数团购网站主办者是自然人或注册资本较小的公司法人，由于自身规模的限制，资金的短缺，经营理念的落后没有意识到公示主体身份的重要性或者抱着赚一票就走人的思想，仅在网站上载有经营者的电子邮件地址，手机号码，银行账号等，至于负责人姓名或公司工商注册登记情况等则避而不写。这导致了消费者无从得知网站的真实情况，也就无法对网站产生信赖感，影响了消费习惯的形成。同时也会使得网站经营者存在侥幸心理，逃避应该履行的义务和责任。

（二）网站管理规章制度不健全

由于团购网站门槛较低，网站经营者素质参差不齐，也由于这个竞争激烈的行业到目前为止还没有脱颖而出的领军企业出现，因此大多重经营而轻管理，对规章制度的建设没有整体和前瞻性的思考，包括交易规则、交易安全保障、消费者权益保护等在内的一系列规章制度没有系统的总结和施行。整个行业缺少核心竞争力，没有形成以制度促发展，以制度求突破的良好氛围，基本处于无序的低层次的同质化竞争中。

（三）消费者权益保障不利

由于团购网站上丰富的商品品种，加上低到令人瞠目结舌的价格，极容易促发消费者购物欲望。但是团购网站其规模和资源都很局限，品牌知名度不高，导致在与商户的合作中议价能力低，协商能力弱，在权责划分时处于弱势地位。一旦发生消费纠纷，由于其权责划分不明确，导致网站拖延售后问题的解决时间，合作商户怠于承担责任，造成团购网站和商家互踢皮球，消费者的合法权益无法得到应有的保障。

（四）在线支付流程存疑

目前国内多数团购网站采用先付款后消费的交易流程，消费者在团购了产品或服务后，通过网上银行、第三方支付平台直接把款项支付给团购网站。对于团购网站而言，预先收取消费者的货款是确保团购成功的前提，同时，也是团购网站赢利模式之一。然而，对于消费者来说，确认订单只是消费的开始，只有到商家实际消费或收到产品后才算团购结束。一旦消费过程中出现问题，消费者要求退款时，不规范网站往往借口拖延，有的甚至莫名消失。不健全的支付机制让这些不规范网站钻了空子，给消费者支付的资金带来严重的安全隐患。

（五）遭遇诚信危机

团购行业形成千团大战的格局，难免鱼龙混杂、良莠不齐，行业诚信机制受到前所未有的关注。团购网站由于信息透明度较低，运作中遇到的最大阻碍就是诚信问题，如网络欺诈，虚标价格，哄抬团购人数造成热抢假象以及暗箱操作等。这些都增加了消费者的不安全感，降低了网络消费的频率，最终会制约网络团购市场的发展。同时网站合作的商家诚信方面也可能出现问题。比如有些商家以极低甚至亏本的团购价格吸引消费者购买，但在消费者实际消费时，采用搭售其他商品、限定服务种类等形式诱使消费者超额消费，从而达到弥补团购产品亏损甚至获取暴利的目的。

三、工商部门的监管对策

团购网站作为网络商品交易的重要平台，是网络商品及有关服务集中交易的场所和空间，网络交易平台交易秩序是否规范、有序，直接关系到网络商品交易能否健康发展。2010年7月1日国家工商总局颁布实施的《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》（以下简称《办法》），正是工商机关适应新形势、解决新问题的重要举措。工商部门必须积极履行国务院新“三定”方案赋予的“负责监督管理网络商品交易及有关服务的行为”的法定职责，深刻领会《办法》的精髓，把握“两个促进”“两个维护”的原则，探讨如何依据现有法律法规，努力建立起一个规范的、诚信的、有序的网络团购市场环境，促进我国网络团购行业健康快速地成长。

（一）完善法制建设，实行登记备案管理

虽然，目前工商、商务、银行、公安等管理部门颁布了一些规范网络商品交易的管理办法，但还没有一部专门的法律来规范团购网站的经营行为，因此，亟待出台针对团购网站经营行为的法律和规范，完善网络团购的法律环境。此外现有法律法规还存在一些概念模糊，相互衔接不良的情况。如根据《互联网信息服务管理办法》的规定，我国对经营性互联网信息服务实行许可证制度。而申请经营许可证的条件之一，要求经营者为依法设立的注册资金大于等于100万元的内资公司，这一规定说明团购网站的经营者必须是独立的法人，而不能是自然人。而按照《办法》的有关规定，团购网站应属于网络服务经营者中的提供网络交易平台服务的网站经营者，但对于网站经营者是法人还是自然人没有明确界定。法律规定的不完善导致了国内大部分团购网站并没有办理经营许可证，没有进行工商登记。根据这一现实情况，笔者认为目前工商对团购网站实行登记备案制度是比较合适的办法。对有条件的、规模较大的团购网站鼓励在办好经营许可证的前提下办理工商登记注册。对条件不成熟的网站则引导进行工商网上备案。

（二）以网管网，实施亮照工程

市场经济是信用经济，公示经营者真实身份是交易相对人信赖的基础。工商营业执照在传统商业活动中具有公示经营者信息的作用，是交易相对方辨明经营者身份的重要依据。网络环境的虚拟性、开放性和跨地域性，决定了在线经营主体的公示是确保在线交易安全的重要措施，也是实现工商监管的重要措施。因此工商部门对于团购网站的监管必须以网络信息技术为依托和手段，“以网管网”，在网络环境下，通过工商登记数字化或电子化，利用现有工商平台建立的市场主体数据库，为各类团购网站免费、方便、快速地办理营业执照网上标识(即工商红盾标识)，实现网上亮照经营。涉网主体领取营业执照网上标识后，挂在其网站的首页，任何人点击网页上“红盾”后就会亮出个性化的“网络工商”页面，其中有该市场主体营业执照的全部内容。这些信息与工商市场主体认证数据库相连，内容动态更新。

（三）成立行业协会，健全规章制度

工商部门可依据《办法》第九条的规定，鼓励、支持团购网站成立行业协会，通过行业协会，指导各成员企业建立健全各项规章制度，并要求其网站上予以公示，最大限度的发挥行业协会的作用，通过行业自律约束机制来督促团购网站履行经营者的法律义务，从而更好的维护团购各方参与者的合法权益。

（四）建立维权机制，改进支付流程

网络交易消费者的权益是网络交易环境下消费者在购买使用商品或接受服务时依法享有受法律保护的权利。根据我国《消费者权益保护法》的规定，消费者有九项权益，包括知情权、安全权、自主选择权、公平交易权、获知权、结社权、人格权、获赔权和监督权。在电子商务的环境下，传统消费者所享有的九项权利同样为电子商务消费者所享有。只是由于消费环境不同，网络交易消费者权利的内容、实现方式也会有所不同。针对网络团购维权机制欠缺的现状，工商部门应该引导网络团购行业建立维权机制，推进团购网站施行先行赔付、消费保证金、无理由退换货等制度。对与团购网站不合理的支付流程，可以考虑引入第三方支付机构，把交易双方的资金先打入第三方账户，当消费行为完成后再将资金汇入网站和商家的账户，从而避免了未消费已付款或消费不满意后无法退款的情况产生。此外要求团购网站在主页面上链接12315的网络交易投诉举报中心，构筑起工商部门与消费者在互联网上的沟通新渠道，督促网站对消费者的投申诉及时处理并将处理结果在网站予以公示。

（五）引入信用认证，探索信用分类监管

社会信用体系建设是一项综合性的系统工程，当前制约网络经济发展的主要瓶颈就是信用体系的缺失。工商部门可考虑引入经权威部门授权的信用认证和评级机构，针对团购网站的诚信资质进行认证和评级。该认证和评级应该包括三方面，第一是考察团购网站经营企业的工商登记情况，对其存在的真实性进行核准；第二要考察其履约能力，即公司实力评价；第三是其开业信用记录，包括交易记录、交易规模。通过社会信用机构在信用体系建设中发挥积极作用，提高企业的诚信履约意识。同时为了进一步规范经营行为，可借鉴已有的成熟经验，探索制定“网站信用管理规范指引”和“网站信用评价指标体系”，对团购网站实施信用分类监管。通过相应的制度规范、运行系统、运行机制的建设和信用评价活动的开展，实行褒奖守信，惩戒失信的奖惩制度。在条件成熟的地区可发起成立网站信用联盟，通过信用联盟的典型示范作用推动网站信用建设。

第7篇：供应商信用管理办法范文

关键词：消费金融公司；运行模式；发展战略

中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-02

众所周知，消费、投资、出口是拉动经济增长的三驾马车，我国经济增长很快，但经济增长结构却出现了“两高一低”，即“投资高、出口高、消费低”，最终消费一直在整个经济体系中处于相对薄弱的环节。2009年中央召开经济工作会议，会议强调扩大内需、刺激消费的重要性，提出要把居民消费作为扩大内需、保增长、促进我国经济增长模式转变的关键点，实现内需和外需有效互补。在此背景下，2009年8月，银监会公布《消费金融公司试点管理办法》，开展消费金融公司试点成为中国银监会落实国务院“金融国九条”的重要举措之一。2010年1月，银监会正式启动了消费金融公司试点审批程序，率先在北京、上海、成都启动消费金融公司试点审批工作。2010年12月，我国第一家外资消费金融公司――捷信消费金融有限公司（以下简称“捷信公司”）也获批在天津筹建，自此，这个在国外已经发展了数百年的消费金融行业在中国正式起航。

一、捷信消费金融公司基本情况

（一）公司概况

捷信消费金融公司是由中东欧地区最大的国际金融投资集团PPF集团全资设立的子公司。PPF集团关注于银行，保险和资本管理等金融服务领域，截至2010年末，总资产达124亿欧元。其全资子公司捷信集团则专门从事消费信贷业务，业务覆盖中东欧，俄罗斯，独立体，以及远东地区的消费金融市场。截至2012年6月末，捷信公司总资产为2.81亿元，资本充足率为92%，高于银监会10%的最低要求。

（二）基本经营情况

1.主攻中低端年轻客户。捷信消费金融公司将目标客户群定位于具有稳定收入来源的中低端消费者。据调查，截至2012年6月底，捷信消费金融公司在天津已经拥有将近8万客户，月收入在4000元以下的客户占85%以上。客户群主要集中在中低端年轻客户，如企业普通员工，个体工商户和在校学生等。据捷信针对目标消费者特征的进行一项调查显示，捷信的主力消费人群为年龄在20～29岁、工作年限1～5年（其中1～3年占比35%，3～5年占比27%）、月收入1000～5000元（其中1000～3000元占比75%）的中低稳定收入人群。

2.“速食”信贷产品。捷信消费金融公司主要为中低收入的消费者提供针对耐用消费品的店内分期付款业务和现金贷款（即一般耐用品贷款）。这种“速食”信贷产品简单快捷，主要体现在以下三方面：一是授信额度小，期限短。据调查，捷信消费金融公司平均贷款额度为3000元，最高达2万元。贷款期限一般控制在3个月到2年不等，平均贷款期限为11个月。二是无需抵押和担保。捷信消费金融公司发放的消费信贷产品无抵押、无担保，大大降低了获得货款的门槛。三是申请方便快捷。客户从申请贷款到获知结果平均等候时间为30分钟，申请通过率达超过80%。

3.信贷业务拓展迅速。捷信消费金融公司以个人耐用消费品贷款和一般用途个人消费贷款为主营业务，信贷业务发展势头强劲。截至2012年6月底，捷信消费金融公司累计货款数量近10万笔，日贷款单均量160笔。消费贷款余额同比增长230%，比上年末高出近40个百分点，呈高速增长态势（如图1所示）。其中，个人耐用消费品贷款余额同比增长128%，货款比年初增长27%。针对一般用途个人消费贷款，捷信消费金融公司于2011年6月份推出现金交叉贷款，业务开展状况良好。

图1 捷信消费金融公司消费信贷业务情况

二、捷信消费金融公司运行模式

（一）营销模式

消费金融公司的营销模式有两种方式，直接营销模式和间接营销模式。以金融机构为主体的直接营销模式是指消费金融公司自己寻找客户，直接与客户进行交易，潜在的风险因素由消费金融公司自己承担。以经销商为主体的间接营销模式是指由经销商负责调查和识别客户的风险，办理相关贷款手续，并承担贷款催收的责任等。经销商作为中间服务者收取的中介费，贷款潜在的违约风险由消费金融公司和经销商经过协商分担。而间接营销模式相对直接营销模式的最大的优势在于不需要消费金融公司自身网点来支撑，便于拓展业务，不足之处是信贷中间环节多，需要大量的时间和中介费。

捷信消费金融公司采取的是以经销商为主体的间接营销模式，其母公司已经将这种营销模式在欧盟地区广泛运用并取得极大成功。不同于银行有固定的营业网点，捷信消费金融公司与零售商（如电器商场、超市等）合作，将其销售点直接设在零售商网点。客户在店面买手机或电视等产品时即可享受消费金融服务，消费金融公司和客户之间没有任何现金交易，而是把钱直接给零售商。截至2012年6月底，捷信消费金融公司在天津已经拥有近300余家合作商家，店内分期付款网点超过500家。公司合作商户涉及手机、数码产品、电动自行车等行业。

捷信的这种服务模式在一定程度上可以帮助合作零售商提升销售业绩。在俄罗斯，捷信对合作的零售商销售量提升高达40%，在其本土捷克，对其合作的零售商比如乐购，销售的提升作用也高达35%。但这种提升作用在中国还相对较小，比如天津捷信消费金融公司对零售商销售的提升只有10%。很大一部分原因是因为目前消费金融公司在中国仍是新生事物，消费者对其接纳度不高。

（二）业务运营模式

凭借母公司PPF集团在国际消费金融领域的先进经验，捷信消费金融公司在业务运营方面有独特的优势。一是业务运营程序标准化。基于消费金融公司客户数量大，单笔授信额度小等特点，捷信消费金融公司对贷款申请、审批各个环节标准化，将合同审批流程分成很细致的步骤，每个步骤突出控制点。同时，针对客户群制定统一的考核标准，考核标准不随单一客户变化。二是信贷业务审批集中化。捷信消费金融公司将数量庞大、复杂多样的信贷业务打包成业务群，运用先进的IT系统在后台服务中心对贷款合同进行集中批量处理。类似流水线的业务模式使捷信消费金融公司审批信贷审批效率极高，凸显其便捷性。据调查，捷信消费金融公司平均贷款审批时间为30分钟，信贷审批通过率超过80%。三是审批流程高度自动化。传统银行信贷业务主要依靠人力，而捷信消费金融公司整个业务运作依靠IT系统自动完成，在提高审批效率的同时也节省了运营成本。

（三）风险控制模式

消费金融公司的业务以小额消费贷款为主，业务数量多，面临的风险大，因此其信贷风险的控制成本较高，捷信消费金融公司通常将业务的风险管理贯穿到贷款的整个生命周期。事前风险防控的重点在于了解客户信用状况，捷信消费金融公司从以下两个方面对客户进行信用评分：一是利用后台数据模型对客户逾期的可能性做出评估。二是建立专业化评分卡系统，制定了相当精细信用考核标准。

事中风险指标监控机制也是捷信消费金融公司风险控制的重要部分。捷信消费金融公司运用IT系统对所有网点的业务操作流程实施实时控制。系统对核心业务自动生成报告，从而实现对异常风控指标的实时监测。贷款发放后，风险防控主要体现在催收机制上，捷信消费金融公司采取内部还款提醒和外部催收两种策略双管齐下。捷信消费金融公司设立专门催收部门运用分层机制对客户进行还款提醒。逾期90日内，发送催收函。90日后，公司员工上门催收，或将部分不良贷款交予专业催收机构，按收回账款规模支付佣金。

三、捷信消费金融公司发展阻碍因素

（一）自有资本金支撑，资金结构单一

据调查，捷信公司放贷资金完全依靠自有资本金，而目前消费金融公司运营成本、风险控制成本高，单纯依靠自有资本冲销所有风险将阻碍其长期发展。目前，国内信贷资产证券化处于试点阶段，对信贷资产转让业务有严格的法律限制，捷信公司目前信贷业务规模过小，这条融资渠道基本行不通。发行金融债券也由于其严格的审批条件而无法灵活使用。因此，多融资渠道开拓资金来源是捷信公司亟待解决的问题之一。

（二）公众认知度低，本地化进程亟待加强

据调查，捷信公司在业务开展过程中，存在以下发展困境：一是消费者对消费信贷产品认知度低。捷信公司消费信贷产品投入市场较晚，对消费者而言尚属新兴金融产品，需要提高居民对消费信贷产品的认知度和接受程度。而且我国消费者“量入为出”的消费观念和传统的储蓄习惯制约着消费信贷业务规模的增长。二是零售商对消费金融公司的认可度低。在俄罗斯，捷信公司提供的“POS”贷的消费信贷模式能使当地零售商的销售额增加40%。而天津很多零售商都质疑捷信公司信贷产品对销售额的推动作用，本地化进程和适应能力亟待加强。

（三）耐用消费品的行业周期性限制贷款规模增长

目前，捷信公司业务领域聚焦于手机、数码产品、电动自行车、家电等耐用消费品行业。鉴于个人耐用消费品消费的周期性特征，给捷信公司的消费贷款增长造成了固定的季节性、趋势性因素影响，限制了整体贷款规模增长。例如，家电行业，家电经销商每逢年节的促销活动，使得节日期间销量大增，但其他时期就较为冷清；电动自行车销售受季节影响明显，每年秋末开始就进入销售淡季，一直持续到春末。这种行业周期性发展对个人耐用消费品贷款的连锁效应，增加了捷信公司业务增量的不稳定性，业务领域锁定限制了公司的整体性发展。

（四）与我国征信体系对接程度不高

捷信公司目标客户集中在中低端消费者，这些客户往往没有信用记录，增加了不确定性，不利于控制信贷风险评估成本。我国个人信用体系建设起步较晚，新区个人信用信息基础数据库于2007年12月正式独立运行，主要与商业银行对接，与新兴金融业态联网程度低。据调查，捷信公司刚与人民银行个人信用信息基础数据库联网，对其熟悉程度不高，因此通过个人征信系统采集客户资信情况，仅作为辅助手段形式。

四、捷信消费金融公司发展战略

（一）优化资金结构，多元化拓宽融资渠道

捷信消费金融公司应该采取措施向金融机构寻求资金支持。一方面，积极与境内银行和非银行金融机构洽谈，增加金融机构对公司消费金融业务营运模式和风险防控机制等方面的了解，与银行等金融机构达成战略合作协议。另一方面，与政府和相关管理部门加强合作，通过政府的介入，促使银行放宽对消费金融公司的贷款限制。同时，捷信消费金融公司可以考虑向境外母公司借款。PPF集团可以使用境外人民币对捷信消费金融公司注资，避免了汇兑风险。

（二）创新现有产品和服务，拓宽业务范围

一是根据耐用消费品的行业走向不断创新现有产品和服务方式，可考虑在耐用消费品销售淡季推出促销产品，促进耐用消费品贷款增长。二是不断扩大公司消费金融服务可以覆盖的商业领域，拓宽合作商家的数量。横向区间从地板、空调、家具等耐用消费品至床上用品、眼镜、电子产品、服装等快速消费品，再纵向延伸到卫生保健、家居装修等服务领域，纵向拉动消费贷款增长。三是开发和完善公司的产品线，从单一产品逐步到较复杂的产品、从耐用消费品分期贷款到一般用途消费贷款、从一个账户一笔分期消费贷款到一个账户多笔不同贷款，延长客户对信贷产品的使用周期。另外，目前中国市场住房和汽车贷业务仍是主流，但这两大类还未纳入消费金融公司业务范围，业务拓展尚存较大发展空间。

（三）加速本地化进程，引导和改善民生金融消费观

一是制定阶段性的宣传计划，逐步进行市场营销与品牌宣传。一方面，可以选择公交或地铁投放品牌、产品宣传广告，电视广告，借助网络平台宣传产品信息等，提高公司知名度，让越来越多的普通民众了解消费金融这种全新的消费模式，引导更多的消费者接受其产品。另一方面，积极开展在商户处驻点模式的宣传推广活动。同时，不断探索无驻点代表的经营模式，利用商户现有平台，依赖商户人员代为宣传推广信贷产品。二是加强银行、企业集团合作渠道建设。如与中国移动公司达成战略合作协议，充分利用中国移动庞大的营业网点及营销渠道，向广大消费者宣传消费信贷产品。通过手机短信、客服热线、直邮等信息提示服务，满足客户的信息咨询需求。三是加强与政府合作。通过政府对零售商、供应商给予相关指导性政策，使更多的商家了解消费金融行业，这将大大减少捷信消费金融公司对合作商家营销阻力，扩大消费贷款可以触及的商家范围。

（四）加强个人征信体系对接，完善消费信用制度建设

西方发达国家自20世纪初开始建立个人信用体系以来，各类消费信贷制度已经比较健全。如美国的Trans Union、Equerian等拥用庞大的信用信息数据库和专业信用管理人员，为消费者提供信用服务。我国应进一步加强消费金融与个人征信体系的对接，制定较为完备的信用管理法律规章，将信用产品的销售、使用纳入法律监控流程。

参考文献：

[1]谢世清.我国消费金融公司发展的困境与出路[J].上海金融，2010，4.

[2]喻强，单昕欣.对我国发展消费金融公司若干问题的思考[J].中国金融，2009（20）.

第8篇：供应商信用管理办法范文

从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队根据成功服务亨德谊等主食品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为主食品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作：

一、 确定区域角色和相应战略目标

通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、 深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：

第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、 实行全员目标管理，销售指标责任到人

“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力…….等计划。而“销售目标”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。

销售目标管理应遵循以下几方面内容：

1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。

2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业务人员之销售目标。

3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；

4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。

为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：

1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。

2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。

3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。

4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。

为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：

1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。

2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。

3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。

4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。

5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。

6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。

7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 　四、定位竞争对手，制定攻守方略

作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队从成功服务相关主食品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。

(一) 重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

(二) 系统分析，知已知彼

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、 细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一) 任务管理

在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将年度、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。

(二) 价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

(三) 信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四) 窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。

3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

六、 完善激励措施，鼓足销售后劲

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。

(一) 内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：

1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。

4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

(二) 外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。

第9篇：供应商信用管理办法范文

关键词:物流园区;电子商务平台;规划

近年来,我国现代物流业的发展,不仅降低了物流成本,而且大大促进了产业和企业开拓国内外市场的进程。在巨大的社会效益和经济效益的驱动下,各地纷纷兴建物流园区。这就运用到了现代物流管理技术,而现代物流管理是为了降低生产成本、减少经营风险,将供应商、生产商、销售商、消费者之间的实物流,按照其流动的规模、方向、时间特征,提供相应的运输、仓储、包装、搬运、配送、报关、信息等全程化、全方位服务与管理。信息、商贸、运输是现代物流管理的3大主要要素,其中信息是基础,商贸是载体,运输是保证。而物流园区则是由多家现代物流企业在空间上集中布局的场所,提供一定品类、一定规模、较高专业水平的综合物流服务集结点。与工业园区、科技园区等一样,物流园区应具有产业一致性或相关性、且集中连片的物流用地空间。现代物流园区在进行发展战略规划时,不仅注重用地的形态和功能组织,物流园区的信息化建设规划已经成为重要的组成部分,是物流园区整体核心竞争优势的基本保证。物流园区电子商务平台建设,将运用先进的技术和管理手段,整合物流园区各类信息资源,使物流系统发挥最大的整体效益。

本文的研究背景是WS(邢台悟思物流园区)物流园区的规划项目,结合WS物流园区信息与电子商务平台规划,对相关的主要问题展开介绍和探讨,提出了中小型物流园区电子商务平台的建设规划。

一、WS物流园区电子商务平台规划

(一)电子商务平台的规划的意义

1、整合物流信息资源。物流园区电子商务平台最重要的作用就是能整合各物流信息系统的信息资源,完成各系统之间的数据交换,实现信息共享。

2、整合社会物流资源。通过物流园区电子商务平台,可以加强物流企业与上下游企业之间的合作,形成并优化供应链。这有利于提高社会大量闲置物流资源的利用率,起到调配社会物流资源,优化社会供应链、理顺经济链的重要作用。

3、推动电子商务的发展。物流园区电子商务平台的建设,有利于实现与电子商务B2B或B2C系统的对接。

4、提高政府在线协同服务能力。采用物流园区电子商务平台,融入电子政务功能,完成在线政务服务,包括在线审批、企业信用管理等服务,实现一站式政务协同服务。

(二)WS物流园区电子商务平台规划指导思路和目标

WS物流园区电子商务平台具体目标体现在以下几个方面:

1、作为WS物流园区的电子商务平台是指平台首先服务于WS物流园区自身的物流业务与应用需求,满足从办公自动化、仓储管理、运输管理到财务结算管理等一系列信息系统要求。

2、构建WS物流园区电子商务平台,适应产业进步和提供多样化物流服务的要求,这种要求首先反映在提供准时化物流和降低物流成本方面。

3、通过信息技术对物流系统资源整合提供支撑,沟通企业群体之间及政府管理部门之间的信息联系,促进协同工作及协同经营机制的建立。

4、通过信息手段,强化政府对市场的宏观管理与调控能力,支持物流市场规范化管理;同时,为物流业的行业管理、发展与规划提供信息化的决策支持手段。

5、WS物流园区电子商务平台将承担起为区域经济服务的社会化物流公共信息平台的作用。

二、WS物流园区电子商务平台的功能

(一)WS电子商务平台服务功能

根据WS物流中心目前运营及长远规划,结合该区拟建的四大市场,综合分析其信息平台的服务对象,运用现今的先进理念如SOA,SaaS,全程电子商务等可以用图1所示的用户总图表示WS物流园区的电子商务平台的服务功能:

(二)电子商务平台数据交换功能

电子商务平台由行业管理子系统、应用子系统、通信网络支持子系统、信息终端子系统和物流信息协同平台构成,其基础是物流信息协同平台。物流信息系统通过对数据的采集、处理和信息的,为各企业内部信息系统提供外部支撑信息,拓展了企业信息系统的功能;同时,也为政府部门间在行业管理上提供了协同工作平台。

以物流信息协同平台为基础的WS物流园区电子商务平台的数据交换和共享过程如图2所示:

三、WS物流园区电子商务平台体系结构

(一)基于J2EE的WS物流园区电子商务平台的体系结构

由于WS物流园区电子商务平台以J2EE平台为基础进行研究与开发。在J2EE平台上,提取ebXML和cnXML中与物流园区相关联的商业流程和数据协议,实现物流数据与ebXML、cnXML格式数据之间的相互转换。基于J2EE的WS物流园区公共物流信息系统的体系结构见图3:

基于J2EE平台的公共物流信息系统的主要实现步骤如下:

1、利用J2EE所提供的应用程序接口(API),建立公用基础设施(PKI)系统,以保证协同平台上的各个应用部分的顺利可靠的运转。

2、采用EJB中间件,封装物流数据与XML格式数据之间的相互转换。

3、构造园区物流数据Web Service接口,应用JSP等技术建立园区电子商务平台、电子政务平台和园区作业平台,身份确认等安全性由PKI/CA保证。

4、对园区物流环节的专业物流信息系统进行开发或升级改造,提供Web Service接口。

5、将专业物流信息系统以应用服务提供商(ASP)模式在电子商务平台中提供。

(二)WS物流园区电子商务平台服务结构

电子商务平台的建设是一个复杂的系统工程,不能简单地以信息系统的建设来替代物流公共信息平台建设的全部内容。电子商务平台的建设,不仅仅包括相关的网络、硬件和软件,同时包括由此带来的企业管理和运营模式的转变、物流信息平台系列标准的制定,以及由其他各种法律、法规、管理办法和规范性文件等构成的保障体系。

综合考虑物流园区各部门、组织的联系和业务活动,经过详细分析、规划。WS物流园区电子商务平台整体框架可由基础层、应用基础层和应用层3层构成(见图4)。

技术上,采取全程物流的概念,中小企业通过租用第四方物流服务提供商的服务达到管理自身公司电子商务平台的目的。

全程物流电子商务平台的目标是将整个价值链上的所有环节的市场、分销网络、制造过程和采购活动联系起来,以实现顾客服务的高水平与低成本,以赢得整体竞争优势。全程物流电子商务平台扩大了的原有物流信息系统,充分考虑整个物流中的信息流动过程及影响此过程的各种环境因素,将现代物流中的商贸、运输、信息完美结合,使得物流系统发挥了最大的整体效益。

四、结束语

本文对WS物流园区电子商务平台的规划理论与方法进行了探讨,在分析了WS物流园区规划意义的基础上,探讨WS物流园区电子商务平台的功能及其体系结构,并依据全程物流电子商务(SaaS)的服务理论,构建了中小企业物流服务的总体框架。目前,WS物流园区的电子商务平台规划已经完成,即将付诸实施。

参考文献:

1、郭建华.区域物流信息平台的分析和设计[D].东南大学,2002.

2、王秦.基于Internet公共物流信息平台的构建[J].北方交通大学,2003.

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