药品销售的方法精选(九篇)

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第1篇：药品销售的方法范文

关键词世界药品销售上海样本医院用药分析

中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1006-1533(2007)02-0061-05

我国改革开放以来，上海作为开放的国际大都市之一，需要了解世界，世界也需要了解上海，上海逐渐与世界接轨。世界药品销售与上海市样本医院用药的动态也是人们关注的课题。笔者根据IMS World Review和上海市样本医院用药的资料，对其作一分析讨论，供医药工作者参考。

1资料与方法

1.1资料

世界药品销售资料来源于IMS HEALTH 编辑的World Review中的有关文章,上海市样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑出版的《上海市医院用药分析系统》中上海市84家样本医院2005年药品购入数据。

1.2方法

根据世界通用的统计方法,计算药品金额所占的份额(%)、增长率(%)等,并结合上海市样本医院临床应用的实际情况进行比较分析。

2结果与分析

2.12005年世界各地区药品销售概况

从表1可见，2005年世界药品销售额继续保持6.9%的增长率,达5 659亿美元。北美、欧洲和日本占了总金额的87.7%。北美药品销售金额增长5.2%,达到2657亿美元,接近世界销售额的一半。欧洲国家增长7.1%,达到1 695亿美元。日本增长6.8%,达603亿美元。亚洲（日本除外）、非洲和澳大利亚的药品销售金额是464亿美元,增长11.0%。拉丁美洲药品销售额在2004年经济发展基础上继续增长18.5%，达到240亿美元。最令人瞩目的是2005年中国市场，其药品销售额增长20.4%，达到117亿美元，这是中国连续3年以20%的比率增长。这虽然与占世界47.0%的北美市场相比，相对少了些，但作为一个拥有众多人口以及经济发展的大国，将可能成为世界药品市场的一个主要驱动者。巨大的商机吸引了众多的外资公司在中国扩张其领域。据预计，到2009年中国将成为世界第7大药品市场。

注：不包括非审计市场

2.22005年世界药品治疗类别与上海市样本医院的对比情况

从表2可见，2005年世界药品销售额中，降胆固醇和三酰甘油类药品仍居榜首，紧跟其后的是抗溃疡类药、抗抑郁药物、抗精神病药物、促红细胞生成素、钙拮抗剂、抗癫痫药物等。值得注意的是抗肿瘤药物2005年增长31%，是一类具有广阔前景的药物。

从表3可见，2005年上海市84家样本医院药品销售额为6 709百万元，比2004年(5 752百万元)增长16.64%。排序第1位的是抗感染药物(1 620百万元)，比2004年(1 405百万元)增长15.30%，第2位是心血管系统用药(992百万元)，比2004年(886百万元)增长11.96%，与世界同步保持高增长的是抗恶性肿瘤药物(422百万元)，比2004年(331百万元)增长27.49%。

2.32005年世界药品销售额领先品种和上海市样本医院的对比情况

从表4可见，2005年世界最畅销药品是立普妥，达129亿美元，近年来一直稳居霸主宝座。2004年居第2位的是舒降之，2005年销售额下滑10.7%，降至第5位；血小板凝集抑制剂波立维销售额继续上升至2005年的第2位；耐信快速增长替代了奥美拉唑，成为第3位；舒利迭2005年增长19%，排序由2004年第7位上升到2005年第4位；再普乐2005年销售额减少6.8%，排序降2位，抗精神病药物维思通和怡诺思跻入前10位排序。

2005年世界药品销售金额前10位的品种，进入上海市样本医院用药金额排序前100位的只有3个：氨氯地平（第11位）、促红细胞生成素（第24位）和辛伐他汀(第87位)。

从表5可见，2005年上海市样本医院用药金额前10位品种中，抗感染药物5个，输液2个，抗溃疡药物1个，血制品1个，免疫抑制剂1个。变化明显的是舒巴坦/头孢哌酮复合制剂，头孢哌酮是第三代头孢菌素，舒巴坦是β-内酰胺酶抑制剂，与头孢菌素有明显的协同作用，用于耐药菌感染，2005年增长达52.94%，上升至第2位。左旋氧氟沙星疗效好，适用面广，2004年、2005年跃上榜首；奥美拉唑是老牌抗溃疡药物，疗效确切，影响大，2005年在上海市样本医院的用药金额达106百万元，排序由第9位上升至第4位；近年来葡萄糖氯化钠等各种输液用量很大，销售额都在前10位；免疫抑制剂霉酚酸酯取代了2004年排序第10位的头孢曲松，2005年进入排序第9位。

2.42005年世界药品销售额领先厂商和上海市样本医院的对比情况

从表6表7可见，随着我国改革开放，我国的药品市场对国外的制药公司具有极大的吸引力，世界药品销售额领先的10大公司在中国都有合资公司或办事处，并纷纷在扩大其影响，其产品在上海市医院医务人员中并不陌生，国外上市不久的新药，在上海的三级医院也有使用。

2.5近年来上海市样本医院国产、合资与进口药品购入金额和品种情况

从表8可见，在2005年上海市样本医院购入金额中，国产药占52.79%，合资药占26.29%，进口药占20.29%，说明近年来国产药比例稍有上升，合资、进口药比例略有下降，国产药价格较便宜，人民群众也易接受。

从表9可见，上海罗氏公司的骁悉（霉酚酸酯）、罗氏芬（头孢曲松），上海百特公司的氯化钠、葡萄糖输液，杭州默沙东公司的科素亚（氯沙坦钾），大连辉瑞的络活喜（氨氯地平）等产品名列上海市医院合资药销售额的前茅；从表10可见，瑞士诺华公司的新山地明（环孢素），德国拜耳公司的拜糖平（阿卡波糖），美国百达公司的人血白蛋白，日本第一制药株式会社的可乐必妥（左旋氧氟沙星），美国礼来公司的希克劳（头孢克洛）、凯复定（头孢他定）等产品名列上海市医院进口药销售额的前茅。

上海作为我国改革开放的窗口之一、亚太地区的亮点，上海市医院的用药水平与世界的差距正在逐渐缩小。

3讨论

3.1抗菌药物的使用

上海市医院近年来在政府部门领导下，加强抗菌药物使用监管，重视合理使用和有关宣传。抗菌药物占全部药物份额2003年为25.52%，2004年为23.79%，2005年为23.24%，其中抗生素2003年为20.02%，2004年为17.93%，2005年为17.17%。说明近年来在合理使用抗菌药抑制过猛增长势头方面初见成效。但是与世界医院的用药差距还很大，国外抗菌药物占全部药物份额在10%以下，在销售金额前10位中，抗菌药物一个也没有。而2005年上海样本医院销售额前10位中抗菌药物有5个，即左旋氧氟沙星、头孢哌酮/舒巴坦、头孢呋辛、头孢他定、氯洁霉素，可见比重很大，说明合理使用抗菌药物还有很多工作要做，任重而道远。

WHO《遏制抗微生物药物耐药性的全球战略》提供了一个延缓耐药菌的出现和减少耐药菌扩散的干预框架，主要措施有：减少疾病带来的社会负担和感染的传播；完善获得合格抗菌药物的途径；改善抗菌药物的使用；加强卫生系统及其监控能力；加强规章制度和立法；鼓励开发合适的新药和疫苗。

3.2大输液的使用

上海市样本医院用药中、葡萄糖、氯化钠等各种输液增长很快，销售金额都进入前10位。其中上海百特公司以其品牌效应和招标机遇，占了一半以上的金额。尽管近年来医院中输液用量上升，但是国内大输液厂家过多，造成生产能力过剩，频频引发降价大战。因此药厂应不断优化产品结构，通过自身研制和国际合作等形式开发或引进输液新品种，如治疗型输液、新的营养输液等，以适应医疗的需要。此外，加强科普宣传教育，改变打针总比吃药好的陈旧用药观念，治疗时能用口服解决的不用针剂，达到方便、安全又经济的目标。

3.3重视调脂药和抗精神障碍药的开发

近年来世界药品销售金额居第1位的是降胆固醇和三酰甘油类药物，超过前几年的抗溃疡药物，前10位中居第1位的立普妥（阿托伐他汀）已突破百亿美元，第5位的舒降之（辛伐他汀）超过50亿美元，说明国外高血脂发病率很高，药物用量极大。而国内具体生活情况不同，目前上海市医院调脂药用药不突出，无一进入销售额前10位（舒降之排序87位，立普妥用量有限），但随着上海人口老龄化和现实生活中存在的饮食营养调节不当，以及人们意识到高血脂对身体带来的危害性，调脂药用量将逐渐上升，药厂应重视调脂药的开发。同样在世界药品销售中，抗精神障碍药是一类重要的药物，在销售额前10位中就有3个，即再普乐(奥氮平，居第7位)，维思通(利培酮，居第8位）、怡诺思（文拉法欣，居第10位），所占份额很高。而上海市样本医院中，抗精神障碍药销售额无一进入前10位。据新华社报道，中国已有超过3 600万精神障碍患者，其中62.9%的患者从未就医，特别是西部地区。随着国内经济高速发展和社会变革，各种竞争加剧，心理压力加大，患精神障碍疾病人数呈上升趋势，治疗药物用量逐渐增加，抗精神障碍药物市场潜力很大。

3.4抗肿瘤药物前景广阔

第2篇：药品销售的方法范文

关键词：药剂专业 药品销售 培训

药剂专业培养的是与我国社会主义现代化建设相适应的药品生产、经营、使用和质量管理等岗位的复合型技能人才，根据就业市场需求有三个就业方向，分别是药学服务方向、药品经营方向、药品生产方向。我校一直主要培养的是药学服务方向的学生，为很多医院输送了大批优秀的药剂人才，由于最近几年医院、诊所及其他医疗机构对药剂人员的需求基本呈现饱和状态，学生就业率下降，国务院对十一五期间职业院校“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”提出指导性意见后，我校从2006年开始转变人才培养方向，主要以培养药品经营方向复合人才为主要培养方向，与省内大型医药连锁企业健之佳、一心堂等开展“工学结合”，为这些企业输送药品营销人员。为了使学生能更快适应药品营销工作，找出他们在药品销售中存在的问题，改变传统的教学方式、方法，我们有针对性地对在医药企业实习的学生进行了调查。

1 对象与方法

对本校实习班药剂8班、9班在药店从事药品销售的学生共31名进行问卷调查；对有我校实习生的药店部分带教员工、店长进行个人深入访谈；对药店的部分员工进行小组访谈。

2 结果与分析

2.1一般情况

本次研究共收回有效问卷为31份。其中男生9名，女生22名；汉族14名，占45.2%，少数民族17名，占54.8%。

2.2实习过程中的基本情况

2.2.1能独立承担药品销售工作的时间

有17名同学，约占24.8%能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作；有8名同学，约占25.8%能在一至三个月能独立承担药品销售工作；只有1名同学，约占3.2%能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。从这个数据我们可以看出在学校教学与药店实际工作脱节，学生不能很快接手药店工作。学生进入实习药店之后理论知识中不含如何看卖场、如何摆放药品等操作技能。

2.2.2对药物推荐情况

据统计，学生在擅长推荐药物中排在前三位的药物分别是：感冒、清热解毒药、儿科和抗生素；最不擅长推荐的药物中排在前三位的药物分别是：心血管药物、肝胆消化系统药物、中药品种。这六类药物将是我们在教学过程中应该重点讲解和重点模拟推荐的药物。有38.7%的学生能把药物通用名和商品名很熟练的对应起来。当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用，但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。

2.2.3学生认为自己最欠缺的能力

据统计，有41.9%的学生认为自己欠缺表达能力，有32.3%的学生认为欠缺实际操作能力。有83.9%的学生认为要在实际工作中才能完善他们欠缺的能力。

2.2.4工作中药品丢失情况

据统计，有58.1%的学生在实习过程中都存在药品丢失的情况，这在学校具体的理论教学过程中，老师是从来没有强调过关于药品被盗的相关问题以及应该如何防止药品被盗。

3 讨论

3.1加强药品营销实训，使理论教学与药品销售技能有机结合

无论从学生能独立承担药品销售工作的时间，还是从学生认为欠缺的实际操作能力来看，我校的教学工作都存在理论和实践的相脱节，实训知识远远不能满足实际销售工作。2009年，为了使理论教学与药品销售技能有机结合，在我校经费紧张的情况下仍然花巨资新建了模拟药房。模拟药房的布局与我省知名医药连锁企业健之佳完全相同，而摆放的药品外包装则是动员全校师生从家里带来；到医院、诊所收集。在模拟药房中我们进行了药品的分类、摆放的操作，加强药品营销实训练习。

3.1.1药品与非药品的区分

我们充分利用模拟药房中的空药盒，让学生根据药盒上的批准文号正确区分药品和非药品。在药盒上，批准文号是“国药准字”的都是药品，国药准字后大写的字母H代表是化学药品，Z代表中药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装；批准文号是“健”字的是保健食品；批准文号是“妆”字的是化妆品；批准文号是“消”字的是消毒产品。在“国药准字”药品中，按我国药品管理制度要注意区分处方药和非处方药。处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能调配、购买和使用的药品，简称RX。品、、医疗用毒性药品、放射性药品均为处方药；抗生素、激素、心脑血管疾病药品、生物制剂绝大多数为处方药。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，简写为OTC，在药品外包装上都有标注。非处方药中又有甲类和乙类之分，甲类药的外包装OTC为红底白字，乙类药的外包装OTC为绿底白字。一般来说，维生素、滋补保健药、解热镇痛药、感冒咳嗽药、止痛药、抗酸药、抗寄生虫药、避孕药等可作为非处方药。外用的皮肤科、五官科用药大多可作为非处方药使用。

3.1.2药品陈列

商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。商品陈列绝不是简单的商品堆放，而具有美化卖场、刺激消费的专业职能。同样，药品的陈列除了要符合食品药品监督管理部门的规定外，也要符合销售规则。相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%～40%的销售增长，远远大于促销活动所带来的销售提升。在药品陈列中要注意的三大原则就是处方药与非处方药要分开，非处方药一般采用开架陈列，顾客可自由挑选；但处方药一般用密封柜台陈列，需要时由药品导购员帮顾客取药。其次口服药与外用药要分开陈列；最后，药品与非药品要分开陈列。药品是特殊的商品，我们可以把相互关联的几种药物放在一起，便于顾客挑选。如妇科用药和儿科用药可陈列在一个货架上；感冒药、咳嗽药和清热解毒药可以陈列在一个货架上。药品陈列还要注意季节性，如春季容易过敏，我们把抗过敏药专柜放在显著的位置上，便于顾客挑选；流感季节把抗病毒药如板蓝根放在显眼的位置。黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。在模拟药房中学生可以进行药品的陈列，同时通过药品的陈列加深对药品的熟悉程度。

3.2加强药物系统培训

3.2.1熟悉各系统常用药物

感冒、清热解毒药、儿科用药、抗生素、消化系统药物是学生在实习过程中经常推荐顾客购买的药物，我们在理论教学上专门做了这几个系统的专题课件，在实践教学上加强了这几个系统药物的导购训练。首先把这几个系统药物常用的商品名整理后让学生到模拟药房中通过观看药品包装、说明书熟悉药物，掌握药物的用法、用量、不良反应、禁忌症等，然后模拟一些购药场景让学生多加练习。通过训练，让学生掌握100种常用的药品商品名，能向顾客合理推荐这些药物。

3.2.2分析复方制剂中的药物成分

理论知识中，我们讲解的药理知识主要是单独的药物，而在商品销售中的药品主要是由多种药物成分组成的复方制剂。因此，在教学过程中，我们强化了各个系统常用药物的成分分析。把每种药品的药物成分具体列出来，分析这些药物成分的作用、应用、不良反应，让学生更加清楚怎样合理使用这些药物。如感冒药中的主要成分盐酸金刚烷胺：抑制甲型感冒病毒；氢溴酸右美沙芬：中枢镇咳药，用于无痰、干咳，慢性支气管炎，刺激性干咳；盐酸伪麻黄碱：扩张血管，消除鼻粘膜充血水肿，解除鼻塞症状、高血压禁用；对乙酰氨基酚：解热镇痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激肠胃，故含本成份的药应饭后服；扑尔敏、盐酸苯海拉明、氯雷他定：镇静、抗过敏；人工牛黄：清心解毒；咖啡因：大脑皮层兴奋作用，缓解嗜睡。知道了感冒药中各种成分的作用，学生就能根据顾客的病情给病人推荐合适的感冒药。

3.2.3关联导购培训

关联导购就是当顾客购买一种药品的时候，根据顾客的需求顺便向顾客推荐相关联的另一种或几种商品，从而可以提高药店的销售量。例如，一名顾客风热感冒，我们可以关联导购的是中药+西药+维生素C+板蓝根或金银花+口罩+消毒洗手液，等等。

3.3开展岗前培训

3.3.1语言沟通能力培训

营销工作离不开语言沟通，要当好一名好的药品导购员就必须与顾客交流，了解顾客的需求。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。我们有58.4%的学生是少数民族，绝大部分来自农村，普通话相当不标准，甚至有些学生到了学校才开始学习普通话；据药店带教老师反馈我们学生去到药店胆子特别小，说活声音小到顾客都听不清。针对这一特殊情况，我们对他们进行了相应语言沟通训练。围绕沟通的3个基本步骤：微笑、倾听、回应，我们模拟了一些药店场景，让学生训练如何面对顾客准确表达自己的言语。

3.3.2责任、义务培训

学生在学校习惯了成群结队活动，去哪里都有三五个同学，但实习时学生经常被分得特别散，基本没有两个学生在一起的，都是一个药店一名学生。因此，有很多学生实习了一周后，打电话给老师，要求回到自己家乡实习。针对这一情况，我们专门给学生进行了责任、义务的培训，要他们明白，工作需要自己独立承担。对责任的理解通常可以分为两个意义，一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。首先，我们要求学生到药店实习必须遵守药店的各项规章制度，这是对责任的第一层含义的理解；其次，在药店实习当发生药品丢失时是要根据药店的规章制度进行赔偿，这是对责任的第二层含义的理解。另外，我们要求学生每人找一句关于责任的名人名言自勉。同时，我们还给学生讲一些关于责任、义务的小故事激励学生。

参考文献：

［1］左鲁红.浅谈药剂专业技能教学.教学研究，2009，（8）：94.

第3篇：药品销售的方法范文

[关键词] 中药注射剂；合理用药；分析

[中图分类号] R289.1[文献标识码] B [文章编号] 1674-4721（2011）02（c）-138-02

中药注射剂是我国特有的中药新剂型，因其生物利用度高、作用迅速等特点，已被越来越广泛地应用于临床。同时，关于其引起的药品不良反应（ADR）的报道也日渐增多[1]。为了解本院中药注射剂的临床应用情况，笔者对本院2007～2009年中药注射剂的销售金额、用药频度（DDDs）、应用品种等作了回顾性调查分析，旨在了解本院中药注射剂的应用状况，探讨临床用药的特点，为临床合理用药提供参考。

1 资料与方法

1.1 一般资料

原始数据来源于本院医院信息管理系统（HIS系统）,药品数据包括中药注射剂的药品名称、规格、数量、销售金额等基本信息。以药品批准文号中含“Z”作为中药注射剂的界定依据。

1.2 方法

采用世界卫生组织（WHO）推荐的限定日剂量（Defined daily dose，DDD）和药品金额作为计量单位进行分析。药品DDD值参照《中国药典》（2010年版）、《新编药物学》（第16版）、药品说明书和临床常规用量推荐的平均日剂量确定。以总消耗量除以DDD值，算得该药的用药频度（DDDs）。同一品种不同规格、不同厂家药品分别计算DDDs，将DDDs相加即为该药总的DDDs。药品DDDs含义为以规定日剂量为单位的某药品的消耗量。以中药注射剂的销售金额除以总销售金额算得构成比。

1.3 统计学方法

将原始数据输入Excel表进行统计。

2 结果与分析

2.1 三年中中药注射剂的总体应用情况

2007～2009年本院中药注射剂的应用种类及销售金额统计见表1。

从上表可以看出，3年中本院中药注射剂的应用种类增加了11种，中药注射剂占所有药品种类的3.22%（121/3 753）；中药注射剂的销售金额占药品总销售金额的23.51%（9 551.17/40 622），中药注射剂的销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。

2.2 中药注射剂的临床使用情况

对3年中中药注射剂的临床应用情况进行统计，详见表2 。

从表2可以看出，3年中本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居首位。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。

3 讨论

中药注射剂是将药物制成的灭菌溶液、乳浊液、混悬液，以及供临用前配成溶液或混悬液的无菌粉末等，专供注入人体内的一类剂型。特别适用于抢救危重患者，注射剂占绝大多数[2]。近年来，中药注射剂在临床领域的应用越来越广泛，它为许多疾病的临床治疗提供了更多的药物选择。

本院是地级市中一所综合性医院，2007～2009年床位数由1 100张增加到1 600张，医院总收入由1.98亿元增至3.66亿元。3年中中药注射剂的使用种类增加了11种，销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。中药注射剂药品种类及销售额的增加与医疗体制改革和本院的快速发展有关，医保政策的改变和本院床位数量的增加，使本院的入院患者数量增加，药品需求种类增加，药品销售额增加。而中药注射剂应用种类和销售金额比例稳定，则反映出本院中药注射剂的临床应用与医院的快速发展是平衡的。

本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居临床用药之首位，药品销售金额占中药注射剂总用药金额的比例一直保持在50%左右。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。这是因为中药注射剂直接注入人体，进入组织和血液，避免了肝脏首过效应，保持了较高的血药浓度，较传统剂型吸收快、作用迅速、生物利用度高、药效迅速，特别适用于不易口服用药或心脑血管急症的患者，在心脑血管急症治疗、预防用药和维持治疗上发挥着不可替代的作用。为做好合理用药工作，降低临床抗生素的使用率，本院抗感染中药注射剂的应用在一定程度上替代了抗生素的应用，使抗感染中药注射剂销售金额逐年增加。抗感染中药注射剂药品种类增加不明显是因为国内清开灵、双黄连等抗感染中药注射剂的不良反应报道，使医院中药注射剂的新品种引进有所顾忌。抗肿瘤中药注射剂新增品种不多，主要是因为具有抗肿瘤作用的中草药资源有限，开发成本高，药品价格高。

建议今后应做好以下几方面工作：一是加强临床用药督导检查。充分发挥临床药师的作用，全面落实药师查房制度，及时发现中药注射剂应用中存在的问题，定期医院药物不良反应监测信息，促进临床合理用药。二是做好医务人员培训工作。中药注射剂由于成分复杂，最好单独使用。某些中药注射剂含有抗原性物质，这些物质与机体作用后就可能引起变态反应[3-4]，严重者可危及生命。通过掌握中药注射剂的药物特点，合理应用，使医务人员趋利避害，保证安全、有效、经济地使用中药注射剂。三是中药注射剂的引进需经医院药事委员会的严格遴选。四是积极宣传合理用药知识，定期印发《药学服务信息》，及时向全院医务人员提供合理用药信息。

[参考文献]

[1]韩丽萍,张延军,赵树进.中药注射剂不良反应的特点及成因[J].中国医院药学杂志,2002,22(11):705-706.

[2]李根林.药学（中药学）从业人员培训教材[M].郑州:郑州大学出版社,2008:223.

[3]刘小文,张建芬,王玮琴.中药注射剂的不良反应分析[J].浙江中医学院学报,2005,29(3):81-82.

第4篇：药品销售的方法范文

一、 如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一） 产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：

①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二） 产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三） 产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3． 通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四） 影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、 如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、 一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、 公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、 对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、 对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二） 间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三） 公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、 药品销售人员的工作技巧

（一） 设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二） 准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三） 巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、 让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四） 正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五） 医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：

A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

B、 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

C、 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

D、 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。

F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。

3、 如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1） 先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2） 尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3） 让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

附：如何对医院内部环境进行调查

一、 医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、 进药渠道

1. 医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

2. 药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3. 外界医药部门(总)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4. 竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5. 门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、 促销渠道

1. 门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

2. 对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

3. 门诊、住院部的医生、护士

第5篇：药品销售的方法范文

非处方药首先是一种药品；第二就是消费者可以自主购买它，所以它又是一种消费品。非处方药药品在种类、营销方法、国家政策、消费模式等各方面都有比较大的区别，由此可见，非处方药药品市场存在很多独特的地方。从营销学的方面来讲，希望通过对非处方药药品营销渠道问题的研究，对于我国非处方药生产研发企业的综合竞争力的增强起到一定的作用。

关键词：

非处方药；营销渠道；策略分析

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2012）24009102

非处方药的药品营销渠道是指药品从制药企业本身到达消费者手中所经历的渠道。它包含两个方面的意思：第一，是指把药品从生产企业到达患者手中所经历的所有机构，如全国医药一级站、二级站、批发部等中间商同时也包括医药企业自己的营销中心；第二，是指药品销售过程中的储存流通过程。前一层意思主要是指一些实体机构，是药品价值产生变化的经济过程；后一个是指一种活动，是指药品产生转移的空间路线。

1我国非处方药药品营销渠道的几种基本类型

1.1生产企业—批发企业—医疗机构或零售商

这是一种正常的药品销售渠道，药企在一个地方将自己生产的产品发送到当地的批发商手中，批发商负责再将药品配送到各大需要药品的机构，由此实现销售行为。这种商业批发机构主要有：各个市区的医药公司、药材企业、医疗器械下属的批发机构、药品销售公司、市级或者低级的医院办的一些药品经营机构等等，这些商业机构通过数量比较多来完成将药品从生产企业配送到医院的目的。与此同时，非处方药的销售同时要注意对药店的渗透。

1.2生产企业—医疗单位或者药品连锁店

这个渠道主要适用于药品数量比较大的配送。通过药企把药品由生产企业直接配送给医疗单位。它的优点就是生产者与消费者直接沟通，产销信息交流更迅速，经济效率更高。非处方药的销售采取这种模式比较多，由厂商或者生产企业直接将药品送到医院或者医疗机构，从而更快的将药品送到患者手中。

1.3生产企业—总经销商—批发企业—医疗单位

这是生产类型的企业、开发类型的企业以及进口药品商经常采取的模式，这种方式的结果是生产商能够更加集中精力进行研发。这类药企在全国设立药品批发经销商，由总经销商按自己的模式销售药品。

1.4生产企业—消费者

这种模式药品的销售一般不经过任何中间机构，直接由药品生产企业将药品销售给消费者。这是一种最简便的销售渠道。形式的话主要有上门推销、企业自身直接开设门店、开设经营部门销售本企业药品。

非处方药的销售与处方药的销售有很多类似的地方，但是非处方药的作用范围要比处方药大很多，而且在使用中一般不需要医护人员的指导，在药品销售中心的选择上一般只需要考虑销售点的资源多少，甚至可以直接选择代售点进行销售；随着我国国家政策的不断完善，同时由于非处方药价格的优势，在选择商的时候，商对农村市场的覆盖能力必将成为重要的考核标准；非处方药必须直接面对消费者，而消费者对于零售价格又十分敏感，所以这就需要商尊重药品生产企业在药品零售价格方面的限制要求。

2我国非处方药药品营销渠道的发展和存在的问题

2.1我国药品销售渠道的进程

我国药品的销售渠道经历了四个流程：上世纪九十年代之前是计划经济时代，那时候是卖方市场，所以营销渠道的利润很高；1990年到2000年的由于市场机制的不完善，竞争十分混乱，这时候转而变成买方市场，营销渠道的费用不断提高；2000年到2005年，由于国家政策的不断完善以及各大药企的兼并与重组，药企不断减少，但是由于兼并与重组需要很大的成本，所以营销渠道费用还是很高；2005年到2010年，伴随着各大药企兼并与重组的完成，营销渠道逐渐向着更好的方向发展，营销渠道的费用也在不断降低。这些阶段的进行，是与我国的改革开放的政策紧紧联系在一起的，纵观各国的发展历程，也都经历过这样的阶段，我国只有认清在发展中必然存在的问题，才能更好的进行完善。

2.2我国的药企在非处方药销售过程中存在的问题

我国药企在由计划经济向市场经济转变的过程中，由于市场条件的放宽以及国家政策的不完善，产生了很多药企。根据资料显示，我国目前有药企4000家（原理是7000家），批发企业1.7万家，零售企业差不多接近12万家。特点就是数量大而且分布不合理。企业数量多必然导致恶性竞争，只重视价格战更会导致营销渠道的发展极其缓慢。

2.2.1非处方药生产企业产品以及服务相对不足

处于渠道链上游的营销渠道企业规模小、资金少，难以满足市场对于产品以及服务等方面的要求。我国药品生产企业中，重视研发、科研的企业很少，绝大多数药企生产条件落后，资金链跟不上，甚至还有很多企业没有通过GMP认证，造成的必然结果就是产品质量差。再加上配套服务和供应链跟不上市场的需求，致使渠道链下游的企业也很难生存，这就形成一个恶性循环。

2.2.2非处方药药品中间商问题相对严重

随着我国对于药品市场的开放，我国医药中间商的挑战也紧随而来，它们主要存在下面几个问题：首先是我国医药企业中间商基础差，实力薄弱，无法应对市场给自身带来的冲击。其次是它们的管理方式相对落后，员工素质相对也较低。具体变现就是学历低，学习能力差。最后就是由于由于企业的管理不规范导致的药企回款慢，以及下游市场的恶意降价行为。

2.2.3非处方药的零售终端薄弱

我国的药品零售终端是销售渠道中相对薄弱的环节，主要存在以下几个问题：（1）零售价格过高。（2）零售店布局混乱。（3）中小型零售企业的销售方式过于简单。它们采取的销售方式一般都是门店或者连锁店的方式，很少会采用折扣店或者上门推销以及电话促销的方式。（4）连锁门店的药品不能进行统一配送。连锁药店的库存仓库相对都比较小，经常会出现药品不能及时配送的情况。而且门店与门店之间信息沟通缓慢。主要是总店与分店、分店与分店之间的销售与库存信息沟通不及时。（5）零售终端规模相对显得比较小。

2.2.4营销渠道窄

目前药店依然是药品进行销售的主要渠道，而在国外的话，非处方药的销售早就已经突破了这个狭隘的范围，向着纵身力更强的方向发展，整体来说，中国也必定将会迎来新的渠道时代。要建立新的渠道系统，必须从根本上改变人们认为非处方药是药额这一观念。在西方发达国家，很多时候药品已经与柴米油盐放在一起进行销售，因此，中国非处方药必定将迎来渠道时代。

3我国非处方药品营销渠道策略分析

药品营销渠道是连接消费者与厂商之间直接的纽带，药品销售情况的好坏很大程度上决定于渠道是否畅通，把握了渠道也就把握住了药品销售的关键。

3.1分销渠道的选择

分销渠道的选择，是药品营销过程中最关键的一步。企业的好的商品，必须通过合适的营销渠道才能迅速的到达消费者的手中。分销渠道的合理，直接影响到药企的运营成本，对于企业的利益至关重要。此外，选择一些具有丰富经验的中间商将更有利于营销渠道的畅通无阻。

分销渠道的选择的的原则就是分销商是否有足够的经济实力，是否有足够的市场渗透能力以及市场占有率等各方面为选择的标准。第一就是要选好渠道模式，也就是企业是采取长渠道还是短渠道；考虑是否要经过中间商以及经过几个中间商最合适。影响渠道的因素多种多样，但主要还是应该从销售市场的具体情况、产品自身的特性、药企自身的特点以及环境因素等各个方面来考虑，从而进行归纳总结作出适当判断。如果销售市场规模很大、顾客数量多而且分布十分广泛时，长的渠道是好的选择；对于有效期较短以及顾客分布不是很广泛的情况，短渠道则是最佳的选择；对于企业规模大，资金雄厚的企业建立属于自己的销售渠道才是最好的选择。最后，具体渠道的选择。恰当的评估中间商的实力是企业选择中间商必须注意的标准。

正常来说，设备完善的药品批发企业跟连锁药店是非处方药的最适合的销售渠道。

3.2理顺渠道，防范通路冲突

渠道成员之间因为鞠策目标冲突、营销目标不一样、市场定位不同等原因而产生的渠道冲突。因此为了避免产生冲突，首先，企业需要对渠道进行准确定位，避免渠道的重复建设。其次，对市场情况进行调查，针对相应的情况制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，营造出一种让销售商不敢窜货或者别的违反销售规则的良好环境。最后就是纵观全局、进行严密的分析，寻找到一种让大部分人都能接受的营销方案，从而能够化解冲突。

3.3加强渠道建设，营销关系由交易型向伙伴型转变

过往的比较陈旧的是“我”和“你”的关系，也就是对于经营企业来说自身都是一个独立的整体，都追求自身的利益最大化，甚至可以牺牲别的企业或者中间商的利益。而在伙伴式　的营销关系中，厂家与厂家以及厂家与经销商的关系由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。一体化变成厂商与商的合作方式，进而实现厂商对营销渠道的真题控制，使原本分散的经销商整合起来，渠道内部成员为实现大家的目标而不再是自己的目标共同努力，追求双赢或者多赢。

厂家跟经销商合作的方式有很多种：（1）共同促销。厂家和经销商进行联合促销。（2）专门产品。厂家提供给经销商以专门产品，这样的话既可以增强产品的销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对于产品价格的比较。（3）信息分享。厂家与经销商可以分享市场调查、消费者动向等等方面的信息。（4）培训。也就是厂家为经销商提供销售、产品、和营销等方面的培训活动，从而实现经销商的销售水平和管理水平的提高。

在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行的效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系的维持，渠道成员责任共同承担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供好的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步。

实践过程中主要有两种方式来组合厂家和经销商之间的关系：

（1）合同式体系。在各个经销商之间通过合同关系来制约或者约束限制经销商的行为。特许经营就是一种特殊的合同式体系。

（2）管理式体系。一些公司靠着自身的市场声誉、公司实力等等其他的方式，成为流通渠道的主导力量，从而将销售渠道中的各个成员变成一个整体。

参考文献

［1］姜天宇，石春生.医药企业农村市场开发问题研究［J］.商业研究，2003，279（4）：174176.

［2］李丛选.向第三终端进军［J］.医药与经济，2000，8（2）：2021.

［3］雷银生，胡晓亮.农村医药市场特点及营销策略探讨［J］.商业研究，2007，357（4）：9798.

［4］金永江.新农合要建立稳定筹资机制［J］.卫生与健康，2007，3（1）：34.

［5］谭勇.营销渠道策略创新［J］.科技情报开发与经济，2001，（2）.

第6篇：药品销售的方法范文

【关键词】 麻醉药品 用药频度 用药分析

麻醉药品是临床应用中不可缺少的一类特殊药品，是受国家法律严格监控的药品，多用于晚期肿瘤患者的疼痛治疗，术后止痛，以及结石患者、心梗、顽固性咳嗽等，连续使用后易产生身体依赖性，具有成瘾性，容易滥用。为了解麻醉药品的使用情况，现将我院2005年～2009年麻醉药品的应用数据进行统计分析，以供临床参考。

1 资料与方法

1.1 资料来源

本文资料来源于我院药库管理系统及麻醉药品专用登记帐册中2005年～2009年麻醉药品用药数据，包括药品名称、规格、数量、销售金额等。

1.2 方法

采用世界卫生组织（WHO）推荐的限定日剂量（DDD）方法，参照《新编药物学》（第16版）[1] 和药品说明书规定的剂量及我院临床实际应用情况，计算各药的用药频度（DDDs）。DDDs=某药的年消耗量/该药的DDD值。同一药物不同剂型因DDD值不同，需分别计算DDDs后，所得DDDs相加即为该药的总DDDs。DDDs值越大，表示药物的使用频率越高。

2 结果

2.1各年度麻醉药品销售金额与排序统计

各年度麻醉药品销售金额与排序统计见表1

表1各年度麻醉药品销售金额与排序统计

。

由表1可见，吗啡缓释片和芬太尼一直列各年度销售金额的前3位。羟考酮2008年开始应用呈增长趋势，吗啡缓缓片销售金额略有下降。吗啡针2005～2007年销售金额排序列第3位，2008年开始有下降趋势。吗啡控释片保持增长趋势，布桂嗪针较稳定。哌替啶2006年销售金额下降，之后较稳定。瑞芬太尼使用不稳定。布桂嗪片和可待因片排序靠后，总体呈下降趋势。

2.2各年度麻醉药品DDDs与排序统计

各年度麻醉药品DDDs与排序统计见表2

表2各年度麻醉药品DDDs与排序统计

。

由表2可见，吗啡缓释片和布桂嗪针DDDs一直保持在前2位。吗啡针2009年DDDs由前4年的第3位下降到第6位。布桂嗪片2005年DDDs列第4位，从2006年开始下降。芬太尼和吗啡控释片DDDs排序靠中间位置，比较稳定。哌替啶、可待因片、瑞芬太尼DDDs排序相对靠后，但可待因片2006年DDDs列第5位。羟考酮DDDs从2008年的第6位升至2009年的第3位。

3 讨论

芬太尼镇痛作用强，持续时间短，适用于手术麻醉前、中、后的镇静与镇痛，是目前复合麻醉中常用的药物，由于我院手术量逐年上升，芬太尼的用量总体呈增长趋势。因瑞芬太尼的价格较贵，在我院的用量一直不稳定，2007年和2009年没有使用，其余3年用量也不大。

吗啡是缓解中、重度疼痛很有效的阿片类药物。我院吗啡针销售金额及DDDs从2008年开始有下降趋势，反映出我院医生经学习逐步将口服吗啡作为控制癌痛的首选药物。硫酸吗啡控释及缓释片，因其释药曲线平稳，峰谷比值低，止痛效果好，相对于注射给药方便，作用时间长，不易产生依赖性，是癌症三阶梯治疗的推荐药物之一，其用量呈逐年上升趋势[2]。我院吗啡控释及缓释片用量总体呈上升趋势，但吗啡缓释片从2008年开始略有下降，原因是羟考酮2008年开始应用，且用量呈增加趋势。盐酸羟考酮控释片的生物利用度是常用阿片类药中最高，为60%～87%，是吗啡的2倍且个体差异较小。故盐酸羟考酮控释片被作为一种阿片类药物的转换替换品种，其用量已呈逐年上升趋势[3]。

2005年11月，新修订的《麻醉药品和精神药品管理条例》把布桂嗪从一类精神药品归入麻醉药品管理。因此，我院布桂嗪片销售金额及DDDs从2006年开始下降。我院哌替啶2006年销售金额下降，之后较稳定，DDDs排序靠后。哌替啶作用时间短，注射部位刺激性强，其代谢产物体内半衰期长，重复用药对中枢神经系统有毒性，致精神异常、震颤和惊厥，只适用于短时、急性疼痛。我院磷酸可待因片从2007年开始用量下降，临床上多用于各种原因引起的剧烈干咳，较少用于镇痛。

通过以上分析，我院麻醉药品使用基本合理。随着医生逐步掌握麻醉药品的应用原则，规范化给药，尽量口服给药，制定个体化给药方案，麻醉药品的应用将更加合理、有效。

参 考 文 献

[1] 陈新谦，金有豫，汤光主编.新编药物学[M].第16版.北京：人民卫生出版社，2007：171～175、427.

第7篇：药品销售的方法范文

全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。

[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销

医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。

对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。

一、什么是电话沟通

在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。

1、电话沟通与电话营销

电话沟通是通过远程电话与客户进行业务、感情等方面的沟通，它是进行业务开展、感情交流的有效途径。

电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

2、电话沟通的方法与途径

电话沟通的有效途径很多，我简单介绍一下几种电话沟通的方法。

（1）第一句话很重要

当自己给经销商或者客户打电话时。若一接通.就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声心里一定会很愉快.使双方对话能顺利展开.经销商对自己有了较好的印象.这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说:李总你好，我是xXX公司的小杨。但自己的声音一定要清晰，悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为进行电话沟通时始终记着一条:接电话时.应有“我代表公司形象”的意识。

（2）心情要愉快

打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你.但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象.由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中.也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（3）要有端正的姿态

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果自己打电话的时候弯着腰躺在椅子上，经销商和客户听自己的声音就是懒散的。无精打采的;若坐姿端正、身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离.适度控制音量.以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大让人误解为盛气凌人。

（4）判断对方类型，主动进行互动

从经销商的语调中.可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判断对方类型之后，再给对方适当的建议。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。

（5）说话简明扼要，不要耽误对方时间

“耽误您两分钟好吗？”为了让经销商或者客户愿意继续接听电话，可以通过请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟就听听看好了的想法。实际上.自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了!

（6）耐心倾听、不要插嘴

对客户提出的问题应耐心倾听表示意见时.应让他能适度地畅所欲言除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同.不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情.应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让客户久候应改用另行回话之方式.并尽早回话。以电话索取书表时应记录案把握时效，尽快地寄达。

（7）委婉解说、语言得体

因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好导致经销商对公司一肚子意见.满腹牢骚.而现在来了一位新任区域经理就把往常无处申冤的事情全都发泄出来.对此接到此类责难或批评性的电话时.自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情.要向经销商表示尽快来解决处理。

（8）要善于做记录

随时都牢记5W1H技巧.所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥How如何进行.在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。

（9）给予二选一的问题及机会

有时候约见经销商或者客户，对方不一定会乐意接受。这时可以采用二选一方式能够迫使经销商做出选择.同时也加快经销商与自己见面的速度.比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。

（10）别在电话中进行产品说明

有一点得特别注意，在电话中千万不要谈产品的细节那样会拉长谈话时间.经销商也不见得就听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁如何做到简明扼要这就在看个人的谈话魅力了。

（11）挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时.一般应当由打电话的一方提出.然后彼此客气地道别，应有明确的结束语.说一声“谢谢、再见”再轻轻挂上电话。不可只管自己讲完就挂断电话。一定要比经销商慢挂电话，做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功.自己一定都要维持应有的礼貌态度.通常用“谢谢两次、再见三次“来结束这通电话公司经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来对方不但会感到很突兀.对公司影响也不会好到那里去.当然.更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作.而且还有可能砸了公司形象招牌。

二、电话沟通需要注意的几个问题

与客户进行电话沟通需要技巧，也需要具备良好的心态与服务意识，做好事前准备和事后总结，提高沟通效率。

1、做好沟通前的调研

要想和客户、经销商进行有效的沟通，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户。一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、所销售药品的品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到确实是诚心诚意的，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手等情况一无所知，和客户电话沟通了半天说不出个所以然，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清客户的真实想法很关键。沟通之前研究客户，在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是这一行的内行，对他的状况很了解，他才有兴趣和你和你好好浅谈。所以工作人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和客户相联系，具有成熟的业务意识。

2、真诚地为客户着想

为客户着想就是真正站在客户的立场上想一想，从客户的工作环境、要求等方面充分考虑，打消客户顾虑，提高客户对该药品和企业的信任度。

比如当经理将某一甲医院安排给我做的时候，我头都大了，因为我知道那家医院上两个月才处方了12盒！可不接受任务又不行，权当锻炼自己的能力吧。

我去到医院转了二次后，将目标锁定在门诊部的一姓李的老头。我看他已经超过60岁了，可能是返聘回来看病的吧。在病人较少的时候，我走了进去，送了个小礼品，再递上我的名片，谁知他无动于衷，将头扭到另一边，根本就不看我。我好无趣，只说了声：“你忙着吧，我改天再来”就匆匆离去。

第二次，我又带了点别的礼品给他，他还是默不作声，似乎开口会要他的命一样。我没法，把资料放下就走了。然后通过要来的他的电话号码，坚持每天给他发条祝福短信，打打温馨电话。我坚持认为，只要他不讨厌我，我就可以一直问候下去，电话一直打下去。电话内容和短信内容也涉及到他家里的一些情况，比如他爱人的身体不太好，我给他出出建议，

后来电话沟通多了，他终于开口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的药好像是XX吧？我知道了，有合适的病人给你处方些吧。”啊，太阳终于爬上了山岗，我的心一下子轻松无比。

接着，我与他聊了起来，而且是半个小时。几次后，我在聊天时有意无意地说：“李老师，你看能不能帮我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我们的关系也是慢慢培养的嘛。别急呀，如果我一下子处方太多，你的经理下个月不是会给你更多的任务，你又如何处理呢？”看来这老头还是挺懂销售的。不过他说得有理，我也就作罢。

这个月结束时，我去药房打单，他处方了102盒。

3、先做朋友，后做生意，人情味的沟通

与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于药品销售这一行来说尤其如此。药品销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。

（1）要建立详细的客户档案

现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是使用药品的情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？

（2）功夫在工作之余

上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后也应该与客户进行电话沟通，功夫做在工作之余。

（3）人情味不在礼重

建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？

4、不强差人意，不推诿责任，敢于通过沟通补过

医药公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。

另外要注意，绝对不要向客户强行推销自己的产品。

药品销售总是很注意自己的产品，总是希望客户能够多使用自己的药品。有的时候语言上有些非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。药品销售强调产品，但不唯产品。消费者依需要购买不依产品购买。所以，“该放手时就放手”。

5.客户当小事，药品销售当大事

有时在药品销售中的小失误，在客户方是小事，但药品销售方一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。

有一次我们在药品发货的时候比预计时间晚了一天，我们心里感觉非常过意不去。客户不论客户在不在意，不满意就是我们的失误。我们通过电话多次沟通道歉，让客户从心理上不再生气，能够继续接纳我们的产品和服务，我们后来还主动上门道歉，并郑重承诺绝不会再出现类似的情况。最后，对方老板不但不怪罪医药公司，而且还下了一笔更大的订单。这就是真诚的回报，这也是沟通带来的好处。

沟通是技巧，沟通是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。电话沟通更方便，需要我们充分利用。

三、电话沟通的意义

电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。在业务上，包括药品销售方面都需要合理、充分利用。

电话沟通具有很多优点：一是具有实时性。瞬间可与客户通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。二是具有简便性。操作简便，任何人会使用。三是具有双向性，电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。四是具有经济性。可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。五是具有普遍性。装机率很高，随时随地进行电话沟通。

在药品销售方面，充分合理的利用电话进行沟通，对药品销售，沟通和客户的人际关系，加强客户的信赖程度，增强企业的知名度、树立企业形象都具有重要意义。

四、结论及建议

无论是电话沟通和电话营销都需要工作人员具备强烈的责任心，具备熟练的业务意识，掌握合理的、有效的工作方法，为客户着想，用心沟通。

良好的信念和心态是开展电话沟通的前提。在进行电话沟通前，除了做好文中所提出的准备工作外，还有调整好自己的心态，保持乐观、积极、主动的工作情绪，学会用情绪感染客户，用真诚打动客户，用热情温暖客户。

恰当的工作方法是提高工作效率的关键。文中所提出的沟通方法是针对一般的情况而言，对于个别的电话沟通，工作人员还要针对具体情况选择具体的方法，在工作中坚持多动脑、勤思考，创新性的开展工作。工作中遇到的问题是多种多样的，在电话沟通时，可能会遇到客户提出的一些出乎意料的问题，此时工作人员应该保持不乱许诺的工作原则，保持稳定的心态，遇到确实不能当场解决的问题，可以向客户具体说明请示上级领导后及时回复客户。

参考文献

[1]沙桂凤.沟通技巧在电话回访中的应用及体会.中国误诊学杂志.2008年08期

[2]狄振鹏.《如何成为营销高手》连载六电话沟通技巧.北方牧业2006年13期

[3]王淑玲、孟令全.如何选择与顾客有效交流方式.中国执业药师.2008年07期

第8篇：药品销售的方法范文

二、药品不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等方式进行销售。

三、过期失效、破损、污染、裂片或花斑、泛糖泛油、霉烂变质、风化潮解、虫蛀鼠咬等不合格药品严禁上柜销售。

四、处方药须凭医师处方调配或销售。审方员应对处方内容进行审核，处方审核完毕审方员应在处方上签字。处方调配或销售完毕，调配或销售人员应在处方上签字，并向顾客交代服用方法、用药禁忌和注意事项等内容。处方调配程序一般分审方、计价、调配、复核和给药。

五、处方所列药品不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或超剂量处方审方员应当拒绝调配或销售。如顾客确需，须经原处方医师更改或重新签字后方可调配或销售。

第9篇：药品销售的方法范文

【关键词】药品不良反应；监测；药店安全经营；安全用药

【中图分类号】R97 文献标识码：B 文章编号：1673-8500（2013）03-0039-01

药品在有着治疗作用的同时，同时也必然存在着不良反应，药品不良反应，英文简称ADR，是指合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关的有害反应。其发生主要是由于当前医疗技术水平不足所致的难以避免的客观现象，具有很难预测的特点，药品不良反应因人而异，其诱发因素有很多，譬如用药者的年龄、性别、基础疾病以及药品的毒副作用、相互作用等，不同的人对药品的反应也不尽相同，同时不合理用药也成为药物不良反应发生的主要因素，近年来关于药品不良反应的报道和讨论比较多，据相关资料统计，全球死于不合理用药的患者所占的比例接近于1/7，而在我国不合理用药的人数比例约为20%，每年因药品不良反应而失去生命的人数就有20万，这其中约有2/5死于抗生素滥用，所造成的经济损失难以估计。随着我国医药卫生事业的不断发展和药店的不断增多，其药品的不良反应就愈来愈受到人们的普遍重视，所以建立健全药店药品销售工作相关的法律法规，完善药品不良反应监测制度，做好其药品不良反应的监测工作，保证患者合理用药和安全用药，就成为了人们的共同目标。现在就结合药店安全经营药品的相关内容，对药品的不良反应以及安全用药做以总结。

1 我国药店所存在的药品经营安全问题

1.1药店经营监管制度不完善

我国目前药店数量逐年上升，药店经营监管工作的难度因此加大，其相关的监管制度很不完善，存在着很多管理方面的漏洞，许多药店甚至没有获得相关营业许可就开始营业，对外销售药品，给人们的生命健康造成了极大危害。所以我们应加大这方面的投入，不断努力完善相关法律法规，建立健全药店经营监管制度，加大监管力度，坚决取缔不法药店，同时保护符合标准的药店，这样确保人们的安全用药。

1.2药店不合格药品存在的现象

在我们调查中发现，许多药店都存在药品不合格的现象，譬如过期药品仍在销售，或者药品本身质量不过关，甚至出现个别假药现象，严重危害了人们的用药安全，所以药品质量监管部门应加强对相关药品生产企业的检查，把好质量关，从源头上消除不合格药品的发生，防止不合格药品流入市场，同时对药店的药品进行检查，对已过期的药品予以销毁，杜绝上述现象的发生。

1.3药店销售人员的自身问题

在我们对药店的相关销售人员的考核工作中，我们发现绝大多数药店销售人员对药品的相关专业知识掌握薄弱，许多药品的用量用法以及有可能带来的不良反应也不甚清楚，很难对患者或用药者做出正确的用药指导以及向他们阐述药品可能所带来的不良反应，所以我们应对药店的销售人员进行严格筛选，对销售人员进行相关专业知识的培训，并采取非常严格的审核制度，只有通过这些审核，销售人员才能获得上岗证，这样就使得药店销售人员能够把好药品质量关，熟悉药品的使用以及不良反应，正确指导患者用药，保证了人们的用药安全。

2 药品不良反应的监测

2.1我国药品不良反应监测的现状以及所存在的问题

2.1.1相关法律体系和制度不甚健全

我国有关药物不良反应监测的机构不完善，其相关法律法规均为原则性的规定，相应细节没有把握，操作性不强，许多因药物不良反应造成损害的赔偿制度都没有相关法律依据，用药者的有关权益因此得不到法律保护，人们对药品不良反应的监测也没有一定认识，其宣传力度不够，社会各界人士对不良反应监测缺乏正确认识，甚至有的药店也没有自觉上报药品不良反应的责任意识，这在很大程度上限制了药品不良反应监测的开展和执行。同时我国相关专业检测机构在各个地方存在着较大差距，发展不均衡，这也是主要由于相关法律体系和制度不甚健全所致。

2.1.2我国药品不良反应监测工作投入较少以及报告质量不高

由于缺乏经费支持，一定程度上导致了药品不良反应工作的监管不力，这在基层表现的尤为明显，相关工作人员得不到系统化培训，对这项工作要求不了解，极大影响了该项工作的开展和落实，同时由于种种原因，我国药品不良反应隐瞒不报的情况较为严重，或者报告的多是药品说明书上已提及到的，出现新的不良反应的报告较少，其报告质量不高，没有特别重大的意义一一。

2.2药品不良反应监测工作的几点看法

2.2.1完善相关法律法规以及监测机构，制定相应的完整细则

建立和完善药品不良反应监测相关的法律体系是重中之重。完善从省级到基层的监测机构，加强其网络建设，制定相关细则，使得药品不良反应监测工作得以稳步开展和顺利进行。

2.2.2加强宣传和专业素质培训

加大药品不良反应监测工作的宣传，提升社会各界对其的正确认识，对相关工作人员进行专业素质培训，明确其手段和方法，提高其报告数量和质量，从而有利于该项工作的顺利开展。

2.2.3加大经费投入

上述措施的采取离不开经费的支持，所以政府部门应将其的投入列入重点预算，为药品不良反应监测工作提供强有力的经济保障，从而确保广大民众的安全用药。