药品市场销售方案精选(九篇)

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第1篇：药品市场销售方案范文

新方案了原先的药品招标中标产品配送方案，规定北京市247家企业都可以参加当地药品配送，不再坚持原来确定的10家企业配送。而最后决定权在中标生产企业手里，由他们来决定选谁为公司产品配送商。

这个新方案似乎在向人们传达一个信号：政府整合医药商业的思路正在发生转变，商业企业的命运更多掌握在自己手里，通过平等竞争，其配送资格最终由中标生产企业决定。当然，有一条是不会变的：那些有实力、网络覆盖能力强以及有诚信的配送企业，会赢得中标生产企业的青睐，最终在竞争中胜出。

有乐观者甚至认为：原本处于不平等竞争状态的民营企业与国有企业终于可以站在同一平台竞争，政策的开明将会使产业格局发生改变。

中小民营企业仍无机会

本次“扩容”的前奏起始于2009年北京市卫生局、北京市药监局主持启动的针对《短缺药品目录》、《低价药品目录》和《公开招标目录二》等目录药品配送商的遴选工作，制定了《2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作方案》。

该方案明确表示：由市药品和医疗器械集中采购领导机构根据专家评选结果，确定10家配送商和2家备选配送商。配送范围为北京市所有非营利性医疗机构、医疗保险定点医疗机构，配送品种按照卫生局的《2009年北京市医疗机构药品集中采购目录》执行。

这意味着：入选的10家企业将拥有200多家公立医院客户，分享每年220―250亿元的诱人蛋糕!

幸运的10家人选企业名单在200多家落选企业艳羡的目光中尘埃落定。它们分别是：国药股份、国控北京、北京医药股份有限公司、北京科园信海医药经营有限公司、国药控股北京华鸿医药有限公司、北京普仁鸿医药销售有限公司、北京天星普信生物医药有限公司、北京嘉事堂生物医药有限公司、北京京卫国康医药有限公司、北京美康永正医药有限公司。

这份名单却引发了前所未有的轩然大波：多家主流国企入选，而多家民营企业却被排除在外，即便是如九州通这样全国排名前三、民营医药物流排名第一的实力选手，也意外落选!

随后，多家民营企业鱼贯而入，争相游说北京市卫生局等部门，拟争取名单扩容，口诛笔伐直指该名单偏向于国有企业，甚而，各区县拥有医药物流的企业也纷纷表示不满，与北京市药品招标领导小组进行交涉，10加2方案被迫搁置，这也为北京市配送企业遴选留下一个扣人心弦的悬念。

谜底揭晓于9月上旬。根据新方案，247家医药企业都能参加配送权争夺。一部分企业雀跃欢呼，但是，大部分民营企业却没有想象中的兴奋。在他们看来，没有门槛的扩容，看似处于一个纯竞争状态，实际上，面对那些来势汹汹、实力数十倍甚至百倍于自己的国有企业，大部分民营企业必然所获无几。

一位医药零售商表示，中标企业一般会优先考虑配送企业的实力、网络覆盖能力以及品牌信誉度，这些方面，国有企业具有先天的优势。

某商业零售企业负责人称，“之前，北京市18个区县分成六组，中标企业每个品种每个组能选3家配送商，6组相当于一种商品有18家配送商，现在这六个组合而为一，只允许三家存在，使得竞争更为残酷。”

而北京另一家企业负责人则表示，“生产企业只能选3家，恐有变相垄断延伸，但相对之前方案，已有很大改进。”但他认为，“对于企业来说，企业中标一个产品，也就是面向全北京，范围扩大了，配送链延长了，相对之前是一个好事。”

中投顾问医药行业研究员郭凡礼告诉记者，这个方案对现有的医药物流行业格局并无很大冲击，现有格局基本不会发生很大改变。

“从10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企业都可以参与配送，而且选择权掌握在中标生产企业手里，生产企业最后选择的大多会是大型国有医药物流企业，因为他们的信誉好，实力强。”郭凡礼认为中小民营医药物流企业仍然没有机会。

谁将是赢家?

“对于民企大鳄九州通来说，这是一个壮大自己的好机会。”郭凡礼表示，一直以来，民营医药流通企业在政策、税收、准入等方面有先天不足之症，此次北京市政府率先放开，使九州通这样的民企得以同国企处于同一起跑线，对它来说是一大利好。

虽然位列三甲，九州通一路走来，却是一路血泪。据记者了解，以“快批”起家的九州通最早凭借“低成本、低收益”的低利润模式在国有豪强四起的医药流通领域拼杀出一条血路。虽然做到民企老大，利润却只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，决定了它一直徘徊在主流医院渠道之外，利润主要来源于厂家返利；其客户70％以上是药店和中小批发企业，这部分小客户订货量少，货值低，使得物流作业量大而琐碎；郭凡礼提到，这种客户格局也决定了九州通对客户的依赖性大，一旦厂家政策生变，公司的利润就会失去，这使得九州通的商业模式非常脆弱。

对九州通来说，最大的利好还是新医改的实施给了他们进入大医院市场的机会。“我们希望能加大医院市场的销售份额，加入这一市场的竞争是必然趋势。”据九州通医药集团高层介绍，2009年12月31日，集团成立了医院开发部，不仅将医院市场开发提升了重要日程，并作为该公司的业务重点。除了设立医院开发部，九州通已将物流供应链延伸覆盖向了国内大部分行政区域；同时，电子商务2009年销售额突破了10个亿。

在郭凡礼看来，另外的赢家应该是来自国企板块：国药股份、北药股份、国控北京、嘉事堂等企业将会成为这次新方案的赢家。

当九州通开始磨刀霍霍的时候，国药的流通帝国初长成了!截止目前为止，国药集团已经是医药流通当仁不让的巨无霸。尤其是在成功重组中生集团之后，国药集团已经成为全国最大的央企医药平台。2009年，国药以高达446亿的销售额位居冠军，远远甩出第二名上海医药146亿!

国药将最大受益于北京地区的商业整合。2009年北京就开始对医院和社区捆绑招标，对公司的深度纯销十分有利。记者了解到，目前公司已经与北京340多家医院有长期稳定良好合作的基础，此次医药流通配送，国药将再次借政策东风挺进北京社区市场，借此扩大市场份额。在这，公司2009年就已经和北京一些三甲医院展开药品信息管理合作，在医院配送方面有着其他企业望尘莫及的优势。

今年3月10日，半路出家的北京邮政物流力挫五家对手，在北京平谷岐黄制药的招标中大获全胜，成为岐黄制药唯一物流服务商。在各地医药物流市场的竞争中，不时闪烁邮政物流的身影。以中国邮政在北京的配送中心为例，约有60％～80％的货物

都是药品；在出口业务中，药品配送更是占据了绝对份额。郭凡礼表示，邮政完善的终端渠道，是其进军医药物流的主要优势。

与社会第三方物流公司相比，邮政物流的全网运作优势十分明显：他们不仅有专业的药品配送队伍；有完善的内部处理流程，能够确保药品的及时运抵；提供实时的货物邮件跟踪查询服务、国际药品邮件的报关业务等，还能提供邮政数据商函业务，为客户迅速打开国内药品市场销售通道发挥了重要的作用。

“以邮政为首的第三方物流公司也将受惠于医药配送。”

整合是大势所趋

根据中投顾问产业研究中心资料显示：2007年全国医药流通百强企业销售规模超过百亿元的只有3家，这三家企业的销售总额占医药商业市场总额的19.21％；百强的入围底线由2006年的5.8亿元提升到2007年的6.3亿元。2008年，医药流通百强企业的入围底线已由2007年的6.3亿元提升到7.4亿元，销售规模超过百亿元的企业已达到了6家，前三位企业占医药市场销售的比重明显提高，市场集中度和经济效益集中度显著提高。2009年，销售百亿企业已经有8家，而2009年度医药流通百强企业的入围底线已由2008年的7.4亿元提升到8.5亿元。

尽管如此，近年来，我国医药流通业行业集中度低和利润率低却是不争的事实。郭凡礼认为，新医改实施后，“集中采购、统一配送”政策将提升医药商业领域的集中度，改变现有流通领域格局。

招商证券分析师张明芳表示，由于各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求将大大提高，中小企业不可避免地将被大型企业收购，2010年医药商业流通集中度提高将成必然。

有消息说，即将出台的《医药流通行业规划》(以下简称《规划》)将明确打出市场牌，让不少寄望医药流通市场整合与大医药物流发展的地方龙头企业和民营龙头企业看到了整合中的机遇。《规划》提出，“十二五”期间，医药流通行业将重点鼓励药品流通企业兼并重组，鼓励零售连锁业态的发展，《规划》的核心在于用市场化的方式配置资源，靠行业自己推动，而不是靠行政的力量。比如，《规划》指出，将培养1～2家千亿企业，20家百亿企业，解决行业集中度不高、以药养医等问题。前十大医药分销商存在大规模并购重组的潜力，行业前五大企业也将通过并购和资产注入来强化行业竞争力，医药流通行业从此将跨入“资本大鳄”时代。

据记者了解，目前国内前三名医药流通企业国药控股、上海医药、九州通合计市场份额仅为20％，远低于发达国家70％的比重，而德国仅保留了10个大型药品批发企业，其中前3家占国内市场份额达到70％。

可见，兼并重组是趋势。未来医药商业领域的发展趋势将是“强者越强，弱者越弱”。每个地方都会有一个区域性的龙头企业，即配送额占当地市场一半以上。

郭凡礼谈到，“尽管具体操作还有待进一步细化完善，但国家压低药品价格、缩减中间流通环节的基本框架已经很明确。”他表示，过去靠医药代表和对营销资源巨大投入的药品流通模式将会发生翻天覆地的变化。“医药、批发、配送等医药流通环节以后的日子恐怕会更难过。”

“以前都是靠一些行政化的命令，现在则是提倡用市场化的手段，民营资本有望从中获益。”

此时的医药流通市场，国药、上药先后完成重组，在先后注入优质资产后，国药的龙头地位短期内难以撼动。从百强排名前十名企业可以看出，国药以高出上海医药146亿销售额高居榜首；雄踞华东的“新上药”目标非常明确，要超越国药；两强压力之下，民营企业九州通先后在北京和上海建现代化的物流中心，同时加快了电子化进程；最新杀出的黑马华润也加速了增持北药的步伐。

再看看十强的后几位：这些企业无论销售收入、规模、实力、资本、网络覆盖面和信用度等方面日趋同质化，加剧了企业之间的竞争。郭凡礼认为，这些企业想要脱颖而出，必须从以前的拼规模转为拼服务、拼售后、拼电子化及信息化。

“从表面上看，很多企业现在日子过得不错，但是想到明天、后天，借梯登高很重要。”随着“国字号”医药流通企业不断向下渗透，中小医药流通企业倍受压力。行业大洗牌的到来使其不得不抓住最后的救命稻草开始纷纷寻找兼并重组之路。它们明白，如果不发挥各自的优势同其他医药流通企业“抱团作战”，那么等待它们的很可能是出局的结果。

第2篇：药品市场销售方案范文

【关键词】医药市场营销 消费者教育 药店 非处方药

一、问题的提出

“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。

二、药店营销中消费者教育的应用

在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。

第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。

第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。

第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。

第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。

三、药店营销中消费者教育的主要方法

1、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育。由于国家药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中明确规定：销售处方药和甲类非处方药的零售药店，必须配备驻店执业医师或药师以上药学技术人员。为了销售甲类非处方药，现在药店都会聘请座堂医师或药师，并且加大对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。这些医师和店员在药店的主要工作是在消费者在购买非处方药时，帮助和指导顾客正确地购买和使用药品，解答顾客存在的一些不解和疑问。尽管非处方药无需医生处方，消费者即可在药店购买，非处方药越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用非处方药时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。可以说药店所采取聘请执业医师或药师对消费者进行教育是为了更好的服务于消费者，同时也是促进药店的药品销售和提高药店的知名度的重要途径。另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，当店员向他推荐其他品牌时，约有66％的消费者会马上改变原有主意，他们接受了店员的意见。所以，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求，给消费者一种对其负责的印象。目前，我国国内许多药店在这方面还重视不够。有些药店为了降低成本，对聘请的执业医师或药师减少其在店时间。在他们来说聘请这些技术人员其实只是为了应付国家药监局的规定，而不是重根本上为的是服务于消费者。许多药店经常会看不到聘请的执业医师或药师的影子。据我的了解，许多药店聘请的执业医师或药师每周在店也就1-2天。相信随着药店营销意识的加强，也随着市场竞争的加剧，会有越来越多的药店重视这项工作的。

2、通过开展义诊、社会健康咨询活动等一系列活动方式来对消费者进行消费者教育。非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。另外消费者对于产品的良好的消费经验是促进品牌形象形成的基础。如果你在药店作长时间观察，你会发现顾客要买的药几乎都是目前各种广告主要介绍的，而且药店聘请执业医师或药师和店员向患者或者患者亲朋好友推荐药品时也主要是这类药。现在越来越多的制药企业进入零售市场，他们通过广告和促销，来建立自己的非处方药品牌，作为利益相关者的药店一方，应该利用自身的特点配合药企做好品牌建设工作。药店可以通过义诊、社会健康咨询活动这些方式将药店将要销售的主要药品向广大的消费者展示和推广。许多顾客对于药品的购买属于消费者行为学中的广泛问题解决型购买，在广泛问题解决型购买决策期间，消费者倾向于搜寻广泛的产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程是相对容易的。因此成功的非处方药产品销售必须借用消费品的营销手段来建立其品牌和促进其销售。义诊、社会健康咨询活动等消费者教育活动对此有着非常明显的效果。

3、通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育。现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。为了扩大药店活动的影响，药店可以和医药企业联合进行相关活动。通过这样的活动能使消费者对药品或保健品有进一步的了解，使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。

四、消费者教育在药店营销中应注意的问题

1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。

2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。

3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。

4、有效的控制与调整。有效的控制与调整是保证消费者教育活动效果的重要手段之一。这中间包括了按策划书的要求选择目标对象、按策划书规定的步骤组织与实施、经费的合理开支、相关营销经理对此的有效监控、实施效果的信息反馈，以及在此基础之上的对方案的修正与调整等等。每一个具体的步骤、每一个具体的环节都不能有所懈怠。只有这样才能使消费者教育活动得到有效实施。

（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）

【参考文献】

[1] 朱李明：消费者教育――现代营销新领域[J].商业经济与管理，1997（3）.

[2] 张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.

第3篇：药品市场销售方案范文

《关于深化医药卫生体制改革的意见》（征求意见稿）已经在国家发改委网站公布了数十日，各界人士纷纷踊跃发表自己的意见。从反馈的意见来看，大家对征求意见稿的满意度较低，许多人士提出了很好的建议。总体来看，这次征求意见稿对宏观政策方面的原则性问题阐述较多，具体执行措施层面上的问题涉及较少，医改执行力度以及如何执行仍然困扰着大家。

怎么做是个问题

医改方案的征求意见稿历时两年左右的时间才姗姗而来，虽然在广泛征求民众的意见，但在整体宏观思路上进行修改的可能性不大，只会在具体配套措施的执行层面上有所变动。

医改的最终目标是逐步实现人人享有基本医疗卫生服务，同时明确了政府在医改中的主导地位和资金上的投入，但考虑到中国国情，广覆盖的医疗保障面临着低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就医问题，至于民众更高的医药保障需求就只能借助各种商业医疗保险和自身负担。因此，在医药行业销售链中，中低端市场的药品需求格局会受到极大影响。

在进一步完善医疗服务体系中，方案的思想是大力发展基层医疗机构服务体系，建立健全城市社区卫生服务中心（站）二级医疗卫生服务网络和农村以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络，政府重点办好县级医院并在每个乡镇办好一所卫生院；优化医院布局和结构，充分发挥城市医院在危急重症和疑难病症的诊疗、医学教育和科研、指导和培训基层卫生人员等方面的骨干作用等等。这些都预示着未来城市卫生服务体系和农村基层卫生机构将在本次医改中获得更大的发展空间，医药品的销售将向基层医疗机构倾斜，医院的临床推广工作将重心下移，尤其是治疗常见病、多发病和慢性病为主的处方药的销售终端将下移。新医改方案针对医生合理用药等方面的具体措施几乎没有，因此，针对医疗机构药品销售的主要模式将不会改变，只是重心下移。

医改所倡导的覆盖城乡居民的基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助等，分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人口、农村人口和城乡困难人群等全国人民。医疗保障体系从重点保障大病起步，逐步向门诊小病延伸，提高保障水平，在一定程度上扩大了药品的市场需求和份额，为药品市场销售的不断扩容奠定了基础。同时逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊的医药资源重新合理分配也为基层医疗机构药品销售带来新的契机。 【谈机遇】

新医改征求意见稿的内容主要表现为建立低水平、广覆盖的医疗保障体系，对药品销售的营销工作影响主要在于：一、营销工作终端下移是发展趋势；二、低水平的医疗保障对社会发展所需求的中高端医疗药品服务影响不大；三、低端市场所需求的治疗常见病、多发病和慢性病等普药销售的市场份额将会迅速放大，市场竞争格局将会更加激烈。

工业和商业公司：

抓住核心 抢占基层

针对医药工业企业，尤其是以生产处方药为主的制药企业，其生产的药品首先必须进入国家基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系中的药品报销目录。至于本次医改即将出台的国家基本药物目录，目前医改征求意见稿中只有筛选原则和使用指导，没有具体内容和措施。

抓住核心目录

有人认为，即将出台的国家基本药物目录将限定在500~800种之间，国家规定基层医疗机构必须全部或按一定比例使用基本药物目录中的药品，这类药品的价格相对较低，利润空间受限，市场推广力度因费用问题而受到限制，如果能够获得国家强制性使用也会获得较大的市场份额。个人认为，这些药品的执行力度和到位程度值得怀疑，而目前收入水平较其他大型医疗机构相对偏低的基层医疗机构，面对就医患者不断增长，用药量不断增大，基层医生“久旱逢雨露”的机会来到了，但能否真正完整执行下去是个问题。

因此，制药企业生产的药品能否进入国家基本药物目录的核心问题，其一在于能否顺利进入国家的基本医疗保障体系（即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系）的报销目录，其二在于国家基本药物目录的药品能否强制性按计划经济的模式实现销售量的突破，其三是国家基本药物目录的药品是否需要经历再一次的降价洗礼，医疗机构能否真正做到合理用药和基本药物的用药比例要求。如果没有以上关键因素的明确指导，国家基本药物目录的统一制定和将难以执行到位。

面对中高端人群使用的药品若能在不降价的前提下进入国家基本药物目录当然是好事，毕竟多了一条产品增量的途径，但若价格降得太厉害，进与不进都没有多大区别，只要能依然抓住几个核心医疗保障的报销目录，销售影响不会太大。

制药企业关心的核心问题是，所生产的药品能否最大限度地利用医改带来的医疗保障体系资金多分一杯羹。

抢占基层资源

制药企业的药品销售，尤其是处方药销售，营销工作下移是医改将带来的发展趋势。随着医改对基层医疗机构的扶持和倾斜，基层医疗机构的药品销售份额将获得大幅度的提升，目前许多企业重点工作的大型医院今后将是我们学术推广的重点，主要原因在于他们对基层医疗机构继续教育和培训指导的作用，而基层医疗机构将是临床推广工作的重点。基层医疗机构医生的素质和专业知识水平与大医院之间的差距决定了营销工作在下移过程中，模式必须有所调整，半学术推广将会取得更好的营销效果。

主要针对基层医疗机构的第三终端营销工作将会把县级医院纳入营销管理的范畴之中，县级医院对基层医疗机构的临床指导和培训作用决定了其在未来营销工作中的重要性。

在新医改方案中，药品销售份额的最大受益者是基层医疗机构。获得各医疗机构（包括数量众多的基层医疗机构）的配送资格将是医药商业公司市场竞争的关键点，当这些医疗机构的配送资格不是被惟一一家医药商业公司独占时，医药商业公司的竞争格局开始展开。这时，医药商业公司市场开发和销售维护工作的重要性开始凸显，医药商业公司未来发展的关键点在于：1.终端市场的开发和维护能力；2.配送和网络建设能力；3.销售人员终端市场的服务能力；4.市场开发和销售的资金实力。这里特别强调的是，医药商业公司要注重销售部门人员配置和能力建设，以及配送能力和范围的发展。

零售企业和医疗机构：

多元化，基层化

本次医改方案最不得利的就是医药零售企业。基层医疗机构大力发展以及常见病、多发病和慢性病患者的回归，直接影响零售药店的药品销售。零售药店要在本次医改中扭转劣势，除了加强零售药店药品销售便利的优势外，还应该增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。同时，国家基本药物目录的实施也会促使零售药店经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。

第4篇：药品市场销售方案范文

【关键词】 新医改;合资医药企业;策略

2009年伊始,我国国务院原则通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,即新医改方案和实施方案。新医改方案提出,将在2009至2011这3年间,各级政府预计投入8500亿元用于五项医改,五项重点包括了医保、基本药物、基层医疗服务体系、公共服务均等化、公立医院改革。新医改8500亿的巨型蛋糕使国内医药企业和外资医药企业把更多的目光聚焦在中国这块巨大的市场上。尽管到目前为止新医改中还存在一些不确定性因素,包括基本药物制度和药物价格制度等方面。但它的推出和实施引发了中国整个医药行业新的思考。

一、合资医药企业在中国医药领域的现状

医药是一个涉及我国国计民生和公共健康的特殊产业,在外资的进入中带来了利好和危机。具体表现为在有力带动我国医药产业技术进步和产品升级、加快境外品牌产品的国产化进程的同时,也对我国民族医药产业带来严重的冲击,外资的市场控制率、股权控制率、技术控制率不断提升,新药市场基本为外资公司控制,同时占有中国医药市场举足轻重的地位。

纵观近年来跨国企业在中国医药领域的投资,截至2006年底,我国已有合资和外资制药企业约1500多家,占我国制药企业总数的30%左右。在市场占有率方面,外资企业的销售额占了我国整个医药市场份额的27%左右;在大城市中,外资药和进口药已占据60%～65%的市场份额;在医疗器械市场中,80%左右的份额为“洋品牌”;有些特殊品种的市场几乎被外资产品所垄断。尽管如此,合资制药企业和广大本土产企业一样,同样面临新医改政策出台所带来的不可预知影响。

二、新医改将对合资医药企业产生的影响

新医改将对合资医药企业产生深远影响。深化医药卫生体制改革最终出发点和落脚点都是落实到十七大报告所体现的卫生事业公益性质、满足群众日益增长的医疗卫生服务需求上。从今年年初的新医改方案的两条主干思路,即向“广覆盖、低水平”发展,就体现了深化医药卫生体制改革的这一初衷和目标。“广覆盖”即各种保障项目都应尽可能地覆盖到该覆盖的全部人群。“低水平”即中国社会保障的性质必将定位在较低水平的“基本保障”上。新医改实施方案也必须体现市场化思路,否则无法实施。对医药企业包括合资企业而言,在国家政策导向和市场竞争的双重压力下行业整合将会加剧,长远看来医药企业就用药量增加这一点将面临两个机会:一方面医保覆盖面扩大和发展社区医疗将增加城镇居民用药;另一方面大力发展农村医疗保障体系将增加农村用药规模。

进一步分析,新医改将对合资医药企业产生近期影响。数据显示:目前,在以医院为销售终端的市场上,外资和合资类药品所占市场份额在一半以上,2008年这一比率还在上升,且销售和利润集中度很高,其对我国医院利润的实际贡献率已达到60%～70%,上海、北京、广州在内的一线市场,优势地位更为明显。2009年政府出台的《关于深化医药卫生体制改革的意见》主要精神是“普惠”,即包含了两个层面的“普惠”,普通老百姓得到用药买药价格的实惠,医药企业质优价廉药品推广的实惠。从第二个层面看,目前外资企业的药品价格相对高昂,“受惠”幅度不大,相对昂贵的药价无疑成为该药品进入各地医保目录的阻碍,这种情况,将是合资医药企业在未来可能遭遇的普遍情况,降低药价将合资医药企业成为现阶段必须提上思考议程的问题。

三、新医改下合资医药企业发展趋势分析

中投顾问公司的《2009～2012年中国医药行业投资分析及前景预测报告》(以下简称《预测报告》)指出:“新医改不但会使我国医药市场大洗牌,还会引发外资企业的一系列动作,不管是设立研发中心、进军流通领域还是向二、三线城市转移都无不说明了外资企业的动机:控制成本、拓展市场、建立合伙关系、控制当地销售网络,以便在新医改中获得好处”。从这一预测报告至今,不难发现,新医改环境下,合资医药企业可能加紧加快开展的工作会是这样的一种态势:竞相争夺非一线城市的主导权、加强渠道建设、拓展思路进军医药流通领域、加强研发、加大专利药品推广。

参考文献

[1]周环宇.美国行业营销经典案例:美式营销战[M].美国医药业营销.北京大学出版社,2007-08-01

第5篇：药品市场销售方案范文

药品是防病治病的特殊商品，关系到人民群众的身体健康和生命安全。实施药品放心工程的根本目的，是让人民群众用上安全有效的放心药，维护人民群众的合法权益，加快医药经济的发展，促进经济和社会的协调发展，从而为实现市委提出的在北率先全面建成小康社会的宏伟目标做出应有的贡献。

实施药品放心工程的指导思想是：以党的精神和“三个代表”重要思想为指导，按照“标本兼治，着力治本”的工作方针，围绕“突出重点，带动全面”的工作思路，紧密结合市药品监管形势，把整治与建设、当前与长远、专项整治与日常监管有机结合起来，抓农村，捣窝点，促诚信，通过完善监管体制、强化药品认证、促进建立行业的诚信体系、全面整顿药品市场，大力推进药品标准化、规范化生产和现代流通方式的发展，确保人民群众用药安全。为市药品市场的长治久安打下坚实的基础。

二、工作目标

(一)建立科学、完善的药品监督管理体制。巩固和发展药品监督管理体制改革的成果，通过加强基层和基础建设、完善制度体系、实现政务公开、创建药监文明行业、规范行政审批和行政处罚、加强药监系统信息化水平等工作，迅速建设一支思想过硬，作风扎实，行动快捷，依法行政，清正廉洁，敢于动真碰硬的药品监督管理队伍。

(二)药品市场秩序继续保持领先水平。通过完善日常监管工作和持续不断的扪—击制售假冒伪劣药品和医疗器械的违法犯罪活动，使药品市场不断净化，为实现省局提出的“全省药品市场继续保持全国最好水平”的目标做出应有的成绩。加大药品市场整治的力度，花大力气杜绝无证生产和无证经营药品、医疗器械，使各种涉药违法犯罪活动得到有效遏制，大案要案得到及时查处，评价性抽检药品、医疗器械产品合格率不断提高，尤其是一次性使用无菌医疗器械和骨科内固定医疗器械产品的合格率有较大幅度提高，人民群众对药品的安全感普遍增强。

(三)全面实施GMP、GSP，加快推进GAP。依法按期完成对现有企业药品GMP、GSP认证工作，积极推进对中药材种植的GAP认证试点。通过认证，将药品的生产和经营及中药材种植牢牢纳入规范化、标准化轨道，从源头上保证药品的质量。年内，80％的药品生产企业整体或部分通过GMP认证；所有大中型药品批发企业、大中型药品零售连锁企业、大型药品零售企业必须通过GSP认证；其他小型药品批发企业、零售连锁企业也要按期完成GSP改造工作，递交GSP认证申请。对逾期达不到标准的药品企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品生产经营许可证。加快实施中药材生产质量管理规范，提高药品生产和中药材种植的管理水平。

(四)推动药品市场信用体系的建立。充分发挥药品监督管理部门在建立药品市场诚信、行业自律建设中的推动、规范、监督和服务作用。年内基本建立可供社会查询的药品、医疗器械生产、经营、使用企业或单位的数据库；基本建立执业药师、从业药师数据库。从年起，由所在地药品监督管理部门建立信用档案，采集相关信息，在数据库中进行记录并公开相关情况，对管理相对人的信用进行评定分级，公开接受社会的监督，实现信用信息的互通互联、资源共享，增加不遵守信用企业的违信成本，起到警示和惩戒作用，具体办法另行下达。

(五)加强农村药品监督网络和农村药品供应网络的建设。进一步建立和完善县以下药品监督网，扫除农村药品监督管理的空白点。将专业执法队伍和建立群众性药品监督网络结合起来，走专群结合、群防群治的路子，发动人民群众参与药品放心工程，营造人人关注药品放心工程、支持药品放心工程实施的良好局面。采取有力措施，促进药品连锁经营企业转向农村开设连锁门店，鼓励并指导乡村的普通商业企业按照规定经营乙类非处方药，大幅度增加农村药品供应网点。100％的乡镇要设立药店或连锁门店，行政村逐步达到方便农民群众购药。

(六)推进药品连锁配送工作进程。加大推动药品零售连锁化经营，力争到年将全市药品零售连锁门店的数量增加到药品零售网点总数的50％左右，将零售连锁销售逐步提高到社会药品零售总额的70％左右。大力促进现代物流方式的运用，鼓励大型药品集团收购、兼并、组合我市的药品批发企业，将其改造成区域性基层药品配送中心，负责本地区零售药店、社区卫生服务组织或其他形式医疗机构的药品配送，减少药品流通环节，降低药品采购成本，减轻群众用药负担。

三、主要措施

(一)严厉打假治劣，深入开展一系列专项整治行动。

1．严厉打击制售假冒伪劣药品违法行为。重点检查违法生产、经营和使用假冒他厂生产的药品、假冒批准文号的药品、擅自配制的医院制剂、未经检验就销售的药品、检验不合格的药品、擅自添加药品活性成份及非药品冒充药品、过期失效药品、未注明效期的药品、标签及使用说明书不符合规定的药品、兽用药冒充人用药品等行为。将“正源行动在农村”活动与各项专项整治活动有机结合起来，10月底前完成“正源行动在农村”专项监督检查。

2．严肃查处无证经营药品的违法行为。重点检查从无证单位或个人手中购进药品、无证经营、超范围经营、异地经营、出租证照、出租柜台、提供票据、挂靠经营、医疗机构将其配制的制剂在市场上销售、未经批准擅自使用其他医院配制的制剂、乡镇卫生院超代购范围销售药品以及个人设置的门诊部、诊所等医疗机构向患者提供的药品超出品种规定的范围等违法行为。重点查处药品批发企业买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借证照，以及向非法经营者提供证照、票据、仓储服务，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。对违规企业该停业整顿的停业整顿，该吊销许可证的吊销许可证。

3．严肃查处生产、经营和使用；无证医疗器械违法行为。凡是列入《国家重点监管医疗器械目录》的医疗器械，以及助听器、隐形眼睛、一次性使用输注泵、合成树脂牙、射频消融治疗仪、激光治疗设备、与防治非典相关的医用防护服、医用防护口罩等，对其生产、经营、使用单位组织一次全面检查。加大对医疗器械经营、使用单位在库医疗器械质量的检查力度，清理所有不符合医疗器械规定的产品。重点检查：(1)产品是否具有医疗器械产品注册证；(2)产品注册证是否在有效期内；(3)产品名称、规格型号、生产单位、标示的执行标准、产品适用范围是否与注册证批准内容一致；(4)年4月1日以后，生产、销售和购进无证医疗器械的行为，对无证的产品，依据《医疗器械监督管理条例》等有关规定予以处罚。

4．开展对中药饮片市场流通秩序的专项整治工作。集中力量重点检查辖区内有关药品生产、经营单位和医疗机构中药饮片的进货渠道，重点抽验不合格率较高的中药饮片，对来自安徽亳州等地集贸市场的中药材及中药饮片实行重点监控，发现违法违规行为和假劣中药饮片，均依法严肃查处。对药品生产、经营企业及各级医疗机构从中药材专业市场购进中药饮片的，一律按从无《药品经营许可证》处采购药品进行查处。

5．开展对计生药具、隐性眼镜市场整治工作。会同计生部门，在橡胶市场专项检查的基础上，继续开展计生药具的市场整顿。重点检查零售药店、计生用品商店、性保健品商店、计划生育指导站是否存在无证经营现象，经营使用的计生用品是否合格，产品的包装与标志是否存在法律规定禁止或其他不宜宣传的内容。继续开展隐性眼镜市场整治，规范市场秩序。

6．开展对二类的专项检查活动。重点检查二类批发、零售企业对销售对象的合法资格审查情况；二类零售企业凭盖有医疗机构公章的医师处方并按规定剂量销售的情况；生产、经营、使用单位二类购销记录、收支帐目、库存以及处方管理情况；违规经营使用二类的情况。对违规销售和使用二类的依法予以查处，至8月底完成二类的专项检查。

(二)严格准入制度，从源头上保证药品质量。

1．深化药品行政审批制度改革。根据市政府关于行政审批制度改革的一系列文件，进一步清理行政审批项目，凡无法律法规依据的一律不得设置行政审批项目。《药品经营企业许可证》(零售)等7个行政审批项目一律进市行政审批中心受理，涉及收费的一律在“中心”缴费，实行一站式、一条龙、通透式集中审批：当前，要按照“科学、规范、高效”的要求。进一步完善操作机制。要进一步简化审批程序，零售药店设置要针对当前的新情况，新问题，在坚持GSP标准的前提下，按照合理布局的原则，修订设置标准，减少审批环节，缩短周期，提高效率，方便群众购药，促进药品零售业的健康发展。

2．继续推进药品GMP认证工作。着重做好对正在实施GMP改造，有望在年内申报并通过认证的爱普森药业有限公司、长江药业有限公司、黄河药业股份有限公司等3家企业的现场指导及市局初审工作。同时对8家已整体通过GMP认证或部分车间通过GMP认证的企业，做好跟踪回访检查。年底前，全市需通过认证的47个剂型有70％通过GMP认证。对已通过GMP认证的企业、车间跟踪回访率达到100％。

3．加快推进GSP认证工作。深入企业调查研究，针对不同企业的不同情况，强化分类指导，突出对制度、职责、程序性文件的辅导和现场督导。年底前，完成15家左右药品批发及零售连锁企业的GSP认证或认证申请，占全部应认证企业数的90％以上；9月前，完成50家以上单体药店的GSP认证申请，年底前完成150家单体药店的认证申请，完成数达到单体药店总数的30％以上。

4．清理整顿医疗机构制剂品种。根据省药监局《关于对全省医疗机构配制制剂品种进行清理整顿和重新评价的通知》(药监安[]423号)安排，对全市持有《医疗机构制剂许可证》的单位所配制的品种进行—次清理，对符合要求的品种，统一报送省药监局换发制剂批准文号。9—10月份，受理各单位申报资料，并对申报资料进行审核，10月底，对审核合格的材料，集中报送省局审批。

5．推行药品不良反应监测工作。建立组织机构和工作网络，8月底前，成立市药品不良反应监测中心，明确基层药监部门、管理相对人不良反应监测报告工作的部门、人员和工作职责。完善激励考核制度，将报告情况列入年度工作考核目标，细化考核指标体系；严格报告制度，定期向省监测中心报告有关报表；严肃通报制度，监测中心每半年向各县(市)药监局通报全市ADR监测报表报送数量，对隐瞒药品不良反应的典型案例，在全市范围内予以通报批评。加大学习宣传力度，重点是利用一切机会，不失时机的向各类管理相对人宣传药品不良反应监测的政策、措施和要求，不断强化他们的报告意识；同时，利用多种形式，加强对社会的宣传，提高全社会安全用药水平。

6．推动GAP试点基地建设。将射阳县洋马镇白种植GAP试点基地建设列入市局一项重点工作，组织专门人员加强与国家局、省局以及基地的信息沟通，按规范要求推动基地建设的开展。年内，试点基地建设通过省局立项初审，GAP认证依托企业射阳县洋马中药饮片厂省局批准立项，并按照GMP标准完成基础设施建设。

(三)强化日常监管，建立和完善日常监管制度。

1．加大对药品医疗器械生产、经营企业的销售行为的监督。凡在监督中发观不合格药品和医疗器械的企业，必须认真查明发生问题的原因，制定切实措施，防止再发生类似的事件。监管部门要督促其整改措施的落实，对再次发生同类事件的，将依照相应法规从重处罚。

2．加大对药品质量的抽验监控力度。药品检验机构充分发挥技术监督的支撑作用，依法开展药品质量监督检查，进一步加大药品抽验力度，扩大药品抽验范围，增力，抽验品种数量，县以上药品产供用单位的抽验覆盖率达100％。基层医疗机构的抽验覆盖率不低于70％，全检率保持在90％以上，使药品质量始终处于严密的监控之中，力争在假劣药品出现的第一时间、第一地点就给予有力打击，确保人民群众用药安全有效。

3．加强药品市场诚信建设。药品市场信用体系建设是一项长期的任务。年下半年要重点抓好“诚信药房”、“放心药店”创建活动。有重点地指导条件较好的二、三级医疗机构药房率先按照创建标准进行改造、提升。年底，按实施方案的时间进度与卫生行政部门共同组织现场检查评定，给合格药房授牌。在此基础上进一步制定一级医疗机构和个人门诊药房(柜)创建“诚信药房”的标准与实施方案。

把零售药店GSP认证作为“放心药店”创建的基础条件，在药品质量放心的前提下创造“价格放心”、“服务优良”、“咨询到位”的全优型的“放心药店”。年底，评选出50家以上符合“放心药店”六项标准的企业，给予授牌。年底前建立起药品经营企业和医疗机构药房的静态信息资料库及日常动态监管的记录档案；对药房、药店硬件条件差、软件管理薄弱的重点单位督促其整改，对整改不力的予以通报批评或处罚，促进药房、药店诚信建设的全面开展。

4．加强农村药品经营网点建设。通过政策引导，鼓励在农村偏远地区或行政村设置乙类非处方药的经营企业；支持零售连锁企业把门店设置到农村乡镇，使农村的所有中心镇、3000人以上的行政村都有零售药店合理分布；争取年底，药品零售连锁企业总数和门店数由现在的4家和103个发展到8家和300个以上，门店数占全部零售药店的50％以上；再经过一到二年的努力，将连锁门店的数量提高到60％以上，销售额占到零售总额的70％左右。

5．高起点、高标准地推进药品分类管理工作。继续保持我市药品分类工作好的态势。认真总结推二市在辖区范围内100％实现分类管理的成功做法；10月份在东台或大丰召开全市药品分类管理工作现场会，指导全市药品分类管理工作在店堂店貌和内部管理上有新的提高。年底，城市药店100％实施分类管理，所有新设置药店100％符合分类管理的要求，乡镇药店80％以上实施分类管理；分类管理总体通过验收的市(县)，其执业药师(药师)配置率100％；药师出勤考核率100％；处方药与非处方药分类陈列符合率100％；三针销售的处方率100％；抗生素、激素类(不含外用)处方药的销售登记率100％，三针、抗生素、激素类处方药的购销符合率100％；店堂布置的标识、近效期标志、导购标志、警示语、忠告语符合率100％。通过努力，力争使我市药品分类管理工作在全省乃至全国走在前列。

6．建立健全药品、医疗器械违法案件举报投诉网络，及时受理群众投诉。做到及时受理，及时查处，及时反馈处理意见；在加强药品监督管理队伍建设的同时，努力提高稽查人员的专业知识水平和法律水平，按照国家食品药品监督管理局规定的药品行政执法装备标准的规定，配齐药品监督执法装备，完善稽查工作制度；各地药监部门要采取多种方式。加入当地公安部门110联动机构，建立一支政治过硬、业务精良、作风清正、纪律严明、行动快捷的高素质的药品监管专业执法队伍，采取更加有效的手段，加大打击力度，严厉打击制售假劣药品等违法犯罪活动，确保广大人民群众用药、用械安全有效。

7．加强药品、医疗器械广告审查工作。严格落实处方药、试产阶段医疗器械、改善和治疗障碍的医疗器械不得在大众媒体刊播广告的规定。各级药品监督管理部门要加大对媒体刊播药品、医疗器械广告的检查力度，加大对虚假药品、医疗器械广告的查处力度，对发现违规刊播的药品、医疗器械广告要及时提请工商行政管理部门查处，对参与刊播违法广告的药品、医疗器械经营企业要通过举办法规学习班、记录和公开企业信用档案以及采取相应的惩戒措施等办法，促其规范广告行为。配合工商部门对不属于医疗器械的增高仪、减肥仪、点穴治疗仪及部分日常生活用品作为医疗器械广告宣传的，坚决予以取缔和查处。

四、时间步骤

(一)动员部署阶段。各级药品监督管理部门学习和传达贯彻国务院食品药品放心工程电视电话会议精神、《国务院办公厅关于实施食品药品放心工程的通知》、国家局等部局《关于印发{食品药品放心工程实施方案)的通知》，省药监局《省药品放心工程实施方案》，联系实际制定本地区、本部门实施药品放心工程的行动计划，动员全系统积极投入到实施药品放心工程的行动中去。

(二)集中实施和督查指导阶段。时间为到年年底各级药品监督管理部门要按照本方案和各自的行动计划，抽调和组织人力，迅速采取行动开展药品放心工程。省、市药品监督管理局将组织督查组对各地实施药品放心工程的情况、进度和质量进行公开和非公开的检查、督查和指导，并且了解社会公众对当地药品放心工程的评价，对进度落后，实施不力的部门将予以通报批评。

(三)总结验收阶段。时间为12月中旬。各级药品监督管理部门对照工作目标进行自我检查验收，并由各县(市)药品监督管理局将药品放心工程的实施情况于12月5日前报市药品监督管理局。

(四)巩固提高阶段。时间为年。在总结今年药品放心工程实施情况的基础上，认真分析存在问题和工作中的不足，制定年度的药品放心工程实施方案，使药品放心工程在市长期开展下去。

五、几点要求

(一)落实药品放心工程责任制。各级药品监督管理部门要按照当地政府的统一部署，建立实施药品放心工程的工作班子。药监部门要主动靠前，发挥骨干和突击队作用，认真安排好年内的具体行动计划，工作要想细做细，做到责任明确，措施得力，不留死角。要积极主动地向地方党委政府汇报工作，加强与当地工商、公安、卫生以及整规办等有关部门的协作，争取他们的理解和支持。对于跨地区、跨部门的大案要案，要及时向政府和上级药监机构汇报，做好地区和部门之间的联动，该移送司法部门的及时移送司法部门查处。在工程实施过程中，要严肃工作纪律，认真贯彻党风廉政建设责任制，对不负责任、工作不力、违法乱纪的行为要严肃查处。各单位要高度重视工程的实施工作，实行行政首长负责制，精心组织，统筹安排，认真落实，要将工程的实施和“争先创优”活动结合起来，年底，市局将对成绩显著的单位进行表彰。

(二)加大对药品放心工程的宣传力度。近期各级药品监督管理部门配合国务院电视电话会议精神的传达，侧重宣传药品专项整治工作的部署，公布举报电话、电子邮箱，充分发挥社会监督作用，发动群众形成对违法违规行为的高压态势。8月份后，可采取印发专题宣传资料、开辟媒体宣传专栏、举办药品放心工程报告会等形式，宣传实施药品放心工程的重要性、实施进度和实施的成果，对典型案例和处理结果进行公开曝光。要注意与电视台、阜大众报、晚报、东方生活报等主流媒体和当地新闻媒体搞好协作，利用新闻媒体的优势，加大宣传力度。同时要进一步加强对管理相对人《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规的宣传教育，开展好行业诚信教育和职业道德教育，提高企业的自律意识。

第6篇：药品市场销售方案范文

一、总体思路

以“*”重要思想为指导，贯彻落实全国整顿和规范市场经济秩序工作会议和全国实施食品药品放心工程电视电话会议精神，针对当前食品药品安全中存在的突出问题，结合当前食品药品安全形势，实施食品药品放心工程。进一步打击制售假劣食品药品的违法活动，取缔无证照生产经营食品药品的行为。对食品要强化源头污染的治理，实施严格的市场准入管理，加强“从农田到餐桌”各环节全方位的严格监管；对药品要集中整顿和规范中药材专业市场，以带动药品市场的全面整顿。食品药品放心工程，按照“标本兼治、着力治本”的工作方针和“突出重点、带动全面”的工作思路，从实际出发，确定阶段内可实现的目标，提出切实可行的措施，注重实效。以阶段性成果带动长效机制的建立，促进食品药品市场的全面规范，确保人民饮食用药的安全放心。

二、关于食品放心工程的工作安排

（一）食品放心工程的重点

突出源头污染治理和与百姓生活关联度较高的品种，打击制售假冒伪劣食品违法犯罪活动。

重点品种：粮、肉、蔬菜、水果、奶制品、豆制品、水产品等。

重点环节：农产品种植、养殖；食品生产加工，特别是大中城市城乡结合部食品加工点；重点品种批发、零售等流通环节。

从现在开始，通过阶段性整治，在*年底前基本达到下列目标：

1非法生产、经营、使用禁用和违规使用限用农药、兽药行为得到有效控制。

2重点品种安全质量合格率较往年有明显提高。

3无证照生产、加工、经营食品的行为得到有效遏制。

4制售假冒伪劣和有毒有害食品的大案要案得到及时查处。

（二）强化对食品源头污染的治理

预期目标：农药残留、兽药残留超标率较年初有明显下降。

主要措施：

1农业部要加强农业投入品的管理，全面实施“无公害食品行动计划”。以解决蔬菜有机磷农药残留为突破口，进行植物产品农药残留超标整治；以严查“瘦肉精”污染为主线，进行畜产品违禁药物滥用和兽药残留超标整治；以查氯霉素污染为切入点，进行水产品药物残留超标整治。严格按农业部公告的禁用和限用药物及其他化合物的要求，加大对农业投入品管理的力度。

2卫生、质检、工商、商务等部门针对重点品种，在各环节建立和完善食品质量安全市场准入制度，索证、索票制度，监督检查企业建立完整的购销台账，保证各环节进货渠道合法，加强检测检验，确保货源质量安全。

3食品药品监管局组织力量，重点对食品源头污染治理进行综合监督和检查，对重点品种整治效果作出评价。

（三）严格市场准入，规范经营行为

预期目标：建立食品管理各环节的准入条件和标准，突出流通渠道的规范和企业购销记录制度的监督实施，依法实行行政许可，严格把关；建立食品生产经营企业退出机制。

主要措施：

农业部根据农业国家和行业标准制定修订计划，突出无公害农产品和优势农产品行业标准的制定修订；引导和支持农产品生产基地建立以自检为主的速测网络；对无公害食品生产基地开展采收前检测和对进入市场的农产品开展检测；实施农产品质量安全例行监测制度，把好农产品市场准入关。指导和支持各地今年内新建无公害农产品示范基地100个，农产品标准化生产综合示范区50个。

卫生部重点组织对学校食堂、餐饮单位，包括各类宾馆、饭店、餐馆、酒楼、饮食店等以及食品添加剂生产企业的监督检查，推行食品卫生监督量化分级管理制度，加强食品生产经营企业食品卫生日常监管和卫生许可证发放的监督管理。做好大案要案的查处工作。进一步完善食品卫生法规、标准和食品污染物监测网络。

质检总局全面推进加工食品质量安全市场准入制度，认真开展食品质量安全监督抽查、强制检验和计量监督等工作。围绕原材料进厂把关、生产设备、工艺流程、产品标准、检验设备与能力、环境条件、储运、包装等方面进行审查。今年年底完成对米、面、油、酱油、醋等五类食品的审查、发证，并逐步对肉制品、乳制品、饮料、调味品、方便面、饼干、罐头、冷冻饮品、速冻面米食品和膨化食品等10类食品实行质量安全市场准入制度。严格生产条件，凡不具备保证食品质量安全基本条件的企业，不准开业生产，已经开业的要立即停业整顿。凡未经检验或检验不合格的产品，不准出厂销售。把好进出口食品质量关。对食品制假重点品种、重点区域组织专项执法检查和打假行动，严厉打击用非食品原料加工食品和滥用食品添加剂的违法行为，取缔制售假冒伪劣食品窝点。会同有关部门加快农产品、食品质量安全标准的制定修订工作，推广农业标准化示范区，建立完善统一权威的农产品食品标准、认证、检验检测体系。

工商总局对食品生产、经营企业和个体工商户进行一次普遍排查，审核其主体资格，严格执行卫生许可前置审批规定，把好市场主体准入关。严格检查进入市场的食品质量，重点组织对粮油、酒类、调料、肉及肉制品、蔬菜、水果、奶、豆制品、水发产品、饮料等食品及节日消费食品的专项质量抽查，及时向社会公布抽查结果。对食品广告的虚假宣传、侵犯注册商标专用权、标识使用违法行为等，严肃查处，监管到位。

商务部加强对食品流通业的行业指导和管理，整顿和规范食品流通秩序，推进流通体制改革。加快建立保障食品安全的行业自律机制，实施上市销售食品安全市场责任制。建立健全食品安全检测体系，加大流通领域食品安全管理力度，严把市场准入关。建立具有保障食品安全质量、符合环保要求的销售网络体系，年内争取在每个直辖市、省会城市和计划单列市建立一个样板市场；在有条件的大中城市积极推行“农改超”，中等城市和大中城市的郊区基本实现农贸市场退路进厅。

公安部督促指导地方公安部门及时依法查处制售假冒伪劣、有毒有害食品案件，查处制假售假违法犯罪分子；指导地方公安部门配合有关行政管理部门，开展行政执法工作，查处暴力抗法案件。

海关总署按照职能分工，认真履行食品进出口监管职责。

食品药品监管局督促监督食品市场准入条件和标准的落实情况，监督检查各有关部门行政审批责任制的落实情况。

各有关部门积极推行信用体系建设，强化食品生产企业法人、食品市场主办者、大型超市经营者是食品安全第一责任人的意识。要根据职责探索规范食品流通安全管理制度，完善和规范市场准入制度，注意总结食品产销“场厂挂钩”、“场地挂钩”，“农改超”，食品购销索证、索票等经验并加以推广。

（四）取缔无证照食品生产经营行为，打击制售假劣食品违法犯罪活动

预期目标：无证照食品生产经营活动得到清除，全国重大制售假劣食品违法犯罪活动得到有效遏制。

主要措施：

1由地方人民政府发出公告：要求城乡结合部等区域无证照食品加工经营点，限期关闭，做好场所退租加工设施撤除等工作。

2组织有关部门，在全国大中城市，对城乡结合部非法加工经营点进行拉网式检查，彻底清除无证照生产经营食品的行为。

3各地政府选择问题多、群众反映大的食品，集中查处生产、加工、销售不符合卫生标准、有毒有害食品，在食品中掺杂使假、以次充好、以不合格食品冒充合格食品以及商标侵权、虚假广告宣传等行为。涉嫌构成生产销售假冒伪劣和有毒有害食品案件，有关部门要及时移送公安机关立案侦察。

4公安机关配合有关行政管理部门，采取有效措施，依法查处制售假冒伪劣和有毒有害食品的案件，追根溯源，捣毁制假窝点，严惩制假售假违法犯罪分子。

（五）抓好消费环节监管，突出学校食堂和餐饮业食品安全的管理

预期目标：建立学校食堂食品卫生安全管理规范，分地区、分类别进行试点，全面推广食品卫生监督量化分级管理制度。

主要措施：

1卫生部组织对全国所有学校食堂进行一次突击检查，发现问题，边整边改，逐步完善监管措施；

2对餐饮业按照量化分级管理规定，确定重点环节进行监管；

3卫生部、教育部建立学校食堂卫生责任制和责任追究制度。

三、关于药品放心工程工作安排

实施药品放心工程必须加大对药品研究、生产、经营、使用全过程的监督。今年要突出抓好以下几项工作：

（一）严厉查处无证生产经营行为，打击制售假劣药品医疗器械违法活动

预期目标：查处一批制假售假大案要案，取缔一批违法生产经营企业，捣毁一批制假售假窝点，净化药品、医疗器械市场，保证人民群众用药安全、有效。

主要措施：

1国家食品药品监督管理局、公安部继续深入开展联合打击制售假劣药品医疗器械专项行动。8月至9月间，对两部门联合确定的重点督办案件查处落实情况进行督查；9月底前对河北、吉林、黑龙江、浙江、安徽、河南、湖南、广东、四川、云南、陕西等11个重点地区联合打击情况进行总结和验收。

2严厉查处生产、经营、使用无证医疗器械行为，对已注册产品进行全面清查。对不属医疗器械的增高仪、减肥仪、点穴治疗仪及部分日常生活用品冠以医疗作用的产品，坚决清理，已发放注册证的予以撤销；重新审核植入体内的整容、矫形医用生物材料的使用说明书，严格注明禁忌症和注意事项，对不符合要求的，禁止其产品销售。

3对一次性使用医疗器械、心脏起搏器、骨科内固定器材等纳入国家重点监管医疗器械产品，全面检查生产企业执行质量管理规范的情况。对擅自降低生产条件，不按要求组织生产的，依法严肃查处。

对无证产品进行全面查处，依法严厉查处生产、经营、使用无证医疗器械行为，加大对医疗器械产品质量监督抽验和虚假医疗器械广告查处力度。

（二）开展对中药材专业市场整治

预期目标：建立中药材专业市场监管责任制，确保中药材专业市场合法经营。

主要措施：

1食品药品监管局、公安部、国务院纠风办、工商总局联合开展一次对中药材专业市场的整治。中药材专业市场严禁销售各种中药饮片、毒性中药材、濒危动植物中药材，严禁销售假劣中药材，违者一律依法严厉查处。

2建立中药材专业市场监管责任制，广西、重庆、云南、山东、河北、黑龙江、湖南、湖北、安徽、江西、四川、广东、甘肃、陕西、河南等省（区、市）药监、工商等部门要加强对辖区内的中药材专业市场监管，严格规范中药材专业市场合法经营。

（三）规范药品生产经营秩序，推进农村药品监督供应网络建设

预期目标：年底前，地市以上城市零售连锁企业和中型零售企业达到药品分类管理的要求；一半以上药品生产企业和大中型药品批发、零售连锁企业以及大型零售企业完成GMP、GSP认证工作；北京、江西、陕西、成都等试点地区药品零售连锁门店或服务点要覆盖100%的乡镇和60%行政村；药品配送网络要覆盖90%的村卫生室和药店；农村药品监督形成县、乡、村三级网络，扫除农村药品监督空白点盲区。

主要措施：

1对药品批发企业进行检查。重点查处一批买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借《药品经营许可证》，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。

2开展全国性二类专项检查，对违规销售和使用二类的予以查处。

3积极推进流通领域药品分类管理工作。*年底前，地市以上城市零售连锁企业和中型零售企业必须达到分类管理要求；零售药店销售二类、粉针剂、大小容量注射剂和其他必须凭处方销售的品种必须做到凭处方销售。实施药品分类管理的零售药店，其专业技术人员没有履行职责或者未按规定配备专业技术人员的，要取消药品分类管理药店的资格；没有被确定为药品分类管理的药店，不得销售必须凭处方销售的药品。

4加快GMP、GSP认证步伐。完成对全国大中型药品批发、零售连锁企业以及大型零售企业的GSP认证，促使全国地市级以上城市的药品批发、零售连锁企业以及中型药品零售企业实施完成GSP。对逾期达不到标准的药品经营企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品经营资格。

5加强农村药品监督供应网络建设工作。

（四）严格药品审批和管理，从源头上确保上市药品质量

预期目标：建立起科学的药品审评机制，实现药品审评的公开、公正和透明。在今年年底停止地方标准药品的上市流通，确保药品质量。

主要措施：

1严格药品审批管理，依法加大对新药研究开发的监督力度，进一步深化药品审评机制改革，强化药品安全性、有效性和质量可控性的评价。

2严格执行药品标准，依法取消药品地方标准。对于标准低，组方不合理的药品进行全面清理，发现一个淘汰一个。

3加强上市药品不良反应监测管理，提高不良反应病例报告的上报率和报告质量，向社会药品不良反应通报，促进合理用药。加强药品广告审查工作，加大对虚假药品广告的查处力度。

四、宣传教育工作

宣传教育工作要贯穿食品药品放心工程的始终，要结合阶段性任务搞好宣传教育工作。

（一）配合国办通知和电视电话会议，侧重宣传食品药品专项整治工作部署。发动群众，发挥社会监督作用（7月下旬）。

（二）编印各种宣传资料，分期分批向社会发放。在有关媒体开辟专项整治专栏。主要内容是普及食品药品安全知识，增强人民群众食品药品消费的维权意识和责任意识（8月至10月）。

（三）印发公告。

（四）公布举报电话，发动社会监督。引导和鼓励消费者，对制售假劣食品药品的违法行为和违法违规生产经营食品药品的行为进行举报。

（五）正面宣传近年来食品药品市场整顿的成效，有重点地宣传一些名牌企业，增强人民群众消费的信心（8月至12月）。

（六）总结性宣传。发挥舆论监督作用，加大典型案例曝光力度。对专项整治进行综合性报道。

五、实施步骤

第一阶段为动员部署阶段，时间为7月下旬。食品药品放心工程实施方案部署到各省、自治区、直辖市人民政府及其有关部门；各省、自治区、直辖市人民政府要制定本行政区域的具体行动计划。

第二阶段为集中实施和督查指导阶段，时间自7月下旬到12月中旬。

地方各级人民政府严格按照方案要求，组织各有关部门开展排查活动，摸清底数；开展企业全面整改工作；全面取缔无证照生产经营行为和取消不符合生产经营要求的企业的资格，并对典型案例进行公开曝光。

各有关部门加强对本部门、本系统专项整治工作的经常性督促检查。食品药品监管局会同公安部、农业部、商务部、卫生部、工商总局、质检总局、海关总署等部门，将组织督查组分赴各地进行督查，发现问题及时提出整改意见。

第三阶段为总结验收阶段，时间为12月下旬。地方各级人民政府及有关部门，对照目标认真做好自我检查验收。各省、自治区、直辖市和各有关部门将本地区、本部门开展食品药品放心工程情况于今年年底之前上报食品药品监管局。食品药品监管局对各地上报的材料进行汇总后上报国务院。

六、几点要求

（一）地方人民政府统一负责本区域内的食品药品放心工程，要进一步加强领导，明确牵头单位和办事机构，协调指挥本地区的专项整治工作。对跨地区、跨部门大案要案，要及时报上一级人民政府协助做好地区间和部门间联动。认真执行《行政执法机关移送涉嫌犯罪案件的规定》，加强办案协作，切实提高执法效能，保证打击取得实效。

（二）地方政府和各有关部门，要正确处理食品药品放心工程与加强日常监管的关系，正确处理阶段性任务与建立长效监管机制的关系。在集中时间、集中力量实施食品药品放心工程任务的同时，必须加强食品药品的日常全面监管，堵塞各种漏洞，采取各种防范措施，确保食品药品安全。各有关部门要根据《实施方案》，结合本部门职能，制定具体行动方案，把工作想细、做细，务求专项整治取得实效。

第7篇：药品市场销售方案范文

慧眼独具 紧追市场风向

2007年，国家推出药品电子监管码制度后，德拉根便开始积极地投入到药品电子监管码赋码设备的研发当中。最初，德拉根的药品电子监管码赋码设备的速度仅为50米/分钟。然而，面对市场以及客户对速度的更高追求，德拉根并没有就此停步，终于在今年研发出最高速度达150米/分钟的全新药品电子监管码赋码设备。“电子监管码对市场上的假药有一定的控制作用，因为其就像‘身份证’一样，即使相同的药物也有不同的电子监管码。而且，国家也在频繁出台一系列政策，凡生产基本药物的中标企业，应在2011年3月31日前加入药品电子监管网，基本药物品种出厂前，生产企业须按规定在上市产品最小销售包装上加印（贴）统一标识的药品电子监管码。”德拉根销售总经理陈涵介绍道，“目前，要想进入医保目录的药物包装都要印有电子监管码，到2015年，80%的药物包装都要印有电子监管码。这就使得市场对专业的药品电子监管码赋码设备有强烈的需求。”

专业团队 注入创新力量

德拉根之所以能在技术上保持不断创新，还有赖于其专业的研发团队。陈涵介绍道：“我们拥有一支强大的技术研发队伍，包括高工在内，我们共有20余人从事研发工作，为德拉根的新产品和产品升级提供了强有力的保障。”20余人的研发团队，对于印后加工设备制造领域来说确实是一个不小的数字。

在注重技术创新的同时，德拉根对绿色印刷也始终坚持如一。“不仅我们的墨水是环保墨水，而且最新研发的设备能耗相比之前也降低了20%～30%。”陈涵自信满满地说道。

此外，在售后服务方面，德拉根在全国多个主要城市均设有服务站，确保以最快的速度帮客户解决问题。

认清形势 坚实迈进未来

第8篇：药品市场销售方案范文

关键词：制药企业；社会营销；营销策略

1 制药企业营销误区分析

（一）营销观念较为落后

我们都知道，市场营销的观念一共有五种，可是我们却看到很多的制药企业在做社会营销的时候，往往不从市场的角度出发，而是想当然的认为自己的理念就是开展市场营销工作的最直接、最有力的依据，所采取的营销手段则常常是给予经销商回扣、降价，而对医生行贿的事情更是时有发生。很多制药企业的营销队伍中还盛行这样的思想：产品绝对是可以卖出去的，卖不出去也是因为销售人员不行。这种想法导致很多销售人员为了销售产品不择手段，一味追求利润最大化，却不去思考什么社会效益、社会责任，更不去思考企业将来会怎样，只要有钱赚，一切都看淡。很多制药企业不但不深入研究销售市场，甚至连调研都不开展，部门设置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新药的研发更是难以实现，相反，那些为降低成本而生产劣质药品的事情却屡见不鲜，这样做不仅严重扰乱了社会秩序，还严重危害了大众健康[1]。

2 产品策略不够完备

（一）不重视对品牌营销方式的打造

就现在看来，行业内很多企业在品牌的管理上涉及面不广，多数还是以非处方药方面为主；还有就是经费问题，由于企业多数都是将钱投资到新药的研究上，对于品牌管理涉及的就较少，而且重视程度也不高，但是殊不知，较高的知名度、较好的品牌口碑往往是企业制胜的法宝。

（二）创新意识匮乏，普药规模优势无法实现

我国的新药品研发这一块还不是很成熟，大多药企生产的药品还是非专利药或是仿制药，自我研发就很少，没有专利药品，企业的利润就无法得到明显提升。而且现在药品市场竞争激烈，中小药企星罗棋布，规模优势无法体现，这就导致竞争中各企业在促销上狠下功夫，企业营销的成本只增不减，企业难以获得较为理想的利润回报。

3 大打价格战

由于我国很多药企所产药品属于仿制药品，而且自主研发能力还不强，所以在药品定价上一般都较低，对于那些常常用到的普通药品来说更是如此。面对这一现状，不少药企选择了低价营销模式，想要借助自己药品价格较低的优势，快速进入并占领药品市场，占领市场以后，即使是依然保持低价销售态势，企业也照样有钱赚，正所谓薄利多销，低价多销的营销模式还是能够使企业赚钱的。

4 分销途径不统一，机制被过度依赖

关于分销方式方法和分销渠道，我国的很多药企是不予重视、缺乏思索的，他们或是不能正确分析产品特性，或是不能在把握产品特性基础上开展销售工作，这就导致了分销渠道多样、层次不分明的情况的出现。最终结果就是在部分企业低价拉动下，区域内相关药品价格不断被拉，相关药品的销售市场提前萎缩。

与此同时，制的兴盛有利也有弊，有利的一方面就是能够帮助企业迅速占领市场，不利的一面就是过分依赖制会导致企业失去对市场的控制，长远看来是不利于企业发展的。

5 促销方面的能力素质还需加强

（一）销售队伍整体素质不高

现今我们很多的药品销售人员不是医学或者药学专业出身，本身没有扎实的知识积淀，对于药品知识知之甚少，更不用说自己所售产品了，这就导致在推销药品时不能很好地向对方介绍自己的药品，不能给人一种值得信赖的感觉，更不能让对方体会到产品的独特性。

（二）市场推广方式方法太单调

多数药企的推广是围绕客户关系开展的，而对于产品知识的传播，则主要是借助销售人员逐一的向客户介绍，这种“孤军奋战”的推广方式，无法发挥销售团体的力量，而且工作效率也会伴随着人员的流动而变动。目前我国只有少数大的药企拥有科学完备的市场推广方案，药品市场缺乏整体规划，规模化推广运营效果差。

（三）不断膨胀的带金销售

面对药品产品的相似度高、销售手法和途径又十分有限的情况，带金销售就成为了很多药企的选择，他们希望借此能够在短时间内快速提升企业销量。但是由于供求关系的不平衡，导致“僧多粥少”，竞争愈演愈烈，最终导致恶性的出现。

6 新医改背景下制药企业的社会营销策略

（一）细化药品市场

药企可以根据不同地区、不同消费群体的消费倾向以及经济状况来开展销售活动，这样就能将市场细化，在定价方面就能更加灵活。细化销售市场，这是一种十分重要而有效的营销策略，企业因为规模、产品种类问题，不可能兼顾所有市场，只能有针对性的对目标市场进行细化、进行深入研究分析，才能达到有效占有市场的目的，才能在竞争中立于不败。

（二）关于目标市场的选择

在制定了具体可行的市场营销方案之后，企业需要具体选择目标市场，并对自己有一个准确的市场定位。鉴于不同的药品有不同的疗效，药品营销可以是在单一市场内开展，也可以是着眼于专门化市场。那么，如何选择目标市场呢？应该考虑到一下几个方面：

（1）企业自身规模以及原材料的供应

对于那些规模大、技术水平高、设施设备先进、资金实力雄厚、原材料供应充足的企业，则可以考虑选择差别或无差别营销方式。另外，鉴于目前我国医药企业整体实力不强，即使是实力强的也能以达到国际先进水平，我们可以普遍采用集中营销的策略，专攻空白点，树立品牌优势，让企业从中受利。

（2）了解产品特点

不同企业生产的产品特点不同，对此，应该采取相应的营销策略。对于那些差异不明显的同质产品，可采取无差别营销手段，这是因为消费者对于这一类产品往往只关心价格。而针对异质性产品，因为药品本身存在疗效方面的差异，消费者在购买时就会认真比对，反复询问，最后才会决定购买哪一种，这类药品就需要采取差别营销手段。

（3）研究市场特性

如果市场上消费者的偏向相似、购买倾向又接近，而且药品销售渠道和销售方式又差别不大，那么这时就可以采取无差别营销方式。相反，如果市场上消费者的消费需求大不相同、偏好也差异较大，那么这时就可以采取差别营销方法，以此满足不同的消费需求。

（4）考虑产品寿命周期

不同产品所处的寿命周期不同，所以对此需要采取的营销策略也不相同。对于那些处于市场开拓期和生长期的产品，一般要采用无差别营销方式；进入成熟期就要根据市场以及顾客等因素酌情定夺营销方式。

（5）竞争对手的营销策略

市场中不止一家药企在销售药品，因此每家药企在选择营销方式时，很重要的一个参考就是同行采用的是什么策略。如果本企业采用无差别营销而对手却采用差别营销，那么企业将很难站稳脚跟，除非是已经占据了一定市场份额。如果对手采用无差别营销手段，那么本企业则可以灵活采用差别营销方式，这样就能很快占据市场并稳固市场份额。

（三）新产品研发策略

要想取得长远发展就要能够创新，新药的研发对于医药行业是弥足重要的，这是药企能够在激烈的药品竞争中取胜的一大法宝。

（四）产品定位策略

关于产品的定位，我们必须遵照以下标准：

（1）站在消费者的角度，产品必须是能够让对方切身感受到的。如果消费者未能参与到产品的品牌评价当中来，那么产品定位就出现了问题。

（2）产品定位后，不能片面夸大药品的优点，要知道任何药品都会引发消费者的各种顾虑，如果一味的宣传药品的优点，反而会让人觉得不真实，进而导致厂家形象受损。

（3）尽管不能过分强调并夸大药品的优点，但是也要尽量凸显产品优势，增强竞争力。只有做到真实不浮夸，顾客才会觉得产品真实可信，才会对产品青睐有加。

（4）产品定位要简明易懂，品牌太过复杂反而不容易被消费者接受和记住。

（五）产品品牌策略

随着制药技术的不断升级，同类药品在质量方面其差别将会越来越小，这时，企业之间软实力竞争将会显得尤为重要。企业文化作为企业软实力的重要组成部分，必须受到重视，而品牌作为企业文化的重要载体，将会在竞争中起到举足轻重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消费者心中的分量。

（六）制药企业价格策略分析

关于药品的定价，这个问题需要深入探讨，药品价格不仅要遵循法律的相关规定，还需要根据市场变化随时做出调整，这其中有对供求关系的考量、有对市场的预估、还有对生产成本的核算。做到有理、有据、有节的调整药品定价，方式要多变、要灵活。

（七）经销制模式分析

经销制模式，在目前看来是一种较为常见的销售模式，这种模式的法律意义是市场买断，但实际操控中，经销商受到的控制程度要比单纯的买断力度要强。经销商根据规定在固定区域内销售指定药品，并从中赚取销售差价。在我国的药品市场上，很多中小药企以及大药企的部分产品的营销中都采取这种手段。

（八）积极参加公益活动，承担社会责任

积极参加公益活动是企业树立良好社会形象、赢得公众口碑、提升品牌曝光率的一个好机会。

首先，作为医药行业这个关乎民众生命健康的行业的一份子，企业要最大限度的在保障民众健康方面做出贡献，还要大力宣传健康知识，提倡大家要拥有健康的生活习惯，在膳食方面要强调根据自身需要以及时令变化及时调整；其次，制药企业还应积极关注行业发展，对医学人员的继续教育工作要予以支持，特别是对那些基础条件较差的地方的医务人员，要予以更多关注和帮助；再次，在搞好新药研发的基础上，制药企业的研发策略中也要能够体现出对社会公益方面的关注与支持，对那些顽固性疾病以及那些严重威胁人类生命健康的疾病，要加大药品研发力度，努力创造新的医学成果，当然还要注意对自主知识产权的保护，让企业在获得社会效益的同时也获得经济效益；最后，制药企业要发挥本企业优势，积极主动去关心那些自己企业有能力帮助的、有一定经济困难的人们，在开展公益服务、主动承担社会责任的同时，也赢得了良好的社会效益。

7 结语

医药行业是一个关乎民众健康的重要行业，我们的企业必须做老百姓满意的良心药、放心药，这样才能有市场，才能在民众中间有口碑，才能真正实现将企业做大做强的目标。我国药企现在普遍存在研发困难问题，对此，我们要积极推进研发工作，多投入、多钻研，努力把整体研发水平提上去，让企业走上可持续发展的道路。在社会营销方面，我们的药企要采取主动地、灵活地销售方式，在符合法律法规的前提下，在遵循市场规律的基础上，拓展营销渠道、增加产品销售量、积极抢占市场，努力打造符合市场规律的营销新模式，争取为社会、为企业创造更多的利润。

第9篇：药品市场销售方案范文

1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧

据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》国家级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。

2．实践、实训条件差，缺乏校企合作

由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。

3．缺乏“双师型”教师

药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。

二、教学改革的建议

通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:

1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化

2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。

2．培养“双师型”教师，加强校企合作

建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。

3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣

美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。

4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台

所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣

三、结语