医药公司营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的医药公司营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：医药公司营销方案范文

（供药品营销专业五年制用）

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………1

毕业实习目的

毕业实习要求

第二部分药政管理部门实纲……………………2

办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实纲………………4

市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附：大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

（一）毕业实习目的

毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。

（二）毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：

1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，

较好地完成实习任务。

2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同

学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，

视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实纲

（一）办公室

通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的

研究、生产、流通、使用进行行政监督和技

术监督的职能，对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作；

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；

5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。

（二）药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；

2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

（三）安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；

2、了解初审临床药理基础的内容；

3、了解药物不良反应的监测工作；

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；

6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；

（四）市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；

2、了解药品经营企业资格认定制度；

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

5、了解药品广告的审批及内容；

（五）人事教育处

1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；

2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；

第三部分医药营销管理专业实纲

（一）市场部

通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。

1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；

2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；

5、掌握对行业与竞争者的分析；

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

的开拓；

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

（二）销售部

通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作；

2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、

终端销售等；

3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；

（三）公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

（四）策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；

2、熟悉如何制定营销战略计划；

3、熟悉产品促销方式、方法；

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；

6、掌握药店的终端促销；

7、实际参与各类公关策划活动。

（五）人力资源部

通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。

1、了解国家人事管理政策、方针、制度；

2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；

5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；

6、熟悉人事

档案管理及人动管理。

（六）财务部

通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；

3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；

6、了解与各银行的往来情况。

（七）后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；

2、了解医药公司的仓管制度及现状；

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；

4、了解库存物品的盘点。

（八）药房

通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；

2、了解药房的日常管理及营销状况；

3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

（一）实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；

2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；

3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；

4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；

（二）工作分析报告要求

1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容：

1）工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：

职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。

对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。

2）工作评价与建议

针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。

3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。

（三）案例作业要求

1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。

2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。

第2篇：医药公司营销方案范文

第三天，当我翻开报纸，一眼就看到了A药业的“××咨询公司强势营销整合推广，共同掘金”的广告，心中隐隐感到不安起来，便决定用经销商的身份亲自去打探一下虚实。

一、A药业的市场营销整合推广方案

当我来到A药业，亮明身份和说明来意。A药业公司招商部的王经理热情地接待了我，便同时递给我一本精致的《产品招商手册》，让我先熟悉一下该产品。不错，该产品招商手册无论从设计还是配色方案方面，都深刻地吸引了我地注意，再仔细地看一下有关产品的介绍、知名专家对该产品的疗效推荐和产品的外包装设计等内容，的确让人感觉无可挑剔，没有理由不去经销。

产品看了，没有任何问题。当我提及产品的价格时，王经理说：“没有好的整合营销推广方案，再好的产品也很难销售，我还是先给你介绍一下我们的整合营销推广方案吧”。其方案内容简要如下：

一、 地区总，首次打款必须在10万以上；

二、 公司在该地区的市场启动方案：

1、 当地报纸宣传（5天的报纸宣传，内容基本上述的方式相同）

2、 第10天公司在该地区召开产品招商会议，为总经销商招分销商和县级经销商；

3、 第15天，当地报纸平面宣传造势（3天的平面宣传），稳定分销商信心和提升消费者的忠诚度。其宣传主题如下：

① “A药业在××地区畅销”

②“A药品供不应求市场紧急缺货”道歉

③“为了您的健康，请抓紧时间购买”

三、 地区总经销商的返利政策，达到合同销售量给予6％的年终返利；

四、 产品到岸价为35元/盒；

五、 当地市场的渠道价格由总经销商根据具体情况自行制定。

听完王经理的介绍，我找了个借口，如释重负地从A药业走了出来。因为A药业的出厂价比我们整整高出了20％，从价格和营销手段来看，它根本就算不上是我们的竞争对手。同时也为一些中小型药企对药品营销的误区感到忧虑，因为它不仅仅是营销问题，同时也是中小型药企的诚信与出路问题。

A药业的“市场整合营销”推广现象，也是目前许多中小型药企所惯用市场投机行为。由于药品监管和运行体制的不完善，许多中小型药企拿着别人辛辛苦苦开发出来的赚钱产品，将该产品重新包装一下，便成了自己开发的新药，便开始在市场中夸大其词的招商、圈钱，造成了药品市场的极度混乱。

二、目前在许多OTC药品市场都存在以下问题：

（一）、产品同质化严重

在许多主流报纸上，基本上每天都有新药招商广告，难道药品市场中真的有这么多的新药、新科研成果出现吗？许多中小型药企利用消费者对药理及药品知识了解的比较少，大量开发市场中较为成熟的OTC药品。由于许多药品在市场中流通一段时间后，价格透明度比较高，经销商和药房销售积极性不高等原因，一些中小型药企便将原来的老产品变戏法似的重新包装，以更高的价格上市，借此提高产品的利润空间。

（二）、暗箱操作，利润分摊

由些中小型药企，为了产品能快速切入市场，不惜与一些地区的总经销商或医药公司联手，抬高产品价格，谋起高利润，甚至联手对下级经销商进行“圈钱”。

（三）、用操作保健品的手法来做药品市场

有些OTC新药无论从宣传手段，还是包装策略上看，都象是保健品营销模式的翻版。充分利用了软广告、硬广告、理性、感性诉求等手段，让人难以分辨。

（四）、缺乏诚信的宣传

许多药企忙目夸大产品功效及可供开发的市场空间，甚至出现象A药业上市才15天就鼓吹“畅销”、“市场紧急缺货”的虚假广告，迷惑分销商和消费者，借此达到圈钱的目的。

三、OTC药品在营销过程中的突围途径

由于市场的竞争和消费者消费意识的提升，OTC药品市场也开始逐步细分，为一些有针对性疗效的OTC药品提供了广阔的市场空间。作为新药上市，在营销过程中必须药把握好以下几点：

1、 产品的精确市场定位；

2、 找准主要竞争对手和准确打击竞争对手的劣势；

3、 改变传统的医院或医药公司销售模式，不断拓展新的渠道（如商超、超市、百货店等能够销售OTC药品的场所）

4、 改变传统的“多激励少管理”的方式，加强营销人员对销售渠道的维护和管理，稳定产品价格体系；

5、 做好终端的形象成列和宣传（商场、超市、药房等场所），提升产品形象，形成互动传播；

第3篇：医药公司营销方案范文

笔者于上个世纪末和本世纪初，曾作为该企业的一名市场开拓者和基层市场管理者，参与了络欣通和谓尔舒在河南省平顶山市（地级市）的上市工作，获得了许多宝贵的一线经验。

此后，笔者加入广告和营销策划行业，在实际工作过程中，对此种模式又多了些探索和反思，在此一并与诸位同行分享。

分公司/办事处制

傅山药业的全国市场布局方式，是在每省设立分公司，在地级市场设置办事处，总部对分公司下达市场任务，分公司对办事处下达市场任务。

启示：市场渠道通常有两种模式，即制和分公司/办事处制，制有利于资金的周转，但市场推广往往要受制于商的实力和投入力度；如果一个企业欲快速启动市场，且具备较强的市场策划能力和较成熟的推广模式，则采用分公司/办事处制是最好的选择。

分公司直接对总部负责，办事处对分公司负责。总部为分公司制定市场推广框架，办事处则在总部的推广框架下编制市场推广方案，上报分公司核准。常规广告宣传和宣传物料，由分公司统一印发和编制预算；非常规的宣传工作，所需非常规物料，由办事处申报，分公司申批后印制。

启示：以省级市场为管理机构，以地级市场为基本作战单位，保证了市场管理和拓展工作中，既有统一指挥，又有充分的机动性。分公司整体市场规划源自各办事处，这种自下而上的战略形成模式，有利于推广战略从市场角度出发，保证了市场战略更贴近市场实际。

在人事方面，办事处享有几乎完全的用人权，自主招聘和辞退任免，只需向分公司备案即可。

办事处在资金、公关、员工奖惩等方面，拥有较大自主权。

启示：做市场最终靠的还是人，只有在人员管理方面进行有效的管理，才能有效地把控市场推广节奏，有效落实推广方案。

人员分工

铺货和市场维护人员：（以地级市的办事处为例，以下同）三至五人，专职负责医药公司公关、外联和渠道维护工作。按所对口医药公司进货量的多少进行考核。

促销人员：每店一到二人（大店二人，店一人），负责各大药店店内理货、促销、咨询、患者资料收集、登记等工作。细化指标，对理货情况、促销成绩、咨询资料情况、患者资料收集情况、投诉情况等几个部分细化考核指标。

义诊人员：所有义诊人员划分为几个义诊小组，每小组六人（五名员工和一名外聘大夫），每小组作为一个作战单元，独立活动。小组成员分工明确，五个人分工如下：一人负责踩点、二人负责现场发放宣传品、维持秩序和为有需要的人士送药上门、一人登记、一人负责仪器、一人负责促销、医生则负责确诊和说明。

回访人员：对服药将满一个疗程的患者上门回访，收集数据、排难答疑，刺激二次购买。

启示：人员分工以市场推广为中心进行全方位布局，既明确分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由点到面，全面落实，保障执行，有效引导消费者初次尝试，并通过回访制度，把通过初次尝试的用户培养成忠诚客户。

选择最好的渠道

把市医药公司作为重点推广渠道。原因：

市医药公司下属有三十多家店面，在平顶山是最大的连锁销售渠道。攻克了这个堡垒，就等于拥有了平顶山的半壁河山。

市医药公司在老百姓的心目中，属国有企业，知名度高，可信度高，有可借助的品牌资源。

作为展示商品、体现实力的平台，市医药公司具有最大的说服力。

利用该渠道的信誉优势，作为履行退货换承诺的根据地，让消费者购药而无后顾之忧，给消费者带来的是强劲的信心。

启示：好马配好鞍，金玉配玛瑙，渠道也是展示品牌的一种方式，渠道选择必须要与推广策略相匹配。在消费者心目中，能进大型商场的商品，一般不会太差，只在小店销售的商品，绝对上不了档次。所以，在前期进行铺货的过程中，选择一家合作伙伴是至关重要的。选择一个合适的合作伙伴，会在推广的过程中事半功倍，而为贪图铺货速度，饥不择食，只要让铺货就去铺，会欲速则不达，否但不会为市场开拓提供助力，甚至还会为将来的市场推广埋下隐患。

空中广告轰炸

药品无论知名度高低，在进入市场初期，都要以功能为主要诉求方式，这是个比较普遍的规律。络欣通和谓尔舒在进入市场初期也采用了这一策略。并根据不同媒体的特征，合理实施媒体计划。

电视：分形象广告和字幕广告。为了达到增加宣传效果，同时又节省推广费用的目的。广告以滚动字幕的功用性诉求的广告为主，不分黄金时段和平常时段，多频次播出。形象广告一般不在黄金时段播出，而是在价格相对低的时段播放，相比之下，因为形象广告的费用较高，所以总的说来，形象广告在所有广告宣传过程中所占的比例不大。

广播：络欣通的目标消费群体为中老年，因为中老年很多有晨练的习惯，所以选择晨练时段多频次播出广告。内容多为患者访谈、专家讲解的实证性广告为主（当然，现在的广告法对此有所限制，有效的诉求方式还要去仔细寻求）。谓尔舒的目标群体分布方泛，而收听时段难以确定，所以一般很少选择广播这种宣传手段。

海报：主要配合社区活动进行，进一个社区前，海报提前一天到位。

其它：店面包装、单张派发等，属常规的宣传方式，这里不再赘述。

启示：因时制宜，因事制宜，空中广告轰炸与整个营销活动（这里主要指地面活动）紧密结合，有效互动，应该是有效媒体计划的铁律。

社区促销遍地开花

社区活动源自于三株，但是将社区活动发扬光大，并青出于蓝而胜于蓝的则是傅山药业。最初，傅山发现还处在计划经济下药品销售大多都还在医院终端，而百姓看病买药需要付出的代价不菲，启动义诊，将院内服务拉到了社区，不但减少了患者的医疗费用，而且是企业为百姓带来的增值健康服务。现在以络欣通为例进行说明。

傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队登记仪器检测大夫诊断现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求（此处不详述），其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人多的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一个：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

启示：选择何种促销工具，立足点应是产品和目标群体的特征。而最有效的促销工具，则是最能进入消费者心智的方法。只有充分地了解目标群体的消费心理和消费习惯，并通过深入挖掘资源和资源的巧妙整合，才能使促销活动圆满成功。

虽然现在“义诊”作为一种促销方式被国家叫停，但其作为一种体验营销方式的经验，被越来越多的行业所吸取和借鉴。

大型促销，集中轰炸

场地：市医药公司大型医药连锁店门前广场，借助于大型医药店的品牌和可信度，大大积聚人气和提升品牌形象。

活动方式：大型义诊。

时间选择：节假日一到两天。

活动执行：大型活动是小型活动的放大，只要执行到位，即可达到单次活动若干倍的效果。执行方面着重注意以下几个环节：

政府有关部门的报批。如城管、工商、卫生局、医药管理局等部门，天上诸神，一个都不能少。否则，到时候任何部门过来一搅和，活动搞不成不说，造成的恶劣影响更大，功亏一篑，赔了夫人又折兵，对整个市场推广造成非常不利的影响。

预热：提前两天，主要通过电视滚动字幕做活动通告。

促销工具：免费义诊+赠品（活动当天，除可免费参加仪器诊断外，还可享受买一大盒得送一小盒的优惠。）

物料布置：横幅、彩旗、海报、空飘气球这些常规物料全方位布置，形成一个现场体验的浓重氛围。吸引路过的行人加入到义诊的行列。

现场控制：人员合理分工（同社区活动，此处略）。

启示：社区活动全面开花，形势喜人，但是，小型活动存在着层次低，可信度差，难以在整个区域形成一种热潮。形成不了市民关注的热点，则品牌只能在较低层次上运作，品牌形象的提升，就会形成一句空话。大型促销和宣传活动，是引爆市场的一枚炸弹，在整个区域上空响起一道闪电霹雳，利于在较短时间内极大地提升销量和品牌形象。

回访制度，促进二次销售

如上文所述，回访制度的作用为：对服药将满一个疗程的患者上门回访，收集数据、排难答疑，刺激二次购买。具体工作内容：

以上门回访为由，先让其讲叙服药的效果，并引导其说出良性的反应，进而加强其治疗的信心，达成二次购买。

如果对方讲对药品不利的话，则通过引导和讲解，耐心解释有关药理病理的知识，化被动为主动，使其继续服药，至少不会把负面信息传递出去。

督促药品即将服完的患者继续用药。

第4篇：医药公司营销方案范文

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】 

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7） 

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6） 

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013 

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6） 

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22） 

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5） 

第5篇：医药公司营销方案范文

1、 “第三终端”概念深入人心

经过近三年的理论探讨、以及众多企业的开拓实践、专家的培训推动、媒体的广泛传播，“第三终端”已经成为业界无人不知、无人不晓的零售终端概念，尽管在这一概念的内涵和外严上存在一些不同看法，但概念的主体部分：农村县镇乡以下市场是第三终端的主体。目前已经没有人再去讨论第三终端这一概念的对错，也没有人再去议论第三终端是蓝海还是红海市场，大家都在默默无闻的在这一市场上耕耘，当然其中有失败的感慨，但更多应该是成功者的欢乐。

2、新农合加速，第三终端市场快速扩容

卫生部新闻发言人毛群安通报了2007年第三季度全国新型农村合作医疗的运行情况。据悉，截至2007年9月30日，全国开展新农合的县（市、区）达到2448个，占全国总县（市、区）的85.53%.参加新农合人口达到7.26亿，参合率是85.96%。

据介绍，东部地区有653个县（市、区）开展新农合，占东部地区县（市、区）总数的93.69%，参加新农合人口2.23亿，参合率为89.58%；中西部地区有1795个县（市、区）开展新农合，占中西部县（市、区）总数的82.91%，参加新农合人口5.03亿，参合率为84.44%。

毛群安说，从筹资情况看，截至2007年9月30日，全国新农合基金本年度已筹集353.26亿元，其中，中央财政补助资金到位82.05亿元（中央财政实际拨付113.98亿元），地方财政补助资金到位173.53亿元，农民个人缴费94.12亿元（含相关部门为救助对象参合缴费3.00亿元），其它渠道3.56亿元。

原计划到2010年全面覆盖全国的新农合制度，将提前到2008年全国基本上建成新兴农村合作医疗制度。市场规模将扩大到1000亿元以上，占到这个医药市场的近1／3。

3、进入的企业越来越多，区域强势第三终端企业也已形成。

就已知的企业几乎每个省都有2－3家企业医药生产企业的进入第三终端耕耘，且颇有斩获。蜀中、好医生、益百、杨森、天士力、史克、鲁抗、新华、深圳金活医药集团、康恩贝、葵花、神威、广药、辅仁、东阿、珍宝岛、太阳石、哈药、修正等一大批企业在第三终端显出其实力和章法，取得不俗的业绩。

但是更值得关注的是一些区域性企业，在自己企业所在的省，或者周边的两三个省，亦取得区域性强势第三终端市场份额。比如重庆科瑞、重庆药友在川渝市场，山东瑞阳在山东市场、华南药业在广东市场都占有绝对领导地位。

我们看一个最近的例子：山东润华药业有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在潍坊烟台两地试建立一支终端开发、维护队伍。成功以后将复制到山东其他各地。开发第三终端，润华药业采取自建渠道为主，商业渠道为辅的方式。自己招聘终端代表，每县配备一名终端代表。终端代表与客户达成销售协议时，借助于商业渠道来统一配送。合作渠道商选择能够完全覆盖终端的商业渠道。虽然这样前期投入会比较大，但是对于企业来说可以直接掌控第三终端，可以最快了解到终端消费者的需求及其他信息。

4、医药公司仍是第三终端的开拓主体

笔者在给一些企业做开拓第三终端培训时，曾强调第三终端开拓的主体目前阶段还是各地的医药公司，并一再强调生产企业应该借助与联合商业公司开拓第三终端，目前医药公司由于产业分工形成的优势，尤其是地政关系、客户网络关系、配送实力等，成为开拓第三终端绕不过的坎，如何调研、选择、配合、协助、利用各地不同类型的商业公司来开拓第三终端，仍是必须的。

5、营销同质化现象严重，边际效益递减

产品同质化、渠道同质化已经尽人皆知。开拓模式一同质化：基本上是两种，一种是依托面对第三终端市场的医药商业平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；另一种就是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的推广队伍，通过一系列营销模式如推广订货会等，对当地一定规模的卫生院和私人诊所进行开发和维护。在具体的营销战术上，也缺乏创新，归纳起来无非如下几种：推广会订货（企业组织或工商联合）、大篷车、终端拜访客情维护、流水拉单、积分有奖订货，学术推广等。比如在湖南怀化龙源商业公司的批发大厅就看到至少五家企业的有奖、积分订货的政策宣传单，其中不乏西安杨森这样的外资企业。

在同质化严重的形势下，第三终端价格战成为家常便饭，推广手段效果越来越差，市场开发和维护成本越来越高，销售和管理成本也在增加，以推广会来说，各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会，每个企业都在开，但边际效益却不断递减，具体表现为：订货会频率越来越高，每次订货数量却越来越少，投入产出比严重失调，会议拦截也愈演愈烈。会议营销急需个性化突破。

二、2008年第三终端十大营销趋势

1、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性

由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。

而且，企业不在是试一试的态度去做第三终端了，欲进入第三终端市场的企业已经更加理性，大多进行深入细致的调研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，对第三终端进行逐村式排查，了解第三终端市场的消费和竞争状况，然后才确定进入的策略。

值得关注的是，2008年，外企也将大举进军第三终端，用一句戏言就是：“鬼子进村了”。拜耳医药保健和国家卫生部正式签署战略性合作伙伴计划“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州、新疆、西藏、宁夏等11个省的超过1万名县级医生进行培训；除了拜耳之外，西安杨森、中美史克、上海强生、阿斯利康等都将会加大第三终端开拓力度。西安杨森制药公司OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端，西安杨森还对通过自身和市场调研公司对这一市场做了调研。然后会选择部分相对有经济实力，且企业广告和产品渠道已经有部分影响力的地区作为试点。

由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端市场必将是下一步的发展策略，因此外资企业加大力度开拓第三终端市场是市场竞争的必然。

2、第三终端商业公司趋势：增多、分化、定位专业、物流外包

主动出击型商业公司将越来越多，快配型、控制终端客户能力强、数量多的终端覆盖型商业公司将逐步胜出，竞争将在2008变现得更加激烈。

·首先是纯销快配型医药公司崛起，其凭借着低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，从而在一个区域取得绝对领导地位，巩固好自己的区域市场后，就开始向周边扩张，比如浙江的华通医药、三江康恩贝公司等都是这样定位的，在比如金华医药股份公司其配送半径除了大金华地区的8个县、市外，已经开始向周边衢州、丽水的第三终端配送扩张。再如四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端。

·其次联盟合作式占领第三终端客户的商业公司出现：最为典型的是西南商业巨头－四川的科伦医贸，不但通过和地州级商业公司相对紧密一点的联盟扩大了其第三终端客户数量，今年更是以参股及相互参股的方式加强对终端和商业单位的管控力度。

·终端会员制商业公司出现：典型的是南京医药的“五心药学采购包”的出现，和其控股的徐州淮海医药股份，直接推出终端客户会员制，成为会员可以销售其更多的各种超值服务。

·大而全的普药快批型公司和专业定位的公司都将出现。值得关注的是一些特殊定位，比如专门做一些新普药、新特药和专科用药的公司将形成气候。他们通过一些超值服务和专业定位，以及产品结构上的优势，将牢牢吸引住一些第三终端下游客户。

·也有越来越多国有商业公司，不甘心被民营医药公司抢夺第三终端市场，奋起开始这一市场上耕耘，比如笔者了解到的国药控股上海医药，以及以前的国药控股天津公司等，他们有雄厚的实力和产品品类、品种、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营医药公司在第三终端市场形成明显威胁。

·商业公司快配第三终端的最大难题还是配送成本过高，配送问题的解决趋势有以下几个方案：第三方物流：第三方、邮政、快销品物流、车队外包等方式，都将是可以考虑的解决方案。其中邦达物流在浙江的成功实践，将很快克隆复制到全国一些地方，尤其是人口密集、经济相对发达的地方。

3、集中人财物力区域性第三终端市场突破趋势

适合第三终端营销的是普药、新普药和大普药，由于这些产品的利润空间都是有限的，物流成本成为一大项，其销售半径一般在300公里以内，而商业公司的快配半径，也大多在150公里半径范围内，超过了就没有了价格优势。因此各地都是地产产品在第三终端占优势企业，这一现状短期内有无第三方物流的滞后，较难解决。

据此推测，在全国范围内全面开拓第三终端的企业短期内不多，而采取集中优势兵力各个击破的公司必将成为开拓第三终端的趋势之一，由于在区域内的管理半径、人力成本、配送费用、商业关系、地政关系等方面的优势，很多企业在在区域第三终端市场范围内有所作为。

比如有家制药企业在河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，他们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，在城乡结合点那里别人没有开会宣传，他们集中人力物力做了宣传推广，各网点都走到。原来管理的商业客户就是70多家，现在已经发展到了160多家。并且基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。

4、第三终端数据库营销趋势

针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，必将出现一些企业研究实施第三终端数据库营销。按照二八原理，通过建立第三终端VIP商业及终端客户数据库，然后在应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。

五、第三终端系统营销趋势

第三终端是一个体系营销，需有三年规划，不可能吹糠见米立竿见影。我们知道在第一终端医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；第二药店形成了包括终端建设、终端拦截、终端推广、陈列维价、店员教育等形成了一套营销体系。笔者预计，第三终端营销必将出现同样的系统的开拓管理方法，

笔者也给很多企业做培训时提到要系统运作，一旦形成竞争优势，也是其它企业需要2－3年才能赶上的，关键是你敢不敢事先投入和培育市场，敢不敢于坚持。这里说一个故事，分众传媒江南春曾讲过，他作分众传媒是挖井，坚持在一个地方非挖出水来不可，否则就深挖不止，直到见水，而其它一些不成功的人则是在挖坑，这个地方挖不到水，就换一个地方挖，所以总见不到水。开拓第三终端必须是系统的挖井行为，否则建议不要尝试，尝试往往是“试错”，是没有结果的。

开拓第三终端的趋势是产品结构调整（处方药、新普药、数量、质量等全方位调整）、人员选择招聘培训、开拓模式设计、绩效考核与激励、管理组织架构、人员定位与制度管理、市场开拓投入、第四终端推广、第三终端渠道和终端客户网络建立、服务、维护等形成系统思维和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手册，这样才能长久享有这个市场的红利。

六、第三终端深度分销开始进入精细化运作趋势

第三终端的开拓模式基本上分成两大类：一是企业总监队伍开拓模式，二是依托（非依靠）第三终端开拓型医药公司开拓模式。围绕这两种模式形成了许多具体的方式方法，但不论什么方法，都开始进入精耕细作阶段，工作重心下移，工作细化成为趋势，也是取胜的法宝。

精细化运作的模式只把医药公司作为物流商、配送商，自己企业产品的销量和企业产品形象、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来协销来实现，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。

比如：广州王老吉药业在云南一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸等产品的总销量提升了40%，巩固了品牌在云南部分终端的地位。华南药业工作更细：他们有专门的第三终端队伍，通过与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，华南众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。

很多制药企业把营销重心下移，抛开原来的“大经销商总经销”、“逐级分销”模式，直接和临终端渠道（直接向第三终端市场各种终端客户配送产品的医药商业）建立业务关系；有些则探索二级分销模式下的第三终端市场销售模式；还有协销模式：与分销商一起合作开发第三终端市场。

七、　第三终端会议营销进入细分化，数量将显著减少

针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，五年前开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。第三终端的会议营销进入了细分化时代 。

由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。

·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。

·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。

·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病、多发病、常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。

·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。

·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体

这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来举办各种不同类型的有差异性的定货会。

八、第三终端营销政策化趋势

通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，新农合、建设新农村、国家把基层医疗卫生工作重点向农村倾斜，这是十七大的既定政策，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。

比如上海，农村县医院和县中医院、乡镇卫生院、以至于乡村卫生室，还都是以卫生部门制定的区、县医药公司作为进货单位，乡村卫生室则以县区级医院为进货单位，受到政策影响较大，开拓时的公关工作尤为重要。如果直接配送到第三终端客户：只能是小诊所、厂矿学校卫生室、个体药店、个体卫生单位等。

以占药品销售份额32%的乡镇卫生院、村卫生室和私人诊所为例。目前随着“新农合”的推进，卫生院系统的购进机制正在逐步发生变化，比如以湖南西部市场为例，各乡镇卫生院隶属于县卫生局的行政管理，药品采购机制上，各乡镇卫生院必须到卫生局指定的商业公司拿货，而商业公司能获得指定采购和配送商，其中付出的成本显而易见，这部分成本最终只能往销售链的上游厂家转移，也就是说，制药企业要打开当地乡镇卫生院市场，所付出的成本(返利)必然加大，而对于大部分企业来说，销售费用本已捉襟见肘，这种情况下无疑雪上加霜。

从目前的情况看，国有第三终端的招标采购和“新农合”地区的定点采购将是一种趋势。从企业的角度讲，如果缺乏地方政府和公共关系资源，如果无法实现和商业之间的整体性合作（类似于OTC市场和连锁的整体合作），而仅仅依靠推广代表在终端单点的辛勤拜访，效率肯定会大打折扣。

两网建设则是药监部门的举措，其中配送网和指定配送公司是政策性指令，如果厂家能够与农配网密切合作，付给其一定的配送费用，并将产品促销方式与农配网有机结合，将针对第三终端的促销活动委托给农配网来向所属三级市场和终端进行宣传和配送，即节约了人力、物力和财力，又能最大限度的覆盖到有效终端。对于农配网来讲，即扩大了销售额，增强了竞争力，又能收到一定的费用。厂家和农配网之间实现了“双赢”。

九、第三终端的学术营销趋势

笔者和海南亚洲制药总经理何天立先生深入沟通过，他们的第三终端学术推广可谓是大手笔，何先生决心针对第三终端消费者和乡村医生实施大规模的教育培训活动。这将成为一些品牌厂家开拓第三终端的选择之一。

笔者以为，目前在第三终端，无论医生还是患者，选择低价产品还是一种普遍现象，第三终端学术营销就是如何让乡村医生从诊疗和处方价值上真正认可产品，从而改变用药习惯，如何让医生和患者对企业品牌产生忠诚度是工作的关键，因为长期低价劣质产品的洗礼，乡村医生和农村居民一定将倾向于品牌企业和品牌产品。因此培养学术和品牌将是培育第三终端的长久之计。何先生担心的劣币趋逐良币迟早会过去的。

第三终端的学术推广有四个要点：

一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划。

二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业和产品在患者当中的品牌形象。

三是长期影响消费者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发，假冒伪劣识别、产品优质优价的原因等方面传播。

四是要研究第三终端市场的特点，第三终端消费者喜欢什么形式，就应该用什么形式进行宣传，只要是城镇农村居民喜闻乐见的形式都可以采用，比如农村墙体广告，一定会降低公益活动的档次吗？并不见得，关键看如何与其它形式配合。

我们再来看看亚洲的例子，在2007年10月，由中国疾病预防控制中心健康教育所主办的“防治流感·中国行动”大型公益科教活动启动仪式在北京人民大会堂举行。作为协办方的海南亚洲制药集团，随即将展开一系列动作：在江苏、河北、广东、陕西、北京、山东六省，首批印刷20万册《感冒知识手册》，通过相关企事业单位、药店、农村医疗机构，将科普手册免费送到农民手中；以流感知识科普内容为大纲，制作科普教育片《关爱生命·预防流感》主题科普光盘，通过相关电视栏目进行广泛宣传，以免费派送光盘的方式向农村和城镇地区发放；举办“流感知识进社区有奖知识问答”、“专家谈流感防治”、“流感知识宣传专栏”等社区系列活动。 祝愿亚洲制药何先生能够成功运作这一活动。

第三终端学术推广和品牌传播中，有以下问题不可回避：第三终端的消费者与城市消费者的认知是不一样的，他们更注重产品的使用价值而不是情感价值。因此，推广宣传时容易遇到三大困惑：第一，到底谈不谈功效？谈有可能花费不菲的人力物力时间成本，不谈则可能达不到传播效果；第二，对传播内容的深浅把握。讲得太深，消费者难以理解，太浅，则达不到效果；第三，虽然传播中已广泛使用空中传播法，但这些并不是第三终端特有的传播方式，新的地面路演式、小报、广播、墙体过高等不可忽略。

十、第三终端市场医疗器械市场扩大明显

得益于近年来国家新农合对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。同时县级医院的民营化趋势加快。

一份来自上海某咨询公司最新的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。

第6篇：医药公司营销方案范文

因此在实施大数据分析项目之前，企业不仅应该知道使用何种技术，更应该知道在什么时候、什么地方使用。除了较早前就开始利用大数据的互联网公司，医疗行业可能是让大数据分析最先发扬光大的传统行业之一。医疗行业早就遇到了海量数据和非结构化数据的挑战，而近年来很多国家都在积极推进医疗信息化发展，这使得很多医疗机构有资金来做大数据分析。因此，医疗行业将和银行、电信、保险等行业一起首先迈入大数据时代。麦肯锡在其报告中指出，排除体制障碍，大数据分析可以帮助美国的医疗服务业一年创造3000亿美元的附加价值。本文列出了医疗服务业5大领域(临床业务、付款/定价、研发、新的商业模式、公众健康)的15项应用，这些场景下，大数据的分析和应用都将发挥巨大的作用，提高医疗效率和医疗效果。

临床操作

在临床操作方面，有5个主要场景的大数据应用。麦肯锡估计，如果这些应用被充分采用，光是美国，国家医疗健康开支一年就将减少165亿美元。

1.比较效果研究

通过全面分析病人特征数据和疗效数据，然后比较多种干预措施的有效性，可以找到针对特定病人的最佳治疗途径。

基于疗效的研究包括比较效果研究(Comparative Effectiveness Research，CER)。研究表明，对同一病人来说，医疗服务提供方不同，医疗护理方法和效果不同，成本上也存在着很大的差异。精准分析包括病人体征数据、费用数据和疗效数据在内的大型数据集，可以帮助医生确定临床上最有效和最具有成本效益的治疗方法。医疗护理系统实现CER，将有可能减少过度治疗(比如避免那些副作用比疗效明显的治疗方式)，以及治疗不足。从长远来看，不管是过度治疗还是治疗不足都将给病人身体带来负面影响，以及产生更高的医疗费用。

世界各地的很多医疗机构(如英国的NICE，德国IQWIG，加拿大普通药品检查机构等)已经开始了CER项目并取得了初步成功。2009年，美国通过的复苏与再投资法案，就是向这个方向迈出的第一步。在这一法案下，设立的比较效果研究联邦协调委员会协调整个联邦政府的比较效果的研究，并对4亿美元投入资金进行分配。这一投入想要获得成功，还有大量潜在问题需要解决，比如，临床数据和保险数据的一致性问题，当前在缺少EHR(电子健康档案)标准和互操作性的前提下，大范围仓促部署EHR可能造成不同数据集难以整合。再如，病人隐私问题，想要在保护病人隐私的前提下，又要提供足够详细的数据以便保证分析结果的有效性不是一件容易的事情。还有一些体制问题，比如目前美国法律禁止医疗保险机构和医疗补助服务中心(Centers for Medicare and Medicaid Services)(医疗服务支付方)使用成本/效益比例来制定报销决策，因此即便他们通过大数据分析找到更好的方法也很难落实。

2.临床决策支持系统

临床决策支持系统可以提高工作效率和诊疗质量。目前的临床决策支持系统分析医生输入的条目，比较其与医学指引不同的地方，从而提醒医生防止潜在的错误，如药物不良反应。通过部署这些系统，医疗服务提供方可以降低医疗事故率和索赔数，尤其是那些临床错误引起的医疗事故。在美国Metropolitan儿科重症病房的研究中，两个月内，临床决策支持系统就削减了40%的药品不良反应事件数量。

大数据分析技术将使临床决策支持系统更智能，这得益于对非结构化数据的分析能力的日益加强。比如可以使用图像分析和识别技术，识别医疗影像(X光、CT、MRI)数据，或者挖掘医疗文献数据建立医疗专家数据库(就像IBM Watson做的)，从而给医生提出诊疗建议。此外，临床决策支持系统还可以使医疗流程中大部分的工作流流向护理人员和助理医生，使医生从耗时过长的简单咨询工作中解脱出来，从而提高治疗效率。

3.医疗数据透明度

提高医疗过程数据的透明度，可以使医疗从业者、医疗机构的绩效更透明，间接促进医疗服务质量的提高。

根据医疗服务提供方设置的操作和绩效数据集，可以进行数据分析并创建可视化的流程图和仪表盘，促进信息透明。流程图的目标是识别和分析临床变异和医疗废物的来源，然后优化流程。仅仅成本、质量和绩效数据，即使没有与之相应的物质上的奖励，也往往可以促进绩效的提高，使医疗服务机构提供更好的服务，从而更有竞争力。

数据分析可以带来业务流程的精简，通过精益生产降低成本，找到符合需求的工作更高效的员工，从而提高护理质量并给病人带来更好的体验，也给医疗服务机构带来额外的业绩增长潜力。美国医疗保险和医疗补助服务中心正在测试仪表盘，将其作为建设主动、透明、开放、协作型政府的一部分。本着同样的精神，美国疾病控制和预防中心(Centers for Disease Control and Prevention)已经公开医疗数据，包括业务数据。

公开医疗质量和绩效数据还可以帮助病人做出更明智的健康护理决定，这也将帮助医疗服务提供方提高总体绩效，从而更具竞争力。

4.远程病人监控

从对慢性病人的远程监控系统收集数据，并将分析结果反馈给监控设备(查看病人是否正在遵从医嘱)，从而确定今后的用药和治疗方案。

2010年，美国有1.5亿慢性病患者，如糖尿病、充血性心脏衰竭、高血压患者，他们的医疗费用占到了医疗卫生系统医疗成本的80%。远程病人监护系统对治疗慢性病患者是非常有用的。远程病人监护系统包括家用心脏监测设备、血糖仪，甚至还包括芯片药片，芯片药片被患者摄入后，实时传送数据到电子病历数据库。举个例子，远程监控可以提醒医生对充血性心脏衰竭病人采取及时治疗措施，防止紧急状况发生，因为充血性心脏衰竭的标志之一是由于保水产生的体重增加现象，这可以通过远程监控实现预防。更多的好处是，通过对远程监控系统产生的数据的分析，可以减少病人住院时间，减少急诊量，实现提高家庭护理比例和门诊医生预约量的目标。

5.对病人档案的先进分析

在病人档案方面应用高级分析可以确定哪些人是某类疾病的易感人群。举例说，应用高级分析可以帮助识别哪些病人有患糖尿病的高风险，使他们尽早接受预防性保健方案。这些方法也可以帮患者从已经存在的疾病管理方案中找到最好的治疗方案。

付款/定价

对医疗支付方来说，通过大数据分析可以更好地对医疗服务进行定价。以美国为例，这将有潜力创造每年500亿美元的价值，其中一半来源于国家医疗开支的降低。

1.自动化系统

自动化系统(例如机器学习技术)检测欺诈行为。业内人士评估，每年有2%~4%的医疗索赔是欺诈性的或不合理的，因此检测索赔欺诈具有巨大的经济意义。通过一个全面的一致的索赔数据库和相应的算法，可以检测索赔准确性，查出欺诈行为。这种欺诈检测可以是追溯性的，也可以是实时的。在实时检测中，自动化系统可以在支付发生前就识别出欺诈，避免重大的损失。

2.基于卫生经济学和疗效研究的定价计划

在药品定价方面，制药公司可以参与分担治疗风险，比如基于治疗效果制定定价策略。这对医疗支付方的好处显而易见，有利于控制医疗保健成本支出。对患者来说，好处更加直接。他们能够以合理的价格获得创新的药物，并且这些药物经过基于疗效的研究。而对医药产品公司来说，更好的定价策略也是好处多多。他们可以获得更高的市场准入可能性，也可以通过创新的定价方案，更有针对性疗效药品的推出，获得更高的收入。

在欧洲，现在有一些基于卫生经济学和疗效的药品定价试点项目。

一些医疗支付方正在利用数据分析衡量医疗服务提供方的服务，并依据服务水平进行定价。医疗服务支付方可以基于医疗效果进行支付，他们可以与医疗服务提供方进行谈判，看医疗服务提供方提供的服务是否达到特定的基准。

研发

医疗产品公司可以利用大数据提高研发效率。拿美国为例，这将创造每年超过1000亿美元的价值。

1.预测建模

医药公司在新药物的研发阶段，可以通过数据建模和分析，确定最有效率的投入产出比，从而配备最佳资源组合。模型基于药物临床试验阶段之前的数据集及早期临床阶段的数据集，尽可能及时地预测临床结果。评价因素包括产品的安全性、有效性、潜在的副作用和整体的试验结果。通过预测建模可以降低医药产品公司的研发成本，在通过数据建模和分析预测药物临床结果后，可以暂缓研究次优的药物，或者停止在次优药物上的昂贵的临床试验。

除了研发成本，医药公司还可以更快地得到回报。通过数据建模和分析，医药公司可以将药物更快推向市场，生产更有针对性的药物，有更高潜在市场回报和治疗成功率的药物。原来一般新药从研发到推向市场的时间大约为13年，使用预测模型可以帮助医药企业提早3～5年将新药推向市场。

2.提高临床试验设计的统计工具和算法

使用统计工具和算法，可以提高临床试验设计水平，并在临床试验阶段更容易地招募到患者。通过挖掘病人数据，评估招募患者是否符合试验条件，从而加快临床试验进程，提出更有效的临床试验设计建议，并能找出最合适的临床试验基地。比如那些拥有大量潜在符合条件的临床试验患者的试验基地可能是更理想的，或者在试验患者群体的规模和特征二者之间找到平衡。

3.临床实验数据的分析

分析临床试验数据和病人记录可以确定药品更多的适应症和发现副作用。在对临床试验数据和病人记录进行分析后，可以对药物进行重新定位，或者实现针对其他适应症的营销。实时或者近乎实时地收集不良反应报告可以促进药物警戒(药物警戒是上市药品的安全保障体系，对药物不良反应进行监测、评价和预防)。或者在一些情况下，临床实验暗示出了一些情况但没有足够的统计数据去证明，现在基于临床试验大数据的分析可以给出证据。

这些分析项目是非常重要的。可以看到最近几年药品撤市数量屡创新高，药品撤市可能给医药公司带来毁灭性的打击。2004年从市场上撤下的止痛药Vioxx，给默克公司造成70亿美元的损失，短短几天内就造成股东价值33%的损失。

4.个性化治疗

另一种在研发领域有前途的大数据创新，是通过对大型数据集(例如基因组数据)的分析发展个性化治疗。这一应用考察遗传变异、对特定疾病的易感性和对特殊药物的反应的关系，然后在药物研发和用药过程中考虑个人的遗传变异因素。

个性化医学可以改善医疗保健效果，比如在患者发生疾病症状前，就提供早期的检测和诊断。很多情况下，病人用同样的诊疗方案但是疗效却不一样，部分原因是遗传变异。针对不同的患者采取不同的诊疗方案，或者根据患者的实际情况调整药物剂量，可以减少副作用。

个性化医疗目前还处在初期阶段。麦肯锡估计，在某些案例中，通过减少处方药量可以减少30%~70%的医疗成本。比如，早期发现和治疗可以显著降低肺癌给卫生系统造成的负担，因为早期的手术费用是后期治疗费用的一半。

5.疾病模式的分析

通过分析疾病的模式和趋势，可以帮助医疗产品企业制定战略性的研发投资决策，帮助其优化研发重点，优化配备资源。

新的商业模式

大数据分析可以给医疗服务行业带来新的商业模式。

1.汇总患者的临床记录和医疗保险数据集

汇总患者的临床记录和医疗保险数据集，并进行高级分析，将提高医疗支付方、医疗服务提供方和医药企业的决策能力。比如，对医药企业来说，他们不仅可以生产出具有更佳疗效的药品，而且能保证药品适销对路。临床记录和医疗保险数据集的市场刚刚开始发展，扩张的速度将取决于医疗保健行业完成EMR和循证医学发展的速度。

2.网络平台和社区

另一个潜在的大数据启动的商业模型是网络平台和大数据，这些平台已经产生了大量有价值的数据。比如PatientsLikeMe.com网站，病人可以这个网站上分享治疗经验;Sermo.com网站，医生可以在这个网站上分享医疗见解;Participatorymedicine.org网站，这家非营利性组织运营的网站鼓励病人积极进行治疗。这些平台可以成为宝贵的数据来源。例如，Sermo.com向医药公司收费，允许他们访问会员信息和网上互动信息。

第7篇：医药公司营销方案范文

胡先生是杭州某医药集团的市场总监，企业在当地同业中规模算大的，已经做6，7年了，公司以前是生产处方药的，后来生产部分保健品。胡先生手下现有将近200人的销售队伍，在全国15个省有办事处。公司定位高端品牌和高端用户，处方药走医院，保健品走药店和批发。这些年来一直平稳发展着，在当地也是有些影响力。但是最近半年多，胡总监发现营业额和利润都冲不上去了。凭着自己的丰富经验，以前也是遇难呈祥，于是召开破冰大会，制定严格计划，执行严密监控指标，事情做了很多：

1. 广告比较多，而且公司在当地确实具备一定的知名度；

2. 广告策划做的也可以，是当地的专业公司设计进行的；

3. 增加业务业务能力，比如经验交流会，比如培训机会，比如产品卖点的现场演示等等这些都搞过；

4. 人员激励措施也搞过，产品进行类别承包制度而且一直是这样的：收入和销量挂钩，完不成的相应处罚；

5. 销售服务这块按照行业现状提供，在这个圈内大家都这么做的，没有多少花头；

6. 产品在当地是比较齐全的，因为以企业现在的规模，在产品上能够比过自己的是不会超过2家的；

7. ……

但就是没有多少效果。“我好象什么都做了，但是怎么都没有效果呢？” ，“我以前做的好好的，为什么现在就不成了呢？”

警惕过度营销

胡先生是过度营销的牺牲者，营销是解决经营浅层面或者单环节问题的方式，胡先生把能用的方式都用了，还是无效，说明不是营销手段能够解决得了的，让任何一个咨询公司来做都是这些；

营销过度的一个典型表现就是，所有营销的手段在实践上都无法解决经营困境，一旦解决眼前的问题之后很快就生成更加复杂的深层问题；

营销模式和盈利模式是截然不同的。

事情正在变化

1. 《保健食品注册管理办法（试行）》于2005年7月1日施行，对功能食品、保健品、药品进行了严格区别，对企业经营层面进行了约束和管制；

2. 国家发改委正在酝酿第17次药品降价，据称将影响制药行业最少300亿的收入；

3. 国内国外企业遭受药品投诉和监察的越来越多，医药是特殊产业，国家控制相对较强，来自民间的力量在逐步对医药企业的品牌建设产生影响，医药的品牌内涵和一般消费品的内涵具有先天不一样的基因；

4. 人民币升值，从金融到产业将产生深刻的影响，其中对企业成本结构和经营环境的影响将是主要方面，这将极大的改变产业的游戏规则；

5. 沃尔玛、家乐福也宣布卖药，第三终端方兴未艾，京津沪渝粤五地药商成立中国医药商品经济联盟。

这些变化说明：

1. 医药企业市场运营成本上升：市场正越来越受法规约束，投机空间越来越小；

2. 医药企业风险和机会并存：尽管成本上升了，但是为了开拓或者发展新渠道，一些适应新渠道的新模式和新空间不断被开发出来；

3. 大产业集团、大商业联盟、大资本军团对行业的现有秩序产生巨大的改变作用，但是这种作用的时间以及方式目前还不是很明朗，这就增加了目前医药厂家的试探风险。

一个案例

广州医药公司旗下有近10家制药厂、连锁药店、药材经营公司等，医药产业链基本具备，而且也具备一定规模，全年营业额达到50-60亿元。

但是，2004年营业额同比上升10.56%，但是净利下降60.45%，主要原因有两个方面：

① 公司由几大子公司组成，各自都有自己的一套采购、营销班子，各自为战，甚至自己的商业企业不卖子公司的产品，营运成本很高，而且形不成合力；

② 受国家药品广告政策、限价政策、原材料价格上涨影响，制药厂利润下降，受平价药店冲击有60家药店关门，主营中药材的药材公司出现亏损现象。

公司从2004年下半年开始进行整顿，05年一季度业绩达到23.48亿元。同比增长13.13%，利润总额成长43%，净利成长83.91%。具体整顿内容如下：

① 对子公司加强掌控，对包材、原材料采购、中药材、进口药、广告媒体投放等进行了统一管理，降低采购成本、强化财务管理，在兄弟企业之间进行委托信贷，降低财务费用，仅采购成本一年就可以节约成本1000万元以上；

② 对各子公司的营销机构及其他资源进行整合，形成统一合力，协同作战，极大提升效率。

这个案例说明，简单靠营销层面的一个或者几个新点子的策划是不能根本改变企业最终生存命运的。只有从利润来源的角度来对营运过程进行设计，才能够突破原来的经营困境，广药集团进行的不是单纯的流程穿透，更不是市场层面的简单组合，而是从内部进行了盈利能力的价值组合，这种价值整合是由于各子公司、子业务按照统一的标准进行的，我们可以发现其过程具有鲜明的指向性：盈利能力。

未来医药企业要与强大的资本的品牌进行竞争的最终落脚点就落在了模式上，而不再是换一两个人物、播一两个广告的问题了。产业的严冬即将到来，谁能坚持到最后谁就是英雄。英雄的底气就是企业的盈利能力。

盈利能力和利润本身是不同的，盈利能力包含利润率和现金流，广药集团突破了一般企业单纯压缩市场费用的偏见，把兄弟企业之间的信贷也整合进来，实际上是提高了集团的现金流能力，从而达到了把有限资源无限放大的效果，不但积极的支持了主业的发展，而且还可以进行主业以外的其他产业的投资。把商业和产业进行整合道理也在这里。

但是，集团化的整合也存在风险，不能盲目跟风，主要是各子公司、子业务中产品品牌、企业品牌、集团品牌的三层印象处理问题，这个问题处理不好，很可能最后造成内部互相践踏的结果。

可以预见，在成本上升以及金融环境恶化的双层压力下，越来越多的医药企业正走在现金流的钢丝绳上。当原来的模式无法抵挡市场压力的时候，很多企业就可能做出一些冒险的事情来，比如更换销售总监，采用空降兵；比如减少或者压缩市场费用但是不知道怎么压缩，压缩哪一部分；比如改变客户及业务考核思路和指标，建立直销模式，甚至出现经销模式的恢复和回潮等等。这些都蕴涵极大风险，操作不好，反而增加大量成本，造成遗留问题。2005年，众多的医药企业都在积极进行自身战略模式的匹配和协同：

·李嘉诚初步完成中药的全国布局：北京、上海、广州

·受五地药商联合的影响，京津两地的药厂初步达成联合意向

·广药集团推出王老吉草药凉茶，云南白药生产止血牙膏，白云山中药厂推出“大神口炎清”的饮料版，推出功能饮料，中药养生功能的日常保健正在走上大众化道路

·大连美罗药业和本地的一家直销公司签署协议，导入直销

·哈药寻找国外的资本靠山、继续广告模式

·继三株之后，步长、扬子江、修正等企业专门运做城市社区以及农村卫生医疗站等第三终端，突破10亿大关。天士力一单品直逼10亿大关，医药二级分销体制正在推广中

·广药内部整合、外部协同

·华南制药将医药市场推广等营销环节承包给上海的无忧医药咨询公司，提升公司在广东以外的渠道渗透能力

·众多的小药厂，什么好卖我生产什么

9月刚好是新一年的营运计划的制定时期，从不同环节听到的消息是成本逼迫更多企业将在2006年度加大推进全面预算体系的建设，全面预算的建设这件事情要慎重。任何事情一定是先由一个点切入的，否则两手抓，两手都抓不住。相对来说，市场的可控能力要强一些，所以，只能从市场环节入手，建议那些正在做全面预算的企业先从营销大纲入手，实现市场的可控之后，才进行其他环节的预算。如果从财务环节入手，最终只能导致市场、销售、财务、生产、渠道、传播等的混乱。

广药从2004年下半年开始先从市场进行整顿，最终在2005年上半年看到了效果。

对于中国的医药企业来说，很多都是这样的联合产物，企业如果在未来1-2年内不能很快建立自己的经营模式的话，那么，很可能面临全面崩盘的危险。

关于盈利，你知道多少？

竞争激烈了，一家生产男性保健品的企业面临的竞争环境恶化了，为了提高盈利能力，企业下大决心、花大力气进行战略整合。

企业首先进行了大规模的市场调研，对所有可能的目标消费群进行了密集的、反复的问卷调查。结果显示：经常购买的客户强烈倾向于降低价格进行优惠，家庭送礼的消费者也提出了赠送一定数量的标准，而一些经常进货的经销商更是强烈要求较大的折扣。

企业认为：如果全部接受这些条件，那么，不论新消费者的数量还是经销商的推广力度都将大幅上升。于是这家医药公司接纳了调研组的建议，进行了大刀阔斧的改革，结果却大大出乎人们的意料：刚开始消费者数量和的经销商有些许上升，但是这种情况没有维持很久，整个公司面临者巨大的亏损境地。

大约五个月后，新举措被彻底推翻了。

这种“营销的悲哀”思想上的根源在于混淆了营销的目标与手段。“品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本”。

营销是为了纯粹满足消费者的需求和欲望，需求和欲望无止境，刚开头还能把持，但是到最后就出现难以控制的局面，就出现上面案例中所说的现象；品牌是为了强化对消费者的沟通效力，增加消费者对包括产品和服务的特色的认识。两者都没有在根本上直接促进消费者对企业或者产品的价值认知，尽管让消费者完成了购买决策，但是，消费者却总是感觉自己是在被捉弄，甚至在低价面前出现两种情况：认为价格还可以再低，或者认为这是次品。

长期以来相当多的营销人和市场推广部门把大把的钱撒在泱泱人海里说是为了让更多的消费者消费自己的产品。实现消费只是所有活动的社会性的解释理由，而不是企业经营的真实原因。企业是要盈利的，所以无论品牌或者是营销都不是经营的终点，品牌和营销做的再有创意最终是要产生盈利的。这些都是企业达到盈利所花费的成本，如果忽视盈利的要求，那么实际上这些投入中的相当资源都是浪费的，甚至是胡乱花费的。“精美的广告不赚钱”就是这个道理。

盈利是所有经营活动的目的，所以就是效果的检验标准，品牌和营销检验的标准就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是运动员一样，工作的最终结果不是说品牌设计的精美或者营销方案的完美，而在于真正带来多少盈利。盈利是企业经营活动的统帅，其他都处于被领导者地位。

盈利模式是为了打造企业的盈利能力而非单纯利润本身，盈利能力提高了利润自然就上来了，但是现在利润高的企业，其盈利能力可能并不是很高，这就是医药企业“各领三五年”的原因。

营销模式与盈利模式的区别

1、出发点的差异：

① 盈利模式是从战略到执行的思维、标准保持唯一性即一切从利润出发，是根本层面上的价值协同或者匹配；

② 营销模式是木桶理论，哪个方面出问题了就修补哪个方面，因此在一定时期内其战略和执行的内容是多样的比如销量、价格、份额、利润等；

2、管理的差异：

① 盈利模式管理的是所有与盈利相关的要素，包括内外，成本的反面就是盈利，因此盈利模式不但关注市场销售，更关注内部成本的最低化，盈利模式的管理方向是双向的；

② 营销模式是针对所有市场要素，主要是外部，而对内部是无效的，反而在一定程度上是靠增加成本来获取利润的，当利润增长的速度小于成本的增长速度的时候，亏损必然产生，其管理是单向的。

3、协同的差异：

第8篇：医药公司营销方案范文

楔子：作为一个燕赵人，肯定希望曾经药都的龙头华北制药能够真的能够为人类贡献健康，希望冀中能源能够力挽狂澜，让华药重振辉煌，华药，石药，是河北药都的两扇形象们，目前石药后来居上，门面越来越大，曾经的代表华药却日渐西去，慢慢的了无声息，从上个世纪90年代中期开始，短短的十几年，曾经的药老大快变成一个吃原料和制剂的老国企，2008年酝酿开始，2009年6月实施，国资委拉郎配，拉来了河北煤炭的大佬冀中能源，希望用冀中能源的资本来激活失去免疫力的华药，河北的报纸，电视等等都给与了热烈的期望，作为一个老的医药营销人，作为一个相对熟悉华北制药的同行，在看到一片希冀和繁华的背后是一个千疮百孔的巨人正在慢慢的崛起，看看这十几年的历史，看看这十几年河北医药优秀的代表，无论是背景相似的石药，还是新生力量的以岭药业，他们的发展也许能给华药带来一丝参考的支持。

背景：华北制药集团有限责任公司是当前我国规模最大的化学制药企业，华北制药厂的建成，结束了中国抗生素依赖进口的历史，并成为当时技术和规模居世界前列的抗生素厂。现如今企业决策迟缓拖沓，落后于市场和同行，执行力不强，管理松散乏力，销售上多头对外，内部相互倾轧；原料采购中间环节过多，肥水流向了外人田；企业效益连连滑坡，等等问题多多。冀中能源入主华北制药，如果带来的仅仅是资本，那么也是换汤不换药，别说三十亿，就是一百亿，也仅仅是延缓华北制药倒下的时间而已，钱不能解决根本的问题，在看到媒体的报道，在燕赵都市报上看到了新董事长王社平的“五条禁令”，看完后感觉有门，这是一个能够决定华药未来的决定，可以看看它的基本内容：第一，从今天起，集团公司执行层高管人员一律不得在下属子分公司兼职，所兼现任职务自然解除；集团公司所有管理人员一律不得擅自在本单位以外的各类公司和法人实体兼职，或充当实际控制人，违反者一经发现，就地免职。 第二，从今天起，集团公司所属单位的一切对外营销业务，实行集中统筹管理，一个出口，一致对外，切实维护华药这一民族工业著名品牌的国际声誉，严禁企业内部多头对外，相互倾轧，恶意竞争，自毁形象，违反者一经发现，就地免职。第三，从今天起，所有原料和大宗物资采购，一律通过比质比价或招标采购实行厂家直供，严禁通过中间商进货，违反者一经发现，就地免职。第四，从今天起，集团所属单位生产的上游产品，能沿下游产业链自行消化的，一律不得擅自外销，原料销售必须经过严格审批，严把出口，违反者一经发现，就地免职。第五，从今天起，严格实行资金账户的集中统一管理，严禁私设小金库、搞账外账和体外循环，违反者一经发现，就地免职。为什么有五条禁令，就是因为企业里面过去太多的这样的现象。

华药本身不缺钱，缺钱大都是因为内部的问题，小金库如果一查都可能好几亿元，肥水都流了外人田，呆死帐其实大都是人为的呆死帐，那么即使是一个银行企业也可能亏损。五条禁令的颁布，开启了华药重新起航的号角。

大企业发展的五大要素对比：一个企业的要发展，尤其是要向行业的制高点发展，那么几个条件是缺一不可的，第一就是行政资源，直白一点就是各行各业的ZF支持，这是一个不可回避的问题，一个有关老百姓生命健康和国计民生的行业大企业，没有大行政资源的支持，肯定是做不大的，而这个反而是华药具备的优势；第二就是资本力量，资本在一个企业的发展中就好像一个人的血液和氧气一样，没有钱什么也干不了，民营企业有可能差个千八万而愁白了头，而有些企业却发愁上市融来的资本投到哪里去，结果却让众多的股民和其一期承担苦果，华药不差钱，冀中能源也是国有企业，华北制药也是，左手倒右手而已，不过倒的这个掌舵人必须要倒好，越倒越多，而不是越倒越少，华药其实不差钱；第三就是产品力，产品力是一个企业能够持续发展的核心竞争力，有其是制药企业，创新能力和研发能力是保证一个企业发展的原动力，华药不缺好品种，不缺好专家，但是目前五六十亿的份额中，原料占据了大部分，其他的也大都是普药的销售，而新特药的比例和保健食品的比例少之又少，在看看石药集团，有三十多个单个产品过亿，成品的销售超过了原料的供给，产品力仅仅是有好产品还远远不够，好产品结合好团队和好营销，才能形成持续的良性发展；第四就是人才团队，企业越大，单个人的影响力越小，就更需要人才形成的团队，一般的团队不行，必须是全部是人才组成的团队，才能驾驭这个横跨几大品类和营销模式的航母，人才要不拘一格选拨人才，同时也要放开胸怀向社会吸纳人才，尤其是技术人才和营销人才，这两项是一般的老国企都缺乏的，不是缺少资本和职位，而是缺少敢于否定自我的精神和放下架子的勇气，在营销这个领域里，华药已经落后了，只有品牌意识，却没有扶持品牌的手段，说起石药，业内人士知道果维康，知道恩必普，知道欧意，说起以岭，人们知道通心络，知道连花清瘟胶囊，而华北制药，又有哪个产品能够在消费者心理占有领导地位，成为消费的首选，品牌必须有几个有美誉度的产品来支撑，而这个需要团队和营销意识；第五就是品牌营销策略，原料有原料的销售渠道，普药有普药的推广模式，新特药有新特药的营销特点，OTC有OTC生存之道，无论是那一种的营销模式，最终的目的是品牌提升，医药的品牌和别的品牌不一样，医药的品牌是活在两类人的心里，其中一类人是品牌的助力，能够提升品牌的内涵，他就是一个特殊的群体，人类的健康卫士-医生；另一类肯定就是消费者，而一个企业仅仅靠原料来支撑销售额肯定不行，因为它受行业 的制约和外力的影响太大，必须靠成药来支撑，普药要业绩，新药要效益应该是方向，OTC和保健食品提升品牌的活力，分类营销是在必行，专业的临床队伍必须建立，利用新医改出台和国家基础基本药物目录出来的大好时机，作为有着深厚根基的国企，那么有着得天独厚的条件，但是不要奢望省级的保护主义来支持，华药入目录的品种有几十种，应该好好的开发，千万不能象以前一样，07年谈新农合，有些老总不知道新农合能对华药带来多大的发展契机，河北新农合目录里面到底有华药有多少个品种都不知道，成立专门的外联部，专门来发展相关的行业政策营销也是势在必行。

过去的一个故事：2007年夏季，偶然的一个机会和华药下面某个公司的老总在一起谈医药保健市场现状和发展，了解到华药的保健品有一二十个健字号的批文，而其一年的回款也就几百万，看看品种也都很好，有这么好的背景，这么好的产品质量，随便一个做好了都是几千万的销售，怎么会这么少呢，但是一聊，就知道了几百万为什么这么正常，当时聊到保健品的时候，我提到了市面上几个做的比较好的产品，比如说脑白金，比如说合生元等等，那位老总总是说他们的产品质量不如我们，他们的产品不行，当我问到如果一般的经销商要华药的产品需要什么条件，公司能够给他们什么样的支持的时候，这位老总说，50扣提货，现款，地级至少得十万吧，有什么支持，华药的牌子就是最好的支持呀，我们的产品质量就是最好的支持呀，我问有企划方案吗，有宣传资料吗，有广告宣传片吗，答案很让我惊讶，那位老总说还需要那个东西吗，我当时都晕了，诚然产品质量和品牌都是最好的支持，但是动辄一个保健品一个月就需要几百元，况且华药的品牌还不足以支撑仅仅靠牌子就能畅销的程度，谈了两个多小时，那位老总对我的团队最感兴趣的不是营销能力或者说观念，而是认为我周围有一大帮保健品的大商，能够给其介绍一个大商，让他们现款提点货，然后可以有提成，晕了，请我过去想开阔一下思路，了解一下保健市场的现状，结果就变成了想找商，结果可想而知，我的经销商肯定不能在那种状况下的合作，因为一个违背了市场基本道理的方式，无论你的基础和产品有多么好，结果肯定是失败，为什么别的保健食品动辄几亿元的销售，而华药一二十个却仅仅有几百万的回款，问题已经很明了，而这个仅仅可能是华药医药营销理念的一角，窥一斑而知全豹，华药和石药的差距，和以岭医药的差距也就不言而喻了。

第9篇：医药公司营销方案范文

东北一家医药公司老总，运用引进的日本生产线生产一种对腰椎颈椎扭伤损伤效果十分明显的国药准字号产品，有好几次打电话给我，恳切希望公司能为他介绍一些有实力经销商，并信誓旦旦保证此产品在日本特别好买，价格不贵，包装也不差，想必在国内一年二千万销售应该没什么问题……，当我要求对方赶紧寄些产品相关背景资料以及价格政策、区域保护、方式等书面东西时，该老总回答是设计、印刷这不又要化上一笔钱么，只要产品好，经销商后他们自然会想办法自己做的，那样，我们不可以省下一笔钱吗。呜呼，连这些费用都不想出的企业，如此麻木、短视的老总，我不相信他会招商成功，我也就没必要再为他提供什么资源了。

曾记得湖南有家保健品企业，推出了一个延缓衰老的产品。二年下来，在相关行业刊物刊登了多次广告，花费了三十多万却没什么效果，事后了解，这些广告都是刚毕业不久的学设计大学生根据自得想法和意愿创意的，这尚且不说，规模蛮象样的一个公司至今连网站都没有，有客户来电问询，一份份寄出同样是大学生设计的精美宣传品，这样的成本不是太浪费么，建立一个网站，让客户随时点击随时了解信息，这不难的事情不知为什么他们就是做不到呢。

还有西安的一家保健品企业，推出了一个普通食品批号的产品，匆匆忙忙中也准备对外招商，当我问询期间为什么不申请蓝帽子的保健食品批号时，对方副总经理答复是，申请保健食品一共要化二十多万，乖乖，要一辆中档轿车的价钱啊，他们老板嫌不能很快收回成本，根本就不想办。试想，这样缺乏战略意识，对市场可谓一窍不通的人，你能指望他会招商成功么。

在竞争激烈的医药保健品市场，招商热反映出了经济的活跃，但其成功率十分低是现实状况。纵使你产品千好万好，企业不断的承诺、表白、发誓，但经销商就是捂紧口袋不上钩，其中到底什么原因，想必许多人都十分明白，此时此刻，我真有点为某些厂家哀其不幸、怒其不争了。企业招商到底怎么进行，我已经论述很多了，在此不妨再简单支些招。

一、赶快建立企业自身网站，把它做为产品信息的窗口。

二、系统规划招商流程。如果企业自身不专业，可聘请国内医药保健品知名实战机构全程招商策划。

三、认真审核经销商资信、背景。不是实力越强越好，关键要与自身同步找准最适合自己的。

四、建立样板市场检验营销模式和方案的可行性。为经销商提供市场操作模板。