市场和营销的关系精选(九篇)

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第1篇：市场和营销的关系范文

一、市场营销理论和管理的演化

市场营销从理论研究的角度来讲，市场营销的相关理论研究可以追溯到上个世纪初，整体的理论研究发展经历了将近百年的发展历史。

（一）第一阶段。19世纪末期至20世纪30年代，这个时期是市场营销学的初创时期，在这个时期的市场营销学发展中，市场营销学的相关理论还处在最初的建立的阶段。这一阶段的营销管理工作还处在初期，管理人员对于管理工作的认识多半是从管理经验中得来，对于营销理论的应用还比较少。

（二）第二阶段。第二阶段的市场营销理论的发展在1931年至二战爆发这段时间，在这段时间里，市场营销理论开始真正建立并发展起来，二战时期，市场营销理论的研究范围有所拓展，资本主义社会和市场对于市场营销理论的研究重视程度有所上升，在过去，市场营销的相关理论研究比较有局限性，无论是研究的内容还是所涉及到的领域都受到一定的局限和影响。这一时期，在营销管理工作方面，营销管理人员已经开始了解并试着在管理工作中应用相关的理论，整体的市场营销管理工作的开展也出现萌芽和发展。

（三）第三阶段。第三阶段的市场营销理论研究在二战以后到60年代末期这段时间，在这个时期内，市场营销的理论发展开始进入了期，最主要的表现是，这一时期的市场营销理论中，提出了以消费者为中心的市场营销概念，这个概念的提出丰富了市场营销的理论框架构成，消费者是市场营销活动需要面对的对象，市场营销这种行为最终是实现消费者购买行为，因此，消费者对产品的认识和认知能力，是需要市场营销人员进行推广的，因此，在这个过程中，市场营销理论的发展也需要经历一个转化的过程，消费者中心的观念兴起，成为市场营销理论丰富的一个重要表现，对于市场营销的整体理论发展来说，这种营销思想和目标的转变 是营销理论发展的一大进步。在这一时期的营销管理工作中，管理人员开始重视从管理经验中总结理论，将自己在营销管理工作中总结出的工作经验和市场营销相关的理论相结合，通过自己的经验来丰富营销理论的建设。

（四）第四阶段。第四阶段的市场营销理论发展，是从20世纪70年代开始至今，这一阶段的市场营销理论发展又称为市场营销的完善阶段，70年代以后，整体的世界经济发展区域平稳，虽然经历了一些短暂的经济危机，但是对于整体的世界经济的发展带来的影响还是逐渐的化解掉，因此，市场营销理论在这一时期的发展也进入了一个完善阶段。

二、市场营销观念的演化

（一）从片面封闭市场观到全面开放市场观.在营销的过程中，市场是十分重要的观念。市场指的是商品进行交换的场地，同时也包含交换关系、供求水平等;是有形的市场，也是无形的市场，例如电子商务和网络营销等;是集中市场也是分散市场。随着互联网技术和通信技术的不断发展，全面、开放的市场观转变了以往在时间和空间上的限制，加深了对市场功能的认识水平。在拓展市场的过程中，应该扩大市场的区域，提高交换活动的数量，强化交换网络和交换关系，与科学技术的发展相适应，满足消费需求等方面的变化，不断创新交易方式。在工业经济中，应该重视提高企业在市场中的竞争优势，提高品牌形象和生产过程，通过发达的网络，提供完善的售后服务，将开发市场、管理生产等多个环境进行融合，使企业能够提高自身经营水平，。对市场的时机进行敏锐把握，提高自身应变水平。在传统消费过程中，很容易限制传播信息的时间和范围。随着科技的发展，企业信息的容量、范围和传播等具有广泛和快捷等特征，导致市场不能够便捷的感受其自身的变化。随着全球化的发展，企业应该跟随市场的变化，在营销的过程中，建立完善的系统，对市场信息进行利用，进行自主决策和预测，提高合作过程中的伙伴关系，加强和竞争对手之间的合作，共同对新产品进行开发。重视创新水平，将其作为营销活动的重要目标，主要包含对市场、产品、技术和组织等方面的创新。通过多个企业之间进行合作，在面向消费市场之后，实现优势的互补，适应市场虚拟化的特征，寻找合作伙伴，在项目完成之后，突破地理位置限制，实现资源的优化配置，减少成本，避免单独竞争，满足企业不断发展的需求。

（二）从静态需求观到动态需求观.在动态消费观中，应该重视需求弹性，主要包含以下几个方面的内容。首先，重视需求价格的弹性。很多商品，都能够随着价格变化产生需求量的变化;第二，重视需求价值的弹性。相同的产品，会在不同社会群众中产生多重价值，导致需求差异。例如，在流行病爆发的时期，即使在平时需求较少的商品，也会具有很大需求;第三，重视需求认知的弹性。相同的商品在多种时期会导致社会群众认知水平的变化，使需求产生变化，认知变化主要包含以下两种，一种是对商品自身价值的认知，随着社会主义市场经济的飞速发展，社会群众生活水平不断提高，一些以往人们需求较少的减肥食品、野菜等受到社会群众的需要，同时，很多药品，例如苏丹红等，则需求水平降低。另一个是对非价值的认知，例如使用习惯和使用方式等，能够产生需求量变化，例如，随着人们对牙齿健康的关注水平，牙膏、牙刷等更换频率增加，使其需求量提高;第四，重视开发功能的弹性。这是指在使用产品的过程中，研发了新功能，使用新功能对原有功能进行替代，使需求量产生变化;在创新的过程中，对社会和经济创新的规律进行总结，使用动态分析的方式，对市场进行分析和认识，实现营销创新，充分挖掘创新带来的经济效益。

（三）从适应满足对待需求观到创造引导对待需求观。将以往营销过程中的生产导向不断向市场导向转变，提供消费者需求的产品和服务，与社会主义市场的需求相适应，明确顾客需求，实现营销的功能和任务。企业通过营销策略的实施，对消费潮流进行引导，创造企业价值，在创造产品的过程中，产生新的生活方式，最终提高企业的效益水平。企业作为市场的领导者，不应该被动、消极的满足市场需求，应该对顾客的未来需求进行预测，了解潜在要求，引导顾客产生企业需求的消费观，建立完善的消费方式，开发新产品，使消费层次和质量得到提高。在销售的过程中，应该重视和顾客进行网络沟通，增加企业和顾客之间的实际距离，但是减少心理距离，将网上销售和网上订货落到实处。在进行营销的过程中，应该提高其个性化特征，提高市场的差异性水平，为顾客提供人性化的服务和销售，重视其个体性需求。网络消费导致企业和消费者能够通过互联网进行接触，避免中间费用过大的现象，同时，在网络应用的过程中，能够降低成本，提高信息优势，重视和中间商进行沟通。在一些发达国家之中，很多企业将生产和销售融为一体，在激烈的市场竞争之中，减少流通成本，为直销提供技术支持，提高直销在销售中的重要性。企业通过互联网得到相关数据，进行开发工作，减少开发过程中的时间，重视对产品风险进行控制。开发产品的过程也是企业劳动的过程，具有不确定性因素，因此，应该减少开发周期，重视市场介入水平，避免产生垄断等现象，提高其时效性，将风险因素降到最低。在新时代之中，产品的附加值和技术值不断增加，产品在开发过程中的技术水平不断提高，具有新型化和功能化的特征。同时，随着社会人口的增加，能源消耗水平提高，因此，应该贯彻可持续发展的目标，提高产品的环保性和节能性。

第2篇：市场和营销的关系范文

一、广告策划的基本特性

广告策划指的是对在提出最基本的广告决策的基础上，对整个广告策划的过程进行预估和设计，最根本的是对广告决策中的整个过程进行具体的规划。广告策划的具体主要包括五个要素。策划者、策划要素、策划方法、策划对象和策划方法。而要掌握广告策划的基本原则并不太难，难的是如何在广告策划的过程中抓住广告策划本身的特性。

（一）动态性

广告策划本身是一个动态的过程，在整体操作的过程中需要不断地根据相关的环境和条件来进行操作。策划的整个过程应该始终贯穿于广告活动片的整体。从事前的策划、事中指导、事后的监督等诸多环节。而且每个广告策划的环节不应该是孤立的，而应该是更好地形成一个整体。[1]当然每个广告策划的环节都应该遵循相应的特征来进行。

（二）创新性

任何一次广告策划都没有固定的模式可寻，广告的产生本身就是一种充满创造性和思维性的活动。而且创意的运用在广告策划中占据了很高的地位。只有做出别人从没有做过的广告，才能够更加的吸引人。具体可以从广告的立意、广告的变化和广告媒体运用这三个方面来着手。

（三）效益性

广告策划本身虽然只是一次经济活动，但是它所产生的短期效益和长期效益是不可估量的。当然很多时候短期利益和长期利益会发生矛盾和冲突，这个时候应该让短期利益服从长远利益。

（四）全局性

广告策划是一个全局性的概念。所以在进行广告策划的过程中，一定要考虑到方方面面的因素。包括一些常规的因素和潜在的还没有发生的问题。广告策划在整体计划中更多地是起到一个指导的作用。[2]它往往是为了提供某一种策略而存在的。

二、广告策划与市场营销之间的关系

市场营销又被称为市场学，它是指的在创造、沟通和交换产品的过程中，能够为更多的客户、顾客、合作伙伴和整个社会带来更多的经济价值，市场营销指的主要是一整个销售行为的过程。而广告策划与市场营销的关系可以从相同点和不同点两个方面来看：

（一）相同点

不论是市场营销还是广告策划，对外宣传是它们所共同重视的一个话题。广告本身就是市场经济孕育的一种结果。在资本主义经济不断发展的今天，广告的角色更多演变成了一种说客。而这和市场营销中对消费者主体的分类和研究不谋而合。

不论是市场营销还是广告策划，他们们研究的内容都是以满足人的某种需要和欲望为基础的，也就是说它们的具体内容其实都是属于经济的范畴。市场营销本身就是一种经济行为，而广告策划的起点和落点也都是在经济领域。

（二）相互之间的关系

广告策划本身就属于市场营销的一部分，企业要想把产品更好地推广向市场，必要的服务手段必不可少，而广告策划是市场营销的促销手段中必不可少的一部分。而广告策划最终的目的就是为了让消费者明确品牌的存在，通过打响品牌刺激消费者的消费热情，最终促成购买的行为。从哲学意义上说，广告策划是局部，市场营销是整体，两者体现的是整体和局部的关系。

“工欲善其事必先利其器。”从某种意义上说，广告策划本身就属于市场营销的一种工具。随着市场经济的发展，企业在发展的过程中应该更加重视消费者的感受，以消费者的需求为核心。所以在很多大企业中，市场营销占据着非常重要的位置，作为一种最常用的促销手段，广告策划必不可少，它对于提升企业的整体形象和产品的销量都有着功不可没的作用。好的广告策划能够激发消费者的购买欲望，最终使得企业的盈利上升。

三、整合广告策划与市场营销活动的有效措施

（一）加强广告部与市场部的有效沟通

在企业工作中，广告部和市场部其实可以更好地进行有效地沟通，企业的市场部门可以最先确定目标客户，然后对整个市场环境和消费者的心理进行调查，之后在广告策划的过程中也就有了新的方向。所以在工作中一方面可以增加广告部门和市?霾棵诺墓低ǎ?另外一方面也可以把广告部和市场部有效地整合起来，这样在进行市场推广的过程中，其工作效率会更高。

（二）统一广告策划与市场营销的目标

广告策划和市场营销之所以能够实现有效的统一，最重要的是它们的最终目标都是一致的。开拓市场和增加销售量和最终实现利润的增加都是广告策划和市场营销的最终目标。[3]市场机会、产品生命周期和目标客户这些都是在广告策划和市场营销的过程中都需要考虑的东西。

（三）协调广告策划和市场营销之间的关系

在产品刚进入市场的时候，企业势必要投入大量的成本，初期产品的销量比较少，整体投入的费用又比较多。这个时候市场营销和广告策划的关系都是为了促进产品的销量。而当产品越来越多地被广大消费者所知道，产品的销售量会大幅度增加，企业的利润也会迅速增加。这个时候市场营销的目的是要尽一切可能提高产品的质量，而广告策划也要以重塑企业的形象为主。所以在不同的阶段，市场营销和广告策划都要相互协调好。

第3篇：市场和营销的关系范文

采用家庭社会经济地位问卷、青少年外化问题行为调查表、焦虑抑郁量表、学业成就问卷和感恩问卷对1518名中学生进行调查，考察了低家庭社会经济地位(低家庭SES)与青少年社会适应的关系，以及感恩在其中的补偿和调节效应。结果发现：1)低家庭SES与外化问题行为和内化问题行为(以焦虑抑郁为指标)显著正相关，与学业成就显著负相关；2)感恩在低家庭SES与青少年社会适应各指标关系间的补偿效应均显著；3)感恩在低家庭SES与青少年社会适应各指标关系间的调节效应均不显著。这表明低家庭SES对青少年发展具有跨领域的不利影响，而感恩在其中具有显著“滞后的”补偿作用，但“同步的”风险缓冲作用有限。

关键词：低家庭社会经济地位；青少年；社会适应；感恩

中图分类号：B848

文献标识码：A 文章编号：1003-5184(2012)01-0061-06

1 引言

社会经济地位的过大差异是影响个体成长的重要不公正因素。在青少年发展研究中，以往研究较多关注个体人格特质、父母教养方式等因素的影响，而忽视了社会经济地位的作用。研究表明，低家庭社会经济地位严重妨碍青少年发展(Huston & Bentley，2010；Matthews & Gallo，2011)。当前，由于社会经济的快速发展与转型，我国贫富差异逐渐扩大，贫困和低收人口具有相当数量。因此，避免“低家庭社会经济地位导致发展不利，发展不利又导致低家庭社会经济地位”的恶性循环，促进低家庭社会经济地位青少年的健康成长具有重要的科学价值和现实意义。文章正是缘于此，考察了低家庭社会经济地位与我国青少年社会适应的关系。

家庭社会经济地位(socioeconomic status，SES)是一个非常复杂的、多层面的概念，一般而言，指根据家庭所获取或控制有价值资源(如教育、财富、社会地位等)而对其进行的层级排名，它反映了个体获取现实或潜在资源的差异(Matthews & Gallo，2011；张卫，李董平，谢志杰，2007)。目前，SES往往从受教育水平、收入状况和职业等级三个方面进行测量，但由于地域差异，收入状况并不能准确反映购买力和生活标准，因而，有研究者建议采用直接测量家庭经济困难替代收入评定(Matthews & Gallo，2011；Wadsworth & Compas，2002)。此外，职业等级评价存在诸多缺陷，它不能用于测量无工作的人，且等级划分过于主观，当前分类标准存在较大的差异性；同时，职业等级的划分也主要是依据职业所需要的教育程度、收入的高低等，因而研究者建议仅采用受教育水平和经济状况两个指标也能较好地反映社会经济地位(Matthews & Gallo，2011)。因此，研究采用父母受教育程度和家庭经济困难测量家庭SES。就社会适应而言，社会适应是指个体在与环境相互作用过程中达到人们期望的与其年龄和所处文化群体相适应的发展标准的程度(王建平，李董平，张卫，2010)。积极青年发展理论指出，青少年社会适应不仅仅是指问题的减少，学业、社会能力等积极结果的发展也同样重要(Lerner，Phelps，Forman，& Bowers，2009)。因此，研究采用外化问题行为、内化问题行为和学业成就来考察青少年的社会适应。

家庭投资理论和家庭压力理论阐释了家庭SES与青少年发展的关系(Conger & Donnellan，2007；Matthews & Gallo，2011)。家庭投资理论认为，高家庭SES的青少年拥有较多的发展资本，如财政资本，父母与孩子的相处时间、教养方式等社会资本等，从而促进了积极发展；而低家庭SES的青少年发展资本较少，妨碍了其积极发展。家庭压力理论认为，家庭经济压力会增加父母的心理压力，进而导致父母低温暖、严厉惩罚等不良教养行为，从而使得青少年发展不良。两理论均得到了大量实证研究的支持(Matthews & Gallo，2011；Yoder & Hoyt，2005；张晓，陈会昌，张银娜，孙炳海，2009)。因此，研究提出假设H1：低家庭SES与青少年外化和内化问题行为显著正相关，与学业成就显著负相关。

值得注意的是，并不是所有低家庭SES的青少年均发展不良，有些低家庭SES的青少年仍然发展良好，甚至比高家庭SES的青少年发展得更好，这可能是由于个体或环境某些保护因子的作用(Huston & Bentley，2010；Matthews & Gallo，2011)。近年来，随着积极心理学思潮的兴起，个体积极特性对促进积极发展的作用备受关注，感恩就是其中重要一员(Bono & Froh，2009)。感恩是指个体用感激认知、情感和行为了解或回应因他人或物的恩惠或帮助而使自己获得积极经验或结果的心理倾向(喻承甫，张卫，李董平，肖婕婷，2010)。大量研究表明，特质/状态感恩均可促进个体压力应对、目标追求、心身健康等积极发展(Wood，Froh，& Geraghty，2010)。因此，感恩是非常值得考虑的低家庭SES的青少年得以发展良好的重要保护因子。然而，上述研究结论大多数是基于大学生等成人群体以及临床案例而得到的，有待在青少年中进行检验。此外，当前有关感恩促进风险逆境下个体积极发展的作用机制研究很少，亟待充实。明晰感恩起作用的具体机制是科学预防和有效干预的基础，因此，研究拟考察感恩促进低家庭SES的青少年社会适应的作用机制。

第32卷第1期

叶 婷等 低家庭社会经济地位与青少年社会适应的关系：感恩的补偿和调节效应

心理学探新2012年

感恩促进低家庭SES的青少年社会适应的作用机制可能存在两种模式：补偿效应模式和调节效应模式(Huston & Bentley，2010；Matthews & Gallo，2011)。补偿效应模式认为在控制了低家庭SES后，感恩对学业成就具有显著的促进作用，而对问题行为具有显著的抑制作用，即感恩可有效抵消低家庭SES对青少年社会适应的不利影响(见图1)。调节效应模式考察的是低家庭SES与青少年社会适应之间关系的方向(正或负)和强弱受调节变量的影响(见图2)；研究的被试来自经济欠发达地区，他们面临相对低家庭SES，感恩可能在低家庭SES与青少年社会适应关系间起风险缓冲作用(Burton，Stice，& Seeley，2004；Matthews & Gallo，2011)，即对较低感恩水平个体而言，低家庭SES会妨碍其社会适应，而对较高感恩水平个体而言，低家庭SES的不利影响倾向于没有或相对小的多；研究指出感恩可能是人类的重要韧性因子是该模式的依据(Johnson，Gooding，Wood，& Tarrier，2010)。

感恩的拓展建构理论、应对假说、成就动机理论和道德情感理论等从不同的角度阐释了感恩在低家庭SES与青少年社会适应之间的补偿效应和调节效应(喻承甫等，2010)。拓展建构理论认为感恩是一种积极情绪，可启动和拓展认知，扩大注意范围，增强认知灵活性；同时，感恩也可建构人际支持等众多个体资源；因而，高水平的认知能力和丰富的资源提升了青少年在低家庭SES环境下的适应能力。应对假说认为感恩个体在面临风险(如低家庭SES)时表现出更多的积极应对评价，同时采用更多的积极应对策略，以及失败后更持久坚持和更少通过问题行为逃避等。成就动机理论指出感恩有助于激发个体目标奋斗和追求，如学业成就动机，因而可促进学业成就的提升。道德情感理论认为感恩是一种道德情感，可强有力地促进亲社会动机和行为，从而问题行为较少。实证研究也表明，感恩与多种消极情绪、消极应对、风险行为等显著负相关，同时又与大量积极情绪、社会支持、亲社会动机和行为、积极应对、学业成就、幸福感等显著正相关(Wood et al.，2010)。Johnson等人(2010)在分析自身研究和总结大量前人研究的基础上指出感恩可能是人类的重要韧性因子，但有待实证研究证实。因此，研究提出假设H2：感恩在低家庭SES与青少年社会适应关系间的补偿效应显著；假设H3：感恩在低家庭SES与青少年社会适应关系间的调节效应显著。

综上所述，研究拟考察低家庭SES与青少年社会适应的关系，以及感恩在其中的作用，以期为促进低家庭SES青少年的社会适应提供实证性依据和支持。

2 研究方法

2.1 研究对象

被试为广东省广州市、佛山市和东莞市多所普通中学初一、初二、高一和高二四个年级的学生1518人。其中，男生780人，女生726人，12人性别信息缺失；初一至高二各年级的人数分别为348、384、429、357人，平均年龄分别为12.78、13.88、1604、16.93岁。

2.2 研究工具

2.2.1 家庭社会经济地位问卷

家庭社会经济地位问卷测量了父母受教育程度和家庭经济困难两个方面。父母受教育程度的测量是在参考师宝国和申继亮(2007)研究基础上，采用两个项目分别测量父母各自的受教育程度，采用五级评分，1表示“研究生”、2表示“大学(专科或本科)”、3表示“高中或中专”、4表示“初中”、5表示“小学及以下”。家庭经济困难测量采用王建平等人(2010)使用的家庭经济困难量表，共四个项目从衣、食、住、行四个方面进行测量，采用五级评分，1表示“从不”，5表示“总是”，计算四个项目的均分，分数越高表示家庭经济困难越大，本次测量的Cronbach’s α系数为0.81。根据师宝国和申继亮(2007)研究，计算父母受教育水平和家庭经济困难的均分代表家庭SES，分数越高表示家庭SES越低。

2.2.2 外化问题行为问卷

采用Zhang等人基于以往外化问题行为量表和问卷并结合当前我国青少年实际编制的青少年外化问题行为问卷。研究表明该问卷具有良好的信效度(喻承甫，张卫，曾毅茵，叶婷，李月明，王姝君，2011)。该问卷共16个项目，如：“喝酒”、“打架斗殴”等，要求被试对最近半年来自己在这些行为上的发生频率进行评定，采用五级评分，1表示“从不”，5表示“经常”。计算所有项目的均分，分数越高表示外化问题行为越多。本次测量的Cronbach’s α系数为0.86。

2.2.3 焦虑抑郁量表

采用青少年自评量表中的焦虑抑郁分量表(Achenbach，1991)来测量内化问题行为，共16个项目，如“我感到寂寞”、“我神经过敏，容易激动或紧张”等，要求被试根据最近半年来自己的情绪体验进行评定，采用三级评分，1表示“从不”，2表示“有时”，3表示“经常”。计算所有项目的均分，分数越高表示内化问题行为越多。本次测量的Cronbach’s α系数为0.85。

2.2.4 学业成就问卷

采用文超等人(2010)研究中使用的学业成就问卷，要求被试对自己在语文、数学和英语三门主科上的学业表现进行评价，采用五级评分，1表示“很不好”，5表示“很好”。计算3个项目的均分，分数越高表示学业成就越好。本次测量的Cronbach’s α系数为0.65。

2.2.5 感恩问卷

采用喻承甫等人(2011)修订的McCullough等人(2002)编制的感恩问卷GQ-6，共6个项目，如“我的生活里实在有太多值得让我感激”，要求被试在每个项目上根据最近半年以来的实际感受进行评定，采用七级评分，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”，其中项目3和6为反向计分题，对其进行反转处理后，计算所有项目的均分，分数越高表示感恩倾向越强。本次测量的Cronbach’s α系数为083。

2.3 问卷施测

由心理学专业学生组织，以班级为单位进行团体施测。测试前表示知情同意，征得学校领导、班主任和学生的同意；学生自愿选择填答问卷，作答完毕后现场收回问卷并致谢。问卷完成时间约为20分钟。

2.4 统计处理

采用SPSS 11.5软件进行，主要包括描述统计、相关分析和回归分析。

3 结果

3.1 各变量之间的相关

表1列出了各变量的平均数、标准差和相关矩阵。相关分析表明，低家庭SES与外化和内化问题行为显著正相关，与学业成就显著负相关，即家庭SES越低，青少年的问题行为就越多，学业成就越低，因此，假设H1得到支持。

相关分析数据为剔除性别信息缺失数据后的1506份数据。

3.2 感恩的补偿效应检验

以低家庭SES和感恩为预测变量(预测变量均中心化处理)、社会适应为结果变量进行回归分析来检验感恩的补偿效应。如果在控制了家庭SES的作用后，感恩仍可显著负向预测青少年的社会适应，那么感恩的补偿效应即得到支持。如表2所示，感恩在低家庭SES与青少年外化问题行为(β=-006，p

3.3 感恩的调节效应检验

采用层次回归分析检验感恩的调节效应，将自变量(低家庭SES)、调节变量(感恩)、调节项(低家庭SES×感恩)同时纳入回归方程(见表3)，若调节项对社会适应的预测作用显著，则表明感恩的调节效应显著。结果发现，低家庭SES与感恩的调节项对外化问题行为、内化问题行为和学业成就的预测作用均不显著。

4 讨论

4.1 低家庭SES与青少年社会适应的关系

研究表明，低家庭SES与外化、内化问题行为显著正相关，与学业成就显著负相关，即家庭SES越低，青少年的问题行为越多，学业成就越低，这与研究假设H1一致。大量实证研究表明，家庭过程、教养方式是家庭SES影响青少年发展的重要路径。家庭投资理论指出，低家庭SES通过贫乏的物质、经济资源、更少与孩子的相处时间、低水平的教养能力等妨碍了青少年的发展；家庭压力理论也认为，家庭经济压力会增加父母的心理压力，进而导致父母低温暖、严厉惩罚等不良教养行为，从而使得青少年适应不良(Conger & Donnellan，2007)。具体而言，低家庭SES是教育不公平的重要原因，相对于经济良好的家庭而言，贫困家庭的孩子获得的学习资源较少，且其父母往往忙于生计而疏忽了对孩子的行为管教、情感关怀和学习督促，因而孩子外化和内化问题行为较多，学业成就偏低。此外，低家庭SES的父母由于高家庭经济压力使得心理压力较大，而这不可避免地转移到亲子关系和教养行为上，往往表现为亲子关系较差，低温暖、严厉惩罚等消极教养较多，积极教养较少，这直接导致了孩子适应不良。

4.2 感恩的补偿和调节效应

尽管低家庭SES不利于青少年发展，但并不是所有低家庭SES的青少年均适应不良，有些低家庭SES青少年仍然适应良好，甚至比高家庭SES青少年适应的更好，依据个体与环境的交互作用观，这可能是由于某些个体或环境因子的保护作用(Huston & Bentley，2010；Matthews & Gallo，2011)。鉴于此，在总结前人研究的基础上，研究考察了感恩在低家庭SES与青少年社会适应关系间的保护作用，探讨了其补偿效应和调节效应。结果表明，感恩在低家庭SES与青少年外化问题行为、内化问题行为和学业成就关系间的补偿效应均显著，这与假设H2一致，但其调节效应均不显著，这与研究假设H3不一致。换言之，感恩可一定程度上有效抵消低家庭SES对青少年社会适应的不利影响，但其风险缓冲效应不显著，这初步阐明了感恩保护低家庭SES青少年社会适应的具体机制。感恩是指个体用感激认知、情感和行为了解或回应因他人或物的恩惠或帮助而使自己获得积极经验或结果的心理倾向(喻承甫等，2010)。理论和实证研究表明，感恩可拓展个体注意范围、认知灵活性等认知能力，建构身体健康、人际支持等个体资源，也可促进个体采用积极的应对方式、增强目标追求和成就动机。此外，感恩还可以促进个体亲社会动机和行为(Bono & Froh，2009；Fredrickson，2004；McCullough，Kilpatrick，Emmons，& Larson，2001；Wood，Joseph，& Linley，2007)。就研究所探讨的问题而言，感恩通过促进上述个体和社会资本，主要通过补偿来保护低家庭SES对青少年发展的不利影响，表明感恩是促进个体积极发展的重要心理资源。此外，Johnson等人(2010)研究指出感恩可能是人类的韧性因子，但研究中感恩的风险缓冲效应不显著，这表明感恩可能不具有韧性效能，或可能感恩的韧性效能发挥在低家庭SES与家庭过程、教养方式等家庭SES影响青少年发展的中介路径的关系上，有关感恩的韧性效能有待进一步研究探讨。

4.3 教育启示

研究结论对于促进低家庭SES青少年的积极发展具有重要启示意义。一方面，中国文化背景下低家庭SES对青少年发展具有跨领域的不利影响，如研究中的风险行为、焦虑抑郁、学业成就等，可见，低家庭SES的影响相当严重，这提示人们，全社会都应积极关注低家庭SES青少年的发展，尽可能减小贫富差距、完善儿童青少年福利保障制度等。另一方面，感恩对低家庭SES青少年积极发展的不利影响具有“滞后的”补偿作用，“同步的”压力缓冲作用不显著；然而，尽管调节效应不显著，但大量研究表明，补偿作用和压力缓冲作用对于青少年的发展同等重要(Huston & Bentley，2010；Matthews & Gallo，2011)，这提示人们，通过感恩教育可促进低家庭SES青少年积极发展，同时，也应注意到感恩在风险缓冲上的局限性，即将感恩与重要韧性因素结合培育，则能更好地促进青少年积极发展。

5 结论

5.1 低家庭SES与青少年外化问题行为、内化问题行为显著正相关，与学业成就显著负相关。

5.2 感恩在低家庭SES与青少年社会适应关系间的补偿效应显著。

5.3 感恩在低家庭SES与青少年社会适应关系间的调节效应不显著。

参考文献

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Relationship between Low Family SES and Social Adaptation in

Adolescence：Gratitude of Compensatory and Moderation Effects

Ye Ting1，2，Wu Huiting3

(1.School of Educational Science，South China Normal University，Guangzhou 510631；

2.School of Management，Shenzhen University，Shenzhen 518060；

3.Mental Consultation Center，Guangzhou Technician College，Guangzhou 510410)

第4篇：市场和营销的关系范文

关键词：关系营销；顾客关系；传统营销理论

随着企业营销实践的发展，营销理论也经历近百年的发展和演变，特别是!"世纪#"年代营销从经济学分离以后，营销理论沿着管理实践继续向前发展。由于科学技术的发展，企业间竞争更加激烈，为了获得竞争优势需要新的营销理论指导企业的营销实践，这样在!"世纪$"年代关系营销理论应运而生，对传统营销理论产生了革命性变革。

1.传统营销理论的发展

1.1传统营销理论的产生

1923年美国人A·C·尼尔逊为了了解市场信息创办了市场调查公司，对市场信息进行收集与分析，开始有针对性地进行研究，运用分析的结果指导企业的营销活动。在20世纪30年代，另外两位学者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”纳入营销概念，市场研究活动开始出现。

1.2营销理论的第一次变革

20世纪50年代，霍华德在其著作《营销管理：分析与决策》中，从管理视角重点研究了市场营销学，他说：“营销管理是公司管理的一个部分，它涉及的是比销售更广的领域”。其著作标志着营销从经济学中分离和营销管理时代的开始，这也是对传统营销的第一次变革。

营销走向管理导向是一个历史飞跃，传统上营销属于经济学的研究范畴，而经济学往往侧重于效用、分配、生产等研究，其核心是稀缺，因此在经济学中对营销的研究是片面的、不完全的。营销作为企业管理的一个方面，其主体应是企业，其核心应是交换而不是稀缺，营销理论应是围绕如何达成交易而进行的理论探索。20世纪50年代麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）营销策略，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，成为传统营销的代名词，4Ps也成了企业进行市场营销的理论指南。

2.营销理论的第二次变革——关系营销理论的产生

2.1关系营销理论的产生背景

关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发展的客观要求。

（1）社会经济的发展随着市场经济的发展，物质产品日益丰富，市场形态已经明显转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多样化。同时，先进技术使产品之间的差异减小，企业很难通过产品、渠道、促销等传统营销手段取得竞争优势。而且企业之间营销活动的效果相互抵消，使传统营销活动的效果越来越不明显，促使企业与顾客保持良好的关系，以形成稳定市场，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而显得更加迫切。

（2）消费者的变化由于人们的消费观念向外在化、个性化、自然化方向发展，精神消费和心理消费的要求越来越高，这就迫切需要企业与顾客之间通过更多的交流来实现各自的需要与利益，这就促使了营销方式的变革。

（3）信息技术的发展信息技术的发展使得人与人之间的时空距离相对缩短，企业之间、企业与顾客之间的依赖性、相关性也越来越强，彼此之间的交流和协作更加便利。

2.2关系营销理论的实质和实现手段

本文认为关系营销是为了满足顾客需要，获得顾客的忠诚，企业与各个相关利益者，通过一系列的合作或配合创造各方亲密的相互依赖关系，

同时实现各方目标的过程。

（1）关系营销的实质和核心关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。科特勒认为:企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。

关系营销的核心是建立和发展同利益相关者兼顾双方利益的长期关系。企业作为一个开放的系统从事活动#不仅要关注顾客,还应注意大环境的各种关系:企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。其中与顾客的关系是关系营销的核心和归宿。

（2）关系营销的实现手段顾客关系是企业至关重要的外部关系，是企业的生命线。关系营销非常重视顾客关系的管理，强调充分利用现有资源，为顾客服务，努力留住老顾客。因此，顾客服务是关系营销的基本手段。

要想与顾客建立和维持长期密切的关系，必须注意：首先，企业必须从顾客的需求和利益出发，不以销售本公司产品为目的，而以解决顾客的问题为目标；其次，为顾客提供方便、周到的服务。产品本身包含3个层次：核心产品、扩大产品、外延产品，消费者需要的不仅仅是核心产品，更要求良好的外延产品；第三，不断的创造新需求。在知识经济时代，科技的变化日新月异，消费者很难意识到新技术的发展方向，需要企业进行引导。如：为了满足消费者对计算机速度的要求，英特尔公司连续推出了赛杨系列、奔腾系列，这些产品如果等到消费者意识到再去研究，将会大大损害消费者利益。

2.3关系营销理论的发展

关系营销理论产生以来得到了广泛的传播和发展，对这种新的理论不同学者又有不同的理解，主要有：

（1）英、澳学派的六市场模型［1］

该理论把对企业营销有影响的因素划分为六个市场，即顾客市场(已有的和潜在的顾客)、供应商市场(要成为供货商的伙伴而不是对手)、分销商市场(协助企业销售其产品或劳务)、竞争者市场(寻求资源共享或优势互补)、影响者市场(财务分析人员、记者、政府)、内部市场(组织及其员工)。

（2）投入——信任理论［2］

美国学者摩根和亨特将影响企业营销成功的关系分为四组共10种合伙关系［2］，即供货商合伙关系（产品供货商、服务供货商）、隐性合伙关系(竞争者、非盈利组织、政府)、购买者合伙关系（最终顾客、直接顾客）、内部合伙关系（职能部门、员工、业务单位）。关系营销是直接指向建立、发展和维持成功交换关系的所有营销活动。

（3）古姆松（Gummession）的30R理论［3］

1997年瑞典学者古姆松提出关系营销就是从关系、网络和交互的角度看营销。他把企业面临的关系分为市场关系和非市场关系两大类共30种关系，前者主要包括顾客与供货商关系、分销渠道关系、顾客与服务提供者等17种关系，后者主要包括人际和社会网络关系、大众媒体关系、内部顾客关系、所有者关系等13种关系，其中顾客关系是核心。

（4）格恩鲁斯（Gronross）的价值、交互和对话

过程理论芬兰学者格恩鲁斯把关系营销看成是包含了价值、交互和对话的过程，即为顾客创造价值是关系营销的目的，交互过程是关系营销的表现形式，对话过程则是关系营销的沟通层面。他认为关系营销就是指为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进并在必要时终止关系的过程。

3.关系营销对传统营销理论的变革

3.1经营哲学的变革

传统营销学的经营哲学经历了长时间的实践检验，共产生5种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5种经营哲学都是从企业的立场出发，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系，所以关系营销思想是企业经营管理新的指导思想，也是一种新的经营哲学。

3.2对营销实质的变革

传统的营销实际上是以生产者为导向，企业进行营销的目的是达成交易，提高企业销售额，实现企业的经营目标。营销活动本身并不创造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。采用关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强了企业对市场的反应能力，这又在一定程度上增加了企业资产。如美国的DELL公司通过与供应商、合作伙伴建立良好关系，使其能够在接到订单时，迅速的组织产品生产，并快速的送达世界各地。通过满足这种个性化需求，赢得了企业的竞争优势。可以想象如果没有合作伙伴的密切配合，DELL不可能单独完成从产品生产到运送的全过程。

3.3组织结构的变革

以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了根本性的变化。传统的营销部门的职责就是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，很少直接参与企业营销活动。现在奉行关系营销思想的企业，其营销任务不仅仅只有营销部门完成，许多部门都积极参与，参与和各方建立良好的关系，营销部门成了各个部门的协调中心［4］。

3.4市场范围的变革

传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分所确定的顾客群，而关系营销的市场范围比传统的市场扩展了很多，它不仅包括顾客市场，还包括供货商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。

顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。但同时也非常重视与扩大市场的良好关系，企业与供货商市场、人力资源市场、金融市场、内部市场都建立了良好的关系。

3.5营销组合的变革

对营销组合的变革也是关系营销对传统营销理论的又一突破。传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素（产品、价格、渠道、促销等），对外部市场产生作用，使外部市场做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。这样的营销思想充分发挥了资本和物资等生产要素的作用，但却忽视了人的作用，而关系营销思想认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加人力资源的作用，所以扩大了营销组合的概念，又增加3个要素：顾客服务、人员、管理进程。

4.关系营销——中国企业拓展市场的新方法

与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:

4.1社会主义初级阶段的要求

中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的“三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。

4.2企业生存的要求

我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。

我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。

4.3实现利润最大化经营目标的要求

利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。

参考文献：

［1］阿德里安·佩恩.关系营销的新发展［M］.伦敦：恪根佩奇出版公司，1995

［2］阿德里安·佩恩.关系营销——形成和保持竞争优势［M］.北京：中信出版社，2002

第5篇：市场和营销的关系范文

一、市场经济视域下市场营销中的几个关系

如果想在新的市场经济视域下做好市场营销的定位，就需要正确处理好市场营销与企业其他内容之间的相互关系。1.市场营销同企业战略之间的关系企业的战略是为企业的总体方向做细致的规划，是每一个企业的纲领性文件，而在制定企业战略的过程中，必须要确定市场营销的中心位置，通过市场营销的角度去制定企业的战略，以市场作为战略的导向，营销为战略的中心，同时还要重视网络的基础地位。换言之就是用营销的观点来具体论述企业的战略思想，让效益、服务和新业务三者协同发展。从企业的战略角度来看，效益代表这企业内部成本与企业的收入之间的关系，也是企业的营销目标；服务则决定了企业在用户心中的地位，是市场营销中的新观念，作为市场营销的次级作用，代表企业的软实力；新业务则在表了企业的未来，是一个企业创新的观念。我们需要让这三者之间形成“三足鼎立”的关系，才算处理好了市场营销同企业战略之间的关系。2.市场营销与企业资本经营间的关系在确定了企业战略基础上，企业需要确定采取什么样的措施来处理效益、服务以及新业务三者之间的关系，进行有效的运作。资本经营就是从企业的自身出发，注重产品的质量和保证产品数量达到市场营销的目标。通过找资金纽带将三者牢牢联系在一起，让生产的资源得到最佳的效果来获得资本的增加，简而言之就是吧财务与资本当成经营管理的核心。要想更好实现企业的资本经营，企业就要按照建立现代企业的制度，做好产权的清晰、责任划分以及最重要的科学管理进行企业的改造，形成一个合要求的市场主体。从我国还在发展阶段的市场经济出发来实现资本的经营归根到底还需要按照市场的要求进行资本的合理配置，资本的增值只有以市场为导向才能够实现。所以资本的经营是市场营销的新阶段，在确定市场营销定位的过程中需要逐步来创造和推进资本的经营，在进行了充分的市场调研以及分析预测的基础上确定企业投资的方向，进而加快企业资金的周转，确定资本的增值。3.市场营销同企业人力资源之间的关系在市场营销定位过程中，人力资源是企业宝贵的资源，如果能够充分发挥每一个人的优势，实现了人才利用的最大化，才能达到市场营销的人才经营。将人才经营加入到市场营销定位的考虑范围内是企业市场营销的又一次大的飞跃。同企业的资本一样，人才也是市场经济中的基本资源，我们需要运用市场的观念，在市场中做好人力资源的管理与开发，建立起适应市场经济的人才管理体制，通过对企业的人力资源统筹规划来综合管理，同时加强人力资源的合理配置，建立使用、培训和考核的一体化人力资源管理制度，培养出具有高素质、懂得现代企业管理和有着市场观念、创新思维的营销人才，才能让企业的市场营销有一个最准确的定位。4.市场营销与企业创新之间的关系现代的市场经济是千变万化的，营销的定位需要根据市场的不断变化作出相应的调整才能够让企业获得更多的利润。所以说，创新是市场营销的中心，营销通过创新将变革变为事实，贯穿在“三足鼎立”之间，不断通过创新让市场营销适应市场的变化。而创新从实际出发，具体而论有以下几方面的内容：(1)创新首先是观念的创新。不论市场营销如何创新变化，观念的变化是首当其冲的。学会创新思维，打破常规的营销线路，做到在面对变化时敢于去想，同时通过敏锐的调查力和丰富的想象力，适时地进行一点反向思维。这个过程中最重要的是要敢于冒险，接受新鲜事物。(2)其次，创新还表现在营销组织机构的创新。生产关系适应生产力是亘古不变的原则，而我们如何搞好市场关系就需要从客户入手来决定营销团队的组织结构。在这方面，很多企业都因为有太多犹豫，机构的改变要经过相当长的时间，这无形中就让企业失去了很宝贵的市场先机。机构的改革首先需要让生产简洁化，同时讲究联合，适当发展委托机构。(3)最后，创新最直接的表现就是在技术和开发业务中的创新。长期依靠一两个产品来支撑企业的生存已经变得非常困难，所以企业要通过不断地创新技术，开发新的业务让营销的范围更加广阔。市场营销部门在这个过程中需要认真分析各类环境以及具有敏锐的观察力，及时提出新业务开发和推广。

二、结语

总之，市场经济视域下的市场营销定位是需要综合考虑市场环境、客户的需求变化以及越来越激烈的竞争来制定的。企业在对市场营销定位分析过程中一定要通过敏锐的观察力，结合企业内部的创新和处理好各种内部关系，才能让企业获得更好的市场。

作者：汪芸倩单位：江西财经大学

第6篇：市场和营销的关系范文

关键词：企业战略；市场营销战略；传统关系；现代关系；

作者简介：姜毅，延边大学经济管理学院2012级企业管理专业研究生；；蔡银珠，延边大学经济管理学院2010级企业管理专业研究生。；

优秀的战略是一个企业成功的关键所在，当今社会企业的经营也已经走进了“战略取胜”的时代。在企业战略中，市场营销战略占据了相当重要的位置，与其形成了无法分割的联系。

1企业战略与市场营销战略

1.1企业战略

战略就是一种计划，而计划的目的就在于区别于竞争对手，在同行中突出优势。面对竞争残酷、变化无常的市场环境，企业想要求得长期生存和稳定发展，就必然要根据实际情况和最终目的进行企业战略的策划。从本质上来说，优秀的企业战略就是保证公司获得利润的途径和手段。

1.2市场营销战略

市场营销战略，就是企业为了适应环境和多变的市场，从全局出发，以长远的观点和服务企业发展为基础而制定的整体市场营销活动。要进行市场营销战略的策划，首先要先了解市场、了解竞争行业、了解企业本身，然后要明确战略目标，找准定位。当市场营销战略被确定采纳，就必须通过一些短期可行的操作来检验市场营销战略的长期可行度。

2制定市场营销战略的内外环境

2.1市场

人口规模、地理分布、年龄分布等因素都严重影响着营销市场的规模。人口的规模决定个人或家庭消费产品的市场规模。而人口的地理分布决定了消费者的地理分布，因而决定不同的营销市场规模。其次，不同年龄层的需求不尽相同，制定营销策划时，必然要清楚对相应产品有需求的年龄层，找准市场，完善策划。

2.2行业间的竞争

在企业运行过程中，加深对竞争行业的了解是必须要做的一门功课。明确竞争目标，时刻关注竞争行业的动向和营销的方式方法，分析同行同业营销手段的优势和弱势，在制定市场营销战略时才能突出优势，避开弱势，制作出更优秀的市场营销战略。

2.3企业自身特点

当然，制定优秀的市场营销策略必然要结合公司的实际情况，要充分发挥企业自身的优势，尽量避开企业存在的劣势。与此同时，企业要不断完善各个部门管理者和职员的工作能力，不断提升企业的实力与号召力，这样，市场营销战略才可以策划得更加符合市场要求，同时其执行的可行度和完成度也将得以提升。

3市场营销战略与企业战略的关系

3.1市场营销的作用

市场营销战略帮助协调公司内部各种活动的指导思想和基本手段。它是以企业在激烈的竞争环境下能够长远发展为目标而制定的决策。第一，它可以让公司内部人员形成明确的共同思想，有利于企业更合理更充分地利用企业资源，从而将实现企业目标的可能性提升到最高。第二，它可以为公司带来丰富多样的合作伙伴，为公司的发展寻求无限的可能性。第三，它可以直接了解客户的需求，有效地留住客源。

3.2两者的传统关系

大多数的市场营销战略都是根据企业整体战略来制定的，因此，传统的观念认为，市场营销战略只是企业战略的一个分支，一项内容。也就是说，要先有了企业战略，才能有市场营销战略。因为这个观念，大多企业的运营都是由最高管理者站在让企业持久发展的高度上来描绘企业未来发展的蓝图，然后再由各个部门的管理者在此基础上制订各个部门的作战计划。这种至上而下的战略制定方式，导致市场营销战略的制定者们在制定市场营销目标和市场营销战略时受到企业战略计划的引导。在市场营销战略与企业战略传统的被包含关系下，企业策划出的市场营销战略往往有着很大的局限。或许最开始会得到许多的合作伙伴或客户，迎来企业的鼎盛时期，但是，如果不改变市场营销战略，不提升市场营销战略在企业战略中的地位，久而久之就会从根本上失去顾客基础和市场基础，企业的生存也会存在危险。

本来只拥有一个小酒厂的秦池就是最为明显的案例。他的酒厂靠有针对性的广告发家，靠中央电视台广告的中标迎来辉煌时期。他以广告来作为企业战略，由上至下，市场营销也围绕这项战略展开。广告可以拓宽市场，但是并不能创造稳定的顾客流动，因此，如秦池一样，许多以广告或是促销作为战略方针的企业都会在后期陷入困境，这是不争的事实。就此，我们不得不承认，传统的制定企业战略的方法已经走向末路。

3.3二者的现代关系

因为市场的需求，企业最大程度地运用职员的优势，不仅让市场营销人员参与战略策划，还为企业不同层面提供计划和策略。管理层面也渐渐地从在市场营销战略所取得的成效上来思考企业下一步的发展方向，因为市场营销处于了解客户需求和价值的最佳位置。随着企业在制定战略上的突破，市场营销策划在企业实现目标的过程中起到越来越明显的作用，市场营销战略也开始逐步挣脱企业战略对其的约束和主导，以较快的速度偏向以目标市场和目标客户为导向的方位。在此基础上，市场营销战略遵循总体利润领先战略，突出化战略，差异化战略，专一化战略等成功通用战略的原则，成为企业在同行同业的竞争中出奇制胜的不二法宝。企业制定战略的方式方法也不再只是遵循由上至下的陈规方式，而是采用自下而上的新颖方式，形成了新型的逆向关系。

3.4市场营销战略逐步占据企业战略的核心位置

许多企业对制定市场营销战略的方式方法加以改善和创新，取得了前所未有的成效。市场营销战略也早已成功跻身为企业战略的核心战略。企业战略和市场营销战略再也不是上司与下属的关系，而是老板与老板的关系，相互依存，相互影响，相互制约。因为市场营销战略为企业整体上的成功奠定了扎实而不可替代的基础。世界五百强企业里面，在企业战略上取胜的海尔、沃尔玛等无一不是在市场营销战略上取得了巨大的成功。当然，这必须要有其他部门以市场营销战略为导向，策划出与之配备的策略，这样才能形成以市场营销战略为核心的总体战略。如今，市场营销战略的好坏可以直接影响整个企业的成败，所以，企业的整体战略必须要支持并全力配合市场营销战略的实施。

第7篇：市场和营销的关系范文

关键词：市场营销模式；营销模式创新；工业品

1我国工业品市场的特征

我国工业品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

另外，工业品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。

以上特征决定了工业品市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点，在此时期内，必须运用多样化的市场营销模式。

2传统市场营销模式的局限性

(1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。

(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。通常情况下，企业降低成本关键是增加产品的销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销，但是差异营销又导致经营成本的提升。所以，这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。

(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢。

3工业品市场营销模式创新

(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系，启动市场。然后广泛建立关系，树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道；一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。

(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术，有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段，而要从营销战略的高度看待派员销售，要把销售人员的才能看作产品的一部分，这涉及到企业整体形象和持续发展。

(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。

①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今，各类产品的功能、形式几乎相似，因此必须以产品差别来达到竞争优势，通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别，还成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。

(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大的吸引力是产品的整体价值，这其中就包括产品的服务。在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高。

第8篇：市场和营销的关系范文

关键词：中小商业银行；中间业务；市场营销；问题；建议

许多业内人士认为，随着全社会金融意识的觉醒，金融“买方市场”的形成，金融需求的多样化，特别是全功能型的外资银行的登陆，这一切都要求我国金融业要特别重视营销工作。作为中小商业银行，要想使推出的中间业务品种占有市场及客户，就要重视营销工作，以凸现金融品牌为手段，适应金融消费市场正在悄然发生的殖变，主动向消费者提供服务品牌和鲜明的形象标识，从而在强手如林的同业竞争中脱颖而出，独树一帜，有效占领市场及客户。

一、中小商业银行中间业务市场营销存在的问题

面对日趋激烈的市场竞争，目前中小商业银行客户关系存在着一些阻碍中小商业银行培养忠诚客户，形成和展示自身竞争优势的问题，从而阻碍了中小商业银行中间业务的发展，主要表现在:

(一)一些中小商业银行客户关系的重点是吸引新客户(包括反复争夺在各银行间摇摆不定的客户)，而不是创造现有客户的满意，这是中小商业银行市场营销战略的重点问题

(二)能够为商业银行带来效益的客户群不稳定

一些中小商业银行在建立和保持客户关系方面， 采用的方法主要是向客户的决策者提供财务利益，这种方法不仅层次较低，而且极易被模仿。因此，目前中小商业银行与客户的关系虽然非常密切，但由于银行间业务和服务的同质化，在银行间的激烈甚至是无序的竞争条件下，真正能够为银行带来效益的客户群并不稳定。

(三)中小商业银行客户关系“空壳化”

一些中小商业银行的客户关系主要建立在向客户的决策者提供财务利益基础之上，严格地说，这种关系还不是银行与客户的关系，而是一种个人之间的关系，即所谓的“朋友就是生产力”。这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源，即使银行和客户(特别是企业客户)的领导者品质很好，不会利用这种关系为个人谋取私利，也可以肯定它将导致商业银行客户关系的“空壳化”。一旦掌握这种关系的领导者离开现有岗位，这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方。这对任何中小商业银行来说，都不能不是一种现实的威胁。

二、中小商业银行中间业务市场营销存在问题的原因

中小商业银行中间业务市场营销现存问题的原因比较复杂，本文主要对银行自身的现实原因进行分析。

（一）缺乏科学的市场营销规划

由于我国现代商业银行产生的历史短，现代市场营销观念淡漠，相当数量的中小商业银行缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践，有的管理者甚至缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销研究成果并运用于指导实践的能力。

(二）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位

从日前的情况来看，我国中小商业银行很少能够科学地制定STP(市场细分、目标市场选择和市场定位)战略。

（三）缺乏完整的关系营销战略

由于相当数量的一些中小商业银行管理者尚未掌握关系营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立关系营销观念，因此必然简单地将现成的个人关系等同于银行的客户关系加以利用和扶持，从而导致银行客户关系的异化。同时，由于我国多数中小商业银行市场营销战略体系是不完整的，制定和施关系营销战略必然缺乏基础或条件，这也使这些商业银行的客户关系依赖于个人关系，导致异化。

三、对中小商业银行中间业务开展市场营销的建议

（一）建立新型客户关系

忠诚客户群是中小商业银行在日趋激烈的市场竞争中最重要的资源之一。培养忠诚客户群有赖于商业银行科学地制定和实施关系营销战略，成功地建立新型客户关系。。

1.树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。中小商业银行制定和实施关系营销战略，首先必须树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。按照这种观念，客户服务应当为银行与客户及其他市场主体建立联系，从而确保长期互惠的关系得以巩固。

2.科学地进行目标市场选择和定位。中小商业银行市场细分是界定独特客户群的过程，也是正确地进行目标市场选择的前提。

3.建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。中小商业银行制定和实施关系营销战略，必须有高效的营销组织加以支持。

（二）搜集银行客户信息

中小商业银行开展中间业务的优势不再简单地体现在“微笑”服务上，而是应该侧重于银行中间业务服务的便利、高效、准确及如何应用先进的计算机网络技术预测、跟踪银行客户的发展动向，最大限度挖掘客户信息的潜在价值，并利用这些信息来改进银行中间业务服务，提高中间业务的竞争力，这将是中小商业银行开展中间业务的一项重要的战略。为了更好的搜集和管理客户信息，中小商业银行要加强以下几个方面的工作:

1.开拓客户信息源。在买方市场环境下，银行网点数量的多少已不再起决定性作用，反而因扩大规模而导致亏损或者倒闭。这就需要银行抽出更多的时间用在搜索、分析、利用有关客户信息、市场信息和产品信息上，以迎合客户的市场变化情况。

2.采用数据仓库技术。为快捷、方便地获得客户的完整信息，需要组织一个客户信息数据仓库，把银行多个业务处理系统中的所有数据进行汇总整理，将数据构成一个完整的可控、可用、适应性强的数据组织信息视图。

3.发展金融因特网。计算机通讯技术的发展和国际互联网的实现，将促使银行的任何分支机构和业务种类伸向社会的每个角落。

中小商业银行如果能够在中间业务的市场营销中成功引入关系营销，并积极搜集银行客户信息，那么在激烈的市场竞争环境中将立于不败之地。

参考文献:

[1]惠平.金融创新与商业银行业务发展[M].西安：陕西科学技术出版社,2005.

第9篇：市场和营销的关系范文

论文摘要:随着经济的全球化，市场竞争日趋激烈，企业经营环境面临着前所未有的变革。企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，单靠提高产品科技含量和质量，增强产品自身竞争力已远远不够，为此，现代营销观念下的营销战略创新应运而生，有效的市场营销战略是企业成功的基础，企业只有准确的制定并实施自己的营销战略，才能在激烈的市场竞争中赢得胜利。

所谓营销战略，是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。营销战略的创新，既包括企业营销理念的创新，也包括营销策略的创新。

一、营销观念的创新

21世纪是一个知识经济时代，面对激烈的市场竞争，谁具有科学的、新颖的、实用的营销观念，谁就能立于常胜之地。纵观成功的企业，无不渗透着营销决策者的独具匠心、生动活泼的创新思维。营销观念的创新是整个营销创新的基础，营销创新重在营销观念的创新。

1、树立消费者为中心的市场导向。在传统的营销观念中，企业通常关注的是如何从每笔交易中获得更多的利润，这种观念很容易导致企业发生短期行为，它既不利于维持消费者的忠诚度，也不利于企业的长远发展、持续获利和树立品牌效应，所以最终很容易丧失消费者。新的营销观念要求企业从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，产品的生产必须适应消费者的需要，适应市场的需要，树立起以消费者为中心的市场导向。

2、树立合作竞争营销理念。传统的营销理念中，企业通常关注的是如何从每笔交易中获得更多的利润，过分的强调竞争和争夺市场，这种你死我活的输赢之争，不但造成企业外部竞争环境的恶化，而且使企业错失许多发展的机会而停滞不前，不利于企业的长期发展。同时，随着技术的飞速发展和全球化经济竞争的日益加剧，企业要想单靠自身的力量来维持其竞争优势已非易事。新的营销理念要求企业之间要竞争合作一为竞争而合作，靠合作来竞争。这种新型的竞争合作理念，让拥有不同优势的企业在竞争中实现了合作，通过优势互补，获得更多的盈利，实现“共赢”。不仅如此，在合作营销的帮助下，创造出了新增的加权出来的营销优势，它不仅仅影响了企业暂时的现金流，实现了企业在合作基础上价值的提升，更重要的是长远的影响到企业的战略发展和质的跃升。

3、树立关系市场营销观念。传统市场营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础。卖方向买方提供一种商品或服务，以实现商品特有的价值，获取一定的利润，买卖双方是一种纯粹的交易关系，交易结束，则买卖双方的关系也随之结束，不会再继续保持来往。整个交易活动中，企业以卖出商品赚到钱为胜利和成功，而不会太在意顾客是否满意。

公共关系与市场营销有机结合形成了关系市场营销概念，它是较之传统的市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。关系市场营销强调与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面利润最大化。它在传统营销观念的基础上，融合了公共关系的营销理念，突出了市场交易者之间的互利关系，是当今市场营销发展的新趋势。 二、营销策略的创新

思路决定出路，这是一个策略先行的年代。在市场经济条件下，营销策略的创新性成为企业适应市场竞争需要的明智选择，并在今后的市场营销中占据越来越重要的地位。

1、采用差别性定价策略。价格的定位，是营销销售成效的一个重要因素，科学合理的定价和灵活运作定价策略，对销售的成功具有非常积极的意义。

1)按不同的地区区别定价。企业可以把全国(或某些地区)分为若干价格区，对距离企业远、消费水平较高的价格区，可以采用稳定和略高的定价策略:对距离企业近的地区，由于竞争激烈，宜采用较为灵活且略低的定价策略以吸引分销商和客户，以争夺市场份额，抢占市场。

2)按不同目标顾客区别定价。高端客户对价格不敏感，针对这样的消费群体，应该加强价值需求和提高服务质量;低端消费者对价格较敏感，针对这一消费群体，需要的是低成本，实现规模化，靠量来满足消费者。根据目标客户的不同，给予买方不同的价格优惠，从而使不同层次的客户都能够满意。

2、采用互动式营销策略。所谓互动式营销，是指企业通过各种渠道和手段，向消费者提供比功能性利益更多的好处，把营销活动延伸到产品销售过程之前、之中和之后，并在各个层面加强与消费者之间的密切联系和互动，培养与消费者的关系。这样，一方面可以使消费者在互动过程中培养对产品的体验和感受，另一方面，也可以通过与消费者的互动和交流，更加深刻地了解顾客、掌握市场。

3、采用网络营销策略。随着计算机与通信技术的发展，人类进入互联网时代。信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节。