医药营销解决方案精选(九篇)

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第1篇：医药营销解决方案范文

【关键词】医药；市场营销；复合型人才

中国经济的持续增长，国民收入水平提升，对生活品质的要求不断增高，人们对关乎生命健康的医药行业更为重视，这是医药市场繁荣发展的经济基础；同时，政府大量投入，施行《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》等医疗改革方案，医保覆盖面的扩大以及城镇居民医保和新农合参保者补助标准的持续提高，为医药市场的发展提供政策上的保证；CAR-T、CRISPR、CTDNA、单抗等生物技术创新领域在医疗市场的探索性使用，孕育出更大的医药市场前景。

根据IMS数据显示，中国是新兴医药市场的领头羊，医药市场占新兴医药市场的46%，而且在未来数年当中，中国也将贡献主要的医药市场增量。中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》指出，在“十三五”期间，我国医药行业将继续高速发展，2020年市场规模将会达到17919亿元。

一、医药市场营销人才培养情况探讨的必要性

（一）医药市场营销人才现阶段培养状况

经研究发现，医药市场营销人才培养存在人才培养方向定位模糊，医药营销专业应具备的知识结构层次不清，医药营销专业所学理论与实际脱节等问题[1]。

医药营销专业相比较专业的医药研究人员，需要具备更多与人打交道的能力，研究型人才可根据研究需要更多的使用实验等手段，而营销人员更多的具有适应市场需求的能力。在人才培养的定位方向上，营销人员要与研究人员区分，医药市场营销是应用性学科，应以市场为导向，培养出更能适应市场的人才。

由于医药市场的特殊性，产品直接与人们的生命健康相关联，这就要求医药营销人员要具备专业的医药学知识。同时，作为营销医院必须具备有产品销售能力、客户关系管理能力、市场调研分析能力等市场营销学的专业知识技能。总的来说，复合型人才更受市场青睐[2]。培养复合型人才，就需要人才培养过程中不仅仅有高校参与，更需要医药企业的参与，使高校毕业生能更快的融入工作环境。

经研究，现阶段很多高校人才培养计划使用的教科书与教学手段均已慢于实际发展现状。主要开设的课程依旧是以基础理论为主的学科，如《药理学》、《药剂学》、《医药市场营销学》等。在学科设置配比中重理论，轻实践，导致在实际应用方面有所欠缺，进而产生了不良后果：从业人员在进入工作环境后发现学习在实际应用中没有产生太大作用。这也就偏离了高校开设医药市场营销课程的主旨[3]。

（二）医药企业人才缺口

1、高层营销管理人员

医药企业的特殊性质让高层管理人员需是受过良好的教育、懂市场、具有快速应变能力的，迅速决策的管理人才，擅长团队建设，对医药市场的变化趋势有敏锐感知，可以随着市场的迅速发展寻找到切入机会，扩大企业份额。高层管理人员管理团队的能力尤为重要，这种能力是在现阶段高校人才培养中难以获得的。

2、基层医药企业市场营销人员

基层医药企业市场营销人员是联系医药企业与用户的关键性一环，日常工作包括药品推介，市场的开发与推广，售后服务等环节。医药企业往往要求这个岗位的从业人员具有良好的沟通协调能力，随机应变的能力。这些能力的高低直接影响营销效果的大小，也会直接影响个人的职业发展，这些能力大多都是可以通过专业的培训获得和提升的。

二、培养方案浅谈

（一）医药市场营销人才培养中主导方为各大高校

高校充分应用网络平台大数据的资源，让医药营销专业的学生在校期间就能了解到行业相关信息，如医药前沿市场的发展现状、本行业发展现状研究信息、相关领域发展预期等信息资料，增强在校生对本专业的理解，扩充知识面，让专业的培养产生作用，减少资源浪费。在这个过程中，也需要医药企业的资料配合。

医药营销更多的是应用型学科，主要培养学生实际使用和解决问题的能力，理论基础固然重要，在应用中实际解决问题的方法更重要。高校除灌输基本概念外，更应培养学生如何发现问题，解决问题，总结经验，不断进步的能力。引入真实医药企业案例式教学，详细研究企业的市场定位，产品构成，销售推广策略，课堂讨论分析，再对应学习这其中应用的原理理论，更有甚者，分析实例案例是否有更為合适的解决方案[4]。

医药市场营销是交叉型学科，更注重从业人员的综合能力，包括不限于团队合作的能力、沟通与表达的能力、社交能力等。在对在校生的培养中，可穿插更多实训课程，如模拟谈判[5]、即兴演讲、辩论、团队训练等活动，或联合行业相关企业，举办参与性活动。

高校培养资料的汇编，发挥高校资源整合的能力，为医药市场营销从业人员在岗培训提供更多的形式，在岗人员在职业发展中有疑问的时候，可以参照高校文字理论资料，开拓新的解决问题的思路，为在岗人员提供更多发展的可能性。

（二）医药企业积极参与

企业可以依据地域、培养方向、企业发展需求选择高校进行合作，参与行业信息收集整理，与高校共享行业发展信息。一方面是企业社会责任的体现，另外也是为企业储备人才，真正发挥高校人才库的作用。

医药企业可提供实际案例与经营方针作为高校实战案例，真实的案例作为教学工具，用以分析和理论提炼，让学生学习到更多的实际经验，也为企业后续发展提供更多的思路。

为高校在校生提供一定基层岗位参与资格，比如短期实习机会，作为跟随者参与实际医药营销过程的机会。对企业来说这是一个吸纳优质人才储备的时机，也可以为企业创造更高的知名度和社会影响力；对在校生来说，是一个讲理论结合实际的过程，更早的接触实际操作，能更早明确职业发展方向。

医药企业需承担医药市场营销人才后续培养的责任。对医药企业来说，市场规模的扩大、国际大规模医药企业对国内医药市场的关注、同质化竞争带来激烈的外部市场竞争环境，让企业发展不能再仅仅局限于拳头产品，也需要如阿里铁军一样精于营销的团队，从而在市场中占得更大的市场份额。医药行业有望在接下来持续繁荣的市场中出现诸如BAT这样的巨头企业，完善在职培训系统，培养符合企业发展需求的市场营销人才显然是有利于企业的。

（三）社会相关资源参与，持续学习提升能力

医药市场营销人才的培养与自我成长需要借助更多的渠道，利用知识付费、资源共享、网络课程培训、线下同行业会议等多种机会获取知识，提升个人能力。

复合型人才的成长不是单独的填鸭式教育或者旁观了解就可以的，而优质的人才资源往往是成长型的，对医药市场营销人才的培养也可以利用这一趋势。人才培养不能局限于在校时间，参与实际的医药市场营销工作后，不论是中高层管理人员或者是基层市场营销人员，都需要持续不断地学习，对自身专业技能的培养不可松懈。在这个阶段，行业前沿信息的获取，本行业发展趋势，实际工作中所面临的问题和解决方案都是需要了解学习和总结的。这就可以利用知识付费这一发展趋势，各高校或企业或个人可以有偿付出知识和经验，为医药市场营销人才培养的知识体系添一些助力。

参考文献： 

[1]吴春英，朱庆华，刘平良，蒋苁，杨岩涛.医药营销专业人才培养研究现状与展望[J].教育教学论坛，2015，28. 

[2]司建平.复合型医药营销人才培养模式探析[J].中国医学教育技术.2009.04 

[3]季驊，高民.高等医药院校市场营销专业培养模式改善研究[J].医学与社会，2011（01）. 

[4]周先云.《医药市场营销技术》课程改革与评价研究实践[J].中国药物经济学，2014（02）. 

第2篇：医药营销解决方案范文

这正是白宫网站的《大数据研究和发展倡议》所追求的——“通过收集、处理庞大而复杂的数据信息，获得知识和洞见，提升能力，加快科学、工程领域的创新步伐，转变教育和学习模式”。

各行各业都能用得上大数据，只是对大数据重要性的意识程度不同：凯捷咨询（Capgemini）的调研结果显示，76%能源和自然资源行业的高管相信公司是数据驱动的，在医疗医药行业和生物科技行业这个数字为75%，在金融行业为73%。包括英特尔在内的有能力提供大数据解决方案的IT厂商正在努力让各行各业的企业切实感受到大数据的魔力。

能否置身事外？

随着网络应用和多媒体应用的兴起，互联网成为大数据的主要来源。随之而产生的网络营销调整围绕大数据而展开。淘宝是国内公认的对用户数据利用得较好的公司——淘宝网利用大数据统计分析得到诸如“欧洲杯的球队胜负如何影响各队球衣的销量？花露水的最佳搭配是电蚊拍还是痱子粉？”等问题的有趣结果，并以此为依据来更好地调整营销战略。

近日，阿里巴巴集团宣布，将在集团管理层面设立首席数据官岗位（Chief Data Officer），负责全面推进阿里巴巴集团成为“数据分享平台”的战略。这直接证明了大数据对于互联网企业的意义。

别的行业能不能对大数据冷眼旁观呢？赛迪智库软件与信息服务业研究所研究员安晖认为，虽然目前大数据的主要来源是互联网，但许多以信息流作为核心竞争力，如金融、电信、零售等行业的机构或企业，其数据量也不容低估。例如，美国国家海洋和大气管理局（NOAA）数据中心存储的数据超过20PB，沃尔玛数据中心的存储能力超过4PB，eBay分析平台每天处理的数据量高达100PB。并且，由于这些机构和企业所存储的数据更加有针对性，其数据的价值密度更高，进行大数据处理的意义更强，运用大数据的需求也更为迫切。

安晖以数个典型行业为例来说明大数据能带来什么好处——电信行业可以从庞大的数据中分析出不同群体的差异化需求，实现套餐制定等精准营销；制造行业可以通过整合来自研发、工程和制造部门的数据以实行并行工程，显著缩短产品上市时间并提高质量；交通行业可以通过整合和处理相关数据，实现智能交通（管理）与高效物流调度。

赛迪顾问软件与信息服务业研究中心研究总监胡小鹏认为，金融行业中证券、信用卡、电子支付等数据规模庞大，具有使用对象多样化、信息可靠性、实时性、保密性要求高等特点；电信行业中大数据主要体现为电信业务系统产业的计费账务数据和用户信息（包括客户资料、客户服务数据等），不仅数据量大，而且保存时间长；能源行业大数据主要集中在石油勘探以及电力生产、经营、管理等数据，具有数据量大、分散、类型复杂等特点。其中，在金融行业，利用大数据的挖掘和分析改善用户体验、监督欺诈行为、验证合规性、服务创新等，从而助力金融智能决策，提升竞争力；而对于电力行业，大数据分析有利于电网安全高效运行（安全检测与控制、灾难预警与处理、供电与电力调度决策支持和负荷预测）、电力营销（用户用电行为分析）、集团集中管控与精细化管理等。

大数据这场盛宴上，哪个行业也不愿意没有一席之地。

谁能站出来？

大数据的热度可以由英特尔、IBM、EMC、惠普等厂商纷纷推出面向大数据的一体化产品和解决方案直接反映出来。

然而，一个不能逃避的现实是，虽然越来越多的行业用户尝试应用大数据的解决方案，但是大多数行业用户对于大数据的认知仍然比较有限。面对林林总总的不同厂商提供的大数据解决方案，用户分不清这些解决方案的差异在哪里，也就不会真正了解哪种解决方案适合自己。

有用户反映，大数据解决方案容易给人的错觉是该解决方案就是把数据分布存储，再并行处理。即使采用国外厂商的工具，这些工具成熟度不是特别高，导致解决实际问题的时间过长。

英特尔相关专家表示，从总体上看，中国大数据市场发展迅速，特征明显，相关技术和应用可改进和提升的空间巨大。而且大数据要落地，必须实现包括芯片商、软件企业等在内的IT基础设施与服务层平台的开放。

英特尔在硬件上的领先无需多言。在软件层面，考虑到Hadoop的开源特性，很多厂商都有机会在Hadoop的基础上推出产品，但行业解决方案提供商面临的一个苦恼是，他们不得不进行底层开发。实际上，底层解决方案是有很多共性的。对行业解决方案提供商来说，如果有一个由可靠厂商优化过的平台再好不过了。利用这个平台，行业解决方案提供商可以抛开重复的、无意义的劳动，将注意力和精力更加集中在行业特点上，进而开发出满足行业所需的实打实的行业解决方案。在这种情况下，英特尔适时地推出了英特尔Hadoop发行版，打造一个优秀的、高价值的底层平台。

对于如何从大数据中发掘价值，英特尔指出，这需要在IT基础设施与服务层、数据组织与管理层、数据分析与发现层、决策支持与IT服务层全面引入新的技术，特别是在堪称大数据应用“载体”的IT基础设施与服务层，采用基于开放架构的平台将是最佳选择。

O‘Reilly Strata和Open Source Convention大会委员会主席Edd Dumbill曾指出，使大数据真正变得强大的方式之一就是让上层程序员可以将精力放在数据而非底层Hadoop设施的抽象特征上。他们编写更简短的程序，能够更清晰地表达出对数据所做的处理。这些将有助于为非程序员创建更好的工具。

延伸到企业层面，“行业解决方案提供商需要稳定性和可用性都足够好的平台。在这样的平台上，行业解决方案提供商可以从不必要的重复性劳动中解放出来，从而把更多的精力放在提供差异化特色方案和服务上。”英特尔亚太研发有限公司总经理、英特尔软件与服务事业部中国区总经理何京翔的看法类似。进而，他解读了英特尔Hadoop发行版的优势：“英特尔Hadoop发行版的优势在于：处理接近于实时；能在英特尔平台上实现最优化的性能，比非英特尔发行版有成倍的增长；通过和电信、智能城市、医疗等行业客户的合作，英特尔Hadoop还做了更进一步的优化。”

除了提供平台，英特尔（中国）行业合作与解决方案部中国区总监凌琦强调，英特尔还会把大数据解决方案的研究和服务作为投资部门的重点。英特尔的风险投资部门也对大数据中所涉及的关键平台、关键应用、提供商，给予关注。

行业侧重点

英特尔硬件平台的特点让其可以用“通吃”来形容，行业特色则由软件来体现。

正如英特尔Hadoop发行版白皮书所指出的，它“为企业应用而优化”，其拥有的增强高可靠性、增强分布式文件系统HDFS扩展性（使集群的I/O吞吐量能够随着节点数量的增加而线性增加）、动态调整数据复制策略（提高热点数据的并发访问能力）、改进分布式计算框架调度算法（避免并行任务退化成串行执行）、增加Hadoop集群监控管理、优化HBase查询、实现细粒度的HBase合并调度控制（避免合并风暴）、创建异地HBase大表、均衡负载等相对开源Hadoop和其他Hadoop发行版的核心优势在多个行业中均不可或缺。

第3篇：医药营销解决方案范文

应用：动力不足

还是在苏州街的新岛咖啡馆。与3年前相比，某大型证券公司的CIO郭先生可以说是判若两人。在漫长的股市低谷期，他所在的证券公司信息化建设几乎处于停滞，自己也因无所作为而心灰意冷。如今股市再度火爆，也点燃了他的激情。

如何构建一套移动商务系统成为他目前的重点工作。“我们为什么要做移动商务系统，看看新股民的需求就知道了。现在手机炒股的客户群体快速膨胀，这个群体才是未来的社会精英，是社会财富的真正掌握者，我们必须要为他们服务好。”郭先生所在的证券公司在金融行业信息化建设方面都居翘楚，但是直到近年，其移动商务还仅仅限于管理层的移动办公。现在，他们正筹划建设集移动交易、客户服务、移动营销为一体的移动商务系统。

郭先生所在的证券公司只是我们本次调查的一个样本。在本报对包括金融、电信、制造、教育、政府、流通、商贸等行业机构进行的移动商务CIO 调查中发现，移动商务已经较为广泛地被大家所认知。53.2%的被调查CIO表示，目前已经有移动商务的应用。

值得注意的是，目前移动商务应用尚处于比较浅的层面上，其最主要的应用还是移动办公。企业对于更深层次的移动商务应用，比如移动ERP、移动CRM、移动SCM等，还在零星地尝试中。而背后的根本原因在于，虽然企业纷纷看好移动商务的潜力，但如何开展移动商务的具体需求还不明确。

蓄势待发

一个显而易见的事实是，移动商务概念已被较广泛地接受。53.2%的被调查CIO表示，目前已经有移动商务的应用。而且，移动商务行业应用分布相对均衡，金融、政府、制造是目前移动商务应用的主要领域；但移动商务的纵深应用尚不足，移动办公仍是目前主流的应用，而笔记本电脑是最重要的移动终端；在移动办公之外的移动商务应用领域，基于短信的移动商务平台是目前用户采用最多的解决方案。

“移动商务对于我们最大的意义在于，把我们的企业内部信息系统延伸到了企业之外，优化了我们的营销和供应链管理。”上海国药控股公司信息部副总监成杰向记者表示，“移动商务肯定是我们企业IT战略未来的发展方向。”上海国药控股公司目前的移动商务主要包括两个方面：一是管理层的移动办公，二是医药代表通过手机开展移动营销。成杰介绍，他们正计划将移动商务应用延伸到整个供应链管理系统。

上海国药控股是医药行业移动商务应用的一个典型。从调查结果来看，移动商务应用的行业分布比较均衡，这说明许多行业都存在对移动商务应用的需求。在被调查对象中，制造行业目前已开展移动商务应用的为61.9%，政府部门为60.7%，金融行业为59.2%。

由此可见，政府部门和制造、金融行业是目前移动商务应用的主要行业市场。国内某保险公司CIO付先生向记者介绍，今年年初开始，该公司就为保险业务员配备了定制的掌上电脑，可以通过无线连接服务器与保险公司后台数据库资源有机整合，使业务员即便外出开展业务时，仍能随时获得来自公司的信息支援。付先生向记者表示，“目前，我们移动商务应用主要集中在销售部门和行政管理层，但是下一步我们希望在客户服务部门也尝试应用。”

这家保险公司移动商务应用现状与我们本次调查得到的基本结论吻合。调查访问中，为数较多的CIO表示，企业目前开展移动商务的部门主要集中在营销（包括市场、销售）和行政管理部门，但是随着企业对移动商务需求的增强，移动商务将可能在产品、生产、客户服务等部门逐渐普及。本次调查结果是，有69.5%的CIO表示，未来3年将在营销部门开展移动商务；66.7%的CIO表示，行政管理部门也将是开展移动商务应用主要的部门；47.6%的CIO表示，将在客户服务部门开展移动商务；另有16.7%的CIO表示，将在生产部门开展移动商务。

而且，在一项对未来3年计划构建的移动商务系统的调查中发现，67.5%的企业表示将部署移动OA系统；有36.1%的用户计划部署移动CRM系统；有31.1%的用户计划部署移动ERP系统；还有19.7%的用户计划采用行业定制的移动商务解决方案。也就是说，移动办公不仅是目前，也将在未来3年内成为最主流的移动商务应用。

图1 过半的被调查企业已开展移动商务应用

在单纯的移动办公以外，企业移动商务采用最多的解决方案，大多基于短信技术平台。一位金融行业的CIO颇为不屑地说：“发条短信就是移动商务？这也太简单初级了。”他所在的企业正在进行移动商务解决方案的选型，但是让他感到不满的是，大多数提供商给出的都是基于短信的解决方案。

对此，某移动商务解决方案提供商的老总刘先生说：“基于短信的移动商务平台应用确实比较初级，但这是无奈之举。不是我们做不出更好的移动商务解决方案，而是因为目前定制开发成本很高，适用于开展深层次移动商务的终端设备成本也很高，客户不愿意花大笔的钱来做。”

就目前来看，基于短信的移动商务是目前主流的解决方案。调查发现，用户部署移动商务应用中，有60.7%的移动商务是采用短信技术。对此，计世资讯资深分析师郭畅认为，“因为目前基于短信平台的移动商务解决方案已经相对比较成熟，费用也比较低廉。”

采访中，确实有不少CIO表示，“我们现在是尝试性地应用移动商务，不希望对此投入太大。”

比如立邦涂料公司，其物流配送体系就是采用了高维信诚资讯有限公司的“企业移动商务引擎”平台，它不仅能和立邦现有的SAP R3系统无缝集成，而且经济实惠，投入不到10万元，就已经能基本满足其应用需求。

业内分析人士认为，随着移动商务应用以点带面地展开，移动商务应用由横向应用走向纵深的趋势将越发明显。但郭畅认为，“移动商务应用短期内不会出现爆炸式增长，现在还处于一个蓄势和积累阶段。”

动力尚不足

“没有明确需求。”是尚未开展移动商务的企业CIO们提及最多的原因，高达86.4%的被调查对象选择此项。另有26.8%的CIO认为，是出于对企业信息安全的考虑；还有12.6%的CIO认为，目前没有足够的资金投入；也有11.8%的CIO认为，受技术手段限制。但进一步分析发现，“没有明确需求”背后暗藏诸多复杂原因。

“我们花钱做移动商务，归根结底要看值还是不值，也许工作效率能提高了一点，但是这值得我花这么多钱吗？我怎么来评估移动商务的投入产出比？”一位CIO坦率地对记者说，“3年之内，我们都不会部署移动商务系统。” 江苏恒瑞制药公司CIO崔先生也表示：“我们对移动商务没有明确的需求。目前我们的网络化分销管理系统已经足以达到高效快捷的目的，而且系统的稳定性也很好。”

记者深入调查发现，看似简单的一句“没有明确需求”后面，暗藏着诸多复杂的原因。

首先是观念问题。“移动商务确实大大提高了工作效率。但是让你随时随地办公，让你无处可藏，这对工作狂很有意义，对很多人来说却是不道德的，因此难免会有抵触心理。”国内某知名物流公司信息化负责人赵先生对记者说。实际上，在调查中我们也发现，CIO们多数认为，其在开展移动商务过程中遇到的主要的阻力是观念的改变，有67.2%的CIO提及此项。赵先生对记者说：“作为CIO，好的应用都想做，但是公司不是我说了算，一些固有的观念很难扭转。”

图2 笔记本电脑是日前最主要的移动终端

图3 企业在移动商务中采用笔记本电脑的原因

图4 营销和行政管理是企业移动商务最集中的部门

图5 企业可能对哪些移动商务应用有需求

图6 企业没有开展移动商务应用的原因

其次是受到无线移动终端的限制，符合移动商务需求的终端设备普及率还远远不够。根据调查数据，目前企业开展移动商务所使用的移动终端97%都是笔记本电脑，采用PDA和智能手机的分别是26.0%和14.3%。但是现在笔记本电脑的普及率仍然很低，根据统计数据，71.5%的企业其笔记本电脑拥有比例在20%以下。但是被调查对象中，高达92.8%的被采访对象表示，在未来6～12月内有笔记本电脑购买计划。

而之所以笔记本电脑成为目前移动商务最主要的移动终端，原因在于，目前移动办公是移动商务最主流的应用，而笔记本电脑在移动办公应用领域有着绝对的优势，相比PDA、智能手机等移动终端，笔记本电脑的运算能力更强、更加普及，稳定性和安全性更佳。

IT投入费用限制也是CIO们对移动商务持谨慎态度的原因。某商业银行科技部负责人对记者说：“构建一套移动商务系统，不只是软件开发费用，还有终端设备费用、软件许可费用、流量费用、后台系统设备费用等等都要考虑进来，花费不小，我们不得不慎重。”有46.1%的被调查CIO认为，无线通信速度和资费是目前开展移动商务遭遇的主要阻力；26.3%的CIO认为，企业开展移动商务是受IT投入资金所限制。采访中记者了解到，有软件提供商建议某轴承制造公司上一套移动ERP系统，初步划算下来，需要至少50万元的投入，公司领导便一口回绝了。

也有企业对移动商务应用中的数据安全问题表示疑虑。调查结果显示，有26.8%的CIO对开展移动商务后企业信息安全表示担心。一家跨国公司技术部门负责人称: “出于商业机密和数据安全考虑，我们禁止搭建无线网络，更不可能开放企业核心数据库。”

确实，企业实施移动商务，面临两种选择，要么重新上一个支持无线应用的数据库，要么利用原有的数据库。前者，无疑会增加企业的建设成本；后者，则使得企业的数据库供应商面临开放数据库的问题，或者公开数据库访问的接口，很多企业对此颇多疑虑。

郭畅认为，确实某些企业是由于其特殊性质决定了它对移动商务需求不迫切，但也有企业可能对移动商务不了解，对移动商务目前的商业模式不认可，对移动商务所需投入没有较清晰的评估和认识，“这些都是企业移动商务具体需求不明确的潜在原因”。

突破口在哪里？

未来3年内，移动商务将是企业信息化的一个重要趋势。有49.9%的被调查对象认为，未来3年，移动商务将是公司IT战略的重要内容；只有19.3%的被调查对象明确表示，移动商务不会成为其企业IT战略的重要内容；另有30.8%的调查对象表示，“不确定”。毋庸置疑，移动商务前景乐观，但目前尚需多方面突破。

毫无疑问，移动商务将是企业IT战略的重要趋势。但就目前而言，“整个移动商务市场热闹而又混乱。”一位移动商务业内人士说，“概念满天飞、应用较初级、产业链既不清晰也不健康，这些问题不解决，移动商务的推广和普及肯定成问题。”

那么，移动商务应用的突破口究竟在哪里？业内分析人士认为，移动终端的普及将是一个重要的突破点。记者在采访中了解到，国际知名快递公司DHL在全国配备了1000台价值一万元的讯宝移动终端，实时跟踪货物运送状况。“如果一个讯宝价格降到500元，可能所有的快递公司都用，应用也就能迅速普及开来。”郭畅认为，如果移动终端费用降到大家都能普遍接受的程度，并逐渐普及，将是移动商务应用的一大突破。

实际上，移动终端不仅需要费用降低，还需要性能等多方面的提升。对此，IT厂商已开始发力，联想就曾经为保险和医药行业定制高性能的移动终端设备。移动商务应用的快速发展，甚至使得英特尔这样的上游厂商也开始重点关注。近日，英特尔了新一代迅驰平台Santa Rosa，新一代迅驰处理器技术特别强调了笔记本电脑更高的性能、电池寿命、更快速的无线连接、更小巧灵活的外形，其中针对高端商务应用的迅驰专业版，是迅驰平台自诞生以来，首次推出的针对商务用户的全新品牌，突出了更好的可管理性和安全性。

这与我们调查中CIO们对笔记本电脑作为移动终端的需求不谋而合。CIO们认为，笔记本电脑仍在一些方面需要得到提升。比如电池使用时间，90.5%的被调查对象都认为，现在笔记本电脑的电池使用时间需要大幅提高；另外，被调查的CIO们认为，笔记本电脑在外形尺寸（71.4%）、减轻产品重量（69.5%）、提升无线联网性能、可管理性（占67.8%）、稳定性和安全性（50.0%）等方面都需要加强。

移动商务软件的产品化也是要解决的一大难题。“我们最大的苦恼就是没办法形成规模，移动商务项目大多数都是定制开发、成本很高，所以用户反应不太积极。”一个SI公司的老总对记者说，“而只有移动商务更加标准化的软件产品出现，才能降低提供商的生产成本，从而带动更多的企业来尝试和使用。” 但是正如当初ERP的普及推广一样，这需要积累，也需要时间。

另外，就产业链而言，现在移动商务产业链中，移动运营商占绝对主导地位，其强势地位使得产业链其他企业处境尴尬。一位SI公司老总调侃说：“移动运营商主导产业链，这其实是不健康、不正常的。但目前的现状是，我们似乎都在帮移动运营商打工。”实际上，由于中国移动各地分公司在移动商务应用方面的力度越来越大，很多移动商务的SI/ISV都为将来的处境表示担心。一位业内人士由此感叹：“移动商务应用要取得突破性进展，真难。”

但是另一方面，随着移动技术的日新月异，人们对随时随地进行商务活动的需求的增强，移动商务应用的普及和深入也是在业内人士的预料中。一切宛如混沌初开，企业级移动商务市场前景应被看好。

图7 企业开展移动商务过程中遇到的主要阻力

第4篇：医药营销解决方案范文

据《浙江日报》报道，从位于浙江省台州市天台县国清寺旁的山路蜿蜒而上，有一片“世外桃源”——石梁镇塔头坑村。在村头小溪边，一大片白色栅栏围起来的美人蕉开得正艳。“这不仅是一处景观，更是一个污水处理装置。”村支书陈达富说。

“这是厌氧池，全村的生活污水通过管道收集到这里，先经过厌氧处理，分解有机物；然后是鹅卵石过滤，最后通过美人蕉发达的根系吸收。经过处理后的清水，可以直接浇灌溪边的稻田。”陈达富说。

而在天台县雷峰乡崔一村，养殖小区排出的猪粪和村内污水被统一纳入排污管网，作为沼气发酵的原料。经过沼气池的厌氧处理，把污水转化成为可利用的沼液、沼渣。沼液通过喷滴灌技术，经过一根根细细的铁管被输送到村子的梨园里，完成了“畜-沼-果”的生态循环。

生物工程技术的迅猛发展为生物处理技术的升级提供了契机，利用现代生物技术处理一些难降解的废水成为当前经济与环境平衡发展的必然趋势。像上述天台农村使用的生物处理技术与其他处理技术结合开发出的一些组合处理工艺，大大提高了净化能力，是水处理技术近期发展的一大特点。行业增长最快，但高度分散

在水处理过程中，水处理化学品、药剂发挥着重要作用并得到了广泛应用，更在不断的发展过程中呈现高速增长趋势、尤其是我国工业的快速发展，政府对环保治理力度的不断加强，使得中国成为全球水处理化学品和服务领域增长速度最快的国家。

分析人士称，目前中国水处理的产业链中，水处理化学品行业仍处于初级阶段，2010年其产值为85亿元（仅指化学品）。随着国内政策法规、资源短缺、水价上涨，以及对环境的关注所带来的动力，同时由于科技进步的驱动，市场将释放出对水处理化学品的强劲需求。

造纸、石油和化工、纺织、发电和金属冶炼等行业的废水排放，需要更高效的特种化学品如凝聚剂、絮凝剂等进行处理。当前水处理设备如膜法，正在替代低端化学品，与各类膜产品的发展相配套，也促进了特种化学品，如洗涤剂、阻垢剂、杀菌剂等的发展。这些化学品“十二五”时期将以年10%-15%的速度增长，在2015年将达137亿元；如考虑相关设备、化学解决方案和服务，其市场价值更为巨大。

尽管中国水处理化学品市场吸引力很大，但这一行业目前仍处于高度分散状态，且由国内民营企业所主导。德勤会计师事务所认为，造成这一分散局面的主要原因是大宗化学品相对较低的门槛，这吸引了数百家国内的小型企业。

数据显示，在2009年，前10大企业所占市场份额小于50%。跨国企业已经占据了前10大企业中的4家：爱森、纳尔科（艺康—纳尔科集团）、亚什兰和奥麒化工（龙沙集团）。

德勤的报告预计，未来3到5年，水处理化学品行业将会整合，实力更强的企业将获得更大的市场份额，而具有能为市场所接受的独特能力的新企业也会出现。

德勤称，客户需求未来会趋向于更高端的化学品，这将提高进入门槛并淘汰实力较弱的企业，对行业整合起到促进作用。快速发展的水处理系统（如过滤器和膜产品）正在取代低端化学品，而缺少规模效益或技术实力的小企业也可能被淘汰。

目前，国内多数水处理化学品生产企业（跨国企业、研究机构和民营企业）同时服务于市政以及工业水处理，而国有企业附属子公司主要提供工业水处理服务。跨国化企引领解决方案

中国水处理化学品制造商显示出较高的利润水平，2009年息税前利润率约9%-14%。“解决方案和现场服务是提高盈利水平的积极因素。一线企业解决方案和现场服务的相应毛利率可以超过50%，而二线企业在30%-40%之间。”德勤称。

在华的跨国企业正在引领解决方案和现场服务这一潮流。例如，在工业水处理应用中，跨国企业更倾向于覆盖广泛的应用领域，并提供复杂的产品和服务（从大宗化学品到特种化学品、解决方案和现场服务）。此外，一些跨国企业已经进一步整合了水处理价值链上的技术和系统（例如膜）。

德勤的报告建议，为确保顺应对水处理化学品需求的转变趋势，中国企业需要从大宗化学品转向特种化学品，乃至解决方案和服务。这些举措的关键成功因素是研发和技术服务能力，这些能力将确保未来的利润水平和可持续发展。

德勤中国化工行业负责人观洋分析，水处理行业属中国“十二五”规划明确的七大战略性新兴产业之一的节能环保产业，中国政府提出的发展重点是新设备的产业化、新型解决方案的研发，以及相关服务业。与市政应用相比，工业水处理通常对化学品的需求量更大，要求更高，不同行业需要有不同的水处理化学品及其解决方案，这方面跨国公司更具有优势。

全球领先者纳尔科把解决方案的概念提升到咨询服务范畴，帮助客户优化流程步骤。亚什兰在上海建有中国研发中心，为国内造纸企业提供诸如降低能耗、降低水耗、保护环境为目标的一系列方案。

跨国化企布涉水“棋局”

跨国化企不断以新的投资，加快布局中国市场的步伐。GE公司把中国视为重要的战略市场，整合了中国水处理价值链包括设计、采购与施工（EPC）和运营与维护；通过其在华的两家企业，提供从化学品生产到运营维护的服务；作为GE公司2010-2013年20亿美元投资计划的一部分，GE无锡工厂近期已将膜产能扩大了一倍。

巴斯夫在南京投资建设了水处理和造纸化学品生产装置，规模为年产4万吨季铵型阳离子单体和2万吨阳离子聚丙烯酰胺。该装置近日即将投产，以满足快速增长的水处理业对絮凝剂等的需求。巴斯夫亚太区总裁侯宇哲博士表示，中国乃至整个亚洲的水处理和造纸化学品行业增长非常迅速，在南京投资新建水处理和造纸化学品装置，体现了巴斯夫对可持续发展的坚定承诺。此外，巴斯夫去年4月完成了对德国超滤专家滢格公司的收购，目前已获滢格在华企业的饮用水、污水处理和海水淡化业务。

第5篇：医药营销解决方案范文

那么，车辆制造商是如何看待这种标准的？于他们而言，车辆的研究与生产与市场的紧密联系度如何？他们又是如何拓展相关行业领域的业务的？

近日，江淮汽车多功能商用车营销公司总经理葛贤文接受了本刊记者的采访，为我们详细介绍了江淮星锐的物流车。

针对城市物流，江淮星锐拥有多元化的运输解决方案。葛总介绍，比如星锐厢式货车，专为现代城市物流量身设计，主要服务于分销配送、邮政速递、印刷发行、冷链运输、专业物流等各个行业，具有运输快捷、货物安全、机动灵活、经济实用、形象美观等优势，能畅通无阻地实现“门到门”的现代城市物流配送。又如星快运系列，是江淮星锐针对城市物流“最后一公里”打造的高效运输解决方案，拥有多重优势。像座椅布局上，星快运座椅布局灵活，不仅有6座、7座、10座多种座椅方式， 供用户灵活选择，还能通过滚翻、侧翻、折叠等多维度变换延展承载空间；另外6座、7座星快运车型可上蓝牌，持C1照即可轻松驾驶。更重要的是星快运拥有超高性价空间，12.3立方米的超大空间，成为了行业领先的高性价之选。

运输经理世界：城市配 送车的特征整 体上有何表现？江淮星锐如何体现？请简单介绍下。

葛贤文：一款优秀的城市物流车，应该同时满足城市管理者和物流车使用者两方面的需求。

对于城市管理者而言，物流已成为城市经济发展的大动脉，所以城市物流车型一定要高效、安全。此外，从发展的眼光来看，还要求城市物流车型必须环保、美观。从这个方面来讲，星锐欧系多功能商用车，作为欧洲发达国家城市物流的最主力车型，轻便灵活、高效快捷、安全美观环保，就能非常好的满足这种需求。

从物流车使用者的角度来看，物流车是决定其物流事业效益能否最大化的关键工具，因此好的城市物流车应该要为车主实现产品价值最大化。像星锐物流车就具有三大价值优势。首先，从价格、外观、配置三方面给予客户最大的初始价值。其次，通过低油耗、大空间来实现最大的使用价值。第三，通过好的服务保障，实现物流车全寿命周期价值最大化。

江淮星锐提供个性化、专业化、高技术的物流解决方案，在这个方面做了很多的研究和尝试。江淮星锐欧系多功能商用车从改装领域，能较好的或者说很强的满足用户专业化物流需求。可以说在欧系商用车版块当中，具有更强的改装拓展性的优势。

跟普通的轻卡相比，江淮星锐物流车，第一美观，第二环保，第三使货物能得到保障，因为整个是厢式封闭化运输，避免以往的城市物流车在城市抛洒、滴漏这一现状，从保护货物来说也得到了保障。最主要从环保、油耗等多方面都具备优势。

运输经理世界：江淮星锐研发、制造的城市配送车有几种车型？价格及销售情况如何？请简单介绍下。

葛贤文：针对城市物流，星锐提供的通用化和个性化两种思路的物流车解决方案。首先，通用化的星锐物流车，即适合各行各业的标准化物流车辆有星快运和厢货两种，目前已经上市的是6系长轴车型，5系长轴短悬车型7月底就将上市，4系短轴将于年底上市。其次，个性化物流解决方案，是指根据各行各业差异化的运输需求，星锐将提供个性化、专业化、高技术含量的物流用车解决方案。因为星锐是欧系多功能商用车，具有改装拓展性强的优势，所以能针对电商物流、食品物流、冷链物流、医药物流等等不同的城市物流细分市场，打造随需而变的个性化解决方案。

比如现在电商越来越发达，电商运作的货物有价值很贵的、有各种各样的货物，便对物流车的要求越来越高。特别对于一些食品物流，对于温度、保质、防潮等各方面都有苛刻的

要求。在前期我们运作的冷藏车物流这块，用户对温度的要求也是比较苛刻的。包括医疗、医药卫生方面，这些客户都有个性化的需求。

我们的轻型物流车，基本上是2吨左右。轻物流的物流广度一般来说是1.5吨到4吨。极限情况达到4吨，一般情况是1.5吨到3.5吨。

价格方面，星锐是目前市场面上同类型产品中价格最亲民的。因为星锐是中国的第一个欧系多功能商用车自主品牌。是面向国内国际两个市场同时开发，第一家与外资品牌全过程对标——产品实物对标、供应链对标、全工艺对标的自主品牌。强调给客户带来实实在在的价值，最本质的竞争能力也是竞争策略就在于：同等价格，星锐配置水平要比对手高；同等配置星锐价格低。

星锐虽然才上市一年半左右，但在国际国内两个市场已有不俗的市场表现。海外市场，截止到目前江淮星锐已经先后进入了南美、东南亚、海湾、西亚、北非等14个国家和地区，像南美智利，截止至2012年4月星锐订单已达到114台，其中厢货62台；像北非阿尔及利亚，2012年2月江淮星锐斩获北非市场50台厢货订单，宣告正式进入北非市场，与国际品牌同台竞技。

国内市场，截止到目前，星锐物流车已经效力于北京宅急送、微特派、中通物流、德邦物流、上海佳吉快运等多家国内知名物流企业。其中，北京地区，2012年年初， 北京宅急送订购的批量星锐物流车订单（包括厢货和星快运车型）正式交付，正式服务于宅急送城市物流运输的第一线。无独有偶，2012年年初，星快运也斩获致力于成为电商物流专家的北京微特派的批量订单，在京城电商物流圈掀起不小的车辆升级潮。

第6篇：医药营销解决方案范文

那么，医药保健品招商企业如何开展有效的营销工作呢？

找问题——区域市场营销调研

要开展区域的协销工作，首先要对市场营销的基本状况做基本的了解，明确区域市场存在的问题，这样才能明确协销工作开展的方向。找问题的过程，实际上就是进行市场诊断的过程，主要包括以下几个方面：

1、市场环境调研：市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、医药保健品的市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等，市场环境研究研究有助于掌握医药保健品在特定市场的发展趋势、竞争特点，市场潜力，以更好地把握营销的方向。

2、竞争产品调研：对既定的区域市场，市场容量是相对固定的，往往是此消彼长，一个产品的销售扩大，意味着相关竞争产品销售的下降。进行竞品调研，不仅要了解竞品在该区域内的销售量，广告投放的媒体选择、广告诉求方向、销售模式、 销售渠道布局，终端建设等，而且要深入了解竞品采取营销措施的深层次原因，分析其产品在竞争中的优劣势，以便后期制定有效的竞争策略。

3、销售渠道调研：调研区域市场的流通渠道，重点是终端渠道的调研，以便做出更好的渠道规划和布局。要了解当地渠道的现状，渠道的总体数量与质量，不同销售渠道之间的特点与差异，认清那些渠道是主流渠道，那些渠道属于辅助渠道，渠道发展趋势呈现什么样的特点等。

4、终端销售调研：终端是产品渠道销售的最后一个环节，其建设情况直接影响着产品的销量。终端调研的的主要内容包括：研究本产品的终端渠道布局及总体数量；不同终端在产品销售上呈现的特点；硬终端与软终端的建设质量；本产品终端渠道选择的整体终端渠道中的优劣势等。

5、广告与媒体调研：在医药保健品的营销当中，媒体广告的投入成本往往占市场整体费用的绝大部分，所以在媒体的选择及广告的诉求方向上，一定要有正确的方向。媒体调研内容主要包括报纸、电视、广播等传统媒体，研究报纸媒体的发行量，发行范围，读者群体的特性，不同报纸媒体的差异性。电视、广播媒体调研的内容包括其市场覆盖率，收视率及收听率，不同频道及媒体间的影响力等。媒体调研中，不仅研究某种具体的媒体形式，要深入到具体的栏目，而且要研究在区域市场中不同媒体的差异及市场影响力。关于广告研究，就是要研究广告的诉求方向、表现形式，投放量以及投放的节奏等。

6、电话咨询员调研：电话咨询环节是医药保健品营销中的关键环节，直接影响市场销售的达成。对电话咨询员的调研主要包括，电话咨询人员的对相关医学知识的掌握程度，对有关产品知识的熟悉程度，电话咨询技能的掌握程度，销售意识的强弱，电话接听的数量及趋势以及顾客通过电话反映购买中存在的问题等。通过对电话咨询人员的调研访谈，能够基本掌握目前产品的市场营销状况，能够更好地指导下一步的营销工作安排。

分析问题——研究解决办法

通过对区域市场通过以上几个方面的调研摸底，就能够掌握整体市场的营销状况，通过对以上调研内容进行汇总，分析就能找到当前市场中存在的问题。上述的调研过程，实际上也就是寻找问题的过程。通过调研，我们可以了解到现有的市场的整体的运做市场思路是否与我们的要求相一致，是什么原因导致现有的市场格局，该如何进行改善和调整。在具体的执行工作中还存在那些问题和缺陷，如何进行改进等。一般情况下，区域市场往往存在以下问题：

1、总体运做思路问题：医药保健品招商企业一般都会给各地区域市场提供营销运做的指导性方案，以供各地市场参考，然而由于各地市场环境不同，常常形成在具体运做上的差异，但作为市场整体的运做模式，往往都是一致的。分析区域市场存在的问题，首先就要看市场整体的运做模式与既定模式是否符合，为什么会出现差异，原因在什么地方，通过对现有的市场运做模式结合市场调研的情况进行总结和分析，研究区域市场的最佳的市场运做模式，或做出相应的调整，明确市场运做的总体指导思路。

2、竞争策略出现问题：中国的医药保健品竞争，可以说区域性竞争，在区域市场，医药保健品的市场竞争表现的异常激烈。要在区域市场竞争种要有一席之地或成为主导型产品，就要制定出准确的竞争策略。通过竞争产品的调研，明确了市场的竞争格局，竞争呈现的特点，不同产品的在市场竞争中的优劣势，在现有的市场竞争歌剧之下，结合经销商自身资源情况，要给区域性产品一个明确的竞争地位，明确竞争的目标，并对目标进行优劣势分析，找出对手的软肋，以己之长击其之短，方能在竞争中胜出。否则，缺乏明确目标，树立过多，只能使自己在竞争中处处被动，不利于达成竞争目标。

3、广告与媒体出现问题：这个问题更主要的是表现在传播方面，包括两个方面，一个是媒体的选择及组合问题，另一个是广告的诉求方向及创意表现问题。媒体广告炒做是医药保健品营销的一个重要特点。在这两个问题上，广告诉求与创意表现是前提，广告诉求方向准确与否，决定了广告能够直接击中消费者的心智，而创意表现是否得当，决定了消费者是否能够更容易的接受广告信息，产生心理上的认同与共鸣。而媒体投放的选择及组合，是为了把广告的信息能够高效的进行传播，避免产生不必要的投放浪费，实现对目标人群的有效覆盖。

4、销售渠道规划问题：在医药保健品的区域市场营销中，产品的渠道规划往往不能引起市场足够的重视，主要原因就是对渠道在销售中的作用认识不足。实际上，一个产品采用什么样的渠道布局，要受多种因素的综合影响。如产品的生命周期、一定时期产品的营销目标、产品的目标消费群体的数量及分布、当地医药保健品市场的流通格局、市场宣传投入量、品类市场的成熟程度、同类产品的竞争激烈程度及其采取的渠道策略等。这些都能有力的影响产品的渠道规划，如采用重点渠道分销策略、密集式分销策略、零售渠道与批发渠道结合策略等。产品渠道规划的主要目的主要就是避免市场宣传资源的浪费，提高渠道效率与质量，从而有效提高渠道的竞争力。

5、终端建设出现问题：从产品销售的整个流程来分析，可以这样说，终端是实现产品销售的最后一个环节，一切为产品实现销售的努力，都最终要体现在终端销售上。终端问题主要表现在两个方面，即终端的选择及终端建设，终端选择往往与产品的销售渠道规划有关，应服从于产品的整体营销策略。终端建设问题包括两个方面：软终端和硬终端，这两个因素直接影响产品的现场销售。在硬终端方面，我们需要研究，产品的宣传品的布置陈列是否到位，是否符合终端建设的相关标准，产品陈列的位置是否有利于顾客选择，陈列数量及形式是具有一定的气势，优于竞争性产品等。软终端方面，要了解药店营业员及相关人员，如驻店药师对产品的知识的掌握程度，营销人员与其客情工作的建设如何，在销售激励政策方面，是否到位，是否能够充分调动参与终端销售人员的积极性等。针对终端工作中存在的问题，提出调整改善的具体策略和措施，从而有效提高产品的终端竞争力。

6、电话咨询环节问题：电话咨询量的多少直接反映产品宣传投入的效果，终端销售的数量又直接反映咨询电话的质量。通过对电话咨询人员的访谈，分析电话咨询中存在的问题，如在咨询的态度与理念上，产品及相关医学知识的掌握及熟悉的程度，电话的咨询技能上等，针对这些存在的问题，制定具体的培训方案及内容，保证从宣传到咨询再到销售这些流通环节的畅通，有效利用广告的投放资源，避免浪费，为实现终端销售创造有利的条件。

落实执行——督促经销商执行

通过对区域市场的调研与分析，明确了市场存在的问题，提出相应的解决和调整方案，下面就要督促和帮助经销商落实执行。要保证经销商能够准确执行到位，首先要在思想上与经销商形成统一的认识，这是采取措施的前提和基础。

1、统一认识：在问题的认识上出现偏差，必然导致执行的结果与目标形成差异，因此在前期的市场调研与分析当中，要让经销商及主要负责人参与其中，与其共同分析论证，使大家对市场存在的问题形成一个统一的认识，明确改进的方向。对基于问题的解决方案组织共同研讨或统一进行方案培训，充分调动参与执行方案的相关人员的行动积极性。

2、制定执行计划：有统一的思想认识，并不能保证执行到位，基于目标的具体行动计划必不可少。要把总体的执行目标分解到执行计划的每一个阶段，并且制定出每个阶段的考核标准，落实市场相关人员在目标执行过程中的角色和责任，切实保证执行的有效性和可衡量性。

第7篇：医药营销解决方案范文

关键词：制造业 战略性新兴产业 优化升级

“十三五”时期，是转变经济发展方式、提升经济发展质量和效益的关键时期。促进第二产业优化发展，是首都建设创新型产业体系、实现创新驱动发展的内在要求和必然选择。首都第二产业优化发展要求实现产业结构优、过程优、效益优，与服务经济的深度融合和服务化发展是第二产业优化发展的根本路径。

一、现代制造业向服务化发展

推动现代服务业向制造业各环节全面融合渗透，制造业实现服务化转型升级，生产制造过程科技含量进一步提高，效益进一步优化。到2020年，形成研发设计、高端制造、品牌营销为一体的现代服务型制造业体系，产品结构以“高、精、尖”为主，形成一批具有自主知识产权的高端产品、标准和自主品牌，打造具有较强竞争力的龙头企业和产业集群，培育具有国际影响力的“首都智造”、“首都创造”品牌。

（一）构建具有较强竞争力的产品服务系统

促进服务与产品融合，以软件提升硬件价值，重构产业价值链。在电子信息产业，推动硬件产品与数字内容服务整合，形成以终端、内容分销渠道和数字内容为主的产业链。鼓励信息服务商与电子产品制造商联合，开发应用程序，与产品耦合提供附加服务和产品增值服务。在移动通信产业领域，开发适应4G/5G网络和移动互联网需求的各类增值服务。构造以自主开发环境为基础、以应用软件商店为门户的商业模式，实现芯片解决方案与多媒体应用内容和增值服务相结合。加强通讯设备制造、网络运营、集成播控、内容服务之间的融合互动。提高数字版权集约水平，完善智能终端产业服务体系，推动产品设计制造与内容服务、应用商店模式整合发展。促进机械、装备、电子、汽车等制造企业进一步完善与产品相配套的电子控制、信息系统、软件包、操作系统等服务系统，提高产品的差异化水平和竞争力。

推动制造企业由提品向提供服务转型升级。提升新能源装备、节能环保装备、高端制造装备等行业的集成服务能力，实现由生产型制造向服务型制造转型。促进发展工程技术服务，加强工程总包和系统成套服务技术研发，建设工程项目协调服务平台。支持装备制造骨干企业在工程承包、工程设计、系统集成、整体解决方案、再制造等方面拓展增值服务。通过成套服务、交钥匙工程为客户提供一体化的成套安装，开拓集成化的专业服务，提升总集成总承包服务能级，实现向系统解决方案提供商的战略转型。

（二）加强制造业产业链上的服务环节

通过内部服务增强、与外部服务战略合作，创新服务手段和方式，进一步提升研发设计、营销交易、售后服务等产业链高端环节的服务能力[1]。

1、提高研发设计创新服务水平

在信息技术应用支撑下，促进制造业研发设计向个性化、网络化、协同化发展。建设协同设计云架构体系，通过云平台实现企业间设计资源共享、开展协同设计创新，创造全新的资源使用与组合创新模式。推动装备制造、生物医药、汽车、电子信息、服装、家具等行业龙头企业通过模块化等技术，实现个性化设计，满足市场多样化需求，打造差异化竞争优势。促进文化创意元素融入研发设计环节，支持基于新技术、新工艺、新装备、新材料、新需求的设计应用研究，促进工业设计向高端综合设计服务转变。

2、提高售后服务的专业化水平

通过提高制造产品的智能化水平，开展智能化和实时化的售后服务。支持装备制造、汽车等领域企业开展实时在线支持服务，对所提供的大型、关键设备产品进行实时监控、远程运行监测、故障诊断、预测维护；对客户设备运行实施全过程、全方位的状态管理。

3、实现精准化的供应链管理

在电子、汽车、医药、钢铁、石化等制造业领域，加强精益供应链管理。建设信息平台，实现生产、采购、库存、销售等全产业链的协同运作，支撑企业与产业链上下游及关联机构有效衔接。支持骨干制造企业在提高自身供应链功能的同时拓展市场服务，面向行业提供专业的供应链管理服务。在电子、汽车等产业集群中，推动龙头企业、中小企业及第三方供应链管理企业共同组成运行高效的供应链体系，提高产业集群整体竞争力。

4、加强电子商务功能

促进装备、汽车、电子等领域骨干企业运用电子商务，创新交易模式，提高交易效率。建设集采购、销售、客户服务等为一体的电子商务交易平台，对采购实现全过程统一管理，对客户需求实现全过程服务。促进制造企业与信息服务企业实现战略合作，提升电子商务平台的功能。推动龙头企业扩展自身平台，面向行业建设电子商务交易平台。支持企业依托电子商务平台，建立收集、挖掘商品和服务供需信息的大数据分析和服务系统，基于大数据进行精准营销、精准物流、市场决策分析等智能商务服务。

5、开展多元化的融资服务

支持企业在产品销售和使用等阶段提供多元化的融资服务，创新产品销售模式。促进在新能源、节能环保等领域开展融资租赁销售，配合专业化集成服务，提供多样化的租赁方案，构建融资租赁销售服务网络。支持行业龙头企业建立专业化的金融服务公司，面向行业提供服务。

（三）促进制造过程向数字化、智能化发展

促进新一代信息技术向制造过程深度融合。在生产管理中应用物联网技术，提高信息系统的信息集成和分析能力，加强生产信息的自动化采集，提高生产管理的智能化水平。在云环境下开展产品开发测试，推动研发制造一体化发展。促进生产管理信息系统快速、弹性地部署在云计算平台上，为生产数据的存储和计算提供强大的计算能力。应用大数据技术实现工厂设施、产品模型、研发成果和生产管理的数字化。支持企业利用大数据和互联网建设生产规划和评价系统，提高数据分析对生产经营决策的服务能力。

促进3D打印技术的产业应用，提高设计制造一体化水平。支持核心装备研发，突破低成本材料与制造、智能人机交互、创意设计服务平台等核心关键技术。推动3D打印在工业设计、文化创意、高端汽车和模具制造、航空航天、医疗和生物工程等领域的应用，带动制造技术变革。

二、战略性新兴产业与生产业融合发展

加强科技创新，掌握战略性新兴产业关键核心技术和自主知识产权，打造产业核心竞争力；加强商业模式创新，打造战略性新兴产业价值网络和产业生态。深入推进“创新驱动、高端发展、重点跨越、引领示范”发展战略，到2020年，将北京建设成为具有全球影响力的战略性新兴产业创新中心和策源地。战略性新兴产业由先导产业发展为主导产业，成为带动现代制造业转型升级的战略引擎和推动新兴服务业发展的重要动力。

（一）加强技术创新，提高自主创新能力

加强协同创新的产业组织建设。支持以龙头企业、优势企业为核心，联合相关领域的高校院所，建设产业技术创新、标准、服务等产业联盟组织。创新体制机制，面向产业需求建设涵盖中试开发、技术转移、成果孵化等功能的新型产业技术研究院。加强建设各类创新平台，有效整合各方面的高端创新资源。以创新平台为载体，完善科技成果转化和产业化的促进机制。

建设蛋白质、航空遥感等国家重大科技基础设施和纳米科技、生命科学等重要研发基地。建设一批国家和北京市工程（技术）研究中心、重点实验室、工程实验室、企业技术中心。支持新型创新组织和企业承担高端通用芯片及基础软件、新一代宽带无线移动通信网、重大新药创制等重大专项，承担国家科技计划和产业化项目、北京市重大科技项目、重大科技成果产业化与应用示范项目。支持企业、高校院所和创新组织参与国家和国际技术标准的创制。

（二）建设研发与生产制造相融合的产业集群

1、新一代信息技术产业

促进产业融合，完善产业链，提高系统集成和信息增值服务能力。推动新一代移动通信、下一代互联网、下一代广播电视网等领域核心芯片、高端装备及智能终端的研发和产业化，加快发展移动通信增值服务、数字电视增值服务、数字电视运营服务等。在下一代互联网等领域建设关键技术和评测认证公共服务平台。加强无线通讯终端核心芯片研发及整体解决方案开发，建设涵盖新一代移动通信标准创制、核心芯片、系统设备、终端产品、运营服务的产业链，推动智能移动终端与多媒体应用、内容和增值服务融合。建设芯片设计与整机制造合作平台，推动设计、制造、封装、测试、装备等各集成电路产业链环节有效衔接协作，形成具有较强竞争力的产业集群。研发具有自主知识产权的互联网通信、数字家电、信息安全和移动计算平台等重点领域的嵌入式软件等专用基础软件。研发推广软件应用解决方案，创新软件应用服务模式，建立以运营服务平台为基础的软件核心价值链。

2、生物产业

推动生物高端制造、医药研发、医疗服务互动融合。加强生物医药关键产品和技术开发，结合国家科技重大专项的实施，掌握新药创制关键核心技术，形成新药创制和安全评价体系。推动新药开发合同研究、健康管理等新业态发展。建设医产学研协同创新的新药研发平台，推动在专业园区、医药孵化器等建设研发、中试、生产服务外包平台。以企业为主体，实现医产学研紧密结合，提升生物医学工程产品开发能力，加强医疗设备研发和产业化。突破生物制造关键技术。加强CRO（研发服务外包）临床研究平台、蛋白抗体药物CMO（生产服务外包）平台、医疗器械核心部件研发生产平台等公共服务平台建设，整合生物产业链。支持中国生物技术创新服务联盟等产业技术联盟发展。提升生物医药、生物农业、生物制造和相关服务业产业规模和竞争力，构建具有国际先进水平的现代生物产业体系。

3、新能源汽车产业

发展自主品牌的新能源汽车，打造全国高端研发和装备制造中心。构建技术开发、规模生产、配套设施完善、运营服务体系，打造完整的产业链。建设新能源汽车技术研发及测试平台。推进关键系统和关键零部件的产业化，提升整车及关键零部件的开发能力。

4、节能环保产业

加强高效节能、先进环保和资源循环利用关键技术及装备的研发和产业化。面向工业、交通、建筑等重点领域，开发推广高效节能技术装备和产品。成为全国技术创新中心和高端制造基地。培育集工程设计与建造、设备制造、技术服务、运行管理于一体的系统集成商。

5、新能源产业

推动新能源产业实现关键技术突破、核心装备研制及产业化、运行体系建设和重大示范应用，构建安全、经济、绿色的现代能源产业体系。加强风电设备制造和系统集成能力。提高太阳能热利用和风电技术服务业运营水平。提高生物质能、页岩气资源开发利用等关键技术研发水平和工程服务能力。提高新能源产业研发创新能力，培育具有较强竞争力的系统集成商和技术服务商。

6、新材料产业

促进产学研紧密结合，打造具有较强自主创新能力、研发生产于一体的新材料产业集群。推进新型功能材料、共性基础材料等的研发创新，实现关键技术突破。面向电子信息、生物等战略性新兴产业和现代制造业，发展先进适用材料。形成纳米材料等特色优势产业链和产业集群。

7、高端装备制造产业

促进高端装备制造与研发设计、服务等环节融合互动，提升高端装备的整体研发、系统设计和技术服务等系统集成能力。开展关键共性技术研究，实现技术突破，培育自主知识产权。实现关键装备的自主发展，提高整机、关键零部件以及高端通用仪器仪表的设计制造能力。推动高档数控机床、3D打印、工业智能机器人、自动化成套生产线等智能装备的研发和产业化，提高成套系统集成能力。

8、航空航天产业

依托国家科技重大专项实施，推动航空航天产业创新发展。打造涵盖研发、生产、运营的通用航空产业链。促进产品、系统应用、运营服务一体的民用航天产业规模化发展。以研发、总部、高端服务集成应用等产业链高端环节引领我国卫星应用产业发展。

（三）加强商业模式创新，提高市场拓展能力

以新型应用促进商业模式创新。在新一代信息技术领域，结合云运营和大数据应用等，促进下一代互联网技术在政务、金融等行业创新应用。建设云计算应用支撑的配套虚拟化平台，促进海量数据存储、数据挖掘和分析等技术的行业应用。促进移动互联网技术在电子商务、新媒体、互联网金融等领域规模应用。在移动支付、远程教育、移动办公等领域创新移动互联网综合应用的新模式；推动新一代移动通信在制造等行业成熟应用。

以服务模式创新带动商业模式创新。在生物医药领域，促进生物技术服务业规模化发展，培育健康管理服务，发展医疗保险、第三方独立医学检验等新服务模式。在节能环保领域，推动节能诊断、节能改造、合同能源管理、能源监测及管理等节能服务产业发展，发展合同能源管理、环境合同管理、碳交易等创新型商业模式，提高涵盖设计、咨询、运营、服务全产业链的系统解决方案能力。在新能源汽车领域，通过车电分离模式、定向购买模式、租赁模式、换电模式等创新型营销和流通模式，推动产业化实现[2]。

参考文献：

[1]安筱鹏.制造业服务化路线图：机理、模式与选择[M].北京：商务印书馆，2012

第8篇：医药营销解决方案范文

                                     CRM概念淡出 

四五年前，企业信息化主管还会非常耐心的听CRM实施顾问讲解CRM，因为那时CRM才刚刚兴起。“客户就是上帝”的传统经营观念在CRM理念成熟过程中，逐步淡出了企业经营、管理者思想。

CRM告诉企业CIO，并非每个客户都是上帝，与其耗费大量成本和精力追逐每一个客户，不如明智地预先细分市场，低成本、高效率地挖掘高增值的核心客户。在这一理念下，一个古老的经营哲学——2/8法则被越来越多的企业所推崇。它指出，20%“正确”的客户给企业带来的将是80%甚至更多的价值，而另20%“错误”的客户给企业带来的也将是80%甚至更多的损失。

而CRM的应用正是为了获取、保留以及提升正确20%客户的忠诚度，并筛掉错误的20%客户的有力手段。通过CRM的实施，企业利益、员工利益以及客户利益将达到最大化。 现在，企业CIO们所追求的已不再是CRM理念，而是CRM系统的实施究竟能给企业带来哪些实实在在的好处和如何去有效部署CRM。在金融、电信、房地产、制造、高科技、流通、医药等行业已经有越来越多的企业成功部署了CRM，成为该行业面向服务转型企业的典范。

如果实施顾问现在还要与企业CIO们讲理念，那就明显落伍了，基于对自身行业和业务的理解，CIO们有时甚至会给实施顾问们“上一课”。而在实施过程中，企业CIO们也开始不再仅仅追求对客户信息的管理，而是强调对客户的综合管理能力。这就要求CRM供应商不但要提供客户信息管理功能，还要提供过程跟踪管理和功能；不但要提供客户需求管理功能，还要提供满足客户需求的资源管理及功能。 

                                        CRM行业化初显

CRM理念现在已经被越来越多的企业CIO所认知和接受，在金融、电信、房地产、制造、高科技、流通、医药等行业也有越来越多的企业已经或正在实施CRM，但他们实施的CRM明显带有行业和个性化色彩。

比如在项目销售企业中，以前销售人员在向领导汇报项目进展情况时，往往会提到项目进展到5%、10%、20%，但这些数据对于这些企业实际销售并没有任何意义，领导想知道的是项目的实际进展情况。而项目管理型CRM规范了这些项目的销售，帮助用户在不同阶段，即项目接触期、方案设计期、方案论证期和招投标期对项目进度进行合理管理，并通过系统对各个阶段所存在的问题和现状进行分析。而在金融行业，很多客户采取的都是会员制方式（如发放的各种银行卡），所以其CRM系统多为基于会员制的管理系统。TurboCRM公司CEO薛峰指出，“基于不同的业务模式，CRM的评价体系是不一样的，注重过程的就需要评价过程，过程短、并且简单的销售就要评价其结果。”

东软集团企业解决方案事业部研发副总经理梅丛银认为，CRM行业化不仅已经显现，而且正在深化，比如汽车行业，卖轿车的都是通过4S店来卖，而卖卡车的则多按吨位自行销售，他们所面对的服务对象由于需求不同，也要求CRM系统侧重点不同：卖轿车的由于顾客对车的质量、性能和稳定性方面要求更高，促使轿车生产企业不仅需要关注售后服务管理还要重视渠道管理，而卖卡车的在这方面的需求则要弱很多。

创智相关负责人对此认为，行业化已经成为CRM产品所必须具备的特征。由于行业的差异性非常大，因此，各个行业版本之间的特色无疑也是非常明显的。如在证券行业，传统客户按大小进行划分，证券公司都设立大户室，对大客户进行关怀，而散户却极少受到有针对。但通过CRM的实施，我们才发现并非全部的大客户都是利润的主要来源。事实上，很多大客户交易极少，明显属于沉寂客户。该行业CRM系统要帮助证券公司从大量的散户中发现并分析出最佳客户，并给予关怀。这一系统带有明显的行业特征，其对系统平台和整体性虽然不会有明显影响，但内容却有显著区别。

基于待业化和通用化理解的不同，CRM软件厂商日渐形成了两大阵营：一类是以Siebel、MyCRM、TurboCRM 为代表的通用CRM厂商,但这些厂商目前也已经开始向行业化方向发展，推出了与行业相结合的通用化CRM产品。另一类则是以创智、东软为代表提供行业解决方案为主的厂商。

CRM应用有待深化

虽然在金融、电信、房地产、制造、高科技、流通、医药等行业，CRM被广泛接受和应用，但这些应用多集中在前端简单的Call Center集成方案建设上，深层次的协作和数据挖掘并没有用起来，而且基于各行业的CRM个性化开发和行业应用特性也并不明显。因此，今后CRM的实施应该在实施力度和实施深度上有所突破。

在企业未来CRM选型过程, CIO们首先应该考虑的是供应商的理论前瞻性，其次要判断供应商对该企业营销业务现有状况的理解，对不同营销模式能否提出有针对性的解决方案，之后再考虑系统的稳定性、安全性等。

创智认为，企业在选择CRM产品及实施服务提供商后，应该根据企业自身情况和需求采用不同的建设模式。对于高端CRM应用，应采用“咨询服务＋实施服务＋CRM软件”模式；对于侧重某方面的CRM应用，或中端CRM应用，则应视企业的管理与业务状况、建设经费来决定，一般可选“顾问服务＋实施服务＋CRM软件”模式，而对于低端CRM应用，一般不需要考虑咨询服务。

而在实施前期，相关CRM专家认为，企业应该忘却CRM系统、技术、平台等等IT词汇。制定CRM策略必须尽可能准确地回答企业遇到的问题，比如：你的客户到底是谁？可以再细分吗？他们的特征是怎么样的？竞争者是谁？你的产品同别人的有什么不同？客户为什么成为客户？而不是竞争对手的客户？他们目前对你满意吗？他们的期待是什么？他们对你的重要程度一样吗？——这些是市场营销问题，然后才是CRM的规划和实施。而在实施过程中，MyCRM副总经理万永认为，企业CIO需要注意4个问题：首先是CRM理念的把握，不仅需要让企业领导深刻理解CRM，更要让员工认识到CRM的实施会对他们的工作有所帮助；其次是对客户信息的整合，对很多销售人员来说，要让他们将自己的客户名单拿出来进行共享将会很难；第三是以前客户信息的追踪问题，对CRM上线以前客户的购买次数和服务评价很难有效追踪，这为初期CRM的实施效果带来了一定不确定性；第四是对客户信息的分析问题。而在这4个问题中,第一个问题是决定CRM系统最终应用效果的关键。

梅丛银认为，对于未来更多企业的CRM建设，还应该从销售前端开始逐步实施。未来企业就事务型CRM建设应该遵循从Call Center到售后服务管理，到营销管理，再到渠道管理顺序；而对于分析型CRM虽然可以给企业带来巨大效益，但由于目前企业的客户信息资源集中和整合不足，难以发挥真正作用，所以企业在未来建设时，应依据自身客户信息整合情况确定上线时机。 

                                  将CRM行业化进行到底—金融

                                    平安保险CRM从员工抓起

在中国平安人寿保险股份有限公司（简称平安保险）看来，CRM应用关键要看人，如果员工缺乏服务热情和服务意识，CRM一切都是空谈。

平安保险的服务理念是3A（ANYTIME、ANYWHERE、ANYWAY，无论何时、何地、何种方式）。基于3A理念，平安保险建立了3A服务网络，包括全国电话中心（Call Center）、互联网中心、门店服务中心和业务员直销系统。

作为平安保险3A服务核心，平安保险电话中心从2000年7月开始运作，现在已实现24小时人工服务。从功能来看，该电话中心分为IVR语音服务、人工呼入服务和人工呼出服务3块业务。其中，IVR语音服务通过语音系统的交互，提供24小时语音服务，客户可以听取险种信息，获得保单、业务员相关资料；人工呼入服务则由专业咨询人员提供寿险保单查询、咨询、保全变更、理赔报案、投保咨询、预约服务、投诉处理六大业务和电子商务咨询组成。

平安保险全国电话中心总经理詹丽娟认为，CRM系统因素和流程因素只占20％，因为现在IT已经足够发达，流程也可以通过IT构建好。管理电话中心很多原理都与管理工厂一样：输入ID，输入保单号，选择服务项目、服务形式。确认之后，问什么问题，怎么回答，跟工厂一样按照固定流程运行。而其中最重要的因素是员工的热情。现在，平安保险正在通过公司文化、制度完善等举措努力调动工作人员的服务热情和服务意识。

点评：作为3大金融服务业之一，保险公司目前CRM以Call Center应用为主，保险公司工作人员通过Call Center为用户提供了更优质的保险产品与服务，提高了客户满意度，从而提高了客户续保率。但Call Center不是保险业CRM应用的全部，保险企业还要进行客户资料收集、整理及统计分析以及客户需求调研分析等几个CRM应用难点建设。

而在Call Center应用过程中， Call Center服务人员的服务意识和服务态度是其效果体现的关键，而要调动员工服务热情和积极性首先要求保险企业要有服务员工意识，才能让员工更好的服务客户。平安保险能够充分意识并调动电话中心服务人员的热情和工作积极性是其能够领跑保险业市场的重要保障。

将CRM行业化进行到底—电信

网通打造大客户信息管理系统

服务化是中国网通集团（简称网通）经济战略的具体体现，也是参与未来电信市场竞争的法宝。为充分展示网通全新服务形象，并在客户开拓、管理、服务及营销决策方面有所突破，网通度身定制了大客户管理及一站业务系统。

该系统由大客户信息管理系统、大客户信息分析与决策支持系统、一站服务业务系统三部分组成。其中大客户信息管理系统融合了CRM基本思想和理念，主要处理与客户直接相关的市场营销、销售和服务等前台业务；大客户信息分析与决策支持系统旨在将企业内部业已形成的大客户历史记录提升为客户资产数据，为企业战略决策提供决策支持手段；一站业务系统则实现了业务受理、资源确认、费用确认、合同/协议、收费、资源调度、竣工、业务预警、申告投诉处理、技术支持等功能。

点评：该系统深入、简单、高效、有针对性的将网通大客户进行分类管理并形成有效决策支持信息，充分体现了网通对2/8经营法则的深入理解和贯彻执行。在电信行业，随着竞争的加剧， 消费者对运营商的要求越来越细化，而且，消费状态也开始逐渐分级，大客户的概念日渐清晰，虽然大客户可能只占客户总数20%甚至更少，但他们的消费额或提供的业务收入往往会达到总收入的80%甚或更多。

大客户服务系统不仅帮助网通找到了真正的20%高效益客户，而且整合了网通自身拥有的客户信息资源，优化了市场价值链条，提高了大客户的满意度，保证了大客户的忠诚度。 

                                    将CRM行业化进行到底—建筑

                                      深招地产3阶段部署CRM

深圳招商房地产有限公司（简称深招地产）于1984年成立，长时间经营为其公司总部、租赁以及销售等部门收集和存储了大量客户资料数据、客户咨询数据、销售信息、市场营销、历史租赁买卖记录等，但这些数据主要是成交客户的原始信息，而且大都存放在档案库，没有得到充分利用。

另外，具有很大价值的潜在客户信息（包括已到业务网点登门拜访但未成交客户，通过电话咨询客户，已访问过电子商务网站客户等）则没有得到应用和保留。“过去是历史，潜在才是关键”。

深招地产通过对自身业务现状分析，确定了必须实施CRM战略和实施方法，即3阶段实施法：第一阶段，结合招商地产公司目前迫切需要解决的问题现状，收集和整理各类客户信息，建立统一的客户数据中心，实现销售自动化业务功能；第二阶段，在第一阶段基础上，建立市场自动化和服务自动化，即PowerCRM的另两个业务模块市场营销和服务，从而为深招地产建立完善的操作型CRM系统；第三阶段，建立协作性CRM，完善和畅通深招地产与客户交互的渠道，将电子商务平台、电话中心、E-mail中心、Fax及各个售房点等销售渠道有效地集成起来，使各种渠道融汇贯通，以实现深招地产和企业客户之间获得完整、准确和信息一致目标。目前，前两阶段已于2002年7月完成。

点评：住房改革为国内房地产业注入了前所未有的活力，但口袋里有钱的用户和好的楼盘开发商之间似乎总是擦肩而过。购房者不是在抱怨没有好的房子，就是在抱怨房子开发有问题；而像深招地产这样历史时间长、口碑好的大型综合房地产开发公司也错过了很多很好的用户。而造成深招地产客户流失的很大一部分原因是以前很多未成交客户的信息没有有效应用和保留。但现在，深招地产通过分阶段部署CRM不仅使其保留了未成交客户信息，而且为其挖掘潜在购房者提供了有力手段。

                               将CRM行业化进行到底—高科技

                                  CRM使环太销售淡季不淡

西安环太公司（简称环太）是一家以计算机网络系统为主营业务的公司。从1999年下半年到2000年四、五月，环太市场销售都处在黄金期，每天都有大量客户找上门，短短半年多时间，其业务量翻番增长。但2000年6月后，其销售市场进入淡季，环太才发现，上门客户越来越少，许多客户都转移了产品采购对象。——由于没有建立通畅的客户管理和客户分析通道，环太错失了继续保持高速发展的时机。

环太在自身淡季来临后逐渐意识到，科学的管理和良好的客户分析才是企业生存、发展的根本。为更好地挖掘客户资源，建立完善的客户分析和维系体系，公司决定使用CRM软件来改善管理。

在经过大量前期的CRM产品选择比较后，环太最终采用了联想IT 1for1客户关系管理解决方案，作为解决企业目前问题的良药。该系统的运行详细记录了环太业务代表与客户发生的每一次交往，及时反映了业务的发展状况，客户的具体需求被有效跟踪，使环太真正做到了“想客户所想，急客户所急”。由于有了良好的客户需求分析支撑，环太的销售业绩一直保持良好的增长势头，做到了“淡季不淡”。

点评：企业面临的问题在市场和销售状况良好的情况下，往往不容易被企业所发现，但当市场转入淡季，或者销售量下滑时再发现并解决问题的亡羊补牢之举虽然略显晚矣，但总比不补得好。环太在用CRM弥补自身管理漏洞过程中，明显加强了对老客户有选择、有目的有针对性的回访，老客户的需求被及时挖掘出来，从而引发了新的需求，从而有效提高了公司的销售业绩。

                                将CRM行业化进行到底—家电制造

                                    CRM在“步步高”生

第9篇：医药营销解决方案范文

在历次连锁药店全国会议上，我们会发现很多品牌制药企业KA人员的身影，他们在会议中忙前忙后，出钱出力，悉心照顾着参会人员的衣食住行，唯恐一个疏忽造成“情人”的拂袖而去，这情景就如同小说中的白流苏一样。但我们的范柳原——连锁药店采购人员和负责人对这些熟视无睹，坦然接受的同时依旧是“你的柔情我永远不懂”。

在连锁药店门口，我们时常会看到一些制药工业的销售人员无奈的摇头叹息，不明白在投入了很多资源做产品上量的活动中为什么效果不好？不明白品牌二线产品进场为什么要缴纳进场费，不明白连锁药店怎么有那么多借口收取营业外收入？………太多的疑问和困惑萦绕在KA经理的心头：连锁药店你到底想我怎样做，你才能抛给我你那诱人的橄榄枝？我能否给你一起演绎出完美的倾城之恋呢？

其实，谈过恋爱的人都知道，二个人能否走到一起，前提条件是能否两情相悦，而两情相悦的关键之一是二个人在处理一些共同的事物时，能否从对方的角度出发，做到你中有我，我中有你，进而奠定倾城之恋的基础。按此论断反观连锁药店和品牌工业合作出现的问题，我们大致就可以找到问题的结症所在。

结症1：利润的“博弈”

企业的本质是利润最大化，这也是是每个企业追求的目标。而利润的实现对连锁药店而言主要是通过产品的进销差价来实现，同样对制药工业来说也是通过产品来实现的。品牌制药工业和非品牌制药工业由于对市场理解不同，投入的资源配比也不同。在要求相同产品利润率下，品牌制药工业的生产成本远远高于非品牌工业，这就使得品牌产品的给零售企业的利润率通常在10%-25%之间；而连锁药店的经营成本众所周知通常在25%-35%之间，这就形成了一个“利润差”矛盾：制药工业希望通过连锁药店渠道销售其品牌品种，而对连锁药店而言销售品牌品种就意味着亏损。至于制药工业宣传的通过单位时间内销售规模获取的利润总额则对连锁药店而言，无疑是“痴人说梦”！

解决方案：利润率上的博弈，是供需双方经营成本差异和企业对利润目标的设定所致。品牌工业的KA人员要解决这种矛盾，答案其实很简单，可以通过给予连锁药店品牌品种大品规来实现，具体做法为：生产品牌品种的大包装规格，进行闭环操作，即此规格不通过流通渠道供给连锁药店，使得连锁药店保持此品规的专销性；在价格方面，按品牌流通品规的差比价的95%来制定终端零售价格；由于给连锁药店的供价由于是闭环操作，则可满足利润要求，以零售价的50扣或者60扣来供给。当然这种操作方式的前提是要求连锁药店必须售卖其品牌流通品种，保证不进行价格战、不断货且不做终端拦截。

此解决方案，很多制药工业担心大品规产品会抢占自己流通品规市场份额，其实不然，大品规是用来抢占竞争对手市场份额的，如笔者以前曾服务过的滇虹药业，其康王洗剂的流通品规是50ml，连锁经销品规则是100ml，连锁药店在这2种品规都在卖，100ml规格的非但没有抢占50ml的市场，50ml的年增长率反在5%以上。

结症2：促销“顽疾”症

产品促销是4P理论很重要的环节，无论是制药工业还是连锁药店几乎每个月都有促销活动。制药工业依据市场的竞争情况和产品的特性与适应症，开展单品营销。他们关注的焦点是产品的销售方法与结果，在测算费销比和全年预算范围内，确定开展那些促销活动。从供应链的角度上看，由于制药工业了解市场信息相对滞后，使得在设计促销活动时不可避免带有一定的局限性。

而连锁药店则不同，他们由于始终站在市场和消费者的最前沿，对市场变化十分敏感，加上品类众多，因而每个月都会有一些促销活动，依旧不同的促销力度会投入3-8个点的促销资源。其目的是抢占市场份额的同时，增加消费者的偏爱度和忠诚度。对连锁药店而言，他们不会关注每个单品，而将关注的焦点放在了某一品类上。对工业的要求也是“谁能给我更多资源，我就关注谁！”这也是连锁为什么要收取制药工业促销费用的根本。

由于关注焦点的不同，导致工商双方的促销方式的不同，双方的步伐和节拍很难融合在一起，这也是工业销售人员对投入给连锁资源后收效不大困惑不解的主要原因。

解决方案：“倾城之恋”在结局上，男女主人公之所以能够走到一起，关键之处在于双方同时感知到了对方在关爱自己。同样的道理，连锁药店和制药工业之所以在促销上的“顽疾”症能够产生，是由于工商双方都没有站在对方的角度考虑问题。要很好地解决这种矛盾，最好的方法是制药工业的销售人员一定要深入连锁中，知晓连锁药店在各个时期的促销侧重点。毕竟从市场接触的层面看，连锁比工业站在最前沿，对市场的变化更敏感。明确了连锁药店各个时期的促销侧重点后，结合自己的实际情况，决定投入还是不投入，投入多还是投入少。这样做一方面可以节约费用，同时投入产出比合理，另一方面有助于制药工业集中资源与连锁药店合作搞大型专题促销活动。

结症3：执行力的迷失

我们都知道高效的执行力是每个企业成功的关键因素，因而无论是制药工业还是连锁药店都很关注执行力的问题，几乎所有的企业在对外宣传中都标榜自己为高效执行力的企业，但是实际的情况则不尽然。以制药企业为例，在与连锁药店沟通中，强调自己有专业的团队能在一线辅助执行各种营销策略，但实际则是很多连锁门店连此工业销售人员都没有见过，其产品销售均属于自然销售。再看连锁药店的执行力，即使品牌制药工业的产品让出了利润进入了连锁首推产品目录，在门店中，这些产品的销售属性还依然没有调整，有的门店甚至是该连锁的旗舰店连商品都没有进货。

制药工业和连锁药店在执行力出现的这些问题，均是监督跟进没有到位所致。从工作繁忙程度和细致度上分析，连锁药店每日的工作特点是“小而杂”，即门店每日都接到总部下达的各种指令，这些指令均以门店工作的细节为主。由于门店的店长是门店的最高负责人，在关注每日销售的同时，还要执行总部的这些指令，特别是指令多的时候，难免有些顾此失彼的情况出现；品牌工业的销售人员的工作特点与连锁门店则不同，是“广而单”，即每日的工作内容是与连锁门店沟通，通常要求OTC代表每日要拜访15-18家门店，拜访的内容相对单一主要是与店长店员沟通，查看商品陈列、铺货情况。受地区销售规模限制，每个OTC代表每月沟通门店的数量是有限的，这就使得有些门店覆盖不到。沟通过的门店与未沟通的在销售业绩上则形成了鲜明的对比！

解决方案：没有执行力再好的营销策略也是一纸空文，既然工商双方在执行力的角度上观点都一致，那么建议品牌工业的销售人员在拜访连锁门店时，应该关注连锁门店中所有的A类门店，对B类门店和C类门店进行间歇性抽查式拜访，并将拜访中发现的问题形成文字材料定期与连锁药店进行沟通。而连锁药店则在每月例会时，汇总工业销售人员拜访门店情况，整理后待双方做销售回顾时进行沟通。这种互为监督的方式能确保工商双方的执行力都能得到提升，同时对销售业绩的提升也将起到积极的作用。

结症4：培训之“惑”

通过产品培训上量是制药工业营销上量工作中很重要的一个环节，它能解决店员如何卖的问题，怎样去卖的问题，也是区隔竞品的最佳手段和方法，为此很多品牌工业的聘请了专业人员做此项工作，如广东康美药业、葵花药业、紫竹药业、东北制药等企业，这些企业通过培训加强了自己产品的品牌竞争力，并在店员中树立了很好地偏爱度，进而养成了店员的售卖习惯。但时至今日，培训则成了“老鼠过街人人喊打”的局面，制药工业要给连锁做培训，不仅要出人出力，还要出场地费用和店长店员的车马费等。而即使制药工业投入了此资源，我们依然关注到店员店长的反感程度，课上昏昏欲睡者有之，课上玩手机者有之，更有甚者有的店员居然打起了“斗地主”。

连锁药店店长、店员等基础部门的员工对制药工业提供的培训感到反感已经在各个连锁企业中形成了共识。这也使得连锁药店高层管理者十分头痛！与此同时有规模的连锁纷纷成立了自己专门的培训组织如辽宁成大方圆连锁的职业教育技术培训教育学院、山东漱玉平民的商学院等。一方面反感另一方组建商学院，行业里不少的KA总监大呼“搞不懂”。“培训可以提升自己员工的专业化服务水平，这也是连锁药店塑造品牌影响力的核心工作。但制药工业提供的培训离店员店长的实际工作太远，即使是专业药品知识，我们也希望制药工业提供的培训具有系统性！”——湖南双舟连锁总经理易军则一语道破了此问题的关键。

解决方案：培训就是生产力这是中国连锁企业老板的共识，但“没有人不需要培训，没有人愿意培训”却是国内医药市场培训的现状。为此，制药工业在此环节可以考虑分级培训的方式，即按连锁药店的岗位进行分别培训：针对店员的培训，建议每次依据产品的特性，就一个品类从药学知识入手，讲病症和病因的同时，提出以产品为核心的解决方案，切忌胡子眉毛一把抓想通过一次培训让店员记住你生产的所有产品；针对店长的培训，建议从门店管理方法入手，以实际案例为切入点，理论和实际相结合，就共性的问题展开讨论式研究；针对门店管理部的培训，建议以营销技巧为主，通过实际案例特别是其他企业成功的案例进行深度剖析，从而引导连锁药店营销战术的科学合理性制定。