医药营销计划精选(九篇)

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第1篇：医药营销计划范文

关键词：中医药;出口;市场营销

    中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

    据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

    近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ,出口产品结构进一步优化。

    然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

    一、中医药出口现状swot分析

    (一)机遇

    1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

    2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

    3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

    4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

    5.外国民众逐步认可中医药。据who统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

    (二)威胁

    1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

    2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

    3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

    (三)优势

    1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

    2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

    3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

    4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

    (四)劣势

    1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

    2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

    3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

    4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。

  二、国际化营销战略

    (一)政府职能性引导

    在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起

点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

    (二)知识产权保护

    中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

    (三)复合型人才培养

    中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

    (四)补缺营销

    长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

    因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

    古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

    (五)国际专业展会

    国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。

第2篇：医药营销计划范文

关键词：医药 中小型药厂 工业化路径 营销模式

当前，中国制药工业仍未摆脱规模小，数量多、产品重复多，科技含量低、管理水平低、生产效率低的“一小二多三低”特点，缺乏大企业、创新药，主要靠仿制药生存。随着新基药、医保目录的出台，医改的继续深入，2013年将是医药“十二五”规划和新版GMP推行的攻坚年，结构调整和行业洗牌不断加快。在这一大背景下，国内制药工业7000家药厂的优胜劣汰迫在眉睫。尤其是其中占绝大多数的中小型企业，无论是在生物制药还是化学药市场，都不占优势甚至呈现业务空白。感冒药等大普药品种、变换包装规格的伪新药品种、滥用严重的抗生素品种，这三大板块构成了中小药厂的品种版图，除此之外，乏善可陈；类似品种产能的严重过剩以及行业加速整合的压力，让中小药厂前途未卜。

高端品种呈现空白，新版GMP认证在即，“大路货”品种的衰落和过剩难以回避，那么众多中小型药厂如何优化自己的工业化路径、寻求适合自身的营销模式，在中国医药行业激烈竞争中立于不败之地呢？

中小企业工业化路径及营销模式探讨

一、寻求专利到期品种，上马仿制药

今后5年130多个药物陆续专利到期，中小企业的原研能力极度有限，应抱着时不我待的信念尽早介入仿制药市场，选择市场大、竞争少的品种进行仿制或研发，最好独家。例如具有广阔市场空间的心血管、肿瘤、消化系统、神经系统用药等高价值仿制药。有的中小企业承担全程新药开发勉为其难，可以通过批件转让、委托生产和联合开发等形式，借脑、借智，能够达到合作研发、利益分享的多赢效果。

二、寻求目录突破、实施系列化集群式营销

目录之争就是一场战争，进不了基药进医保，进不了医保进各省的增补，能进多少进多少，很多药品都是先进增补再进基药。与之配套的后续工作是维护价格体系，在中标区域大力推广，争取销售上量。

实践证明，系列化的品类营销往往比单个不成系列的品种营销更加凸显力度。比如将抗生素、抗病毒药和感冒药及相关免疫、补益类品种（包括非药品）重新进行市场定位和营销策划，形成品牌系列，强化陈列、推广、渠道管理，有可能取得惊人的市场效果。企业自身品种实在不成系列的，完全可以参照仁和药业的贴牌定制策略，完成系列化品类布局。需要指出的是，上述两种营销方式，分别主要适用于医院市场和配送、OTC市场。

三、新基药目录出台：重视OTC市场和民营医院

新版基药目录的实施必将会带来终端市场格局的调整，医疗机构作为主流销售市场，会占据整个药品市场份额的80%以上，而非中标产品（包括部分非基药品种）则会流向以零售药店和民营医院为代表的“自由市场”。

传统的OTC市场运作，大企业以“广告+渠道”的模式运作，中小企业则以“高毛利+招商”为核心操作，这两种模式已经受到严重冲击。改进方向是：采取高毛利首推方式，遵循大连锁保证销量、中小连锁和单体店保证覆盖的策略，甚至与终端有队伍的企业开展合作。

1.品牌推广：根据产品的特性选择合适的媒体（如社区教育、新媒体、联合宣传等）

2.终端建设：人员覆盖和有效控制以保证铺货和产出。

3.集约化投入：确定战略市场重点投入资源。

有消息称全国超过4000家民营医院中，上规模的已达2200多家。随着国家政策的倾斜，民营医院将迎来空前的发展。对那些没有进目录的品种，民营医院是不容忽视的市场。

四、优化工艺、提高质量标准，承接生产转移及代加工业务

随着发达国家特色原料药和制剂生产转移的启动，我国已开始承接相关产品的生产转移。转移生产给中国医药企业带来的不仅仅是订单和利润，更重要的是国际规则、先进的仪器设备、环保、安全和质量理念以及专利保护意识等，如果中小企业借GMP改造之机优化工艺、提高质量标准，不但能够通过代加工和承接上述生产转移实现突破，还将提高自身在行业内的竞争力和地位。主要措施是通过产品标准升级和药品质量保障体系升级，达到欧美药品质量标准和生产质量管理体系标准，实施FDA、cGMP认证，实现原料药与制剂OEM代工。

五、融资、重组引入资源

中小企业不必执着于自而拒绝股权融资和企业重组，引入行业标杆或上下游客户参、控股，除了引入资金，还能整合股东资源，巩固老业务、挖掘新业务，引入技术和人才，完成产业链全面优化升级，壮大企业实力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一体化模式优化生产和营销流程

获得重庆企业管理现代化创新成果一等奖的“融合式工商一体化”模式是由普药大厂科瑞制药最早提出来，中小药厂颇可借鉴。其核心是，将工业的销售队伍与商业公司的销售队伍整合到一起，即药厂的销售员下沉到商业渠道，将资源、服务带到终端，又将终端第一手信息反馈回药厂，在提高回款效率、实现有效互动之余，最大限度让市场的无形之手优化资源配置，减少成本费用，真正形成工商利益共同体，从而实现对终端市场网络的完全覆盖和掌控。这种模式是科瑞制药针对其内部工业与商业板块的资源优化所设计，但国内中小型药厂因为实力所限，恰恰适合在特定目标市场构建这种一体化网络，优化生产和营销流程，前提需要与外部商业企业结成利益共同体。

七、结合外部资源，实施虚拟经营

所谓虚拟经营就是以协作方式将外部经营资源与本企业经营资源相结合所进行的跨越空间的功能整合式经营，市场实践中主要以特许加盟、建立分销联盟、业务外包（研发、生产或营销中的某环节）为主。经营灵活且易于规模化及扩大市场覆盖、节约成本费用、整合借力增强核心竞争力，这是研发、营销能力普遍不强的中小型药厂选择虚拟经营模式的三大原因。

八、积极争取财政等政策性支持

中小企业常常容易忽视政策性支持。要做好生物制药项目、重点技术创新项目、节能降耗等项目的策划、比选与申报工作，积极争取政府扶持基金，多方开辟融资渠道，寻求全方位的政策性支持。

九、立足厂情，特色营销，切入大健康市场

中国医药保健行业具有典型意义的、适合中小药厂操作的几种营销模式是：

1.精准定位胃病需求，辅之以强大人海战术的修正模式

2.专注于医院终端开拓，以泰州乡情纽带及利益共享机制为特色的扬子江模式

3.主打农村市场、第三终端，做低价大普药的蜀中模式

4.强化功能营销和终端体验，带动新兴市场的九鑫模式。

值得关注的是，当前大健康市场门槛低、回报高，从化妆品到保健品，从儿童市场到中老年市场，只要把好质量关、瞄准特色市场，中小企业随时都有机会切入市场，分享其中的蛋糕。

总之中小企业应立足厂情，开展发挥所长的特色营销，尤其要渠道下沉，面向基层抢占市场、拦截终端；另一方面推行全渠道战略，比如处方药品种开辟零售新市场。

在当前医药行业认证、转型大趋势下，企业面临以下三大战略路径：处方药和医院线路径，基药及第三终端路径，OTC及大健康品牌运作路径。牢牢把握小、特、新、强（单一市场、品种）、专、借（借资源）、精、融（融资与融智）8个关键字，立足现有规模，发展核心竞争力，中小型药厂理想的工业化路径和营销模式就初具轮廓了。

参考文献

[1]徐为公，蔡治河，邵海燕.求特求新谋强———新医改下中小企业的生存之道，中国医药报，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光兴，黄紫华，李金良.应用虚拟营销网络提升制药企业核心竞争力，中国药房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

第3篇：医药营销计划范文

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

第4篇：医药营销计划范文

关键词：风湿病；不良反应；中药

0引言

风湿病也称“痹”“痹证”“痹病”，是因人体正气不足，风寒湿热燥等外邪侵袭人体，闭阻经络，气血运行不畅所致的以关节、肌肉、筋骨疼痛、重着、肿胀、酸楚、麻木，关节屈伸不利甚至僵硬、变形，或累及脏腑为特征的一类病证的总称。为临床常见病、多发病，且多缠绵难愈，危害极大。

治疗风湿性疾病的西药主要有非甾体类抗炎药、慢作用抗风湿药、细胞毒类药物、激素等，在临床中已被广泛应用，这些药物有明显的毒副作用，主要有胃肠道反应、骨髓抑制、肝肾毒性等。下面具体总结风湿病治疗中引起消化系统的不良反应及相应的中医药处理措施。

1 资料与方法

1.1一般资料

选取2011年至2013年经我院治疗的40例风湿病患者为研究对象，男14例，女26例，年龄23---75岁，平均年龄51.2岁。所有患者服用西药治疗后不同程度的出现了消化系统的不良反应，有患者恶心、呕吐、痰涎；严重的引发了药物性肝病或药物过敏性口炎等[1]。

1.2 中药处理

临床根据具体的疾病采用相应的辩证论治。脾胃湿热型用半夏泻心汤，脾胃气虚型用香砂六君子汤，胃阴不足型用益胃汤、沙参麦冬汤，脾胃气滞型用枳实消痞丸、半夏厚朴汤，脾胃阳虚型用理中丸。肝郁气滞型用柴胡疏肝散，肝郁脾虚型用逍遥散、四君子汤，脾虚湿困型用茵陈五苓散、四君子汤，湿热交阻型用茵陈蒿汤，肝肾阴虚型用一贯煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀汤、鳖甲煎丸。风热夹湿型用防风通圣散、消风散，毒热炽盛型用黄连解毒汤、五昧消毒饮。临床也可用口腔溃疡平散、西瓜霜等清热解毒，敛疮生肌。

2 结果

经过相应的中医药处理，所有患者西药毒副作用的危害都减轻或消除，无一例患者因西药毒副作用而中断治疗。

3 讨论

由于抗风湿药物的毒性不一，引发不同的胃肠道不良反应，而引起这一病理基础的原因很多，有的属湿热郁毒之性，进入人体后损胃伤脾，甚则损伤胃阴，而致纳呆，呃逆等；有的性寒伤气伤阳致脾肾气虚或阳虚而吐泻；有的可壅滞脾胃之气机，使运化缓慢，腹胀纳呆，甚则水谷内停，聚而为痰，痰饮停胃而致恶心、呕吐、痰涎。

其次是患者病体的病理基础，也是不同证型的决定因素。湿热或寒湿药毒留滞中焦脾胃，阻滞气机，或耗伤胃气、胃阴、胃阳，以致脾胃升降失司，腐熟、运化、吸收水谷精微之功能受阻是本病的主要病理改变。

临床根据具体的疾病可采用相应的治疗，常见辨证论治为脾胃湿热型用半夏泻心汤，脾胃气虚型用香砂六君子汤，胃阴不足型用益胃汤、沙参麦冬汤，脾胃气滞型用枳实消痞丸、半夏厚朴汤，脾胃阳虚型用理中丸。中成药常用保和丸、复方鸡内金片等治疗纳呆、呃逆。现代药理学显示此类药物可提高胃蛋白酶活性，增加胰液分泌量，提高胰蛋白酶的浓度和分泌量[2] 。

药物性肝病是指在应用治疗量药物治疗过程中，肝脏由于药物的毒性损害或对药物发生过敏反应所致的疾病。中医学认为乃药治不当，药毒入侵、积聚，内伤肝脏，肝气郁丽不达所致。肝气横逆，克土犯脾，则致肝郁脾虚，失其健运，湿从内生，而为脾虚湿困；湿浊蕴久化热，湿热郁蒸，熏蒸肝胆，胆汁外溢，则发生黄疸；肝郁化热，阴液暗耗，导致肝肾阴虚；肝郁不达，气机郁结，气滞则血瘀。临床肝郁气滞型用柴胡疏肝散，肝郁脾虚型用逍遥散、四君子汤，脾虚湿困型用茵陈五苓散、四君子汤，湿热交阻型用茵陈蒿汤，肝肾阴虚型用一贯煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀汤、鳖甲煎丸。临床肝脏的转氨酶升高时，常用的降酶中成药有护肝片、护肝胶囊、肝苏片、甘草甜素片等，使肝细胞活性提高，谷丙转氨酶含量下降，因而有保肝作用；能减轻肝细胞变性坏死，防止纤维化形成，促使肝细胞再生；中药可用虎杖、五味子、双花、佩兰，慎用乌附大热大毒和虫类有毒之品。

药物过敏性口炎为先天禀赋不足，素有肺胃蕴热，复感药毒，营血亏虚，毒热内盛，药毒入于营血，气血壅遏，上蒸口舌，泛发于口舌黏膜乃致生疮糜烂。风热夹湿型用防风通圣散、消风散，毒热炽盛型用黄连解毒汤、五昧消毒饮。临床也可用口腔溃疡平散、西瓜霜等清热解毒，敛疮生肌。

总之，药物的副作用是多方面的，在中医辨证论治的基础上针对不同的副作用选用不同的治法、方药，在减轻和控制药物的副作用方面收到了良好的疗效[3]。运用中药治疗不但可以减轻激素的副作用，而且能提高机体抗感染能力，并提高疗效，从而保证风湿病正规疗程的进行，提高风湿病治疗的成功率。

参考文献

[1] 高建涛，王军练，王丽霞，来氟米特的不良反应概述 中国卫生产业，2011，08，27： 47.

第5篇：医药营销计划范文

【关键词】中医药院校;卓越营销人才;培养定位

纵观我国现有中医药院校，基本构建了以医药学学科为主体，兼顾理、工、管、文等学科门类协调发展的学科体系。相比其他高等院校，中医药院校因其浓厚的医学学科背景，更容易为医药行业营销人才的培养提供学科背景与学科支撑。2010教育部“卓越计划”的提出，以及2015年11月“全国医药院校‘卓越营销师’培养联盟”的成立，更为我国中医药院校卓越营销人才的培养提供了契机。然而，中医药院校在非医药类人才培养上，在办学时间、培养经验、师资水平、学科资助、学术沉淀等方面，明显落后于传统综合性大学。基于此，为了有效弥补中医药院校在非医药类专业(如营销专业)办学的不足缺陷，需要重新思考其非医学专业的培养模式，借助医药学科实践性强的培养特色，基于“卓越人才培养计划”，结合中医药院校的自身行业特色和市场营销专业特点，重新思考中医药院校营销人才的培养定位，从营销职业技能培养、营销思维与方法培养等方面，不断挖掘卓越营销人才的职业发展潜力，并通过创新人才培养机制、优化师资队伍、强化实践教学、优化课程体系等方面，走出一条不同于综合性大学和财经类院校的营销人才培养模式。

一、中医药院校卓越营销人才培养的定位

人才培养定位，是办学机构的一种顶层理想设计，即把培养对象培养成什么样的人，主要体现在目标、类型、层次、规格要求四个维度组合上(张德江，2011)。人才培养定位是高等教育机构开展教育活动，进行人才培养的前提。办学机构只有明确自身的人才培养定位，才能清晰自身所承担的人才培养任务和职责，以此确定与定位相适应的人才培养模式，并制定出相应的人才培养质量监督制度和评价体系，构建与自身定位相吻合的人才培养体系。“卓越计划”正是近年来国家人才培养战略调整的重要举措，是实现高校与企业优势互补、加大企业参与人才培养力度，探讨高校与企业培养应用型专门人才的新模式。市场营销专业，作为中医药院校的弱势学科，必须在“大健康”理念的基础上，以健康产业需求为导向，借鉴“卓越工程师人才培养”的教育理念，重新科学定位其人才培养，走出一条“夹缝中生存”的、与众不同的医药营销人才培养之路。

(一)中医药院校卓越营销人才培养目标定位。随着人才市场的激烈竞争和需求变化，社会对高校的人才培养目标逐步呈现出多元化的趋势。然而，纵观现有高等教育机构，在人才培养定位方面与社会实际需求严重脱节，其教育理念相对落后，培养模式比较陈旧，仍存在“闭门造车”现象，所培养出来的学生明显滞后于社会变化对人才的需求。与985、211综合性大学，以及财经类院校相比，中医药院校在营销人才培养上存在明显不足，在营销人才培养目标定位上，更应该站在时代的高度对医药营销人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文将中医药院校的营销人才培养定位为“中医药行业卓越营销人才”，即利用中医药院校自身“以医药为主”的实践性特点，将其市场营销专业的学生培养成既懂现代营销又懂中医药基础知识;既具有较强创新营销思维，又具有良好职业道德和综合素养的“医药应用复合型营销人才”。

(二)中医药院校卓越营销人才培养类型定位。在人才培养的类型定位上，首先需要了解市场对医药行业营销人才的需求层次。据调查，现有医药行业营销人才主要分布在医疗机构、医药企业等。基于此，中医药院校可以按照“医疗机构营销实验班”、“健康产业营销实验班”、“医药企业营销实验班”等人才类型，来培养医药卓越应用复合型营销人才。为了切实满足市场对不同层次的医药营销人才需求，中医药院校应该结合自身的中医药学科特色、医药专利研发优势，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，借助医学、药学、管理学、营销学等方面的知识，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，优化现有课程体系。

(三)中医药院校卓越营销人才培养层次定位。社会需求是高等院校人才层级结构性的根本依据。社会人才需求表现为不同职业的层次结构。然而因我国高等教育机构，尤其是地方本科院校的扩招，不可避免地导致毕业生本科生出现“供大于求”的局面。这不仅造成了我国高校教育资源的结构性浪费，又造成了人才培养层次结构与社会所需人才结构的不匹配失衡。基于此种现象，中医药院校在卓越营销人才培养的层次定位上，既要区别于高职院校的岗位型营销人才培养目标，也要区别于传统综合性大学的研究型营销人才培养目标，定位于服务当地区域经济发展对医药应用型营销人才在不同层次分类上的需求规模，来确定其人才培养在层次上的量化比例。

(四)中医药院校卓越营销人才培养规格定位。合理的人才规格定位是提高人才培养质量的关键，是学校办学定位和特色定位的基础。然而，现有许多高等院校一般是先设计办学定位，然后据此确定人才培养规格定位。由于定位顺序的混乱，加上受传统办学思维惯性的影响，绝大部分行业院校的人才培养规格定位大多是仿照传统研究型大学而为，没有形成自身的行业特色。为此，面对经济社会发展多样化的要求，中医药院校必须根据地方经济社会发展对医药营销人才的需求结构进行人才规格定位。具体来说，围绕“中医药类营销卓越人才”的目标定位，借鉴“卓越工程师人才培养”教育理念，通过强化校企联合，培养具有解决实际问题能力的医药营销技能的创新型、应用型人才。

二、中医药院校卓越营销人才培养模式的实践思路

行业需求是人才培养模式改革的价值导向。医药行业市场，尤其是中医药走向国际化进程中，除需要大量的医药技术型人才外，同样需要医药管理人才、医药营销人才。在满足满医药行业对营销人才需求，培养医药行业营销人才、抢占医药行业市场方面，中医药特色型大学比其他院校开设的营销专业具有更大的优势。

(一)遵循中医药院校学科优势，设置卓越营销人才培养实验班。“面向医药行业应用复合型营销人才”的人才培养定位，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，可切实有效地满足医药行业对营销人才的需求，也可解决中医药院校市场营销专业学生的就业难题。在具体的人才培养方案上，学校可在管理大类招生的基础上，择优筛选、设置“医疗机构服务营销实验班”、“医药企业营销实验班”、“健康产业营销实验班”等，充分发挥中医药院校的专业特质、行业特色，培养既懂营销，又有医药知识的卓越营销人才。

(二)遵循“精化理论课、强化实践课”，重构现有营销人才培养方案。为了破除现有人才培养方案“重理论、轻实践”的趋同化现象，中医药院校可从自身医药学科优势、人才培养行业特色需求出发，在保证市场营销专业理论教学基础上，重构现行市场营销专业培养方案，形成具有医药行业特色的营销人才培养模式。如，在课程体系设置上，从医药行业对营销人才需求的实际出发，适当减少在医药营销工作中较少遇到的“营销工程”等课程，合并“电子商务”和“网络营销”课程。在教学时数上给予“医药”门类、“营销”类课程必要的学时保障，不必受制于学校统一设定的理论教学学时总量限制，在实践教学时数上给予适当倾斜。在教学体系安排上，应围绕“卓越计划”，突出教学内容的知识能力目标、实践操作能力、创新思维能力目标，提高实践教学水平，加强学生的综合能力与职业素养的培养。基于此，一方面要合理设计理论与实践教学的课程安排，尤其在发挥实践教学在“卓越计划人才培养”中的重要作用，另一方面通过“结合行业需求、结合行业资源、结合企业培养的“三结合”方式，加强校内外实训实习，构建教学、实践、培训一体化的卓越医药营销人才培养机制。

(三)遵循市场导向，优化卓越营销师资队伍建设。培养卓越医药营销人才，对师资队伍提出了更高的要求。这不仅要求专业教师熟知工商管理类的相关知识，还要求其掌握医药行业的相关知识，否则无法胜任中医药院校卓越营销人才培养工作。基于此，为满足具有创新思维的应用复合型营销人才培养需求，在现有教师队伍基础上，学校应与地方医药行业、医疗机构等建立双向互通的教师联合培养机制，建设一支既具有营销理论知识又有实践经验的“双师型”卓越师资队伍。

(四)借鉴“卓越工程师培养计划”，更新教学理念，改进教学方法。中医药院校市场营销专业的人才培养，应围绕“一切为学生、学生是一切、为学生一切”、“以学生自身发展为本、以实践性教学为主”的教学目标，树立“挖掘学生创新能力与发展潜力”的教学理念，在把握营销教育的共性基础上，充分发挥中医药院校重实验与应用的培养特色，选择适合具体营销课程的个性教学方案，如小班教学、小组讨论、对分课堂、智慧课堂等形式。

其中，加强实践教学基地建设、构建校企合作平台，是卓越人才培养的重要途径。为此，可以以“课内外联动”为导向，构建两阶段卓越人才培养的教学模式。通过与企业合作，共同开发本课程教学体系，构建“校内课堂讲授、校外企业实践”的两阶段教学体系。理论知识部分由学校专业教师讲授，实践部分由学校教师和合作企业共同设计，并共同组织教学。结合市场调查课程内容，合作企业根据企业实际需求拟定相关的调研任务，学生围绕调研任务开展实际调研工作，企业负责人和专业教师在学生具体调研过程中，给学生传授营销的基础理论、操作方法与技巧，从而实现“做中学”和“做中教”。

【参考文献】

［1］刘迎春，熊志卿．应用型人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构的研究［J］．中国大学教学，2004，10:56～57

［2］张德江．应用型人才培养的定位问题及模式探析［J］．中国高等教育，2011，18:24～26

［3］刘焕阳，韩延伦．地方本科高校应用型人才培养定位及其体系建设［J］．教育研究，2012，12:67～70

第6篇：医药营销计划范文

远去的时代背影

对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。

计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。

事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957 年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。

营销的动荡岁月

8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。

诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。

相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的时候，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？

在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。

随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。

某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。

“过度营销”来临

“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。

药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。

第7篇：医药营销计划范文

1 医学职业专科学校医药营销专业人才培养现状

医药营销专业是医学职业专科学校的一个新专业，起步较晚，且由于没有固定的模式和经验可循，因而在应用型营销人才培养过程中还存在许多的问题。

1.1培养目标不明确，专业定位无特色，医学职业专科学校医药营销专业的培养目标多是借鉴其他高校营销专业的培养目标并结合教育政策所制定，故其培养目标往往脱离实际、专业定位无特色，不能适应市场和社会对医药营销人才的需求。

1.2师资力量相对薄弱 医学职业专科学校的营销专业师资力量相对薄弱，既表现在师资数量上，又表现在师资实力方面。如我国多数医学职业专科学校开设的医药营销专业，需要既有营销理论、又有营销实践，既有营销知识和技能、还要了解医学和药学等方面的知识和技能的专业教师，然而现实的情况是专职教师数量不足，且多数是非科班出身，缺乏实践经验，尤其是缺乏医学、药学知识和技能。

1.3专业课程体系设置不合理 ①专业特色不突出：对学生应掌握的医学、药学、管理学等专业基础课的知识结构与掌握程度的界定不清楚，缺乏专业特色；②课时分配不合理：部分院校为突出医药特色大比例开设医学、药学课程而忽视营销专业课程，致使某些在营销工作中亟需的课程未能开出，如医药连锁经营管理课等[1]；部分院校为强调专业广度，在医学、药学、管理学等专业基础课占用了较多课时的情况下，又开设了很多的营销专业课，增加了学生的负担[2]；③缺少信息化课程：开设的课程未能结合网络技术和数字技术创建以各种新媒体为平台的网络营销模式，缺少信息化课程，致使培养出的学生缺乏创新能力。

1.4实践教学不足 ①重理论轻实践：虽然各院校的教学计划均规定了一定比例的实践教学课时，然而在实际教学过程中，多数实践教学是通过案例教学、情景模拟等课堂教学来实现，缺乏真正的实践教学；②校内实习、实训基地建设不配套：目前，多数医学院校对医药营销专业的投入明显不足，表现为校内实习、实训基地建设不配套，不能满足营销专业实践教学需要，直接影响了实践教学效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作过程中，企业因担心实习学生影响正常生产经营活动及短期内不能带来经济效益等原因而比较消极，致使校企合作不够深入，不能锻炼学生的实践能力，影响了学生实践能力的培养。

2 医学职业专科学校医药营销专业应用型人才培养模式构建

2.1明确培养目标，突出专业特色，在制定医药营销专业人才培养目标时，必须结合学校自身的发展状况和优势，培养出具有特色的应用型人才，主动适应社会经济发展需要。

2.2优化专业课程体系 ①合理设置课程结构：以医药营销方向为例，首先，医学、药学、管理学等专业基础课与营销专业课在学年、学时的分配上要合理，既要能突出医药特色，又要能充分掌握营销理论和实践技能，还要逐步深化以便学生容易接受；其次，要科学设置各课程理论与实践教学的比例，培养学生的实践能力；②改革创新教学内容：课程设置要以市场需求为导向，要根据企业对医药营销人才的知识、技能和素质等要求来调整教学内容，及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，培养学生的创新能力；③专业课程设置综合化：要加强应用型医药营销专业课程设置的综合化，实行主辅修制、双专业制，淡化专业界限，拓宽学生的学习空间，提高学生的学习积极性，促进人才全面发展。

2.3加强教师队伍建设 ①内部培养：学校可对现有教师送出去继续进修深造及有计划地安排教师走进企业进行实践，鼓励教师参加学术交流、在岗培训、到国内外高校进修学习等，以提高现有教师的专业知识和技能；还可有计划地安排教师到相关企业兼职，如到医药企业培训学习，了解企业文化、企业制度，熟悉医药营销各环节中的要求，丰富教师的实践经验，提升教师实践动手能力等；②外部引进：学校要制定各种优惠政策，积极引进高职称、高学历的专业课教师，充实到现有教师队伍中；还应积极聘用校外专家、学者和企业人员担任兼职教师，如实践性较强的课程“推销与谈判技巧”，可以聘请有丰富营销经验的企业人员给学生讲课，将其亲身经历的营销事件融入课堂教学，避免照本宣科脱离实际[3]。

2.4加强实践教学 ①重视实践教学：培养应用型医药营销人才必须注重实践教学，在理论教学中穿插相当课时量的实践教学。如在课堂教学中，可以采用PBL[4]、情景模拟、角色互换、经验交流等实践教学方法；在课堂外，可以举办与营销有关的校园活动，如营销策划大赛、创业大赛、沙盘模拟大赛等。此外，还要创新专业课程考核体系，采用闭卷、开卷、调查报告、方案设计等多种形式，促使学生在学习过程中加强实践锻炼；②加强实习、实训中心建设：医药营销专业的实践教学需要有配套完备的实习、实训基地，以弥补课堂实践教学和校内实践教学的不足。首先，实习、实训中心要根据人才培养方案、结合社会对营销人才的需求配备设施和内容，并及时更新实训项目和设备；其次，实习、实训中心在完成本校实习、实训教学任务后，可与企业合作，提高实习、实训中心的利用率，并能获得企业营销资料；③深化校企合作，加大学生校外顶岗实习的力度：学校要根据本校医药营销专业的特色，有针对性地进行校企合作，寻找校企双方最佳的利益合作点，加大学生在校外顶岗实习的力度。首先，学生在校学习期间，要定期到企业实习，再带着实习过程中遇到的问题回到学校学习专业知识；其次，在最后1年的实习中，安排专门的指导教师和企业营销人员一起指导学生实习，让学生在实习过程中更好地锻炼实践能力；最后，学校可以与企业签订合作培养协议，在人才培养方案修订、营销实务培训、专业课程实习等方面进行深层次合作。

参考文献：

[1]季骅，高民.高等医学院校市场营销专业培养模式改善研究[J].医学与社会，2011，1：101-102.

[2]孙刚.医药市场营销专业课程体系建设的思考[J].社区医学杂志，2011，7：57-58.

第8篇：医药营销计划范文

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：A掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；B自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；C着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；D在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性（至少保证每个月有针对不同对象的一次活动）；活动的生存与发展性（潜在的力量多于现实）；活动的可操作性（要在能够控制的范围内进行操作）；活动的小而精（活动形式不具，表现张力要大）；

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。

第9篇：医药营销计划范文

关键词： 医药营销；经营战略；市场竞争

一、 前言

随着我国的医疗改革的进一步深入，多家对于医疗的政策相继出台，国家加强对医疗器械、药品的价格管控。同时对于药品和医疗器械实行集中采购，统一招标管理，这就促使了医药企业对于以往的营销和市场经营战略的改变。企业选择正确的营销方式，提升自身的形象，加强研发，能够为医药企业带来持久的竞争优势。

二、 医药营销的历史回顾与营销转型的阶段性特征

1. 制药行业与医药营销 。目前我国的制药行业的营销手段主要有以下几种：即区域经销商制、制、直销制等。我们会对每种营销方式进行分析。

（1）区域经销商制。所谓的区域经营商制就是制药企业在培养一个或几个医药商作为本企业在该地区的经销商，经销商负责本地区的渠道销售和终端配送，厂商负责生产和广告宣传和研发工作。这也是当前很多的制药企业广泛采用的营销方式。区域经销商制的优点在于制药企业只需要负责药品生产和全国部分地区的药品配送，不需要取得药品经营许可证。减少了企业在流通方面的投入。同时利用企业在营销中的领导地位，可以有效地掌握市场价格，防止假货和串货现象。这有利于提升企业的形象和及时收到市场的反馈。 区域经销商制的缺点在于成本太高，每个区域都需要派驻一定的销售人员，同时一个企业的生产的药品种类没有商的的药品种类多，因此经销商的积极性不高，这样就压缩了企业的利润空间[1]。

（2）制。 制的指的药品生产企业将本公司的产品委托给医药商业公司在一定区域内经销，由被委托医药商业公司承担生产厂家的销售网络建设、下游渠道的开发、市场广告的投入、厂家品牌的建设、售后服务等。制的优点在于可以取得较高的市场占有率，商充分发挥自身的资源优势，企业可以降低成本。 但是代缺点在于一旦某些商出现了诚信危机，会影响企业的形象，失去了市场份额。同时制药企业不能及时收到市场的反馈或者反馈不全面。

（3）直销制。所谓的直销制指的是企业不通过商或者经销商，直接向医院或药店乃至消费者进行销售的方式。目前，直销制这种现象在我国的药品营销领域是极为罕见的。这样给企业带来的成本过高，但是可以及时的市场的反馈信息。这对当前医药企业的来说也是一个负担，意味着进入了一个新的领域――市场零售领域。

（4）其它模式。 随着互联网的快速发展，也出现了一些医疗企业通过互联网进行电子商务，进行药品销售业务。但目前国家对于此类管制较为严格，短期内主要以保健品为主，走上主流模式还需要依赖于国家政策和市场需求。

2.医药营销的发展历程 。 我国在在改革开放以前，我国实行高度集中的计划经济体制，医药管理体制也是集中统一的管理模式，药品实行的是分类分级计划管理，进行统一的调拨供应，价格统一领导，购销方式较为单一。这种形式下，企业没有进行营销的动力。

根据已有的研究，大多把中国医药市场营销的起步与发展分成三个阶段。加上以2006年为起点的新阶段。第一阶段（1988一1993年）这一阶段的主要特征是外资进入中国的药品生产领域，由于政策的限制，尚未进入药品流通领域。第二阶段（1993―1998年）这一时期的特征是国有企业纷纷进行改革，进行市场推广，商制也在这一时期出现。第三阶段（1998―2005年）国家通过强行实施GMP和GSP认证，淘汰了一批落后的药品生产企业和经营企业。同时传统的制药企业的利润受到威胁，迫使企业进行了经营转型。新阶段（2006―），这一极端的主要特征是加强药品价格管制，重点打击药品销售领域的和商业贿赂问题。

三、 营销理论的进展与营销理念的转型

1. 市场营销理论的创新 。 由于市场环境以及消费者的需求的变化，市场营销理论也在不断地变化。其中主要的变化是出现了新的营销理论和传统的营销理论吸收了国外的一些营销理念，并进行了一些探索创新。

市场细分理论的深化理论：进行市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。

创造需求理论：创造需求的实质就是要求企业把没有需求和潜在需求转化为有效需求，特别是挖掘和满足消费者尚未意识到的那部分潜在需求。

客户满意理论：市场经济的企业实践中发端而起。其实质是以消费者为中心，围绕顾客的价值取向而进行的新型营销理念。客户满意理论的核心理念，就是把顾客需求作为市场开发的源头，在产品功能、外观设计、价格策略、分销渠道、促销环节的建立及完善售后服务系统等方面以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意[2]。

2. 营销策略与方法的转型 。 从本质上看，营销是一系列的概念、工具、 理论、实践、程序以及经验，所以说，营销是一种企业行为，营销理论的目的在于指导营销行为，具体化为营销策略和方法。时代在变化，出现了各种新的营销理论，在这里我们选取其中的几个重要的略作分析。

关系营销：关系营销是指建立与维系企业在市场经营中诸方面关系的行为，是通过巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴、政府部门与金融机构等各方的关系，而达到营销经营的目的，其实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。

体验营销：体验影响是以商品为道具，以服务为舞台，以提供体验为主要经济提供物的一种经济形态。 与传统营销相比，体验营销关注的焦点，不在于产品的特点、性能及独特价值，而重点在于顾客的体验，重视消费者在购买及消费过程中的感觉、视觉、听觉、味觉等感官体验。站在消费者的角度其理解消费者购买的原始冲动。

差异化营销：差异化营销的解释有很多，有的学者认为是产品差异化、形象差异化、市场差异化或者是产品功能差异化、产品形象差异化、品牌定位差异化、产品促销差异化、分销渠道差异化。总体来说，差异化主要集中在以下三个方面：一是，这种差异是企业及其产品或服务实实在在地具有的；二是，这种差异是竞争对手所不完全具有的；三是，这种差异是消费者能够感知到的。

四、 医药企业的经营转型对策

1. 招标采购下医药企业转型后的市场营销 。医药采购招标制无疑是医药企业营销领域的一个具有重大影响力的政策。它从根本上改变了以往医药流通最终进入医院的方式。新的市场环境要求医药企业改变以往的营销策略，将企业转变为依靠质量、价格、信誉、渠道来获得市场和用户市场化企业。

现阶段，我国的制药企业的同质化竞争现象十分激烈，大量的只要企业处于低利润的状态。另一方面，国内的药品批发企业发展到一家医院就有一家批发商供货，这样导致了药品市场的恶行竞争，药品虚高，医生拿回扣和提成的情况层出不穷。

在进行医疗改革之后，实行集中采购，带来的好处是显而易见的。首先这保障了药品生产企业平等竞争的权利，确保每个企业都能公平竞争。其次纠正了医药购销中的不正之风，杜绝了拿回扣和提成的情况。杜绝了暗箱操作，维护了国家利益、社会公共利益和患者合法权益。最后期集中采购可以降低药品价格，降低患者的经济负担，一定程度上可以缓解“看病贵”问题。

2. 转型后的企业经营对策 。实行集中采购后，企业在需要面临的是直接面向医疗机构的投标，企业在日常的财产与采购竞标时，需要获取准确的投标信息，包括需要的采购单位、截止时间、采购的品种等等。其次企业要制定出合理的竞标计划，制定出合理的竞标价格，不可一味为了获得市场而故意压低价格，甚至低于成本价进行销售，这不利于企业未来的发展[3]。同时企业不断加强自身的知名度建设，实施品牌战略，获得更多的邀请机会。 通过提升自身形象，加强企业的管理，获得品牌效益，最终使得企业在面对激烈的市场竞争时处于不败之地。

小结：

随着我国医疗改革的进一步深入，我国制药企业的以往的营销方式和营销手段已经不能适应新的市场需求。在国家进行药品价格管制、医疗机构的药品和医疗器械进行集中采购后，制药企业的需要进入一个新的竞争领域，制定出符合企业的品牌战略，适时调动手中的资源，依靠良好的质量、出色的市场口碑来获得市场，获的未来的发展空间。 （作者单位：山东医学高等专科学校（济南校区））

参考文献：