医药市场营销方案精选(九篇)

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第1篇：医药市场营销方案范文

[关键词]医药营销；社会需求；人才培养

[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）17-0031-02

1医药企业和医药市场营销人员现状

医药行业是世界贸易中增长最快的朝阳产业之一，拥有着高投入与高回报、高风险、高科技、重管理的特点，在我国发展迅速。据国家食品药品监督管理局的数据显示，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家。医药市场是决定医药营销人才的重要因素。庞大的基数，决定了其对人才的数量和质量的需求。而目前我国医药市场的营销人员，主要分为三大类：经验型、医药型和营销型。

经验型医药营销人员的优点在于自身拥有多年的经验，可以凭借自身的经验开展营销，但由于营销知识、营销理论和方法的缺乏，使自身的发展受限，很难满足企业长远发展的诉求。

医药型营销人员主要集中在拥有一定医学或药学学科背景的人员身上，深厚的医学和药学专业知识使其能够较容易的从事专业角度的学术推广。但营销知识缺乏的弊端，使这些人员对于市场的操纵能力较为吃力。

营销型人员尽管具有扎实的营销基础知识，能够在营销活动中有着不俗的表现，但是医药知识的缺乏，尤其是在专业性很强的医药健康领域，其行业营销专业知识缺乏的劣势也是不可忽视的。

同时，医药企业在招聘营销人才时，也面对着这样一个窘境：无论招聘医药行业的医药类人员从事营销工作，还是直接招聘市场营销专业的人才从事营销工作，都面临着招聘营销人才的成本较高，难以直接使用所雇人员。主要的原因还是由于这些人才不具备全面的从事医药市场营销工作的素质，还必须耗费大量的时间、精力和财力去培养，才能真正为企业服务。

2医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异原因分析

首先是高校人才培养需要与用人单位的期望相契合。高校应当充分了解当前政策下，行业发展的现状，做好未来发展趋势的预测，积极调整教学结构，迎合用人单位招聘员工的口味。其次是高校人才培养需要与用人单位加强沟通，建立有效的沟通机制，了解企业动态，挖掘企业的用人需求。企业的发展是动态的，伴随着市场的需求而发生着变化。对于这一特点，尽管高校也有所意识，但是高校的教育培养的变化与改革速度，始终不能完全追赶上企业的变化。不能按照企业用人单位的需求来对培养模式进行合理的设计和实施，培养出来的人员就不能完全为企业所用。同时，对于培养人才的跟踪缺乏，也为高校对于企业的了解设置了障碍。再次是高校人才培养质量和培养计划要求之间存在相应的差距。在当前的高等教育界，对于通才教育的关注度远远高于专才教育，通才教育成为了关注的热点。在通才教育的认识下，高校寄希望于向学生灌输各个方面的知识。不可否认，通才教育拓宽了学生的认识层次和知识面。但是，过于宽广的课程设计往往以牺牲课时数为代价，某些相对重要的课程往往被压缩了学时，导致课程的学习效果大打折扣，培养量与有效供给量的不均衡造成了培养出的人才质量的参差不齐。高校所做的不应是填鸭式的灌输，而是按照既定的培养方案不折不扣的完成培养计划，从而来确保最终输出人才的质量。最后，医疗卫生改革的快速发展以及社会不断进步以及用人单位的更高标准的多元化需求，也为高校培养社会需求的医药市场营销人才带来了一定的困难。

3减小医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异对策

3.1优化医药营销人才培养方案

近些年来，复合型的医药营销人才备受医药企业的青睐。复合型的医药营销人才要求其既懂医药知识，又懂营销技巧。深厚的医药知识背景，有利于医药营销人员准确把握医学的基本常识和发展规律；扎实的营销技巧，可以帮助其在营销活动中游刃有余。因此，这就要求高校在医药营销的培养方案设计上，把握住医药和营销并重的特点，进行合理安排设置。

在培养方案的制订中，应首先检查培养自身是否存在问题，确保培养方案中的目标和定位设置清晰明确，同时应该将方案的设计与人才培养定位相关联。为了避免培养计划的适用性差、不能满足社会需求的缺陷，高校可以邀请在一线的任课教师和用人单位的招聘人员参与到培养计划的讨论、制定环节。在培养方案出台后，在一线任课教师的选取上，在保障教学质量、加强学科建设的基础上，最好聘用拥有相关方面工作经验的教师任教。这种从高校主导到社会主导的转型，一方面有利于医药市场营销人员的培养，另一方面有利于医药营销人才的就业。

3.2全面贯彻和实施医药营销人才培养方案

对于医药营销人才培养方案的实施，首先应从任课教师的队伍建设开始。培养方案就相当于建筑的图纸，没有一个优秀建造师的指导，图纸上的工程也是无法完工的。

在建立加强型的教师队伍中，可以适当的扩充教师的录用范围。聘用医药企业营销管理中相关的高级人才来做兼职教师，使日常授课中的知识更贴近于实际，从而避免照本宣科脱离实际的空谈。同时，可以通过举办与医药营销相关的论坛和讲座，提升学生学习的兴趣，增加学生与企业间的互动，了解企业的需求现状，使学生了解自身欠缺需要发展的方向。

为了确保医药营销人才的培养质量，高校应当严格按照既定的培养方案进行，不折不扣的完成培养任务，避免压缩课时所造成的理论知识学习不全面或是短时间内学量理论知识而导致学生短时间内无法消化，造成“消化不良”的后果。

作为一门实践性较强的学科，理论知识有时会使学生觉得枯燥无味，产生无用论的假象。这也就需要教师加强对学生的管理，改进教学手段、模式和方法，提高学生对于医药营销课程的学习兴趣，激发学生自主学习的主动性和积极性。

3.3建立与用人单位的有效合作与沟通

作为为社会输出人才的基地，高校的发展应该满足社会的需要。如果只是闭门造车，孤芳自赏，脱离实际的培养势必会毒害培养出来的学生，这样的学生一旦踏入社会，不会轻易得到用人单位的青睐。要做到满足社会需求这一点，高校有必要加强与社会用人单位的合作与沟通，及时从用人单位了解最新的政策下企业发展的方向以及对人才何种能力的需求。

俗话说计划赶不上变化，既然有时高校的培养设置或许不能及时根据企业的需求而改变，倒不如直接与企业签订实习协议，将学生推向企业，接受并适应当前的调整和改变，通过实习，来增加实际的工作经验。通过企业对学生的培训，不仅可以为企业定向的输送人才，也可以使学生熟悉企业的运作流程。

在加强与企业沟通和合作时，对于教师的培训和教师资源的优化也应同时启动，做好教师和企业高级管理人员的双向兼职和流动工作。在寒暑假相对空暇的时期，可以安排教师到企业参加相关的项目合作，帮助教师了解企业的生产、管理、营销的情况。同时，也可以直接从企业引进高级的管理人才作为客座教师，进行授课和举办相关讲座。

3.4及时与毕业生联系加强信息反馈

当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题，同时，也有利于自身形象的提高和学科的建设。

校友会作为毕业生交流的一个平台，在信息的沟通和互换方面发挥着重要的作用。毕业生在新的陌生环境中，往往会在校友会中最早得到归属感，也愿意在这里分享自己的收获和信息。通过加强对各地校友会的联系，可以及时获得各地校友会反馈来的信息，有利于掌握毕业生的发展动态和就业动向。对于反馈的信息和内容加以整理和收集，对培养计划的修改，可以提供参考的意见。

4结论

提供企业满意的优质人才，是高校不变的首要目标。基于社会需求为导向的医药营销人才的培养，是一项长远的工程，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善的过程。面对日后更加激烈的社会竞争，在面对紧迫感的同时，只有把握社会的需求为导向，才能保证医药营销人才培养与企业的需求相对接，从源头上提高和改善医药营销专业的人才就业的状况。

参考文献：

[1]洪玉花.医药营销人才现状分析及未来需求预测报告[J].技术与教育，2007（1）.

[2]马红霞.基于能力导向的市场营销人才培养模式探讨[J].北方经贸，2008（8）：153-154.

[3]司建平.复合型医药营销人才培养模式探析[J].中国医学教育技术，2009（12）：402-405.

第2篇：医药市场营销方案范文

医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。

关键词：

市场营销；医药；考核

随着我国新医改的不断推进，医疗卫生行业改革的不断深化，医药市场格局也随之发生着深刻的变化，同时对医药市场营销人才也提出了更高的要求。优秀的医药营销人才需要专业知识与沟通、社交、管理等多种能力并重，综合素质协调发展，但当前高校所培养的医药市场营销人才与市场需求还存在一定差距。其中，考核方式对能力培养具有重要的引导作用。很多院校虽重视教学方法的改革创新，但忽略了考核方式的随之配套。医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。

一、医药特色市场营销专业课程考核方式改革目标

目前市场营销专业课程的考核方式还是延续传统的考试方式，注重对理论知识的考核，缺乏对学生实践能力考核的相关内容，与专业的人才培养目标有所偏离。对市场营销专业课程考核方式进行改革，首先，要根据课程的培养目标来设定课程的考核目标，注重对学生综合素质的考核，既要有传统的理论知识考核，又要有对学生动手能力的考核；其次，在市场营销教学过程中，要加强过程考核，注重对学生学习能力的培养及训练，引导学生进行探究式学习，培养学生的创新能力；再次，要改革市场营销学课程的考核模式，采用灵活多样的考核方式，充分利用网络平台，进行学生自主测评及团队、小组的综合考核，全面提高学生的综合素质。总之，市场营销专业课程考核方式的改革目标是结合课程的人才培养目标，不断完善考核内容及考核方式，使人才培养能更好地适应医药市场的需求。

二、市场营销专业课程传统考核方式存在的问题

目前市场营销专业课程考核仍多采用传统的闭卷考试或结课论文考查的方式，注重学生对知识的识记及对概念的理解等方面的考核。但新医改对医药营销人才提出了更高的要求，市场营销作为实践性很强的应用学科，传统的考核方式已不能满足其人才培养目标的要求，主要表现在以下几方面：

（一）传统考核方式注重对知识的测试，缺乏对实践能力的考核

在传统的考核方式下，市场营销专业课程教学以知识的传授为主，教学实践环节相对不足，导致很多学生不注重平时知识的积累，在期末考试前才突击准备，“开夜车”，“临时抱佛脚”，对知识的理解程度不够，只是为了应付考试而学习。同时，传统的考核方式缺乏对学生实践能力的考核，虽然在课时分配中有实践教学学时，但没有规定具体的考核方式，使得实践教学流于形式，未能真正发挥其在教学中的作用。

（二）传统的考核方式多为终结性考试，不注重过程

考核根据现代教育理念，人才培养模式要提高学生的综合素质，培养应用型、复合型人才，因此，市场营销专业课程的考核也应是全方位、全程的考核，课程考核应贯穿教学的每个环节。而传统的考核方式多为期末考试，虽然学生总成绩中包含一定比重的平时成绩，但是考核内容单一，未能反映学生的整个学习过程及学习能力。

（三）传统的考核手段单一，不利于培养创新能力

传统的考核模式以闭卷考试和结课论文考查为主，在闭卷考试模式下，学生还是以知识的记忆为主，不注重创新思维和创新能力的培养；在结课论文考核模式下，很多学生都是应付了事，并没有进行深入思考，运用自己所学去分析现实经济生活中的问题。市场营销专业课程考核方式不应只停留在知识记忆层面，应充分利用现代化的网络教学技术，采用灵活多样的考核方式，加强对学生创新思维和创新能力的考核。

三、医药特色市场营销专业课程考核体系

通过考核与评价体系改革，促进医药特色市场营销专业科学教育理念和科学人才培养质量观的落实与实现。

（一）根据分类指导原则实施适合不同课程类别的考核方式，提高考试质量

1．依据课程类别进行考核方式改革

根据课程内容和目标，应在专业能力拓展课、部分专业课程及专业基础课程中以多元考核取代传统的以记忆性题目为主的终结性考试方式。多元考核方式包括理论知识考核、综合素质考核、创新能力考核等。

2．依据课程性质进行考核重点改革

基础性课程仍以理论知识考核为主，从记忆、理解两个方面考核学生掌握的水平，引导学生打好基础；专业性课程则应在理论知识考核基础上，采取多元考核方式，加强过程考核，重点加强对知识融会贯通的能力、运用知识解决问题的能力、批判性思维等方面的考核，引导学生能力和综合素质的提高。

（二）实施评价方法改革

1．加强形成性评价

（1）增加平时考核成绩在课程总评成绩中所占比例，平时成绩比例为40％，期末考试成绩为60％；每18学时为一个形成性评价单元，强化作业环节，强化生师互动和生生互动。

（2）强化反馈环节，加强教师对学生课程学习的全过程反馈。加强课堂实时反馈，对课堂学生出勤、作业、提问等进行实时性反馈与指导；充分发挥网络教学平台的跨时空反馈功能；建立相关机制支持考试反馈对教育教学质量的改进作用。

2．推行“1＋X”多元化考核方法改革

针对当前考核方式单一，考核内容片面的现象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一门课程选择一种主要的考核方式，根据课程目标，可以选择以理论考核为主，也可以选择以实际技能操作为主，此为考核方式中“1”；“X”是“1”以外的补充。将“1”和“X”进行不同比例的综合，作为学生该课程的最终总成绩，从而对学生的综合能力进行全面评价。

3．加强实验、实训、见习、实习考核的科学性和客观性，提高实践教学质量

加强毕业论文各主要环节的考核与监督，提高毕业论文质量。PBL教学内容包括情景模拟、案例分析等，采用自我评价、组内评价、教师评价相结合的办法，其中自我能力评价占20％，组内团队协作能力评价占30％，教师对综合能力的评价占50％，计入平时成绩。

四、医药特色市场营销专业课程考核标准

（一）适应医药市场人才需求

确立考核内容及标准市场营销专业以培养应用型、复合型人才为目标，应结合人才培养目标，构建以理论知识、综合素质及创新能力等为核心的考核内容，改变过去单纯的理论知识考核，增加综合素质考核及创新能力考核内容。具体考核内容如表1所示。

（二）过程考核的内容及标准

在考核内容方面，要减少期末考试所占比重，将学生出勤情况、课堂参与程度纳入考核范围；同时，充分利用网络教学技术，开展网上课后作业、平时测验，完善学生自主测试环节，组织案例分析和案例讨论，并借助网络平台进行营销项目模拟操作，作为平时考核的重要内容（如表2所示）。通过考核内容的不断完善，一方面能督促学生注重平时学习，养成良好的学习习惯，另一方面能加强对学生综合能力和综合素质的培养。

（三）创新能力培养及考核

在课程终结考试环节基础上，要求学生独立完成一份营销方案设计书，并对其进行解说和评析。营销方案设计要针对具体企业或产品，要求学生在实地调研的基础上完成。通过该种考核方式，一方面可以让学生对所学知识进行整合及实际操作，真正实现“学以致用”；另一方面培养了学生的创新思维及创新能力，提高了学生学习的自主性和积极性。总之，医药特色市场营销专业课程的考核方式应知识考核与能力考核并重，采用多样化的考核手段，注重对学生综合能力和创新能力的考核，进一步优化市场营销专业人才培养模式，不断提高学生的综合素质及职业素养。

参考文献：

［1］鲍娜．行业新环境医药市场营销专业课程体系构建的探究［J］．中国市场，2015（40）：164－172．

［2］彭丹．基于学习金字塔理论设计《市场营销原理》课程考核标准［J］．考试周刊，2015（78）：156－157．

［3］齐天真，孙蕊．高校课程考核方法改革的实践探索———以市场营销课程为例［J］．现代企业教育，2014（8）：347．

第3篇：医药市场营销方案范文

2009年我国新医改的逐渐深化引发了医药市场格局的巨大变化，由此，医药市场营销在现代激烈市场中发挥着极其重要的作用，众多医药企业对市场营销的重要性予以了高度重视，认识到在新医改新常态新竞争中，优秀的医药营销人才是其获取竞争优势的关键所在。然而市场营销专业是一门实践性很强的学科，医药营销人才需要经过系统培养、理论和实践的检验，因此，专业课程设置就成为了中医药院校市场营销专业学科建设较为重视的一项工作。本文主要探讨现有湖南中医药大学市场营销专业课程设置存在的问题，及校企合作模式下此专业课程设置的优化。 

一、市场（医药）营销专业概述 

市场（医药）营销专业是高等中医药院校在对医药行业细分基础上新设立的应用型专业。相对于其他医药专业，市场（医药）营销专业在中医药院校的发展历史中较短，师资力量相对薄弱，课程设置、培养方案制定、实践环节安排等方面更是不够成熟，仍处于摸索阶段。 

市场（医药）营销专业的培养目标：培养的学生能够适应现代市场经济和医药行业新环境需要，具备人文精神、科学素养与诚信品质，熟练掌握医学知识和市场营销的理论知识 和专业技巧，具备综合运用相关知识发现、分析和解决（医药行业）营销实际问题的能力；能独立制订（医药）企业总体营销计划以及发展战略目标，依据医药行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略；能独立进行业务谈判，从事（医药）企业广告、市场调研、企业策划、销售管理、基层销售等职位的应用型人才。 

二、市场（医药）营销专业课程设置问题 

一方面，经济全球化加快了跨国公司蚕食我国的医药市场领域的步伐；另一方面，随着 “回归自然”、“生态健康发展”理念的强化，引发了人们对天然药物的追捧热潮，而这些变化无疑给医药市场营销人才提供了新的机会和挑战，进而对此专业的课程设置提出了新的要求。为了使市场（医药）营销专业的课程设置能够快速适应这些新变化，有必要认识到现有课程设置所存在的问题。目前，本专业在课程设置上存在的不足主要体现如下。 

（一）课程体系缺乏科学性与系统性 

市场（医药）营销专业作为湖中医大的一个新建应用型专业，在课程设置上应以其行业特色性而与其他普通高等院校的市场营销专业有所区别，但发现现有课程设置把综合性大学的课程体系照搬到中医药院校中，再加上一些医药方面的课程，生硬地拼凑在一起[2]，市场营销专业知识与行业特色课程、医药类课程相互之间的耦合不够，缺乏科学性与系统性。 

（二）课程设置比例不合理 

在现有课程设置上，市场（医药）营销专业主要开设了公共基础课、专业基础课与专业课三个课程模块，其中公共基础课与学校其他专业统一设置。专业主要课程有“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场调查”、“销售管理”、“广告学”、“国际市场营销”、“商务谈判”、“电子商务”、“网络营销”等[3]，而医药方向的课程比较少，仅有“医学概论”、“药学概论”等作为专业限选课进入到整个课程体系中。从课程体系来看，课程涉及面较广，但在实际的教学中市场营销方向和医药方向两个专业的教师是分开的，因而传播理论知识的交叉点自然就会很少，全凭学生自己去耦合这些知识点，培养出来的人才也可能不是社会真正所需的医药市场营销人才。 

此外，在整个课程体系中（总学时为2720），必修课占主要地位（2128学时），达到总学时的78.2%，远远高于国外50%的水平。而选修课偏少（592学时），占总学时的21.8%，不超全部课程的1/4，跨学科、跨专业、跨系的很少。 

（三）理论课与实践课配置欠佳 

市场营销专业属于实践性很强的一门专业，理论性相对偏弱，且实践内容不同于学校的医药类专业。但在现有专业课程体系中，专业基础理论课程偏多，而实践课程偏少，存在理论课与实践课的严重脱节[4]。即使有些课程安排了实践课，但在实际的教学过程中，因相关实践教学的条件限制，老师们基本是在课堂上给予学生实践指导，而无法亲临市场对学生进行实践教学。 

（四）过于强调专业学科教育，忽视通识教育 

通识教育是高等教育阶段的一种素质教育，是所有大学生都应接受的非专业性教育。加强通识教育已经成为当今高等教育改革的共同趋势，其是用一种适应时代的文化内容来扩大大学生的知识范围，增强大学生的社会责任感和历史使命感[5]。相关研究也证实了通识教育与专业教育之间的关系并不是对立的，而是互为补充的，在人才培养过程中起着相辅相成、相得益彰的作用。但现有课程体系中，特别重视营销管理的专业核心，过早地给学生进行专业定性，且教学过程完全是按照单纯学科的自身内容进行的，而语言、历史、文化、科学技术、逻辑思维等方面通识教育比较缺乏，忽视了学生的综合素质培养。 

三、校企合作下的市场（医药）营销专业课程 

第4篇：医药市场营销方案范文

1.当前市场营销人才培养模式与市场需求无缝对接困难。

据国家食品药品监督管理局的数据显示，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家，医药市场营销的意义举足轻重。企业和社会青睐具有一定的医药专业知识，又有市场营销技能的复合型人才。关于人才培养模式，以我校为例。市场营销专业目前总开设课程55门，然而与医药知识相关联的仅有7门(约占总课程13%)，不能够将医药与市场营销并重，也未将这两方面知识衔接，学生不能系统地掌握医药市场营销知识。大部分专业课教材都是使用临床、基础医学、卫生管理、经济类材，能够体现医药市场营销专业特色的医药市场营销类教材较少。

2.培养过程中教学实践体系的缺陷。

调查显示，实践能力对毕业生的就业影响很大。根据企业对市场营销人才的要求，应着重培养锻炼学生市场营销实践技能。由于学校对医药市场营销人才具备的实践能力与企事业单位的要求缺乏足够的了解，因此忽视了实践教学体系的建设。就实习而言，我校市场营销专业实习主要是自联，主要去向是医药企业一方面锻炼了学生的能力，使之真正接触职场；另一方面，学生能够找到自己真正感兴趣的、心仪的企业，从而提高工作的积极性，且有更多的机会可以留在企业发展。即便如此，实习生工作地点也比较分散，管理难度大，实习过程无法有效监控，实习的内容及质量无法保证，实习教学流于形式。目前我院适合市场营销专业的实习基地共有两个，而每年应届生近两百人，因此，实习基地的建设比较薄弱，存在类型单一、数量不足等问题，还需要进一步搭建基地。

3.对国家政策解读不透彻，执行力不够。

为了帮助解决就业尤其是高校毕业生就业这一难题，国家出台了一系列高等学校毕业生就业政策。如果对这些政策缺乏足够的了解，就容易导致就业的随意性和盲目性。高等学校毕业一定要仔细学习、领会这些信息的精华，为择业提供政策依据。从我校市场营销专业大学生近三年应届生就业创业的情况可以看出，目前大学生的创业意识十分淡薄。毕业生对于就业政策解读不清晰、不透彻，不善于利用国家相关就业创业扶持政策，甚至连最基本的报道流程都不太清楚，更别提有关创业等相关优惠政策，从而导致了学生不能及时利用信息资源，就业渠道单一等问题。

4.自身职业能力和职业素养的缺陷。

我们市场营销专业大学生自身综合能力素质不容忽视，它包括专业理论知识、心理素质、交际能力、社会实践能力等。在实际的招聘中，用人单位最看重大学毕业生的素质指标往往是：专业知识与技能、沟通协调及解决问题能力等。这既反映了用人单位对专业化技能的需求，也说明了社会对大学毕业生的职业技能提出了更高的要求。而扎实的专业知识与技能、良好的沟通协调及解决问题能力也正是市场营销专业大学生所欠缺的。此外，市场营销专业大学生习惯学校平时生活的自由、放任，而对就业单位的各项严格工作管理制度（如考勤制度、加班制度及日常工作要求等）极大不适应，难以承受，而不愿意精心工作，即缺乏应有的敬业精神。此外，在单位上岗时的不积极表现，抱怨工作任务太重、压力太大等等，还有跳槽频繁等现象，这都表明市场营销专业毕业生职业精神的欠缺，与单位用人的职业需求差距甚远。

二、提升市场营销专业大学生就业核心竞争力的措施

通过以市场营销人才培养方案和市场营销专业大学生职业生涯规划为理论研究，以及师生联合、网络平台等实践途径多渠道提升市场营销专业大学生就业竞争能力。具体研究内容涉及的层面有从学校层面、校企层面以及大学生自身层面即剖析市场营销专业大学生自身职业规划及就业能力的提升等等内容，实现理论与实践的充分结合。

1.完善培养方案。

市场营销专业建设具有非线性、多主体性及其耦合、自组织与自适应特征。学校应以“高素质、创新性”为基点打造市场营销人才竞争优势。构建多元化课程体系，采取“一条主线，多条辅线”课程设置，将课程搬至户外实践，分主次有规划进行培养。一条主线，为学科基础课程和专业核心理论，即帮助学生打造基本理论框架和市场营销核心知识。多条辅线则体现在专业选修课上，侧重不同的学习方向，改变以往单一的学科课程为主的课程体系，在我校，尤其应多注重医药知识与市场营销理论知识的融合，与就业指导课程相融合。再者，优化教育模式，采用“2/8”，“3/7”，“4/6”设计思路。结合目前我校营销专业课程与占总课程的比例，三个学年度依次约为：20%、30%、40%。此外，实行校外校内双导师制，采取量化考核指标体系。校企合作，建立实践基地，聘请不同企业市场营销经理担任实践指导老师，由学校市场营销教研室主任牵头，成立见习、实习指导考核小组。校内导师主要传授理论知识，专业发展前沿介绍等，以实际案例作为切入点讲解相关知识，提前让学生接触，逐步学会将理论转变实践。校外导师主要在学生课外实践中给予教学与指导，在实际业务中运用理论知识，得到锻炼，提高创新性，积极思考，开拓思维。学校可以设立创新创业奖学金，建立制度，鼓励学生创业实践。

2.做好职业生涯规划。

学校开设职业生涯规划课程，培养专业兴趣，学生分析所学专业从事该行业的优势与劣势，以及自己从事该行业匹配程度，发展机会与挑战等。落实市场营销教学中的“2/8”，“3/7”，“4/6”设计思路，充分利用实习基地、就业创业基地等实践平台，强化专业实践技能，鼓励创业项目的设计开展。通过求职就业意向的摸底，了解毕业班级学生的就业意向。同时邀请企业进行宣讲招聘及参与大型供需见面会，建立学生—学院—企业的双向沟通机制，实现信息传导的流畅性，便于及时将各种前沿信息反馈给毕业生，把握及调整个人职业方向。

3.搭建实践平台。

第5篇：医药市场营销方案范文

关键词药品市场营销学；实训教学；教学改革

作为一门在市场营销学中发展出来的分支学科，药品市场营销学主要研究医药企业在市场中的活动规律，为医药企业提供决策依据，是一门实践性很强的社会学科。以培养实用型高素质技能人才为己任的高职高专院校药学类专业设置中，药品市场营销学教学就更应突出理论教学和实验、实训、实践相结合的特点，才能更好地为社会提供高素质的技能型药学类人才。而目前现有的药品市场营销学实训中，存在诸多限制，需要从多方面进行改革。

1实训教学改革的背景和意义

根据中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》，我国医药工业总产值从2010年的12,350亿元增长到2015年的29038亿元，预计2016年达到32395亿元。产业高速增长的同时对行业内专业人才的需求量和职业能力要求也提出了越来越高的要求。作为重在培养应用型技能人才的高职高专院校药学类专业，更需要在课程设置、教学设施、师资上着力提高，适应医药行业发展需求。在越来越多毕业生从事医药销售领域类工作岗位的今天，药品市场营销学对学生就业和职业发展的作用越来越突出，它可以让学生具备基本的营销理念，正确看待消费者，看待市场的发展，面对工作对象，甚至是自身的职业发展之路。这种积极作用在药品市场营销学的教学中更多地体现在对学生实践技能的提升上。若单是纸上谈兵，在教学中只重视理论教学，一味地开展灌输式教学，学生被动学习，并不能真正锻炼学生的理论思维，更不能有效提升其在市场中真正企业运作中的实践能力。需要药品市场营销学的教学过程中更加重视实训教学部分的设计、考核等工作，让学生由“被动”变为“主动”，主动感知所缺，主动获取，主动学习，主动实践，从而在提高主观能动性基础上，更快更有效率地提升其实践技能。

2实训中存在的问题

实训教学是培养学生实践能力的有效途径，实训课程的有效设置不仅能更好地培养符合医药行业发展需要的技能型人才，更能体现对学生自身发展需要的满足。目前药品市场营销学的实训教学中存在诸多问题。

2.1实训师资结构、能力有待优化

市场营销学在国内发展时间不长，改革开放后才真正开始引入国内，并逐渐应用到企业实践中去。作为一门学科的发展同样也严重滞后于其他欧美国家。医药行业中的市场营销学研究同样是近十余年内才开始，各专业医药院校培养的专业科班出身人员不多，师资来源有限。实训教师中大部分是直接从学校毕业生进入学校教师岗位，实践经验和能力不足，更多的是把从老师那里学到的理论知识原样照搬到自己的课堂上传授给学生，加之现阶段国家医改政策的不断推进，医药行业的法规变化，市场变幻，教师难以对真实的医药市场做到烂熟于心，创新意识不足，知识更新速度慢，教学方法趋于保守，不注重调动教学对象的学习积极主动性，缺少对学生学情的分析和了解。

2.2实训方法保守

传统的药品市场营销学实训中使用的教学方法较为单一，把实训室当成课堂教学，以案例讨论为主，很少能提供真实的市场实践机会，检验学生理论知识掌握的程度。[1]也有学校提供类似参观实习的机会，但学生到企业工作现场，只能作为旁观者，少有动手实际操作的机会，看而不得。部分院校中使用的市场营销模拟软件取得了一定的效果，能在一定程度上模拟市场真实运作环境，但毕竟和不断变化难以事先预测的市场不同，同时国内目前还没有真正以药品为实际运作产品的市场营销模拟软件。药品作为特殊产品，其法律法规要求的严格性使得其营销过程中与一般商品存在诸多不同，尤其是处方药的广告宣传，学生演练一般商品的营销过程还是和真实药品的销售过程存在差距。

2.3实训管理难度大

药品市场营销的实训多以小组形式进行，在课堂组织上，同一小组内存在自我约束能力差的同学，较少参与甚至不参与小组讨论或组织，任由其他骨干同学独立完成老师布置的实训任务。学生自由分组后的结果中更多会出现这种现象，搭帮结派，不利于学生个体实践能力的锻炼。也会出现物以类聚，人以群分，小组间差距较大现象。

2.4实训考核体系不完善

实训教学与一般的课堂理论教学不同，不是简单的结果考核，一张卷子或是一次表现就能决定一切，应当是过程考核和结果考核相结合的成绩。它既能体现实训的多变性，又能反映学生团队协作能力，还能区分出个体差异。而现有实训教学考核多以实训结果作为最终结果，甚至是以小组结果确定每个小组成员的考核成绩，考核方法单一，也难以反映出每个小组成员的实践能力，个体差异不明显。

3实训改革建议

为了更好地培养高素质技能型药学人才，在现有药品市场营销学的实训中必须逐步进行改革，以适应行业发展和国家对高职高专院校提出的更高要求。

3.1建立实训师资培养和引进制度

基于药品市场营销学实训中对教师实践能力的高要求，采用“两条腿走路”的方法，双管齐下。一方面，走出去，培养实训教师的实践技能。与熟悉的业内企业单位建立长期合作协议，利用寒暑假或整学期、学年，定期派实训教师和理论教师到企业实际中学习锻炼，了解企业真实运作过程，锻炼提升自我实践能力，也可以收集企业真实案例，为后续的精品课程建设提供依据，充实课堂内容，为学生了解市场打下基础。另一方面，请进来，引进企业富有经验的营销实训教师。建立药品市场营销学兼职教学顾问团队，邀请优秀的医药企业营销人员到学校来，兼职教学，参与药品市场营销学课程的教学计划设定、课程安排和实训教学工作，在校内开展学术讲座，向学生传授一线的真实市场销售经验技巧，给在校生熟悉了解市场的机会，更多接触实践。

3.2规范实训过程

与医药企业营销人员合作制定贴合市场实际的实训计划，编写实训指导书，规划实训教学过程，对小组分配不均的情况做出程序上的规范，指定由教师按照之前理论课堂的表现及作业等均匀分组，保证每组中都有骨干学生，并建立小组间的监督机制，对不参与小组讨论的同学在下次讨论中单独指定其完成某一实训内容，减少浑水摸鱼的偷懒现象。

3.3丰富实训方法

在传统的案例分析、参观学习和营销模拟软件实训教学基础上，采用多种实训教学方法。针对那些需要在实际操作中掌握的教学内容采取角色模拟教学法。[2]在理论教师课堂教学该部分内容之后，让学生扮演不同角色模拟演练。例如，在人员推销的内容中，教师可组织学生进行一次模拟的“柜台推销”或模拟“上门推销”，让学生分别扮演“营业员”或“业务员”，利用课堂上所学的推销技巧向“顾客”(由其他学生或实训教师扮演)推荐产品。事后由学生自己进行总结，实训教师指导。这种多样性的活动不仅能激发学生的实训兴趣，使实训过程生动化，学生的理论知识也能得以巩固，有利于学生实践技能和应变能力的提高。此外，还可在校内与团总支和学生会等组织合作，在校内打造第二课堂，开展丰富多彩的校内实践活动。扶持学生成立市场营销协会，由市场营销协会在系内并逐步推广到全校举行“产品推广策划大赛”，要求参赛学生以团队名义报名，上交策划方案并说明在策划方案撰写中的分工、方案的可行性等内容，比赛中针对评委老师的意见作口头论述，旨在培养学生的团队协作意识、语言表达能力、应变能力和营销理论实际的运用等。在校内合适地段，由学校提供场地并适当免去水电等费用，由学生自愿组成团队，开展大学生创业活动，如开设适合校内学生消费的咖啡屋、奶茶店等项目，不仅可以作为校内实习基地，锻炼学生自主经营的创业意识，将课堂中掌握的营销知识应用到实际中，并从中发现不足，从而回归课程中寻求理论帮助，更好地发挥自主学习的能动性，同时还可为全校师生提供服务。

3.4建立多元化的实训考核评估体系

建立以期末实训考试成绩为主，辅以学生平时实训课堂表现和小论文、实物商品推销比赛、创业项目等结合的考核评估体系。一是在评估项目中加入小论文的书写考核项目和实物商品推销比赛项目等，例如对于某家公司某个产品市场前景的调查报告，限时对某一选定商品向全班同学推销，以同学购买意向达成数量多少作为比赛结果判定依据。将实训考核评估成绩在各项目间合理分配百分比，如实训考试成绩50%，实训课堂表现20%，小论文15%，实物商品推销比赛15%。二是增加学生间互相打分内容，将学生间针对实训课堂表现的互相打分作为教师评估学生实训课堂表现中的一定分值，如10%。三是增加创新分值。对在校内自主创业的同学在期末实训成绩中增加额外分数并将其记录在学生档案中。鼓励学生为企业做真实的市场项目策划、市场调查及撰写调研报告，如果其成果被有关部门或企业采纳并取得经济实效，视结果给予不同分值加分，封顶50分。这样不仅能够调动学生参加市场营销实践活动的主动性和热情，为其今后进入企业从事相关工作打下基础，还能逐渐扩大学校的知名度。实践教学的根本目标就是要将学生所学营销理论知识转化为职业核心能力。药品市场营销学的实训教学改革任重道远，在医药市场政策多变的今天，需要学校和企业紧密合作，将课程教学与市场实际需要、工作岗位实践及学生的就业创业结合起来。通过实训教学，增强学生的交流能力、组织协调能力、分析能力、判断能力和创新能力等职业核心能力。

参考文献

[1]刘徽.高职医药市场营销课程实训教学开发与实践[J].辽宁高职学报,2015.17(11):75-77.

第6篇：医药市场营销方案范文

维药不同于中药、西药、蒙药、藏药，维药有自己独特的医药学理论。维药开创了自己的一片医药学领域，他独创的器官学说、气质学说包容了西医学和中医药学，吸纳了两者学说的优点，有西药的快速治疗，立竿见影，又有中药的标本兼治、绿色环保。维药在新疆少数民族中有良好的口碑，在中亚地区也得到广泛使用，治疗疑难杂症以疗效独特著称。但是我们面对的不仅是新疆的民族市场，我们面对的是全国市场和全国各族消费群体，如何使维药站稳新疆走出新疆成了新疆维药企业的普遍想法。

现在的维药企业在市场营销中多数采用市场区域经销模式发展，象新疆的雪莲维药基本上以经销模式运作；新疆奇康哈博维药则根本不运作新疆市场，主攻内地市场也以经销模式为主；还有新疆和田维药在运作一段时间新疆市场后也改以经销模式运作；喀什维药基本也采用同类运作模式，只在南疆地区建立局部优势等等。我们现在仔细来分析一下，我们运作市场就和当年打仗一样，必须先生存后发展。维药企业在没有建立自己的区域优势既所谓的根据地就盲目扩张，想一口气做大。而现在多数的维药企业第一没有充足的资金，第二没有形成自己的有效营销模式及营销经验。这种想法带有很大的侥幸心里，基本上将自己的希望寄托在商的身上。

维药在新疆也好在内地也好还没有知名度，没有形成品牌，在新疆的汉族人和内地的消费者眼中还是陌生的，让人感觉很神秘。维药理论除了在维医中被认可外在西医和中医中，几乎没有人了解维药，认识维药，更谈不上认同维医理论和维药了。而我们在运作医疗市场时必须面对除维医医院外，百分之百的医院没有设立维医科室，百分之百的医生都是学中医和西医这个现实。那么我们用传统的医药运作模式是否还能行的通吗？如果我们单纯的只是为卖药，我们采用普通的临床运作模式是可以卖掉我们的产品，但是医生只是因为利益的驱使而用药，在他们心中是否认同维药呢？这是很关键的。在OTC市场我们更是很难见到维药企业的身影，品牌的宣传更谈不上。个别企业的宣传推广也是昙花一现，象看世界杯穿无影袜等，没有长期进行品牌宣传，没有长远战略规划。在终端更是很难见到维药的宣传了。

我个人认为维药当前最紧要的市场营销应注重这么几个方面：

1、 作好企业长远市场战略规划，避免短视行为。夯实基础，建立科学规范研发体系，深入研究维医学理论及维药学理论；组建高效团队，储备人才；建立区域市场优势，为运作全国市场练好兵及找到更科学有效的营销模式和营销推广整合方案；全国市场有计划有目标的开发。

2、 作好新疆市场，家门口发展有很多优势，第一是我们有九百万维吾尔族消费群体认同我们的维药。第二我们有当地的有利政策及社会资源可以利用。第三我们在新疆运作有地理优势，人文文化优势。第四我们了解新疆市场，人力储备也较方便。第五在新疆建立自己的区域优势。

3、 对产品及市场进行深度调研，作好市场定位和产品组合，确定主打产品及其他产品的营销运作模式。

4、 有计划，有目标的进行内地区域市场及国外市场的开发，建立独特有效的市场开发模式，形成差异化优势。

5、 建立自己的专家队伍，在新疆范围内开展专家学术性推广活动，扩大维药知名度。

6、 作好品牌规划和品牌建设。新疆的维药企业一起来把维药市场这块蛋糕做大，一起把维药品牌在全国做响。

第7篇：医药市场营销方案范文

关键词：胜任力；市场营销；人才培养；问题

当前，我国高校培养的市场营销专业人才普遍存在转行、跳槽频繁两个显著特点，主要原因是人才培养模式与市场需求脱节，市场营销人才胜任能力不足。本文通过访谈法、问卷调查法等收集资料，分析四川医科大学市场营销专业人才培养的基本情况和问题，为其人才培养模式改革提供参考。

一、胜任力的内涵

1973年，哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David・McClelland）在《测量胜任力而非智力》一文提出了“胜任力”（Competency）的概念。他认为“胜任力是指能将某一工作中表现优异者与一般者区分开来的个人潜在的、深层次特征，包括动机、特质、自我形象、态度或价值观、专业知识、认知或行为技能”。可见，胜任力是知识、能力及职业素养的整合。

我国在20世纪90年代引进胜任力特征评价法，学术界对市场营销人员的胜任力特征也有比较丰富的研究成果。综合国内外研究，市场营销人员的胜任力是指市场营销人员在市场营销活动过程中所具备的优于他人的某种或某些显著的或潜在的特质，包括专业知识、职业能力和职业素养三个方面（见表1）。

表1 市场营销人才的胜任力特征

[特征＼&具体表现＼&专业知识＼&管理、经济、法律、营销等学科知识＼&职业能力＼&市场调研能力、营销策划能力、产品推销能力、客户管理能力、商务谈判能力、物流组织能力、销售管理能力、团队协作能力等＼&职业素养＼&工作态度、服务意识、主动性、执行力和外在形象＼&]

二、四川医科大学市场营销专业人才培养基本情况

四川医科大学（原泸州医学院）于2003年招收市场营销专业本科学生。为了解人才培养现状，通过文献法、问卷调查法、访谈法等收集资料，对市场营销专业在校学生和往届毕业生进行调查。截止2015年6月，市场营销专业在校生共计231人，课题组发出问卷160份，回收问卷143份，回收率89.37%。对2010年-2014年的毕业生利用网络调查法收集资料，共计发出问卷 55份，回收问卷48 份，回收率87.27%。所有回收的问卷用SPSS19.0统计分析。人才培养主要从专业定位、课程设置、课程教学、实践实训等方面培养学生的知识、能力和素质结构，本文从这几方面进行分析。

（一）专业定位比较准确

四川医科大学市场营销专业的培养要求是：学生在校期间经历双学科教育过程，系统学习和掌握管理学、营销学与医药学方面的基础理论和专业知识，接受管理与营销基本技能的训练，具有从事医药营销和医院营销的沟通、策划、组织、运作、管理的能力。学校对市场营销专业的定位是医药营销和医药管理方向，学生就业主要在各级医疗机构、大中型医药企业、卫生行政主管部门以及各类医药院校等企事业单位从事医药营销、医院营销、卫生管理、医药企业管理等工作。市场营销专业毕业生历年就业率保持在90%以上。可见，学校对市场营销专业的人才定位和培养目标比较准确，突出了学校优势特色。

（二）课程设置内容丰富

四川医科大学市场营销专业依据国家教育部关于高校市场营销专业核心课程设置要求，借鉴其他院校经验，结合医学院校特色背景设置专业课程，包括公共基础课、管理类课程、营销类课程、医药类课程和全校选修课程五大类（见表2）。

表 2 市场营销专业课程体系设置

[课程板块＼&主要课程＼&公共基础课＼&大学英语、计算机、思想政治理论课、体育、国防教育、心理健康等＼&管理类课程＼&西方经济学、管理学、人力资源管理、企业战略管理、医院管理学、卫生事业管理学、财务管理、药事管理学、国际贸易等＼&营销类课程＼&医药市场营销学、医院服务营销学、财务管理、市场调查与预测、商务英语、营销策划、商务沟通与谈判、消费心理学等＼&医药类课程＼&系统解剖学、生理学、药理学、药剂学、临床医学概论、基础中医学、中药学、药物化学等＼&全校选修课＼&实用美容化学、实用美术、大学美育、普通话、音乐欣赏、合唱指挥、大学生就业指导等＼&]

资料来源：根据四川医科大学市场营销专业课程培养方案分类整理

（三）课程教学不断改进

近年来，市场营销专业教师积极开展教学改革实践，实现以“教师为中心”向“学生为中心”教学模式的转变。一是改革教学方法。《市场营销学》、《营销策划》、《市场调查与预测》、《医院服务营销》、《管理学》、《商务沟通与谈判》等核心课程积极运用案例分析、情景模拟、调查实训、小组讨论、营销策划、专题汇报等教学方法，增强理论与实际的结合，激发了学生学习兴趣，提高了学习效果；二是利用多种教学手段。综合运用多媒体教学、实验教学、课程实训等教学手段，锻炼学生营销、沟通、管理能力，提升教学质量；三是改革课程考核方法。专业主干课均实施形成性评价，通过小组学习、专题讨论、论文、报告撰写等多样化的方法对学习过程进行考核，培养学生的市场调研能力、营销策划能力、商务谈判能力和团队协作能力。

（四）实践实训有特色

第8篇：医药市场营销方案范文

[关键词]凯力康 医药市场 营销策略

一、 导论

1.研究背景。广东天普生化医药有限公司旗下重要产品凯力康（注射用尤瑞克林），历经12年研发之路，终于于2005年成功上市。作为全球首创的国家一类新药，凯力康在临床试验阶段表现出了良好的疗效以及安全性，对缺血性脑卒中患者的神经功能的改善和日常生活能力的提高疗效显著，得到了医学界的高度认同。然而，凯力康自从2005年底上市到2011年底，6年的时间里，凯力康的销售却不如公司所期望的那样，市场占有率与产品自身的价值并不相符。

2.研究的目的和意义。目前，我国医药市场已由卖方市场转向买方市场。表现在医药企业间的竞争日趋激烈，生产治疗同一种疾病的类似药品甚至是化学成份完全相同的药品为数众多。因此，面对同质产品的竞争，市场推广策略和营销手段凸显的尤为重要。凯力康作为一类国家专利药，目前获得的市场回报率显然偏低。本文希望通过对凯力康的市场营销方案的深入研究，发现问题并提出相应的解决策略，从而为我国医药企业从事市场营销活动提供有益的借鉴。

二、天普药业及凯力康产品介绍

1.天普药业基本概况。广东天普生化医药股份有限公司成立于1993年，是一家集生物医药的研发、生产、经营于一体的中外合资高新技术企业，是天然来源药品研发、生产的行业领先者，全球最大的人尿蛋白质生物制药企业。公司所有的生产线均通过了国家食品药品监督局的GMP认证，生产的原料药能达到欧美发达国家的药典标准，形成了一条完整的、具有国内领先水平并符合药品生产质量管理规范要求的生产链。天普公司致力于新型生化药品的研究开发和产业化的同时，推行以市场促科研的经营战略，国际市场与国内市场并举发展。为拓展市场领域，天普公司已经借鉴国际大型制药企业的模式，已建立起覆盖全国的学术推广体系和营销网络，并积极开拓国际市场。

2.凯力康发现发展历程。凯力康，化学名为人尿激肽原酶，最早是由德国人Frey教授在人尿中发现的；1930年，Kraut教授等在胰腺发现高浓度此物质，并将其命名为“Kallikrein”，即激肽释放酶（KLK）。1937年，Werle博士发现尤瑞克林通过独特的激肽原酶-激肽系统发挥作用；1985年，日本三和化学株式会社开始对其药用前景进行了系统性研究，首先在临床上探讨用于下肢慢性动脉闭塞症治疗，上世纪90年代以来，国内外动物试验显示其对急性脑梗死有治疗作用；1993年，天普公司将尤瑞克林作为目标研发药物，并于1996年被国家列入1035工程项目，1999年正式进入临床研究，随后被列入国家火炬项目。2005年10月，凯力康完成Ⅲ期临床研究以后，正式获得国家食品药品监督管理局的批准上市销售。

三、凯力康的市场营销策略及分析

1.凯力康的市场营销策略。市场营销策略是指企业为实现既定的营销目标而制定及计划实施的一系列方案，一般是从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个方面展开，也因此常被称为4P’S营销组合策略。下面就天普公司的营销策略进行介绍。

（1）产品策略。凯力康是通过独特的激肽原酶-激肽系统靶向性开启缺血区侧支循环，促进缺血区血管新生，通过二级和三级侧支两条途径增加脑缺血区血流灌注，从而有效改善患者脑部血流灌注，以达到治愈的目的。作为脑梗死治疗的新途径，凯力康的产品定位是成为国内非溶栓途径改善脑血流灌注的首选用药，力求在产品上比竞争对手更具优势。

（2）价格策略。凯力康的生产成本较高，每支凯力康都是从健康男性尿液中分离提取的，每吨尿液只能提取出10支凯力康（也就是一大盒），生产工艺复杂，设备技术要求较高，决定了产品本身的价值不菲，市场上每支凯力康的零售价在460元左右。此产品定价比竞争产品略高，单疗程治疗价格也更高，并且凯力康目前还不在国家基本药品目录中，价格偏高是本产品迅速占领市场的一大劣势。

（3）渠道策略。凯力康上市之初，由于营销队伍建设未能及时跟上，天普公司采取了主要以外包的方式，由商代为开发市场。仅在少数几个地区由公司自己的销售队伍进行终端医院开发。由于商一般会同时着多家药品，所以他们对于所药品的品牌及口碑建设等并不关心。在同一个地区经常会出现多家商恶性竞争、私自降价销售、区域之间串货等现象，对产品本身造成了严重的负面影响。为了扭转这种被动的局面，天普公司开始着手建设自己的销售队伍，并逐步将凯力康的权收回，由公司自己的医药代表做终端市场。到目前为止，公司撤消了几乎所有的商，只是在个别区域，出于多种因素考虑，依然保留着部分商，如山西、青海、新疆等地区。

（4）促销策略。药品是一种特殊的商品，其最大的特点是决策者为医生而不是最终的消费者（患者），因此，药品尤其是处方药的促销对象不是患者，而是有处方权的医生。凯力康市场促销活动主要以各种学术推广活动为主，如举行各种病例收集评选比赛以及其他关于促进医生用药积极性的活动，如针对中青年医师设立天普凯力康研究基金等。

2.凯力康营销策略分析。凯力康作为一款专利产品，虽然开辟了一条脑梗死治疗的新途径，并且在此治疗途径上没有相似的产品。但是，目前临床上却有很多治疗脑梗死的药物，并且在医生心目中有一种先入为主的意识，甚至一些临床医生已形成了一种用药惯性，如溶栓药物、抗血小板抗凝药物、一些改善微循环的药物占据了很大的市场份额。凯力康虽然上市多年，很多医生都听说过，但是对于其具体的作用机制、临床疗效还不是很清楚，鉴于广告法对处方药广告的严格限制，凯力康的宣传仅能通过医药代表讲解、学术推广等活动，所以目前凯力康的品牌影响力还十分有限。

此外，天普公司在凯力康上市伊始实施的制，对于市场发展造成了一些列负面的影响。现在虽然开始逐步回收权，但制所引发的一些问题并不会在短期内消除。如凯力康在收回权过程中，急需建设自己的营销团队，导致招聘活动过于仓促，销售人员的整体素质还有待提高。

长期的业务外包使得公司对于终端市场的把控力度较差、认识情况不明朗。很多医生临床用药的一些成功的经验、用药过程中出现的问题等不能及时地反馈给公司等等，也影响了公司对于终端市场的把握。

四、对策及建议

1.加强品牌建设。如邀请国内著名的神经内科专家讲座、座谈，分享凯力康临床成功用药的案例；同时和相关领域的杂志社合作，如国内的神经内科杂志、中华神经科杂志、中华老年心血管病杂志等这些在神经内科比较有影响力的杂志，刊登有影响力的医生成功的用药经验；并加大对全国性质的神经内科大会的赞助力度，等等。

2.加强渠道监管力度，多重渠道并重。公司现在的人员建设已经基本上能满足市场的需求，所以公司在大部分地区已经将权收回，自己经营。目前为止，只有山西、青海、新疆三省还是商经营。现在公司自建的全国销售网络已经相当成熟，全国分为6个大区：东北大区、华北大区、华东大区、华南大区、华中大区、西北大区。为了防止各大区之间串货的问题，公司可以出台一套完善的规章管理制度，根据串货的数量、手段对串货相关人员作出严肃处理。

另外，可以建立自己的网络销售平台或者和已有的药品销售网站合作，如818药房网、金象网等。网络销售成本低、覆盖面广，是未来药品销售不可忽视的重要渠道。

3.建设好营销团队。首先，提高销售人员的准入门槛，在招聘时严格把关。要求应聘者处理具备良好的医药知识背景、坚定的工作信念外，还应该具有良好的沟通能力、独立分析问题、解决问题的能力等等。其次，强化人员的培训机制。对每位新招进的员工进行系统的产品知识的培训和销售技巧的培训，甚至可以针对不同情况的人量身定制不同的培训方案。对销售人员所处的各个时期设定一套完整的培训体系，不仅促进其业务的增长，也要对个人综合素质的提高和职业生涯的发展有所帮助，这样才能留住人才。最后，简化各个区域活动经费的审批流程，完善报销制度，提高销售管理部门的工作效率。进一步提高销售人员的基本福利、补贴，完善奖金制度，使员工能够安心的、忠诚的为公司服务。

参考文献：

[1]王勇.“凯力康”问世系列报道. http：///content/07/0601/12.shtml

[2]丁德云.新药临床研究之路—凯力康[J].中国处方药.2005-11-NO-44

[3]宋辉.山东沃华医药营销策略研究[J].中国技术市场报-医药科技.2005-10-13

第9篇：医药市场营销方案范文

据了解,猪支原体肺炎俗称“猪气喘病”,发病率高达90%以上。去年我国生猪出栏近6亿头,其中90%以上的养殖基地和规模化养猪场存在发生感染猪支原体病毒的风险。目前,瑞倍适及瑞倍适-旺猪支原体肺炎疫苗品种在中国内地市场占有率已达38%,2009年产品销售收入达930万美元。

去年10月,国家商务部要求辉瑞公司剥离其在中国大陆地区的瑞倍适及瑞倍适-旺猪支原体肺炎疫苗业务。消息一出,数十家国内外企业对该业务展开激烈竞购,参与的企业既包括国内的动物疫苗“老大”中牧股份等,也不乏诺华制药等国际医药巨头,但他们的竞价均没有超过哈药集团。最终经国家商务部审查、批准,哈药集团获得承接辉瑞旗下中国内地品牌――瑞倍适及瑞倍适-旺猪支原体肺炎疫苗业务,包括承接这两个高端动物疫苗品种的全部知识产权、生产技术、产品品牌及在中国大陆市场的业务。

哈药集团是融医药制造、贸易、科研于一体,主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健食品、中药、生物工程药品、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域的国有控股的中外合资企业。多年来,哈药集团秉承“做地道药品,做厚道企业”的企业宗旨,积极实施品牌创新战略,赢得了社会各界的普遍赞誉,以151.90亿元的品牌价值成为国内最具价值的医药品牌之一。

2005～2009年,哈药集团实现了连续5年的高速发展。然而,随着我国医改方案实施及医药市场监管加强等多重因素,国内医药企业竞争日趋激烈,国际制药强企拜耳、罗氏、礼来、辉瑞等加紧抢占国内市场,新一轮并购重组之火再燃。而未来5年内生物制药技术产品将成为市场新宠。哈药集团要想实现可持续发展,必须面临国内外医药市场激烈竞争态势和一系列新挑战。

哈药集团清醒认识到,未来谁拥有核心高端技术和新产品,谁就会占有更多市场份额,成为业界领军者。构建国际化新哈药,重在转型调结构。必须引进、研发具有知识产权的关键技术,特别是要形成发展生物制药产业自主创新核心专利技术。在品牌扩张、品类领先、技术创新、产业升级、资本重组、市场营销等方面向国际市场看齐。就像与强者竞争,从起跑开始,就要与强为伍,敢为人先。哈药在国家实施“十二五规划”之前,就要强势启动,领跑中国生物制药产业。哈药集团由此确定2010年为战略转型升级之年,提出“建设创新型世界级新哈药”宏愿,以加快转变发展方式,调整产业结构,实现哈药集团又好又快发展。