医药销售方案思路精选(九篇)

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第1篇：医药销售方案思路范文

关键词: 药品企业;学术营销;非处方药

 

随着国家医药卫生体制改革方案的出台, 医改的效应已逐渐显现。医药政策的变化,相关法律、法规的出台,将医药行业推入新的调整期。传统医药企业主要依靠给医生回扣和媒体广告两个营销手段,然而从2000年开始,药品实行处方药和非处方药分开管理,非处方药不用凭医生的处方就可以购买;2001年开始,国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策,使得药品企业面对着一个全新的政策空间下的市场空间,在传统营销手段终结的同时,规范运作、精细化管理、学术营销势在必行。

1 药品具有特殊性,营销需谨慎

药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质[1],具有双重性、专属性、时限性等特点。药品的双重性表现为防病治病的同时会有不良反应的发生,因此精细化的药品管理尤为重要,关系着民众的健康和生命;药品的专属性表现为对症治疗,彼此之间不可替代,更不可滥用,处方药须遵医嘱使用,非处方药须依据病情,患者自身合理选择药品,按照说明书使用;药品的时限性表现为药品储存有严格的使用期限,药品供应要及时。药品有它特殊的营销方式,需寻求目标消费者。

2 学术营销,实现终端上量

学术营销就是以处方药产品特征与临床价值为核心,提炼具有竞争力的产品特点,通过多渠道与目标受众(以医生为主)沟通,实现客户价值的增值(提高处方质量,优化治疗方案),从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式[2]。学术营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务,也让企业朝着品牌企业发展。学术营销不是简单的通过几个会议就可以解决的,而是药品销售人员在日常的拜访中就要用科学营销的态度与专业学术语言跟医生进行交流和沟通。目前,学术会议营销和专业人员营销还没有列入国家管理的行列,随着国家对医药行业的监管不断加强,相关法律、法规的出台,迫使我们必须要用学术营销、品牌营销的方式带动终端销售。

3 非处方药与处方药营销模式不同

随着我国经济发展水平的提高,医药行业的蓬勃发展、医疗卫生体制的改革,以及人们自我药疗、自我保健趋势的不断呈现,迅速发展的非处方药市场为药品企业提供了巨大的商机,然而非处方药的营销模式与处方药的营销模式并不完全相同,简单的移植处方药的营销模式,以市场为导向显然是不够的,因此,药品企业除了汲取4P理论精华,即做好产品技术、质量、成本、服务等基本营销工作,还要吸纳4C理论,即以消费者为导向,坚持一切服务消费者,并将其贯彻到非处方药研发、定价、销售的整个过程,满足消费者需求同时为药品企业带来利润[3-4]。

4 药品营销过程中的道德观、伦理观

有利于他人和社会的行为定义为伦理性行为[5]。由于药品自身的特殊性,决定了其目标消费者的特殊性,客观上也决定了其营销过程中的道德伦理性也较一般产品更具意义,药品营销的道德伦理性不仅表现在遵守国家的法律、法规,对药品企业、消费者、国家政府部门负责,还包括精美、方便老年人打开的包装、清晰的字迹等人性化的内容。随着药品行业法律、法规的逐渐实施,药品营销人员须认识到自己的社会责任,不能只求经济效益而忽略道德伦理,要处理好营销过程中经济利益和伦理之间的关系,为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务,提高人民生活质量,促进社会的和谐发展。

第2篇：医药销售方案思路范文

处方药企业本身就是做好两件事情即可，一个就是竞资格，一个就是争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是商，商的后面是潜在客户，所有这些的客户都是市场人员来管理，公司营销管理部对市场人员与商进行综合管理与考评，公司市场部对市场人员与商进行专业培训、对医院进行专业学术推广……

地方政府事务省区经理是第一责任人，销量的体现也是以省区为单位，省区的具体情况都不一样，要做好销售必须具体分析每个省区，所以公司对省区的分类管理就显得重中之重。那么怎么来分类管理省区市场呢？

首先、要制定省区分类档次：基本上按照重点市场、潜力市场、一般市场、基本放弃市场四个档次来划分。

其次、要制定省区分类标准：这个标准大多是按照行规的标准为主，比如医药行业大多以6A8B其他市场来划分，但是每个制药企业的具体情况不一样，每个制药企业的传统地盘也不一样，在传统很好的市场，可能在你这里却是差市场。

重点市场的标准：销量占比较大，产品资格较好（中标价高、或是基药或新农合目录），政府事务关系较好，销售经理能力较强……

潜力市场的标准：市场容量较大，行业传统好市场，产品资格较好（大多产品中标），政府事务关系较好，有较大的发展上升势头……

一般市场的标准：部分产品中标，有一定的市场网络……

放弃市场的标准：产品未中标，市场环境很差，不适合公司产品操作……

第三、不同级别的省份管控与操作不一样：在市场操作中，最大的不变就是变化，对市场的管理一定是动态化的管理，可能这阶段是重点市场，下阶段因为什么原因就变成了一般市场，它的所有管理也要跟着变化。

1、重点市场主要操作思路：

阶段制定详细的市场操作方案，落实相关的指标与阶段达成目标，根据不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。 增加人员配备，细化市场管理，根据省区市场情况分配人员，很多重点市场就是一个重点地区设置一个专业人员。

根据产品资格，不能与全国其他市场制定一样的市场增长率以及医院开发指标，要强化非常规增加市场覆盖率，增加医院开发数量。

以市场原有医院销售为基础，做好市场维护，大力开发二级以上的医院及提高单体医院的上量工作，确保基本销售。

加快学术推广力度，用学术来提高产品的知名度以及医生对产品的认知度，带动市场销售的提高。

做好市场的维护工作，加强渠道管理，加强流向的管理，核实医院开发的真实性，防止冲窜货的发生。

2、潜力市场主要操作思路：

阶段制定详细的市场操作方案，落实相关的指标与阶段达成目标，根据将来的产品资格以及不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。

增加人员配备，根据产品资格情况，细化市场管理，根据省区市场情况储备人员，在时机成熟时候能够迅速上手。

增大市场覆盖率，增加医院开发数量。

做好潜力市场的招投标工作，借助当地有政府事务背景的经销售商，配合公司政府事务部门，做好招投标的政府公关工作，确保重点品种按公司要求的价格中标。

重新梳理市场，整合经销售商资源，对不符合要求的分销商与医院进行清理，树立样版市场及榜样经销商，以便其它市场得以复制和推广。

加强市场的客户储备工作，从储备客户中选择优质的适合公司发展战略的商合作。有利于产品潜力的深度挖掘以及长线发展。

3 、一般市场主要操作思路：

优化商的结构，整合商资源，培养出核心客户，加快空白区域的开发工作，加强现在医院的单体上量工作。

稳定现有销售的同时，做好潜在客户的储备工作。

加强招投标建设是当前市场的重中这重，充分利用客户政府关系资源，在招投标中确保重点多产品中标，以此来充实产品线，才能提高市场的销售。

现在的处方药招商市场竞争激烈，众多的厂家都已经开始玩命，因为谁松懈谁就可能丢失生命，失去市场，被兼并重组。现在的处方药市场已经从粗放式招商到精细化招商，从精细化招商到精细化市场分类与商管理，从精细化市场分类与商管理到精细化市场分类操作与商代表管理。

第3篇：医药销售方案思路范文

【关键词】岗位需求调研；高职类人才；培养方案

为了落实《国务院关于大力发展职业教育的决定》进一步深化教育教学改革，根据市场和社会需要，不断更新教学内容，改进教学方法的有关精神。更好地服务于国民经济，培养制药企业生产、服务一线急需的技能型人才，使高职教育教学更具有针对性和实用性，通过资料调研、走访生物制药企业了解企业产品结构、人员需求、岗位设置及发展规划等，根据企业岗位的要求对高职教育教学计划、教学内容进行改革，及时调整我院生化制药专业的课程设置和教学大纲，通过尝试后取得良好的效果，现将有关工作总结如下，与各位同仁切磋。

一、明晰办学思路，确立培养目标

我院是由武汉市人民政府主办，武汉市教育局主管的全日制普通高等职业院校。地处武汉东湖新技术开发区关南生物医药园，毗邻武汉庙山医药产业园，紧邻湖北葛店-中国药谷，对实施职业教育来说医药行业的区位优势明显。

2005年武汉东湖新技术开发区拥有140家生物医药工业企业，产值41亿元，利润2.76亿元，近期东湖新技术开发区又开始筹划在开发区佛祖岭建设一个新的生物医药产业园；湖北葛店-中国药谷共有生物医药项目26个，工业产值9.2亿元。2005年湖北省规模以上医药工业企业完成现价工业总产值146.01亿元，同比增长10.65%，全年完成销售收入123.87亿元，同比增长21.73%；实现利税总额13.47亿元，同比增长18.31％；完成利润总额7.54亿元，同比增长23.66％。2006年前三季度武汉生物医药产业产值增幅为15.4%。2004年湖北省经济普查中发现全省医药制造业共有496家企业，只有从业人员5.66万。生物医药工业的快速发展使得岗位技能人才需求旺盛。

在未来五年制药技能型人才需求也会不断增加。《湖北省医药行业“十一五”时期发展规划》中明确提出：湖北省医药行业的总体发展目标是实现我省医药强省的战略目标；医药产业成为我省的支柱产业；医药工业销售收入260亿元，利税达到30亿元，医药工业在全国地位争取进入前十名。

二、开展市场调研，找准市场需求

通过采取实地调研、座谈调研与信息调研相结合的方式。走访了关南生物医药园、庙山医药产业园、湖北葛店-中国药谷及省内部分生物医药企业，掌握企业岗位需求的真实情况，改进教学内容，使职业教育更具针对性，实现职业教育与企业岗位的零对接。先后深入武汉马应龙药业公司、湖北科益药业公司、湖北制药有限公司、武汉远大药业公司、宜昌人福药业公司、天惠生物等一大批生物制药企业，通过交谈走访了解生物医药企业的年度工业产值、产品种类、岗位设置、生产设备、员工状况、年度产品销售等实际情况后，我们发现目前生物医药企业呈现如下特点：

1．中药、原料药及制剂企业产值所占比例较大，岗位操作人员需求量大。

2．生物医药发展形势好，产业规模小。全省生物技术和新医药在研和待产业化的科研项目成果超过200项，但取得国家新药证书共26个，一类新药1个，二类新药5个，

三、四类新药20个。据武汉市人大调研结果显示：在85家受访企业中只有4家生物医药企业，实现销售收入只占调研企业的3.88%；实现利税占4.94%，规模比较小。2006年1～11月全国生物生化药物完成销售产值361.24亿元，同比增长分别为44.95%、增速高于全行业平均水平；化学原料药、化学药品制剂和中成药行业为销售产值最高的3个分行业，分别完成销售产值1124.37、1285.14和958.79亿元，同比增长分别为19.01%、15.39%和15.10%，同比增幅均落后于全行业平均水平，增速进一步下降。生物医药多数企业处于发展阶段，产业还没有形成较大的工业规模，但发展速度快。目前岗位人员需求量少。多数生物技术类科研项目离产业化市场化还有一个过程，少数已投产的生产流水线对岗位人员素质要求比较高，多数都要本科以上学历要求，关键岗位甚至需要硕士。而在传统医药生产工艺中发酵技术和分离纯化制药技术被广泛使用于大多数制药企业。

3．缺少核心龙头企业，企业内部产业链基本没有形成。全国按销售收入和利润总额排序的前10名企业中，湖北省没有企业入选。国内大型医药集团的年销售额均高达上百亿元，国外一些大型制药企业单个品种的年销售额就超过10亿美元。

4．生产设备先进，日常维护困难。2004年以后，全国所有的医药生产企业全部通过国家GMP认证，其生产流水线均为新建或改扩建的，生产设备较先进，科技含量高，其设备原理涉及光、声、电、磁、机械、计算机等领域，生产设备若出故障往往求援于设备生产厂家，这样既费时又费钱。制药企业急需大批既懂药品生产工艺又会设备养护维修的岗位人员。

三、针对岗位特点，调整教学计划

教育部《关于制订高职高专教育专业教学计划的原则意见》中提出制订教学计划应主动适应经济社会发展需要，突出应用性和针对性，加强实践能力培养，贯彻产学结合思想，坚持德、智、体、美等方面全面发展的基本原则。根据这一（下转第33页）（上接第28页）原则意见，在调研的基础上，对生化制药专业人才培养方案进行相应的修订。

1．突出专业特征，增减相应课程门数。我院生化制药专业是在原来化工类专业的基础上发展起来的，由于师资及实验设备条件的限制，原教学计划中化学化工类课程较多，具有一定的局限性带有较多的历史痕迹。

2．针对岗位特点，调整课程学时比例。原来生化制药专业教学计划中化学化工类课程学时数所占比例较大，但生物类课程的学时数较少。根据制药行业的特点，将无机化学、物理化学等课程学时减少，增加微生物学、生物化学、药事管理法规等课程的学时数。为了能与生物药学类课程内容更好地衔接，调整有机化学的教学内容和学时，新增光学异构体、杂环化学等方面的知识，并将糖，氨基酸相关的内容调至生物化学中予以讲授，避免课程内容的重叠。在调整课程理论学时比例的同时，着重调整了理论课与实践课间的比例，加大校内外实验实训基地建设，通过计算机模拟仿真、生产车间实习、校内综合实验等环节增加实践教学学时，切实让学生动手操作，训练专业技能，并且与国家职业技能培训鉴定结合起来。

3．根据企业需求，改革课程教学内容。

4．改进课程考核方式，与执业药师资格考试接轨。我国从1994年开始实施执业药师资格制度，到目前为止我国已形成了一整套完善的执业药师资格考试大纲和考试模式。在相关药学专业课程教学大纲的修订过程，使教学内容与全国执业药师资格考试大纲相一致，改进原来的出题方式，课程考试的考题采用标准化试题，题型与题目分值等均与全国执业药师资格考试相似，让学生在学习药学专业知识的同时，对我国执业药师资格考试制度有了深入的了解。

根据企业需求，针对岗位特点，通过教学改革，充实实践教学内容，删除繁杂的理论讲述，实现与全国执业药师考试内容相对接，经过教学实践取得良好的效果，我院生化制药专业毕业生受用人单位的好评。

【参考文献】

[1]罗晓清.对药学高职教育教学计划制定的几点思考[J].卫生职业教育，2006．

第4篇：医药销售方案思路范文

与以往不同的是，医改近期实施重点涉及基本医疗保障制度、基本药物制度、基层医疗卫生体系、基本公共卫生服务均等化、公立医院改革五个大方面的系统化梳理与改变，而并非单独针对某一项问题，因此在民间，被赋予了“大医改”的含义。

在分步骤有序破解的思路下，近期医改已取得基本药物制度改革、农村新型合作医疗改革等部分阶段性的成果。

9月，国务院医改办公室宣布，我国基本药物制度初步建立。目前，“大医改”正在针对前一阶段工作中遗留下来的难点重点问题进行攻坚，针对公立医院的改革思路也日渐清晰。

行百里者半九十。已经渐渐厘清的“大医改”进程，正按照既定计划，开始步入深水区。

在基层医疗卫生机构综合改革方面，攻坚工作还将持续到今年年底。目前，有的省份只是简单地实行药品零差价销售，没有按照国务院补偿机制文件要求实施综合改革，机构还是在老的体制机制下运行。国务院医改办主任孙志刚指出，如果不采取果断有效措施，扭转机制建设滞后局面，将严重影响医改的深入推进和实际效果。

为此，国务院医改办公室已明确要求，进一步明确县级政府是基层机构改革的主要实施者，到今年年底要集中精力、人力、时间，同步完成基本药物制度全覆盖和基层医疗卫生机构综合改革工作。国务院医改领导小组副组长、卫生部党组书记张茅强调，推进基本药物制度和基层医疗卫生机构综合改革是各地今年必须完成的硬任务。

国务院办公厅已经下发了《关于进一步加强乡村医生队伍的指导意见》，并转发了国家发展改革委财政部卫生部关于清理化解基层医疗卫生机构债务的意见，确保基本药物制度和基层医疗卫生机构综合改革顺利推进。

随着前两项任务的初步完成与成果巩固，公立医院改革的攻坚号角也从“县级医院”传来。2011年3月，国务院办公厅办《2011年公立医院改革试点工作安排》明确指出，以“管办分开、政事分开、医药分开，营利性与非营利性分开”为着力点的公立医院改革将分层次推开，今年以县医院为改革重点，进行综合改革。有关人士透露，今年年底至明年初，对于县级公立医院改革会拿出具体方案。

公立医院的改革方案出台，没有外界想像的那么容易。一些部门和地方机构开始“死守”固有利益，这是横亘在“大医改”面前的一大难题。新的改革方案，不可避免会在相关部门之间来回研究。既要冲破固有的利益格局，实现改革的“小步快跑”，同时也要充分考虑到改革主体的利益诉求，充分调动利益各方的积极性，这是改革的设计者们必须要突围的重要关隘。

与此同时，更好发挥民营医院的“鲶鱼”效应，给“大医改”以持续的动力，也进入决策层的关注视野。2010年12月，国务院办公厅印发的《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见的通知》（2010［58］号）为破解民营资本进入医疗体系打开了窗口。最近，针对民资进入遭遇“玻璃门”的现实状况，高层正高度重视58号文件的推进情况，密切观察民营资本进入医疗机构的落实情况，确保非公立医疗机构在准入、执业等方面与公立医疗机构享受同等待遇，有效的推动医改。这不仅意味着民营医院要在打破公立医院垄断、促进公立医院改革中发挥重要的“鲶鱼”作用，更意味未来中国医疗领域多元市场模式的建立。

第5篇：医药销售方案思路范文

随着医药需求量的大幅上升，医药物流配送中心建设成为我国物流行业发展的重点之一，2003年我国医药行业销售额排名前10位的企业都在花大力气建造或改造物流中心，有的已经建成并开始运营。

与医药需求不断扩大和医药物流不断升温相悖的是医药流通行业的利润在持续下滑。据《中国十大暴利行业排行榜》结果显示，医药的位置已从2002年的第2位降到了2003年的第8位，可见医药物流的利润空间越来越小，据中国医药商业协会对2003年度参加过调查的企业进行统计，平均费用率为19.63％，平均利润率为20.63％，净利润率仅有1％。其中平均物流成本占销售额的比重达10％以上，远远超过美国等医药发达国家的物流费用率(美国为2.6％)。2004年，我国医药流通领域的利润率进一步下降，仅为0.57％，已经有18个省连续3年出现汇总性亏损。

另一方面，随着我国医药分销领域的对外开放，外资医药企业纷纷在中国“抢滩登陆”。他们在资金、管理、技术、研发及品种结构上具有比较优势，唯一薄弱的环节就是分销及物流配送网络。没有分销的网络资源，就意味着没有销售能力。为此，他们进入中国的突破口就是寻求与国内在物流配送网络上有一定优势的医药物流企业合作或合资，希望在中国能有方便、及时、低成本、高效率的现代物流系统作为其跨国生产和营销的服务保障。为了能成为优势外资企业的合作伙伴，国内很多医药企业将投资方向转向医药物流配送中心的建设。还有一些医药企业为了能与外资企业相抗衡，增加自身的竞争能力，同样将物流配送中心建设作为博弈的主要筹码之一。

建设医药物流配送中心无疑是直面这一挑战的有效措施之一。物流既是医药企业新的增长点，也是应对医药需求快速增长的有效方法，同时，它为医药企业发展第三方物流奠定了坚实的基础。

物流中心的战略定位

医药物流配送中心建设，原则上应该与企业的战略目标相一致，这是医药物流配送中心规划设计首先要解决的问题。我国医药企业大体可以分为三类：制药企业、批发企业、零售企业。在这三类企业中，医药批发企业对于物流配送中心的需求最为迫切。

其次，医药物流配送中心建设规模应与企业销售量(物流量：相一致。目前国内医药流通年营业额在百亿元以上的企业可以考虑建立一级大型现代化物流配送中心，成为全国性或区域性物流配送运营商；对于50～100亿元的流通企业，由于规模的限制，成为地区性物流运营商是较好的选择。

当前我国医药物流网络体系正在形成中，7个区域可发展一级大型医药物流中心，即珠三角物流区、长三角物流区、环渤海物流区、郑州物流区、武汉物流区、西安一兰州物流区、重庆一成都物流区。

物流配送中心的规划设计

一般而言，物流配送中心的规划设计包括以下12个过程：项目意向、项目论证、筹资、立项、土地确认、方案设计、建筑方案设计与报批、方案审核、建筑招标、其他招标、竣工验收、运营。这里就其中的关键问题进行讨论。

1、基础条件

不是任何企业可以在任何位置建立医药物流配送中心的。进行规划设计时，首先要清楚建立医药物流配送中心的基础条件，主要涉及到布局、市场需求和选址问题。

布局是规划首先要解决的问题，涉及三个层次：国家医药物流网络体系布局、区域医药物流网络体系布局、医药流通企业物流网络体系布局。医药流通企业物流配送中心规划布局要依据企业的战略目标、现有业务和未来业务，同时参照国家和区域医药物流规划进行调整。如果规划内容没有涉及，企业就只能根据自身的条件来设计尽可能合理的布局。有学者担心，长此以往，从全局看会出现不合理的网络布局，比如在上海医药物流配送中心的周边，便同时有桐君阁上海医药、九州通等至少4家颇具规模的医药物流配送中心在建，导致能力过剩。笔者认为，国家食品药品监督管理部门应该牵头抓好国家医药物流网络体系规划布局，并提出指导性意见，由各省相关部门作出具体区域的网络体系布局。在企业层面，应由企业进行选择。

规划设计的一项重要内容是需求分析。设计多大的仓库、存储量有多少、每天订单最大处理能力是多少等问题，需要有数据来支撑。数据来源包括：一是现有业务分析，如当前的业务量和业务水平；二是物流配送中心所在区域对医药的需求总量分析，企业所占的市场份额；三是增长趋势分析(包括医药需求增长和企业业务增长)；四是其他拓展业务，如仓库租赁，与医药相关的食品、化妆品存储与配送等。需求分析之后，才知道有多少物流量，需要建多大仓库，相应的设施如何配备。

规划设计会涉及到物流配送中心选址，一定要考虑区位优势，否则会增加企业的运营成本。

2、设计原则

物流配送中心规划设计时，首先要确立设计原则。在一些项目建设中，我们与用户经过深入分析确立的设计原则是先进性、实用性、可操作性和经济性。

先进性就是保证物流配送中心设计在该地区处于领先水平。具体体现在设计理念、管理流程、物流信息系统、条码技术、RF技术、分拣技术等方面达到国际同类水平，而不刻意追求最先进的设备和高度自动化。

实用性就是充分考虑国情、行情和厂情，不作“面子”工程，在规划许可的范围内，最大限度地利用土地资源。例如，在项目建设中通过计算和分析发现，自动化立体仓库可以获得最大的仓库利用率，但当前的物流量又不需要建自动化立体仓库；然而，按高架库来设计，将来物流量增加后再建自动化立体仓库就要花费极高的代价。经过权衡，我们决定按自动化立体仓库来设计库房和地基，按高架库来配置，将来一旦需要，可以方便地进行改造。根据这一思路，其他部分的设计，既要考虑高架库的作业，同时也要兼顾自动化立体仓库时的作业。虽然增加了许多设计工作量，但确保方案设计实用可行。

可操作性就是规划设计方案对项目后续的施工、招投标、运营有指导作用。例如，地基的施工要按照规划设计的要求，由于自动化立体仓库部位的地基和仓库其他部位的地基承载能力不同，要保证相应的承载能力；仓库建筑设计和施工要根据规划设计的结构来细化；设备的采购要根据规划设计提供的技术要求和厂家来招标；运营管理要根据规划设计制定的组织结构、人员配备、操作流程、岗位职责来组织、招聘、培训和管理。

经济性就是考虑投资回报。物流配送中心建设要花费巨额投资，投资回收期较长，如果在设计时不精打细算，将会导致较低的股东回报。一方面，在建设费用的预算上，要按中等以上标准来测算，尽可能减少费用支出；另一方面，在收益计算上，要全面考虑物流配送中心建成运营后的总收益，包括物流服务收益、进入物流功能区的企业迁入后腾空的可出租或可置换资产的收益。

3、设计要点

医药物流配送中心设计的关键性工作是物流量分析、业务分析和流程分析。

4、物流量分析

物流量是物流配送中心设计的关键参数。众所周知，由于医药流通企业信息化水平低，物流管理相对落后，基础数据十分匮乏，给物流量的统计带来极大困难。例如，药品标准编码不一致，制药企业还没有完全使用条形码，包装尺寸五花八门，且没有录入信息系统，数据是事后录入的，无法反映实时状况。因此，在统计物流量时，需要补充和测量许多数据，注意区分品种、包装单位(箱和件)，并结合历史数据进行统计分析，得出每天入库品种和数量，金额，订单品种、数量，订单行，包装尺寸，以及销售额；还要考虑库存周转期(或周转次数)；之后换算成当量物流量；再计算出每一个标准托盘(1200×1000)可以放多少个当量箱；最后可以算出需要多少个托盘，也就知道了仓库的最大容量。

此外，还要根据出库品种对物流量进行分类，通常是作ABC分类。根据20／80原则，出库最频繁的品种划分为A类，约占总库存量的86％，品种占总库存品种16％；不常出库的品种划分为BC类，约占总库存量的14％，品种约占总库存品种84％。还有一些冷冻品、串味品、精、麻类药品，因数量较少，没有列出，但设计时一定要考虑。物流量的分类为仓库存储和配送区域设计提供了依据。

在物流量分类的基础上还要进行分拣量分析，以确定每日的最大分拣量，并以此来设计区域、选择分拣设备。

业务分析

经营的业务不同，物流配送中心的设计会有较大差异。一般而言，医药物流配送中心业务包括药品采购、存储、销售和配送四大类。

药品采购：包括招标信息、供应商管理、药品价格维护、招标合同管理、供应商往来账、退货处理等。

存储：包括入库、分拣出库、分拣补货、盘点、退货等工作。

药品销售：包括订单处理、开票、收款、客户管理、售后服务等工作。

配送：包括装车、配送路线规划、配送信息反馈、车辆维护与保养、配送费用统计等工作。

流程分析

流程分析决定了医药物流配送中心的总体结构布局，应根据所开展的业务设计其流程，在此基础上进行优化。

药品采购流程：采购流程的关键是订单生成与审核。对于同一品种规格，若有多家供应商，需要确定订单分配策略；订单生成之后，需要审核，如果多于二级以上审核，需要确定审核的方式，是逐级审核还是共同审核，审核不通过如何处理等。审核通过之后，将订单传给供应商，确定订单传送的方式(电子邮件、打印传真或通过信息系统)。供应商收到订单后，要发出确认信息，并做出发货通知。货到之后，转入入库流程。

入库、分拣出库、分拣补货、盘点、退货、配送等流程是仓储管理及物流配送最基本的工作流程，在此不做详细论述。

信息系统

在此就系统使用的两个关键问题进行讨论。

第6篇：医药销售方案思路范文

“终端市场”就是OTC营销的战场，透过她你会发现，终端不仅仅是一种销售的最终场地，不单单是卖场的包装营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。终端她赋予了我们新的理念和含义。终端既是一种营销手段，更是一种营销思考，终端的精髓在于她教导我们“万丈高楼平地起”的道理，时时刻刻提醒着我们工作要从小入手，从工作的细节开始。终端更是营销的战略、战术，是有形的促销宣传，更是无形的营销思想和意识，是我们把握市场脉搏的“寸、关、尺”。

终端在变，每时每刻都在变，尤其是2003年的医药终端变得让人无法紧紧跟随。2003年又是太多的坎，先是“非典”的袭击，后又有国药准字换发的困扰……，终端药店兼并重组，医药生产企业大举进军医药批发企业，医药零售连锁企业，并搞跨省连锁经营……仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化。走终端，寻找灵感，去深入了解这个市场变化。

目前OTC生产企业应随着零售药店的各项变化及时调整我们终端药店工作方法和思路，给我感触最深的、与传统OTC营销管理不同的、已经随着市场变化了的主要是以下几个方面：

一、零售终端药店分类管理模式改变：

零售药店的逐渐规范，并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了我们终端药店的管理模式。以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素的传统药店分级管理，即A、B、C三级药店的分级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。以前的规模小的个体药店大都属于C级药店，而随着市场零售终端的格局变化，C级终端药店的划分已经没有意义了。通过市场竞争的洗礼，目前能够生存和经营的终端药店都是我们应该去作工作的药店。因此，市场上我们OTC代表能够跑到的药店都是我们工作的重点，终端拜访的时间和频率上不应该太大的差异，工作仅存在重点和次重点之分。

二、零售终端药店经营理念的悄然改变：

各地区新生的大型医药超市、平价超市、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。价格战还是信誉、诚信战，零售药店的品牌树立在赢得消费者方面的重要性……等等零售药店经营理念的变化，给我们终端工作带来了新的变化。这主要表现在以下几个方面：

1、 在营业员工作中，产品的质量和疗效与营业员促销费用的平衡关系。

单纯依靠高额的营业员促销费用而忽略产品本生质量和疗效，很难在营业员推广中持续、长久地开展。而产品品牌地建立是最好树立产品在消费者心目中的质量和疗效地位的途径。因此，营销管理中产品生命周期的中、长远计划应该考虑，不要未单纯的眼前获利而迷惑。

2、随着零售药店各项管理的规范、深入地开展，营业员工作需要更加隐蔽和灵活。

目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，明目张胆地OTC代表的活动越来越受到限制，这些不便因素也导致OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作不到位或无法开展工作。因此，营业员工作内容的细致管理必须提到营销管理范畴上来。例如，目标药店最佳拜访时间的确认，营业员促销费用兑付的方式和需要规定的时间、地点；与目标店员临时约定碰头时间还是约定一个长期约定的时间；药店营业员拜访时间上的合理安排，不一定在重点药店中拜访的时间越长越好，拜访的频率越高越好；药店营业员工作拜访可以在某种程度上学习一下医院医务代表的拜访技巧等等。

3、零售药店管理者对经营的药品利润贡献的要求对营业员推荐药品的影响。

尤其是现在零售药店的价格竞争愈演愈烈，零售药店的经营管理者对所经营的药品的利润管理越来越细致，药店经营者会从药品利润程度和销售额大小来指导营业员重点推荐某些产品。在这种情况下，不考虑经营我们产品的零售药店的利润和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政规定下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。

4、、营业员工作持续、稳定、诚信的做法与零售药店不靠单纯价格战，还利用品牌效应、质量过硬、诚信经营赢得消费者同出一辙。

我们同样不能掉入相互攀比营业员促销费用高低的怪圈中去，讲究信誉，及时兑付，营业员促销工作步入一个良性地、稳定地、持久地工作中去，才能最终使营业员成为我们产品真正的促销推广员。

三、新型格局的零售药店建筑风格和店内摆设的改变需要我们适当调整我们终端工作的方式：

第7篇：医药销售方案思路范文

关键词：高职高专；创业能力；创业教育；课程设置

一、医药营销专业适合创业型教育

1.营销专业适合创业。营销工作是根据市场需要组织生产，并通过各种营销途径实现产品的销售。由于企业营销所面临的环境是复杂多变的，因而医药营销决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式，因此医药营销的每一次销售活动或过程都具有开创性工作的性质，都需要从业者拿出创业的精神、运用创业的方法和手段、积蓄创业的经验及能力、进行开拓性的工作才能取得销售业绩，这与创业的性质在很大程度上属于异曲同工。同时销售作为特殊的职业，很多企业的报酬制度规定其基础工资（底薪）很少，大部分的收入与销售人员销售业绩挂钩，具有较大的生存和发展的压力，这种分配方式也类似于自主创业的情况。

2.医药营销专业的培养目标、就业方向、职业规划。高职专科医药营销专业培养德、智、体、美全面发展，适应社会主义现代化建设需要，具备营销基本理论和专业知识，培养“善推销、会策划、强素质、重发展”的医药行业营销高技术人才，鼓励学生安居乐业，建功立业，自主创业。高职医药营销专业学生根据自身条件发展来设计自己的职业发展路径：初级岗位：药店营销员、医药公司代表、市场调查员。工作目的是发展顾客关系渠道，丰富专业基础知识，做到“善推销、会策划”，鼓励学生“安居乐业”，提升自身综合素质。中级岗位：区域负责人。通过资本积累，经验沉淀，资源丰富而稳定，做到“强素质”，需开创性的完成任务，鼓励“建功立业”。高级职位：经销商，创办医药公司，医药商，做到“重发展”，鼓励学生自主创业。

将医药营销专业的创业能力进行分解，主要包含特定医药营销行业基础能力、市场机会把握能力、经营管理能力、风险管理能力等。学生毕业后能较快地胜任一线医药营销工作岗位，并能运用所学的专业知识创造性的解决实际问题。具体要求如下表：

二、以创业能力为核心优化高职医药营销专业实践教学体系

高职高专教育的显著特点，是强调以能力为本位，突出应用性、实践性、创新性，使毕业生能够直接上岗工作或开创性地开展创业工作。基于此，我们设计了以注重能力培养、注重发展学生特长与个性、适应高职高专教育特点与学生发展需要的基于“课内应用性实验、校内创业实训、校外创业实训、综合模拟创业实践”四位一体的创新创业实践能力的培养模式。

1.课内应用性实验，培养创业所需的专业技术能力。以医药营销综合实训之一――阿司匹林片剂的制备为例，实训项目是化学合成阿司匹林和按照处方制备阿司匹林片剂等，这一系列的实训操作均为课内应用性实验，学生通过药物化学的知识合成了阿司匹林药粉；在药剂学知识学完后将其合成的药粉压制成片剂，极大地提高了学生学习的兴趣，也将两门课程进行了很好的结合。

培养学生在本行业创业所需的专业技术能力，宜采用课内应用性试验的课程主要有：《中药学基础》、《药物化学》、《药剂学》、《药理学》、《医药商品知识》等。

2.校内创业实训，重点培养市场机会把握能力。以《营销策划》课程为例，学生需结合相关课程，顺利完成特定实训任务，制定一份营销活动方案，提高学生策划方案的制定能力。

例如校园营销实训，使学生具有医药营销观念和意识，指导医药营销实践。通过从最初的促销方案的制定、小组内成员的分工到商品的选购、销售、促销、售后，使学生掌握市场竞争、目标市场、产品策划、价格策划以及渠道策划的基本程序和方法，提高学生动手操作能力，培养学生的团队合作精神。充分体现了岗位角色一体化、实践职场化的工学结合特色，为实现”安居乐业”的目标进行大胆尝试和探索。适用于校内创业实践的课程有：《电子商务实训》、《广告文案与策划》等。

3.校外创业实训，主要培养经营管理能力，培养风险承受能力。例如，《市场调查与预测》是医药营销专业的一门核心专业课程，在教学改革的基础上，通过对医药营销专业职业工作岗位进行充分调研和分析，根据高职教育的特点，按照学院“小学校、大课堂”的办学思路和“校企融合、同兴共赢”的办学模式，以市场调查方案的设计、资料的收集、数据的整理与分析、市场调查报告的撰写、市场预测为典型工作过程，以现实的市场调查工作为载体，以一体化的教学实训室为工作与学习场所，对课程内容进行序化。适用于校外创业实践的课程有：《商务谈判实训》、《创业设计策划》。

4.综合模拟创业实践，培养学生综合创业能力。实训仿真模拟操作环节：在校园内开设模拟药店，对老师提供的处方进行配伍审核。通过互相扮演角色，进行柜台药品销售，了解常用药品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反应等药品知识。了解店面卫生的清洁与维持，药品的摆放与陈列，购药计划的制定，价格管理、盘点等药房日常管理活动。让学生在学习理论知识的同时可以在校园内了解药品营销的实践知识；或者学校可以与企业联合在校内开办药房，让学生到药房实践并且建议邀请企业的专家定期来学校做一些销售技巧方面的讲座。

积极开展校企合作，组织大学生到企事业单位进行创业实践，开展“创业热身”。例如，河北电大高职学院与小拇指维修达成创业协议，共同创立大学生创业基金，学生提出申请并经基金协会审议通过后，可拿到相应创业基金并在第六学期开展“创业热身”，创业热身的结果直接当做毕业实习成绩计入学生学分，引导学生创业活动向实战化方向发展。

三、优化高职医药营销专业课程设置需要注意的问题

1.加强师资队伍建设。从事创业教育的教师要真正行使名副其实的主导作用，除了教师应具备的一般素质外，还应具有特定的、适应创新的创业性素质，具有一定的跨学科综合知识和创业实践技能。其次是营造有利于优秀人才脱颖而出的制度环境。加强教师聘任制度改革，鼓励教师按照特长发展，不拘一格地选拔人才，打造一批优秀的骨干教师。学校应当创造条件适当鼓励教师参与企业咨询、创办经营企业以及各种研究活动，增加其管理实践经验。

2.走校企联合的模式。高校可在企业创立学生创业实践基地，学校本身也可以利用自身的优势创办一些实体，为学生提供创业实战演习场所，提供工商、税收、信贷、项目评估审批等一门式服务，使大学生在创业过程中享受到免费的陪伴式辅导。所有服务措施都为了学生的创业活动与企业之间形成良好的互动，使学生的创业成果尽快产业化。

第8篇：医药销售方案思路范文

系统性疾病

要想弄清中国的监管者为什么会要进行医药价格改革，以及在改革过程中会遇到什么样的挑战，首先要理解中国的医疗系统这个更为广阔的背景。

直到20世纪80年代，中国政府还一直在为个人医疗保健的花费买单。然而，中国推行市场经济改革以后，国家取消了公共医疗补助，到2007年，国家给予公立医院的总体补助只有所有医院年收入的7%。考虑到政府补助的水平如此之低，医院只能着眼于另外两个创收途径：医疗服务和药品销售。但是，对于想努力赚钱的医院来说，提供医疗服务实际上是个经济负担，因此，要想生存下去，它们在很大程度上要依靠药品销售的收入。

这样的现状让医院的动机发生了扭曲，同时也对中国的制药行业产生了重大影响。医生的动机同样也受到了扭曲。有调查显示，中国的医生对自己的工资水平极为不满。通常情况下，他们的报酬要靠医院因为收入增长而发放的奖金，从而，造成医生过量开药、为了赚钱而开药。

制药企业同样为药品价格的上涨起到了推波助澜的作用。为了增加自己以及主要客户――医院的利润，在自报生产成本时，制药企业存在虚报的动机。这种动机也是低价药品短缺的原因之一。

不满的病人

在中国，人们普遍觉得医药价格过高。而一些研究者在将中国药品的价格与国际通行价格做比较研究之后却得出了不同的结论，中国的药品价格处于低端水平。与此形成对照的是，2004年，在山东省完成的一项药价调查得出的结论则是：虽然“仿制药”的价格与国际通行价格大体相当，但是，品牌药在中国的价格则要高得多。（“仿制药”是指最初发明人的专利保护到期以后制造的药品，通常与“品牌药”的疗效相当，但价格比品牌药低很多。）

毋庸置疑的是，药品价格对消费者的医疗支出具有重要的影响，占GDP的比重也在不断上升。药品花费占门诊病人全部花费的50%，占住院病人全部花费的43%。哈尔滨医科大学的杜乐勋指出，从1978年到现在，卫生保健支出的增长速度一直比GDP的增速快。这一沉重的负担基本都由个人承担了。他认为，这种情况造成了个人在卫生保健服务上的开销大幅增加。

中国医疗保险体系不够健全的特点，使不断上涨的个人卫生保健支出雪上加霜。山东大学的孙强等人指出，虽然推出了扩展社会保障计划的举措，但覆盖范围依然很有限。

增加人们买得起的药品的供应，因此而成了政策制定者需要优先考虑的一个重点问题。国家发改委已经在全国范围实施了24轮降价行动，据称，这些行动为个人共节约了500多亿元人民币（约合73.2亿美元）。现在，在中国销售的药品有大约60%已经被纳入了价格管制的范畴，采用竞标过程，通过公开招标集中采购药品的程序也被引入到了省一级的水平。

然而，监管者推出的各项举措的结果却令人失望。

孙强等人谈道：“对药品价格的调控措施对控制医疗费用的上涨似乎作用有限。这种举措甚至还会带来使药品短缺状况进一步恶化的副作用。”此外，他们还提到，没有什么证据表明，公开竞标真正刺激了竞争。很显然，他们认为，中国的药品价格改革应该与医疗卫生系统的其他改革协调起来，尤其是医院的财政改革和医疗保险扩大覆盖人群的改革。

治标还是治本？

直到今天，监管者似乎一直在头痛医头、脚痛医脚，并没有抓住造成中国医疗系统各种问题的根本原因。从这次推出的文件上看，政府的改革方案已经开始着手解决这一问题了。他们提出了这样的目标：要在影响人们对药品价格承受能力的三个关键环节：医院财政、医疗保险以及医药流动系统，推出不只是“缓解症状”的改革举措。

针对公立医院和医生扭曲的动机，该改革方案提出了将医院重新恢复为非营利机构的构想。改革方案还提到，要为公立医院制定补贴政策，医院的所有收入将上交国家，并进行以处方费来提高医生工资的试点。

这一征求意见稿还提出了一个清晰的目标：到2010年，为全部人口的90%提供医疗保险，在下一个10年结束的时候，医疗保险将覆盖所有人，正如世界卫生组织的莎拉・巴伯（Sarah Barber）博士谈到的，这一计划的所有环节都非常符合以人为中心的宗旨，非常符合由世界卫生组织倡导的基本卫生保健模式。

该改革方案还采纳了外国投资的制药公司提出的一项建议――废除目前执行的在医院药品上加价15%的统一规定，支持试行差异化定价办法。更昂贵的药品实行更低的加价率，反之亦然。

此外，如果有效，那么针对基本药物实施的试点计划，将有助于限制药品批发商的加价率，同时，还能将规模经济注入到药品流动网络中去。无论人们对这一改革蓝图的其他方面存有多少争议，巴伯博士都主张，在基本药物上一定要取得一致意见，基本药物是世界卫生组织给予重点关注的对象。

就像很多其他国家一样，中国也已经拥有了自己的国家基本药物目录。然而，正如这个改革方案含蓄承认的，现在依然存在着无法获得基本药物以及基本药物价格无法承受的问题。按该方案的目前版本，到2010年，80%的基层医疗机构将可以很容易地获得价格合理的基本药物。此外，针对基本药物的医疗保险补偿制度也将得以实施。巴伯博士认为，总而言之，就基本药物来说，中国的监管者的思路是正确的。

此外，根据一项有人认为将会对药品批发商加价产生广泛影响的创新，改革方案要求，将基本药物的价格印刷在药品的外包装上。为降低药品批发商的加价率，人们已经尝试了很多试行办法，但效果不一。比如，广东省率先采用了“阳关在线公开招标”的方法，以增加药品集中采购的透明度。这种方式强迫制药企业将药品价格在进入医院之前削减了大约20%。与此同时，江苏省试行了让省内销售额最高的药品批发商托管80家医院药房的举措。但这种办法未能取得成功，因为批发商和医院达成了协议，前者将自己收入的40%以酬金的名义划转给医院。

然而，“中国医药企业竞争力项目”的李主任认为，新方案将会给药品流通行业带来直接的重大影响。他认为，虽然创新性举措会在基本药物上首先试点，不过用不了多长时间，就会全面铺开。小规模的药品批发商将会被挤出市场，因为规模经济会让它们逐渐走向衰落。

李主任说：“这些政策还会对中小型制药企业产生间接影响。”过去，中小型制药企业主要依靠地方药品批发商销售自己的产品。但以后，它们必须得向大型批发商求助了，另外，如果它们的产品不合标准，那么，批发商就不愿意销售，到时，小型制药企业会发现，自己很难存活下去。从理论上说，规模经济将会得到进一步的发展，有利于压低药品的价格。

改革：如何开具处方？

尽管如此，中国的很多学者和评论家还是对该方案提出了严厉的批评。改革方案公布之前酝酿了很长时间，据称，争论的焦点在于：政府增加的投入是应该用于完善医疗保险制度，还是用于资助医院。两种观点都出现在了最后文件中，从而，人们担心，机构间的僵局尚未被打破，改革的效力会受到削弱。

这一改革方案尚缺乏细节，没有解释如果医院被重新恢复为非营利机构，政府将会如何为它们提供财政支持。而且也没有为政府的支出设定具体的目标，只是要求政府逐渐增加支出，以减轻医疗系统对病人花费的依赖。那么，医生的工资结构有什么明确的改革措施呢？

另一方面，世卫组织的巴伯博士谈到，系统性的改革必然是一项长期的任务。正如独立卫生保健分析家刘易斯・何塞（Lewis Husain）所说：“这个改革文件只是试验的蓝图，而不是全国推行的行动计划。”他还谈道：“这就意味着它是判断官方潜在路线的途径，但是，它离真正发挥作用尚有很长距离。”一旦收集到了更多的意见，并将它们包容进来，便会进行更多的试验，试验的结果将会被用于更进一步的评估，而评估的结论则会在后续的改革中贯彻实施。“关键在于，从眼下来看，这一改革方案的影响很可能相当有限。”何塞认为。

第9篇：医药销售方案思路范文

【关键词】 乡镇卫生院 医药卫生 体制改革

一、基层乡镇卫生院的基本状况

崇礼县乡镇卫生院共有10所，村卫生室256个，辖区服务总人口12.89万人，核定编制142人，现有在职干部职工143人，其中专业技术人员74人，执业助理医师16人，执业医师19人，床位138张，医改前平均药品加成率53％，总体负债302万元，2008、2009、2010年收支结余分别为－153万元、－207万元、－186万元。

二、乡镇卫生院医改工作的实施情况

（1）县委、县政府高度重视医改工作，召开专门会议研究讨论，成立了“崇礼县医药卫生体制综合改革领导小组”，由县长任组长，各相关职能部门为成员，设立了医改办公室，负责综合协调医改工作。（2）制定了《崇礼县人民政府关于基层医药卫生体制综合改革实施方案》、《崇礼县人民政府关于乡镇卫生院基本药物零差率销售实施办法（试行）》、《崇礼县人民政府关于乡镇卫生院绩效考核管理办法（试行）》等文件，确定了符合我县实际的管理制度、人事制度、分配制度、药物制度、保障制度等五项改革的具体内容，为新医改起到了保驾护航的作用。（3）对乡镇卫生院的医疗、药品收支进行了摸底调查，重新核算了2007～2009年三年的基本收支情况，掌握了乡镇卫生院的基本药物销售、人员结构、诊疗设备使用、基本运转费用等相关数据，县级财政每月安排28万元医改经费，以保证基层医疗结构开展正常的工作。（4）县编制部门根据省、市编办《关于乡镇卫生院人员编制的通知》的精神，由人事部门、卫生部门提供现有基层卫生技术人员底数，按照乡镇卫生院的主要工作职能和服务基层人口数，结合坝上山区具体情况，重新核定编制，核定10所乡镇卫生院编制142人。（5）县卫生局成立了“崇礼县乡镇卫生院财务集中核算中心”，制定了《崇礼县乡镇卫生院财务集中核算管理办法（试行）》，对乡镇卫生院的财务实行统一核算，分户管理，坚持各乡镇卫生院的 “三权”、“四责”不变：“三权”为资金所有权不变、资金使用权不变、资金审批权不变，“四责”为资产管理责任不变、债权债务管理责任不变、财务收支平衡责任不变、会计主体责任不变。（6）县级财政部门的预算科、社保科、国库科和卫生主管部门的计财科联合沟通，加大了医改资金的监督力度，确保医改资金及时拨付到基层医疗机构。

三、医药卫生体制综合改革中存在的主要问题

（1）基本药物的零差率销售问题。基本药物制度的一个核心内容是要执行按购进价格零差率销售，基本药物制度的运行包括定价、招标、配送、零差率销售、医疗报销等各个环节，每一环节的改革都会对现有利益格局产生影响或冲突：一是招标、配送费用是否列入基本药物成本；二是财政对基层卫生院实行基本药物零差率销售后如何补偿，目前尚无统一的说法；三是村卫生室还没有实行基本药物零差率销售，怎样建立一个完善的补偿和监督机制去管理村卫生室。村卫生室是三级医疗网的网底，主要靠提供基本公共卫生服务和基本药物的加成来维持工作，若实行基本药物零差率销售，将受到很大冲击。（2）基层医疗卫生机构补偿机制问题。根据财政部《关于完善政府卫生投入政策的意见》的要求，政府负责对乡镇卫生院等基层医疗卫生机构的基本建设、设备购置、人员经费和承担的基本公共卫生服务的业务经费，使其正常运转，并且医务人员工资达到当地同等事业单位人员的工资水平。若与我县乡镇教师的人员工资持平（人均25000元／年），预计增加财政支出236万元，再加上基本药物加成补助352万元，仅此两项财政多支出588万元，给县级财政造成很大的压力，实际拨付有较大的困难。（3）基层医疗机构设备陈旧，专业技术人员缺乏。虽然政府对乡镇卫生院的投入逐年增加，但是乡镇卫生院的诊疗水平相对落后，许多农民小病去村卫生室，大病去县级医院或省市医院，这是目前乡镇卫生院收不抵支的根本原因。