精准化营销策划精选(九篇)

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第1篇：精准化营销策划范文

除了许多希望借机打开知名度的陌生品牌，连松下、美宝莲、玉兰油、谭木匠等一些国内外的知名品牌也常现身“免费试用”中。

目前越来越多的品牌企业在自己网站上推出了试用体验活动，通过免费产品和品牌影响力来吸引试客族的目光、兴趣和消费行为，然后将大量试用体验数据掌握在自己手中，从而达到社区、体验、精准三位一体的营销效果。

可以说，继博客、威客、换客、维客、拼客、晒客后，如今免费商品大行其道，催生了新兴消费群体――试客族。他们免费试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃。甚至汽车都可能由厂商免费提供，俨然过上了“经济型奢侈生活”。

这些现象，无疑透露着一个迹象：“试客经济”已悄然升温，而拉动“试客经济”升温就是以互联网为基础的试客营销。

据悉。从中国第一家试客网站的推出到目前，仅两年时间，已培养了上千万的试客群体，其数量以每年35％以上复合增长率在高速增长。目前国内试客网站有数百家之多，试客经济高达数十亿元。

试客营销，危机下中小企业搏击市场的薪利器

时下多数中小企业拥有经销商资源十分有限，又没有足够的财力、人力进行大规模的宣传、促销。虽然网络带来了海量信息和海量用户，却经常导致中小企业营销的无的放矢，很难实现精准营销的目标。

而在试客网站上，由于很多用户基本上都是以试用、购买为导向而参加试用活动，在申请、获取和邮寄免费试用品的过程中，必须提供真实的身份和地址信息。因此中小厂商可以有效避免传统网络营销中类似身份伪造、恶意点击等欺诈行为的困扰，能够从其产品的试用赠送活动中获取传统网络营销手段所无法获取的有效精准的用户数据库资源，并还能从试客对赠品使用的交流评论中，真正了解消费需求，挖掘出有助于产品改良设计、进而实现转化为消费线索的新型市场推广策略，实现口碑营销、精确营销的良好效果。

可以说，在金融危机仍在肆虐、追求营销低成本的时代，试客营销模式犹如迷雾中的一道曙光，在大量为网民提供免费体验的同时，也给中小企业带来一个崭新的营销方向和全新的营销模式，从而掀起了新一轮互联网营销大潮。

试用营销的概念来源于国外，英文表述是“test marketing”，从“test”这个词可以看出，它带有某种新产品测试、试用、体验之意。

众所周知，品牌的成功焦点在于体验，在于让消费者最大限度从视觉、听觉、触觉、感受、行动等整体方面体验到品牌的美。体验式营销正是从品牌确立的主题出发，刺激消费者的感官、情感。塑造思维认同，向消费者传递品牌诉求，改变其消费行为的良方。而试客营销正是体验营销的主要模式之一，综合了体验式营销和反馈式营销的优点，在营销中，将产生“1+1>2”的增强效果。

而今，聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息，从而借此完善产品开发方案，塑造品牌知名度，大规模提高产品购买率，是时下试客营销的主要方程式，它涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

当前，随着试用营销这一新概念逐渐进八中国内地，越来越多的厂商也开始模仿、推行试用营销。在此背景下，催生了越来越多的试客们。试客们通常由白领女性、时尚一族以及学生甚至包含能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，在试用并予以品头论足后才进行买与不买的消费决策。目前，试用营销逐渐成为很多新品牌进入市场时选择的主要推广方式。

比如前年，日本化妆品品牌DHC就通过免费试用装的推广打开了中国市场，获得了相当不俗的市场业绩。现在，很多成熟的品牌为了开发新市场、新客户。也开始选择试用营销的方式。

可以说。作为一种更经济精确的营销手段，试客营销不仅能够吸引比传统广告方式更多的眼球，而且成本低、效率高。能针对性地进行细分覆盖传播、促销，做到有的放矢，成了提高产品成交率的法宝。因而越来越受到中小企业一致看好。

中小企业如何“亮剑”试客营销

目前中小企业普遍面对当前行业结构性调整进入关键时期、整体经营业绩增势下滑的严峻现实，对现行营销模式进行创新、转型显得更为现实和紧迫。

那么在经济低迷时期，中小企业如何结合时下社会景况、市场特点，亮剑试客营销，成功通过试客营销进行营销革新、转型，化解企业面对的种种营销困境?

创建一个富有特色、个性的网站

试客营销是以互联网为基础，要成功推广。首先必须创建一个富有特色、个性的网站。目前，已有很多国外优秀的中小企业通过网络营销获得了巨大的成功，它们采用各自不同的网络营销策略，以试客营销为主轴，不仅完成了品牌的塑造和传播，还实现了在网上直接达成试销、销售，帮助自己获得了实际的经济利益。

GAP是美国一家老牌的服装零售品牌，在世界各地拥有超过2600家专卖店。它的网站设计得十分有特色、生动、漂亮，制定了一套颇有吸引力的网站营销计划，企业网站的利益点突出、富有吸引力――凡想试穿GAP，只要如实填报和签订合约，都几乎能在当地专卖店得到试穿的要求，从而刺激消费者上网和购买冲动，使其业绩获得迅速攀升。

而Lands’End公司的网站实现了7×24全天候服务，通过“虚拟试衣”功能，并结合部分实效试穿，让自己在一年之内网上销售暴涨300％，从180万美元增加至610万美元。

“品味源”苹果醋通过在网上设置刺激性的奖励活动，如注册奖迪斯尼门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等非常有效的方式，吸引众多顾客大量关注，登录注册个人信息。网上开店、网上试销也需要有精美的图片、详细的商品介绍，一些试客网还提供实时视频，图文并茂，让浏览者拥有更好的浏览、购物体验。

中小企业除了自建网站，还可通过与试客网商合作推广产品。目前国内较为著名的试客网站有试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试客部落、试尚网、试优网等，企业可择优合作。

用分类广告吸引顾客咨询、试用

一方面是昂贵无比的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，中小企业如何让产品信息高效快捷传播到目标人群，让大量受众体关注、试用?这是个急需突破的课

题。

作为一个新产品，云南“爱乐维西”果汁采用时兴的网络分类广告，来吸引顾客咨询、试用和招商推广，结果大获成功：

1　精选出50多个知名的与食品类相关的网站(主推四大食品网站)投放3个月广告信息、试用信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的顾客和相关经销商；

2　广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能较为有效冲击到每一个访问者。配之以FLASH广告，让“爱乐维西”给所有访问者都留下深刻印象；

3　利用技术平台，通过注册有奖的信息吸引全国各地网民、经销商咨询、回函，然后利用营销函邀约顾客、经销商，促使其产生意愿，试用或参观洽谈，并最后产生大规模购买。

由于广告价格非常便宜，是传统媒体的1／6，一般网络媒体的1／3，三个月仅2万多元，对“爱乐维西”果汁并未造成营销推广的资金困难，小钱办成了大事。

利用数据库，开展精确营销

试客营销核心要素之一就是利用其拥有数据库信息成功展开精确营销。因此中小企业在推广试客营销时，应准确筛选合格的试用者，快速、低成本地将试用品发送给他们，然后将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，以有效提升品牌知名度和产品销量，才能最大限度获取试客营销的成功。

韩国著名品牌索飞在开发一款新型O.E女性卫生用品，通过试用邀请活动吸引了数万位女性索取试用装，并通过征文形式把这些试用者的试用心得、感受的文章公之于网站，让大家分享，使得原先很多不敢尝试的女性也开始大胆尝试，并最终接纳这种新产品。而该品牌也从中获得目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、个好、区域划分及意见特点等大量翔实的数据，为下一步营销打下良好的基础。

有效刺激消费冲动，实现口碑营销

“王婆卖瓜自卖自夸”。商家广告说得花好桃好，消费者总是半信半疑，仍不如亲身使用后来得放心。如试用后感觉不错，这种“口口相传”的广告效应比商家连篇累牍在报纸、电视上做广告要可信得多。这就是试客营销中的口碑营销的魅力。

然而关键的是“免费赠送”到底要在什么样的条件下才能真正刺激消费冲动，实现口碑营销，让试客营销更加有效地发挥积极作用?简单来说，至少要符合以下4个条件：

1.消费者能明显体验到产品的不同之处，这就要求此产品必须是“新奇特”，起码是概念性差异化产品。德青源鸡蛋开拓北京市场时候，就通过网上网下大量的“免费赠送”活动，渗透到社区、居民户，向家庭主妇们宣传德青源鸡蛋的特殊之处，让消费者去体验和普通鸡蛋的区别，很快成功占领北京75％的包装鸡蛋市场；2.可以重复购买、消费频率比较多的产品，比如日用品、快速消费品、电子产品，而大宗、固定产品就不易；3.单位价格较小或变动成本较低的产品，如迷你型化妆品，只够用五六次，却能让试客对新产品充满新鲜感并特别注意，如果价格再具优势，就会对它们更具的诱惑力；4.当地不太容易形成习惯壁垒的产品，以免造成市场进入困难。比如内蒙古的奶茶、云南的普洱茶这种比较特殊的产品就容易在当地引起共鸣。实现口碑营销。

实现网上与网下试用结合，更有效拉动销售

所有的体验营销方式都要相互配合，虚拟在线营销是为了鼓励实际客户的访问、购买，因此要有效整合虚拟体验和实体体验，从而更有效推动潜在客户的购买。毕竟试客营销最终目的是为了转化为大规模的实体销售。

西雅图的户外齿轮供应商Recre-ationalEquipmentlnc公司在客户购买产品前，会通过爬山、滑雪和皮划艇等体验让客户了解产品，同样REl公司给客户的体验也延伸到了互联网上，客户都可以直接访问REI公司丰富多样的网站，可促使更多的人走进商店来看，当然也包括网上下订单。

日本试客营销更叫绝。实现网上与网下试用结合，把试客营销最终变成实体(店)营销，使销售更上一层楼。2008年7月，日本一家长期进行网络营销的本下电子企业在东京的原宿创建一家名为“Sample Lab”的商场。这家商店的特殊之处在于它并不单在网上出售自己的商品，而且集结了来自众多IT厂商的试用品。顾客缴纳少量的人会费后，就可以通过网上预约的方式入场，体验各种免费的产品和服务，带动产品销售，生意红火。

在一些不甘愿仅在网上试销的厂商助推下，目前这种体验式商店如今已经悄然来到了中国，上海闹市区也诞生了一家名为“试客广场”(Sample Square)的白领女性新品体验中心。500多平方米的店铺里，陈列各种食品、化妆品、杂志、饰品等，厂商双赢，生意兴旺。

加强沟通，建设诚信网上之“家”

第2篇：精准化营销策划范文

可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。

北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。

营销对策一：重新做专业的市场调研

绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。

中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。

营销对策二：品牌定位更精准

在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。

营销对策三：对准单一人目标群说话

我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。

中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。

营销对策四：让消费者记住你的广告口号

我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。

营销对策五：做最好的产品包装

我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。

北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。

营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求

价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。

如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。

营销对策七：跳出现有的销售区域

北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。

营销对策八：制作有感召力的产品招商书

多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。

营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播

对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。

营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步

中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。

中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。

结束语：我们对精准企划的理解

第3篇：精准化营销策划范文

讯：企业80%的利润来自20%的顾客，那么企业面向这20%的顾客，进行精准营销有重点、有针对性的服务，是很有必要的。企业营销的定位可以说是顾客的定位。中国著名营销策划人、品牌管理专家杨龙认为，一个企业总有特定的目标顾客群，企业有限的资源只能服务于那些真正能为企业带来利润的顾客，对企业而言，其顾客也要分出三六九等。可以把顾客分为最有价值顾客，最具有增长性顾客和负值顾客三类，他的观点是，企业面对负值顾客不但不能视为“上帝”，而且必须尽快抛弃，因为负值顾客不能给企业带来价值，只会耗用企业资源。而精准营销就能最大限度的有效利用企业资源对有价值的客户进行营销和服务。同样营销传播的媒体选择也要进行区别对待，以达到最小投入最大产出。

对于专业音响企业，是一个特殊的行业，使用客户和购买客户不是同一对象，营销手法更应该因地制宜。从渠道建设上看又包括经销商/商和终端客户的传统模式和新兴的直销/网销模式。中国著名营销策划人杨龙认为对于专业音响制造企业产品的消费者包括两层，第一层是购买者，第二层是使用者。而精准营销的重点是最终用户，目前伴随着新媒体的诞生，为精准营销提供了强有力的武器。传统直销广告DM就是精准营销的利器，如今仍旧威力不减。新的精准营销手段及时通讯工具QQ、MSN等点对点营销工具还有邮件、短信群发等依托客户数据库进行的精准营销工具，都可以达到事半功倍的效果。对于专业音响企业(生产及销售)来说拥有一个客户数据库(包括政府、企业、连锁商业机构、娱乐业、音响行业协会媒体等)并定期发送宣传资料，无疑在营销策略上领先对手一步。而在营销投入上也能实现精准营销，最大限度合理使用企业资源。

精准营销的最高境界是个性化服务。杨龙认为在这个充满个性的时代，近年特别流行“大客户管理”、CRM客户管理，目的是通过不断改善客户管理、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。客户信息化管理包括个性化信息收集、原始记录，服务记录，反馈记录等等。作为专业音响属于耐用消费品，我们应该用好精准营销这把利剑为自己争夺市场服务，为企业成功助力。

第4篇：精准化营销策划范文

第一步就是要根据自己产品的特点，建立精准的品牌定位，与其他品牌形成有效的市场区隔。

营销标准的制定者才能成为市场的领导品牌。

一个产品不可能卖给所有的消费者，否则所有的消费者都不会喜欢这个产品。

Y品牌大米的品质与生俱来

在中国知名的水稻之乡辽宁盘锦，这种得天独厚的生长环境，加上Y公司先进技术的支撑，造就了Y品牌大米与生俱来的12大产品核心优势：

1、地理优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市位于辽宁省西南部，辽河三角洲的中心地带，地理坐标位于北纬40°39′～41°27′，东经121°25′～122°31′之间，是全国重要的优质稻米生产基地，素有“北国江南”之称。

2、气候优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市属暖温带大陆性半湿润季风气候区。其特点是：四季分明、雨热同季、干冷同期、温度适宜、光照充裕，及其适合优质稻米的生长。

3、土壤优势：Y品牌大米的种植基地盘锦为退海平原，地面覆盖着深厚的淤积物，富含水稻生长所需的天然肥料，土壤没有工业污染，且具有一定的偏碱性，所以极易适合水稻生长。

4、温度优势：Y品牌大米的种植基地盘锦四季分明，光照充足，昼夜温差大，年平均日照时数为2786小时，水稻生长季节平均日照时数为1508小时，年平均气温8.4℃，无霜期长达165天的气候特点，有适宜的温度条件和较长的生长期以供水稻生长发育和籽粒成熟。

5、水质优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市境内地势平坦，多水无山，有大、中、小型河流21条，境内总流域面积3750.3平方公里；其中，全程流域面积大于5000平方公里的大型河流就有4条，分别是辽河、大辽河、绕阳河、大凌河，水质清澈，具有充足的河水灌溉资源。

6、育N优势：中国杂交水稻之父袁隆平院士已为盘锦Y公司成功开发培育了Y2号超级稻，并采用Y公司无农残降解技术大面积种植。另外盘锦Y公司科研人员成功培育的Y8号和稻花香2号优质水稻品种也进行了大面积的种植。

7、技术优势：Y品牌安全大米采用的是远超世界发达国家标准的“无农药残留生物降解技术”。该项核心技术可以人为地控制在植物体内进行一系列的生化反应，产生并通过生物酶把植物体内农药残留快速降解到零或接近零。使用该技术种植出的各类植物，经国家粮油检测中心及欧盟SGS等机构检测，110项指标全部优于中国对农药残留的规定以及欧盟、日本、美国等国家和地区对农药残留的规定。

8、耕作优势：盘锦Y公司在整地、育苗、插秧、除草除虫、施肥、灌排水等一系列田间耕作步骤都有Y公司技术部专家负责指导，保证Y品牌大米种植过程的科学和规范操作。

9、管理优势：Y公司技术部科技人员在水稻育种和种植过程中需要采用“无农药残留生物降解技术”进行七次喷施，其中在水稻浸种和育苗阶段喷施3次，在插秧后水稻生长过程中喷施4次，以确保Y品牌安全大米真正实现无农药残留。

10、加工优势：Y品牌大米采用日本佐竹全套现代化大米加工设备，经过了3道色选，4次白米分级，使大米的长度、厚度和颜色都基本达到了一致，以确保Y品牌出品的大米产品达到100%的优质比率。

11、储存优势：Y公司严格控制水稻入库质量，新入库的稻米，杂质不超过0.5%，水分不超过13.5%。在新粮入库时，加强粮库的通风降温；在冬季适时对稻米进行密闭贮藏，采用科学、严谨的储存方式保证Y品牌大米的优良品质。

12、品质优势：Y品牌大米除了安全的产品特点外，还富含丰富的粗蛋白质、硒和膳食纤维等营养成分。其米如珠似玉、粒形完整、晶莹剔透、入口香醇、胶稠度高、糊化度低、清香浓郁、筋道滑腻、口感极佳。

好大米在市场上为什么卖不动

盘锦Y品牌高档大米具有非常优秀的产品品质，但在引入北京精准企划专业营销策划之前的近一年时间，除了通过公司股东们的各种关系售出有限的大米产品外，销售部门基本没有自然销售，Y品牌高档的好大米在市场上却卖不动。

我国大米市场的竞争以及整个食品行业不同产品品类的竞争早已呈现出体系化的竞争模式，是食品企业品牌策划体系、产品策划体系、市场策划体系和销售策划体系综合实力的竞争。想单纯依靠或主要依靠好的产品品质就赢得竞争优势和做大市场规模的时代早已过去，再好的大米产品如果没有专业营销策划的支持，也不可能做强品牌和做大产品销量。

为盘锦Y品牌高档大米指点江山

我国大米市场正在做或计划做高档大米的企业和品牌众多，但真正做成功的品牌基本没有。在高档大米市场并没有全国性的领导品牌，甚至基本没有区域性的强势品牌。仅靠好的大米品质或产品品类的差异化很难成功运作高档大米市场。只有通过专业的品牌体系策划和营销体系策划，让高档大米在品牌力、产品力和销售力三个方面得到同步提升，才可能在中国高档大米市场占据领先的品牌位置。

高档大米和高档白酒不一样。高档大米往往只有地域或产品品类的优势，却很难像高档白酒产品那样找到独特的文化底蕴支撑，所以高档大米策划的难度要远远高于高档白酒产品。沧海横流，方显英雄本色。为盘锦Y品牌高档大米成功策划，才能彰显精准企划近20年在食品行业深厚的策划功力和王者的策划霸气。

抢先占据最安全大米的品牌定位

第5篇：精准化营销策划范文

（一）注重品牌效应

营销中使用广告的目的无非两种，战术目标与战略目标。前者通常是销售方式上的差异性，例如促销等；后者考验的是企业长远目光。企业要想健康长远的发展，就必须开创品牌，在众多竞争中让消费者记住自己。

（二）注重企业形象

在广告中，企业商标以及品牌名称不仅是为商品做广告，也能够为企业树立形象。例如著名的可口可乐公司，将厂名、商标以及品牌名称系列化，让消费者潜意识中产生较深刻印象，对企业形象的深入人心打下基础。

二、基于广告策略的营销策划措施

（一）对产品准确定位

在现代化市场经济中，企业所销售的产品首先需要了解，产品对应的人群是哪些，这些消费者的购买习惯是什么，这样才能够做到投其所好，不会造成过多的资金浪费。广告效果的成败能够起到决定性作用的就是对广告进行科学定位。广告定位是实施广告策略的原点和核心。对于企业来说，企业的定位应以产品为起点，以消费者为终点，所以，广告的定位也要以企业定位为中心。这就要求，广告的定位要科学的对市场进行细致分析，充分考虑消费的目标人群，对消费群里的消费习惯、消费能力、消费倾向深入的分析。

（二）明确目标市场

广告所取得的效果由市场营销的成果进行评分。广告效果的好坏，也就是广告策略的成果与否，直接由市场进行检验反馈。垄断是相对的，但是竞争是绝对的，不管企业的强弱，都存在竞争，在当下开放的市场经济条件下，任何一家企业不可能做到全额占有市场，因此，企业的广告市场策略要有重点，对自己的市场定位要明细，只有先清晰地对自己做好定位，选择好合理的目标市场，才能在垄断与竞争中找准自己的目标消费群体。

（三）产品策略的制定

产品的市场份额决定企业的发展，如何去占据企业应有的份额或者更多的份额是一个企业持续发展必须思考的问题。当然，产品的质量是企业成功的重点。但是，酒香也怕巷子深，优秀的产品也难保证能够获得更大份额的市场。我们要看到，广告是服务于产品的，而且广告的策划更需要以企业长远发展为中心思想，基于企业长远利益意味着需要更加全面的在策略中考虑产品，这不单单只是对企业的某一产品进行考虑，还要对企业理念加以照顾，因此，在产品策略制定中，需要科学的分析和安排产品营销策划中的广告策略。

（四）充分落实文化策略

企业间的竞争是硬实力和软文化的竞争。在当下的市场竞争中，文化竞争愈演愈烈，而且文化的作用也越来重要。由于广告的性质和地位使得具有文化内涵的广告潜移默化的推动着消费群体的消费意向或改变消费者的消费心理。因此在广告策略中，我们需要更多将产品文化、企业文化渗透到广告中去。所以企业的广告在策划中需要精准的把握消费趋势，树立自己的产品的消费理念，逐步利用广告将产品文化、企业文化融入消费者心态中去，在提升广告品位和内涵的同时，也提升了产品和企业的内涵，真正达到广告的营销效果，提升企业产品在市场中的影响力和竞争力。

三、结论

第6篇：精准化营销策划范文

近年来低温熟肉产品以其营养、方便、口味好的产品特点受到越来越多消费者的喜爱，特别是在大中城市，快生活节奏使得更多的白领、上班族选择低温熟肉产品替代鲜肉产品。因为低温熟肉产品的保质期较短，多为3个月左右，产品需要快速销售，所以企业在超市零售终端的竞争也尤为激烈。目前我国低温熟肉产品市场营销主要呈现出以下几个方面的特点：

一、全国性大品牌少，区域品牌众多

我国低温熟肉制品企业和品牌众多，但除了江苏雨润、河南双汇、山东金锣等属于全国性品牌外，韩国希杰、北京得利斯这样的区域性品牌或地方性品牌占绝大多数。在物流方面低温熟肉产品需要冷链运输，产品保质期又短，消费需求大，这些因素决定了区域或地方性的中小低温熟肉企业有着非常大的市场拓展空间。

二、产品同质化现象严重

我们去超市可以看到，在低温熟肉的冷藏销售区域品牌众多，产品品类主要有各类香肠、火腿、里脊等，产品形状、色泽、包装基本近似，不拿起产品仔细看，根本分不清哪个产品是哪家企业生产的，是哪个品牌，可以说低温熟肉产品的同质化现象非常严重。

三、营销水平普遍不高

与方便面品类的康师傅、今麦郎相比，江苏雨润、河南双汇、山东金锣等全国性知名低温熟肉品牌的营销水平并不高。电视广告主要是企业品牌形象宣传，多数产品销售终端既没有促销人员，也没有宣传品发放。很多区域或地方低温熟肉品牌更是基本靠产品本身与消费者沟通。低温熟肉制品企业营销水品普遍不高也影响了整个产品品类的增长速度，同时也为一些中小低温熟肉企业或新进入的品牌留下了快速做大品牌和市场规模的机会。

四、保质期短，产品需要快速销售

正是因为低温熟肉产品的保质期较短，更要求产品在销售终端实现快速的流通。产品如果在超市的销售速度慢，接近保质期后就要低价促销，企业的利润空间就会大大缩小。如何实现低温熟肉产品在终端的快速销售是该类企业需要解决的重要营销课题。

五、中小低温熟肉企业竞争压力大

低温熟肉产品的核心销售终端是大中型超市，其他销售终端的销量会比较小。而超市往往需要较高的进店费用，其他方面的费用加起来也不少，多数超市还会出现压款的现象。另外低温熟肉产品还需要冷链运输，可见低温熟肉产品的销售成本会比较高。

在销售终端，低温熟肉产品同质化现象严重，如果企业在超市销售终端没有足够的产品推广力度，多数消费者往往会选择大品牌，这无形中又加大了中小低温熟肉产品企业的竞争压力。

六、产品符合快节奏的生活需求

随着城市生活节奏的加快，低温熟肉产品正好符合白领、上班族的消费需求。而且这类产品会由大中城市逐步发展到县城，甚至是乡镇市场。如何与目标消费者沟通，如何满足这类消费者对低温熟肉产品的潜在需求是企业做大、做强品牌的关键因素。

实现低温熟肉产品在终端的快速销售的营销策略

如何实现低温熟肉产品在终端的快速销售是每一个企业需要解决的首要营销难题。北京精准企划凭借十六年食品行业成功营销策划实战经验，我们认为低温熟肉产品企业需要在以下方面进行专业的营销策划，才能够使产品在超市终端实现快速的销售。

一、重新定义好低温熟肉产品的标准

金龙鱼调和油通过提出 1︰1︰1的产品概念，定义好调和油的标准；鲁花通过提出6S压榨工艺，定义好花生油的标准；太太乐鸡精通过提出3鲜产品概念“新鲜、优鲜、倍鲜”来定义好鸡精的标准。低温熟肉产品企业需要通过专业的消费者需求市场调研，深入了解目标消费者对该类产品的核心需求，提炼出自己独特的品牌定位或产品概念，重新定义好低温熟肉产品的标准，使自己的品牌和产品成为正宗低温熟肉产品的代表。

二、让消费者知道你好在哪里

通过清晰的品牌定位或产品卖点的提炼，找出能够触动消费者需求的核心卖点，并在消费者心中沉淀下来，当消费者想吃低温熟肉产品时，首先会想到你的品牌和产品。比如我们想吃非油炸健康方便面时首先会想到“五谷道场”，想吃弹面时首先会想到“今麦郎”。这两个产品通过品牌定位的差异化，与强大的竞争对手康师傅和统一形成了有效的市场区隔，在竞争激烈的方便面市场实现了快速的占位和提升。

三、确定你的产品主要卖给谁

精准企划认为低温熟肉产品的核心消费群体是26-45岁的女性白领、上班族。她们生活节奏快，每天要面对工作和生活的双重压力，下班后又要为全家做可口的饭菜。低温熟肉营养、便捷、口味好的产品特点成为这个消费群体的首选。所以低温熟肉品牌需要在产品利益点和价值观两个层面与这个核心消费群体充分沟通，成为她们信赖的品牌和产品，同时以这个核心消费群体带动其他消费者群体的购买和消费。

四、广告语在目标消费者中制造流行

广告语在目标消费者中制造流行，对于低温熟肉企业特别是中小低温熟肉企业或新进入的品牌来说是相当困难的，因为企业的优势在产品的研发和生产领域，品牌营销往往是企业的短板。但如果你的品牌能够创意出像“没胃口照样吃得香”这样经典和流行的广告语，必然会对企业品牌知名度和产品销量的提升起到重大的推动作用。

五、价格竞争需要也不能降低产品品质

大家都知道麦当劳和肯德基快餐的营养价值并不高，很多人甚至说他们是垃圾食品，但无论是哪个连锁店，无论是哪个城市的麦当劳和肯德基产品，其口味、色泽、工艺都是同样的，好品质始终如一。

而一些低温熟肉产品迫于竞争压力，在降低产品价格的同时也在降低产品的品质。这样做的结果是消费者对该品牌的重复购买率逐步下降，最后还是损害了企业自己的利益，产品品质好是品牌价值和产品销量提升的前提条件。

六、在卖场与消费者沟通很重要

低温熟肉产品是典型的快速消费品，要想实现低温熟肉产品在终端的快速销售，在卖场与消费者沟通很重要。精准企划建议低温熟肉企业在超市卖场运用产品展示，促销人员发放单页、三折页等宣传品和现场促销活动三个方面相结合，再加上企业品牌宣传的拉动，你的低温熟肉产品一定会比竞争对手卖的快很多。

七、做电视广告也不一定要花很多钱

如果企业有条件，可以再投放一定数量的电视广告与超市零售终端的促销相配合，来拉动产品的快速销售。低温熟肉产品的目标消费群体是26-45岁的女性白领、上班族，她们一般没有时间看每天晚上黄金时段的电视剧或其它娱乐节目。她们看电视的时间一般会在晚上10点左右，在这个时段投放广告不仅费用低，而且受众正好是自己产品的目标消费群体。电视广告的投放也要讲媒体投放策略，这样不仅不会花太多的广告费用，而且能收到非常好的传播效果。

第7篇：精准化营销策划范文

营销是企业经营和管理的核心，需求分析是市场营销的基础。精准的需求分析能帮助企业更好地了解市场和客户，更有针对性地展开产品研发，更有效地实施营销策划和传播！

早在上世纪50年代，人们就意识到了需求分析和市场研究的重要性。企业常根据造成大众需求差异的因素来划分消费群体，从地理、人口、心理、行为、收入、环境等变量入手去细分市场（Market Segmentation），并根据客户特点，有针对性地展开营销。

然而，我们还是常听到企业有这样的抱怨：“现在市场呆滞、营销效果不好”、“消费者不舍得花钱、生意不好做”等等。究其原因，关键在于企业对市场和客户需求的真实目的缺乏了解，从而使得营销策划抓不住要点、没有针对性、促销效果不佳。而导致这一现象产生的主要原因则是以往的需求分析方法不够具体。

以往较为流行的是“6W”分析方法，即从“6W”出发，解决困扰企业营销实践的“4W”问题。这种方法仅仅是从原则上给出了问题分析的几大方向，并没有提出具体的操作过程和操作细节。这就导致在执行过程中，问题分析的思路和对操作尺度的把握会因人而异、具有很大的不确定性。此外，“6W”分析方法分析问题的出发点多是站在产品和促销的角度，这与当代商品市场极大丰富以及强势买方市场的商业环境明显不符。因而基于6W策划出来的方案就很难被市场所接受。

实现自我价值是人们消费追求的最终目标，购买过程是辅助实现目标的手段。需求分析方法应紧紧围绕这一目标，从顾客的需求动机和人性特点入手展开分析。只有真正了解了顾客，制定的方案才能受到市场的欢迎。

为此，我们根据多年的实践经验，在总结一般规律的基础上，提出基于人性化特征的营销和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解决的是目标客户的作用分析和角色定位问题（WHO），即：谁需要这类产品？谁会使用这类产品？谁会购买或谁有权决定购买这类产品？

其次是分析这些人分别具有什么特点（CHARACTERSTICS）。（社会属性）

第三步是分析他们真正关心什么（ATTENTION）。是产品、品牌、质量、技术、功能、价格？外观？还是面子、利益、健康、实用性、价值、娱乐等？（心理属性）

第四步是围绕客户特点和所关心的内容，制定营销解决方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒体、怎么讲（主打什么诉求），才能满足需求并抓住他们？（策划和实施策略）

最后是效果（EFFECT）评估和反馈，即：评估营销策划是否达到了期望的效果？对销售促进和对市场拉动的贡献率？顾客和市场对产品/品牌价值的认同度等。如果效果不理想，立刻进行反馈和修正（如图1中虚线所示）。

挖掘消费的本源：6W的局限与W*CASE的优势比较

营销策划成败的关键在于对客户特征和需求动机的分析，同时这也是困扰企业实践的难点。70多年前马克斯・韦伯（Max Weber）在研究中发现：就人类的自然认知能力而言，“在规范与描述、认知与客观存在、断言某物是什么与某物实际是什么之间，存在着难以逾越的鸿沟。”要跨越这道鸿沟、尽可能地缩小认知与现实之间的距离，没有其它的办法，只能依靠规范化的科学方法论和严格界定的操作过程。以往的需求分析方法没有严格规范和明确限定操作者的思路、操作过程、行为规范和具体做法，是造成这些方法在实践中难以把握、营销效果不佳的主要原因。

以最常见的6W方法为例。它以事件（产品促销）为核心，围绕事件可能的发生情景展开。这样的分析方法在认知方法体系上或多或少都会存在如下问题：

以任务（产品促销）为核心，整个分析过程都是围绕销售目的展开；

在对具体环节的理解和掌握上有一定的交叉和不确定性（如What与Why）；

对需求产生的认知容易滞留在产品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）围绕事件发生的场景（Who、When、Where）展开，容易把问题分析的思路引向事件产生的表象以及导致表象存在的客观（外在）原因，而淡化了对人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

从分析结果到解决方案（从Why到How）需要人从主观上作进一步的提炼和转换，而且这种转换对操作者自身的经验和能力有很大的依赖性，往往会因人而异，结论很难被他人重复并形成共识。

以上几点也是导致6W作为一种具有普适性的市场分析方法很早就获得了广泛认同，但至今应用并不十分充分的关键所在。由于在方法论上的缺失，6W方法作为一种知识和技能很难传承。

与以往的需求分析方法相比，W*CASE在认知方法体系和问题分析的着力点上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顾客/消费者）为中心，从人性特点和人本主义的角度去挖掘需求产生的本质。其次，在途径上更缜密、逻辑性更强，在方式上更系统、更规范、更强调具体的方法、手段和过程。这种严格限定问题分析范围和操作规范的做法，使得W*CASE相对而言更易于掌握、可操作性更强。

W*CASE方法的特点可归纳如下：

以人为核心，以需求产生的动机为线索，按因果关系层层展开；

基于人性特点和心理需求展开，由表及里，更易于发掘出需求产生的真实动机和顾客购买的真实目的；

分析过程中的每一个步骤都明确地予以界定，迫使操作者在一个相对规范化的框架下展开团队合作；

针对目标客户真正关心的内容直接导出营销策划解决方案，更容易从内心上抓住顾客、满足受众需求；

操作过程有很强的逻辑性、可操作性和可重复性，易于把握并形成共识。

一般来讲，产品的质量和使用功能非常重要，是营销成功的基础。但在现代消费中，需求产生的动机更多是源自于人们心理上的需要。所以在营销传播方案中抓住人和满足心理需求才是问题的关键所在。W*CASE方法分析的焦点是人，强调需求产生的动机（心理因素），而并非产品的实用功能和使用环境。

营销说到底还是人的问题。现代消费更多是体现了人们的一种价值认同，而这种价值认同又多是源自于人们心理上的追求。所以，营销和需求分析就是要去挖掘人们内心的动因，制定营销方案，启发消费者的想象空间，引发共鸣（创造出一种价值认同的过程），让人们通过消费过程实现自我的理想。

特别是在当今商品供给充足、质量稳定、产品趋同、物质极大丰富的情况下，人们的购买行为更多地是在寻求商品（或品牌）背后所承载的价值内涵。从这个意义上讲，需求分析的目的就是要通过各种方式去挖掘人们心目中的价值，并通过营销传播策划营造出一种情境（隐喻、想象、超现实等），诱导人们企图通过购买行为来拉近现实与想象之间的距离。形成一股发自内心的自我实现过程（即所谓的“跟风”、“攀比”、追随“社会流行潮”或“时尚潮”等）。而这一切都需要我们从人性特征或价值观上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的产品）谁会用？为什么要用？谁有权决定购买？他们有什么特点？他们真正关心什么？这才是问题的关键。同时也是W*CASE方法将W写在前面并以“*”区隔，以示强调的主要原因。

以人性为本：W*CASE的应用分析

W*CASE方法从人性特征和需求动机出发，可以帮助我们迅速地分析需求产生的真实目的，并用规范化的方法提炼出营销主题，抓住客户。

在此我们以某种中老年人心脑血管保健商品为例，用W*CASE方法来进行分析并在此基础上制定营销方案。

首先要解决的是who的问题。心脑血管保健品主要用于心脑血管保护，最终的用户是中老年人，但与购买相关的客户群除了中老年人（出于自身保健需要）外，还包括年轻人（出于社交送礼需要）和经销商（出于盈利需要）。

接下来需要对购买者的特点进行分析。中老年人身体机能减弱，注重保健，他们生活小康但是花钱节俭，讲究实用；年轻人有多方面的社交需求，比较看重的是社会价值（面子和尊重），他们购买能力强、消费意识超前；经销商追求利益、唯利是图、追求经销利益的最大化。

之后要分析的是购买者真正关心的是什么。中老年人更关心健康、功效、价格、是否能走医疗保险等；年轻人更注重社会价值，希望体现出对社交关系的尊重等；经销商更关心该商品的销路、利益、渠道政策、商业模式等。

了解了购买者的特点和他们关注的要点之后，接下来要做的就是制订营销解决方案了。对中老年人，需要强调知识性、健康观念的引导，突出使用价值和性价比（功能、疗效、价格）等；对年轻人，要在产品包装、社会认同感、价值观上狠下功夫；对经销商，则要设计出公平、合理并有利可图的渠道销售政策和利益分配模式。

最后，还需要进行效果评估和反馈。通过小范围的测试，从是否达到了期望的效果、对销售的促进和对市场的拉动、顾客对企业/产品/品牌价值观的认同等几个方面对营销策划进行评估。如果效果不理想，则立刻反馈修正。

有了以上几步分析，很快就能确定出营销策划方案：

营销主题：健康、保健。

策划和传播诉求：健康体现人生价值。

实施方法：

对中老年人：用服务来捆绑营销、通过知识的传播和观念的引导来体现价值，同时要注重价格、疗效、能否走医保报销等；

对年轻人：通过社会认同感来体现价值，塑造高品质和高端保健品的品牌形象，同时注重产品外包装等；

对经销商：通过市场前景来体现价值，设计出有利可图的价格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通过上述分析不难看出，W*CASE方法在提炼营销主题和传播诉求定位上更为系统、规范、明确，避免了许多人为的歧见、干扰和纷争。正确使用W*CASE方法，可很好地解决长期困扰营销策划“对谁说”“说什么”“怎样说”等难题。

W*CASE方法提倡在一种科学、规范的方法下，由表及里、循序渐进地提炼出企业“独特销售主张”，这有助于企业在营销方案中给客户一个“充分”的理由去说服自己购买该种商品。W*CASE从客户和需求动机出发，结合企业自身品牌和产品特点展开分析，为企业提炼独特的销售主张和营销诉求提供了一条切实有效的途径。

同样的例子如果用6W方法分析，得到的结果容易滞留于表象且不连贯，其中会夹杂许多人为因素（主观经验）。例如，What：心脑血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相对富裕地区/人群；Why：因为老年人身体机能减弱、需要调剂内分泌、软化血管；How：只是提出了问题，并不能导出必然的结果。What、Who、When到Why的分析过程是从事件存在的情景寻找情景产生的原因，分析思路容易停留在产品的使用功能和外部环境上，因而也就很难产生出有针对性的结论、进而得出诱人的策划和可操作性很强的解决方案。

综上所述，较之以往的营销分析方法，W*CASE的优势如下：

以人性特征和需求动机为主线，按行为、动机、诱因等因果关系深入展开，更符合当代营销以人为本的发展趋势，因此策划的方案“理由”更充分、主题更明确、市场和消费者更乐于接受；

对操作过程中的每一步骤都给予明确的界定，迫使从业者在一个相对科学、规范化的框架内展开分析，结论产生的通道更加顺畅、歧异性大为降低；

强调个人价值是消费追求的最终目标，购买过程更多地体现了人们心底的情感共鸣和价值追求。从需求产生的源头入手、层层深入，进而导出问题的解决方案，其结果更容易抓住客户；

由于采用了规范化的方法，分析过程和结论的正确性可以被他人重复（或证实），易于形成共识，制定出切实可行的营销传播策划方案。

第8篇：精准化营销策划范文

[关键词]微信；海外代购；存在问题；营销策略

[中图分类号]F713 [文献标识码]B

一、微信海外代购

（一）微信海外代购的概述

微信海外代购属于代购的一种类型，即在微信平台以订阅号，朋友圉等途径进行产品推广，接受订单，并从除中国大陆以外的其他国家或地区购买指定商品，通过国际-陕递或者直接携带等方式带给消费者，从中收取一定代购费用的代购服务。代购的产品以奢侈品、奶粉、电子类产品为主，来源于美国、日本、韩国和部分欧洲国家，以关税折扣区为主。

（二）微信海外代购的特点

即时性。微信的信息推送传播速度快，范围广。通过订阅号，朋友圉的产品推送信息可以达到秒回复，而且信息直接面向具有消费能力的终端消费者，这也是其他购物平台无法比拟的。

交互性。基于微信平台的营销推广通过产品的信息（图片，视频），可以直接在评论区进行“客我互动”，询价、渠道来源、评价、反馈等一系列问题。

差异性。朋友圈用户特征分析，针对于客户群体乐于接受的形式及消费偏好，有针对性进行产品推送，而不是一以贯之的产品信息。针对性的产品推广，人性化的客服体验，塑造差异化平台优势。

信任性。微信联系人中大约70%是家人、朋友等熟人群体，通过情感维系的人际关系紧密，信任感强。基于信任而产生的购买行为具有成交率高，对于产品的不良体验承受能力强，复购率高的特点。

二、微信海外代购的发展现状

（一）海外代购发展的现状

受汇率、关税、价格保护等因素影响，国际市场与国内市场的商品普便存在价格差额，尤其是部分国外奢饰品牌在中国专柜售价明显高于其他国家和地区，同时在当前网络信息全球化的情况下，消费者很容易获知其他地区同等产品的售价，品质……出于价格优势、商品稀缺、节约时间或质量差异等原因，找人帮忙购买所需要的商品。据2015年6月CNNIC的数据显示2014年消费者通过国内电商平台网站进行海外代购的比重占网购消费者比重的56.7%。海外代购在此前提下应运而生，逐步发展壮大，前景广阔。

（二）微信海外代购发展的现状

1.微信海外代购处于起步阶段。目前，众多海外代购在进行电商平台的营销模式下，逐渐开始尝试将附加费用极低的网络社交媒体作为营销突破口。通过广告直接或间接插入以达到营销的目的，微信营销随着微信这种社交媒体的广泛应用，逐渐被微商海代所关注使用。但许多微商现阶段也是只是通过单纯的产品，活动信息来笼络消费者，并没有较为规范完备的经营流程。不可否认的一点是，这种及时快捷且拥有庞大用户群的社交平台，经过微商的大力推广，使很多商家获得意想不到的营销推广效果。

2.微信海外代购各项功能尚需完善。微信营销属于新型的营销模式，缺少平台支持，在商家准入（实名申请、身份认证、工商注册等）、产品信息整合分类、第三方支付、信用评价体系，消费者维权等方面都需要进行改进提升。目前还处于推广探索阶段的微信营销，在如何让商家微店能够持续的引人注目，产生病毒式的营销效果有待考量。在提升微信客户使用的便捷度、客户细分、差异化推广、虚假信息查处、售后服务等方面都需要进一步改良。

三、微信海外代购存在的问题：

（一）平台单一，未整合资源优势

微信营销中，大部分微商出于降低成本角度考虑，将实现产品信息传播的主要渠道定立在微信平台。仅仅依靠微信作为微商的宣传平台，这是一种极不科学的营销方式。在当今的营销环境下，要想实现最终的营销目的，就必须整合各种资源，线上线下联合互动，进而实现微商的营销目的。

现阶段几乎所有的微商海代都拥有属于自己的微店，在第三方平台拥有自己的营销空间，并且达到数量可观的客户群体。微商海代适时地运用整合化跨媒介组合的营销方式，在多平台展开营销活动，让更多的消费者参与其中，吸引其他平台用户的关注，提升客户活跃度，增强微商的认可度美誉度，进而提升客户粘性。这是相对于单一的微信营销效果难以比拟的。

（二）缺乏专业化、体系化的微信营销策划

微信作为微商产品推广以及形象塑造的主要渠道，长期专业化的营销策划至关重要。在大量碎片化的微商信息中想要给予用户以强烈的视觉冲击性和感染力，吸引用户的眼球，激发用户的购买欲望，专业化体系化的微信营销团队必不可少。

微信作为一个即时信息平台，又是一个机会平台。内容营销方式，抓住热点吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、细致专业的营销策划；病毒营销方式，不可预估及风险性等特点，需要专业整合化的营销策划体系，趋利避害，防患于未然。专业化体系化的微信营销策划有助于微商精简化、精致化的营销推广，要侧重专业的微信团队的构建，运营整体性及长期维护。

（三）硬性广告推送，过度产品推广

微商开通微信的目的是进行产品的信息推广，扩大影响力知名度，吸引潜在消费者进行购买，实现增值。微信商家以何种形式传递何种内容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的广告推送以及过度商业化的营销推广，文案冗长缺乏新意，商业色彩浓厚，从而降低微商活动的用户参与度，大大削弱营销效果。

微信平台是基于客我双方双向选择的过程，只有符合客户胃口的营销推广方案才具有效用价值。微信用户可以自由的选择是否关注微商。因此，微信营销要具有技巧性，在短时间内吸引粉丝的眼球，尽量避免硬性的产品广告图片视频展示，以及打折促销，返券，参加活动赠送精美礼品等商业化的推广方式，致使刷屏满屏皆广告的现象发生。

（四）营销效果难以评估界定

微商海代通过微信平台进行营销推广，但效果如何并没有一个真正行之有效的评估机制来衡量。微信营销评估效果指标仅仅是通过关注微商的用户数量来测算并不科学，微商注册微店门槛低，通过各种渠道广泛地添加好友致使粉丝泛滥，不足以成为衡量标准。另一个测评标准是通过微商推送浏览量的测算，由于用户点击微商订阅号或者朋友圉就会形成浏览量的提升，但真正对于用户产生的营销效果却无法量化。因此，微信平台营销效果评估难以进行有效的界定。

四、微信海外代购的策略：

（一）整合策略整合微信渠道资源

1.微信与新媒体整合。目前，在自媒体时代一种基于互联网用户关系进行分享传播的社交网络平台微博，以其全球性的信息传播力量收到微商青睐。只需注册微博在网站上进行视频及平面广告的传输，吸引粉丝关注就可以直接面向全球的最终消费者。以及移动客户端中视频网站的APP广告推广，在视频内容中自行制作上传富于创意性娱乐化的产品宣传相关内容，注意应选择在目标用户群集中的视频节目中上进行推广，精准营销针对性更强。

2.微信与线下活动的整合。微商通过微信平台即将发起的线下品牌的活动宣传，以有效的忠实客户群体参与线下互动体验。在微商代购品牌产品在线下举办活动的同时在微信平台实时进行转播，线上线下内外联动。在线下活动现场通过线上平台进行幸运客户的抽取赠送精美礼品。这种做法不但增强客户对于微商海代的认可度与信赖度，同时增强客户粘性，促进复购率的提升。

（二）管理策略；组建专业的营销团队，构建系统的营销策划

组建微商营销运营团队，必须选用专业的营销人员进行明确的定位分工，理想中的营销团队需要运营主管主要负责微商营销活动的整体运行策划，具备前瞻性的营销眼界，掌控恰当的营销推广方案；活动策划主要负责具体营销方案的策划执行，定期造势，进行多平台线上线下推广方案的设计、组织执行，对于营销效果进行跟踪观测，评估分析；文案编辑主要针对于微商代购产品与服务的特点，在图文、视频进行创新味性的内容梳理，进行编排。

（三）内容策略：优化微信营销内容

1.趣味性原则。根据马斯洛需求层次分析，人们已经从最基本的生活需要过度到高层次的心理需要，更加注重精神层面的体验。在人们社交之余的碎片化时段增强营销内容的趣味性（对于用户有价值，创意的内容），有助于用户的喜爱与追捧，进而达到营销目的。

2.相关性原则。微商的信息应该具有实用性，与所宣传的产品密切相关。一方面微商可以品牌文化，产品排名，使用效果等相关信息使产品展示更加直观可信。买家的一些反馈截图、产品配图也可以添加一些有趣的感性文字来充分展示产品的优势，会起到意想不到的效果。

3.个性化原则。企业最难以把控的原则无非就是个性化原则，个性往往意味着差异化与不可替代，才能在诸多的微商中脱颖而出。大到平面的设计，信息内容的编排，小到细节展示，回复方式都要做到不拘一格，自成体系。拥有独特性的微商海代推动着在客户粘性以及关注度方面长期的保持与增长。

（四）评估策略；评估微信营销效果

第9篇：精准化营销策划范文

【关键词】中国画创意营销文化消费

当下文化产业在全国蓬勃发展，文化资源作为文化产业发展的核心和根本，其价值转换的成功与否直接关系到文化和文化产业发展的水平。具有独特艺术魅力和厚重文化底蕴的传统国画艺术，最能代表中国人的思想文化内涵，具有其他艺术品无法比拟的特殊魅力，将在更广的时空以其古老的艺术气息散发出经久不衰的夺人光彩，也必将吸引更多的海外眼光，成为认知和表现中国文化的重要载体。中国画的海外销售不仅仅是销售商品的过程，也承载着积极宣传中国文化和重塑中国文化形象的重要使命。由此可见中国画的创意营销意义也就不可避免地增添了创意营销中国文化的内容。中国画借助创意营销走向世界，可以从以下几方面进行探索。

一、对中国画的精准网络营销

一个大规模生产、分享和应用数据的时代正在向我们涌来。大数据已经在我们的生活、工作、思维等方面引起了巨大的变革。在这个大数据的时代，通过研究中国画的精准网络营销模式，对推动中国画打开海外市场具有积极意义。

在大数据时代，网络营销这种新型的营销形式已经被广泛地运用到中国画经营中。中国画的海外销售若能积极的应用好大数据技术，运用网络工具不断地对中国画进行积极的宣传和传播，不仅会给中国画的海外销售带来新的契机，而且也会大大降低中国画的销售成本，给经营者带来更大的利润。中国画的经营者和创作者都可以建立自己的网站，广泛的向海外销售中国画。中国画的经营者可以将自己管理或经营的艺术品传播到网上，通过互联网建立自己与海外顾客、收藏者、文化艺术品的爱好者、文化商品的经营者互动与交流的平台。当然，中国画的创作者（画家与艺术家）也可以通过Facebook、Twitter、微博、微信、QQ、嘉德在线、EBAY易趣、雅昌艺术网等网络工具建立与国外中国画爱好者、收藏者的互动与交流的平台，积极与海外的中国画消费者进行互动，了解他们的需求，对创作内容与风格进行精准定位，进而指导自己的创作更符合市场需求。中国画的经营者们如果积极利用这些先进的网络工具进行中国画的海外销售，我相信这会极大地改变中国画的海外销售现状。中国画的经营者还可以通过大量的专业艺术品拍卖国际网站进行销售中国画，这也是拓宽中国画海外销售渠道的良策。

二、对中国画的文化符号营销

符号经济正是利用非物质的文化价值的大开发，实现了由符号向社会意识形态的转变。文化的核心和基础是观念文化。观念文化的表现形式往往是具有特殊性和个性的、一次性的独一无二的文学艺术、宗教、道德、价值、哲学、审美观念。对中国画持漠视态度和否定态度的海外消费者大都认为中国画不够独特，不能成为一个有影响力的世界画种。归其原因是这些消费对中国文化的不了解，对中国画种的无知。所以如何在海外宣传中国文化，如何把中国画所承载的中国文化传播给海外的消费者已经成为中国画海外营销策划不得不考虑的问题了。

在中国画的销售中不断进行创意营销，用中国画在视觉感官上的冲击性来刺激外国消费者，进而把中国的博大文化潜意识地引入外国消费者的头脑来唤起他们的中国情感，才会引起他们的中国画消费热情。我们都知道观念文化引导了感性消费的蔓延，那么中国画也只有适应这种新的消费的发展趋势，把感性消费的理念引入中国画的创意营销策划中才会有新的发展。用中国的文化符号来引起海外消费者的中国画热情，是最适合中国画海外销售的一种创意营销。要想在海外艺术品市场上实现这种创意营销，就必须在中国画营销策划时充分考虑中国文化消费者行为中的感知、认知、行为及环境因素的相互作用。只有这样才会把中国文化的消费融入到对中国画的热爱中去。中国画的海外经营者要想理解他们的消费者并制定适宜的营销策略，还得必须理解这些消费者在想什么、对中国画感觉如何以及消费者的想法、感觉和行为相互影响的事情和环境。

三、对中国画的故事营销

故事营销由品牌战略专家李光斗提出，指的是采用故事的形式为品牌注入情感，意在打动消费者的心灵。顾客可以不喜欢你的相貌，但是不会拒绝你的微笑和贴心的问候。这大概是对感动营销一个经典概括。感动营销的手段大多采用的是通过讲述感人的故事，来吸引观众或消费者的情感，从而促进相关产品的销售与传播，带动产品品牌的提升。感动更容易使消费者难忘，更有利于产品的营销。大家回顾一下世界上的经典奢侈品的销售无不是在讲述着自己的故事，例如：劳力士―防水和自动；LV―路易威登先生的历程；卡地亚―皇帝的珠宝商等。中国画也有自己的故事，其实从中国画的发展史来看每一幅画都有自己的故事。所以中国画的销售不应该只注重绘画形式，而应该更关心其内容，也就是绘画所表达的深层内容。大家也都知道艺术家的艺术生产本来就是一种文化生产。中国画包涵了中国许多优秀的人文思想和文化内容，如何把这些东西销售给海外的消费者才是中国画海外销售的真正意义。如果中国画的经营者只关心作品的价格和作品的绘画形式，那么从长远的方向来看，中国画是很难在海外立足的。中国画的海外经营者只有讲好我们中国人的文化，讲好中国画的故事，才会真正打动海外艺术品消费者的心，才会使中国画走出销售的困境。所谓的讲故事就是一种文化宣传与传播，这也是为什么世界的知名品牌都在讲自己的故事。只有让海外消费者认同中国的文化，并积极地消费中国的文化，中国画的销售才会真正的在海外市场和世界画种中有一席之地。

四、对中国画的资产化营销

艺术品资产化是中国画海外市场发展的新兴之路。虽然国内的中国画还不能直接在银行做抵押担保进行贷款，但在国外这已经是一件非常平常的事了。所以，中国画的海外营销要充分考虑到海外艺术品资产化的优势来经营销售中国当代名名画家的书画。在海外的艺术品消费者的心目中，艺术品同房产一样具有资产性。海外的艺术品市场中的艺术品的来源、流通状况是非常透明的，每件艺术品都有可靠的流通数据。通常情况下，海外的艺术品进入流通领域后，要通过完备的数据库进行数据备案，每个人都能查到最初从哪个画廊流出、价格多少，保险公司和银行的评估专家在做鉴定和估价时，也有确切的数据可供参考。在大数据技术的支持下，艺术品数据库的完备和准确为艺术品市场建立科学的风险评估体系提供了基础。并且海外的艺术品市场的诚信制度的优势也是国内艺术品市场无法比拟的。对于考虑风险控制和信用的银行来说，海外艺术品市场是比较安全的，所以艺术品可以当做资产来进行贷款。中国画在进入海外市场时要认真做好数据库的备案工作，尤其是中国画的名画家的作品更应该做好这些工作，让国人中的名画家的作品真正显现出它的艺术价值和商品价值。这是中国画海外销售的另一创新的形式。在国内很难把艺术品与资产结合，所以中国画的海外交易要充分利用好国外的艺术品市场环境，积极进行有创意的营销方式。要是能够让每件在海外市场上销售的中国画均资产化，那么中国画在海外的影响力必然会不断扩大。这对宣传中国画也是一件很好的事情。

五、对中国画的画廊营销

对于相当一部分文化产业来说，艺术创作要走向市场，必须经由特定的艺术中介，譬如各类文化公司、拍卖行、私人藏馆、画廊等。中国画的海外销售也应该借助海外画廊这个平台。画廊与画家之间一般是订立合约的形式来固定双方关系，这是现在国外比较流行的一种艺术品销售方式。比如油画家张晓刚签约美国佩斯画廊，曾梵志签约合作画廊等。同样中国画画家在国外多数也是走的这种模式。我们可以知道众多国画家作画更多地是从其艺术性和原创性方面进行考虑的。但是，画廊的销售状况是有消费者的喜好来决定的。这就是目前画家与画廊之间存在的最大障碍。所以在现在的销售氛围中，画家与画廊只有积极互动、频繁沟通，画廊把市场需求的绘画主题、绘画种类及时提供给画家才会让画家的作品更适合消费的口味，才能给画廊带来更大的销量。只有改变过去那种画家只顾创作，画廊只顾展销作品的传统销售方式，中国画在海外画廊的销售状况才会大有改观。也只有如此，中国画才会既有中国绘画的特点又有海外收藏家喜欢的元素在内。中国画家也只有既具备画家的行业素质、文化修养、艺术能力，又有职业艺术家的市场洞察力才能够是自己的作品行销与国际艺术品市场。

【参考文献】

[1]叶舒宪：文化与符号经济[M].广东：广东人民出版社，2012.