房地产销售企业文化精选(九篇)

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第1篇：房地产销售企业文化范文

一、房地产销售员存在的问题

一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。

二、塑造成功销售员的主要途径

一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。

要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。

要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。

二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。

三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：

一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。

第2篇：房地产销售企业文化范文

论文关键词：房地产；品牌;建设

目前，我国房地产市场发生了很大改变，使得房地产竞争愈益激烈。以前依靠价格和质量的竞争手段已经适应不了眼前的需要，那么在新的形势下，房地产企业如何在激烈的市场竞争中该如何表现自己，造就企业的核心竞争力呢?无疑，品牌将是一个重要的法宝。

1 加强房地产品牌建设的意义

1.1 获得品牌溢价

品牌给商品开创了一个新的竞争维度。好的品牌可以增强房地产商品的不可代替性，从而客户对房地产的价格的敏感程度会降低，这就使得具有优质品牌的楼盘可以按更高的价格销售。据调查，在地理位置等条件近似的情况下，北京万科“城市花园”的房子要比没有品牌的房子售价每平方米平均高20-30%。

1.2 加快产品的销售速度

房地产的利润与销售速度直接相关，房产销售的速度直接影响开发成本。销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越低，相应的利润就会增加。据不完全统计，那些具有较高品牌知名度的发展商所开发的物业，如万科、中海地产、碧桂园、合生创展、富地地产等楼盘都往往比周边类似楼盘销售速度快三分之一以上，比如碧桂园开发的楼盘：广州碧桂园和碧桂园凤凰城在预售阶段就基本销售一空。

1.3 有利于跨地域经营

为了获得规模效应和竞争优势，当企业品牌形成以后，就会向外延伸、扩散，而强势的房地产品牌因为具有高的知名度、美誉度，更容易被消费者接受。例如：和记黄埔自进入大陆市场以来，已迅雷不及掩耳之势在上海、广州、深圳、珠海、重庆、西安等城市开发了大量的项目。

1.4 提升企业的融资能力

房地产业是资金密集型行业，房地产开发项目具有周期长、投资额大、收益高的特点。当前，我国大多数房地产企业自身筹资能力不强，资金问题在很大程度上成为制约房地产企业开发的瓶颈，特别在经济周期低谷时更是如此。目前，我国房地产企业融资的渠道主要有房地产信贷、上市融资和房地产信托融资三种。有较高知名度品牌的企业，由于其良好的品牌声誉，在同银行等金融机构的融资中就处于更加有利和主动的地位。此外，房地产品牌企业又具备了到资本市场直接融资的机会。显然，品牌知名度不高的房地产企业很难获得这样的机会。如：2008年，我国实行紧缩的金融和货币政策，对房地产实行了调控，房地产企业资金极度短缺，房地产品牌企业纷纷通过发行债券进行融资。保利地产、新湖中宝、万科、北辰实业、中粮地产分别发行43亿元、14亿元、59亿元、17亿元、12亿。

1.5 提高客户对于楼盘缺陷的承受能力

任何东西都是不完美的，即使是品牌楼盘也会存在缺陷。一方面可能是楼盘本身存在某些问题，另一方面是由消费者挑剔的眼光所致，因为购买房地产是影响消费者一生的重大决策，所以，消费者会以更加挑剔的眼光看楼盘。但品牌楼盘可以凭借其品牌影响力来减轻客户对于楼盘缺陷的不满，因为优质品牌对房地产后验性品质因素的担保可在一定程度上抵消某些缺陷。如深圳万科在上海开发的城市花园，虽然其位置在七宝这个曾经比较偏僻的地方，但凭借公司的强大品牌影响力，还是成功了。

2 房地产品牌建设的现状 1 强势房地产品牌已初步建立，领导品牌凸现

目前，在我国近70%的房地产开发企业都己拥有自己的品牌，在我国房地产行业己经出现了一批知名度高，品牌信誉良好，具有较强的市场竞争力的强势品牌。万科地产公司和中海地产凭借品牌强度和品牌经济上的绝对优势，品牌价值超过95亿，成为行业品牌之首。合生创展、碧桂园、富力地产、绿地地产、金地地产、保利地产分别以66.36亿元、62.29亿、61.73亿元、58.12亿元、55.17亿元和51.52亿元分列第二集团。 2 房地产行业品牌建设水平低

2008年6月2日，由世界品牌实验室公布的“2008中国500最值价值品牌”揭晓，中国移动以1206.68亿元名列榜首，地产行业老大万科品牌价值181.23亿元，位居44位，地产行业只有7个品牌入选，占整个品牌数量的0.014%。 3 品牌建设初具雏形

由于房地产企业间的竞争加剧，房地产商开始从别的竞争手段中摆脱出来，有意识地进行了品牌建设，并初具雏形。2001年，万科地产也通过系统地调研、分析后，将品牌核心定位于“以您的生活为本”，提出“建筑无限生活”的品牌口号，重塑了品牌形象和品牌架构，并启动了品牌战略制定、VI系统设计、整合营销传播等的一系列工作。 4 房地产品牌号召力低

目前，我国房地产业的品牌竞争格局比较初级，品牌价值含量很低，生命力还很脆弱，品牌号召力不高。在中国民意调查网的一项行业品牌号召力的调查中，经过统计折算，房地产的品牌号召力在所有行业中最弱，只有0.21个系数。服装行业最高，达到了0.87。

3 房地产品牌建设存在的问题 1 品牌意识淡

薄，不重视品牌建设

现今，由于房地产业的不成熟，房地产门槛低。从某种程度上说，只要能获得地皮，就可以进行房地产开发。再者，房地产的利润很高。加上目前国内旺盛的需求，为房地产公司提供了生存的空间，使得大部分房地产企业品牌意识淡薄。“搞房地产当务之急是做销量”、“做品牌是大企业的事”、“做房地产品牌就是做概念、做卖点”、“做房地产品牌就是做明星楼盘，只有楼盘项目才有品牌”等等品牌意识淡薄的想法漫天飞。品牌意识淡薄，这在国有房地产行业最得以集中体现。以中国最大的国有房地产企业“中房”集团为例，中房集团在北京的项目多达30多个，其知名度反而不如SOHO。 2 品牌定位单一

品牌定位是为了在市场上树立一个明确的，有别于竞争对手品牌的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心目中占领一个有利的位置。目前大部分开发商在创品牌的过程中，定位为高档房地产，以为占领高档次的房产才能营造品牌，经济适用房、普通住宅不需要创品牌。实际上，高档房产不等于强势品牌房产，任何档次的房产，无论是高档的、中档的、还是低档的，都应注意打造自己的品牌，大众化的住宅更容易创知名品牌。因为品牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率，是否有众多的消费者才是创名牌的首要条件。例如，海南省、广西北海均不乏高档楼盘，但却无人问津。相反，北京回龙观居住区倒以其经济适用房誉满京城。 3 重视房地产项目品牌建设，忽视房地产企业品牌建设

房地产业的品牌有企业品牌和项目品牌之分。企业品牌反映的是企业整体形象，企业品牌的塑造是对企业整体资源的整合，强势企业品牌地位的取得可以带动企业整体价值的提升，是企业的重要资产。而项目品牌是房地产企业单个项目的品牌，项目品牌的塑造只能带动项目本身的销售，对企业整体形象与价值提升作用有限。两者之间是整体与个体的关系。

目前我国房地产业并没有认识到企业品牌塑造的重要性，片面重视对产品的宣传，忽视品牌长远的发展，将产品案名和品牌混为一谈，企业品牌塑造乏力。翻开报纸，楼盘广告铺天盖地，而企业品牌广告少之又少。提到蓝堡国际公寓、东方银座、北京公园5号、星河湾等楼盘，我们往往耳熟能详，但却没有多少人能知道其背后的企业品牌。 4 房地产企业的品牌缺乏企业文化内涵

品牌不仅仅是反映不同企业及其产品之间差别的标识，还体现一个企业的内在价值和文化内涵。卓越的企业与平庸的企业之间的最大的区别在于，平庸的企业不重视企业文化的建设，不对本企业的价值观进行深入的思考，没有形成一套健全的信念。如今，企业文化已经是一个企业所拥有的不可替代的资本，优秀的企业文化将给企业带来持久的竞争力。一个企业如果丢掉了优秀的企业文化，就等于失去了生命。目前，我国房地产行业的企业文化从行业的整体上还没有在新经济的短暂历史下沉淀下来，还没有一种相对成熟、稳定的现代企业文化。品牌建设，实际上是将一种企业文化充分展示的过程，当企业开始建立品牌时，文化必然渗透和贯穿其中，并发挥无可比拟的作用。但是许多房地产企业并未重视这一点。造成品牌没有深层明确、具体的内涵，难以给顾客留下深刻印象。在这种情况下，其他的配套战略就显得盲目，缺乏针对性，当然也谈不上保证品牌营销的有效实施。 5 忽视品牌的维护

房地产品牌建设是一个系统工程，知名品牌的创建并非一朝一夕，需要长期的维护。一个房地产品牌建立起来之后，对它的维护是必不可缺的。好的品牌需要要有精心的维护，否则会导致品牌的退化和价值的流失。大多数开发企业在短时间内借助传统的营销手段迅速拉开知名度，却不注重持续管理。因此，不能维持长期的品牌领先地位，无法实现品牌资产的积累。

4 加强房地产品牌建设的措施 1 进行准确的品牌定位

品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用，好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。但如果不能正确地对品牌进行定位，树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，不仅会给企业带来巨大的损失，也会使产品淹没在众多产品质量、性能及服务雷同的商品中。华远集团的“深蓝华亭”就是一个很好的反面教材，由于前期的品牌定位错误，造成了后来房子卖不出去，大量积压，幸亏2008奥运的到来，才使其解套。房地产企业本身受土地资源、区位及政策等因素影响比较大，而来自于市场的诱惑无处不在，企业要根据自身的资源优势、条件和能力进入新选定的目标市场，这是创建房地产品牌的前提。

房地产企业品牌定位应遵循如下原则:①差别化原则；②个性化原则；③延续性原则。 2 引入CIS，树立企业形象

CIS战略（Corporation Identity System，简称CIS）即企业识别系统，其含义是：运用视觉设计，将企业理念与本质视觉化、规格化、系统化。它以商标或企业标志的造型与色彩的设计作为表达核心，将企业的经营理念、管理思想以及生产经营战略与策略等，通过视觉

艺术再现技术传播给企业职工和社会公众，以塑造良好的企业形象，使公众对企业产生一致的认同感，从而赢得社会大众及消费者对企业的肯定和信赖，有效地塑造企业形象，提高企业的市场竟争能力。CIS是花，品牌是果，房地产企业导入CIS，能成功地推行企业形象战略，塑造企业产品形象。CIS包括理念识别（MI）、行为识别（BI）和视觉识别（VI）。 3 房地产品牌的维护

房地产品牌发展到一定规模后，就进入房地产品牌维护期，也就是典型的守城阶段。在品牌的发展过程中，管理维护是至关重要的，管理、维护决定着品牌的兴衰成败。创立一个品牌难，维护和发展一个品牌更难。如果一个为社会所公认的品牌，没有很好地加以维护，则有可能前功尽弃，将品牌毁于一旦。企业作为使用、保护品牌的主体，应当增强对品牌的自我保护意识，树立对品牌整体主动保护的观念，并在品牌战略整个实施过程中，采取全方位动态的保护措施。只有这样，品牌战略才有可能顺利进行。

房地产品牌维护应从以下方面入手：

（1）做好客户关系管理，培养品牌忠诚度。

（2）对房地产品牌进行定期检测。

第3篇：房地产销售企业文化范文

2004年12月23日下午，北京青年报社、北京大学国际MBA和中国经济研究中心联合主办的“百亿地产企业公司治理研讨会”，针对上述问题进行研讨。

地产业会越来越重要

中国经济研究中心主任林毅夫说，房地产业在未来中国经济当中扮演的角色会越来越重要，房地产业中的大企业将来在房地产行业当中所起的作用也会越来越大。

林毅夫认为，中国未来良好的宏观经济走势将会带来对房地产需求的不断加大，由此推动房地产业成为中国经济的支柱产业之一。中国年均增长9.4％的经济发展速度可以保持相当长一段时期。由于房地产需求收入弹性比较大，随着经济发展和居民收入的增长，对于住房质和量的需求必然加大；而农村剩余劳动力向城市的转移，也会带来额外的住房需求。

顺驰中国总裁汪浩说，2004年地产业是非常吸引眼球的。最早三年以前，摩根安必信说中国地产有泡沫，但是11月份上海销售总量比去年增加32％，投资增加29％，超过固定资产投资27％的速度，房价也涨了13％。因此，经过2004年的调控，房地产不仅没有没有硬着陆，反而发展很健康。另外，从价格总量上看，今年1—11月份，全国房地产销售的总量已经超过投资的增幅，明年需求还是会大于供给。

合生创展董事副总裁陈长缨说，2004年作为发展商来讲，政策环境与整个市场销售竞争环境都发生了很大的变化。出台的一系列土地、金融政策法规，势必使得整个社会资源在房地产业进行重新整合。这对于规范整个市场秩序，减少行业的风险，提高行业的发展水平，一定会起到积极的作用。

百亿地产更要控制风险

顺驰中国是最先提出销售过百亿目标的企业，今年销售额在90—95亿之间。对于规模、速度、利润、风险的平衡，汪浩认为速度就是规模，发展速度快才会带来大规模；而控制风险，主要就在于进行系统性控制，保证企业管理的各个环节-产品、管理结构、企业文化等不出问题。

富力集团正筹备在香港上市，今年销售额达到了60亿。董事副总裁吕劲着重对风险管理进行了讨论。富力非常强调现金流能力，在其管理理念中，销售第一，认为掌握较多的现金流可以有效规避风险，同时能够在遇到良机时迅速进入。

合生创展是首个销售过百亿的企业，陈长缨着重分析了规模竞争与品牌竞争的问题。他认为地产业并不具备特殊的技术核心，本身就是资源整合型行业，政策、市场的变化将使得资源汇集于有规模、有品牌的企业。而其中消费环境的变化起着重要影响，随着消费者品位的提高，房地产已经成为一种生活方式，产品差异化需求加大，因此品牌竞争和服务更为重要。这都要求企业管理制度的专业化。

在战略规划上，三家企业不约而同地提出，在继续重视珠三角、长三角和京津沪的同时，将业务拓展到中部、西南以及其它二三级城市。另外，三家企业计划进入商业地产。

第4篇：房地产销售企业文化范文

针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方--房地产企业应该从楼盘前期策划、综合质量和服务等方面做好销售工作。

一、充足的前期策划与市场调查。在金融危机和国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的营销态势。究其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心里承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

二、创造值得信赖的地产品牌。在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。品牌是指产品品质、服务品质、企业文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。

第5篇：房地产销售企业文化范文

关键词：客户需求；导向；房地产商；情景营销

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：

房地产行业经过近二十年的发展，已经逐步发展成为一个成熟稳定的支柱型行业。2005年以来，国内房地产市场经历了繁荣——低迷——火爆——调控的一系列变化。2008年遭遇全球金融危机冲击，2009年受政策刺激迅速复苏，房价、地价飞涨，2010年底，中央、地方政府陆续出台了一系列针对房地产业的调控政策，旨在遏制全国各大中城市房价、地价过快上涨的趋势，抑制投机性购房需求，切实解决城镇居民住房问题。

然而，政府调控房地产业的最终目的是防范市场波动带来的风险，保持房地产市场的基本稳定，维护房地产行业的健康发展。因此这些调控政策将常态化，为了适应新的市场环境，必须要实行营销创新，以适应行业发展的需要。从前期策划设计开始要突出强调“人无我有，人有我优”的策划理念，如何将这些策划亮点提前真实地展现于客户眼前，最有效的形式就是“情景营销”。

（一）适应房地产市场销售竞争的需要

伴随着限购等一系列政府调控措施的出台，房地产销售竞争日趋激烈，销售竞争的核心已经演绎为产品竞争，要想在激烈的市场环境中赢得客户，就必须围绕产品优势进行宣传，并将其真实地展现给客户，使客户能直观地感受到产品的优势，获得客户的信任，并赢得客户的认同。目前，我国房地产业已开始由常规化经营模式向精细化生产过渡，客户细分程度加大，通过高品质产品和对产品的持续创新谋求差异化优势，在研究客户需求、细分市场的基础上，开发具有差异性的房地产系列产品，形成产品品牌，提高产品的附加价值，不断提升顾客价值，展现自身独有优势，已成为未来房地产业发展的必然趋势。

（二）适应企业自身发展的需要

作为开发企业，积累了一定的房地产开发经验后，不断提升企业在行业中的地位，并以此塑造自身的品牌形象就提上日程，而“情景营销”正是展示品牌发展的良好条件。

图1实施“情景营销”战略的驱动力

在销售竞争日趋激烈、行业发展日益成熟的中国房地产市场，既要面临严厉、频繁的政策调控和强大竞争对手的威胁和挑战，也有市场变化和竞争格局重新调整带来的新机遇。要想提升企业的核心竞争力，在市场竞争中立于不败之地，就必须树立“以客户需求为导向”的营销竞争意识，围绕产品打造，通过开展充分地市场调研以及客户问卷调查，确定区域客群的基本特征与基本需求特点，进行营销创新，将企业运作项目和打造产品的能力真实地展现给客户，赢得客户的信任和尊重，从而赢取市场。因此，把“情景营销”战略新理念贯穿到项目运作和销售的过程中去，逐步树立提升产品和企业品牌。

二、实施“情景营销”战略的内涵、特点和主要内容

（一）内涵与特点

1、内涵

房地产行业“情景营销”就是在销售过程中，运用卖场环境、样板房、实景园林示范区、工法展示区等方式，将客户关注的房地产项目中的一些核心因素，提前真实地在销售过程中展示给客户。通过消费者的真实体验来增加对产品的认同感，促进项目的销售和客户价值的最大化，从而达到营销的目的。围绕售楼处、实景园林示范区、公共部分精装单元三位一体打造“情景营销”新模式。

“情景营销”战略，以客户为导向，通过对项目自身实际情况，对房地产业的宏观环境、行业环境、竞争对手进行分析、比较，同时对企业自身已经形成和潜在的比较优势进行充分发掘与认识，提出树立“大营销体”的意识，加强产品营造，将项目策划之初的各项优势向客户呈现，展示“人无我有，人有我优”的竞争优势，以此作为提升项目市场竞争力的出发点与落脚点，并为有效提升项目品牌效应、推动企业稳健快速发展奠定了重要的基础。

2、特点

（1）以客户需求为导向，为项目运作与品牌塑造提供推动力。

根据项目自身优势，包括优秀的规划设计、户型设计、高端的产品配置、良好的工程营造等，这些因素在营销过程中都将成为项目的竞争优势。因此着力围绕售楼处、实景园林示范区、公共部分精装单元，努力打造一个可以直观展示给客户的优美售楼处环境和优良产品品质，让客户走进他们即将生活的“第一现场”，实景展示未来生活情景，以此向客户展示企业运作项目的水平和能力，筑就客户舒适生活的用心演绎，极大地提升了项目品牌效应。这也更有助于从时间与空间两个方面向客户和社会充分展示产品与服务的完美结合，这必将对提高品牌地位产生重要的集成效果。

（二）主要内容

“情景营销”战略的主要内容是：以客户需求为导向，以优秀的规划设计、良好的工程营造为核心，着力围绕售楼处、实景园林示范区、公共部分精装单元，打造一个可以直观展示给客户的卖场环境和产品品质，以此向客户展示企业运作项目的水平和能力，提升项目品牌效应。

三、实施“情景营销”战略的主要做法

（一）战略制定

在“情景营销”战略规划制定初始，借鉴先进企业的做法，对万科、绿城、龙湖等地产先进企业进行了考察调研和交流，获得新的信息和资源，开拓了视野，激发了思路，坚定了思想。从企业的实际情况出发，通过对市场、行业竞争情况进行周密分析、研究、论证，确定了自身项目实施“情景营销”的战略。

在确立了战略目标后，工作团队分析了项目工程进度和实际情况，制定了“情景营销”战略实施三步走策略：（一）售楼处及周边园林示范区亮相，为客户提供一个赏心悦目的卖场环境；（二）实景园林示范区交付使用；（三）公共部分精装示范单元亮相。

（二）战略措施

1、组织保障

设立战略工作领导小组，由总经理亲自任组长，专门负责解决战略实施过程中出现的问题，以确保战略实施一往无前，不断提高战略的实施效果。对于战略执行起关键作用的内部活动，给予资源分配上的倾斜，配备足够的人、财、物等资源，为战略的有效运行提供保证。建立健全对战略执行起支持作用的制度体系和运作程序，包括职责和权限的确定、规章制度和管理办法的完善以及运作程序的改进、业务流程的再造、调整机构职能定位等。制定科学的考核与奖惩制度，以达到既定结果为目标，鼓励和引导员工为实现战略规划目标而努力奋斗。建立有效的沟通渠道，完善信息系统、交流系统和运作系统，使员工始终如一、有效地完成战略任务，使战略沟通成为持续不断的管理过程。营造支持战略执行的企业文化，采取强力灌输等方式，快速建立适合企业发展和战略执行的企业文化，为战略执行创造良好的文化环境。

2、职能定位

在实施“情景营销”战略的过程中，要始终树立“大营销体”意识，各部门都要树立统一的营销意识，强化各部门职能意识，以实施好“情景营销”战略。

（三）战略执行

“情景营销”战略引领着项目营销工作核心，这一战略思想的实现需要全面坚定的执行。

1、目标分解

“情景营销”战略只是拟定了项目发展方向、目标和基础措施。为了使“情景营销”战略得以顺利执行，必须编制具体的行动计划，明确每一个战略项目的工作量、起止时间、资源保证和负责人，使战略落地、生根、结果。鸿城置业按照职能部门分工，对战略方案进行逐一分解，形成具体的职能战略，并将长期目标细化为阶段性工作计划，以实现战略目标的可操作性。

2、战略分工，专人负责。

为了确保“情景营销”战略顺利实施，由销售主管领导负责售楼处和公共部分精装示范单元整体效果掌控，积极和设计单位、工程主管领导、总经理沟通，确保设计意图的实现；由设计主管领导牵头负责园林景观设计工作，确保按时确定相关设计方案并提供施工图纸；由经营主管领导主抓相关招标工作，确保最短时间完成相应招标工作，确定施工单位，为施工提供条件；由工程主管领导全面组织施工，合理组织，优化程序，在保证质量的前提下提早完工。

四、实施“情景营销”战略的效益评价

自2010年实施“情景营销”战略以来，进一步提升了项目的关注度及美誉度，并取得了良好的管理成果及经济效益。主要体现在：一是企业知名度的提升；二是开发项目的品牌效应；三是现金流的回笼；四是早销售早入住，确保企业利润最大化。

（一）财务效益

首先销售业绩得到保障，项目开盘当日即出现爆棚，售楼处出现了通宵排队的热潮，充分体现了客户对项目品质的极大信任和肯定。

2010年末至2011年各项限购政策频频出台，销售进入冰火两重天境地，银行开发贷款及个人按揭贷款政策相继问世，银根紧缩。在这种情形下， “情景营销”战略加大了实施力度，提高了标准，增加了预算，加强了质量管理，试图营造一个温馨浪漫舒适宜居的生活家园，先后启用了售楼处及样板间，开放了园林示范区，公共区域精装修示范单元展示。在其他项目举步维艰的时候，顺利度过困难期

第6篇：房地产销售企业文化范文

关键词：房地产管理；发展现状；发展前景

随着我国经济的飞速发展，人民的生活水平及生活质量得到日益提高，房地产也成为消费者的消费热点。房地产行业在住宅商品化新体制的基本确认前提之下，房地产市场体系也逐步完善，由于消费需求的飞跃增长，房地产行业也得到了迅速的发展壮大，以持续快速的势头成为我国国民的支柱产业。

一、房地产内部管理存在问题及应对措施

当今中国的房地产行业存在严重的“重经营、轻管理”现象，使行业整体的管理处于较低水平，与其本身的大资本运作地位极其不相称。因此，加强房地产企业的内部管理已成为房地产企业迫切需解决的问题，首先就是开发过程中成本费用的控制。

（一）成本管理问题

房地产的成本管理主要存在问题包括：工程的实物工作量和财务的账面成本结转不一致、无法及时取得工程成本核算的依据、不能进行有效分摊、在设立成本核算对象时任意性太大等。

房地产公司要进行工程成本核算，就要取得施工企业处开具的发票，如果不能及时取得正式的发票，在成本核算中就会缺乏真实性，给企业的经营决策造成不良影响。而在拆迁中的商品房成本没有根据实际用途进行转出，同一笔费用在支付不同的成本对象时，相关的科目有时不能做有效的分摊，造成工程成本核算脱离了企业经营的实际状况，无法向企业的相关部门提供真实完整的成本资料。

针对这些问题，房地产企业在进行成本管理时，首先要建立企业开发产品的设计标准制度。由于房地产的开发过程中，工程分项设计变化较大，施工图的设计单位和设计师也会有所更改，为了使图纸更加便于工程的实施和应用，需要建立图纸标准进行统一管理。其次，房地产企业要建立目标成本管理制度，对各部门的责任成本执行情况及动态成本的变动等有效的控制和管理。企业要树立内部全面预算管理理念，建立成本控制保证措施，并实行有效的成本管理构架及运营模式。

（二）营销沟通管理问题

目前的许多房地产公司仅仅将营销视作为销售服务的一个环节，没有全过程营销观念。营销应该在项目未正式运作之前就介入整个项目，通过对市场调查及其他部门的调查信息，及时把握房地产市场的走势，对项目的整个销售计划进行调整，以更加贴近市场，贴近消费者的姿态投入市场，为销售活动打下基础。房地产企业要树立良好的整体营销观念，正确认识营销环节，充分发挥其作用，对营销进行有效控制及管理。

由于房地产企业内部部门众多，而且考核标准都不尽相同，所以，有些企业部门只顾及自身利益，忽略了部门间的配合沟通以服务消费者。房地产企业要制定科学统一的管理考核制度，对企业内部部门进行有效整合，加强部门间的沟通交流，使企业更好的服务于消费者。

（三）销售队伍管理问题

房地产的销售环节是营销计划和营销策略中的一个重要环节，销售人员是连接企业和购房者直接的沟通桥梁，所以，企业要重视销售队伍的管理。

房产销售具有一定的专业性，而且对销售人员的专业素养要求也比较高，所以房地产企业应加强销售队伍的专业培训。销售人员要掌握一定的销售技巧，了解房地产专业知识，对楼盘产品知识进行正式掌握，培养良好的心态及自信心。而且，销售人员还需掌握一定的销售规律，在新楼开盘上市之后，应该了解大众心理、炫耀需求、升值期望等。通过专业知识的培训，提高销售队伍的整体素质，提升企业效益。

销售培训是企业一项长期工作，应贯穿于销售的全过程，培训过程不仅要注重销售知识与技术的学习，也要注意养成良好的工作心态。要训练出一名成熟的销售人员，是如何使一个销售人员首先能够建立好正确的销售态度和观念，销售的技巧和方法都不是唯一的，因人的个性不同，与人打交道的方式也各不相同，训练良好的工作态度会是销售人员创造出适合自己的销售技巧和方式。

我国住宅消费是一种高层次的生活消费，在目前房地产的供过于求现状下，销售人员要提高自己的营销战略与技巧，适时把握消费者心理特点，做好应对准备。消费者对营销人员的风范、相貌仪表及开场白等都十分敏感，因此，销售人员要真实务实，亲切礼貌，尽最大努力给消费者留下良好第一印象。

在销售队伍管理中，培养销售队伍的自信心很重要，缺乏自信的销售员，因为自卑心或畏难情绪等会严重影响其工作。培养销售人员自信心的第一要诀就是销售人员要深入而全面的了解自己的各方面，包括兴趣、特长、个性、实际技能、知识水平、价值观念及以往的成功经历及失败教训等，综合各方面因素对自己进行分析和判断，在此基础上扬长避短，合理对待销售工作。

二、 现阶段房地产发展存在问题及前景分析

我国的房地产行业虽起步较晚，但一直高速发展，自98年实行我国实行住房商品化之后，国内的各大城市住房价格连年攀升，很快成为社会关注的焦点。我国的房地产业的飞速发展，也带动了一些与之密切相关的房地产金融的较快速发展，未来较长一段时间之内，中国的房地产金融将持续这种势态。但是由于房地产行业在我国还属于新兴产业，所以在发展过程中也遇到了一些问题。

首先，政府对房地产行业的发展调控及监管能力不足，政府的调控及监管工作跟不上房地产的迅猛发展，所制定的相关法律也跟不上房地产市场的变化情况。缺乏稳定性与连贯性的政策，降低了实施政府决策的导向性，极易诱发房地产市场主体与参与者的观望态度及投机心理，导致房地产作为一种投机工具，失去它本应有的实际意义。

房价的过快增长导致许多中低收入者无力承担，究其主要原因是商品房的成本因低价形成机制的不完善及不健全而增高，商品房销售价格行为的不规范等因素。对这一问题，不仅是房地产企业应进行内部整顿与调节，国家政府更要提出相关的解决政策，完善房地产有关制约与规定。

根据有关学者的统计分析，在房地产市场住房供应的结构中，限价房及经济适用房等供应的比例达到35%左右才能算合理现象，但是因房地产商们对利润的过分追求，导致国内别墅等高档公寓在所提供房中占较大比例，根本不能满足中低收入者对购房的需求，使房地产市场的供求关系严重失衡，严重影响房地产业的可持续发展。对此，政府及相关开发部门要正确对待房地产的发展方向及趋势，制定有效的措施进行调整。

另一方面，我国民众的消费观念保守也在一定程度上带动了房价的上涨。今年，虽然政府就房价问题出台了一些了的解决政策，但在短期内效果甚微，房价仍处于持续上涨的趋势，这在很大程度上是由于消费者错误的认为房子买的越早越便宜。有人不看形势盲目买房，认为没有房子就低人一等，没有自尊等，有些人借助买房炫耀摆阔，另外一些人奋不顾身加入“房奴”行列，一定程度上限制了自身的发展。所以，要理性对待房子问题，深入了解和认识国家的政策及房地产行业的走势。

三、 结语

房地产行业在我国未来还会持续迅猛发展的势头，通过过去几年行业发展的经验，各房地产企业也会更加注重行业的管理完善与提升，以适应行业本身特质的前提下，创造效益，政府对房地产的发展也会做出相应的正确导向。

参考文献

[1]李秀芝，任红艳．房地产企业成本管理问题浅析[J]．企业文化，2010，（6）．

[2]许西敏．房地产销售队伍管理问题与措施[J]．财经界，2010，（7）．

第7篇：房地产销售企业文化范文

关键词：房地产行业，核心人才，人才流失

作为国家经济发展重要支柱的房地产行业是一个特殊的行业，又是资本密集型和知识密集型的企业，在这些企业里，人才的作用尤为重要。核心人才，首先是在企业中正在或已经做出突出贡献的员工，他们一般都在专业、技术、管理上具有深厚的专业素养和优良的职业操守。核心人才与普通人才相比，具有一定的特殊性和更强的竞争力，往往在企业中起着独挡一面的角色。在房地产行业中，在销售板块，往往20%的优秀销售人才成交了80%的楼盘；20%的核心技术人员负责80%楼盘的设计与规划，20%的管理人员做了组织80%的沟通协调，这20% 的销售、技术和管理人才就可以称的上是企业的核心人才。在当前情况下，大多数房产企业的竞争趋于同质化，企业之间差异化竞争的焦点逐步转到对人才的争夺上来，而创造了企业关键效益的核心人才，成为房产企业之间竞争的灵魂。

一、房地产公司核心人才流失带来的危害。

（1）公司的成本上升，用工成本高居不下。再加上人力资本投资的流失，员工招聘、培训话费的成本，核心人才流失再补充的重置成本，而且这种重新招聘、培训员工方面所发生的费用是辞职者的1.5倍，还有些无形的成本，人脉的流逝、技术的断层等等，成本巨大。

（2）企业无形资产的流失。公司人才的流失，特别是一些掌握公司商业与技术秘密的核心人才的流失，不可避免地带走了自己企业在战略规划、营销策略上的商业秘密，而这些商业秘密很多都是企业通过多年的积累形成的。

（3）带来人心浮动。较高的人才流失率给企业中的在职员工的心理一定会造成不良的影响。

二、房地产公司核心人才流失原因分析

除了国家宏观调控因素，货币政策收紧和高校对房地产高层次人才的教育培训质量较低，高层次人才供给不足等外界因素外，更重要的是各房地产企业的内部因素：

1、缺乏任职资格体系，核心人才难以界定

核心人才是企业发展的终极动力，核心人才的引进、开发、保留、使用、激励与否，与企业平稳有序发展密切相关。很多房地产公司没有明确的核心人才标准和发展规划，没有核心人才任职资格体系，只是依据以往的经验，公司的总经理对几个得力的销售干将和关键的几个高层、能干的几个工程项目经理在年底薪酬奖励上有明显的表示，这种仅凭依靠老板的感觉，并没有明确的标准和科学规范的界定，必然让有些核心人才感觉显示公平。

2、公司缺乏尊重人才的文化，核心人才没有归属感。很多房地产企业的核心人才在单位的归属感不强，公司缺乏关心、尊重人才的氛围，不太鼓励参与式的管理，很多重大决策都是老总根据经验拍脑袋决定，或者仅仅拿到董事会上讨论决定，很少咨询核心人才的意见和建议。

3、不重视培训工作，核心人才发展受限

培训对于核心人才来说是最好的福利，很多房地产公司不重视培训工作，核心人才接受的培训机会较少，同时培训的随意性很大，培训项目大多都来自总经理或者人力资源部认为什么重要就培训什么，对培训的类别和内容的制定也没有做过全面、详细地前期培训需求调查和分析，缺少核心人才的实际需求，而且针对那些优秀人才的综合素质培训较少，比较关注的是专业技能的培训。

4、公司薪酬制度不规范，核心人才感觉显失公平

首先，很多房地产公司的核心人才认为公司的考核不到位，考核结果与奖惩不挂钩。其次，对于核心人才的激励太单一，只有物质激励而缺乏精神激励、内在激励如工作的成就感、工作的挑战性、职位的晋升等。核心人才更注重对自我实现和尊重的需求。再次，优胜劣汰机制不健全。

5、人才离职成本低，不足以约束核心人才

核心人才的离职成本低，而且一般核心人才跳槽，要么是职位提升，要么是薪酬提价，甚至是两者都实现了大的提升，一方面公司的约束力变小，另一方面又有高薪和高职等待着自己，核心人才流失成了必然现象。

三、房地产公司核心人才流失的对策

1、设定任职资格体系，明确核心人才

各房地产公司应根据实际情况，判定什么样的人才是现阶段的核心人才。最佳的方法是制定任职资格体系，对岗位价值进行评比，按照胜任力标准（素质、知识、技能）、行为标准（工作行为、工作态度）、业绩贡献（工作成果、解决问题、价值贡献）三个方面对公司的核心岗位的价值评定出等级。明确界定公司的初级、中级、高级人才，从而选拔出公司的核心人才，对这部分人才从职位或者待遇、职业发展、成就认可上给予充分重视。

2、树立良好的的企业文化，尊重核心人才

公司要树立“以人为本”的管理理念，关心人、重视人、尊重人、信任人、理解人，把人看成是“社会人”而不是“工具人”，关注员工的成长和发展，给他们广阔的舞台，把他们当做企业的主人，在企业中要推行以人为本的和谐文化，把企业发展与满足员工的需求统一起来，不仅仅追求利润的增长，还要根据利润的增长加大职工的经济待遇、福利保障、社会尊重和企业文化建设。

3、制定特殊的薪酬福利政策，吸引核心人才

首先薪酬体系的设计已经要体现公平、竞争，体现核心人才给企业提供的价值，在薪酬方面，施行谈判工资制，中高层采取年薪制的方式，由老总谈判决定其绩效指标和相应的年薪，明确薪酬支付的方式，一般年薪的30%-60%为月度固定支付部分，剩下的依据目标完成情况于年底发放。对贡献特别大的特殊人才，公司还要有特别的表示――年终奖金甚至是赠与股权，特别是在房地产经营不太景气的现状，还可以用期权的方式留住公司需要的优秀人才。在福利制度方面，可以施行弹利制度，对有进取企图的青年才俊，可以有条件、逐步地提供一些高规格的培训比如MBA教育，支持其进修、深造，对于一些外地的优秀人才，可以提供带薪休假、探亲制度，在目标计划完成的前提下，可以相对延长国家法定节假日休息时间比如像春节这样的传统节日，也是房产销售的冬季，可以适当延长春节假期挽留人心；对于一些经常出现在现场的工程项目核心人才，可以提供定期体检、更多的保险（商业保险）享受弹性工作时间制度等等，对于全体核心人才，津贴要全面，饭补、车补、补充医疗保险、节日补助等等，让员工感受到真正的以人为本，当然对于核心人才要有足够的信任和必要的授权，让核心人才体会到全面薪酬的幸福感。

总之，房地产公司核心人才的流失已经给各公司带来了潜在的危机，面对房地产的冬季和国家宏观调控的严峻形势，一个房地产公司要想在激烈的竞争和残酷的市场环境中生存下来并且发展壮大，必须认清楚现实的问题，找到造成该公司核心人才流失的内部、外部等各种原因，并且要想摆脱核心人才的流失问题，就必须转变观念，重新定位核心人才，加快核心人才的培养规划，建立开放的用人制度，营造和谐的工作氛围，设立尊重核心人才的企业文化，同时完善人力资源制度体系，施行动态考核管理系统，公平公正地奖励绩效突出的核心人才。

参考文献：

1、曲江滨，中小企业人才流失问题浅析，市场研究， 2006， （5）

2、陈允双，中小企业人才流失对策研究，企业经济， 2006， （3）

3、倪楠，房地产企业人才流动与流失的现状、动因与对策分析 2008（7）

第8篇：房地产销售企业文化范文

关键词：物业服务；品牌协同性；房地产；龙湖

中图分类号：F29　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2010)11-0135-02

2009年11月19日，龙湖地产在香港联交所主板实现成功上市(港交所股份代号：960)。龙湖已经成为重庆的一大名片，中国领先的房地产开发商之一。龙湖物业有限公司于1997年成立，是龙湖集团旗下子公司。在龙湖集团的飞速发展过程中，龙湖物业起着非常重要的战略支撑作用。龙湖地产取得今天的成就，龙湖物业功不可没。通过十多年的潜心发展，龙湖已经在消费者心目中树立了良好的品牌形象。

在现代市场经济条件下，品牌已经成了房地产企业最具价值的无形资产。因此，以品牌为核心的企业战略应该在房地产企业内占据主导地位。品牌对房地产企业投资融资、兼并以及对外合作取得优势地位，有效嫁接品牌，保障房地产企业跨区域、多业态发展都具有重要战略意义；品牌也是建立顾客与产品之间的情感纽带，也有利于保障消费者信心。而房地产企业品牌恒久保持的基石，就是高水平的物业服务。因此，与地产开发具有品牌协同性的物业服务将成为地产品牌恒久保持以及物业资产能够保值增值的基础。

品牌协同性，指的是：两个或两个以上组织在品牌、文化、经营理念传达等方面相互促进、和谐共生，表现出的紧密传承性和高度一致性。下面就以龙湖集团为例，深入探讨价格、品牌、质量、物业服务等因素对不同收入阶层购房决策的影响以及龙湖物业在品牌认知上对业主的影响，为企业经营者的科学决策和企业体制改革提供参考依据。

1　龙湖概况

龙湖，创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。经过十几年的潜心发展，龙湖已经形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力。产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块。2009年11月19日，龙湖地产在香港联交所主板实现成功上市(港交所股份代号：960)。

重庆新龙湖物业服务有限公司1997年8月成立于重庆，是龙湖集团下属子公司，国家一级物业管理资质。重庆唯一“钻石物管”，五届蝉联重庆市十佳住宅小区第一，3届全国住宅用户满意度第一。龙湖物业凭借专业、细致、优质、高效的服务赢得客户的高度满意。

2　龙湖物业与集团发展的内在关系探究

2.1　研究方法

选取影响消费者购房的相关指标，运用问卷调查法、个案研究法、数量研究法和探索性研究方法，选取龙湖不同层次的代表性作品，向其业主发放问卷，完成问卷填写以后，回收整理，统计，通过分析物业服务、企业品牌、产品质量、产品价格等因素对不同收入阶层消费者购房的影响，以及龙湖物业对业主品牌认知的影响，研究龙湖物业对集团的战略支撑作用。

2.2　研究过程

2.2.1　房地产产品调查指标的确定与问卷设计

在互联网发表房地产产品指标民意测评帖子，收集网友意见，并参阅重庆兰德房地产咨询有限公司市场营销资料，选取了影响不同收入阶层消费者购房决策的企业品牌、物业服务、产品质量和产品价格四个关键指标，连同龙湖物业在品牌认知上对业主的影响编人问卷进行调查，从而得出物业服务与房地产销售及企业品牌、文化理念传播的关系，并分析和预测与地产开发具有品牌协同性的物业服务对房地产企业的影响。

2.2.2　个案和样本的选取

龙湖。水晶郦城项目，为现代高层住宅。2004年2月，龙湖。水晶郦城荣登由全国工商业联合会住宅产业商会、清华大学房地产研究所主办的“中国地产100强排行榜”评选活动住宅100强，是龙湖高层住宅项目的代表作。在水晶郦城随机邀请60位业主参与问卷调查。

龙湖・蓝湖郡，是重庆最大的纯别墅社区，是龙湖独栋高档别墅的代表作。在蓝湖郡随机邀请40位业主参与问卷调查。

2.2.3　问卷发放度回收整理、统计

水晶郦城共发放问卷60份，收回有效问卷58份；蓝湖郡共发放问卷40份，收回有效问卷39份。调查结果统计如下：

(1)业主购房影响要素和业主收入关系概率分布(2)龙湖物业服务对业主品牌认知的影响

S3购房后龙湖物业在品牌认知上对业主的影响

2.3　结果分析

运用概率论和数理统计的方法对调查结果进行分析。

对S1、s2分析可得：

(1)业主收人越高，开发商品牌对其购房影响越大；

(2)业主收入越高，对物业服务水平要求越高；

(3)业主收入越高，产品价格对其购房影响越小。

对S3分析可得：

龙湖物业服务大大增强了业主对龙湖品牌的归属感与忠诚度。

2.4　龙湖物业对集团的战略支撑分析

2.4.1　龙湖物业对集团产品销售的影响

从对s1、s2的分析中，不难预测，随着我国社会经济的高速发展，人民收入的不断增加，消费者对居住环境的要求不断提高，物业服务将成为影响居民购房决策的重要因素。

2.4.2　龙湖物业对集目品牌认知的影响

从对s3的分析研究中可以看出，龙湖物业服务大大增强了业主对集团品牌的归属感，有效培养了业主对品牌的忠诚度，这对龙湖品牌和文化的传播起着至关重要的作用，能够大大增强企业的知名度与美誉度。

3　具有品牌协同性的物业服务对房地产开发商的影响

龙湖物业是龙湖业务全过程管理的重要一环，是龙湖品牌的重要组成部分。

龙湖物业成立以来，经过不断摸索，已经建立起了独具特色的物业服务模式和业务能力，继续传承集团服务理念，日渐形成了龙湖专业、用心、超值的品牌形象。龙湖的物业服务，是集团“善待你一生“理念最有力的、最直接的体现。凭借“持续改进，追求卓越”的管理定位，龙湖物业成立以来，稳健经营，精细运作，赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉。这与龙湖地产的品牌形象具有高度的关联性和匹配度。因此，具有地产品牌协同性的物业服务，是龙湖赢得市场和客户广泛认可的有力工具。

相反，在房地产行业内，不乏这样的现象：开发商在地

产开发运营中，能够为市场提供有较大竞争力的、消费者亲睐的的产品。但是，在产品交付业主使用后，由于接受的是其他物管公司的物业服务，与开发商的失去了品牌传承的纽带，终止了开发商文化和服务理念的传播。当物业管理企业与开发商的理念存在较大差异时，会出现业主较大的不适应性。如果物管企业的服务质量较差时，业主会连带造成对开发商品牌的排斥甚至丑化，对开发商的信誉造成极大的损害。

为业主提供具有品牌协同性的高品质物业服务，培养业主对企业品牌的忠诚度。忠诚客户不仅与企业利益紧密相连，而且会成为企业品牌的义务推广者。中国房地产业的领跑者万科地产在发展过程中，也紧紧依托万科物业服务传达其企业文化和品牌理念，为万科带来了很大的经济效益。调查显示，在万科的大本营深圳，万科地产的第一批客户中，有很多人随后购买了万科第二个、第三个物业住宅。上海万科城市花园也曾在1995年做了一个购买客户的问卷调查：“您是根据什么渠道知道城市花园的?”回答通过万科城市花园居民介绍的超过50％。这有力的说明了，高水平的物业服务会让购房业主成为地产品牌的义务推广者，为企业带来相应的经济效益和社会效益。由此看来，物业服务是房地产这一商品的重中之重，不仅可以保障物业的保值增值，而且与地产品牌高度匹配的、优质的物业管理，企业集团的知名度与美誉度，培养业主对企业的信赖与忠诚，并通过业主口头进行的不易衡量却着实有效宣传，扩大房地产开发企业的影响。

当前，房地产市场，特别是住宅市场产品同质化倾向日趋严重，住宅产品缺乏个性。无论在产品功能上，还是在产品的建筑风格、户型设计、环境营造、配套设施等方面都大同小异。而物业服务，正是产品服务定位策略的重要载体。房地产开发企业在产品同质化严重的行业背景下，发展有特色的物业管理服务，能够给目标市场消费者留下深刻的映像。这种物业服务定位策略，与产品的功能定位与形式定位相辅相成，在房地产产品形式、功能日趋同质的情形下，无疑会成为房地产开发企业取得竞争优势并走向成功的法宝。

消费者行为学研究也表明：消费者行为会受其信念的影响。消费者对产品的信念，直接构成了产品形象和品牌形象。因此，房地产开发商和经营者应该关心消费者对其产品和服务的信念。而物业管理，则是房地产企业服务理念最直接，也是最强有力的体现。开发商可以通过物业服务刺激消费者，设法使其产品配合业主态度，消费者经过对产品的认识和使用，把个人需求、价值观念、动机等因素转移到产品上，随之逐步形成品牌形象概念。

房地产企业传统的利润区，一般都被建立在产品的直接销售上。面对激烈的市场竞争，开发商用优良的物业服务来提高居住的品质和素质，为顾客创造价值，从而增加物业的附加值，寻求新的利润区，这是开发商明智的选择。

第9篇：房地产销售企业文化范文

【关键词】房地产企业；品牌策略；营销

一、房地产企业实施品牌发展策略的必要性

现在的市场竞争其实已经发展为到了“品牌的战争”的阶段，没有品牌的竞争是无力的竞争。由于房地产销售一般是商家（开发商或商）直接针对消费者，且房地产具有四大特点：（1）房地产不是大众产品，不宜进行大众媒体传播；（2）产品个体独立性强，差异性大，不宜复制；（3）地域文化、人文风情存在较大差异；（4）越域拓展，难以实现资源共享等。正是因为房地产企业具有这些特点，因此在越域拓展的过程中，品牌无疑是房地产企业最为有效共享资源和竞争优势。

二、房地产企业营销品牌现状

1．现状。当前，品牌早已成为参与市场竞争点石成金的利器，近些年来房地产界“打造品牌”的呼声也风起云涌。然而，我国今天的房地产业品牌现状却不容乐观。我国房地产业经历了地段竞争的初级阶段，现阶段是规划竞争、概念竞争、品牌竞争并存。目前，大部分房地产公司都属于以规划竞争、概念竞争为主导战略的企业，而真正的品牌驱动型企业凤毛麟角。2004年，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（wbl）”的《中国500最具价值品牌》，海尔以612.37亿元名列榜首，而房地产业“第一品牌”的万科仅以173.56亿元排在第30位。前200位排名中，也只有万科等三家地产品牌入围。对于动辄大手笔的房地产业来说，这样的结果确实令人汗颜。忽视品牌建设的结果是，大多数房地产企业难以积累和借助品牌的信誉资源，迅速提升产品价值销量，实现企业规模的扩张。美国最大的房地产公司pultehomes占美国国内房地产市场份额达4%左右，而我国房地产老大万科占我国房地产市场份额不足1%。

2．导致房地产营销品牌现状的原因。（1）缺乏对品牌管理精髓的深入理解。很少有中国房地产企业的高层与品牌负责人理解品牌管理的精髓，他们基本上不明白“品牌价值的源泉来自消费者大脑中对品牌的独特联想，品牌管理的本质是在消费者大脑中留下个性化的联想”。因此，具体的营销传播没有围绕品牌管理的终极目标而展开也就再正常不过了。（2）没有确定品牌的核心价值。品牌是企业的最重要的财富，在房地产市场激烈的竞争中，确定自身品牌的价值对在企业发展和市场占有率上所起到的作用是不可估量的。

三、房地产业品牌策略的制定

1．品牌准确的市场定位。准确的市场定位必须遵循如下原则：一是目标市场足够大，并有较大的发展空间；二是目标市场未被竞争者完全垄断，或竞争尚不十分激烈；三是企业有条件和有能力进入新选定的目标市场。只有定位准确后，采取寻求空隙市场的策略，寻找为客户所重视的，但尚未被开发的市场空间，以利于房地产企业树立好自身的品牌形象。首先，应做好市场调查，掌握市场信息，这是营销策划的基础工作。并关注国内外投资流向和国家有关金融、税收等政策的调整，以便对房地产企业的经营策略作出适时的调整。其次，应加强对市场的系统全面的调查和细致的分析。根据目前我国房地产市场现状和未来的发展趋势，房地产企业应将目标市场主要定位在中低收入者。在确定目标后，在保证品质的同时，采取各种手段降低成本，做到品质与价格的最优组合。

2．加强品牌意识，增强企业竞争优势。房地产企业应树立和强化品牌意识，并把这种品牌意识贯彻到每个员工的行动上，贯穿于企业的生产、经营和管理的每个环节中，落实在每个项目、每栋房屋的决策、设汁、施工、营销和物业管理之中，使企业的品牌经营理念成为消费者能感知到的服务、信誉和品质。可以说树立和加强品牌意识，可降低消费者对房地产的价格的敏感程度，有利于提高产品的附加值，为房地产企业创造可观的商业利润；可形成强有力的竞争防线，使企业长期保持市场竞争的优势；有助于企业实现永续销售；加快消费者的购买决策速度等；有助于房地产企业实施扩张战略。

3．建立品牌模式，制定企业品牌策略。房地产市场的竞争日趋激烈，竞争的最后必然是品牌的竞争。而房地产企业在实施品牌战略中，不是片面强调技术、新材料、新设备等物质因素的运用，也不是人云亦云的强调时髦的市场概念，而是通过整合来赢得消费者对品牌的认同。目前，我国房地产品牌发展呈现以下三种特色模式：一是单一品牌模式。所开发的所有项目都与企业使用同一个品牌名称的品牌模式。采用该品牌模式，有利于企业形象的统一和树立产品的专业化形象；二是多品牌模式。同时开发两个以上相互独立且市场定位明确的品牌。采用该品牌模式的优点在于各品牌有明确的市场定位，可以发挥多品牌整体优势；三是主副品牌模式。一种介于多品牌与单一品牌之间的一种品牌发展模式。如万科――金色花园、万科――四季花城等。

4．以质量为中心，提高房地产商品的内在价值。房地产企业实施名牌策略过程中，在商品质量管理上应重点把握以下内容：一是房地产商品在规划设计、功能配置、环境美化等方面上应具有一定的超前性，应将消费者的需求体现到规划设计上，保证房地产商品功能适用，保证房地产功能的长久性和超前性。二是房地产在建造过程中，应建立严格的质量管理体系。从图纸审查、工程招标、建筑材料、施工流程到竣工验收等每个环节都以质量为中心严格把关，切实保证工程质量，同时在保证工程质量的前提下，应积极采用新工艺、新技术，以不断提高房地产商品的技术含量，从而造就名牌的卓越品质。

5．开展品牌化的物业服务，提高全面周到的服务水平。服务是商品品质的重要组成部分，开展品牌化的物业服务，是强化品牌，使品牌形象深入人心的重要保证。因此，实施品牌营销策略，则须提高售后的物业管理水平。首先，物业服务应以尊重客户和理解客户为前提，加强与客户的沟通，从客户的角度和观点来分析考虑客户的需求，以更好地满足客户的需求，最终达到客户满意，从而建立良好的客户关系。其次，物业公司应要求服务员工不断地学习，可通过内部经验交流和引进外部知识等，不断提高员工的业务水平，从而更好地提高其服务水平。

6．以企业文化为核心,塑造名牌企业形象。一是应建立符合企业自身的经营理念，这是创名牌企业形象的基础和核心；二是应在企业范围内培育属于企业自身的价值理念，即可通过员工职业道德培训、民主管理、经验交流、社会公益服务、企业发展研讨等活动来规范企业行为，以构成完整的企业形象；三是应设计企业标志，其应形象新颖明快、简洁易记、富有特色、具有吸引力等，并将其广泛使用在企业招牌、产品、办公用品、往来函件和纪念品等一切可以使用的地方，以起到在塑造形象方面的宣传作用。

综上所述，随着房地产市场的发展和完善，新一轮竞争将是品牌竞争。因此，在房地产企业开发营销中，应注重品牌策略营销手段，即应品牌准确的市场定位，加强品牌意识，建立品牌模式，以质量为中心，提高房地产商品的内在价值，开展品牌化的物业服务，及以企业文化为核心,塑造名牌企业形象等，从而以增强其自身竞争优势和提高行业竞争门槛。

参考文献

[1]刘畅达．浅析现代房地产营销的品牌策略[J]．中国外资．2010（22）