提高药品销售的方法精选(九篇)

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第1篇：提高药品销售的方法范文

关键词：药剂专业 药品销售 培训

药剂专业培养的是与我国社会主义现代化建设相适应的药品生产、经营、使用和质量管理等岗位的复合型技能人才，根据就业市场需求有三个就业方向，分别是药学服务方向、药品经营方向、药品生产方向。我校一直主要培养的是药学服务方向的学生，为很多医院输送了大批优秀的药剂人才，由于最近几年医院、诊所及其他医疗机构对药剂人员的需求基本呈现饱和状态，学生就业率下降，国务院对十一五期间职业院校“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”提出指导性意见后，我校从2006年开始转变人才培养方向，主要以培养药品经营方向复合人才为主要培养方向，与省内大型医药连锁企业健之佳、一心堂等开展“工学结合”，为这些企业输送药品营销人员。为了使学生能更快适应药品营销工作，找出他们在药品销售中存在的问题，改变传统的教学方式、方法，我们有针对性地对在医药企业实习的学生进行了调查。

1 对象与方法

对本校实习班药剂8班、9班在药店从事药品销售的学生共31名进行问卷调查；对有我校实习生的药店部分带教员工、店长进行个人深入访谈；对药店的部分员工进行小组访谈。

2 结果与分析

2.1一般情况

本次研究共收回有效问卷为31份。其中男生9名，女生22名；汉族14名，占45.2%，少数民族17名，占54.8%。

2.2实习过程中的基本情况

2.2.1能独立承担药品销售工作的时间

有17名同学，约占24.8%能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作；有8名同学，约占25.8%能在一至三个月能独立承担药品销售工作；只有1名同学，约占3.2%能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。从这个数据我们可以看出在学校教学与药店实际工作脱节，学生不能很快接手药店工作。学生进入实习药店之后理论知识中不含如何看卖场、如何摆放药品等操作技能。

2.2.2对药物推荐情况

据统计，学生在擅长推荐药物中排在前三位的药物分别是：感冒、清热解毒药、儿科和抗生素；最不擅长推荐的药物中排在前三位的药物分别是：心血管药物、肝胆消化系统药物、中药品种。这六类药物将是我们在教学过程中应该重点讲解和重点模拟推荐的药物。有38.7%的学生能把药物通用名和商品名很熟练的对应起来。当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用，但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。

2.2.3学生认为自己最欠缺的能力

据统计，有41.9%的学生认为自己欠缺表达能力，有32.3%的学生认为欠缺实际操作能力。有83.9%的学生认为要在实际工作中才能完善他们欠缺的能力。

2.2.4工作中药品丢失情况

据统计，有58.1%的学生在实习过程中都存在药品丢失的情况，这在学校具体的理论教学过程中，老师是从来没有强调过关于药品被盗的相关问题以及应该如何防止药品被盗。

3 讨论

3.1加强药品营销实训，使理论教学与药品销售技能有机结合

无论从学生能独立承担药品销售工作的时间，还是从学生认为欠缺的实际操作能力来看，我校的教学工作都存在理论和实践的相脱节，实训知识远远不能满足实际销售工作。2009年，为了使理论教学与药品销售技能有机结合，在我校经费紧张的情况下仍然花巨资新建了模拟药房。模拟药房的布局与我省知名医药连锁企业健之佳完全相同，而摆放的药品外包装则是动员全校师生从家里带来；到医院、诊所收集。在模拟药房中我们进行了药品的分类、摆放的操作，加强药品营销实训练习。

3.1.1药品与非药品的区分

我们充分利用模拟药房中的空药盒，让学生根据药盒上的批准文号正确区分药品和非药品。在药盒上，批准文号是“国药准字”的都是药品，国药准字后大写的字母H代表是化学药品，Z代表中药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装；批准文号是“健”字的是保健食品；批准文号是“妆”字的是化妆品；批准文号是“消”字的是消毒产品。在“国药准字”药品中，按我国药品管理制度要注意区分处方药和非处方药。处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能调配、购买和使用的药品，简称RX。品、、医疗用毒性药品、放射性药品均为处方药；抗生素、激素、心脑血管疾病药品、生物制剂绝大多数为处方药。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，简写为OTC，在药品外包装上都有标注。非处方药中又有甲类和乙类之分，甲类药的外包装OTC为红底白字，乙类药的外包装OTC为绿底白字。一般来说，维生素、滋补保健药、解热镇痛药、感冒咳嗽药、止痛药、抗酸药、抗寄生虫药、避孕药等可作为非处方药。外用的皮肤科、五官科用药大多可作为非处方药使用。

3.1.2药品陈列

商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。商品陈列绝不是简单的商品堆放，而具有美化卖场、刺激消费的专业职能。同样，药品的陈列除了要符合食品药品监督管理部门的规定外，也要符合销售规则。相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%～40%的销售增长，远远大于促销活动所带来的销售提升。在药品陈列中要注意的三大原则就是处方药与非处方药要分开，非处方药一般采用开架陈列，顾客可自由挑选；但处方药一般用密封柜台陈列，需要时由药品导购员帮顾客取药。其次口服药与外用药要分开陈列；最后，药品与非药品要分开陈列。药品是特殊的商品，我们可以把相互关联的几种药物放在一起，便于顾客挑选。如妇科用药和儿科用药可陈列在一个货架上；感冒药、咳嗽药和清热解毒药可以陈列在一个货架上。药品陈列还要注意季节性，如春季容易过敏，我们把抗过敏药专柜放在显著的位置上，便于顾客挑选；流感季节把抗病毒药如板蓝根放在显眼的位置。黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。在模拟药房中学生可以进行药品的陈列，同时通过药品的陈列加深对药品的熟悉程度。

3.2加强药物系统培训

3.2.1熟悉各系统常用药物

感冒、清热解毒药、儿科用药、抗生素、消化系统药物是学生在实习过程中经常推荐顾客购买的药物，我们在理论教学上专门做了这几个系统的专题课件，在实践教学上加强了这几个系统药物的导购训练。首先把这几个系统药物常用的商品名整理后让学生到模拟药房中通过观看药品包装、说明书熟悉药物，掌握药物的用法、用量、不良反应、禁忌症等，然后模拟一些购药场景让学生多加练习。通过训练，让学生掌握100种常用的药品商品名，能向顾客合理推荐这些药物。

3.2.2分析复方制剂中的药物成分

理论知识中，我们讲解的药理知识主要是单独的药物，而在商品销售中的药品主要是由多种药物成分组成的复方制剂。因此，在教学过程中，我们强化了各个系统常用药物的成分分析。把每种药品的药物成分具体列出来，分析这些药物成分的作用、应用、不良反应，让学生更加清楚怎样合理使用这些药物。如感冒药中的主要成分盐酸金刚烷胺：抑制甲型感冒病毒；氢溴酸右美沙芬：中枢镇咳药，用于无痰、干咳，慢性支气管炎，刺激性干咳；盐酸伪麻黄碱：扩张血管，消除鼻粘膜充血水肿，解除鼻塞症状、高血压禁用；对乙酰氨基酚：解热镇痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激肠胃，故含本成份的药应饭后服；扑尔敏、盐酸苯海拉明、氯雷他定：镇静、抗过敏；人工牛黄：清心解毒；咖啡因：大脑皮层兴奋作用，缓解嗜睡。知道了感冒药中各种成分的作用，学生就能根据顾客的病情给病人推荐合适的感冒药。

3.2.3关联导购培训

关联导购就是当顾客购买一种药品的时候，根据顾客的需求顺便向顾客推荐相关联的另一种或几种商品，从而可以提高药店的销售量。例如，一名顾客风热感冒，我们可以关联导购的是中药+西药+维生素C+板蓝根或金银花+口罩+消毒洗手液，等等。

3.3开展岗前培训

3.3.1语言沟通能力培训

营销工作离不开语言沟通，要当好一名好的药品导购员就必须与顾客交流，了解顾客的需求。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。我们有58.4%的学生是少数民族，绝大部分来自农村，普通话相当不标准，甚至有些学生到了学校才开始学习普通话；据药店带教老师反馈我们学生去到药店胆子特别小，说活声音小到顾客都听不清。针对这一特殊情况，我们对他们进行了相应语言沟通训练。围绕沟通的3个基本步骤：微笑、倾听、回应，我们模拟了一些药店场景，让学生训练如何面对顾客准确表达自己的言语。

3.3.2责任、义务培训

学生在学校习惯了成群结队活动，去哪里都有三五个同学，但实习时学生经常被分得特别散，基本没有两个学生在一起的，都是一个药店一名学生。因此，有很多学生实习了一周后，打电话给老师，要求回到自己家乡实习。针对这一情况，我们专门给学生进行了责任、义务的培训，要他们明白，工作需要自己独立承担。对责任的理解通常可以分为两个意义，一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。首先，我们要求学生到药店实习必须遵守药店的各项规章制度，这是对责任的第一层含义的理解；其次，在药店实习当发生药品丢失时是要根据药店的规章制度进行赔偿，这是对责任的第二层含义的理解。另外，我们要求学生每人找一句关于责任的名人名言自勉。同时，我们还给学生讲一些关于责任、义务的小故事激励学生。

参考文献：

［1］左鲁红.浅谈药剂专业技能教学.教学研究，2009，（8）：94.

第2篇：提高药品销售的方法范文

[关键词] 中药注射剂；合理用药；分析

[中图分类号] R289.1[文献标识码] B [文章编号] 1674-4721（2011）02（c）-138-02

中药注射剂是我国特有的中药新剂型，因其生物利用度高、作用迅速等特点，已被越来越广泛地应用于临床。同时，关于其引起的药品不良反应（ADR）的报道也日渐增多[1]。为了解本院中药注射剂的临床应用情况，笔者对本院2007～2009年中药注射剂的销售金额、用药频度（DDDs）、应用品种等作了回顾性调查分析，旨在了解本院中药注射剂的应用状况，探讨临床用药的特点，为临床合理用药提供参考。

1 资料与方法

1.1 一般资料

原始数据来源于本院医院信息管理系统（HIS系统）,药品数据包括中药注射剂的药品名称、规格、数量、销售金额等基本信息。以药品批准文号中含“Z”作为中药注射剂的界定依据。

1.2 方法

采用世界卫生组织（WHO）推荐的限定日剂量（Defined daily dose，DDD）和药品金额作为计量单位进行分析。药品DDD值参照《中国药典》（2010年版）、《新编药物学》（第16版）、药品说明书和临床常规用量推荐的平均日剂量确定。以总消耗量除以DDD值，算得该药的用药频度（DDDs）。同一品种不同规格、不同厂家药品分别计算DDDs，将DDDs相加即为该药总的DDDs。药品DDDs含义为以规定日剂量为单位的某药品的消耗量。以中药注射剂的销售金额除以总销售金额算得构成比。

1.3 统计学方法

将原始数据输入Excel表进行统计。

2 结果与分析

2.1 三年中中药注射剂的总体应用情况

2007～2009年本院中药注射剂的应用种类及销售金额统计见表1。

从上表可以看出，3年中本院中药注射剂的应用种类增加了11种，中药注射剂占所有药品种类的3.22%（121/3 753）；中药注射剂的销售金额占药品总销售金额的23.51%（9 551.17/40 622），中药注射剂的销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。

2.2 中药注射剂的临床使用情况

对3年中中药注射剂的临床应用情况进行统计，详见表2 。

从表2可以看出，3年中本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居首位。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。

3 讨论

中药注射剂是将药物制成的灭菌溶液、乳浊液、混悬液，以及供临用前配成溶液或混悬液的无菌粉末等，专供注入人体内的一类剂型。特别适用于抢救危重患者，注射剂占绝大多数[2]。近年来，中药注射剂在临床领域的应用越来越广泛，它为许多疾病的临床治疗提供了更多的药物选择。

本院是地级市中一所综合性医院，2007～2009年床位数由1 100张增加到1 600张，医院总收入由1.98亿元增至3.66亿元。3年中中药注射剂的使用种类增加了11种，销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。中药注射剂药品种类及销售额的增加与医疗体制改革和本院的快速发展有关，医保政策的改变和本院床位数量的增加，使本院的入院患者数量增加，药品需求种类增加，药品销售额增加。而中药注射剂应用种类和销售金额比例稳定，则反映出本院中药注射剂的临床应用与医院的快速发展是平衡的。

本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居临床用药之首位，药品销售金额占中药注射剂总用药金额的比例一直保持在50%左右。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。这是因为中药注射剂直接注入人体，进入组织和血液，避免了肝脏首过效应，保持了较高的血药浓度，较传统剂型吸收快、作用迅速、生物利用度高、药效迅速，特别适用于不易口服用药或心脑血管急症的患者，在心脑血管急症治疗、预防用药和维持治疗上发挥着不可替代的作用。为做好合理用药工作，降低临床抗生素的使用率，本院抗感染中药注射剂的应用在一定程度上替代了抗生素的应用，使抗感染中药注射剂销售金额逐年增加。抗感染中药注射剂药品种类增加不明显是因为国内清开灵、双黄连等抗感染中药注射剂的不良反应报道，使医院中药注射剂的新品种引进有所顾忌。抗肿瘤中药注射剂新增品种不多，主要是因为具有抗肿瘤作用的中草药资源有限，开发成本高，药品价格高。

建议今后应做好以下几方面工作：一是加强临床用药督导检查。充分发挥临床药师的作用，全面落实药师查房制度，及时发现中药注射剂应用中存在的问题，定期医院药物不良反应监测信息，促进临床合理用药。二是做好医务人员培训工作。中药注射剂由于成分复杂，最好单独使用。某些中药注射剂含有抗原性物质，这些物质与机体作用后就可能引起变态反应[3-4]，严重者可危及生命。通过掌握中药注射剂的药物特点，合理应用，使医务人员趋利避害，保证安全、有效、经济地使用中药注射剂。三是中药注射剂的引进需经医院药事委员会的严格遴选。四是积极宣传合理用药知识，定期印发《药学服务信息》，及时向全院医务人员提供合理用药信息。

[参考文献]

[1]韩丽萍,张延军,赵树进.中药注射剂不良反应的特点及成因[J].中国医院药学杂志,2002,22(11):705-706.

[2]李根林.药学（中药学）从业人员培训教材[M].郑州:郑州大学出版社,2008:223.

[3]刘小文,张建芬,王玮琴.中药注射剂的不良反应分析[J].浙江中医学院学报,2005,29(3):81-82.

第3篇：提高药品销售的方法范文

[关键词] 医院管理；药房管理；拆零药品

[中图分类号]R19 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）01（a）-097-03

药品配伍销售的目的是为了满足医疗和顾客用药的需求，药品在医疗的实际应用过程中，经过拆零程序以后，一些口服类、注射剂等药品在储存、保管、配发和使用方面都有别于原包装。药品虽然拆零了，但药师的药学服务不能“拆零”，相反，药师围绕拆零售药前后的一系列服务更应该认真、仔细、严格、规范，如拆零药品的取用、拆零药品质量把关、拆零药品服用的说明以及注意事项等。因此，为了确保拆零药品质量和患者用药的安全有效，加强拆零药品的管理显得尤为重要。

拆零药品的销售利润很小，很多药品拆零后的价格可能只有几角钱，甚至几分钱；而且药师在药品拆零销售过程中所花费的时间较多，这些都是很多医院药房不愿意把药品拆零出售的原因。随着我国医疗体制和药品分类管理制度改革的不断深入，人民群众购药越来越方便，许多人改变了过去储备药品的做法，取而代之的是随用随买，拆零药品成为医院药品销售的一个新亮点。当前医药购销中屡禁不止的医药代表以利益为诱惑地推销药品，使医生开大处方、开贵药方的现象屡见不鲜，因此，医院药房药品拆零销售也是解决医生开大处方，解决人民群众看病贵和提高患者合理用药、堵住医疗用药浪费漏洞的重要措施。

1 拆零药品的分类与界定

拆零药品是指医院药房药师根据医师处方用量进行调配时将药品拆除原包装后零星使用的药品。拆零销售药品的最小单元包装上，不能明确注明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。在实际操作中，药品拆零分为破坏最小包装单元和保留最小包装单元两种情况。破坏最小包装单元的拆零药品应集中存放于拆零药品专柜，并做好拆零记录。保留最小包装单元的拆零药品（如针剂）可集中存放于拆零药品专柜，也可存放于原品种柜台，并做好拆零记录。

国家食品药品监督管理局对拆零药品包装有明确的规定：医院药房在配方销售中，药品需要拆开包装出售，而且拆开的包装已不能完整反映药品的名称、规格、用法、用量、有效期等全部内容才叫拆零。根据这一指导性原则，在药品销售过程中，要正确理解药品的包装，通常有大包装或称外包装、中包装、小包装；直接接触药品的才叫最小包装，如瓶、复合膜袋、安瓿、铝塑泡罩板等；药品的最小包装单元一般是瓶、盒、袋等。药品的最小销售单元，有两种不同的情况：一种是整瓶拆零分包装，另一种是有铝塑合包装的。通常情况下，药品拆零应主要根据药品最小包装单元的情况来决定；根据医师处方和顾客用药需要，将药品最小包装单元进行拆零销售。

2 目前医院药房拆零药品存在的管理问题

2.1药品拆零环境卫生状况差

首先，摆药室环境脏、乱、差。病区“摆药室”是医疗单位病区药房的一个工作室，负责全病区病人口服单剂量药品的配方和分发工作，就其环境来说，部分医院没有专门设置摆药室，而与门诊药房、办公室、休息室、值班室、药库等混在一起，摆药时门窗敞开，人员随意走动；拆零药品柜卫生不定时打扫，操作台上全是拆开包装的药品，四周堆满杂物和办公用品，一些医院病区药房还将摆好的药品放置在走廊过道上。

其次，人员卫生状况不良。负责药品拆零的药师直接与药品接触，其健康状况对药品质量会产生重要影响。但是，在大部分医院药房的药师每年并没有进行健康检查，未建立健康档案；拆零药品时操作人员不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取药；加之调配工具不清洁，环境卫生状况差，极易造成药品在拆零销售过程中的人为污染。

2.2药品拆零配方销售操作不规范[1]

2.2.1拆零药品“储存”不规范有一些拆零药品在储存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包装，增加了这类药品质量发生变化的概率，时间长了，没有用完的拆零药品易受外界环境影响发生氧化、受潮而使片剂含量降低，出现花斑，胶囊剂溶出等现象。拆零剩下的药品易疏忽有效期的管理，而且，此类药品拆零后数量较少，无法运用检测手段来认定药品的不合格情况。病房一般都备有固定数量的急救或常用药品，护理人员为确保备用药的数量，随时可以凭医师处方到药房取回药品，添加到备用药瓶或药盒中，日积月累，备用药不断添加，药品何时过期却不得而知；护理人员在药品管理方面又缺少一定的专业经验，从而使病区拆零药品的管理存在很大的漏洞和盲区。

2.2.2拆零药品的陈列不规范应设有拆零药品专柜、拆零操作台，配备必要的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、手套、天平等，并对其进行定期清洁，以保持拆零工具的清洁性和拆零药品质量。目前，规模较大的医院药房基本能够配齐上述设施、设备，而多数基层医院药房未设置拆零药品专柜和操作台，拆零工具不齐备，即使有拆零工具，也不能做到定期清洁。

2.2.3拆零药袋不规范拆零药袋首先应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。但是，由于缺乏统一的规范要求，许多医院药房使用的拆零药袋均不能完整地标注上述内容，有的医院药房药师在拆零药袋上甚至什么都不写，顾客不清楚拆零药品的使用和效期；包装材料更是五花八门，有牛皮纸袋、白纸袋、塑料袋，有用普通纸或报纸，甚至使用一次性注射器包装袋充当药袋。包装材料和标识的不规范，给医院药房拆零药品的配方销售、使用造成了极大的安全隐患。

2.3拆零药品的记录不明确

首先，门、急诊药房“发药”不规范。根据国家卫生部新颁布的《处方管理办法》中对药品处方限量使用的规定，普通处方用量不得超过7天常用量，急诊处方不得超过3天常用量，药房在调配处方时势必会产生药品拆零。一般情况下，药剂人员将药品拆零后只标明用法、用量便直接发给患者。然而，患者对药品的名称、规格、何时失效及特别注意事项等有关药品的信息却不得而知，一旦患者服用此药产生药物不良反应或药品发生质量问题，再追查相关信息，不仅医院特别被动，而且也不符合有关法律法规的要求。

其次，未建立药品拆零记录。根据药品经营质量管理规范（GSP）的有关规定，拆零药品必须建立拆零销售记录，以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向，确保拆零药品的安全使用。而目前很多医院药房并未建立拆零记录，一旦拆零药品出现质量问题，很难及时查明药品的“身份”和销售流向。

2.4医院药房对拆零药品管理意识不强

首先就是药品质量难以得到保证。摆好药的药盘在没有盖子的情况下通过室外进入病区，由于药品长时间地暴露在空气中，可发生氧化还原反应而导致含量下降、液体制剂颜色变化，还可产生分解使杂质的含量上升，严重影响患者的用药安全和有效性。同时，由于住院患者使用药品的周转速度比较快，药剂人员常常将同一口服药品拆除包装后集中装在磨口瓶中，将注射针剂装在药盒或抽屉里，因而不同厂家不同批号的药品混放在一起，增加了药品过期和错发的几率。其次是药剂科领导管理意识不强。药品拆零销售是根据医院医师处方配伍的需要而定，而且是所拆药品需要较长期拆零配方，不只是为了一次配方的需要而将该药品拆零，所以药房药师在拆零时要与医师沟通协调，保证所拆零药品不会被浪费报损。有些医院药房药师的药学知识较缺乏，对拆零药品的定义不清楚，对药物性状和功能掌握不够，临床应用不甚了解，药师对拆零药品的管理意识淡漠，给拆零药品销售管理带来了较大的安全隐患和经济损失。

3 医院药房拆零药品管理的改进措施

3.1加强拆零药品管理，提高药学人员素质

为了让广大人民群众用上方便、安全的拆零药品，应加强药师对拆零药品知识的培训，提高药师的业务素质和管理技能。拆零药品价格低廉、使用方便，能够适应临床医疗和顾客用药的需求，合理利用药品资源，因此，医院开展拆零药品的配伍销售很有必要。制订相应的工作责任制度，进一步加强药学人员对拆零药品的核对工作，减少差错率，加强对医院药师拆零药品知识的培训尤为重要，只有通过相关法律、法规的培训，才能使相关人员明确拆零药品销售的意义，提高其对拆零药品管理重要性的认识。

3.2建立药师定期体检制度

从事药品拆零的工作人员不可避免地直接接触药品，其健康状况对药品质量会产生重要影响，因此，凡患有乙肝、皮肤病等传染性疾病的人员不能从事药品拆零配伍销售工作；药品拆零人员需注意个人卫生，减少拆零药品的人为污染，还须保证不能患有精神和视力方面的疾病，以免造成配伍销售安全隐患。由此，医院应当为进行药品拆零的药学人员建立健康档案，每年进行一次健康检查，并增加精神、视力等方面的检查项目；体检不合格的人员应坚决调离拆零药品工作岗位。

3.3保持药品拆零柜或操作台及用具的清洁卫生[2]

药品拆零使用时，应在符合卫生条件的拆零场所进行操作，添置相关的设施设备，把不同包装的药品按分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。

药品拆零柜或操作台需随时关好门窗，勤打扫卫生并注意保持。药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生；拆零后的剩余药品装入原瓶，注意防潮，放进专门药柜，以防药品污染。

3.4规范拆零药品的操作行为，彻底消除隐患

第一是规范拆零药袋。首先，拆零药袋应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。拆零数量要准确无误，非处方药每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。其次，拆零近效期药应向购药者讲清药品失效日期，在药袋上注明，给以提示，使患者在使用时间内不过期失效，保证患者用药安全有效。药品监督管理部门应统一拆零药袋的包装材料和标示内容，并在药袋上标明药监部门的举报电话，方便群众投诉和咨询。

第二是建立拆零记录。医院药房应建立相应的药品拆零销售记录，包括品名、规格、生产厂家、生产批号、有效期、拆零日期和拆零操作人员等内容；同时，应与药品的购销记录相结合，准确掌握拆零药品的来源和去向。拆零记录一般应包括以下项目：拆零起止日期、品名、剂型、规格、批号、有效期、剩余数量、生产企业、质量状况、经手人等。从开始拆零至销售完毕如有质量问题应立即停止销售。

第三是规范操作行为，彻底消除隐患。医院按规定建立拆零药品销售工作人员岗位责任制、摆药室工作制度、卫生消毒清场制度，制订门、急诊药房拆零药品目录及发药须知。根据《药品经营质量管理规范》、《医疗机构药剂管理规范》、《处方管理办法》等的规定：拆零药品配发时应标明药名、规格、服法、用量、有效期等内容，核对无误后，方可交给患者，并给患者详细交代药品的服用方法和注意事项，以确保患者服用拆零药品的安全、有效。

3.5建立符合要求的拆零药品专区

医院药房要提出建立“拆零药品专区”的要求，各级医疗机构应根据本院床位数，设计与拆零药品销售相适应的操作空间并相应设置更衣换鞋缓冲区，操作间应配备空调、药品架、药品柜、防尘帘、紫外灯、转椅、专用拖鞋等设施；并制作相应的标志，配置专门的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、天平、医用手套等，设置拆零药品货架和操作台；拆零药品应集中存放于拆零专区，药品须原包装上架，药盘应全部配有盖。把不同包装的拆零药品按药品分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。

拆零后的药品，应相对集中存放于拆零专柜，不能与其他药品混放，采用即买即拆，并保留原包装及标签说明书至该批次药品销售完毕为止。拆零前，对拆零药品须检查药品的包装及外观质量，凡发现质量可疑或外观性状不合格的药品不可拆零；拆零后的药品如不能保持原包装的，必须放入拆零药袋中，加贴拆零标签；出售拆零药品时应在药袋上写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及销售单位。药师需规范拆零的操作程序，优化拆零药品操作流程，定期清洁拆零工具，以最大限度地避免药品在拆零过程中的人为污染，保证拆零药品的质量。

3.6着力解决药品储存条件

储存应按药品的保存条件严格执行，特殊保存的拆零药品应配备冷藏柜和避光设施，以保证药品的储存条件符合要求；另外，当有效期药品改变原外包装而置于其他容器内时，应将其失效期醒目标记在新的容器上，以便随时检查是否过期失效；不同批次的药品不能混装，将一个批次的药品销售完毕后才拆下一个批次，以防多次补充药品时混淆，出现过期失效。

对一些易受潮、易氧化的药品，应集中使用，使开封后的药品在最短时间里用完，减少和避免不固定的多头拆零；对一些因开封后受外界因素影响而导致质量不稳定的、外观性状发生变化的药品，应及时报损；对需低温储存的药品在拆零前后均不允许在常温中存放；对拆零以后使用时间较长的药品，更应经常检查，加强管理。

3.7建立必须的拆零药品养护检查制度

拆零药品经拆零后可受光线、空气、湿度、温度等因素的影响引起药品变质。由于有些医院药房拆零药品的陈列环境可能不完全适宜药品储存条件的要求，因此药师必须每半个月检查拆零药品的质量，按规定做好检查记录。如有变质现象发生，应立即撤柜，并按药品的相关管理程序予以处理。

[参考文献]

[1]贾春建，董淑敏，杨月华.加强在用药品管理确保用药安全有效[J].中国药师，2005，8（2）：151-152.

第4篇：提高药品销售的方法范文

一、 如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一） 产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：

①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二） 产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三） 产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3． 通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四） 影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、 如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、 一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、 公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、 对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、 对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二） 间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三） 公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、 药品销售人员的工作技巧

（一） 设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二） 准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三） 巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、 让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、 处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四） 正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五） 医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：

A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

B、 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

C、 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

D、 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。

F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。

3、 如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1） 先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2） 尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3） 让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

附：如何对医院内部环境进行调查

一、 医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、 进药渠道

1. 医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

2. 药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3. 外界医药部门(总)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4. 竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5. 门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、 促销渠道

1. 门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

2. 对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

3. 门诊、住院部的医生、护士

第5篇：提高药品销售的方法范文

全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。

[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销

医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。

对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。

一、什么是电话沟通

在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。

1、电话沟通与电话营销

电话沟通是通过远程电话与客户进行业务、感情等方面的沟通，它是进行业务开展、感情交流的有效途径。

电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

2、电话沟通的方法与途径

电话沟通的有效途径很多，我简单介绍一下几种电话沟通的方法。

（1）第一句话很重要

当自己给经销商或者客户打电话时。若一接通.就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声心里一定会很愉快.使双方对话能顺利展开.经销商对自己有了较好的印象.这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说:李总你好，我是xXX公司的小杨。但自己的声音一定要清晰，悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为进行电话沟通时始终记着一条:接电话时.应有“我代表公司形象”的意识。

（2）心情要愉快

打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你.但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象.由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中.也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（3）要有端正的姿态

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果自己打电话的时候弯着腰躺在椅子上，经销商和客户听自己的声音就是懒散的。无精打采的;若坐姿端正、身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离.适度控制音量.以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大让人误解为盛气凌人。

（4）判断对方类型，主动进行互动

从经销商的语调中.可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判断对方类型之后，再给对方适当的建议。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。

（5）说话简明扼要，不要耽误对方时间

“耽误您两分钟好吗？”为了让经销商或者客户愿意继续接听电话，可以通过请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟就听听看好了的想法。实际上.自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了!

（6）耐心倾听、不要插嘴

对客户提出的问题应耐心倾听表示意见时.应让他能适度地畅所欲言除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同.不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情.应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让客户久候应改用另行回话之方式.并尽早回话。以电话索取书表时应记录案把握时效，尽快地寄达。

（7）委婉解说、语言得体

因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好导致经销商对公司一肚子意见.满腹牢骚.而现在来了一位新任区域经理就把往常无处申冤的事情全都发泄出来.对此接到此类责难或批评性的电话时.自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情.要向经销商表示尽快来解决处理。

（8）要善于做记录

随时都牢记5W1H技巧.所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥How如何进行.在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。

（9）给予二选一的问题及机会

有时候约见经销商或者客户，对方不一定会乐意接受。这时可以采用二选一方式能够迫使经销商做出选择.同时也加快经销商与自己见面的速度.比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。

（10）别在电话中进行产品说明

有一点得特别注意，在电话中千万不要谈产品的细节那样会拉长谈话时间.经销商也不见得就听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁如何做到简明扼要这就在看个人的谈话魅力了。

（11）挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时.一般应当由打电话的一方提出.然后彼此客气地道别，应有明确的结束语.说一声“谢谢、再见”再轻轻挂上电话。不可只管自己讲完就挂断电话。一定要比经销商慢挂电话，做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功.自己一定都要维持应有的礼貌态度.通常用“谢谢两次、再见三次“来结束这通电话公司经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来对方不但会感到很突兀.对公司影响也不会好到那里去.当然.更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作.而且还有可能砸了公司形象招牌。

二、电话沟通需要注意的几个问题

与客户进行电话沟通需要技巧，也需要具备良好的心态与服务意识，做好事前准备和事后总结，提高沟通效率。

1、做好沟通前的调研

要想和客户、经销商进行有效的沟通，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户。一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、所销售药品的品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到确实是诚心诚意的，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手等情况一无所知，和客户电话沟通了半天说不出个所以然，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清客户的真实想法很关键。沟通之前研究客户，在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是这一行的内行，对他的状况很了解，他才有兴趣和你和你好好浅谈。所以工作人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和客户相联系，具有成熟的业务意识。

2、真诚地为客户着想

为客户着想就是真正站在客户的立场上想一想，从客户的工作环境、要求等方面充分考虑，打消客户顾虑，提高客户对该药品和企业的信任度。

比如当经理将某一甲医院安排给我做的时候，我头都大了，因为我知道那家医院上两个月才处方了12盒！可不接受任务又不行，权当锻炼自己的能力吧。

我去到医院转了二次后，将目标锁定在门诊部的一姓李的老头。我看他已经超过60岁了，可能是返聘回来看病的吧。在病人较少的时候，我走了进去，送了个小礼品，再递上我的名片，谁知他无动于衷，将头扭到另一边，根本就不看我。我好无趣，只说了声：“你忙着吧，我改天再来”就匆匆离去。

第二次，我又带了点别的礼品给他，他还是默不作声，似乎开口会要他的命一样。我没法，把资料放下就走了。然后通过要来的他的电话号码，坚持每天给他发条祝福短信，打打温馨电话。我坚持认为，只要他不讨厌我，我就可以一直问候下去，电话一直打下去。电话内容和短信内容也涉及到他家里的一些情况，比如他爱人的身体不太好，我给他出出建议，

后来电话沟通多了，他终于开口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的药好像是XX吧？我知道了，有合适的病人给你处方些吧。”啊，太阳终于爬上了山岗，我的心一下子轻松无比。

接着，我与他聊了起来，而且是半个小时。几次后，我在聊天时有意无意地说：“李老师，你看能不能帮我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我们的关系也是慢慢培养的嘛。别急呀，如果我一下子处方太多，你的经理下个月不是会给你更多的任务，你又如何处理呢？”看来这老头还是挺懂销售的。不过他说得有理，我也就作罢。

这个月结束时，我去药房打单，他处方了102盒。

3、先做朋友，后做生意，人情味的沟通

与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于药品销售这一行来说尤其如此。药品销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。

（1）要建立详细的客户档案

现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是使用药品的情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？

（2）功夫在工作之余

上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后也应该与客户进行电话沟通，功夫做在工作之余。

（3）人情味不在礼重

建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？

4、不强差人意，不推诿责任，敢于通过沟通补过

医药公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。

另外要注意，绝对不要向客户强行推销自己的产品。

药品销售总是很注意自己的产品，总是希望客户能够多使用自己的药品。有的时候语言上有些非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。药品销售强调产品，但不唯产品。消费者依需要购买不依产品购买。所以，“该放手时就放手”。

5.客户当小事，药品销售当大事

有时在药品销售中的小失误，在客户方是小事，但药品销售方一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。

有一次我们在药品发货的时候比预计时间晚了一天，我们心里感觉非常过意不去。客户不论客户在不在意，不满意就是我们的失误。我们通过电话多次沟通道歉，让客户从心理上不再生气，能够继续接纳我们的产品和服务，我们后来还主动上门道歉，并郑重承诺绝不会再出现类似的情况。最后，对方老板不但不怪罪医药公司，而且还下了一笔更大的订单。这就是真诚的回报，这也是沟通带来的好处。

沟通是技巧，沟通是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。电话沟通更方便，需要我们充分利用。

三、电话沟通的意义

电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。在业务上，包括药品销售方面都需要合理、充分利用。

电话沟通具有很多优点：一是具有实时性。瞬间可与客户通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。二是具有简便性。操作简便，任何人会使用。三是具有双向性，电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。四是具有经济性。可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。五是具有普遍性。装机率很高，随时随地进行电话沟通。

在药品销售方面，充分合理的利用电话进行沟通，对药品销售，沟通和客户的人际关系，加强客户的信赖程度，增强企业的知名度、树立企业形象都具有重要意义。

四、结论及建议

无论是电话沟通和电话营销都需要工作人员具备强烈的责任心，具备熟练的业务意识，掌握合理的、有效的工作方法，为客户着想，用心沟通。

良好的信念和心态是开展电话沟通的前提。在进行电话沟通前，除了做好文中所提出的准备工作外，还有调整好自己的心态，保持乐观、积极、主动的工作情绪，学会用情绪感染客户，用真诚打动客户，用热情温暖客户。

恰当的工作方法是提高工作效率的关键。文中所提出的沟通方法是针对一般的情况而言，对于个别的电话沟通，工作人员还要针对具体情况选择具体的方法，在工作中坚持多动脑、勤思考，创新性的开展工作。工作中遇到的问题是多种多样的，在电话沟通时，可能会遇到客户提出的一些出乎意料的问题，此时工作人员应该保持不乱许诺的工作原则，保持稳定的心态，遇到确实不能当场解决的问题，可以向客户具体说明请示上级领导后及时回复客户。

参考文献

[1]沙桂凤.沟通技巧在电话回访中的应用及体会.中国误诊学杂志.2008年08期

[2]狄振鹏.《如何成为营销高手》连载六电话沟通技巧.北方牧业2006年13期

[3]王淑玲、孟令全.如何选择与顾客有效交流方式.中国执业药师.2008年07期

第6篇：提高药品销售的方法范文

内容提要: 我国《侵权责任法》第59条规定了医疗机构同药品生产者连带承担药品缺陷引起的责任，而不论医疗机构有无过错。医疗机构不是单纯的药品销售者，其主要职责在于提供专业化的诊疗服务；医疗机构连带承担无过错责任与无过错责任立法目的相悖，医疗机构不能成为受害患者的保险人。我国应将医疗机构对药品瑕疵责任限定于医疗过错责任范畴，医疗机构可能因违反诊疗和组织义务而承担基于药品缺陷的过错责任。

一、问题的缘起

药品缺陷是指药品制造者在药品设计、生产、加工以及药品说明或警示等方面，没有达到当时医药发展水平下合理期待的安全性。[1]近年来我国发生了多起因药品缺陷而导致的侵权案件，如“齐二药”案中的亮菌甲素注射液、“欣弗”案中的欣弗注射液、“龙胆泻肝丸”事件等，[2]严重威胁了群众的生命健康安全。药品缺陷引发的侵权责任，一般由成品的制造者、原材料的生产者以及将其名字、商标或其他标识特征示于产品之上的产品准生产者、进口商等承担，药物的销售者仅对未尽到合理和谨慎注意义务导致的人身损害承担赔偿责任。[3]医疗机构作为医疗服务的专业提供者，并不对药品的生产者或准生产者的无过错责任承担连带责任，无过错的产品责任不能扩大到医疗专业服务领域。[4]

与此不同的是，我国《侵权责任法》将药品已知缺陷的风险分配给药品的生产者‘销售者和医疗机构。该法第59条规定：“因药品、消毒药剂、医疗器械的缺陷，或者输入不合格的血液造成患者损害的，患者可以向生产者或者血液提供机构请求赔偿，也可以向医疗机构请求赔偿。患者向医疗机构请求赔偿的，医疗机构赔偿后，有权向负有责任的生产者或者血液提供机构追偿。”理论界普遍认为，该条规定的是医疗产品损害责任，适用的是无过错责任原则。医疗机构应视为药品销售者，是责任主体之一，承担的是不真正连带责任。[5]其立法目的在于防止医疗机构和产品的制造者和销售者之间互相推诿责任，以切实保障患者权益的实现。[6]从实践上角度观察，即便医疗机构自身以过错为归责原则，但因其连带承担药品生产者责任，导致医疗机构首先应按药品生产者的无过错责任担责，患者也仅需要依据无过错责任起诉医疗机构，医疗机构自身的过错责任是退居其次的。

医疗机构对药品导致的损害承担无过错连带责任不但与医疗行为的性质不符，也与其他国家立法和司法实践相悖，更无助于提高医疗机构的服务水准和促进医学进步，其基本立场值得进一步反思。

二、我国医疗机构承担基于连带的无过错责任之检讨

在我国侵权责任法立法之前，国内理论界[7]和实务界[8]一致认为，医疗机构是药品和消毒药剂的销售者，应按《产品质量法》甚至《消费者权益保护法》的相关规定承担连带责任。作为药品的销售者，医疗机构应依法与药品生产者一道向外承担第一性的无过错责任，这是连带责任的法律效果，而非作为药品的销售者本身即存在无过错责任。《侵权责任法》第59条的规定，无非是上述理论和实践的法律化。但医疗机构是否为销售者，是否必须连带承担药品缺陷的无过错责任，医疗机构承担连带责任是否可以提高药品安全水平或者分散风险等，则值得进一步研究。

（一）医疗机构不是或者主要不是药品的销售者

药品在多数情况下虽通过医疗机构最终到达患者，但医疗机构不是药品销售者。患者作为病人来到医院不是为了买药，也不是要买绷带或碘酒、血清或血浆，而是怀着能够治愈的希望，通过一个治疗的过程来摆脱病痛。医院的主要功能在于提供各种专业诊疗服务以竭力恢复患者的健康，最终达到治疗效果的目的，提供药品或者医疗设备只是辅助行为。简言之，医疗机构及其医务人员通过自己的专业诊疗服务，将患者的具体病情和具体药物相结合，为患者选择对症药物，以实现诊疗活动的目的。在Carmichael v. Alexian BrothersHops.一案中，法院认为医师所提供的是疾病治疗服务，而该服务系基于专业知识、技术与经验，与一般产品出售人所提供的内容迥然有别。[9]在“齐二药”案件中，法院认为，医院为患者提供诊疗服务，将涉案假药所有权转让给患者，患者付钱，两者形成买卖合同关系，其行为虽与药品经营企业通过卖药获得收入的销售行为在表现形式上有所不同，但并无本质区别；更重要的是，在目前我国“以药补医”的机制下，医疗机构通过对药品进行加价销售的方式获取大量的收益，却不欲作为药品销售者对因劣药、假药等缺陷产品造成的患者损害承担赔偿责任显然于理不合，也与权利和义务相统一的法律原则相悖。[10]该判决忽略了医疗机构提供专业化服务的社会价值，无限放大医疗机构在药品销售上所获取的经济利益，将治病救人的专业医疗机构及其专业医师等同为普通的药品销售者，这既是医疗机构和专业医师的悲哀，更是整个社会的不幸。

即便认为医疗机构和专业医师是药品的销售者，也不应该要求其承担连带责任。美国法上占主导地位的观点认为，产品责任规则不适用于服务提供者。虽然在Newmark v. Gimbel，s Inc一案[11]中，法院将产品责任扩展到服务领域，但法官在该案中首先将服务提供者区分为专业领域与非专业领域两大类，并通过引入“销售与服务混合交易”（sales-service hybrid transaction）的概念，将非专业服务提供者归类为广义上的销售者（如美容美发），进而对其适用产品责任，[12]而对专业服务提供者拒绝适用产品责任。1979年美国公布的《统一产品责任示范法》第102条在对销售者的解释中指出，产品销售者不包括“在法律规定的业务范围内使用或销售产品的专业服务提供者。”美国法院认为，医院及其医师与《第二次侵权法重述》第402A条所指的产品销售者、供应者、厂商或者分销商并不相同，即便医疗服务的提供者可以被合理地认定为销售者，也没有适用严格责任的政策理由。[13]1998年的《侵权责任法重述第三版：产品责任》第19条规定，“服务，即使是通过商业方式提供的服务，也不是产品。”从实务角度来看，美国绝大多数州认定医院和医生提供的是服务即医学治疗，应免除他们就医疗过程中适用的缺陷产品所导致的伤害承担严格责任，无论该产品是被移植到病人身上，或是借给病人使用，抑或只是作为一项工具。“医疗服务的性质、效用及对它们的需要，牵涉到许多人的健康甚至生存，对总体福利是如此重要，以至于超过了任何需要对医生课以严格责任的政策尺度。”[14]

由上可知，医疗机构及其医务人员是处方药品的必经环节，但无论其是否扮演“销售者”的角色，均不应连带承担无过错责任。医疗机构及其医务人员的首要职责在于利用自身的专业知识、技术、经验和服务，努力达到使患者早日康复等治疗效果，药物、器械等只不过是达到上述目的的手段。医疗机构有销售行为也好，没有也罢，对医疗行为与用药的关系定位都应如此。法国2002年3月4日《关于患者权利和卫生体系质量的法律》(Loi no 2002-303 du 4 mars 2002 relative aux droits des malades et a la qualite du systeme de sante)第98条规定，卫生制品缺陷造成的损害应适用无过错责任，适用的对象包括药品、疫苗或者医疗器械等卫生产品，也包括来自于人体的产品如血液和血液制品、器官和组织，但原则上它仅仅针对“生产者”，卫生制品缺陷的责任人不是卫生行业的专业人员，也不是卫生机构。[15]在我国现阶段，由于允许医疗机构包括非营利性医疗机构在对药品予以加价后将其出售给患者，因此医疗机构销售药品的事实是客观存在的。不过，即便医院和医师有销售行为，也还是应该看到医疗机构和医务人员的用药目的是在运用自身的专业知识和经验挽救病人的生命或使其恢复健康，它是服务和销售的结合，主体部分是提供诊疗服务而不是简单的药品销售。我国目前理论界和实务界中对此的认识存在“只见树木，不见森林”的片面性。美国法上的“销售与服务混合交易”概念彰显了医疗机构专业的价值，其更深层次的原因在于对生命伦理的尊重。我国《侵权责任法》的前述规定将会影响到医疗机构治病救人的基本立场，这是对个体生命价值和人类生命尊严的极大漠视。

（二）医疗机构承担无过错责任不符合无过错责任的立法宗旨

无过错责任不是对不法行为的制裁，而是基于分配正义的理念对“不幸损害”所做的合理分配。无过错责任的理论基础主要有：[16](1)危险来源说或危险开启说，即因危险企业、物品或装置的所有人或持有人制造了危险来源，应对因危险造成的损害承担赔偿责任。(2)危险控制说。从事危险活动或者占有、使用危险物品的人最能控制这些危险，由这些人承担因危险引起的损害可以有效防止或者减少损害的发生。(3)报偿理论。该理论源于罗马法“获得利益的人负担危险”的法谚，认为从事危险活动或者占有、使用危险物品的人从这一活动中获得了利益，基于享受利益者承担风险的原则，其应当承担责任，即所谓的“利之所得，损之所归”。(4)损害分散理论。一般因危险责任而生的损害赔偿，可经由商品服务的价格机能及保险予以分散。上述理论旨在为危险责任提供正当性基础。若将医疗机构及其医务人员视为“销售者”，并通过连带方式课以无过错责任，上述几种政策上的考量能否实现，值得进一步思考。

第一，医疗机构及其医务人员没有开启或者制造不合理危险。药品的合理安全性取决于药品设计、开发、生产等相关联的人，而对于药品研制的安全性检测、监督和许可是政府的特定职责。由此，药品危险的开启或者制造者首先是制药企业，他们应尽高度的注意义务避免已知的设计、制造和指示缺陷的出现，并对已知缺陷药品导致的损害承担无过错责任。而依据《药品管理法》的规定，国务院药品监督管理部门主管全国药品监督管理工作，应对药品的研制、开发、生产、流通、进口等层层把关，杜绝已知瑕疵药品进入市场。如果违反上述义务导致已知缺陷药品流入市场并造成损害，药品监督管理部门应依法承担国家赔偿责任。这种责任位居制药企业之后，是一种间接、次要和补充性的责任。[17]国家的地位决定了它是药品品质的保证人，应承担保证责任，而医疗机构及其医务人员不应代替国家承担检测、监督市场上的药品品质的职责。从这个意义上看，在“齐二药”案件中，法院判决医疗机构承担的连带责任，无非是对监管机构补充责任的替代，但将本来应由国家和政府承担的职责转嫁给医疗机构，其缺乏合理性和正当性。

第二，医疗机构对缺陷药品并无控制能力。虽然绝大部分药品是由有处方权的合格医疗机构的合格医师开具，但其并没有决定市场的权力。我国实行药品集中招标采购制度，[18]根据有关规定，县及县以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等所属的非营利性医疗机构必须全部参加药品集中采购，对于其他医疗机构鼓励其参加药品集中采购活动，集中采购周期原则上一年一次。与此同时，各地也都成立了省级的药品招标采购中心统管辖区的药品采购工作，医疗机构及其医务人员本身对药品流通没有话语权。法律课以药品生产者无过错责任，目的在于提高危险产品的安全水准，但规定医疗机构承担无过错责任，显然不能提高用药安全水准。

第三，医疗机构通过药品销售可能获得了收益，这也是目前我国司法理论和实践中认定医疗机构适用基于连带产生的无过错责任的主要原因。如在“齐二药”案件中，法院认定医院作为一个非营利性医疗机构，以36元／支的价格购入“亮菌甲素注射液”，然后以46元／支的价格提供给患者，加价幅度高达28％，其行为与药品经营企业通过卖药获得收入的销售行为并无本质区别，因此应连带承担齐二药厂的无过错赔偿责任。[19]法院显然是以报偿理论作为其判决的基础。但在目前我国医药不分家且国家规定的诊疗费用偏低的情况下，国家允许医疗机构对药品加价15％进行销售和获得利益，这部分利益应视为对偏低的诊疗费用的一种制度性弥补。随着医药分家的逐步推行，[20]医疗机构将不再从事药品销售，不再从药品销售中获得利益，届时报偿理论也将无法作为医疗机构连带承担无过错责任的正当性基础。

第四，医疗机构不存在分散风险的机制。产品制造者通常可以通过价格机制或者保险机制分散风险，但医疗机构及其医务人员既不能决定药品的价格，也没有药品责任保险予以保障，其无法转嫁因药品缺陷所导致的赔偿风险。医疗机构和医务人员只能通过提高医疗服务的价格水平以缓解药品缺陷损害带来的冲击。如果要求医院对药品承担基于连带的无过错责任，则防御性医疗必然大行其道。这必然会增加医疗成本，许多消费者无法得到足够数量和水准的医疗服务，并极大阻碍医学和药学的进步。[21]由此，医疗机构不能成为药品缺陷责任的保险人。

（三）医疗机构就药品缺陷承担无过错责任不符合我国的国情，不利于我国医疗事业的进步

我国目前医疗水平远落后于其他国家，世界卫生组织的一份报告称，我国的医药卫生总体水平排在世界第144位，卫生公平性被排在世界第188位，全世界倒数第四位。[22]老百姓看病难、看病贵问题仍然是困扰我国经济社会全面发展的一大难题，我国的医疗整体水平亟待提高，课以医疗机构就药品缺陷承担无过错责任，会阻碍我国医疗水平的进步：一方面，一旦药品缺陷而发生医疗事故，不管医疗机构在药品的管理与使用方面有没有尽到相应的注意义务，医疗机构都应当承担相应的侵权责任，反而不利于鼓励医疗机构在相关方面加强管理，提高管理水平。另一方面，我国药品生产水平相对落后，药品生产监管不严，药品缺陷事故频繁发生，事故发生后通常由医疗机构埋单，这就过分加重了医疗机构的负担，使医疗机构时刻面临突发的损害赔偿责任，不利于医疗机构的长期稳定发展，严重制约我国医疗水平的进步。

三、医疗机构就药品缺陷承担侵权责任的应然定位

我国《侵权责任法》第54条规定了医疗损害的过错归责原则。过错的认定既是《侵权责任法》中医疗损害侵权的结构主线，也是医疗损害侵权责任的核心问题。医疗机构就药品缺陷承担的也应仅限于过错责任。从医疗活动本身的性质和规律来看，《侵权责任法》第55～63条规定的医疗机构在医疗活动中的注意义务主要有诊疗活动中的技术性注意义务（以下简称诊疗义务）、职业活动中产生的伦理性注意义务（以下简称伦理义务）和作为医疗活动组织者的组织性注意义务（以下简称组织义务）。[23]其中涉及药品的诊疗风险，如医师在诊疗行为中出现药品名称、剂量错误等，应归入诊疗过错的范畴，该风险虽由医疗机构承担，但与药品缺陷无关。医疗机构就药品缺陷产生的责任，可能来自于诊疗义务和组织义务的违反。

（一）医疗机构违反诊疗义务产生的过错责任

医疗机构的诊疗义务要求医疗机构及医务人员应充分说明药物的效用、适用人群、禁忌症、毒副作用、替代药品、用法用量等。医疗机构对药品的说明和警示义务，是医疗职业规范和职业道德的要求，也是其扮演的“习得居间人”的角色所决定的。医疗机构及其医务人员处于患者和药品之间，作为专业人士应为患者选择对症的药物。医疗机构及其医务人员作为习得居间人，应适用“习得居间人规则”(learned intermediaryrule)。所谓习得居间人规则，是指只有专业的医护人员才有能力理解所涉及风险的重要性，对特定形式的治疗进行优劣评估，因此向病人提供特定情形下适当信息的义务就转移到了医护人员的身上，病人据此能够对治疗作出知情后的同意。

我国《药品管理法》将对药物的说明和警示的义务分配给了药品的生产者，[24]医疗机构及其医务人员是否需要确立上述义务，不无疑问。从理论上可以认为，如果政府部门负责对新研制的药品进行了充分审查，药品制造者对医疗机构进行了充分的告知，医疗机构就能够保证对症下药；而只要医疗机构对药品进行了充分的说明和警示，则不会发生药品缺陷侵权事件。我国现行体制与西方国家大体相同，整个药品销售体系建立在由专业医生肩负开具处方的责任之上，[25]医护人员对药品和疾病之间的相关适应性以及“药品风险-收益”作出最佳的评估。[26]因此，确立单独的医疗机构的说明和警示义务还是有必要的。

医师作为习得居间人的身份决定了其应对药物进行充分的说明和警示。我国《侵权责任法》并没有明确规定医师对药物的说明和警示义务，但可以从该法第55条[27]的规定中推导出来。第55条说明的对象虽被限定为“说明病情和医疗措施”，但可将药物的说明视为医疗措施的组成部分。对医疗机构及其医务人员履行药物的说明和警示义务的判断，应以当时的医疗水准为基准。医疗机构及其医务人员违反上述药物的说明和警示义务的，属于诊疗过错，应依据《侵权责任法》第54条规定承担过错责任，而不能将其作为销售者而依据该法第42、59条的规定连带承担生产者的无过错责任。

（二）医疗机构违反组织义务产生的过错责任

组织义务是指要求义务人以某种特定的方式来有计划地形成、安排其所支配领域的义务。[28]医疗机构作为医疗活动中药品的组织者，应合理组织药品的管理、使用和监督等，并最有能力控制此类管理风险，因此应负担一般交易安全注意义务。药品管理和安全是医疗机构组织性义务的核心内容。依据《药品管理法》第26条规定，医疗机构购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进和使用。该法第27条规定，医疗机构的药剂人员调配处方，必须经过核对，对处方所列药品不得擅自更改或者代用。对有配伍禁忌或者超剂量的处方，应当拒绝调配；必要时，经处方医师更正或者重新签字，方可调配。该法第28条规定，医疗机构必须制定和执行药品保管制度，采取必要的冷藏、防冻、防潮、防虫、防鼠等措施，保证药品质量。《药品管理法实施条例》第25～27条则对医疗机构的组织义务作了进一步的规定。

违反组织义务造成的损害通常以过错为归责要件，医疗机构对药品的组织义务也不例外。如果医疗机构尽到当时医疗水准下合理药品管理人应尽的注意义务，就应该否定其存在医疗过错，因而不承担医疗过错责任。判断其是否尽到组织注意义务，应该以一个合理的药品管理人的身份予以衡量。这既是患者的信赖和期待使然，也是医疗机构作为医疗专家的职业所要求的。我国《侵权责任法》将医疗机构视为销售者，在其违反组织义务的情形下，要求医疗机构连带承担生产者的无过错责任，加重了医疗机构的注意义务。医疗机构是否尽到其应尽的注意义务，并不影响其承担连带责任。患者只要因为药品缺陷受到损害，即可请求医疗机构或者医疗机构与生产、销售药品的企业承担连带责任，而患者请求医疗机构以及药品生产者、销售者承担的是无过错责任，无需就医疗机构的过错举证。医疗机构只有在承担连带责任后，才能以自身无过错为由，向药品的生产、销售企业追偿，但这已为另外一个问题。由此，在医疗机构和患者之间就药品产生损害赔偿责任时，患者没有举证医疗机构负有过错的动机和必要。而医疗机构即便证明了自身尽到了合理药品管理人的注意义务，还是不能免除连带责任，因此也缺乏足够的激励举证自身的无过错。可见，对医疗机构课以药品瑕疵的无过错责任超越了其应有的职责和能力范畴，由于医疗机构无论是否尽到注意义务都无法免责，这反而会使其减少在管理上的投入以降低不必要的成本损耗。由此也可看出，《侵权责任法》规定医疗机构承担连带的无过错责任是欠妥当的。

综合两种情况可知：医疗损害案件中若医疗机构存在相应的过错，则对损害承担过错责任；若医疗机构可证明它在管理、使用方面无过错的，无需承担责任，更遑论对损害承担基于无过错的连带责任；若医疗机构使用保管存在过错而造成药品缺陷，且与生产者的药品缺陷造成同一损害的，构成无意思联络的数人侵权行为，可依《侵权责任法》第11、12条的规定处理，而非一般性地与缺陷药品的生产者连带担责。

四、结语

我国《侵权责任法》虽未明确将医疗机构对药品缺陷产生的侵权责任界定为无过错责任，但鉴于理论和实践中将医疗机构视同为药品的销售者，医疗机构承担连带责任的后果，实际上是由其先行承担了对外的无过错赔偿责任。在药品生产企业发生大规模药害侵权不足以承担赔偿责任时，医疗机构可能无法承受无过错赔偿责任之重。《侵权责任法》将医疗机构视为完全意义上的产品销售者，忽视了医疗机构及其医务人员提供专业医疗服务的本质，医疗机构及其医务人员既不是药品已知缺陷危险的开启者，也无法控制和分散损害风险，不宜先行承担无过错责任。医疗行为具有探索性、高风险性和高度的不确定性，医疗机构只能在可预见的范围内承担药品缺陷的风险。因此，医疗机构既不是药品的单纯销售者，更没有理由成为药品缺陷受害人的保险人。医疗机构只能因为违反诊疗、伦理和组织活动中对药品的合理注意义务之违反而承担过错责任。《侵权责任法》第59条中关于药品缺陷侵权责任中医疗机构先行连带承担无过错责任的规定，将本应该由政府药品监督管理部门的职责和药品生产企业应承担的监督责任，部分移转到了不应承担如此严格责任的医疗机构身上，必将增加医疗成本、阻碍医学进步，使“看病难”问题更加突出。我国应及时修正医疗机构对药品缺陷侵权承担连带责任的做法，回归到医疗机构仅就医疗过错引起药品缺陷而担责的轨道。

注释:

[1]See D. M. Davies，R. E. Ferner， H. de Glanville，Davies’s Textbook of Adverse Drug Reactions， 5th edition， Chapman＆Hill， 1998，pp. 40-64.

[2]齐齐哈尔第二制药厂用有严重毒性的工业用二甘醇代替丙二醇作为溶剂使用，安徽华源生物药业有限公司生产的“欣弗”则是未按批准的工艺参数灭菌，二者均为已知制造瑕疵；龙胆泻肝丸源自古方“龙胆泻肝汤”，古方中有一味药材为木通，而在《药典》中却变成了关木通；早在40年前，医学界就发现关木通中的马兜铃酸可造成肾损害，此为已知设计瑕疵（参见程跃华：《医疗产品责任法律制度研究》，中国政法大学2007年度硕士学位论文，第1～2页）。

[3]参见[日]植木哲：《医疗法律学》，冷罗生等译，法律出版社2006年版，第182页；美国法律研究院：《侵权法重述第三版：产品责任》，第2（e）条第（2）项。

[4]美国法律研究院撰写的《侵权法重述第三版：产品责任》第19(b)条规定：“服务，即便是商业性提供的，也不是产品。”该条官方评论第d条认为，“产品责任法仅适用有形的世界”，官方评论第f条“服务与产品的区别”中论述道：“法院一致拒绝将商业性提供的服务归入到严格产品侵权责任目的下的产品。”see Estate of Hannis v. Ashland State Gen. Hosp. ， 554 A.2d 574(Pa. Cmwlth. Ct. 1989) ;Hoven v. Kelble， 256 N. W. 2d 379(Wis. 1977)

[5]参见奚晓明：《＜中华人民共和国侵权责任法＞条文理解与适用》，人民法院出版社2010年版，第414～419页。

[6]参见王胜明：《中华人民共和国侵权责任法解读》，中国法制出版社2010年版，第292页。

[7]参见柳经纬、李茂年：《医患关系法论》，中信出版社2002年版，第13页。

[8]“齐二药”案件中受害人及家属将用药的中山大学附属第三医院以及药品销售商和齐齐哈尔第二制药厂一同诉诸法院。法院判决医院连带赔偿受害人共计350多万元，而法院反复强调医院是药品的销售者，与其他两家药品销售商承担连带赔偿责任。参见广州市中级人民法院(2008)穗中法民一终字第3082号民事判决书。

[9]参见潘维大：《英美侵权行为法案例解析》，高等教育出版社2005年版，第390页。

[10]同注[8]。

[11]See Newmark v. Cimbel's Inc.，54 N. J. 585 ， 258 A. 2d 697(1969)；William L. Prosser， Torts Law Cases and Materials(6th ed.)，The Foundation Press Inc.，1976，pp.822-823.

[12]该案中法官将美发师的服务与牙医等其他医生的服务进行了比较，列举出二者的区别在于：(1)美发师从事商业性活动，医生从事的是专职活动。(2)美发师以提供有审美价值的形象来吸引顾客，其业务包括非专业性的服务和出售的商品。医生则不能作广告，只能由人们根据身体健康状况决定是否要就医，并且医生提供的是专业知识，药物及其他器械只是辅的方法而已。(3)美发师的服务是常规化的，可以反复进行。而医生只能对症下药，其诊断是不能重复的（转引自何颖：《美国关于服务提供者产品责任立法的启示》，载《当代法学》2002年第6期）。

[13][See Pittman v. Upjohn Co.，890 S. W. 2d 425（Tenn.1994）．

[14]美国法律研究院：《侵权法重述第三版：产品责任》（1998年），第20条“官方评论”d“销售一服务结合体”。

[15]参见[法]帕特里斯儒丹：《医疗事故责任》，载《2008年侵权法改革国际论坛论文集》（未刊稿）。

[16]参见王泽鉴：《侵权行为法》，北京大学出版社2009年版，第15页。

[17]前注[3]，[日]植木哲书，第258、260页。

[18]参见卫生部等六部委联合下发的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号）。

[19]同注[8]。

[20]医药分家是指医生处方不配药，药师（药剂师）配药不处方。其理论基础为医生在诊断和处方上有专业的技能，药师则在配药上有专业的训练。两个专业互相依赖又互相监察，并不能混合为一，以防止利益上的冲突，从而使得患者获得有效而又廉价的医疗服务。

[21]See Hoven v. Kelble 79 Wis. 2d 444，256 N. W. 2d 379.

[22]http：//lyyep. blog. sohu. com/37444319 . html ， 2010年9月4日浏览。

[23]廖焕国：《论医疗过错的认定》，载《政治与法律》2010年第5期。

[24]参见《药品管理法》第54条规定，药品包装必须按照规定印有或者贴有标签并附有说明书。标签或者说明书上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、适应症或者功能主治、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项。麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品、外用药品和非处方药的标签，必须印有规定的标志。

[25]See Gravis v. Parke Davis＆Co.，502 S. W. 2d 863，870（Tex. App. 1973）．

[26]See West v. Searle＆Co.，806 S. W. 2d 608，613-14 (Ark. 1991)．

第7篇：提高药品销售的方法范文

为了今后我们能更好的工作，我们回首自己的工作，及时进行工作总结。下面是小编给大家带来的2020药品销售工作总结优秀范文5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

药品销售工作总结优秀范文(一)回顾20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价_元，_报价_元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的_地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

药品销售工作总结优秀范文(二)一、如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识更上一层楼。

二、对销售技巧的认识。我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识，语言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉!

三、严守公司的规章制度，以员工的标准要求自己。实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉药品的成分功效以及禁忌症还有其陈列的位置，在工作中积极主动帮店长及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会，让自己可以独立的去分析判断解决事情，不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实际操作应变能力。

四、对人际关系的理解。都说大学是进入社会的一个过度期，然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这就是现实。以前的我们一直沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的天地里慢慢地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有接受不再抱怨，对那些自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了，也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有时在冲动的情况下还是会做错事情，也许正是这样自己得到了丰富的经验，才懂得如何完美的处理事情，随着时间的流逝自己在慢慢地成长着，也成熟了许多，人生就是这样，只有经历的多懂得的才会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程，也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。

总之在_我经历了许多也学到了许多，绝不止以上几点，在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不可言传的，在有些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了很多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝福给他们，是他们教会了我很多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回忆的，我想有些事情会一直的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。

药品销售工作总结优秀范文(三)作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

一、药品的流通渠道

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

2、药品在医院内的流通过程

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

二、药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

药品销售工作总结优秀范文(四)20_年的岁末钟声即将敲响，回首20_，是播种期望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感职责的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就能够做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一

保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻思考公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针

同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作

团结好店内员工，充分调动和发挥员工的用心性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的群众。

四、透过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息

了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则

作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到用心的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每一天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，用心主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的礼貌用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店能够根据自身的实际状况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、客观的去看待工作中的问题

处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以用心的态度去解决。此刻，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮忙我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

应对2020年的工作，我深感职责重大。要随时持续清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，个性是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

药品销售工作总结优秀范文(五)不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.

20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮忙、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如_个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第_个月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的_个月，成绩都有进步。但好景不长，_个月后的_月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在_月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

第8篇：提高药品销售的方法范文

药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧。药品销售中的几点体会。下面是小编为大家整理的关于药品销售技巧知识培训心得文章，提供参考希望对您有所帮助。

 

 

心得体会一

在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会

第一，必须提高综和能力。 平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

第二， 努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

第三， 通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比XX年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

第四， 通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。

心得体会二

大学的生活已接近尾声，我们也体验了实习生活。作为一个刚踏入社会的实习生，面对社会的现实，我不得不承认在实习过程中，我们不仅仅需要的是个人素养、一定的专业知识、同时我们还需要具备一定的人际关系。实习是步入社会前的预演，允许犯错而且给你足够的机会改正;但真正踏入社会后，没人会宽恕你，犯错的代价往往是失去工作。对于我这个一直在学校呆着毫无社会经验的学生来说，陌生的环境让我很是不安。非常幸运，我所到的公司，遇到的每一位老师给予我最真切的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更给予鼓励。我把自己当作团队的一员，真切地感受到相互配合完成工作的快乐。从实习的第一天，我便做起了记录，将发生的点点滴滴记下来，这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它给予了我多方面的知识，例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。

实习的第一天，我们在组长的带领下来到了华东医药集团五丰制药厂，首先我们在顾老师的带领下参观了这个小型的药厂的生产车间，带我们生产车间看一下生产流程。要想进入车间内必须经过许多关卡。步就是更衣室，我进去换上专门的工作服，然后在进入下一个房间，就是普通区，最后才能进入生产车间，而车间里面也是一个一个的相通的房间，每进入不同的车间也都得经过两道门杀菌后才能真正进入到生产线。在参观的过程中，顾老师依详细的介绍各个部门的工作职能，以及各个设备的运转功能。了解到了糖衣的制作、压片等各方面的机械操作，参观后，我们各自到了自己的实习岗位，顾老师把我分配到了生产车间的外包装，一开始我很不能适应，甚至我觉得有点不乐意，我心中想，我学习的是销售知识，我应该去销售部门学习他们的接待礼仪以及人际关系交流与处理，对于外包装，我认为极其简单，为什么要我们大学生来从事这个岗位，这个岗位在我印象中只要是一般的工人，不管小学毕业还是初中高中毕业，甚至没读过书的都可以胜任。我有点消极，一开始对于这份实习岗位我态度平平，我想过段时间再转去销售部门。

但是经过两个星期的体验，我发现，原来这外包装也是一门工艺，它需要我们有着效率的同时保证质量，做到又快又好。一开始接触这个外包装，我的速度很慢，也存在着一些包装问题，开始发现原来这也是一个不易的工作。看着周围工厂阿姨那灵活的双手将颗粒状、片状、胶囊状的药物熟练的分装与外包装，有着惊奇，看那熟练的过程，我也开始学着学习他们，但总是没能赶上她们。工厂阿姨笑话说，我们实习生3个可能都抵不上一个速度快的阿姨，我们开始变得很压抑，经过一段时间的比较，我们发现了一个不好的事实，那就是我们三个真的抵不上一个讲究效率的阿姨，经过一段时间的比拼，我们还处于下风，随着时间的推移，看着对面阿姨的包装，我们简直傻眼了。接近一天的最后时段，已经3点多了，离下班还有1小时半，看着我们疲劳的自己，看着动作速度不减的阿姨，我们承认了自己的问题，就这样在比较的过程中，我们发现了不是学历高就能做好每件事情，它需要的不仅仅是知识，它更需要的是时间的积累与熟练程度。

我开始想要好好对待这份实习岗位，因为现在我觉得原来这么一个不起眼的小工作，一道小程序，也需要那么多的时间积累与经验去对待它，和工厂阿姨的交流，我们了解到他们在这个工厂已经是以几十年来计算，他们有从17岁就进去这个工厂里面，她们将自己的青春全部奉献与它，使得自己成为这个小药厂的一部分、一成员，她们俨然已经成为这个工厂的骨干，而我们也许就是这个工厂新注入的血液，需要靠我们共同去热爱这份这个工厂和这分看似简单的这个岗位，从阿姨们口中，我们也知道这个小型工厂的大致经历，它从一个国有企业过渡到私有企业。而这些奉献青春与它的工人么，和它一样共同经历着，陪伴着，只为这一份热爱。

       几天的包装工作下来，似乎我们还没有掌握到它的窍门，因为连续几天的比较，我们依旧没能超越她们的速度，她们依旧那么谈天谈低，那手却还是那么灵巧。接连的几天，我们实习生还是实行分工合作，好像开始有了那么点的希望，我们开始适应她们的速度，也慢慢学习她们包装的手势等各方面，慢慢地超过了，我们开始兴奋，因为我们有了那么一点的成绩，我们不再是3人抵不过一个人，我们开始有了我们自己工作的流程，有人说我们傻乎乎的，没有报酬还干的那么开心，而我们却不那么认同，我们开心是因为我们开始超越她们，我们拥有的是一份比赛后胜利的喜悦，同时受到她们的赞同与表扬，我们了解到了这一份喜悦来之不易。用勤劳和智慧在社会上立足。

通过这次实习，学到了许多课堂上学不到的东西，增长了许多学识和见识，受益匪浅。通过实践，深化了一些课本上的知识，获得了许多实践经验，另外也认识到了自己部分知识的缺乏和浅显，激励自己以后更好的学习，并把握好方向。总而言之，这次实习锻炼了自己，为自己人生的道路上增添了不少新鲜的活力!最后，感谢学校和老师为我们提供的这次宝贵的实习机会!3个月的实习虽然短暂，但我到的东西却不少，学好专业知识是很重要的，但到工作地点实践，学习并积累经验更为重要。

       了解专业是必需的，但加强专业外的各种知识，技能的学习，认识社会也是不可乎视的。择业要根据自身的特点和社会的需要选择，作一个适应社会的综合性人才是我的目标。这次实习看到的和领悟到的都让我收获颇丰，为以后的实习和工作奠定了基础积累了经验。在取得不少收获的同时我也真诚的感谢各位领导和老师为我们精心安排的一切，感谢他们一直以来给予我们的关心和照顾以及对我们的付出!

希望通过我们这次实习，能够以后为我们更好的适应社会做一定的铺垫，这样有着一定经历的我们才能更好的了解社会的需求，从而做出最完美的判断。

心得体会三

拓展培训至今已近九个月，我还时常回忆起与我的搭档在天梯上的约100分钟，总是纳闷自己当时是怎么挺过去的。七月，顶着火辣辣的太阳，站在五层天梯的最高层，我始终犹豫着，就是鼓不起勇气攀上去。当我请求放弃的时候，却被告之“不行!必须上去!”，我知道我已无路可退，攀上去是唯一的选择。只好把心一横，咬着牙在搭档的鼓励和帮助下改进了方法，最终成功地攀上了原本认为无法攀登的天梯。

其它的拓展项目开展之前，我也总是认为太难，但最终都成功完成了，并且有些项目还完成得很出色，这充分体现了我们团队的智慧与凝聚力，展现了集体的强大力量。

销售，更具体地讲我们目前所做的药品销售，是市场经济条件下所特有的销售模式。我个人总结的一个公式为：勤奋+方法+客户的利益+专注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展训练一样，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视。

凭心而论，现在的药品销售与前五年相比难度更大，但并不是不能做好，所谓事在人为，现在有许多制药公司的业绩不都还很好吗?药品销售是一个很有挑战性和前景的行业，一旦找到了方法后，是很轻松的，回报也比其他的行业高，工作时间也相对自由。反之，没有找到好的方法就不那么轻松了。或许还会整日忙碌，却不见成效，如果自己畏首畏尾，得到的回报更是有限。

       也有的人进入公司后，不能静下心来安分做事，成天总想着工作是别人的好，医院是别人的好，公司是别人的好。其实这就是一个心态问题，别人的工作好是别人干的好，医院好是别人做出的业绩高，至于单位好是别的公司员工共同努力的结果，“罗马不是一天筑成的”!不能沉下心来踏踏实实做事，好的也会变成差的!鲁迅说过“其实世上本没有路，走的人多了，也便成了路”，我将它改成“其实世上本没有好医院，做出了高业绩，也便成了好医院”。更何况再差的医院也总有业绩做的不错的厂家。

拓展训练让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。缺乏勇气与你的客户接触，缺乏胆量给你的客户投资，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。周诚忠老师在培训时说过“希望别人怎样对你，你就怎样对别人”，不错，投资正是体现了对客户的尊重。投资当然也就有风险，但是世上有什么事没有风险呢?只要有好的投资客户和投资方法，我相信投入和产出是成正比的。

拓展训练也让我懂得了做事一定要专注。试想，在拓展时一有困难就放弃的话，我们就不可能顺利过关。做医药销售也是，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，新员工到公司，应该专注做事，是良才，公司会给你发展空间，一个新员工公司要委以重任，是需要时间的。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，希望进入公司的新员工能看到公司强大的发展潜力和优势，相信自己的能力，开拓一片广袤天地。

第9篇：提高药品销售的方法范文

关键词：课程定位;设计理念;内容选取

课程标准是实现专业培养目标、选择教材、确定考核方式的重要依据，是提高教学质量的重要保证。课程标准必须依据职业岗位需求进行准确描述，结合教学实践进行改进，依据职业标准变化适时调整，做到定位清晰、目标明确，内容标准和考核标准细化，效果评价充分。

新版GSP借鉴了国外药品流通管理的先进经验，结合我国国情，明确对药品流通全过程、全方位管理提出新的要求，规定药品生产企业销售药品、流通中其他涉及药品储存、运输的活动都必须符合GSP的相关要求，弥补了以往药品流通过程中的监管空白。

新版GSP管理规范出台后，与之相应的药品经营管理类课程的课程标准也将随之发生变化，需要适时修订。下面就以药房药品管理实务课程为例，介绍一下高职药品经营管理类课程标准的制定。

一、课程定位

药房药品管理实务是药学专业核心课程，是按照药品经营质量管理规范的要求，以药房经营管理流程为主线，以药店选址与开办、库房管理、药品陈列管理、店面销售等工作任务为核心，全面培养学生从事药房工作的职业能力和职业素养的一门综合应用性课程。

二、课程设计理念

针对药学专业的培养目标，与药品经营企业专业技术人员密切合作，分析药类行业职业岗位（群）知识、能力、素质结构，以培养学生的质量意识和药房工作能力为重点，基于药房药品管理岗位工作过程，开发和设计本课程。形成以“课程就是工作，工作就是课程;学习的内容是工作，通过工作实现学习”的教学理念。

三、课程设计思路

社会调研确定课程教学目标确定课程内容序化教学内容确定教学模式及教学方法确定考核方式。

四、课程教学目标

1.知识目标

（1）掌握药品采购程序及首营企业、首营品种的认定工作;掌握药品验收流程;掌握药品仓库分类存放原则;掌握药品养护措施;掌握药房药品陈列原则;掌握药品流通过程质量管理。

（2）熟悉药店选址、布局及人员配备;熟悉药品外观鉴别内容和简易鉴别方法;熟悉药房药品销售技巧;熟悉药店药品盘点、收银过程及要点;熟悉GSP认证程序;熟悉药品养护过程中发现问题的处理方法。

（3）了解药店的开办条件和程序;了解药品采购计划编制原则和方法;了解药品召回制度;了解营业员服务规范。

2.能力目标

能够自我策划开办药店;能根据药品库存情况制订采购计划，并根据计划进行药品采购;能对药品进行外观鉴别和简易鉴别;能够根据药品品种及性质进行合理的药库分类存放;能够根据药品性质进行合理养护;能够对不同药品进行合理的门店陈列，能够对药品进行销售与售后管理，能够进行药品盘点与收银工作;能全程监控药品质量。

3.素质目标

具有严谨细致的工作作风和诚实守信、认真负责的工作态度;对岗位工作任务具有较强的领悟性和执行力;养成团结协作、沟通顺畅的职业素质;具备良好的思想品德、行为规范以及职业道德;具备良好的组织能力、沟通能力、应变能力、协调管理能力。

五、课程内容选取

六大项目，分别为开办药房、药房药品采购管理、药房药品验收管理、药房药品贮存与养护管理、药房药品销售管理、药房药品质量管理。

六、教学模式与教学方法

1.教学模式

本课程采用“理实一体”教学模式，其教学流程为“①创设情境提出任务②告知学习内容及目标③知识学习④任务实施⑤讨论评价⑥任务整改⑦职业素养教育⑧布置新任务”八个环节。

2.教学方法

药房药品管理不是“教”会的，而是“做”会的，综合运用解决问题式、课堂讨论式、角色扮演、课堂演示、现场教学等教学方法，不但要教授相关知识，训练药房药品管理工作的能力，更要传授学生学习方法，同时促进学生相互沟通、相互协调。

七、教学考核与评价

本课程采用过程性考核方式评价学生学习效果，过程性考核由学习态度、阶段考核和期末考核三部分组成，学习态度权重为25%（出勤5%、作业5%、课堂提问15%），阶段考核权重40%（自我评价10%、小组互评15%、教师评价15%），期末考核的权重为35%。

按照课程顺序从前往后，两个任务为一个阶段，将考核划分为三个阶段分别考核，取三个阶段的平均分计入阶段考核成绩。

参考文献：