营销对策精选(九篇)

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第1篇：营销对策范文

产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。

其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

保险营销比较滞后

尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得?德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。

顾客导向不明确。美国西奥多?莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。

市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔?史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。

营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。

树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔?斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。

明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。

以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。

领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。

中国保险业营销策略的思考

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

第2篇：营销对策范文

论文摘要：指出了传统观念与全新市场营销思维的差距以及企业营销制度不断创新的必要性，介绍了新经济时代的企业营销对策，如认真做好市场调查和研究、建立健全营销组织和营销队伍等。

随着人类进步的不断发展，经济全球化、一体化、高度信息化的逐步形成，传统的经济观念、营销手段已无法面对以信息产业和高科技产业为基础的新经济时代的挑战，而企业作为现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命，而市场营销的好坏将直接决定着我国企业的命运。有人甚至提出，营销就是企业的未来。所以，探索和研究新经济时代企业营销对策，具有非常重要的现实意义和战略意义。

1树立全新的市场营销思维

新经济时代的企业营销，是市场传统观念质的飞跃或革命，它不仅改变了对传统生产、推销和产品本身的思维方式，而且在经营策略和方法上有了极大的突破，具体表现如下：

其一，传统的市场观念是以生产为中心、以产品为出发点，而现代市场营销观念则以消费者为中心、以顾客需要为出发点；

其二，传统的市场观念的手段是销售推广，而现代市场营销则着眼于市场营销手段的综合运用；

其三，传统的市场观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而现代市场营销观念则从满足顾客需要中获得利润。

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的刨新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念．转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。企业应从狭隘的国内营销观念转向全球营销观念。而且由于知识经济促进了经济全球化、—体化的发展，并使国内外市场连成—个整体。因此，企业必须树立全球营销观念，才能使企业更快发展。

2企业营销制度的不断创新是应对挑战的基础

知识经济时代的营销组织创新，主要是建立起网络化、理智化、虚拟化及全球化的组织。—是网络化。它是使企业领导与广大员工从传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益；二是智能化。它既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断地超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机；三是虚拟化。它是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。而且它要求管理者要具有很高的协作精神，协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

3认真做好市场调查和研究

现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意。企业每做出一个决定都需要各种信息。任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提。企业也需要了解有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究工作，企业可以用自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。目前我国企业在市场调研方面的状况还处于低水平状态。有关专家指出：我国知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作，没有专职市场调研部门和专项市场调研经费的企业也比比皆是，花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业更是屈指可数，对竞争对手的信息了解也只是道听途说。企业领导和市场营销主管或是对市场调研的重要性认识不足，或是相信自己的主观经验和判断，或是根本就不知道还需要专门的市场调研。因此，当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时，并不能达到预期的目的，不知道有多少钱白白的浪费掉了，浪费在哪里更是心里没底。更有甚者，当目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误，甚至企业因此而垮掉的时候，企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。

由此可见，进入新世纪，在新的市场营销环境下，一个不重视市场调研工作的企业，其生产经营不可能取得成功。我国企业必须充分而深刻地认识市场调查、研究的重要性和必要性，加大市场调研力度和增多预算经费，把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。因为只有做到知已知彼，才能百战百胜。

4建立健全营销组织和营销队伍

建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能，才能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划，明确总部与下属分部的责权利。此外，还要保持营锖政策的稳定性。政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员安心地搞好销售工作。

选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略；推销技巧等等。

第3篇：营销对策范文

广州。应该说，广州是全国疫情最严重的地区。经历了最初的恐慌后，广州政府在处理非典上的举重若轻对社会经济的稳定 产生了重大的作用。广州的市场还是一片繁忙的景象，广州的餐饮、娱乐依然保持了相当高的上座率。为什么会这样呢？是不是广州人胆子特大，对生命的关注特别低？答案是否定的。广州政府在领导医疗卫生部门不断努力打赢非典战役的同时，通过媒体不断指导市民如何预防非典，同时，政府出台切实的政策支持餐饮、娱乐行业的正常开业——如防疫部门加强对餐饮娱乐行业检查指导，加强餐饮、娱乐行业的卫生管理，防护管理，并出台一系列税收减免政策，扶持餐饮娱乐和商业的正常运转。政府的努力和媒体的呼吁给企业和民众带来的是积极对付非典的正常心态，因此，在疫情最严重的地区，反而商业环境，商业氛围都基本保持非典前的原样，在这一点上，政府的作用功不可没。而在山西太原，江苏南京等地，这里并非非典的疫区，可是由于政府在行政措施上的矫枉过正，商业受到了巨大的打击，很自然，企业在这样的环境中受到的影响是十分巨大的。

政府的行政导向对于非典后的影响不可低估。不可回避的是，非典将对今年国内几乎所有的行业都产生重大的影响，因此，政府对于非典不同的处理方式，将对后非典时期产生重大的影响。在后非典时期，不同地域的企业会因为不同的企业环境、社会环境而出现经营差异，损失差异。

非典给我们带来的不仅仅是企业经营的问题，如企业对突发事件的处理，企业对市场环境的适应能力，企业决策层应对危机的技巧，企业的竞争力等等；还有政府经营的问题，如政府在这次事件中采取的策略对经济产生的影响，对城市产生的影响。因此说。非典在2003年，2004年都将影响 到企业的市场战略，企业的发展趋向。如果非典的疫情得到控制，非典的疫苗迅速出现，所有的民众对于非典不再恐慌，那么，企业经营，政府经营将产生巨大的变化——也就是说，非典事件给社会，给企业带来的不仅仅是损失，非典更是一组催化剂，让企业更加成熟，让政府更加理性。后非典时期企业的营销对策表现为：

从战略层面，企业在规划层次上更加严密，增加了事件营销、关系营销、社会营销等复合营销体系，保障企业的营销系统完整；

从战术层面，企业将改变产品、渠道、传播、促销的传统操作思路，让营销的各个环节更加适应市场，更加贴近消费者，企业的市场反应更迅速，决策更加科学合理；

从企业管理层面，企业将加强人力资源建设，通过非典危机，淘汰一部分不适合企业发展的人员，加强内部培训和考核，引进新知识结构的创新人才，完善企业的造血功能；

从企业的创新层面，非典事件为企业提供了一个变革的机会。不同产业、不同阶段、不同性质的企业在非典之后都会不约而同地思考企业的战略、管理、人才、资源以及发展的走向问题。在这样的强大冲击中，旧有、顽固的思想体系在非典的冲击波中被彻底摧毁，而创新思想成为企业思想的主流；

从企业的社会性来说，非典事件给企业和社会之间架起了桥梁。企业不是独立存在于社会之外的孤岛，企业在非典事件中与社会的关系，与政府的关系，与民众的关系成为后非典时期企业深思的问题——也就是说，企业的社会性将大大加强，企业和社会的沟通将更加顺畅。

非典给社会带来了巨大的不确定因素，非典也给企业造成了不同程度的损失。但是，后非典时期，企业所面临的机遇也是十分难得的。这种机遇是创新的机遇，是变革的机遇，也是更加理性，更加快速发展的机遇。

“创新是企业的特效武器，这意味着，通过变化，他们找到了新的商机或者提供新的服务。” 说这句话是现代管理学之父彼得·杜拉克（ Peter Drucker ），出自他的著作《创新和企业家精神：实践与原则》，尽管这本书出版在1985年，不过，和杜拉克其他的书一样，从现在的观点来看，它依旧是新鲜及时的。尤其在非典之后，众多的企业面临新的市场秩序，新的市场挑战，新的市场机会的时候，创新的意义就十分重大了。

杜拉克认为，企业的责任就是进行系统的，有目的的创新。首先，就要关注杜拉克所说的“创新机会的7个来源”，尝试新点子。“走出去，到处看看，倾听，”他建议。对于什么是消费者渴望得到的创新要有把握。把事情弄简单些，一开始尽量要小些，并保持注意力。不过--请记住--寻求市场的领导地位，而对于你预想中市场规模的大小不要太过在意。“所有企业策略，我指的是利用创新的企业策略，必须寻求特定市场内的领导地位，否则，你就只是在为竞争者创造机会而已。” 在非典的非常时期，企业可以更深地领会管理大师的经典阐述。

杜拉克认为的创新机会的7个来源：

1、出乎意料。某个被遗忘的产品突然流行。某种并非你所关注的服务，但消费者却想得到。一个出乎意料的趋势，比如说非典产生的消费者对健康的需求，对卫生的需求，对消费观念的变化等等，都将影响到今后的市场走势；

2、不协调。如果在某产品的现状和其应该达到的样子有差异，就有蕴藏着机会。在现今的保健品领域，策划人对概念的炒作已经到了尽头，在非典之后，由于消费者的改变，保健品领域、医疗领域将面临全新的机会；又如中国的瑰宝中医学，一直无法成为世界医学的主流，在非典事件中，中医发挥的巨大作用为中医走向世界，走向主流提供了条件。

3、过程中的必须。某个缺失的环节或者在某个过程中的瓶颈意味着机会。每个眼科都知道怎么做白内障手术。而有种酶可以让这个过程变简单，但是无法运用，原因是这种酶难以保存。50年代，企业家William Connor解决了这个保存这种酶的问题，从此，这个怪圈也就不复存在。

4、 产业结构与市场结构。企业要学会发散性思考，逆向思考。就如同在非典发生的时候，重大事件或者趋势可能让一个产业发生巨变，——在这种巨变发生之前，企业就应该知道他们该如何跟进了。

5、人口统计。人口在时间、空间上的变化对于商业小环境的开发作用是经常出现的。非典时期，因为地域差异，消费人口和流动人口的格局将产生巨大的变化，这种变化也将给企业的创新提供机会。

6、观念的变化。美国人越来越健康和长寿，而他们也越来越担心生病和变老。这个结果是：健康护理，健康产品和服务市场的急速膨胀。非典之后的中国国民，也将更加关注卫生，关注生命，因此，这里蕴涵的商机是不可估量的。

第4篇：营销对策范文

财险营销获得成功的关键在于立足市场和客户需求，通过与客户建立互相信任的互利合作关系，实现双赢和共同发展。

(一)加强险种开发我国目前财险公司的营销重点主要还放在传统险种上，但是很多险种的市场已经趋于饱和，市场的严重挑战对很多中小公司来说是很大的制约。若要在激烈竞争的市场中站稳脚跟，必须不断开发新产品，“人无我有，人有我新”，走在其他财险公司的前面才能获得发展先机。同时，应通过广泛和深入的市场调查，了解客户需求，推出适应实际市场需求的财险产品。在产品中开发中，应考虑到不同地区、不同行业以及不同群体对财险的需求程度以及其收入水平，这样才能推出既有市场需求又能适应客户支付能力的产品。在以客户满意为宗旨的上，通过建立前瞻性产品研发机构，合理定价等手段提高公司的市场渗透力和占有率。

(二)抓好营销队伍建设财险营销团队是公司在财险市场中冲锋陷阵的主力军，在营销队伍建设上应从以下几方面着手：首先，扩大团队人力规模，制定严格的规章制度。人力资源是企业最宝贵的资源，也是企业发展的基础，一定规模的营销队伍是财险公司发展的必备基础。同时，还应制定符合公司实际的规章制度，在团队建设上，制度是必须的保障，正所谓“无规矩不成方圆”。其次，提高团队素质。员工素质代表着企业的品牌形象，时刻影响着企业的发展。在财险营销员的招聘中，应提高门槛，坚持“择优录取，宁缺毋滥”的原则，充分考虑到个人职业道德、学历、工作经验等因素，保证营销队伍有较高的专业起点和较强的业务开展能力。此外，在人员的长远规划上，还应引入培训机制，根据市场变化，采用多样化的培训方式，由专业人士对财险营销员进行短期培训和长远培训，调动其工作积极性，增强业务能力。

(三)建立中间销售渠道鉴于某些地区居民财险意识薄弱的市场行情，应通过保险人、保险经纪人、邮政及银行的保险人，在财险公司授权的范围内开展财险营销业务。一般来说，中间渠道能搜集到广泛的市场信息，同时多渠道的办理业务也能提高财险公司的的拓展效率。由于邮政和银行在我国的网点非常多，受众覆盖率几乎达到百分之百，利用这些中间机构加强宣传，也不失为一个有效的办法。不过，财险公司在与中间渠道的人或机构合作时，也不能对其过分依赖，以免影响公司业务规模的稳定性。同时，还应考虑到中间渠道的中介费用与公司的经营收入，做好成本核算。

第5篇：营销对策范文

关键词　电力市场　营销　对策

1　广东省电力市场现况分析

从表面上看，广东省现今的电量相对充足，甚至出现供过于求，但用人均年电量值来衡量，从1995年统计的数值可知：广东省人均年电量是1 150 kWh/(人*年)，而亚洲“四小龙”的平均水平在5 235 kWh/(人*年)。“四小龙”的平均指标是广东省的4.6倍!人均年电量值是反映一个地区经济发展水平的重要指标，我省的指标并不高。

1.1　电网的“瓶颈效应”还没有解决

部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。

1.2　合表用电、分摊费用大

居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响电力销售量增加的因素之一。

1.3　农村用电存在管理混乱、电价偏高现象

农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：

a)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉；

b)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上；

c)“搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多；

d)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。

上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，电力虽然富余了，但这并不意味着市场的饱和，并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门值得注意和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。

2　电力营销对策

针对上述问题，结合广东省实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。

2.1　加快电网建设，消除“瓶颈效应”

做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题，但关键还是资金问题。目前，电网建设资金来源渠道有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉，这是不难办到的。长期以来，电力部门都不习惯于借钱过日子，其实，适当的举债经营不但可优化企业的资金结构，同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。

2.2　推行“一户一表”的服务制度

为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在城区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。

2.3　加强用电管理，加速电网改造

对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。

2.4　加快用户工程进度，做好用电售后服务

所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的(即不停电)，这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。

2.5　利用经济手段调控电力市场

长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不那么合理。当然，电力是公共事业，电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁，谁出价低就不供给谁的做法；同理，也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的，哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑，在电力较富余的情况下，对电厂实行按发电能力的60%～70%或按其基本还贷、保本能力下达一定的发电指标，按现行的收购价收购，超出计划的电量在各电厂之间进行自由竞争，电网采用谁便宜收购谁的电量。同时对用户也相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供应办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使各电厂之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型发电机组发挥其优势。反之，在电力供应紧张的情况下，其经济手段刚好与上述相反，超发奖励，超用加价。

用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。

2.6　利用科技拓展市场

社会的现代化离不开电气化，随着社会的发展，科技的进步，越来越多先进的家用电器产品进入了市场，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，因此，这种拓展是用电功能的拓展，用电领域的拓展。从目前一般家庭用电结构来看：照明基本上是电力的市场，其他家用电器还没有完全进入家庭；而炉具则基本还不是电力的市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。以往电力营销部门都较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的作用。在宣传当今电力安全可靠，保证供应的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特点和安全使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为我们的“用户”。

第6篇：营销对策范文

［关键词］OPPO手机;娱乐营销;品牌定位

据市场研究机构IDC报告显示，OPPO以7840万部手机、122.2%增幅、16.8%市场份额夺得2016年中国智能手机市场销量冠军;2017年第一季度，OPPO手机仍占据国内销量前三甲。在智能手机越发同质化的今天，OPPO手机取得的这些成绩得益于它的娱乐营销。

1、娱乐营销概述

早在21世纪初，美国娱乐业顾问、经济学家沃尔夫在《娱乐经济》一书中就指出，消费者不管买什么，都在其中寻求娱乐的成分;能享受到乐趣的消费，构成了娱乐经济。沃尔夫提出了一个崭新的营销思路，即用娱乐因素改变经济。在这个网络绑定生活、年青一代主宰受众的时代，“娱乐营销”已不再是一个新鲜词，娱乐经济也成为新的世界通货，娱乐营销已经成为企业与消费者重要的沟通手段。娱乐营销是指借助各种娱乐活动形式与消费者实现互动沟通，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。娱乐营销实质上是一种感性营销，它不会让顾客感觉这是一种生硬的购买游说，而是与顾客产生某种情感的共鸣，让消费者参与到营销活动之中，从而让顾客产生购买行为。娱乐营销的形式是各式各样的，包括与影视剧、综艺节目、广告、报纸杂志、音乐会、艺术展等相互融合的各类营销活动。相对来说，影视剧作为最大众的娱乐方式，在娱乐营销中的应用也最常见。

2、OPPO手机娱乐营销分析

2.1明星代言

OPPO选用代言人的策略非常简单直接:用最红的人，做最红的广告。从早期的韩国明星、国际巨星，到现在的国内当红明星，OPPO通过明星代言以彰显其独特的品牌个性和精神，目标消费者通过自己喜爱的明星与OPPO建立了良好的关系。2.1.1国际明星在2008年OPPO刚进入手机领域时，韩国明星鞠知延就为OPPO手机拍摄了雪地篇广告，2010年再次为OPPO拍摄OPPOUlike手机广告，鞠知延唯美的形象与OPPOUlike“至美”的品牌格调十分契合。而OPPOReal音乐手机广告是由韩国男子组合SuperJunior－M和韩国明星金敏智拍摄的，金敏智身上的纯洁、率真、甜美气质非常符合Real音乐手机想要表达的品牌形象和诉求———“留住最真的”。而在2011年OPPO进军智能机领域时，借助2010年国际巨星莱昂纳多主演的影片《盗梦空间》的票房神话以及超现实主义的科幻，OPPO花重金邀请了莱昂纳多为OPPOFind手机拍摄了《FindMe》系列广告。OPPO对Find系列重新进行了外观设计和技术改良，推出“极致科技”的口号。与此相对应，OPPO手机推出莱昂纳多代言的以“时空魔术”为主题的广告，运用神秘和悬疑等元素将产品主题和广告内容相融合，借此引起消费者视觉的冲击和情感的共鸣，成功达到广告宣传的效果和娱乐营销的目的。2016年9月9日，OPPO官方揭晓了全新代言人———台湾艺人张震。张震对于自己演技的严苛要求，与OPPO全新升级的品牌主张“美因苛求”不谋而合，而张震的精英形象也非常符合挑剔的当下年轻人对生活品质的要求和精神诉求，同时，这也反映了OPPO力图挤入一线和省会城市。2017年年初，OPPO在台湾了田馥甄限量版R9s，命名为荡漾红联名版，前SHE成员田馥甄正式成为OPPO在台湾地区的代言人。2.1.2国内明星每一代旗舰新品到来，OPPO都会邀请当下最火的年轻偶像明星代言，并在收视率较高的电视节目上投放广告。2013年，OPPON系列旗舰产品———搭载旋转摄像头的智能手机N1，邀请了当时热门的快男评委陈坤和被称为“小清新女神”的江一燕拍摄广告片《他/她不知道的事》，他俩的出色表演令许多人念念不忘，“一转倾心”的广告语在当时也广为流传。2013年年底，OPPO推出了首款R系列机型OPPOR1。OPPOR系列主打“纤薄设计•至美外观”，是目前OPPO中高端产品的主力，其国内广告邀请了时下人气超高的明星代言。杨幂和OPPO合作的时间较长，OPPON3、R5、R7、R9、R9s都有杨幂的身影，且杨幂经常在公共场合带着OPPO手机现身，增加了OPPO的曝光度。李易峰是和杨幂一同成为OPPO代言人的，他代言了OPPOR5、R7、R9、R9s。鹿晗曾经长期代言OPPOR7Plus和OPPOR7s，并拍摄过广告片《诺言》。TFBOYS和杨洋一同成为OPPOR9的代言人，且均有定制版手机作为对粉丝的回馈，如咩咩Phone是杨洋定制版，TFphone是TFBOYS的定制手机，且一人一个版本。2017年5月17日，OPPO通过官方微博正式宣布了明星代言人新成员———“90后”女神迪丽热巴和人气偶像陈伟霆。2017年6月2日，OPPO又公布了明星家族新成员———周杰伦。他们三人均为OPPO最新产品R11代言。另外，张若昀、唐艺昕、欧阳娜娜等众多明星也为OP-POR11“热力红”拍摄了宣传片。OPPO手机通过这样的明星阵容实现了对目标客户群的全面覆盖。

2.2微电影营销

OPPO微电影营销的目标通常锁定为时尚、新潮、购买力较强的年轻群体，常利用新媒体平台进行互动扩散传播。微电影将OPPO的品牌诉求、产品特质巧妙地融合到精心设计的故事中，使OPPO平滑、自然地植入故事情节，让OP-PO与目标群体之间的情感有度地沟通。2015年李易峰主演的微电影《我是你的喋喋phone》获得7600万次的播放量。影片的主题是“与其找个不靠谱的男友，不如找个靠谱的手机”，这很符合现代“傻白甜”的生活原则。影片中李易峰扮演的手机人多次处在没电的边缘，绝处逢生的充电形象生动地阐述了OPPO手机“充电5分钟，通话2小时”的强大功能。OPPO与TFBOYS的合作也依循了这样的方式，只不过因为目标年龄群体偏小，2016年5月出品的微电影《我是你的TFphone》演绎的是一场关于友谊、青春和成长的故事。这部微电影是小清新风格，与角色定位相辅相成。OP-PO在影片中适时展示手机自拍和闪充的技术特点。影片播出后，有TFBOYS的忠实粉丝直接留言，要使用他们代言的OPPO手机。2016年7月，杨洋版《我是你的咩咩phone》重新赋予手机人新的含义，“咩咩phone”不仅具有手机人的高科技功能，还逐渐拥有了人性化的情感。不仅该微电影在腾讯视频获得了单日破千万超高点击量，而且背部镭雕有杨洋签名和专属定制Logo的“咩咩phone”定制手机一经开售，线上预售全部售罄，线下首销也受到粉丝抢购。

2.3微博营销

微博营销主要是靠微博的影响力进行营销，而数目庞大、黏性极佳的明星粉丝群体使明星微博营销成为潮流。粉丝最集中、最活跃的地方就是微博，他们渴望在此表达对偶像的热爱，OPPO也借助了这个平台准确触达明星粉丝。例如，当OPPOR7由李易峰代言的时候，正赶上李易峰主演的IP大剧《盗墓笔记》全网热播，让该活动的话题热度始终维持在高位。OPPO想把李易峰与OPPO主打的闪充概念捏合在一起，建立两者之间的强关系，为此专门定制一部网络微剧《我是你的喋喋phone》。该剧通过OPPO的官方微博率先，李易峰也通过自己的微博参与了转发，微博预售的500台OPPO手机不到5分钟全部售完。本次活动创造了12小时内4万次转发、一亿话题阅读量、7天微博预定超8.5万台OPPO手机的奇迹。创新的预约购机形式让粉丝获得偶像的定制权益，再到无缝衔接的一键支付，这种基于明星的营销闭环让粉丝的热情转化为销售，让粉丝经济在微博平成软着陆。

2.4影视剧营销

OPPO的影视剧营销主要是通过赞助电影、电视剧，在故事情节、对白、场景中植入OPPO手机或其logo。2.4.1电影植入OPPO手机在电影《速度与激情7》《窃听风云3》《心花怒放》中均有精彩植入。在《窃听风云3》中，OPPO手机扮演着不可或缺的重要角色，不仅作为重要“窃听”工具，更是展现了人物特色，铺垫了剧情发展，全方位、多角度地呈现了OPPO各个机型所蕴含的科技智能属性和多样化的功能。OPPO手机凭借在《窃听风云3》中的精彩表现，获得了第五届“艺恩电影产业奖”中的“2013—2014年度最佳植入品牌”。而《心花怒放》中的植入也非常成功。《心花路放》主要讲述的是男主角耿浩因为感情受伤，与其好友郝义自驾游，一路向西的疗伤之旅。影片中男主耿浩拿着拥有206°旋转镜头的OPPON1手机拍照，由于独特的设计使得其在屏幕中有着极高的辨识度，而出色的拍照体验在主打旅行题材的故事情节中也确实起到了作用，影片中OP-PO手机的完美植入吸引了影迷的关注，带动了他们购买OPPO手机的热情。2.4.2电视剧植入OPPO通过在《一又二分之一的夏天》《盗墓笔记》《微微一笑很倾城》等电视剧中植入广告，或免费提品作为电视剧的背景及道具，把产品融入剧情之中，带动产品营销。例如，在青春校园爱情剧《一又二分之一的夏天》中，OPPO的加入使该剧迸发着潮流时尚、年轻活力，这与OPPO的目标人群和品牌理念不谋而合。女神徐璐用的是OPPOUlike2极致美颜智能手机，非常适合年轻女性使用，而其饰演的罗曼正好是OPPO目标人群的代表，让女汉子的气质中透露一种小清新的可爱感觉。再如，作为《微微一笑很倾城》的赞助商，不仅剧中演员均使用OPPO手机，而且在很多场景、情节中植入了OPPO专卖店和OPPO品牌标识，在演员的台词中也不断植入“充电五分钟，通话两小时”的广告语，使OPPO手机在观众脑海中挥之不去。

2.5综艺节目营销

OPPO的综艺节目营销主要是借助那些收视率高、传播范围广的综艺节目，结合自身品牌及产品特性进行独家冠名或联合赞助，借助综艺节目的影响力加深目标消费者对OPPO手机的认知，提升品牌美誉度，从而带动产品营销。OPPO冠名或赞助的都是国内收视率较高的综艺节目，稍早一些的湖南卫视《超级女声》《天天向上》《快乐大本营》《偶像(我们)来了》《我想和你唱》，浙江卫视《奔跑吧兄弟》《中国好声音》《挑战者联盟》《高能少年团》，东方卫视《女神的新衣》《极限挑战》《中国梦之声》等热门综艺节目中，OPPO的广告或植入随处可见。而最近的则有，OPPO以2亿元拿下了2017年北京卫视《跨界歌王》第二季的冠名;以5亿元标价夺得2017年7月开播的《中国新歌声》第二季的冠名赞助权，并借此与浙江卫视联手搞了一台明星云集的OPPOR11会。这种强大的娱乐营销，结合众多的线下门店，使OPPO手机的销量不断刷新纪录。例如，采用VOOC闪充技术的OPPOR9在2016年平均月出货量达200万台，在国产手机里是当之无愧的明星机型。

3、OPPO手机娱乐营销存在的问题

3.1娱乐营销泛滥

2011年以来，OPPO的广告几乎占据了国内所有收视率最高的综艺节目，不仅花费了太多的财力在明星代言上，也过于关注植入电影、电视剧和综艺节目的秒数，而忽视了使用得来不易的授权与联合推广的权益去创造更多的市场互动，逐渐走入了娱乐营销的误区。明星代言、冠名、赞助导致成本过高，OPPO手机的价格自然也就比同类产品要高。而事实上，OPPO手机的配置、性能及技术并不比其他厂商的产品好。OPPO的核心零部件都是从上游商家采购，自己没有核心技术优势，只是充当了下游的整机组装厂角色。给消费者的感受是，广告铺天盖地，OPPO财大气粗，但只会吹嘘，而实质上核心技术并没有得到提高，甚至是低配高价。这些都会导致部分理智的消费者望而止步。况且，娱乐营销策略很容易被竞争对手复制，长此以往无法保持优势。3.2娱乐营销形式单一娱乐营销的形式应当是多样化的，包含与多种载体相互融合的各类营销活动。而OPPO手机采取的娱乐营销方式比较单一，载体几乎就是广告、电影、电视及综艺节目，除此之外就很难在其他娱乐载体或平台上见到OPPO手机的身影。随着互联网的普及，人们不再只是通过电视剧、综艺节目、电影、广告来了解、认识产品，消费者了解产品的载体多种多样，如手机App、书籍、报纸杂志、文体活动等。相比而言，OPPO手机只是利用了娱乐营销载体的一部分，形式太过于单一，这也导致了OPPO手机娱乐营销在创新性和整合性上的不足。

3.3与类似品牌的对峙竞争导致其定位不鲜明

因为都是面向青春、活力、时尚的年轻人，故而“一线卫视+头部综艺+当红鲜肉”是OPPO和vivo在娱乐营销策略上共同的做法，收视率较高的王牌综艺节目几乎被OPPO和vivo垄断。相似的定位导致OPPO和vivo不可避免地进行对峙竞争，争抢热门综艺节目的冠名权。例如，从2008年底开始被OPPO冠名的《快乐大本营》自2013年起，独家冠名商变为vivo;vivo以4亿元的价格成为《极限挑战》第三季的冠名商，而在《极限挑战》前两季中，OP-PO是其赞助商，甚至花了2亿元赞助《极限挑战2》;OP-PO以略高的报价从vivo手中抢得《中国新歌声》第二季的冠名权(OPPO为5亿元，vivo为4.95亿元)。两者在娱乐节目中交替出现，使人们很容易把OPPO手机和vivo手机搞混，比如LOGO比较相似，只是一绿一蓝;产品在外形上均是主打青春，从颜色到款式，没有明显区别;代言人都是当红明星;主打拍照手机的OPPO音质不错，主打音乐手机的vivo在拍照上的表现也很好;加之冠名或赞助的节目，“你方唱罢我登场”，使消费者傻傻地很难明确区分。正因为OPPO与类似品牌没有做到严格区别，缺乏鲜明的定位，容易使自己花巨资投入的娱乐营销成果轻易转送他人。

3.4OPPO手机娱乐营销的对策建议

3.4.1提高创新能力消费者选择某项产品是因为它的性价比高，而不单是通过影视剧的植入、明星的代言、广告的宣传而盲目追崇。即使部分消费者因为明星效应而购买了产品，如果在使用过程中由于产品的性能、质量等不能满足他们的需求，想必消费者也会放弃这项产品，甚至出现厌倦之情。因此，OPPO手机不仅需要在广告上进行大规模的投放和创新，通过广告对其继续进行包装，更重要的是，还需要给予核心技术研发以足够的资金支持，使OPPO手机在性能、外观等方面不断加强，打造特色和优势，在激烈的市场竞争中处于领跑地位。3.4.2娱乐营销方式多样化OPPO手机应采取多样化的娱乐营销方式进行推广，融合各种新生营销方式，整合各类娱乐元素和体验平台，共同作用;在娱乐主题和运作方式上，强调创新性，激发消费者的好奇心与参与意识;不只是硬广告投放，还应选择大量涉及音乐、游戏、极客、摄影展、旅游等更多领域的品牌活动进行娱乐营销，彰显其精神特质。例如，OPPO手机可以与一些著名唱作人合作，推出品牌主题曲《极致》(“追求极致”是OPPO的核心价值观)，进而开展音乐作品冠名演唱会，举办各类音乐节，与自身的品牌精神相呼应;在手机的音乐App中开设音乐专区、粉丝专区，与视频网站联合举办在线演唱会等;与高科技公司或世界知名科技品牌合作，为自身打造一种“科技极客”的形象，契合其“极致”的品牌形象;与热门游戏合作，发起移动游戏大赛，在比赛中指定OPPO手机为比赛专用机;明星代言不再局限于拍摄广告，而是应当与明星的所有活动相关联，并宣扬一种积极向上的生活态度;与知名旅游公司合作，推出专属摄影旅游线路，让旅行者用OPPO手机拍下旅途中美丽的自然风光或独特的人文景观，并发起摄影大赛并举办摄影展;整合娱乐营销资源，将电影、游戏、线下活动与衍生品全方位打透;将微博、微信等社会化媒体作为主战场，甚至联合大量“段子手”做病毒化传播。OPPO手机只有通过多样化的娱乐营销形式，进行整合营销传播，才能让娱乐营销为自己创造更加多元化的价值。3.4.3打造鲜明的品牌定位对于一个品牌而言，维系其生命力的不是现在的娱乐爆点，而是如何让品牌持续被消费者购买、认同，趁着现在很火要思索如何持续下去的问题。OPPO手机要根据自身品牌的定位，将产品与娱乐深度整合，实现营销策略的量身定做与创新，拉开与类似品牌之间的差距，打造鲜明的品牌形象。当然，要将营销发挥极致最重要的是回归产品本身。因此，OPPO应当继续定位于年轻、拍照，注重生活体验，深耕年轻潮流女性市场，提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、更炫的时尚产品。在“美因苛求”的品牌理念下，不仅使外表漂亮精致，而且要用工匠精神追求质量的极致，生产令人惊艳且信赖的手机，为消费者打造至美生活体验。

参考文献

［1］刘也良.我国电视娱乐节目的市场化倾向———从“选秀”看娱乐节目发展走向［J］．电影评介，2006(13):73－74．

［2］林惠.数字营销引发的商业效应———基于《中国好声音》的案例分析［J］．上海商学院学报，2013(1):53－56．

第7篇：营销对策范文

关键词农产品；市场营销；策略

1引言

改革开放近40年来，我国农业生产能力有了很大的提高，长期困扰我国农业的农产品供求短缺时代已经过去，农产品市场已从过去的卖方市场转变为买方市场。但随之又出现了销售渠道不畅，销售价格偏低，局部地区的农产品短期大量积压等一系列严重问题。所以，分析农产品市场营销现存的问题并有针对性地研究解决的策略，显得至关重要。

2农产品营销的现状

农产品供求市场发展状况,是研究其营销问题的前提和基础，目前农产品市场发育的还很不成熟，没有形成与现代市场营销发展相适应的相对完善的市场体系。

2.1农产品市场建设发展迅速

农产品批发市场有多种类型,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉类禽蛋市场和鲜活水果市场。经过十多年的快速增长和规模扩张,我国农产品贸易市场正逐步实现从数量扩张向质量改进的转变,初始流通规模、市场硬件设施的明显改善、商品等级的增加以及市场运行质量的提高。

2.2农贸市场是农产品流通的主渠道

我国基本上形成了基于城乡市场和农产品批发市场的农产品营销渠道体系,并通过国家和国家构建了农产品的主要动脉流通。农产品批发市场的蓬勃发展对搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民消费需求起到了积极的作用。

2.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

超市在近几年开始涉足农产品销售领域，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争，很多地方政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。

2.4农产品营销中介发展活跃

自营、专业化的家庭和联盟不断发展壮大,依托城市和农村活跃的农产品市场中介组织,使小规模生产和大市场实现对接,改变生产和营销的尴尬局面,有效缓解农产品的难题。

3我国农产品营销存在的主要问题

3.1市场营销观念淡薄

我国长期以来农产品一直是计划经济产品，生产者一般只根据自身的条件和要求来决定生产什么，生产多少，大多数不太关心市场需求。

3.2信息闭塞和滞后

农民居住分散,规模小,文化素质低,农村基础设施建设落后,信息传播速度缓慢。农民自身素质低下,面临着各种信息的主观判断,往往得到过时或虚假的信息。

3.3农产品结构不合理，缺乏有效的市场细分和准确的产品定位

多数农产品生产者盲目地随大流，什么赚钱种什么，没有对市场进行细分和准确的市场定位，品牌意识淡薄，产品包装不受重视，生产出来的产品往往市场渗透效果较差。

3.4不注重使用差异定价策略，好坏一个价

许多农产品在销售过程中往往不分等级，或只粗略地划分等级，差价较小。例如，果农在销售苹果时，不注重苹果大小、形状、颜色差异，只要每一包装箱的分量相同，即可对外出售。由于农民组织性差和自身素质、能力的局限性加上买方市场的营销环境，农民在价格谈判中处于十分不利的地位。

3.5农产品生产流通渠道不畅，缺乏必要的促销力度

重农产品生产,轻农产品流通现象存在,农产品生产者与买方之间缺乏有效沟通,流通渠道不畅。对农产品的宣传不够,宣传不到位,认为不需要太多投入,许多农业经营者还是跟风。“皇帝女儿不愁嫁”的产品观念，等别人上门收购。

4农产品营销过程中应采取的对策

4.1加强市场营销知识培训，培养农民的现代营销理念

不断加强对农民朋友的市场营销知识培训，增强其对农产品营销的认识，转变固有的传统营销观念，逐步树立现代营销的新理念[1]。目前，许多农民已经从各方面努力适应市场的需要。然而,在市场营销中仍然远远没有达到市场经济的要求,大多数农民不能选择最有利的市场进行农业营销,而是被动地等待市场的选择。因此,首要任务是促进农业营销观念的创新,从传统的生产和营销理念,快速转移到市场需求,以社会效益为中心的现代营销理念。为此，引导农民先研究好市场，从“以需定产”做起，逐步发展到创造市场需求和协调公共关系，以实现种得对路、卖得走俏、销得旺盛的农产品生产格局。

4.2完善农产品行业协会功能

农业产品工业协会是指根据农民、企业和合作组织不同层次的要求,由生产经营组织或龙头企业依托著名的农产品或主导农产品形成的生产经营组织。其职能是协调农产品的生产、价格、渠道和推广,维护行业秩序,保护协会会员的利益,解决贸易纠纷。从世界来看，许多国家都有全国性的农产品行业协会，如美国柑橘协会“新奇士”，包揽柑橘种植的科研项目、市场开发、产品宣传、品牌推广、信息等工作。我国许多地方相继进行了有益的试探，建立了一些地方性的行业协会。但目前，我国还没有一家能将本行业农户真正组织起来的全国性农产品协会和专业组织。

4.3实施差异化营销策略

变传统的价格为主的竞争手段为非价格为主的差异化策略，是农产品营销制胜的主要战略。对农产品来说，首先应确保向消费者提供不同于竞争对手的农产品；其次是追求区域的差异化，发挥本地自然优势和地理特色；最后是追求品牌差异化策略，通过设计独特、环保的包装和注册特色商标，打造名优品牌，以赢得客户和消费者青睐。如黑龙江省发挥“黑土地”区域优势，全力发展绿色食品，陆续培植出“完达山”、“北大荒”、“响水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多个名优品牌，形成以乳制品、中药、绿色大米、大豆油、绿色大豆等一系列具有“大农业”特色的农产品，被国内外广大消费者所熟悉和喜爱。

4.4重视品牌营销

品牌营销战略首先要求农产品的高质量,质量来自于农产品的营养、品位、健康和安全,这是农产品对消费者最核心的利益[2]。一些当地传统特色的农产品,如果可以在包装,品牌营销更小心,价格可以升级。如安徽巢湖农民的芹菜,在市场上只卖几毛钱,经过简单清洁、包装和获得安徽省著名农产品品牌后,在上海和其他城市,每公斤卖十元以上。因此,打造名牌是解决农产品销售困难,提高农民收入的重要途径。

4.5实施扩张策略，实现规模经营

我国要坚持注重区域农产品生产经营统一规划，科学地确定“拳头产品”，动员家家户户一起种植或养殖，就能实现规模化生产[3]。有了规模生产，就拥有了农产品集中收购的市场吸引力，规模化经营格局随之而形成。坚持以品牌为核心，不论上游的种植养殖，中游的农产品加工还是下游的销售、出口，都实行规模化运营，并以种养加规模作为吸收加盟的条件。通过农业规模化的生产与经营，增强抵御市场风险和参与市场竞争的能力，节约经营费用，农民即可获得规模经济[4]。总之，搞好农产品市场营销是一项十分复杂艰巨的任务，需要经历漫长的培育发展时期。但关键在于重视和行动。如果农民再学习一些，政府再实干一些，农业组织再活跃一些，营销理念再先进一些，营销环境再优越一些，农产品市场营销发展就能更快更好一些。相信经过政府和社会各方面的积极努力配合协作，我国的农产品市场营销战略就一定能尽早实现。

【参考文献】

【1】李国英.“互联网+”背景下我国现代农业产业链及商业模式解构[J].农村经济,2015(09):29-33.

【2】王意日格乐吐.“互联网+”背景下农产品品牌研究策略研究[J].山西农经,2016(16):42.

【3】丁莉.“互联网+”背景下农产品供应链的发展趋势及完善途径[J].商业经济研究,2016(20):158-160.

第8篇：营销对策范文

关键词：服务营销 服务营销存在的问题 服务营销的对策 服务营销的前景

I

目 录

摘要……………………………………………………………………………… I

1服务营销概述 …………………………………………………………………(1)

1.1服务营销含义………………………………………………………………(1)

1.3服务营销的特征……………………………………………………………(1)

1.4服务营销对企业发展的作用………………………………………………(1)

2开展服务营销的客观必要性 …………………………………………………(2)

2.2服务营销是加强商业道德建设的要求……………………………………(2)

2.3服务营销是创立商业服务品牌的基础……………………………………(3)

3我国企业服务营销存在的问题 ………………………………………………(3)

3.1服务观念落后，营销理念不明确…………………………………………(3)

3.2提供的服务存在趋同性……………………………………………………(3)

3.3服务品牌意识不强…………………………………………………………(3)

3.4服务人员素质较低…………………………………………………………(3)

4我国企业加强服务营销的对策 ………………………………………………(4)

4.1提高企业的服务意识………………………………………………………(4)

4.2重视企业的服务质量与人员培训…………………………………………(4)

4.3树立正确的服务营销理念…………………………………………………(4)

4.4形成核心能力………………………………………………………………(4)

5服务营销的前景 ………………………………………………………………(6)

结论 ………………………………………………………………………………(6)

致谢 ………………………………………………………………………………(7)

II 本文作者：晓曦 版权所有

许多事实表明, 新的竞争优势的确立, 不仅仅是要生产出有形产品, 还在于它的附加服务。在重视产品研发，保证产品质量的同时，服务也逐渐成为了衡量企业竞争力的杠杆，因此服务营销被人们越来越重视。服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。

1 服务营销概述

1.1 服务营销含义

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销最重要的就是服务质量，良好的服务是下一次销售前最好的促销, 是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式, 是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。

1.2 服务营销的分类

现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。

1.3 服务营销的特征

与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物营销的特点。

1.3.1 服务营销的不可感知性或无形性

服务营销以提供无形服务为目标。因为服务是一种活动或者利益，而不是事物，所以我们不能像感觉有形商品那样来看到、感觉或触摸到服务。消费者对服务营销的效果，往往是通过服务质量的实物线索，如地点、人员、设备、价格等来判断，无形性显示了对服务营销的挑战：不仅服务营销的难度增加，而且对营销人员也提出了更高的要求。

1.3.2 服务营销的差异性

由于服务基本上是由人表现出来的一系类行为，那么就没有两种服务会完全一致。没有两个顾客会完全一样，每位顾客都会有独特的需求，或者以一个独特的方式来体验服务，因而会产生差异性。

1.3.3 服务营销的不可分离性

大多数商品首先是生产，然后再进行消费。但服务确实先销售，然后同时进行生产和消费，服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。服务质量和顾客满意程度将在很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况，这就使得服务营销具有复杂化不可分离性。

1.3.4 服务营销的不可运输性

由于服务不具有实体特征，因而不能运输，从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产，然后运送到中间商或最终用户所在地进行销售。大多数服务却不能这样做。对这些服务来说，要么顾客必须到生产设施所在地，要么生产设施必须运到顾客所在地。

1.4 服务营销对企业发展的作用

服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业的营销活动内涵有着重要的意义。首先，它有利于丰富市场营销的核心——充分满足消费者的需要。市场营销的本质是对消费者需要的满足或消费者能够获取的实际利益，服务营销正是从这点出发，在提供有形产品给消费者的同时，向消费者提供一系列无形服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。其次，有利于增强企业的竞争能力。当今企业所面临的市场竞争异常激烈，注重消费者的服务需求，及时地向消费者提供满意的服务，企业才能在市场竞争中立于不败之地。再次，它有利于提高产品的附加价值。服务是企业提供给消费者一组利益中的一个重要组成部分，企业只有通过服务营销努力提供其产品高于竞争对手的附加价值，才能提高消费者的满意度，赢得信赖，巩固市场地位，获得更大的利益，实现自己的经营目标。最后，它有利于提高企业的综合素质，树立企业的良好形象。服务营销人员是企业对外交流的主体，是企业与消费者联系的纽带，因此，企业通过服务营销工作，可以促进营销人员素质和企业经营管理水平的全面提高，提高企业的综合素质。

2 开展服务营销的客观必要性

2.1 服务营销是市场竞争发展的必然趋势

随着生产力的发展和科学技术水平的提高,我国市场供求格局出现了根本性转变,实现了总量基本平衡并相对过剩的宽松局面,市场竞争也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打折降价刺激了一些消费者的购买欲望,但事实证明,仅靠它来促进销售增长,已不切合实际。因为,现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消费者来说,在商品品质趋同,价格相差无几的情况下,企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。因此,服务竞争就成为企业竞争的主要内容。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来25%—85%的利润,而吸引他们再来的因素,首先是服务质量的好坏,其次是产品质量,最后才是价格”。由此可见,随着社会的进一步发展,服务竞争必将取代商品竞争和价格竞争,而成为21世纪企业竞争的一张王牌。

2.2 服务营销是加强商业道德建设的要求

在市场经济条件下,竞争是市场经济的灵魂。然而,要使市场竞争有序,就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想,经营作风和经营行为的规范和准则,其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在商业活动中主要体现在四个方面:商人优秀的品德,良好的服务,货真价实的商品,买卖双方融洽的人际关系。但是,目前一些企业利欲熏心,道德观念发生扭曲,许多商家口头上喊“顾客第一”,“顾客是上帝”,实际上把消费者当作欺骗的对象,出售假冒伪劣商品,在计量上短斤少两,搞价格欺诈等,侵害消费者的权益。中国消费者协会曾在全国范围内进行调查,调查结果显示:有78.4%的消费者受到商业欺诈行为的损害。从市场上所提供的服务状态来看,服务质量虽然比前几年有些好转,但低质量服务,不合格服务,甚至欺诈服务,还是相当多的。因此,开展服务营销,为顾客提供优质服务,不但体现了商业道德的内在要求,维护了广大消费者的利益,而且有利于加强社会主义商业道德的建设。

2.3 服务营销是创立商业服务品牌的基础

服务品牌是商业服务发展的产物,也是商业竞争的延续。在买方市场条件下,我国居民的消费行为日趋成熟,消费者的质量意识和品牌意识日益增强,消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度,以及销售服务的满意度,就成为购买商品时的重要参考依据,从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通,服务领域提供销售,服务中形成的独特的服务模式,是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能,市场型的接待方式,情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的,要经过从规范服务—承诺服务—优质服务—品牌服务,这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立,可以是几年、几十年、甚至上百年。因此,商业企业要创立服务品牌,必须坚持不懈开展服务营销,脚踏实地提高服务质量,通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围,为创立服务品牌打下坚实的基础。共3页: 1

论文出处(作者):

3 我国企业服务营销存在的问题

3.1 服务营销理念不明确

当前我国企业有了一定的服务营销理念，但在企业的经营运作过程中，把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。在竞争愈来愈激烈的买方市场上，企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势所需。现代营销观认为，企业营销的出发点是消费者而不是企业本身，重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务。但目前大多数企业还是以自己为中心，而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。

3.2 提供的服务存在趋同性

服务的趋同性是指没有对服务市场进行细分，对各类消费者群体只提供一种服务。随着消费者消费需求的不断变化，不同的消费者之间的需求存在很大差异。有的消费者希望能获得高档的、全面的整体，有的则希望获得低价的优惠服务。那么，企业就必须根据自身情况，选择一个或者几个细分市场提供服务。

3.3 服务品牌意识不强

品牌是一个涵义很广泛的概念，品牌策略是整个产品决策的重要组成部分。设计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用，对服务上使用的商标不及时注册，到需要保护时才想到注册。商标意识不强的另一表现是，某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店，不创自己的品牌。而这样做忽视了企业的长远发展，最终容易导致失败。因此，创造品牌是开拓市场的必经途径，企业应该重视树立和发展服务品牌。

3.4 服务人员素质较低

中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面，认为服务人员只要热情就能干好，正是这种偏见，大大降低了服务的质量。有些服务人员，不了解顾客的心理，过分的热情反而引起了顾客的反感。有的企业认为培训服务人员，纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。所以，多数服务人员未经培训就上岗，更谈不上工作中的培训。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立，这就大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。共3页: 2

论文出处(作者): 4 我国企业加强服务营销的对策

随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。为此，企业要制定和实施一套科学的、系统的服务营销策略以保证企业营销目标的实现，这也是势在必行的。

4.1 提高企业的服务意识

现在的消费者在购买产品时不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏,而且更加注重企业的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时会更加注重考虑企业能否给他们带来满足，这就对企业的服务意识能否满足当前消费者的需求是一项严峻的考验。首先，企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下都对服务营销有一定程度上的认识，尽而不断努力的提高企业人员的服务意识。其次，服务不仅局限于企业的服务人员，企业的每一位员工都要成为企业的“营销代表”，都能为消费者解决各种问题，尽而在消费者面前展示本企业的文化和实力。

4.2 重视企业的服务质量与人员培训

在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下,企业竞争优势的取得越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消费者只能从企业员工的行为和态度中获得对本企业的印象，所以，服务人员的素质就直接的影响着企业的形象。

4.3 树立正确的服务营销理念

要走出企业对服务营销理念认识不足的误区,为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品,而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下,以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象.

4.4 形成核心能力

现代企业的创立是围绕着企业的核心能力而设计的,核心能力显示了企业鲜明的创新个性和不可复制性,为企业持久地提供利润。所谓核心能力是指服务业内部一系列互补的技能和知识的结合,它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力。核心能力理论认为,核心能力是企业的特殊能力,具有价值优越性、异质性、难模仿性、不可交易性、难替代性等特征。具有活的动态性质的核心能力是企业追求的长期战略目标,是企业持续竞争优势的源泉。依据核心能力,确立服务业的使命和目标,是服务营销文化建设应明确的方向。

打造特色,形成核心能力应做到以下几点:准确定位市场,建立一个共同的愿景,营造一个自由发展的空间;每个服务业都应具有鲜明的个性特色,服务营销文化要显示服务业的独特个性;服务营销文化只有保持适应性,才能真正地形成核心能力。服务业要能够不断地根据市场和技术的变化而对自身做出适应性调整。如果这种文化不能提高应变能力,不能同变化的客观环境保持一致,服务业也就无法稳定持久地生存和发展。有特色的服务营销文化会产生具有异质性的营销、产品和服务,使服务业各种知识、技术和技能有机整合,实现顾客所看重的价值,并把这种竞争优势体现在服务业一系列的产品和服务之中,最终形成服务业的竞争优势,形成服务业的核心能力。

服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求而在营销过程中所采取的一系列活动。随着经济全球化的到来，企业间的竞争日益激烈，服务营销越来越受到企业的重视。以海尔为例，介绍其服务营销所采取的举措。

海尔是中国家电企业中最早重视向终端消费者提供个性化服务的企业。多年来，海尔的服务已经历了十几次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。海尔凭借出色的服务能力，成为中国家电行业的领头羊，跻身世界家电企业十强。

一是，研发设计环节的服务营销。在产品研发设计上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。从用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点中发现市场的潜在需求；据此研制开发得到的新产品、新技术最终要通过商品化回到市场；产品经过市场的检验可能又会产生消费者新的不满意点、遗憾点及希望点，在此基础上进行再一轮的产品开发。为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔设立了“用户难题奖”。这不仅密切了海尔与消费者的关系，提高了消费者的参与意识，而且创造了用户，创造了市场。“小小神童”洗衣机及洗土豆机等新机型的开发生产就是典型的以顾客个性化需求为出发点开发设计产品的成功例子。

二是，销售环节的服务营销。如果说高质量的产品是打开市场的前提，那么优质的服务则是开拓市场的保证。随着商品日趋丰富、消费者购买力的提高，顾客在选购商品时，已经把服务视为与产品质量、价格同等重要的因素。

为了全面提高服务质量，满足顾客需求，海尔在销售过程中推出了国际星级服务模式。星级服务大体包括三个方面的内容：一是售前服务，即实实在在地介绍产品的特性和功能，通过不厌其烦地讲解和演示，为顾客答疑解惑，如海尔的产品究竟好在何处，如何安全操作，用户享有哪些权利等，尽量使顾客心中有数，以便在购买中与别的产品比较选择；二是售中服务，即在有条件的地方实行“无搬动服务”，向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务；三是售后服务，即通过网络等先进手段与用户保持联系，出现问题30秒内便可在网络中提供出所要找的用户使用产品情况，以百分之百的热情来弥补生产中可能存在的万分之一的失误。

三是，维修环节的服务营销。用户是衣食父母，海尔人在服务中坚持“用户永远是对的”。当你走进海尔的售后服务中心，首先映入眼帘的就是“如果你满意，请告诉你的亲朋好友；如果你不满意，请你告诉总经理”，而海尔总经理的回答又是“用户永远是对的。”

众所周知，再好的产品也会有出问题的时候。关键是在出现问题后，企业对它的态度。海尔建立了自己的技术研究团队，不仅搞新产品的开发，还要解决在顾客使用过程中的诸多问题。海尔制定了一系列维修服务标准。而且对上门维修人员提出了统一的细节上的服务要求。例如，上门服务要自备鞋套，自带水喝；维修要专业、及时；不接受客户额外物质答谢等，这更加树立了海尔在顾客心中的企业形象。

四是，信息环节的服务营销。很多企业都知道信息的重要性，但关键是看谁能创造并利用好手中的信息资源。为了进一步提高顾客需求的响应速度，为顾客提供随叫随到的服务，海尔客服系统实现了与全国五千多家专业服务商的联网，电话中心接到信息后，利用自动派工系统在五分钟之内便可将信息同步传递到离顾客最近的专业服务商，他们根据顾客需求提供及时服务。

对每一位海尔顾客，在购买产品或提出服务请求后，海尔客服中心均会代表海尔集团对顾客反馈的信息通过客服系统传递到相关部门进行一票到底的处理，对处理结果客户是否满意，也将由客服中心通过回访方式对信息进行反馈以确保顾客满意。

从上述分析在市场竞争的白热化状态中，海尔并没有卷入价格竞争的旋涡，而是另辟蹊径。张瑞敏在当时可谓高瞻远瞩，他并没有跟随市场的大趋势，把海尔的“真诚到永远”真正转化为生产力。海尔在强化质量的同时，开始推出星级服务，把服务提到了企业营销战略的高度上来，这可以称为中国营销史上，最具有意义的“服务营销”的经典案例，引发了中国企业开始由质量、价格的不断追求的同时，开始关注服务。而且，海尔还在强化营销的同时，更加注重整体管理水平的提升，及产品的创新与研发，这就是海尔能走得更远的根本原因。企业在处理所遇到的营销状况的困境中，由于企业原有传统的产品营销模式已经完全不能适应现代消费者的需求，所以，企业只有建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。海尔的服务营销在国内起步较早，体系相对完善。国内的企业应该从海尔的服务营销中吸取经验，结合企业的特性，建立起一套适合自身发展的服务营销模式。相信在成功经验的指导下，企业通过自身的不断努力，其服务营销将向着健康的方向发展。

5 服务营销的前景

服务营销是现代市场营销的一个新领域，是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标．通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易活动的商务活动过程。根据其特点采用新的市场营销组合(产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程)来满足消费者对服务产品的需求。服务营销是新世纪知识经济发展的需要，必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据，服务营销将对我国经济的发展和企业的生存起到至关重要的作用。

结论

现在商业的竞争已经不仅仅是价格战能够称霸的了，面对越来越多的新竞争者，怎么才能处于不败，无疑只有优秀的服务营销战略才能助企业成长。顾客的满意度越来越受重视，西方成熟的企业又在服务方面走在我们前面，我们的企业怎能不加快自己服务的脚步。新顾客我们要争取，老顾客又是金，不能放，怎么招徕新顾客留住老顾客，服务无疑不能少，服务是投资，更是回报。因此，企业只有建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。使企业在服务市场营销大战中屹立不败。

致 谢

三年的大学生活，让我学到了很多，收获了很多。一路走来，我要感谢很多人。首先，感谢校区的所有领导和老师。他们严禁的学风、渊博的知识、诲人不倦的品格一直感染和激励着我不断上进，使我大学三年的时光充实而有意义。“海纳百川，取则行远”，在这美丽的校园里，不断成长，在这里所学到的，必将使我受益终生。

本论文最终得以顺利完成，非常感谢我的指导教师，由于我个人理论水平还有待提高，难免有许多考虑不周全的地方，但因为有了老师的督促指导使得我的论文得以顺利的接近尾声。老师深厚的学术素养、精益求精的工作作风、诲人不倦的高尚师德对我影响深远，也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作，使我终身受益。在此，谨向老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！并祝愿老师身体健康，科研精进，桃李芬芳。

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克 . 服务营销 . 中国人民大学出版社 . 2007年5 月第1版

[3]狄振鹏 . 服务营销技巧 . 北京大学出版社 . 2008年第一版

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[5]钱瑞群 . 服务营销刍议 . 2007年第一版

[6]杨芳玲 . 我国服务营销的现状及发展趋势 . 河南商业专科学报 . 2007年8月第一期

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[8]冯丽云、李宇红 . 现代营销管理 . 中华工商联合出版社 . 2007年6月第一版

[9] 叶万春 . 服务营销管理 . 中国人民大学出版社 . 2008年8月第一版

第9篇：营销对策范文

随着市场经济的进一步深化，水运单位必然要成为水运建设市场的市场主体。市场主体地位的确立，标志着水运单位要在市场经济环境中生存，就要使自己的智慧和劳动得到社会的承认。

在市场经济条件下，企业生存的根本，就在于对其他主体某种需求的满足。水运单位对应的其他主体的需求，就是业主要求以尽可能低的总成本实现某种物质形态、价值形态、能量形态的较优转变。水运单位提供的产品不仅是研究报告、设计图纸，还包括相应的服务，包括配合施工、设计回访、解决生产过程的实际问题、生产过程再优化。水运单位提供的核心产品是对业主需求的满足，研究报告和设计图纸仅是核心产品的外壳———形式产品，各种服务是形式产品的外壳———衍生产品。

在计划经济体制下，水运单位作为事业单位，做研究设计是不收费的，任务由政府(或行业主管)分派。这几年水运单位大部分已经向企业转变，或者实行事业单位企业化运营，经费来源由依靠行政事业拨款转变为依靠研究设计收费，研究任务由依靠计划分配转变为依靠市场竞争取得。在这个时候，水运单位的市场营销，也就从原来不被重视，逐步提到了龙头地位。这种市场营销地位的变化，实际上是研究设计市场逐步从卖方市场到买方市场转变的反映。

水运单位首先要做的工作是确定自己的目标市场。水运单位应在市场细分基础上，确定自己的目标市场。一般的大型企业有多条产品线，水运单位也不应只有一条产品线，否则市场风险太大。应以一条产品线为主，拓展多条产品线。以某中央水运单位(以下称为甲院)为例，该院技术力量较强，专业较全，其目标市场主要应是水运行业研究设计。前几年水运行业研究设计任务很多，所以甲院只做水运行业的项目，别的领域很少涉足。在将来水运行业基建规模控制较严的情况下，甲院的处境就较为被动。水运单位之所以要像甲院那样确定目标市场，是由我国还处于从计划经济向市场经济转轨时期的特点决定的。甲院前几年效益较好，实际上是它前几年把未来几年的工作都做完了。也就是说，前几年港口码头建设速度超过实际的需求，导致将来港口吞吐能力过剩，不再上新的基建项目，水运单位的任务明显不足。当然这并不是水运单位的责任，甲院确定以水运行业为主，是有客观依据的。但不能因此而得出甲院不需要拓展多条产品线的结论。

2如何确立市场营销的决策

确定了目标市场之后，要进一步解决市场营销的四个方面的问题，即产品决策、价格决策，销售渠道决策，促销决策。现分述如下：2.1产品决策“产品是市场营销组合中第一位的因素。”一个企业能否在市场竞争中生存、发展、壮大，最重要的因素就是产品是否有市场，是否能满足其他经济主体的有效需求。如前所述，一个大型水运单位，不应只有一条产品线，而应有多条产品线，但其中应有一条主要的产品线。这条产品线也是该水运单位的主要业务。各条产品线具有高关联性。从市场多元化角度分析，水运单位不把目标市场定在某一个领域内，不仅是为了规避风险，也是为了充分利用水运单位的技术人才和管理人才。前提条件就是这些产品线具有高度关联性。总之，水运单位的产品(研究设计服务)应是多品种的。

水运单位应十分重视产品的质量(研究设计服务质量)。产品质量不仅指设计质量的可靠性，而且应包括设计生产装置经济上的最优化。我国的水运单位比起一般的企业有更浓厚的计划经济色彩，从计划经济向市场经济转变的过程可能会更漫长。长期以来，水运单位是重技术而轻经济，技术上要求可靠再可靠，但并不认真考虑经济上是否合理。在过去的投资体制下，建设单位不关心投资额，只是关心装置是否能正常开工，水运单位也只是关心装置是否能一次开工，工程造价显得不十分重要。但随着投资体制的改革，业主会越来越关心投资费用。在这种情况下，水运单位必须重视工程造价。设计人员在做设计时应有成本意识，应考虑是否能在实现同样功能条件下投资费用最低(更确切说总成本最低)，在某种程度上将决定水运单位的生存。另一方面，水运单位做的估算、概算应能较准确(不同阶段有不同的具体要求)预先反映工程实际造价。

总之，在产品决策上，水运单位应制定产品领先策略。所谓产品领先，一方面是指某类产品设计方面有自己的“绝活”，另一方面是指所设计的生产装置的总成本比别家设计的低，而且其他服务工作也做得好。

2.2价格决策

水运单位所提供的研究设计产品，需求的价格弹性基本为零。也就是说，研究设计费对于市场总需求没有影响。就某一个水运单位而言，它的研究设计费定价主要取决于市场的竞争情况。某一行业的所有水运单位都降低设计收费标准，并不能使该行业的设计任务增多，只能使总体研究设计收费下降。但现在水运研究设计市场的情况是各水运单位纷纷自行降低研究设计费，为的是使自己能在市场竞争中求得生存。大型水运单位不可能与小的水运单位进行价格竞争。小型水运单位的研究设计成本相对较低，大型水运单位只能以设计质量与之竞争。强调合理的质量价格比。水运科研单位不能采取竞相降价的方式取得合同。当我国的水运单位参与国际投标竞争时，这一问题将更加突出。在国际投标中，中标的不一定是标底最低的投标者，尤其是标底与业主确定的标底相差很大时，业主一般不会选择标底最低的投标者。业主一般会选择标底为合理价格的投标者。在业主看来，价格过低，服务质量就很难有保证。所以国际业主强调合理价格。

2.3销售渠道决策

水运单位的营销决策中销售渠道决策较为明显。水运单位的销售渠道大多只能选择短渠道，即水运单位到用户，而不能像其他行业那样可以选择中间商、批发商、商。这主要与水运单位的顾客少且多为多次交往的老顾客有关。在水运单位业务量中“二八原则”也许更为明显。

2.4促销决策

水运单位由于顾客分布的特点，采取广告形式效果不明显。水运单位的促销策略应以人员推销为主体，以公共宣传、服务年会为两翼。人员推销包括向业主承接项目及回访两部分。回访是水运单位与业主建立良好关系并同时提高自己研究水平(也就是产品质量)的较好途径。同时，回访也是水运单位发现市场机会的一个好方法。因此应充分重视回访工作。

公共宣传是指在公开发行的报刊上发表有关该水运单位的正面消息，也包括人员在有关科技期刊及会议上以及获得某种科技奖。服务年会主要是指水运单位针对自己的研究设计专长，在某一类研究设计项目上，主动邀请顾客及潜在顾客参加自己举行的会议。服务年会可以使自己的已有顾客向潜在顾客进行宣传。当然，前提是自己的产品质量(包括服务质量)确实是过硬的。已有顾客向潜在顾客进行宣传的效果，一般比自己的宣传效果更加明显。

3结束语