非遗文化营销策略精选(九篇)

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第1篇：非遗文化营销策略范文

关键词：物质文化遗产；产业化；BRMP分析；傣族手工造纸技艺

中图分类号：G114 文献标识码：A文章编号：2095-3283（2016）06-0084-05

自国务院《关于加强文化遗产保护的通知》以来，随着近年《中华人民共和国非物质文化遗产法》的颁布，以及《国家非物质文化遗产保护利用设施建设实施方案》的，我国对于非物质文化遗产的保护力度逐年加强。尽管如此，实际工作中“重申报、重数量、重开发、轻保护、轻质量、轻管理”的现象仍屡见不鲜，以致传承效果不佳。鉴于目前非遗文化产业化的发展态势，亟须一整套系统的评价体系对所提方案进行科学性评估，在前人针对非遗文化产业化可行性、运作合理性、产业市场调查分析预测、产品开发营销理论等研究的基础上，本文参考昂谱分析与层次分析法，结合对傣族手工造纸技艺的实践调研情况，提出BRMP（Balance of Resource， Market and Product）分析法，以国家首批非物质文化遗产――傣族手工造纸技艺为例进行分析，为我国非物质文化遗产保护与传承提供参考。

一、RMP分析及BRMP分析概述

学者吴必虎（2001）针对区域旅游产业出现的产品结构性过剩、有效需求不足等现象提出从资源（Resource）、市场（Market）、产品（Product）进行论证的RMP分析模式。然而，RMP模型单纯从定性分析角度出发，在分析过程中较少运用定量分析，对于资源、市场和产品三者间也没有进行横向比较，结构单一，有必要进行改进。

为使RMP分析具有更广泛的适用性，结合定性分析与定量分析的优势改进分析方法，力求通过综合分析发现非物质文化遗产产业化的优势和劣势，从而纠正其产业化发展过程中的偏差，为其日后持续发展奠定基础。首先，通过资源、市场、产品三方面进行产业计划的横向比较，进而对非物质文化遗产产业化发展方向作初步定性分析。其次，通过建立所有要素（包括非量化与量化）的层级，清楚呈现各层、各准则与各要素的关系，对于不同非物质文化遗产的产业化影响因素进行测量，展示其产业化发展特征，进而对其发展战略的制定提出参考意见。为确保多目标决策的精度，BRMP分析方法应用层次分析法确定权重，从而为决策提供依据；并通过应用实例――我国首批非物质文化遗产傣族手工造纸技艺，证明了该方法可以在非物质文化遗产产业化发展中得到很好的应用，并具有推广价值。

二、对傣族手工造纸技艺的BRMP分析

（一）R性分析

1环境资源丰富程度

环境资源包括人文资源与自然资源。非物质文化遗产以文化资源为载体，在其产业化过程中必须深入挖掘自身人文资源；同时，还应合理开发和使用周边自然资源，营造人与自然和谐相处的非遗生态圈。以旅游业为例，旅游和文化的深度结合正逐步成为吸引人们旅游的重要动力。目前，越来越多的游客慕名来到傣纸之乡――勐海县曼召村参观，感受纯朴的傣族民风与古朴的造纸技艺，在为当地带来经济效益的同时也对自然资源保护带来重大考验。与此同时，傣纸销量逐年递增，对原材料的需求也持续增长。在自然资源使用方面，曼召村自身条件优越，是理想的宜居环境，与同样传承此项非物质文化遗产的另一傣族村落芒团村比较，自然资源更为丰富（见表1）。

为减少对自然环境的滥用和污染，曼召村在造纸过程中从原材料采集、加工制作到产品成形的所有工艺流程中，均采用纯天然手工制作，无任何化学添加剂，恪守古人尊重自然、敬畏自然的生活准则，切合现代人与自然可持续发展的理念。此外，村民在后山种植树林，原料采集由从泰国进口逐步转型为自给自足，最大程度地降低制造成本，力求实现经济效益最大化、自然资源可持续发展与造纸过程的良性循环。

2传承人综合素质

传承人是文化传承的动力源泉。传承人的数量和地域分布的广度可以直接决定文化传承的效率与范围，拥有持续不断的后继者将会在一定程度上促进非物质文化遗产的传承保护与利用，并推动其产业化进程。因传承人自身文化水平及专业素养不高造成我国非物质文化遗产保护利用效果不佳的案例数不胜数。因此，为避免出现片面传承、部分失传的情形，须从源头把握，提高传承人的综合素质，鼓励从青少年及青年人中培养常年被熏陶且有传承意愿的后继者，降低文化失传的概率，同时也利于产业化过程中逐步增强对文化产业走向的把控与预测，将对文化本身的不良影响降到最低。

与其他从事手工造纸的村落比较，曼召村在劳动力资源配置上占有优势。从与同样传承傣纸技艺的孟定镇芒团村比较可得：曼召村劳动力资源配置稳定，造纸产业发展成熟，能满足大规模生产造纸的需要（见表2）。

作为傣族手工造纸的发源地，造纸技艺自古传承，工艺体系完整成熟，曼召村是云南傣族造纸技艺传承最完整的一个村庄。村民无论老少均积极参与到该项技艺的传承与实践中，由政府牵头，村民自主成立合作社，以现代市场眼光逐步完善傣族手工造纸技艺的产业化发展。同时，为更好地保护和传承此项技艺，曼召村村民也将此古老技艺传授给邻村，以求加速推广和扩大范围，并鼓励初高中文化水平的青少年参与到学习与传承中，为其日后发展打下基础。

3政府扶持力度

政府是文化传承的重要辅助因素，在非物质文化遗产保护与利用中处于主导地位。提出的“文化强国”战略表明了我国对传统文化的重视。自2006年首批国家级非物质文化遗产公布以来，国家接连出台《非物质文化遗产保护法》、《关于加强我国非物质文化遗产保护工作的意见》、《国家非物质文化遗产保护利用设施建设实施方案》等法律法规，建立非物质文化遗产保护利用设施建设储备库项目，委派文化馆监督并辅助非物质文化遗产保护与利用。

勐海县文化馆作为曼召村传统手工造纸技艺的直接管辖政府机构，曾多次深入傣族村寨调查了解傣族传统手工造纸技艺，经过研究及整理，制作傣族传统手工造纸技艺课件光盘，用于傣族传统手工造纸教学以及对傣族文化的进一步研究；并对傣族手工造纸的自然环境、社会环境、技艺展示、文本实物、功能意义、传承特点、艺人信息等方面内容进行系统搜集、记录和分类、编目，建立全面系统的傣族传统手工造纸技艺档案。

云南省地方政府已将加强非物质文化遗产保护列入到“十三五”重点发展目标，采取诸如编制非遗乡土教材，建立传习基地等相应措施，现拟在文化馆、旅游纪念品销售中心和民族特产展示销售专柜等处开展傣族传统手工纸技艺的展示和研究，有效帮助指导和激励傣族传统手工造纸技艺的传承、保护和利用，培养出更多更好的傣族传统手工造纸专家和民间艺人，加快产业化进程。

（二）M性分析

1产品特性

产品特性作为非物质文化遗产产业化发展的基础，是其发展之本。我国非物质文化遗产数量及种类众多，需根据其特性深度挖掘文化内涵，结合市场需求扬长避短。以傣族手工造纸技艺为例，傣纸为其主要产品。纸张制作的所有工艺流程皆从自然取材，纤维纸牢固且透气性好，又可长久保存，是理想的外包装材料，目前作为西双版纳普洱茶的外包装已有数百年历史，销量有所保证。与同类造纸傣族村庄相比，曼召村傣纸年产量大，可长期供应勐海县各大茶厂用于茶饼包装（见表3）。

然而，傣纸自身也存在不容忽视的劣势，其纸质粗糙，纤维粗大，且仅能通过拓版印刷来美化，难以满足某些客户对于产品精细度以及外包装色彩设计的要求，而这可通过专业学术科研进行弥补。

2产品创新

创新是引领发展的第一动力。在非物质文化遗产的产业化进程中，应以发展的眼光看待产业发展和市场竞争。从同样是手工造纸的 “和纸・日本手漉和纸技术”来看，其经受住了现代工业的冲击，且在艺术领域展现出新的魅力。目前，在“和纸之乡”立町，半数以上的和纸作坊还保留着手工造纸形式，原料考究，手工细致，使得和纸供不应求。借鉴学习和纸的经验，傣纸产业需抓住契机，凭借其完整成熟的工艺体系，在满足大规模生产的前提下增加产品种类，以满足市场多样化需求；积极创新，从传承人自身作出改变，如尝试用傣纸进行具有民族特色的纸艺创作等。为解决纸艺产品同质化问题，可主动与现代艺术工作者合作，丰富产品内涵，提高文化认知度。

3用途优势

基于产品特性与创新，产品的用途优势得以进一步挖掘。以傣纸为例，作为优质的包装材料，2000年以后普洱茶市场的扩大带动了市场对傣纸包装纸的需求。而傣纸独特的触感与质感，以及不老化、不变色的性质，亦能作为高档产品的理想包装，进而提高价格，形成差异化定价。现曼召村拟为傣纸申请QS认证，为日后进一步拓展包装纸市场奠定基础。傣纸作为自然的产物，本身独具匠心的质感、纹理和透风性是区别于其他同类产品的最佳特质。若采取恰当的市场营销策略，在市场占有一席之地并非不可能，但如何在竞争激烈且已有同类产品的市场上脱颖而出，需要传承人与决策者的统筹规划与不懈努力。

4宣传效果

在信息爆炸的现代社会，文化遗产能否广为流传为人所知，需要政府与社会多方人士共同努力。以傣族手工造纸为例，从政府角度出发，一是充分利用媒介和信息技术，对非物质文化遗产的环境、技艺、艺人信息等各方面内容进行系统搜集、分类、编目和归档。二是编制非遗乡土教材，建立传习所，拜师学艺。现拟在文化馆、旅游纪念品销售中心等处进行展示和研究工作，更有效地激励非遗传承和提高。从社会各界角度出发，通过电视、广播、报刊杂志等传媒，结合“回归自然”、“共建和谐”等主题普及傣族手工造纸技艺。新华网、环球网等主流网络媒体已做相关专题栏目宣传曼召傣纸文化，引起大众的广泛关注。目前，公益组织“稀捍行动”已将曼召傣纸保护项目作为其重点项目之一，在云南、上海等地开展傣纸工艺展、阳光教室等相关推广交流活动。

5价格优势

客户的购买力决定着文化产品的受众面，人们对于某种产品的需求，包括购买欲望和自身购买能力两方面。非遗文化产品定价取决于其本身价值以及文化附加值。由于该类产品为非必需品，市场较为固定且单一，需采取合理的定价策略以开拓新市场。以傣纸为例，目前傣纸产品分为原生傣纸与纸工艺品两类，原生傣纸价格根据厚度为05～1元/张不等（90cmx45cm），略高于同规格的工业纸。鉴于傣纸制造工艺的特殊性，该定价较为合理，且被业内接受，现已与不少客户达成合作关系，销路稳定。而纸工艺品价格则大多高于30元/件，从产品实用性、客户购买力及估计成本来看定价偏高，销路有限，不利于市场推广。若曼召村村民不及时调整价格，平衡成本与售价，将很难开拓销路，扩大市场。

（三）P性分析

结合上述R性分析与M性分析，在P性分析中构建“目标―指标层次结构”，建立非物质文化遗产产业化发展评价指标体系。评价体系由三个层次组成：第一层次为评价目标。将非物质文化遗产产业化发展评价从上文所述的资源R（Resource）及市场M（Market）两个方面进行评价，即为第二层次准则层。就上述两个方面，再进行细分，其中资源指标又包括环境资源丰富程度、传承人综合素质、政府关注扶持力度三个分指标；市场指标又包括产品创新、用途优势（实用性）、宣传效果、产品特性、价格优势（购买力）五个分指标，由此构成第三层次指标层（见图1）。

学习模仿层级分析法（Analytic Hierchy Process，简称AHP法），运用多因素分级来处理确定因素权重，通过评价者角度了解公众对某种非物质文化遗产产业化发展方向的意见，将复杂问题分解成为相互关联的各个有序的层次，使分析问题的过程更加系统化和条理化。通过对每一层次中每两个元素的相对重要性赋予定量表示，并在它们之间简单进行比较、判断和计算，最后得出相关元素的权重，最终得出对于P性分析的产品发展规划。

如图1层次结构所示，通过对结构中各层的元素可以依次相对于与之有关的上一层元素的性质，进行两两比较，从而建立一系列判断矩阵。

判断矩阵A=（aij）n×n具有下述性质：aθ>O，aij=1/aji，aii=1（i，j=1，2K，Kn），其中，aθ（i，j=1，2K，Kn）代表源素Ai与Aj相对于其上一层元素重要性的比例标度，判断矩阵的值反映公众对各因素相对重要性的认识，一般采用1―9比例标度对重要性程度赋值。标度及其含义如表4所示。

设判断矩阵A的特征根，AW=λmaxW，所得W经归一化后，即为同一层次相应元素对于上一层某一因素相对重要性的权重向量。具体实施步骤为：（1）将A的元素按行计算得出几何平均数；（2）将方根向量归一化得道排序权重W；（3）计算判断矩阵的最大特征根λmax，并进行一致性检验。

由于客观事物复杂性、人们对事物认识的模糊性和多样性，所给出的判断不能完全保持一致，有必要进行一致性检验，根据一致性检验公式：CI=λmax-nn-1，其中n为判断矩阵阶数。

若随机一致性比率RI与平均随机一致性指标RI的比值小于010，则表明判断矩阵的不一致程度在可容许范围内，否则需要对判断矩阵元素的取值进行调整，随机一致性指标RI取值见表5。

按照上述方法，以全国30个省市公众500余人对傣族手工造纸技艺产业化发展意见为例，对于准则层列出计算判断矩阵及计算权重。

按上述步骤求法可得：

λmax=（AW）inWi=2，CI=λmax-nn-1=0，查表得RI=0，故CR=CIRI

对于傣族手工造纸技艺而言，作为一种历史悠久的手工技艺，其资源特性具有一定的固定性，在保证资源环境可持续发展的前提下，在其产业化过程中市场因素较之资源因素更为重要，且往往需要更大的资金及人力投入，且要求非物质文化遗产继承人了解基本的市场营销知识及手段，以便使濒危的非物质文化遗产得以经世致用。

同理可以计算得出准则层中各因素所对应的指标层各要素的权重。

λmax=（AW）inWi=31，CI=λmax-nn-1=005，查表得RI=058，故CR=CIRI

在资源因素中，包含环境资源丰富程度、传承人综合素质、政府关注扶持力度三个方面，其中环境资源丰富程度主要包含自然资源及人文资源。如何合理利用曼召村丰富的自然资源及人文资源，将是重中之重。

傣艺工坊。依山而建，位于村落最后方。该工坊目前也是勐海县曼召村正在努力构建的项目之一，尽管仍在起步阶段，但已见雏形。傣族传统手工造纸技艺历史悠久，但其产业化发展需要深度挖掘其特有的丰富自然资源及极具民族特色的人文资源。曼召村傣族手工造纸传承人年龄层次在50―70岁，但实际上整个村落80%以上的村民均会参与到造纸活动中，形成一道靓丽的民俗风景。除此之外，傣族技艺众多，如慢轮制陶、竹编、剪纸、贝叶经制作、织锦等，可借傣艺工坊平台统一展示，将提高文化丰富度。

傣味餐厅。坐落于曼召村傣纸合作社。充分利用村民所种植水稻、茶叶、甘蔗、蔬果等农作物。傣族的饮食具有独到之处而又富有特色，以酸见长的傣味已成一方特色，也利于传播热情好客的傣族文化，近年来广泛受到外来游客的欢迎。

茶园驿站。即与勐海县知名茶厂共同合作的体验式普洱茶园地，由此可充分利用曼召村后村的自然资源。南糯山是西双版纳重要的普洱茶产地，距勐海县城24公里，同时也是茶马古道的源头。利用普洱茶、茶道的文化背景， 建设集观光、娱乐、餐饮、住宿、博物馆、户外教育、旅游信息咨询中心等多功能于一身的体验园地。

λmax=（AW）inWi=5368，CI=λmax-nn-1=0092，查表得RI=112，故CR=CIRI

在市场因素中，包含产品创新、用途优势（实用性）、宣传效果、产品特性、价格优势（购买力）五个分指标。其中消费者最看重的是创新和实用两方面。傣纸产品从最为普通但销量最大的普洱茶包标准装用纸到仍处于试验阶段的创意纸艺品，种类不断增加，但由于对外宣传困难导致知名度依然不高。

普洱茶包装纸。普洱茶与傣纸的渊源久远，且傣族人用傣纸包装普洱茶已有近800年的历史。目前，仍有许多追求古朴风格的茶厂仍会采用傣纸作为普洱茶包装。作为傣纸最初的用途，其销量较为稳定，价格较低，可最大程度利用傣纸自身特点。

推广性包装纸。从包装角度深度挖掘傣纸是最为安全且容易创新的做法，将蕴含自然古朴之风的傣纸运用于带有传统文化色彩或是较高档次的商品包装，将为产品本身添加一抹亮色，具有一定议价能力。

孔明灯和纸灯。为庆祝傣历，傣族人有放飞孔明灯祈福的活动，近年来随着交通越来越便利，生活质量不断提高，西双版纳旅游业发展迅速，旅客积极参与到此类活动中，体验傣族文化。孔明灯与纸灯的制作完美体现“周虽旧邦，其命维新”的理念，且被国内外媒体广泛报道。

出版物。为更好地为傣族手工造纸技艺做好非物质文化遗产保护利用，除了将产业化合理地有规划地付诸实践外，仍应注重工艺本身的历史内涵与技术渊源。由政府文化保护部门联合高校相关专业学术人士出版正版学术书刊，将从很大程度上杜绝不良商家或媒体对非物质文化遗产的负面影响，同时也将更好地匡正其宣传途径，提高公众对该项非物质文化遗产的认同度。

三、结语

通过对傣族手工造纸技艺的分析与评估，可推广用于检验其他非物质文化遗产发展情况，以上诸多指标作为评判非物质文化是否适合进行产业化发展及其产业化发展过程中需要注意或进行调整的标准。任何一种非物质文化遗产的产业化发展无论是否处在一个转型升级极具优势的阶段，都不能忽视其发展过程中潜在 的诸多劣势，如何发扬产业自身优势，规避关键性劣势，抓住机遇，消除威胁将是全社会的责任。非物质文化遗产传承人与社会各界如何为非遗文化开拓新局面需要一个既定的可量化标准，将文化内涵与市场走向有机结合，寻求非物质文化遗产产业化发展的可行方案。

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