经销商信用管理制度精选(九篇)

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第1篇：经销商信用管理制度范文

［关键词］销售；管理；控制

1正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。

(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。

(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。

①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。

②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。

③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。

④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。

(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。

2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础

随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。

3科学的物流管理是提高销售管理水平重点

销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。

企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。

销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。

4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键

(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。

(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。

第2篇：经销商信用管理制度范文

采育行(北京)管理咨询有限公司医药行业及产业经济研究的资深顾问公司，专注医药经济，专攻医药营销，探讨新形势下医药企业市场营销难题的解决之道和经营管理的突围之路，全面提升医药企业的竞争力，推动医药产业整体向前健康发展。网址：www．ccper．com

撰稿专家：

徐应云 采育北京行管理咨询公司总经理、国家食品药品监督管理局培训中心客座专家，多家药企特邀顾问，医药营销渠道管理及低端市场开发实战专家。擅长医药行业的营销实战与管理的培训和咨询。为哈药、九州通、同仁堂、珍视明、科瑞制药等20余家机构做过内训；著有《医药分销渠道的变革与管理》。

祝匡善 浙江康恩贝制药集团有限公司首席顾问、采育行・中国医药经济研究中心研究员

观点支持：

牛正乾 九州通集团副总经理、采育行・中国医药经济研究中心研究员

李从选 深圳金活医药公司市场总监、采育行・中国医药经济研究中心研究员

要点　动作分解

开拓农村市场没有固定的能照搬照抄的营销模式套用，但不管采取什么模式，准备工作都必不可少。

赢销在农村的8大准备

一、营销战略是保障

端正认识，在战略上必须明确：投入必要的资源，做出战略规划，克服生搬硬套、急功近利思想，否则只能是欲速则不达。

建议：调配企业内外资源，最少做好3年的战略规划：第一年，全面投入与准备第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。

二、产品组合是关键

从产品用途来看，4类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。

从产品类别来看，新药多以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合开展营销的新型OTC品种，而普药认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。

从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2～4元较为合适。

从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上见效果。

从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合，二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品，三是适当考虑地方性疾病用药因素。

三、区域选择是前提

由于不同区域农村市场的状况千差万别，我们建议有选择地对农村市场进行开发。区域选择条件考虑3个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是否畅通，“两网”建设的进度、当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁可放弃；最后，选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。

四、前期调查是基础

这个地方“海阔水深”，迥异于城市，且不同区域情况有时相差万里，因而，不做调查，一下子扎进去，很容易“呛水”。

五、网络建设是平台

网络有两种，一实一虚。实则为销售网络，农村市场销售网络的详细情况上期已有介绍，不再赘述，虚则为关系网络，无论地区大小、贫富，都要在开展工作前对有关部门进行拜访，办理好各种手续，取得人脉、工作上的支持。

六、合作伙伴是重点

对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克?是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗?不是，绝对是渠道的力量。

选择渠道要做到“三看”：一看它有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户，在终端客户中有无号召力，是否能说服终端客户订货。二看它有无开拓农村零售终端的经验，有无相应的人员队伍，有无相应的配送车辆，是否是“两网”定点单位。三看它有无合作诚意。

选择好县级分销商，并不能把销售的压力转移给他们，而是应该扶持好他们，借力发力。

七、宣传媒体是桥梁

农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孑L的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：

首先，让自己的产品被广大的基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下1．联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆，潜移默化。2．联合当地卫生管理部门或医师协会，开展乡村医生医学教育。

在信息获知渠道上，61％的农村消费者是从电视中获取信息的，针对他们的电视广告须注意4点：1．什么频道在当地收视率最高?2．当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么?3．农民主要的收视时间。4．主要购买决策者和购买者是谁?

如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用：1．下乡电影插播广告，三株集团曾举行过万场电影下乡活动。2．农村墙皮广告，一般都是免费的。3．农村广播喇叭，通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4．文化大院广告，传播企业文化，树立起品牌形象。5．小报广告，把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、村干部手中。

八、营销队伍是依靠

队伍组建方式。1．一般以县城为联络处，以地级市为办事处：几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处1～2人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理5～10个县、市的所有工作。2．地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3．为保证队伍的稳定性，县级业务员以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。

队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。

农村市场开发的流程与步骤

第一步，划分区域市场，确定策略目标

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

第二步，组建营销队伍，搭建管理平台

建立区域市场营销管理平台，

主要有以下内容：1．建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由送货员向业务员、业务代表向客户顾问转化。2．制定管理制度：健全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等)。3．设计工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程)：实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

第三步，深入实际调查，建立市场档案

实地调查了解农村市场，避免“瞎子摸象”。农村市场调查的主要内容有以下10点：1．镇(乡)、村的数量及其人口数。2．主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯。3．多发病、常见病，哪些产品是农村市场最急需的。4．医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量。5．医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量。6．集市、庙会的日期及习俗。7．主要行政部门及人员、当地各镇(乡)、村有影响的人士。8．交通状况。9．与自己产品相关的县级市场容量。10．竞品信息(渠道、政策、销量)。

调查建档工作注意事项：除了要全面真实详细，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素；动态管理，及时更新。

第四步，目标内部分解，指标责任到人

营销目标内部分解的完整路线：从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，也更能鼓舞士气。

另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩，考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

第五步，定位竞争对手，制定攻守方略

重点突破，定向瞄准。没必要把所有同行都当作竞争对手，因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

利用SWOT分析法，系统分析，知己知彼，从而以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。

第六步，细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。

1．任务管理。对应第四步，要将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上。

2．价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。价格管理首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格。

3．信用管理。必须控制累计铺货额度，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

第七步，完善激励措施，鼓足销售后劲

首先，是内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量、订货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。

其次，是外部分销客户的激励。要特别注意：1．对客户同样要全面综合考评。不能以“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量。应全盘考核客户：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短等。2．恪守信用，既不轻诺，也不随意变更激励措施或截留政策。

第八步，总结经验，滚动复制与推广

待某一个区域农村市场完成模板建设后，企业应及时组织推广，因地制宜地制定其他区域市场开拓的营销计划。当然，推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。

为什么利用传统的分销模式运作农村市场收效甚微?农村市场分销革命的出路在哪里?开发农村市场为什么要搞“三方捆绑联合分销”?

“三方捆绑联合分销”模式在农村市场开发中的运用

重点捕鱼式(独家专卖的总经销)和普遍撒网式(遍地开花的广经销)是传统的两种医药分销模式。但随着企业市场重心的转移，这两种模式暴露出如下致命的弱点：总经销商大多只有大物流分销网络，没有自己的终端网络；对周边农村县市的远程终端无能为力，直接与多家经销商建立货款往来关系，增加了发货的频率，从而使配送运输费用大增；更为危险的是，开户户头过多，呆死账风险增大；应收账款管理成本增高；经销商规模大小参差不齐，不便管理――两种模式在农村市场已属明日黄花。

开发农村市场，营销模式的变革势在必行――“三方捆绑联合分销”应运而生，它既便于货款管理，又利于产品有效覆盖并实现最终销售，它是传统总经销、广经销模式在农村医药市场上有益的、必要的补充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆绑联合分销”模式

它是指在一定市场范围内，生产厂家除了设定一家调拨能力强分销网络覆盖广的总经销商之外，同时综合考虑终端掌控能力及对终端的配送能力等因素，在总经销商的卫星农村市场上选择若干家二级分销商来配合总经销商，并以三方协议的契约形式明确各方的责权利，厂家、总经销商、二级分销商三方捆绑协同作战，厂家以顾问分销方式协助总经销商和二级分销商提高分销效率。“三方捆绑联合分销”模式6大关键图解如下(图1)。

1．农村分销网中没有零售终端这一环节是不行的，但农村零售终端分散、配送费用高，而农村市场药品供货价低利润低决定了最好是利用二级分销商来进行终端渗透，而非总经销商，更不是由厂家直接和终端建立业务关系。

2．厂家与二级分销之间只有促销和信息流，并不存在货、款方面的交易，这就有效地避免了多头交易

带来的管理难度和风险。这不同于厂家直操二批或直控终端。

3．总经销对二级分销商的供货价格一定要等同于厂家对总经销商的供货价格。如此，二级经销商不会舍近求远找厂家直接窜货，同时，还能防止窜货发生。这就要求厂家重新进行分销价格体系的设计，重新进行利润分配。有人可能会说：总经销商平进平出，会卖我们的产品吗?

4．对总经销商以销量佣金或配送总额补贴形式来激励。同时，真正的关键因素是厂方掌握着二级分销商，并通过二级分销间接掌控着销售终端，有了这两张王牌，总经销商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手给总经销商，现在这种模式强调厂家的积极参与和分销商的密切配合。总经销搭台，厂家、分销商同台演出，通过终端这一道具，服务好观众：消费者。

6．三方协议是捆绑工具，是三方责权利明确的载体。所以三方协议的内容设置及签订就显得十分关键。

二、模式操作四大要点

1．经销模块，建行车之路

企业可根据经济辐射区域，把全国农村市场划分为相对独立而又自成体系的几大区域市场，在每一个区域市场里选择一家总经销商和几家二级分销商，形成一主多辅的支持与牵制的稳定之势。

渠道要求扁平化。从市场地理范围来看，近距离的城郊销售终端由总经销商(也可另选二级商)来覆盖：远距离的农村终端全部由当地的二级分销商来渗透。整个市场网络以二级分销商以及其掌控的销售终端为主。其他所有的不处于被控制地位的经销商均属于自然的辅助渠道。

2．顾问模块，请驾车之人

顾问有两层含义：1．企业内部原有业务人员的角色职能转换：由单纯的送货员、收款员转变为客户顾问，更重要的是由机会型的猎手变为精耕细作的农夫，不仅给客户销售政策，还要为客户提供市场运作方案、思路，为客户提供经营之道和解决之道。2．聘请总经销商或二级分销商中，对市场开拓有直接影响或直接负责产品销售的关键人员(一般分管分销的副职人员)为分销顾问，目的是把总经销商和二级分销商的人员纳入本公司的分销队伍和分销体系，从职务(从他所在的经销商单位而言)和非职务(对本公司而言)两条线上促使和激励顾问专注于本公司的产品。

利用客户顾问的双重身份，更加顺畅地协调厂商关系，更加快捷地双向沟通、及时准确地开展市场产品信息互动，减少障碍、提高效率。

3．促销模块，加行车之油车(我们的产品)要跑得快，必须不断加油，也就是搞促销。在农村市场搞促销，要聚拢“土著”促销力量：培养本地化营销人员，以求“用当地人打动当地人”，“以身边事说服身边人”，利用血浓于水的乡情、村情、邻里之情，以情动人铺开促销网络，情真意切巧取销售红利。在当地建立一支“召之即来，来之能战，战之必胜”的乡土促销大军。

4．控制模块，明行车之规

让驾驶员按交通规则来行车，让渠道成员按游戏规则来卖货。模式核心在于渠道分销和终端销售的控制和优势利用。在厂家不可能投入更多人力和物力的条件下，理念上是厂家控制商家、顾问控制市场。宏观上厂商签订合同，拟定大致方针和分销方案，微观执行上由营销顾问和客户顾问共同督促市场管理体系(价格控制、窜货控制、返利控制、账款控制)完成。

三、模式执行的关键

1．树立厂商联盟“大企业”思想

把企业所有的渠道合作伙伴纳入到自己的销售、服务、培训、分配、信息化体系中来，从总经销商到二级分销商甚至零售终端，打造一个共同发展的“共同体”，进行一体化建设，把企业销售部门一直沿伸到终端。

2．选好两级经销商：总经销商和二级分销商

选择总经销商的具体标准就是综合实力：库存实力、财务实力和配送实力。选择总经销商，就是要利用它充当我们的仓库、收款员和配送工。

选择农村二级分销商的具体标准是专业化：1．经营品类专业化。专门操作某一类型的产品，如心脑血管类，充分熟悉和掌握该类产品的消费特点、市场潜力及分销渠道。2．分销渠道专业化。掌握着独特分销网络，要么是专科医院，要么是特色药店，能使单一产品在单个卖场的销售最终化和销量最大化。3．目标市场专业化。对区域市场上的消费习惯、水平、零售终端、分销网络、合作方式等营销特点了如指掌，他们做自己最熟悉的市场能达到费用低效率高的效果。

3．三方协议的内容设置及签订

在三方协议中，除了销售任务、订货和付款、价格和市场保护、销售返利、协议期限、协议争议和解决等常规条款之外，应该特别明确三项条款：1．三方的权利和义务。这一条主要体现的是市场开发不再是哪一家的事了，三方必须共同投入。2．三方的债权债务关系。在三方协议中，厂家、总经销商的债权债务关系与二级经销商无关；总经销商、二级经销商的债权债务关系与厂家无关，而厂家和二级经销商之间则不存在债权债务关系。3．厂家对总经销商和二级分销商分别考核、奖励及处罚办法的细则。

四、模式执行的好处

对厂家而言，有5大好处，主要体现在：

1．从过分依赖总经销商的“等市场、赌市场”状态过渡到三方协作(二级分销商协助总经销商、厂家协助二级分销商、总经销商协助厂家)主动开拓市场、做市场。

2．从库存转移到最终销售。渠道重心下降，同时减少中间商数量，实现从库存转移到最终销售，加快了产品进终端上柜的速度。

3．有利于厂家、总经销商、二级分销商三方明确分工和协作，总经销商专注于调拨和物流配送，二级分销商负责终端覆盖(铺货、补货)，厂家负责终端促销及培训工作。

4．做到有效激励。有利于打破过去只激励、奖励总经销商的不合理局面，分开奖励、奖励各级渠道成员，减少了渠道成员的不满。

5．自己的资源，他人的“应收”。不直接与二级分销商发生业务关系，降低了货款的管理难度和风险。让总经销商扮演送货员、收款员的角色，但网络的真正控制权却又在自己的手中。

对总经销商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了产品周转速度，让他看到了产品销售的信心，让他只做自己喜欢的、专业的事(搬运、配送)，他会心情舒畅，没有抵触情绪。

对二级分销商而言，有了明确的进货渠道，价格稳定，不会无所适从；自己的销售业绩有了对应的政策支持；业绩有了对应的奖励，付出的努力有了回报，对厂家对产品会慢慢忠诚起来。

对终端客户而言，有了近郊二级分销商的贴身服务，要么节约了采购成本；要么赢得了价格优势，全程多了二级分销商的支持、厂家的配合，增加了零售商的销售信心，这对新药尤其重要。

第3篇：经销商信用管理制度范文

关键词：物流金融,金融风险

一、我国物流金融发展现状及运行模式

按照目前两国的国内生产总值（GDP）增长速度，今年中国GDP有可能会超过德国，仅次于美国和日本，跃居世界第三。我国已成为世界上最具活力的地区和最富有潜力的消费市场，受到全球关注。越来越多的跨国公司将制造中心或采购中心转移到我国，而国内企业也开始面向全球生产和经营。顺应这一趋势，我国的经济体系正迅速建立起一套快速、机动、便捷、高效的现代物流系统。同时, 越来越多的人发现，物流和资金流的集成创新孕育着无限商机和可观的利润，物流金融理念应运蓬勃发展的现代物流系统而诞生。

诚通集团旗下的中国物资储运总公司早在1999年就开展了仓单质押业务，主要利用其遍布全国的仓储网络，为客户提供融资服务。

商业银行积极开展物流金融业务，多家第三方物流公司（包括仓储公司）与商业银行达成共识，携手开展物流金融的新业务。免费论文参考网。2004年6月广东发展银行在佛山分行试点率先开办“物流银行”这一新业务，并倡导在广州和杭州等全国10个城市试点推广“物流银行”业务以解决中小企业贷款难问题。2005年年初，北京环京物流有限公司与广发行签署银企合作协议，依托环京物流强大的供应链服务能力和广发行先进的物流银行服务模式，共同推出“价值链创新服务”，解决中小企业质押贷款难问题。作为第三方仓储中心，环京物流不仅帮助企业以存放于其仓库的动产为质押获得金融机构的贷款融资，而且为金融机构提供可信赖的质物监管。2005年福建中海物流公司和中国银行、泉州中信银行合作开展仓单质押业务。厦门速传物流发展股份有限公司也开始和厦门十余家商业银行一起探讨仓单质押物流业务。中国对外贸易运输(集团)总公司、中国物资储运总公司和中国远洋物流有限公司自2005年与深发展签署了对总战略合作协议以来，截止到2006年9月末，三家合作物流公司从中新增物流与货押监管货值累计将近500亿元。

我国物流金融实践中在多种运作模式中摸索前进，最常见的有仓单质押、保兑仓和代客结算等方式。

仓单质押，即业界通常说的先有货再有票。仓单是指仓储公司签发给存储人或货物所有权人的记载仓储货物所有权的唯一合法的物权凭证，仓单持有人随时可以凭仓单直接向仓储方提取仓储货物。仓单质押贷款业务是指业务申请人以其自有或第三方持有的仓单作为质押物向商业银行申请贷款的信贷业务。

保兑仓，即业界通常说的先有票再有货。制造商、经销商、第三方物流供应商、银行四方签署“保兑仓”业务合作协议书，经销商根据与制造商签订的《购销合同》向银行交纳一定比率的保证金，申请开立银行承兑汇票，由第三方物流供应商提供承兑担保，经销商以货物对第三方物流供应商进行反担保。银行给制造商开出承兑汇票后，制造商向保兑仓交货，此时转为仓单质押。

代客结算业务，又可分为垫付货款和代收货款两个模式。垫付货款是指企业以市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态而且符合要求的产品抵押作为授信条件，运用物流公司的物流信息管理系统，将银行或第三方物流供应商的资金流与企业的物流进行结合，向公司提供融资、结算等银行服务于一体的银行综合服务业务。代收货款是发货人与第三方物流供应商签订《委托配送和委托收款合同》，第三方物流供应商向用户送货上门同时根据合同代收货款，每周或者每月第三方物流供应商与发货人结清货款。

二、物流金融面对的金融风险与防范

物流金融在我国快速发展的同时，也不和谐的事件伴随发生。2005年发生的系列事件突显出业界的信用危机。2005年4月郑州华亚货运公司总部的分部负责人携带客户货款197万元潜逃。2005年8月发生的“川运逃单事件”。曾被称为“成都托运王”的四川省川运运输连锁有限公司老板刘元宝携上千商家的2000万元巨额货款潜逃，旗下遍布四川省的57个门店也随之关闭。这些事情的发生，为物流金融业务的开展敲响了警钟，对物流金融业务相关的风险管理不容轻视。免费论文参考网。

相对于发达国家，发展中国家的金融物流业务开始的较晚，业务制度也不够完善。国外金融服务的推动者更多是金融机构，而我国金融物流服务的推动者主要是第三方物流公司。我国金融业对物流业发展的需求重视不足，管理者对物流业资金监督不够，金融手段落后，不能跟上物流发展需要。这意味着在我国物流金融产品动作过程中，银行面临着多方面的风险。

1、物流金融服务产品的风险。免费论文参考网。例如，仓单质押业务有4种潜在风险：（1）是质押品的风险。选择客户要谨慎，要考察其业务能力和业务量及货物来源的合法性（走私货物有罚没风险），货损风险，还有以次充好的质量风险。（2）仓单风险。现在系统多以入库单作质押，和仓单的性质相同，但仓单是有价证券，也是物权凭证，因此必须有科学的管理程序，保证仓单的惟一性与物权凭证性质。（3）质押品种要有选择。要选择价格涨跌幅度不大、质量稳定的品种，如黑色金属、有色金属、大豆等。（4）提单风险。目前，大多由货主和银行开提货单，要逐步转向仓单提货。由货主与银行共开提货单的，要在合同中注明仓单无提货功能。同时要有鉴别提货单真伪的措施。

2、内部管理风险，管理体制和监督机制不健全，工作人员素质不高，管理层决策发生错误以及工作人员作弊和操作失误等等。在我国，企业内部管理风险往往较大。物流银行的创新之处就在于将仓单甚至物流过程纳入质押对象，这势必牵涉到对仓单和物流过程的定价评估问题。在对抵押品的估值和评价中，能否客观公正，以科学的方法确保估值和评价的准确性，直接影响到银行的损益。

3、运营风险，物流企业都会面临运营方面的风险。但从事金融业务的物流公司，由于要深入客户产销供应链中提供多元化的服务，相对地扩大了运营范围，也就增加了风险。从仓储、运输、到与银企之间的往来以及和客户供销商的接触，运营风险无处不在。中国的物流运输业还处在粗放型的发展阶段，因此运营风险不容忽视。

3、法律风险，主要是合同的条款规定和对质物的所有权问题。因为业务涉及多方主体，质物的所有权在各主体间进行流动，很可能产生所有权纠纷。另一方面，中国的《担保法》和《合同法》中与金融物流相关的条款并不完善，又没有其他指导性文件可以依据，因此业务合同出现法律问题的机率也不低。

5、信用风险：包括货物的合法性，客户的诚信度等，同时信用风险还与上述财务风险、运营风险、安全风险和法律风险等联系密切。

面对这些新问题，防范物流金融潜在的金融风险，应该从多方面入手，涵盖整个供应链的各个环节，如银行、物流公司、担保公司等多方当事人。

1、首先质押商品的种类要有一定的限制。要选择适用广泛、易于处置、容易变现、价格涨跌幅度不大、质量稳定的品种，如黑色金属、有色金属、大豆等，同时还要考察货物来源的合法性，走私货物有罚没风险。

2、派专人对仓单进行管理，严防操作失误和内部人员作案，保证仓单的真实性、惟一性和有效性。实施有效的过程监控。在物流过程中，对企业和市场必须有充分的了解和监控，方可防范物流金融风险。

3、建立物流金融的风险控制体系。加强银行内部的管理，防止内部人员出现道德风险。因此，建立健全银行的风险控制体系就显得十分迫切。

4、加强对客户的信用管理。信用管理是现代企业的核心管理内容之一。信用作为买卖双方交易完成的根本保障，构成了契约关系的最重要基础。在物流企业金融服务过程中，通过对客户的资料收集制度、客户资信要案管理制度、客户资信调查管理制度、客户信用分级制度、合同与结算过程中的信用风险防范制度、信用额度稽核制度、财务管理制度等等，对客户进行全方位的信用管理。

三、我国物流金融市场前景展望

物流作为我国一个新兴的又极有发展潜力的行业，而物流金融作为物流行业新兴的又极有发展前景的经济领域，对我国的国民经济发展起着至关重要的作用。现代物流发展离不开金融服务的支持。物流金融在中国具有极大的发展潜力。我国中小企业的快速发展及企业融资渠道的不健全，导致了企业、物流服务提供商和金融机构对物流金融服务都有强烈的需求。

随着物流对外资物流企业和金融企业的全面开放，同时国内企业界对物流金融认识的日益深入，必定会有更多的服务提供商加入到这一广阔的市场。目前我国的物流金融服务程度还不高，都还是停留在就供应链上的某一个环节提供相关的融资服务。而对于贯穿供应链全程的物流金融服务来说，由于企业涉足少，我国的物流金融服务市场还有很大的提升空间。

参考文献

1.朱道立；陈祥峰. 现代物流金融服务创新——金融物流[J].物流技术2005(3).

2.储雪俭；梁虹龙. 对发展物流金融中信贷风险防范的思考[J].物流技术，2005(2).

3.石代伦2005年物流金融发展状况与2006年展望[R]. 2005至2006中国物流发展报告

第4篇：经销商信用管理制度范文

【关键词】 “3+1”信用管理模式 图书批销 企业 应收账款管理 应用

现代企业竞争激烈，对商品流通企业来说，货物销售出去后，如果货款不能及时收回，企业的经营周期不能顺利完成，就无法持续经营。应收账款的管理，是商品流通企业财务管理的重点。由于图书批销企业图书品种繁多、退货率高、账期长，欠款金额大等特点，采用传统的信用管理模式已无法满足企业的发展需求。

一、图书批销企业信用管理现状及存在的问题

信用是一种以偿还为条件的价值运动的特殊方式。它有两个特点：一是只体现在有价值交换的条件下；二是价值交换的一方对另一方存在滞后性。信用无处不在，主要体现在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作及服务中。

信用风险，通常是指信用交易行为出现的经济损失。是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报，体现为价值回报的灭失或价值回报的缺损。信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。对于企业来说，信用风险通常表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要的信用风险则来自于赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。

1、图书批销企业信用风险产生的原因

从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存，买方市场的主要特征就是赊销。从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。图书批销企业赊销的产生，主要是因为图书销售普遍存在铺货多、账期长、退货率高等特点。

图书批销企业赊销出现信用风险的原因，主要包括客观原因、内部原因及外部原因。客观原因：客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。通常包括以下几种情形：客户经营走向衰败，倒闭破产；扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿），占总信用风险的11%；客户占压卖方的资金（意愿缺损），占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制，失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度，这是信用风险产生最根本的原因。

2、图书批销企业信用管理现状及存在的问题

图书批销企业一般都是粗放型销售，通常都是以提高市场份额作为企业经营目标；以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标；赊销比例远远高于同业企业；大部分客户都轻松获得信用额度；赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中；没有与销售配套的管理政策。特点：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长，信用成本巨大。通常只有最基本的应收账款催收流程，缺乏完整的信用管理意识，存在的主要问题包括：在前期信用管理阶段没有资信调查制度，对客户的分析评估方法简单、手段弱，没有建立客户授信制度；在中期信用管理阶段没有债权保障制度或者保障措施简单，外部服务滞后；在后期信用管理阶段应收账款管理薄弱，对应收账款采取的追收手段不规范、放账期限过长；在信用战略政策方面由于是粗放型销售，没有短中长期的信用政策，只强调销售而不重视管理；在人员管理方面不进行信用培训，没有专门的信用管理人员或信用人员专业能力不强；在内部信用管理方面没有专门的信用管理部门、各部门信用管理职责不清、纵向横向沟通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我国企业信用管理的模式大部分是以下两种情况：管理模式一，企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销，优点是财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌，企业费用很低，信用评价数据很好看，缺点信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平；管理模式二，企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险，优点是业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况，企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。

针对以上两种信用管理模式的弊端，我国著名企业信用管理专家韩家平、蒲小雷提出了“3+1”科学信用管理模式。

1、“3+1”科学信用管理模式概念

“3+1”科学信用管理模式是一套结合西方管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的管理模式，由外经贸部研究院的信用管理专家提出。“3+1”科学信用管理模式将西方管理技术和本土企业管理文化紧密地结合。“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成，其中：“3”是指3个不可分割的信用管理机制――企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制；企业中期信用管理：建立债权保障机制；企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制。“1”是指1个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。

2、“3”个不可分割的信用管理机制

（1）资信调查和评估机制

对所有客户都必须调查和掌握其信用资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不同的地方。对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。

（2）债权保障机制

客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，信用部门必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。

（3）应收账款管理和回收机制

信用部门在货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。建立科学规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。

3、一个独立的信用部门或信用人员

现代企业的科学信用管理组织结构模式就是建立独立的信用管理部门（或专门的信用管理人员）。独立信用管理部门能够达到企业利润最大化。信用部门的优势：对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；对内随时监控信用政策，并及时调整；专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式。企业高层管理者对信用管理部门的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，高层管理者都应清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在图书批销企业应收账款管理中的实际应用

针对图书批销企业应收账款管理中存在的突出问题，采用“3+1”信用管理模式逐步进行改善，可取得明显的成效。

1、建立资信调查和评估机制

信用部门及人员应根据图书批销企业特点设计客户资信调查表，记录客户的基本信息资料。对于新客户，在系统新建客户资料前必须掌握比较完整的客户信息；对于老客户，也应定期调查和更新其信用资料。在图书管理系统录入并维护赊销客户的基本信用资料，主要包括客户行业分类、客户类别、注册资金、经营场地的位置及面积等，保证客户信用资料的完整性、准确性和适时性。根据重要性原则对每一笔赊销进行适当的评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。

2、建立债权保障机制

在图书批销日常销售中难免会遇到客户信用条件差或无法核实客户信用状况但又有必要进行交易的赊销业务。这时，信用部门或人员必须要求客户提供担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施，一旦发生客户破产等情况，及时启动债权保障机制，尽量减少损失。目前担保和抵押方式在图书批销行业较常采用。

3、应收账款管理和回收机制

由于图书行业的销售特点，图书批销企业客户账期普遍在三个月以上，货物发出后到应收账款到期前的一段时间，信用部门及人员必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，按照催款及收账流程，在账款到期前提醒客户，在催款无效的情况下启动收账程序。在整个收款过程中，要保证催收的连续性并做好记录，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。在客户破产倒闭后，立刻启动债权保障机制，及时处置债务人的财产。

4、根据业务规模的大小建立独立的信用部门或设置专门的信用岗位

图书批销企业可以根据自身赊销业务规模的大小考虑建立独立的信用部门或设置专门的信用岗位。由信用部门或信用岗位起草、制订和修改企业信用政策及筛选客户、进行赊销审批、决定追收账款，参与起草、制订和修改企业信用政策并严格执行信用政策。图书批销企业应通过考核坏账率，逾期账款率、销售未清账期（DSO）、账龄分析等指标，对信用管理部门及其人员进行绩效评估，督促其不断提高信用管理水平和工作业绩。

随着我国经济的高速发展，图书批销企业应打破传统的赊销管理模式，采用科学的“3+1”信用管理模式，通过制订信用管理政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以达到利润最大化的企业目标。

【参考文献】

第5篇：经销商信用管理制度范文

伴随全球经济体系的发展变化，企业应收账款业务管理工作中出现的问题越来越多，其给企业的运营带来一定的风险，受到各界人士广泛的关注和重视，因此必须正确运用理论基础对于现有问题进行探讨，在发展中寻求管理方面的进步，保证企业的长远发展。应收账款的管理应从以下几个方面进行：

一、完善相关产品销售管理制度

为了让应收账款能够正常的运行，企业内部应该建立专项的关于销售管理方面的合同文件，对于该销售合同依据具体的产品进行详细的分类、将其专门划分到具体部门，对于责任制、条款、内容等进行详细的审核，并且认真的对产品质量进行检测、针对销售环节不断的调节和完善。针对企业来说，生产的目的是为了能够更好的为企业带来经济效益，销售环节成为了整个企业运行的关键部分，制定规范化细致的销售管理制度是企业持续性良好发展的前提。

二、应收账款的具体管理制度

企业内部建立具体的应收账款管理制度，这样企业内部的销售和债务管理环节将更加的规范化，为自身产品的销售、运输、和售后服务等方面提供具体的指导，各项业务更好的运行且确定资金的动向。在产品交付指导的相关规定落实后，让相关的业务包括落实结算应收账款、应收账款管理、债务管理、存货预期对账管理等各个方面都变成终身责任制，产品的生产销售各项流程变得更加规范化，为消费者和经销商提供了更多的利益保障。明确销售人员职责，建立信息控制系统和部门分工控制，建立合理的信用控制，对客户进行信用分析并分类管理，对应收账款的账龄进行分析和控制，建立应收账款催收制度，进行收账控制，建立应收账款台账，完善应收账款的后期跟踪及核对。

1.全面核算应收账款的成本

机会成本。应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期占用，明显丧失了该部分资金投入于市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率 （一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。

管理成本。企业对应收账款的全程管理的开支， 主要包括对客户的资信费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。

坏账成本。应收账款存在着无法收回的可能性，这会给债权企业带来坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。

2.设立独立的信用管理部门及建立客户资信管理系统

因为企业对赊销信用的管理需要进行调查，分析及专业化的管理，并且涉及财务及销售等部门，因此为确保各项信用管理政策的有效实施，设立由总经理或财务总监领导的独立的信用管理部门是非常必要的。要为客户建立资信管理系统。客户的资信状况如何， 信用是否良好，偿债能力如何，是资信管理系统所要求记录的。对此，可以通过与客户的日常交往情况；也可以通过信息渠道，比如网络的报告等获得所需要的资料；还可以利用专业的机构对客户进行资信调查，然后根据所获得的相关资料，进行整理、分析，建立客户数据库，对客户进行分类管理，并且及时更新数据库的记录。

三、应收账款的内部控制

应收账款的内部控制是指在销售商品或产品已经挂账时，企业需要做好的应收账款管理的各项控制工作。比如应收账款核对、往来签认、账龄分析、坏账准备等。对应收账款进行内部控制就是要做到保证应收账款的真实正确，保证应收账款的及时回收，减少坏账损失的发生。如果不对应收账款的增长进行有效控制，会增加企业的坏账损失，又将给企业的正常生产和发展造成严重影响，导致企业财务状况恶化。因此，如何对应收账款的风险进行深层次的衡量和有效控制，增加风险意识，制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容，也是日前企业不容忽视的重要课题。

四、应收账款内部控制的风险点

1.增加风险，影响盈利能力

由于企业应收账款的存在量过大，赊销的货物确认收入后，虚增了账面收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，同时也提高了应收账款的坏账风险，如果企业实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，则会给企业带来巨大的经济损失，并痛击了企业当年的盈利状况。

2.资金周转困难，夸大经营成果

由于应收账款不能及时回收，不仅降低了企业的使用效率，还会使企业资金周转能力下降，甚至资金链断裂，影响了企业的偿债能力，情况严重时甚至影响企业的持续经营。当企业应收账款大量存在时，虚增账面收入的情况也随之产生，在一定程度上夸大了企业的经营成果，同时增加了企业的风险成本。

企业风险管理中的预警机制是非常有效且合理的控制方法，在整个管理工作中起到重要的效果。企业内部建立系统化的、详细的预警系统。建立该预警机制的时候保证两个指标，第一是高赊销额，针对个别的用户设定一定的资金额度，在该范围内进行发货，第二种是长赊销期，对于客户的应该收回货款界定一定的数额，让企业人员进行跟单，在规定的时间范围内如果资金不到位，停止对于该类型客户的供货，对于原有货款及时的进行收回。

五、企业应收账款风险的防范与控制

事前控制： 加强认识，及时走出应收账款管理的误区；建立科学的信用评价体系，制定合理的信用政策；建立和完善应收账款的预警系统；进行信用保险，减少风险。

事中控制：加强对应收账款的跟踪管理；建立企业应收账款信息管理系统；规范会计账务处理程序，发挥会计核算监督作用。

第6篇：经销商信用管理制度范文

关键词：汽车金融；问题；对策

中图分类号：F83 文献标识码：A

一、我国汽车金融业存在的问题

（一）汽车金融生存环境欠佳

第一，信用环境发育不完善。我国的汽车金融业起步较晚，征信体系极为不健全，导致相关部门无法准确获取汽车消费者的信用状况等信息，这不仅增加了信用评价成本，也加大了信用风险，严重阻碍了我国汽车金融业的发展。

第二，法律制度基础不健全。我国现行法律法规的缜密性和完备性不足，主要表现为征信法律制度的缺失和担保法律制度的不完善。首先，我国个人信用制度和信用管理主体的缺失，不仅使汽车金融服务机构难以准确掌握借款人的偿还能力和资信状况，同时也给银行控制信贷风险带来挑战；其次，我国的担保制度有待完善。由于没有汽车信用担保机构，商业银行将车贷风险基本全转移给作为第三方担保人的保险公司，这容易导致银行和汽车经销商的逆向选择。加上个人信用制度不完善，高赔付率成为必然，致使风险进一步恶化。

（二）审慎的政策环境

第一，业务范围受限。《汽车金融公司管理办法》（下称《办法》）规定汽车金融公司只能从事单一的汽车贷款业务以及转让和出售汽车贷款应收款业务，不能涉及汽车租赁等营利性较高的中间业务，严重影响了其盈利和业务拓展能力。

第二，融资渠道受限。《办法》规定汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款或向金融机构借款。汽车金融公司未经批准不可向境外股东筹资、不可擅自发行债券。规定还要求以10%的资本充足率为最低标准。如此匮乏的资金来源渠道不能满足日益增加的贷款需求。

第三，分支机构设立和利率限制。《办法》规定汽车金融公司不能设立分支机构，严重影响了汽车金融公司服务的地域广泛性。同时，对贷款利率的限制不利于汽车金融机构根据销售情况，实施灵活的销售策略，影响了服务的多样性。

（三）汽车金融服务主体不合理。国外汽车金融运行的主体由专业的汽车金融公司、商业银行、信贷联盟和信托公司等金融机构组成，其中专业的汽车金融公司的市场份额要占到70%以上。而在我国该比例还不到10%，商业银行在汽车金融服务业占绝对的主导地位。

首先，商业银行虽然在资金来源、服务网络和客户信息等方面有足够的优势，但由于其并不是专业的汽车金融服务机构，不能提供专业的技术服务。而汽车金融公司涵盖了产品咨询、融资、零部件供应、维修保养、新车抵押、旧车残值处理、租赁等业务，除了服务专业性，在服务内容和服务质量上也具有绝对的优势。

其次，商业银行与汽车制造商的利益目标不一致。经济疲软时，商业银行因为还款风险增大会减少放贷，这与汽车制造商刺激汽车销售的目标相左。而汽车金融公司能更灵活地配合母公司进行资金运作；同时，与经销商紧密合作，可将汽车降价与放松贷款条件相结合，实现汽车信贷和汽车销售的双赢。

最后，服务主体单一化还会导致过多的风险集中到商业银行及保险公司身上。信用体系的不完善，伴随汽车信贷额直线上升，汽车消费信贷业务隐藏的风险开始凸显，如购车不还、经销商骗贷等。过高的车贷险赔付率也使保险公司不堪重负而纷纷退出车贷市场。所有这些都说明我国现行以商业银行为主的汽车金融服务存在很大不足。

（四）汽车金融产品品种单一，无法满足日趋多样化的消费需求。日趋多样化的消费需求，需要提供多样化的产品来满足。国外汽车金融公司在不同的汽车服务阶段，对不同的汽车服务主体都能提供不同的汽车金融产品，例如消费信贷、融资性租赁、购车储蓄、汽车消费保险、担保等。而我国汽车金融服务才刚刚起步，产品、贷款期限、利率的选择缺乏多样性。同时，我国商业银行都把车型范围局限于几种车型上，而其他品牌的销售几乎得不到银行的信贷支持。可见，我国汽车金融服务还有待深化。

二、我国汽车金融公司发展对策建议

（一）建立良好的汽车金融生存环境

第一，建立个人信用制度。汽车金融的发展很大程度上取决于信用体系是否完善。首先，建议在央行的领导下，各商业银行、保险公司、证券公司等共同参与，根据各自的客户信息组成消费者资信档案库，并共享信息。此外，汽车金融服务机构可以汽车协会为主体，负责筹建行业的个人信用数据库，组建会员制的个人信用公司。最后，除了建立个人信用数据库，还应建立科学的个人信用评估体系和个人信用奖惩机制，从而完善国民信用体系。

第二，完善相关法律制度。首先，完善征信法律制度，包括信息公开法、保护法、监管法等细则；其次，完善担保制度。我国现行的《担保法》极不完善，关于个人消费信贷，债权是否可以作为质押标的等都无明文规定，所以需要对其完善。

除此之外，还应出台与分期付款销售有关的法律，建立全国联网汽车登记制度，完善消费者法律保护制度、二手车管理制度和融资租赁相关的配套制度等，为我国汽车金融业提供一个健康的生存环境。

（二）适度放松政策性限制

第一，在业务范围方面。应逐步放开融资租赁、信托租赁、汽车分期付款合同转让和再租赁、保险、抵押等业务，使汽车金融公司能实行多元化经营。

第二，在融资渠道方面。尝试逐步放开对汽车金融机构融资的限制，允许以应收账款质押向银行贷款；允许资产优良、符合条件的汽车金融公司发行融资性商业票据和债券筹资；允许开办购车储蓄业务；时机成熟时，还可允许汽车消费贷款资产证券化，从而调整融资结构，降低融资成本。

第三，在利率方面。应逐步放宽对汽车金融公司的利率限制，使汽车金融公司可充分利用利率杠杆来控制风险以及灵活设计产品。如可据汽车的畅销程度，客户的信用水平来灵活决定最终利率。

（三）加强汽车金融公司与商业银行的合作。虽然汽车金融公司在专业性方面相对商业银行有绝对的优势，但在生存环境、业务范围、融资渠道、服务网络等方面都受到约束。而商业银行却有强大的资金优势、完善的结算功能、广泛的营业网点、方便的融资与再融资渠道。因此，谋求与商业银行的合作，是我国汽车金融公司当前最理想的方式。

随着汽车金融业的发展，汽车金融公司可自行向消费者提供车贷，但增加的业务量势必造成资金回笼滞期问题。这时汽车金融公司和汽车制造商想要继续做大，就需要大量的信贷支持。如果能与商业银行良性合作，就可以很好地解决这一问题。此外，商业银行还可利用网络优势为整个汽车金融服务系统提供诸如综合授信、资金结算、相互等业务，这样便实现了汽车金融公司和商业银行的双赢。

此外，汽车金融公司也不能忽视与保险公司、租赁公司、汽车生产商、汽车经销商等的合作。要充分利用各自的优势，建立一种有效的风险分担机制，弥补其自身风险防范能力较弱的不足，实现汽车金融业的长远发展。

（四）培育租赁及二手车市场。目前我国汽车融资方式主要是分期付款销售模式，而融资租赁发展几乎是空白，因此，需要培育一个成熟的融资租赁市场。首先，需要出台专门的《融资租赁法》来规范租赁市场，为汽车融资租赁业提供一个健康的经营环境；其次，还要借鉴国际经验，创新经营方式，促进汽车金融业的发展；再次，应尽快出台二手车交易管理办法，将品牌化管理和国际化操作流程引入二手车交易领域；还应完善二手车价格信息管理系统并建立一个第三方二手车鉴定评估机构，从而培育一个完善的二手车市场。

同时，还需要创新汽车金融产品，使客户对贷款期限、首付比例、还款方式等都可以自由选择；此外，还需要完善社会保障体系，解决汽车消费者的后顾之忧，提高居民购买力；最后，还需要建立一个完备的风险管理体系，以此促进我国汽车金融业的快速发展。

综上所述，汽车金融在我国尚属新生事物，发展还很欠缺，规模也相对较小。但是，不可否认，汽车金融业拥有着巨大的发展潜力。面对我国不断发展的汽车行业和金融市场，汽车金融公司可以通过与商业银行的合作，加快业务领域的拓展与延伸来解决当前的问题。相信在不久的将来，汽车金融公司必将把汽车金融服务带进我国的千家万户。

（作者单位：首都经济贸易大学09级金融学院金融学研究生）

主要参考文献：

[1]杨占立.关于汽车金融相关问题的研究[D].长春：吉林大学，2007.

第7篇：经销商信用管理制度范文

关键字：电能销售、风险、信用管理

中图分类号： X820.4 文献标识码： A 文章编号：

一、何谓客户信用管理

信用管理（也称信用风险管理），是指授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术，包括收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断，对客户的信用质量做出评价，在风险与收益之间进行权衡，进行恰当的信用决策，并对赊销产生的应收账款进行管理。信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察授信者的市场地位及销售量，生产能力是否全部开动及现金余额水平，以及产品的性质。

二、客户信用管理的重要性

一个企业良好的财务状况有赖于良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策可能导致拖延应收账款，造成极高的坏账损失率。采用严格限制的信用政策的企业也可能让竞争对手提高他们的市场占用率。企业在对客户提供信用的同时也就承担了由此带来的风险，特别是在我国，信用制度尚未建立，社会和法律对信用缺失现象缺少必要的监督和约束的条件下，企业作为以盈利为目的的法人实体，必须加强对客户的信用分析与评价，从而降低在信用销售中的风险。

三、供电企业信用管理的现状

作为一个企业，即使处于垄断地位，依然需要遵循市场规律，依法经营、自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展。供电企业虽然属于社会公共事业型的企业，但是同样也需要追求利益，以保证国有资产的保值、增值。在市场经济条件下，每个企业都是在风险中经营的，供电企业也不例外，相关的风险不容忽视。

1、主要风险

电能销售是供电企业的核心业务，电费是维系发、供、用三方稳固关系，促进全社会电力供应和使用正常运转的重要保证。电费管理又是一项严格的相互牵制的科学管理，受财经制度的约束，它是发、供、用整个生产体系中非常重要的一部分，供电企业如不能及时、足额地回收电费，将导致供电企业流动资金周转缓慢或停滞，使发电企业电力生产受阻而影响安全发、供电的正常进行。不仅如此，供电企业还要为客户垫付一大笔流动资金的贷款利息，最终使供电企业的生产经营成果受到很大损失。然而，供需矛盾突出，缺电严重，电价调整，国家宏观调控等内、外部环境的变化，都给电费回收工作带来了诸多不利因素，电费回收风险是供电企业电能销售面临的首要风险。

2、风险控制——信用管理现状

当下在我国，市场经济是一种信用经济。长期以来，人们习惯了先用电、后缴费的方式赊购电能，这就无形中给供电企业造成了巨大的经营风险。电能销售的收入能否及时颗粒归仓，经常取决于用电客户的信用状况。客户欠费是一个各行业的普遍性问题，在欠电费的客户中既有困难企业，也有效益良好的行业和国家财政开支的政府机构部门。

四、供电企业信用管理的一些措施

1、在签订供用电合同时，对于信用不佳，发生欠费风险可能性较大的客户，争取预先设定担保，担保合同与供电合同同时签署，并作为供用电合同的附件。

2、对于已签订供用电合同未设定担保的，可以事后补签。根据《担保法》的规定，结合供用电合同的特点，可以从保证、抵押、质押三种方式中选择适用的方式，以降低供电企业的电费风险。

3、当用电人出现经营状况严重恶化；转移财产、抽调资金以逃避债务；丧失商业信誉；丧失或有可能丧失履行债务能力等情形中的一种或几种，造成信用急剧下降时，供电企业可以按照不安抗辩权的规定，在证据充分的情况下可中止供电，以保护电费债权。

4、逐步改变用电客户的用电习惯，强调“电能”是商品，可以先用后买，当然也可以先买后用，渐进式推广预购电和预结算电费结算方式。

五、供电企业信用管理的改进建议

如果供电企业未能在收集各种有关用电客户的信用信息方面做出必要的努力，当对方的财务状况变差时，供电企业将无从应对以至付出惨痛的代价。为此，供电企业应完善以下信用管理功能的建设：

1、调查客户资信，建立用电客户的信用档案：

基本信息。这一部分通常记录的是编制客户档案所需的内容，包括：对用电客户身份的鉴定，具体包括其目前的名称、公司的形式（是独资、合伙还是股份制）；债务人的住所；债务人的财产所在地；抵押物的市值；债务的形式（发票、对账单、本票）等。

信贷资料。这其中应尽量包含所有可能导致支付困难事项的说明，主要包括：信用申请表、担保合同、与经销商或发行人签订的合同、销售合同、保证书和其他书面说明材料（利息费用、律师费用和收款费用；累计赊销金额；债务人的簿记和书面记录；管辖权和诉讼条款、仲裁条款等）；财务信息（来源于其他信用评价结构的信用报告、经审计和未经审计的财务报表等）；信用经理和销售人员保存的一些原始单据和商业信函；账户交易的发票和结算证明。

来源于其他渠道的信息。除了以上详细列示的信息之外，其他各种各样的信息，如从银行、其他债权人或是竞争对手处获得的信息也应该包含在内。

2、扩展客户资信调查的方式：

通过金融机构（银行）进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务银行协助调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户的全部资产情况及具体细节，且因客户的业务银行不同所花调查时间会较长。

利用专业资信调查机构进行调查。这种方式能够在短时间内完成调查，经费支出较大，能满足委托方的要求。调查人员的素质好能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高，能力强的资信调查机构。

通过客户或行业组织调查。这种方式可以进行深入具体的调查，但会受地域限制，难以把握整体信息，并且难辨真伪。

内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。

其他方式，如财税部门，消费者协会、工商管理你们、企业的上级管理部门，证券交易部门等。另外，书籍、报刊、杂志等 也可提供有关顾客的信用情况。

3、通过对用电企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，对客户的资信进行量化的评价。对客户进行财务状况分析主要是通过客户的财务报表提供的企业财务数据进行定量分析，从而对其资产质量、偿债能力、营运能力等财务状况有较为确切的了解。企业的财务报表可用于反映企业财务状况的优劣。但是，报表上的数字有时候并不能够准确反映真实的财务状况，有时候是人为的操纵，有时候是因为技术上的原因。因此，由独立的会计师事务所审计的财务报表是相当重要的。任何一类财务报表都包含以下几个部分：

利润表。利用利润表，可以评价一个企业的经营成果和投资利率，分析企业的盈利能力以及预测未来一定时期的盈利趋势。

资产负债表。又称财务状况表，主要包括：企业所拥有的各种经济资源；企业所负担的债务，以及企业的偿债能力；企业所有者在企业里所持有的权益；企业未来财务状况的变动趋势。如果客户已有大量的负债，且偿还期限分布集中，那么其清偿电费的能力就值得怀疑了。

现金流量表。客户的偿债能力会随着现金的来源不同而发生变化。如果公司的现金来自净收入增加，这种净收入又是由投资规模的扩大、存货的增加以及管理效率的提高所带来的，那么这种现金流是可靠的，能实实在在地增加公司的偿债能力。相反，如果其现金来自应付账款和应付票据，或来自短期贷款，信用分析人员就应该怀疑该公司资本的真实流动性，在这种情况下，客户的偿债能力是不可靠的。

4、在对客户资信情况进行分析的过程中，除了对一些常规指标进行分析外，还应该对一些非常规的因素引起特别关注，因为这些非常规操作很可能使客户的财务状况等发生重大变化。

结语：

综上所述，宏观经济、法制环境和国家电力改革相关政策的影响，都会给企业带来潜在的市场风险。企业要生存，风险无处不再，供电企业要建立健全客户信用管理制度，要落实专业部门，负责及时跟踪研究外部环境变化给用电企业带来的影响，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。

第8篇：经销商信用管理制度范文

(一)保险信用法制建设有所加强

一是《保险法》强调了诚实信用原则在保险业发展中的突出地位。修改后的《保险法》着重突出了对诚信原则的保护和运用。在总则中增加了一条“保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则”作为第5条；在分则中也对保险市场的各行为主体围绕诚信原则进行了规范。二是相关法规充分体现了诚信原则。如《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》中规定，“不得对客户进行欺骗、误导和故意隐瞒”；《保险公司高级管理人员任职资格管理规定》中规定，高管人员不得“进行虚假宣传，误导投保人、被保险人、损害被保险人利益”等等。保险信用法制建设的加强为我国保险业诚信体系建设提供了法律保障。

(二)保险诚信体系建设初步展开

作为保险业发展的基石，诚信日益受到保险业内的重视，诚信体系建设也已初步展开。2003年全国保险工作会议强调，“越是加快发展，越要注重诚信，搞好服务，树立良好的行业形象”。全国各地保监办、保险行业协会围绕保险诚信体系建设做了大量卓有成效的工作。

(三)保险诚信经营理念得到认同

各保险公司在经营理念中，均能突出强调诚信。如中国人保几十年来秉承“稳健经营，笃守信誉”的经营思想指导业务发展；中国人寿以“诚信负责，稳健发展”为企业宗旨；泰康人寿认为“诚信在保险行业至高无上”；新华人寿在各分公司、中心支公司建立“信用体系建设实施小组”，领导公司的信用体系建设；平安保险公司经国际权威机构认证，获得了AAA级信用等级证书。由此可见，诚信在保险业发展中具有核心地位的理念已为保险业界广泛认同，这为保险业诚信体系建设奠定了基础。

(四)营销员的诚信状况有所改善

保险营销员曾一度以总体素质较低，诚信水平不高，社会形象较差出现在社会公众面前。经过近年来的治理，营销员的诚信水平有所提高，诚信状况有所改善，误导、欺瞒现象明显减少，失信行为初步得到控制。营销员队伍数量庞大，且直接面对公众，因而可以说他们的诚信状况从某种意义上代表保险行业的整体诚信水平。营销员的诚信状况好转在一定程度上说明我国保险业诚信体系建设已初见成效。

二、目前我国保险业诚信体系建设中存在的问题及其成因分析

(一)存在问题

1.造假问题屡禁不止。假数据、假账本、假报表、假保单、假收据现象在保险经营过程中屡见不鲜。保监会自成立以来，始终将打假作为一项重要工作，2002年甚至开展专项“打假”活动。尽管如此，造假问题并未得到根本性解决。

2.惜赔现象时有发生。一些保险公司理赔手续繁琐，服务不到位，个别案件拒赔不合理，客观上表现出惜赔现象，在客户中造成不良影响，在社会中形成“投保易、索赔难”、“收款快、赔款慢”的恶劣印象。

3.误导问题并未根治。由于营销机制的不完善，营销员误导问题只能在某种程度上有所减轻，实质上并未得到解决。尤其在一些中小城市，在一些风险意识、保险意识、投资意识较差的客户中，误导、欺瞒现象并不罕见。

4.道德风险防范困难。近年来，我国保险知识普及程度有所提高，但有的人在了解保险后，竟打起了骗保骗赔的主意。投保时不履行如实告知义务的现象屡见不鲜，骗赔手段更是五花八门。2002年以来，发生在全国各地的“车贷险”骗赔案使财产险公司蒙受了巨大损失；而在寿险方面，一些边远地区的保险公司被迫停办医疗险正是因为无力解决投保人无病却常年称病住院问题。

(二)原因分析

1.社会信用基础薄弱影响了保险业诚信体系建设。我国社会信用体系建设处在刚刚起步阶段，征信数据采集困难，数据开放没有明确规定，信用资料数据库建立滞后，信用法规缺乏，失信行为得不到有效惩治。薄弱的社会信用基础势必影响保险业诚信体系建设。

2.保险信用法规建设滞后阻碍了保险业诚信体系建设。尽管我国保险信用法制建设有所进展，但与现实的保险经营活动相比仍显滞后及不完善。高速发展的保险业带来许许多多新现象、新问题，有些问题是直指诚信的，比如“回佣”。一方不“回佣”，而另一方“回佣”，客户就会被夺走，从而造成遵纪守法却遭受了损失，违规失信却增加了收益的局面。这些问题如果得不到及时有效的解决，势必助长失信毁约的歪风蔓延。

3.保险诚信管理制度缺失制约了保险业诚信体系建设。制度缺失一方面表现为刚性管理制度缺失；另一方面则表现为必要信息采集制度缺失。刚性管理制度缺失削弱了诚信的制约机制。人性弱点是天然存在的，商务领域仅仅靠道德良心是不够的。如果没有刚性的信用管理机制，管理者就不得不为人的素质及品质伤脑筋。如营销员挪用保费问题，如果没有制度能保证营销员不接触现金，那么这个问题将永远存在。信息不对称则客观上为失信行为提供了条件。对于保险人来说，投保人的每次投保资料都是新的，其真实准确与否无从评估。在广州的“车贷险”骗赔案中，曾经发现一家保险公司的6个支公司同时为一部车办理了保证保险。广州保监办在一份调研报告中指出，“车贷险”骗保之所以能够得逞，其中一项重要原因是“各保险公司尚未共享有关汽车消费贷款保证保险的投保人及汽车经销商的信息，保险公司各自为政，给投保人骗贷或一车多贷以可乘之机”。对于投保人来说，由于信息披露不充分，投保人无法掌握保险公司的真实经营状况，无法比较选择适合自己的保险产品，只能道听途说地片面了解保险。

4.保险公司经营管理体制陈旧落后不利于保险业诚信体系建设。目前国内一些保险公司的经营思想仍停留在盲目扩大保费规模上，上级公司对下级的考核体系突出强调保费收入。完成保费收入指标(且不论这个指标是否经过科学测算，是否实事求是)不但有物质奖励，还可能加官晋爵，否则，就会遭到惩罚，甚至丢掉“乌纱帽”。同时，基层公司可支配的费用也仅仅唯系于保费收入，多收多花，少收少花，不收不花。这种政策导向驱使基层公司以保费规模最大化为首要经营目标，为达目的，在竞争中任意抬高手续费、降低费率，弱化对营销员的诚信教育等，无暇顾及公司的社会形象、整体利益和长远发展。

5.保险营销机制不完善困扰着保险业诚信体系建设。我国保险营销员的数量占从业人员总数的80％，这支销售大军对我国保险业的发展尤其是寿险业的发展具有推动作用。然而，现行的营销机制随着市场的扩大，其弊端也日益暴露，主要表现为缺乏对营销员的保障制度，缺乏长效激励制度，对营销员的考核以业绩为主、佣金提取不合理等等。这些问题诱发营销员产生背信弃义、误导欺瞒客户行为。

三、进一步完善我国保险业诚信体系的构想

(一)把握社会信用体系建设契机，为保险业诚信体系建设奠定基础

保险业的发展离不开经济的发展，更离不开社会的进步。建设保险业诚信体系，必须结合强化社会信用意识，改善社会信用环境。目前，我国信用体系建设初步展开。十六届三中全会提出：要“建立健全社会信用体系”，“形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度”；国家六部委于2003年9月联合出台了《关于开展社会诚信宣传教育的工作意见》；北京、上海、深圳、福建等省市正在进行社会信用体系建设试点。可以说，保险业诚信体系建设恰逢其时。保险业应把握契机，一方面不断完善自身的诚信体系建设，一方面为全社会的信用建设做出贡献。

(二)加强保险信用法制建设，为保险业诚信体系建设提供保障

要进一步完善我国保险法律法规建设，从法律高度保护诚实守信行为，严厉惩戒毁约失信行为。要在保险业内逐步形成“有信者昌，无信者痛”的氛围。保险监管部门要统筹全行业的信用法制建设，并制定具体措施促进落实。现阶段，应尽快出台《保险违规行为处罚办法》、《保险营销员管理办法》、《保险信用管理办法》等法规。

(三)建立保险诚信管理制度，为保险业诚信体系建设创造条件

1.要建立刚性的诚信管理制度。对经营管理的各个环节都要考虑制约制衡机制，用制度保证诚信得以实现。在制度建立上，某寿险公司的做法值得借鉴。该公司明确规定营销员不得收取客户的现金作保费，必须由客户将保费存入银行，公司直接与银行结算。这种做法从制度上保证了收费环节的诚信行为，大大减少了营销员挪用、诈骗保费的可能性。

2.要建立信息采集及披露制度。对投保人信息的采集及披露，可以参照英国做法，由行业协会进行。在投保人投保时，保险公司有权通过行业协会获得该投保人的资信状况、履约守诺及遵纪守法情况。由于目前我国尚未建立个人征信数据的管理制度，现阶段可由行业协会采集投保人的投保及理赔记录。对保险人的信息披露，除在指定刊物上定期详细如实公开其经营管理状况外，各保险公司还应建立与社会公众沟通的平台，如专线服务电话、专业网站等，对投保人提出的有关公司的任何问题，只要不涉及商业秘密，均应如实全面解答。

(四)改革保险公司经营管理体制，为保险业诚信体系建设注入动力

经济主体只有考虑长远利益，才有积极性建立一个不欺骗的信誉。而要使经济主体重视长远利益，必须有明晰的产权。因为产权制度直接决定着信誉的收益权，如果收益权归别人所有，没有人会为别人的未来收益而牺牲自己的眼前利益。所以，可以把经济主体建立信誉的积极性归结为产权问题。当企业的市场价值与决策者的利益无关时，作为“经济人”的决策者没有理由重视企业的信誉。因而，国有保险公司的股份制改造，建立现代企业制度，建立健全法人治理结构和科学的决策机制、高效的激励约束机制，参照国际惯例建立企业运行机制是保险业诚信体系建设的动力所在。

第9篇：经销商信用管理制度范文

关键词：保险诚信成因

众所周知，负债经营是保险业的基本特征，如果没有诚信，公众就会丧失对保险业的信心，切断涌向保险业的资金链条，动摇保险业生存和发展的基础。因此，良好的信用是保险业的生命线。但目前诚信问题却成为我国保险业发展的桎梏。

一、我国保险业诚信建设的现状

目前我国保险业在快速发展的同时，市场出现了一些违背诚信原则的现象。一些保险公司利用信息优势和保险业务专业性强的特点，在个别案件中拒赔不合理；违规经营，支付过高的手续费、采用过低费率等恶性竞争行为，损害了保险公司的社会声誉。而不少保险人在利益驱动下，许诺虚假的高回报率，回避说明保险合同中的免责条款，一味向客户推销保费高却不一定适用的险种；还会出现撕单、埋单、私吞或挪用保费、制造假赔案、误导甚至欺骗投保人等行为。而一些投保人在投保时不履行如实告知义务，或在不满足投保条件下为获取保险保障而提供虚假信息；更有甚者，骗保骗赔花样翻新等等。这些违背诚信道德和法律的行为对保险业的发展已造成了严重的损害。

二、我国保险业诚信现状的成因

1.制度缺陷

制度缺陷主要表现在以下几个方面。

（1）社会信用体系不完善

从诚信的保障机制来看，社会信用管理体系健全的国家，会从制度上保证诚实守信的合法权益，诚信的人会获得更多的交易和赢利机会；而在一个不守信用的社会中，守信用者却将付出代价。在目前我国的保险市场上，由于社会信用基础薄弱，信用的保证主要是基于人的伦理道德要求，在追求自身利益最大化的利益驱动下，出现了利己主义动机，产生违反诚信原则的道德风险。

（2）保险信用法规建设滞后

尽管我国保险信用法制建设有所进展，但与高速发展的保险经营活动相比仍显滞后。目前，我国对违背诚信的行为惩罚机制不健全，法律上的惩罚规定尚不完善，经济上的惩罚力度不大，约束机制软化，主要依靠社会舆论从人格、伦理上进行谴责，这就难以抑制失信行为的出现，比如“回佣”。一方不“回佣”，而另一方“回佣”，客户就会被夺走，从而造成遵纪守法却遭受损失，违规失信却增加收益的局面。这些问题如果得不到及时有效的解决，势必助长失信毁约的歪风蔓延。

（3）保险诚信管理制度缺失

目前，保险供给者及保险中介者的管理制度不健全，使保险公司员工及保险人的诚信行为具有不完全控制性。当员工及人的诚信状况失控超过一定的范围和度，就会弱化保险公司的诚信能力。而我国现行的保险人制度是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对人合理有效的激励和约束，进而导致人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。如营销员挪用保费问题，如果没有制度能保证营销员不接触现金，那么这个问题将永远存在。

2.信息不对称

信息不对称则客观上为失信行为提供了条件。

（1）对于保险人而言

潜在的投保人总是比保险人更了解保险标的风险状态，保险双方存在信息差别。尤其是在保险定价中，保险人通常使用简便的分类计算法厘定保单价格，但却不能区别不同风险程度的保险标的，从而也就不能确定适合于投保人的保费水平，其最终结果是高风险类型消费者把低风险类型消费者“驱逐”出保险市场，即所谓的逆选择问题。另外，我国《保险法》采取的是询问告知形式，投保人的每次投保资料都是新的，保险人对其真实准确与否无从评估，致使保险人难以根据投保标的的真实风险状况确定是否承保或应以什么样的条件承保。广州保监办在一份调研报告中指出，“车贷险”骗保之所以能得逞，其中一项重要原因是“各保险公司尚未共享有关汽车消费贷款保证保险的投保人及汽车经销商的信息，保险公司各自为政，给投保人骗贷或一车多贷以可乘之机”。

（2）对于投保人而言

由于保险商品复杂多变，保险服务参差不齐，而人们的保险知识和法律知识又比较欠缺，因此，在保险过程中，投保人（被保险人）方面的信息不对称表现得尤为突出。在信息披露不充分的情况下，投保人事实上在投保前甚至投保后都难以了解保险公司的真实经营状况，以致很难对保险公司作出正确的评价。同时，保险合同是要式合同，是保险公司事先拟订的，投保人只能被动地接受或拒绝，存在着严重的信息不对称。再加之绝大多数保单条款在表述上所含专业词汇过多，致使投保人看不懂合同，无法比较选择适合自己的保险产品，而且赔付时，一般由保险公司解释赔付的条件和拒赔的理由，投保人由于缺乏专业知识，抗辩的余地很小。所以，在保险合同的制定、履行、赔付等一系列过程中，都存在保险人利用其掌握的优势信息损害投保人利益的可能。

（3）对于保险人而言

目前，对营销员的考核以业绩为主、佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合（首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减）、人的违规成本太低、缺乏长效激励机制等，这极大地诱发了人的道德风险。在获得更多手续费的利益驱使下，保险人在其业务中欺骗保险人、投保人；隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍或诱导投保人不履行如实告知义务；片面夸大保险产品的增值功能，甚至误导投保人等等。这些问题的产生都是基于保险人、保险人以及投保人之间的信息不对称。

三、对策建议

首先应健全诚信法规制度，从法律高度保护诚实守信行为，从保险条款、财务方面加强监管，严厉惩戒毁约失信行为，在保险业内形成“有信者昌，无信者痛”的氛围；其次，在完善我国社会信用体系的同时，保险监管部门应加强对保险行业内部信息的公开，建立保险从业人员的信息库，以利于社会查询，同时，各保险公司之间只要不涉及商业秘密的信息应能共享，以减少信息的不对称；再次，对保险经营管理的各个环节都要考虑制约制衡机制，建立规章制度，尤其要在保险监管机构的干预下健全和规范我国保险中介体系；最后，保险人可借鉴西方发达国家成熟的保险市场的保险技术和运营策略，对风险进行精确的分类和测算，设计不同类型的合同，将不同风险的投保人区分开，从而规避投保人的逆向选择，而且可以通过条款约定等形式，对投保人投保后的行为加以限制和激励，从而预防和控制道德风险，以防止被保险人的欺诈行为。

参考文献：

[1]吴定富.加强诚信建设促进保险业健康发展[R].世界经济发展大会报告.