企业营销模式研究精选(九篇)

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第1篇：企业营销模式研究范文

销模式三个组成部分的介绍着手，对我国轿车营销模式的现状进行分析，并相应地提出一些改进建议。

一、轿车营销模式三要素

轿车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。这三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，因此不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来代替营销模式整体。

（一）市场营销理念。市场营销理念是指企业在开展市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式等。它是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，对企业的成败具有决定性的作用，贯穿于企业经营管理活动的整个过程中。市场营销理念的发展及其更新与市场竞争的变化、供求关系的变化有着密切的联系。不同的历史时代运用的营销理念有所不同，即使是同一历史时代不同的历史时期营销理念也不同。现代市场营销理念主要包括顾客需求营销理念、关系营销理念、绿色营销理念等。

（二）市场营销手段。营销手段是指企业达到市场营销目的的方式或手段。科技的进步，市场经济的逐步发达推动了营销学的发展，使得市场营销从传统的漫天撒网式宣传变为如今对目标对象的直接诉求。随着营销理念的不断发展更新，营销手段也在不断变化之中。一个企业要想在激烈的市场竞争中获胜，只有正确的营销理念的指导是不够的，关键是要在这种正确理念的指导下找到行之有效的营销手段。

（三）营销组织形式。营销组织形式是指进行市场营销的载体，也可以说是企业进行市场营销的场所，这个场所既可以是现实的，也可以是网上虚拟的。就轿车市场而言，存在着形式多样的组织形式，如单一品牌轿车经营

店、多品牌经营店、“4S”专卖店、轿车大道、轿车一条街、轿车文化广场等。

二、我国轿车营销模式特征

（一）我国轿车目前整体销售情况。我国轿车销售经过了计划经济分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段和市场经济阶段。随着我国居民生活水平的提高，轿车也在逐步走入千家万户。(图1)由图1可知，近年来我国轿车的生产和销售一直保持一种上升的趋势，但近几年轿车的销售却不及生产，在这种形式下，广大轿车经销商更应关注轿车营销模式的更新。

（二）营销理念有待进一步更新。发达国家轿车营销成功的一个关键因素就是把消费者放在核心的位置，而目前我国的营销观念整体上还未达到如发达国家那样的层次。原因之一是大多数经销商摆不正主动营销服务才能带来利润和为了利润被动营销服务这两者之间的关系。真正按照市场营销观念从事经营活动的只是少数，“宁要利润，不要市场”的观念在轿车行业仍然很普遍。

（三）营销手段优劣并存。轿车营销一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内营销手段一方面取得了不小的进步，轿车文化营销、车主俱乐部、事件营销等相继出现；但另一方面一些经销商仍采用比较简单原始的营销手段，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等层面上。此外，价格战也是经销商们经常采用的营销手段，但却往往事与愿违。这是因为经销商在大打价格战的时候，往往会将价格一降再降，使得消费者持币观望，等待下一波的降价。

（四）营销组织形式多样。目前，我国轿车营销组织形式呈现多元化状态，以特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的轿车市场为主。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合我国当前轿车市场发展阶段的特点，适应不同区域市场差异的要求，能够满足当前不同轿车消费群体的需要。此外，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起，如宝来轿车被摆上世界著名的普尔斯马特超市、POLO开进了百盛商厦。

三、我国轿车营销模式改进建议

（一）从营销理念着手，抓根本。现代市场营销所面临的政治法律制度、人口、经济、社会文化、科技、自然等宏观环境在不断变化，企业内部人财物等微观环境也在变化，因此企业所采用的营销模式也在不断变化。轿车作为一种特殊的耐用品，其营销更是如此。我国轿车企业要想在未来的激烈竞争中立于不败之地，就必须从根本入手，注意获取营销理念知识。可以在吸取国外有价值的营销理念使其本土化的基础上，突破传统营销理念的约束，转变营销理念，创新营销理念。国外轿车经销商对营销理念都极为关注。以德国为例，德国人在营销理念上注重人性化服务，营销已不再是简单的买卖，经销商会与用户保持朋友一般的联络，而这种联络为他们赢得了更多的忠诚用户。我国可以一方面学习国外的先进经验，另一方面将其与本土文化结合起来，使之更适应我国消费者的消费心理。成功的市场营销不仅要有正确的战术，更需要以正确的战略观念为指导。因此，轿车销售企业应注重客户研究和市场调研，与此同时还应搞好市场细分、选择好目标市场并进行准确定位，在此基础上制定正确的营销战略，配合以适当的营销策略进行市场运作，使营销活动能从小处着眼、小处着手，从而更有利于企业走上成功道路。

第2篇：企业营销模式研究范文

关键词：品牌内容；营销模式；创新

技术的革新推动着媒体格局的不断改变，企业紧抓这一潮流，将品牌营销与传媒结合在一起，逐渐产生新型的营销模式，即企业品牌内容营销模式。这种营销模式将品牌的信息植入电视、电影等公共媒体内，从而使企业与消费者之间的交流以内容为介质，为消费者提供了全新的角度来了解企业的品牌建设，为企业的品牌营销提供了新的发展趋势。

一、品牌内容营销模式概述

在传统的企业品牌营销模式中，企业主要将产品研发的理念、效果及其所具备的品牌内涵以视频、图片的方式在电视、网络等媒体上传播，即人们所说的广告，这种品牌营销模式较为硬性，消费者的参与度较低，而且不受消费者的欢迎。]随着社会的不断发展，人们的媒体习惯也在逐渐发生改变，电视的收视率在逐渐的下降，互联网凭借其方便、广告少的特点逐渐成为最受观众欢迎的观影方式，而且随着生活水平的不断提升，人们对生活的追求也越来越高，所以到电影院观影的人数也逐渐增多。总的来说，新媒体形式逐渐取代旧有的媒体模式成为广受人们喜爱的媒体类型。

在这种新型媒体模式下，传统的品牌内容营销模式已经逐渐被社会所淘汰，企业要想达到最佳的品牌营销效果，就必须不断创新、改革，从而在市场中占据有利地位。在此背景下，品牌内容营销模式逐渐成为新型的企业营销模式，所谓的品牌内容营销指的是以电影、电视等媒体活动为载体，在节目内容中植入对企业产品的宣传，将品牌营销与节目融为一体，从而使消费者在观影的同时了解企业的品牌建设。这种营销模式的出现对于企业的品牌建设具有十分重要的作用，它能够提高消费者对品牌宣传的参与度，增强人们对品牌的认知，从而达到营销的目的。

二、品牌内容营销模式给企业发展带来的机遇和挑战

作为新型的营销模式，品牌内容营销模式在给企业带来发展机遇的同时，也为其带来了不小的挑战，所以企业应紧抓这一时代趋势，扬长避短，从而为企业谋求更大的利益。

1.品牌内容营销模式给企业发展带来的机遇

第一，品牌内容营销扩大了企业品牌传播的空间。通常情况下媒体节目对于观众具有聚类的作用，即相同年龄段、相似性格以及相同爱好的观众将选择收看相同的节目，所以企业的品牌宣传与节目融合在一起，能够将产品的现有消费者以及潜在消费者进行聚集，从而使品牌宣传的内容更能引起相关消费者的注意，提高宣传的效果，同时能够使企业更精准的与客户进行沟通和交流，了解消费者的需求，增强企业在市场上的影响力。

第二，品牌内容营销增加了企业品牌营销的方式。品牌建设是企业生存的根本，品牌营销策略的制定对于企业的发展具有举足轻重的作用，传统的品牌营销策略不够灵活，都是依靠强行植入的方法来增强消费者的认知，这种方式一般不会引起消费者的广泛关注，而且很难受到消费者的欢迎，营销效果较差。而品牌内容营销模式的出现则打破了固定的营销模式，为企业品牌营造提供了更多的选择，同时通过内容与节目的自然植入，能加深消费者的印象，增强营销的效果。

第三，品牌内容营销提高了对企业文化的宣传。企业文化是形成企业品牌的关键因素，也是企业凝聚力的体现，企业文化的传播对于消费者更好的了解企业发展背景，宣传企业产品具有十分重要的作用。通过品牌内容营销，能根据节目内容对企业的品牌文化进行深入的解析，从而以全新的视角对企业产品进行宣传，加深企业在消费者中的印象，同时能够增强企业的形象建设，在对产品进行推广的同时，对企业文化进行了宣传，可谓是“一举两得”。

2.品牌内容营销对企业发展带来的挑战

品牌内容营销作为新型的营销模式，在刚刚兴起时就饱受争议，它不仅仅带来新型的营销策略，更是人们思想观念的一次变革，所以在最初的发展阶段必然会受到诸多阻碍，具体表现如下：首先，人们对于媒体节目已经形成固定的思维，而品牌内容营销则是对传统模式的改革，在节目中加入了新元素，而且是广告类型的，所以容易引起观众的反感；其次，由于这种模式的发展还不太成熟，营销策略还不健全，在节目的植入过程中稍显强硬，与节目的融合度较低，所以观众在观看的时候容易“跳戏”，给企业营销带来不好的结果；另外，目前这种营销模式还未形成标准的规则，各企业在使用的过程中没有形成统一的规范，导致行业发展面临许多未知因素，企业的主观意识较强，所以在实际应用过程中的效果不佳，甚至给企业的发展带来负面的影响。

三、品牌内容营销模式的创新建议

品牌内容营销模式的出现给企业的发展带来新的机遇，增强了品牌宣传的效果，同时加强了对企业文化的宣传力度，但是由于这种营销模式的行业体系还不十分健全，其目前的使用仍给企业的发展带来不小的挑战，所以还需要进行不断创新改革，完善相关营销策略。要想进一步加强品牌内容营销模式建设，需要做到以下几点：

1.建立完善的品牌内容营销规范

目前各企业实施的品牌内容营销策略都是以自身的观念为主，在行业内并未形成统一遵守的规范，从而导致各企业营销状况良莠不齐，对于表现较差的企业品牌内容营销还会影响消费者对整个行业的观点，阻碍品牌内容营销模式的进一步发展。要想促进品牌内容营销模式更加平稳、安全的发展，发挥其真正的功效，就必须建立完善的行业规范，明确品牌内容营销的基本要求，对于破坏行业规则的企业予以警告和处罚，从而维护行业的稳定性，发挥品牌内容营销模式对企业发展的积极影响。

2.充分利用互联网的优越性

现代社会是科技的社会，互联网的出现加快了社会各行各业的变革，网络将世界连成一个整体，它具有交互性、便捷性的特点。在品牌内容营销模式中应用互联网技术能够加快该营销模式的创新发展，加快营销模式的发展速度，同时网络具有共享性的特点，而且网络信息的传播是免费的，所以利用互联网进行企业品牌内容模式的创新不仅能提高品牌营销的效果，还能降低营销成本，加快营销变革。

3.协调品牌与内容的关系

要想加强对品牌营销模式的创新，企业要保证产品以合理的方式出现在节目上，在自然而然的状态下加强消费者对企业的认知，避免较强的商业气息对节目效果的影响。一般来讲，品牌内容营销主要有三种模式：第一种模式的品牌内容营销模式是最基础的，也是效果最差的营销模式，在这种模式下，企业产品在十分突兀的情况下出现在节目中，与节目本身没有丝毫的关系，这种模式的营销非但不能加强企业的品牌建设，还会影响企业在消费者心中的形象，降低消费者对企业产品的好感；稍高层次的营销模式则是根据企业产品的特性选择相匹配的节目进行植入，这种方式的内容营销能够针对特定的消费群体进行宣传，笼络潜在的消费者，相对于前一种营销模式，这种营销模式具有较好的柔性，与品牌的契合程度较高；最后一种营销模式则是对第二种的升华，在第二种的基础上利用节目的内容来表达企业的诉求，这种方式的营销能够加深消费者对企业的了解，不仅能为节目起到锦上添花的效果，还能提高消费者对企业品牌的认知，增强企业在市场中的影响力，达到品牌营销的目的。企业在进行品牌内容营销时应尽量避免第一种营销模式，要在合适的场合，以合适的方式进行产品的宣传，从而增强消费者对企业产品的“体验”，在潜移默化中影响消费者的心理，提高企业在市场中的影响力，加强企业的品牌建设。

4.线上、线下同步营销

线下的营销活动对于企业品牌的建设也具有十分重要的作用，通过线上的品牌内容营销已经加深了消费者对企业品牌的认知和好感，企业在此时配合电影或电视的上映在线下开展大范围的宣传活动能够进一步提高企业的影响力。企业应与媒体方做好相关方面的沟通工作，利用线下的及时宣传增强媒体营造的热度，加深企业在消费者中的印象，悉心维护节目营造的企业形象。在线下，企业可以通过电影海报的宣传、利用网络媒体的传播性等方式对消费者进行全面的包围，从而强化消费者对产品的认同感，加强企业的品牌建设，营造良好的社会形象。

5.了解消费者的心理

企业进行品牌内容营销的最终目的是增强消费者对企业产品的认知，增加企业产品的使用量，从而谋求更大的利润，所以企业发展的根本依靠还是消费者，了解消费者的接受和处理信息的原理机制、分析客户的消费心态对于企业品牌内容营销模式的创新具有关键性的作用。消费者在进行产品的选择时，往往需要理性与感性的共同作用，虽然随着现代经济的发展，人们的消费理念在逐渐发生改变，理性消费行为越来越多，但是攀比、好面子等感性因素仍然影响着人们的实际消费，消费者对于品牌的认知对于最后的消费决定发挥着至关重要的作用。所以企业应通过历史数据分析消费者的心理，确定不同消费群体的利益关键点，在此基础上设计全新的价值链，提高消费者对企业产品的信心，促使他们形成对企业品牌的依赖。另外，一部分消费者，尤其对于年轻群体来说，对于偶像的模仿和追随现象较为严重，所以在进行品牌内容营销时，企业的产品信息尽量放置在与主角相关的位置，强调产品信息，从而引起观众的注意，增大消费群体的规模。

6.增加品牌内容营销的方式

随着社会经济的不断发展，新媒体模式逐渐成为影响人们生活的重要因素，而随着科技的不断革新，媒体类型也在向多样化的方向发展。新媒体的出现为品牌内容营销的创新发展提供了更多的载体，所以企业应增加品牌内容营销的方式，利用多种类型的媒体进行企业品牌建设。互联网技术的发展标志着新媒体时代的到来，在此基础上，网络、微博、微信等新型的媒体大量涌现，对社会生产的变革起着重要的推动作用，企业不仅要重视在电视、电影等方面的品牌营销，还要注重在微博、网络等新型媒体上的品牌建设，新媒体具有传播速度快、共享率高等特点，而且品牌内容营销的成本较低，是企业进行品牌营销较好的平台，所以企业应紧抓新媒体发展的潮流，不断增加品牌内容营销的方式，提高企业的公共形象，促进企业的快速发展。

四、结论

品牌内容营销模式的应用增强了企业营销的活力，丰富了品牌营销内容，增强了企业品牌营销的效果，品牌内容营销模式在给企业的发展带来机遇的同时也使企业面临着新的挑战，由于目前品牌内容营销模式体系仍不健全，在行业内尚未形成统一的规范，所以在进行实际应用中还存在很多问题。要求企业增强品牌营销与节目的契合度，充分利用互联网的优势，完善行业规范，了解消费者的需求和习惯，从而加快品牌内容营销模式的创新改革，推动企业的快速发展。

参考文献：

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[5]李，孙萍.互联网时代的品牌营销模式创新[J].品牌营销，2015（3）：2.

[6]方冰.基于社会化媒体营销的品牌内容传播[D].中国科学技术大学，2010.

第3篇：企业营销模式研究范文

关键词：互联网+营销模式；品牌/品类社群；圈层活动

一、引言

随着烟草行业市场化取向改革的日益深入，品牌竞争越发激烈。消费者是品牌的最终落脚点，谁抓住了消费者，谁就掌握取胜的锁钥。商业企业有着比工业企业更为直接接触消费者的优势，但是以往商业只是通过控制终端，间接接触消费者，这势必会导致一系列问题。本文主要依托互联网思维，构建品类社群圈层，开展品类社群活动，打通商业与消费者之间直接链接。

二、传统产业价值链演变分析

在产业价值链中，一般行业供(资源供应)、产、销在随着供应与需求关系的变化而变化，竞争关系必将经历以下过程：资源的供应远小于市场需求阶段，行业的竞争关键在于资源，谁在供应链中占有了资源，谁占据主导地位。在烟草行业来看，20年前，云南出产全国80%以上的优质烟叶，高品质卷烟的生产均依赖云南烟叶的支持，此时，云南烟草在行业竞争中占据绝对优势。供应需求基本平衡。随着原料投入的不断增加，资源市场基本开放，行业的竞争由原料竞争转为对生产加工能力、品质、质量的竞争。云南烟叶供应全国工业使用，此时卷烟的配方、加工工艺成为工业企业竞争的主要方面。供应大于需求。随着工业新产品的开发和新技术的引进，在生产能力上的竞争性差距不断缩小，各家工业生产的卷烟品质差距越来越小，此时，行业竞争由品质、质量转变对营销能力的竞争，商业企业的作用越发突显。

产品在流通过程中不仅有企业层面，还有消费者层面，同时竞争进一步向新品的研发延伸，这时产业价值链演变成如下模式：在企业价值链中，企业增加研发功能，形成研、产、营、销的企业价值链，其中，研发是根据企业对市场的了解研发的新产品，生产是企业组织资源、人力生产新产品，营是企业通过品牌宣传方式影响消费者认知，而销是企业唯一与消费者相关联的活动。消费活动形成购、消、需、认的消费价值链，其中购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。在整个产业价值链过程中，企业无法了解消费者，唯有通过市场调查为企业提供相应的消费者需求情况。消费者本身对自己消费需求情况并不了解，再加上调查过程中的表述不清晰，导致企业无法实现与消费者的直接有效沟通。可见，企业如何升级渠道，将企业主要活动与消费者直接链接起来，实现与消费者的有效沟通，是商业企业营销所研究的主要方向。

在互联网生态下，网络信息日益影响着社会的生产生活，网络的高效催化了当今社会的变化速度。网络信息的传播速度之快、范围之广，沟通之方便，极大提高了社会各个单元的沟通效率和质量。时下火热的微信、二维码、微博、智能手机等网络工具，正是受惠于互联网信息的强大威力，不论年龄、不论距离，将越来越多的人聚拢在网络环境下，共享着信息。“小米模式”更是于此。利用互联网的力量，吸引公众加入粉丝团(米粉)，将越来越多的人聚集在它们的网络平台下，时刻保持产品的透明度和良好的口碑。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，在网络平台上，让消费者交流讨论，参与开发;新版本供忠实粉丝用户使用，粉丝用户的好评声不断扩大，粉丝队伍不断增加。小米手机正是利用互联网思维成为手机领域的佼佼者。参照小米手机的成功之处，本文提出了烟草行业互联网+营销模式。

三、互联网+营销模式核心思路

互联网+营销模式：通过互联网平台，实现消费者———圈层消费者———品牌的价值链接。以互联网为核心，以圈层营销为主要手段的互联网+营销模式是实现企业与消费沟通的桥梁。互联网+营销模式核心思路是在互联网生态下通过圈层营销，将企业主要活动与消费者直接链接起来，通过圈层与一般消费者的节点式传播，实现各环节的价值传递。第一步，发现企业有价值的活动，主要包括新品研发、品牌宣传、品牌销售和消费群的建立;第二步，建立品牌型社群/圈层。社群是指具有相同或相似消费行为和特性，能够影响大众消费行为的消费者集合体，如品牌社群和品类社群。例如，将对XX品牌有特殊感情，认为这种品牌所宣扬的体验价值、形象价值与他们自身所拥有的人生观、价值观相契合的消费者聚集起来，形成社群圈层，重点借助互联网平台，特别是移动智能终端平台(如智能手机)。第三步，提供好奇、好玩、有好处的品牌价值活动，带动品牌型社群/圈层参与到企业品牌的研发、新品推广、销售等一系列企业价值链活动中，并通过消费者的节点化传播，实现品牌与消费者价值的一体化。

四、一般性的互联网+营销模式模型

互联网+营销模式主要有三个层面，各层内部以及层与层之间的关系是：企业价值活动层：是企业为实现品牌价值所采取的行动，包括公关活动、研发(生产)、营、销。公关活动是诸如企业对渠道和消费者开展的交流活动;研发是收集市场需求信息，为生产适销对路产品而组织的科研活动，向内联系概念型社群消费者，向外对接生产环节;营是指营造氛围，广而告之，影响传播型社群和消费者认知;促销是指企业出资的销售促进活动，寻找领导型社群，引导消费者购买。中间品牌社群层活动：通过公关活动建立品牌型社群，从中发掘概念型、传播型、领导型消费者，并建立相应社群，品牌型社群向内影响消费环节;概念型社群由有着对产品自己的见解和看法，能提出需求、设计方向的消费者组成，为企业研发提供需求和建议并影响消费者需求的变化;传播型社群由传播性强，比较喜欢炫耀和自我秀的消费者组成，影响消费者对产品的认知;领导型社群由喜欢尝试新产品，在当地市场属于先导型，且具有引导一般购买活动的消费者组成。内层消费者圈层活动：包括购买、消费、需求、认知的过程。购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。

此层次的消费者与中间层的品牌型消费者的活动密切相关，受其影响较大。品牌领导型社群具有先导性，影响消费者的购买;购买之后消费使用，在使用过程中，就会有新的需求和要求出现，品牌概念型社群极其敏感，迅速捕捉到这些新需求，传递给企业，促使新产品形成;喜欢炫耀和自我秀的品类传播型社群起着宣传造势的作用，这又会影响到品类领导型社群的购买。这一环节是一个相互传递价值的闭循环。思考互联网+营销模式应该注意：1.每个层内部是一个循环往复的过程，不是割裂的;2.中间社群层与内、外层之间是双向互动的，各个节点是相互对接的;3.中间品类社群消费者与内层消费者是不同的。中间层的消费者是小众的，是少数的，它们极其敏锐，善于捕捉信息，传播产品形象，引领消费，是消费者中的“精英”;而内层消费者是大众的，是多数的，它们受中间层影响极大。

五、商业企业互联网+营销模式运作

众所周知，在行业里，工业企业侧重于品牌。每个工业企业都有自己的一个和几个品牌，它们可以对自己的品牌进行调研和研发，设计新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它们对其他工业的品牌存在和发展无可奈何，因为它们是竞争关系，在市场化取向改革大潮中越发明显。商业企业则不同，它关注品牌的同时，更要侧重品类。品类是具有相同属性的品牌集合，他们之间最大的关系，就是替代性和相关性很强，商业企业可以经营多个工业的品牌，可以把各个工业的品牌聚类形成品类进行管理，同个品类可有不同工业企业的品牌，这是工业做不了的事情，也是商业特有的优势。商品对于商业企业没有品牌价值，更多的是体现品类价值。所以商业企业的互联网+营销模式的“品”是指品类，而不是品牌。依托一般性互联网+营销模式图，设计出商业企业的互联网+营销模型。从中可以看出，卷烟商业企业品类营销互联网+模式思路与一般性互联网+营销模式思路是一样的，也包括商业企业活动、中间社群层和内层消费者活动三个层次，三个层次之间相互关联影响紧，密联系，每个层次内部又完成一个价值循环。所不同的是外层与中间层同节点单元有所不同，根据卷烟商业企业实际，外层节点单元是体验终端、品类内品牌引入、宣传、促销，分别对应的公关、研发、营、销环节;依据商业公司品类与品牌区别，中间层是品类社群层，包括品类型社群、品类概念性社群、品类传播型社群、品类领导型，分别对应一般性互联网+模式的品牌型社群、概念型社群、传播型社群、领导型社群。通过上述分析，得出商业企业品类营销互联网+营销模式主要过程：

第一步，企业通过公关活动(终端扫码、微信微博等)，利用网络，收集到消费者信息，发现不同品类的消费群体，通过建立互联网平台，实现企业与各品类消费群直接沟通，并在品类型社群活动中通过一系列激励活动发现其中的概念型、传播型、领导型“精英”消费者，形成相应社群;

第二步，在工业新品研发或商业品牌引入过程中，商业企业第一时间征求概念型消费群的研发意见，对卷烟的吸味、包装、色彩等进行设计，将其反映给工业，设计出或引入消费者需要的卷烟;同时也会影响一部分普通消费者转型成概念型社群。

第三步，在宣传(“营”)的过程，抓住其喜欢炫耀的特性，将新品首先免费赠送传播型消费者，通过消费者语言、微信等网络方式向大众消费者传播品类，形成影响;同时也会促使一部分大众消费者加入到传播型社群中，使该社群不断壮大。

第四步，在促销(“销”)的过程，引导市场上领导型消费群品类结构，通过领导型消费群提升，带动市场消费结构提升。领导型消费群在上市前获得免费赠送的新品，并在新品上市后的开始阶段，获得唯一购买权，在市场上引导大众消费者，发挥消费引领角色。

六、结语

本文站在品类的角度，着重从理论上详细介绍了商业企业互联网+营销模式构建。商业企业通过品类社群的运行，搭建与消费者直接沟通的平台，完成企业、社群、消费者之间的价值传递，突破了传统的品牌培育概念。当然，商业企业互联网+营销模式的具体运作，需要人、财、物的支持，离不开合格高效的终端配合，更需要搭建完善的智能信息化平台。

参考文献：

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［5］王薇，龙思薇.互动营销案例100［M］.北京：中国市场出版社，2012.

第4篇：企业营销模式研究范文

[关键词]电力企业；营销模式；思路；研究

随着市场的改革和发展，我国当前的经济体制也相应的发生了一些变化，由原来的计划经济转变为市场经济，当前的电力市场也在不断的发生改变，供电企业最核心的内容就是电力的销售，最主要的任务就是做到最好的服务、诚信的经营，行为符合一定的规范，使市场的占有率不断的扩大，进一步的提高企业的经济效益。

一、当前的市场营销理论的基本概念和特征

（一）现代市场营销的理论以及基本的内涵

市场营销又可以称之为市场学、市场的行销以及行销学。可以简称为“营销”，台湾经常会称作“行销”，主要指的是个人或者集体经过交易所创造出的产品或者价值，获得所需要的一些事物，实现企业之间的双赢或者多赢的具体过程。对于市场营销的基本概念来理解主要集中在两方面，一个是动词的基本含义，主要指的是企业实际的活动或者运动，主要目的就是为企业谋取更多的利润，获得更多的利益。二是名词的含义，主要指的是专门研究企业市场营销活动的学科，可以称之为市场营销学。

（二）现代的市场营销理论的主要特点

很多国外的一些专家以及学者对于现代的市场营销理论深入、细致、全面的进行了分析，得出了很多不同的结论。本文主要对这些结论简单的进行了分析，提出了很多现代化的市场营销理论以及主要的特点。

首先是现代化的市场营销理论需要一个完整的系统化的了理论家体系。企业的营销活动就是一个创造、传播、传递以及交换对于顾客、客户、合作的伙伴以及整个社会中有价值的产品以及服务等一系列的活动、机制以及过程。因此先到的市场营销理论涵盖了很多过程，是一个非常完整的理论体系。主要集中在研究企业的内部管理、市场的定位、价格的定位、消费的群体定位等主要经营管理的策略，这些因素共同构成了企业的经营发展的整体。其次是现代的市场营销理论把企业经济效益的提高作为重点，企业的实施营销活动的主要目标就是通过产品以及服务进行销售，让企业的经济效益不断的进行提高。对此，现代化的市场营销理论研究的重点就是如何利用营销的行为提高企业整体的经济效益，无论是营销战略的制定、对营销的渠道进行构建、对营销效果进行考核等，都需要围绕如何提高企业的整体经济的效益这个核心的目标来进行。最后是市场营销的理论对于提高企业整体的经营管理的水平具有非常重要的意义。现代的市场营销理论对企业整体管理水平的提高具有非常中啊哟的作用，具体的可以体现在现代的市场营销理论能够更加有效地完善企业经济管理的模式，把经营管理活动的重点转接到提高经济效益的问题中。通过对营销活动的实施来带动企业整体发展模式实现创新。

二、电力企业在营销以及管理过程中存在的问题

（一）进行营销的相关理念非常落后

目前很多的企业处于发展的状态，营销的机制建立的不是特别完善，没有建立良好的营销理念，在实施的过程中依然存在很多的问题，采用传统的模式已经无法满足当前发展的需要，很多企业在市场营销的过程中处于被动的状态，在市场之中的反应非常的慢，没有结合市场的基本需要以及顾客的基本需求来进行，营销的观念非常的落后，和实际生活以及市场的变换未能达到一致，在长时间之中对企业进行的可持续房展方式产生很大的负面影响。

（二）构建的电力体系不是特别的完善

在对电力的一些设备进行利用的时候，创造的体系不够健全，主要可以表示为电力营销的信息构建的系统不够健全，电力的营销系统在目前的电力行业中得到发展，在电力行业中发挥着非常重要的作用，目前因为很多系统在操作的过程中出现很多漏洞，在对其进行维护的时候具有的能力不是特别强，使得很多漏洞产生更加多的风险，在对数据进行统计的时候随时都有可能发生遗漏的现象，并且对考核进行监控的时候或者是建立电费的回收制度时，要对电费的价格统一的进行管理，在管理的过程中也会产生很多不足之处。其次就是要使一些电力的企业使收费的网络得到健全和完善，若是无法实现和银行进行联网，无法满足市场信息化的基本需要，业务方面具有的一些数据未能得到更好的处理，加工的方式也很难使市场具有的需求得到满足，使得工作的效率也不是特别高。

（三）营销基本模式创建的不够健全

在市场的经济环境背景下，电力资源属于一种比较特殊的物品，在市场发展中经营中所需的时间很短，并且在比较长的时间之中，电力具有的资源大部分都需要按照市场的发展之中的计划对生产合理的进行配置，在这一过程中不一定需要把市场以及商品存在的因素纳入考虑范围之中，利用传统的方法对电力生产进行经营和管理会对我国的很多电力企业带来更大的发展空间，带来更加积极的发展因素。但是目前伴着经济的飞速发展，电力中的很多资源具备的商品属性逐渐的变得更加完善，很多电力的企业要和时代进行发展的大致趋势相符合，采用很多比较有效的方式来营销，便于和市场中变化以及发展的需要相符合，然而目前有很多个电力企业全部都利用比较传统的营销模式来进行发展，在应用的过程中产生了很多的漏洞，例如进行销售的主要渠道比较单调，在销售中不是特别的顺利，传统方式的销售以及发展比较单一的渠道难于得到发展，对于电力产品在进行销售的时候产生很多非常不利的影响。

（四）对于内部没有明确的进行分工

目前有很多个电力的企业还没有建设非常健全的一些对电力进行营销的方法和制度，电力企业需要把产品当做发展的核心，然而都未能把市场当做是发展的主要导向，目前有很多电力企业由于在营销进行管理的工作之中不是特别重视，在企业的内部之中没有针对进行营销的相关部门建立比较完善的管理制度，使其管理的更加完善，还有一些公司设置了一些比较专业的人才来进行管理，然而在市场的发展过程中这一机制存在的众多问题不断地凸显出来，很多企业在内部进行分工以及管理的过程中不是特别的明确，电力的企业在内部的各个部门之中分工不是特别明确，岗位的职责也不够明确，逐渐的产生了很多的问题，在不同的一些部门之中没有把相关的职责设置的更加明确，对于内部的人员没有进行分工，沟通工作存在很多缺陷，没有制定统一的标准来进行管理，使得人员出现了不协调，营销的观念未能达成一致。

三、使电力企业具有的营销更加健全的方法

营销工作是目前的电力企业之中非常重要的一个环节，很多电力企业要对所处的经济环境着重的进行分析，使其变得更加的完善，对于自身使用一些营销的策略具有的目标调整工作更加的及时。从目前营销具有的观念以及特点的角度来说，很多电力的企业在目前的市场营销之中要对于所利用的资源充分的进行使用，使其具有的作用充分的发挥出来，此外还需要引入一些其他的资源，使企业在市场的竞争中占据着优势的地位，为其提供更加多的一些用户的资源，使其能够满足目前发展的需要，带来更加多的经济利益。

（一）使营销的理念得以更新

目前属于经济的时代，在目前的环境之下，需要使电力企业能够满足市场发展的基本要求，使其具有的市场化的理念能够充分的得到落实，使其具有更加深刻的意识以及电力方面的资源能够在市场中体现出特殊的性能，使其具有的重要性得到发挥，把市场化作为最主要的导向，能够积极主动的面对市场的基本要求，使其能够建立良好的市场体系，使营销的工作能够更加稳定的进行。

使电力市场具有的动态特征能够得到凸显，把基本的一些工作做好，对于电力市场的基本需求来看具有非常重要的意义，需要制造出比较明显的一些工作，以便于能够符合各个用户发展的基本要求，要合理的对市场中的动态着重的进行分析，把客户的心理及时的进行把握，制造出能够与其发展想适应的一个优惠的策略，使其在市场中占有的效率得到提高，使市场具有的经济效益得到有效地提高。

（二）使电力的服务水平得到提高

电力市场实施的具体行为以及各方面服务的水平逐渐的变得完善，可以对设备适当的进行支持，首先可以使用一些新设备并把其投入到生产以及操作中，让其对一些比较老的设备进行改造，使企业得到更加规范化的建设，面对市场经济具有的需要，使电网的基础设施不断地得到强化，使其变得更加的标准；其次就是使团队具有的技术在整体中得到发展，实现在线的监控，使营销具有的信息能够得以完善，结合不同客户的基本要求利用计算机来进行计算，使立体得到凸显，使其得到全方位的建设。此外，还要全方位的建设预警以及管理方面的机制，利用一些手段使风险能够得到规避，继而使电力系统能够抵抗外部的侵入。

（三）努力的对市场进行开拓，使营销的手段不断的进行丰富

针对市场中的队员划需求，电力企业应该对营销的手段不断地进行丰富，对市场进行开拓。首先需要对品牌进行推广，当今随着政府对节能以及环保等进行支持以及关注，电力的企业也应该对国家制定的政策积极的进行响应，顺应时展的基本需要，推出比较环保以及节能型号的产品，利用环保节能型的商品建立良好的市场形象，继而促进品牌的推广。

结语

电力营销是目前的电力市场得到发展的关键要素之一，在目前的知识经济时代之下，电力企业所面临的很多市场环境会不断地进行变化，需要结合市场的需要，对营销经营管理的模式不断的进行调整。

参考文献

第5篇：企业营销模式研究范文

[关键词] 热泵热水器 营销模式 四轮驱动

一、引言

热泵热水器由于安全、节能、寿命长、环保等诸多优点，日益受到消费者的关注，市场需求日益强烈，商家更是如同雨后春笋，遍地开花。然而,由于热泵热水器在市场上刚刚兴起，众多厂家为了抢占市场份额，只顾眼前短期利益，大打价格战，或用不正当手段抢占市场，没有形成有效的市场营销模式与开发机制，促使市场出现混沌状态。可见，对热泵热水器营销模式的研究，可以为我国从事热泵热水器行业的企业提供借鉴与指导作用，对推动工业品营销模式向前发展与进步具有重要的意义。

二、我国热泵热水器营销中存在问题

目前热泵热水器正处于市场导入期，市场上还无领导品牌，经营也是杂乱无章，产品质量参差不齐。营销过程中主要特点有：

1.渠道不规范。目前国内热泵市场的销售渠道主要是企业自营和找商两种模式。但大多数企业找商之后，对商不管不顾，任由其自行发展。企业自身还拥有人数不等的营销队伍，通过跑业务的形式销售产品。

2.品牌需树立。国内热泵企业数量近百，但大多默默无闻。热泵行业处于不温不火的状态，急需一个领头羊企业站出来，带动行业快速发展。目前已经有一些企业清楚认识到品牌的重要性，逐步开始打造自己的热泵品牌，如：锦江、同益等。

3.关系至上论。很多人认为，热泵热水器营销就是关系营销，能不能成功完全取决于关系“过不过硬”。他们忽略了关系营销最根本的基础是所提供的产品（服务）时候能够满足用户的需求。

4.服务意识差。热泵热水器在技术研发方面面临着瓶颈问题，如在低温寒冷天气，热泵热水器能否正常运转是热泵企业面前的一个技术难题，机器微电脑智能除霜技术期待突破，因此客户在使用过程中难免会出现设备安装、技术,以及质量等方面的问题。但是，目前在热泵热水器市场中，厂家还没有建立一套完善健全的服务体系制度，没有形成服务价值观念与意识。

三、四轮驱动营销模式的提出

1.四轮驱动营销模式定义及模型。针对热泵水器营销过程中存在的问题、热泵热水器本身固有的产品特性，以及客户需求的特点，笔者提出有效的热泵热水器营销新模式――四轮驱动营销模式：即以客户为中心，以市场需求为导向的基础上，制定以渠道营销为保障，以关系营销启动市场，以服务营销贯穿始终，以品牌营销为升华的营销战略模式。

2.四轮驱动营销模式的性质。(1)系统性。构成四轮驱动营销模式中的四个要素，相辅相成，构成营销过程中的整体，具有系统性的特点。在实施过程中，不能单独使用其中的营销要素，而是整体实施，循序渐进，才能够有效进行四轮驱动营销，提高营销的整体竞争能力。(2)战略性。四轮驱动营销模式同样具有战略性的特点。主要表现在：四轮驱动营销模式在实施过程中，需要以四个构成要素为战略依据，并根据企业的实际情况,以及存在的具体营销问题，深入战术层面制定相应的具体的营销策略，并形成系统，方能有效解决营销问题。

四、四轮驱动营销模式的实施

针对我国热泵热水器营销中存在的问题，并以四轮驱动营销模式为理论依据，对该营销模式的实施提出以下几点建议：

1.渠道营销战略。渠道营销，也称为营销网络或销售通路，关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦・科特勒博士的描述。他认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和或个人”。在本文中，渠道营销就是通过对渠道中的组织或者个人，进行重新规划和有效整合，并试图通过一定的激励约束机制，规范渠道，促进商全力以赴做好业务，从而提升企业整个营销渠道的销售能力。

(1)渠道政策制定。目前，热泵热水器营销渠道不规范，主要是因为企业在渠道的建设过程中，没有将渠道营销提高到战略的高度进行实施，因此在对四轮驱动营销模式的渠道营销过程中，企业首先就要针对渠道中组织或者个人，制定完善的渠道政策，对渠道成员建立有效的激励约束机制，从而达到规范渠道的目的。

(2)渠道规划设计。为了更好地解决现阶段热泵热水器市场中渠道存在的问题，需要对原有营销渠道进行重新设计规划。在规划设计中要充分考虑产品、顾客、竞争者、中间商，以及环境因素对渠道规划设计的影响。在综合考虑以上影响因素的同时，设计最合适的营销渠道，并与现有的营销渠道和竞争者的营销渠道进行比较，对比的指标主要包括营销渠道的运营成本、企业对渠道了控制力、渠道的整合程度等，进一步对所规划设计的渠道进行调整，使渠道规划设计的效果最佳。

(3)渠道整合策略。为了更好地规范渠道成员的行为，全权掌控上下游的营销渠道，企业可以通过对上下游进行整合，如建立热泵热水器的直营店，与原材料厂商建立战略合作伙伴关系等，从而进一步稳定渠道资源，充分发挥渠道营销的作用。

2.品牌营销战略。品牌营销，是指从产品品牌的角度出发，通过塑造和传播品牌形象，提高品牌的知名度与美誉度，使顾客对品牌产生高度认知与认同，从增强企业的竞争能力，这是品牌营销的基本原理。在本文中，品牌营销是指企业利用顾客的品牌需求，以促销的方式，通过各种促销活动的开展，对品牌进行传播，创造品牌价值，提升整体品牌力，最终形成品牌效益的营销策略和过程。例如可以通过加强品牌联合、事实宣传造势策略等。

3.关系营销战略。关系营销，是指在营销过程中，企业与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和行业协会等发生相互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。其本质应在于使发生关系营销的企业与其相关组织得到一种双赢的效果。在本文中，关系营销是指通过对一些基本营销工具的运用，打开热泵热水器市场，并对顾客等关系营销的对象进行关系的有效管理，培养种程度的过程。用户是企业生存的基础,是关系营销的重要内容。对用户开展关系营销的主要措施有：第一，创建关系，获得关键订单；第二，利用设备偶然故障,加深关系；第三，通过用户关系具体化，提升关系。

当然不能忽略对影响因素市场开展关系营销，其对象包括：业内专家、行业协会、相关政府部门、媒体记者等。

4.服务营销战略。服务营销，是指企业在营销过程中以服务为导向，从产品设计、生产、销售安装、售后服务的一系列过程，在每个环节都促使价值增值。企业不仅注重产品是否成功售出，更加注重顾客在使用产品过程中体会服务的感受。服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。在本文中，服务营销就是指热泵热水器企业，积极主动关注产品使用安装、技术指导、售后维修保养，收集顾客对产品的意见和建议，并及时反馈产品设计开发部门，对原有产品进行改进或审计服务，从而提高顾客的使用满意，培养忠诚顾客，形成企业的核心竞争能力。

(1)服务的标准化。在四轮驱动营销模式中，需要服务营销贯穿整个营销模式的始终，加强售前、售中、售后的服务质量，并将服务措施标准化、制度化。例如企业将服务质量管理标准化、制度化，将技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高。

(2)服务有形化。是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。

综上所述，通过对上述具体营销策略的分析，我们可以知道，虽然四轮驱动营销模型度该公司具有一定的应用价值，但在实际应用于实施过程中，需要注意对上述的营销策略进行融会贯通，灵活灵用，同时这些策略需要联合使用方能充分发挥“四轮驱动营销模式”作用优势，对该公司热泵热水器的营销发展才能产生良好的推动作用。

同时，四轮驱动营销模式中战术层面的营销策略也不是一成不变的，需要结合企业的实际情况而定。

五、结束语

四轮驱动营销模型是基于新时期营销创新策略的研究，对工业品营销观念和方法的系统整合。然而随着全球经济的不断发展，市场形势还会出现更多新情况和新问题。四轮驱动营销模式的内容需要进一步丰富和完善，四个组成要素之间的逻辑关系也需要进一步的论证，尤其是四轮驱动营销模式在企划工作中的实际应用和指导作用需要进一步的挖掘。

参考文献:

[1]P.G.Rousseau,etal.Enhancing the impact of heat pump water in the South African commercial sector [J].Energy,2000,Vol.25:51～70

[2]游昌乔:工业品营销误区[J].销售与市场，2003，（5）

第6篇：企业营销模式研究范文

摘要：本论文是国家级大学生创新创业项目的研究总结。

随着电子商务的飞速发展，餐饮服务企业网站建设逐渐形成规模。课题组对当前餐饮服务类企业的服务网站建设模式进行了深入研究，并对其发展现状进行了分析，并总结凝练出符合小微餐饮企业网站建设的实施策略，进而提出了可应用于未来餐饮企业网站建设的完善策略和技术路线。

关键词 ：小微餐饮企业；网站建设模式；互联网+；创客；客户忠诚度

引言

今年的十八届三中全会上，“互联网+”以及“创客”等概念得到了与会代表的高度认可并正式写入了政府工作报告中，这就意味着互联网为核心的创新型应用已经得到了国家顶层决策者的高度重视。互联网迈入中国的20年，给中国带来了前所未有的创新机遇，也为中国的青少年提供了广阔的发展空间。互联网从最初的信息查询和浏览工具，发展成为了人与人之间的即时交流工具，进而又快速变身为人们生活空间环境的一部分。互联网与任何传统产业的结合，都已经和正在给其所融入的产业带来了革命性的变革；同样，互联网与人们传统的生活模式和生存空间的每一次碰撞，也将会给人类的生存环境带来极大的便利和革新。

中国人在全球饮食文化发展方面独领，甚至有“吃在中国”的美誉，“互联网+”与饮食文化的融合，将会在满足国人餐饮服务需求方面提供应有的便利。课题组在研究基于互联网的餐饮服务网站建设模式的基础上，分析了目前国内餐饮服务网站的最新发展和进展，针对未来餐饮服务网站模式的完善策略提出了可行的技术路线，并认识到客户忠诚度分析对餐饮行业营销网站建设质量的重要影响力。

1、小微餐饮服务网络营销模式的进展研究

目前广泛流行的网络营销模式，从客户属性的角度分类，有企业之间的B2B、企业对客户的B2C、客户对客户的C2C、以及线上线下协同的O2O等模式。课题组研究发现，从具体操作的层面来分析网络营销模式，更需考虑网站的实用性和个性化，网站建设资金投入的不断增长导致小微餐饮企业的服务网站建设进展缓慢，为了推动餐饮服务互联网营销的发展进程，应当注重网页营销模式、即时通讯营销模式、搜索引擎营销模式、BBS营销模式、推介式营销模式、博客营销模式等六种网络营销模式的有机结合。

1.1 网页营销模式

这是一种常见的网络营销模式，是设计者通过网页边缘挂接、广告弹出等形式向用户推介产品的营销模式。这是电子商务网络营销最传统的、历史最悠久的建设模式，今天网络设计人员为了避免传统网页营销模式，因挂接信息和弹出信息导致用户的反感，多数网页服务进行了改进，比如提供了智能分析工具，根据用户登录和浏览网页的智能分析，为用户提供个性化的、可能令其感兴趣的餐饮营销广告信息。

1.2 即时通讯营销模式

这是一种通过登录专业网站或者下载客户端软件的形式，向用户提供专业的、主题分类式的营销服务的模式。这是当前电子商务网络营销的主流模式，也是多数互联网商家首选的网络营销模式，比较知名的淘宝、当当、新浪、易趣、走秀、京东等知名网络商城，多采用此模式，这种模式下，用户可以与商家以即时通讯的方式交流商品详情，并可通过购物车等工具完成购买和支付。此模式广泛应用于餐饮服务网络营销，但考虑到餐饮服务产品的特殊性，货到付款的支付模式更为多见。

很多服务型商家还采用通用的即时通讯软件完成其服务项目的营销谈判和辅助交易，比如QQ、MSN、旺旺群、各种聊天吧等即时通讯平台，成为了这类服务型商家的主要选择。在国内技术应用市场上，实用QQ群完成此类交易的用户居多，大约占到80%以上。在餐饮服务市场领域，一些加盟和培训类的服务项目常常采用该模式。

1.3 搜索引擎营销模式

这是一种通过搜索引擎完成购买信息搜寻的网络营销模式。用户遇到购买需求时，借助网络搜索引擎完成商品的选择和订货，多数情况下，搜索引擎只是完成营销的前期过程，订货和支付过程一般需要借助即时通讯营销工具来完成。旅途中的人们常利用该模式完成旅游目的地餐饮服务企业的搜寻。

1.4 BBS营销模式

这是一种在社交圈内完成的网络营销模式。社交圈的本来目的不是营销，课题组研究发现，社交圈内的人员之间的相互信赖，很容易促成了一些群内的销售热点。一些原本市场上不算热销的产品，会在很多社交圈内受到圈内人员的热捧。正是发现了这个特点，一些具有一定卖点的产品会利用各种社交圈和人人网、开心网等社交网站完成产品的前期社会认可，为后期的市场占有率进行人气储备。目前虽然专业的基于美食和餐饮服务的校园社交圈还非常少见，但是在广义社交圈中增添美食的话题，往往会引发圈内人员的热议，本项目的研发就接住了这一工具对餐饮企业进行广告宣传。

1.5 推介式营销模式

与BBS营销模式相比，推介式营销模式利用具有一定专业营销能力的人员，通过宣传策划、氛围营造、广告设计、宣传嵌入、图片视频吸引等商品展示技术，在短时间内让餐饮品牌深入人心的营销模式。这类营销一般在公益性产品营销方面使用较多。餐饮服务离不开图片为主的宣传模式，研究发现，图片同时附以商家的联系电话或商家网络链接等联系方式会极大地缩短供应商和服务对象之间的距离。

1.6 博客式营销模式

与BBS营销模式和即时通讯营销模式相比，博客式营销模式利用了两者的优点。因为微博和博客具有比BBS更为密切和高信任度的人群，朋友圈、同事圈、家人圈等微博环境，与广义的社交论坛相比，其中的人际关系显然更为密切；随着无线客户端费用的不断降低，微博、博客等模式的通讯即时性甚至有超过QQ、MSN等传统即时通讯模式的趋势。因此，众多商家各尽所能雇佣高手撰写美文，以吸引那些在网上闲游的散客，一旦吸引这些散客把文章转发到朋友圈的时候，商机就出现了，一些附带了美食产品的广告也将随文章转给了朋友圈中的成员。研究发现，该模式非常有利于校园同学圈、朋友圈内餐饮营销热点的形成。统计发现，一些口碑好的餐饮商家一旦成为圈内的营销热点，常常会出现供不应求的现象。

在设计校园餐饮服务网站的时候，课题组成员通过全面分细餐饮营销的特点，采用了博客式营销和即时营销结合的方式，完成了小微餐饮企业的前期宣传和后期稳定销售，提高了餐饮商家产品的知名度和经营效益。

2、基于校园的餐饮服务网站建设举例

本课题的研究目的是通过建立校园餐饮服务网站，探索和分析不同类型网络营销模式在校园小微餐饮企业网站建设中的应用。大学校园生活中，学生宅居既是一种社会现象，更是一种无奈的生活需求，比如：很多同学忙考研、考试，很难挤出时间出门买饭；很多老师或同学也常常因为有集体或公益活动缠身，耽误了正常的就餐时间；很多在校值班工作忙的老师们更是因为距离餐厅或饭店远，难以吃上可口的饭菜。以上所有在这些，形成了本项目研究的旺盛需求，课题组申报的教育部2014年国家级大学生创新创业训练计划项目——泰医校园美食“小小吃”餐饮服务网站（项目编号：201410439034，负责人：刘青华），项目的主要设计思路是，让校园中以及学校附近的各种小微餐饮服务机构通过互联网将其推出的饮食服务项目上网，校园中的任何人都可以通过登录电脑、手机客户端等方式，浏览网络页面，享受订餐服务，项目设计的页面提供了各种餐饮机构的美食图片。餐饮服务机构通过登陆泰医“小小吃”网站主页面，上传图片并排版布局。在校园中生活的老师和同学们，可以在登录泰医“小小吃”网站主页面之后，轻轻按动手指，随时随地订购自己想要的校园美食，并填写地址和联系电话，一旦下了订单，泰医“小小吃”网站的客服人员就会送货上门，货到付款。这种基于互联网的餐饮服务模式极大方便了广大因为忙碌而无暇就餐的校园宅居者、学习紧张的同学们和在办公室忙碌的老师们。同时，泰医“小小吃”餐饮服务网站还欢迎校园内的餐饮企业和餐厅与网站建设者开展全方位的商务合作。

网站建设者提供的增值服务包括：（1）通过网站市场价值分析，提供餐饮服务企业排名，付出相应的费用就可以在订餐网页上做广告。所收取的费用，一方面用于网站的完善和日常维护，一方面为提供针对订餐商家的数据分析和排名服务提供了资金支持。（2）通过微博和博客等方式，为服务质量好的企业免费宣传，宣传图片上附加小微餐饮商家的联系方式，以缩短供求双方的距离。

网站建设的主要工作内容包括：（1）在泰医校园内的商业街或者食堂范围内，调查并搜集有意向与合作的小微餐饮商家信息，并免费为其拍摄宣传照片，并配以详细的订餐联系方式；（2）泰医“小小吃”餐饮服务网站设计（含网页设计和后台数据库设计）；（3）网站上线；（4）辅助商家招聘送餐员工；（5）通过即时通讯和微博等工具加大对小微餐饮企业的宣传；（6）统计相关营销信息，以改进和完善网络服务模式。

针对一些有实力的商家，课题组成员免费培训其加入淘宝以及窝窝团等知名营销平台，同时针对客户需求和餐饮服务特点，课题组开发了个性化的加关注、即时通讯与微博结合的服务营销模式，允许服务需求者和服务供应者在达成交易之前，进行必要的即时交流。

3、结语

基于餐饮服务的网络营销网站建设近年来发展迅猛，但是经过深入的研究，课题组依然发现了许多亟待需要改进的地方，比如：（1）服务网站的覆盖率较低，目前仅仅覆盖了一些有实力的大中型餐饮企业，一些居民小区或校园内的小微餐饮企业的服务网站建设相对滞后；（2）技术方面还需不断完善。课题组针对校园小微餐饮服务网站建设进行了探索和实践，目前还存在很多问题有待进一步解决，比如服务数据的后期分析功能还有欠缺、在客户忠诚度研究方面远远不够。

通过参加这次国家大学生创新创业计划项目研究，课题组成员在小微餐饮服务网站建设过程中，加深了对专业知识的理解，极大地提高了将课堂所学专业知识向创新创业技能转化的探索能力，提高了自主学习的浓厚兴趣。这种以市场为导向的学习创新模式，符合国家对提升大学生创新创业技能的基本要求，在“互联网+时代”和“创客时代“到来的今天，希望更多的在校生能够抓住机会参加到创新创业项目中，全面提升高校在理论与实践结合方面的教育和教学水平。

参考文献：

[1] 李季. 电子商务网站盈利模式探究[J].电子商务，2014:(18):27.

[2] 胡金娟. 数据挖掘技术在个性化电子商务网站建设中的应用[J].漯河职业技术学院学报，2013:13(5)：13-15.

[3] 严太山，郭观七，周嘉伟. 一种电子商务网站评价知识规则挖掘方法[J].计算机工程与应用，2013:49(23)：262-265.

作者简介：

刘青华，泰山医学院2013级电子信息科学与技术专业在校学生；

梁秀秀，泰山医学院2013级电子信息科学与技术专业在校学生；

任宁宁，泰山医学院2013级电子信息科学与技术专业在校学生；

王艳欣，泰山医学院2013级电子信息科学与技术专业在校学生；

高东东，泰山医学院2013级电子信息科学与技术专业在校学生；

韩忠东（通讯作者，指导教师)，教授，博士，硕士生导师，从事信息处理方法及信息工程应用领域的教学和研究工作；

第7篇：企业营销模式研究范文

【关键词】 商业银行 小企业贷款 专营 商业模式

如何适应小企业贷款业务发展的需要，使小企业贷款业务成为一种风险可控、效益可观、且可持续发展的业务模式，这是涉及区域性商业银行发展战略的重大课题。浙商银行于2005年3月开始探索小企业贷款专营化问题，做出了优先发展小企业贷款业务的战略选择。经过六年的努力，浙商银行打造出了一个具有一定知名度的小企业业务专业化经营品牌，培育了一批优质诚信、发展良好的小企业客户群，形成了“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的经营特色，为拓展小企业特色业务打下了良好的基础。

一、小企业贷款专营业务的主要形态

浙商银行鼓励各分行开展具有地方特色和优势的业务创新，以个案创新的形式灵活高效地处理单个客户的业务创新需求，并注重从风险、效益、规范、流程等多方面加强对创新的全程管理。

1、简化贷款流程

（1）一日贷。浙商银行推出的“一日贷”产品，其特色在于银行预先对客户对象、抵（质）押物和担保机构进行了筛选和评估，减少了贷款审批时间，并且像存款一样直接在柜面办理，流程更清楚，答复更迅速，让客户感觉像在超市买东西一样便捷。系列产品包括“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”、“担保公司一日贷”和“村民担保一日贷”四个产品，其共同的特点是直接在营业网点柜台申请，现场面对面进行评估，申请人当天就可以知道能不能贷、可以贷多少，在办妥抵押登记或保证手续后，借款人一个工作日内便可获得资金。以“房屋抵押一日贷”为例，最高额度可达200万元人民币。从担保方式上看，“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”分别以浙商银行认可的自有住宅和大中型市场的摊位、商位经营权提供抵（质）押；“担保公司一日贷”由浙商银行授信的担保公司提供担保；而“村民担保一日贷”则是面向浙商银行事先核定授信额度的村民，并由当地金融顾问推荐、由其他村民提供保证。

（2）小企业三年贷。“小企业三年贷”可以小企业组织名义申请，也可以个人名义申请。该产品以住宅、商铺、写字楼作抵押，贷款金额最高可达500万元，期限最长可达3年。小企业主的资金安排更自由、更稳定、更灵活，也免除了小企业主以往每年贷款到期需要重新办理申请、审批、抵押物评估登记等繁琐手续的烦恼。同时，由于该产品采取按月（季）付息、到期一次性还本的还款方式，极大地减轻了小企业主的财务压力，真正做到“办一次手续，用三年贷款”，让小企业客户省时、省心又省力。

（3）生意金・自助贷。经营者只需向浙商银行提供营业执照、摊位经营证、承包（租赁）经营证明、合伙经营证明、经营许可证、纳税凭证等能证明其从事生产经营活动材料之一，并有本人名下有效足额的房地产抵押物，即可事先向浙商银行申请、开通最高不超过200万元的“生意金・自助贷”额度。额度有效期最长可达2年。额度开通后，不借款则不付息。购物、取现、转账时若自有资金不足，即自动按需发放，资金实时到账，不受银行营业时间和网点的限制，随时、随地用款。贷款额度循环使用，卡中存款达到约定的条件，即可随时自动提前还款；贷款按实际使用金额计收利息；平时卡中存款照常得息。额度有效期满，信用记录良好，还可优先办理续贷业务。

2、突破担保方式

（1）小企业联保贷款。针对浙江商人“讲究诚信”和“抱团发展”的特质，浙商银行于2006年创新推出了一系列小企业联保贷款产品。5个以上（含）彼此间十分熟悉的小企业或小企业主，自愿组成一个共同联保体，只要互相提供连带责任保证并向浙商银行缴存一定额度的保证金，便可获得不高于保证金3倍的贷款。根据借款人彼此间关系的不同，浙商银行将小企业联保贷款提炼成“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”、“邻里联保贷款”和“同行联保贷款”四个主要品种，分别制订了重点突出、针对性强的客户准入条件和风险控制措施。同时浙商银行将小企业联保贷款与浙江省内块状经济分布密集的特点充分结合，形成了“一对多营销”、“批量营销”的新模式，在工作量相当的情况下，一组联保贷款的总额几乎不亚于一笔大企业贷款，实现了小企业贷款的“规模经济”。截至2009年7月末，浙商银行小企业联保贷款已有79组联保体，授信小企业客户达到412户，贷款余额9.24亿元，户均贷款余额224万元，无不良贷款和欠息。

（2）桥隧模式。针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大，外界股权投资兴趣高的特点，浙商银行与专业担保公司创造性地提出了“第四方承诺”的“桥隧模式”。在传统的小企业、银行和担保公司这借、贷、保三方主体之外引入第四方主体，包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺，当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。通过第四方主体的引入，以其专有技术和资源，分担银行和担保公司所无法化解的风险，从而在银企之间架起一座合作的桥梁，实现了共享收益，共担风险的目的。

（3）免保・应急贷和免保・置换贷。“免保・应急贷”于2007年4月推出，主要针对小企业融资面临的抵押率低（一般不超过70%）的问题。此产品面向已与浙商银行建立授信关系6个月以上的小企业客户，这些客户只要能够提供真实的采购合同、较大额订单等证明临时性贷款用途的书面材料，浙商银行通过“免保・应急贷”产品，可将对客户的授信总额放宽到房地产抵押物价值的90%，以满足小企业因季节性备料或接收单笔大订单等资金需求的临时性贷款，贷款期限最长不超过6个月，同一客户一年内申请不得超过两次。另外该行还推出了“免保・置换贷”，适用于已向其他银行融资，需增加融资额度但他行无法满足的小企业。

（4）突破押品范围产品。浙商银行还推出了“核定库存动产质押监管融资”、“先票（款）后货质押监管融资”、“动产静态质押监管融资”等业务，满足了物流金融的较快发展；加速推出应收账款质押、商标权质押等新型担保业务，缓解了中小企业担保难的矛盾。

3、创新还款方式

（1）“定贷零还”还款方案。借款人提款时，可按其经营现金流规律，设定多个贷款到期时间，间隔原则上以1个月为宜。借款人每次还款金额与期间经营现金流入量匹配，借款归还后，其释放的贷款额度可以循环使用。但还款方案设定的到期还款次数最多不超过6次。

（2）宽限期还款法。对一年期以上实行分期还款的个人经营贷款、小企业贷款，可以设定最长6个月以内的还款宽限期。宽限期内只付利息、不还本金。

4、开发区域特色产品

（1）三农概念――村民保证贷款、农房抵押贷款。村民保证贷款是主要针对农村地区的小企业主、个体工商户、个体经营户在经营活动中，因无法提供有效抵押物而难以获得银行贷款的状况而设计的创新产品。采取由当地村委会推荐、其他村民提供保证的方式，无需抵押物也能获得贷款，并按照“当日受理、当日审批、当日放款”的快速流程办理。该产品自2009年8月21日推出后，深受开办机构当地农户欢迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡两个试点支行的预授信客户合计达到2061户，预授信金额达到10.27亿元；已发放贷款客户数254户，贷款余额1.10亿元，户均贷款余额43.46万元。农房抵押贷款是借款人以自有的并已办妥房产权证、集体土地使用权证的农民住房或商住两用房作为抵押，并由一位当地有担保能力的个人作为保证，向浙商银行申请用于合法经营的贷款，贷款对象为当地政府允许开办农房抵押登记的行政区域范围内的小企业主和个人经营者，贷款金额最高可达200万元，期限最长可达2年，抵押率最高可达70%。

（2）市场概念――“生意金・信用贷”即绍兴轻纺市场经营户信用贷款和义乌小商品贸易信用保险融资业务。“生意金・信用贷”是专门针对中小企业和市场经营户推出的无需担保、抵押的个人信用贷款新产品，目前主要针对绍兴轻纺城中小型外贸企业及市场经营户，根据借款人家庭经济实力、纳税额、借款人及其家庭成员的信用状况等核定信用贷款金额，目前贷款金额最高为100万元，期限最长2年。该信贷产品推出后，广受中国轻纺城客商、原料市场客户和中小企业的关注和欢迎。针对“小商品城贸易信用保险”，浙商银行又推出了义乌小商品贸易信用保险融资业务，有效地开展了差异化竞争。

5、设计新的证券化产品

2008年，浙商银行率先在全国银行间债券市场发行了总额为6.96亿元的第一单中小企业信贷资产支持证券―――浙元一期。简单来说，就是把浙商银行已经发放的中小企业贷款打包，出售给信托公司，信托公司将这些资产证券化，出售给银行间市场的投资者。在资产池的选择上，浙商银行以使资产达到增信为目的，“浙元一期”80笔贷款中有78笔借款企业存续时间在6年以上，有47笔借款人存续时间在8年以上，大大优于此前设定的存续时间4年以上的条件。此外，为了提高资产池的安全度，所有借款企业还要有浙江省内已建成房地产作抵押担保。“浙元一期”的发行，为浙商银行探索中小企业信贷业务，形成“通过发行金融债等途径主动负债――募集资金为中小企业发放贷款――资产证券化”的良性融资循环，打下了良好基础。

6、发行中小企业集合票据

2010年6月20日，浙商银行成功推介发行了浙江省第一单、票面总额为6.6亿元的中小企业集合票据，也是迄今为止全国发行规模最大、发行企业最多的一笔，这种“捆绑发债”的方式打破了只有大企业才能发债的惯例，开创了中小企业新的融资模式。浙商银行在大量研究债券发行理论和案例的基础上，大胆突破国内以往中小企业债券产品的条款限制，引入了多项创新性举措：一是对本期集合票据采取了内部分层的增信结构，在现金流整体归集的基础上，通过收益与风险的再分配，将整个集合票据分为优先级（5.94亿元）和普通级（0.66亿元）两个产品，有效弥补了基础信用的不足；二是在国内首次实现由资产管理公司出具承诺回购函的方式进行信用增进，并采用原值回购机制保护投资者利益；三是普通级集合票据全部由发行人所在地的市财务开发公司购买，提高了市场和投资者对本期集合票据到期履约的信心。

经过六年多的试点和推广之后，浙商银行的小企业贷款业务逐步步入正轨。2010年该行正式成立小企业信贷中心及其体系，主管全行的小企业业务，并对不同阶段专营机构的授信产品、担保方式、审批权限等进行分类管理。这标志着该行的小企业专营不断升华，进入了一个全新的阶段。

二、小企业贷款专营模式的关键特征

借助商业模式理论，可以从目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面捕捉小企业贷款专营模式的关键特征。

1、目标客户

选取目标客户基本的问题是能够并且适合为哪些客户提供服务。与全国性股份制商业银行相比，浙商银行清晰地认识到自身规模较小，受制于资本约束等原因，在为大中客户提供授信服务的过程中，难免力不从心，较难在大中公司业务领域内确立竞争优势。作为一家新兴银行，尚处于被市场逐步接受的过程，品牌影响力还相对有限，这就使得浙商银行在与优质大中企业的合作中，与其他老牌商业银行相比，处于相对弱势。大中企业授信业务、个人消费贷款等传统业务，国有行、老牌股份制商业银行，潜心耕耘几十年，根基扎实，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基础。而在小企业业务方面，除了少数城市商业银行和农村信用社外，各家银行还基本处在同一起跑线上，为浙商银行提供了赶超甚至确立领先优势的可能。

因此，浙商银行把目标客户界定为从事生产经营活动、符合国家中小企业界定标准且该行授信敞口总额1500万元及以下（2011年起调整为1000万元及以下）的企事业法人组织、非法人组织和个人经营者，并且优先发展单户授信敞口总额在500万元及以下的小型和微型企业。这一部分目标客户，一般不是大型国有银行的授信对象，在融资特征上也往往以自筹资金为主，因此是很有价值的蓝海市场。同时由于所针对的这部分目标客户有其自身的融资困难，往往能够给客户雪中送炭，从而建立更加紧密的合作关系，增加顾客的忠诚度。就实践效果而言，授信客户主动退出的很少，退出的客户往往是该银行主动调整的结果。客户忠诚度和保留度的增加有助于减少维护成本，也有助于银行了解和熟悉客户，增加对客户的日常监管，减少授信风险。此外，在利率定价上，也往往能够获得相对的优势和主动权，比一般的公司客户获取更高的综合回报和经济增加值。

2、价值获取

价值获取所要回答的基本问题是如何获得盈利。换言之，如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润？采用什么盈利模式？浙商银行实行小企业贷款专营以后，创造了两方面的价值：一方面，是为小企业客户创造价值，最终为社会创造了价值。众所周知，小企业在整个金融链条中处于较为弱势的地步。浙商银行专营业务所面对的客户是小型企业和微型企业，能够改善小企业的融资状况。小企业融资状况的改善，有助于改善社会经济，有助于改善就业，有助于促进社会价值的创造，这正是因为开展小企业贷款的重要意义。另一方面，是为银行自身获取不菲的利润。根据市场资金的供求，发放于小企业的贷款能够获得相对较高的利率定价（因为小企业的议价能力相对较弱）。小企业客户对于银行的忠诚度很高，对银行服务的要求也比较简单，更多的关注于效率和速度，所以维护成本较低，流失率较低，可以减少银行的付出。小企业一旦有了风险，往往较大企业更加可控，由于规模较小，船小好掉头，只要盯住抵押物或者实际贷款人，也往往控制了风险来源。

3、战略控制

战略控制所需要回答的基本问题是如何保护利润流，特点何在。创造一个盈利的商业模式相对简单，但是要保护商业模式的盈利机制就是一项挑战性工作。为了应对竞争压力，浙商银行专门构建了独特的战略控制机制。

（1）设立专业化营销机构。基于小企业贷款的专业化经营思路，浙商银行在组织结构设计上通过探索和实践发展出了三种专业化的组织模式，即专营支行、特色支行和专营部门。

（2）构建专业化的营销团队。基于小企业贷款业务的特点，浙商银行在小企业客户经理的选聘上设定了不同于普通客户经理的用人标准。针对小企业贷款业务量大额小，相对工作量大和业绩回报不明显的现实，特别强调客户经理愿意付出、愿意吃苦的工作态度；针对小企业贷款业务信息不对称程度高，风险把控难的特点，特别强调客户经理的从业恒心和职业道德。结合小企业客户经理岗位资格认定和持证上岗制度，建立了分层次、专业化的培训体系，针对性地培育小企业客户经理队伍，提高它们的专业素质。

（3）实行绩效考核的专业化。针对小企业业务特点，出台了对分支机构和小企业客户经理的一系列激励政策，如专项资金支持、专项信贷规模支持和创新业务支持。总行优先保证分支机构小企业贷款业务信贷规模，同时在每年的信贷规模分配上，将指标优先配置给新设立的小企业业务专营机构和小企业信贷业务。对于专营机构试点新产品、新业务或新流程的，总行根据创新的难度、取得的成效等予以专项创新费用补助，以鼓励小企业专营机构积极开展金融创新活动。

（4）采取差异化的风险控制模式。由总行向专营机构派驻风险监控官，直接对总行行长负责，享有授信项目的否决权，不享有审批权，与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。与一般公司业务的要求不同，小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征，了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因，明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点。由小企业贷款审查人员兼任风险经理参与每笔贷款的风险调查，与客户经理构成“两人四眼”，将风险控制的关口前移。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息，以银行核实为准，风险经理承担的职责之一就是核实数据。

4、业务范围

业务范围所要回答的问题是向客户提供何种产品、服务及解决方案，将哪些业务进行分包、外购或协作生产。制定一个战略容易，而要彻底地执行一个战略却不容易，关键在于战略的执行者如何“设限”，限定自己的业务范围，把有限的资源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的业务上。所以业务范围的限定对于一个商业模式的最终成败至关重要。在业务范围的界定上，浙商银行至少在以下三方面进行了卓有成效的努力。

（1）细化客户筛选标准。浙商银行并不是简单地把自己的业务范围界定为国标小企业，且本行授信金额在1500万元以下的客户；而是经过慎重考虑，把好准入关、做好筛选目标客户的工作，按照“近、小、好”的准入标准筛选客户。所谓“近”，是指客户距专营机构10公里以内或半小时车程以内；“小”主要指授信总额在500万元及以下；“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强，资产负债比率合理。通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史，结合其当前资产规模和结构，来判别其资产的真实性和合理性。

（2）有序开展各项银行业务。对于专营机构在业务发展的方向上，先鼓励发展资产业务，然后有序推进负债业务，以及其他各项中间业务。对于新设小企业专营支行，除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外，第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘、奖励客户经理等。同时，在经费补贴的情况下，可以提高客户经理的工作积极性，使得专营机构顺利度过成长期，最终提高了有限资源的使用价值。

（3）有序推进机构布局。按照先市内、后省内、再省外的机构发展计划，有序推进专营机构的网点建设。首先在总行所在城区试点专营机构，取得一定经验和实践效果之后，开始在省内其他经济较为发达的网点开展机构建设，然后在省外进行试点，在积累一定的经验之后，有条不紊地在全国范围内开展专营机构建设。

总之，由于在实施的过程中牢牢把握住了小企业贷款专营商业模式的关键特征，浙商银行小企业贷款专营业务取得了良好的效益和快速的发展。截至2010年底，浙商银行单户1500万（含）以下小企业贷款余额近200亿元，当年增幅81.80%。单户500万（含）以下小企业贷款户数近9000家，贷款余额100多亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。2010年，浙商银行将全年信贷额度中的近60%用于了小企业贷款。

三、小企业贷款专营模式存在的主要问题

小企业贷款专营商业模式存在的问题主要表现在以下几个方面。

1、容易导致存款匮乏

由于在前期侧重于贷款业务的考核，并且给予了一定专项规模的补贴，所以如果基层机构不能从整体上理解这一商业模式，没有理解存款立行的战略理念，在具体的执行过程中容易导致存款匮乏。一旦总行停止执行专项规模补贴，那基层机构的业务发展就会举步维艰。而且小企业业务天然就不能很好地创造存款，所以当前小企业专营业务的发展很大程度上也依赖于公司业务的发展。而对专营机构业务发展的限制，天然地会带来存贷款不匹配的局限。

2、目标市场雷同

随着国家对小企业融资的日益重视，以及去年以来对于房地产调控力度的加强，越来越多的股份制商业银行以及城市商业银行也加入了小企业客户的争夺。在目标市场的定位（或者说目标客户的选择）上，这些银行大致没有根本性的区别，都是锁定住了以往不为重视的小型企业客户；目标市场的雷同直接导致了浙商银行小企业贷款专营商业模式的可持续竞争优势产生了危机，一旦发生同行业的价格战，会有很严重的后果。

3、竞争手段相似

目标市场的雷同导致了浙商银行小企业贷款专营机构的竞争手段没有很大的特色，主要依赖于利率价格竞争，提供的服务也大同小异，都关注与顾客的核心利益――便捷融资服务。当然这一方面也说明了浙商银行小企业贷款专营商业模式很好地概括了小企业贷款专营商业模式的关键特征，但是也给未来的进一步发展造成了潜在的危机。

4、战略趋同

目标市场的雷同，竞争手段的相似还导致了一个更为严重的问题，即盯住小企业市场的商业银行都存在战略趋同的问题，由于传统的SWOT战略工具的广泛应用，导致了这些银行的经营者们在战略上也比较趋同，因此都采取了优先发展贷款――努力增加存款――进一步快速扩张，因此整个市场既存在产品提供过剩的潜在危机。

5、网点劣势

浙商银行的小企业贷款专营机构的发展虽然较为迅速，在浙商银行内部甚至快于一般机构的发展速度。但是由于浙商银行在整个银行市场上是一个后来者，天生的就具有网点和机构的劣势，而这在为客户提供服务商带来的天然的劣势，也成为进一步做大小企业业务的一大顽疾。

四、改进与完善小企业贷款专营的建议

针对小企业贷款专营存在的问题，浙商银行从深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等三个方面入手，改进现有的专营商业模式。

1、深入市场精耕细作

小企业贷款专营要取得成功，必须集中资源，在短时间内构建客户基础。因此，一个较好的方法是通过对几个大型专业市场的精耕细作，打好生存基础，获得稳定的客户来源，最终提高客户上门办理业务的比率，减少营销人员的工作压力。大型的批发市场往往拥有成千上万的小型和微型企业或个体工商户，是理想的营销区域，通过对这些市场的开发营销可以形成较好的口碑效应。因此，专营机构的选址往往被要求靠近大型的专业市场或者工业园区，同时在正式入驻以后，往往会开展集中地大规模的营销活动，进行客户的成片开发，提高客户主动上门的比例，从而使单个客户经理的客户群迅速做大。在实践操作中，该行的很多专营机构按照这样的营销模式取得了较为成功的业绩，在一年之内就突破了十个亿的贷款规模，迅速成长起来，能够自给自足。

2、强化核心竞争优势

在一定程度上，随着越来越多的同业进入小企业融资市场，竞争的形态就会简化为两种方式，一是价格的竞争，二是效率的竞争。浙商银行努力将改进的方向锁定在效率上。众所周知，小企业申请贷款对时效要求高，必须大幅提高操作效率，才能满足客户的客观要求。与此同时，小企业贷款信息不对称，大多信息需调查核实（其中尤其是财务信息），投入的人力与时间成本更大。为了强化自己在效率上的核心竞争优势，浙商银行一方面改变业务操作流程，减少不必要的（风险控制意义不大的）环节，突出重点，围绕主要风险点，迅速做出判断；另一方面强化对作业人员，包括前后台人员的培训，要求作业人员必须深刻理解小企业客户的风险特性，同时实行对业务的分类管理，对不同风险度的业务，进行不同的风险评判流程，实现标准化产品，标准化操作。

3、发挥专业性优势

小企业融资市场竞争日益激烈，在这样的总体发展背景下，浙商银行开始对自己的目标市场客户进行细分，逐步调整客户规模，鼓励做小做深。一方面，通过强化专业性，更好地了解小企业客户的融资需求，同时使小企业更好地理解和认识浙商银行有别于其他银行的特点，从而真正有效地降低双边信息不对称以达到有效服务小企业的目的，从而有效管控风险，规避同业竞争；另一方面，通过强化专业性，使小企业客户经理、授信审批和贷后管理人员的技能得到专业化的发展，从而更为有效地识别、化解和防范小企业高信息不对称和高淘汰率带来的风险，形成小企业业务的核心竞争力。

总之，浙商银行小企业贷款专营业务的发展之所以取得成功，在于比较好地把握了小企业贷款专营商业模式的关键特征，抓住了小企业贷款客户一般的需求特征，采取了创新的营销模式和经营手段，为目标市场客户创造了核心价值，同时降低了其融资成本，牢牢把握住自身的业务范围，不盲目扩展。同时，机警地看到了当前商业模式的潜在危机，进行妥善地调整，为自身的发展拓展了良好的平台，从而在成为小企业融资市场开拓先驱的同时，也成为享受市场成果大礼的成功者。

【参考文献】

[1] 金蔚、潘焕学：中小企业的融资困境及其破解策略[J].当代经济管理，2009（2）.

[2] 李毅：中小企业信贷融资信用担保缺失研究[J].当代经济研究，2008（10）.

[3] 中国社会科学院财贸所课题组：政策环境、金融结构与信贷技术――化解中小企业贷款难题的系统解决方案[J].财贸经济，2008（9）.

[4] 陈键：银企关系与信贷可获得性、贷款成本[J].财贸经济，2008（1）.

[5] 罗正英：中国中小企业信贷融资可获性特征研究[J].上海经济研究，2005（3）.

第8篇：企业营销模式研究范文

1、企业营销渠道存在的问题

我国企业所运用的分销渠道，影响着企业的健康、稳定发展，其存在的问题主要表现在以下几方面：

企业未能对分销渠道进行合理的规划，特别是对于新兴的企业而言，在产品上市时进行广泛的招商，未能根据产品的特点对分销渠道进行研究，同时也未能结合企业自身发展的实际情况。对于老牌企业而言，其分销渠道的政策缺少创新性，其中的矛盾较多。

企业未能对分销渠道实现有效的调整与科学的管理，主要是企业对分销渠道的理论、体系等缺少全面的了解，对其发展的预测缺少准确性。科学的、先进的与系统的管理理论是分销渠道管理的可靠保障，而系统的、完善的管理体系是分销渠道管理的坚实基础，但理论与体系的欠缺，导致我国企业分销渠道难以适应企业发展的需要[1]。

经销商的经营理念落后，其管理水平偏低，过于关注短期利益，忽视了品牌与网络建设，同时，经销商的恶性竞争、低价竞争，使其利润受到了严重的影响，进而渠道的发展难以得到保证。

2、企业营销渠道模式变革与创新的原因

2.1外部原因

在知识经济时代，企业管理十分注重分销链，主要是分销商对区域市场的了解较为全面，并且其客户群较为固定，在此基础上，利于企业打开区域市场。同时分销商对客户的情况与投资的环境等有着详细的了解，以此防止了企业的交易与投资风险。再者分销商拥有自己的销售网络，使企业的销售成本得到了控制。

对于分销商的管理直接影响着企业销售的成果，在市场环境改变的情况下，分销商的地位有所转变，传统营销渠道模式中，企业与分销商二者的利益具有独立性与对立性，企业和消费者难以实现直接的沟通，因此，制约着渠道效率的提高。因此，企业要对分销渠道进行变革，通过管理方法的创新，对分销商的行为进行有效的控制。

在激烈的市场经济环境中，企业与经销商保持着紧密的联系，但在先进技术的支持下，企业对分销渠道的要求不断增多，积极建设着外销网络，并对渠道成员进行着规范的管理。同时，企业对营销渠道的主动权有所掌握，使渠道风险得到了规避[2]。

2.2内部原因

分销渠道难以满足最终用户的需求，促进了直销模式的出现；同时，分销渠道的单一性难以适应中国销售的发展需求，多元的渠道策略是企业发展的必然选择。分销渠道的变革使市场得到了细化，但传统的营销渠道难以实现对所有分销网络的覆盖。

随着科学技术水平的提升，为分销商的发展提供了可靠的技术保障，但部分分销商未能对信息技术与网络技术等进行运用，使客户的反馈难以得到及时的处理，同时企业间的关系也难以实现加强，再者也制约着管理效率的提高。

3、企业营销渠道模式变革与创新的对策

3.1整合营销渠道

营销渠道的整合主要是利用系统的理念对营销渠道进行建设，使渠道的资源得到合理的利用，并使渠道的竞争力进一步增强，在此基础上，营销活动才能够具有高效性与持续性。

新时期，营销渠道模式的变革与创新是必要的，在整合理念的指导下，对渠道资源与技术等进行积极的运用，以此保证渠道模式变革与创新的实现。营销渠道整合的战略主要有三种，分别为集中型、选择型与混合型，第一种是指企业对不同的营销渠道进行运用，以此实现对市场的细分，但此时的营销渠道出现了重叠，渠道间的竞争较为严重；第二种是指企业选择独立的营销渠道，以此实现市场的细分；第三种是指企业对前两种战略进行结合，具体的措施是集中型渠道战略的服务对象为大规模的市场，选择型渠道战略的服务对象为产品细分市场[3]。

在对营销渠道整理进行设计时，首先，要对顾客的购买准则进行分析，通过对顾客购买行为的研究，使企业的营销渠道功能符合目标顾客的购买准则，此时的营销渠道便具有了针对性，进而企业的渠道战略优势将更加显著。其次，要充分考虑产品与渠道二者的适应性，通过产品的复杂性与渠道的接触性二者的匹配，能够为买卖双方提品的服务、培训与支持，在渠道中双方实现了全面的接触。最后，对渠道展开经济性评估，使渠道的经济性有所保障。

3.2管理营销渠道

营销渠道管理要以顾客的满意度为依据，顾客满意度直接影响着顾客的忠诚度，同时顾客忠诚度是营销渠道整合的前提条件。但我国企业过于注重分销商，忽视了顾客的需求，最终使顾客的满意度有所降低，进而其忠诚度也随之下降。

企业营销渠道要符合顾客的需要，同时也具有经济性与有效性，在渠道策略制定过程中要进行审视，以目标顾客群对渠道的表现进行评价。对于企业来说，单一的渠道具有一定的束缚性，因此，要选择多渠道的策略，它有利于实现对市场的占有，同时也能够保证销售的业绩[1]。

第9篇：企业营销模式研究范文

[关键词]微博；微博营销；聚美优品

中图分类号：F724.6；F713.8；G206 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）18-0129-02

在web2.0时代，随着互联网信息技术的不断发展，微博作为新兴的传播交流媒介对人们的消费观念和消费行为的影响广度和深度的不断增加，微博营销逐渐成为市场营销的新趋势。

一、微博营销的概念

微博是一个以人为本的群体多维的、多边的、实时的互联网平台。一场互联网领域的“微革命”使它成为了企业有效的实时营销平台，为营销提供了新鲜的元素。微博的迅猛发展，催生了新的营销方式――微博营销。

微博营销是指通过在微博上进行信息的快速传播、分享、反馈、互动，从而实现市场调研、产品推介、CRM、品牌传播、危机公关等功能的营销行为影响其受众。

二、微博营销与4C营销理论

4C营销理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。微博营销充分利用了微博这一新媒体传播快、黏度高、互动性强、易产生口碑传播等特点，成为4C营销理论的完美实践。

（一）瞄准顾客需求

微博营销可以提高企业关注度，直接带来潜在顾客。企业就某种产品在微博上与用户进行探讨，征求大家的意见，这样有利于新产品的开发和推出。微博有价值的内容会吸引大量潜在用户转发，从而达到向潜在用户传递营销信息的目的。用这种方式开展营销，是微博在企业应用中的基本形式，也是企业利用微博进行推广的直接价值表现。微博在保持老客户方面有很好的作用。由于微博的互动性强、信息更新快、用户可以方便地在微博中交流，相互关注，保持良好的客户关系且费用低。

（二）控制成本

微博营销能够帮助企业控制网络营销成本，降低推广费用。开通企业官方微博的成本很低，企业只要在微博网站上开设账号，即可自己企业的微博，展开营销活动。微博可以直接带来潜在用户，降低客户开发成本。高质量的微博账号会聚集相当多的粉丝，就大家所共同关心的话题进行交流、发表评论。在此，企业可以搜集粉丝的观点和意见，并对其进行分析，从而获得粉丝的潜在行为和意识资料。微博在一定程度上可以与企业的广告宣传形成互补，从而节省广告费用支出。企业在微博中投放的相关企业信息、产品信息成为企业宣传产品或形象的又一个有效途径。

（三）及时便利的平台

微博营销方便顾客获取信息，同时也更方便顾客与公司保持良好的关系。企业官方网站活动信息，需要消费者主动进入网页才能知道活动信息，相对比较被动；微博营销改变了这种单向传播，具有主动性，可以将企业的商品活动主动传达给粉丝、顾客。由于微博的便捷性与移动性，人们可以在手机上随时随地了解自己钟爱的产品的信息，如果对某个产品感兴趣，消费者可以在微博上方便的咨询相关信息。不仅如此，即使产品在出售之后，微博也给售后服务提供了一个及时便利的平台。

（四）直接的沟通渠道

微博营销以微博这种低成本的传播形式推广品牌形象，可以建立直接、主动地沟通渠道，针对性地服务于目标顾客群体，提高品牌美誉度和顾客满意度。通过产品知识、开展话题谈论，与消费者互动，这些零碎的信息经整合就会产生巨大的影响力，从而达到利用微博互动营销的最佳效果。

三、聚美优品微博营销的推广模式

（一）创建微博矩阵

聚美优品为了获得良好的微博营销效果，按照业务线开通了企业微博，如 “聚美优品”、“聚美时尚馆”、“聚美优品客服中心”；同时企业高管在微博中开设了个人账号，如“聚美陈欧”、“聚美戴雨森”等。这种微博矩阵能够比较好地完成营销协调工作，对信息的传播和扩散极为有利。知名的企业高管通过账号或转发的信息能起到比企业官方账号更强的传播效果。聚美优品CEO陈欧的新浪微博“聚美陈欧”粉丝量3719万，远远超过了聚美优品官方微博，在一定程度上，其微博比企业的官方微博的影响力更大、更具有信服力。

微博矩阵通过各个微博的互动，将各个子微博形成的影响力汇聚成面，产生了强大的影响力。企业就可以利用这些矩阵开展广告宣传、事件营销、公关活动，只要引爆其中一个点就极容易形成链式反应，产生巨大的威力。

（二）网络病毒式营销“陈欧体”

微博“One to N to N”的传播特性使它成为网络病毒式营销的新模式。通过利用公众的积极性和人际网络，让营销信息被快速复制并传向数以万计、数以百万计的受众，从而使信息的传播和影响呈指数式爆发。

2013年 “我是陈欧，我为自己代言”的广告语，在微博上掀起了极大的轰动，各界明星、粉丝都竞相模仿“陈欧体”。一个月内，陈欧的微博粉丝就由100万涨到了154万，大量粉丝对陈欧的聚美优品三周年庆的话题进行讨论与微博转发，该话题以网络病毒式传播迅速成为微博热门话题，聚美优品成功的进行了营销宣传活动。

（三）借助明星效应