市场营销部存在的问题精选(九篇)
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第1篇：市场营销部存在的问题范文
随着管理者对企业营销和企业沟通重要性认识的不断提高，企业开始强调营销和沟通的重要作用并采取一定措施和手段改进营销中的沟通环节，但是多数企业的沟通环节依然存在或多或少的各类问题，并没有实现真正的有效沟通。主要表现在企业内部的沟通障碍和企业对外沟通存在障碍。
营销部门与非营销部门缺乏沟通；管理者思想上的不重视；员工没有主动沟通的意愿；内部沟通渠道及反馈机制难以落实；对营销部门的定位不准确。
1.2企业营销中对外沟通存在的问题
客户反馈渠道不畅；企业诚信缺失和过度承诺；员工沟通意识不强并且缺乏沟通技巧；信息传播中的噪音干扰；沟通中缺乏品牌针对意识
2.企业营销中出现沟通问题的原因分析
2.1企业自身原因
组织层级和管理机制的缺陷；缺乏良好的沟通组织文化和有效沟通渠道；考核制度不合理；缺乏全过程营销的意识；营销工作的方向不正确
2.2外部环境原因
地区文化差异影响企业营销推广；政府政策导向和行政命令的干预；沟通的特殊性和媒介形式的局限性；竞争对手或部分媒体的刻意干扰；消费者个人原因导致的沟通障碍
3.企业应对营销中沟通问题的策略
企业进行涉及市场营销的沟通改革的最终目的是为了提升市场营销能力。在提升企业的涉及市场营销的沟通能力时，要从企业内外部同时开展改革创新活动。
3.1内部沟通策略
（1）调整企业内部组织架构
企业要提高营销效率，必须建立以营销为核心的组织结构，需要在整合企业内部资源的基础上使企业从以公司运作为导向，转向以客户、消费者为导向。
（2）塑造鼓励沟通的企业组织文化、提倡员工全员参与内部沟通
企业内部需要根据企业营销发展的需要塑造轻松坦诚的沟通氛围，改变“官本位”思想，提倡双向沟通，只有塑造出开放沟通的涉及市场营销的沟通环境才能使得企业营销工作顺利完成。
（3）改善营销的沟通渠道、形式和环境并建立良好的沟通机制和沟通网络
丰富领导与员工的沟通渠道，建立多样的各部门间的沟通联系。利用多样化的渠道营造出和谐开放的沟通氛围，同时建立完善的沟通监督机制，保障沟通渠道的全方位畅通。
（4）改善薪酬、考核和激励制度
完善薪酬体系和改革考核制度是企业营造沟通氛围的重要因素。企业应完善各个部门与销售利润挂钩的薪酬体系，使得各个部门的利益与营销环节相关联，激励员工参与到营销环节的沟通中，为企业营销计划出谋划策。
（5）制定科学的内部沟通策略，培养全过程营销的整体沟通意识
在涉及市场营销的沟通中制定内部涉及市场营销的沟通的总体战略是企业营销发展顺利进行的重要保障和导引，企业要树立全过程的营销和沟通意识，从企业营销发展的实际制定战略，深入了解员工的想法和客户的需要，设立完整的沟通机制，在宏观上把握企业涉及市场营销的沟通的顺利开展。
3.2对外沟通策略
（1）尊重不同地区、不同文化的沟通习惯
在市场营销沟通过程中，企业需要正确对待文化差异，保持积极沟通心态，培养跨文化的理解力，对员工进行跨文化培训，使得员工在沟通过程中注意消除文化异同造成的不利影响。
（2）维护与政府、媒体和同行业参与者的良好关系
（3）合理选择媒介形式并及时关注媒体的不当行为
（4）丰富客户沟通渠道特别是客户意见的反馈渠道
企业与客户沟通的渠道形式是多样的，合理利用各类沟通渠道将为企业提升自身价值带来益处。在原有的常规渠道基础上，创新利用网络等新型渠道进行客户沟通。
（5）重视企业诚信意识并维护好企业品牌形象。
4.策略实施中注意的问题
4.1内部调整策略实施中注意的问题
机构调整中必须充分调研和广泛吸收员工意见；在培训和改革中注意调整员工情绪，向企业员工解释说明企业改革的重要性和合理性，化解和消除企业改革的员工情绪阻力；注重改革的可视性和实际性，让全员意识到改革的进行，看到改革的效果，为员工树立改革的信心和勇气，破除个别利益团体对改革的阻碍。
4.2外部沟通策略实施中注意的问题
一切改革策略的实施均应该以能提高企业营销能力为基准；注重营销中的沟通与企业其他环节对外沟通的相互支撑；重视客户的实际体验。
第2篇：市场营销部存在的问题范文
（一）以顾客为中心，为顾客服务的原则
（二）统一领导与分级管理的原则
（三）合理分工与紧密协作的原则
（四）效率原则
二、市场营销部门的组织形式
（一）功能型组织这是最常见的市场营销机构的组织形式，这是由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的组织类型。
（二）地区型组织这是一个从事全国范围销售的组织，通常按照地域安排销售队伍。
（三）产品型组织产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调功能型组织中的部门冲突。
（四）产品——市场型组织生产多种产品并向多个市场销售的企业，常常会遇到如何设置机构的难题。它们可以采用产品型组织形式，这就需要产品经理熟悉广为分散的各种不同的市场。
三、正确处理市场营销部门与其他部门的关系
（一）市场营销部门与研究开发部门的关系
（二）市场营销部门与工程技术部门的关系
（三）市场营销部门与采购部门的关系
（四）市场营销部门与制造部门的关系
（五）市场营销部门与财会部门的关系
（六）市场营销部门与信贷部门的关系
四、市场营销经理的主要职责正确掌握市场；制定营销计划；开发新产品；制定产品价格策略，使本企业产品在市场上定罪有竞争力；选择销售渠道，把产品尽快地运到各个市场上去；编制广告宣传及商品推销计划；随时掌握商品销售情况，调整和控制用户需求的程度；搞好产品包装和商标设计，千方百计提高服务质量；经常同企业其他部门进行协商，使其他部门增强市场营销观念。
第二节
市场营销执行策划
一、市场营销执行不力的原因
（一）计划脱离实际
（二）长期目标与短其目标相矛盾
（三）因循守旧的惰性
（四）缺乏具体明确的执行方案
二、市场营销执行的基本模式
（一）指令型模式这种模式突出了领导者在市场营销执行中的重要作用。这种模式具有极为正式的集中指导的倾向，领导者凭借权威各种指令来推动市场营销计划的执行。
（二）转化型模式这种模式重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划的执行。
（三）合作型模式这种模式将计划决策范围扩大到企业高层管理阶层之中。
（四）文化型模式这种模式是在整个企业组织里灌输一种适当的文化，使得计划得以实施。
（五）增长型模式这种模式强调计划是从基层经营单位自下而上地产生，而不是从最高层自上而下地推行。
三、市场营销执行的技能
（一）分配的技能是指营销经理在各种功能、政策和规划等诸方面安排和分配时间、财力和人员等资源的能力。
（二）监控的技能这是用于管理和调控方面，即用来评估营销活动的结果。
（三）组织的技能这是规定营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。营销经理必须把集中化程度不同和正规化程度掌握在与控制系统相适应的限度内，并充分认识非正式营销机构和正式营销机构的地位和作用。
（四）相互影响的技能这是指通过影响他人，借助他人的力量来完成任务的能力。
（五）诊断的技能这是指发现和提示企业营销中的难点与部门并提出相应对策的能力。
四、市场营销执行的程序
（一）拟定行动计划（二）建立有效的组织机构（三）设计决策和报酬制度（四）开发人力资源（五）建设企业文化
第三节市场营销控制策划
在营销计划执行过程中，时常会发生许多预料不到的情况，而且计划执行本身也会出现一些偏差。
一、市场营销控制类型
（一）全面控制与分类控制全面控制是指对营销活动的各个方面实施控制；分类控制是指将计划活动按其类别分别控制。
（二）集中控制与分散控制集中控制是指管理控制权由最高管理层掌握。分散控制是指把管理控制权下放给各级主管理部门。
（三）事先控制与事后控制事先控制是指所控制的对象是目前还未发生的行为，目标行为结果是对不严的预测，纠正控制行为始于行期为发生之前。事后控制是将行为结果与期望标准相比较，找出偏差的原因，以调整未来的行为。
（四）跟踪控制与基准控制跟踪控制是指对计划实施进行全过程不间断的控制。基准控制是指确定某一指标如投资回收率、库存量、销售额等作为控制标准进行控制。
（五）回避控制与直接控制回避控制就是管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的，其具体做法有：自动化；集中化；与外部组织共担风险；转移或放弃某种经营活动。直接控制是指企业直接参与营销活动的控制过程。这种控制有很多方法，其中最重要的是三种：具体活动控制；成果控制；人员控制。
（六）预算控制与非预算控制预算是一种计划手段，又是一种控制手段。现代预算编制的方法有零基预算和弹性预算。非预算控制手段如统计分析、专题报告、内部审计、现场观察也是必不可少的。统计分析；专题报告；内部审计；现场观察。
二、市场营销控制过程
市场营销控制过程一般分为三个基本步骤：建立控制标准衡量工作绩效，采取纠偏措施。
（一）建立控制标准控制标准是衡量计划执行实际成效的依据，是进行不效控制的前提。而控制标准的建立，则是以计划目标为基础。控制标准包括定性和定量的标准。
（二）衡量工作绩效用控制标准来衡量计划计划活动成效，以揭示其存在的偏差及产生的原因。
（三）采取纠偏措施一般地讲，产生偏差的原因有三种：一是执行战略计划的组织不完善；二是计划本身存在着缺陷和失误；三是原来预料的环境发生了变化。
第3篇：市场营销部存在的问题范文
摘 要 近年来我国经济高速发展，市场竞争日趋激烈，企业要在这样一个竞争激烈的环境中生存下来，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。本文笔者就企业市场营销及其创新策略进行了简要的探讨。
关键词 企业 市场营销 创新对策
进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，当企业中出现需求不足，销售下降，成本提高，竞争激烈等情况时，合理、恰当的营销以及创新策略是必不可少的，只有这样企业才能不断地提高自身的核心竞争力。
一、企业市场营销概念和意义
市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。
二、企业市场营销存在的问题
（一）企业市场营销水平较低
在当前的企业发展过程中，企业因为受到自身资源的限制，所以自身市场营销研发机构在很大程度上出现了营销断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。就目前来说，很多企业在制定市场营销策略时缺少对市场的调研活动，导致企业商品营销策略的目标定位不够准确，缺少针对性，营销效果不佳。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。
（二）企业市场营销观念转变较慢
当前，市场营销在社会中迅速发展着，在不同的时代不断地进步和改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，企业缺乏营销技巧，缺少科学化的营销战略指导方针，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。企业对营销缺乏统一理念指导，缺乏相关政策管理和控制，对企业营销操作过程缺乏严格监督，都在很大的程度上导致营销效果降低。
（三）企业营销创新意识比较薄弱
一方面企业对市场营销的重要性认识不够充分，给予企业营销部门的支持比较少，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化和受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性，导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销创新意识的不足，缺乏对营销模式的创新管理和创新实施，导致企业营销效益低下，企业发展缓慢。
三、企业市场营销的创新对策
（一）创新企业营销理念
企业营销理念创新主要指，企业要对自身营销目的、营销发展方向、营销管理制度等进行创新性改革和完善，实现对企业市场营销体制的建立和发展，实现企业市场营销管理的创新性和规范性。对企业价值进行创新，对营销理念进行市场具体化，将市场营销理念和市场发展方向结合在一起，实现对市场的营销创新理念渗入，增强企业竞争力。建立完善营销管理理念体制，对企业市场营销进行管理和监督，提高营销效果。
（二）企业营销手段创新
企业应坚持创新的营销思路，随着网络营销巨大潜能的不断发挥，对企业的市场营销手段进行创新，营销人员可以对市场资源通过QQ、微博等多种方式进行推广，主要是将网络营销和市场营销结合在一起，建立完善的市场营销策划部门，确保营销策划部门的独立性、专业性和创新性。实现企业市场营销对网络资源的合理利用以及对资源的有效管理、创新、开拓。
（三）加强企业自身的创新意识
科技的不断发展以及生产技术的日益提高，为企业提供了更多的机会，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机会，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，通过管理营销关系，增强对客户和相关部门的沟通联系，了解市场的需求方向，生产出市场需求的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。
四、总结
随着我国经济水平不断发展，营销管理人员要对企业市场营销不断进行创新和完善，确保企业市场营销符合我国经济形式。市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、企业文化为背景，坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念，让企业踏踏实实，一步一个脚印地发展，这样才能在竞争激烈、状况多变的现代商场立于不败之地。
参考文献：
[1] 杨卫东.对企业市场营销创新的思考[J].现代经济信息，2011.5（5）.
[2] 郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2011.3（2）.
[3] 颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资（下半月），2011.8（9）.
第4篇：市场营销部存在的问题范文
1邵阳电业局电力营销管理中存在的问题
三集五大实施过程中，邵阳局积极响应，邵阳电业局从制度到机构、人员设置管理进行深化改革，采取重新构建客户服务中心，重新安排营销人员岗位，推行SG186营销业务应用系统等一系列措施应对企业转型。但仍存在如下问题：（1）智能电费管理系统仍处于推广阶段。精细化管理并未真正取代粗放式管理。营销人员工作转变处于适应阶段，对于集抄系统和智能电费管理系统的运用还需加强学习。（2）营销地位需进一步提升，营销部门工作需要协调各部门、各班组。营销部门工作流程繁琐，需与多部门合作，一个普通工作流转环节多。流程环节多，工作效率低，易招致客户不满意，不利于提供优质服务。（3）缺乏市场营销观念及营销战略。由于电网企业的规模大，发展速度快速，公司思维方式没有转变为客户引导生产的观念，没有深入、系统地调查分析企业内外部环境，缺乏对竞争对手的了解，难以区分目标市场。营销观念的缺失导致营销战略制定不灵敏。（4）损耗虽不高，但仍有下降区间。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗。（5）缺乏高素质营销人员。营销部门人员数量足够，但质量需进一步提高。一线营销人员仅限于简单完成任务指标，凭感觉做事，不主动调查市场情况，以至于营销人员工作绩效有进一步提升空间。（6）激励机制需进一步完善。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。
2邵阳电业局电力营销管理问题的改善措施
（1）推广智能电费管理系统的同时，不断加强技术开发与完善。从技术手段层面加强管理，使电费电量管理更精细。（2）进一步提升营销部门地位。提升营销人员地位，加强营销人员关于集抄系统和智能电费管理系统的运用培训。优化流程环节，使营销人员与各部门工作人员良好沟通，提升工作效率，最终为客户提供优质服务。（3）提升市场营销观念。转变公司思维方式，提出为客户引导生产的观念，深入、系统地调查分析企业内外部环境，加强对竞争对手的了解，区分目标市场，制定出更加有针对性、灵敏的营销战略，促使公司处于积极、有利地位。（4）加强线路检查，减少损耗。公司可加强对线路查看，防范偷电、漏电情况，降低线损率，减少损耗，对员工制定相应奖惩制度，提高员工积极性。（5）提高营销人员素质。由于邵阳处于省二级城市，员工工作环境相对简单，压力相对较小。一线营销人员满足于简单完成任务指标，凭感觉做事，不了解市场情况。应加强对一线营销人员培训管理，促使其了解营销重要性及其工作重要性，从思想上提升认识。同时，细化任务指标，基于前期任务制定后续计划。（6）进一步完善激励机制。邵阳电业局积极展开大营销体系构建，需要设置更加有效的激励机制，促使员工积极性更高。构建大营销体系的同时，细致到生活问题，各方各面帮助员工解决实际问题，使其无后顾之忧，全身心投入工作。4结论本文以我国电力营销内外部环境分析为起点，指出邵阳电业局营销管理中存在的问题，发现营销管理应着重加强机制管理，提高营销管理在企业组织结构中的地位，应引起管理层的重视。我们可以通过完善组织的营销管理环境，提高营销管理部门的地位，提高营销人员素质，合理设置营销管理机构，合理安排营销人员等措施使得营销管理问题得到有效解决。公司治理下内部审计中存在的问题需要我们每一个人去思考，这是一个漫长而艰巨的过程。因为我们所知晓的原因，所采取的措施，并不是绝对的完善，也并不一定能够很好地得到实施，随着环境、目标的改变，有的措施即便有利于这个时期，也并不一定有利于下一个时期。经济在发展，社会环境不断地在变化着，我们要不断地在现实生活中寻求制度的不足之处，总结并完善它，从而保证电力营销处于不断的发展之中。不断地努力完善之下，电力营销所存在的问题会得到有效解决。
作者：牛建军 单位：长沙理工大学经济与管理学院
第5篇：市场营销部存在的问题范文
【关键词】 财务管理;市场营销;现金流量;营销与财务
一、财务与营销的定义
财务就是财务管理,它是资金的筹集、投放和分配的管理工作。财务管理的对象是现金(或资金)的循环和周转,主要内容是筹集、投放和股利分配。关于财务管理的目标,有以下三种观点:1.利润最大化;2.股东财富最大化;3.企业价值最大化。
营销就是市场营销,主要研究企业如何适应顾客的需求来组织整体营销活动,拓展销路,以达到企业的目的。传统营销的目标是销售量、销售收入、市场份额等。
二、财务与营销的结合面
图1描述了财务与营销结合面的结构,从股东收益开始,通过几个实际经营层面分析,回到每个管理决策领域。在实际操作中,股东的全部收益是由股票价格上涨、股息增加、经济现金流这三个标准的经营绩效结合而成,但是一般情况下不可能同时实现三者最大化。管理的任务就是确定股票价格、股息、现金流增长的“最佳组合”,这一组合将会使企业在同行业中保持较高水平和更高的利润(增加销售收入,但减少股息,最终将会带来较高水平的盈利,从而使股票价格和现金流都得以增长)。
财务与营销结合面的重要驱动因素是盈利率、现金流、生产率和增长。盈利率是销售额和创造收益的成本之间关系的函数;现金流不仅包括销售活动中产生的收款,而且包括各项现金流出,是现金流入与现金流出的差额;生产率反映企业各项活动消耗资源的情况,是股东的另一个预期,企业对资源的利用应该是高效率的;增长是保证盈利率、现金流、生产率绩效的不可或缺的组成部分――如果没有增长率,前三者的绩效不可能达到令人满意的水平。
一旦盈利率、生产率、正的现金流增长――股东价值驱动因素与股东的预期利润一致,就会对利润管理、资产管理、投资和财务管理提出相应要求。利润管理保证了计划收益率的实现;资产管理是以市场份额和市场定位为基础的。非常明显,一个可以达到的现实的市场份额目标至关重要; 投资和财务管理必须以最优成本保证企业资本金的需要。
创造股东价值的过程是一个在对投资要求和资金要求(流动资金、资产基础框架、财务结构、对公司战略平衡的影响、产品组合、部门及其他战略性业务单元定义等)进行考虑基础上的市场决策(就象整合和生产率、市场渗透、产品和市场开发、多元化等)。
市场渗透是一种策略,企业通过这一策略寻求市场份额扩张。这一策略可能通过以下这两种途径实现:一种可能是鼓励已有客户增加使用某一产品,或者增加使用频率或每次使用量;另一种可能是扩张客户基础,这一策略可能会创造一个新的客户群体或吸引竞争对手的客户。
三、财务与营销的共性
财务部门和营销部门是企业极其重要的两个部门,两者存在着千丝万缕的联系,同是企业极其重要的管理工作,具有十分明显的共性。这主要表现在:
(一)两者在根本目标上存在一致性,具有同一个终点和努力方向
尽管财务与营销各有自己的业务范围和任务要求,在具体目标上也不甚相同,但两者的根本目标是一致的,都是为了提高企业的经济效益,实现企业生存、发展和获利的最终目标。企业生存、发展和获利的最终目标要求财务部门及时、有效地筹集资金和运用资金,努力降低各项成本费用支出,加强财务核算,并为企业内外提供有用的财务信息。它还要求营销部门正确分析市场环境,选择有利的市场机会,制定正确的营销战略、策略和计划,加强对营销活动的管理与控制,努力开拓市场,提高企业经济效益。
(二)两者都是在同一企业相同的环境和条件下开始运作的,具有相同的起点
财务活动和营销活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门,两者都要从同样的企业内外部环境出发。财务决策难以改变企业外部环境,更多的是适应环境变化与发展趋势,这与营销管理的实质是一样的。
四、财务与营销之间的冲突
财务与营销两者虽有共性,但也存在根本性的差别,这些差别导致了两部门之间的频繁冲突:
(一)具体目标
尽管财务与营销都是以提高企业经济效益、实现企业生存、发展和获利的最终目标的,但两者在根本目标一致的情况下,在具体目标的确定上会产生冲突。如对企业来说,想要获得高利润,就很难做到实现最大销售量和提高市场份额;想要高速增长,就很难控制高风险等等。由于二者的具体目标不能及时统一,在管理策略上会产生冲突。以营销目标为出发点,为实现营销目标中的销售增长、市场份额提高,营销部门最直接、最常用的一些策略是:加大广告投入;提高赊销的比例;采取价值定价和规模经营;改变促销方式等。这些营销策略增加了销售量,但提高了销售费用和融资成本,从而影响了财务目标的实现;有的降低了售价,销售数量倒是上升了,市场份额也提高了,但利润却降下来了,甚至会出现卖得越多、亏得越多的现象,这严重制约了财务目标的实现。
(二)业务性质
财务主要侧重企业资金的筹集、投放和分配以及财务信息的提供,注重企业的资金运动和价值管理,并且财务管理具有很强的综合性,企业经营活动各方面的质量与效果都可以通过反映资金运动过程和结果的各项价值指标综合反映出来;营销则主要侧重与对市场机会的分析、市场营销战略和战术的制定。要注重市场营销活动及需求,管理市场营销是连接市场需求与企业的桥梁、纽带。市场营销工作的好坏,决定着企业总体效益的高低。
(三)工作程序
由于财务部与营销部职能不同决定了两个部门员工的工作程序与工作方法有很大差异。最具特点的是,营销部要求员工创造性地工作,每位营销员可以用自己认为最好的方式去挖掘新顾客,说服潜在顾客接受自己的产品或服务。财务部则要求员工按程序和制度工作,不能有一丝一毫的差错,如果发现钱与物、物与账、钱与账之间有一分的差错,都要把它寻找出来。具体可能会产生以下冲突:1.在预算方面的冲突。财务上要求达成固定预算费用,按既定计划支出;营销方面则要求预算具有灵活性,根据实际需要开支。2.在销售环节的冲突。财务部门对定价着眼于成本补偿,倾向于单一的交易条件,以便于结算;营销方面则在定价和交易条件上着眼于促销和开拓市场,交易条件多变,以适应不同情况的需要。
(四)业绩评价
由于市场营销是十分辛苦而又令人头疼的问题,并不是一个很好的高素质的营销队伍对市场上的所有产品都能获得十分好的业绩,因此,对营销部门的业绩评价往往会进入一个误区:有些管理当局仅以市场份额、销售收入、营销费用等指标来进行限制。他们通常给营销部门下达各种硬性指标,如一年内要使市场份额、销售收入达到多少多少,同时销售费用又不能超过多少等。这种做法很容易引起营销人员的反感,甚至使他们想到离开。错误的业绩评价系统必然导致薪酬分配的不合理。业绩不好时,营销人员得不到工资;相反,管理者却并不受影响。这种反差使营销人员感到极为不公平。不公平的待遇使他们对工作产生了厌倦情绪,有时对工作采取不负责任的态度,甚至损害公司利益,久而久之,进入恶性循环。将失败责任归咎于一个营销计划和业绩的成功与否,存在一定的责任归咎问题,这时,营销部门很容易受到指责。
(五)定价策略
财务人员往往根据自己的专长,采用加成定价、目标贡献定价、损益平衡定价等方法进行定价,都有一定的比率作为高于成本的差异,往往会脱离市场;相反,市场营销人员根据各地的市场行情、消费者的收入水平、竞争对手的价格等采取竞争导向定价和需求导向定价,同时根据经验采取各种定价技巧及折扣定价技巧;而生产部门也可能根据产品所处的生命周期的不同阶段来定价。
(六)短期和长期利益
财务部门认为利益的实现必须是短期和长期的结合,只有两者充分配合,才能够实现企业的目的,为股东创造财富,实现企业价值最大化这一财务管理目标。而营销人员为自己切身的利益考虑,为了能够实现自己的营销指标,自然更加注重短期利益的实现,从而不自觉地放宽对客户的要求。有些营销人员为了实现自己的指标,甚至会采用一些不合规的手段,向一些信誉不佳的客户或新客户提供过宽的信用标准,这也成为财务部门责难营销部门的一个重要原因。
五、财务与营销的关系协调
(一)企业必须从领导开始树立全局观念
如果领导没有立全局观念,将很难及时并正确处理企业关键部门间发生的矛盾与冲突,正确看待和评价财务与营销的相互关系。矛盾处理的过程中如有偏颇,甚至只有态度上的倾向,都将导致无法认识企业的共性,很难做到具体问题具体分析。企业文化的建设应该排斥所谓的企业管理中心论,企业在发展的任何阶段都要具备前瞻性和整体观,不能根据一时利益,而随意地改变企业的发展目标。鉴于此,全局观念是正确协调两者关系的基础。
(二)进一步完善营销人员的业绩评价系统,进一步合理化薪酬分配,不断趋向人性化管理
业绩评价和薪酬分配是人事和财务共同制定的,市场份额和销售收入并不是越大越好,营销费用也不是越小越好,销售收入和市场份额并不是一个人完成的,它掺杂着很多因素(社会关系和背景)。需要考虑企业的长期价值和潜在的市场价值。营销人员的工资应有一定的底线,一般和会计人员差不多,然后有一定的销售提成来作为对营销人员的激励,刺激他们的工作热情,扩大企业的业绩。企业领导要以人格魅力征服人,尊重营销人员,使营销人员产生敬佩之情,愿意承担任务。遇到难题可以通过开会的方式来解决,形成人性化的管理模式。
(三)价格方面,企业和财务人员要及时做出反应
可以采取的策略有:1.维持原有价格,适用于企业在降价后会损失更多利益的情况,不降价也不会丧失太多市场份额。2.以非价格因素回击来维持原价,但是要加强产品提供的价值。它可以改进产品、服务和信息沟通质量来达到,使顾客能够看见购买企业产品的每单位货币都代表着更多的价值。3.降价,因为如果不降价会失去更多的市场份额。4.提价与产品反击双管齐下,企业可以提高价格,同时推出新的品牌产品来对其他品牌产品形成围攻。同时,不能把价格定得太死,要给予市场营销人员在不同条件下选择价格的权力,把他们的根本利益与企业利益协调一致。营销部门得到财务部门的协助,有了一定的财务依据,知道他们的做法对财务成果会产生何种影响,就可以根据财务数据与市场机遇权衡利弊,从而迅速做出有价值的市场营销组合策略。
(四)树立企业短期长期目标的统一理念,引入可持续发展战略,用理论指导实践,用实践来推动理论
为了避免追求极限增长给企业带来过高的财务风险,可引入可持续增长率指标。可持续增长率是不改变目前的资本结构、股利政策、资产周转率,即不改变经营效率和财务政策情况下的增长率。
根据期初股东权益计算可持续增长率:
可持续增长率=销售净利率×总资产周转率×收益留存率×期初权益期末总资产乘数
根据期末股东权益计算可持续增长率:
如果在不恰当的时机选择了不合适的增长比率,会使企业的发展陷入困境,严重的可能导致企业破产。笔者建议以可持续增长率指标作为参考,由营销部门与财务部门共同确定最适合企业发展的增长率。
【主要参考文献】
[1] 甘华鸣.市场营销[M]. 中国国际广播出版社,2002.
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[6] 管洲.浅析营销与财务的冲突及一致性[J].财会通讯,2008.
第6篇：市场营销部存在的问题范文
1市场营销的内涵
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。也有学者吧市场营销定义为其是指发现未被满足的需要，针对发现的未被满足的需要，采取相应的措施寻找满足需要的办法与途径，通过满足需要者的需要从而获得回报的人类活动。[1]当前，市场营销环境变化加快、竞争日趋激烈,消费者越来越成熟、越来越理性。要想赢得消费者、赢得竞争优势，必须在变化的环境中创新营销模式和营销手段。[2]目前，企业所要面对的是更为激烈的国际竞争，所以营销创新成为当前企业营销管理的重要研究课题之一。
2目前企业市场营销存在的问题
营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题。
2.1企业高层营销管理缺位现象严重
一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。[3]
2.2企业缺乏创新意识
二十一世纪是知识经济的时代，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。现实中，不少企业缺乏创新意识和创新思维，甚至一些企业畏惧创新。因为创新意味着变革，而变革必然带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃惯有的思维、方法甚至是对过去的否定。因此，一些企业缺乏创新的氛围和机制。企业的创新思维和创新能力关系到企业生死存亡，创新意识和创新能力缺乏将意味着灾难。[4]
2.3企业营销创新手段多留于形式和跟风
我国的大部分企业不注意营销创新的研究，习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种营销创新策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略，简单模仿和跟风的结果，不仅收不到营销策略应有的效果，而且也影响到整个行业的发展。近几年的价格战，充分说明了这一点。
2.4企业获取市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学
大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析，或参阅行业相关报刊，还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常，尤其是随着信息技术的发展，计算机的广泛应用，全球网络经济发展异常迅猛，导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性，但对各企业而言，还缺乏针对性和有效性，往往容易出现滞后性。
2.5没有具有中国特色的营销战略
没有战略的企业，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成为虎狼美食之虞。现在，中国的许多企业正如这只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中国已经加入WTO，众多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化，没有具有中国特色的营销战略指导，一味效仿国外企业的营销做法，其结果可想而知。创建具有中国特色的营销战略，是我国企业在竞争中立足的根本。
2.6企业市场开发能力没有合理挖掘
比如企业如何开发和培育出自己的潜在市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而有些企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
3企业市场营销的创新
第7篇：市场营销部存在的问题范文
关键词：电力 市场营销 管理
引言
电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。
一、电力市场营销的现状与存在的问题
从宏观外部环境来看，随着政府干预不断被剥离，供电企业失去了计划经济的“保护圈”，而同时电力部门又必须履行相当大的社会责任，地方政府往往会对电力部门进行停电干预，由此影响了电费正常回收和企业利益的保证，使得投入产出不成比例，进一步加剧了电力企业服务能力和社会与电力服务需求之间的差距。
从自身内部环境来，由于电力企业，尤其是供电企业天生具有垄断性、区域性和专营性，现虽初步成为能进行独立核算的法人经济实体，但仍未完全从根本上改变以生产者或产品为中心的企业本位论，从而在电力营销工作中引发了一系列问题。
（1）法律法规与理论研究还不能很好适应市场经济的要求。
当下，电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电力设施保护条例》、《电网调度管理条例》等电力法规均颁布时间较久，已不适应电力发展的需要，。从而在客观上造成电力营销的主体─供电企业在法律法规上缺乏建立以市场需求为导向，适应商业化运营、法制化管理的营销体系的理论依据。在电力营销理论上，由于长期缺乏市场竞争的紧迫感、危机感、服务意识等的惯性，使得理论界和企业自身在安全生产和电费结零、研究电量分配、限制负荷等方面有大量的理论储备，而对于如何开发电力市场营销策略缺乏基本的研究。不仅对市场需求研究分析不够透彻，而且对客户的消费需求和消费心理也研究不足，在实践中同样缺少开拓市场的具体措施。
（2）尚未建立起健全的营销体制。
当前电力营销管理工作比较突出的问题是缺乏有效的管理体制，管理办法陈旧。具体体现在营销部职能管理的定位不够准确，对营销部和其它中心管理界面认识不清，管理思路和管理方法没有随着机构的转变而转变。不适应营销服务新体制，在一定程度上削弱了营销部的职能管理作用，不利于营销部与相关部门的工作协调。目前电力公司的营销功能一般分散在用电、计划、调度和财务等几个部门，没有形成一个以市场为核心的营销系统，营销系统也没有能力成为协调各个职能部门的轴心。它们之间的协调运作只是一种被动式的组合.不能主动和积极地适应市场变化，给各种营销策略的实施造成环节上的障碍。此外，具有营销技巧、业务全面、综合素质较高的电力营销人员也相对缺乏。
（3）配套的营销管理信息系统仍有许多不足。
当前，供电企业的电力营销部门都在使用以计算机和IP网络为主要承载平台的营销管理信息系统。当前，这类信息化支撑系统的主要功用是实现了电力营销中各个基本要素数据录入、过滤汇总、报表输出等功能，提高了管理和维护过程中的自动化、科学化、准确化水平，使营销部门及其他相关单位能够实现信息的顺畅、相互协调。
二、电力营销管理新策略
（1）树立全员营销观念
必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使电网企业具备竞争力的关键工作之一。
美国市场学专家设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电网企业的首要标准就是观念，即要求企业员工目标一致，上下同心，以满足客户需求为中心，建立高效、团结的服务团队。
（2）优质产品策略
电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
（3）开拓市场策略
加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
（4）建立新型的营销管理体系
尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。
（5）协调好市场营销中的公共关系
电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。电力企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
（6）引导创造电力商品的消费
配合工业化进程，重点保证大的工业项目、新项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网企业共同配合，开展电力直供的试点工作。
配合居民消费转型的变化，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。
拓展城乡居民用电延伸服务，例如推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。
（7）电力营销的价格策略
分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。
第8篇：市场营销部存在的问题范文
一、基本概念认知
(一)产品开发
产品开发主要指的是社会个人、企业或其他金融机构进行相关的产品研发或改进的行为。一般情况下有两种主要的表现形式,其一为在原有的理论支撑下创造性地进行新的产品的设想与研制,其二则为以原来存在的某件具体的产品为蓝本,进行新一轮的改编与改进,以适应更多样化的消费需求和企业的发展需要。产品开发有很多种实现方法,具体分为发明创造、排列组合、技术改革与深化和企业生产经营模式改革与制度创新等等。比如2008年美国次贷危机中,美国对银行体制贷款业务的刺激与开发,虽然最终以失败告终,但究其实质仍旧属于产品开发的内容。从一定意义上来说,产品开发是市场经济体系中企业赖以生存和发展的必要因素之一,是社会主义市场经济影响因素中新晋组成部分,囊括社会生活的方方面面。
(二)市场营销
市场营销在西方经济体系中被称为“Marketing”,是市场学和行销学的统称,市场营销作为企业发展必备的管理知识被MBA列入经典商管理论课的组成模块中。而作为我国社会主义市场经济体系中企业的市场营销,则有着另外一重含义,在我国,市场营销指的是在产品被生产出来后,通过市场的交换和传播功能为社会消费者带来富含产品创造价值的一系列操作和流通过程。其中,在市场营销中,相关工作人员被称为营销人员,营销人员对市场营销的成功与否有着直接的影响作用。在现阶段,80%的上市公司将市场营销设立为一个单独的部门,其中63%将市场营销部门作为企业日常经营发展的一部门投入了极多的资金与注意力。在63%企业中,总计包含了500多万的市场营销人员,为我国社会主义市场经济的发展作出了突出贡献。
(三)企业管理
在企业的发展过程中,对相关部门的管理是完善企业工作的重要形式,其中对财务部门的管理关乎整个企业的发展命脉,也可以说财务管理是企业管理的最重要的内容。在我国,企业管理包括企业运行体制中的所有部门和企业发展涉及到的一切事务,并在了解了相关机构的运作方式和每一部分的重要作用后对每一个部门进行的预算、组织、引导和协调合作等诸多操作,对于一个企业的可持续发展起着重要的影响作用。
二、产品开发与市场营销的基础准备
(一)产品开发与市场营销的理论准备
(1)明确市场营销是产品开发的动力。在产品的开发过程中,不可能是一味的关门造车就可以将适合社会需求的产品研发出来的,而是应该根据市场中消费者的需求和购买倾向进行有针对性有目的的产品研发。而如何了解社会主义市场经济体系中消费者的消费需求,就需要企业的市场营销提供了解渠道。从一定意义上来说,市场营销是企业产品开发的最基本的动力,只有市场营销的结果清晰的[，！]将社会消费群体的消费需求和未来的消费倾向展示出来,才能促进产品开发,才能使得开发出来后的产品一经投入便能够很快实现预期的销售目标。
(2)了解市场营销对产品开发的重要作用。市场营销对产品开发的重要性主要表现在两方面上,第一点为市场营销能够为产品开发解决后顾之忧。在产品研发前,市场营销能够提供市场消费者最真实的消费情况,并通过市场调查的方式将消费者消费需求和未来的消费导向直观的呈现出来。但如果产品开发没有足够的市场营销的数据支撑,在开发过程中就会瞻前顾后、束手束脚,对于正在进行的开发工作没有信心。市场营销重要性的第二点则表现在产品价格的设定上。在产品开发后,新产品的价格与其他产品总是有一定的差异的,但新产品价格过高或过低都会对产品的销售产生很大的影响。而此时,市场营销的强大作用力就凸显出来了。市场营销能够在产品定制价格时对市场上其他同类产品的价格有一个大致的统计,为新产品价值的定制提供一个可参考的区间,避免出现价格不合理的情况。
(3)确定产品开发完成后的市场营销策略。 在产品开发完成后,进入市场的时间也会对产品的销售量有着一定的影响。以生活必备的电器类产品来讲,人们生活的75%的部分要依靠电力的支持,而电力问题一旦出现,则会造成相当大的安全事故,威胁人们的生命安全。因此,在此类新产品研发问世后,不能在第一时间就进入市场,应该在进行多次试验检查后,利用每次试验获得的数据进行
综合分析后确认该产品可以进入市场,才可以放心大胆的将产品投入到市场中。 (二)产品开发与市场营销的行动准备
(1)进行产品开发前的市场调研工作。在进行产品开发前,市场营销部门首先应该充分发挥其强大的市场职能,通过对市场中消费者对此类产品的需求程度进行深入的调查,并且在调查中,不能仅仅局限于某一类消费群体,应该扩大调查面,囊括市场中不同阶层、不同年龄的消费群体,以实现市场调查的全面性和科学性。据我国近十年来的社会统计结果显示,美的公司针对市场中20~30岁、30~40岁、40~50岁的三个年龄段的、来自社会各界的不同消费者进行了系统的社会调查,并在总结了现今社会群体的消费需求后推出了美的变频空调这一全行的产品,利用变频功能满足人们对空调既节能又舒爽的双面要求。
(2)根据调研结果确定有潜力的产品。在现阶段的产品开发中,企业市场营销部门发挥的强大作用对产品开发的成功与否有着直接的影响关系。在市场营销部门进行了市场调查后,企业进行产品研发时首先考虑的就是调研结果呈现的市场需求。比如在OPPO音乐手机的市场调研中,大部分消费者对该手机的音乐功能表示了极大的肯定,但对于该手机稍显落后的照相功能表示不满,特别是某些机型不具备前置摄像头,使得消费者没有办法拍出美观的自拍照。在该调研结果的引导下,OPPO公司推出了全新的照相手机,具有360度可旋转的前后摄像头,充分满足了消费者的消费需求,也为该公司带来了相当大的经济利益。
三、产品开发与市场营销相结合的企业管理措施
(一)提高企业管理层的管理理念
在企业的发展过程中,管理层的决策在某种程度上能够直接决定企业未来的发展高度。而作为企业最重要的管理层人员,相关决策者必须对适合企业发展与管理的理论进行深入的了解[9]。现阶段,为了能够更好的促进产品开发与市场调研的结合,企业决策者必须树立正确的管理理念,对产品开发与市场营销的重要作用有一个明确的认知,坚定的遵循着促进二者相结合的正确发展战略。
(二)充分发挥内部监督和外部监督的共同作用
在产品开发与市场营销相结合战略实现的过程中,其内外部的监督机构发挥的重要作用对二者相结合的脚步有着相当大的促进作用。企业产品开发与市场营销相结合的外部监督主要是由市场监督部门在国家经济政策的指挥下进行的,对企业市场营销过程中不合理的部分及时的指出并提供有效的解决建议。而内部监督主要是通过企业内部的监督机构来实现的,内部监督主要针对的是产品研发过程。在研发过程中,有些研发人员为了尽早的将成品研制出来并实现丰厚的经济收入,抄袭他人的研究成果,造成十分恶劣的影响。此时,就需要内部监督部门及时的对产品研发人员的不正当行为予以责罚或取消其参与研发的资格,减少恶劣的影响对企业造成的损失。
(三)提前对市场中潜在的风险进行预想
在企业产品开发与市场营销相结合的管理过程中,还需要企业相关部门对市场发展环境中潜藏着的机遇与挑战提前做好应对准备,其中最主要的是为二者结合可能带来的财务风险和市场风险预想出行之有效的解决对策[10]。针对企业在产品开发与市场营销相结合的管理发展过程中可能出现的财务风险和市场风险,企业管理者应该树立风险防范意识,提前构建风险预警机制,在风险来临前做好准备,将风险的影响降到最低。而当风险来临后,管理者应当适当的分化风险,将大的风险分散成诸多小的个体,再逐一消灭,降低风险控制的难度,减少风险为企业带来的经济损失。
(四)站在消费者的立场上考虑问题
第9篇：市场营销部存在的问题范文
关键词：市场营销 发展战略 竞争策略
1、当前企业在市场营销的中存在的问题
1.1、企业的营销观念没有转变
在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产状态。
1.2、高层营销管理缺位
高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
1.3、许多企业缺乏长远的营销战略
没有战略的企业，最后，很可能迷失方向。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业在初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
1.4、开发新市场的能力欠佳
就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
1.5、忽视了营销网络的功能
一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是网络+品牌――销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
2、现代企业市场营销中的竞争策略及分析
在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业非价格竞争策略主要有：与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出新裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。
3、在实施企业市场营销竞争策略中应解决的问题和对策
3.1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
3.2、树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
3.3、确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业要创立自己的品牌，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
3.4、制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
3.5、建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。
4、结论
在市场经济体制下，面对买方市场，一些企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但一些企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，随着市场的演进，企业间竞争的程度日趋激烈，面对市场的成长和成熟，关于企业市场营销中的竞争策略、手段和方法，成为企业健康快速发展和管理学的重要问题。
参考文献：
[1]郭国庆.市场营销管理――理论与模型[M].中国人民大学出版社，2005.
