通信行业分析报告精选(九篇)

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第1篇：通信行业分析报告范文

在经济快速发展的大背景下，中国通信行业的发展速度遥遥领先于其他行业。

根据中国信息产业部月度分析报告，在2006年末至2007年6月期间，中国的移动电话用户数和宽带互联网用户数出现了创纪录的增长，其增长率分别超过8.7％和14.5％。

未来，3G的到来将促使更具创新性的内容和服务以及用户保有策略的出现，这将提高新服务的使用率。

通信行业也面临着巨大的压力。在客户方面，城市地区的用户对电信服务提出了更高的要求，而农村地区的用户正寻求通信服务；在技术上，要求基础设施符合关键增长和即将到来的宽带时代，井可获得大量可支付的手持设备；在市场方面，传统供应商之间的界线越来越模糊，产品和服务呈现同质化，并出现了大量的新供应商。

这些压力促使通信行业的服务提供商们的业务重点发生转变，他们越来越关心如下问题：

“我如何才能使业务和网络满足提供下一代服务的要求，从而驱动盈利性的新收入增长？”

“我如何才能提高客户满意度，建立品牌忠诚，并实现每一个客户价值的最大化？”

“我如何才能提高多个业务部门的盈利能力，加强成本管控，并改善法规遵从？”

“我如何才能改造我的信息架构，为新一代的网络和服务提供支持？”

要解决这些问题，通信服务提供商需要进行融合服务、行业整合以及实行以客户为中心的业务模式、发展新一代网络系统。能否快速提供新的和有吸引力的服务，利用商业智能发展和部署网络并优化服务，提高数据准确率和控制管理，提高新内容生态系统的价值将是他们未来制胜的关键。

所以，转变成精细运营商、提供集成的产品和服务、实现基础架构的现代化、建立品牌忠诚度就成为通信服务提供商在未来一段时间内的目标。

这对于软件供应商提出了新的要求，那就是将企业软件连接到网络上，并帮助服务提供商完成从开发概念性产品到获取收入的全程任务，支持网络周期，优化通信企业的六大工作领域：

预测和规划：包括网络分析和规划、网络资源消耗预测、能力分析和规划、投资和基础设施规划

设计：包括服务设计和网络建立计划、流程和非物理资源定义、具体的资源和基础设施规划、项目规划发展。

采购和供应链：包括供应商关系管理、预算管理、采购和物流、采购额外的批发产品、供应链规划和执行。

建立和部署：包括网络建立管理、批发产品管理、资产转换的能力、网络和服务完成。

完成服务和使用：包括网络资源管理、客户服务配置和供应、服务使用和收费、成本和安排管理。

第2篇：通信行业分析报告范文

关键词:经分系统;KPI;过程管理;支撑管理体系;支撑流程

中图分类号:F224文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)07-0106-02

KPI是保障公司战略目标实现的重要工具,KPI管理主要包括指标预测分解、指标监控预警和指标问题分析三部分。

随着国内宏观经济增幅减缓、通信行业重组、3G技术的应用等内外环境因素影响,现在的通信市场竞争更趋激烈,要求生产一线加快市场反应速度,提高营销资源的使用效益。因此迫切需要尽快提升一线市场KPI指标考核预警能力。

一、KPI管控存在的问题分析

目前一线分公司在KPI管控上仍存在一些不足,主要体现在三个方面:(1)KPI异动发现及时性不足,市场反应速度大大降低;(2)由于采用人工监控方式,指标监控时不够全面,造成经营决策易受到片面的影响;(3)数据分析不深入,由于缺乏系统支撑,分析人员只能凭业务经验进行判断,容易错失数据背后隐藏的重要信息。

二、KPI管理中的关键点

在实践中,我中心将“过程管理”理论有效贯穿在贵州移动KPI过程管理体系中,抓住KPI管理中的关键点,实现KPI过程管理体系在经分系统中的落地实施,主要关键点包括:(1)KPI启动过程管理:包括KPI设计、KPI目标制定、KPI进度规划、KPI任务分解;(2)KPI执行过程管理:包括KPI实现、KPI监控、KPI分析、KPI问题诊断及解决;(3)KPI控制过程管理:包括KPI成果确认、KPI绩效考核。

三、KPI管控支撑流程

基于以上“过程管理”的思路指导,完善丰富了KPI管控支撑流程如下:

(一)KPI提取

确定需要考核的指标,既可以选择考核指标,也可根据地州公司本身关注业务重点,确定需要进行系统监控的指标。

(二)KPI分解

可为分公司、县公司、片区制定可考核、可量化、可实现的KPI任务值,便于进度考核。提升各级管理人员对KPI的分析、解读、规划能力。

(三)过程跟踪

在各级主管“领取”了指标之后,对指标的具体的实施、执行进行过程管理。定期(按月、按季度)提供各层级KPI指标完成情况报表,从中可以查看KPI指标完成进度。

(四)KPI优化

根据KPI指标完成进度情况进行深入分析,发现KPI指标背后隐藏的信息,及时发现异常情况,促进KPI的健康发展。

(五)KPI考核

通过下沉到一线的标准、量化的数据展示,为KPI考核提供依据。

根据KPI管控的五大流程,在经营分析系统中设计了相应的五个功能模块来加以实现,通过五大功能模块(KPI指标库模块、动态目标管理模块、外部数据引入模块、自动考核报表模块、新业务经营分 析模块)的开发,实现KPI支撑体系在经分系统的固化。

四、KPI过程管理支撑体系的主要创新点

KPI过程管理支撑体系的主要创新点在于促进了经分系统从数据支撑、数据分析系统向绩效管理、诊断管理系统的转变:

1.从数据支撑向运营管理转变:以地州一线应用为目标,促进经分系统由数据分析型向一线分公司营销服务工作平台转型。

2.从数据分析向绩效管理转变:通过数据业务健康度模型和数据集市的应用,加强KPI的量化管理。

3.从数据支撑向诊断问题转变:实现KPI诊断的自动化,图文并茂的展示预警信息。

五、KPI支撑管理体系的效益分析

KPI支撑管理体系自2008年1月起相继在全省投入使用,有效的提升了地州公司KPI管理水平,取得了较好的效益:

1.实现了指标闭环管理,满足一线生产运营实际需求,系统自动生成指标进度展示、指标考核以及分析报告。

2.KPI预警效率大大加强:(1)预警及时性:1)决策支撑数据与分析报告平均生成周期由原来的15个工作日缩短到6～10个工作日;2)完整的决策、执行、跟踪、反馈、评估平均周期由原来的50个工作日缩短到30个工作日;3)市场分析人员平均每月完成的业务深度分析成果由原来的1～2项提升3～5项。(2)预警范围:原有预警分析靠手工针对重点的几个KPI进行分析,系统实现后,可以对涉及全省各个县市、片区的所有KPI指标进行预警;(3)预警的准确性:原有的预警分析每个分公司、每个分析人员都有不同的标准,系统实现后,通过统一的算法得到口径一致的结果,既提高了预警准确性,又使得分公司间的横向比较有了统一的标准。

第3篇：通信行业分析报告范文

关键词 网络质量；后台前移；前台解答；覆盖算法

中图分类号：TN948 文献标识码：A 文章编号：1671-7597（2014）17-0008-01

1 课题背景

随着4G技术的推广，通信时代迎来了另一个崭新的阶段，更高质量的画质、更快速的传输、更清晰的音质成为4G时代客户的追求。同时对于移动通信行业也是一个新挑战，4G商用是公司打造移动宽带时代核心能力、重塑行业引领者形象的关键举措，网络信号质量和客户体验感知尤为重要。

在新形势下的网络质量提升工作对于上海这个城市变的尤为重要，上海作为国际大都市面临高楼楼密度集中、建筑物结构阻挡严重、签约基站纷纷到期、居民配合度较低等问题导致信号质量得不到提升，在集团网络质量排名中位列末尾。根据集团公司要求2013年网络投诉管理工作将以“十大网络投诉问题整治”为抓手，针对现网主要的网络投诉现象及产生原因，开展矩阵式的整治，攻关重点投诉问题，提高投诉解决能力，有效提升用户感知。

基于集团公司全量投诉管理要求，依据“投诉前移”的工作思路，网络支撑客服系统三期（一阶段）需求文档主要围绕投诉分析质量提升、投诉处理效率提升、投诉前移深化三大目标，从生产流程优化、系统功能拓展等维度，经过深入了解客户服务中心、网络运行管理中心、网络优化中心等生产部门工作需要，完成本需求文档的编写，旨在通过网络支撑客服系统实现面向客服前台及网络后台客户投诉全流程的高效管理。

以全量投诉信息打通为基础，完善投诉处理流程，加强支撑手段建设，全方位入手优化投诉管理体系，从用户感知角度出发，寻找定位网络质量问题，落实投诉问题整改措施，切实提升用户感知。

2 网络投诉处理现状

现阶段网络类投诉处理流程根据10086客服中心WMS生成投诉工单通过接口发送至E-OMS工单系统，网管中心依据投诉类型，按照专业划分，派发工单，其中交换网、数据网、传输网三大专业的投诉，由网管自行处理回单客服中心，形成闭环流程；无线专业投诉依据行政区域划分，由网管中心派发至属地分公司进行处理回单，网管中心进行工单质检后回复客服中心，形成闭环流程；网维中心在2012年部门组织架构调整后，无投诉专业类型直接由网管派至网维中心处理，网维中心依据网管中心任务工单要求，协助配合投诉工单处理。

3 网络支撑客服系统特点

网络支撑客服系统是一套衔接前后动的重要系统，系统负责前台录入、后台数据收集以及后台信息推送等功能，为了有效提升客服解释成功率、降低投诉量，该系统必须具备以下特性。

l）精准性：网络支撑客服系统实时将后台基站建设情况、系统故障问题、网络弱覆盖情况推送至前台，因此数据必须保证精准性，便于客服前台统一答复，保持口径一致。

2）快捷性：由于客服前台有AHT（平均处理时长：指的是每通电话的平均处理时间，指标为200秒）要求，因此如何快速定位问题根源，变的尤其重要。如何快速搜寻客户投诉地点并打点，不仅要通过梳理后台地图数据库，同时界面必须提供简单化的首字母搜索，精准、快速定位。

3）稳定性：客服使用坐席同时并发达到500席，使用时间是7*24小时，因此对于系统的要求为并发能力强，并发期间稳定保证一定的速度，同时必须有连贯性，不能间断。

4）易维护性和兼容性：由于10086现在使用的为亚信的CRM系统，网络支撑客服系统为东信公司研发，客服操作界面必须统一规整在CRM中，因此网络支撑客服系统内嵌入CRM中，系统的兼容性和易维护性特别重要，必须解决两套不同的系统软件的不统一以及升级维护时间不一致导致的界面问题。

4 系统建设的目标和意义

4.1 系统建设目标

上海移动NGSC网络支撑客服系统的目标是在客户收到投诉使10086名员工，客户投诉的位置信息，该系统基于快速查询客户定位网络覆盖的运行状态和无线和核心网络提供GIS投诉位置查询功能的使用，并根据结果，投诉问题快速的回答大部分的客户，提高客户满意度，统计分析和投诉。

4.2 社会意义

在移动通信已经进入了一个飞速发展的今天，网络和提供更优质的服务已成为移动运营商竞争的主要因素。客户服务是移动运营商的服务窗口，直接与客户进行互动，所以为了适应移动客户端和日益丰富的客户需求情况的快速增长，提高和优化客户服务体系已成为当务之急。

参考文献

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第4篇：通信行业分析报告范文

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。

可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

第5篇：通信行业分析报告范文

所以世界知识产权组织(WIPO)将今年世界知识产权日的主题命名为“天才创新家”，借此提醒人们：在每个伟大创新的背后，都有一个伟大的故事。

人通过学习知识激发创新，通过创新生产财富，从而推动文明前行，这是人类得以生生不息的根本。所以，作为开发和利用知识资源的基本制度，知识产权制度旨在通过合理确定人们对于知识及其他信息的权利，调整人们在创造、运用知识和信息的过程中所产生的利益关系，激励人们创新以推动经济发展和社会进步。

当今世界，随着知识经济和经济全球化的深入发展，知识产权日益成为国家发展的战略性资源和国际竞争力的核心要素。而作为知识产权制度的重要组成部分，专利制度也日益成为国际间产业布局的重要工具，受到越来越多的关注。

从最近几年看，这种关注对内表现为跨国公司专利申请数量的呈几何级增长以及更加频繁的专利收购，对外则表现为愈演愈烈的全球专利诉讼。在知识密集型的信息通信行业，这种特征更加突出。

几乎所有的公司都承认，专利战只是一种商业竞争手段，目的是为了阻止竞争对手进入相关市场。为此大公司不遗余力布局专利格局，筑起专利壁垒，以取得交叉授权，赢得竞争筹码。

但在实际操作中，手段常常被混淆为目的，申请大量“垃圾专利”作为谈判资本是大公司通行的游戏规则。所以有识之士警告，过度的专利战是对创新精神的戕害。

WIPO总干事弗朗西斯·高锐也在今年的世界知识产权日致辞中委婉提出，应当把知识产权看作一种机制，以提高我们解决这些挑战的能力。“我们还要做到各方面的正确平衡，这也正是为什么要开展知识产权讨论的原因。因为从概念上看，知识产权关系到变革，关系到新生事物。它所关系到的，是在社会中实现我们所期望的变化。”

专利诉讼在全球科技业已司空见惯，尤其在硅谷，自上世纪80年代起IT巨头们就已经挥起了“专利大棒”。著名的诉讼案有苹果微软侵犯图形用户界面专利权、UNIX系统代码版权闹剧、黑莓手机侵权事件等。

本世纪初，以华为、中兴为代表的中国企业开始走出国门拓展海外市场，这一主动融入全球化的过程，不可避免地遭到了阻击。

2003年1月，思科华为及华为美国分公司，要求其停止侵犯思科知识产权。这是较早引起国人关注的一例知识产权案，也被视为中国企业走向世界的里程碑。

而随着中国通信技术从跟随到追赶再到抢跑，专利诉讼的战火也开始高频率、大面积燃向中国通信企业。近年来已先后爆发了华为和摩托罗拉、华为和中兴、中兴和爱立信诉讼案等多起知识产权纠纷。

专家指出，中国企业频繁遭遇专利战，反映了中国通信企业在全球竞争格局中的位置。来自工业和信息化部电信研究院的数据显示，从2009年起，中国ICT（信息、通信和技术）专利年公开量已经超越日本，排名世界第二。电信行业一直是PCT(专利合作条约)中专利申请比例最大的行业，且增长速度稳居榜首。

今年，欧洲专利局(EPO)公布了《2011年度报告》。报告显示，在去年EPO受理的专利申请前50位中，华为(740件)和中兴(400件)分居第17位和第44位，这是中国首次有两家企业同时跻身50强。

跨国公司感受到了来自中国企业的竞争压力。因此，基于其高额诉讼、天价赔偿的特点，专利诉讼已成为跨国公司阻击中国企业的不二法宝。

在此需要追问的是，中国公司应该秉承何种专利策略和战术?

从目前看来，面对专利诉讼，通信业内通行的做法是对外积极应诉，适时签订和解条款；对内则构建专利池，筑起知识产权保护的高墙。

专家指出，除了上述通行做法外，中国企业还应积极参与国际专利标准的制定。

强调专利与标准的结合，是美国等发达国家专利战略的重要组成部分：一方面先把规则性的东西做成国际标准，然后把这种标准性的路径全部设定成专利进行注册；另一方面则是把已有专利变为标准，标准化成为专利技术追求的最高形式。这样，通过控制国际化标准从而为他国产品的进入设置技术贸易壁垒。

将专利与贸易挂钩是发达国家专利政策的另一个突出特点。越来越多的公司意识到专利已经成为一种商品开始出现在国际贸易市场上。特别是某些发达国家近年来极力推行专利审查的国际化，打破了原来专利审查的地域性限制，由少数几个国家负责专利审查并授予专利权，其他国家只需承认审查结果即可。这种状况将极大扼制发展中国家的创新能力，甚至由于过度依赖外国专利技术而对其国家经济安全构成威胁。

当发达国家打着保护知识产权的幌子滥用专利战、行贸易保护之实时，不少有识之士开始反思当下专利体制是否过度保护了专利权。“过度的专利战是对创新精神的戕害。”某不愿具名的知识产权专家表示。

一场关于知识产权的全球争霸战已经打响，这一趋势无法逆转，只能积极应对。 2008年6月，国务院印发了《国家知识产权战略纲要》。纲要提出，要以国家战略需求为导向，在信息、生物和医药、新材料、先进制造等技术领域超前部署，掌握一批核心技术的专利，支撑我国高技术产业与新兴产业发展。

来自工业和信息化部电信研究院的分析报告指出，“十一五”期间政府通过知识产权战略及科研项目引导，企业自身知识产权意识显著提升；我国企业在电信无线电产业国际竞争中谈判地位初步有所改善。

第6篇：通信行业分析报告范文

5月5日，武汉塑料停牌一个半月后复牌，虽然当时市场仍处于恐慌性下跌通道里，但是没有挡住武汉塑料的连续两个交易日涨停，而5月18日公布了重组方案的*ST偏转，开盘后却是连续多日补跌。

同是重组，命运却是迥异，背后的原因在于武汉塑料注入的是湖北的广电相关资产，这跟今年以来炙手可热的三网融合概念相关；而*ST偏转注入的是钼矿等资产，除黄金股外，有色金属是今年以来下跌的重灾区。

千亿商机

三网融合概念的升温始于今年1月，2010年1月13日国务院召开常务会议，决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。

广电和电信的最大差别在组织结构上，电信行业无论是电信、还是移动或者联通，都是一个紧凑的组织，而长期以来，广电的各级运营主体多达数千个，致使其无法形成规模经济，所以广电在用户规模、业务收入等方面都与电信存在较大差距。

“三网融合意味着广电历史上最大规模的基础设施的再投入，实际上就是广电在打造一个全国联网的宽帝网络，就是用大量的资金去追赶中国电信、中国移动和中国联通这么多年的积累和沉淀，对于广电来说，三网融合一定是全程全网才有意义。”中信研究院总裁辛宇认为。

全程全网意味着全国有线电视网络将会是统一规划，统一建设，统一运营，统一管理，

面对三网融合带来的竞争压力，广电的网络整合势在必行，而“一省一网”则是广电部门的近期目标。按照规划，省网整合将于今年年底前完成。

“从基础网络的改造上，广电可能只有两年到三年的时间，因为现在国家提出广电和电信的双向互入，就是电信进入广电基础业务领域，广电也进入电信的基础业务领域，从现在开始，国家给予广电的保护期可能只有两到三年。在这时间内，广电系统必须要建立起一张全程全网的网络，过了这个保护期之后，广电就要直接跟电信、移动他们直接竞争。”辛宇认为。

这预示着在仅仅是三年时间内，广电系统需要有巨大的投入。

“广电的全程全网建设，意味着每一个省都需要有两百到五百亿的投入，从线路上，需要增加光纤，改造接入网，然后分配网也要改造，其中广电的双向改造(将原来只有下传信道的有线电视网，改造成为具有上传和下传信道的交互式传输网络)可能就占到了总投入的50％，不过一些经济发达地区已经率先做了双向改造工作，总投入可能会少于这一比例。”辛宇认为。

按照辛宇的估算，广电系统的全程全网改造意味着超过6000亿的商机。

而面对广电的数千亿投资，电信也抛出千亿投资，4月9日，工信部、国家发改委、科技部、财政部、国土资源部、住建部、国家税务总局联合印发《关于推进光纤宽带网络建设的意见》，该意见提出“3年内光纤宽带网络建设投资超过1500亿元”，“城市用户接入能力平均达到8兆比特每秒以上，农村用户接入能力平均达到2兆比特每秒以上，商业楼宇用户基本实现100兆比特每秒以上的接入能力”。

受益者

三网融合的导致广电系统的恶补式投资给相关的设备制造商带来了巨大的商机。

“中国现有有线用户1.6亿，尚有1亿有线用户并未数字化整转，不考虑有线用户增长，机顶盒开支约350亿；而尚未双向网络改造用户接近1.5亿，未来网络改造成本接近600亿，根据整转截止时点2015年，每年资本开支约200亿，可能利好上游机顶盒设备供应商和网络改造设备供应商。”申银万国的分析报告认为。

除此以外，电信行业的1500亿投资也给光传输设备和光纤光缆行业带来巨大的利好。

财通证券分析师王亮认为，未来几年来看，高速宽带网络是实现“三网融合”的主要途径。而目前国内网络无论网速还是带宽都远远落后于全球平均水平。“因此，光通信行业的两个细分子行业――光系统设备制造行业(光传输设备和光接入设备)和光纤光缆制造行业，在未来几年将持续受益，其中华为、烽火通信和中兴通讯已经占据了中国光系统设备市场80％以上市场份额。烽火通信更是占据了中国FTTH产品市场将近一半的市场份额。中国光纤光缆行业80％以上的市场份额集中在武汉长飞、亨通光电、烽火通信、中天科技和富通等少数厂商手中，这些A股上市公司都具有明显的投资价值。”王亮认为。

除了这些A股上市公司外，作为国内无线网络设备集成领域唯一的跨省的设备集成商，香港创业板上市公司恒芯中国近期的涨幅也相当可观。

恒芯中国4月一直在0.6港元附近震荡，4月下旬突然放量大涨，最高触及1.14元，虽然近期跟随市场回调，但是不到一个月时间涨幅仍接近30％。

恒芯中国的大涨源于其在无线网络集成领域的优势，按照广电总局的规划，全国有1.6亿户城市家庭使用有线数字电视网络覆盖；2亿户农村家庭使用无线数字电视网络覆盖；8000万户山区家庭使用卫星电视覆盖。

至今，恒芯中国已经跟湖南移动电视公司和湖北楚天中视公司分别签订25亿元和20亿元的采购合同。

运营商圈地

三网融合的直接收益商是广电网络的运营商。

“楚天数字以及武汉广电借壳武汉塑料的事情就应该放在全程全网这一大背景下解读。”知情人士告诉记者，“这一借壳过程前后仅仅是一个半月，在各方面利益的协调中，政府发挥了重要的作用。”

武汉塑料3月17日停牌，5月5日就公告了重组预案。

“为了实现全程全网，广电系统基本上不批准广电系统的公司上市，但是如果能够抢得先机，未来有望成为广电旗下的融资平台，而且广电未来还会有巨大的投资，融资平台的作用就会凸显。”上述人士告诉记者。

在武汉塑料加盟之后，据不完全统计，国内上市的有线网络运营商增加到五家，分别是武汉塑料、歌华有线、广电网络、电广传媒和天威视讯等。

作为北京有线网络运营商，歌华有线动作频繁，继去年四季度收购北广传媒数字电视有限公司，向内容制作领域拓展后，不久前又与香港富邦媒体成立合资公司，借以进军电视购物。

而三网融合给广电网络运营商带来的商机也吸引了上下游企业的垂涎。

恒芯中国就已经明确了进入有线网络增值服务运营商的意向。

“现在有两个省份的有线网络增值服务运营我们已经拿到了，我们会拥有20年的运营权，按照相关规定，地方广电必须绝对控制，未来的股权结构式地方广电占51％股权，我们占49％股权，我们未来会选择四个省进入有线网络增值服务领域，覆盖用户数会超过2000万户。这块资产在明年成功转主板后，也会注入上市公司。”唐斌告诉记者。

第7篇：通信行业分析报告范文

任何企业，当它发展到一定阶段时，建立自己的智囊团，这都是一个企业发展的必然产物，目前国内外许多大型企业都有类似这样的组织存在。作为国内排名第7的特大型国有公司，联通集团成立类似于智囊团的组织——联通战略咨询委员会，应应该是不足为奇的，但事实却与之相反，当这一消息公布后，可真谓一石击起千层浪。中国联通集团董事长王建宙特别对此举行公布会，结合联通上半年的情况，给公众大打联通强心针！

据信息产业部最新公布的统计资料显示，今年上半年整个通信行业实现利润为55亿元，同比减少35.4%。报告分析，由于今年通信运营业投资增幅减缓，导致通信制造业对全行业的拉动作用有所下降，其中，中国联通上半年新增CDMA用户不足300万户是一项重要因素。

在这样的行业背景下，就不难理解为什么会有联通战略咨询委员会的突然出现，它的成立无异于联通集团战略的风向标。这在某种程度上暗示着，中国联通对面市场竞争的巨大压力，开始对其长期坚持的以价格策略为主导的战略进行反思和调整，以期来适应竞争日益复杂的市场的守位、占位和攻位！

本文也正基于此，结合联通战略以往主导策略及现行的调整，并侧重于其市场营销策略层面，希望能就中国联通的突破策略瓶颈，进行一些探讨。 辉煌篇

中国通信行业，一直以来都是“一枝独秀，无意苦争春，春自到家门”，和中国许多的行业一样，有过一段很长很长“寂寞英雄“的垄断季节。但随着中国经济的发展，整体的状况必将决定局部，破除垄断的改革自上而下，如火如荼的展开，通信行业也不例外，改革后的结果，也就是人们常说的“一个婆婆，六个媳妇“的局面。竞争的舞台以“中国电信、中国移动、中国联通、新网通、中国铁通、以及为大家所不熟悉的中国卫通为主角，无可否认，这种分划，给中国通信行业带来一股春水，使中国通信进入一个良性竞争发展的轨道！

在这场长跑中，中国联通虽然背负着原来国有资产固有包袱，但其出色的表现和到位的努力，使其自身迅速发展，成为中国移动最强大的竞争对手，也成为中国通信业关注的焦点之一。

一、中国最具实力的新兴通信运营商

1．唯一的一级法人治理结构

中国联通虽然在其成立时，在治理结构中，中国联通高瞻远瞩的选择一级法人治理结构，这在目前国内四大电信商中，也只有中国联通是一级法人治理结构。联通属下的各地分公司，均是没有独立法人地位，换句话说，各地分公司都是没有独力的财务权等的。这样，总部的财务相对集中，而总部的财务越集中，资金的风险无形中就越低，带来的良性发展就是越利于联通集团总部对各地分公司的授权权限，让分公司对市场变化及时反映，只有这样才能满足呈倍数变化的市场竞争需要，这也是中国联通近年来能高速追赶中国移动的重要原因之一，正如经济学者吴敬琏说，一级法人治理的结构，是中国联通一定要坚守的根本优势。

2．中国唯一的全通信业务的通营商

以下是中国主要通信运营商业务一览表，从各公司的业务范围看，特点是在各有侧重中又相互交错。

其中中国电信、新网通以固定电话、固网数据通信为主；中国移动以移动电话、移动数据通信为主。而唯有中国联通是属于全通信的运营商。

作为中国目前唯一一个全通信的运营商，中国联通在各业务中表现中都是令人满意的：无论是在IP电话、数据通信还是在固话业务，都有不俗的表现，特别是移动业务，成为直逼中国移动的第二大移动运营商，同时也是唯一双网（GSM．CDMA）运营商，并拥有中国最大的无线寻呼网络。

最新公布的财务报表显示：上半年，中国联通的收入更是创造了高达50%以上的飞速增长，集团公司完成主营业务收入328亿元，比去年同期增长51.54%。其中GSM收入206亿元；CDMA收入74亿元；长途、数据、互联网收入38.8亿元；寻呼收入8.2亿元。实现利润比去年同期也有较好的增长，上半年集团实现利润33.2亿元，比去年同期增长46%。截至6月底，整个集团的移动电话用户总数达到7963万户，其中GSM用户6838万户，CDMA用户1125万户。

其成绩是有目共睹的！

3．三地上市，强劲的融资力

作为一家新兴的运营商，要想飞速发展，超越老牌的运营商，强大的融资力是这一目的能否实现的重要前提。中国联通很清晰的认识到这一点，通过集团控股的公司，在上海．纽约、香港三地同时上市，这一通畅的融资渠道的建立，无疑为中国联通下一步的飞速发展提供了充足的动力。

二、CDMA，成功的给自己另建一条跑道

＜跑道定理＞无论是哪一条跑道，领先的只有一个。如果一直在这条跑道中努力，你永远只能是处于跟随的位置，如果没有足够压倒对手的实力，要想跑在前面，最明智的办法就是另选一条跑道，成为这条跑道的领先者。如七喜饮料，在两可一统碳酸饮料市场时，如果七喜想成为这一市场的领先者，没有数倍的力量，这是完全不可能的。而拥有数倍的实力又是不符合现实的，正因为此，七喜放弃了跟随两可，而是自己另建跑道―――“七喜非可乐“，以此开创了一片全新的天地！还有当年的旭日升，也是凭借冰茶区分其它饮料，建立自己的冰茶跑道，才赢得自己的市场位置！

在移动通信业务中，其主导的是中国移动和中国联通，两者的技术都一直采用GSM，但中国移动凭借其在这一领域的苦心精营，占据竞争中处于绝对有利地位。尽管联通一直努力，甚至连连挥动价格大捧，但还是无能憾动其坚实根基。为了扭转这一长期的被动局面，中国联通在技术上进行了一个大转移，在稳步发展现有联通的GSM的同时，全力投入CDMA的建设，因为：既然在GSM上，对手已占有实质上的领导地位，在全力投入仍无法改变这种局面时，最聪明的办法，那就是换个跑道，这样，才有可能变被动为主动。而联通在给自己建跑道时，聪明的给自己找到了一个很好的理由和口号，那就是针对现有GSM的技术缺点和手机辐射问题，大做文章。提出问题后，再向公众提出解决方案，那就是选择新一代的移动通信技术CDMA―――网络容量大、定位信息功能准确、网络通话质量好、保密安全性高、没有辐射。

2002年1月8日，拥有先进2.5G通信技术的新兴移动运营商――中国联通，正式开通炒作已久的CDMA网络。通过大面积铺开手机租借、预存话费送手机等业务，8月15日突破200万，9月25日突破300万，10月14日超过400万，联通由此顺利完成全年700万用户的发展目标。

目前，中国联通正在建设世界上最大、最好的CDMA网络。CDMA二期工程完成以后，网络的容量已经翻了一番，超过3000万户；网络的覆盖状况、质量状况得到了大幅度的改善和提高。CDMA网络在覆盖全国所有县的同时，实现了对东部中部地区所有乡镇、西部地区部分乡镇的覆盖。在城市的覆盖也得到了很大的改善，大的建筑物包括宾馆、饭店、百货商场、地下室、电梯都已经作了室内的分布。比如在北京市，二期工程已经完成了850栋楼的室内分布，还有430栋楼已经完成了布线，很快就会开通。

同时，全国的网络都已经升级到CDMA1X系统，1X系统数据速率高，网络运行稳定，并且派生出许多增值业务。到目前为止，中国联通已经推出了以“联通无限”为品牌的增值业务，包括“彩E”、“互动世界”、“神奇宝典”、“定位之星”、“宝视通”、“掌中宽带”等各种新业务。

到上半年CDMA新增用户408万户，7月份以来，中国联通在全国范围内实施的名为“绿色飓风行动”的CDMA促销活动，用户增长很快。7月份整个集团新增的CDMA用户是125万户，在今后几个月，还将保持这个发展的势头。

在此基础上，今年CDMA营销的基本条件得到大大改善，主要表现在：一是网络的覆盖改善；二是网络的技术水平提高，整个网络都升级到CDMA1X；三是手机的品种增加，手机价格大幅度下降。

在CDMA的市场定位问题，中国联通在继续扩大商业客户、大集团用户的同时，开始推出了“如意133”的预付费业务。“如意133”预付费业务的推出进一步强化的CDMA“面向中高端用户，兼顾大众市场”的市场细分战略。普及型手机的出现是CDMA预付费业务推出重要条件，目前已经出现了一大批1000元左右的CDMA的手机，因此，CDMA的发展前景是喜人的。

从目前的情况看，CDMA的推出，基本达到目的，大批原来中国移动客户的转网，一向对价格持小心态度的中国移动，也不得不在7月推出其手机补贴，来对抗CDMA对其高端用户的冲击，所以，CDMA对中国移动高端用户的冲击是显然易见的。而随着CDMA三期扩容全面启动（三期工程的招标工作已经全面启动，个别省已经完成了招标并开始签定合同）原来客户抱怨的网络问题将会得到极大的改善，对于高端客户的冲击力将会得到进一步的加强，可以说：联通的一条新的跑道基本已经建立！ 沉思篇

智者的杰出，不在于粉饰太平，而能在繁花似锦中看到危机！

一、价格的红旗，还有多少山头能够占领？

价格策略，这是市场竞争策略最基本的策略之一，也是竞争者必备法宝。但是，价格策略并非所向无敌，只有在市场发育还非真正成熟阶段，才能呼风唤雨，真正奏效；而对于一个成熟的市场，价格策略的作用是极其有效的，君不见，很多年前，一听说洗衣粉大降价，大街小巷处处都是抱洗衣粉的，可要是如今，估计踩都没有人踩，这并不是说现在的人不需要洗衣粉了，而是洗衣粉市场已经步入一个相对成熟的阶段。这也说是我们常说的：对价格的关注度与市场成熟成反比的定律，越是成熟的市场，价格就越显的无足轻重。

中国联通从建立起，就获得政府的政策扶持，拥有10－20％的价格浮动政策，这也就是为什么联通作为一个新兴的移动运营商，敢与具有成熟网络的中国移动叫板的一个极其重要的原因。

每每与中国移动进行正面竞争时，中国联通都会祭起价格这一杀手锏，在政府政策的空中掩护之下，结果是杀得中国移动无还手之力，为联通的攻城掠地立下了汗马功劳，功不可没！

然而，我们不由得扪心自问，中国联通的价格策略真的还能如往昔一样所向无敌吗？

对于盗版光盘，想必大家都不会陌生，国家也没有少费精力去打击，那么为什么总是屡禁不止，“打击打不尽，春风吹又生”呢？

有需要才会有市场，这是一个最基本的市场规律.人们对盗版的认可，最根本的原因就是因为看中了它的价格，同样的内容，虽然会有一些质量高低的分别，但一个是上百元，而另一个却只要5-10元，你说会选哪一个？结果是自然而喻。但如果正版的也只需十来块，但画面等质量却远胜过盗版，你说又会选哪一个呢？

联通价格策略的作用与之是道异理同的。在通信市场发展的初级阶段，移动通信花费比较高，哪一个通话费便宜，自然会选他，哪怕是通信质量差一点也无所谓，这就如盗版，价格决定选择；当通信行业发展到一定的阶段时，移动通信费用开始趋于合理化，费用处于使用者可接受的范围内，那么，质量这时就会跳出来处于的主导，质量决定选择。经过近几年的发展，通信市场发展已相对成熟，通信费用开始趋于合理化，再也不象以前一样的高得有点离谱，在这样的竞争阶段，价格的威力开始渐渐的淡化，消费者更多的关注不仅仅是价格，更是回归到通话的本身，对通话质量的关注！

在目前比较成熟的市场内，因为价格而能被争取到的消费者，其忠诚度一般比较的低，同时使用者的APRU值更多的比较的低。所以，光有占有量，没有使用量，又有何益呢？毕竟，通话量才是利润之本，APRU值才是评断的标准！

2003，中国电信开始在全国范围内推行其市话移动业务：价格杀手——小灵通，在市场本就相对成熟，又有“价格杀手”的涌入，失去价格这一强大武器的中国联通，面对竞争对手加剧的今后市场，又将何去何从？

价格是“双刃剑”，在这一新的竞争形势下，仅凭价格的红旗，在今后的竞争中，中国联通，还有多少山头可以占领呢？

二、没有方向的狂奔，有多少弯路需要重走？中国联通最初的竞争中，过多的依赖它的杀手武器――价格，因为它在实际是极为有效，过快的成功使中国联通形成这样的定式：只有一出价格，万事就搞定。忽视了对通话本身的理解与关注，其市场营销策略和广告策略也一直以价格为中心，而众所周知的是：当整个行业并非处于暴利时代，把价格作为一种核心策略时，指引的必然会是一个毁灭性的死胡同！

长期的发展中，中国联通对于品牌建设观念的过于淡薄：轻传播、重价格；轻品牌、重实惠；轻战略、重战术，完全忽视如何建立一个有权威感的电信运营商的品牌形象，以至于中国联通的公众形象一直成为低价、低廉的代名词，甚至在很长的一段时间，在公众的意识里，使用中国联通无异于大声宣布自己的社会地位低，并且至今还是无法消除这一品牌阴影，建立了一个低价、低廉、低服务的品牌形象，这不能不说是中国联通最大的失败处。

因为没有品牌建设理念，所以无论是在市场策略还是在传播策略上，中国联通似乎一直没有找准一个方向：首先并不明白自己的核心优势在哪里？其次并不明白自己需要建立一个什么样的品牌形象――要往哪里走？最后就是并不明白自己应该用什么的方式来说――怎么说？

正如＜大话西游＞中的至尊宝，在不明白自己的未来时，也只能在自己的过去和现在之间不断的疲惫奔波。正因为此，中国联通在对外传播中，常常给人以不知所言的感觉：传播的散点太多，“多目标，其实就是无目标“想必这一营销理念大家都深为认可，而没有一个强而有力的核心来统帅全局，结果是说了一大堆，就是不知道说了些什么，甚至还让人觉得有点吵！

例如现阶段联通的几条广告片，就很明显的看出这样的缺点

车上，男女老少，都举起手，做一个打电话的手势，一个美女对车外的一个男子说：常打电话啊！男子莫名其妙，极其夸张的摔倒……最后，前面摔倒的男子站起来，和车上的男女老少一起说用联通IP电话……

说实话，就我等自以为是专业人士的人，都找不到其广告的主题是什么？是那个手势，不会吧，这应该是很多年前的产物吧，而且中国电信和中国移动也将它用成滚瓜烂熟。想说明联通的价格便宜，能不能换一个更好的方式，现在这种方式，有没有仔细想过：它有说服力吗？

再看CDMA的另一条片：男子在办公室里忙，母亲在家里一段乏味的独白：……累了，还是早点换CDMA吧……

天啊！在广告发展到今天如此丰富的今天，还能将感情路线用到如此程度，真的是让人无言以对啊！如此的演绎，真的一点也不动人，同样的亲情，为什么“永远的维他奶”能让那个背影动人至今；丽珠的那个“男人其实也需要关怀”历久不忘?而片中这段造作的亲情，与CDMA想诉求的重点有关联性吗？可以不客气的说，CDMA这个让人购买的理由一点也不绿色！

相比之下，联通的对手中国移动的表现真谓可圈可点：从抓紧真实的故事的＜谢谢篇＞以及＜最高的基站篇＞到针对电信和联通价格战的＜便宜掉线有什么用＞，以网络好为传播核心，用一条主线，一个声音，多种声色，共同缔造一个中国移动通信专家的品牌形象。（关于中国移动，将在另文探讨）

可喜的是，中国联通也已经认识自已在策略高度的不足，联通策略委员会的建立，无疑可以迷补这一先天的不足。正如联通集团董事长王建宙所说：新一轮电信重组之后，通信市场竞争由价格竞争为主转向品牌、网络、业务、服务、价格的全方位竞争，因此对中国联通在网络方案选择、产品市场定位和投资决策等方面提出了更高要求，因此中国联通发展战略咨询委员会的成立和每年举行一次的相关年会具有现实意义。

三、CDMA，一路要走好

虽然CDMA在去年顺利的实现了其700万入网用户的目标，但是，面对这一数字，实在是无任何轻松可言，至CDMA放号以来，尽管CDMA炒得火热，但入网用户的增长还是较为缓慢，除了各方面的原因，CDMA技术的优越性无法感知也是一个十分重要的原因。联通方面只是一味的从高端、从技术的角度对CDMA进行炒作，而忽视了让CDMA优越性具体化、可感知化，没有具象的东西，最终给人的感觉是雾里看花，总是在一种虚无飘渺中―――不踏实，这能刺激别人的购买欲，能成为说服自己购买的理由吗？这也就是为什么CDMA前期推广缓慢的原因所在！

无可奈何，联通只好推出“0”话机，入网用户迅速攀升，实现跨越式发展，到8月15日，就已突破了200万。但是谁都知道，这么高入网用户的背后，意味着什么：高昂的贴送成本降低了联通本该获得的效益。一份分析报告显示，按照联通目前的销售策略，平均每户的手机补贴为2000元左右，手机成本在18个月摊销，平均一个月摊销110元。这样，在两年的时间内，加之受折旧摊销、财务费用、营业费用、人工成本等大幅上升的影响，联通集团公司成本费用支出增幅高达58.8%，超过了公司36.8%的收入增幅。而联通同时必须进行CDMA网络二期工程的建设，中国联通集团公司的现金流曾一度出现紧张局面。

虽然CDMA入网用户喜人，但高占有量并不等同高话费量，CDMA当初建立的一个最重要的战略目标，就是与中国移动在高端进行客户的抢占，努力实现＜2／8理论＞，资料分析，CDMA每个用户的APRU值只有148.8元，很明显，对于高端客户的抢占，CDMA表现并非很理想。而作为CDMA建设初期，必然有许多的不足，特别是通话质量方面，非旦没有显示出其优越性，反然显不如原有的GSM，而高端客户对通话质量的敏感度，正是当初CDMA打动其的关键因素，所以，这部分的客户流失极为严重。相比它的投入，联通从CDMA用户身上得到的收益微乎其微。

据摩根大通的最新调查：很多CDMA手机用户对这种移动通讯技术感到不满，并打算改换移动服务供应商。用户对CDMA手机之所以日益不满，是因为实际使用CDMA手机的感觉并不像联通所宣传的那样比GSM网络先进。接受调查的CDMA用户抱怨的问题包括：手机音质、通话掉线、网络覆盖面、以及和其他网络手机用户的联通情况等。调查称，在用户满意度的问卷中，中国联通CDMA得到的打分在各个项目上都低于中国移动，落后最多的是网络质量这一项。更令联通担忧的是，76%的被访者与联通有使用合同，如果合同在半年内期满，其中有41%的用户倾向于转网，占所有被访者的30%。

此外，因为中国联通以往品牌形象不为高端客户认同，这无疑会在某种程度上让高端客户形成一定的心理拒绝！

所以说，CDMA要想真正成熟，看来还有许多的路要慢慢的走啊！ 未来篇

关于未来，就如同一张白纸的故事，它价值连城，或废纸一张，完全取决于你即将开始的路……

一、策略传播中，你有你方向吗？

这是一个品牌致胜的时代，没有品牌的建设，一切都是空话。而品牌的建设，是一个系统化的工程，在沙滩上建一座大厦，永远都不可能会有让人坚信的一天。如何让这一工程顺利进行，首先必须找准自己的位置，如中国移动，它因为其有强大网络支持，所以它将自身的优势与市场发展的趋势有机的融合，全力打造中国移动通信专家的品牌形象，无论是在广告传播，还是在市场策略定位，以及地面推广，无不围绕这一核心来展开，形成一个立体化的传播攻势。

那么中国联通又将以何种面孔出现在公众的面前呢？

品牌塑造：以“新”作为自己的品牌核心主张，在品牌形象上，全力打造中国新兴的运营商的品牌形象，新技术、新服务、新沟通方式、新的贴心体验……是它的品牌内涵和表现，同时也利于将CDMA——联通新时空融于这个系统。

广告传播：应该以塑造一个新技术、新私人专家的代表者的理念，来重新开始联通时空。

地面推广：一改以前以价格做为推广主题的方式，而是以更科技感、更具活力动感的新的体验、新的方式来进行传播，价格可以作为一个辅助工具而不是核心工具长期存在。

……

二、CDMA，敢问路在何方？

CDMA在推广中，一直坚持用绿色概念来推广，但通过一年多的推广，事实证明其是不太理想的，其广告核心画面，均采用绿色的水果来表达绿色的概念。当然我们必须承认，绿色概念的推广具有一定的可行性。可问题在于，做为新一代的移动通信技术，作为技术性能远远超越现在GSM的CDMA，在推广中，仅仅有几串水果，能足以支撑它的全部吗？就CDMA优越技术本身，难道只有绿色的概念是最具伤杀力和攻心力吗？同时，在长达一年多的推广时间内，仅用一个优点来贯穿整个过程，是否合适？是否应该考虑，在一个主题的整合下，分阶段．分层次的进行推广诉求，是否会让整个推广更富有层次感和递进的攻心力呢？

等等问题，都应值得我们再反思！

CDMA的深入推广，是势在必行的，问题是，如果还如前一阶段的推广思路，实在是令人担忧，那么，如何找准CDMA的核心点，如何用这一核心来整合整个的传播行为，使其分阶段分步骤的实行，这是联通策略委员会首先要解决的问题！

此外，以“联通无限”为品牌的增值业务，包括“彩E”、“互动世界”、“神奇宝典”、“定位之星”、“宝视通”、“掌中宽带”等各种新业务，如何将这些新业务有效的进行整合，这也应是联通下一步不可忽视的问题。

三、建设的“鱼熊之选”和大客户突围的方向？

融资方式和双网投资问题如何解决？

中国联通是目前唯一一个具双网的电信运营商，原有的GSM网还是联通最重要的利润来源，而在相当一段时间，联通要想通过CDMA来赢利几乎是不现实，而更需要的是加大投入，加速网络建设；对于GSM，无论是从战略还是从实际情况下，中国联通不但不会放弃，而必须要加快其网络建设，因为网络问题本来就是联通在GSM发展的硬伤，只有加快GSM网络建设，才能保持在GSM竞争中不至于与移动拉开太离谱的距离。

这就不得不涉及到一个问题：联通的资金来源，虽然联通三地上市，但将有何种方式来完成融资：是继续发行流通股或者发行企业债，还是银团贷款，这一点在联通战略委员会内部也还没有达成共识。而资金融入后，在两网的投入比例上，界时也是一个两难的问题。

集团客户和大客户的突围问题如何解决？

在集团客户和大客户方面，因为网络建设的问题，一直是联通的软肕。中国移动和中国电信在这方面的出色表现，也一直令联通汗颜。

中国移动从浙江移动大客户俱乐部的成功试点后，开始在全国大面积的推广这一成功经验，通过俱乐部的形式，将这群金牛牢牢的圈在一起。同时强化其专门针对集团用户新推出的“集群网“业务，力保其在这一领域的优势地位。而集团用户和大客户，必将是通信行业未来重要的新增长点，谁抢占了这一领域的优势地位，才算真正确立其江湖首席地位。那么，在这一重要领域的竞争中，中国联通，又将以何优势来势如破竹、突围而出呢？

也是今年8月，中国联通集团董事长王建宙在谈到公司的未来发展时，信心坚定的说：将按照“两新两高一综合”的发展战略，坚持“移动为主，综合发展；两网协调，差异经营；效益优先，做大做强”的方针，抓住机遇，加快发展，尽快把公司建设成为国际一流的综合电信运营企业的铮铮誓言……

作为一个在战略上渐渐清醒的猛狮，中国联通必然要面对沉睡前默视的无数问题，在通信市场竞争由价格竞争为主转向品牌、网络、业务、服务、价格的全方位竞争，由此对中国联通在网络方案选择、产品市场定位和投资决策等方面提出了更高要求这样的一个大背景下，联通战略委员会的成立真是久旱甘雨，我们真诚的希望，联通今后的方向，会因战略委员会的指导，变得更加的清晰，在外资电信商还未进入之前，能和中国其它基础运营商一样，筑成新的电信长城，来迎接世界的挑战！

第8篇：通信行业分析报告范文

Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.

关键词： 市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。

不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。

为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。

1研究设计保有和拓展营销策略工具

营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。

1.1 设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：

1.1.1 可操作性强应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。

1.1.2 可行性强能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。

1.1.3 效果好应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。

1.1.4 建设性强通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。

1.1.5 自主性强客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。

1.2 研究成果介绍

1.2.1 《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。

客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。

本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。

作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。

为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。

1.2.2 《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。

我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。

本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。

2如何运用策略工具

这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：

2.1 执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：

①每月必须填写一次；

②新增签约客户或目标客户必须填写；

③客户需求发生重大变化时必须立即填写。

2.2 管理层供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：

①每月末汇总统计，每月初制定营销策略；

②研究重要集团客户覆盖策略时；

③分析产品营销计划时；

④对客户经理团队作出部署时。

2.3 决策层供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：

①考察集团客户信息化程度和信息化需求；

②考核重要集团客户覆盖率；

③考核客户满意度；

④考核集团客户有效回访率；

⑤考核客户经理主动性营销能力；

⑥考核片区客户经理团队综合能力；

⑦针对重要集团客户研究营销策略问题；

⑧研究集团客户市场变化趋势；

⑨分析集团客户保有的核心问题；

⑩分析集团客户市场拓展的方向性问题。

3围绕营销策略工具的市场运营管理建议

为了达到市场可持续发展目的，实现集团客户保有和拓展，应围绕上述营销策略工具，对集团客户市场运营管理做相应调整，建立健全运营支撑体系，全面提升客户满意度和忠诚度。

3.1 针对集团客户目标市场，开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素，服务是客户获得附加价值的主要途径”，在客户关系管理工作中，需要产品和服务紧密结合，并驾齐驱，我们应重点考虑以下几个方面：

3.1.1 要进行市场细分和市场定位分析，准确把握目标客户需求特征，建立起满足客户需求的共赢关系，与客户的关系才能稳定和长久。

3.1.2 要以关心客户需求为前提建立客情关系，构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。

3.1.3 不能仅靠简单的产品匹配促销，要形成个性化的二次开发能力，尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透，与集团客户形成互相融合的利益共同体。

3.1.4 要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升，应以市场细分为基础，着重考虑重要集团客户覆盖率，从客户满意度的各项指标入手，实施精准营销与分级服务。

3.2 优化市场运营管理架构，打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，是系统化的工程。从客户需求发现，到需求确认，到营销策略制定，到计划执行，到完美结束以及售后服务是一个系统过程，在这个过程中环环相扣，任意一个节点出了问题，都会影响到客户满意度和忠诚度。因此，集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。

3.2.1 建立业务运营规范，做到上下紧扣，以策略工具为核心环环考核，使整个集团业务办理流程完整清晰；

3.2.2 客户经理工作流程规范化、标准化，应有相应的客户服务标准；

3.2.3 实施一体化运营，能够贯穿售前、售中、售后全过程，并始终保持专业化的形象；

第9篇：通信行业分析报告范文

高级白领为何对临时工情有独钟？除了高薪之外，是否还别有玄机？笔者采访了几位做过临时工的高级白领。

给履历添光加彩

33岁的许嘉华财经大学毕业后，一直在湘北一家大型机械制造厂做财务工作，先后做过主管会计，财务科长，在工作的同时，他报读了在职研究生，取得硕士学位。颇具才干的他被晋升为财务处长，成了工厂的中层干部，经常要参与工厂的决策。但国营企业管理体制上的缺陷，让他感到某种难以言述的压抑感。许嘉华辞职来到了广州，以自己的实力被广州天恩通讯网络公司聘用为财务经理，成了一名高级白领。

天恩公司在通信行业小有名气，但财务管理比较混乱。许嘉华到职后，实施了一整套科学的财务管理方案，公司的经营业绩明显提升，近年来许嘉华在业界名气大增。一天，广州天骏人才交流公司的经理突然找到他，说有一家外资公司愿以5万元的价格，短期聘用他做一份财务分析报告。

面对这份临时的工作，许嘉华不由心里一动。在广州工作的这几年，许嘉华领悟到：随着社会分工的细化，知识更新的加快，职业人士参加再学习和培训，特别是去管理先进的知名外资企业工作，就更显得重要。现在有了这样好的机会，他立即愉快地接受了聘请。

35天后，一份翔实严谨的财务分析报告完成了。对方按约支付了5万元人民币的报酬。事后，一个好朋友问许嘉华是不是看中了这5万元钱才去当临时工的，许嘉华诙谐地说：这5万元钱嘛，相当我现在3个月的工资，但我更看中的是这次工作经历，或者说，是想给自己的履历镀金，增添光彩。

许嘉华圆满完成这份临时工作后，日本的那家外资公司主动同他接触，想聘请他去那里工作。还有几家猎头公司也把他列入了捕猎目标。

提升自己的工作能力

29岁的柳晓宇1996年从华南工大毕业后，进了广州高新技术开发区一家化工公司研发部工作。这家公司专门生产树脂、水泥等化工产品的添加剂，研发部担负着新产品的研究开发。尽管使用这些添加剂的母产品技术含量似乎不是很高，但添加剂的技术含量却很高，属于新兴材料行业中的高新技术，因此，这个行业的竞争也是十分激烈，仅在广州高新技术开发区和广州经济开发区就有日本、马来西亚的5家外资公司生产类似的产品。

研发部一共有15人，有1名博士，3名硕士，柳晓宇和他们比起来，无论资力还是能力都有欠缺。柳晓宇笨鸟先飞，几乎将全部的精力都扑在了工作中，终于获得了良好的工作业绩，至2000年底，在研发部研制的5种新产品中，柳晓宇单独解决了2个环节的技术难题，成了研发部的技术中坚力量。慢慢的，柳晓宇在业界小有名气。

在大学学习时，像很多年轻学子一样，柳晓宇曾经有过强烈的出国梦，由于种种原因，他的出国梦没有能够实现。现在，尽管工作做出了一定的成绩，但公司的研发设备、技术资料却无法与那几家外资公司抗衡，在产品开发上，往往比那几家外企要慢半拍。柳晓宇在心底渴望有机会去那几家外资公司工作，丰富自己的阅历和知识。

机会终于来了，2002年5月，一家生产添加剂的日本公司，想邀请3名化工工程师利用3个月的时间，到公司里研制一种代号为NH005-27的聚乙烯树脂添加剂。这家日本公司研发部的高级技术人员，大多是日本人，中方技术人员只是在实验室做一些辅的工作。关键的技术环节，根本不让中方技术人员接触。这个项目，柳晓宇所在的公司也曾设想过，但由于技术设备等方面的原因，未能研制出来。那家公司通过猎头公司找到柳晓宇，柳晓宇喜不自禁，当即答应了下来。

到那家日本公司后，在以前根本没有可能进去的日方实验室里，柳晓宇和另2个被邀请短期工作的中方技术人员一起，协助日方研制出了那种添加剂。这次临时工的经历，尽管时间只有3个多月，但大大开阔了柳晓宇的眼界，提升了自己的技术开发能力。

回到公司后，柳晓宇借鉴日方的技术要素，改进了公司原来的技术思路，两个月后，重新调整了研制方向，研制出了比“NH005--27”更先进的产品，公司获得了丰厚的利润。

追求全新的工作感受

今年31岁的刘璐，1995年毕业于广州外语外贸大学，先在广州一家美资保险公司做了4年培训讲师。从1999年起，被英国Kment化妆品公司广州办事处聘请为翻译。刘璐口语流利，风度优雅，在公司里口碑甚佳。优越的工作环境，月薪一万多元的收入，把刘璐打造成了一个生活滋润的白领。尽管刘璐一直在外资企业工作，但近几年来，刘璐几乎每年都要离开公司一段时间，到一些著名的大公司去短期工作，同事们戏称她为临时工专业户。

1999年5月，广东省一家知名冰箱厂的香港籍副总裁姚先生，在刘璐所在的保险公司投保意外险300万元，半个月后，姚先生去成都洽谈业务，不幸遭遇车祸受伤，刘璐随着保险公司经理去成都现场调查理赔。姚先生的家人十分慎重，在香港聘请了2名资深律师和精通保险法规的保险师，专门成立了一个事故应急处理小组。在理赔过程中，刘璐的口才、风度和高超的协调能力，给对方留下了良好的印象。

当年9月份，姚先生伤愈出院后不久要同一个来自英国的客商洽谈一笔业务，邀请刘璐担任他的翻译。刘璐觉得这是一个了解机械制造业的好机会，马上找来一大堆空调机制造方面的书籍，向公司请了8天假，恶补机械知识。此后，在姚先生同英国客商谈判的5天中，刘璐对那些生僻的机械术语，翻译得又快又准，以至英国客商好奇地问她是不是专修工业英语的。最后双方达成了圆满的合作协议，对刘璐的工作水准都非常满意。刘璐也为自己高兴，第一次做临时工就取得了不俗的成绩。 尝到了第一只螃蟹的滋味后，刘璐一发不止，只要遇到合适的机会，用刘璐自己的话来说，她就出去打短工。开始有些朋友不理解，以为她是看中了临时工的高收入。刘璐说要说想多挣钱，打短工并不见得能够挣多少。但不同的工作环境，不同的工作体验，既能丰富我的生活，又能够增加我的阅历。我追求的是全新的工作感受。

2003年8月，英国著名的石油生产商壳牌公司和中方有关方面决定联合勘探南海海底石油资源，需要能够在海上平台施工现场连续工作两个月的翻译人员，招聘广告刊出后，应聘者不少，但合格的人不多，有些合格的翻译又不愿意去海上工作。后来，壳牌公司委托广州一家猎头公司物色人员，刘璐是这家猎头公司人才资源库里的重点人物，猎头公司找到她，刘璐高兴地接受了邀请。朋友好心地劝说她海上风大浪大，一去就是两个月，离陆地几千里，男人都难以适应，你能行吗？刘璐笑着说：去海上工作这么长的时间，我还是第一次，正因为以前我没有这方面的经历，现在机会送上门来了，我就更不应该放过。刘璐随勘探考察船到了南海深处。两个月后，刘璐返回广州，同事取笑她变成了黑人美女，刘璐打趣地说：麦色皮肤是今年的时尚，我这次去海上工作，体验了全新的海上生活，又自然美容了，值啊！