企业营销策略精选(九篇)

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第1篇：企业营销策略范文

［关键词］饮食企业；营销策略；内涵；发展；措施

［中图分类号］F273 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）13-0052-02

改革开放的浪潮不断冲击着中国大地,以市场为导向已经成为当代中国企业发展的必然趋势。“适者生存”的市场竞争规律使现代企业机遇与风险共存。因此,抓住机遇,迎接挑战,历经风险,发展自己,已成为现代企业获得强大市场竞争力的关键。在“抓机遇,迎挑战”过程中,现代企业必须重视现代市场营销策略的研究。

1 关于市场营销策略

在人类原始社会一个很长的历史时期内,由于生产力水平极其低下,人们不得不共同劳动,平均分配产品。那时候没有社会分工,没有商品生产,因而也就没有市场。随着人类历史的演变和发展,人类社会有了分工,产生了私有制,出现了商品生产。有了商品生产,必须要有市场,以进行商品交换。因此,市场不是人们臆想的产物,它是社会发展的客观需要,是社会进步的必备的基本条件。作为买卖活动的市场营销存在于市场发展的每一个阶段。然而,现代市场营销,作为现代社会的一种新兴活动却是近代的事。随着社会生产力的发展,社会分工不断细化,商品交换日益频繁,交换形式日益复杂,人们对市场营销的认识不断深入。

在我国,随着社会主义商品经济的发展,企业已基本上树立了以消费者为中心的现代市场营销观念,把顾客的需要作为其营销活动的重点。但是这并不是说,社会主义企业的营销活动完全实现了企业利益、消费者利益和社会利益的一致性,还有许多方面存在着矛盾和冲突,比如说,在合理利用市场营销策略方面存在一些问题。

一般来说,市场营销策略包括以下几点：

(1)功效优先策略。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。

(2)价格适众策略。价格的定位,是影响营销成败的重要因素。价格高低直接影响着消费者的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

(3)刺激源头策略。就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。

此外还有品牌提升策略、媒体组合策略、终端包装策略等。

2 关于饮食业

(1)提供多种形式的使用价值与交换价值。社会劳动有物质生产劳动和非物质生产劳动。饮食业职业的劳动,既有物质生产劳动,如烹制各种菜点,又有非物质生产劳动,如餐厅服务。这两种劳动都是社会必要劳动,都是为社会需要提供使用价值。不同的是,前者是以物化劳动产品的形式提供使用价值,而后者是以“活动”形式提供使用价值。饮食业既向消费者提供饮食产品这种有形的劳动,又提供具有特殊形式的使用价值和交换价值。在这里两种劳动有机地结合为一个整体。

(2)经营服务过程与消费过程的统一。饮食业是直接向消费者提品和劳务的,必须直接接触消费者,才能达到经营服务活动的目的。它和工农业产品供应不同,工农业产品要通过流通、分配环节向消费者提供消费品,在时间和地点上都不一致。其生产、交换和消费不在同一空间、时间上进行。而饮食业向消费者提供的产品和劳务活动与客人的消费一般是在同一空间、同一时间、同一地点上进行。经营服务过程和消费过程同时发生,两者取得了统一。

(3)服务对象的广泛性。饮食业的服务对象是相当广泛的,既包括国内各个民族、各个阶层、各个地区的广大顾客,也包括来自不同国度和地区的宾客，这些服务对象中的文化修养、消费水平、生活习俗、爱好各异。因而形成了多层次、多规格的消费需求,这是不以经营者的主观意志为转移的客观现实。所以,饮食业的网点布局、建筑结构、设备条件、人员素质和经营服务的项目、内容、形式与方法都必须适应这种需求并跟上消费的变化,防止单一化、简单化。只有这样,企业的经营活动才能蓬勃开展,充分实现劳务和商品的使用价值和交换价值。

正是因为饮食业具有以上与其他行业不同的特征,在采取市场营销策略时也应该有自身的特殊性,结合自身行业的实际情况,采取恰当的营销策略。

3 饮食企业采取营销策略的重要意义

首先,饮食企业采取营销策略可以为企业组织客源,销售产品,更好地满足顾客和社会的需要。众所周知,饮食企业的营销活动是以客人就餐为先决条件的。在经营活动中,企业首先要有人气,才有财气,才有生气。离开了客源,饮食企业就失去了存在的价值。由于饮食企业的市场范围广泛,市场环境复杂,因此,其营销策略需要针对客人的具体情况,如性格、习惯、爱好、收入等,采取多种方式。这样,才能有针对性地销售企业产品,提供各种服务,从而更好地满足客人的需要。

其次,饮食企业采取营销策略是企业增加收入,提高经济效益的主要途径之一。在一定经营条件下,饮食企业增加收入,提高经济效益的途径,包括增加客源,扩大销售,改变客人消费构成,降低消耗等。其中,加强市场营销,增加客源是主要的。市场营销工作做得越好,客源越广泛,企业信誉越高,前来用餐的客人越多,就为扩大产品销售,改变客人消费构成创造了条件。同时,在同样的情况下,客源越广泛,就餐客人越多,其不变费用在所有费用支出中的比例就越小,从而提高了经济效益。

4 饮食企业如何正确使用营销策略

(1)推销饮食文化策略。众所周知,饮食企业向消费者提供的产品和服务具有一定的无形性,他们不能陈列,不能提前告知消费者,因此饮食企业想要吸引消费者,只有靠自己向消费者提供实实在在并有特色的服务才能让顾客记住自己。推销企业的形象可以从两点切入：一是文化切入。以浙江景宁畲族饮食业为例,加强畲族饮食的营销应该努力挖掘出景宁畲族的饮食特色、食器特色、烹艺特色,使景宁饮食独具自己的特色。当然,景宁畲族饮食文化需要依托畲族的其他文化方能生存和发展。值得庆幸的是,景宁畲族饮食文化还间接地存留在景宁畲族的祭祀、丧葬、婚庆、农耕、医药等文化之中。开发推广景宁畲族饮食就要利用众多的文化要素来打造畲族饮食强势的文化品牌,在饮食营销中要着重突出文化主题,在突出文化主题中树立文化品牌,在树立文化品牌中彰显民族文化,在彰显民族文化中凸显饮食特色,从而促进饮食业营销的进一步推广,使景宁畲族饮食文化传遍四方。

(2)整体营销策略。消费者在购买饮食产品之前,无法从整体上观察其功能,只有在购买之后,才能接触到企业环境和职工。这种特殊性就要求饮食企业确立整体营销观念,以有形的商品做引导,然后尽可能准确清楚地表达出顾客能够从企业所提供的产品和服务中可获得各种利益。以浙江景宁畲族饮食业为例,近年来随着国家级媒体的联动式宣传和省级电视台的现场直播,掀起了一股“中国畲乡风情”的热浪,也逐渐形成了“中国畲乡三月三”的品牌。借助这一旅游品牌有意识地加强景宁畲族特色的饮食产品的推广宣传,景宁畲族饮食产品就会乘着“中国畲乡三月三”这一品牌的顺风车逐步扩大影响,促进景宁畲族饮食业的开发和发展。

(3)科学传递策略。饮食企业的生产和消费具有一定的传递性。它从生产者手里将无形商品传递到消费者手里,并以消费者自始至终的参与为特征。这种传递性具有两大特点：一是生产者和消费者的关系十分密切,有着十分浓厚的人际交往色彩；二是生产过程与消费过程统一在一起。所以,饮食企业要想提高顾客满意度,提高工作效率和经济效益,就要科学周密地安排饮食企业的传递系统。以浙江景宁畲族饮食业为例,首先,应进一步提升旅游服务水平,要以高水平的服务、认真负责的态度接待顾客、规范服务,才能使顾客购买得放心,消费得开心。二是要认真分析消费者对饮食产品的满意程度,并将之放到营销策略中加以考察。只有按照顾客的需求特点来展开产品的设计包装,才能提高顾客的满意度,从而提高经济效益。

(4)划分饮食商品等级策略。消费者对饮食商品的需求受其支付能力及其欲望的影响,必然是多方位多层次的。这就要求饮食企业不能以统一的标准和统一的方式来提供饮食产品,而应细分市场,依据细分目标市场的结果,将产品划分为各个不同的等级层次来推销,方能有利于满足不同层次顾客的需求。就浙江景宁畲族饮食业来说,就是要以市场为导向,以顾客的需求为宗旨,注重产品等级的划分,满足不同消费群体对饮食产品的需求。

总之,饮食企业使用营销策略一定要结合自身企业的实际情况,考虑到饮食行业的特殊性,采取有针对性的营销策略,才能从根本上提高饮食产品的整体竞争力,在激烈的市场竞争中取得一席之地。

第2篇：企业营销策略范文

关键词：服务企业；品牌；营销策略

中图分类号：F388文献标识码：A文章编号：1671-1009（2015）22-0017-02

一、品牌营销相关理论

品牌营销是市场营销的一部分。早在20世纪50年代，国外就已经开始对品牌营销理论进行研究。发展到今天，品牌营销理论经过了超过三个时代的发展，主要包含以下两个品牌营销理论：

（一）USP理论

USP理论首先对产品的特殊功效和利益进行强调，达到必须有一个独立的销售主张对应一个广告；而且这种特殊性必须是竞争对手无法更不能提出的，竞争对手不能提出的这种主张保证了产品的独特性；其次，强劲的销售保障。这一项主张必须能够对百万的社会公众产生很强的影响。20世纪90年代，达彼斯给出USP的一个定义：揭示一个品牌的精髓是USP的创造力所在，并运用极具说服力与强有力的实证来证明它是独一无二的，使之不可阻挡，达到所向披靡的效果。

（二）品牌形象论

D.奥格威20世纪60年代提出品牌形象论，他认为力图使品牌存在并且一直拥有一个高知名度的品牌形象是广告能完成的目标，广告是民营服务企业想要成功塑造品牌服务时首要选择。Biel在1993年提出品牌形象是品牌的各种感知概念，联想反映消费者思想中的品牌出来，利益、属性以及一种具体品牌的评估态度是按照品牌抽象性水平的维持度来把品牌进行联想划分的。

二、影响服务企业品牌营销的要素

当前观点普遍觉得服务主要存在不可分割性、易变性、易消失性与无形性这四个特征。服务品牌营销的特点由这些特性决定，品牌营销战略与服务企业发展都受到这种因素影响较大。

（一）服务的无形性

有形产品可以让顾客在购买前能够听得见、闻得到、看得到、摸得着，而服务活动或行为不能完成这些。顾客难以对无形的服务给出合理的评价与判断。按照传统的产品品牌营销的理念，品牌是可被感知的因素的集合，是一系列与竞争对手相区别的因素，消费者是否对品牌所产生的持续好感是品牌力量的重点。所以，服务企业在品牌营销方面遇到的问题是怎样在无形供应上提高有形展示，以此来打造良好的服务品牌形象。对服务企业来说，企业品牌必须主导旗下的品牌组合，应该得到重点建设。

（二）服务的不可分割性

一般服务的生产与消费是一块进行的。通常商品都是先生产，然后销售，最后消费，但是服务是不同的，首先销售，然后同时进行消费与生产。在人来提供的服务中，提供者自身就是服务的组成部份。但是由于正在生产服务时顾客也必然在场，所以提供者与顾客都会对服务质量和服务的结果产生影响，会直接影响服务品牌。服务营销的一个特点是顾客与服务提供者存在相互作用，使得交互关系在进行服务品牌营销时是要被极度重视的，服务的提供者必须与顾客产生良好的关系。以希尔顿饭店为例，HiltonGardenInn品牌被经济型商务饭店市场引入，第一，能够利用企业品牌的市场号召力；第二，能够借助副品牌来突出其具体服务产品的特征。

（三）服务的可变性

生产者、顾客或时间的不同会导致服务的产出或质量产生相应变化。服务存在极高的可变性，服务质量往往会受到服务对象、服务时间地点、服务提供者等的变化而产生相应改变。服务质量难以控制是服务的可变性造成的，同时为而服务品牌的建立和维系带来很大的难题，品牌营销时服务企业在这一点上通常感到非常棘手。

（四）服务的易消失性

服务无法进行储存，顾客前来的这一刻是服务的价值体现。服务的易消失性在需求稳定时可以解决。与产品制造企业相比，一但需求发生波动时，服务企业对需求与供给两者之间的矛盾无法在短时间内得到解决。这种状况会造成缺乏稳定的服务质量，导致顾客的抱怨，是企业品牌的建立的重点问题。短时间的媒体轰炸无法保持顾客的品牌忠诚度，只有长期的品牌营销工程能够实现这点，持续优良的产品品质，优秀的服务品牌规划设计，稳定的品牌形象以及个性鲜明的品牌特征等都是必不可少的。

三、服务企业品牌营销中存在的问题

（一）品牌营销处于初级阶段

我国大部分的民营服务企业对品牌有这错误的认知，只是简单地认为给产品取个好听的名字，然后拍个好广告，最好在CCTV这样的主流媒体上砸钱打广告，这样就是品牌战略。而实际上做广告只是营销策略的一种，品牌战略有着更高的要求。秦池、爱多等民营服务企业是当年的央视标王，在央视消耗巨资打广告，以此来提高品牌的知名度，可是由于不能真正的理解品牌战略的内涵，在提高品牌的美誉度方面缺乏主动性，导致品牌发展畸形，最终成为历史。

（二）缺乏品牌塑造意愿

民营服务企业主要把目光集中于表面文章，只把品牌认同为一种标志与符号和。设计企业形象，达到自己区别于其他企业的的特色，这是可以形成的。可是品牌无法通过这种办法形成，只有打造和锤炼才能诞生品牌。无论是利用新闻事件还是通过广告宣传来制造轰动效应这种方法，都只能在短时间内起到一定作用，无法通过这种行为造就知名品牌。服务企业由于对品牌价值的认识误区与自身资源有限等问题，大部分缺乏自有品牌。

（三）服务品牌理念脱离实质

苦心经营多年才能形成有着高质量与成功定位的品牌，经常由于盲目的品牌延伸最终拖垮，受益于消费者对品牌的认同，这一品牌可以迅速利用这一优势打开其他产品市场，短期内带给民营服务企业高额利润，但商品定位不准不利于长期发展。深圳某火锅加盟店，开业不到两个月的时间里，日营业额都不足1000元，只能黯然收场。这是由于未顾及南、北方饮食习惯的不同而盲目扩张增加加盟店带来的后果，最终影响品牌形象。

（四）品牌营销定位不具备持续价值

短时间的媒体轰炸无法保持顾客的品牌忠诚度，只有长期的品牌营销工程能够实现这点。持续优良的产品品质，优秀的服务品牌规划设计，稳定的品牌形象以及个性鲜明的品牌特征等都是必不可少的。服务企业存在不利于企业文化塑造的难题，如果品牌管理没有组织性与规划，没有品牌的企业价值观的内化与持久性的企业文化史，无法树立品牌；企业价值观的外化就是品牌的实质。企业的品牌无法在缺乏企业文化的支持下持久。

四、服务企业品牌营销策略分析

（一）实行差异化的服务

服务形象差异可以划分成两个方面：一是差异化的企业员工形象；二是差异化的企业服务环境。前者重点需要员工的素质来展示，而员工的服务水平以及服务态度更是服务质量的关键决定因素。员工是任何一家企业发展的基础，高素质员工是企业能够最终成功的重中之重。拥有不断增强自己素质的员工可以促进企业整体素质的提升。无论是服务前、服务中还是服务后，服务内容都是一个差异性的系统化过程，需要企业能够提供与竞争对手存在差异性的独特服务。例如肯德基以商品的独特口味作为市场优势。在中国做全家桶、玉米汤、鸡肉卷等符合中国消费口味的产品。所以，差异化的服务内容即能够满足顾客的需求，也能够帮助企业树立优质的品牌形象。

（二）树立服务品牌营销意识

良好的信誉对企业来说是无形的资产。企业花费在增加信誉上面的投入可以说是对未来的一项长期投资，而未来的收益具有不可估量的特点，重点体现在与合作伙伴建立的稳定关系、市场份额占领、顾客对企业的忠诚度等多个方面。以修正药业集团为例，提出“做良心药，做放心药”，在这一信念的指导下，让消费者对修正药业更加信任。修正药业坚持“疗效不确切坚决不生产，质量不合格坚决不出厂”的原则，胃药类产品全国销量第一。

（三）提高顾客满意度与忠诚度

顾客满意度指的是顾客所表现出的对于自己购买的产品或服务获得的满意程度。当顾客的满意度较高时，下次可能还会购买。与此相反，满意度低时则会造成顾客下次拒绝购买同种产品或服务，心理感受是最为重要的。对企业来说，顾客满意度能够对企业的业绩有直接的影响。顾客在购买企业服务或是产品之后对其产生的信赖即为顾客忠诚度，这回促使顾客能够再次购买这种服务或产品的一种心理承诺。所以，顾客的满意度是服务型企业首先必须重点关注并努力提升的，只有使顾客保持对产品或服务的忠诚，才能促使企业获利。顾客忠诚度提升即让企业获得了一批稳定的客户群，又为企业的产品或服务宣传提供了帮助。

（四）打造高品质的企业服务文化

对企业来说，想要塑造更好的品牌形象必须提高企业服务文化的品质。提升价值、提高信任、传递文化是企业服务的根本所在。“顾客就是上帝”是每个企业员工都应该明确的服务文化，只有把顾客当做自己的家人、朋友，才能更好的跟顾客相处，注意即使顾客有错也必须足够礼貌。所以，打造良好的服务文化是服务型企业的一项关键的营销策略。以海尔集团为例，注重“五个一”的维修服务形式是其品牌的核心理念，虽然内容简单，却是对中国传统文化的极好体现。

参考文献：

[1]卢峭峰.供电营销工作中的风险及应对策略探讨[J].中国电力教育,2014,30.

[2]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014,28.

[3]韩迎,丁利,许春华,赵巍.徐州主城区大型超市发展现状的调查研究[J].中国商贸,2014,29.

第3篇：企业营销策略范文

关键词：企业营销策略分析

1现代营销的涵义

现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。

2制约营销发展的因素分析

解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。

2.1现代营销的特点

2.1.1中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

2.1.2中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

2.1.3中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2制约现代营销的因素当然，现代营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着现代营销的发展。

2.2.1现代营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但现代营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

2.2.2关于现代营销的理论知识太少，这样就使得现代营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于现代营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响现代营销的整体发展。2.2.3专业人才的缺乏同样是制约现代营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于现代营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层现代营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施现代营销最大的软肋。

3企业的营销实践

3.1现代营销的推行2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业现代营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了现代营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是现代营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使现代营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到现代营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了现代营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了现代营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“现代营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的现代营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

3.2现代营销的发展

3.2.1培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

3.2.2建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

第4篇：企业营销策略范文

[关键词] 中小企业营销策略

一、中小企业面临的市场环境

1.中小企业面临的市场结构与生存发展

现实中的中小企业，多数位于分散性行业。中小企业面临的市场结构属于完全竞争市场或垄断竞争市场。

在完全竞争市场上，由于生产者和消费者众多，产品同质，市场价格没有什么差别。企业也只能以相同的价格出售产品。如果某行业的中小企业，假如企业数量很多而且产品在规格、品种、质量上没有什么差异，每个企业面临的销售概率都是大致相同的。谁都没有相对的竞争优势，也无法获取差别利益。企业或许能够生存，但是缺少发展的主动权。

在垄断竞争市场，生产者和消费者较多，产品质量存在差异，市场进入障碍比较微弱。在短期，垄断竞争厂商相当于垄断厂商，可以凭借其产品的差异性，获取高额利润。但是，在长期，由于市场进入障碍比较微弱，产品的差异性很容易被突破，厂商的利润也将趋于零。如果某行业的中小企业，假如企业数量较多且产品质量存在差异，企业竞争就表现为产品差异性竞争。当然，也伴随着价格竞争和广告竞争。谁能够不断创新，谁就可以获取高的利润进而得以在竞争中取胜。

2.中小企业的目标市场

菲利普・科特勒根据企业在目标市场所处的地位，把它们分为四类:市场的领先者、挑战者、追随者和补缺者。中小企业规模小，技术力量薄弱，管理水平落后，竞争能力差，资金人才缺乏，一般只能作市场的补缺者。

作为市场的补缺者，中小企业一般将细分市场再次或多次细分，专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。

补缺市场，其顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。它是中小企业占据市场领先位置的最佳选择。对中小企业来说，不可能向所有人出售所有的产品和服务，针对人口中的一小群消费者提供专业化的特色产品和服务，更有利于其生存和发展。

3.中小企业的相对劣势与优势

(1)与大企业相比，中小企业处于相对的劣势:规模小，成本高;资金不足，人才资源缺乏;市场竞争能力差，容易被大企业挤出市场;缺乏开创市场的营销能力;对大企业有依赖性。

(2)中小企业也有大企业没有的一些优势:企业领导与员工之间信息对称。企业领导可以对员工进行面对面的经营管理;企业对局部市场信息掌握比较准确充分。企业可以与客户进行直接沟通，也可以亲自进行市场调查;市场适应性强，可以随市场的变化及时调整产品或服务种类。

二、中小企业的市场分析与研究

中小企业营销的成功，来源于企业对市场的深入分析与研究。作好市场分析与研究，通常需要企业做以下的工作:

1.对市场供求进行调查，确定目标市场

现代经济消费者需求日益个性化，同时现代经济已从过去的短缺经济转为过剩经济。从某种意义上来说，现代经济很大程度上是“需求创造供给”。影响消费者的需求除收入水平外，还受到性别、年龄、受教育程度、消费习惯等多种因素的影响。对消费者需求的调查需要对这一系列因素进行详尽的调查。

企业对市场供给的调查，主要是对市场容量、现有市场供给量和潜在的市场供给量进行调查，这是考察市场竞争激烈程度的重要指标。如果市场容量较小，而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大，企业应考虑放弃该市场。

在了解了市场供求之后，企业就可以明确确定其目标市场。中小企业的最佳选择是找到有消费者需求的一小块但没有竞争的空白市场。

2.研究竞争对手

企业在确定目标市场之后，如果该市场不是没有竞争的空白市场，那么下一步就是研究自己的竞争对手。

在既定的目标市场上，研究竞争对手，主要应了解以下方面的内容：

(1)竞争对手的所在地和活动范围。

(2)竞争对手的经营规模和资金状况。

(3)竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式。

(4)竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略。

在了解上述情况的基础上，明确企业自身和竞争对手各自的优势和劣势，进而制定的竞争策略。

3.把握市场走势

中小企业在制定营销策略时，无论对其所处的行业市场还是目标市场，都应该明确其市场走势。

有关市场总体走势的信息能够帮助企业找到未来的市场需求。未来学者菲丝・鲍肯(FaithPopcorn)在她的著作《点击》（Clicking,1996）特别提出两种市场走势。一种趋势为“茧内生活”（cocooking ,指闲暇时不出门旅行、购物、娱乐，仅留在家中的生活方式，如住在蚕茧之内），以表示人们选择在家中休闲的现象。今天的网上购物和家庭各种数字娱乐产品如光盘、VCD购买和出租量的迅速增加，都证明了这一趋势。另一种趋势为“小规模放纵”(smallindulgences)，指的是人们渴望用负担得起的奢侈来奖励自己的辛苦劳作。咖啡店、酒吧、精品店经常成为白领光顾的场所，就是这种走势的证明。

对任何一个中小企业来说，明确所处的行业走势是完全必要的。任何产业都是有生命周期的，即初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。了解行业的兴衰关系到企业未来的发展空间。

了解目标市场的走势与消费者行为的交错关系，更直接地关系到中小企业的生存和发展。正如菲丝・鲍肯列举的事件那样，目标市场的走势影响各个消费者群体的消费行为。与此同时，各个消费者群体的消费行为又反过来影响目标市场的走势。比如，城市的老龄化、独生子女群体、上网人数增加带来的消费者行为的变化等等无不对目标市场产生影响。

4.加强市场产品或服务的研究

一个企业到底应向特定的消费者群体提供什么样的产品或者服务？这些产品或者服务应怎样依据市场的变化进行必要的调整？这是市场产品或服务的研究应解决的问题。

对市场产品或服务的研究可以避免错误的决策。企业为市场提供的产品或服务，需要立足现实市场的需求，把握未来市场的需求。企业根据现实市场的需求为当前的消费者提品或服务；根据预计的未来市场的需求调整产品或服务，满足既定的消费者消费需求在未来的延伸和潜在的消费者需求。前者是企业生存的需要，后者是企业发展的需要。

三、中小企业的营销策略

中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，扩大公司的客户数量，提高产品或服务的销售数量，一般采取以下的营销策略：

1.产品策略

企业提供的产品或者服务可以是标准化的，也可以是差异化的。中小企业目标市场是补缺市场，由于企业数量众多，如果提供的产品或服务与其他企业具有同质性，则利润将十分微薄甚至难以生存。只有提供差异化的产品或服务，才能生存和发展。中小企业应尽量寻找补缺市场中没有竞争对手的领域。然而，更为重要的是，中小企业不能一味地对其他企业进行模仿，必须不断创新，提供更多的产品或服务品种，提高产品或服务的质量，增加产品附加值。即使自我创新能力不足，也应该充分利用现有的最新技术，仿效新花样，努力改制和仿制新产品。

2.价格策略

中小企业如何制定产品或服务的价格策略，主要取决于两个因素:产品或服务的成本和竞争对手的状况。

企业的成本直接决定着企业报价的价格空间。企业在保本的前提下的最低报价为企业产品或服务的成本，企业的最高报价为消费者所能承受的市场价格。最高价与最低价之间的差距决定了企业调整价格的范围。

企业产品或服务的价格的确定必须考虑竞争对手的价格。企业定价是否高于、大致等于或者低于竞争对手的价格主要取决于竞争对手产品或服务的质量是否具有相对的比较优势。

中小企业一般有两种价格策略:一是走低价路线，二是走高价路线。前者主要是生产低档产品，提供普通服务。厂商在保证产品或服务基本质量的基础上，通过低价刺激需求或对付竞争。后者主要是生产质量较高的产品，提供个性化的服务。厂商注重顾客对于产品与服务的满意度，主要通过创新提供差异化的产品和服务。

3.销售策略

中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，可以考虑在甄选顾客基础上采用多种营销策略:

(1)甄选顾客

中小企业的顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。中小企业应根据顾客群体需求的独特性对顾客进行特意的甄选。

中小企业顾客甄选应主要集中在以下类型的顾客:某一类型产品和服务的最终消费者;一些小型或中型的客户;一个或少数几个主要客户。

在确定客户之后，中小企业应为客户提供定身量做的产品或服务。同时,也可以建立顾客资源库，通过沟通培养终生顾客。

（2)营销策略

①渠道策略。中小企业的市场资源有限，进行市场营销，一般选择多种渠道，充分与顾客沟通，保证渠道畅通，提高渠道的效率。企业可以自产自销、通过商代销，也可以通过邮件、电话、电视和互联网进行销售。电子商务的出现，为中小企业提供了一种全新的低成本的高效渠道模式。各种营销渠道有各自不同的优缺点，企业可根据自身的情况，选择适合自己的最佳的渠道。

②双向营销。双向营销是一个企业通过其营销网络向顾客提供另一个企业产品。合作可以以提取佣金的方式，也可以通过其他方式。它可以是离线的，也可以是在线的。传统的离线的双向营销已为人们所熟悉，在线的双向营销是伴随网络的发展而形成的新的营销方式。在线的双向营销以网站链接的方式进行。如亚马逊公司与其合作方通过这样方式进行合作：该公司的合作方将其网站的访问者与亚马逊公司的网站链接起来，如果合作方在自己的网站上销售亚马逊公司的产品，将获得占实际销售额15%的佣金。双向营销组织方便、灵活，很适合中小企业。一家企业选择自己熟悉、信赖的合作者，实现优势互补，可以迅速地扩大销售额。

③联合营销。中小企业受实力所限，通常采用联合的方式进行销售。这种联合既可以是中小企业之间的联合，也可以是中小企业与大企业之间的联合。前者以松散型的中小企业组织为纽带进行联合，后者借助大企业的销售网络来销售其产品，其最新的发展是OEM（业务外包生产）。两者均以合同为基础在市场营销中的各个方面展开合作。联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

④扩散性营销。一个公司提供的产品或服务极具吸引力，使购买者为其扬名，这就是扩散性营销。要有效进行扩散性营销，企业生产的产品或服务，必须具有独特之处。若企业生产的是产品，则产品在性能、品质、款式、包装等方面独特的优点，如外型有趣或具有某种可爱之处。若提供的是服务，则服务具有个性化，消费者能感受到一种贴心的、周到的服务，能够获得一种新鲜的感受。口耳相传的扩散性营销非常有效，在网上扩散性营销的影响更大。通过QQ、电子邮件或网站链接其速度更快，也突破了地域的限制。

参考文献:

[1]菲利普.科特勒:《营销管理分析、计划和控制》．上海人民出版社，1996年

[2]（美）琳达.品森著，肖聿译:《商业计划书详解》．中国商业出版社，2002年

[3]李青:补缺营销与中小企业的市场策略．商业研究，2001年第1期

第5篇：企业营销策略范文

关键词煤炭 企业市场 营销策略

[文献标识码]A [文章编号] 1672-4690(2009)000-0033-03

在市场经济条件下，是否具有超前先进的营销策略，是当前决定企业兴衰存亡的首要条件。营销策略因企业而异，因产品而不同，煤炭企业以煤为主导产品，所以煤炭企业的营销策略必须立足于煤炭市场的实际情况，更新观念，以市场、消费者需求为导向，生产经营适销对路、质高价廉的煤炭产品，不断提高市场占有率。

一、制定企业经营战略

1.扩大市场占有率的战略

制定扩大市场占有率的战略，以动态营销取代静态营销。现代企业必须抛弃过去传统的以静制动，以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略。

1.1销售是龙头

企业的最终经济效益、社会效益是通过产品的销售来实现的。在现有的市场条件下，煤炭企业要转变观念，彻底屏弃过去“重生产、轻销售”的思想，开拓市场、扩大销售，把销售工作放在经营工作的首位；克服销售部门孤军作战的局面，逐步向“全局抓销售”的方向过渡；路、港、厂、矿强强联合，发展产销联营，进行优势互补，增强销售实力，扩大产品的市场覆盖面，形成“集团作战”，提高煤炭销售的组织程度。

1.2生产是源头，质量是根本

对于营销工作来说，生产居于基础地位，起决定性作用，所以在强调运销龙头作用的同时，还要抓紧采掘接替、设备更新、降低成本、提高煤质块率等事关生产根基的大事。

生产组织方面：要适应煤炭消费的周期性波动规律和运输服务的非均衡性，以销定产，逐步建立有充分弹性，能够适应旺销和滞销、短期内大流量和小流量运输两种情况，并在增产增运期不破坏企业的正常接替关系，减产减运期不招致成本猛增的生产管理体制，使企业在经济周期的各个阶段、外部环境的各种情况下都能以较小的代价快速适应。

生产耗费方面：从设计、建设、生产的全过程着眼，切实抓好以规模、效率为中心的成本管理，做好限产压库工作，实现供需平衡；从技术、设备、人员上下工夫，解决根本问题，使成本与技术有机联系起来，不断增强价格竞争能力。

产品质量方面：要把煤质、块率作为新的经济增长点，创造高质量，享受高质量。

a)堵住不合格品的源头，从采掘工作面下功夫，严把毛煤检验关。

b)改善块煤运输、转载、储装条件，减小块煤磨擦、撞击和跌落破损。

c)完善地面筛选除杂加工系统，更新和改造原煤分级筛，提高筛分效率，保证块煤限下率和末煤限上率指标，大力发展煤炭产品深加工，形成合理的煤炭产品结构。

d)坚持统一煤质化验机构，强化商品煤采、制、化管理，严格按照国家规定车车采样，批批化验，实事求是提供化验数据，切实加强检测手段。

e)严把捡矸、装车关，做好商品煤装车计量管理，严格按品种装车，切实做到按质计价、质级相符，不合格产品不装车不出矿。

运输方面要畅通。运输问题一直是煤炭工业发展的“瓶颈”，交通运输的滞后严重影响煤炭企业走向市场，特别是在经济高速发展的特定时期，铁路运力紧张状况尤为突出，煤炭生产受铁路制约更加严重，由于运力和流向的限制，中间环节多且层层盘剥，从而制约了煤炭合理价格的形成。因此，首先要搞好路矿协作，狠抓铁路运输计划的兑现，缩短车皮滞留时间，加快车皮周转，提高运能和效率；实施“一争两优”营销策略，千方百计争取运力，增加销量，优化市场结构，优化品种结构，在发运上保证长期战略伙伴、规模用户、出口煤用户、高信誉用户以及共同渡过难关的用户，提高营销效益。

1.3科教兴企，大力抓好人力资源开发

人才是企业的核心战略资源，企业之间的竞争，归根结底是人才及其综合素质的竞争。面对开放的全球市场，谁拥有了人才，特别是具有创新思维的人才，谁就拥有了取之不尽用之不竭的无限资源。人才开发是一个战略问题，是一项系统工程，要长期规划，从长计议。要把目光转向社会，转向市场，依据改革的大环境和配套政策协同进行人才开发，并通过市场优胜劣汰的机制和利益驱动杠杆有效配置人力资源。

1.4向管理、向科技要效益

效益来自于技术的更新、工艺水平的提高以及先进的管理机制。面对市场，要驾驭好企业，使企业的发展曲线同国家经济发展的脉搏相一致，就需要把握机遇，找准市场的着眼点，优化内外环境，协调发展，推动技术进步，向技术领域要效益。

1.5优化资本结构，提高资本运营效率

企业资产要活，需要引进市场机制，让市场的竞争压力，市场的经营规律，有效渗透到企业。 “梯度发展、滚动前进”，通过兼并组合，实现优势互补和资本扩张。这样，不仅使资本总额上升，而且提高了资本运营效率，实现了国有资本的科学优化；利用“成本”和“分配”两个杠杆，传递压力，使职工的劳动同资本使用效率、投入产出效益紧密结合，降低资本运行费用，用活用好企业资本，增强企业竞争力。

1.6强化公关意识，提高服务水平，树立良好形象

以关系的建立取代产品的推广。加强企业与用户以及企业与市场的交流。强化公关意识，积极对外宣传，扩大企业知名度，做到报上经常有名，电台中经常有声，电视中经常有影；强化服务意识，改善服务质量，及时召开营销座谈会，定期走访用户，巩固企业与用户的长期伙伴关系，做到“新用户上门必访，老用户不来必访，市场变化必访，煤价调整必访”，以热情的服务态度，良好的服务质量，灵活的服务方式，先进的服务手段，满意的服务效果，树立企业最佳形象。

2. 开发市场战略

积极开拓市场。我国经济体制改革的基本走势是市场取向的改革，这就要求企业的生产经营活动，要按市场机制和规则运行。因此，企业要树立“以市场求开拓”的观念，由生产型、封闭型战略向经营型、开放型战略转型。

2.1 开拓国际市场，开创煤炭企业的国际化经营新局面

由于世界能源消耗结构中煤炭所占份额保持稳定并有增长趋势且全球煤炭需求呈增长态势，将刺激国际煤炭贸易量的增加；远东煤炭市场在亚洲以及国际煤炭市场上最具活力，尤其是韩国、日本等国家，经济迅猛发展，工业结构从原料工业向加工、装配和制造工业转化，煤炭需求量大幅度增加，再加上运距短，只要价格适宜，质量保证，有利于执行贸易合同，能源供应具有稳定性。因此，对于煤炭企业来说，要积极采用国际标准，有计划、有选择、有重点地发展煤炭加工工业，生产适销对路的、具有高附加值的煤炭产品，优化生产要素，优化产品结构，抢占国际市场。

2.2优化产业结构，实行煤电联营，构建煤电综合发展战略

《电力体制改革方案》：竞价、联网以及环境折价标准的引入，将使煤炭行业面临难得的机遇。电力改革对煤炭市场格局的发展有着重大影响，改革以后，将打破行业垄断，改善煤电行业之间的社会分配，形成了合理的价格市场机制，促进了供需关系良性发展；实行电源结构的优势配置，有效优化了上网电源的成本结构，实现了电网的低成本运营；煤电联营，充分发挥互保作用，实现了电力的网上调度与输送，变输煤为输电，输送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企业应当发展行业内部联合，建立和巩固相互信任、相互依存、互相配合的战略联盟关系，实现联合竞争；通过煤电资本的相互持股、参股或控股，实行与电力企业的高层次联合，完成从量的积累到量的扩张，实现竞争中质的飞跃，提高综合竞争能力。

3.开发产品战略

“十五”纲要强调指出：能源建设要发挥资源优势，优化能源结构，提高能源效率，加强环境保护，加大洁净煤技术研究开发力度。要在新世纪谋求新发展，就必须解决煤炭的深度加工转化，使其转变为一种高效洁净能源。因此，煤炭企业要认真研究煤的精细深加工转化、生态环境保护、资源综合利用等问题。可以说，当前谁先解决了煤的净化、气化、液化问题，谁就拿到了新世纪煤炭工业发展的第一张“通行证”。结构调整，产品更新要有紧迫感、危机感、使命感和超前意识；新产品开发，要有梯度性，紧跟市场，及时推出。煤炭企业要实现煤、气、电、化综合发展，建设绿色环保型矿山，就必须突出资源综合利用及可持续发展主题，实现经济、社会的协调发展。

4. 多种经营战略

煤与非煤互为依托又互相促进，共同提高，这是改善煤炭工业发展前景的一项重大战略措施。多种经营的兴起为煤炭企业提高经济效益开辟了新的思路；多种经营的发展，打破了单一的产业结构和产品结构，使企业总体效益形成多支点、多渠道、多层次的格局，大大增强了在市场竞争中抵御风险的能力。

适应市场经济发展，煤炭企业多种经营势在必行。首先，非煤产业要优先发展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的项目，创名优产品，高级化快速发展；其次，坚持高起点、高标准，实施大产业、大集团战略，通过增资扩建、技改配套、开发系列产品等措施，优先发展支柱性产业，遵循“进而有为、退而有序，抓大要强、放小要活”的原则，充分运用联合、兼并、租赁、承包、出售、股份制等手段，实施产业、产权结构调整，实现经济效益全面提高；最后，实施企业多经产品多角化策略。横向多角化，分别以现有产品、现有市场为中心，水平方向拓展经营范围；纵向多角化，以现有产品、市场为基础，向生产、销售活动的上、下游拓展经营领域，如大力发展建材工业、机械加工业等；多向多角化，打造跨经营领域市场，如建设焦化厂，发展养殖业、食品加工业以及其他服务性行业，这种市场营销的多角化，由于利用共同的销售渠道、共同的企业形象和知名度，将会产生销售相乘的效果，实现双赢。

二、充分发挥竞争优势，打造企业名牌产品策略

品牌凝结着一个企业的经营观、价值观等意识理念，蕴涵着企业经营深层次的文化精髓，体现了企业的产品、质量、服务、营销等一系列价值形态的文化情愫和情感氛围。成功企业都将品牌文化推向品牌竞争的前台，透过品牌文化赢得消费者对品牌的认同与亲和力。

创名牌是一项全局性、综合性的运筹工作，是一个企业整体素质领先的体现。因此，企业要发展，要争创名牌产品，就必须不断加强科技投入，将科技开发、工艺流程、企业管理融为一体，严格产品工艺、质量标准及技术指标，完善质量检测体系以及商标管理制度，切实提高生产要素的科技含量，开发、研制、培育主导系列产品；规模上，要布局合理，实行专业化生产，同时还必须有一套系统、科学的现代化管理体系做保证；此外，还要将营销策略组合运用，从而形成多层次、集约化、规模化的经营格局。

三、职能机构综合化

企业要走向市场、参与竞争，适应市场的发展，就必须建立一整套与市场经济发展相吻合的灵活、高效的运转机制。这个机制包括快速、准确、灵敏的信息处理系统，高效、集中、统一的决策和经营系统，健全的销售网络，精干的销售队伍以及适应市场变化的营销策略等。

1、市场经济是法制经济，必须依靠法律、法规来协调经济活动

商务纠纷、货款清欠、签定合同等活动都要涉及到国家、企业的法令、法规、政策，这就要求加强煤炭购销合同管理及价格管理，减少合同漏洞和风险，规范合同文书，确保价格稳定和交易合同的顺利实现，使营销工作法制化。同时，要及时处理投诉，补救和挽回客户的经济损失，维护企业的声誉和形象。对于货款清欠工作，首先要全面系统地分析用户的生产经营状况、商业信用和资金保证程度，根据情况选择正确的结算方式，要建立“全部货款回收，才是销售活动的结束”观念，逐步实行“三不”政策；对无法承付但又想要煤的老欠款用户，可按新付款额的50%~80%发煤并采取财产保全措施。这样既稳定了用户，又杜绝了新欠，减少了老欠。

2、加强信息引导，沟通行业联系，分析市场走势，研究营销策略，转变经营观念，面向市场，把握市场

企业应根据市场经济规律，认真抓好市场研究、细分、开拓工作，捕捉信息，洞悉行情，沟通用户，服务顾客，在用户、行业与营销队伍间广泛建立信息网络，把信息收集、分析、处理和传递，尽可能置于流通和消费现场；营销人员要维护企业产品的形象，就应该在产品的设计、生产、销售及服务等各方面备加关注，将市场用户信息、需求动态、竞争对手的招数，及时准确地反馈给企业有关部门，提供有价值的参考资料，大胆提出自己的建议，使营销工作信息化。

3、 强化市场营销能力，即情报力、促销力、推销力和服务力

第6篇：企业营销策略范文

[关键词] 整合营销 优点 策略

一、整合营销的定义

1.整合营销的案例。

(1)蒙牛联袂“超女”。蒙牛联袂“超女”大大提高了其产品和公司的知名度，为中国企业界提供了一个生动的整合营销案例。据湖南卫视公布的《2004超级女声影响力分析》显示，2004年湖南卫视的平均收视率位列同时段全国所有卫星频道第二，仅次于央视一套。蒙牛从中嗅到了商机，并于2005年2月联袂湖南卫视宣布共同启动“2005超级女声”，将“超级女声”节目作为酸酸乳产品的整合营销良机，展开强大的宣传攻势。继新闻会之后，蒙牛的电视广告、路牌广告等一系列广告宣传会全面铺开。在强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。在众多的超市、卖场树立起堆头，采用买6送1的促销方式，形成拉力。蒙牛还借助“超级女声”之势，设立了“超级女声”夏令营：凡购买酸酸乳夏令营六连包即有机会参加抽奖活动，中奖者可以免费去长沙观看“超级女声”总决赛，还有机会享受长沙游。此活动进一步与终端销售进行结合，将活动影响力转化为产品销售力。

如今，蒙牛整合营销的手段已经初见成效，渠道市场覆盖率已经提高了近一倍，充分显示了整合营销的魅力。

(2)金龙鱼的整合营销。金龙鱼借助石家庄市委、市政府即将开展的“百姓百事放心满意活动”，为确保广大消费者食用放心油，酝酿、策划了一起严厉打击非法“泔水油”。首先，《燕赵晚报》在头版头条连续刊发“黑色食用油”揭秘系列新闻报道，稍后又继续刊发相关新闻报道和评论文章，这些报道给省会居民带来很大震动，从而使劣质散装油受到冷落，包装油开始倍受青睐。其次，石家庄市政府启动“放心食用油工程”，经市质量技术监督局鉴定，市商贸委、技术监督局、卫生局、消协等部门联合向市民推荐“金龙鱼”系列食用油，“元宝牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三个品牌的小包装油为首选放心食用油。对此，《燕赵晚报》、《燕赵都市报》、《石家庄日报》、《生活早报》、《河北日报》，河北电视台、石家庄电视台等省市各大媒体都予以报道。至此，金龙鱼名正言顺地取得合法“放心油”的称号。

为配合新闻报道，金龙鱼遵循整合营销的传播策略，趁热打铁，适时将广告、促销和终端包装等有机结合起来，给予强大的火力支援。在“放心油”氛围的烘托下，展开一系列的立体式攻略。金龙鱼配合新闻效应和广告宣传，借势对终端进行全面包装。经过一系列行动的展开，金龙鱼在短期内其知名度和美誉度也大幅提升，产品销量随之剧增。

2.整合营销的含义。在进入二十一世纪的今天，企业以持续经营为目标，对企业持续发展最重要的是建立并长期维持与各利害关系者间的良好关系。为了达到这一目的， 必须在经营活动中最大限度地反映利害关系者的意向和希望。在此特殊的经济发展形势下，整合营销作为一种代替传统营销的经营理念走入企业的营销战略，并为企业带来了丰厚的回报。

整合营销是一种理念，一种以消费者为核心的理念。整合营销要求全体人员和各个环节都要从消费者的需要出发，以满足消费者的需求为核心，为消费者提供价值最大化的服务。美国广告协会和舒尔茨教授对整合营销传播的定义为：“这是一个营销传播计划要领，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段，――如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度。连贯性的信息使传播影响力最大化。”这一定义的关键在于使用各种促销形式使传播的影响力最大化的过程，也就是说在企业市场营销活动之，通过整合营销的手段使企业的分散的信息加以整合，使传播影响力达到最高效。

二、整合营销的优点

整合营销通过对传播工具和传播过程的整合，选择适合企业需要的传播工具，并在传播过程中不断积累品牌要素，使品牌与时代潮流合拍，进而解决传统营销战略中存在的问题。

首先，应用整合营销战略有助于企业增加市场占有率。在文章开头的案例中，蒙牛联袂“超女”就是一个现实的例证。其次，整合营销使企业营销战略与社会责任有机结合，借承担其社会责任达到其提高知名度和美誉度的目的。在食品油大战中大获全胜的金龙鱼案例就是其中的代表之作。第三，整合营销通过对多种传播工具的完美结合，借此为彼的依托，给企业产品赋予文化气息。例：蒙牛将酸酸乳的目标消费群体定位在12岁～24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。最后，通过整合营销可以激发目标群体对产品的购买欲望。通过整合营销给消费者提供各种连贯的信息，通过不同形势突出同一主题，使消费者对品牌产生情感上的认同，从而产生购买欲望。

三、实施整合营销应注意的问题

整合营销是契合时代要求的营销手段，是现代企业拓展市场，建立品牌的有效途径。但是，不管是哪种营销手段，都要企业具体分析其可操作性。整合营销作为一种新型的营销方式，企业在利用时同样也要注意以下问题。

1.企业必须对自身有充分了解，根据自身实际情况寻找整合营销伙伴，制定整合营销方案。很多企业现在选择国际化的整合营销策略，但国际化绝不是唯一的途径。不能盲目崇洋，鲁花集团并没有选择国际化的传播伙伴，但是其传播的效果却让国际化的企业胆战心惊。

2.企业必须对整合营销活动中的其他个体有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合营销方案时要充分考虑活动中的个体状况，只有将实施方案建立在对相关个体有充分了解的情况下，才能做到有的放矢，传播效果才会好，而整个方案才会最理想的效果。

3.企业必须明确自己在社会中的角色。对于处在不同营销阶段的企业，传播策略具有一定的差异性。企业在选择营销策略时要对自身有一个明确的定位，然后根据自己在社会中所扮演的角色来制定营销策略。

4.企业必须明确整合营销的目标。要求企业对于其整合营销要有明确的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高骛远，要尽量考虑自身的需要。

第7篇：企业营销策略范文

 

关键词：事件营销；王老吉；品牌

1 文献综述

事件营销的应用从上世纪初就开始了，但对于事件营销的研究则是从上世纪80、90年代才开始。在关于事件营销的研究中，学者主要对事件营销的概念及特点、效果、基本策略进行了阐述。

1.1 关于事件营销定义的研究

要对事件营销进行深入讨论就必须广泛的从各个理论角度进行研究。作为近十年才出现的一个术语，事件营销通常用来“描述将一个品牌和一个事件相联系的营销实践”。Tom Duncan认为，事件营销就是利用能够引起高度注意的重大事件或突发事件，从而吸引目标受众的关注和参与，其最大特点在于它的参与性。马成在《事件营销》中表示，在大传播时代，事件能起到四两拨千斤的作用，“简单的说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果”。李光斗则认为，事件营销指的是“企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度，达到”一举扬名天下知“的目的”。这些学者从各种不同的角度对事件营销做出了定义，那么综上，我们可以把事件营销定义为：企业有计划地制造或借用“事件”，以“事件”为载体形成注意力来满足不同利益相关者的体验需求，与利益相关者形成相互沟通传播，传递企业信息，最终形成产品或服务的销售和企业品牌的建立。

1.2 中国企业事件营销的现状

1.2.1 事件营销常用策略

事件营销，本身就是通过充分利用造势或者借势来实现四两拨千斤的传播效果的一种营销手段。

（1）借势。

所谓借势（事）,是指企业及时抓住广受社会关注的新闻、事件以及明星人物的即时轰动效应,结合企业或产品在传播上欲达到的目的而展开一系列相关活动。比如重大体育赛事、活动、会议或者事件，这种本身就广受关注的事件便正是事件营销的最好机遇。总的来说，借势策略主要包括新闻、明星、体育赛事三大方向。

（2）造势。

所谓“造势营销”，就是举办活动，或制造事件，再通过大众传播媒介的报道，引起社会大众或特定对象的注意，造成对自己有利的声势，达到企业扬名的目的，进而提高品牌的知名度，在公众中建立良好的企业形象，以及改变那些对企业不友善的态度或者不利于企业的看法。

1.2.2 企业事件营销的不足之处

虽然众多企业在借势造势上都做的很好，但我国企业事件营销策略上仍有许多不足之处，具体来说，主要体现以下几个方面。

（1）事件营销目标不明确。

在事件营销实践中，有很大一部分企业运用事件营销的初衷都是认为事件营销可以花很少的钱而达到很大的营销效果，还有一部分企业认为事件营销能产生巨大的轰动效应，能快速提高企业的知名度。事件营销确实有这样的特性，但当与企业再更深入地接触时，发现其实企业根本不知道实施事件营销到底要达到什么样的目标，或者说效果。

（2）只强调事件，没有构成事件营销体系。

有些企业只注重事件本身，将事件操作的尽善尽美，却忽略了事件是用来营销的，结果虽然事件炒作的满城皆知但实际上企业的销售并没有上升。其实企业在操作事件的同时还有许多方面需要兼顾，比如营业推广，按照消费者行为理论，消费者的购买意识被企业的广告或公关活动刺激起来后，并不一定就会购买企业的产品，因为消费者的购买行为还会受商场的购物环境和竞争对手的营销策略等因素的影响。

（3）事件与品牌缺少关联。

国内不少企业盲目跟风，看到其他企业运用事件营销获得成功，自己也想运用事件营销来打品牌。但是，对于事件营销的本质他们根本不了解，牵强附会的将产品品牌与事件搭上关系，生搬硬套将二者“撮合”在一起，不考虑产品与事件的相关性，最终造成产品形象混乱、目标市场模糊。

第8篇：企业营销策略范文

对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程，市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。所谓市场营销观念，是指在一定时空条件下，占统治地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准则，它是企业营销之魂，指导着企业生产经营活动的总体方向，决定着企业营销战略与策略。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益关系，企业以什么为中心来开展生产经营活动。市场营销观念从生产观念开始，经过了产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。

市场营销观念的不同阶段，对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、产品观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述，但我们可以总结出，争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段，“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质，即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。

王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面反映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。

二、关于市场开发策略

越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这使得企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨行业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。

三、市场营销服务策略

（一）核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

（二）一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

（三）服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿，而现在的服务理念强调预防、监测与补偿要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

四、社会责任营销策略

对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展，立足于企业和社会的和谐共赢，是企业发展战略层面的选择，它把社会责任内化于企业使命和宗旨，能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益，把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略，这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等），而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形，使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀，这当然是我们所不愿看到的结果。

参考文献：

第9篇：企业营销策略范文

[关键词] 电网企业 营销 体制 改革

电力市场化改革的不断推进和买方市场的逐步形成,对国家电网企业的营销管理体制建设提出了更高的要求。新形势下,传统管理型的营销模式,已经无法满足客户日益增长的需求,以及公司集团化运作、精益化管理、集约化发展和标准化建设的要求。所以,电网企业应该及时调整传统营销式的管理体系,适时建立顺应市场需求和电网企业整体协同运作的现代型营销组织模式和管理体制。另外,为了有利于提高公司服务质量、提高公司应对市场反应的能力、提升公司管理水平和提高企业经济效益,实施营销机构改革,建立规范、统一、高效、通畅的扁平化和专业化的营销管理模式,进而提高竞争能力。基于以上目的,本文主要论述电网企业现代型营销管理模式和电网企业现代型营销机构的设置等方面内容。

一、电力营销服务工作面临的新形势

近些年来,随着我国市场经济迅速发展,国民经济结构逐步得到调整、以制造业为主导的经济渐渐向以服务业为主导的经济转移,对电网企业的服务性特征更加凸现,电网企业迫切需要进一步丰富供电服务的内涵和提升客户服务的品质。从电力行业的发展趋势来看,垄断局面逐渐开始消融,政府正以不同的方式引入竞争机制,逐步建立电力市场体制,从而尽可能地缩小垄断范围,逐步完善运作和服务监督机制。简单而言,当前电力行业营销服务工作面临着前所未有的挑战,主要表现如下:

第一,广大社会对电网企业服务质量的要求日趋升高。IT产业的发展和微电子技术的应用,对电能质量和供电可靠性的要求也越来越高,另外进驻内地的海外企业数量日益增多,竞争日渐激烈,这些都要求电网企业必须全面提升客户服务水平,严格按照世贸服务规则和国际惯例来做好电力营销服务工作,否则将失掉原先的大量客户。

第二,电网企业的服务意识及服务理念亟待增强。受电力行业的自然性垄断性的影响,电力行业服务意识向来比较淡漠,这是有目共睹的。而近些年来,虽然开展了“优质服务是国家电网公司的生命线”等一系列活动,电网公司的供电服务质量也有所提高,但由于尚未建立常态服务机制,其优质服务工作更多地便以阶段性活动形式出现,变得无制度化,也没有形成企业的服务文化。

最后,电网企业的服务品牌不够鲜明,缺乏定性。目前电网公司的服务品牌建设可以说是处于初级阶段,各地市供电企业仍然使用本单位原有的服务品牌开展其营销服务活动。表现在服务内容和手段上缺乏多样化、个性化,服务体系则不够健全,服务流程也不够规范,从而没有形成统一的电力服务品牌。

二、树立先进的服务营销理念,推动电网企业的可持续发展

市场营销的本质是消费者需求的满足,或是消费者可以获取的实际利益,这种利益不仅仅包括企业能提供给消费者的有形的物质实体,还包括企业能提供给消费者的各种无形的附加型服务,这两部分共同构成完整的服务产品,从而使得消费者的需求从生理和心理两个方面得到完全满足。服务营销正是基于这一点的需求,即在向消费者提供有形产品的同时,向其提供一系列的无形服务,从而使电力企业市场营销的本质和内涵得以全面地实现。树立先进的服务营销理念、开展服务性创新工作,不仅有利于丰富电力企业市场营销的核心价值,充分满足电力客户需求的内涵和人民电业为人民服务的宗旨,而且对增强电网企业营销优势、丰富电网企业营销活动的内涵有着极其重要的意义。因此,以服务为根本指导企业的营销活动,各种营销措施给客户带来利益,并且在为客户服务中获得企业利益,由传统生产经营型企业向新型的具有服务质量管理理念的企业转变,就是树立“营销为客户服务、外部为营销服务、内部为外部服务”的经营理念。所谓外部,则指与电力客户直接打交道的窗口部门,比如客户服务中心、营业厅等服务营销环节中的一线人员;所谓内部,这里指电网企业的生产技术部门与管理部门,它决定着供电质量和供电企业的健康运营。

三、创新发展电网企业营销管理体制

传统营销业务在管理职能上,覆盖了公司总部、网省公司、地市公司和基层(或区县)供电单位四个职能层次,而在每个管理层次上,营销业务又分别与本管理层次的财务管理、安全生产、协同办公和人力资源等业务发生往来,另外,还可能与对等层次的外部单位存在着业务往来。

十一五期间,国家电网企业大力发展新系统、新技术,逐步构建集约化和标准化的营销业务组织模式、一体化的营销自动化体系,统一开发营销型信息化系统、SG186工程的营销业务应用,电网企业已经初步形成了以现代化电力和信息技术为基础的电力型营销技术支持体系和多渠道的服务接入体系,从而为实现新技术的管理奠定了坚实的基础。另外,为了提高电网企业对于市场需求的变化和客户需求的反应迅速程度,大幅度地提升其管理和服务的工作效率,电网企业的管理体制正在向扁平化、专业化的管理方向运作。而“SG186工程”营销业务应用和电能信息采集系统的成功构建,不仅为实现电网企业的“一部三中心”规划模式奠定了良好的基础,同时该模式也最大限度地发挥了这两个系统的优势,从而提高了电网企业的营销管理水平。

电网营销管理体制的一系列变革,最终目的在于建立标准化的营销管理体系、提升其经营管理水平。为了加快推进营销服务的标准化建设,实现营销业务处理的规范化和自动化,借营销业务组织模式的规范、营销业务模型的先进和适用、营销业务流程的标准和优化,实现其标准化作业和“电量、电费、电价”全过程的监管,从而全面提升电网企业的经营管理水平。

参考文献:

[1]周影秋:探索建立电力优质服务常态运行机制[J].电力需求侧管理, 2002, 4