市场营销推广策略精选(九篇)

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第1篇：市场营销推广策略范文

第一章 绪论

1.市场定义。深刻理解市场的含义。

2.市场营销定义。深刻理解市场营销含义。理解市场营销相关概念。

3.市场营销学的产生和发展。了解市场营销学的产生和发展。

4.市场营销学研究方法。理解市场营销学的各种研究方法。

5.市场营销管理哲学及其演进。深刻理解生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等观念。

第二章 市场营销环境

1.市场营销环境概念。理解市场营销环境的含义及其构成，了解市场营销环境的特点。

2. 微观环境。 理解市场营销微观环境对企业营销活动的影响。

3. 宏观环境因素。深刻理解各宏观环境因素对企业营销活动的影响。

4. 环境的分析与营销对策。了解环境分析的一般方法。

第三章 消费者市场及购买行为分析

1.消费者市场。理解消费者市场的含义及其特点。

2.消费者购买行为模式。理解消费者购买行为的“刺激—反应模式”。

3. 影响消费者购买行为的外在因素。深刻理解文化、相关群体、家庭等因素对消费者购买行为的影响。

4. 影响消费者购买行为的内在因素。深刻理解心理因素、生理因素和经济等因素对消费者购买行为的影响。

5.消费者购买决策过程。理解消费者购买决策过程的参与者。深刻理解消费者购买决策过程的主要步骤。

第四章 目标市场营销战略

1. 市场细分。理解市场细分的概念及理论依据。深刻理解消费者市场细分的标准。

2.市场选择。理解目标市场的概念和市场覆盖模式。深刻理解目标市场营销战略类型及选择目标市场营销战略的条件。

3.市场定位战略。 理解市场定位的含义。深刻理解市场定位的方式和定位的步骤。了解市场定位战略类型。

第五章 竞争性市场营销战略

1.竞争者分析。了解竞争者与竞争者识别。理解竞争者的反应模式。

2.市场主导者战略 。理解扩大市场总量、保持市场占有率、提高市场占有率战略。

3.市场挑战者战略。了解挑战战略类型。

4.市场跟随者战略。了解紧密跟随、距离跟随、选择跟随等战略。

5.市场补缺者。理解补缺基点的含义与特征，理解市场补缺者竞争战略选择。

第六章 产品策略

1.产品整体概念。深刻理解产品及产品整体概念。了解消费品的分类。

2.产品组合。深刻理解产品组合及其相关概念。理解产品组合决策。

3.产品生命周期。理解产品生命周期的概念及各阶段特征。深刻理解产品生命周期的阶段营销策略。

4.新产品开发。理解新产品的概念及种类。深刻理解新产品开发的程序。

第七章 品牌与包装策略

1.品牌的基本概念。理解品牌的含义和作用。理解品牌与商标的区别。

2.品牌策略。深刻理解品牌设计原则。深刻理解品牌组合及其策略。

3.包装的基本概念。理解包装的含义、种类。

4. 包装策略。了解包装设计原则。深刻理解包装的几种策略。

第八章 价格策略

1.影响定价主要因素。深刻理解企业定价目标。理解影响企业定价的主要因素。

2.定价的一般方法。深刻理解成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

3.定价的基本策略。深刻理解折扣策略、地区定价策略、心理定价策略、新产品定价策略和组合定价策略。

第九章 分销策略

1．分销渠道的职能和类。理解分销渠道的含义与类型。了解分销渠道职能。

2．分销渠道策略。深刻理解影响分销渠道选择的因素。理解分销渠道的设计。

3.批发商与零售商。理解批发商的含义与类型。了解零售商店的类型。

第十章 促销策略

1．促销与促销组合。理解促销与促销组合的含义，深刻理解制定促销策略时应考虑的因素。了解促销的作用。

2．人员推销策略。理解人员推销的概念及特点。了解人员推销的形式、对象与策略

3．广告策略。理解广告的概念与种类。深刻理解广告媒体及其选择。理解广告的设计原则。

4．公共关系策略。了解公共关系的概念及特征。了解公共关系的活动方式和工作程序。

5．营业推广（销售促进）策略 。理解销售促进（营业推广）的特点。深刻理解销售促进（营业推广）的方式。

二、考试题型

单选题、多选题、判断对错题、简答题、论述题、案例分析题，满分150分。

三、参阅教材

第2篇：市场营销推广策略范文

（一） 企业市场营销意识跟不上当前市场的发展

我国的经济发展经历了从计划经济向市场经济体制转变的过程，在这个过程中，很多的企业在发展过程中还是保留着原有的传统产品意识、生产意识和营销观念。市场营销在发展过程中被很多的企业所接受，但是，在新经济体制下市场营销并没有形成一定的规模。市场环境在发展过程中逐渐形成了买方市场，在这种情况下，很多的企业出现了无法应对的情况，以原有的产品推销方式进行企业发展，导致很多的产品出现了库存积压的问题。近年来，科学技术水平不断提升，市场营销意识也在企业发展过程中不断的受到了重视，很多的企业利用网络来进行营销活动，在这个过程中无法适应时代潮流发展的企业受到了很大的影响。企业在发展过程中要对市场营销意识进行重视，对现有的市场营销路数进行掌握，摒弃传统观念，树立新的观念，促进企业在新形势下获得长远发展。

（二）企业市场营销手段陈旧单一

很多的企业在发展过程中存在着营销意识淡薄的情况，在产品宣传方面存在着应用传统推销观念的情况，导致很多的产品在销售过程中出现了滞销的情况。企业在宣传方面可以对电视媒体和网络媒体进行利用，但是，这些资源往往没有被重视，导致很多的营销资源被浪费，对企业的发展也起到了阻碍的作用。传统的推销模式对企业的发展有很大的制约作用，在消费者群体中不能形成良好的印象，因此，企业在发展过程中很难获得良好的效益。

（三）企业市场营销人才流失

企业在适应新形势下市场经济体制发展的过程中，出现了很多的限制因素，其中，营销人员的准确定位、科学系统的营销理论以及营销工作人员的工作热情都是非常重要的影响因素。很多的营销人员在工作中不具备良好的素质，同时，在专业技能方面也存在着很多的问题，这样就导致其在营销工作中经常会出现消费者非常反感的情况，对企业的产品形象树立产生了很大的影响。企业在产品推广过程中没有专业的策略作为指导，经常会导致产品销售方面出现很大的问题。市场营销人员的流失导致企业产品销售和企业形象树立受到了很大的影响，因此，企业在发展过程中要对出现的问题进行及时的解决。

（四）企业产品对市场定位的不准确

企业产品在对市场定位方面出现了不准确的情况，产品的目标市场要进行一定程度的了解，对目标市场中是否有竞争企业也要进行掌握。很多的企业在产品生产方面没有对目标市场进行定位，导致企业在进行销售的过程中，没法给消费群体传递一个非常明确的产品形象，导致目标消费群体不会购买产品。产品市场定位要准确，同时，要做到符合实际，这样能够在消费者群体中树立良好的形象，同时，也能更好的促进企业发展。

（五）企业产品缺乏开发创新的能力

在改革开放以后，我国的经济建设取得了很大的成绩，与此同时，我国的社会也在不断的发展，在这个过程中人们的生活水平得到了很大的改善，消费的需求也在不断的发生变化。企业在发展过程中要是一直保持着传统的思维模式就会导致满足消费者的需求，在市场经济体制下会出现逐渐被取代的情况。企业在发展过程中要对不同的消费者的消费需求进行满足，同时，不断的开发新的产品，对市场进行拓展，这样才能获得更好地发展。很多的企业在发展过程中缺乏开发新产品和开拓新市场的能力，这样在激烈的市场竞争中将出现无法适应的情况，对企业未来的发展也会带来很大的影响。

二、当前企业市场营销中的解决策略

（一）企业营销必须提高营销意识

良好的营销意识要从企业的管理层进行重视，管理人员以其自身的人格魅力能够更好的影响员工，在企业环境建设方面也要对营销意识进行重视。企业在发展过程中要加大市场营销的知识培训，使员工对市场营销有全面的认识，将营销思想和思路逐渐形成一种习惯。在市场营销氛围建设过程中中要加强团队的凝聚力，提高员工工作的积极性，能够更好的在激烈的市场竞争中占据一席之地。

（二）企业市场营销过程中正确运用各种方式

运用好企业选择的推广工具成为市场营销过程中的一个必不可少的环节。企业市场营销工作推广是企业在短期促进消费者购买企业产品的促销活动，从而使消费群体对企业产品有充分的了解，使产品在消费群体中树立良好的形象。在企业选择推广工具的同时应充分考虑企业推广的目标以及企业产品的性能，还要充分考虑消费者的购买心理，甚至在同等市场内的其他竞争者采用推广工具的利弊和成本等。

（三）企业市场营销要建立优秀的营销团队

企业必须聘用适合自身企业性质的专业优秀营销人才，因此要就自身企业文化和基本经营理念对其进行培训，使优秀的营销人才彼此融洽，彼此产生很强的凝聚力，从而使专业人才不会因私而损坏企业形象。与此同时，在企业内部要形成强有力的市场营销的氛围，更要使每个人有明确的分工，进而开始对企业产品实施推广。营销人才是企业与消费群体的纽带和桥梁，承担着对企业产品得以全力推广的重要任务。建立健全营销人员的团队，同时要在其中制定严格的奖惩制度，可以适当增加员工压力。

（四）企业在市场营销过程中要正确运用自身策略

企业在对目标市场进行定期思考的前提是要对市场进行调研考察，这是了解企业需求与消费群体需求关系的重要环节。企业在进行市场定位调研过程中，要充分考虑竞争者产品的优势以及企业自身产品在进入市场之前或之后，从而避免自身产品的滞销或库存。同时，市场竞争日趋激烈，企业要依据发展策略的需求，建立自身的营销网络进而增大自身的营销实力。在企业建立的营销网络平台上加强与消费群体的互动，及时掌握市场信息，及时了解消费者需求心理，从而使企业可以随时紧跟其后，对企业营销策略进行调整。同时还能对企业宣传做出卓越的贡献，在消费者内心建立更完善、美好的形象。

（五）企业市场营销必须加强创新能力

在企业跟进时展的潮流中，企业创新在其过程中发挥着决定性的作用，它更是推动企业立于不败之地的最根本的方式。技术创新是企业实现创新的基础，因此，营销人员就应在当前科学发展环境下提高自我能力，对此进行不断的创新，研究出跟随消费者需求的产品，从而提高营销效率。营销创新的核心最终就是企业产品的创新，企业只要能随时可以满足当代消费者的需求，就可以保证企业自身的产品保持领先地位。

第3篇：市场营销推广策略范文

市场营销作为企业发展的重要保障，其营销质量水平直接关系到市场的经营效益，企业发展与市场营销息息相关。在市场经济深入发展的新时期，必须加强市场营销研究，运用先进的项目管理理念，促进企业发展。

2 市场营销及项目管理的基本概念

市场营销指的是企业在结合市场消费者的消费及服务需求的基础上，借助商品及服务的价值，实现经营目标及经济效益的管理及组织过程。项目管理则是指企业在制定出某一具体项目后，通过采用专业的管理知识、手段，使该项目效益得以充分发挥的组织活动。

3 项目管理在市场营销活动中的重要作用

企业的市场营销与企业利润密切相关，有利于保障现金流的有效运转，在具体的市场营销中，应该加强科学指导，同时需要在实践中不断总结营销经验，完善具体的市场营销策略。现如今，在企业市场营销项目管理的推广应用过程中，要求将市场营销作为一种模式根植于企业发展的各个环节。传统的市场营销以企业的生产为基础，其核心是产品，强调产品销售，在市场以及消费者的具体需求方面不够重视。因此，市场营销中引入项目管理的理念，就必须创新企业营销管理的新模式，关注市场的需求。在企业市场营销项目管理的推广过程中，需要更加重视消费者的体验，在企业进行产品设计、生产、销售过程中也必须充分考虑市场需求，确保企业有限资源的最大程度的发挥作用，不断扩大市场占有率，构建企业品牌战略。除此以外，企业自身也应该保证产品和服务质量，结合消费者实际需要对产品进行改善，注重消费者的反馈信息，使得产品和服务有效的实现其使用价值的出让和价值的实现。

4 项目管理在市场营销实践中的具体应用探究

4.1制订营销方案

制订合适的市场营销方案是企业在激烈的市场竞争中得到成功的第一步。企业只有合适的营销方案为指导方案，才能让现有的资源得到合理的应用，掌握市场的情况和客户目前的需要，得到更多的潜在客户，挖掘出目前市场上缺少和客户需要的产品，从而提高企业的经济效益。为了在激烈的市场竞争中得到发展，首先要增加对营销活动中具体流程的计划和控制，从企业的可持续发展的角度，明确营销活动的目的，比如具体的营业额等，根据想达到的目的来制订合适的活动方案，在制订合适的方案之前要先进行调查，比如客户对产品的外包装、质量、价格的承受范围等要求，还要考虑当地的政策、经济状况、法律法规等社会环境对产品产生的影响，采用合适的推广和销售方法。

4.2重视分配项目计划责任

对于分配项目计划责任方面要充分重视，项目计划制定是建立在市场调研基础上的，所以要结合项目计划对计划的细节进行整体的分析，然后对制订计划的可行性以及科学性加以确保。要在对计划的有效性上将大的任务进行分解，并把分解的小任务落实到个人，结合市场调查报告对产品市场进行详细分析，结合市场的发展特点对产品进行整合，要确保项目能够按照原有的计划加以实施。

4.3对市场营销实施项目化管理

我国市场经济的不断发展，对企业造成了更大的市场竞争压力。企业的资源在市场中是相对有限的，如何利用有限的资源实现企业的最大化经济效益，对于企业的发展有着重要的意义。企业以市场和消费者为导向，有效整合企业的有限资源，集中产品与服务，深入挖掘潜在的消费市场，生产市场所需的产品，有效提高企业的经济利益。在激烈的市场竞争中，因为市场的自发性、盲目性、滞后性，加上国家的宏观调控政策的影响，如何准确把握市场动向，更加主动的参与到市场竞争中成为了企业在新时期的重要命题。企业只有制定了科学的营销战略，对于市场的具体变化有着具体相应的对策，保证企业在市场竞争中的正确方向，确定科学的销售目标，综合考虑政治、经济、文化、外交、军事等对于企业营销策略的影响，才能保证产品的推广和销售。

4.4促进营销策略在项目中的应用

传统的营销策略中包含：产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略。四者完美的结合及良险的运作，对项目的发展起着至关重要的作用。研发部门和生产部门要根据产品的市场调查报告，来对现在的产品来重新进行定位，对产品的各方面进行审核，还要根据不同产品的不同生产周期来合理的调整与安排。如果发现产品还无法满足目前市场和客户的需要，研发部门就要开发新的产品，这样才能让企业在激烈的市场竞争中站稳。市场部门的工作人员要从市场中的实际情况出发，根据产品的成本来制定客户能够接受的价格。销售部门的工作人员也应从产品的特点和受众群来挑选合适的销售渠道和销售方法，尽最大的能力来扩展客户群，提高产品在市场中的占有率，提升企业的经济效益。

第4篇：市场营销推广策略范文

论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。

中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。

一．投石问路厦门试点获成功

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。

二、形象工程”造就钻石业基础贸易

经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。

这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求

九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。

“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。

“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。

四，产品营销直接引导市场销售

戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。

而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。

1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。

五，品脾带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：

缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。

缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。

缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。

在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。

六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌

20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。

今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。

第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。

第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．

提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。

鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。

协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。

第5篇：市场营销推广策略范文

关键词：中小企业；市场营销策略；问题；

中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-04-00207-02

中小企业主要包括中小型消费品制造企业，以及工业品制造企业。对我国人口众多的发展中国家而言，消费品在日常生活中有着举足轻重的作用，服务的对象主要是家庭和消费者个人，因此我国的中小型消费品制造企业在市场营销方面应更加重视提高销售水平，增强市场竞争力。

一、中小企业市场营销存在的主要问题

（一）市场营销观念落后。市场营销观念主要是指中小企业从事市场营销活动的指导思想，只要企业从事市场营销活动，就必然受到市场营销观念的影响，正确的市场营销观念决定着市场营销活动的成败。我国的中小企业在市场营销的实践中，有的奉行推销导向观念，有的是奉行产品导向观念。那些奉行推销导向观念的企业，认为由于消费者的惰性，只要加大促销力度，就能促使消费者购买自己企业的产品。而奉行产品导向的企业，则认为只要产品的质量和功能好，消费者就会购买本企业产品，因此中小企业更重视提高产品的生产质量，不太重视市场营销工作。 [1]本文的作者认为产品推销和产品导向观念都是不正确和落后的观念，主要原因在于没有把消费者的需求放在重要位置来考虑，不能正确处理消费者和企业两者之间的关系。

（二）对选择目标市场不重视。由于中小企业受生产规模和消费者需求差异性，以及各种因素的限制，无论企业发展程度如何，都不能以一己之力来满足消费者对市场异质需求。目标市场的选择就是服务于哪一类消费者，中小企业在确定目标后，可根据市场目标来实施分销渠道、产品及价格等营销产品的组合，从而有效的满足消费者群体的需求，最终实现企业发展目标。对于中小企业而言，由于各方面资源有限，不可能同时选择几类消费者作为目标市场，而只能将某一类消费者作为目标市场。然而，不少中小企业对目标市场的选择不够重视，不能将市场进行细分，因此很难有效的在市场中立足，更无法满足消费者的特殊需求。[2]

（三）对产品市场产品定位不重视。中小企业一旦选定目标市场，就应当在目标市场准确的对自身的产品进行市场定位。主要原因在于选定的市场目标上可能已经存在竞争者，后来的竞争者有可能加入市场份额，所以市场定位就是企业为自己的产品塑造一个既符合消费者需求又区别于其它产品的形象，使企业的产品在消费者心目中占据有利的定位。

（四）促销方式的运用存在偏差。对于某些中小企业的产品而言，虽然产品性能质量差距不大，但是消费情况却大不相同。有的企业产品企业畅销，有的滞销，其中主要原因就是促销方式是否正确的运用，也就是在营销推广、广告、人员推销、公共关系等方面的差别，将这些促销方式加以正确的运用，能够让消费者了解购买本企业的产品，有效的扩大市场占有份额。我国中小企业促销方式普遍存在的不足之处，主要表现在以下几个方面：不能正确的确立广告速求点；[3]不能很好的选择和运用营业推广的工具；不能够调查和纠正推销人员的观念更新；不能够有效的使用公共传播手段进行关系营销。

二、提高中小企业市场营销水平的对策

（一）奉行先进的市场营销观念。1、在正确的市场导向观念指导下的营销行为。市场导向观念主要是指以满足目标客户群体的需求和欲望为主要导向的营销观念。中小企业在正确的市场导向观念指导下，正确的营销开展模式是：当产品生产完成后，应正确的对产品实施定价，选择正确的分销渠道和各种促销手段，以加大产品的促销力度。这些营销活动都应围绕消费者的需求展开，同事应在各方面优于自身的竞争者，当目标消费者购买本企业产品时，不但产品价格要合理，更使他们买的放心、舒心、方便。在售后方面，进一步征询消费者意见和建议，并按照消费者的需求改进本企业的销售工作。2、中小企业应树立正确的社会导向观念。正确的社会导向观念主要是指那些以长远利益为重点的市场营销观念和行为。市场营销观念认为：中小企业在实现利润后，还要进一步的考虑整个社会的长远利益，同时兼顾社会、企业、消费者三方面的利益。该观念进一步补充和修正市场导向观念，具有更加明显的先进性。[4]我国的中小企业奉行市场导向观念的同时，应继续进一步的坚持社会导向。

（二）在市场细分的基础上选择目标市场。目标市场选择的前提和基础是市场细分，及正确的细分市场是选择目标市场的必要前提。面对市场细分这样一个复杂的过程，中小企业应正确的了解市场细分的每一个步骤的具体要求，同时按具体的要求完成相应的工作任务。

（三）正确运用避强定位策略。中小企业在其目标市场上将会面临竞争对手的激烈竞争，无论是大小企业的竞争对手，都应采取采取的策略是避强定位，主要是和竞争对手进行同台竞技。避强定位策略主要是指，一个企业应当避免和较强者或者比较强的企业进行直接的业务竞争，通过将自身产品定位于另外一个市场区域，结果便是自己的产品在某些属性或者特征方面异于较强或者最强的竞争对手。

第6篇：市场营销推广策略范文

随着城市市场竞争压力的不断加剧，城市市场的消费需求日渐饱和，家电作为最具代表性的商品，其在城市市场中的销售份额日趋下降，而农村市场市场巨大，消费缺口明显，所以，越来越多的企业纷纷开始转战农村市场，想从庞大的农村市场中分得一杯羹。但是，盲目采取营销策略来拓展农村市场难以取得持久性的胜利，企业要想做大农村市场，提高其在农村市场的占有率，必须要加强商品力的打造和营销力的塑造。目前，很多企业对农村市场的定位还停留在“消费理念差”、“低价战略能吸引农村消费者”的观念上，因此，很多企业开始在农村市场设立销售网点，大打价格战，这种营销模式忽略了真正市场营销的内涵，势必不会成为企业维系农村市场的关键所在。商品力和营销力是一汽丰田汽车常务副总经理王法长提出的，他将商品力和营销力分别看作是市场营销的两个轮子，只有两个轮子相互匹配、融合发展才能真正提高企业的市场竞争力。

二、农村市场营销的特点分析

(一)农村市场的市场潜力巨大。据统计，农村居民的恩格尔系数在2010年至2015年间，农村居民家庭恩格尔系数由46．2%下降至43．0%，下降了3．2个百分点，这说明农村市场农民生活水平得到了提高，且消费结构有所改善，因此，巨大的农村市场其消费潜力也是不可低估的。

(二)农村市场的消费理念滞后。一方面，农村市场与城市市场在消费的时间上存在鲜明的时间差，最突出的表现就是城市某类商品已经趋于饱和或过时了，但是在农村市场则刚刚兴起;另一方面，城市发展迅速，消费水平较高，而农村市场的消费理念还在转变期，因此，针对农村市场的消费特点，要采取适用于农村市场发展的营销规划和战略。

(三)农村市场功能性需求突出。农村市场偏重于产品的功能性和实用价值，而对产品的附加价值、精神感受考虑不多，简言之，农村市场选择产品的出发点主要立足于价廉、实用和简便。例如，服装类的产品，农村市场更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性价比情况，不会过于追求个性展示、色彩搭配和潮流趋势。

(四)农村市场秩序缺乏规范化。由于农村市场的消费主体多为农民，农民群体整体文化水平偏低，因此，难以有效辨析假冒伪劣产品，从而致使农村市场中充斥着大量的伪造品、伪劣品。另外，偏远地区市场还存在着哄抬价格的现象，总之，农村市场秩序混乱，缺乏规范化管理。

三、农村市场营销中的商品力分析

(一)商品力的含义。所谓商品力是指企业通过追溯产品质量，定位产品价格，突出产品设计，建立多样化产品库等所表现出的产品的综合实力。商品力是推广企业品牌、提高产品好评口碑的重要动力源泉。商品力作为“二轮定律”的内在构成，是企业开展农村市场营销的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消费者消费特点的基础上，不仅要对首次购买产品的消费者的消费心理进行剖析，还要了解消费者的从众偏好;二是要结合市场与经济环境的关系，提出全新的产品价值观念;三是加强产品的多样化测试，并提高产品模拟测试结果的传播率。

(二)农村市场营销中提升商品力的策略。商品力不仅是商品价值的集中体现，而且是转变“价格战”，提升价值理念认知度的重要手段。农村市场与城市市场之间并非是地域概念上存在差异，而且农村市场也并非是城市滞销品的承接地，因此，拓展农村市场，不仅要有高品质的商品作支撑，还要突出商品为消费者带来的价值。提升农村市场营销商品力的策略包括:第一，产品性能要突出，要符合农村市场的营销特点。企业要在全面调研农村市场的基础上，分析农民的实际需要和潜在需求，加大农村专属产品的研发力度，降低城市滞销产品向农村的转移，从而提高农村居民的满意度。第二，企业售后服务能力要与农村市场相匹配。产品在市场推广的过程中，既包含了产品自身的性能价值，又涵盖了产品所附带的服务性附加价值。要想做好农村市场，提高农村市场营销的商品力，就要跟进好商品的售后服务等附加价值，从而提高产品的品牌信用。第三，企业要在细分农村市场的基础上，有针对性地开展营销活动。随着改革开放进程的推进，农民收入水平不断提高，且农村整体的现代性逐渐增强，农民在消费结构、生活方式等方面都发生了巨大的变化，所以，盲目性地采取营销活动，而不进行农村市场的细分势必不会取得良好的效果。依据收入水平的不同，可以将农村市场细分为九个子市场，如农村领导管理者、乡镇企业经营管理者、农村知识阶层以及进城流动民工等，通过细分，能够更具体、全面地进行营销定位，从而针对不同群体开展多样化的营销活动。

四、农村市场营销中的营销力分析

(一)营销力的含义。所谓营销力是指企业开展市场营销活动时所体现的能力，营销力泛属于企业能力范畴，且营销竞争力是企业营销力的具体体现。营销力作为“二轮定律”的外在构成，是企业开展农村市场营销的精髓所在。一是营销力的涵盖范围广泛，既涵盖了销售能力、服务能力和企划能力，又涉及了资金运作能力、管理改善能力以及客户关系维系能力等;二是营销力强调要在观念上改变经销商对营销的态度，不仅要积极维护客户关系，还要追求客户对品牌的忠诚;三是销售技巧在提升企业营销力过程中发挥着至关重要的作用，例如，销售顾问面对农村市场最主要的价格问题，可以通过精细化算账的形式体现产品的性价比，从而获得农民消费者的认同。

(二)农村市场营销中加大营销力的策略。营销力是企业拓展农村市场的软实力。随着农村市场商品多样化的发展以及商品同质化现象的加剧，企业如果在商品力上难以抢占先机，就要改变营销策略来提升营销力，从而借助营销力来增强企业的市场竞争力。第一，企业要进行具体、全面的农村市场调研，从而掌握消费者的购买关键点。购买行为是一项复杂的博弈过程，通过进行农村市场调研，企业能够清晰了解消费者的购买冲动、购买方式以及决策影响因素，从而更利于企业采取合理的方式来开展营销活动。第二，销售方式和消费环境要满足农村市场的发展特点。由于农村市场商品销售的时间、地点以及形式都会影响营销力的发挥，因此，企业在推广品牌的过程中，要选择符合农村消费心理的沟通方式、营销形式来进行活动策划。第三，建设和谐化营销团队，驱动商品力和营销力的发展。经销商作为联系供应商和消费者的重要纽带，其对企业整个营销体系的运营起到了至关重要的作用，因此，企业应该将经销商纳入到战略高度，并重视经销商队伍的和谐化建设，从而实现企业商品力和营销力的双提升。

作者:苏都 单位:呼和浩特民族学院

参考文献:

［1］刘建伟．微型汽车中国农村市场营销竞争力实证研究［D］．中国农业科学院，2010

［2］晏涛．中国移动永顺县分公司农村市场营销策略研究［D］．湘潭大学，2014

［3］郝金丽．中国电力企业组合市场营销策略探微［J］．才智，2010

［4］孟宪书．电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用漫谈［J］．黑龙江科技信息，2014

第7篇：市场营销推广策略范文

[关键词]市场营销中国钻石市场

成功案例戴比尔斯珠宝产业

中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销：分类营销：产品营销：品牌营销的四个阶段始终因势利导引导着钻石业走向成熟。

一、投石问路厦门试点获成功

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主即使在我国开始实行改革开放以后，珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势，另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告，并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者，这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同，钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。

二、形象工程造就钻石业基础贸易

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面，通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石“遥不可及的舶来品”的观念。

这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切，都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

三、分类营销满足不同消费群对钻石的需求

为了满足这些不同的消费群体的需要，就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点，将中国钻石市场细分为“结婚钻戒”，

“女性钻饰”和“男士钻饰”三大类别分别进行营销。

“结婚钻戒”的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升，个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。

“女性钻饰”的营销策略以“钻石表达女性自信”为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至以“女性钻饰”首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

而“男士钻饰”以“钻石代表男人事业的成功”为诉求，但由于时机尚未成熟市场未达到预想的效果，推广近两年后撤出。

四、产品营销直接引导市场销售

戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。

1999年戴比尔斯首次联合上海北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的“夏日引力”推广活动。以“夏日引力”为主题的系列产品，吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的“本色”系列女性钻饰。“都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节“月光”系列，都是以消费者需求为导向

以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例，取得了很好的市场效益推动了钻石业的进一步成熟。

五、晶脾带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率

由于历史的原因、政策的原因

这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有“两个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌

目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右，无法组织有规模的市场营销策划。

缺乏有效的市场营销手段市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别，导致”千军万马过独木桥”的局面。

六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌

2001年，DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司，它的职责一一简而言之，就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家建立强有力的品牌形象从而更好地“卖”钻石。

今后DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。

第一阶段实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用。将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将“钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。

第二阶段品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作加强品牌建立和市场营销的改善，包括。

第8篇：市场营销推广策略范文

关键词：商业银行 市场营销策略 组织体系

随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。

一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性

1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。

2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。

3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。

二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题

1.市场营销观念落后

我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。

2. 商业银行内部营销组织体系不够完善

组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门, 来负责银行的营销。在银行产品开发环节上, 同样是根据市场需求和客户信息来设计产品, 通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约, 构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式, 管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时, 多个部门对外, 缺乏系统一致的服务标准, 服务效率低, 服务能力不能满足客户的需求, 制约了市场营销作用的发挥。除此之外, 在分销渠道方面, 现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务, 但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制, 其实际应用效果并不好。

3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解

我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。

三、我国商业银行市场营销所采取的策略

1.以客户为中心，以满足客户需求为目标

受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。

2.明确职能，完善营销组织

我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。

3.全面推行客户经理制，实现个性化服务

客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台, 建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。

客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。

4、创新客户经理考核机制

商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情

总结

综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。

参考文献：

[1] 杜蕊. 关于商业银行市场营销的几点思考[J]. 经济师, 2008,(04)

[2] 郑姝敏. 我国商业银行市场营销中存在的问题及原因分析[J]. 时代经贸(下旬刊), 2008,(01)

[3] 孙敦国. 商业银行开展市场营销势在必行[J]. 安徽农业大学学报(社会科学版), 2000,(03)

[4] 吴艳坤. 商业银行试行客户经理制的思考[J]. 天津职业技术师范学院学报, 2002,(02)

[5] 别保强. 我国商业银行市场营销存在问题及采取策略[J]. 广西轻工业, 2008,(02)

[6] 马蔚华. 我国商业银行营销现状与发展趋势[J]. 中国金融, 2003,(04) .

[7] 孙恒. 加强我国银行业风险管理提高商业银行核心竞争力[J]. 商业研究, 2006,(01)

第9篇：市场营销推广策略范文

【关键词】市场营销 营销组合 影响因素 探讨

一、前言

随着社会主义市场经济的发展，企业发展环境日益复杂，在激烈的市场竞争中如何获得发展的机遇，是企业当前所面临的挑战。市场营销策略的制定直接关系到企业营销的成败，进而影响到企业的生存与发展。因此，围绕市场营销组合及其影响因素进行探讨，对企业的生产经营来讲至关重要。

二、市场营销概述

（一）市场营销概念

市场营销定义范畴的确定：由美国市场营销协会界定，其具体内容为：市场营销是通过经营顾客关系以使经营组织获得利益的一种组织功能与程序，其利益的实现是通过创造、沟通与传递价值给消费者来完成的[1]。1960年，市场营销大师麦卡锡给与市场营销以下定义：市场营销是企业生产经营环节的职责，通过市场营销架起产品或者服务与消费者之间的桥梁，从而通过满足消费者需求来实现自身的利益目标。当前，中国相关研究领域对市场营销的定义为：市场营销首先是作为一种组织职能存在的，同时它也是组织相关利益者通过传播价值与消费者，实现对其管理的过程。

（二）市场营销本质

市场营销的本质为：市场营销主体以引导、刺激等方式向消费群体落实利益，并通过接受此利益来获得自身的报酬，其本质的反应与企业本质的表现是相同的。企业本质是通过正当的营销实现消费者、国家一级企业自身利益的统一。

三、市场营销组合因素以及市场营销组合策略

（一）市场营销组合因素

企业市场营销战略的制定是企业实现对市场营销管理的关键一环，而企业营销战略的制定又与企业市场营销组合的设计密切相关。企业在经营环节为了使其商品或者服务能够最大程度的满足消费者的需求，就对可控因素进行优化组合，如质量、价格以及广告等因素，其中关键因素为：产品、价格、渠道以及促销这四方面的策略，以上四要素构成了“4Ps”营销组合;在4ps组合的基础上加上服务、公共关系以及政治这三个要素，就构成7ps组合[2]。在“4Ps”营销组合中，其重要因素的确定是根据不同行业的不同形态来确定的，但通常情况下产品因素是各企业市场营销中最为关注的因素。企业的产品需要以市场实际需求进行定位，从而才能通过满足消费者需求来实现自身利益的最大化，因此，市场营销策略的制定要以市场需求为向导，而非产品或者营销理念。

（二）市场营销发展过程

市场营销组合是建立在市场营销成本要素混合体基础上的，营销人员在进行营销活动的过程中，会设计出多种多样的竞争方式，通过将各种方式的优化组合，形成了市场营销组合，进而实现市场营销的利益目标。市场营销概念是由博登初次提出的，之后通过竞争手段的优化组合，便形成了“4Ps”营销组合这一形式。1960年，美国市场营销大师麦卡锡首次提出了“4Ps”市场营销模型的构成因素：产品因素、价格因素、渠道因素以及促销因素。随着市场营销组合“4Ps”的推广应用，其局限性的弊端日益凸显，因此，柯乐特在“4Ps”营销组合的基础上加入了政治以及公共关系这两大要素，从而形成了“6Ps”市场营销组合。

（三）组合策略

制定市场营销组合策略通常都是从产品因素着手，围绕产品制定价格、渠道以及促销的策略，从而构成市场营销战略，以通过此策略的实施实现目标利益。因此，企业市场营销的成功与否，甚至是企业经营的成功与否都由组合策略以及组合效果决定，这就要求企业在制定市场营销策略的过程中，要实现市场营销组合的最优化配置。当企业制定市场营销目标后，就需要以市场的实际需求为导向，对各因素进行有效的组合。这就要求企业做到：第一，要吸收国内外同行业营销组合的先进经验与理念;第二，要具备的思想，以独具特色、独树一帜的营销组合来凸显自身的与众不同，从而获得竞争优势;第三，市场营销组合的各因素是可控的，因此，企业要通过对各要素的控制实现对营销组合的宏观掌控;第四，当产品类型的竞争力发生变化时，其他因素也要随着发生变化，以确保市场营销组合的实用价值。

四、影响市场营销组合效果的因素

（一）市场机遇与目标市场的选择与定位

当前国际经济一体化的市场经济背景下，企业真正获利的机遇不是很多，这就要求企业要对市场需求以及同行业态势进行深入的分析与调研，从而在评价的过程中抓住自身的发展机遇。在具备发展机遇的基础上，企业要确定合适的目标市场，这就要求企业要对市场区域的实际需求进行分析，然后与自身的竞争优势相结合，选择能够实现营销战略的目标市场。

（二）市场营销的宏观与微观环境因素

市场营销的宏观环境因素：宏观环境因素对企业市场营销策略的实施存在着一定的制约性作用，因此，企业要重视外部宏观环境因素，将企业市场营销手段与社会大环境相对比，以确定其能够适应宏观环境，从而确保市场营销战略的顺利实施。由于宏观环境的影响是不可控的，而其对市场营销效果的影响又是十分显著的，因此，企业要将各方面因素进行充分的分析[3]。市场营销的微观环境：微观环境中的影响因素如竞争对手数量、供应者资源量等，这些都会对企业市场营销策略的实施产生影响。

（三）市场营销管理因素

企业市场营销策略的实现离不开营销管理的支撑，其管理水平直接关系到了营销组合策略实施的效果。市场营销战略目标的规划需要在制定长期战略目标的基础上，根据企业的发展以及短期内营销目标进行制定，而市场营销管理因素是确保市场营销战略目标顺利实施的基础。与此同时，企业在实施市场营销计划时，要根据一段时间内企业的营销计划以及营销战略等实行合理的控制，以确保市场营销策略的顺利实施，最终实现企业市场营销的战略目标。

五、总结

总而言之，企业要想确保自身市场营销战略的顺利实施，并实现战略目标、取得与预期一致的营销效果，就需要对市场的实际需求进行细致分析与总结，对营销战略组合的其他因素作出适当的调整，并将其与自身的发展特点相结合，对可预测到的问题进行防范，对可控因素进行调整，以在不断完善与优化市场营销组合策略的基础上，顺利实现企业营销的战略目标。

参考文献

[1]朱天博，曲方，宋香云.市场营销组合及其影响因素分析[J].经营与管理，2010，11（36）：133-134.