银行营销心得精选(九篇)

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第1篇：银行营销心得范文

关键词：客户为中心；忠诚客户；差异化；客户经理制：营销策略

中图分类号：F83　文献标识码：A

在经济高速增长、市场规模快速扩大的同时，我国金融市场的格局正在发生深刻的变化，市场参与者越来越多，金融产品和服务层出不穷，许多传统金融产品开始出现需求不足的现象，过去长期存在的银行服务卖方主导地位发生了根本动摇，原有的等客上门、垄断经营和官商形式的“卖方市场”已不复存在，中国银行业正在经历着“以产品为中心”向“以客户为中心”的变革，而一种新型的以市场为主导、以客户为中心、以赢利为目标的营销方式逐步得以确立。在此严峻的形势下，如何与时俱进地有效推动和开展营销工作，是商业银行必须思考的重要课题。特别是近几年，各家金融机构都在试图寻找如何有效沟通客户，实现品牌重新塑形的秘诀，市场营销手段异彩纷呈，但是效果与我们的努力相距甚远。真正打开市场大门的钥匙在哪里呢?

银行服务行业中缺少相关营销理论，这才是银行营销的真正瓶颈所在。国内银行业与国外银行业的差距主要表现在服务理念、金融产品创新和服务的种类上。运用新型营销方式，围绕客户这个核心，合理进行市场定位、产品定价，创新金融产品和服务，实施机构和业务流程再造，打造崭新的金融品牌形象，有针对性地推行服务型市场营销策略，才是改变当前局面的正确之路。

近年来，我国一些银行开始进行了市场定位和市场细分，选择目标客户群体，推出了特色服务项目，运用CI理论进行银行形象识别系统重构，取得了一定成效。但由于国内银行推行市场营销时间较短，总体上仍处于初始起步阶段，存在一些亟待改进的问题：

1、市场营销意识不足。长期以来，我国银行在市场营销活动中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，比如，把市场营销片面地理解为广告与促销，把营销看作仅仅是营销部门的事情，内部各部门之间缺乏营销配合等等，影响市场营销整体合力的发挥。

2、市场营销目标不清。目前，我国银行的市场营销仍然比较盲目，缺乏建立在系统、科学的市场细分基础上，制定明确的市场目标、客户目标和产品开发创新目标的意识。为了取得全方位的竞争优势，银行在所有业务领域和市场上都投入大量人、财、物，银行竞争策略针对性不强，对如何发挥自身的特长考虑不多，与大量的投入相比，银行难以赢得预期的竞争优势。

3、产品整体开发机制不健全。近年来，我国银行推出了不少新的金融产品，丰富了银行的业务内涵，但是简单模仿的多、趋同的多，形成品牌的少，独具个性魅力的品牌更是匮乏。创新速度也滞后于客户对银行服务的实际需要。

4、引导客户意识不够，产品的营销相对滞后。当前，我国许多银行产品创新和营销脱节，片面重视产品创新，忽视营销推广，以致许多新产品、新服务得不到客户的认同，难以推广。

5、营销组合不配套。当前，一些银行仅重视存款营销，认为只有上门拉存款是市场营销，在营销方式上，往往局限于微笑服务、站立服务、限时服务等表层的服务，缺乏周密的营销策划和营销组合。

针对银行经营过程中出现的问题，应采取以下措施：

1、把握客户关系，打造忠诚客户。客户是银行的重要资产，决定商业银行命运和前途，谁拥有更多的优质客户，谁就能创造更多的利润。在选择客户过程中，创造客户才是现代银行营销的核心观念，是一切工作的中心。必须从注重客户的资金流向注重客户的爱好、兴趣、交往和日常的喜怒哀乐转变，推行“傻瓜”型营销模式，建立稳固的客户关系。

按照80／20法则对客户群进行综合分析，正确地决定如何对客户进行取舍，重新认识并选择自己的客户群，并拒绝被其他银行挤出的不良客户流入，同时注意筛选客户和对待具体客户准则的区别。

导入整体顾客满意战略，通过把握客户满意度和客户心理预期，努力保持客户，建立高忠诚度的客户群体。有针对性地开展银行个人金融理财服务，打造高端忠诚客户群。我国银行理财业务始于收付型的“中间业务”，正在经历从起步、发展阶段向提升阶段转变的飞跃，逐渐形成一种“具有个性化、人性化，真正以客户利益为中心，服务功能强大的理财品牌形象。理财业务产生的金融品牌在客户心目中树立了良好的形象和声誉后，会大大提高金融产品的附加值和金融机构的声誉，这对金融机构整体形象的提高，并可以借此凝聚并发展一批优质客户。

2、创新银行产品和服务，打造核心竞争力。好的产品是营销的根本。没有坚实的产品支撑，市场营销只能是空中楼阁。产品的创新不仅要能够满足不同层次客户的需要，使客户建立起对银行品牌的忠诚，愿意尝试和放弃转换。产品创新要有特色和新意，使之与其竞争对手的产品区别开来。越是独一无二的创新品种，越是能让客户记住，并提高了竞争对手的模仿成本。当前，我国银行的产品开发，应着重于以传统业务为基础的金融创新，致力于与经营环境相吻合的业务产品开发。要采用数据挖掘技术，对客户信息数据库进行分析和整理，在充分了解客户信息的基础上，为客户“量体裁衣”，提供高附加价值的服务。

3、银行定位战略，打造差异化优势。在注意力经济时代，要求一家银行在市场上找到自己适当的位置，找到偏好并忠诚于自己的客户，形成差异化优势，确立自己在同业竞争中的优势。在明确市场定位后，银行必须围绕自己的经营目标、经营特色和竞争优势，集中人力、物力，对具体的产品进行创新和推广。首先应该明确品牌定位，然后在明确的品牌下进行系列的、连续的产品和服务创新，促使品牌逐渐定型和成熟。一家银行的差异化优势，还必须是其他银行在短时间内很难模仿和复制的。银行要结合自身资源配置状况，并以目标顾客的需求和期望为导向，制定自己的差异化策略。

4、银行定价策略，打造超值凝聚力。金融资源配置不合理一直是导致我国资金使用效益低下的根本原因。而合理配置金融资源，关键是要稳步推进利率市场化。完成利率市场化的目标难度不小，这要靠加强金融机构自我约束能力；提高监管部门的调控水平和监管能力；完善企业经营机制，能够对利率杠杆做出灵敏的反应。利率市场化已是大势所趋。同时，市场利率化又是一把双刃剑，一方面会导致一些银行运行成本加大、经营不善，被淘汰出局；另一方面有实力的银行可以通过市场利率来抢占市场份额。

5、银行机构和业务流程再造，打追效

率型营销运作模式。一个组织要在不同时代、不同环境中取得发展，就必须在恰当的时候选择恰当的管理模式。通过组织资源的配置，控制业务流程，运用清晰化的程序保证能为客户提供优质的服务。我国银行业务流程再造中，需要打破长期以来的分工概念，建立中心辐射式运作构架，实现管理功能集中化；进行内部及递送渠道的业务流程再造，增进不同功能间的交叉和内部合作；减少银行内部结构的等级层次和银行分支机构人员数量。银行机构和业务流程再造的核心是以客户为导向，构造简捷高效的业务流程。

6、完善客户经理制，打造学习型市场营销组织。随着我国银行电子化建设步伐的加快，银行服务更加便捷，但机器永远代替不了人，客户更需要人性化的联络和感情交流。客户经理制度的推行，使客户感到银行提供服务的核心因素还是人，客户经理能够为客户提供人性化的服务，是银行和客户信赖与合作的根本。为银行市场业务人员设计的、旨在实现营销人员自身价值的制度――客户经理制在我国的推出，说明我国银行开始把实施营销人才策略，打造强势市场竞争力放在了重要位置。客户经理制不仅是增加了一种市场营销的渠道，而且体现的是一种对银行人力资源的充分开发和利用。

第2篇：银行营销心得范文

摘 要 2009年外资银行在中国市场的发展呈现出一些新的特点。本文是基于这样的背景下,通过分析分析外资银行的变化以及这些变化带来的结果,思考国内银行应该采取哪些战略应对这种新的挑战。

关键词 国内外银行 外资银行 营销策略

2009年,外资银行在中国市场上表现出稳中求进的扩张形态。随着国际金融危机影响的减弱以及中国经济形势的春暖花开,外资银行在业务发展各方面有了新的表现。它们加快了人民币业务拓展的步伐,发挥自身在开拓市场与产品推陈出新的优势,在电子银行业务、个人贷款业务、银行卡业务等方面和中资银行展开全面竞争。在本论文中,笔者主要对2009年外资银行在中国市场的两点表现进行分析。

一、经济发达地区、新兴城市和农村地区进行渠道拓展

2009年,外资银行依然不断进行网点扩张,表现出以下几个特点:

1.“东快西慢”。“东快”指的是东部沿海城市的网点建设依然是外资银行扩张的重点,“西慢”是指中西部地区网点扩张速度有所减缓。网点扩张时外资银行扩大在华业务的主要经营方式。据数据统计,2009年外资银行在华新增网点约40家,上海、北京和广州等大城市所新增的网点数超过了三分之一。一线大城市依然是外资银行的兵家必争之地。通过新增支行或者零售网点,外资银行在渠道建设方面逐步深化。

2.跟进新兴区域发展热点。除了在一线大城市继续深入拓展,外资银行把目光也投向了新兴热点区域。青岛、天津、厦门、大连、宁波等港口城市也越来越得到外资银行的青睐。花旗、汇丰、东亚等银行加快在这些地方的网络建设。外资银行在华经营活动中,对我国的宏观经济政策以及对金融市场资源洞察敏锐,它们在武汉九城经济圈、天津滨海新区、成渝经济区、福建海西经济区等重点区域建设网点与国家的规划吻合。外资银行根据中国发展形势来进行渠道建设。

3.稳步推进农村地区金融布局。除了在一线大城市、新兴热点区域等进行网点建设,外资银行通过设立农村金融机构的方式稳步推进在我国农村地区的布局。例如汇丰在广东恩平、北京密云等地开设了4家村镇银行。花旗在辽宁瓦房店和咸宁新开的贷款公司。汇丰、花旗把村镇银行开设在经济活跃的地区,为将来在我国村镇地区工商业市场打下良好的基础。

二、外资银行在人民币业务上不断推陈出新

2009年外资银行在人民币业务上发展快速,在产品和业务创新方面表现不俗。

1.降低资费,增添功能,提升银行卡竞争力。2009年友利、恒生、韩亚成为继花旗、汇丰、东亚、渣打后在华推出借记卡的外资银行。在传统渠道方面,外资银行相对处于弱势。为加快推广银行卡业务,它们采取减少或者免除手续费用,降低顾客进行金融活动的各项成本。

2.把电子银行打造成为便利、低成本金融服务平台。渣打银行面向企业和机构,推出了一项新的移动授权服务。为了方便客户跨地通过手机的方式进行金融交易的安全授权。东亚银行推出的“shopping”卡,是一个在网上购物的电子账户,该业务不仅增加了用户使用的便利性,还减低了网络购物的风险。花旗银行则在网上银行业务上使用降价的策略,具体有免受境内人民币转账业务手续费用、ATM机查询不收费用等,降低了顾客使用电子银行的成本。

3.调整利率与产品创新。渣打、花旗、东亚等银行针对房贷、存款业务等推出了新产品。例如花旗银行的“幸福时贷”、渣打银行的“现贷派”。在贷款额度上,外资银行的业务发展逐渐成熟,外资银行对额度普遍放宽。此举可以为外资银行吸引来更多的顾客。

4.结构化理财产品具有保本属性。为了减低投资者的金融风险,2009年各家外资银行在理财产品中基本都加入保本或者部分保本的属性。这个特性,在金融危机这种大经济背景下能够符合投资者的心理,提高投资者对该理财产品的信心。

5.开展综合金融服务,旨在长期市场的培育。为了突破中资银行以业务为基础来进行客户维护与管理的模式,外资银行在2009年推出了一系列的综合金融服务方案。这些方案更方便它们深入挖掘客户实际需要,提供更加具有针对性的金融服务。通过全面的服务,与目标客户建立起伙伴式的关系。

外资银行对中国经济发展热点有着很好的洞察力,它们深入挖掘市场需求,满足顾客需要,在市场营销方面有着良好的表现。目前国内不仅仅有美国、日本、韩国、欧洲等银行抢滩登陆中国,亚资银行也把目光投向这片蓬勃发展的、前景一片大好的中国市场。外资银行在中国市场上南征北战,将给中资银行带来更多的挑战。国内银行该如何调整自身业战略,在产品、渠道、价格等方面努力从而在竞争中获得优势呢?通过对比外资银行与中资银行的特点,笔者认为可以采取以下的一些措施:

(一)调整经营战略,构建信用卡业务优势

1.建设专业营销队伍和推进产品创新。不同的银行业务具有不同的特点,需要建设各种产品或业务的专业队伍,为目标客户提供专业的服务。国内银行在金融产品提供方面需要不断进行创新,要根据客户的具体需求设计更加人性化的产品,为客户提供更多价值。

2.加大力气实施零售银行建设。面临着外资银行在华发展零售银行的压力,中资银行可以通过完善基础设施和产品销售体系,加大力度发展中间业务,聚焦高端客户以获取更多的利润。

3.建立银行与企业之间的合作关系,扩大信用卡市场。面对外资银行推出信用卡业务的攻势,中资银行一方面应该采取与企业联手开发信用卡的措施,另一方面为巩固原市场和开发新市场而实施与商户联手,建立友好联盟,让银企双方都从中获益。

4.实行业务综合化经营,增加客户选择空间。中资银行需要有效地整合各种经营业务,为客户提供更多的服务选择。

(二)加强城市联动和合理配置资源

1.加强城市网点之间的联动作用。经过多年的精耕细作,中资银行已经在国内建立起庞大的市场网络。面对外资银行在各线城市进行业务拓展咄咄逼人的攻势,中资银行应能有效利用自身网络优势,发挥各线城市的联动作用,优化各种金融资源的配置。

2.大力实施招揽优秀人才计划,充分发挥地区中心城市的辐射作用。银行生存与发展需要有大量高素质的人才作为支撑。除了需要大力招募优秀人才加入自己的阵营外,中资银行还需要把发达地区建设成自己的业务中心和创新平台,充分发挥发达地区的经济辐射能力,把周围其他城市连接起来形成一个区域网络,实现资源互补和市场覆盖。

(三)支持中国跨国企业发展,服务中小型企业客户,积极发展外企客户

1.对中国跨国企业提供金融支持。目前中国有不少知名企业进军海外市场。国内银行对这些企业可以提供金融上的支持,重点发展出口信贷贸易投资,支持高附加值、有高科技水平的产品,发展相应的保险产品为企业提供保障。

2.不断拓宽服务范围,发展更多有价值的中小型企业客户。中小型企业能否顺利发展,资金是其至关重要的一环。我国银行应重视开发有价值的中小型企业客户,扩大金融产品的服务范围。通过财务分析和风险管理,对中小型企业提供信用贷款,联合保险公司为这些客户提供担保。中资银行能否提供有效的服务,对于帮助中小企业发展壮大和扩大自身客户群极其关键。

3.积极发展与外企客户的关系。据美联储关于银行业的一项调查结果显示,大多数外企都乐意与经营所在地的银行进行合作。国内银行有着丰富的运作经验和强大的服务网络。中资企业可以根据他们实际要求通过提供各种服务,争取发展更多的外企客户。

参考文献:

[1]刘凤军,梅宁.银行竞争与营销创新.经济科学出版社.2008.

第3篇：银行营销心得范文

[关键词] 价值创新隐性营销泛产品

一、企业战略新思维――价值创新

长期以来，竞争一直是企业战略的核心思想，传统战略管理理论始终强调企业应增强并充分利用自己的竞争优势。但是，法国的两位教授金昌为(W.C.Kim）和莫泊奈(Renée A.Mauborgne）提出了一种不同于传统战略的新思维模式――价值创新。其战略思想的核心是顾客需求,而不是竞争对手。

价值创新是以价值工程的功能成本分析为基础的创新活动。价值工程由美国的麦尔斯(L・D・Miles）提出，所谓价值工程，指的是通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析，使目标以最低的总成本，可靠的实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值。其数学表达式为:价值=功能／成本。我们将传统竞争战略与价值创新进行对比（如表所示），可以总结出价值创新的特点。

1.舍弃“标杆”， 创造需求

遵循传统的竞争战略，企业把竞争对手，特别是行业中的领先企业作为设计战略的唯一参照，这时，企业往往被“你好，我要比你更好”的战略思维所束缚。而这种战略思维却在三个方面存在缺陷:一是这种针对性极强的战略，容易导致行业内的恶性竞争;二是模仿的最高境界往往也只是做到和“标杆”企业接近的水平，而很难实现超越或是要付出很大的代价实现超越；三是企业一旦陷入这种模式，容易忽视了市场和顾客需求的变化。而价值创新则以“顾客的需求是什么?这种需求是否得到了满足?”为企业的战略逻辑起点，以创造顾客的新需求为企业的战略目标。舍弃“标杆”，创造需求的结果是企业成为行业新的“标杆”。

2.打破规则，重塑标准

传统竞争战略的前提是企业认可并遵循现有的“游戏规则”，即承认现有的市场划分与产品标准，企业的任务就是在这个标准下做得更好。而价值创新则首先对“游戏规则”提出质疑。以顾客需求的满足程度去评价现有的规则，就会发现其并不可靠。一方面，外部环境的不断变化使顾客的选择标准也在不断发生变化，如城市的扩张、交通条件的改善等使房地产产品的区位因素在人们选择标准中的重要性程度降低，而随着人们环保意识的加强，对健康关注程度的提高，住宅的健康性由最初不在考虑之列的指标变为比较重要的选择标准。企业仍遵循原有的价值标准则会远离顾客的需求；另一方面，现有的市场划分标准未必能准确全面反映不同层次、不同类型顾客的需求。对规则的质疑，使我们发现在两类住宅标准之间存在的市场空白点。价值创新正是通过识别顾客需求的变化，改变原有价值曲线的手段，发现新的市场，创造出一种全新的产品，进而重新划分市场。

3.远离竞争，扩展视野

目前，世界正在进入一个技术进步节拍加快，产业边界模糊，新竞争者不断出现，客户变得越来越挑剔的超强竞争时代。在这种背景下，企业针锋相对的竞争，大打价格战、广告战，最后往往陷入两败俱伤的窘境。而远离竞争的最好办法就是寻找竞争的空白点，在更广阔的范围内审视产品的内涵。如房地产产品，仅把其看作是“遮风避雨的居住空间”，则其产品要素仅为质量、价格、配套、地点等，而企业在这几方面很难超越竞争者或者这种超越超出了市场需求的范围。但如把其看作是“承载生活的人居空间”，则其产品要素增多了，企业可以伸展的空间也扩大了。

4.思维创新，重在持续

价值创新的实质是一种打破固有思维模式的思维创新，创新手段以经营模式的创新为主。它不以技术创新为前提，因此，一方面它具有低成本性，不像技术创新需要投入大量的资金进行研发，它所投入的是具有规模效益递增性的智力资本;另一方面它重在持续创新，因为不像技术创新可以利用技术壁垒、专利保护等形式保护创新成果，其创新成果容易被竞争对手所模仿。因此，企业只有通过持续的创新，不断为顾客创造更多的增加值，才能保持企业优势。

二、房地产营销的价值创新――隐性营销

房地产隐性营销是基于价值创新思维，以创造并提升顾客价值为目标，满足消费者的隐性需求，通过隐性传播方式与多样化的传播媒介，树立组织的良好形象，潜移默化地影响消费者的决策，实现房地产产品（泛产品）向消费者的转移的过程，其创新表现如下：

1.创造和提升顾客价值为目标，扩大了产品内涵

目前，产品的概念日益趋向整体化，产品需求层次的外延不断扩展。现代产品观念表明，产品的外延从其核心产品（基本功能）向一般产品（产品的基本形式）、期望产品（期望的产品属性和条件）、附加产品（附加利益和服务）和潜在产品（产品的未来发展）拓展。房地产产品也不再局限于仅在质量、造型、配套等有形产品与附加产品上，已经形成了侧重于提供体验与美感、自我实现、知识获取等作为社会人应具有的完整性格与需求的泛产品概念。房地产隐性营销的客体是泛产品，它将人们的隐性需求包括其中，以满足并开发顾客的隐性需求为其差异化的手段。房地产隐性营销的泛产品的策略契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者日益多样化、个性化的需求。

2.变寻找顾客需求为培育与创造顾客

根据经济学原理，消费者选择某种产品的依据在于这种产品所能给他带来效用的大小。因此，无论什么样的产品，无不以满足消费者的需求为前提。传统的房地产营销在研究顾客需求时存在两方面的缺陷：第一，它是对市场变化被动、消极的反应。在新经济条件下，消费者需求变化的速度在加快。但是，房地产产品投资多、开发建设周期长的特点使房地产产品不能像其它产品那样迅速适应消费者需求的变化，往往滞后于市场需求的变化；第二，它仅满足了顾客较低层次的需求。顾客的需求层次应包括顾客认为产品应具有的基本功能属性、顾客表达出的对属性的更高要求、顾客未说出的更高要求、顾客未预期到的需求。寻找需求仅仅能够满足顾客所能表达出的需求，但由于房地产产品的复杂性及专业性，顾客往往不能准确表达其需求。房地产隐性营销与传统营销的区别在于它以满足顾客更高层次的未说出和未预期到需求为目标，变被动迎合市场为主动创造市场。

三、房地产营销的价值创新模式

1.价值创新的过程

房地产隐性营销价值创新的起点是顾客的需求，其创新来源来自三方面：一是对更高层次需求的挖掘，特别是知识获取、道德情操、自我实现等隐性需求的挖掘，旨在满足更高层次的需求;二是研究顾客需求变化的趋势，通过对趋势的预测，把握创新的方向；三是审视顾客获取价值的过程，通过价值传递过程中对顾客的培育扩展创新的范围。功能成本分析是评价价值创新的依据，价值创新不是为了单纯追逐标新立异，只有使顾客价值得到提升的创新才是有价值的。重构价值曲线是价值创新的工具，它有三个途径：一是增加或减少产品要素的功能；二是提升产品平台，完全改变产品的功能；三是降低顾客成本。通过这三个途径重新设计标准，创造出全新的产品。而价值创新的结果是达到顾客满意、企业增盈的双赢。企业的增盈又为持续创新提供了保障和基础，由此形成良性循环。

2.价值创新的平台

(1)理念平台

理念创新是一切创新活动的原动力，因此，理念平台是价值创新的基础平台。理念创新的实质是对传统业务的重新界定，企业的思维方式应立足于顾客所寻求的整体解决方案，不管这样做是否会超出传统业务的定义与范畴。如，我国房地产业起步阶段，房地产开发的范畴就是建造房屋，但这仅满足了顾客“住”的最基本需求。一些有创新思想的开发商引入了物业管理改变了原有房地产开发的范畴，将房地产重新界定为一种更好的生活服务。

(2)产品平台

应用价值创新进行房地产产品的设计与开发，改变了传统的以设计师、开发商为主导的产品开发模式。它是一种以顾客需求为主导的“后推式”开发模式。顾客需求是最基本的输入信息，设计师和开发商的任务是识别与挖掘顾客的现实需求和潜在需求，并把这些比较抽象的需求与产品要素之间联系起来，实现从顾客需求到产品设计要求的转化。传统模式下，产品一开始就受到原有定义和功能的束缚，如阳台的传统定义是多层房间与室外接触的平台，提供休息、眺望或家务活动的功能，那么无论其外观如何变化都无法改变其原有功能。而“后推式”开发模式，设计师面对的是顾客的需求表，如，“我想增加书房或儿童房。”设计师带着顾客的这种需求重新对照产品要素，这就会产生将阳台加宽增加书房功能的设计灵感。

(3)服务平台

服务平台是传统战略中容易忽视的一部分。传统房地产营销提供服务的方式是一种“黑箱服务”，即顾客只获得服务结果，但服务的过程是不透明的。这种服务是基于销售阶段的服务，它具有短期性、顾客信任度低和差异化小的缺点。而基于价值创新的隐性营销通过重新审视顾客在接受服务整个过程中的需要，首先，使服务过程变得透明、开放，即把服务作为知识向顾客转移的过程，并通过知识转移使顾客知识增值，如开发商通过开展的住房知识普及活动，在增加消费者房地产知识的同时，也增加消费者对开发商的认同感；其次，延伸原有服务范围，房地产企业打破传统销售服务的局限，而附加了产品使用中消费者可能需要的服务，如，考虑到目前投资性置业的需求正迅速增加，一些项目在销售时企业为客户作投资顾问，设计了投资回报计划，或是提供带租约的房地产产品。

(4)推广平台

推广平台是传统营销战略中最容易陷入误区、最容易产生“同质化”的部分。传统的房地产营销推广片面认为广告费用的投入与营销效果成正比，而造成大量广告投入变成“沉没广告”。而隐性营销关注推广的有效性，更注重功能评价，即希望以最小的广告投入获得最好的宣传效果。营销推广的实质是把产品或服务的信息送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售。它的成功取决于两方面:一是传递信息的渠道是否正确、顺畅，能否在最大范围内被目标顾客接收到；二是传递的信息是否能引起目标顾客的兴趣，而与推广费用投入的大小没有必然联系。

在渠道的选择上企业必须要考虑备选的传播媒介是否适用于本项目的目标顾客；采用何种传播方式易于扩大“顾客链”。在信息设计上企业应考虑这种设计是否突出项目的特色，是否有助于树立项目或企业的形象。房地产推广策略应以彰显产品特色，提高产品美誉度，形成口碑效应为最终目标。

参考文献:

[1]罗永泰等:不同经济类型的演进模式与隐性营销的形成[J].财经问题研究，2003.11

[2]罗永泰:知识型产品的整合营销模式创新[J].科学学与科学技术管理，2002.12

[3]菲利普.科特勒:营销管理第十版[M].中国人民大学出版社，2001

第4篇：银行营销心得范文

[关键词] 银行新型同业业务；潜在风险；传染效应

[中图分类号] F832 [文献标识码] B

银行同业业务是指将金融机构作为客户或者服务对象，将资金作为基础业务与核心，在商业银行兴起之下伴随产生的一种新兴业务模式。业务模式多种多样，包括同业存放、资金清算以及外汇买卖等多种形式。同业业务的产生并没有为商业银行带来新的业务利润增长空间，反而使系统风险增大，机构间复杂与不稳定债务关系容易在客户与金融机构间传播与蔓延，使风险传染开来，并不断扩大化，容易使整个金融系统稳定性与原有秩序受到影响。基于此，需要正确看待银行同业业务，在开展这项业务的同时需要加强对可能存在风险的防范，对金融网结构进行优化与管理，建立起更加安全、稳固的清算体系。下面将对具体内容进行分析。

一、新型同业业务风险传染机制

截止到2014年6月末，我国银行同业资产规模已经超出了8万亿元，很大一部分来源于新型同业业务，从内部结构分析，存放同业与买入返售是造成同业资产大幅增长重要原因，有调查显示，我国2008年末至2013年末，复合增长率也超出原有水平，为20%与35%左右，拆出资金并没有随复合增长率增长而增长，股份制商业银行与国有大型商业银行在同业资产上负债规模上存在差异，股份制商业银行负债规模更大[1-2]。但是从风险种类与特点上分析，新型同业业务与传统银行业务有较大差别，传统同业业务是以低风险标准资产为标的，比如，国债与央行票据是传统同业业务，但逐渐转变为以融资平台及房地产等企业的一般贷款等非标资产为标，由此，也使政策风险与流动风险及信用风险增大[3-4]。如果有一方违约或者资金紧缺，上述风险将传染给其他金融机构，形成系统性风险。

从上图可以看出，从资金流向过程上看，客户找到A银行贷款，但鉴于存在贷款额度与贷款投向有特殊规定，不能直接进行，为此，A找D信托公司，D信托公司将信托计划专卖给C银行，C银行将信托收益权转让给B银行，同时，C银行与B银行双方签署了返售协议，A银行顺利借到了资金。双方签署了买入返售协议。由此，A银行就顺利借助了B银行资金，通过C银行过桥及D信托产品均使客户贷款需求满足，进而完成了整个资金循环。如果企业违约，最先受到影响的是D信托贷款本息支付，进而使C银行资金流动受到影响，这种影响直接扩散到B银行，最终导致B银行账目资金减少，需要向A银行兑付应对风险。如果A银行不能兑付，则A银行、B银行及C银行资金均受损。通过以上分析可以发现，新型同业业务传染风险体现在：次级贷款相似，通过担保融资方式使低资质主体获得资金，融资链条相关金融机构却放弃了风险审查，进而受到风险的影响；还有一方面，银行之间直接交易风险有着一定地敏感性，并且对直接交易风险有所警惕，但对客户与金融机构信息获得上存在缺陷，一旦出现风险，不完整的债权债务与信息不对称将使风险进一步扩散与传染。

二、实证分析

对银行新型同业业务风险传染效应进行模拟分析，提出以下假设：第一，设定完全市场结构，在假定银行间交易头寸概率分布保持独立。第二，风险传染过程：银行j的同业资产内外部随机风险事件出现损失，损失核心资产时，银行j财务面临困境，这是第一轮；银行i在银行j存放资金，损伤掉i的核心资本，如果i银行损失资金较核心资本大，则i银行财务也陷入困境，其他银行按照以上规律类推。第三，考虑到新型同业业务机构，如果资产方存放同业与买入返售科目，负债方则体现在同业存放于卖出回购科目上，将数据范围设定为：存放同业与其他金融机构款项+买入返售金融资产=同业资产。矩阵法核心思路为：

使用Matlab软件模拟分析，选取10家银行，设置交叉矩阵，测算每一轮银行同业资产损失与银行财务困境情况，结果显示，不同银行新型同业业务损伤对经营有不同影响。同业资产损失影响最大的是大型股份制银行，同时对其他银行也有较大的风险传染效应；小型股份制银行风险传染相对较弱，本文对相关差异变化特征进行总结：第一，近年来，银行核心资产增长较同业业务规模增长远远落后，银行对自身同业业务吸收能力弱化，使潜在风险传染效应加剧。第二，从抗风险能力上看，大型银行对同业业务损伤有较强抵抗能力，但股份制抵抗能力则较弱。第三，风险传染效应。从结构上看，国有大型银行传染效应不断减弱，股份制银行增长幅度较大，传染效应在12%以上，股份制银行则没有超出4%，较国有大型银行传染效应弱；2013年6月末，整体风险传染效应为5.8%，有4家银行风险传染效应为18.5%，较20008年末下降10.5%的百分点。而其他国有银行传染效应也相应下降，最明显的是股份制银行[5-6]。

三、政策建议

鉴于当前同业业务发展势头迅猛，加强监管与风险控制非常重要。但如果监管力度过大容易使银行其他业务开展受到影响，还会使金融风险突显出来；而力度过小则放纵银行盲目扩增业务，增加潜在风险的传染性。由此，可以从以下几方面规范新型同业业务：

（一）对新型同业业务全融资链条加强管理，加大对业务操作风险与信用风险及交易对法律风险识别与防范的控制。由研究表明，如果银行对实际用款方信息掌握不全或者不对称，会使资金流向难以把控，容易使复杂资金出现流转，融资链条背后法律关系模糊，这些都使新型同业业务风险传染性增大。为此，需成立银行业务及风险管理部门，进一步对新型同业业务管理进行优化，有效防范客户交易后违约行为，减少同业资产损失，进而有效将潜在的风险减少。

（二）加强同业业务统筹管理，对新型同业业务总量进行强化与控制，将其他银行传染性风险规避。近年来，银行同业业务授权开始向下级金融机构扩充，不仅交易方银行准入水平弱化，风险管理也随之减弱，一定程度上增长了新型同业业务规模，提高了经营杠杆水平。银行杠杆倍数越大，银行风险传染性就越大，遭受的损失就越多。由此，银行业务管理层需不断加强对新型同业业务的统筹管理，控制并约束新型同业业务规模，从而使交易对手违约及同业业务损失减少，避免对自身经营造成负面影响。

（三）对同业业务计提差异拨备，对损伤比例进行控制与约束，从而使银行潜在风险传染效应降低。损失率低，银行同业资产损失吸收能力就越强，而其他银行风险传染效应则会减少，由此，如果银行能够依据实际风险大小计提拨备新型同业业务，则会使抗风险能力增强，使风险传染效应降低，使整体信贷成本减少，还能减轻利润水平的冲击。

综上所述，银行新型同业业务无序扩张势必会增加潜在风险，且行业银行新型同业业务存在传染效应，不同银行风险抵御能力存在差异，需进一步加强对银行同业业务的监管，加强潜在风险的预测与防范。

[参 考 文 献]

[1]向嘉诚.银行新型同业业务风险传染效应的仿真研究[J].武汉金融，2016（10）：26-30

[2]孙艳霞.金融网络视角下我国银行同业业务交易与风险传染[D].大连：东北财经大学，2015

[3]鹿雯.我国银行间市场的风险传染效应研究[D].南京：南京理工大学，2014

[4]李程枫，陈可嘉，陈一非，廖为鼎.基于网络传导分析法的我国银行间风险传染效应研究[J].金融发展评论，2015（1）：67-86

第5篇：银行营销心得范文

[关键词]课堂教学 信息技术 有效性

[中图分类号]G632.4 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）05-0149-02

一、什么是课堂的有效性

课程改革以来，一直被倡导的课堂教学模式是多种多样的，但无论采用哪种教学模式，都是希望达到一种高效的课堂，最优化的课堂教学效果。这也是我们一直追求的教学目标之一，怎样才算达到了这一目标呢？课堂教学的有效性表现在以下几点。

（一）从学生的层面

1.从认识上：学生从不知到知，从不理解到理解，从不会到会。

2.从情感态度上：学生从不感兴趣、不喜欢、不热爱到感兴趣、喜欢、热爱。

学生对学习产生了兴趣，从而喜欢上了学习，进而对学习产生了热爱，这就达到了教学的真正目的，教会学生怎样学习，其实学习上的问题解决起来就很简单了。

（二）从教师层面

1.教学目标很好地完成。

2.教学过程做到教师——学生是主导——主体的教学模式，教师是引导者、帮助者，学生才是课堂的真正主人。

3.在课堂教学过程中潜意识地渗透正确的思想价值观念等，学生在情感上得以熏陶。

教学其实是教书育人，教知识很重要，但是育人是不容忽视的。真正达到课堂教学的有效性，不单单指知识的传授，更是育人的过程，有句话说得非常好，授之以鱼不如授之以渔，教学重在教的方法，更重于教会授的方法。

二、有效课堂的影响因素

课堂有效性的影响因素，不单单要从教师的角度进行分析，那么究竟有哪些因素是我们值得考虑的呢？我们可以从几个方面来分析。

（一）从学生的角度分析

1.学生的差异性

众所周知，世上没有完全相同的两片树叶，更何况我们每一位同学都是独立的个体，每一个个体生活、成长的环境又各不相同，学生自身的发展也是不同的，那么学生的差异性又表现在哪里呢？我做了如下的分析：从大的方面来说有生理上差异、心理上差异；从小的方面来说有发育快慢的不同、年龄特征的变现性不同、认知水平不同、理解能力不同等。

这些不同在一定程度上影响着课堂教学的有效性，有些差异的影响可以通过观察表现出来，可以称为显性影响因素，有些差异的影响是一个较慢的速度呈现的，将其称为隐形影响因素。

2.学生的态度

都说心态是成功的决定性因素之一，那么对心态有所影响的直接因素是什么呢？是态度。我们往往都会有这样的感受，当对人或对事的态度不同时，收获的结果也是不同的，采取积极的态度或消极的态度对待同一件事情，所表现出来的结果也是不同的，当事人自己所获得的感受也是有所不同的。

学生在课堂上所表现出来的态度，不仅仅影响自己的课堂表现，同时身边的同学也会受到其影响，至此影响了教师的上课状态。

信息技术课在学生的眼里就是游戏的课堂，老师讲的或多或少，学生都感觉占用了他们游戏的时间，更有甚者认为，小学的信息技术课堂教师就不应该讲解知识，一上课就让他们游戏就可以，老师的作用就是“网管”的充当者。教育游戏的课堂教学模式是我们倡导的，同时我们也在积极地采用这一寓教于乐的游戏式的教学模式，这样让更多的学生爱上了信息技术课，但他们爱的更多的是课上的游戏，这种现象是我们信息技术老师最不想看到，也是最让我们感到困惑的。到底怎样才能让学生的态度有所转变，值得我们去认真地考虑及思考，怎样的教学模式才更能适合我们的小学信息技术的课堂教学。

（二）从教师的角度分析

1.教师的存在感

学生认为信息技术课堂就是游戏的课堂，学生这样的态度，让信息技术教师感受到自己是一个可有可无的角色，感受不到自己存在的意义。一点存在感都没有，又怎么能将全身心用在课堂的教学研究上？信息技术教师的存在感不单单受到学生这一因素影响，更重要的是领导的支持与认可。其实不单单是信息技术教师，可以说在一所学校里任何一名教师的存在感都会受到这两方面因素的影响。可能大多数的人都会这样想，一名教师在教学水平上成长的快慢是自身的因素，自己不努力怎么能成长，很多时候我们也经常这样评论学生。其实不然，无论是教师还是学生的成长，最关键的因素是得到他人的认可，外在因素的影响可以改变内在因素。如果说教师获得了自身的存在感，就很容易将自己的职业转变成自己的事业，将消极怠慢的心态转变为积极的心态，将一种可有可无的感觉转变为我就是这里的主人之一。所以说教师的存在感，特别是像信息技术教师这样的副科教师的存在感，对于教学的影响是完全不可以忽视的因素。

2.教师的众多角色

信息技术教师的教学工作只是其众多工作的其中一项，小学信息技术教师的工作量非常大，因为信息技术教师人员很少，他们要承担的角色较多，在学校内只要是跟“电”相关的工作，信息技术教师就要全部承担下来。还有在学校里像信息技术教师这样的小科教师要完全配合主科教师的工作，但是小科教师的工作几乎还是要自己来完成的。在这里简单地列数一下信息技术教师需要承担的工作：电教工作、网络维护工作、摄像录像工作、电脑多媒体的简单维修保养工作、功能教室的管理工作（微机教室、录播教室）、学籍管理工作、文印工作、网络文件的上传及接收工作、教学工作等，以及领导及其他教师认为跟电脑有关的知识，信息技术教师都会，所以任何相关问题都会由信息技术教师来解决，导致信息技术教师们身兼数职，甚至把过多的精力投入在了学校的信息技术设施设备的完善上面。

3.对学生及课标的认识

上述所说的，信息技术教师的存在感及承担的众多的工作，让信息技术教师没有过多的时间去关注学生，去关注课堂，甚至没有过多的时间去研究教材及课程标准。现在小学信息技术教学的课时安排是一周一节课，一节课三十分钟左右，在这每周三十分钟的接触中无法真正地走进学生，去了解学生。但是信息技术虽然课时少，课程编排的内容却很多，直接导致了教学目标完成的相对难度。信息技术教师很大程度上是“巧妇难为无米之炊”，只有尽自己所能地在有限的课堂时间内抓住学生的心，引导学生主动学习。以期望学生们在课后的业余时间里可以自己巩固课堂知识、接触新的信息技术知识。

教师没有时间去了解学生，就无法顾及到每一个学生的个体差异，也就无法达到最优化的教学效果。为了完成教学内容，信息技术教师倾其精力尽量圆满完成真正的主导——主体的教学模式。

（三）从环境氛围分析

我们常说近朱者赤近墨者黑，这句话很好地反映了环境对人的成长影响是很大的。可是很多人都不明白教师的成长与环境又有什么关系呢，其实这种相互影响的关系是不可忽视的，一旦周围的环境对其产生负面影响，成为了恶性循环，就不容易改正了。下面就个人的观点与感受对其进行分析：

1.领导的态度

在前面已经谈到了领导的态度影响着教师的存在感，那么领导的态度还有哪些方面的影响呢？在教师的工作范围内会有一项比较重要的电教工作，如果校领导对学校的电教工作不是很支持的话，那么不仅仅对信息技术教师个人有影响，学校的成长也会受到相应的影响。目前，就了解学校都会设有电教组，它所直管的信息技术的教学工作和电教组的发展息息相关。但是，目前很多领导还没有充分认识到这一点，认为电教工作就是管理机房等电脑设备，电教组扮演着一个维修工的角色。如果一个学校的电教工作做不好，会直接影响现在所倡导的学校现代教育信息化工作的质量。所以，学校领导对学校信息技术方面的支持很重要。

2.教师的认识

信息技术教师属于小科教师，教师本身就不受到学校的重视，同时受学校氛围的影响，主科教师对信息技术教师的认识也有所改变。可能刚刚进入工作岗位时，认为可以用到信息技术教师的地方非常多，对此都是很客气，可时间长了之后感觉到信息技术教师就是一个打杂的，无论工作自己会不会，只要是与电脑有关的事情就直接交给信息技术教师，如：做表格、做课件、录信息等。

3.信息技术的课时少，容量大

自课改以来，对小学的教学任务量进行了调整，学生的在校时间进行了调整之后，学校为学生开设的第二课越来越多，丰富学校的校园生活，同时也是从全面发展的角度来建设学校及发展学生。这样以来学生原本在校的有限时间也被分割了，就导致原本就少的信息技术课的上课时间又有所减少，课时量少了，但是课程的容量并没有减少，反而涉猎的内容的范围多了，这对我们信息技术老师在内容的选取上来了一次考验。

三、结束语

总结起来所有的原因，其实要将课堂教学的有效性真正地在教学中体现，最重要的是改变观念，学校从上至下改变传统的应试教育，真正重视学生的全面发展。在这个信息技术飞速发展的时代，信息技术已经成为一门必备技术，我们的生活已经逐渐离不开互联网，信息技术可以使我们的工作效率更高、生活更加丰富多彩，让学生从小掌握这门技术对其将来发展起到锦上添花的作用。希望所有信息技术教师能深刻认识到信息技术课程的重要性，确立学生在学习中的主体地位，让学生掌握学习的方法，达到终身学习的目的。

【参考文献】

[1]郑敏，姚本先.论师生心理关系的理想建构[J].当代教育论坛，2004.

[2]高文.建构主义学习的核心特征[J].外国教育资料，1999，

1.

第6篇：银行营销心得范文

近年来，我国金融市场竞争激烈，我国中小商业银行想要在竞争中占领一席之地就必须进行一定的改革。虽然从目前的发展现状来看我国中小商业银行能够在竞争中占领一席之地，但是由于其市场营销的模式存在一定的弊端，由此对其发展造成极大的影响。本文主要从我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因进行分析，并剖析发展过程中存在的问题，并根据问题提出相应的创新策略，希望能够对我国中小商业银行的发展有一定的帮助。

二、我国中小商业银行市场营销模式创新转型的原因

随着我国金融体制改革的进一步发展，我国金融业获得飞跃式发展，我国中小企业也受到了前所未有的来自国内外的金融夹击，在这样的背景下，我国中小银行必须进行市场营销的创新和转型才能够在市场中占据有利的位置，充分发挥自己的优势，实现健康发展。具体的原因主要有两个：第一是国内竞争压力大。从目前我国国有银行的发展现状来看，我国的四大国有银行占垄断地位，并且四大国有银行已经完成股份制改革，借助其此前的经济基础、公众信任、基础设施和整体创新的优势，四大国有银行在资产规模、机构网点、人员队伍、科技设备等继续保持着领先的位置，其优势依然存在。第二是外资银行进驻中国市场。随着我国改革开放的不断深入，我国在金融业方面也实施开放，具有外伤性质的银行进驻中国市场，并获得快速发展。2006年末，已经有283家外资银行进驻，资产总额达到1051亿元，占据中国银行总资产的1.9%。从总量上看，外资银行资产在我国银行业中所占的比重相对较小，但是其增长的速度非常的快，目前外资银行已经在北上广深金融业发达的地区占据有利的位置，由此可以看出中国的银行业面临着巨大的竞争，外资银行对于我国中小商业银行的威胁更大。

三、我国中小商业银行市场营销模式存在的问题

（一）市场营销观念较缺乏

以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的，这是市场营销的重要的理念。目前，我国大部分的中小商业银行的市场营销已经起步，并获得一定的发展，但是在发展过程中部分商业银行并未很好的认识到市场营销的重要作用和地位，对于“以顾客需求为中心”的营销理念的认识还是比较浅显的，主要停留在“以产品为中心”的思想里，并且按照这样的思想进行实践，这是非常不正确的。

（二）对于市场的定位不够准确

中小商业银行的发展需要根据自身发展的情况和对手在市场中的位置制定科学的发展战略，需要针对客户的特点对市场进行细分，明确自己所处的位置，然后根据市场的需求对银行的产品进行有效的开发，并能够通过营销策略的实施来塑造个人鲜明的形象，由此吸引更多的客户，谋求市场份额。当今市场瞬息万变，市场竞争激烈，通过实施准确的市场定位来推进银行的可持续发展十分重要。

（三）营销手段不够完善

市场营销需要一定的促销，银行的发展也一样。过去，我国银行的发展倾向于等待客户，而不是主动挖掘客户，主要通过行政手段的方式获取客户和开拓业务。日常在进行营销的过程中大多集中在广告宣传，没有建立起科学的、系统的营销体系，使得整个营销缺乏整体的合力。目前，我国中小商业银行在具体的营销方式上也沿用着过去的做法，没有把营销放置到一个高度上来认识和推进，使得银行的发展也十分的受限。

四、我国中小商业银行市场营销模式改进策略

（一）坚持以顾客为中心的营销理念

所谓以顾客为核心的营销理念就是需要商业银行在进行相关活动的时候需要和营销部门的决策相结合，营销的理念需要渗透在每一个行业之中。充分认识到客户是银行发展的重要根本，银行一切发展都应该以满足客户的需求为主，适应不断变化的市场经济，通过树立全员的营销理念来充分调动职工参与的热情，促进银行向以客户为中心的综合集约型的转变，由过去的被动向主动开发和市场培育转变，推进银行的整体发展。

（二）培育差异化的品牌形象

差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的路径，通过树立良好的品牌和形象来建立品牌的忠诚度。企业良好的品牌形象在一定程度上影响着客户的忠诚度。品牌的忠诚度越高，给企业带来的经济效益越大，因为在进行营销的过程中，稳住一个老顾客比获得一个新顾客要难得多，所以银行对于忠诚客户的付出成本会更低。

（三）细分市场，进行差异化竞争

对于中小商业银行来说，最优吸引力和能够提供直接的服务的是区隔市场。所以这就需要我国各大中小商业银行对客户进行细分和研究，根据客户需求的不同特点，将市场细分为若干细分市场，通过对细分市场客户的不同需求，制定具有针对性的发展战略，对那些选定目标的客户群体提供独特的金融产品和服务，针对他们的需求实施不同的营销策略和方法，只有这样才能够对市场进行准确的营销和定位，更加明确自己的市场定位，推进商业银行金融服务的市场特色的形成与发展，使顾客了解到本银行的优势和特点，提升用户体验。

五、结语

在金融业对外开放日益深入的背景下，我国中小商业银行面临来自内外部的竞争，传统的营销模式已经不适合现今金融市场的发展。所以，为了能够保证我国中小商业银行的地位，必须在进行市场营销的过程中转变经营观念，充分认识市场的重要性，加强营销策略的实施力度。本文通过对我国中小商业银行市场营销模式创新转型发展过程中存在的问题记性剖析，并根据问题提出相应的创新策略，例如，坚持以顾客为中心的营销理念，培育差异化的品牌形象，细分市场，进行差异化竞争，推由此进我国中小商业银行的发展。

参考文献：

[1]单梅.新形势下中小商业银行的经营之路[J].中国集体经济，2016（9）.

[2]赖馨.互联网金融背景下的中小商业银行发展策略[J].现代商业，2015（9）.

[3]白志鹏.中小商业银行互联网金融的机遇与挑战[J].天津經济，2015（8）.

[4]陈雯思.云南省中小商业银行与中小企业金融共生问题研究[D].云南财经大学，2015.

第7篇：银行营销心得范文

关键词：服务营销；国有商业银行；顾客满意

中图分类号：F830.33

文献标识码：A

文章编号：1672―31 98(2009)11―0106－02

1　商业银行服务营销内涵的界定

1.1　服务与服务营销

(1)服务营销以提供无形服务为目的。无形是服务摄明显的特点，如果说有形产品是一个物体或一样东西的话。服务则表现为一种行为、绩效或努力。由于服务是无形的，顾客难以感知和判断服务质量取决于顾客的感知。

(2)服务营销以顾客为核心。服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合，顾客成为服务的一部分。在这一过程中，服务绩效的好坏不仅取决于服务者的素质，也与顾客个人的行为密切相关。

(3)服务营销时间因素的重要性。由于服务的不可感知形态以及生产与消费的同时进行，从而使服务具有不可贮存性。服务生产和消费过程是由顾客同服务提供者面对面进行的，服务就必须及时、快捷以缩短顾客等候服务的时间。服务营销中的时间因素对提高服务效率、提高顾客对服务的评价起着重要的杠杆作用。

(4)服务分销渠道的特定化。在现实生活中，分销渠道概念并不囿于实体产品的分配，服务领域同样存在分销渠道。由于服务产品的不可分离特性，使得企业服务不可能像有形产品的生产企业那样通过批发、零售等物流渠道，把服务产品从生产地送到顾客手中，而只能借助特定的分销渠道推广服务产品。

1.2　商业银行服务营销的特定内涵

商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户。以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。商业银行服务营销具有如下特点：

(1)注重品牌营销。由于银行服务的同质性，各银行提供的服务具有很强的模仿性，因此在营销过程中，在宣传功能的同时，应注重建立银行品牌。客户接受银行服务往往不是被银行服务的功能或金融产品所能带来的盈利所吸引，而是被熟知的品牌所吸引。

(2)注重全员营销。银行员工在与客户接触沟通，为客户办理业务和提供服务过程中，在客户与银行之间架起一座桥梁，把金融产品推销出去。银行的一线员工在生产金融产品的同时直接面对消费者，能直接了解客户的需求，满足其各方面的需求；二线员工须积极配合一线员工，为一线员工提供方便。

(3)注重整体营销。银行往往是通过自身形象的塑造将金融产品和服务推销给客户，也即客户只有在对商业银行认同和信任的基础上，才会接受其所提供的服务。因此，商业银行较一般企业更应注重自身的全方位整体营销。

(4)注重直面营销。直面营销具有指向性、针对性和渗透性。鉴于金融产品和服务的复杂性，直面营销策略成为银行营销的一种重要方式。因此，广泛设立经营机构与营业网点是银行扩大业务、占领市场的传统策略。近年来以电话、网络为基础的新型直面营销方式开始出现。

2 我国国有商业银行服务营销发展状况解析

2.1　我国国有商业银行体系的构成

1978年以前，我国银行机构处于高度集中的计划经济体制。改革开放之后，在金融改革大潮的推动下，目前我国银行体系中除四大专业银行转型为国有商业银行外，还涌现出了一批股份制商业银行包括交通银行、中信实业银行、招商银行、深圳发展银行、福建兴业银行、广东发展银行、中国光大银行、华夏银行、上海浦东发展银行等，以及地方性城市合作银行，在各自区域的城市信用社基础上组建而成。

2.2　我国国有商业银行服务营销现状

(1)对国内金融市场十分了解。与外资银行相较，我国国有商业银行经过近六十年的经营运作，十分了解中国消费者，有能力针对客户需求开发适宜的金融产品；能够与客户进行较好的沟通，挖掘其潜在需求；对我国的金融政策非常熟悉。

(2)服务品种多样化。随着市场需求的多元化与个性化，商业银行应不断推出新的金融产品满足客户，即要求商业银行服务日益多样化。近年来，各商业银行相继推出了住房贷款、汽车贷款、保险证券买卖、个人理财服务、支付、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。

(3)拥有庞大的分销渠道。在直面营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国内各大银行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直面营销网络。在间接分销渠道上，自国内银行于1987年发行第一张信用卡、1994年设立第一台ATM以来，2008年上半年中国信用卡发卡量迅速增长至2亿张，银行系统拥有ATM近5万台、POS25万台，银行的电子化营业网点覆盖率达95％以上。

(4)拥有庞大的客户群。国内的商业银行在多年的经营中，与国内企业已建立起长期稳定的关系，形成了广泛的客户群体，国内商业银行建立起来的这种银企关系在短期内仍不容易被打破。目前，我国银行仍占据了金融市场的绝大部分份额，外资银行的客户群体相对较集中于外资企业，这种市场格局将保持一定的时期。如果我国银行能积极改进营销手段，不断提高营销水平，仍可以继续保持与国内客户的原有关系，并在国际市场上开拓新的业务。

3　我国国有商业银行服务营销中存在的问题及原因分析

3、1　服务营销观念缺失

我国国有商业银行虽然越来越重视服务营销，但却难以克服长时间形成的“以自我为中心”的服务文化，不管是高层管理者，还是一般员工，把服务营销孤立看待，仅仅把服务营销等同于产品推销，主要考虑的是领导的看法，很少站在客户的角度上考虑适宜金融产品的开发。国有商业银行较少考虑客户的需求，尚未真正确立“最大限度地满足客户需求”的服务营销观念。

3、2　营销服务模式单一

国有商业银行积极运用高科技手段，相继推出了手机银行、电话银行等业务，然而对这些金融产品有比较全面了解并且能够熟练使用的客户却不多；大多数客户对各家国有商业银行的经营特色不清楚，这说明我国商业银行我国银行业服务模式的单一，各家银行的金融产品同质化现象严重，银行营销服务模式缺乏差异化。

3、3　服务营销人才的匮乏

加入世界贸易组织后，在我国银行业面临的诸多挑战中，业内人士普遍认为，人才的竞争居于首位。金融业需要

的人才有三类：一是熟练的技术操作人员；二是复合型人才即能够在银行不同岗位工作的通才；三是管理型人才。最后这类人才在我国原本就稀缺，随着外资银行的进入，我国对优秀金融人才包括优秀的商业银行服务营销人才在内的金融人才的需求缺口将日渐凸显。

3、4　顾客忠诚度不高

尽管国有商业银行开展规范服务已经许多年了，但日前在商业银行网点中，常常会出现如自助银行存在没有安装门禁系统等对客户的安全保护措施考虑不足的现象，反映出国有商业银行服务的不完善。各国有商业银行虽然在微笑服务的基础上设立导引服务、站立服务、挂牌服务、承诺服务、坐堂服务、查询服务、限时服务、延时服务、上门服务以及包括借用文明伞在内的其他专项服务，向客户享受提供超值服务，但却流于形式，没有真正落实，导致顾客忠诚度不高。

4　引入服务营销，提升我国国有商业银行竞争力

4、1　强化服务营销观念

随着银行采用最新的技术、硬件新设施的不断提高以及客户的理性和成热，银行在争取一个新客户的成本也在不断上升。因此，国有商业银行必须树立“以客户为中心的”服务理念，真正用心为客户服务，想客户所想，急客户所急不断提高服务品质，以优质的服务留住客户。加强服务意识、服务技巧和业务技能的培训，提高一线员工服务的专业水平，以优质、高效、快捷的服务赢得客户，实现双赢目标。要在服务的每一个层次上都能够很好地贯彻落实“以客户为中心”的理念，一切工作紧紧围绕着客户需求开展。

4、2　差异化营销策略

所谓差异化营销，是指银行在提供金融服务时不是不加区别地对所有客户均提供相同的服务，而是针对不同的细分市场，提供不同的有针对性的采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求，包括企业形象的差异化，服务的差异化，品牌的差异化等。顾客需求是千差万别的，银行服务的模式也不应是单一的。应当是通过多样化的服务，向顾客提供成熟、可信赖和友好的服务，满足客户需求的差别化，在客户实现自身利益最大化的同时，实现银行利益的最大化。只有用战略的眼光来分析客户的潜在要求，开发独特的具有差异性的金融产品，我国国有商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

4、3　健全人才培养和引进机制

商业银行服务营销具有品质差异性的特征，这种差异性特征归根到底是由顾客和服务人员的素质引起的。要缩小这种差异性就要根据国有商业银行所处的环境以及经营的业务种类，从加强对现有人员的培养人手，消除国有商业银行职员与顾客以及职员之间在语言、习俗、文化等方面的差异，增强员工的归属感，提高顾客对银行的信任感、认同感。同时还应积极引进国内外具有创新精神的、高素质的服务营销方面的专业人才。

4、4　顾客满意度考核制度化，提升顾客忠诚度

服务行业的规律是只有做好较低层次的工作才能做好较高层次的工作。顾客忠诚度是综合评价银行信誉、实力和总体服务水平高低的试金石，它建立在顾客满意度的基础上。影响顾客满意度的指标有期望和实际感受。银行要赢得客户的满意，其经营理念要体现诚信、人性化和个性化。在建立顾客满意度考核制度化方面可以适当引进制造业的质量控制原则、时间与动作研究、标准化原则等来提高银行服务效率；对银行服务进行质量管理体系认证，定期考核，借助外力形成银行服务的质量管理体系；建立银行服务培训制度，以提供高品质服务为基础；在银行的软件建设方面，应从员工素质抓起，打造一支高素质、精业务、敬业爱岗的员工队伍，提高员工整体职业道德水平和实际操作水平，这是赢得顾客满意度的根本。

参考文献

[1]克里斯托弗，H，洛夫洛克著，陆雄文。庄莉等译，服务营销(第二版)[M]，北京：中国人民大学出版社，2003：32--45

[2]宗志远，论商业银行服务营销的策略[J]，经济经蚌，2008，(6)

[3]毛雯雯，银行服务营销中存在的问题与时策口]，现代金融，2008，(4)

第8篇：银行营销心得范文

[关键词]高校，电影音乐欣赏课，必要性

电影是艺术的综合体，是科学技术与艺术相结合的产物。电影艺术作为一种很普及的手段可以教育和感化人，电影音乐是电影表现方式中最积极、最显著、最富艺术性的组成部分。电影音乐因其所依托的电影的感召力而深受广大同学喜爱，不必教授已经为同学们所熟悉并广为传唱。因此，在高校中选用电影这种喜闻乐见的形式开设音乐欣赏课程，通过对电影音乐的了解和欣赏，使大学生在理解、想象、联想等审美心理活动中获得高品位的审美情趣，实现普通高校音乐教育的教育功能和效应。

一、电影音乐欣赏教育的功能

电影音乐是电影的重要有机组成部分，是音乐艺术的一种新的体裁。作为听觉艺术和时间艺术，音乐进入电影综合艺术之后本质不变，其要素仍是旋律、和声、节奏和色彩，但电影音乐创作的艺术构思、艺术结构和音乐形象的体现，都受到影片的艺术总构思、总结构和画面视觉形象的制约。因此，电影音乐既具有一般音乐的共性，又具有自己的特性，同样，电影音乐欣赏除具有音乐欣赏教育的功能外还有着自己独特的功能，电影音乐欣赏教育的功能主要体现在以下几个方面。

1　电影音乐欣赏的德育功能

音乐教育的德育功能是中国音乐教育的优良传统和基本目标，也是当前音乐教育的突出任务。德育在高校教育中一直处于相对独立和非常重要的地位，德育不仅仅是德育工作者的专利和任务，它应该贯穿在任何一项教育中。

2　电影音乐欣赏的美育功能

电影音乐欣赏的美学功能是音乐学的一个新生学派，它只存在于电影音乐中。现代有声电影是由电影画面和电影声音(包括语言、音乐和音响)所构成的一个统一整体，电影画面和电影声音都具有记录客观现实和揭示现实内涵的艺术表现能力，并且画面和声音都具有独特的内涵和功能，因此各自所具有的美学功能、心理功能亦不同。当我们有意识地把它们经过剪辑(如音画合一、音画分立、音画平行、音画对位)后，这种声画艺术构思既能对影片产生积极作用，又能使观众在获得愉悦的同时，产生巨大的美感效应。因此，在音乐欣赏教学中结合电影音乐美学内容，把电影音乐这种具有独特规律的艺术形式，淋漓尽致地表现出来，进而去探讨诸如音乐在影片中的功能、电影音乐的风格、语言特征、形式结构等特点，以及研究电影音乐的价值标准或感受这类音乐时的特殊心理过程等一系列问题。在音乐欣赏教学中有目的地把握电影音乐艺术与画面艺术的规律性，将对学生产生独特的教育效果，进而培养并提高学生的音乐素养和音乐气质。

3　电影音乐欣赏的娱乐功能

娱乐与审美联袂，但又区别于审美。审美是感性与理性的统一，要触及艺术本体的审美本质，娱乐则更为倾向于感性，主要指感官愉悦和精神欢快。优秀的电影音乐作品都不同程度地具有愉悦基因，从而带动了电影音乐欣赏的娱乐功能。通俗说来电影音乐欣赏的娱乐功能体现在三个方面，第一，好看。电影中音乐不但能调动观众的听觉，更能调动观众的视觉，而平常的单纯非电影音乐，只能通过听觉去感受生活，电影音乐不同于此，视觉在被调动的同时，听觉也被调动，视觉和听觉的结合调动是因为电影音乐反映的是电影的特点，观众在观赏影片时，音乐的旋律会伴随着电影情节的发展向前推动，电影音乐如同细线牵动着故事情节，同时也牵动着观众的情感，电影最终反映人类的精神世界，电影音乐可以直接作用在人的精神世界的最理想的部位，生命的律动恰恰是音乐形成的源泉，而电影音乐通过电影体现着这种生命的律动，“描绘”出实物世界感性充实的确定特征。第二，好听。音乐是听觉的艺术形式，当然也是人类认识和把握现实的一种手段，它以表情手段和描写性手段，通过旋律、节奏、和声、复调、配器、调性、调节式、曲式等音乐语言去反映生活，体现观念性主题和表达审美理想。由于音乐是感情语言，具有不确定性、不具体性和非逻辑性的特点，因此，结合画面可以“解构”音画的本体。影视作品的音乐、音响、对话、独自等音色优美、节奏适中、语调和谐、旋律刚柔相济，给人以听觉上的美感。如经典音乐剧《音乐之声》中穿插的几首脍炙人口的歌曲《雪绒花》《孤独的牧羊人》等，既使影片具有音乐美，又给观众以身心愉悦和精神满足，成为老幼成宜的家庭影片中最著名最卖座的一部。我国的《红楼梦》《三国演义》《西游记》《水浒传》等依据古典名著改编的电视连续剧以及取材现实生活的《渴望》《我的父亲母亲》等现代作品都以优美的音乐旋律或主题歌曲见长，因而受到广大青年学生观众的欢迎。第三，感人。主要指电影音乐作品感情真切，思想深刻，具有动人的艺术感染力。艺术有别于社会科学，要求以形象说话，以情感动人。著名经典影片《魂断蓝桥》表现了英军上尉罗依与舞蹈演员玛拉之间神奇而凄婉的爱情，片中的插曲《友谊地久天长》反复出现，感人至深，经久不忘。音乐的色彩性同画面的丰富多彩相互作用，给画面上平添了一层诗意，从而赋予画面以深度。

4　电影音乐欣赏的社会功能

音乐在培养人的高尚情感及审美趣味方面有着不可替代的作用，但并不是所有的人在音乐面前都能有所感悟，这在很大程度上取决于音乐教育，电影音乐欣赏教育是音乐教育的一个有机的组成部分也具有这样的作用。古希腊哲学家柏拉图说过：“音乐有最强烈的力量深入心灵的最深处，如果教育的方式适合，它们就会用美来浸润心灵，使它因此美化・如果没有这种适合的教育，心灵也就因此而丑化。”从这句话中我们能够深刻感受到良好的音乐教育对于培养学生美好的心灵具有多么重要的作用。电影音乐欣赏也是如此，应以科学的教育观来指导教学，在平时的电影音乐欣赏教学实践中，加强对大学生进行思想教育，帮助他们树立正确的世界观、人生观、价值观，充分利用电影音乐欣赏教育的特殊功能，培养大学生美好的心灵，让大学生成长为国家的有用之才。

二、普通高校开设电影音乐欣赏的必要性

普通高校开设电影音乐欣赏课程的必要性有以下三个方面。

1　开设电影音乐欣赏课程有助于培养和发展大学生对音乐的兴趣和爱好

美国哥伦比亚大学教授詹姆斯・默赛尔在他的《美国的学校音乐》一书中提出，音乐教育的第一个目标就是“培养对音乐的热情”。音乐是最具情感色彩的艺术，它揭示的是人的心灵，反映的是人的复杂微妙的情感世界。人们对音乐的需要，也同样首先表现为情感的需要。大学时期，正是一个人的变化、发展、成长和对世界的适应阶段。这一阶段人的情感具有强烈而多变的特征，这种强烈的情感往往需要表达与宣泄，那些适宜表现个性特征的音乐风格，成为他们彰显个性的工具，尤为他们所偏爱，电影音乐中某些特质恰好迎合了他们这种审美特征，在教学中通过对电影音乐的历史、发展状况与音乐的制作过程、制作技术等等介绍，让大学生了解音乐在电影作品中的作用、特性与音画关系，容易在欣赏过程中被他们接受。激发对音乐的兴趣。

2　开设电影音乐欣赏课程有助于培养与提高大学生感受和鉴赏音乐美、表现和创造音乐美的能力

人是有感情、有思想的高级动物，精神生活是大学生在大学学习期间的一个重要组成部分，电影中的音乐无时不在承载着影片中的情感。培养大学生感受和鉴赏电影音乐，表现和创造音乐美的能力，无疑会对提高大学生精神生活层次，满足他们生活的精神需要起到积极的作用，充分发挥学生的主观能动性，使学生了解电影音乐的功能和音乐与人、社会及其他艺术的密切关系。拓展大学生艺术视野，培养学生的艺术想象力、创造力和音乐审美能力，以增进学生的音乐文化素养。

3　开设电影音乐欣赏课程有助干培养高尚完美的“人”

第9篇：银行营销心得范文

关键词：语文教学 有效性 原因 对策

一

语文课堂教学的有效性在新课改向纵深方向发展的今天，已引起越来越多有识之士的关注。所谓“有效”可以从两个维度来理解，一是效能与效率，即着眼效能，提高效率；二是效果与效益，要注重效果，追求效益。“有效”是效能和效果的综合体现，是效率和效益的有机结合。近年来，在我们的课堂中，出现了一批优质高效的语文课，它们勇于改革创新，注重学生的个性发展和能力培养，取得了良好的教学效果。但是，凭心而论，现在打着新课改幌子，形式机械、内容空洞的低效课也不少。这些课上的时候往往很是风光热闹，但课后学生却一头雾水，毫无所得。究其原因，主要表现为：

（一）重人文轻知识

新课程标准强调语文工具性和人文性的结合，它要求语文教育在对学生基础知识和基础能力的培养中，提升学生的人文素养，促进其人生观、价值观的形成。而在现实教学中，我们的一些教师却错误理解了工具性和人文性之间相辅相成的辩证关系。他们片面地强调学生的主体感受，偏激地追求语文课程中的人文性。他们认为在课上只要充分引导学生去感悟文章的主旨即可，至于词语的积累与运用、文体相关知识的理解与应用、写作技巧及方法的点拨等语文基本知识皆可忽略不计。这样的教学理念指导出来的教学活动，是非常低效甚至无效的。看上去，一些学生也能在课堂上旁征博引、侃侃而谈，但是，因为他们并没有真正系统掌握语文的基本知识，所以根本不具备较高的综合分析理解能力及写作表达能力。这样，教学目标的达成和教学效果的保证便成了一句空话。

（二）重形式轻内容

崇尚民主自由、生动活泼的新课改给语文课堂注入了前所未有的生机与活力，我们的语文课也变得生机盎然，热闹非凡。在语文课上，我们总可以看到这样的场面：学生前后左右组成若干个学习小组，围绕教师提出的问题展开热烈的讨论，然后由每个学习小组的组长做代表发言，讲出本组探讨的结果。这种教学活动我们给它起了一个好听的名字――合作探究。它的提出确实突出了学生的主体地位，打破了传统教学中的“填鸭式”和“满堂灌”，给人耳目一新的感觉，让我们的语文课堂充满生气。但是，不知从什么时候开始，我们的课堂变得越来越喧嚣浮躁，变得越来越空洞无物。在轻松安逸的课堂氛围之下，我们的学生学会了过度依赖集体，把一切问题都放到讨论中来解决。他们独立思考、独立解决问题的能力似乎正在逐渐退化。

（三）重结果轻过程

当前的一些语文课程从表面看来，似乎也体现了教师的主导性和学生的主体性，但其实质仍然是以教师为中心，并没有多大的改变。教师先预设好结论，然后千方百计引导学生猜测，并以设定好的答案为最终目标，来锁定学生的思维。这种教学方式，其实仍然是一方强行灌输、一方消极接受的模式，与新课程中阅读对话的理念是背道而驰的。这种想方设法引导学生达成共识的做法其实是传统教学的变种，是不利于培养学生的求异思维的。因此，我们的语文教师无需过分执着于“达成共识”，只要学生言之成理，并能自圆其说，便大可“”。若你觉得学生的答案更完善合理，那么就大胆采纳学生的见解。这样对学生来说，无疑是一种巨大的激励和鞭策，将会让其迸发更大的学习热情和动力，对学生今后的成长将极为有利。这正是新课程改革追求的最终目标。

二

针对上述存在问题，笔者认为目前可以从以下几个方面尝试提高语文课堂教学的有效性。

（一）从教学理念上树立起工具性和人文性相结合的思想

新课程标准指出：“工具性和人文性的统一，是语文课程的基本特点。语文是最重要的交际工具，是人类文化的重要组成部分。”从文化的角度来看，交际工具本身是文化的组成部分，又是文化的载体；人文性必然在工具性中体现，人类的文化是以语言文字为载体的，做人的道理以及真善美、假恶丑的现象都要借助语言文字来表达。因此，在教学实践中要让学生从语言文字中感受中华文化的博大精深，透视出真善美、假恶丑，就必然要通过听说读写等方式，情在读中感、理在读中悟，从语言文字中切切实实地去感悟、去体会，而不是微言大义地贴标签、说空话。在教学中，我们可以抓住文中的重点词句，结合课文中的具体事例和学生的生活经验，培养学生理解语言文字的能力、口头表达的能力，感悟作者用词造句准确、传神，同时潜移默化地对学生进行思想教育。例如：在《赤壁赋》的教学中，可以先以常见的预习、诵读、释疑等常见教学手法来梳理文章思路，掌握重要实虚词、特殊句式、词类活用等文言基本知识，在这个基础之上，可进一步设置“欣赏分析文中的‘水月’意象”和“体悟主客问答中的哲理内涵”为教学重点，来感悟古代文学中唯美的典型意象，感受深刻的人生哲理，提高学生的文学素养和鉴赏能力。

（二）在教学过程中应处理好形式的生动活泼与内容的实在有效之间的矛盾

新课程标准鲜明地倡导自主、合作、探究的学习方式，学生是学习和发展的主体，语文课程必须根据学生身心发展和语文学习的特点，关注学生的个体差异和不同的学习需求，爱护学生的好奇心、求知欲，充分激发学生的主动意识和进取精神。语文教学要使学生在感兴趣的自主活动中全面提高语文素养，培养学生主动探究、团结合作、勇于创新的精神。

这种自主、合作、探究的学习方式与讲究内容的实在有效并不矛盾。生动活泼的学习方式必须以丰富实在的课堂教学内容作为支撑。教师在教学活动开展之前，必须要认真钻研教材、研究学情，要坚决杜绝闭门造车式的教学行为。教师要根据学生的学情有选择地制定教学计划，并随时听取学生的意见，调整自己的教学计划和内容，在教学中务实，在务实中求发展。切实培养学生的创新能力。

例如：在《边城》的教学中，可以采用合作探究的方式从作者其人、代表作品、湘西风光、当地风俗人情，小说典型人物的典型性格分组去感受作品中所表现的古朴、淳厚的民风和风景美、风俗美与人情美。与此同时，以分析人物形象为切入点，引导学生归纳人物的性格特点，学习文章出色的语言、心理等细节描写，并进一步领略作品散文化的叙事笔调、生活化的人物语言所营造的古朴而典雅、流畅而清新的氛围。

（三）在教学目标的确定上应当侧重学生的思维能力的培养

思维教学是语文的灵魂，学生在语文学习中最大的问题是思维的浅层化。新课改中的探究教学往往是隔靴搔痒，停留在问题表面的思考，忽视深层的探本溯源。教师在课堂上要结合教材引导学生进行深入的思考和有深度的交流讨论。教师应引导学生由浅入深、由易到难、由表入里地思考问题，注重联想和想象、比较思维、发散思维等思维训练。切实围绕语文理论和实践知识进行交流和讨论，找到思维的落脚点和语文学习的平台，借以提高语文综合素养，获得能力的全面发展。