国际工程投标报价策略精选(九篇)

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第1篇：国际工程投标报价策略范文

【关键词】建筑工程；预算编制；报价策略

随着建筑市场的不断完善，招投标制度成为建筑施工单位承揽工程的必须途径，掌握必要的招投标预算编制和报价策略，对于提高施工企业的中标率和获得更多的市场空间，具有重要的作用。

一、招投标制度概述

建筑工程的招投标制度，是指施工单位根据建筑业主招标文件的要求和材料，确定投标的目标、按照一定的程序计算目标项目的工程造价，利润空间等，最终提出具有竞争力的投标报价，获得目标施工项目。投标报价的形似主要包括生存型、盈利性、竞争性、市场开发性和亏损性多种类型。投标报价的计价方式主要包括工程量清单计价方式和传统定额计价方式。投标报价的基础工作包括有，熟悉施工方案、核算工程施工量、确定施工材料和机械、确定各部分施工单价、确定预期的利润空间。我国当前的建筑市场发展趋于成熟，招投标成为发包方进行承包商选择的主要形式，在激烈的市场竞争中，对预算编制和报价策略进行研究，对于承包商成功的进行工程承包具有重要作用。

二、投标预算编制策略

1、工程量清单

工程量清单计价模式主要包含的内容有措施项目费、分部分工程费、其他项目费和税金。投标人根据招标文件所列出的工程量清单，按工程的计价规定、价格构成预算编制和自主报价。

2、措施项目清单

措施项目清单是指施工单位根据自己以往的工程施工经验，发挥自身的施工优势，编制施工组织计划，如脚手架工程、模板工程、围护工程和土方工程等。另外，施工单位通过选择合适的施工设备和工艺进行施工计划，组织设备的租赁、人力资源的安排和原材料的采购等，减少由于材料和人力资源浪费产生的成本，从而降低整体的总报价。投标预算编制人员除了要了解招标文件的要求之外，还要与技术人员进行沟通，确定施工工艺等，并进行现场实际情况的勘察，对工程项目进行全面的把握。

3、清单的单价组成

运用工程量清单计价方式进行预算编制时，要求施工单位根据自身的施工管理水平和市场情况，对分部分项的工程量清单进行逐项报价。工程量清单的编制需要预算编制人员进行大量的前期工作，核对工程量，了解市场原材料和施工设备价格，建立价格系统，对项目的施工成本进行精确的分析，以提高施工单位的中标率。清单计价的方式，需要对可控的费用需要进行注意，如人工费用和机械费用和部分的材料费用等，都与建筑施工单位的管理水平、施工水平和施工方案等有关，在进行实体工程量的报价时只需对人工费用和材料费用进行计算。

4、设备和材料的报价

一些建筑项目对工程施工所使用的设备和材料进行的详细的要求，如对水电设备的生产厂家、规格和钢筋、水泥、砂石等重要建筑材料的厂家等。这就要求建筑施工单位在进行投标报价时，需要对招标文件规定的设备和材料进行市场调查，了解其价格并考虑其未来的价格变化。对于没有进行材料和设备要求的招标文件，材料设备的报价可以根据最终的总报价进行相应的调整。

三、投标报价策略分析

投标报价策略是指投标人在投标过程中所使用的合理的投标竞争方法，是投标人进行投标的总体指导思想。在实际的招投标过程中，对中标率的影响因素来自多个方面，投标人必须根据自身和市场变化，及时的、准确的、果断的进行投标报价，才能提高中标率。投标报价的主要影响因素包括有施工单位自身的经营情况、竞争对手的情况和招标项目的施工条件和类别等。常见的投标策略主要包括有以下几种。

1、生存型策略

由于社会、政策和市场多方面的影响，投标人可能产生生存危机，表现为企业投标项目减少，经营状况不良；政府政策调整，导致一些投标人失去原有的竞争优势，主要是由于投标人的经营范围过于专业或者单一；投标企业自身经营管理不善，失去市场地位，接收到的投标邀请越来越少。此类情况都会导致投标企业出现生存危机，对项目的需要迫在眉睫，以期以此帮助自身度过难关。以解决企业的生存危机为目的的投标策略即为生存型策略。

2、竞争型策略

以投标报价最为市场竞争手段，通过发挥自身优势和充分进行预算编制和了解竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价获得施工项目，实现施工企业与竞争对手之间的市场竞争。竞争性策略一般适用于以下几种情况：投标企业希望开拓新市场，进入新的地区发展；投标企业希望扩宽自己的施工类型范围；招标项目的工程量大、工艺简单、社会效益和利润空间好。竞争性策略是最为常见的施工企业投标报价策略。

3、盈利型策略

投标施工企业对于招标的项目具有十足的把握，可以通过发挥自身在施工组织管理和施工技术、设备等方面的优势来较好的完成施工，即采取盈利性策略。盈利性策略主要是指投标单位通过对自身的施工过程进行全面的优化，降低原材料成本、人力成本、管理成本等，实现成本下降，利润上升的企业良性盈利成长。

4、索赔策略

对于在对施工图纸、施工设计、招标问价和承包合同进行前期研究时，若果发现其存在一定的索赔机会，可能对施工单位的收入有利，即可以进行低价中标，然后利用其缺陷进行创造索赔条件，向业主进行索赔。因此，招投标文件的编制必须要严格、准确。

5、联合投标策略

当招标项目对施工的要求较高，投标单位自身难以满足其全部需求时，即可以与其他企业或者几个企业进行联合，进行优势互补、分险共担和利益共享，以捆绑的形式进行投标。联合投标对业主来说同样重要，它可以有效的发挥联合企业的实力优势，保证招标项目的最佳施工质量。

四、投标报价的技巧

1、不平衡报价

不平衡报价是指在确定的总的报价之后，通过对内部各个项目之间的单价报价进行调整，在不改变总体报价和中标率的前提下，获得更多的结算利益空间。不平衡报价的使用，需要注意项目单价降低而工程量增多的和个别单价报价过高导致废标的现象发生。对于过高的分部单价，招标单位要求投标单位进行单价分析和进行压价，导致投标人的损失。

2、突然袭击报价法

突然袭击报价法既是指招标项目的竞争激烈的前提下，故意表现出对招标项目的冷漠和宣传虚假信息，导致竞争对手降低对自己的警惕度。当邻近投标截止时，突然进行低价投标，导致竞争对手措手不及。

3、多方案报价法

当招标文件对工程说明和合同条款的说明不都细致和明确或者对施工的技术要求过于严格时，投标人进行投标可能会承担巨大的风险导致自身的利益受损，如果过高报价又缺乏竞争力。多方案报价既是指首先按照原文件的要求进行报价，同时增加招标问价和技术说明书变动时，本报价可进行调整的另一个报价，从而以较低的报价吸引招标人的注意。

总结：

随着建筑市场的竞争不断加大，在建筑工程的招投标预算编制和报价时采取合适的技巧和策略，对于提高投标单位的中标率，实现施工企业的自身发展和市场竞争，具有重要的意义。在当前形势下对此问题进行探讨，对于促进施工企业发展，具有重要实践指导意义。

参考文献：

第2篇：国际工程投标报价策略范文

[关键词]建筑工程；招投标报价；操作技术；策略；技巧[中图分类号]F275 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）26-0047-02

1 建筑工程招投标报价的编制

1.1 招投标报价的原则

①将招标文件中规定的责任义务，作为投标报价的基础，充分分析建筑工程的发承包模式，确定投标报价的计算深度与费用内容。②将技术措施和施工方案等当做计算投标报价的基本条件。③将反映企业管理与技术水平的企业定额当做材料、人工与机械台班消耗量计算的基本依据。④利用行情资料、市场价格信息、调研成果和现场考察资料等，编制基价，并确定合理的调价方法。⑤采用简明实用、科学严谨的投标报价计算方法。

1.2 招投标报价编制的方法

建筑工程投标报价主要有两种编制方法。首先，定额计价模式的投标报价。通常采用预算定额进行编制，逐项计算定额规定的各个工程子项目的工程量，并参照市场价格或套用定额基价确定直接费用，再计算相关的各项费用，以汇总成标价。定额基价模式的投标报价在我国大多数工程项目中是比较常用的报价编制方法。其次，工程量清单计价模式的投标报价。通常是由咨询人按照业主的委托，参照《建设工程工程量清单计价规范》把拟建招标工程项目的内容编制成工程量清单，以供工程投标人进行逐项填报单价。最后，将计算出的总价当做投标报价。建筑工程的招标人给出工程量清单后，各个投标者进行单价填报，投标者填报单价时需要综合考虑企业自身的管理水平、技术水平和资金实力等因素，以获取一定的市场竞争力。工程量清单计价模式的投标报价符合国际通用的招标方式要求，是适应市场经济发展的投标报价方法。

1.3 招投标报价编制的程序

①全面掌握招标信息。如果无法全面地掌握招标信息，就难以做好必要的投标准备，就会与一些优质工程项目失之交臂。因此，投标人需要系统、及时地掌握招标信息，在充分分析主客观条件的基础上进行合理选择，争取在招投标工作中处于主动地位。②现场考察。考察建筑工程的业主情况、施工条件和自然条件等情况，是初步确定施工方案与计算报价的重要依据。在通过招标资格审核，拿到招标文件后，投标人需要进行有针对性的现场考察。现场考察小组应当由企业领导决策人员、工程实施项目经理和报价人员等共同组成，在考察后制定考察提纲，提供可靠的考察报告，为投标报价提供必要的依据。③研究招标文件。在编制投标报价时，投标人必须清楚自身的责任与报价范围、工程项目的各项技术要求、工程项目需要用到的各项设备与材料等内容。④复核或计算工程量。计算投标价格之前，需要符合工程量。如果招标文件中没有工程量清单，还需要根据相关图纸准确计算出工程量。⑤制定施工组织设计。施工组织设计是评价投标人能否采用科学的施工方案与技术，能够确保工程保质如期完工的重要依据。制定合理的施工组织设计能够优选施工方案，合理安排施工进度计划，从而降低报价，增强企业在招投标中的竞争力。⑥确定单价，计算合价。投标企业应当建立价格数据库，数据库中包含机械费、材料费、人工费、机械消耗量、材料消耗量、人工消耗量等数据，并据此合理计算出建筑工程项目的投标价格。⑦确定分包工程费。⑧确定预期利润。分析建筑工程的利润空间，确定预期利润，在保证企业盈利的前提下，制定有一定竞争力的投标价格。⑨确定风险费。根据建筑工程项目的规模、类型等情况，逐项评估在工程项目的具体实施中可能遇到的风险因素，确定一个相对合理的风险费用。⑩确定投标价格。将全部的分项工程的合价进行汇总，就形成了建筑工程总价。在此基础上，进行深入分析，考虑是否存在进一步降低成本的空间，并进行相应的操作，最后确定最终的投标报价。

2 建筑工程招投标报价的常用策略

2.1 优势制胜策略

①以质取胜。投标单位充分利用以前承建的工程项目获得荣誉和社会评价，彰显施工质量，为投标报价提供强有力的支撑。②以廉取胜。在确保施工质量的前提下，降低投标报价能够吸引业主的关注。从长远发展来看，降低投标报价能够扩大业务来源，降低单位固定成本的摊销比例，从而降低了工程成本，为新工程投标报价创造良好的条件。③以快取胜。在确保施工质量的前提下，通过一定的技术措施适当的缩短工程施工工期，确保工程进度计划的可行性与合理性，使招标工程能够早投产，早受益。④靠设计取胜。组织技术专家研究工程设计图纸，针对不合理的地方，提出设计改进意见，以降低工程造价。⑤采用长远发展策略。在招投标报价中，着眼于发展，着眼于开辟新市场，争取未来发展优势，而不是在当前招标工程上获利，可以以微利甚至无利的招投标报价参与竞争，为企业长期发展奠定基石。

2.2 信誉制胜策略

在建筑工程招投标报价中，采用信誉制胜的策略，在适当报价的基础上，凭借企业在建筑工程领域长期积累的技术管理优势和良好的社会信誉，以合理的价格、科学的工期、较高的工作质量与优质的服务等企业市场形象，争取中标。在建筑工程领域，信誉意味着守信用、交工及时、工程质量好。建筑工程单位的信誉和工程产品的品牌一样，越是名牌产品，其价格也就越高。建筑单位有着较好的信誉，就可以制定较高的招投标报价。

2.3 联合保标策略

面对众多竞争对手时，几家实力雄厚的承包商可以采取联合起来控制标价的方法，由一家承包商出面争取中标，中标之后再将工程项目分解转包给其他承包商，或是采取轮流互相保标的方法。联合保标的方法在国际上是常见的投标报价策略，而在国内较少运用。一旦业主发现了联合保标，就有可能取消相关单位的投标资格。

3 建筑工程招投标报价的常用技巧

3.1 因事制宜的技巧

建筑工程招投标报价时，不但需要考虑单位的优势和劣势，还需要对招标项目的特点进行详细分析。根据建筑工程项目的类别、施工条件以及特点等情况，合理选用报价方法。如果在招投标中遇到下列情况，就可以适当地提高报价：工程的施工条件较差；工程总价较低；工程属于技术密集型工程，对专业要求较高，而本单位在此方面具有一定的专长；工期要求较急；地下开挖、港口码头等特殊工程；工程的支付条件不理想；投标竞争对手较少。

3.2 多方案报价的技巧

对于一些工程范围不是很明确的招标文件，若是技术规范要求非常苛刻，或是条款不公正、不清楚，就应当在充分评估投标风险的前提下，采用多方案报价技巧进行处理。根据原招标文件报一个价，接着提出如果某一条款发生变动，工程报价将会随之发生变动。部分建筑工程的招标文件中有时会指出可以提一个可以修改原设计方案的建议方案。投标者应当充分利用这些规定，组织经验丰富的设计与施工工程师，仔细研究原招标文件中包含的设计与施工方案，以提出能够吸引业主的合理方案，提高方案中标的概率。在建议方案中，不用将所有的关键技术都列出，不用写得太具体，防止业主将建议方案交给其他单位。需要注意的是，招投标建议方案应当具有较高的可操作性，要相对成熟。

3.3 不平衡报价技巧

建筑工程不平衡报价指的是在基本确定总价之后，对内部各个项目的具体报价进行调整，以达到既不影响总报价和中标概率，又能够在结算时获得较佳的经济效益的目标。采用不平衡报价技巧必须建立在仔细核对分析工程量的基础上，尤其需要谨慎处理报低单价的项目。过多的不平衡报价，或是过于明显的不平衡报价，可能会导致业主的反对，情况严重时可能会废标。因此，采用不平衡报价技巧需要十分谨慎。

3.4 随机应变的技巧

投标人可以在投标截止之日前，根据竞争对手的方案情况采取随机应变的技巧。在充分预案的基础上，采取许诺优惠条件技巧、突然降价技巧以及扩大标价技巧等。建筑工程招投标报价附带优惠条件能够提高中标的概率。招标单位进行评标时，不但需要考虑技术方案与报价，还要分析支付条件、工期等其他相关条件。因此，在投标时，提出低息贷款、提前竣工、免费转让新技术、赠给施工设备、代为培训人员以及免费技术协作等，都能够有效地吸引业主，提高中标的概率。采取突然降价法，在开标时只降低总价，合同签订后可以通过不平衡报价法适当调整工程量表内的部分单价，以保证经济效益。需要注意的是，只有在信息完备、预案完整、测算合理的情况下，才能够确保突然降价法的顺利实施。扩大标价法也较为常用，对工程中没有把握或变化较大的项目，采用提高不可预见费用、扩大单价的方法来降低风险，不过此种方法会造成总价过高，从而不易中标。总而言之，必须根据招投标的实际情况，灵活处理，在提高中标概率的同时，确保经济效益。

4 结 论

综上所述，在建筑工程招投标报价中合理运用一些操作技术，能够确保投标目的的实现。现阶段，建筑工程招投标报价操作中常用的策略有优势制胜策略、信誉制胜策略和联合保标策略等，常用的技巧有因事制宜、多方案报价、不平衡报价和随机应变等。投标人应当充分分析工程项目和企业自身的实际情况，灵活采用招投标报价策略与技巧，不断提高自身在工程项目招投标中的竞争力。必须注意的是，投标人需要根据建筑工程招标的具体情况，合理选用投标报价编制方法。目前常用的投标报价编制方法主要有选用定额计价模式的投标报价编制的方法或工程量清单计价模式的投标报价的方法。在此基础上，投标人还应当按照科学的招投标报价程序，合理有序地开展招投标报价工作，充分利用自身的优势与信誉，以提高中标概率，争取更大的利润空间。

参考文献：

第3篇：国际工程投标报价策略范文

【关键词】国际工程 投标 管理

随着经济全球化和我国国力的日益增强，越来越多有实力的中国企业，特别是国字号的央企，积极实施“走出去”战略，在世界各地承揽国际工程建设项目。国际工程投标是一项十分复杂的系统工程，需要工程设计、财务、采购、施工等方面的管理人员和技术人员共同参与。本文从国际工程招标程序的主要环节来阐述国际工程投标过程中需要注意的管理问题。

1.招标信息的获取和初步筛选

国际工程从项目性质来看，一种是私人资本投资，一种是政府投资或世界银行等金融机构贷款或其他国际组织贷款。不管是私人资本投资，还是政府投资，或是国际金融机构贷款，一般都按国际标准的招投标程序进行公开招标。招标公告一般会刊登在当地有影响力的报刊、杂志和相关网站上。除此之外，、中介也能够提供一些招标信息给国际承包商。在获取这些项目招标信息后，承包商要根据自身经营特点和优势，对拟投标项目进行初步筛选，首先要选择自己熟悉和擅长的领域，不熟悉的领域往往存在许多未知因素，如果风险控制不好，会给承包商自身带来很大的损失。所以切忌盲目投标。

2.研究招标文件

招标文件一般会说明项目概况（项目地点、项目要求、工作范围、预计计划等），保函要求、投标文件要求、投标企业资质要求以及递交标书日期等信息。招标文件是承包商进行投标的指南，需要逐字逐句认真阅读理解。招标文件中的许多小细节都值得注意，例如投标保函，保函开立金额，种类以及有效期都必须完全符合标书要求，假如不符合，就会成为开标时首先被淘汰的竞标者。笔者在实际投标的经历中就遇到一些业主只接受我国几大商业银行开出的保函。此外，一般招标文件会要求承包商准备技术标和商务标两类投标文件，并对文件内容做出具体要求。承包商需要在招标文件规定的时间内将这些文件准备齐全，并按时投标，这也是业主考验承包商实力的一种方式。

3.做好标前尽职调查

标前尽职调查主要指承包商对投标环境的调查。这是投标人争取中标、获取利润和规避风险的一项十分重要的工作。投标环境分析包括对招标国政治文化环境、法律环境、经济环境、自然环境、市场环境以及对业主的分析研究。主要包括以下几点：

（1）政治文化环境

承包商需要调查工程项目所在国的社会、政治情况，以及当地的风土人情，一般可以通过我国驻外使领馆了解。此外，商务部会定期世界主要国家的对外投资合作国别指南，指南为承包商了解各国实际情况提供了一个很好的途径。

（2）法律环境

了解与承包商活动有关的经济法、工商企业法、劳动法、税法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等。

（3）经济环境

项目所在国的经济发展状况，承包商可通过该国的人均GDP、外汇储备、产业政策、经济发展规划等方面进行了解。

（4）自然环境

项目所在地的气候条件、地理环境、降水情况等，特别是位于热带和亚热带地区的国家由于在雨季降水较多，施工难以开展，承包商在工期计划里需要注意这点。

（5）市场环境

当地的物价水平、劳工工资水平、建筑材料价格和施工机具价格等，是承包商进行项目报价的重要依据。

（6）项目业主

业主的资金来源是否稳定，资金是否充足，业主是否有延误付款甚至拒绝付款的不良记录等，也是承包商需要调查的问题。

4.标前考察和标前澄清会

标前考察和标前澄清会是承包商了解项目、了解业主以及竞争对手的最佳时机。一般业主会在投标前邀请承包商前往项目现场进行实地考察并召开标前澄清会。对标书中的一些不清楚的问题与承包商进行当面澄清。承包商要做好充分准备，要带着问题去考察。在澄清会上要注意提问技巧，不要批评业主或者否定业主在招标文件中的规定，提出的问题应该是招标文件中比较明显的错误和疏漏，不要将对己方有利的错误和疏漏提出来，也不要将己方设计方案或者施工方案透露给业主，尽可能从业主口中得到关于竞争对手的信息。

5.研究竞争对手

国际招标往往竞争激烈。承包商需要做到知己知彼，了解参与投标的竞争对手数量和实力。分析对手的长处和劣势，同时也要自我分析，对比公司实力、管理水平、财务状况和公司资源。并由此推断对手的报价策略和价位水平。

6.报价策略

投标报价策略是指投标人从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标成功的关键。虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价策略的选择。

（1）生存策略

投标报价是以克服企业生存危机为目标，一切以争取中标为目的。不考虑种种利益原则，承包商要争取多投标多中标，有些中标项目可能要亏损，有些中标项目可能会盈利。承包商通过不同项目之间的盈亏来达到平衡。最终目的是要企业能够延续发展下去，不至于没有项目可做。

（2）补偿策略

投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。往往是以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力，但该策略不是长久之计，承包商需要尽快提高项目周转速度，避免资金流的短缺。

（3）开发策略

投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，进行技术经验和人才储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低价竞标。

（4）竞争策略

投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估计各个竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。

（5）盈利策略

投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。竞争性投标报价目标是投标人追求的普遍形式。

7.报价方法

投标价格的制定是整个投标的关键。投标价格的高低直接关系到投标的成败，并且投标价格对中标的承包商后续执行项目的盈亏有着重要影响。投标人报价的目的是在中标基础上获得最大利润，但报价的高低受中标率、投标企业投标策略、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限制在一个较低的范围内，但过低又影响未来收益，投标人应该通过寻找未来收益最大值来确定报价的高低。国际工程投标在报价时可把握以下方法：

（1）不平衡报价法

不平衡报价法就是在总价不变的基础上，对于设计模糊、工程量极有可能增加的工作项适当提高单价，对极可能减少的工作项降低单价。一旦中标，就会为承包商获得更多的利润。但单价不能报的过高或过低，因为业主有权要求投标人对不合理的报价做出解释。

（2）多方案报价法

该法是利用工程设计文件图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。这种报价方法可减少投标风险又可避免增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程设计文件、图纸或合同可做某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书或合同条款。

（3）适当运用“建议方案”报价

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。

（4）突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度。

（5）先亏后盈法

为了打进某一地区市场，依靠国家、财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

8. 递交标书

投标价格的保密工作十分重要。一般来说，投标价格在开标前最后1到2天决定，并且局限于公司主管领导和各部门少数领导知道。为保密起见，标书一般在投标截止日期当日或前一日送到业主手中。

参考文献：

[1]李启明主编，《国际工程承包》，南京，江苏科技出版社，1993

[2]张智勇主编，《工程招投标与合同管理》，北京，高教出版社，2012

第4篇：国际工程投标报价策略范文

（中铁二十一局集团第二工程有限公司，甘肃 兰州 730070）

【摘　要】工程投标已成为施工单位获取建设项目工程的主要途径，对于一个企业在市场的开拓而言，其中核心的关键在于投标文件，一个更合理的报价、更低的投标文件在激烈的竞争中往往是致胜关键。我们应认真研究招标文件，采用最佳报价策略和技巧，以便提高投标获胜的概率和中标后获得更高的盈利。

关键词 投标报价；策略；技巧

投标报价主要由直接费、间接费、利润和税金几方面组成。做好投标报价需要对每项费用进行摸底、分析，才能确保投标报价有利、中标。

1　投标报价计算流程

首先，应认真仔细地阅读所投项目的招标文件，弄清招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，根据招标文件中的合同要求、图纸、技术规范、承包范围以及工程性质等条件，并充分理解招标文件及设计图纸，在此基础上确定一个最优的施工方案；否则投标报价将与其他投标人产生较大偏差导致出围甚至成为废标。其次，调查市场劳务分包的价格、材料、机械的市场价格以及企业对于项目运行标准费用等来计算出本项工程的成本费用。再根据施工图设计图纸计算工程量，参考相关文件对于消耗量的规定或者企业内部自己的规定，完善出更加合理的成本。最后对工程风险进行评估，确定计划利润，按照当地的法律规定计算有关规费及税率取费，最终形成该工程的投标报价。

2　投标报价的注意事项

结合平时工作的经验，对投标报价中的一些需要注意的问题进行了总结，有以下几点：（1）由于从购买招标文件到开始进行投标清单预算，实际上是一个很紧凑短暂的时间，在有限的时间里完成专业的投标报价，是离不开平时的学习和总结，只靠投标时期的临时学习和搜集资料是不完全可行的，因此，我们在平时工作的时候善于积累相关专业知识，组建自己的资料库，对于平时工作的总结以及心得经验进行整理，以不变应万变。（2）投标报价前必须勘察现场，了解施工地方的地质自然以及相关情况，搜集网上相关数据，以此来作为编制施工方案、计算风险费用、措施项目等相关费用的依据。（3）投标者应按照招标文件有关资料，结合工程项目当地的实际情况，地质、气候、施工环境等因素进行综合考虑。（4）投标报价前要对材料、设备进行询价，询价是报价的基础。投标报价时除了要参考相关部门的价格信息外，更重要的是询价，主要询价包括：地材的市场价格，因为砂石料等地材是用量较大，如采用外购进行购买对于整个施工的成本来说都会增加，一般都会在工地附近的料场进行购买，然而地点不一，厂家也有所不同，没有严格统一的固定价格，需要我们进行询价；还有当地人工的人工费、机械工费以及机械设备的租赁费用等。必须根据当地的市场情况，结合相关取费标准以及相关政策和法律规定等因素来确定最终报价，这样才能使报价更具有竞争力。（5）在投标有效期内，投标人对于问题的澄清，对于应该隐蔽的地方应该做好遮隐，不让对手猜到自己的真实想法。（6）编制的过程应该做好严格的保密工作，确保资料不外泄，不让竞争对手掌握相关信息。

3　投标报价中应用的技巧与策略

3.1　投标报价策略

投标策略是投标人经营决策的组成部分。（1）对于施工条件差，环境艰苦，规模较小，工期要求特别紧张，投标的竞争对手较少的项目可以恰当的报高一些价格。（2）对于施工相对简单，工程项目比较大，投标竞争对手较多，公司着急入手的项目可以恰当的报低一些价格。

3.2　投标报价的技巧

投标报价还可以采取一定的报价技巧以便获得较好的经济效益。下面具体介绍以下四种方法：

1）不平衡报价法

不平衡报价法的概念就是在确定了建设项目的总报价之后，逐步调整其中的各个分项的报价，从而取得理想的经济效益。在做结算的时候，在保证经济效益不变的情况下，我们一般可以考虑一下几个方法：（1）如果在条件允许的情况下，可以提高材料预付款或者开工预付款项，如土石方或者路基路面工程，后期施工队伍进场之后该项目费用可以适当降低。这样，在按工程进度计量时可以提前得到更多的工程计量款，以于利资金周转。（2）仔细核算图纸工程量，预计在以后施工过程中可能因为物价或者不可抗拒因素导致成本增加的项目，在投标报价时适当提高，到最终结算的时候即可增加利润；（3）一些工程中会列有暂定项目，对于此类项目，业主如果有要求，在不影响总报价的情况下我们可以适当的提高。如果是不确定的项目，单价就可以做的低一些。（4）有一些项目分项中的清单没有工程量，而业主要求这些项目采用单价包干报价时，我们可以适当的提高单价。因为这些项目在结束工程之后一般会按实结算款项。不平衡报价的使用是有条件的，必须在一开始对工程量清单进行仔细的核对，尤其是对报价影响较大的因素，需要减小风险。

2）突然降价法

突然降价法是一种迷惑对手的办法，开始的时候故意放出一个相对比较高的价格，再投标即将结束的时候降低报价，让对手措手不及。采用这种方法，需要在改动报价之前计算好降价的幅度，继而根据对手的实际情况作出相应的对策。

3）多方案报价法

某些招标文件中曾有过规定，可以提出自己的建议方案。在招标文件中，若有某些工程条款不清楚的话，必须及时对风险进行评估。组织有经验的工作人员对原招标文件进行研究，报出一个科学合理的最优方案，以便吸引业主，提高中标率。

4）争取评标奖励加分

某些招标文件中曾有过规定，投标人如果承诺的工期或者质量等指标高于招标文件的规定时，可给予适当的评标加分奖励。投标人可以利用自身优势来考虑这个因素，如先进的施工技术或者标准化的施工队伍等因素来争取评标加分奖励，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，再保证整个工程质量的前提下，自身承诺提高的某些标准，如果导致成本增加，导致项目有所亏算，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也就没有意义了。

4　结束语

总之，施工企业在投标报价的过程中，要根据项目工程的具体情况进行分析，确定出一个最优的施工方案，在利润、成本和风险等因素中，确定多方案比较法，巧妙结合报价策略和技巧的组合，发挥其最大优势，确定一个最佳报价。投标竞争不仅仅是投标人的专业水平的竞争，也是一个企业的综合素质和综合实力的展示，所以我们只有在平时工作中不断地积累和学习，才能在日益发展的社会中与时俱进，共同进步。

参考文献

［1］丰朴春.建筑工程施工投标策略的分析研究[D].北京工业大学,2007.

［2］廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学,2012.

［3］王丽华.建设工程投标策略研究[D].天津大学,2007.

［4］张江平.国际工程投标报价策略和技巧研究[D].重庆大学,2008.

［5］张蕾.工程总承包投标策略研究[D].天津大学,2006.

第5篇：国际工程投标报价策略范文

关键词:合理低价中标;投标报价;博弈论

中图分类号:F27文献标识码:A

博弈论的核心思想是:假设对手在研究你的最大策略并追求自己最大利益行动的时候,你如何选择最有效的策略。投标报价是一门科学,要讲究策略和方法,报价太高,无疑会使报价失去竞争力而落标,报价太低,致使企业盈利太少。怎么实施最有利的投标报价,达到中标的目的,并且获得较高的盈利。由于投标的往往不是一个投标人,必须科学分析其他投标人报价的策略后,决定自己的投标策略,博弈论的观点可以用于投标的报价策略中。

一、博弈论与合理低价中标

(一)博弈论。博弈论可以追溯到国际象棋等的研究,而今用于政治、经济、管理科学以及军事、文化娱乐,人们的日常生活等诸多领域。博弈论,在风险不确定的情况下,研究决策主体的行为发生直接相互作用时决策以及这种决策时的均衡问题。也就是说,一个行为主体的选择受到其他行为选择主体的影响,而且反过来影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。

(二)合理低价中标。投标已经成为施工企业承揽工程项目的主要方式,合理低价中标在国际工程招投标中十分流行,随着我国加入WTO和FIDIC条款的使用,建筑行业与国际接轨势在必行,合理低价中标在我国也将成为趋势。所谓合理低价,就是在成本价之上的合理低价。对工程项目进行投标报价的目的,是通过参加竞争,争取中标,通过中标获得工程项目合同的签订。实践经验证明:报价太高,无疑会使报价失去竞争力而落标;报价太低,致使企业盈利太低,甚至亏损。

二、报价的博弈分析以及模型建立

(一)投标报价的博弈类型分析

1、报价博弈的基本假设。(1)博弈规则:也就是招标人的评标方法,采用合理低价中标;(2)给定投标人i(i=1,2,3,4),其成本(ci)以及报价(bi)只有投标人自己知道,其他人不知。同时,他也不知道其他人的报价和成本。但根据自己的经验和对其他投标人的了解程度可以确定cj的定义域为[Li,Hi]上的均匀分布。其中Li是指投标人i估计的j投标人可能的最低成本(cj),Hi是估计的可能最高成本。由于本文中要求是合理低价中标,Hi=Bi(Bi为投标人i预测的标底价)。根据投标人i的预测,j投标人的bj=ajcj+(1-aj)Bi;其中,(1≥aj≥0);(3)投标人的目标是尽可能中标,且使期望利润最大化。

2、投标报价的博弈模型分析。根据博弈论的定义,不难发现,招投标的整个过程其实就是投标人与投标人、招标人与招标人之间的博弈过程,他们是有着不同的利益主体,并且他们的决策之间会相互影响和作用,从而成为博弈的各方。由于各投标方不能完全了解对方的信息和决策,只能靠预测制定自己的标书,这里的标书相当于决策,并且在我国的招投标中以密封报价形式同时给出,所以投标报价属于典型的不完全信息静态博弈。

(二)投标报价的博弈模型建立。因为拍卖是规则明晰、规范化的市场,所以用博弈论来模型化拍卖是非常合适的。人们选择拍卖的动机和不完全信息博弈下的动机很相似。而低价中标下的博弈和书面密封拍卖做法类似的一种博弈模型,不同的是它属于倒置的第一价格拍卖机制。即,最低的价格就是中标;拍卖是最高出价即为“中拍”。

1、博弈模型的要素。参与人:假设n家承包单位对某项工程进行投标,那么n家承包单位就是参与人1、参与人2、……、参与人n;行动:行动是参与人在博弈的某个时点的决策变量。在此博弈模型中,博弈人的行动就是每个博弈人的报价(bi,i=1,2…n);类型:参与人i的类型就是他对工程项目的成本估价ci,实际的类型只有他自己知道,(ci服从[0,1]上的均匀分部);支付:在博弈中,支付是博弈人真正关心的东西,是指在特定的战略组合下参与人得到的确定的效用水平,或者是指参与人得到的期望效用水平。

2、两个投标人的情况。首先考虑两个投标人(i=1,2)的情况,投标人的效用支付函数为:

ui(bi,bj,ci)=bi-ci,bibj(1)

根据纳什定理,此报价存在均衡解,也就是存在投标人效用支付最大的战略。在不完全信息静态博弈中,战略是由类型到行动的函数,即参与人i的一个战略为函数bi(ci),投标人i的出价bi(ci)是其价值ci的严格递增函数。

纳什均衡的式子为:

max(bi-ci)p(bi

式(2)就是投标人i的期望效用最大化,p(bi

max (bi-ci)p(bi

式(3)即是给定投标人i的最优反应式,所得的解就是一个纳什均衡解。

当aj≠0 时,cj服从均匀分布,可得:

p(bi-ci)=p()

=(4)

则(3)式可以化为:

max(bi-ci)(5)

对(5)式关于bi求导,得到:

(Bi-2bi+ci)(6)

要得到最大值的必要条件:(6)=0

那么,得到:

bi*(ci)==Ci+(7)

(7)即为我们得到的均衡结果。由于这个博弈中是两个人的决策过程,因此博弈的结果具有对称性。易知,每一个参与人最优的报价是各自的成本和估测的标底价的和的一半,并且这个报价介于成本和“标底”之间,符合合理低价中标的要求,是合情合理的。

当j=0时,那么投标人i只要不报标底价即可;当j=1时,虽然投标人j可以中标,但是此时他的效用为0,故此时所得的解不是均衡解。

(三)多个投标人的情况。上面是两个投标人的情况,实际中往往不会是两个投标人。

由(3)式得:投标人i中标求:

max(bi-ci)(bi-bj)(8)

同样,根据(4)可以得到:

(bi-ci)(9)

对(9)关于bi求导,又因为具有对称性,则:

b*(c)=(10)

三、结论分析

(一)显见,最优报价不仅与成本价和标底价有关,还与投标人数有关。当n∞时,最优投标价接近于成本价。也就是说,随着投标人的增加,贝叶斯均衡标价与估价之间的差异随投标人数的增加而减少。投标单位越多,投标单位获利越少。目前,我国的建筑市场竞争日益激烈,承包商的利润也逐步下降,也是一个不争的事实,原因在此也可略见一斑。

(二)随着成本的降低,引起报价的降低,中标概率将增加。承包商效用将有可能提高,不中标的效用为0,再少的盈利也比不中标好。因此,作为每个承包商,都应该把提高生产效率,降低成本作为自己提高效用的根本出发点。

(三)我们的博弈模型是不完全信息静态博弈,各个参与方所了解的对方的资料数据很少。已有的条件下,求解十分困难。投标中各个参与人的战略相同,因此各个参与人的最优策略函数也是相同的,不同的是他们的估价。由此可以得到,在这种假设下估价较高的投标人的最优报价高于估价较低的投标人。

四、结束语

合理低价中标可以使各个投标人在相对公平的条件下进行投标,遵循市场经济的原则,企业自主报价,一定程度上可以阻止投标人和中标者的不诚实交易,特别是在政府投资的项目中表现尤为突出。

在经济全球化的今天,我国的招投标制度也要和国际接轨。施工企业为了在投标中胜出,务必做到两点:对各个竞争进行尽可能准确的估计,得到尽可能多的信息;为了提高中标率以及效用,每个承包商要努力想办法降低成本。总之,博弈的真正结果,很大程度上取决于承包商个人的“能耐”和“技术”。

(作者单位:重庆大学建设管理与房地产学院)

主要参考文献:

[1]王梦莹.使用博弈论谈价格大战[J].北方经贸,2004.8.

[2]郝丽萍.建筑工程投标报价的博弈模型研究[J].哈尔滨建筑大学学报,2002.4.

第6篇：国际工程投标报价策略范文

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

三、结束语

第7篇：国际工程投标报价策略范文

关键词：工程施工；投标报价；投标技巧；工程预算中图分类号：U282+.3文献标识码：A

在今天市场竞争日益激烈的形式下，企业该采取怎样的方法来提高自己的中标率呢？这是一个很现实的问题，在工程施工投标过程中企业之间的竞争真可谓愈发白热化。投标书代表着一个施工企业整体的素质和形象，投标过程中，投标单位会将重点放在投标书的编制技巧以及报价策略上，投标人必须掌握良好的投标技巧以吸引招标人的眼球才能在竞争激烈的投标市场上脱颖而出。

投标前的准备工作

在投标前投标人需要认真研究投标文件及相关资料，对已有投标意向的工程做彻底的调查，以达到对投标项目全面深入的了解，只有对投标工程足够了解，才能在标书的编制和投标报价的确定上更理性、更合理。施工招标是招标人选择工程施工单位的一种重要手段。投标人标书内容的确定需要在结合自身实际的基础上充分考虑招标人的要求，在确定投标之前，必须对投标可行性进行全面和详细的分析研究。对招标文件需要认真研读，对于其中的各种要求进行综合的考虑，在综合分析了各方面的因素后再做出决定。

投资企业对与招标报价的制定需要谨慎进行，在清楚的了解所有的施工内容后，通过图纸中的施工工程量与招标工程量清单进行对比，为工程施工投标报价的确定提供依据和参考。 施工工程量的细小差距不同忽视，预计施工量的微小波动，有可能导致实际施工中的巨大偏差。在发现问题时及时与招标方进行沟通交流能够帮助我们更好的确定投标报价策略。

二、合理选择标段

在招标时,一般允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要仔细考虑如何合理的选择标段。如果报投标段的数量过少,投标覆盖面会相应减小;如所报标段数量太过多,在有限的时间内,标书编制工作繁重，这也极易导致标书质量下降，从而使中标率降低,不仅如此，过多的报标标段还增加了标书的编制成本。一般来说报投3-5个标段比较合适，因此，在工程标段的选择上，投标企业需要考虑自身客观实际，在理性分析的基础上学案则合理的标段。

三、投标书的编制

投标工作的主要内容就是编制标书。一般来说，业主在出售标书后,都会很快召开由各投标单位参加的标前疑问解答活动，在此期间还会组织投标人对现场进行考查,通过这样的方式来解答投标单位对于标书或施工现场的疑问。因此，投标单位购得标书后需要利用有限的时间进行认得的阅读。在反复研究招标文件的过程中,记录下自己存在的疑问以及需要对施工现场进行调查的事项。针对工地现场调查的主要内容一般包括:地貌地形、气候水文、道路交通、材料的分布、天然材料的开采条件和质量、材料采购的价格、材料的运输距离、水电条件、通信条件、物价消费水平、社会治安状况等。这些因素都是标书编制中需要考虑的重要因素[4]。

现场考查是标书编制的重要环节，现场考查结束后，企业需要马上组织相关人员开始标书的编制工作。制定清晰编标计划,明确相关人员职责分工,以保证标书的编制过程按照计划逐步进行，防止标书编制中出现粗制滥造、应付任务的现象。标书编制中预算的编制极为重要，在预算的编制中需要注意几个问题:一，定额的正确采用,在没有指定的情况下,一般采用同行业国家最新的定额;二，各项预算的单价要把施工期间价格浮动等因素考虑在内;三，施工工程量以业主给定的工程量清单为准,如发现有明显的错误,也不得自行调整，只有在业主书面同意后才可进行修改;四，其他项目费用如预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求编制;五，预算编制完成后需经过严格的复核审查，以求避免错误的出现。

对于工程施工组织的设计一定要科学合理化，具备高可行性，工程施工组织设计是中标后施工管理计划安排的重要参照，也是监理工程师进行监督的主要依据[1]。

四、综合考虑，合理报价

投标报价分值占投标总分值的60%以上，是投标能否成功的关键，做好投标报价就等于成功了一大半。投标报价分为以下几种类型：

（一）合理标报价

合理标是工程招投标中最常用的基本形式，在现阶段的工程施工投标中多采用这形式。业主依据工程预算,划定工程招标“标底”,将各投标单位的投标最终报价与业主的标底进行比较,其误差在限定的合理范围之内的投标单位,具有资格中标，投标单位的最终报价不在限定范围内的,即为“飞标”,此类的投标单位没有资格中标，这就是合理标[2]。合理标的最优报价原则一般是采取稍低于业主的标底(-5%—8%)的报价策略，因此,投标单位要对预算进行正确的计算,通过对业主标底范围的深入分析和研究，得出投标的最优报价即为投标最终报价。

（二）复合标报价

“复合标底”是由工程的标底由业主的标底与投标单位投标的最终报价加权平均复合得出。将投标单位的最终报价与业主的标底进行对比,得到的误差在业主规定的范围者(一般为-20%—10%),此范围被称作“第一次人围”。计算出第一次人围的各投标单位的最终报价平均值，然后，与业主给出的标底加进行权平均,以此得出复合标底。再将第一次人围中投标单位的各最终报价与复合标底进行对比.其误差在业主规定的范围(一般为-15%—l5%),此范围称为“第二次人围”。进入第二次人围的投标单位具备中标资格,投标单位如果在第二次没有入围,就会产生“飞标”,也就是说失去资格中标[3]。因此,在面对复合标工程项目时,不仅仅需要认真分析研究业主的标底,还需要充分考虑各个竞争对手的投标报价策略,通过计算掌握复合标底的大致范围。在复合标工程项目投标中最优报价是稍低于或者等于复合标底的。

（三）低价标报价

低价标是工程招标工作中的一种特有的形式,底价标的原则是投标最终报价最低的投标单位优先中标。在使用国际金融机构的贷款投资建设的工程中,这种招标形式比较常见, 此类工程的招标通常是在国际上公开的,进行投标单位都具较强的竞争力。此类工程的建设监督管理严格,从一开始的招标投标到最后施工建设的全部过程都要按照国际RDIC合同条款进行[5]。面对此类工程项目投标时，切不可通过盲目压低投标报价来提高中标率，这极易造成成本亏损。对此投标单位需要对工程建设进行全面深入分析，进而得出正确的成本预算，在报价过程中以不低于成本价为原则进行投标报价。

结束语：

工程施工中的成功投标有赖于投标单位对投标工作全面深入的分析了解，在此基础上结合自身实际，充分发挥主观能动作用对投标报价进行准确合理的制定。我国市场经济正处在快速发展时期，市场竞争日趋激烈，面对竞争对手，通过自身的调整来取得竞争优势是明智的方法，在工程施工招标的竞争中，对与工程认真全面的考查，实现对投标选择科学准确的定位。通过这样的方法，投标企业在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献：

[1] 叶宏.浅谈水电施工工程投标报价工作[J].中国新技术新产品,2012（09）.

[2] 谭剑开.对工程投标过程及技巧的探讨[J].建材与装饰(下旬刊),2011（08）.

[3] 周毅,吴玉金.工程施工投标技巧浅谈[J].经营管理者,2010（05）.

第8篇：国际工程投标报价策略范文

关键词：建筑企业；国际工程；投标报价；对策

1前言

作为一项实际要求较高的实践性工作，建筑企业国际工程投标报价的特殊性不言而喻。该项课题的研究，将会更好地提升对国际工程投标报价问题的分析与掌控力度，从而通过合理化的措施与途径，进一步优化该项工作的最终整体效果。

2EPC项目投标报价的准备工作

2.1资格预审获取招标文件

国际工程招标，一般需要先进行资格预审，以确定企业是否有能力承担比完成该工程项目。各企业都会有自己的渠道获得项目的招标信息，根据业主的要求提交相应的企业资质、工程业绩、人员和设备条件、财务能力等证明资料，通过业主的资格预审后，企业才可以获得业主的发标。获得招标文件后，需要组织技术人员对招标文件仔细研究，为投标决策提供尽可能多的信息。需要研究的内容主要包括：工程界限和内容（ScopeofWork），工期要求，保函金额，支付条款，税种，合同条款等。

2.2标前决策

标前决策主要决定两个方面：①投标的可行性；②如何投标。企业应综合考虑工程的概况（工程的内容、规模、特点等）、企业现有的资源和力量水平等多方面进行项目的估算以及经济效益分析，进而决定项目投标的参与形式，是否需要引进企业联合等，根据企业所掌握的各方信息，从竞争谋略角度确定投标报价的模式和报价策略。

2.3现场考察

通过仔细研究标书并决定参与投标后，需要组织力量尽快赴项目现场考察，考察的内容主要包括以下几个方面：①宏观政治经济环境调查；②当地的法律法规和相关政策；③工程所在区域市场状况；④工程现场地形、地质和环境条件；⑤现场施工条件；⑥招标文件中不能体现但对投标报价有重要影响的其他内容。

2.4核算工程量

根据招标文件中业主的要求，结合考察的情况，组织各专业人员仔细核对和计算工程量。对于EPC项目，业主一般提供的是概念设计或初步设计，这就需要有具有设计能力的企业或人员能够参与其中，严格根据技术规范要求，尽可能充分的理解业主的意图，防止疏漏。

3投标报价的确定

（1）算标人员算出待定标价后，应对标价进行多方面的分析，探讨标价的盈利和风险。分析一般从静态和动态两方面进行。静态分析主要是分析标价各项组成及其合理性，根据计算表中的汇总数字，计算出各类比例指标。从宏观上分析价格结构的合理性，动态分析是通过假定某些因素的变化，测算标价的变化幅度，特别是对工程计划利润的影响。主要包括工期延误的影响，物价和工资上涨的影响，外汇汇率变化，进口关税的影响。

（2）投标人集算标人员和本公司有关领导共同研究，对上述标价的计算结果进行动态的和静态的分析与讨论，做出有关调整计算标价的最后决定。报价决策中应注意以下问题决策的资料应当以自己算标人员的计算书和分析指标为主，“标底价格”和竞争对手的“情报价格”等只能作为参考；报价决策不是干涉算标人员的具体计算，而是决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行恰当分析，做出果断正确的决定；从全局的高度来考虑公司期望的利润和承担风险的能力；以充足的资料，丰富的经验，敏锐和细致的分析做出报价的决策。

（3）在做报价决策的同时，还可以研究报价的策略和技巧。国际承包商经常采用的报价技巧：①用降价系数调整最后总价；②不平衡单价方法，即将待摊入单价中的各项管理费用，多摊一些在前期完成的工程量的单价中，少摊一些在后期才能完成的工程量的单价中。或者对那些在设施中可能增加的工程量适当地提高单价；③适当提高计日工作单价和业主没有限制工程量估价额的暂定工程量的报价；④在提出合理化建议的基础上，提出降低工程建设费用；⑤缺乏竞争优势的承包商，可以无利润算标。

4报价技巧的应用

投标报价技巧是指在投标报价中采用什么方法提高标价的竞争力，或者在中标后获得更多的利润。

4.1招标文件澄清的利用

国际建筑工程一般都是大型、复杂的工程，标书中难免会出现错误、含糊不清的条款或者前后矛盾的表述。这时承包商应通过书面或者标前会议向业主或者工程师澄清，澄清的文件作为表述的组成部分。具体来说，澄清招标文件遵循如下两项原则：（1）若招标书中存在的错误或含糊不清的条款会导致工程造价的增加则必须予以澄清。（2）招标书中有利于承包人的含糊不清的条款或者前后矛盾的表述可不必澄清。从两项原则中我们就可以了解到招标文件澄清的利用对于承包者来说是有利的，只要能够很好地找到招标文件的漏洞并加以利用将会为承包者赚取一定的利润。

4.2利用降价系数调整投标报价

即先按照一般情况报价或者表现出自己对该工程兴趣不大，以此来迷惑对手，在快投标截止时利用降价系数调整投标报价。开标只降低总价，在签订合同时还可以采用其它报价技巧来调整工程量表内的各项单价或者价格，以期取得更高的利益。例如，我国鲁布革水电站饮水系统工程竞标中，日本大成公司就以此种方法击败了日本前田公司，最后中标。

4.3计日工单价的报价

计日工是指在工程施工中，可能会有临时性或新增的工程内容使得使用人工、机械和材料，需要按工日或工时计算费用。业主要求报价时填报“计日工费率表”，若单纯报计日工单价且不计入总价，则业主额外用工或者使用机械就可以多赢利。

4.4不平衡单价报价技巧的应用

不平衡单价报价，是指在保证工程总报价不变的基础上，人为的调整某些单项工程价格，使之高于或者低于其实际价格，来达到履约阶段增加工程经营收益的目的。常见的不平衡报价法有：（1）能早日结账收款的项目可适当提高单价，后期工程项目则报价适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可以多赢利，至于工程量有可能减少的项目单价降低。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高价格，而工程内容说不清楚的则适当的降低一些价格。

4.5可选方案报价法

对于原标书里有可选方案或者没有明确的规定方案时，我们可以因地制宜的做出不同的方案和不同的报价，从而给招标方选择，容易赢得招标方的好感。

4.6联合体法

面对国际建筑工程招标，面对的竞争不仅仅是国内的建筑企业，还有其它国家的建筑企业，有时候会遇到一种情况，单凭一家建筑企业进行投标会出现业绩不足或风险加大，失去竞争优势，但是以捆绑的形式联合投标，进行优势互补、规避劣势、利益共享、风险同担，相对的就提高了竞争力和中标机会。这种方法在国际工程投标中也是使用较多的一种方式。

5结束语

综上所述，加强对建筑企业国际工程投标报价问题的研究分析，对于其良好实践效果的取得有着十分重要的意义，因此在今后的国际工程投标报价过程中，应该加强对其关键环节与重点要素的重视程度，并注重其具体实施措施与方法的科学性。

参考文献

第9篇：国际工程投标报价策略范文

【摘要】在水利工程投标中，投标企业应从投标项目的选择入手，注重收集技术、经济资料信息，认真研究招标项目，合理调整投标报价，认真参加现场考察和标前会议，尤其要注重投标的最后环节。

【关键词】水利工程投标注意的问题

1 投标项目的选择

较大水利施工企业一般设有专门的投标科室，通过网络、报纸、传媒等多种渠道，广泛获取招标信息，进行分类筛选，选取适合项目进行重点跟踪。选取投标项目时应考虑以下问题：

1.1 选取的投标项目应在本企业施工资质范围内。对于需要联合投标的招标项目应充分考虑联合的纠纷和风险；

1.2 侧重选取本企业近年来成功施工过的同类或相近的招标项目。成功的同类或相近工程施工经验可以在评标时增加砝码，在施工时驾轻就熟，有更大盈利空间；

1.3 地方保护严重地方的工程招标项目要排除；

1.4 自筹资金的地方招标项目要谨慎，拖欠工程款对企业是较为沉重的包袱；

1.5 对于前期投入较大或工程流转资金额度较大的招标项目要充分考虑本企业的资金能力

2 收集技术、经济资料信息

2.1 要认真研究招标文件，明确招标文件“投标须知”提出招标工程的各种要求，如对图纸和报价单的要求与说明、所用技术规范与标准、投标保证金的金额与工期安排等。

2.2 其次应随时掌握了解当地及国际国内市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长短期综合分析，找出每年物价上涨的规律，灵活调整企业的投标报价。

3 认真研究招标项目，合理报价

要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际投标中，成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：

3.1 研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标报价。现今水利工程招标一般采用单价合同，招标工程量单中所列的工程量仅为衡量各投标人单价的基础，施工结算时以实际完成工程量计算，因此利用这种偏差获取经济效益的做法如下：

3.1.1 找出偏差较大的若干项目，包括预计工程量会增加和减少的两类。将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。

3.1.2 为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价应与原计算价格持平或稍有增减。调整要控制在一定范围内，过分的调整将会被业主拒绝。

3.2 适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，在不影响总价的前题下获取更高的经济效益。采用不平衡报价法分以下几种：

3.2.1 适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息。

3.2.2 对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。

3.2.3 对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

3.2.4 对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。

但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，要做得合情合理。

3.3 同时填报选择性方案（建议方案）。对于可以填报建议方案的招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案要优于招标既定方案，其报价要低于主报价。

3.4 无利润算标技巧。所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形式。采用这种技巧完全是迫不得已。因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中，其报价就会偏高而不能中标，因此必须下调计划利润率。另外，中标后有机会找到索价更低的分包商，抽取一定利润。对于长期没有施工项目的施工企业，可通过无利润中标，以待时机，暂度难关，支付维持企业运转的日常经费和折旧费用。

4 用合理降价调整投标报价

对于可以填报修改报价的招标项目，可采用合理降价法修改报价。一方面通过合理降价的积极态度赢得业主和评委的心理认可，另外，由于修改报价为开标前决策，参与人员较少，可以杜绝投标文件在编写、装订及包封过程中的泄密情况发生。

合理降价法可采用单价普降百分比或降低工程报价单中影响总价较大的项目单价。

5 对于大型、复杂工程应选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标。

总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可能承担的风险。

6 认真参加现场考察和标前会议

按照招标要求，投标报价被认为是在现场考察的基础上综合考虑工程现场各种情况所得出的综合报价。合同实施过程中，中标单位无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。因此，投标人在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

现场考察结束后，招标人一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：

6.1 对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；

6.2 提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；

6.3 不宜在会上表现出过高的积极性。

7 不要忽视最后环节

在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完整。要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。投标文件封包前应重点检查下列内容：

7.1 由投标书、工程量报价单、施工组织设计、投标资格附件、财务状况表、投标书附录等，检查投标文件盖章、签字是否满足招标文件要求。容易被忽略的是标书中涉及工程量报价单等商务部分一般要求注册造价师签字盖章。

7.2 投标保函、投标保证金是否按招标文件要求交纳，要求附收据或证明材料的在标书中相应补充。

7.3 企业资信材料及其他体现公司优良信誉的证明文件要按招标文件要求封装，并作好统计，防止评标过程中丢失；

7.4 检查外包装是否按招标文件要求封装，是否有在外包装上签字盖章要求。

7.5 在递送投标文件时，应注意保密问题。一段来说，为防止标书泄密，不选邮寄或托人代送，也不宜过早地递送投标文件，而在投标截止日数小时前当面递送为好。

投标人要了解招投标活动的一般规则和基本常识，在获得招标文件后，要认真分析招标文件的内容，对照招标文件的要求，结合国际国内投标惯例，逐项应答，避免出现投标文件被拒绝的现象，通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投标中取胜，争取更大的获利空间。