民营医院的营销方案精选(九篇)

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第1篇：民营医院的营销方案范文

网络营销策划基本原则

1. 系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。

2. 创新性原则

网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

3. 操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

4. 经济性原则

第2篇：民营医院的营销方案范文

1、了解当地医疗市场的状况和媒体的一般特点；

调研内容包括：市场的饱和度、市场的疲劳度、竞争对手的实力和当地可利用的广告媒体种类，以及每种广告资源的特点、行情、价位和各种剩余医疗广告资源等。

2、了解竞争对手的操作模式

调研内容包括：竞争对手的广告投放力度，媒体组合营销的全面性和市场终端营销的薄弱环节

3、了解竞争对手目前营业状况；

调研内容包括：门诊挂号量、门诊治疗量、门诊输液量等各组参数来判断竞争对手所处的市场环境，为下一步制定和调整媒体企划战略方案提供参考数据。

二：企划定位

1、市场定位

对当地医疗市场的饱和度、媒体的疲劳度、媒体的可信度、医疗广告的敏感度、患者对民营医院的信任度等进行定位衡量，评估该地区医疗市场是否适合投资。

2、广告投资力度定位

根据市场定位和企业级别定位，确定启动该地区医疗市场每月所需要的广告资金和投资力度。

3、文案写作和广告后期制作定位

根据企业定位，确定文案写作的方向（包括：形象广告台词、医院实力广告台词、技术广告台词、医疗促销广告台词、医疗保障广告台词和各种综合化广告台词等）和各种媒体广告后期制作档次与质量。

4、媒体组合营销定位

1）各种媒体“多元化投放”的侧重点定位；

2）各种媒体“立体化投放”的侧重点定位；

3）各种媒体“时段组合”定位；

管理方面：

一、了解新医疗集团公司的企业文化：

1、下属医院管理文化；包括：下属医院的组织结构框架、企业诊疗框架、人力资源管理制度、医疗工作制度和各部门主管的领导艺术等。

2、下属医院品牌文化；包括：市场调研、企划定位、固定品牌推广模式和市场终端销营的操作方式等。

3、下属医院经营文化；包括：经营的主导思想、预期达到的标准、开展经营工作的方法、步骤以及相关技巧。

4、下属医院财务管理文化；包括：财务集团公司垂直管理与下属医院综合管理的一般特点。

5、下属医院后勤保障文化；包括：后勤医疗保障物质的采购、储存、陪送和监管等机制，以及员工生活保障的基本模式等。

二、根据公司企业文化，拟订下属医院的结构框架：

1：拟订下属医院组织结构一般框架；

1）医院分成：决策层、执行层、基层等三个等级。

2）根据医院投资规模，科学整合：企划、经营、医务、后勤、财务、人力资源等执行层各个部门。

3）按企业战略规划和医疗工作制度，科学成立基层各部门。

2：拟订下属医院的企业诊疗框架；（通过定位来完成）

1）医院的级别定位

根据投资资金、医院占地面积、医院的装修程度等，对所经营的

医院按：星级医院、常规医院和社区医院（门诊）等进行科学定位。

2）诊疗布局定位

对医院内部的导诊台、挂号室、收费室、药房、诊室、检验部门、治疗部门、手术室、住院部、输液室、候诊室等各部门按医院的级别定位进行合理的布局。

3）诊疗人群定位

根据医院的级别定位，对社会不同消费层次的人群和相对特殊的社会群体进行合理的诊疗定位。

4）诊疗项目定位

根据医院级别和诊疗人群定位，科学引进不同档次的诊疗设备、药品品种、科学制定高端治疗方案3、对医院和拟订各种收费项目。

5）诊疗价格定位

根据诊疗人群定位，对诊疗不同级别的社会群体，制定不同档次的治疗方案和价格体系，并对门诊平均处方量进行正确引导。

6）医疗服务定位

根据医院级别和诊疗人群定位，对不同档次的社会群体制定不同质量的医疗服务体系。

所有岗位的人员进行战略性配备

1）下属医院设立总经理负责制；

2）对整合后的职能部门分别设立主管和配备专业人员。

第3篇：民营医院的营销方案范文

在市场无形之手的调节下，中国的医疗行业已经在不知不觉发生了巨变，从10年前一则小小的普通广告就能赢得大批患者青睐的时代，到今天经常出现几十万元广告砸到市场上没有什么声响的悲凉情景，足以看到现实竞争环境的衍化。在当今市场氛围下，广告不知不觉成了高悬在民营医院操盘手头顶既爱且恨的斯摩达克斯之剑，既是民营医院发展的香饽饽，又成了窒息民营医院生存的烫山芋。

都想通过广告能从中受益，也都惧怕广告焚毁了自己。——这是现在民营医院操盘手最真切的心态。因故，二十一世纪的医疗广告迫使民营医院的操盘手要走出以往的窠臼。

民营医院的广告误区主要表现在以下方面。

误区一：不能量体裁衣

要做到广告效益的最大化，就是要做有效广告。有效广告的要件之一就是量体裁衣，根据自己医院的特点，选择适当的媒体，设计合理的诉求，达到广告的最大效益。

一批批倒下的民营医院之所以在广告投入上栽了大跟头，无不是忘记了量体裁衣的古训。这一方面的误区主要表现在三个方面：

其一，广告的表现与医院的规模不相匹配。很多民营医院的场地和设施很有限，不是租来简陋的一、二层楼，就是几间低矮的平房，但就这样的条件，广告主偏偏要模仿人家的样子，搞什么科室建制样样全，什么科室炒得热就上什么科室，然后各科室的广告一起来，肝病、糖尿病、不孕不育、妇科、男科、肛肠科……，看广告以为这家医院了不起，什么病都能治。但是，患者看广告后来到医院，现实距离广告宣传的反差太大：一溜十间诊室，一间诊室一个科，一个科室一名大夫。这种简陋的环境，令患者情绪一落千丈，一下子就没有了治疗的信心。由不得会产生这样的质疑：这样的条件怎么能保证疗效？怎么还敢在这里看病？医院的实力是要靠一定的规模来验证。患者的信心也同样需要医院的规模来加强。广告的目的不仅仅是把患者引入到医院，而让患者接受治疗才是医疗广告的终极目标。一间诊室一个科，一个科室一名大夫，你的广告吹嘘得再怎么好，看看你的就诊条件，无法令人信服你这里能够治疗疑难病。所以，这样的广告只能自己看了舒服，对医院的促销并无积极的作用。

其二，广告的诉求出现偏差。广告的诉求，依据不同的医院，有着不同的特点。诉求必须符合自己的个性，是广告艺术的黄金法则。医疗广告的诉求，有的适用规模大的医院，有的诉求适用规模小的医院。比如规模大的医院展示先进的检测设备、检测手段，就是一种合理的诉求，患者来医院，就冲着你拥有别的医院不可能具备的条件，但对规模小的医院来说，如果也将诉求进行这样的定位，那就不是量体裁衣。本来自己的场地有限，再鼓吹自己拥有什么强大的专家团队，国际最前沿的科学仪器，18种先进疗法，36种治疗方案，一下子把患者的期望值吊得太高，等患者了解了真实情况，立刻就明白你在蒙人，毫无疑问就能断定是虚假医疗广告。患者有了这种心态，能心甘情愿的接受治疗吗？这样的广告肯定是“烧钱”。与其鼓吹18种疗法，还不如重点突出某一专家。这种诉求的广告，患者来到医院来，就不会再计较你别的条件，只是冲着这位专家的名气，这样的广告投入才能产生真正的效益。

其三，广告形式和类型的误差。任何形式的广告，之所以能够存在，总有其存在的优势，但是优势也就意味着劣势。量体裁衣就是要求广告形式的优势和自身优势的协调，利用广告形式的优势，宣扬自己的优势。有一家民营医院运作了十余年之后，竟然和当初起步时没有多大的变化，原因何在呢？原来这家医院的老总最初是靠广播广告起家的，十几年过去了，他还是坚信广播广告是最好的法宝，坚持不懈地做，但是越做经营越艰难了。广播广告是听觉广告，只能传播简单的信息。在医疗市场竞争已经白热化的今天，广播广告的信息传播力已经受到了相当的局限。广播广告不是不能做，但只能作为一种信息简洁清晰的传播工具。好在最近几天，终于在电视上看见这家的医疗广告了。

除了广告形式的误差，很多民营医院还存在广告类型的误差。从广告类型上讲，有销售广告、形象广告之分。尽管品牌广告也是为了销售，而且是为了更长久的销售。但是从短时间的效益看，两者的影响力还是有一定的区分，销售的结果也有着明显的不同。民营医院首先要解决的是生存，只有在生存的前提下，品牌形象广告才更有意义。

误区二：广告盲目投放

从北京某某医院火速勃兴的个案，给很多民营医院种植了一个根深蒂固的信念——广告做得越多，医院的销售业绩越好；越是敢大笔的投放广告，医院的患者越多。因为这家医院之所以能从众多民营医院中脱颖而出，异军突起，就是依赖广告的神奇之力。这家医院在经营的最辉煌时期，曾经将广告几乎做遍了全国的电视媒体，甚至连“央视”这样的贵族媒体也敢大胆介入。其每月千万元以上的经营收益更是令很多民营医院啧啧称赞，眼红的羡慕不已。于是，这种操作方法或明或暗得成为很多民营医院争相仿效的经营摹本，大家都想步其后尘。于是，一时间，敢不敢做放开胆量做广告成为民营医院能否勃兴的一种定论，至今都深深的影响着民营医院操盘手的情愫和思维。

最近，看到北京的一家医院，原先不怎么做影视广告的，忽然炒作起泌尿科（包含男科和不孕不育），出手很果敢，一下子就在三个卫视频道同时投放了20～30分钟的电视讲座，粗略的估算一下，一个月的广告投入应该在100万以上。其广告产生的效益如何，尚有待于观察。但是这种广告的投放方法，很值得商榷，笔者认为有相当的盲目性，且存在相当大的风险性。因为类似的做法，已经有倒下不少民营医院的先例。

广告大量的投放是否真能带来经济高效益的回报？客观地讲，应该说不能成为必然的因果关系。因为实践证明，广告投放促进销售达到一定的水准后，无论怎么加大广告的投入，销售量都不可逆转的要进行萎缩。这也就是所谓的“拐点”理论。

根据这种业已证明的理论，投入多大广告，就有多大效益的想法，这种想法虽然超前，但是显然是不现实的。广告投入和销售量形成一定平衡关系后，再增加广告的投放，起不到任何促进销售的作用，反而成了名副其实的“烧钱”浪费。正确的做法应该是依据销售量增加广告的投放，在销售量维持到不再增加的情形下，就是广告的最大投放值。很多民营医院做广告把自己做得牺牲了，就是违背了这种基本的规律。

误区三：重投放，轻制作

广告是通过适当的艺术手法和技巧的运用来达到准确、生动、简洁、鲜明地表现商品或服务等方面的形象，富于艺术感染力地表现广告的内容，能够给消费者以美的享受，从而引起消费者对广告的注意和兴趣，达到广告传播的目的。W·伯恩巴克特别强调，广告是“说服的艺术”。他说：“并不是你的广告说什么感动了观众，而是你用什么方法来说”。他的格言是：“怎样说”比“说什么”更重要。他还进一步阐述：“你没有吸引力使人看你的这页广告。因此，不管你在广告中说了些什么，你都是浪费金钱。”这段论述其实道白了广告的真谛。广告不但要有好的创意，而且要有精美的制作。怎么才能取得广告应有的效果，归根结底还是要看你广告的质量。现在大多的医疗广告都属于跟风，不是以质量取胜，而是以播出的数量争取患者。今天看人家上“角标”，自己也跟着上“角标”，明天看人家上“电视讲座”，自己也跟着上“电视讲座”。大多的医疗广告都是千人一面，都是一个版本的克隆，在广告的制作上很是草率，如果不是医院名称和热线电话的不同，患者根本无法区分是哪一家医院的广告。很多民营医院常常抱怨广告效果不好，但是就不检讨广告制作的粗制滥造。现在媒体的价格一天天的暴涨，广告的成本也一天比一天在增长。广告的制作费用，与播出费用相比，其实占据的比例并不大，但是，相当的民营医院在广告的制作上吝啬投资，相反，在广告的投入上却不遗余力。广告不是以播出为目的，而是要以吸引患者、打动患者、让患者来到医院接受治疗为最终目标。粗制滥造的东西，不但不能吸引、打动患者，而且会引起患者的反感，这样的广告投放无异乎是在浪费资金，根本达不到广告的目的。重投放、轻制作是民营医院广告根深蒂固的弊端。

笔者曾经为某医院撰写了三个电视情景剧的脚本，第一个脚本笔者亲自跟着摄影人员进行拍摄，广告播出后，当天就接到100多个咨询电话。但是，另外两个脚本是委托其他人拍摄的，结果播出之后，效果实在差强人意。究其原因，还是应付差事粗制滥做的原因。

民营医院都很羡慕北京新兴医院的广告，北京新兴医院的广告之所以相当的成功，除了形式创新的优势之外，更注重制作的质量，比如在央视播放的形象广告，使用胶片拍摄，画面、构图、配乐都特别的精美。

误区四：广告投放手段单一

广告整合为最有效的营销促进，是业被广告界、营销界公认的事实。古时候曾子之母“遇墙而走”就是广告整合的鼻祖。本来曾子之母坚信自己儿子的品行，但是架不住整合效力，只能采取错误行为，最后只好“投杼逾墙”。首先说明一点，列举这样一个例子，并不是证明“谎言重复就是真理”的谬论。而是为了更好说明广告整合的作用。我们可以通过曾母接受信息的心理变化过程看出广告整合怎样影响和改变人们的行为。第一次传播，曾母语言回答“吾子不杀人”，行为是“织自若”，可见信息不产生作用；但第二次传播，曾母在语言上就沉默了，行为“尚织自若”，可见信息已经起了一定的作用，尽管还在织布，但是心里已经忐忑不安了，只能故作镇静，等到第三次传播，曾母就沉不出气，“投杼逾墙”了，信息的作用就完全发挥出能量，影响和引导了曾母的行动。从“吾子不杀人”到“逾墙而走”这个过程就是广告整合的效力。

古人信息的传播主要途径是口传，现代信息的传播途径已经大大地丰富，仅从媒体的分类已经有五大途径：平面广告、影视广告、广播广告、户外广告、网络广告。能将各种信息传播的途径进行有效整合，将产生比“曾母逾墙”更大的效力。

近几年在房地产业运用广告整合最为老到、最为娴熟。北京、上海的一些房地产商瞄准高端市场，实行了一系列广告整合，产生了非同凡响的销售。他们按照白领的生活习惯，设计了一系列销售战术，无论你在做什么，你的眼球都躲不开扑面而来的各种楼盘信息。你乘坐飞机去外地进行商业洽谈，飞机上提供给你的消遣的杂志里，刊登楼盘的大幅彩照；你出了机场，迎面就是楼盘的大型户外广告；你打开电视，演播的是介绍楼盘的信息；你翻开报纸，还是楼盘的介绍广告……无论你做什么，在一天之内，楼盘的信息都会若干次进入你的眼球。第一次接受信息说楼盘好，你可能怀疑，但不同的媒体都在反映同一件事情，相互印证楼盘好的信息，这个楼盘就会在你的心中留下强烈的印记。你一旦产生了购房的需求，你首先联想到的是那个楼盘？

医疗广告要真正要产生效力，也需要从别的行业中汲取经验，需要对广告进行整合。现在民营医院广告的误区之一就是手法的单一。患者只能单一的从一个渠道获得就医的信息，缺少关联的印证。这种广告效果限制了患者对就医的信心，兼之医疗广告的千人一面，容易使患者忙然不知所从。现在不少民营医院仅以电视广告为主打，而忽略了其他，这样的结果大大的削弱了广告的力度。广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他媒体的组合。在电视上看到医院的销售广告，又在全国性的权威报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，患者通过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发就医的冲动和行动。尤其网络广告是一个不能忽视的环节。我们现在所处的时代号称为e时代，可见网络在人们生活中的地位。一家医院有网络不代表有实力，但没有网络肯定是没有实力的表现。遗憾的是，除了少数民营医院在网站的建设上注重投资之外，很多民营医院对网站的建设都过于草率，过于简单。

第4篇：民营医院的营销方案范文

关键词：医疗市场 医疗服务产品 营销策略

随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区计划按照城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。所有医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管理的重头戏。

一、认识医院营销和目前存在的问题。

1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

2.民营医院在医疗市场中一直发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满足广大患者的同时，建立医院市场营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题：

（1）营销理念没有深入人心。 目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，按照上级部门的要求开展一些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是认识上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度降低，不被患者和社会认可，慢慢失去市场。

（2）营销组织不健全。很多医院在实施市场营销时，没有设立专门营销机构，在很多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承担，很大程度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊咨询方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的计划、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。

（3）营销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，给予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。

二、医院营销的具体策略

（一）明确市场定位

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。

在市场定位时，医院要注重差异化竞争，展现个体的特色，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。

（二）确定营销的内容

当前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。

医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应该得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在《向世界最好的医院学管理》中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也认识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅相关健康知识书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。

（三）医院营销的组合拳

做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推进三项重点工作。

1.在营销整体策划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体策划计划，还要针对日常工作和大型活动出台专门的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。

2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。

3.在“面推进”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深入附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良准确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。

（四）对比营销载体，选择最优渠道

从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分认识媒介的优劣势，确保信息的有效传播。

报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够详细了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。

针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的信息有效地传播出去，使患者主动查阅。

（五）医院一对一营销策略

在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。

医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。

三、医院营销的后期反馈与控制

医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式了解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候给予指导意见。

医院市场营销策略是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销策略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，准确选择医院，保持健康良好的体魄。

参考文献：

[1]朱恒鑫、洪计灵，现代医院经营策略【M】，北京：清华大学出版社，2006.

[2]侯胜田，医疗服务营销【M】，北京：经济管理出版社，2009.

[3]彼得.德鲁克，非营利组织的管理【M】，北京：机械工业出版社，2009.

第5篇：民营医院的营销方案范文

随着2001年中国加入WTO，市场竞争的加剧，一些公共卫生事业部门逐渐融入更加开放的市场，向以服务为中心的营销理念转变。针对“看病难、看病贵”，2005年，人们的翘首以待盼来了“以病人为中心，以提高医疗服务质量”为主题的医院管理年。卫生行政管理部门希望通过“管理年”活动，加强医院管理，改善医疗服务，规范医疗行为，提高医疗质量，确保医疗安全，提升医院管理水平。卫生部为此还出台了《医院管理评价指南》。

总之，中国医疗行业的发展促使医疗机构进入一个品牌经营的时代。行业分析人士指出，真正优秀的医院品牌蕴含一个稳定的三层金字塔结构：第一层为技术品牌，这是指由医院的诊疗技术所树立起来的品牌影响力；中间层为服务品牌，这是指医院通过人性化的服务与质量所树立的品牌影响力；第三层为文化品牌，这是指医院的经营管理跃升到价值观与精神领域后所体现的品牌影响力。只有强力塑造品牌，医院才能使自己区别于竞争对手，实现差异化突围。

创建于1946年，至今已有60多年历史的广东省人民医院，尤其是改革开放20多年来，发展迅速。如今医院面临着越来越激烈的竞争，专家指出：医疗服务的竞争力是由技术、设备的竞争力所决定的，提高医疗技术和医疗质量的能力是赢得医院核心竞争力与病人信赖的关键因素，谁赢得病人的心，谁就能赢得市场。面对浩浩荡荡的医院营销大军，广东省人民医院也面临着诸多问题：差异化突围的路径在哪里？医院高效率运作是否意味着应该像“企业经营”一样强调高效管理？

广东省人民医院副院长吴一龙指出：“医院要努力打造、优化形成一个可以实现高效率工作的流程，一个迅捷、优化的合理工作流程其实是高效率的具体体现。”他进一步解释说，“首先，必须在最短的时间内作出决断：哪一种检查方案对病人最有效。之后，万一检查效果不佳，一定要有应对方案，做好下一步规划，列出各个应对步骤的顺序。列出顺序之后，便是采用医学上所说的利用‘循证医学’进行分析。采取每一个医疗步骤之前，都必须根据相应的证据，而这些证据是根据大量的临床实践研究得来的。”

但是，吴一龙特别强调：“流程再造的过程并不能等同于一个无差异的流水线过程，因为病人的病情具有差异性、特殊性。作为一名医生，除了遵循一定的工作流程，仍要根据个案仔细研究病人的特殊症状，对原有的工作流程细节操作进行适当的调整。对于很多医院而言，遵循第一步的工作流程或许并不难，但能实现第二步的流程进行适当调整的医院并不多。由于医院有着一定的工作思维惯性，这就决定了具体行动的实施。尤其是遇上工作量增大的时候，医院很少会对流程做进一步的思考研究。因此，这时就需要一位带头人，清醒明智地辨明病状，合理地进行工作角色分工，让工作合理有序地进行下去。”

医疗行业研究者指出：以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心，致使医院处于弱势地位。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。

随着中国经济的持续增长、医疗保健制度的完善、医疗行业管理的日趋规范，作为医院，更多的是提供服务的窗口和医疗专业分工的保证。根据医疗行业专家的说法，医院若想底气十足地应对未来挑战，优质服务、高超的医疗水平只是塑造卓越品牌的一种策略，未来的医院竞争一定是在品牌层面分出高低，才能够领先于竞争对手。

对话：

以医者的使命感优化工作流程

《新营销》：有人说，应该将医院当实业办，像企业那样，讲经营，讲核算，讲效益。关于前几年一直热炒的话题“医院是否应该像企业一样经营”，你是怎么看的？

吴一龙：从来都不能有这种想法―把医院当成企业去经营。因为企业讲究的是追求利润，而医院不然。这种说法对于一些民营医院或许合适，但是这绝对不符合一所真正合格的公益医院的定位。医院努力实现高效率是应该的。做任何事都应该努力实现高效率。只有医院的高工作效率，才能尽量缩短、减轻病人的痛苦时间。但是，绝对不能像经营企业一样去经营医院。

《新营销》：有些公益医院不能像企业那样实现高效管理，结果导致产生了某些大企业的低效率弊病。作为一家现代化医院，如何实现高效率运作？

吴一龙：对于病人而言，时间就是生命。医生为病人制订治疗流程方案时，必须有所依据，而不能毫无根据地将病人送至各个检查部门，通体检查一遍，因为此时浪费时间就等于浪费生命。因此，作为一家现代化医院，应该努力实现高效率运作，也就是说，要随着现代科技共同进步，努力打造、优化形成一个可实现高效率工作的流程，一个迅捷、优化的合理工作流程就是高效率的具体体现。高效率工作流程，具体地说，就是当一个病人被送至医院，如何能够在最短的时间内诊断病情，控制病情。以肿瘤科为例，对每一个患者都有一个针对性的流程，首先大致有几个步骤，每一个步骤如何进行，其根据就是多年来临床实践总结出来的经验。具体到每一个病人的治疗流程，由于很多病人并不是一患病就直接来我们省人民医院的，他们辗转过许多医院，经过多方治疗，因此，我们首先会审视他们之前的诊断，判断病情，看一看是不是缺漏了哪些检查环节，之后使流程尽可能地高效进行。通过对过程的审视，改进不足，努力做得更好。

三合一打造“名医聚宝盆”

《新营销》：除了工作流程优化外，医院如何树立自己的品牌？

吴一龙：对于医院来说，口碑效应很重要。病人在医院接受治疗期间，假若对医院的医术、医疗效果评价良好，他们便会在亲朋好友间相互传递。医院最大的“品牌”在于医院内部的医疗技术骨干。一个医院要想最终打造出一个响亮的“brand”，意味着这家医院必须拥有一批在全国甚至是在全世界都叫得响的医疗技术专家。这正应了那句话：“一批大师成就一所好大学，一批名医成就一所好医院。”

《新营销》：名医资源是医院打响品牌的法宝，但医院要变成适合名医成长的“名医聚宝盆”需要具备什么条件呢？

吴一龙：首先，是一份历史沉淀。医院品牌的创建，是一个长年累月的过程。医院必须有一定的历史，没有历史文化沉淀的医院难以诞生名医。如果一家医院只有很短的经营期，刚开始可以请来名医坐镇，但是由于名医以后的人才资源无法后续补充，这家医院只能是昙花一现。因此著名的医院必须有历史，只有具备历史文化积淀的医院才能成就名医。

其次，是一种文化氛围。比如说医院的工作环境营造了鼓励大家冒尖的氛围。比如我们省人民医院肿瘤中心，特别提倡危机文化，即时时刻刻意识到：世界上的每个人都将迎接巨大的挑战。有了这种迎接挑战的精神，才能真正具有危机意识。即便是一家民营医院，具有历史文化沉淀，同时具有危机意识，那么它也能鼓励内部员工不断上进。这正应了那句老话：太平盛世养老兵，战争年代出将军。至于如何强化员工的危机意识，省人民医院并没有设立末位淘汰制之类的机制，因为末位淘汰制不是一个很完善的制度，它等于硬性规定了每年必须有末位人员。事实上，很可能排在末位的人在相关领域很尽力，也做得很好，只是在群体中的排名不理想。具备能力而仅仅因为他排名末位就将他淘汰掉是不合理的。然而，我们省人民医院和别的医院有一个很大的不同之处，从2007年开始，我们对主任采用两年聘用制。用两年时间审视、评价主任的工作，依据的不是排位机制，而是依据两年间主任带领的科室人员取得了多大的进步，是否比别的科室进步得快。如果综合评价合格，那么就继续新一轮的两年聘用；如果不合格，那么就只能责令主任卸“官”走人了。

最后，成就一所适合名医成长的医院必须具有国际视野。在当今全球化时代，眼光绝对不能仅仅局限于国内，一定要有国际视野，要跳出框子到外面看看国际医疗行业的发展趋势和发展水平。越是具有国际视野的医院越能成就名医。在全球化竞争趋势下，拥有国际视野尤为重要，一定要借用外脑的力量。广东省人民医院与美国麻省总医院建立了姐妹医院关系，与德国、阿根廷、澳大利亚、美国、瑞典、日本、香港、澳门等多个国家和地区的医院建立了友好关系，双方互派学者，进行学术交流。

在和谐的医患关系中塑造医院品牌

《新营销》：对于当前医患双方之间比较棘手的关系，比如对于医疗纠纷引发的负面口碑效应，你们是如何处理的？怎样才能不让它蔓延成对医院品牌产生负面影响的棘手事件？

吴一龙：这个问题比较复杂。首先，对于医疗纠纷，涉及其中的往往不仅仅是患者和医生。如果仅仅涉及患者和医生，那么问题就比较容易解决，就事论事就可以了。事实上，很多医疗纠纷中往往掺杂着“闹”的因素。比如一些道德水平低下的律师专门帮患者滋事闹事。还有所谓的“医闹公司”，专门往医院派人，就瞅着太平间门口哭泣的人，美其名曰“为其伸冤”，实际上纯属闹事。

其次，关于医疗事故，不应该由当事人双方面对面处理，这样往往会让事情变得更加复杂，难以处理。最佳方式是通过第三方解决问题。国外的一些做法可以借鉴，比如请律师，虽然律师不能等同于危机处理机构，但是至少能以第三方的立场协调解决问题。中国缺乏相应的第三方协调机制，同时靠协调机制解决医患矛盾的氛围尚未形成，因此许多问题不能得到很好的解决。

《新营销》：现在个别医生为了追求个人经济利益，比如说“多开药多拿回扣”，对医院品牌是否会造成不良影响？

吴一龙：必须承认，对于某些医生的这种行径，对医院口碑肯定会造成一定的负面影响。因此，我们省人民医院对于医生的要求，就不单纯只是医术上的要求，而是有着更高的标准。我们省人民医院的医生在就职时必须宣誓，宣誓的内容之一是：不能以追求个人经济利益为目标行事。每个医生当然要养家糊口过日子，但必须坚持道德原则。提起“道德要求”，似乎有说教的味道，但它却是对一名医生必须提出的基本要求。整天想着“多开药多拿回扣”，永远无法成为一名好医生。其实这是一个如此浅显简单的道理！当然，不可否认，的确存在拿回扣现象，但这并不是社会主流。

第6篇：民营医院的营销方案范文

以医疗工作为中心，以提高医疗技术水平、强化医疗服务质量、注重人才开发培养、加强医院科学管理为重点，积极探索新的经营模式，群策群力，团结协作，力争1至3年内建立具有一定的经营规模、功能完善、环境优美、设备齐备、管理规范、技术精湛的二级甲等医院，建设一支结构合理的稳定的人才梯队，实现经济效益目标年收入3000万以上。

二、主要任务：

1、实施人才开发战略，加快人才队伍建设

建立医院医技人才培养机制和竞争激励机制，重视继续教育，营造积极向上的学习氛围，鼓励开展各种形式的学术活动，达到人才特长得以充分发挥、学有所用、学以致用的目的，保持医疗技术队伍的相对稳定，建设一支结构合理的人才梯队。

2、加快重点学科和专科建设

根据医院现有的设施设备、人才技术情况、综合分析赣南医疗市场信息，坚持技术建院、科技兴院、以人为本的原则，秉承“诚信、品牌、微创、效益”的办院方针，制定较为完善的重点学科建设规划和实施方案，按计划目标逐步完成重点学科和特色专科建设。根据我院具体情况特色专科效益科室有：妇科、产科、不孕不育科、男性科、肛肠科等，以无痛人流、宫腹腔镜联合微创手术、微管介入手术等作为突破点以带动上述特色专科的全面发展。品牌科室有：心脑血管内科、泌尿外科、眼耳鼻喉科、普外科等，在廖建贤、蒋叔凯等学科带头人的带领下以取得经济效益为目标重点实现社会效益。

3、引进高精尖医疗设备及技术

走“小综合、大专科”的发展路子，重点专科做大做强，做到人无我有、人有我精，根据医院客观情况，不断加强硬件设施建设，在专科领域形成技术优势，不断加强品牌建设。我院已购置了四维彩超、HC2、DR、CT等先进设施设备，计划再引进核磁共振、PK刀等设施设备，在201x年度力争建成环境温馨、结构合理、设备先进、服务水平的新生儿急救中心。

4、深化医院经营管理工作

按照现代医院的经营管理模式进行运营，积极探索新的经营模式，转换经营机制，全面推行成本核算，完善目标管理责任制，认真搞好科室收入的财务分析，认真执行各项财务制度实行计划及预算管理工作。实行院科两级核算。

5、加强后勤队伍建设，做到保障有力

合理配置后勤服务资源，建立一支结构合理、功能齐全、保障有力的后勤保障队伍，以“优质、高效、低耗、快捷”为目标，不断提高后勤保障能力，为临床一线科室做好后勤保障工作。

6、加强医院文化建设，树立核心价值观，增强团队凝聚力

坚持职工培训制度，通过各种形式的学习和交流，统一思想认识，树立核心价值观念，使企业员工不断增强主人翁意识，达到视医院为家的境界，不断增强团队凝聚力。同时进行细节管理和漏洞管理，完善各项规章制度，达到人人自觉遵守规章制度的目的。牢固树立“院兴我荣、院衰我耻”的思想，群策群力，不断提高服务水平和服务质量，使病人的满意度不断提高，创造良好的经济效益和社会效益。

三、发展思路：

(一)一个中心

医院始终坚持以病人为中心，牢固树立全心全意为病人服务的思想，努力改善服务态度、提高服务质量，满足广大患者的医疗需求。

(二)构建高素质的人才队伍

人才问题是医院竞争的核心问题，医院既要培养一支医德高尚、技术精湛、善于合作的专业技术人才队伍，又要培养一支会经营、善管理的人才队伍，实现人才管理的科学化、制度化和目标责任化。

(三)完善管理体系

完善院科两级目标管理责任体系，搞活用人机制，通过目标责任书，加强对科室的管理，以达到激励科室、促进医院发展的目标;完善医疗质量管理体系，以医疗质量为核心，以病案管理为中心强化质量意识，加强工作责任心，完善二级质量控制组织和质量评价体系，实施全员全程全面质量管理;完善成本核算体系，强化经营理念、市场意识、坚持质中取胜、量中增收的原则。推行全成本核算，进行成本量化管理，切实降低医疗成本。加强医保费用管理，积极推行单病种费用控制方法，做到合理检查、合理用药、合理收费、降低病人医疗费用，减轻病人负担。

(四)推行创新机制

进行院体制改革，深化人事、分配制度改革，创新人事、分配、人才激励机制;进行技术创新，通过各种激励机制鼓励和支持开展科研、新技术、新项目;进行管理创新，坚持“以人为本”原则，创造和优化一个宽松和谐、安全稳定的内外部环境，实现医院人、财、物及各种资源科学合理有效整合配置，使其发挥效益。

四、实施措施：

(一)以“二甲医院”为我们行动的指南

用3-5年时间完成医院“一个品牌、两个队伍(专家技术队伍、经营管理队伍)、三个基础(医院管理模式基础、医院文化基础、医院优势项目基础)”的长期发展目标，强调医院要有“跨越式”发展的思维，从而实现我院成为“二甲”医院的发展目标。

(二)坚持以制度治院，以德治院，加强制度建设

坚持以“制度治院、以德治院”二者相辅相成、相互促进。建立符合医疗法律、法规、规章，符合医院发展要求的规章制度，并在实践中严格遵守，要克服“有章不循、有令不止”的做法，防止工作中的盲目性和随意性。

(四)加快人才培养步伐、积极开展技术协作交流

医院的竞争，关键是人才、技术的竞争，因此医院要采取各种形式，加快人才的培养和引进，并积极与集团其它医院开展技术协作交流，提高医院医疗技术，增强医院竞争力。强调从医院领导层做到在医院形成“尊重人才、爱惜人才、使用人才、培养人才”的风气，在工作、生活等方面予以关心和帮助，用“心”留住人。同时加大人才引进工作，创造条件，引进医院急需的人才，用多种方式形成医院技术专家团队。

(五)坚持以医疗质量为核心

医疗质量是医院立院之本，是医院的生命线。要不断强化质量意识，建立以医疗质量为核心的管理体系，建立正规的医疗秩序，培养科学严谨的医疗作风，认真落实医疗规章制度，严格按照医疗诊疗常规和操作规范从事医疗活动，减少医疗纠纷，杜绝医疗事故的发生，确保医疗安全。

(六)加强医院文化建设，稳定职工队伍建设

现代医院的发展离不开医院文化的内涵，它形成全院职工积极向上、团结一致、爱院如家的精神风貌。医院文化建设对我院来讲是一个薄弱的环节，在发展医院的同时，应努力协调好方方面面的关系，营造稳定和谐的工作生活环境，关心职工生活，改善职工的福利待遇，稳定职工队伍。医院的各项工作要体现和强调“以人为本”,特别是医院管理层要用“心”对待每一位职工，全院职工用“心”对待每一位病人。

(七)增强全院营销意识

民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是我院面临的真正威胁。医院的生存与发展空间及前景将取决于市场经营是否出色。考虑我院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的相对低价是必要的。但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”,这样也可以在不影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱--因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。

5、建立规范化的宣传工作制度

第7篇：民营医院的营销方案范文

一、医疗业务和经济指标完成情况

（1）业务收入情况：全院业务总收入万元，同比增长％，其中门急诊收入万元，同比增长％，住院收入万元，同比增长23.34％。

（2）业务指标完成情况：全院门急诊量人次，同比增长％；出院病人数为人次，同比增长10.33%；住院手术病人**人次，同比增长**人次；床位使用率%，同比上升8.51个百分点。

二、深入开展“医院管理年”活动，全面提升医院管理效能

根据卫生部、国家中医药管理局开展“医院管理年”活动的决定和各项工作要求，按照省卫生厅、市、市卫生局的工作部署，我院继续深入开展了“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年活动。通过这项活动的开展，进一步推进了我院管理的科学化、规范化和标准化建设，提高了医院管理水平。

1．不断完善规章制度，探索科学管理创新机制

为了扎实有效地推动“医院管理年”活动的开展，拓宽思路，开阔视野，我们分批组织各临床和职能科室主任，到上海中山医院、总院、浙江省人民医院、江阴市人民医院、姜堰人民医院学习借鉴他们开展“医院管理年”活动的先进经验和作法，派出**名医疗、护理、医技科室的相关人员参加了省市组织的各种学术会议和培训班。在此基础上，为进一步推进医院管理的科学化、规范化和标准化建设，提高医院管理水平，根据基本现代化医院和医院管理年的要求，我们将学到的经验、做法与医院的实际结合起来，对医院以往的规章制度，特别是对医疗、护理、感染管理、服务流程、医德医风、医患沟通等规章制度进行了全面归纳、完善和整理，经过近半年的精心工作，《如皋市人民医院职责制度汇编》已基本定稿，从7月份起在全院推行，这标志着我院在加强和完善制度管理方面又迈进了坚实的一步。

2．树立质量意识，抓好制度规范的落实

在健全和完善制度的基础上，医院始终把医疗质量管理放在突出的地位，狠抓了各项制度措施的落实，包括落实医院各项规章制度，人员岗位责任制和各类技术规范，围绕体现医疗质量和医疗安全最敏感的核心制度，突出抓住医疗质量控制、医疗服务行为规范、抗菌药物合理应用三大重点。一是各督查组领导每周带领职能科室负责同志深入科室进行一次行政查房，督查包括监控措施在内的医疗质量各项管理措施是否到位，进行现场办公，广泛听取职工意见，检查指导“医院管理年”活动的开展。今年来，共进行督查和行政查房**次，通过不间断地监督和检查，使全体医护人员能够认真落实医疗卫生法律法规及诊疗护理操作规程，保证了医院在诊疗活动中做到必要的检查一项不缺，不合理的检查一项不做，既保证了医疗质量和医疗安全，又减轻了病人的治病负担。二是按照工作质量考核标准和质量管理标准，由医务科组织对科室日常工作、质量教育、病历质量和医疗护理文书等内容进行每月抽查和每季度全面检查，针对检查情况存在的问题进行医疗质量分析，写出医疗质量评价报告及整改意见，使各科室有计划、有步骤、有组织地及时整改。组织全院性医疗安全专题教育及医患沟通讲座各一次，并邀请省医学会医疗事故鉴定专家进行医疗知情同意及告知专题讲座。召开内、外科医生座谈会4次，就如何提高医疗服务质量等展开了讨论。进一步加强运行病历督查，上半年共查运行病历份，对查出的问题及时反馈，提出整改措施，并进行复查，基本杜绝重度缺陷。组织召开病案委员会次，评审年四季度归档病历份，抽一季度归档病历份，送外院评审，甲级率%。三是进一步加强医技科室的管理，定期有针对性地对医院影像、检验、病理等医技科室的管理进行督导检查，认真落实了报告审核制度，保证为临床科室提供可靠的诊断治疗依据。

3.降低医疗费用，减轻患者负担

一是为了扎实开展新型农村合作医疗工作，我们制定了新型农村合作医疗管理规定、新农合工作制度等规章制度，要求医务人员严格按照病情为病人进行相关检查，认真按照《如皋市市基本医疗保险药品目录》和《如皋市新型农村合作医疗诊疗项目及服务设施报销范围实施细则》为病人制定治疗方案，使参合农民报销比例达到**％。二是组织下乡医疗队进行义诊，今年来，我们组织医疗队进行义诊**次，义诊中我们免费群众量血压、查血型和进行健康咨询，今年共免费为群众做体检次，发放预防保健宣传材料余份。三是我们通过抗生素使用实行三级管理、建立药品用量动态监测及超常干预制度、合理使用临床药物的评估措施、利用医院信息系统加强药品的使用管理等措施，促进合理检查、合理用药，使医疗费用大幅度下降，今年1～5月份全院的药占比，同比下降个百分点，住院病人人均费用和门诊病人人均费用和三年前同比增长幅度均有不同程度下降，使患者实实在在地得到了实惠，取得了良好的社会效益。

4.充分利用区域医疗资源，加强与基层医院和乡村医生的沟通与合作

为进一步落实市局卫生工作会议精神，实施双向转诊、构建和谐医疗市场，今年来，我们一直把全员营销和下基层联谊工作作为一项重点工作来推进和落实。我们本着优势互补、资源共享、平等互利的原则，通过双向转诊、免费进修培训、业务讲座等方式加强与基层医院的协作，达到共同发展，有效利用区域卫生资源，提高工作效率和两个效益的目的。从5月份开始，院领导带领各科专家分批深入到各乡镇，与民营医院的医务人员和乡村医生座谈、交流，介绍我院的新技术、新项目、专家团队以及先进的医疗设备，加强与民营医院和社区服务站的沟通。目前，我们已经与10个乡镇的医疗机构和乡村医生约进行了联谊座谈。对于转诊病人，凡经我院检查及诊断，一级医院有能力诊治的，转回各医院诊治，转诊的重症病人在经过我院救治后处于康复期的，也可以转回原送诊医院诊治，这样一来，既提高了一级医院的床位使用率，又提高了我院的床位周转率。这种业务协作的开展，既加强了与基层医院的沟通联系，又能促进我院业务的提高和发展，既可解决当地的技术难题，又可从当地送来不少疑难急重病人，满足我院发展的需要，许多过去辗转到外地大医院就诊的病人，现在花相对很少的钱，在我院就能治愈，为解决老百姓“看病难、看病贵”问题起到了积极的作用，受到了人民群众的广泛好评。

三、深化人事分配制度改革，激发全院职工的工作热情

在人事制度方面。实施了人才租赁、自主招聘，完善人才的培养、选拔、任用机制分配，通过春季毕业生招聘和租赁制人员招聘工作，上半年年共引进硕士研究生4名、本科生15名，与13人签订人才租赁合同，并顺利完成职能保障科室人员的竞聘工作，对合理利用现有人力资源、调动广大干部职工的积极性起到了一定的促进作用。同时，我们注重不断完善人员考核体系，通过完善竞争择优的筛选机制、完善公正的考核机制、进退有序的代谢机制，逐步建立起人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低、人才结构合理、充满生机和活力的运行机制。

在分配制度方面，按照按劳分配和按要素分配的原则，建立重绩效、重贡献、向优秀人才和关键岗位倾斜的绩效方案适当拉开院内职工的收入差距。去年底，经职代会审议，院党委会讨论通过了新的绩效考核方案，新绩效方案以效率为先，兼顾公平，将工作量、技术含量、风险、出勤情况、服务态度等要素作为分配依据，确定不同岗位的分配系数，加大向临床一线、技术骨干和关键岗位的倾斜力度，增加了外科手术科室的站台补贴。新的绩效方案于今年1月起正式实施。医院的综合目标责任书也做了相应调整，充分体现工作量指标，不再是鞭打快牛，在保证医疗质量和优质服务的前提下，多看病人，多收病人，就能获得更多的报酬，同时规定，全院各科室经全面综合考核，医疗服务质量好、效益优、效率高的科室，年底实行重奖，着力营造人人刻苦钻研、互相促进、竞相提高技术水平和服务质量的良好氛围。通过利益关系的调整，极大的调动了广大职工的工作积极性，使分配制度成为促进医院发展的动力。

四、加大学科人才建设力度，不断提升科研管理水平

1.不断加快学科建设步伐。一是已获得的南通市临床重点专科称号的消化内科，继续进行巩固和提高，开展内镜下治疗和科研项目；二是进一步完善和加强普外科建设，对普外科实行独立建科，根据重点专科的要求不断完善硬、软件工作，积极组织开展了“钬激光治疗下肢静脉曲张”科研项目，确保进入重点专科；三是在人才和技术力量上已具备重点专科雏型的心血管内科、神经内科等学科，要求他们充分抓住重点学科建设的机遇，做好学科发展规划和学科资源整合工作，争取多出科研，多出高质量的学术论文，积极参与市级重点专科的竞争和评选，争取年内跻身重点建设专科的行列；四是医疗市场和患者需求广泛的肿瘤科、传染、骨科、儿科等科室，鼓励他们全面加快人才培养和科研开发的步伐，肿瘤科借助直线加速器和16排CT投入使用的契机，不断加大对外宣传营销和自身建设的力度，力求迅速做大做强，抢占医疗份额，形成学科优势。

2.不断加大人才培养力度。医院今年要重点抓好普外科、传染科、妇产科、脑外科、急诊科等学科带头人的培养。继续根据学科发展需要选送十余名学科骨干和高年资优秀医生外出进修深造，依托国内知名医院的教学优势提高医学人员的专业技术水平，使之尽快成为医院及县域学科领域的权威，逐步形成优势，发挥专家、名医辐射效应，并创造条件使一批学科带头人和业务骨干不断拓展医疗服务领域。我们将把培养重点从个别学科带头人，转移到优秀中青年骨干和低年资、低职称有培养前途的青年医师，对3～5年的年轻医师实行导师制，专人培养，并制定一套的考核措施，既考核学生，也考核老师，对有培养前途的优秀人才进行规范化培养与管理，提供充分发挥能力的机会，让创造型的人才脱颖而出。同时积极引进高学历专业人才，对内增加凝聚力，对外增强吸引力，加大人才培养力度。加大了“三基三严”培训考核力度，根据培训计划，以医学临床“三基三严”培训为中心内容，认真抓好医务人员分级培训工作，尤其是加强住院医师的在职培训，以提高医疗质量和全院医务人员的整体素质。以考促学，狠练基本功。对全院45周岁以下在职在编的医技人员每季度举行一次三基考试，对护理人员每月进行1～2项三基操作考核，参考率达100%，对不合格者强化培训补考，使合格率达100%。“5.12”护士节期间，护理部在全院岗位练兵的基础上举行了护理三基理论竞赛。

3.坚持走科技兴院之路。心内科《如城地区金婚夫妇代谢综合征流行病学调查》、《盐敏感性高血压动脉顺应性及相关临床研究》、普外科《钬激光治疗大隐静脉曲张》、传染科和检验科共同研发的《乙肝病毒C基因多位点变异与临床的研究》4项科研项目年内均有望结题。同时，我们积极引导并支持临床、医技各科室引进新技术，开展临床科研工作，上半年共有6个项目分别报南通市科技局和如皋市科技局申请立项。

五、加强医院行风建设，树立医院良好的社会形象

以创建“无红包医院”和整治医药购销领域的不正之风为主线，积极抓好了职业道德建设和行风建设。根据上级相关会议精神，我院继续加大治理商业贿赂专项工作宣传力度，阐明政策，晓以利害，正确引导，广泛宣传中央关于治理商业贿赂的部署要求和有关法律法规，强化职业道德教育、法制教育和警示教育，使广大人员认清了商业贿赂的严重性和危害性。此外，我院还设立了治理商业贿赂举报电话，治理商业贿赂举报箱。进行了4次专项检查和明察暗访，重点检查收受回扣、“红包”以及“三不合理”和乱收费的情况，及时发现问题；分管领导对负责药品、器械、后勤物资、一次性耗材采购的相关科室人员进行了警示教育；与各科室签订了《行风责任状》。按照省卫生厅、市卫生局要求，召开了全院医师大会，统一部署，突出重点，坚决纠正医药购销领域中违反职业道德和市场法则的商业贿赂行为。在具体实施过程中，我院把专项治理工作与纠风工作相结合，与开展管理年活动相结合，与建立健全防治商业贿赂的长效机制相结合，努力为群众办实事，解决实际困难，缓解人民群众看病贵、看病难问题。尤其重点规范药品集中招标采购工作，继续完善住院清单制度，严肃查处受回扣、红包等违规违纪问题，让群众看到专项治理工作边整边改的成效。

加强人文素质教育，开展了以“四个一”为主题的“我为病人解一难”、“人人都是服务窗口，个个代表人院形象”、“关注生命，关爱病人”等活动，通过请进来，走出去等多种途径培养医务人员的人文素质，引导他们牢固树立“救死扶伤，忠于职守，爱岗敬业，满腔热情，开拓进取，精益求精，乐于奉献，文明行医”的行业风尚，自觉抵制拜金主义和损害群众利益的行为，成为知荣辱，学医理，懂哲理，明伦理，解心理，善沟通的医学人才，进一步达到优化服务流程，改善服务态度，美化服务环境的目的。严明院规院纪，落实奖惩措施，广泛征求意见，努力争创一流服务。共召开工休座谈会次，走访病房6个，下发问卷**份，患者满意率达**%。电话回访出院患者余人次，征求意见和建议余条，有些建议已被我们采用，促进了医院良性发展。这些举措的实施，满足了社会公众的情感需求，树立了医院的声誉和威望，维护了卫生系统的集体荣誉和形象。

六、坚持科学规划合理布局，稳步推进“十一五”建设规划

为大力改善就医条件，促进医疗水平向更高层次发展，市委市政府要求我院在“十一五”期间必须达到的张床位以上规模。根据市委市政府的要求和医院“十一五”发展规划，近年来我院不断加快基本建设步伐，对医院东、西北角和西南角土地分步实施拆迁和土地征用，并拟兴建一幢门急诊病房综合楼。

1.门急诊病房综合楼工程推进情况

门急诊病房综合楼建筑面积约万平方米，总投资约亿元，该项目是市政府为民办实事的十大实事工程之一。医院专门组建了该项目的筹建组和基建办公室，由分管后勤的副院长具体分管工程的推进实施工作，并明确了相关工作人员。在市委市政府和有关部门的大力支持下，我院门急诊病房综合楼工程的相关工作正在按预期的目标有条不紊地进行。目前，已完成了招标、设计单位、监理单位、勘察工程等项目的招标工作，5月份完成了现场勘探，勘探报告已交工程设计单位东南大学设计院，待优化方案报规划和消防、人防部门审核批准后，进入扩初评审阶段。预计9月份可破土动工。

2.院东、西北角和西南角土地征用工作推进情况

为配合全市的“六城同创”活动，美化城市环境，市委市政府要求对我院东、西北角和西南角实施土地征用和改造。

通过市建设局、如城镇、城管局、拆迁办等各单位和相关部门以及城南社区的通力协作，我院积极配合做耐心细致的思想工作，克服了重重困难和阻力，院东北角拆迁事宜于已圆满完成，东北角拆迁共征用土地平方米，并按照拆迁政策斥资万元购置商品房对拆迁户进行了妥善安排。在完成了院东北角拆迁工作后，原计划在拆迁位置上新建一座平方米的后勤综合楼，但根据市建设局实地测算，需退道路红线接近米，征用的土地面积只能作绿化用地。我们及时调整方案，报规划批准后新建了临时病案周转房，拆除原病案室后，在病案室原址（医技楼西侧）新建了平方米的直线加速器机房，今年已通过竣工验收。

西北角土地面积计平方米，拆迁工作正处于推进阶段。经房地产评估公司对医院西北角的拆迁评估概算，西北角拆迁共涉及户拆迁户，建筑面积约平方米，总拆迁补偿额约万元。日完成了交房拆迁工作，现处于拆迁安置阶段。

平方米），不含库房及货币安置面积仅用于购房就需约余万元。市建设局已签发建设用地规划许可证并附用地红线图，现已与房产公司签订对接安置协议。为确保拆迁工作的早日完成，医院主动多次与城南社区联系沟通，并先后组织或参与了3次拆迁工作协调会，商讨相关事宜。目前，虹桥楼已完成过渡安置协议，相关工作正在有条不紊的向前推进，预计7月底前全面交房。

七、存在的主要问题

1、政策环境影响，药品招标采购后医院让利、新的物价标准将使医院减收万元以上，医院发展面临严峻挑战。即将破土动工的门急诊病房大楼还存在较大的资金缺口，一旦开工，又会给病人就医带来诸多不便等。

第8篇：民营医院的营销方案范文

消毒剂，国家消毒规范给出的概念是，能杀灭外环境中感染性的或有害的微生物的化学因子。目前，消毒剂应用得很广泛，不仅在医疗领域，而且也在我们的生活中，但这篇文章主要探讨专业市场（医院）的消毒剂营销。

综合判断，消毒剂目前还是主要应用在医疗领域。我们来看消毒剂的种类，消毒剂的种类繁多，比如按照消毒能力可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂，按照使用方向又可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等等，按照化学成分又可分为单长链季胺盐类（新洁尔灭、消毒灵等）、双长链季胺盐类、戊二醛、含氯消毒剂、过氧乙酸、还氧乙垸、甲醛、碘类消毒剂、醇类消毒剂等等。比如民用领域中的84消毒液就是含氯消毒剂（次氯酸钠），而滴露和威露士都是酚类消毒剂（对氯间二甲苯酚）。目前医院内常规使用的消毒剂类型，大致这么些：酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%加强戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒灵等等。

我们稍微了解一下现在的消毒剂业的大致行情。目前大多消毒剂厂家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比较少，产品比较少，销售收入比较少，人员比较少，销售区域比较小（跨区跨省销售的不多见）。消毒剂行业中年销售额过千万的企业少之又少（专业市场），大都在100万至500万间摆动，销售额能达到6000万强的消毒剂企业目前也只有一个—上海利康。

为什么会出现这种情况呢？这跟消毒剂的属性和市场环境有关联。

消毒剂的属性是什么？准确的讲，消毒剂的属性是医院日常使用耗材。作为耗材，其量就不可能很大。附带比较一下，消毒剂与药品和器械在医院所扮演的角色差异。药品、器械的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而消毒剂纯粹就是一种医院日常消耗品，医院每时每刻都需要消毒剂，所以消毒剂的最终消费者是医院。这就是消毒剂营销与药品和器械营销的核心差异。

第二市场环境。目前医疗系统是市场化进程中的最后一个计划经济堡垒，医院是医疗系统中的一个环节。医疗系统的垄断性造成了消毒剂市场的区域垄断性，即本区域的医院大多使用本地区的消毒剂品种（这也不是绝对的），外地品种进入难度很大。因此能够架设全国销售组织的消毒剂企业全国也没有几家。

搞好消毒剂营销首先要知晓消毒剂营销中的核心环节——医院的生态情况，下面我们来分析一下。

目前医院一般分为四个等级：没有级别、一级、二级、三级。可以肯定的说，级数越大的企业所占有的医疗资源比如人才和仪器都是越多的，因此级数越高的医院其日门诊量也就越多。比如三甲医院集三千宠爱于一身，人才济济，设备齐全，门诊量大，政府扶持力度和资金投入量也就大。

我们不管医院的级别，我们来看各个医院对消毒剂的采购能力。目前，小型医院对日常使用的耗材大都没有采购权，一般都要通过卫生局下属的三产公司采购来获得，而消毒剂是日常耗材的一个分类。当然有的地区可能不是这种做法。所以根据医院对消毒剂的采购能力上讲，又分为：自主采购医院和非自主采购医院。

自主采购医院往往规模都比较大，非自主采购医院也就是小医院。但也不尽然，要视所在地区的卫生主管部门——卫生局的做法而定，比如说上海市普陀区就只有三甲医院具有消毒剂的采购权。所以做消毒剂之前，我们先要把渠道现状、关系搞清楚，才能制定相应的营销策略。

既然消毒剂的日常采购有两种途径，那么如何来区别对待呢？

首先非自主采购医院。消毒剂采购的中介机构—三产公司隶属于所在地区的卫生局，属于行政性企业，带小金库性质，所获利润往往与卫生局坐地分账（语言修饰不好的地方请谅解）。所以三产公司往往扮演坐商的角色，低价从消毒剂企业采购，再高价出售给医院，包赚不赔，具有垄断性质。而三产公司又是行政性企业，因此其运作思维必然是：此路是我开，留下买路钱。举个简单的例子，2%强化戊二醛一般企业的叫卖价是15-18元/2500ml，而进入三产公司的价格却只是13-15元/2500ml（某些更低），三产公司转手卖到医院的价格在22-30元/2500ml。三产公司里，物资采购权往往是经理一票制。所以记住这条：与三产公司做生意要忍得低价。目前也有些地方的三产公司在酝酿招标制，以减少权力黑洞，但往往招标流于形式。

三产公司有进货决定权，但并不等于消毒剂的营销就此停滞了，我们还要延伸至医院。有一条是现实的：三产公司的行政垄断权导致其采购与下属医院护理部门的使用是脱节的。换句话说，三产公司是一道屏障，但透过屏障并等于你的产品就实际被用了。三产公司进了你的消毒剂，但下属的医院护理部门不要、少用、抵制用你的消毒剂，你也是白搭。所以在三产渠道，消毒剂营销要行如流水，消毒剂的实际货流流到何处，就要到何处使力。这就叫做“流水不堵，河水不腐”。

这个过程反过来也是有效的，比如三产公司不进你的货，那么你就要从下属医院的护理部入手，让下属医院的护理部打要货申请，点名要你的消毒剂，自然三产公司的门也就开了。

二我们再来看具有进货权的医院。在这些医院内部的行政设置中，有三个部门是与消毒剂销售紧密相关的。它们分别是院内感染办公室、护理部、进货部门（可能是药库或者设备科或者药械科）。它们分别扮演了如下的角色：院内感染办公室主要对院内感染具有指导和监督权；护理部门是实际使用消毒剂的部门，对消毒剂有切身的感受和利益；进货部门是门神，即使你和其他部门关系已搞定，其负责人要想拖违的话，你也只能干瞪眼。它们都是关键部门，但有一条肯定的：三个部门的权力上肯定有个左中右。

消毒剂销售的实际过程中，消毒剂业务人员往往衙门跑遍了，但就是摸不着庙门，天天跑医院，天天被拒绝，关键还是没有找到核心人物。

有一条是明摆的，消毒剂营销的核心点：消毒剂营销是情感营销，而非挂金营销。为什么这么说呢？因为医院本身并不没有实现市场运作，那么进不进你的消毒剂实际上就是进货决策人物的个人喜好，因此消毒剂的营销实际上就是营销人与人的情感和信誉。所以说消毒剂营销到不到位，就看消毒剂业务人员能不能进得了进货决策人物的家门，这是一个硬指标。同样为什么不是挂金营销呢？因为消毒剂本身的定位所决定的，消毒剂是耗材，用量是固定的，而且水分不大，当然回扣量也不会很大。总不至于，医院一个月用1万块的消毒剂，却要5000块的好处费吧。这点与药品临床营销是有着巨大的区别的。

这么多医院摆在面前，我们如何来判断消毒剂的医院销售等级呢？我们拿戊二醛来举例说明，我们一般拿医院的日常门诊量作为换算的标准。戊二醛日消耗量换算公式大致为：日门诊量/40-50（kg）。举例说明，上海九院（三甲）日门诊人数2000人，那么九院的戊二醛日消耗量大致就在40-50kg。应该说，这只是个粗略估算的公式，真正的数目还是要看医院的实际使用量。通过消耗估算，我们大致也就锁定了消毒剂的核心消费群—三甲、三乙还有二甲医院。

接下来就是要怎么进入的问题了？那么也有一条明摆着：要进核心医院，就要用你的产品去挤掉别的产品，用句营销人常说的话就是：刺刀见红。在实际运作中，下面这些问题是经常出现的：1）医院易形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本上都会在5年以上，如果竞争产品不出现质量问题，那么我的消毒剂如何解决进入医院的问题？2）大医院水泄不通，三个部门我都走了，但仍进不去，还有没有其他途径能够进去？3）消毒剂的开发费标准是怎么定的，怎么用好开发费？4）如何有效地开发医院，什么是衡量好的消毒剂业务代表的标准？5）消毒剂开发医院的总的策略有哪些？如何提高竞争力？等等

等等问题这篇文章回答不了，也就只能回答这5条。

1）医院易形成消毒剂使用偏好，一般使用时间基本上都会在5年以上，如果竞争产品不出现质量问题，那么我的消毒剂如何解决进入医院的问题？这个问题最难回答。现实中，很多三甲医院使用某种消毒剂，只要好用没什么质量问题，一般就是这么常年累月的用下去。那么如何突破这个屏障呢？第一条找到主管消毒剂的核心人物，但这条很多业务人员可能都要花上1至2个月；第二条，养成护理部门新的使用习惯。这种习惯可能需要长期培养；第三条提供全系列的消毒产品，与医院形成战略合作。

往往三甲医院中权力的制衡是非常明显的，不象小些的医院可能一人说了算。所以要找到理由——任何人都可以接受的理由，这是关键。所以在执行第一条的时候，即使找到核心人物，但也别忘了其他人。第二条要给护理部门试用品，要让真正的使用人——护士来感受产品，当然真正的决策人物还是护理部主任。但护理部也不是铁板一块，具体科室的护士长也还是有些权力的。第三条的关键就不在下面的部门了，院长、主管副院长都要搞定。而且这种合作肯定要拿到院务会上讨论决定的。一个三甲医院消毒剂的年消耗量应该不低于100万，多的有2、3百万。这对医院来讲也是笔不小的开支，因此来回的研究是免不了。在第三条的运作中，首先要确定主要人物都同意了，然后才是投入，投入额的上限是年销售额的10%，还有周期肯定特别长，最好上面卫生局的关系也要搞定。一般企业不可能有这么长的产品线，可以以的方式来解决。

理由怎么找？这篇文章也没有准确的答案。只能消毒剂在营销的实践过程中，慢慢揣摩了。只要解决了这条，你的消毒剂就天马行空，长驱直入了。实际运作中，如果三甲医院进入难度实在太大，那么可以从二级医院突破。

2）大医院水泄不通，三个部门我都走了，但仍进不去，还有没有其他途径能够进去？解决方法只有一个，找到具有独立进货能力的科室，比如胃镜室。因为胃镜室的日常用量比较大，可以单独进货，这主要是针对戊二醛来说的，其他品类还是要经过护理部。我们分析医院科室里，消毒剂日常消耗量大的也就是透析、胃肠镜等，因此除了原有三个权力部门之外，也只有胃镜室和手术室可以突破。但手术室还是要归在护理部的权力范围之下，所以只有胃镜室可以单独进货。

特别要注意的是，不要贸然去找主管副院长。一般医院的主管副院长是不管消毒剂的进货的，原因也很简单——利差很小。任何一个小社会，都有其权力规则，在医院物资采购中消毒剂的采购是被认为是清汤的，如果连清汤副院长都要喝上一口，那就乱套了。

3）消毒剂的开发费标准是怎么定的，怎么用好开发费？消毒剂的医院开发费一般没有一个既定的标准，但相对药品来讲，那要低很多。一般来说，消耗量大的品种其开发费会多些，小的品种会少些。而且开发费标准还要看竞争程度，比如一个日门诊人数超过3000人的三甲医院，其开发费可能就比较高了，一般的上限就是年销售额的10%，因为这个费用是一次性。日常的维护也就是小礼物什么的，遇到长假赞助旅游什么的。常规品种开发费的标准一般不高于1000元。

实际上负责消毒剂采购的对这么点钱也不可能上心的，因此情感营销才是消毒剂营销的核心营销模式。

4）如何有效地开发医院，什么是衡量好的消毒剂业务代表的标准？我个人认为，消毒剂营销的两个命根就是营销策略和人力资源。营销策略正确与否在于是否洞察消毒剂营销的每个环节，是否了解医院的需求，是否能够建立足够的人际网络等等。实际上消毒剂的营销应该是服务营销，要真正和护理部门达成服务对子，指导、培训、善后护士实际使用的种种问题，这样才能真正和医院的护理部门形成良好的互动。

什么样的人能够做消毒剂业务代表呢？有这么几类人。第一类勤勤肯肯，不善言辞的，第二类洞察人性，懂得人事的，一类专业训练，崇尚细节的。这三类人当中，第一类一般上手会比较慢，但留给客户的印象分会比较好，长期业绩会很好；第二类，知道人性的弱点，专会找人的弱点突破，上手较快，但往往给客户的印象比较功利，长期业绩会一般；第三类，基本属于职业销售型，做什么都会成功。

监控业务代表的标准有终端拜访次数，月回款量，定期拜访成果，新开发终端数量等等。衡量消毒剂业务代表是否优秀的标准其实很简单，就是是否能够快速找出核心决策人物，第二个就是能否以私人身份到核心决策人物家中拜访。

5）消毒剂开发医院的总的策略有哪些？如何提高竞争力？消毒剂的实际运营过程中，难点很多，那么就需要一个总的营销策略来指引。首先我们用4P来分析消毒剂的营销现状，第一P—产品，从产品角度来看，大致上没有什么出彩的地方，因为成分大致雷同，如果有创新的消毒剂产品，销量必定好。举例说明，就拿强化2%戊二醛而言，六七年前医院用的戊二醛大致都是国产戊二醛，质量不是很稳定，而现在主流的戊二醛大多数都是用的进口戊二醛原料（比如德国巴斯夫），而且现在的戊二醛都经过了强化处理（比如添加了阳离子表面活性剂或者非离子表面活性剂来强化灭菌效果）。因此单纯从产品本身是没有什么差异，但是技术研发的背景是有差异的，比如上海利康的当家产品就都挂着第二军医大学的名头，这就是差异性。

第二P—价格，从定价的角度来讲，我建议根据不同的渠道来制定不同的价格。比如给三产公司的供货价格就是不能高，要采用竞争性定价；比如给民营医院的供货价格也必须要采用类竞争性定价；而给具有自主进货权的医院价格要根据不同情况不同定价，大致上多采用高价（因为真实供货价和名义供货价的差额是要返还的）。再比如提供给专业厂家（类同于消毒湿巾生产厂家）的价格那就要比较高了。还有提供经销商和医药公司的价格，由于消毒剂本身的空间小，因此折扣也不会很大。总的来说，不同客户不同价格。

第三P—渠道，总的分为经销商制和直营。在消毒剂总的运营过程中，与医药公司打交道很少，除非医药公司成为经销商或者某些渠道必须要走医药公司（比如动物园）。直营的话，一般分为专业用户和大客户两种渠道类型，专业用户就是医院，大客户的类型比较多，比如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。这篇文章不考虑民用市场。

第四P—促销。一般就是学术推广和人员推广两种。其实学术推广主要还是针对新产品，或者独特的时机，人员推广是消毒剂营销的主流。那么人员就是消毒剂营销的核心因素，举个简单的例子，上海利康的单个业务员（上海市）的年业绩达到200万/人，其他的企业距离很大，一般也就20万/人。当然定期的活动组织、促销费返还、年度或半年度旅游赞助、学会的活动经费赞助都是好的推广手段。

那什么是消毒剂营销的实效策略呢？我个人觉得总的原则就是：量力而为，各个突破。消毒剂的营销就是一场战争，不是你倒下，就是你的竞争对手倒下。唯一的竞争壁垒就是你在客户心目中的地位，这是很难改变的。对于规模在100-500万的消毒剂企业而言，我认为其主要的策略就是：自己的阵地不能丢，同时要去蚕食竞争对手的阵地，一个一个拿下，没有不破的堡垒。对于规模在500万以上的消毒剂企业而言，主要的策略就是：培养炸弹产品，同时提供全线产品，主抓一线终端，同时要把对手扼杀在摇篮之中。低于100万的消毒剂企业最大的增长方案就是不断增加使用终端，量也就自然上去了。

第9篇：民营医院的营销方案范文

90年代末，由朵而胶囊主持的大型策划活动，朵尔设问——女人什么时候最美，引发目标消费群争相参与，该活动策划抓住了目标消费群的表现欲，以疑问的形式引发口碑效应，以提问的形式征集各类文章、话题、图片等，并与电视台配合，开展寻美活动，在两年内出足了风头，抢够了眼球，也赚足了银子。

保健品原来可以当“梦”卖，朵而胶囊开了一个良好的先河。

在同一时期，由农夫山泉开展的千岛湖寻源活动也是非常成功的活动策划典例，农夫山泉定位在天然水，不仅有独特的销售卖点——农夫山泉有点甜，而且在广告中将自然水和纯净水做对比，以在自然水中，大蒜发芽生长更快的例子和纯净水做对比，将“自然水比纯净水更好”的概念深入人心，在一系列广告活动中，将消费者的疑问引到千岛湖上来，消费者就有个疑问——难道千岛湖的水真有点甜？难道千岛湖的水就是最好的自然水？

毫无疑问，只要农夫山泉能证明千岛湖的水是最好的自然水，就能解决消费者一系列问题。在这个时期，农夫山泉开展了“千岛湖寻源活动”，凡是喝农夫山泉水的人都有机会参加这样的活动，将风光旖旎，空气清新的千岛湖真真实实展现在消费者面前，消费者疑虑全部消除，该活动也将农夫山泉自然水概念传播的更加到位。

该活动不仅让农夫山泉奠定了水市场三甲的位置，而且还顺带着为千岛湖做了一次形象宣传，据说现在的千岛湖每年的游客数量因为农夫山泉的广告效应番了三番。一边游千岛湖一边喝农夫山泉，已经成了城市“有闲一族”的时尚享受。

简单来说，活动策划就是通过事件，引发全民关注或者参与，解决企业在营销活动中遇到的问题，并最终产生销售或知名度、美誉度的提升。

笔者在做策划的8年中，有幸为部分企业进行过活动策划，特摘录两例和看官共享。

创维彩电，关注孩子的中高考。

2001年5月中旬，笔者所在的广告公司服务创维彩电，当时创维彩电的主打概念是“健康彩电”，需要迅速在区域市场扩大知名度和美誉度，以什么样的活动既能让消费者记得创维彩电是健康彩电，又能博得美誉度、获得知名度，同时还不要落入俗套呢？

每年的7月是孩子们中、高考的日子，每年这个时候是中高考生和家长最关心的日子。这个时间段，参加中高考的孩子需要很好的休息和学习的环境，然而他们时常被电视噪音干扰了休息和学习。

笔者以创维彩电关注中高考生为切入口，从减少电视噪音，关注孩子中高考前的休息和学习切入创意，开始创造报纸广告的标题和核心文案。

创意1：电视的音量低一点、孩子考分会高一点。

创意2：您正在收看的精彩节目、会影响孩子的精彩人生。

创意3：电视的音量有多大、孩子心情就有多差。

核心文案：今年，安徽有74万考生即将参加中高考。他们是您或邻居家的孩子。他们正在进行紧张的考前冲刺！为了不影响孩子们的休息和学习，请您在看电视的时候把音量调小点，即使是收看健康的创维彩电也不要例外！

另外辅助报纸媒体还有电视字幕，以流动字幕的形式让正在收看电视的家长们自觉地将电视音量开小一点。

在媒体预算和安排上，从5月17日到6月30日中高考前一天，总共投放了13.8万。在广告投放期间，很多家长打电话到创维总部表示感谢，很多媒体转载了创维的“爱心提示”。这次成功的活动策划取得了良好的社会效应，在随后的几个月内，创维彩电在区域市场的各家电商场取得了不匪的销售业绩，连续6个月销量第一。

陕西博爱医院，寻找同一年代的患者。

陕西博爱医院是专治不孕不育的国有大型医院，在民营不孕不育医院如雨后春笋冒出来的2004年，一个老牌的国有医院无疑是一个最大的卖点。说她牌子老一点不夸张，她成立于1968年，已经有37年历史。是治疗医院中资格最老的医院之一。

营销经验告诉我们，一个连续从事37年专业治疗不孕不育工作的医院，肯定有其特别的治疗效果，老百姓在就医时，对于老牌的医院还是非常认知的。笔者在策划该医院的形象时，着重体现了国有老牌医院的形象，并且在广告中巧妙的体现了“国有大医院不花冤枉钱”的广告诉求。为了配合宣传，笔者为陕西博爱医院策划了一个活动，活动主题就是“寻找60年代的患者”。

主题文案是这样的：

陕西省博爱医院，成立于1968年，37年办院历史。是治疗不孕不育医院中资格最老的医院之一。她和广大出生于60年代的同龄人一起成长，如果你出生在60年代，如果你至今没有宝宝，请把您的烦恼告诉我们，我们为你免费邮寄康复资料、免费医师检测、免费挂号求医、免费安排床位等，只要你生于60年代，你就有权利在陕西博爱医院享受到最一流的服务，我们会竭力为你带去孩子的笑声。

不难想象，一个出生在60年代的人今年有多大，最小的35岁，最大的45岁，在这个年龄段如果没有孩子，该遭受怎样的社会压力和家庭压力呀！我们站在同龄人的角度去救助他们，引发这个年龄段的患者的求子欲望，不仅将医院37年历史告诉了患者，也同时体现了医院的人性化和专业化。

该活动策划目前正在实施，从前期实施效果来看，医院方面已经对本次活动策划给予了充分的肯定，在这里也提醒看官，如果你身边60年代的朋友至今膝下无子，你不妨叫他去陕西博爱医院看看，这是一个技术过硬、老牌的、正规的国有大型医院。

活动策划的技巧探讨

活动策划的目的是制造消费者眼球效应和社会效应，好的活动策划是四两拨千斤，不花费或者少花费，可以扩大知名度美誉度并且促进销售，有的活动策划看似巧妙，实则花了银子又遭骂，是典型的垃圾活动策划，笔者几乎每天都看到很多企业在做这样的事情，这个是要不得的。

那么，评判一个成功的活动策划的标准是什么呢？笔者总结了四点：

1、 是否能引发目标消费者的强烈关注？

笔者认为，活动策划要牢牢锁住消费者的“搜索半径”才能引发消费者的强烈关注，不同的消费者有着不一样的“搜索半径”，朵而胶囊的目标消费群是25——40岁家庭收入超过3000的女性，这些女性有品位，有自己的事业，她们的搜索半径是“美丽、爱情、家庭等”，所以朵而设问——“女人是很么时候最美”才能引发巨大轰动。

如果一个活动策划找错了消费群，就仿佛是在开水锅里掉鱼——怎么也钓不到。

2、 是否和产品、服务密切相关？

活动策划一定要和产品或服务的卖点相结合，一个活动策划再怎么精妙，如果消费者只记得了活动的有趣，而忘记了产品或服务本身，说明这个活动策划是一大败笔。前一段时间，一个保健产品（我都忘记品牌名字了）做了一个活动策划，是和当地的慈善协会共同向全社会发起捐助印尼灾民的活动，该企业投入不菲却没有取得多大的效果，这是因为保健品和印尼的海啸灾难没有必然的关系，况且这个时间段捐助的信息充斥各个媒体，谁有时间关注每天都出现的东西呢？

同样是借助灾难性的社会问题进行活动策划，84消毒液在“非典”期间举行爱心捐赠活动取得了巨大的成功，这和消费者在“非典”期间注重个人卫生，注意杀毒消毒的习惯是分不开的，如果在这个时候做一个服装品牌的活动策划就显得牵强了。

3、 是否是本行业的原创性活动策划？

如果你的活动策划是模仿别人的，尤其是模仿同行的，那么笔者还是劝你不要浪费银子了，因为每个消费者都是喜新厌旧的，消费者只记得第一个提出该活动的产品或服务，试想，如果某个品牌的矿泉水也推出了一个“某某山泉探源”的活动，或者某男性保健品推出了“男人什么时候最强？”的活动，你是否感兴趣呢？