中小企业营销策略精选(九篇)

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第1篇：中小企业营销策略范文

[关键词]中小企业；精准营销；市场调研

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034

据中国互联网信息中心的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》统计，2014年我国手机网络购物用户规模达到2.36亿，增长率为63.5%，是网络购物市场整体用户规模增长速度的3.2倍，手机购物的比例达到了42.4%。智能手机的迅速普及促成普通手机用户向手机上网用户的转化，可以预见移动领域存在无限商机。这也为中小企业营销活动的发展带来了机遇和挑战。

1 精准营销概述

精准营销是在正确的时间、正确的地点将正确的信息传递给正确的人。将精准营销贯穿于企业营销全过程，让企业的时间和金钱都花在该花的地方，避免无的放矢、盲目投入。

大数据时代给移动营销带来了海量的数据，如果企业营销缺乏精准性，将会造成成本的大量浪费。精准营销借助多个平台获取相关受众的信息，向受众传播高关联度、更具个性化的产品信息。同时，移动设备的便携性也使得精准营销更具时效性。精准营销建立在对客户深度分析的基础上，将精准的信息在合适的时间传递给有需要的客户，不是让所有人都看到一样的信息，而是让合适的人看到合适的信息。精准营销的发展，将大大提高营销效率，降低营销成本，为中小企业的营销提供了便利。

2 中小企业开展精准营销的现状及存在问题

2.1 中小企业精准营销现状

随着中国移动互联网市场爆发式的增长，许多中小企业已经认识到移动营销的重要性，并尝试采取措施推进移动营销，但所占的比例并不高，部分企业通过APP和短信等形式开展精准营销，收到了一定的效果，但总体还是处在摸索阶段。多数企业虽然已经意识到开展精准营销的必要性，但由于资金、人员和对操作流程的不了解等原因，降低了开展精准营销的意愿，而保守的企业甚至没有开展移动精准营销的想法。

2.2 中小企业精准营销存在的问题

2.2.1 企业对精准营销的认识不足

近些年来，国家从政策上给予中小企业金融支持，许多中小企业面临的问题不再是“融资难”，而是“转型难”。中小企业在进行营销活动时，把有限的人力、物力和财力用在了能直接产生经济效益的终端上，而忽略了营销策略的与时俱进。很多企业把移动精准营销作为一种营销渠道，认为精准营销就是通过手机去开展营销活动。短信群发的泛滥、微信朋友圈的广告轰炸就是在这种误解下出现的。还有些中小企业过分重视移动营销，未保存好企业建立的传统营销优势，也没有将移动营销和传统营销进行有机整合。还有一些中小企业则对移动营销不够重视，没有建立起完整的移动营销团队和配套服务，致使移动营销的效果不明显。

2.2.2 缺乏市场调研，营销的精准度不够

市场调研是营销活动的基础，缺乏市场调研的营销活动是盲目的，中小企业的营销决策以及活动的执行需要大量的市场调研信息，而多数中小企业在进行宏观环境分析时依靠的是管理者的主观判断，在对微观营销环境分析时把心思花在了降低产品成本、制定价格和营销渠道的选择上，而缺乏对竞争对手、消费者的分析。中小企业在开展移动营销时具有盲目性，如有些中小企业使用的短信群发，并不清楚受众的任何信息，比如兴趣偏好、购买习惯、支付能力等，这种盲目性造成资源的浪费。

2.3 以降价促销为营销手段，产品同质化严重

中小企业虽然看到精准营销的商业潜力，但限于自身财力及对移动互联网营销收益的顾虑并不愿意投入过多的运营资金。参与企业精准营销的往往是一些非专业人员，这些非专业人员对精准营销缺乏认识，对市场定位和客户细分也是粗略进行。由于缺乏实战经验，在实践过程中往往以模仿开端，甚至照搬照抄，缺乏创意，与企业自身的特点相去甚远，无法提供个性化服务。因为缺乏创新，我有的别人也有，产品同质化严重，在此背景下，中小企业最简单易行的方法就是进行价格竞争，价格竞争的必然结果是中小企业无力竞争并最终退出市场。

3 中小企业开展精准营销的改进对策

移动互联网正在改变我们的生活，在此背景下，中小企业要想长期健康发展，必须实行精准化营销。通过加强目标市场控制以及良好的客户关系管理来提高营销活动的有效性，降低营销成本并获取利润。

3.1 对精准营销要有全新的认识

移动营销是一种有别于传统营销的新型营销，要将移动营销置于庞大的移动互联视野下。首先中小企业要确定自己的顾客人群。如果顾客人群年龄偏大，他们对于移动终端的使用较少，企业的营销资源应该重点投入到优势营销渠道。确定目标人群后，移动营销实际要做的是如何在庞大的碎片信息里发现顾客、获取用户信息，通过何种方式进行精准广告投放，如何开展互动和提供个性化的服务吸引顾客，从而提升交易的可能性并最终完成交易。可见精准营销的实质在于如何发现目标人群并最终转化为目标顾客。如果不能理解这点，错误的短信群发、二维码投放和APP宣传都会淹没在海量信息里，目标人群很难发现。

3.2 进行市场调研，提高营销的精准度

精准营销就是在对移动终端用户精准定位的基础上，根据用户的个性化信息和以往的消费行为记录等，投放有准确的营销广告的一个过程。移动互联网时代最鲜明的特征就是大数据，中小企业可以通过大数据了解客户的基本特征、消费行为和支付能力，借助大数据可以使企业在最短的时间内用最低的成本找到最有价值的客户，进行精准的市场定位，进而有针对性的向目标客户提供合适的产品和服务，较好地满足顾客的个性化需求。当前随着手机号码的唯一性，许多营销活动可以根据用户搜索习惯、购买历史等进行精准广告投放，这样能将商品或服务直接送到目标人群手上参考，大大提升了交易的可能性。当然中小企业还可以利用微信公众账号和公众平台来进行精准营销。前者可以将商品或服务的信息直接发送给目标人员，如果顾客有意愿就会点击浏览从而达成交易。后者涉及售前咨询、售中促销和售后反馈全过程，通过深度沟通形成购买意愿。当然微信朋友圈分享也是难得的精准营销，这样的分享具有可靠性从而提升交易可能性。

3.3 提供个性化服务，进行“一对一”的精准营销

随着经济的发展，市场营销的环境发生了巨大的变化，一方面，产品同质化日趋严重；另一方面，个性化、多样化的消费者需求日渐明显。精准营销不是单纯追求顾客数量，而是追求顾客质量，中小企业开展精准营销必须建立专门的移动营销团队。通过移动营销团队的建设，建立良好的沟通渠道，通过沟通可以获知更多的客户信息，从而开展一对一的营销。例如，可以通过微信公共平台对用户进行分组，根据客户需求状况分别向各组推送不同的信息，使企业营销活动更具针对性。具有竞争力的精准营销依托现代信息手段，对客户进行细分，使合适的顾客看到他想看到的信息，实现企业可度量的低成本高利润。中小企业通过个性化的服务比较准确的了解顾客的需求和欲望，在与顾客的沟通中不断创造客户价值。

4 结 论

在总理“大众创业，万众创新”思想的指导下，在这个经济转型期，谁把握住了时代命脉，谁就能在竞争中获胜。移动互联网来势汹汹，它给中小企业的发展带来了前所未有的机遇，开展精准营销势在必行，中小企业应结合企业自身发展状况，不断创新营销策略，提升企业竞争能力。

参考文献：

[1]谭恒松.中小企业移动电子商务精准营销策略研究[J].中国商贸，2013（10）.

第2篇：中小企业营销策略范文

关键词：中小企业；市场营销；策略优化

一、中小企业市场营销特点

越来越迎合消费者的需求，产品的生产和服务的提供以消费者的需求为准，实现精准定位，通过对消费者面对面交流沟通，了解消费市场的动态，提供受欢迎的产品和服务。因此，企业市场营销策略可以以市场为导向，企业自主制定。中小企业规模不大，机构精简，经营方式灵活，能够迅速适应市场的变化，这也是中小企业能够及时了解市场动向，调节生产规模和组织机构，调整服务范围的优势所在。但是很多中小企业由于对自身发展缺乏准确的定位，在制定发展战略上随意多变，业务范围和企业发展方向不明，缺乏对市场动向的细致研究，对市场规律未能敏锐察觉，不利于企业长期战略的制定。中小企业规模小，经营风险大，业务范围小，往往专注于一些特定的目标市场，以提供特殊、个性化的产品和服务取胜。能够帮助企业摆脱资金、规模等方面的限制，制定适合自己的发展战略。

二、中小企业市场营销存在的问题

（一）市场敏感度较低

消费市场需求千变万化，不同的消费者有着不同的消费需求，但是中小企业规模有限、经费有限，不可能逐一对每个消费者的需求进行分析，提供的产品和服务不可能满足每个消费者的需求，只能满足目标市场的需求，也就是满足特定群体的需求，这类群体占据了大部分的消费比例。而想要了解更多的消费需求，需要进行大规模的市场调查。所以，为了确保营销活动的效果，中小企业需要加强对市场动态的敏感度。然而目前仍有很多企业在开展营销活动之前，未对目标产生展开充分的调研，不能掌握目标市场的整体需求，因而制定的营销策略不对路，没有针对性，难以吸引消费者，营销效果不明显。

（二）营销环境恶劣

中小企业市场营销环境恶劣，和大企业相比，竞争优势较少，在营销理念、营销手段、物流运输、售后服务、客户关系维护、人员培训等方面都跟不上，且在制定营销策略时比较随意，多由领导拍板决定，未经过科学严谨的数据分析得出。

三、中小企业营销策略的优化

（一）确定目标市场

找准适合自己的发展方向，根据细分化的市场需求以及企业自身的生产资质和营运能力，确定目标市场，遵循市场发展规律，加强目标市场营销，提高营销水平。首先，根据企业发展战略和经营范围，确定产品和服务的消费受众，需要对企业性质、生产能力等有清晰的认识，根据企业的发展规划确定服务对象，保证客源，从而确保销量。其次，研究消费者的需求。根据产品的使用特性和服务的服务特性，在销售范围内注意分析消费者的消费行为特征、消费习惯，找出影响消费的因素，揣摩消费者的消费心理，利用心理销售法促成销售。再次，将消费者划分成不同的消费群体。将全体消费者划分成不同的消费群体，营销人员根据不同种类的消费者的年龄、从事职业、居住环境等分析消费心理，有针对性的制定出相应的营销策略，促进营销活动的进行。接下来，在对消费者的心理进行分析后，还需要进行综合分析。中小企业营销人员通过对不同消费群体的不同消费品的消费特点、对产品和服务的消费需求和反馈以及产品性能的期望等进行综合分析，从而归纳总结出不同消费品的不同消费特征，以此来调整企业的营销策略，从而提高营销效果。最后，加强市场敏感度可以通过加强对目标市场的关注，通过仔细观察分析，用搜集到的数据为营销战略的制定提供依据。这就需要中小企业的营销人员既要熟悉市场运转规律，更要及时掌握目标市场的动向，及时掌握消费需求变化，搜集消费反馈，及时采取措施来提升营销效果。

（二）制定差异化的营销策略

虽然在规模、营销理念等方面不具竞争优势，但是中小企业多是专注于特定市场，因此可以制定差异化的营销策略。由于中小企业的资金有限，不可能实行大规模的量产，但可以借助广告、媒体宣传等方式，定期举行促销活动、满减活动，以促销的方式吸引消费者，占据更多的市场份额。此外，中小企业还可以专注于独特的、个性化的产品的生产研发，找到适合自己的独特发展道路，注重产品和服务的差异性，减少同质化带来的竞争成本。

第3篇：中小企业营销策略范文

【关键词】中小企业 国际市场 营销策略

随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。

这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。

一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐

1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。

2、国际化的竞争观念

由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。

3、国际化的风险观念

国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。

因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。

4、国际化的法制观念

目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。

这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。

二、中小企业国际营销的优势和劣势

1、优势

(1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。

(2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。

(3)健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。

2、劣势

(1)中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。

(2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。

(3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上“，中国制造”的产品随处可见，鲜有“中国创造”。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。

(4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。

三、中小企业国际市场营销策略

1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群

(1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。

(2)国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况，包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等，尤其是商品供给价格和原材料价格。二是要了解国外市场商品需求情况，包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况，包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况，避免发生法律纠纷。

(3)国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一，为能理性进入国际市场，降低企业信用风险，必须了解客户的资历、信用等情况，即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二，需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。这主要根据客户销售网络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三，必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种，以便与企业的出口产品相一致，另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等，以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系，避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说，主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联网等途径来调研，以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户，可以采取实地考察、参加展销会等方法，以取得详细资料。

2、国际市场产品策略

选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。

创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。

3、国际市场价格策略

中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。

同时，应该注意到，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。

4、国际市场渠道策略

中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。

另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。

5、国际市场促销与电子商务策略电子商务因其突破了时间、空间上的限制，营运成本低廉，非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网、阿里巴巴网、B2B网站及企业自己的网站等进行宣传，使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品，扩大企业产品的传播度;

二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。

国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。

【 [2]尹柳营：中小企业如何发展与腾飞国际化经营视角[M].清华大学出版社，2003.

第4篇：中小企业营销策略范文

【关键词】中小企业 社会营销 保隆

一、中小企业及中小企业社会责任的重要性

中小企业规模较小，市场份额较低，基本不具有大企业的复杂管理结构特征,但是数量庞大，对支撑国民经济高速发展、促进市场繁荣、增加财政收入、扩大劳动就业和维护社会稳定等社会责任方面有重大贡献。随着社会责任呼声日高，中小企业优先做好社会责任更十分必要。国内外虽对企业社会责任有很多研究，但涉及中小企业社会营销的理论和实证研究仍很少。

二、社会责任营销定义

市场理念经过了一个从生产观念、产品观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的过程。Kotler & Zaltman（1971）首创社会营销概念。广义社会营销观念主张企业应立足于长远发展及与社会的和谐共赢，从战略层面把社会责任内化于企业使命，保证社会责任履行贯穿企业生命始终。

三、上海保隆汽车科技股份有限公司社会责任履行现状

保隆公司是一家典型的中小企业，创立于1997年，注册资本7650万元，经过不懈努力成为一家优秀汽车零部件公司，是上海民企百强和松江区民企出口冠军，与笔者所在大学有深入产学合作关系，最重要的是公司社会营销成效显著。

基于Carroll（1991）金字塔模型分析保隆社会责任履行现状：

经济责任：盈利是所有其他责任的基础。保隆经济稳步发展，无论品质、销售额还是公司形象都在向好的方向发展，对于为社会创造财富的基本经济责任，保隆做得很好。

法律责任：遵纪守法，是企业开展活动的框架。保隆本着以人为本、依法管理的人本原则和心系顾客、首抓质量的质量方针，遵纪守法兢兢业业地发展经济，近年来并未听到保隆有任何有损公司形象和破坏法律条文的消息，符合了法律责任标准。

以上两点是社会责任的必选项，下面两点则每家公司方法形式都不相同，很好地诠释了中小企业和大型企业社会营销的差异。

伦理责任：伦理责任包含那些利益相关者所期望的或禁止的企业活动。对于中小企业来说，如果把慈善责任比作向外部市场扩张的外交的话，伦理责任就是以员工为主体的内政。保隆一个最大特点就是关心内部员工，从生活、饮食、工作环境到心理健康等各个环节切实为员工做好事，虽然每件事并不大，却点滴积累而成一种良好的公司风气。作为一个员工尤为重要的中小企业，保隆在伦理责任方面堪称典范。

慈善责任。保隆作为中小企业资金有限，却第一时间参与到支持玉树地震灾民的义演活动中，所筹资金虽不多然其想做慈善的心意已经被玉树灾民所接受，更在平时组织员工党员义务献血。纵使方式不同、效果有限，保隆仍以自己的方式向社会诠释慈善责任的真谛。

四、保隆社会营销实践对我国中小企业社会责任营销的启迪

（1）人民乃国家之本，员工是企业之根。员工和公司密不可分，中小企业尤为突出，关心员工是中小企业最基本，但也是最实用的社会营销策略。保隆的领导关心员工：大到家庭慰问、改善工作环境，小到饮食卫生、出行方便，无一不是“实事”，切实帮助到了员工最基本的生活需求。保隆之所以成功，关爱员工是最重要的条件，没有之一。员工是组成企业产品生产的主题，是一个企业的生命线。中小企业的员工人数普遍不多，所以每个人力资源更显得珍贵，和员工搞好关系，权衡利益，共同发展是一个中小企业能走多久走多远的关键。改善工作环境，慰问困难家庭用的是财力；帮助员工代买车票，关爱在高温作业环境下的员工用的是人力。虽然每件事都是基于员工的生活质量和方便，没有像大企业搞责任营销那样轰轰烈烈， 却能够深入员工内心，让员工感受到企业的温暖，感受到为这个企业付出努力是值得的。员工和企业一体同心，即使遇到了生死存亡的难关，也必定能相互鼓励，携手共济，勇闯难关。

（2）与周围社区和谐相处。人不能脱离环境生存，企业亦然。保隆兼顾经营和环保，与友邻公司联谊，邀请员工家属参观公司等，都是为与周围社区搞好关系。当年在装备和兵力逊于对手的情况下，最终获得胜利，不仅依靠了正确的战术，更主要的是获得了当地居民的鼎力支持。中小企业人力、资金、科技都不如大企业，不会在全国范围内有很多分厂或分店,因此如何在竞争激烈的社会中生存下来乃至跻身大公司行列，和周围社区和谐相处非常重要，必须在当地站稳脚跟，“远亲不如近邻”，周围环境的支持是中小企业发展非常重要的战力。

(3)勿以善小而不为。同样的社会营销策略（如捐款），中小企业的收效远不如大企业。然而并不是因钱少就可以不捐了，俗话说积少成多。保隆组织员工去玉树灾区进行文艺表演，虽然募得的钱不多，但通过表演表现了公司对灾民的关心和鼓励，礼轻情意重，相信这份温暖会留在玉树灾民的心灵深处。一个小企业，如果想发展成大型企业，现在就必须做大型企业要做的事；想成为一个卓越的公司，现在就必须做卓越公司应该做的事情：这样才有可能成为大公司或卓越公司。中小企业积极进行社会责任营销也是本着从小做起的理念。

(4)让社会责任理念深入基层。无论捐款/献血，还是参加灾区义演，活动主题都是员工。一方水土养一方文化，此乃环境、人文经千百年沉淀所致。对于中小企业也是一样。员工自身参与活动可以切身的感受到社会责任带来的影响力，让社会责任理念深入基层。通过企业引导，使得社会责任感像一种文化一样慢慢融入企业，最后形成一种传统，这对于企业久远发展极为有利。

(5)完善相关制度，系统化管理社会营销。中小企业相对于大型企业在法律法规等方面的完善优显不足，这对于每个中小企业来说都是长期挑战。企业可以专门成立一个社会营销小组，负责平时的社会责任内外宣传，管理如慰问困难员工和慈善捐赠等一系列责任营销，使公司系统化地进行社会营销。

参考文献

[1] Carroll, A. B.. The Pyramid of Corporate Social Responsibility: Toward the Moral Management of Organizational Stakeholders [J]. Business Horizons, 34(4), 1991, pp.3948.

[2] Kotler P. and G. Zaltman. Social Marketing: An Approach to Planned Social Change[J].Journal of Marketing, July, 1971,pp.3-12.

第5篇：中小企业营销策略范文

关键词：中小企业；搜索引擎营销；策略

搜索引擎营销(SearchEngineMarketing，SEM)就是利用用户检索信息的机会将营销信息传递给目标客户，其目的在于推广网站，增加知名度，通过搜索引擎返回的结果来获得更好的销售或者推广渠道。搜索引擎营销有竞价排名、搜索引擎优化，关键词广告等形式。国内常见的网站有百度推广、360推广、搜狗推广等。

一、搜索引擎营销的形式

（一）竞价排名。竞价排名即搜索引擎按出价的高低决定排名的顺序，对购买了同一个关键词的网站进行排名，企业需要按照用户的点击次数付费，比如百度竞价。这是目前主流的收费方式，但在竞争者众多时价格可能水涨船高，从而导致搜索引擎与企业的矛盾冲突。研究表明，用户只会注意排名前几条的搜索结果，因此企业要尤其注意改善竞价排名的有效性。

（二）搜索引擎优化。搜索引擎优化即企业通过了解搜索引擎抓取页面、索引、排名的方式，采用易于被搜索引擎索引的合理手段，使网站在搜索引擎的收录中排名靠前。企业可以通过优化网站流量，优化用户体验，和优化潜在顾客向顾客的转化率等途径实现达成交易的目的。

（三）关键词广告。即在用户的搜索结果页面显示链接广告内容，实现高级定位投放，，按点击的次数收取广告费。但这些广告通常单独排列在页面的右侧,以免影响用户搜索过程中的用户体验。

二、搜索引擎营销存在的问题

（一）搜索引擎选择不当。企业应注意的是，搜索引擎营销并不能够决定商家是否实现营销，仅仅是一个让顾客发现商家的机会。有的企业在选择搜索引擎的时候只注意到搜索引擎所蕴含的商业价值，于是盲目地跟风选择搜索引擎。还有的商家为了扩大这种搜索价值，使用了各种不同的搜索引擎，结果大幅提高了自身的宣传费用，但是由于没有从行业的定位、行业的目标客户群等角度出发，结果收效甚微甚至得不偿失。

（二）关键词定位不当。有些企业仅仅简单地登录到搜索引擎却根本没有设计关键词，或关键词与自身的产品特征和企业定位的需要选择与自身情况不相匹配。在浩如烟海的搜索结果中，这样的方法只能导致营销策略的失败。

（三）片面追求企业网站的完美。有的企业网站虽然像平面广告一样美观，给企业带来点“面子”，但它的营销效果可能甚至还不如在某些社区的一条仅包含产品、价格、联系方式以及购买者回复的帖子。因此完美的网站并不是完全能够解决问题的，而是要以优质的服务作为后盾，才是正确的思路。

三、搜索引擎优化策略

（一）搜索引擎选择策略。不同的搜索，其搜索群不同，在选择搜索引擎时，我们要根据企业的发展水平、发展阶段、经济能力等条件来选择恰当的搜索引擎载体。比如百度是当前我国最大的中文搜索引擎，涵盖了音乐、地图、百科、翻译、网页等，这种搜索就目标客户群来说比较广泛但是也不够集中，再如搜狗搜索，其搜索引擎栏下方的微信，知乎相关内容的搜索独具个性，企业在选择搜索引擎时应对不同仔细比较和分析。

（二）搜索引擎推广策略。如果想通过合作互惠来推广本企业，当前主要通过交换广告和交换链接的形式，换句话说就是利用其他企业的流量来获得更多的访问量，但交换链接并不是越多越好，企业应避免友情链接的任意交换。

（三）关键词选取和部署策略。选择合适的关键词对于中小企业而言尤为重要，我们在进行选择关键词的时候要从各个角度来进行选择。比如根据企业产品的目标客户群选择合适的关键词，然后根据市场反映经常调整，这样消费者通过关键词搜索就能够直达企业的核心价值和核心业务，从而提高企业的市场地位。企业还应经常根据市场需求和企业内外部情况的变化对关键词做出及时调整，不能有一劳永逸的思想。另外，要避免走入堆砌关键词的误区，应控制好关键词的密度与分布，一般在标题和正文中自然地分布，遵从文章的主旨，表达应合理通顺，通过合理的关键词策略来提升企业的搜索引擎营销水平。

（四）搜索引擎营销效果评估策略。针对企业投放市场的搜索引擎营销效果进行客观评价，这样就能够有效进行实施，从而不断改进中小企业的搜索引擎营销策略，同时中小企业可以通过第三方调查公司来对于搜索引擎进行客观评价，从而发现企业的不足之处，然后不断的优化、改进，这样就能够不断的提高点击率以及提高交易达成率。

作者:冯亚迪 单位:河南大学商学院

第6篇：中小企业营销策略范文

【关键词】网络营销；网络营销现状；策略

本文研究的目的在于通过对现代市场营销理论的研究，并基于当前我国中小企业网络营销现状进行分析，从而找出我国中小企业进行网络营销存在的瓶颈，从而有针对性地提出对策和建议，希望进一步推动我国中小企业网络营销的发展进程，增强我国中小企业的国际竞争力。

一、网络营销的定义

营销，是个人或者集为获得其所需所欲之物体，通过创造、出售，并同别人自由交换产品价值的一种社会过程。换一种说法，营销是通过市场使潜在交换成为现实交换，为了满足人类各种欲望和需要为目的的活动的总称。我国学者黄敏学认为：网络营销是在互联网上进行的营销活动，它的营销工具与基本目的跟传统营销是一致的，与传统营销的区别只不过在于实施和操作过程中方式不同。

二、我国中小企业网络营销的现状与存在问题分析

1.我国中小企业网络营销现状

（1）缺乏网络营销意识

在我国，很多中小企业生存压力大，一定程度上影响了企业领导者的信息敏锐度。大部分领导者认为网络营销仅只是简单的在网络上进行销售，或是企业建立一个简单的网站就是网络营销。他们对网络营销存在很多误解，对其重要性没有充分的认识，导致这些中小企业没有意识到率先抢占网络市场对企业竞争优势的紧迫性和必要性，而只是把竞争聚焦于实体市场。

（2）网络营销总体水平较低

通过网络调查和走访企业，我们很容易发现我国中小企业网络营销水平仍然处于初级阶段，总体水平不高。例如，济南市中小企业利用互联网进行经营交易的仅占企业总数的10%，山东省济南市80%以上的中小企业未建立自己的网站，信息化程度低已严重影响企业的健康发展。很多企业并没有开展深层次的网络营销，水平仅仅停留在借助于一定的平台简单的信息。

2.我国中小企业网络营销存在的问题分析

（1）缺乏网络技术人才

网络营销管理工具，专业的网络营销顾问咨询服务、网络营销培训等。这些新的变化与挑战都需要顶尖的人才作为支撑。但目前很多中小企业并不具备这方面的技术人才。

（2）信用体系及配套设施不完善

由于我国的市场经济体制还在进一步的完善中，网络交易需要消费者提供个人资料，但在现实生活中无论是消费者还是商家在交易中难免会出现信用不足的问题，所以目前信息安全隐患成为网络消费的一大障碍。同时，中小企业之间在网络营销水平和技术上虽然一定程度地缩小了信息虚拟市场上的竞争差距，但是，网络营销对中小企业的物流水平又提出了一个更高的要求。

（3）消费者对网络服务有所顾虑

由于网络营销是在虚拟的市场中进行的，属于无形市场，这就极度的削弱了消费者的信心，同时也因为消费者对网络营销的认识不够深入，就导致了他们在利用网络平台进行交易时的不安心理。

三、通过网络营销提高中小企业竞争力的策略分析

1.提供更加便捷的服务

由于我国网络营销的基础设施还不够完善，因此相关政府部门应当积极发挥宏观调控功能，努力健全网络基础设施，为进行网络营销提供一个良好的发展环境。同时也应出台相关的优惠政策，鼓励我国计算机行业积极开发具有自主知识产权的软硬件产品，增强我国网络营销的软实力。此外政府也应该借鉴和引进国外先进的竞争机制，准许其他有竞争力的互联网业务加入此行业，如有线电视网络由于通信能力强的一大优点就可以与无线电视网络形成一个良性的竞争环境，从而大大降低使用互联网的成本，推动互联网的普及和推广。

2.借助法律体系

在传统的购物模式下，买卖双方发生纠纷的事件也时有发生，而网络营销由于消费者地域性和消费习惯的差异，此种纠纷就更无法预测，因此网络营销更需要在统一健全的法律机制的约束下进行。

3.信用体系建设

如何建设有效的信用体系呢？首先支付网关、电子收银和电子钱包便是信用体系将涉及的三大主要领域，因此网上银行的安全尤为重要。其次，银行账户管理的安全性也是不容忽视的，消费者在网络交易环境下，支付方式都是借助网银或是支付宝这一交易平台进行的，因此只有在银行拥有安全、无风险的网络支付系统和安全账户管理能力下，消费者才能放心地在网上进行交易，这样才能最大限度地激发网络营销的发展潜力。

四、结论

在互联网时代下，市场逐渐由卖方市场转为买方市场，传统营销已经远远不能满足消费者的需求，为了抢占先机，我国中小企业在不断完善传统营销的同时，更要加大发展网络营销的力度，将传统营销与网络营销进行整合，既要满足消费者的需求，也要把营销方式与新的技术相结合，从而使消费者与企业沟通更便捷更充分，最终实现其经营目标。

参考文献：

[1]谢洋.《我国中小企业网络营销的问题及方法探讨》.云南大学出版社， 2010，（04）

[2]王世胜.《中国中小企业网络营销策略研究》[J].2010（05）

第7篇：中小企业营销策略范文

关键词：中小企业 市场营销对策 市场营销战略

中图分类号：F276.3 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）08-269-01

一、麒麟摩配的历史

麒麟摩配诞生于20世纪90年代，凭借前卫的经营意识和一系列的经营策略，经过十多年的市场拓展，足迹遍布全球50多个国家和地区。麒麟摩配现拥有员工500多人，年产值6000余万元，出口创汇1000余万元，产品涵盖摩托车乘员头盔、马术头盔、越野车头盔、自行车头盔、滑雪头盔、滑冰头盔、冲浪头盔等大部分头盔品种，成为中国最大的头盔生产厂家之一，被评为浙江省最具投资价值的成长型中小企业、中国知名品牌，产品被中国国际贸易促进委员会和法国科技质量监督评价委员会联合列为向欧盟市场推荐产品。

麒麟摩配今日的卓越成就吸引了无数羡慕与钦佩的目光，但它的背后也浸透着创业的辛酸。和大部分白手起家的成功企业一样，麒麟摩配也经历了由小到大，由弱到强的艰苦过程。麒麟摩配之所以能发展壮大，主要是其创始人凭借其与生俱来的商业能力与对市场的敏感性，意识到一个绝好的发展机会的到来，于是果断地作出了一个决定――将麒麟摩配的经营方向转为以外销为主。依靠其一系列开创性的经营与销售策略来获取收益，并最终获得了成功，成为行业的领头羊。

二、麒麟摩配市场营销对策

麒麟摩配的市场营销策略主要是借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合企业自身的发展特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性的工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升企业的营销能力等有着重要的意义。

2.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，麒麟公司对企业营销人员的分配体制进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要从以下几个方面着手:（1）通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；（2）通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；（3）通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。

3.塑造优秀的营销组织团队。对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。麒麟摩配首先转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才聘用意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

三、麒麟摩配市场营销战略

在激烈的市场竞争中麒麟摩配还在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，麒麟摩配为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求。企业投入大量资金用于产品的设计研发，麒麟摩配充分把握国际市场潮流，利用国际上的最新技术，对产品进行构思造型，每年都有数款新品上市。新颖的外观，独特的造型，一经投入市场，就得到广大客户的一致认可和喜欢，产品销量不断攀升。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商，销售人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。麒麟摩配一直立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。国际企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而麒麟摩配则多采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。麒麟摩配通过广告、广交会、赞助、电子商务、人员推销、公共关系、营业推广等一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标顾客的认可理解。提高了企业的知名度，也为产品销售打下良好的基础。

5.建立自主的品牌形像。“麒麟”两字本身就有着独特且丰富的内涵，蕴含了悠悠中华“麒麟祥瑞”的深刻寓意，体现了极为浓重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商标在美国、澳大利亚、德国、意大利、西班牙和匈牙利等11个国家获得注册。麒麟摩配一直秉持“全部的产品、全部的专利”的理念，加强专利保护，麒麟摩配现已拥有十多项国家专利。

四、结论

在激烈的市场竞争环境中，企业只要培养创新的营销文化，建立科学的营销管理体系，塑造优秀的营销组织团，并运用正确的产品策略、选择正确的销售渠道、采取适当的价格定位、选择正确的促销手段、建立自主的品牌形像，充分发挥自己的优势，扬长避短，查找先机开拓创新，增加企业竞争力，就一定能够在市场营销的海洋中乘风破浪远航。

第8篇：中小企业营销策略范文

一、中国中小企业的发展现状

近年来我国的中小企业逐年增多，约占据企业总数9成，不仅促进了国内经济的迅速增长，也缓解了国内就业压力，为地方财政增收做出的贡献，同时也对工业结构起到优化作用。但是由于我国市场在进入WTO后对全球开放，致使众多外资企业涌入，对国内中小企业来说，将面临着国内外双重的市场激烈竞争。国内的中小企业在进入全球化的市场经济环境下，面对不断涌现的机遇与挑战，中小企业在创新力方面有着显著优势，因此在新经济的发展进程中有着自我发展的优势，其成本控制比大型企业而言更低，有利于中小企业在市场竞争中的存活。但是也存在生命周期短，技术发展水平低，员工业务培训意识差等多方面问题。

二、中小企业在国际化环境下的发展优势与劣势

（一）发展优势

在国际化发展的背景下，我国中小企业的优势可以归纳为四点：第一，产业集群。在掌握了先进技术的情况下，中小企业大部门会聚集成产业群落现象，在尖端产业链中处于主导性位置，企业间的相互关联形成的集群，为企业发展带来更好的前景。第二，速度快。我国中小企业对市场环境的适应能力强，能够快速更新产品和调整内部运营状况，有效地利用新技术与新信息，及时对经营策略做最合适于市场状况的调整，对市场机遇的发现较为敏锐，能够快速地抓住机会，抢先获得收益。第三，技术。由于中小企业对市场的感知和适应性强，因此在紧密贴合市场的情况下，可灵活地根据市场真实需要来制定出与其他企业差异性的产品策略，可以生产与大型企业产品不同的特色产品，从而满足市场的小众需要、多样化和快速变化的需求形势。第四，国家政策支持。由于国家认识到中小企业对国家发展的重要性，因此在各种政策的制定过程中，尤为重视中小企业走入国际市场的意义，不断鼓励和支持中小企业的国际化战略，给予众多的政策支持。

（二）发展劣势

虽然中小企业在国际化环境下拥有自身的生产发展优势，但是对于劣势也不可忽略。第一，由于较晚进入国际化市场环境，对于国际化的观念和风险性认识较少。普通的中小企业大多在创业上易于满足，发展止步不前，缺乏真正国际化和全球化的经营视野和意识，安于现状是其停滞不前的重大意识障碍。第二，缺乏国际化和全球化的发展经验。我国大多数中小企业的领导者缺乏在国际上发展的广阔视野，全球化的发展思维并未全面形成，没有系统的经营管理系统做支撑，也缺乏足够的国际化市场经营经验。第三，人才缺乏。我国中小企业在发展中由于能力与财力有限，因此无法得到充分的人才资源来帮助企业的发展，无法提供更大规模的生产与服务。第四，管理制度的滞后限制了整个企业的长远发展，更多的采用的是传统家族式的经营管理模式，让经营的决策缺乏科学和适应市场的能力。

三、我国中小企业国际化市场营销策略

（一）产品策略

由于中小企业没有大型企业在市场竞争中的庞大组织负担，因此在产品的策略上可以结合自身灵活多变的特性，生产出有别于大型企业的传统大众化产品，走差异化小批量的特色产品路线，以短频快的方式让自身产品满足市场客户多样化的需求，从市场消费者的需求出发，将产品的概念和国际化品牌包装作为产品营销策略的重点。其主要就是依照自身技术和管理形式的特点优势来针对目标市场群制作有针对性的产品，避开与大型企业主流产品竞争的战场。同时也要在技术上不断创新来提升企业竞争核心力。技术创新，同时尽可能多的开发出产品的高附加值，生产拥有自身知识产权的独立产品，提升科研水平和技术创新，从而让产品有更高的利润空间和销售渠道。同时政府也可以鼓励中小企业间的合并，从而对资源和资产进行优化配置，发挥出企业更旺盛的市场竞争力。重视产业链和技术在创新中的作用，推动产业结构进行优化调整，促进特色产品出口，提升产品在市场竞争环境的地位。

（二）价格策略

国内的劳动力低廉，强大的生产加工能力是我国中小企业产品与国际产品在市场环境中竞争的显著优势。近年来，在市场经济环境中大量涌现出价格战风暴，并且发展成为了企业之间的恶性竞争。因此，中小企业在营销竞争环境中一定要发挥自身竞争活力，避免内部之间的恶性竞争形成。在产品的价格上，要根据消费群的消费能力，对同质化产品进行不损害市场环境和自身利益的良性价格标准，避免无序化的价格竞争发生，不要做价格竞争的推波助澜者。通过稳定的价格筛选出属于自己的消费群体。

（三）国际市场渠道策略

出口国国内销售渠道、进口国的进口商与出口国的出口商、进口国国内的销售渠道，全部组成了一套完整的销售渠道。但是渠道存在太长的长度，因而导致中小企业无法完全把控渠道，无法全面了解消费者的反馈信息，因此，在国外的市场环境中缺乏足够的竞争力。在目前环境下，我国的中小企业应该以自身情况出发，在保证渠道利润的基础之上，主要以出口为主导，而后合并合同经营的投资发展模式，这样可以降低贸易摩擦，避开税务壁垒。

（四）促销策略

国际化的市场营销中，促销手段主要是国际性广告、国际人员的推销、国际影业的推广等，但是由于中小企业的资金实力有限，因此主要以促销人员或者国外经销商的方式来完成促销目的，从而让顾客了解和信任我方产品。同时为了达到迅速扩大产品知名度的目的，还会运用拉销和推销的营销策略。

（五）提升融资能力

中小企业相比大型企业而言，其融资能力较弱是普遍性问题，不仅局限在我国出现如此情况，即便是发达国家的企业也会出现相同问题。因此国家应该尽快地建立对于中小企业发展有利的基金或金融机构，从而解决中小企业在发展过程中会遇到的融资难问题。建立信用担保体制，为企业的信用进行担保做保障。提供融资渠道，或建立扶持性的政策性银行，对中小企业的中小项目进行支持，也可以建立企业的贷款担保单位，为中小企业的市场开拓做好基础的经济保障。

（六）强调信息化的进入方式

进入国际市场时，需要加快中小企业信息化的进入方式，走出属于自身特色性的电子商务发展路径。要积极开展网络工作的建设，培养优秀的电子商务人才，依靠优质人才来引导企业的电子商务开拓前进。尽快地融入到经济一体化的全球经济环境中，建立自身的企业经营模式与手段。特别是信息化时代背景下，信息传递速度加快，交易效率提升，因此信息化对于中小企业来说是一种有力的国际化市场发展方式。

第9篇：中小企业营销策略范文

当今新疆中小企业中运用网络营销的越来越广泛，但新疆中小企业在开展网络营销时并不是很理想的状态，存在着一些问题，新疆中小企业的网络营销有很大的发展空间。

1.定位问题

对于企业而言，网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研。大多数企业不可能实现全部的八项基本职能，因此对于不同的企业，由于其产品类型不同、企业面向的目标消费群体不同、企业对互联网的应用程度不同等因素，在实现网络营销的八项基本职能方面其侧重点也一定会有所不同。但是大多数新疆中小企业在开展网络营销时简单地把网络营销理解为网上销售，甚至许多新疆中小企业认为建一个企业网站，放上企业简介和简单的产品介绍就是开展网络营销。而且许多企业在开展网络营销时没有进行品牌定位，没有形成自己的网络品牌形象、缺乏品牌识别度，造成企业网站千企一面，企业博客或微博没有形成自己的写作风格。

2.缺乏专业性

新疆中小企业很难招聘到专业的网络营销人才，由于网络营销人才的缺乏造成了新疆中小企业在开展网络营销时从企业网站建设到网站推广、博客营销、邮件营销、微博营销、微信营销都缺乏专业性。表现在：企业网站没有企业Logo，网站首页没有能体现企业文化或企业品牌形象的口号，网站栏目设置不合理，企业网站提供给用户的信息过少，没有进行网站搜索引擎优化；企业在进行搜索引擎营销时没有选择合适的搜索引擎，没有选择合理的关键词，在搜索结果中显示的企业信息缺乏吸引力，甚至有的企业根本没有进行相应的meta标签的设置；很多企业直接把企业网站内容复制到企业博客中来开展博客营销，企业博客与网站内容过多重复，无法满足用户不同层面的信息需求；邮件营销不显示发件人信息，不设置标题或不设置能提高用户开信率的标题，正文格式不规范，正文中的链接无法打开；微博、微信营销缺乏原创信息，大量采用转发内容，缺乏与客户的有效互动，没有形成高质量的粉丝群等。

3.缺乏整合性

网络营销是一项系统工程，企业应该以系统论为指导对各项网络营销活动和资源进行整合和优化。但许多新疆中小企业要么把网络营销简单地理解为网上销售或企业网站建设，要么虽然利用多种网络营销工具开展了多种网络营销活动，但各种网络营销活动之间缺乏相互联系与关联。表现在：企业网站、企业在第三方平台上的企业黄页、企业博客在内容、功能上没有区别；企业网站上没有建立企业博客、企业微博、企业微信以及企业在第三方平台上的商铺的相关信息；企业博客、微博、微信等平台上也没有提供企业网站的相关链接；各平台上的营销活动相互之间没有关联，无法在互联网环境形成造势，也无法在网络上建立起统一的企业品牌形象。

4.缺乏持续性

网络营销是一项长期性工作，只有经过长期持续有规划的运作才可能看到营销效果。一些新疆中小企业的网络营销是企业业主一时头脑发热的产物，而一些新疆中小企业的网络营销则由于企业业主的急功近利，在短期内一时看不到明显的营销效果，继而进入停滞状态。表现在：企业网站建设好以后，几个月甚至几年都没有更新；企业博客、微博、微信内容没有更新或缺乏与用户的及时互动；企业邮件内容没有延续性，邮件发送缺乏周期性。

5.缺乏创新与创意

互联网无时无刻不在创新，企业也要在不断变化的市场情况下快速的去适应、去调整，才能在网络营销的大潮中确立企业自身的竞争优势。网络经济其实就是眼球经济，企业必须想办法抓住消费者的眼球才可能取得好的网络营销的效果。新疆中小企业在开展网络营销时简单地把传统的营销方式搬到网络上开展，缺乏对网络营销工具的熟练掌握，更谈不上网络营销形式和内容的创新与创意。表现在：企业网站、博客等设计风格缺乏独特性；企业博客、微博、微信、邮件等内容缺乏创意；企业营销活动缺乏创意；缺乏对网络营销工具的创新创意的应用等。

二、新疆中小企业网络营销策略

新疆中小企业一般在市场竞争中处于弱势。无论品牌、资金实力、生产能力等都无法和大型企业比拟，诸多因素导致新疆中小企业在市场中暂时处于下风，甚至与竞争对手实力差距较大，这类企业若依照常规手法竞争，基于实力的不对等，很难有较大的起色。笔者认为，可从以下几个方向思考，逐步开展网络营销活动。

1.明确网络营销目的，精准定位企业网站

不同的目的决定着开展网络营销的模式和方法有所区别。企业开展网络营销的目的是什么？品牌宣传？招商加盟？还是直接针对终端客户提品服务？是否需要建网站？网站在整体营销中扮演什么角色？网站用户都是谁？具备何种功能？有哪些信息栏目？流程如何设计等等。企业在开展网络营销前应先考虑清楚这一系列问题。方向性的错误必然导致失败的结果。

2.以客户为中心，走差异化营销道路

由于价值观的多元化和个人需求的差异性，大品牌战略已不再适应时代的发展。用户需要的是更有针对性的产品以满足其个性的需求。特别是新疆中小企业，更应舍弃大而全的营销思维，以客户为中心，实施差异化营销，针对某一类型甚至一个消费者制订产品或提供服，以“专业”赢得客户。

3.站在巨人的肩膀上，逐步壮大自己

不少有行业积累和具备一定实力的新疆中小企业刚触网就头脑发热、自恃过高。妄图通过自建B2C 创造另一个京东或凡客。而独立B2C 的整体投入与运营费用不仅巨大且失败风险高。与其用一己之力与大电商平台对垒不如站在巨人的肩膀上不断壮大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平台上的巨大流量首先实现网络盈利，然后再去考虑如何创造自己的独立平台。

4.走社区营销的道路

网络社区指BBS、论坛、讨论组、新闻组、聊天室、即时沟通软件、校友录、博客、微博、微信等形式在内的网上交流空间。这些网络社区用户众多，是很好的营销场所。不少企业借用优质的社交平台，强化了企业与客户之间的关系，传播了企业品牌，达到了口碑营销的效应。如海底捞的微博软文炒作，小米手机的微博转发活动等都是成功案例。“自媒体”的出现，让口口相传再次以互联网的风格和特点回归。社区营销将成为今后网络营销的发展方向。

5.重视新营销工具的运用，在“点”上求突破

信息传递是网络营销的核心职能，网络营销实施的过程其实是企业信息传递的过程。各类网站、搜索引擎、电子邮件、博客、微博、微信、论坛、IM、SNS（社交网站），甚至APP 等都是传递信息的工具。不同的工具都有其利用价值与特点，如博客营销要求具有相对专业化的内容，SNS营销应该基于价值的分享；企业官网应以新闻营销为主。如果没有足够的资源与把握做到“百花齐放”，不如集中精力，先研究透彻成功可能性最高的一两种工具，运作到位，先在“点”上求突破，然后再逐步向其他方面渗透。

参考文献