销售顾问是做什么的精选(九篇)

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第1篇：销售顾问是做什么的范文

接下来的两个多月，按说五十多次的面试机会也不算少了，可不知为什么，自己看中的看不中自己，看中自己的自己又看不中。暗地感叹，找工作真是比找老婆还难。虽说一开始还不慌不忙，可随着新年的临近，漫不经心可就变成十万火急了。可不管是自己怎样地认真对待，幸运之神，却总也降临不到自己的头上!

情急之下，想到了以前在网上看到一些职业咨询机构为咨询者出谋献策,帮助迷惘者走出困境的案例分析,在朋友的建议下,拨通了一家咨询公司的电话。在位于徐家汇闹市区的职业顾问工作室里，Andy大吐苦水——

职业顾问剖析：

首先：职业能力与岗位需求匹配度不够

Andy一方面想找一家著名的大公司进去，另一方面又担心这些公司一般要求比较高,对自己能否跨入这类公司缺乏自信, 在进行简历投递时，只要相关的都投出简历，以确保有足够的面试机会。而其实，Andy并没有对自己的优劣势以及岗位的具体说明进行分析，从而导致了较多的经历浪费在并不值得或并不合适的面试上。

其次：以薪水论英雄

只有薪水高自己才愿意去，薪水稍低就不屑一顾。但却不去分析，这份工作本身能够给自己带来的职业发展潜质究竟有多大，公司的企业文化和上升空间是不是自己的理想之地。那么最终导致薪水高的看不上他，薪水稍差的不愿意去。拉锯战似的拖了两个月，还是没有定好下家。

再次：对自己的职业发展没有明确的职业规划

Andy虽说对自己的职业目标有了初步想法, 但对自己的职业定位及职业发展却没有明确的规划, 自己究竟应该去做什么，适合做什么, 目前的职业切入点在哪里? 保险是不想干了，想着销售可能来钱快，就大批量地投了，可真正去面试了，又嫌这也不好那也不是。其他诸如理财顾问、投资分析什么的吧，自己又做不来，真真急死人!

职业顾问规划初步：

资质分析：从性格上来说，Andy还是属于外向、善于与人沟通的，只是做事过于急躁，好高骛远。从背景上来说，有金融相关专业背景，并有相关领域的工作经历。CET-6。从意愿来说，还是希望在金融领域有进一步的发展。

职业规划初步：从各方面来说，Andy都适合继续留在金融领域做进一步地发展，建议可以从外资银行的客户部或者金融投资领域的基础工作开始做起，并逐渐向高级客户经理或者投资经理等方向发展。但对于他来说，戒骄戒躁，仔细寻找合适的职位，并踏踏实实地从基层做起也是非常关键的。

第2篇：销售顾问是做什么的范文

苗苗是我的助理，有个两岁的男孩。她跟很多的80后的宝妈一样，给自己买件衣服要左看右比的衡量，但为了孩子，哪怕花上百元买个普通的玩具，也不曾眨一下眼。

苗苗家附近有一个漂亮的宝宝店，它是一家业内相当有名的连锁店。她经常带孩子到门店逛，这次主要是想给宝宝换款尿布湿。

进店时，看到合生元搞活动，苗苗有点心动，问站在旁边的店员：“这合生元搞活动呢？”店员冷冷的回了句：“是啊。”苗苗站在旁边看着，店员也没有再介绍。因为儿子去年一年身体不好，老感冒，苗苗听其他宝妈说过，本想试试的。

于是，苗苗又再问：“孩子有点内八，这么小牙也开始烂了，不知道是什么原因呢？”店员回答：“是不是缺钙啊？”

“去体检的时候报告上没有说缺钙呢。”苗苗说。

店员再次沉默，苗苗自己有看了看合生元跟钙片，想了想，还是去买尿布湿吧。

这家宝宝店的纸尿裤品种非常多，苗苗看来看去，没有看出明显的区别。

于是她向站在旁边的店员问：“这个尿布湿哪里不一样呢。”

店员反问：“你想要找什么样的？”

苗苗求救似的解释：“我也不知道啊，我之前用的是国产XX品牌，也用了外国品牌XX，但是现在老是会漏尿，不知道是没有垫好还是怎么回事，很苦脑啊，老是弄湿衣服，有时发现得晚了，空调吹了又着凉。”

店员犹豫了会：“要不你就拿日本进口的花王试试吧”（这种尿布湿的价格是国内普通牌子的两倍）。“这种我家里现在还有呢，也一样会湿衣服”，为了宝宝，苗苗试过了很多牌子，贵的便宜的都用过，结果都一样。

“那不知道了。”店员很淡定地走开了，留下苗苗自己拿主意。苗苗也就随便拿了包以前没有用过的牌子的尿不湿，带着宝宝离开。

冷漠的店员

苗苗在给我讲这件事时，我不禁想起另一段经历。

那是7月初，燕玲应某著名奶粉公司邀请，到华东为一个业内同样著名的婴童连锁店培训。上课前，燕玲到酒店附近的那家宝宝店转了一下，那是他们的总店，门店面积估计有2000平米。

那天上午，不是节假日，门店顾客很少，很清静，厂家派驻的导购们静静的站着，不敢闲聊。

突然，燕玲听到一些争吵声，寻声过去，看到童车区一个穿门店统一制服的店员正在与顾客为一辆童车退货事情争吵，声音回荡在整个门店。

燕玲算了一下，这期间，路过的店员不下五人，没有一个人过去帮忙解决。而在门口设置的会员服务区，挂着育婴师的牌照，却空无一人。燕玲询问与门店有合作关系的厂家业务员，他也无法回答这个育婴师具体是做什么的。

一个与这家连锁合作的朋友给燕玲抱怨，这个连锁后台费用种类繁多，层出不穷。虽然她与连锁老板有非常好的私人关系，她的产品品质也是世界一流，拥有很多高端顾客。做了一年后，她还是决定退出这家连锁。

而燕玲也听说，他们正在做IPO，这次不知是否能过。此前，已经做了3次IPO，花费不菲。

这两家大型连锁都是在06年获得资本青睐，从大型商超挖来管理团队，规模迅速扩张，成为业界楷模。但是，这几年都出现利润下滑，供应商资金被占用严重，繁琐的后台费用让很多新品牌望而却步。

两个真实案例，各位看官应该也能有所感悟。

什么叫做专业

我们都知道母婴店最核心的竞争力是：诱人的价格，独特的商品，针对顾客的专业服务。

文章中提到的两家连锁，因为规模优势，在商品和价格上都拥有其他门店无可比拟的优势。但在针对顾客的专业服务方面，与众多小店比，的确需要提高。

空口无凭，咱们用事实说话。下面这些故事都来自育儿顾问特训营学员的分享。这些都是她们的亲身经历。

同样是卖纸尿裤，我们来看看特训营626班的学员李丹丹是怎么做的。

7月26日，丹丹早上刚将店里的卫生搞好，第一位便顾客光临了，是一位抱着宝宝而且打扮的很洋气的妈妈，只是皱着眉毛好像不开心的样子，进来就说，“给我拿一包最少的L号尿片！”

丹丹迎接的顾客，带到了店里的尿不湿区域，找了最少的一包，给宝妈送了过去。丹丹看到宝宝头发少了一小块，很明显的打过吊水，关心地问：“宝宝这是怎么了？”

宝妈说：“宝宝不舒服，前几天刚吊过水。”

丹丹仔细的打量了一下宝宝，问道：“你宝宝现在有八九个月了吧？”

“是啊，还差几天就十个月了。”宝妈回答的有些随意。

“那快十个月了，宝宝抵抗力一直这样不好还是怎么的？”丹丹有些吃惊的问道。

宝妈有些无奈的说：“小时候没有母乳，一直吃奶粉，抵抗力一直不怎么好。”

这时丹丹首先就想到要如何帮这个宝宝增强抵抗力，于是问道：“宝宝有没有吃过鱼肝油？”

“吃了呀。”

“吃哪里的呀，医院开的还是母婴店买的？”

“医院开的，都吃了五六盒了。”

丹丹负责地说：“那个是非处方药品，盒子上面都有OTC标志的，那个说明书上都会写不可以长期服用。如果吃多了可能造成中毒的。中毒症状跟缺钙有点类似，妈妈看的话以为是缺钙，还是继续在补，会更加严重。”

宝妈有点恐惧的问道：“吃这个不行还有别的可以吃吗？”

于是丹丹便跟宝妈介绍了G鱼肝油。首先是从医生建议的角度去讲。G鳕鱼肝油是国家认证的蓝帽标志，可以长期使用。而且我们儿保医生建议三岁内每天补充400个国际单位的维生素D，促进钙吸收。宝宝抵抗力不好，这个鱼肝油是从鳕鱼中提取的，含有维生素A提高宝宝抵抗力的。

宝妈听完，开心的说：“我是外地人，弟弟家宝宝满月暂时过来这里，过几天就走了。”

丹丹听了，立马留了宝妈的电话，说：“以后有关宝宝的问题，可以随时聊聊。”

宝妈弟弟家宝宝刚满月，也非常关心地问：“弟弟家宝宝鱼肝油有没吃？”

宝妈说：“没有的，连医生开的都没看见。”

丹丹关心的说：“宝宝出生15天后就要开始补充了，如果不吃，长大后很容易近视弱视还有就是夜盲症。”丹丹非常专业的跟她解释了什么是夜盲症。宝妈听丹丹说得蛮有道理。丹丹说，“你拿两瓶，我们有活动第二瓶半价，四个月的量。两个宝宝正好4个月的量，下半年都够了。”

宝妈听得很开心，果断地拿了4瓶。

类似的故事每天都在育儿顾问特训营发生。这些学员都是来自三四线城市。她们的门店规模远远比不上那些行业大佬，获得的厂家资源也非常有限。但是，这些门店经营良好，虽然没有资本助力，老板们依然雄心勃勃，发展迅速。

【燕玲点评】

顾客越来越少，这是实体店面临的严峻现实。这就要求每一个店员都能有娴熟的销售技能和专业知识，让每位到店的顾客感受到专业的服务，从而提高客单价。

前面案例中的店员，明显缺乏专业知识和销售技巧，无法与顾客产生深度交流，白白浪费一个顾客资源。与之对比的育儿顾问李丹丹，因为经过培训，具备育儿专业知识和销售技巧，可以非常娴熟的推荐产品。

更重要的是，由于她发自内心的关心顾客的宝宝，顾客更愿意与她聊天，让顾客很开心的享受了购物过程，获得更多顾客。

这是两个非常典型的案例。这两个案例的对比，再次证明，不专业的店员，就是在消耗你的资源。

第3篇：销售顾问是做什么的范文

“我是一个性格比较外向开朗的人，如果是用乐嘉的性格色彩学来定义，我是一个红色加黄色性格的人，如果从星座来参考的话，我是一个典型的射手座性格：对所有新鲜事物充满好奇与热情。” 这就是杨姝对第一次见面的记者的“开场白”。

要描述杨姝的职业经历，其实很简单，先是在原子能出版社当编辑，然后就开始了十多年的招聘生涯。在这看似简单的经历背后却又充满了各种机遇和挑战。生活总是在归于平淡之后又带给了她新的挑战，就这样一直在不断地突破自己的同时，走到了现在。回顾过往杨姝用一句话来形容自己的经历：逆水行舟，不进则退。她说：“机会总是眷顾有准备的人，我们要做的只是厚积薄发，用感恩的心和拼搏的精神去把工作做好。”

从猎头到HR：人生，就是要不断去挑战！

对于自己早年的从业经历，杨姝笑着说：“其实我是个更看重积累的人，总是低头先做好自己的事情，再抬头看看别人在做什么。”

有过猎头经验的人几乎都能清楚地记得自己做成的第一个职位，记者也没有忘记问杨姝关于“第一次”的问题。“当时我同时接手了研发工程师和培训讲师两个完全不相干的职位，初入猎头行业的我花了大量时间与不同候选人、客户沟通，幸运的是最后都成功完成了职位推荐。如果让我现在回忆那时候为什么能成功，我自己认为，这个职业需要的是猎头顾问无限的热情、专业的知识、良好的沟通能力和挑战自我的勇气，正是这些信念支持我从一个助理猎头顾问成为了首席顾问。”

当一切都归于平静时候，杨姝又做了一个新的决定：去甲骨文公司做招聘专员。“当时也有很多人问我，在猎头公司业务也很稳定，又已经是首席顾问，为什么还要去甲方从招聘专员做起？”其实杨姝正是凭借在猎头公司五年多的积累才毅然决然决定跳槽。“因为当时我看到了自己的局限性，我渴望新的挑战！”杨姝认为在猎头公司做业务，更需要的是天时、地利、人和。所谓天时，就是整个行业的大环境、经济形势；所谓地利，就是雇主的运营状况、招聘需求以及与雇主合作的情况；所谓人和，就是对候选人的把握。

但是在猎头公司工作多年的杨姝发现用人部门所传递的信息经过HR、猎头等多个环节，真正到候选人那就会出现信息不对称。无论是对雇主信息的了解，还是对候选人的把握，都存在一定的局限性。为了能站得更高，看得更远，杨姝毅然放弃了收入颇丰的猎头工作，开始了在甲骨文的招聘职业生涯。

加入甲骨文以后的杨姝更加如鱼得水，公司直接、高效、创新的企业文化更适合这个热情似火的射手座。首先，她利用自己在猎头公司的积累迅速地进入角色，让她感到真正开心的是，在信息传递、业务处理、人才竞争、候选人后续跟进等方面她都能全面接触。她自己调侃说：“被我们招聘来的员工好像就是公司的孩子，一方面完成招聘工作让我们充满成就感，另一方面，作为甲方，我也终于有机会亲眼见证每个员工在公司的成长了！”

邂逅甲骨文：茫茫人海觅知己

“我是典型的射手座，对一切事物充满好奇，喜欢尝试新东西。”这是杨姝对自己的评价。

走进甲骨文招聘团队，才发现杨姝也把这份创新融入到了她的团队中。

首先，他们创造了IT行业招聘新流程：推进社会化招聘流程，减少信息传递的误差，几乎不依赖猎头，自己亲力亲为做招聘。“对于创新方面，亚太区的老板给了我很大的空间去做新的人才招募计划和策略，让我们能在团队中互相分享，互相学习。”

在杨姝眼中，甲骨文就是个不停创新的公司，不断地吸收社会上的顶尖人才。在招聘方面，可能在别的公司，人力资源总监下面有很多模块，而甲骨文则是垂直管理模式，到美国总部才汇总，这样公司策略就能得到迅速有效的贯彻。此外甲骨文不仅拥有强大的数据库，还是迄今为止世界上唯一一家能够跨越全技术堆栈的公司，公司的业务从操作系统、存储、虚拟机、服务器，到数据库、中间件以及应用管理咨询。近年来，甲骨文业务发展迅速，如今大中华区的员工人数已经是杨姝刚来时的五倍了。

“我可以非常自豪地说，这其中大部分员工都是我们招聘团队招进来的。仅去年一年时间我们就招聘了1600多人，其中包括大学毕业生200人。这就相当于平均每天都要招募6个专业人才，对于一个完全不依靠猎头招聘的团队来说，这与我们对工作的热情和执着是密不可分的。”

好奇射手：勇于接受挑战

直到今天，杨姝回忆自己的经历总是一个挑战接着另一个挑战，看似简单完成的跳槽，其实也是困难重重，挑战不断。

“本来自己硕士毕业应付杂志社编辑工作绰绰有余，但是我又喜欢新事物，总喜欢找新话题新文章。后来做了猎头，认为自己本来是IT专业，这样也不算是跨行。再后来做内部招聘，也认为自己做了这么多年的猎头顾问肯定也是游刃有余。”

“后来才发现，每次的转变对我来说都是新的，从一个从来没写过稿子的人到一名编辑；从一个打电话给候选人会紧张到忘记该问什么问题的助理顾问到能从容面对各种候选人的首席顾问，从招聘专员到招聘总监。我总是在面对挑战勇于接受后获得了成长，别人都说怎么什么困难都让我赶上了，但是我觉得这就是一个奋斗和收获的过程，我很享受这个过程！”

如此杨姝：做事先做人

杨姝认为她的优势就在于，除了天生的亲和力与较强的沟通能力外，她还具有扎实的IT专业知识，这些都能在工作中帮到她。她带领的团队成员都有很强的沟通能力， 他们与业务部门和候选人很快就能建立一种信任感。此外，杨姝一直指导团队成员要打有准备之仗， 在每一个职位开始前，都要做非常充分的前期准备，这也是她的团队与众不同、取得成功的众多因素之一。

在招聘中，杨姝倾向于先对候选人提问，让对方放松并迅速进入状态。通过候选人的一些反应和过去的经历，来了解候选人的思维模式。

“为了配合公司业务发展，我们招聘部门引进了一套非常有效的面试技巧课程——‘Selecting Winners’。通过这项课程，我们给公司各个业务部门经理和招聘顾问进行培训，采用一套科学有效的面试策略和流程，从众多候选人中筛选出适合的应聘者。”

关于如何做好HR工作，杨姝也有自己的心得：“有的时候，HR需要替别人着想多一些。虽然一方面是性格和心态决定的，但另一方面则需要自己培养。你一定要去管理自己的思维、情绪、行动，才会把自己最积极的一面展现给员工、候选人以及同行。我鼓励员工把自己最好的一面分享给别人，大家共同进步，通过学习别人的优点来弥补自己的缺点。”

杨姝说，即便是开朗外向的自己，之前说话也会脸红，尤其是见到男生的时候。然而，性格是可以改变的，而这很大一部分是被职业造就的。首先，倾听非常重要；其次，你要坦诚地和候选人分享职位信息，要了解候选人对职位的想法以及职业发展规划。同样，你要真诚地站在别人的角度去考虑问题，别人也才会真诚地去回应你，要让别人接收到你的这份真诚。

直到现在，虽然已经身为甲骨文北亚区的招聘总监，但杨姝还会坚持每年亲自做几个职位的招聘。因为，杨姝认为不能脱离一线的招聘，就好比“拳不离手，曲不离口”一般，闭门造车不是长久之计。

微时代招聘的代言人

“我发现现在很多媒体报道新闻，都会把微博链接放到下面，一目了然。甲骨文也一直在创新，一直在寻求新的社会化招聘的方式。自从启用新浪微博招聘以来，我们定期在上面职位，也收到了很多候选人的简历，取得了很好的招聘效果，同时也能提升我们的雇主品牌。”

提到雇主品牌，杨总也坦言：由于甲骨文公司的产品主要针对企业级的用户，有些个人用户对甲骨文还不太熟悉。有时候她去做雇主品牌，会被问到甲骨文是做什么的，一些人还以为是考古公司。“今年我们的目标就是通过社会化媒体把甲骨文的雇主品牌传播给大家，让人们知道甲骨文是做企业级软件的世界500强，然后通过非目标人群去影响目标受众，让更多优秀的人才能够加入甲骨文。”

就像Facebook提出的理论，“人需要被关注”。社会化媒体提供了这样一个平台，三五年之后，工作机会将不再是提供给别人，而是要销售给别人。今后，甲骨文会举办一些中立性质的免费讲座，这些人都是潜在候选人，给他们一个机会，让他们与公司核心人物接触，展示公司一些更细节的产品信息，让候选人更了解甲骨文。

第4篇：销售顾问是做什么的范文

企业平台的选择，究竟能够给大学生的职业生涯带来什么样的好处呢？

SUN是某大学电子商务专业毕业，一直崇拜马云的他最大的梦想就是能够进入阿里巴巴工作。于是他义无反顾地将简历投向了阿里巴巴，却迟迟不见下文。他也收到过其他一些较大型的企业发来屈指可数的几封面试通知，可面试后也不了了之。已经踏入九月份了，看着同届的同学不论合适与否都已经找到了工作，SUN也着急了。用了一周的时间，狂轰乱炸地将简历投了出去，最后落户在一家小型的私企，开始了他的职业生涯。

欲望的膨胀

现在的大学毕业生属于80后的一代，多数人家里只有一个孩子。他们是幸福的，亦是可悲的。幸福的是他们会被家长当宝贝一样宠爱，可悲的是很多孩子都被宠过了头。

随着他们的成长，又受到西方享乐主义价值观的影响，使他们更加注重物质的享受，而且渐渐地迷失了自己的价值观。看似目的明确，实则毫无目的的价值观使他们对生活的方方面面的要求都非常高。不论吃、穿、住、行都要求更高的品质，这本是对人生的追求，但在80后这个群体中却显现为过度追求物质享受。

毕业进名企是大多数大学生的梦想，他们认为一毕业进入名企是一件非常棒的事情，除了能够彰显自己的才能，更能够使自己的职业生涯从一个较高的平台出发，物质回报更不需要多提了。其实这样的想法是很盲目的，他们并不了解名企，也不知道名企到底能给他们这个年龄的人带来什么，只是一味地要挤进名企，为自己镀金。

名企除了能够带来较高的物质回报和较高的起点之外，更能加剧自己的欲望膨胀，这对没有真正进入社会的大学生来说是极其不利的。不论是否参加过社会实践活动或兼职打工，大学生对职业的认识还是远远不够的，甚至职业是一个什么样的概念他们还远远没有搞懂。打工也多是凭着自己的兴趣，而非责任。

名企的岗位是为谁设置的？

虽然每年都会有像微软、IBM这样的名企进入校园进行招聘，但真正要招聘什么样的人是大学生永远搞不懂、摸不透的。名企既然选择招聘应届毕业生，其实已经表达了他们的态度，工作经验是他们所不要求的。反过来看，如果他们想招有工作经验的人才也就不到校园内进行招聘了。而很多大学生仍在盲目地认为自己曾经有过很多社会实践以及打工的经验，拿到OFFER的可能性便更大。

可事实可能刚好相反，越没有工作经验的人胜算越大。因为他们更像一张白纸，可以由企业来自由书写，而那些有过工作经验的学生则像写了一些字的白纸，怎么抹都抹不掉。这是有工作经验的毕业生比较尴尬的地方。但并不是说有工作经验的毕业生没有进入名企的机会，因为对工作经验的要求并不是名企用人的关键。

胡乱择业

几乎每个毕业生都渴望进入名企，这是毋庸质疑的，但真正敢想又敢做的还是较少的一部分人。大多数的人对名企是渴望而不渴求，抱着观看的态度，如果有机会的话当然要试上一试，得不到OFFER也没关系，因为原本抱的希望就不是很大。于是出现了很多毕业生胡乱择业的现象，学什么的就一定要进入这一类别的企业。或者说，学软件的要进入软件公司，学硬件的要进入硬件公司，学网络的就要进入网络公司。但却从未考虑自己是否能够在这个公司得到成长，对自身成长性的忽略是他们的通病。

想想自己也没学会其他方面的技能，也许只有在计算机方面发展才能体现自己的竞争力，可不愿意从这个方面去发展或者说不适合从这方面去发展的话，自己在这个方面也是没有竞争力的。而且，能力的高低水准差别之大真叫人大跌眼镜。于是我们看到了超过30%的计算机相关专业的学生根本不适合从计算机技术方面去发展，却依旧寻找着这样的工作。别说他们找这样的工作很难，即使拿到OFFER，对公司对个人都是一个极大的风险，而且还会耽误双方的时间成本、机会成本以及经济成本等等。

小企业的岗位是为谁设置的？

那些对自身没有自信或者能力不足的毕业生是不敢将名企作为自己的求职目标的，而更多的是将简历投向了中小企业。在他们的意识中，中小企业的用人标准比名企要低得多，他们也就更容易拿到OFFER。诚然，中小企业的用人标准绝对低于名企，但他们更多的要求应聘者有实用的技能。上岗即开工，立即投入工作。

中小企业没有完整的系统，更没有系统的培训体系，鉴于企业规模和资金，很难有大量的精力和金钱投入到培训当中。如果你是一个技术扎实的毕业生，他们会很是喜欢，但如果技术不够扎实，想得到这个OFFER也是有一定难度的。

“那如果我技术不好是不是就没办法找到工作了？或者说等我技术扎实之后才能找到工作？”这是我最常听到的提问。反过来我想问：你真的适合在这一领域发展吗？如果自己根本不适合在这一领域发展，而仅仅因为自己的专业背景便将自己的求职目标锁定在这一领域，这样的工作能有发展吗？

盲目的心理

就如同SUN一样，类似的例子实在不胜枚举。凭着自己单纯美好的愿望，便死心塌地地求职是行不通的。即使自己的专业对口，即使自己的能力达标，即使自己再热爱这个企业，这些都是不够的。

在确定自己的求职目标之前，就应该清楚地认识到自己的优势在哪里，从职种、行业的选择再到企业的选择，无一不与自身的能力息息相关。在一个不适合自己发展的方向上，即使企业选择得再好，也是没有用的，到最后非但不能使自身得到成长，反而使自己之后的求职路途更加艰难。

广挖井，抢占地盘

这里所说的“广挖井，抢占地盘”指的是为自己开疆扩土，南征北战――开阔自己的视野和思路。对于毕业生来说，接触不同行业、不同职种是非常有必要的，面对接触的面是否够宽、够广对他未来发展的远与近是有着密切关系的。从某种意义上来说，毕业时接触的范围越广，未来发展就会越好。我所说的接触范围广，并非指随便地换工作积累经验，而是有目的地积累更宽更广的经验。与一般认为的“职场打杂族”截然不同。

如果你不断地在不同行业、不同职种之间跳槽，那么到最后换来的便是很难找到一份合适的工作。因为你的工作经历使你变得很尴尬，企业甚至不知道应该把你当做什么人才来用。如果你从踏入职场中就在同一行业、同一职种上工作的话，为你带来的同样是局限的发展空间，当你发展到一定程度想要再进一步向上攀升时，会发现竟然没有人承认你的能力。企业不承认的并不是你一直以来从事的工作能力，而是除此之外，你并无其他能力。也使得自己处于一个尴尬的位置。

将目标进行量化

所以我们在进行选择的时候首先要明确一个目标：我要做什么？只有这样，你才具备了在不同行业、不同职种间作出比较，选择适合自己职业目标的行业、职种入手，开始自己的职业生涯。

就像SUN一样，他一心想要进入阿里巴巴，这是他大的目标前提下的企业、行业的选择。除此以外，还要明确要在阿里巴巴做些什么？比如技术、市场、销售等等。当然，这里指的是最终的职种取向。然后再考虑自己应该从什么职种入手再进而转换职种。

在明确了大的目标的前提之下，才有可能对不同阶段的目标进行量化，使得不同阶段学习不同的职业能力，这样自己所学的能力最终会整合为自己的核心竞争力。虽然你可能只在IT行业发展，但可能已经分别在技术、销售、市场等不同部门工作过，积累了不同的工作经验，但你并不是一个“职场打杂族”，可能已经是一个极具竞争力的职业经理人了。

WHO AM I？

但当你没有明确自己的职业目标时，这一切就变得盲目而茫然了，这在毕业生中是普遍存在的现象。WHO AM I？这是我想送给毕业生的一句话。

在职业生涯的发展道路中，如果不知道自己是谁，那这样的职业生涯就是盲目的，因为你不知道职业生涯发展的最终走向会到哪里。如果仅凭自己对某个行业、某个企业或者某个成功人士的兴趣便确定自己职业目标的话，那就是盲目的。除此之外更应该考虑的是，自己的优劣势是什么，是一个什么类型的人才，适合做管理还是技术，适合创业还是做职业经理人……

这些都应该是在进入职场之前所要考虑的，而且是要明确的。但对大学生来说却是有一定难度的。要一个尚未进入职场的人来明确自己的职业发展目标，就如同问一个没有吃过螃蟹的人螃蟹应该怎么吃一样，任其怎么思考都不会有一个正确的答案。所以有时就会用到测评工具，再由专业人士对结果进行剖析来帮助自己确定。

锻炼才是真理

毕业生在选择发展平台时，要保持清醒的认知，选择能够使自己得到锻炼的发展平台，而不是好看的外衣。得到锻炼才是真理，锻炼后，成长后才能穿上真正美好的外衣。

名企不一定好，也不一定坏，中小企业不一定坏，也不一定好。要切实结合每个企业、每个岗位的需求以及能够得到的锻炼，从中选择适合自己现阶段职业发展的平台，才是真正对自己未来职业发展最有利的。

第5篇：销售顾问是做什么的范文

不难看出,从大众化消费时代到小众化消费时代的转变,是从树立“为部分人服务”这个理念开始的,过去已经习惯了“为人民服务”,即把所有人都当成客户,所以需要转变思想。那么如何实现“为部分人服务”呢?这就涉及到市场营销的第一项工作:市场细分,这项工作如同摩天大厦的地基。

市场细分决定放弃什么、保留什么

那么,为什么要进行市场细分?过去很多企业从来没有做过市场细分,不也照样活的不错吗?其实这个问题的答案取决于市场竞争的状态,在短缺经济时代当然不需要做,在大众化消费时代也没有必要做,因为大众化市场就一个,根本用不到市场细分,可是今天有几个企业可以成为大众化市场上的佼佼者?对于绝大多数企业来说,必须通过市场细分,来找到属于自己的小众化市场机会。这个道理可以从两个角度去看:从企业的角度看,由于资源有限,其能力必然是有限的,只能有选择地去经营,即所谓“有所为,有所不为”,所以如何选择、如何判断是企业的决策者面临的最大挑战;而从消费者的角度看,由于需求的差异化越来越明显,多样化、个性化成为很多行业的发展趋势,没有哪个企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。因此说:市场经济的第一课就是学会“放弃”! 而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。

企业要把市场细分做好,首先就要摆正市场营销部门在企业中的核心地位和作用,使之成为企业的总参谋部和开路先锋,在企业参与经营或将要参与经营的市场上找出“市场机会与企业实力的平衡点”,而且必须与企业的专长一致,这样才算真正发挥出了市场营销的战略作用。如果只是让市场营销人员搞策划、做广告,充其量只发挥了一些小作用。

用市场细分找出市场机会

那么如何利用市场细分来找出市场机会?如何分析市场机会,确定目标市场,形成企业特色呢?第一步工作就是按消费需求,消费心态,消费模式等参数将用户和潜在用户进行归类, 找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。通常情况下,工业品大多按行业、应用、使用者、工作性质等参数来细分,而消费品则按消费者收入、学历、年龄、性别、职业、地区等参数来细分,不管用什么参数, 必须遵循一个基本原则, 即细分后的市场能够量化。换句话说,能用一个数字来描述其大小, 而不是凭感觉。经过4至5层的细分,会出现十多个不同组合的“子市场”,也称为“可定义的目标子市场”,比如:居住在特大城市、受过良好教育的、年龄在5-35岁的白领女性。

市场细分做完了之后,下一步就是在这些子市场当中选出用户需求最强烈、购买动力最大、与本企业的特长最吻合的子市场。这样就能分辨出谁是第一目标用户群,谁是第二、第三目标用户群,进而总结出这些目标用户“非买不可”的理由和原因,实现市场机会与企业实力的平衡,明确企业要特殊关注的三个小众市场。 有了目标市场的界定,就很容易看清楚谁是相应的竞争对手,即与我们争夺这几个小众市场的企业,从而更有效地制订市场战略与竞争战略,达成壮大自己、削弱敌人的战略目标。

市场细分成为规定动作

在不懂得小众化市场的人看来,“全国各地都是我们的市场,所有的人都是我们的用户和潜在用户”。这种话我们经常能听到,听起来很有企业家的气魄,但恰恰是违背市场细分这一最重要的市场经济原则的具体表现,也是中国在过去十几年中出现大量重复建设、一窝蜂上同样或类似项目,最后导致恶性竞争、资源浪费的根本原因之一。纵观过去十几年的中国市场,一个非常明显的特点就是少数产品成为社会的消费热点,即大众化热门产品,不同的企业生产差异性很小的产品来争夺这些大众化市场,所以价格战、广告战此起彼伏。与此同时,很多小众群体的深层次需求却无人去研究,没有人去关注。大家都想走捷径,都嫌产品创新来得太慢,而且不一定能得到回报,结果总是跟在别人后面走,久而久之,就把价值链上最赚钱的那一部分拱手让出去,而心甘情愿地担任“世界工厂”的角色,靠挣那么一点点加工费度日。

市场细分无论是在战略层面还是战术层面始终扮演着至关重要的角色。对于企业战略规划来说,它是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件;是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据;是分析市场优先级与重要性的有效工具;是确切地描述竞争对手战略战术的先决条件。对于市场营销的具体运作来说:它是确定产品特征、定价、宣传、销售渠道的依据, 因为用户的需求千差万别, 个人有个人的爱好, 没有市场细分, 就不知道该听哪些用户的意见, 到头来只能是什么省事、省钱做什么,出来的产品可能兼顾了许多人的需要, 但是哪一个消费群体也不完全满意;它是指引销售队伍主攻方向的有力工具, 因为销售人员的时间和精力是非常有限的,先做哪个、后做哪个必须有一个优先级;它是分配人力资源,技术资源和资金的参考标准;它是量化市场与用户,进行市场调查,把握市场趋势的关键。

没有市场细分,就不可能进入小众化时代,这是无法忽略的一项规定动作。

我们来看看过去几年中一个针对小众化市场做得非常成功的案例,那就是中国移动的“动感地带”。这是国内的电信运营商首次针对某个特定群体(小众)而推出的产品,经过几年的运营,已经成为中国移动非常成功的产品品牌,既强化了自己的优势,也给竞争对手设置了进入的壁垒。只不过这种先有目标客户群体,再有产品设计的产品或服务在中国实在少得可怜。

高建华

第6篇：销售顾问是做什么的范文

出国遇尴尬，使馆区开创独家生意

今年25岁的陈思涵是一位头脑灵活的郑州女孩，2003年从北京邮电大学毕业后，她成了海淀区一家国际贸易公司的白领丽人。因工作需要，陈思涵经常要去国外为公司处理进出口业务。由于缺乏经验，第一次出国经历，让她永生难忘。

在纽约下飞机住进酒店后，她想给家人打电话报个平安，却发现手机没电了。更可气的是，随身携带的充电器到了国外竟无用武之地。因为中国的电压是220V，而美国是110V!此外，美国航空公司对行李箱的规格要求也与我国不同，转乘飞机去芝加哥时，陈思涵又为她那只大皮箱交了一笔罚金!在芝加哥住了两天后，陈思涵才发现出国时该带的东西没带，不该带的倒带了一大堆，无奈之下她只得在异国他乡四处打听着，费尽周折地采购笔记本电脑连接线、当地的手机卡、吹风机等诸多生活必需品。为此，她又增加了一笔数目不小的开支。

梦想中的“浪漫之旅”竟如此糟糕，陈思涵被搞得郁闷异常。后来，再出国时，她总要提前几天开始准备出国需要的物品，从旅行箱到日常用具，从电源插座到电池充电器，以及内衣内裤、洗涤用品、常用药物等，但如此一来，准备出国用品又成了工作中耗费心力最大的一项工程，因为以上种种物品要分别去多家商场、超市、药店才能购齐。

一次，陈思涵把这个烦恼讲给一位北京女友听，不料，对方也深有同感地说，她去法国留学时也曾为此发动全家老小，搜了整整5天才凑齐那些种类繁多的出国用品。“如果有人开个‘出国用品超市’什么的就好了，省得出境的人再为准备物品而四处奔走。”女友这句半开玩笑的话，令陈思涵眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商机，如今出国的人越来越多，这不正是一座等待有心人去开采的“金矿”吗!一瞬间，她冒出一个大胆想法――不做白领丽人，开个“出国店”当老板去!

2005年初，陈思涵毅然辞去了贸易公司的工作。她拿出自己的积蓄，又向朋友借了3万，准备用这10万元钱跳入商海一搏。很快．她就在临近北京“第二使馆区”的一条街上盘下了50多平米的店面。为了节省房租，陈思涵不敢问津寸土寸金的临街店面，而是选择开“楼上店”。因为她已经调查清楚，自己做的是独门生意，根本不存在竞争，也就无所谓楼上楼下了。“第二使馆区”设有70多个国家的使馆，许多中国人的出境签证都要来这儿办理，陈思涵坚信，“傍”着那么多大使馆做出国用品生意，她一定会取得成功!

巧打“贴心”牌，出国用品店火爆京城

店面装修一新后，接下来就是联系货源了。陈思涵一方面频频光顾各大电子城、小商品批发市场，根据顾客们海外生活的需要，精心挑选出一部分品牌回来销售。例如男士剃须刀，要选择轻便易携带、充电器全球通用的。此外，她还千里迢迢地赶到外省去参加“广交会”、“兰交会”、“义乌小商品展览会”等，并凭借一双慧眼从中淘到不少新颖、时尚的出国用品。比如，陈思涵针对各个国家电源插座的不同特点，为出国的朋友们推出了英标、美标、欧标等不同制式的电饭煲及电器用品，让大家省了不少心。另外还有伸缩式行李车、伸缩式电话线网线，折叠式衣架、压缩毛巾、一次性内衣以及各类轻便实用的物品等。

资讯时代，做生意少不了广告宣传。然而，陈思涵的“出国用品专卖店”正式开业后，她手里的10万元本金已所剩无几，如何才能不花钱为自己的商店“造势”呢?她忽然想到了互联网这个免费的宣传平台。于是，陈思涵开始在各大出国留学网、旅游网和商务网站上发帖子介绍自己的专卖店：“准备出国的你，不必担心忘记携带必备的东西，无须花很长的时间在大型超市里一圈又一圈地搜寻适用于全球电压的100v-240v充电器、折叠式自行车等，更不必在箱包店里研究箱包尺寸的大小是否符合规定，京城首家‘出国用品店’为你轻松搞定一切……”网络宣传的力量不可低估，第二天开始，陈思涵的业务电话响个不停，专卖店里的人气也日渐旺盛起来。

开业那天，陈思涵首先接待了一对母女，那位中年女士说，女儿过几天就要去加拿大留学了，她正为该准备什么物品而犯愁，听说使馆区开了家“出国店”，就赶过来看看。她首先注意到货架上一个看似极为普通的手电筒，“这种手电筒也没什么特别呀，在超市也能买到嘛。”陈思涵微笑着上前将其拆开，让顾客注意到手电筒的腹中是没有电池的，然后解释道：“国外环保意识非常强，像电池这类非环保产品的售价是很昂贵的。可别小瞧这种手摇充电式手电筒，很多时候都用得上，手摇1分钟可以正常使用45分钟呢，不仅相对经济许多，而且还会受到外国朋友的赞许与尊重。”那位女士恍然大悟，惊叹道：“啊，原来出国还这么讲究啊!”这时，她女儿又随手拿起一个书本大小的盒子问：“这个盒子又是做什么的呢?”陈思涵的展示再度让她惊叹不已：原来这个盒子装的却是展开之后空间十足、能与一般旅行箱包媲美的伸缩式行李车，其实用性可见一斑!这对母女当即让陈思涵为她们列出一份到加拿大留学的必备物品清单。列好之后，她们对其中电话卡一项颇为不解：“打电话不是在国外更便宜吗?”

陈思涵含笑说：“很多在国外生活过一段时间的人，都会这样告诉即将走出国门的人，说国外电话卡很便宜，但这要建立在有一定海外生活经验的基础上。你们想想，刚到一个陌生的环境，是很难有人可以像在国内一样熟练地找到购买电话卡的地方，其中有些国家甚至没有临时的身份证明不允许购买这类商品。而这时，出国的人最急于做的一件事情是什么?就是打电话回家报平安。所以，带一张所去国家的电话卡出国，反而是更实际的。”

顾客听后频频点头，对陈思涵推荐的实用商品照单全收。当她们提着一包东西往外走时，陈思涵将一个挂绳证件袋作为礼品送给了那个女孩，“这个，让出关时使用的护照等一系列证件都有一个好的归属，或许你用得上。它虽然制作简单，但可以解决临行前手忙脚乱的麻烦哦。”如此细致的产品，在店里比比皆是，且无不费尽心思。第一单生意，就让陈思涵有了1800多元的营业额，顾客临走时还面带笑容频频致谢呢，看得出，她们对陈思涵店里的商品和服务都极为满意!

接着又有一对小情侣步入出国用品店，为他们的异国“蜜月之

旅”选购装备。陈思涵首先为顾客推荐的是“旅游三宝”：充气小靠枕、眼罩和小耳塞。她一一解说道，这种充气小靠枕平时不占空间，需要的时候只需稍用力一吹就可以使用了，脖子靠着它在飞机上或旅行车上看电视、听音乐感觉很享受哦!眼罩是让你们能在飞机上或旅途中，遮蔽亮光安心休息的好用具。第三个是小耳塞，东西虽小但用处可大了，飞机起飞降落都会产生巨大的噪音，大气压强也有较大幅度的改变，这时机上的人首先就会感到，耳朵有压力感。较严重的还会觉得耳根胀痛非常不适。但是有了“旅游三宝”中的小耳塞。在起飞降落时只要一塞，就可以减轻或消除这种由于大气压强改变和噪声所导致的不适了。这对小情侣听后，纷纷冲着陈思涵竖起了大拇指：老板你真行!经营的每一样东西都这么好玩和实用，服了!

随着购物者的口口相传，光顾“出国用品店”的人越来越多，在留学高峰期，陈思涵的营业额更是高得惊人。开店5个月后，她就顺利赚回了当初投入的10万元资金。

含笑迎挑战，小财女圆了创富梦

2006年初，陈思涵采纳一些热心网友的建议，开通了她的销售网站，并招聘几名员工专门负责为北京市内的网上顾客送货。至于京城以外的网友。只需轻点鼠标“逛”进陈思涵的购物网，把自己喜欢的商品一件件放入“网络购物车”，然后汇款给陈思涵，几天后便能收到她从北京邮寄来的出国用品。这一举措所带来的巨大收获，简直令陈思涵大吃一惊，开通电子商务的第一个月，她的总营业额竟然翻了2倍多!

然而好景不长，看到陈思涵的独门生意越做越火，一些人开始纷纷模仿她。到了2006年3月，京城内已经出现六七家颇具规模的“出国用品专卖店”!为了抢生意。有的同行甚至也学着陈思涵去各大出国网站发广告帖。甚至就发在陈思涵的帖子后面。末了还加上一句：“朋友们，本店开业大酬宾，所售商品一律打8折，购物满500元还送优惠券。比上面那家出国用品店实惠多了!”陈思涵眼看着原本属于自己的生意被同行抢走，致使她的小店人气锐减，心里很不是滋味。但她转念一想又释然了，没有竞争就没有发展，要想在激烈的同行“争斗”中立于不败之地，她就得不断创新!

这时陈思涵手里已经有了20万元积蓄，她首先想到用这些钱去丰富货品种类，做到“人无我有，人有我精”。在贸易公司那帮原同事的热心帮助下，陈思涵很快就从美国、日本、新加坡等地订购到一批既新鲜有趣，又非常适合出国华人使用的商品。另外，她还委托北京的几家小型企业，为自己加工了一批诸如转换插头、一次性内裤、一次性马桶坐垫之类的小商品。虽花钱不多，却因为这些产品贴上了“思涵出国”的商标，并印有她专卖店的地址和电话，使得陈思涵的出国用品店名声大噪，并给人以“做得比较专业”的印象。渐渐地，陈思涵网上网下的生意又都红火起来。

2006年6月，新一届的世界杯即将开幕，它更为出国用品店带来了无限商机，到陈思涵店里购物的人陡然间多了好几倍!为了方便去德国现场看球的广大球迷顾客，她特别推出了“世界杯装备套餐”，结果大受欢迎。其中几支热门球队所属国家的国旗，更是被抢购一空。

7月的一天，陈思涵在顾客留言簿上看到了一条建议：“你店里卖的东西没得说，我到德国看球，出发前在这买的产品全都派上了用场。但说实话，初到一个陌生国家，需要的不仅仅是实用的生活用品，还有在该国驻留期间的一些生活提示。如果你们能为顾客提供这方面的咨询服务，以便大家未雨绸缪，那可真是帮大忙了!”

陈思涵立即联系到留言的王先生，并在电话里进行了详细了解。而后，她又巧妙地询问了多位前来购物的顾客，从他们口中进一步得知：大家初到异国，很想了解当地习俗、旅游、礼仪、购物等方面值得注意的一些事项。

陈思涵把顾客的需求当作经营风向标，设想到：谁都想有一个愉快的海外旅程，而要保证这一点，仅仅在出国用品上下工夫是不够的。那么，我何不招募两位有着丰富海外生活经验的人充当“出国顾问”呢?

7月底，陈思涵抱着宁缺毋滥的态度发出招募“出国顾问”的信息。经过层层考核，最终聘用了两位具有多年出境及相关行业从业经验的人士。

“出国顾问帮你解忧”这项服务推出后，不仅大大提升了陈思涵专卖店的美誉度，还起到了立竿见影的促销效果。前来咨询、购物的顾客络绎不绝。对于从外地打来的咨询电话，陈思涵同样给予耐心解答。虽然这些咨询服务都是免费的，但由此带来的巨大效益，却让她尝到了助人者自“助”的甜头――仅9月份的销售额，就高达10多万元!

第7篇：销售顾问是做什么的范文

相对于美国，欧洲和亚洲风险投资的历史都相对较晚，欧洲的风险投资从1998年才真正开始大规模发展，之前，只有少数的几家，例如，伦敦的3i集团和ApaxPartners。而亚洲，则是从1997年金融危机之后，才刚起步。

他们根本就不知道自己在做什么，但是钱却已经花光了，现在对他们来说，只有两个选择：合并或死亡。不要以为我们是在讨论光网络或在线宠物商店，实际上，我们是在讲那些曾经风光无限的风险投资商。

这些有钱人究竟怎么了？

炮火中的婚礼

有人说风险投资是生产过剩的一个典型症状，很多热情的投资者，将大把的钱投到他们认为很有前途的公司，以期获得比投资高出几倍的高额回报。的确，早一批的投资者是获得了他们预期的收益。受不了这个行业的暴利诱惑，一大批小的风险投资公司应运而生，但在投身到这个火热战场时，他们并没料到VC业要变天。

“现在每个VC都在思考一个问题：你还能在产业里立足吗？是要收购别人，还是要被别人收购？”Marcus风险投资顾问公司的CEO Lucy Marcus这样描述VC市场目前的现状。当然，这里他所说的VC不会是像Kleiner Perkins Caufield & Byers, Sequoia Capital以及Matrix Partners等大的风险投资公司。

一大批小的风险投资公司都是随着互联网的泡沫发展起来的，当他们还没有完全搞清楚自己在干什么的时候，口袋里的钱就已经花光了。对于他们来说，只有两条路可以走：选择合并和选择死亡。

最近，在西雅图的两家公司Encompass和Digital Partners在募集新的2亿美元基金之前，成功地实施了合并。“合并后的实体使我们有了竞争的资历”，Encompass的一个管理合伙人Wayne Wager说，“尽管我们还不知道如何使融资变得更容易，但我们相信，肯定会变得容易起来”。

通过合并，可以加强自身的实力，能够为自己继续生存下去挣得一线希望，因为这样，比起势单力孤的时候更容易募集到新的资金。当然，也有的人把合并作为自己退出这个领域的一条比较体面的途径。选择被大的风险投资机构合并，但是，那些大鳄们似乎对此并无多大兴趣，因为他们也是自命难顾。

于是，在美国，很多小的风险投资公司纷纷求助于SBA，申请作为小企业风险投资公司（SBIC）的资格。因为，成为SBIC，就意味着投资公司可以很轻松地拿到SBA的长期贷款。即，如果SBIC从传统的有限合伙人那里募集到5000万美元的基金，它同时可以从政府那里获得1亿美元的资金，这样，基金的实际规模就可以达到1.5亿美金。比较有名的几个SBIC包括：Bay Partners、Norwest Venture Partners和Walden，还有其他VC。

实际上，很多基金并没有很多资金，但是，他们却拥有SBIC的资格。所以，即便申请不到SBIC的营业执照，很多小的投资机构就选择了与他们的合作，或者签订卖身契。

当然，有的人认为，小的风险投资公司即便合并，也未必真能有什么好的发展，所以，干脆借着并购，躬身而退，彻底退出了VC行业。

更有甚者，英国哥伦比亚大学的一个商学院风险投资课的教授PaulKedrosky认为：“VC界目前的联姻，大多是炮火中的婚礼。”但是，还是有很多人认为选择婚姻要比选择死亡好。

不敢喜新厌旧

总部位于巴黎的GalileoPartners在1999年12月份投资了三个公司：一个集团销售网站、一个在线玩具零售商和一个在线拍卖商，可是仅仅1年后，三个公司就关门了。

现在由于受网络泡沫破灭的影响，Galileo跟欧洲的其他VC一样，最担心的不是所司中失败的那些，而是生存下来的几家。到IPO市场重新繁荣之前，这些公司还需要很多投入，但是7600万欧元（7000万美元）的GalileoII基金已经投完，“GalileoII我们没有管理好，因为我们没有留出足够的备用金用于被司的后续发展”，Galileo的一个合伙人坦言。

于是，跟欧洲其他VC一样，Galileo的投资者们勉强拿出了1260万欧元用作GalileoIIB基金，这支基金将被用于重新投资那些GalileoII所司中比较好的那一些，被称为备用基金或者附加基金（annexfunds）。这是很多大公司应对市场不景气时所采取的措施。

尽管大的投资公司不像小公司那样，还要考虑自己能否生存，但是，他们却要考虑，我是否能够避免失败，减少损失。

现在大多数公司都搞不清楚，他们的哪些投资需要放弃，哪些需要继续投资。“每个人都把精力放在已经投资的公司上，因为毕竟在目前的状况下，保证已投项目不会失败，比要求投资项目获利更加重要”，Robert Markus Feldmann的话中露出很多无奈，他管理着Dresdner银行的私募基金Dresdner Kleinwort Capital的最早分支机构,基金规模是45亿欧元。

所以说，尽管很多企业估值比鼎盛时期降低了75%，但是，风险投资商并没有因此而高兴，“目前，美国的很多风险投资商都更加谨慎，投资的数量少了，但是，资金规模增加了,平均每个项目的投资额在3200万美元左右”，IDG集团高级副总裁熊晓鸽在最近的一个论坛上讲到。

为了避免投资失败，很多公司都在第一轮投资的时候，就预留了很大一笔基金，用于创业企业的后续发展。

“我们已经开始慢下来，并在伺机逃离”，位于巴黎的VC公司Partech In ternational的总合伙人Jean-Marc Patouil laud说。四五年前，这家公司会保留对一个公司第一轮投资的50%作为后续发展资金，即，对于一个估值为1000万欧元的公司，将拨出500万欧元的资金作为后续基金，但是，现在，则需要拨出100%。

改变投资口味

以前由于互联网泡沫的影响，大家都不由自主地把精力投在了IT领域。而如今，泡沫破了，IT也低迷了，很多投资公司便开始从IT转向生物领域。在投资类型上也发生了转变，从支持创立早期的企业转为了发展晚期的企业，有的甚至开始投资于公共公司（publiccompanies）或者资助那些已经破产的公司。当然，还有一些甚至已经将基金的钱还给了投资者。

“我们已经认识到，我们必须改变战略，”ArtsAlliance的管理合伙人ThomasHoegh说，“但是，我们也知道，不可能再坚持传统的有限合伙人的合伙模式，我们已经摆脱了它的束缚。”

Hoegh和公司的合伙人，自己筹集了5000万欧元成立了一个新的基金，这样可以使他们比较自由，选择投资那些非IT的初创公司。基金募集完之后所投的项目当中有一个叫CityScreen的公司，共投资600万英镑（870万美元），是由一家电影院投资成立的，其他的项目，也都是在体育和娱乐领域，Hoegh介绍道。

根据Venture One调查研究公司的调查表明，2001年，欧洲VC21%的基金投向了医疗保健行业，比2000年增长10%；各领域创业企业的平均估值从2000年的870万欧元下降到2001年的700万欧元，而生物科技领域的估值，则由2000年的750万上升到2001年的780万，这些企业主要是医疗保健企业。

投资于公众公司是VC们现在正在使用的又一策略。虽然这意味着他们从传统地支持私营公司，谋求短期利益，转变成了长期投资，但是，私募投资投向公众公司（或者PIPEs）在欧洲已经蔚然成风。

例如，跟法国的一家光学元件公司Highwave Optical Technologies的PIPE交易，Newbury Ventures（专注在投早期的IT公司，在美国和法国都有分支机构）、Technoventures（一家美国的风险投资公司，投资了很多法国的通信公司）以及DB Capital Venture Partners（Deutsche银行的私募分支机构）都参与了。利用债务融资和可转换债券，这三家公司根据1月份签订的一个协议，以市价1/3的价格购买了这个生存艰难的公司50%多的股票。

第8篇：销售顾问是做什么的范文

摄影师和助手们在低声议论,“没想到他这么配合”。曹国伟始终保持着十足耐心,满足摄影师的各种拍摄要求,如果不是一旁的新浪工作人员坚决阻止,他甚至要接受摄影师建议来尝试危险动作,抱着一台电脑显示器,整个人坐在一张看起来并不十分牢固的玻璃桌面上。在此之前,摄影师得到的信息是,曹国伟可不是那种个性张扬、可以摆出夸张动作的拍摄对象,他甚至不太喜欢被拍摄。一番按动快门的声音之后,摄影师们心满意足地离开了。

过去曹国伟传递给外界的印象可不是这样,那时他谨慎、保守,甚至有时还有些冷面,这与他曾长期从事审计和财务业务有关。一年前,他因为合并分众接受专访时,说得最多的是“流程”和“逻辑”,想要从他口里挖出些与个人相关的信息,他的回答是,“要谈这个是几年以后的事。”

一年之后,他变了。

曹国伟说自己并不是一个天生严谨的人,实际上在个人生活当中“比较随和”,最让人吃惊的是,这个可能是中国最懂资本的CEO声称自己从不理财,钱都交给夫人打理,“我太太放到哪里不太清楚,基本上没有什么计划性的理财。”曹国伟喜欢旅行,但是从不计划,“我经常都是想到去哪就去哪里”。这也经常招致夫人的抗议,“她对我这种做法最不喜欢的就是,你想去的地方就去,往往飞机票也是最贵的,酒店也是最贵的。”4年前的冬天,曹国伟临时起意拖家带口去了澳大利亚,结果到达的当天,传来盛大突袭新浪股份的消息,第二天,曹国伟匆匆飞回国内制订毒丸计划,把家人丢在了悉尼黄金海岸。

过去10年,他是中国互联网领域最成功的职业经理人,从CFO、COO、总裁,一路做到首席执行官。“真正意义上的职业经理人这个层面上,我已经做到顶点了,对我来说也没有特别激动或者是让我很有挑战的事。”曹国伟说出自己变化的原因,“我自己怎么定位,怎么扮演下一个十年阶段的角色?按照原来的方式可能没有太大的意思。”

受美国文化影响的曹国伟此前一直恪守经理人的职业作风,不张扬,也不激进。“在美国比较知道这个公司是干嘛,这个品牌是做什么的,很少有人知道这个公司的CEO是谁”,但是在中国“CEO是谁都知道,这个公司到底做得好不好,怎么做的不太清楚”。在成为新浪的“主人”之后,曹国伟说,“我觉得是两种文化都可以融合贯通一些。”

9月28日,在宣布终止与分众的合并,同时宣布管理层MBO计划后,他在给员工的邮件中说,“从今天开始,我们将实现自己角色的转换,以一个创业者的心态来面对我们的未来。”

“老大”聊发少年狂

总是有人在说,新浪老了。

曹国伟加入新浪的那一年,新浪成为中国第一家在纳斯达克上市的互联网公司。那时的新浪,是中国互联网上的老大帝国,即便不上市,也手握1亿美元现金,新浪资金充沛,兵强马壮。

此后,新浪网络新闻的老大地位,在无线领域大赚其利,但此后,新浪发生了著名的董事会罢免创始人王志东事件,陷入了走马灯似的CEO轮换,王志东、茅道临、汪延,直到2006年5月曹国伟任CEO后才稳定下来,在这个过程中,新浪逐渐失去了创新活力,在游戏、电子商务等新生市场均未能有所突破,而后起的百度、腾讯和阿里巴巴抢占了中国互联网市场的优势位置。

曹国伟在新浪已经10年,他承认,新浪的二次创业首当其冲面临的问题就是对新浪企业文化的改造,“我们已经到了公司平稳的阶段,必须树立企业文化,能够鼓励创新,能够积极地做很多。”

对于营造创新文化,曹国伟面临着两难局面,“如果这个企业没有创新机制的话,它长期的竞争力堪忧。当这个系统里面有很多创新或者有很多自由发挥的空间,按自己的想法想做什么就做什么,那必然造成另外很大的混乱――大家的心理不平衡,管理机制会造成混乱。”

曹国伟笑称,自己目前采用的方法是,“经常跟他们谈话,洗脑。”不过,同样重要的是管理机制的变化。“怎么样在这样一个很成熟的公司里面,在一个小的公司里面给他一个特殊的机制去发展。”

曹国伟抛出的解决方案是将业务分拆。新浪乐居原本是新浪的房地产频道,在国内互联网房地产广告市场位于搜房网之后列第二。曹国伟将该频道独立为一家公司,给这些员工设立了独立于新浪的期权体系,曹国伟原本计划将这部分业务独立培养上市,不过后来他将新浪乐居剥离,与易居中国的克尔瑞公司合资成立中国房地产信息集团(CRIC),在150天时间内,CRIC独立在纽交所上市。“他们的积极性,他们那种工作态度来说是完全不一样的。”曹国伟说。

高管团队的MBO则是另一个改变新浪氛围的动作,11月27日,新浪公司宣布已收到新浪投资控股投入资金共1.8亿美元。新浪投资控股是一家英属维尔京群岛注册的公司,由新浪公司总裁兼首席执行官曹国伟以及其他管理层成员控制。新浪控股共拥有新浪9.4%股份。

过去几年,有关新浪管理层的变动和派系之争动辄成为新闻,新浪长短期决策的失衡也每每成为外界批评对象,MBO将新浪管理层与企业长期发展捆绑在一起。MBO政策制定后,有高管为了购得更多股份,甚至准备卖房、卖车来购入股份。曹国伟阻止了这一行为,他说:“这是不对的,你不能因为这个原因把自己从房奴、车奴,变成新浪股票奴了。那就给自己的工作带来了不必要的压力。我觉得这个机制是很好的,但是不能做过了。”

员工也对新浪有了归宿表示欢迎,用曹国伟的原话是让他想像不到的“兴奋和积极的态度”。

一个例证是,新浪执行副总裁、总编辑陈彤,现在拿出了多年前做新浪博客时的劲头,为新浪微博产品的研发和推广忙得不亦乐乎,在微博上以“老沉”自称的他,短短几个月内发出了2500条留言,是微博人气王姚晨的4倍。

曹国伟的竞争力

中国房地产信息集团(CRIC)上市的第一天,市值超过拥有其51%股份的易居中国。

第二天,持股量33%的第二大股东新浪也被超越。

一个由两家公司的非主营业务整合而成的新公司,市值却相继超过母公司,原因而在?

“这说明新浪的市值被严重低估了。”在11月26日的CRIC上市庆功会上,曹国伟未加考虑即脱口而出。不过,资本市场也正在修补了对新浪的“低估”,目前,新浪股价在45美元左右,较曹国伟们MBO时的每股32.14美元买入价格高出不少。

其实,投资者看到的是两家公司业务整合后的协同效应,新浪的用户数据加上易居的渠道支撑了一个有未来前景的上市公司。

曹国伟不讳言自己是资本操作高手。他参与了新浪在这种中国公司在境外上市的“新浪模式”,他主持的对SP公司讯龙和网兴的收购模式,成为其它互联网公司模仿的样本,他设计了雅虎收购新浪股份、新浪收购中国雅虎的架构,后来,这一架构被马云用在了阿里巴巴身上,与分众的合并虽未完成,同样有着诸多创新,CRIC上市后,不少企业界人士给他打来电话,“这个事怎么做?这样也可以上市,上市后市值这么高!”“他们从来没想过可以这样去做一个交易。”

新浪的重大资本操作一贯由曹国伟亲自动手,从来不找投资顾问,“在这个问题上,我为新浪省下没有1亿美金,也至少有5、6千万美金。分众这个案子投资银行没有2000万美金是下不来的。”他说。

“我相信我做的交易和并购,回过头来看都是很值得在历史上留下一笔的。”他有些得意,不过,在资本运作上的强势也给曹国伟带来负面影响,“这个方面出名的话,人家会把你固定在这个角色上。”事实上,曹说自己在2001开始管运营之后,“在运营、销售、市场前后端全部过程都是我管,管财务工作很少。”

与曹国伟共同担任CRIC联席董事局主席的周忻对曹国伟的评价是“全面”。

CRIC的双赢模式为新浪开启了另一种增长模式,但曹国伟亦承认这并非一种可以简单复制的模式。“我不是要把新浪拆了,”他说,“是不是合适分拆,有很多很多因素。”

如何解决新浪业务的未来增长问题,才是曹国伟现在面临的现实问题。他在给员工的信中说,MBO之后,“管理层与股东的利益更趋一致,从而大幅提升新浪的决策效率和战略发展能力,有利于新浪长期稳定的发展。”曹国伟认为新浪放弃独立的搜索业务并非错误,“我几年以前就看到了今天雅虎的一些问题,实际上别的坚持做搜索引擎的公司的份额从来没改变过,甚至在下降。”不过与同期的竞争对手搜狐、网易相比,新浪过去几年错过了“金矿”网络游戏却是个不争事实。

在曹国伟看来,除无线业务外,中国互联网只有三个赚钱的业务,广告、网络游戏和电子商务,“我们就做广告。大部分公司都是做那几个东西,要么就做那么一个,要么就是两个,没有说同时做三个,腾讯有,但并不成功,就是这么回事。”

曹国伟还寄望于通过MBO改变外界对新浪的很多看法,之前,他经常在谈合作时遇到这样的问题,“怎么样跟你合作,我跟你谈有用吗?过两天你换个老板怎么办?”开始曹国伟还认为这个问题“很奇怪,一个公司的承诺就是一个承诺,跟老板换了没有关系的”。到后来这个问题对他影响越来越多,他承认,“中国就是这样的,不太相信公司,他相信人,企业精神在中国是不重要的,关键是人际关系。”

第9篇：销售顾问是做什么的范文

今天就来讨论一下，什么样的企业会亏损，大家可以对号入座，互相探讨，以期防微杜渐，找到一条扭亏为盈的道路（以下探讨主要集中在市场营销层面）：

1、营销战略缺陷，有的公司生出来就是要倒闭的！

这个观点并非危言耸听，的确是事实，比如笔者以前的一位同事，市场营销学科班出生，做过公关咨询和销售工作，不甘心给别人打工，觉得在上海的品牌服饰的市场很大，就搞了一个“折魔网”，上海各大商场、卖场、专卖店的时尚产品打折信息，结果搞了不到四个月就歇菜了。我问她原因，他说是资金不足了，情况真的是这样吗？事实上，当初他选择这个项目进行创业的时候，我就提醒他值得商榷，这个关注打折的消费群他们一般都是信息非常敏感的中低白领阶层，购买力较低、购买偏好多而杂，哪里有什么折让早就心中有数了，而且服装这样的商品季节性打折已经成为规律。你搞网站告诉别人知道的信息，还不能把保证提供很多最新的促销信息。这不是和麦肯锡帮牧羊人数羊还问人家要钱一个样吗？另外这个网站的盈利模式又在哪里？难道像阿里巴巴做中间商，这样的方式能支持下去吗？消费者和商家谁买你的帐？当然是要倒闭的。从这个案例我们可以看出来，就是许多抓住所谓空白市场、细分市场的企业，在选项的时候没有进行认真科学的评估，制定初步的营销策略，凭一腔热血就干起来了，当然这其中出现各种突发事件和偶然机会还是要注意的，科特勒他老人家提过左撇子用品的市场无法界定，目标消费群规模小不值得开发，可是大连一个卖小玩具、小礼品的经销商却在网络上把左撇子的剪刀、鼠标卖的风风火火。看起来营销大师的断言也赶不上实践！

2、资源分散，把企业当作政府机构来运作。

这样的企业不在少数，尤其是一些特大型国有企业，机构臃肿，什么医院、学校、食堂、服务公司、农场、商店，整一个国民经济高大全，结果机构臃肿、人浮于事。大量的资源都被消耗掉了，不能集中力量在主营业务上有所突破，亏损是在所难免的。当然这不仅限于国字号，私营外资企业也不少，就难笔者曾经就职的一家生物技术公司来说吧，产品是上海医工院开发的专利补钙产品——第三代螯合钙，比现在市面上的什么盖X力、葡萄糖酸钙没有多少技术含量的产品要好得多，可是我们英明的老板在限期营销策略出现问题不进行调整的情况下，投资巨资在上海奉献区建造GMP标准的厂房，又给医工院以前继续搞研发，搞得自己像个有实力的大药厂一样，由于占用了大量的资金，根本无力开发市场，产品只是在上海部分的超市卖场药店看得到，这种本末倒置的做法，能不亏钱鬼才相信，耐克、孟牛的空手套白狼的虚拟经营可能有的企业根本不知道。只要家大业大，忘记自己到底是来干什么的了，是为了赚钱呢，还是为了显摆？

3、企业的本位主义害死人

现在不少企业都是以技术创新起家的，往往老板是某一新技术新发明的技术持有人，但是很遗憾的事，这些技术性的企业往往只能从技术的层面考虑问题，而不是从市场、消费者的生活形态考虑，他这个东东搞出来以后是不是真的有人会购买。曾经认识一位朋友，专门做贸易的，什么饮料、啤酒、白酒、饼干样样搞，当然也是一位很有眼光的有心人，看中了袋装茶的生意，他觉得袋装茶拿出来放到杯子众多不方便。干脆二合一，把茶叶和纸杯组合在一起，开发了一个新型的即充即饮型茶杯，还申请了专利。看起来这个产品不错，实质上存在巨大的缺陷，因为把茶包放在茶杯底部，一层一层叠加，和外面的空气直接暴露，消费者会感到很不卫生，况且每个人喜欢的茶叶、用量都不一样，这昂的饮茶方式很难被市场认同。出了问题就去找过广告公司、策划公司帮忙，结果常常也是于事无补。事实上，不少企业也泛着同样的错误，我自己开发的产品可能当作宝贝一样来看待，研发部门与销售、市场、财务的部门脱节，信息传递不及时，因此产品到了消费者那里，可能连块石头也不是。忘记了消费者真正的需求在那里，值得注意的是，当你有一个想法的时候认为不错的时候，可能至少有1500个人已经想过了，甚至有200家企业已经开始行动了。你在行动之前，还是多走走，多看看。

4、自己卖什么东西，自己也不知道？

这样的企业还真不少，营销定位和传播出现很大的问题，造成的损失何止千万？谈谈笔者今年认识的一家贸易公司。这家公司来头不小，是麦当劳所有水果的供应商，他的给别人贴牌的水果罐头占据美国市场很高的市场份额。当然这家企业不甘心只做国际市场，赚那点加工利润。于是乎搞了个小塑料包装“水果罐头”，品牌名称叫做“果真”，广告语是“果真不是果冻”，广告片拍得比较吸引人，可购买过的消费者都大呼上当，包括本人，不是果冻，原来是罐头，一点点东西卖5块钱。结果是在上海市场投入5000万，结果连个屁也没放一个，“果真不是果冻”，这是舍么东西，自己卖什么东西，自己也不知道？本身果珍速溶饮料已经多了十多年，品牌知名度很高，还套用别人的品名，另外想吸引眼球和果冻套近乎，四不象把自己搞死掉了。这样的企业看着都心痛啊，中国有几家企业能在一个区域市场投下巨资血本无归啊？

5、除了打广告，搞促销，不知道还会做什么？

这样的企业多的真实海了去了，挤破头进央视，要不去湖南卫视露一小脸，就以为大功告成了。典型的亏损大户莫过于健力宝了，曾经的广告量那就不用说了，什么第五季、暴果汽传播影响多大，可是高空轰炸，地面却没有弹药支援，大家去卖场超市便利店看看那里还有健力宝，即便有放在什么犄角旮旯里，谁能找得到。今天健力宝闹到破产的境地，可是早有原因的。还有不少去业的产品成为促销型产品，不打折、不让利，根本不卖货，而且越打折越让利，消费者反而不买账，看起来是黔驴技穷，除了这两招别无他法？笔者最近操作的一个啤酒似乎可以带来一些参考价值：山东燕京（莱州）啤酒有限公司，面对的也是这样一个棘手的问题，在方圆不到两百公里的范围内，拥有26个啤酒品牌，而且大鳄云集，青岛啤酒、朝日（烟台）啤酒的总部以及雪花啤酒都在这里投下重兵，莱州啤酒除了在本地有一定市场份额外，几乎在周边市场处在被清场的边缘，一瓶啤酒最便宜的时候卖到四毛五一瓶！2004年生产8万多吨啤酒，利润只有区区三万元，每年投入上亿元的促销费、进场费、买断费已经让企业屡屡陷入困境。而这也正是众多酒类企业面临的困境，一个青岛啤酒购买一个档次较高的酒店，就投入一百万元，哪个企业能够拼得起？莱州啤酒的发展之路又在哪里呢？

为了解决这个棘手的问题，先从企业内外部入手，进行全面细致的深入调研，对莱阳、青岛、烟台、胶东等区域市场的现状进行对比研究，分析这些区域的消费者到底喜欢在哪些场合购买、消费啤酒，喜欢什么包装，什么度数，什么口感、什么规格等等，反过来再对产品线进行梳理，从四个品牌，光州、燕京、HB、五环50多个品种中寻找盈利和有市场前途的产品，并重新报装设计，改变瓶型，开发副品牌，发掘真正能够为企业扭亏为盈的产品。当然这里我顺便提一下，白酒和啤酒一样似乎一点科技含量也没有，喝起来味道差不多。如果不进行改头换面，根据目标市场消费的需求偏好开发相对应的产品的话，那么结果只有一个，和竞品打价格战。为了改变这样一个局面，我们通过对啤酒行业的未来趋势的研究，开发出针对山东人重度酒精爱好者的产品，不但味道杀口，泡沫丰富。在原料上加入德国优质香型酒花以及澳洲阳光二棱大麦，更是假如具有高科技含量，具有解酒调节血脂的营养因子a-亚麻酸，这是在当地市场，乃至全国啤酒中绝无仅有的一次产品革新。

当然好产品开发出来，还必须找到合适的终端进行强有力的推广。现在众多得救了企业认为买断经营权、买断销售权、买断促销权就可以一劳永逸，坐着等着收钱，这种营销乏术带来的运作是解决不了终端问题的，其实不管是白酒也好、还是啤酒也好，都存在30%以上的销量来自于某些重要的核心终端，实质上，我们抢占的不是这个几个核心终端，而是这些核心的消费者。这才是真正掌控终端的关键出发点。没有了客户资源，这些终端什么也不是。那么根据这样一个原则，终端的分类就可以大致有形象型终端、销售型终端、以及潜力型终端给予不同的规划与资源配置，不能搞一刀切，这是许多酒类企业所忽视的。那么莱州啤酒又是怎样的进行突围的呢？

在改变和调整与大经销商、总的关系后。提出扶助二批深度分销，全面进行量化管理的总原则，转变销售人员的职能，从单纯的渠道分销变成对某个区域市场的管理者和经销商的写作顾问，具体促使就是进行六定攻略，定产品、定区域、定市场、定目标、定人员、定线路，分区划片、定期拜访，建议一支高素质、高能力的营销执行团队进行精耕细作。这也是做好终端必须作的基础扎实的细节工作，自此基础上，我们避实就虚，在档次较高、已经被买断的酒店的情况下，想办法进行陈列的品牌形象展示，从大部分中档酒店入手，就行有效的铺货及理货工作，除了进行大幅度渠道促销外，关键还是起到消费者，只有他们形成购买行为和购买习惯，才能真正带动终端的积极性和可持续性。那么必须在品牌推广中形成差异的互动营销模式，发动人民群众才能获得持久的效果。

那么对一家连年亏损，已经无力进行广告战、促销战的中型啤酒企业来说，如何在众多品牌中杀出重围呢？按照常规做法都是不行的。在结合山东人挥之不去的“自恋情结”以及新产品本身特点后，我们发动了一场声势浩大的攻心战活动，首先创作出一条响亮的品牌口号“拼出咱胶东人的豪情”，符合当地消费群特有的文化心态和家乡情结，一个“拼”字怎一个了得，和酒结合得非常紧密，具有高关联性、高体验性。而后在当地的门户网站——胶东在线进行一场焦点话题大讨论，山东人、东北人谁更豪爽，马上引来4万多点击率，上千人的争议。同时在《烟台晚报》和网站、产品促销包装上进行胶东十大豪情人物竞猜评选活动，自古至今，这里出现诸葛亮、戚继光、刘华清、张瑞敏、李肇星都是生在胶东的大腕，把他们一一抛出来，不但新奇有趣，互动性、参与感强，而且无疑在当地引发一场关于胶东为何会出这么多英雄豪杰的话题，同时引起广大的关注与心理共鸣，再结合部分的促销海报与平面广告，莱州旗下的啤酒一下子变成了表达胶东豪情的象征与道具，而不仅仅是一瓶普通的啤酒。当然，不仅与此，因为在产品中加入特制的澳洲大麦，所以进行一场别开生面的促销活动，促销品不是打火机，也不是什么汽车电视机，而是来自澳大利亚的牛排与鸵鸟肉，这在当地来说绝对购新鲜、够有吸引力，想想看喝光州——澳洲阳光啤酒就能吃到很特别的鸵鸟肉，谁不喜欢啊。同时收集这些客户的资料，有针对性地举办沙龙会所、管理健康讲座，从终端依赖型的强的产品，变成“贿赂”消费者的产品。并且积极开发团购市场，是莱州啤酒在销售旺季成为众多厂矿企业清凉结束的福利劳保品。

当然，为了敲开酒店终端的大门，少出进场费，我们结合当地情况，采取了有针对性的公关措施，胶东这个地方很特别，外地来此打工的人不多，当地的餐饮业也很发达，处事和服务员都是非常“紧俏的”，怎么办我们吸纳一些当地有名的厨师成为经销商，并且由他组织成立行业公会，进行期举办培训与人才引荐活动，而且对每家酒店矿了如指掌，通过口碑宣传和媒体炒作，定期新食尚和各店招牌菜的情况，由莱州啤酒赞助，结果很多酒店不清上门，愿意经销莱州的系列产品，这样没花什么钱，就完成了一万要动用上千万资金才能解决的难题，反过来酒店有求于你，这样我们把酒店的推广和产品的推广结合在一起，实现双赢，并且稳固了双方的业务关系奠定了坚实的基础。

对于一些销量特别大的连锁酒店，我们特别生产以酒店命名的特色啤酒，如海鲜专用啤酒，共同经营，一下子动摇了以往的营销模式。成为帮助酒店获利的紧密型合作伙伴。同时对经销商和销售商改变过去单纯返利的促销方式，以关注客户终身价值为引导，为很多客户的买了财产保险、人寿保险，摒弃他们参加专门的营销管理方面的培训，真正打动了客户，把他们当作共同发展的朋友来看待，而不是贿赂的对象。

当然在利益面前，没有人会轻易妥协，由于我们不但关注终端的物质利益，而且还包括精神利益，以及消费者的最终利益。所以来走啤酒一改往日颓势，再投入不到100万的情况下，在26个对手虎视眈眈的眼皮底下创造了销售额增加4000万的绝地大反攻。

6、迷信他人，迷失自己

现在很多企业高管流行参加各种讲座培训座谈，尤其是MBA，更是大家抢着要。那么你有没有观察过，不过世界上也好，还是中国的成功的企业也好，有几个是MBA？后面拿银子买得不算。这说明什么，实践永远领先于理论，营销更是法无定法，别人的东西只能用来借鉴，你学海尔，学GE学得了，学得像吗，能成为第二个海尔，第二个GE吗？更有甚者，把企业管理放在首位，忽略了经营层面，事实上的管理这东西早就有，古代没有管理吗？只是能不能做到位的问题，而经营对企业更重要，因为它是方向性、战略性，为企业带来真正盈利的途径。如果本末倒置的话，想不亏损都很难。中国的企业耗不起，没那么多钱。如果都按照西方的管理教条主义，那还会有蒙牛、联想、TCL吗？