公司营销体系精选(九篇)

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第1篇：公司营销体系范文

关键词：铁通集团；市场营销体系；光进铜退；付费平台

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

随着信息技术的进一步发展，如何更好的推进市场发展，完善市场营销体系对于每个通信企业都非常重要，为了更好的赢得市场，每个企业都出台了一系列的措施，以此来保证公司市场的占有份额。为了更好的市场发展，铁通公司实施了一系列的措施，进行市场营销体系的完善。在这些措施中有一些是“软”层次的完善，例如进行一系列的技术改进等，而另一方面则进行了“硬”层次的改革，例如改变网络通信收费方式等问题。文章就铁通公司为完善公司市场营销体系而采取的措施进行分析，以此来帮助读者明确铁通公司的各项改革措施。

二、铁通公司为完善公司市场营销体系采取措施分析

正如前文中叙述的，铁通公司从两个方面进行改革，以此来推进市场的发展，保证市场的占有份额。在整个过程中，技术改革是铁通公司注重开展的工作，引入了光纤技术，并且进行了互联网技术演进战略，同时针对付费困难问题推出了第三方支付平台，这些方面的改革对于提升企业整体竞争力具有非常重要的意义。

（一）光进铜退技术引入铁通通信

为了迎合市场发展，满足用户对网络通信的要求，铁通公司积极改进网络通信技术，光进铜退的引入就是公司技术改革的重要体现。光进铜退技术的引入意义重大，首先，推进有线接入网升级改造和光传送网的建设，为宽带服务和三网融合奠定坚实的网络基础；其次，加大了光通信新技术和新产品的研发和产业化形成自主的知识产权，提升核心竞争力；第三，推进产业发展，获得了广泛的国际交流，为开拓和占领国际市场做准备；第四，光进铜退技术使得铁通未来发展具有更大的空间，使得铁通在推动泛在网、物联网、传感网的相关应用方面有广阔的前景。

（二）积极推进互联网技术演进战略

随着信息技术与计算机技术的快速发展，如何使得企业具有更强的竞争力，铁通公司在这方面主要通过积极推进互联网技术演进战略来实现了企业更长远的发展。网络技术的演进从策略总体上都是渐进式的，即要保证现有投资和收益，同时也要有利于现有技术的平滑过渡；而要实现渐进式的演进策略，其技术标准的指导思想是系统中的网元可分别独立演进，网络尽可能实现平滑过渡，最终实现全IP化的全球宽带移动通信网络。也就是最终达到一张IP承载网，一张核心网络，n种不同的接入方式。铁通公司正是通过这种战略发展，保证了企业长期的竞争力。

（三）积极开发第三方付费平台

付费方式一直是制约通信企业提升用户感知度的重要问题，这是由于用户在网络使用过程中无法更加快捷、便利的进行付费而导致网络应用出现问题。针对这种情况，铁通公司积极开发第三方付费平台，以此保证付费问题的便利。在具体的项目实施过程中，铁通青海分公司结合计费营帐系统功能现状和需求，创造性设计了适合第三方支付平台使用的接口规范，并预留将来新增加银行和网上支付的接口，避免发生再次投资。支付平台正式运行以来，不仅实现了铁通后付费固话、预付费固话及宽带续费等多类型业务的代收，也在延展缴费网点服务、提供用户缴费便利等方面发挥了积极作用，极大地缓解了用户缴费难和铁通收费难问题。

三、结语

为了迎合市场发展的要求，铁通公司所采取的一系列措施对于保证企业发展具有重要的作用。当然文中所分析的仅仅是一个层面上的问题，而涉及到整个系统的完善则是全方位的，因此，文中内容可以作为进一步了解的基础和参考。

参考文献：

第2篇：公司营销体系范文

【关键词】市场营销问题创新机制

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就像险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”等都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。

二、解决问题的对策——市场营销具体的创新措施

1.营销观念创新

市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。如今网络经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。我们的营销观念必须创新，才能适应网络经济时代的要求：一是要突破传统市场时空界限，树立起全球营销观念。二是要从传统的同质化营销、大规模营销转为异质化、定制营销理念。三是从单向营销理念转到互动营销理念。传统营销只能提供单向的信息传递，消费者通常处于被动地位，企业成为主导，网络经济时代，企业可以利用网络高度互动性实现从市场调研、产品设计、生产到最终服务和消费者的互动营销。

2.营销策略创新

产品策略创新：网络经济改变了产品的内涵和外延。从产品的内涵看，产品的知识及技术含量提高了；从外延看，网络经济时代，不仅农产品、工业品、服务成为商品，知识、信息技术也成为商品。因此，企业在产品策略创新中首先就要注重通过运用先进的信息技术创新产品种类，引导消费者需求。其次，要根据网络经济时代消费者个性化需求的特点，结合网络技术，通过双向互动搜集消费者的需求信息，为消费者量身打造个性化商品。海尔运用网络为顾客订做冰箱的成功就是典范。价格策略创新：在网络经济时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本上解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此做出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。分销策略创新：在这样一个强调交互性的网络经济时代，企业可以通过因特网实现渠道创新，即通过虚拟商场、无形商店及电子货币进行交易。毋庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道是一个极大的挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。

3.产品市场创新

随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢？有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场，如高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。

4.营销管理创新

网络经济时代市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因此，营销管理创新要求企业必须实施客户关系管理(CRM)，CRM既是一种基于数据库的管理系统，更是一种基于网络经济的新型管理理念。营销管理创新还应在企业内建立起实需对应型营销体制。实需对应型营销管理体系是相对于推测型营销体制而言的。过去企业的生产经营只能依靠预测确定，现在随着网络经济的发展使建立实需型营销体制成为可能。实需对应型营销体制强调的是实需对应，即将销售时点的信息同步地传输给商品策划、设计、生产及仓库地点，从而通过销售地点的信息实现设计、生产、物流、经营等决策的一体化。

5.提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。

三、结语

当今的世界飞速发展，企业要生存，要做大，要紧跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。随着我国加入WTO以及经济的高速发展，在新的市场环境下，企业营销策略理论显示出了一定的局限性。营销创新，已经成为当前我国企业营销的主旋律。新的形势和环境企业的营销工作提出了严峻的挑战。企业只有努力更新营销观念，不断进行营销创新，才能在市场竞争中赢得机遇和主动。

参考文献：

[1]严正.中国企业蓝海战略.杭州：浙江人民出版社，2006.

[2]吴晓波.大败局.杭州：浙江人民出版社，2007.

第3篇：公司营销体系范文

【关键词】 正反馈 价值营销 投资者关系管理

一、投资者关系管理和公司价值

投资者关系管理是指上市公司通过各种方式的投资者关系活动，加强与投资者和潜在投资者之间的沟通、增进投资者对上市公司了解的战略管理行为，是推动公司与投资者双赢的必要手段。它是公司已有投资者对公司的一种预期，反映了公司以其全部资源通过一定的方式结合起来进行市场运作时，作为一个整体而在出资人心目中的稀缺性程度。投资者关系活动的目的是通过充分的沟通避免信息不对称以及由此导致的逆向选择问题，维持公司与投资者之间的良好关系并通过有效管理创造关系价值，通过投资者对公司价值的发现及长期看好，使市场投资者对公司的认可程度与公司的内在价值达到趋同和回归，进而实现公司相对价值的最大化。

二、投资者关系管理的正反馈机制分析

1、正反馈机制

反馈是控制系统的一种方法，是将系统以往操作结果再次输入系统中，以便达到预定的系统功能。反馈控制系统也称闭环系统，是一种可控的循环，系统中信息流动是双向的。按照不同的控制目的，反馈又分为正反馈和负反馈，如果反馈信息使系统保持稳定性则称之为负反馈；如果反馈信息使系统不断变化，存在着相互助涨的力量，强化并放大原有的发展趋势，则是正反馈。因此，要使系统稳定就要建立负反馈机制，要使系统发展就可以利用正反馈的作用。

整个客观世界是不断发展的，促进这种发展的动力来自于正反馈机制。在满足特定反馈条件时，经一定的反馈周期和反馈途径，由系统末端发出脉冲式的利益流作用于系统始端，强化始端功能，进而强化中间功能及末端功能。整个系统功能提高后，一方面可降低系统内部利益的损耗，另一方面可从系统外部获取利益增量，两方面利益之和大于反馈利益。系统末端利益增大后，反馈利益会相应增大。依次循环，系统功能会逐步提高，系统利益会逐步增大，这就产生了系统自激的良性循环。若期望通过某种行为来达到某种目标，可通过设制一个带正反馈机制的系统来强化这种行为，从而实现预期的目标。

2、投资者关系管理的正反馈机理

其一，关系价值。从本质上看，投资者与公司之间内在关系产生的原因是双方的相互需求，关系的紧密程度取决于双方利益共同体的价值程度，关系价值越高，双方的依赖性就越强，共同创造的价值就越大。其二，投资者心理契约。该契约是投资者所设想的对企业的付出和企业应给予的回报。投资者心理契约的形成受外部因素及内部因素共同影响。投资者与企业之间是一种互惠互利的相互关系，双方均要有一定的付出，也需要一定的收益。当投资者认为其付出和回报等值时，那么投资者倾向于与企业保持一种长久、稳定、积极的关系。

3、投资者关系管理的正反馈效应

不论是理论还是实证均证明，投资者关系管理和公司价值存在正相关关系。

首先，投资者关系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市场价值（果）。投资者关系管理的实质是自愿性披露，让投资者在充分掌握企业的战略计划、经营状况和未来愿景等信息的前提下作出理性的投资决策，这不仅能够减少投资者的投资风险，也会降低信息不对称情况下逆向选择给企业带来的不利影响，有利于约束信息优势方的寻租行为，有利于委托人制定和实施有效的激励和监控机制，使委托人和人的利益相对一致，使投资者和潜在投资者在更深层次上了解公司的价值和潜在价值，从而提升公司治理水平，引导投资者理性地、长期地看待上市公司的发展前景，增强对公司的认同度，提升公司价值。

其次，公司市场价值（果）提升后会反过来促进投资者关系管理（因）水平的进一步提高。公司价值的提升使现有投资者受益，提高了公司在资本市场的声誉，并会吸引众多的潜在投资者购买公司股票；同时，外部投资者为了保护自身的利益，会进一步强化投资者对内部人的监督，会对公司的运作和管理提出建议，对公司决策产生积极的影响。当这些有利信息反馈回公司后，会促进上市公司的治理水平的提高，降低治理风险。

投资者关系管理和公司价值不仅相互促进、相互激励，而且强化和放大了原有的发展趋势，具有很强的正反馈特征。

三、构建基于公司价值、适用于投资者关系管理的正反馈价值营销体系

1、构建投资者关系管理价值营销体系的必要性

对于一个从产品经营过渡到资本经营的上市公司来说，它一方面向消费者销售产品或服务，另一方面还向投资者销售股票、债券或其他金融产品，以筹集企业发展所需要的资金。为了形成公司的竞争优势，势必在传统营销的同时，其还要积极开展面向投资者的价值营销活动。

作为新兴的资本市场，与西方发达国家比，我国上市公司开展投资者关系管理的时间较短，大多数上市公司投资者关系管理理念比较薄弱，缺乏长远持续的规划。随着我国监管部门相继出台了上市公司有关投资者关系管理的法规，上市公司不得不开展强制性的信息披露。然而基于我国国情，上市公司的信息披露带有极强的功利性，经营者只要对大股东负责就行，而忽视中小股东的利益，其选择性信息披露以及单向信息传递只是一种开环状态的一次性营销活动，急功近利且短视，很难让投资者形成长期的忠诚和信任。尤其一旦达到目标，则投资者关系管理就会陷入停滞状态，这有违投资者关系管理的初衷，也没有发挥投资者关系管理所具有的正反馈效应。

如果将开环营销转变为闭环系统，亦即具有正反馈机制的价值营销系统，则投资者关系管理可以避免和减少信息不对称以及由此引起的逆向选择问题，能够与投资者建立起牢固的关系价值共同体，引导投资者理性投资，使公司的运作进入一个不断自循环、生机勃勃向上发展的新质态。

2、正反馈价值营销体系的构建

构建基于公司价值、适用于投资者关系的正反馈价值营销体系，就是要以公司价值为导向，向目标客户传递公司层战略与价值，引导他们发现公司的整体性价值，形成有效预期的一种新发展起来的资本运作营销方式，其核心是建立信任惯性，并通过增加公司在资本市场中的认同度，进而在公司和投资者之间形成长期、稳定、成熟和有效的营销框架，提高企业价值，来保障公司的永续经营的融资机制。

正反馈价值营销体系（见图1）把传统营销中的市场调查、市场定位、营销策略和营销评估等方法应用到投资者关系管理之中，首先是将其外部环境和公司特征当作输入信号，通过投资者关系渠道和4P策略将公司的高质量信息传递给众多营销对象――机构投资者、个人投资者、媒体、分析师以及第三方机构，避免上市公司与投资者之间的信息不对称，达到提高公司在资本市场的可见度、透明度和声誉的目的，获得投资者忠诚度的提升，实现资本市场的公司价值创造以及上市公司与投资者的双赢；同时将公司营销效果作为输出反馈回输入端，促使经理层进一步改进公司战略、提升公司经营水平、优化公司治理。随后，公司的高质量信息流再次进入价值营销体系，开始新一轮良性循环。

正反馈的价值营销体系通过主动性信息披露，与投资者的关系可由被动、单向变为一个自愿、双向、以市场为导向的战略沟通，使投资者更加快捷地获取信息，增强投资者对上市公司的忠诚度和信任，吸引潜在投资者，从而提高企业在证券市场上的融资能力和融资规模。另外可以有效控制不良信息扩散的速度与范围，及时纠正实际情况与公众分析存在的较大偏差，并通过有针对性的沟通以化解质疑与责难，避免因公司形象受损、市场股价下跌对公司所造成的品牌价值流失和公司市场价值的大幅度缩水。上市公司主动性信息披露的信息越充分真实，则带来的营销效果越明显；反之亦然。

要使正反馈价值营销体系形成良性循环，即投资者关系对公司价值产生作用，其效用受公司所处的外部环境和公司的内部特征的影响。公司规模、流动性和治理制度等可以吸引机构投资者和分析师，解决公司可见度问题，公司的制度环境和规模、行业以及公司治理机制等因素都会影响到公司透明度和声誉。只有以公司股东利益一致、公司治理合理完善以及法律法规健全、监督有效作为前提，投资者关系管理才能成为实现公司价值的有效工具，投资者关系管理对公司市场价值的影响才能够最好地发挥作用。

四、结论和启示

通过构建正反馈价值营销体系，可以从机制上保证上市公司公司治理质量的提升，降低信息不对称，避免投资者低估公司价值，进而创造和实现公司价值。

随着我国资本市场的不断成熟，特别是在大力提倡保护股东利益尤其是广大公众股东利益、大力构建社会主义和谐资本市场的前提下，构建基于公司价值、适用于上市公司投资者关系管理的正反馈价值营销体系，将成为上市公司的必然选择。

【参考文献】

[1] 李心丹、肖斌卿、张兵、朱洪亮：投资者关系管理能提升上市公司价值吗[J].管理世界，2007（9）.

[2] 马连福、高丽：资本市场公司营销战略研究[J].软科学，2008（11）.

[3] 于凯：上市公司投资者关系管理与公司价值研究[D].山东大学，2009.

[4] 杨安：上市公司投资者关系管理演进及博弈分析[J].东岳论丛，2010（5）.

[5] 杨义灿、程书萍：投资者关系管理：改善公司治理提升公司价值的有效工具[J].生产力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投资者关系管理及其完善[J].企业改革与管理，2008（9）.

[7] 许卫：提升公司价值的有效途径[J].当代财经，2005（10）.

[8] 周顺兴、孙懿：投资者关系管理、成本与企业价值[J].经济论坛，2008（12）.

第4篇：公司营销体系范文

关键词：证券营业部 绩效管理

一、证券公司项目绩效管理体系的内涵

为什么在许多证券营业部中考核成了管理者期末不得不做的作业, 而不是发挥绩效考核的管理作用? 为什么在证券营业部中考核始终起不到对员工的引导作用? 诸如此类问题始终困扰着证券营业部的管理人员和人力资源工作者。要想回答和解决这些问题, 使绩效管理真正成为管理者手中有效的管理工具, 而不仅仅是年终的时候不得不去做的文字游戏, 就必须对于绩效管理体系有一个全面的认识。

1、价值链与绩效管理体系

要研究证券营业部的绩效管理, 首先应从组织的整体的价值链角度来思考。证券营业部的价值链管理是人力资源管理的一个核心, 它包含三个最基本的部分: 价值创造、价值评价和价值分配。价值创造是证券营业部价值的来源, 要解决的是谁创造了证券营业部价值的问题。组织的价值创造出来以后, 如何在众多的价值创造要素之间进行价值的客观分配就成为关键问题。一套完善的价值分配体系包括分配形式、分配结构等, 但这些都必须建立在评价准确的基础上。要客观地分配价值, 必须对价值创造者的贡献进行准确的评价。从现代人力资源管理的角度来说,就是要建立一个按照业绩、能力分配管理的机制, 因此必须建立一个科学的评价系统。价值评价作用的有效性，或者说价值评价要真正能在公司的价值创造中发挥牵引和激发作用，必须要解决好价值分配杠杆作用的发挥，这是一个根本性的问题。价值分配不仅仅包括物质的分配，也包括挑战性工作岗位的分配、职位的晋升等等。从现在的物质分配来看，主要有工资、奖金以及福利津贴。在工资方面，要充分让个人的工作能力、绩效在工资的组成结构占有合理的位置，并成为个人工资提高的主要因素。当然，更重要是要加强工作本身的激励，要不断创造有挑战性的工作岗位并将之赋给有创造、进取的高绩效员工，给他们创造更大的职业生涯发展空间。价值创造、价值评价和价值分配之间的关系如图1.1 所示。

图1.1 价值链与绩效管理关系图

2、以绩效为核心的价值评价系统的五大体系

对证券营业部来讲, 必须建立一套客观、公正的绩效评价系统, 这种绩效评价系统必须是以证券营业部绩效文化为核心的, 必须是能够与整个人力资源管理系统相契合的, 并且同整个证券公司的战略应该是结合在一起的。完善的绩效评价系统是由以要素模型为核心的潜能评价体系、以任职资格标准为核心的职业化行为评价体系、以战略为导向的KPI 为核心的绩效考核体系、以经营检讨及中期述职为核心的绩效改进体系、以提高管理者人力资源管理责任为中心的绩效管理循环体系五大体系构成的。

(1) 以要素模型为核心的潜能评价体系

上述五个体系并不是孤立运行的, 而是在互相交错, 协同中发挥作用。证券营业部能否产生好的业绩, 其决定因素是人的问题。在证券营业部的不同岗位, 对人提出的要求不同。因此, 对一个人的要求就在于解决岗位适应性问题, 证券营业部必须首先研究具体什么样个性、什么样潜能的人, 在某个特定的岗位上工作更容易产生高的绩效, 这就是以要素模型为核心的潜能评价体系的研究对象。

(2) 以任职资格标准为核心的职业化行为评价体系

通过潜能评价解决了合适的人到合适的岗位问题后, 还必须面对的一个问题是, 这些具有证券营业部需要的核心专长的员工到了特定的岗位之后, 如何使员工知道自己所从事的某项工作的职业化特征是什么, 这就需要建立一种能产生高绩效的证券营业部行为规范及标准, 也就是建立一套任职资格标准体系, 通过该体系规范员工的行为, 当员工按照证券营业部所制定的这种标准去做, 就能产生高绩效。对员工是否按照这些规范标准去工作进行评价就是以任职资格为核心的职业化行为评价体系。

(3) 以战略导向KPI 为核心的绩效考核体系

以KPI 为核心的绩效考核体系, 必须是在职业化评价体系的基础上才能真正发挥作用。任职资格制度将证券营业部的员工进行了分层分类, 对于不同层类的员工就应有不同的要求, KPI 不仅要成为证券营业部员工行为的约束机制, 同时也要发挥战略导向作用。证券营业部制定了战略之后, 战略靠什么来实现, 必须有一套牵引机制和约束机制, 必须使员工都朝着这个战略去努力, 这就需要一套指标来引导员工, 这套指标就是KPI 体系。KPI 体系的两个作用是: 一要成为员工的约束机制; 第二就是发挥战略导向的牵引作用。

(4) 以经营检讨及中期述职为核心的绩效改进体系

经营检讨和中期述职是一个共享学习和持续进行绩效改进的过程。KPI 完成的过程是要进行指标分解的,定期的述职要求管理者和经营者对推进过程中指标完成的情况、遇到的主要问题、取得的主要经验等进行分析。通过绩效分析找出问题, 找出改善问题的行动和措施。同时这种述职也是进行能力提升和潜能发掘以及需求资源支持的过程。

二、绩效管理体系的作用和定位

基于能力的人力资源管理系统是由任职资格体系、绩效管理体系、潜能评价开发体系、薪酬管理体系、培训开发体系和人力资源规划六个业务板块构成。这六大业务板块之间不是简单的线形关系, 在整个管理过程中它们是相互交错、相互作用、相互协同的关系。

(1) 在整个系统中, 任职资格体系是基础，根据任职资格制度, 证券营业部内的所有工作岗位被划入不同的职种范围内, 且不同的职种有不同的发展路径。任职资格制度使得所有的员工都有了多条的职业发展跑道, 避免了千军万马争过管理独木桥的现象。另外, 不同的任职资格对应不同的薪酬区间和发展空间。

(2) 绩效管理体系在整个系统中承担了中枢和关键的作用

战略决定着证券营业部的组织结构、业务流程以及人力资源的规划配置。作为基础环节的潜能评价体系和任职资格体系则在规划和配置的基础上对员工的发展通道和职业生涯进行设计。具体来讲, 潜能评价体系关注的是员工是否适合做某一职种的工作、发展的潜力如何。而任职资格体系则关注的是员工能不能做、是不是胜任、是否具备具体某一职位所需要的技能、知识、经验等。任职资格体系对于确定职位的任职者提出了行为标准和能力标准, 并从能力和行为两方面对职位任职者进行要求。其中行为标准是从流程的角度对任职者的关键行为进行规范, 从而产生了员工绩效行为依据和标准, 而绩效管理制度据此对员工的价值创造进行评价, 判断其是否符合所任资格的要求, 或者对其绩效进行整体的评价。激励制度则依据评价结果对创造的价值进行分配,根据与任职资格的符合程度对员工进行奖惩, 并产生培训需要, 引导员工的能力得以不断提升。但是, 在证券营业部现实应用中, 绩效管理体系的定位往往存在问题。在大多数证券营业部, 尤其是一些国有证券营业部中, 绩效考核非常明确, 只是为了分配而进行。考核制度甚至等同于奖金分配制度, 制度上非常明确地规定了某项工作未完成需扣多少钱等惩罚性措施, 使得员工的注意力都集中在如何避免犯“规”被罚, 而不是如何努力提高工作绩效上。更严重的是在某些证券营业部甚至出现员工尽可能少做事的现象, 因为做得多犯“规”的几率就大, 也就意味着被罚的几率大。绩效管理制度作为整个人力资源管理系统的中枢和关键, 要想发挥出其应有的作用, 就必须重新定位。绩效管理制度首先应同分配制度相分离, 建立以任职资格为基础、变单项奖罚为基于KPI 的全面绩效评价体系, 再通过薪酬制度、岗位轮换制度、培训教育制度、资格晋升制度等体现对员工的激励。变负向激励为正向引导, 不断提升员工的能力和工作绩效水平。

三、分层分类的证券公司营业部项目绩效管理体系框架

证券营业部对员工的管理方式是由对于员工的认识决定的。在传统经济体制下, 证券营业部对所有员工采取的都是同样的评价方法, 依据的是按劳动付出进行分配的思想。进入知识经济时代后, 随着工作中知识含量的提高和知识型劳动者的工作过程难以直接监控、知识劳动成果难以衡量等特征都使得价值评价体系的建立变得复杂而不确定。证券营业部必须以新的思维来对待员工,要以营销的视角来开发组织中的人力资源。从某种意义来说, 人力资源管理也成为一种营销工作, 即证券营业部是站在员工需求的角度, 通过提供令顾客满意的人力资源产品与服务来吸引、留住、激励、开发证券营业部所需要的人才。所以, 证券营业部的绩效管理体系必须能够适应这种多元化、个性化的工作形式, 应当能够针对不同工作性质的员工提供不同的绩效管理形式。通常情况下, 应根据员工在证券营业部中承担的责任不同, 或者工作的性质对员工进行区别对待, 设计分层分类的绩效管理体系。首先要从任职者所需要的知识、技能要求, 以及从工作责任的相似性角度进行职类职种的划分, 确定各职位对任职者知识、技能、应负责任及对证券营业部影响大小的相对水平, 在职位体系中找到相应的位置, 从而有针对性地建立分层分类的绩效管理体系。

方法一: 按照员工在证券营业部中承担的责任不同, 划分为3 - 4 个层次, 建立适应不同层次的绩效管理体系。如表4.1 所示。

表4.1 职层划分表

依据不同组织层级, 可以设定不同的绩效考评方式, 如表4.2。

表4.2不同组织层级的绩效评价体系

方法二: 依据工作性质不同设计不同的绩效管理方式。

首先, 根据工作性质的不同, 将证券营业部内部所有的职位划分为不同的职类, 如表4.3 。

表4.3 职类划分表

其次, 经过对每个职类的工作特点进行分析, 将工作特点相似、可以采用同种绩效评价方式的职种合并, 建立绩效考评体系, 如表4.4 。

第5篇：公司营销体系范文

关键词：轻焦油溶萘 连续除萘 轻焦油 冷凝液

峰煤焦化公司化产车间由冷凝鼓风工段、硫铵蒸氨工段、终冷洗苯脱苯工段和脱硫工段组成。焦炉煤气的初步冷却是焦化厂回收净化系统生产的基础。它要求把煤气冷却到较低的温度，并尽可能减少煤气中萘和焦油含量，为其后煤气中氨、苯的回收及脱硫、脱氰创造良好的条件。焦炉煤气中萘的净化是焦化厂回收净化系统的关键。所以将提高洗萘效果作为一个技术攻关的命题。

一、煤气管道中萘沉积原因及危害

由于煤气中含有一部分萘，若含萘量超过要求指标，进入煤气管网以后，随着温度降低，逐步凝结在管道壁上。将会导致洗氨塔堵塞，洗氨效率降低，粗苯开工率降低等问题的产生。

二、现有洗萘工艺状况及存在问题

1.现状

粗苯系统有两台终冷器（一开一备）

除萘方法：（1）用冷凝液直接喷洒；

（2）阻力增大后倒开备用设备，停下用蒸汽清扫。

2.问题

2.1冷凝液溶萘能力差，仅有部分升华萘被喷洒液冲洗下来，结晶在冷却管上的萘大部分没能清除。严重影响换热效果。既浪费了冷却水又影响终冷器出口煤气温度。

2.2倒备用设备蒸汽吹扫带来的问题：

2.2.1增大了操作工的操作困难；

2.2.2生产不稳定，清扫后热阻包括煤气阻力大幅度下降，一旦投用后又逐步上升，直至阻力又严重超标，这样恶性循环工艺指标也随之波动；进洗苯塔的煤气含萘，也跟着成周期性的高低波动，增加了洗油含萘，影响洗萘效果；由于这种阵发性（不均匀）除萘，极易造成相关工艺管线送料不畅，甚至堵塞，需要用蒸汽清扫，给操作工增加了许多不必要的工作量；另外煤含萘量波动大，影响甲醇生产：影响压缩机排液；影响脱硫加氢。

煤气的净化能力大小是制约煤气发展的重要因素，如何充分利用现有工艺，通过工艺及设备的改造，提高洗萘效果，提高设备有效利用率，减少维护量和能源消耗。我厂对部分工艺进行了改造，解决管网萘堵严重现象，提高了煤气净化能力和设备有效利用率。

三、萘的溶解机理分析

根据“相似相溶”原理，从萘的分子结构分析，萘在萘的衍生物溶剂中会有相当的溶解度。焦油洗油中由于萘的衍生物均是高沸点组成的混合溶液，是一种共沸混合物，所以挥发度小，比重大，适用于洗煤气喷淋循环使用，损失较小，而且降低了凝固点，在温度低时，萘不易析出，温度低时也有较大的溶解度。

基于以上分析，我厂技术人员经过试验得出：用含萘系衍生物的洗油洗萘，是可行的方法。通过反复试验对比，将轻焦油经泵打入终冷器冷凝液槽，作循环喷洒用，洗萘效果有了明显提高。

四、对现有洗萘系统进行改造，提高净化能力

把以蒸汽间断溶萘改为轻焦油溶萘，把间歇除萘改为连续除萘，具体措施：

1.把冷鼓氨水槽和剩余氨水槽沉淀下来的焦油，原送澄清槽，改为送至终冷器的冷凝液槽。

2.改原冷凝液洗萘变为轻焦油加冷凝液混合溶萘。

3.为实现上述目标，相应的工艺管线及设备改造内容：

3.1利用冷鼓的地下槽液下泵将氨水槽，剩余氨水槽排来的轻焦油，利用终冷冷凝液送至澄清槽的输送管线，送至冷凝液槽，工艺管线做相应改造，做到：既能实现原工艺把冷凝液送入澄清槽，又能把轻焦油送进冷凝液槽；要方便双方（即冷鼓操作工和粗苯操作工）的操作。

3.2改造原终冷器的冷凝液喷洒管。方法为：扩孔，将原Φ5改为Φ8，末端改为Φ10；每根支管上装上阀门和蒸汽阀（便于清扫堵塞喷洒管）

3.3冷凝液槽冷凝液出口管得改造：将原冷凝液出口改做混合洗萘液出口，在人孔上接一冷凝液出口。

目的：送冷凝液时尽可能不把轻焦油或少把轻焦油送走，实现终冷冷凝液和溶萘混合液分送；送冷凝液不影响连续循环洗萘。

3.4送冷凝液最好增加一个Φ15的蒸汽伴热管及进行保温（防冬季堵塞）。

五、相关岗位工艺要求及操作变更

1.冷鼓排焦油操作要求

尽量减少氨水及剩余氨水槽的焦油排出阀的开度，每分钟20～25l/min。将焦油缓慢排入地下槽，每天早班前要收集15～20t/d，轻焦油待送粗苯工段。

2.粗苯冷凝液改为送混合液和上午9：30送冷凝液两项工作内容。

每天上午8：00接班先送冷凝液，加洗萘混合液，送完后接收轻焦油通知，冷鼓泵房送轻焦油。

平常送冷凝液（要用改后的上孔上冷凝液出口）不能或尽量避免把轻焦油送走，以免影响洗萘效果。

每班检查一次洗萘管是否畅通，不通要用蒸汽清扫通再交班。

洗萘操作，循环洗萘量每小时喷洒量为20～30m3/h，泵能保持终冷器阻力800～1000pa。

这样可以实现连续溶萘，并保持长期稳定操作，无须经常倒终冷器用蒸汽溶萘，减少了蒸汽溶萘带来的一系列问题，又节约蒸汽，减少冷凝水。

第6篇：公司营销体系范文

1制度层面

1.1国家宏观教育因素

受区域经济发展水平的影响，我国对农村基础教育的投资呈现出较为明显的区域性差异。以东、中、西部为例，近年来全国东、中、西部各地区农村义务教育生均财政预算内事业费和生均公用经费支出都在持续增长，但中部和西部地区与东部地区仍然存在较明显的差距。尽管在西部大开发中，国家大力发展西部教育，但相对而言更多的财力物力投向于高校和城区重点学校，处于山区的基层小学得到的资金或物资是少之又少，甚至是资源丰富学校报废闲置的设备。 这样的大环境下，山区小学教师的工作积极性自然会走向低迷，造成工作的不适应。

1.2学校管理制度

近此年，西部农村小学大力深化教育改革，特别是人事制度改革和新课改的深入。从管理层来说，人治大于法治，形式大于实质，短期多于长效，从当前的实际看，绝大多数农村小学校长期处于被动管理的地位，没有办学和管理的自主权，只能依据教育主管部门如教育局的条条框框开展工作。试想，教育主管部门的管理人员绝大部分是非教育管理专业，大都蹲在机关，即使调查也是走马观花，哪能做出科学合理的管理制度呢？区域教育管理制度根源的弊端衍生出形形的不符合学校发展的学校管理制度，严重挫伤了农村小学教师的工作积极性，成为当前西部农村小学教师工作不适应的主要因素

2环境层面

2.1学校环境

西部农村小学的教学环境较差，校舍破旧，室内硬件条件和城区学校相比落后，无法给学生提供最优质的教育资源。教师的教学手段也仅仅局限于一张口和一本教材，几块黑板。网络不通，导致教师的教学远离时代性，久而久之，造成教师对新课改形势下的课堂教学产生惰性，消极适应农村教学。当寒冷的冬天，城区学校教师在温暖如春的教室或办公室上班，而农村教师还要辛辛苦苦的生炉子，接受烟熏火燎的生活琐事，心态能好吗？

2.2社会环境

随着经济社会的转型，各行各业把目光投向效益，教师看在“红烛”、“春蚕”，的光晕下，容不得半点闪失。部分农村家长由于文化水平低，无端指责教师的教育教学行为，导致教师常受到不白之冤的社会舆论谴责。教师身份“神化”，理想化，给乡村小学教师带来的心理压力多于城区教师。如此高的社会期望加重了农村小学教师的心理负担，使广大的农村小学教师产生了程度不同的压抑感

2.3人际环境

西部农村小学教师人数少，包班现象多见，教师的工作岗位就在教室，同事之间沟通少，易误解，不和谐的人际关系使教师产生孤独感，疏于同事交往。农村家长把学校教师当做保姆，在孩子出现问题的时候，指责学校谩骂教师，增加了教师的工作难度和工作压力。当前学校管理中的校长负责制导致校长权力过大，校务政务不公开，校长交流机制也不健全。教师工作心理压力过重，产生心理颓废是必然的事。

3 个人心理素质

第7篇：公司营销体系范文

（四川理工学院机械工程学院，四川 自贡 643000）

【摘要】课程体系建设是实现人才培养目标的重要载体和保障和提高教育质量的关键。针对应用型地方院校车辆工程专业的课程体系建设并以四川理工学院车辆工程为例，从专业定位、课程体系建设目标、课程体系保障体系等方面提出建设性意见和措施。

关键词 课程体系；应用型地方院校；车辆工程

0前言

课程体系是实现人才培养目标的重要载体，是保障和提高教育质量的关键。因此，构建和深化教学体系，对于增加地方院校汽车专业学生与地方经济产业发展和人才需求的融合度，提高本专业的就业和促进地方经济的发展都具有重要的理论和现实意义。

1应用型地方院校大学课程体系建设目标

1.1专业定位与分析

新形势下，应用型本科院校的对应用型人才的要求也越来越高，其中对应用型人才的创新能力提出了新的要求。改变以往单纯的以教师或学生为主体的观念，突出学生综合能力与素质，以教学质量为中心，以教师为主体，以学生为主体。围绕如下几个方面突出专业定位：（1）专业定位的准确性和特色性地方院校车辆工程专业建设在深入解放思想，更新观念的同时，必须以市场为导向，依托地方的建设思路。专业定位的准确性主要包含人才培养、服务对象、科研方向等方面；（2）专业建设目标的合理性和持续性专业建设目标在优化结构、整合资源的、强化特色、借鉴国内外同类高校经验，同时应凝练自己专业建设目标的地方特色，注重社会发展持续性和发展性，从而形成一定影响力的地方综合型大学。

1.2课程体系建设目标

课程体系建设的目标是车辆工程改革的出发点和落脚点。课程体系建设目标注意以下几点：（1）与时俱进，体现行业以及地方特色通过车辆工程专业相关人员进行市场调研，以社会需求为依据及时调整培养目标[2]。针对目前我国汽车行业设计和售后服务落后现状，提出了本专业具能从事设计，生产，管理等工作，重点侧重汽车生产以及销售具有高素质应用型人才的目标；（2）突出实用性和创新性针对四川汽车产业的发展，重点体现本专业实用性和创新性，提出以“解决实际问题为出发点，以素质综合教育为核心”全面提高本专业毕业生的综合能力与素质，并加强职业教育的发展规划与终生教育的理念。

2车辆工程的课程体系保障体系建设

2.1完善专业课程教学体系

目前，我校车辆工程的专业课程设置依据区域经济发展需求和地方经济发展，在紧密围绕专业能力的培养的同时根据区域经济发展变化以及就业区域性质的变化作出动态的调整。通过以下几个方面提高建设应用型本科院校。

2.1.1优化相关学分机制

首先，通过相关的市场调研结合学科专业的特点以及地方汽车人才需求，在突出专业核心课程的基础上以及基础课程的同时，注重公共选修课和专业选修课的建设。注重学生的学习能力和思考能力，创新能力等综合素质的培养。其次，在区分的专业核心课程的基础上，对于专业限选课，应该注重学科的多科性和实用性，注重机械工程学科的发展以及现代汽车的新知识、新工艺、新技术的应用。

2.1.2凝练专业核心课程

以学生的综合能力为导向，通过凝练专业核心课程，归纳总结核心的课程，凝练10门左右核心课程，诸如机械制图、理论力学、材料力学、汽车构造、汽车理论、汽车电器与电子等10门专业核心课程。通过进一步凝练专业核心课程，进一步完善课程体系的建设。达到具有“宽口径、厚基础”应用型人才。专业核心课程的实施，在深化教学课程改革同时，应当注重学生人文素质以及心理素质的综合能力的培养，从而为社会建设以及社会发展输送合格的建设者以及接班人。

2.1.3专业课程实施大纲

凝练建立10门左右的专业核心课程，然后通过具体的课程实施大纲，课程实施大纲主要包含以下内容：课程的性质与目的，课程教学方式的组织形式，课程教学评价等。课程实施大纲的核心是以契约精神来规范教学活动。同时在规范教学的同时，应同发挥教师创造力和主体作用结合起来。注重课程教学的创新性和创造性，建立高效规范的课程实施体系，从而建立科学、有效的课程体系，确保教学质量，形成特色教学团体。

2.2建立与创新应用型人才实践体系

车辆工程应用型人才培养主要是为社会输送一线应用的工程师，而地方院校更加注重服务地方经济。注重学生综合能力以及解决问题能力的培养，确定了“重基础、宽口径、强能力”、“大工程”[3]的指导思想，从而通过改革创新建立地方特色的应用型人才实践体系。

2.2.1注重和创新课程实践

课程实践是理解课程性质、深化教学活动、培养学生动手能力的重要一步。通过创新课程实践，坚持以学生为导向，通过不断增加实践环节的教学内容，实践环节的教学内容应把握新颖性和启发性。通过专业课程实践教学体系的建设，形成“理解、掌握、创新”的思想架构[4]。课程实践主要包括：金工实习、工程制图综合实训以及专业核心课程的课程综合设计以及毕业设计等内容。

2.2.2建立综合的课外实践

通过逐步改革建立以比赛为载体，突出学生发现问题的解决问题能力为目标的新型综合课外实践。逐步建立“一个核心，两个基本点”，即以学生综合能力为核心，以提高实践认知能力和动手能力为基本点。

2.2.3创新校企合作模式

探索新的“3+1”联合培养模式，结合汽车产业对人才的需求以及合作企业对人才知识结构以及动手能力的要求。抓住以机械工程卓越计划的机遇，创新企业中的培养内容和环节。明确学校导师和企业导师的权利与责任，在充分利用社会企业资源的同时，建立良好的循环互动沟通机制。

3师资队伍梯队建设

建立一只良好的专业型师资队伍，充分发挥学术带头人的示范作用。师资队伍的培养除不但与自身定位和学校发展的目标相符合，而且要与时代特色与地方经济发展的要求相符合,建立一支符合地方经济发展特色的队伍。教师队伍建设应该注意以下：（1）充分发挥教师的主体师资建设中作为教师本人，尤其是青年教师一定要积极进取，采取自我学习与继续深造等多种途径提高青年教师的教学科研水平；（2）作为青年教师在教学的过程中，把握教与学的关系，充分利用学校相关的科研平台，努力提高自身的科研与教学水平,教学相长，充分利用教学这一手段，提高实际教学的水平和技巧；（3）注重实习、实践等环节指导老师的实践技能和专业素质的培养[1]，鼓励双师型队伍的建设与发展；（4）建设学科发展团队，凝练学科发展的特长，突出以学科建设为导向，从而建立一套科学合理考评和考核机制。

4结语

深化车辆工程课程体系改革，对于提高地方应用型院校人才的综合能力具有重大的意义。结合新世纪汽车专业的人才（下转第38页）（上接第40页）需求，从课程体系建设目标、保障体系以及教师团队梯队建设等方面对应用型地方院校大学车辆工程专业进行讨论分析，为地方应用型车辆工程专业建设既有一定的理论意义和参考价值。

参考文献

［1］陈琳,罗丹.地方新建本科院校车辆工程专业的课程体系研究[J].高等教育研究,2014(12):70-72.

［2］武和全,张新,胡宏伟.车辆工程专业教学改革的探索与实践[J].科教导刊,2014(7):94-95.

［3］伏军,贺婧雯,唐宁.课程体系改革提高车辆工程应用型人才创新能力培养的研究[J].科技创新导报,2015(10):1-2.

第8篇：公司营销体系范文

关键词：平衡计分卡；维度；流程；指标

Abstract: how to avoid the single financial index error to apply the differential service age? Balanced scorecard effectively solved this problem, the dimensions from the company management examination, to find the causal relationship between them, and control mechanism of equilibrium and their corresponding responsibilities and powers, so that enterprises in today's era of fierce competition, the development of science and technology keep strong position. The balanced scorecard is to balance financial and non-financial indicators based comprehensive performance evaluation method, it includes the customer dimension, internal process dimension and learning and development dimension and the financial dimension, and correspond to four dimensions of indexes and index system.

Key words: the balanced scorecard; Dimension; Process; indicators

中图分类号：F279.23文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)

一、平衡计分卡维度

1、案例——五粮液集团概况分析

案例：2009年五粮液连年亏损导致股民质疑从而引起审计风波，而审计的结果却是，收入与利润的巨大差异，并非逃税，而是因为每年高达1亿以上的关联交易，主要集中在综合服务费（警卫费、绿化费、房屋物业管理及维修费等）。而同行业的巨头茅台在同时期收入、利润可观，由此引起了我的沉思。

2005年两集团实绩对比表

从表中我们可以看出，如果单看五粮液2005年的各项数据（KPI关键指标），大家肯定认为一片大好，收入、净利润、固定资产都是呈上升趋势的，而固定资产的大量投入，生产的大规模扩张，更是展现了五粮液集团的长期规划和野心。但跟同行业的茅台一对比，除了固定资产增长率远远高于茅台集团，收入、利润增长率远低于茅台。五粮液在规模扩张的同时并未给公司带来与之匹配的效益增长。

如果从目标导向来看，五粮液的招股书，其中提出的目标是中期(2000年)五粮液系列酒生产能力达20万吨，长期(2010年)五粮液系列酒生产能力25万吨，而参考2006半年报，折合成商品酒约为45万吨，显然，这一长期目标已提前实现，但市场却未必做好了迎接它的准备。

2、传统财务指标评价体系弊端

所以我们从上分析可以看出，一，单一的财务指标歪曲了企业的实际经营能力及管理能力，二，企业对固定资产的大规模投资，对产能的长期规划，但结果是目标实现，但效益低下。反观茅台，它们深化品牌文化，加强商标这一无形资产，提高员工技能，增强团队意识，走低成本高收益的经营策略。五粮液单一财务评价体系已经难以适应信息时代下快速发展变化、不确定性和风险性日益增加的竞争环境。企业需要能明确实现未来业绩的推动要素是什么，以及如何通过对客户、供应商、员工、技能革新等方面的投资来创造新的价值。这就是平衡计分卡。而运营分公司正是采用了这一目前世界上最先进的绩效管理体系，并在此基础上拓展了安全维度及品牌维度。

图一：平衡计分卡4个基本维度

二、运营分公司基于平衡计分卡的绩效管理体系

1、四个基本维度

运营分公司在基于平衡计分卡基本维度的基础上，又提炼出两点，一为品牌文化，二为风险管控。下面我将从不同的维度剖析南京运营分公司基于平衡计分卡的绩效管理模式。

1.1顾客角度

顾客如何看我们？南京地铁作为公共交通，主要为市民出行提供交通工具。在公交、出租车、地铁并行的交通体系中，如何吸引市民选择地铁作为首要出行工具，是我们的策略重点。相比较其他交通工具，地铁有着快捷（不堵车）、环保、准时的优点，但三线并存的网络线路尚未形成大规模的网络线路，与居民出行尚未形成零对接。如何吸引乘客放弃家门口的公交地铁，除了上述的优点，我们开发了新的服务理念。从乘车环境，休闲、时尚、高雅并存；从服务，用心服务，关爱一路，让我们的服务落实到每一个细节，让感动和微笑贯穿全程；从文化，让艺术与历史与地铁对接。运营分公司为服务设置的考核及监督主要是乘客满意度。运营分公司从2006年开始聘请了广州豪森威公司，从第三者的角度进行测评，考核得分呈上升趋势，从2006年的8.23分至2010年的8.54分。

1.2财务角度

我们的怎样满足企业所有者？对于大部分的企业来讲，他追求的是投资回报。我们公司的长期规划是怎样的？为确保长期规划的实现，短期目标是怎样的？我们应该对短期目标怎样进行控制和评价？运营分公司作为市场经济的一员，也以业绩为核心要素之一。推动业绩的驱动因素既客运收入，如何实现客运收入增加，采取哪些措施是绩效持之以恒推进的工作。常用的财务性业绩指标主要有利润和投资回报率。此外，还可以采用营业收入、销售成本和经济附加值（剩余收益）等。

1.3内部流程

我们必须擅长什么？这是平衡计分卡突破传统绩效评价的显著特征之一。在确定公司目标及了解顾客需求后，我们应该怎么去做并且把它做好？运营分公司从2个角度进行了诠释，管理及现场。管理的实施是企业完善的职能划分、科学的信息周转流程；现场则分为人和物，人是直接与乘客接触，给乘客最直观感触的工作人员，物是保障运营服务的设施设备、车辆，必须依靠它们，才能支撑起运营的正常运转。主要的指标有乘客投诉、表扬，设备设施的可靠度、故障率等。

1.4学习与发展角度

我们能否继续提高并创造价值？企业的学习和成长主要来自三个方面的资源：人员、信息系统和企业的程序。顾客和内部流程目标，通常显示出在现有的人员、系统和程序的能力与实现突破性业绩目标所要求的能力之间的差距。为了弥补这些差距，企业就要投资于培训员工，提高信息系统技术，组织好企业程序。运营分公司坚持每月一讲，两月一课，一季一坛，每年一评的培训模式，开展各类培训，提升员工技能，激发员工士气，打造学习型企业。同时强化人才梯队建设，做好关键人才、技术人才、管理人才的选拔与培养工作，实现员工职业生涯规划与企业业绩双赢局面。反映员工方面的指标主要有：员工培训支出、员工满意程度、员工的稳定性、员工的生产率。

2、平衡计分卡的扩展

运营分公司作为市场经济主体的同时还承担者公共服务所承担的社会责任，所以我们在考虑平衡计分卡的四个基本点的同时还要兼顾风险管控、品牌文化。

2.1安全角度

我们怎样做才能将危险系数接近0？南京地铁肩负了南京市800多万市民的出行，而地铁的运营因内外环境的受车辆、信号、地质条件、天气、乘客不确定性等各种因素影响存在着各种风险，因而南京地铁提出“安全为命，打造平安地铁”的企业方针。运营分公司建立全方位的风险管控体系，通过识别、分析、培训、演练、预想等各种方式，将危险扼杀在萌芽中。对故障、事故做到事前有预防，事中有效率，事后有分析。反映安全方面的指标有：事故等级、救援、预案演练执行率等。

2.2品牌文化

我们需要塑造品牌文化吗？我们的品牌文化应定位在什么方向？南京地铁作为承载市民出行的公共交通，要满足政府、市民及社会各方面的需求，争取和赢得全社会的支持，这样南京地铁必须展示一种品质，呈现一种力量，传递一份爱心，使他们信任我们、信赖我们，同时我们要让员工有价值感和归属感，增强我们这个团队的凝聚力和战斗力，我们要树立我们的企业形象，要提升竞争力，所有的这些都需要我们建立品牌文化。我们的品牌需要从各个角度，全方位打造，涵盖了理念体系、视觉、识别体系、行为识别体系、服务品牌、职业化员工队伍、精心管理和维护等方方面面。

三、平衡计分卡基本维度的内在联系

平衡计分卡是罗伯特.卡普兰等针对一般企业的战略需要设计的。财务指标是企业最终追求和目标，也是企业存在的根本物质保证。要提高企业的利润水平，必须以客户为中心，满足客户需求，提高客户满意度。要满足客户必须加强自身建设，提高企业内部的运营效率。提高企业内部运营效率的前提是企业及员工的学习与创新。也就是说这四个方面构成一个循环。当某一循环结束后，企业又会面临新的战略目标，开始新的循环。可以说利润策略、顾客策略、内部行为策略、学习策略基本囊括了一半企业在发展中的几个关键因素，所以平衡计分卡要由这四方面构成。

四、平衡计分卡的指标体系

平衡计分卡对传统业绩评价体系的突破就在于它引进了非财务指标，克服了单一依靠财务指标评价的局限性。然而，如何建立非财务指标体系、确立指标的标准及评价体系，如何收集指标，指标的收集职权责问题，都必须理清理顺。运营分公司经过7年的探索和总结，根据企业的战略、运营的主要业务和外部环境创建了一套完善绩效考核体系以及指标收集的职能结构。

1、指标体系

在从战略目标转化到评价指标的过程中，一般遵循以下原则：

1.1指标之间的因果关系。

企业的一整套战略实际上是把有关企业长期健康发展的各方面因素，用因果链接形成一个运动的评估与管理网络。比如要扩大市场占有率，就必须留住老顾客争取新顾客，就要提升服务质量，提高乘客满意度及开发新资源，形成网络化运营，为出行提供方便。提高满意度，就要两手抓，一抓软性的服务态度、技巧；一抓硬件设备，降低故障率，提升可靠度；这些都需要提高员工的技能，最终又回到员工的培训及员工对企业的归属感。

1.2推动目标实现的驱动因素

在企业整个战略关系中，建立了因果关系后，平衡计分卡便以业绩为核心目标，评价公司战略的实施结果。如：运营分公司年度目标实现收支盈余，需要开源节流，开源，增加客运收入，提高服务质量，节流，加快国产化改造，技能创新，形成作业标准化，降低材料消耗。

五、平衡计分卡在运营分公司实施多年的优势所在

平衡计分卡使得为增强竞争力的应办事项中看似迥异的事项同时出现在一份管理报告中，迫使分公司、各单位以顾客为导向，缩短反映时间，提高质量，重视团队合作，缩短反映时间，面向长远而进行管理。

平衡计分卡是一个基于战略的绩效评估系统，它表明了源于战略的一系列因果关系，发展和强化了战略管理系统。具体体现在：利用平衡计分卡阐明战略并在整个组织中传播以达成共识；利用平衡计分卡把部门目标、个人目标与企业的战略发展目标相联系；利用平衡计分卡对战略计划加以确认和联系，进行定期的和有条不紊的战略总结；利用平衡计分卡将战略目标与长期具体目标和年度预算相衔接，还可以为了调整和改进战略而及时获得有效反馈。

平衡计分卡是评估系统与控制系统的完美结合。运营分公司部门中心职能与目标计划对称，划分明确，流程清晰，互控有序。如机电中心要接受物资设施部业务指导，其故障由控制中心及站务中心报送，第三方的报送保证了数据的客观性，有效的对机自中心进行了评估和约束，实现了评估体系和控制体系的协调统一。

平衡计分卡防止了次优化行为。平衡计分卡将所有的重要绩效测评指标放在一起综合考虑，考虑某一方面的改进是否以牺牲另一方面为代价或者某一方面的改进是否会带来另一方面的提升，提高了运营公司发展的整体协调性。例如，材料定额虽然降低了材料消耗成本，但是否影响到作业的质量和程序的扩展。因而在制定材料定额中加入一项偶发备件，给材料预算一定的弹性空间。

第9篇：公司营销体系范文

关键词 电子提单；ERP系统；提单卡；应用

中图分类号：TP2 文献标识码：A 文章编号：1671-7597（2013）17-0089-03

1 电子提单应用的优越性

按照中石化的要求，上海石油分公司首批上线使用电子提单系统，摆脱了原来落后的手工方式，业务处理有了质的飞跃。

1.1 电子提单是建立公司形象的辅助工具

电子提单实现了客户购油、提油、对帐信息的查询，极大地方便了客户，树立了中石化负责任，重效率的企业形象。同时，由于采用电子提单后，客户购油、提货都更加方便快捷，并收集到了客户档案的准确信息，营销策略更具有针对性，提高了客户对公司的忠诚度，体现了以客户为导向的服务理念，同时又提升了ERP的功能应用。

1.2 电子提单是降低业务风险的技术保证

电子提单通过RFID硬件加密、联机认证及电子提单应急备份技术的实施，由于在企业内部封闭运行，因此保障了交易环节的安全可靠，而且因其交易安全、操作方便，增强了业务交易的安全性，杜绝了伪造提单、冒用提单的风险，避免不必要的经济损失和经营风险。

1.3 电子提单是提高工作效率的有效手段

电子提单系统在客户服务方面，由于替代了纸质单据，节省了司机在配送单据新增、调整、删除时往返开票点的繁冗手续，节省了配送成本，减少了销售企业单据传递的环节，方便了客户；在公司内部管理方面，由于油库验单、发货操作一气呵成，并和自动付油系统进行了紧密集成，实现了卡在油库验票、发油、出库等环节的使用，大大简化了操作，提高了工作效率。

正是有了以上这些优点，再加上我公司拥有可靠的信息技术保障力量，在此背景下，电子提单的成功上线就顺理成章了。

2 电子提单的应用原理

2.1 电子提单简介

电子提单系统使用非接触式射频卡，有读卡器、密码键盘、卡片三部分组成，读卡器及密码键盘通过com口或者USB口连接计算机，数据库为全市集中模式，客户端通过专线、宽带VPN、拨号VPN等方式访问数据库，卡片中只保存ID号，不保存任何业务单据信息，业务单据信息只保存在ERP系统数据库中。卡片以省市公司为单位进行管理，卡的根密钥由中石化统一管理，统一了卡的设备标准和界面。

电子提单系统主要实现业务处理和卡片管理两个方面的功能。电子提单的业务处理功能通过和二次物流优化系统、ERP系统在底层紧密集成、最终通过相应的业务操作实现，是ERP系统MM/SD模块的增强应用，利用SAP的ABAP开发平台，在ERP系统中实现相关的业务逻辑，通过增强开发开票、验票、发货过账、后台打印等功能，并集成卡管的相关功能，实现了电子提单的业务应用。而完善的卡片管理功能，可以实现对制卡、发（领）卡、卡流通、卡回收等整个生命周期的全过程监控，可以实现卡挂失、解挂、冻结、解冻、密码修改、密码重置等特殊业务的处理，通过详尽的状态标识和日志记录可以对卡片流转过程进行严格监控，为卡系统的安全、稳定运行提供前提保证。

目前上海公司使用电子提单卡片有3种：会员卡、配送卡、普通卡。会员卡采用金色背景、配送卡采用银色背景、普通卡采用蓝色背景。3种卡的使用方式也不尽相同：

1）普通卡：主要使用对象是一次性临时客户或销量较小的终端客户。

2）会员卡：主要使用对象是有长期业务往来并建立起信任关系的客户。

3）配送卡：根据我公司实际运用情况，配送按照车辆制卡，来满足实际业务中销售、内部转仓、小额配送等业务运作需要。

其中普通卡和会员卡是为客户自提所用。

电子提单应用范围的油品，品种包括90号汽油、93号汽油、97号汽油、98号汽油、0号轻柴油、0号低硫柴油、-10号轻柴油。

提货地点包括杨浦油库、闵行油库、高桥石油站和南门油库。

提货方式为送货上门和客户自提。

2.2 电子提单系统的流程化运作

2.2.1 普通卡业务运用流程

1）流程描述。开票点开票员在ERP系统进行正常开单处理，待单据开具完毕之后，通过电子提单系统将该所开具ERP代保管交货单与普通卡进行关联，与此同时客户设置自己的密码及其他验证信息，关联成功后，客户就可以凭卡去油库提油，油库验票员在ERP系统中调用验票程序，根据客户所提数量进行发货，并打印发油凭证。

2）操作流程示意图。实施电子提单的操作流程如图1所示。

2.2.2 会员卡业务运用流程

1）流程描述。会员卡的主要使用对象是有长期业务往来的关键客户。这部分会员客户通过ERP客户代码与会员卡建立关联，卡启用时要求会员客户设置密码及验证信息。客户购油时，开票员根据实际情况在ERP中开单，待单据开具完毕之后，会员客户可以随时拿卡去油库刷卡提油。会员卡支持一个会员客户拥有多张卡片，并且针对该会员客户的每张卡都可以根据需要设置不同的密码。

2）操作流程示意图。实施电子提单的操作流程如图2所示。

2.2.3 配送卡业务运用流程

1）流程描述。配送卡的主要使用对象是配送车队的车辆或是司机，配送卡可以支持按车辆或司机制卡。目前我公司是按照配送车队进行“一车一卡”的制作。这部分卡在制卡等操作完毕之后，必须执行启用初始，初始时需要该车辆的司机设置启用密码来保证安全性。主要涉及的日常业务往有两类：①库站转仓、库库转储；②客户送货上门等业务。

司机或是车队相关负责人不必每天去开票点拿任务，只需要通过查询或是其他方式了解当天的任务，司机可凭卡直接去油库提油发货，减少了中间繁琐环节。

2）操作流程示意图。实施电子提单的操作流程如图3所示。

3 电子提单的应用实施

上海公司于2007年上的是电子提单系统接口版，是在业务二期系统基础上开发的，与ERP系统的集成需要做一定的开发；2009年的ERP系统集成版，是完全建立在ERP系统平台上的，所有电子提单的操作均在ERP系统，所有操作和运行更加方便和安全。电子提单系统我公司运行多年来，经历了上线、运行、升级、再运行的过程，该系统一直运作良好，效果令人满意。

3.1 接口版电子提单系统的应用实施

接口版电子提单系统的实际运行时间为2007年2月-2009年12月，在这期间，接口版电子提单系统运行平稳，未发生影响公司业务流程的事故。经过培训后卡管、开票员，和油库验单员，都熟练掌握电子提单系统的各种操作技能，使公司从纸质提稳过渡到电子提单。

由于之前外库尚未上线电子提单系统，而外库提单和内库提单一起出现在卡单关联界面，对此我们采用开发的一个小程序：屏蔽掉所有外库的提单，使得卡单关联界面只出现内库提单；所有内库提单按照提单号码进行排序。这样一来保证了卡单关联的正确性而不至于出差错，并且提高了工作效率。

3.2 ERP集成版电子提单系统的应用实施

接口版电子提单经过运行和实践，积累了应用经验和新的需求，我们于2009年12月完成了电子提单系统的接口版到ERP系统集成版的升级，集成版比接口版更方便，更系统，而且与油库的自动付油系统进行集成，保证了油库出油的自动化和安全性。

根据我公司业务流转的实际情况，在系统升级时关注了与电子提单提升项目相关的功能需求。

3.2.1 配送卡刷卡验单界面，要求按照趟次排序

配送卡刷卡验单界面，要求按照物流配送趟次排序，具体分为以下两种情况。

1）对于每天正常的配送任务，按照配送系统导入ERP中的趟次从第一趟到最后一趟的顺序进行排序。

2）对于临时新加的配送任务，要求按照所加任务的趟次显示在原顺序此趟次的前面。

3.2.2 会员卡刷卡验票界面显示修改需求

在会员卡刷卡验单界面，要求按照开单时间从早到晚的顺序排序，最新开的单，显示在最后一行，以减少代保管的时间跨度，避免客户总是按照后开提单进行提货，而使得早开的提单老是沉淀下去，其运行效果不错，特别是对那些开单量极大的会员客户来说更是方便，客户心中有数，此需求的目的实际上是有利于我公司业务发展，同时又保证了客户的利益不被损害。

3.2.3 在刷卡验单界面要求输入铅封号

由于管理需要，我公司要求在刷卡验单界面能够手工输入每笔过账信息的铅封号，具体要求如下。

1）铅封号在刷卡验单界面，由油库验票人员手工输入。

2）目前我公司的铅封号为1位字母4位数字的5位字符，今后字符的长度，不会有太大变化。

3）此铅封号能够在出库单上打印，打印程序由我公司ABAP进行修改。

4）铅封号信息不要求传入自动付油系统中。

实际运行状况：目前来看，车队和客户已熟悉铅封号施封流程，满足业务管理，和发油的安全保障。

3.2.4 电子提单与自动付油的接口。

我公司有4家油库，都使用自动付油付油系统，升级后实现了电子提单系统与自动付油系统的集成，满足自动付油系统操作中的特殊的功能需求如下。

1）要求传输卡的芯片号到自动付油系统中。电子提单与自动付油系统集成后，将卡的芯片号传入自动付油系统，不影响原自动付油系统的流程，同时要求电子提单产生提油密码传入自动付油系统。

2）在ERP刷卡过账成功后，将付油信息传入自动付油系统，能确定信息传入自动付油系统的传输成功。

3）保证在ERP系统中做“发货过账”操作时，由于网络等问题在ERP中未完成过账的单据，付油信息不传输到自动付油系统中。

4）通过自动付油系统的控制，同一张卡在一笔付油没有完成的情况下，不能新建此卡的第二笔付油信息。

从实践的运行状况看，电子提单与自动付油系统集成数据传输很稳定，未发现任何问题。

4 电子提单的应用效果

在开票点的应用效果：没上电子提单之前，由ERP操作进行开单，但是提单必须纸质打印出来，开票员每天打印上百张，最多是要千张以上，劳动强度大；打印后，客户必须亲自上门提取纸质提单，携带有时也不方便，丢失了的话麻烦很大，客户对此抱怨挺多，这些因素影响了公司对外扩张业务的进程，不利于公司业务的开展。2007年上了接口版电子提单，开票员要求操作接口版电子提单系统和ERP系统2个系统，卡单关联需登陆接口版电子提单系统，读取订单号码，并对普通卡号和订单号码作一一关联，普通卡客户只需拿卡时输入密码即可，如果是会员客户，那更无需到开票点，该提单已经进入会员卡，开票员普遍反映操作比以前方便多了，安全性也更高了；接口版升级成集成版后，开票员只需操作ERP1个系统，卡单关联需执行ZEDXSK 电子提单销售开单，刷卡后输入客户编码，后输入订单信息并点“开票”，保证了开单和卡之间的准确性，ERP集成版电子提单比接口版更加便捷。

在油库的应用效果：没上电子提单之前，油库发货员根据纸质提单进行发货，这时容易发生错提、漏提等现象，甚至不同油库之间的混提都会发生，不仅造成了发油的混乱，统计数据的错误，而且严重造成了公司的经营风险。2007年上了接口版电子提单后，做发货过账是先通过接口版电子提单系统读卡，通过连接然后在ERP系统做发货过账，这样的操作规避了经营风险，但是便捷性还谈不上；接口版升级成集成版后，则是直接读卡在ERP系统显示，然后做发货过账，同时要求输入铅封号，并与自动付油系统集成，这样不仅简便了发油过程，节省了发油时间，而且更加保证了发货的安全。

总体而言，电子提单的实施效果都非常成功，便捷性、安全性大大提高。从公司领导到销售客户、从开票员到油库发货员，都对电子提单的运行感到满意，电子提单不仅提高了公司的业务操作效率，简化了业务操作流程，更重要的是业务经营上的安全得到了充分的保障。