销售管理系统分析精选(九篇)

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第1篇：销售管理系统分析范文

(1)全面参与项目前期评判工作，减少公司损失，提高公司收益。在项目可行性分析中，财务对项目经营效益进行预测，根据公司利润要求，对很可能出现亏损的项目，及时预警，努力为公司减少损失。当出现竞争项目时，根据预测的项目收益，选择最有利于公司的项目，提高公司经营效益。

(2)参与企业合同评审，提出与财务税收相关的专业意见，有效规避财经税务相关法规风险。房地产销售企业，大多由市场客户部拓展客户，根据客户需要起草合同，而此部分人员大多是非财务专业人员，在起草合同过程中对财务税收相关法规不了解，这就需要财务部及相关人员参与到合同的起草订立中，在相关领域提供专业可执行的意见，从而降低、规避财务税收风险。在销售合同订立过程中，财务根据以往的项目结算经验提供可靠的数据支持。财务部门会监控合同执行全过程，进行跟踪分析，其结果可为签订新合同提供宝贵的经验借鉴，保障合同的可执行性、安全性。

(3)确保销售合同的顺利履行。销售合同签订后，在合约期，每月都将按照合同内容由财务部办理结算。由于合同从起草到执行财务都参与其中，在每月结算时能及时发现合同条款之外的事项，并及时通知相关执行人员及领导，协调各相关部门，订立相应补充协议，完善合同管理，促进合同顺利履行。

(4)能为公司经营管理决策提供专业支持。合同执行全过程参与、监控、管理。从项目可行性分析数据测算、合同评审发表专业意见、合同执行项目全盘结算工作到合同后的总结分析评价，财务部始终是在客观独立地发表专业意见，用数据和事实说话，在公司决策时提供客观专业的意见和数据支持。

2财务人员在合同管理领域可以发挥的空间

(1)在市场客户部拓展到项目时，给财务提供此项目相关的数据，如项目建筑面积，委托我方销售的面积，预计销售单价，基础费率等信息，财务根据项目结算经验、利用专业知识，对项目在正常销售期的销售额、我公司将收取的服务费、将产生的人力成本费用进行预测，测算出本项目可为公司贡献的经营效益，根据公司要求的最低项目收益率来判断项目是否可以承接。

(2)在合同起草订立阶段。与开发商订立合同时，财务部门参与到合同评审中，与公司法务部门对合同的合法性、合规性把关，以降低风险、减少损失。法务部门重点审核合同文本的完整性、准确性及合法性等。财务重点审核是否符合国家相关税收法规、公司相关的财务管理制度;审核收款、付款、罚款、扣款及奖励等与结算相关的合同条款的合理性、严谨性和可操作性。法务部门、财务部门提出专业意见，经过修改及领导审批后签订合同。如房地产销售公司与房地产开发商签订的《××项目销售服务合同》，财务在合同评审时要关注:①合同中是否有附近楼盘的禁业条款，如签订了A项目楼盘，就不能在A楼盘周围几千米范围内再承接相竞争的楼盘。如果有类似条款，请提醒业务负责人关注，做好风险提示。②甲乙双方权利义务中是否有我方要承担案场运营费用，如果有我方承担的电话费等，要约定发票开给我公司，如果不能，可约定此部分费用从甲方应支付给我方费佣金中扣除。这些条款细微的地方如果约定不清晰，容易导致会计税务风险且费用报销不畅。③服务佣金结算关键条件应重点关注。房地产销售结算有其特殊性，一般约定每月按固定费用率结算，在完成季度、年度任务时，需要按照较高费率对项目之前较低费率结算的房源进行补差结算。这时要注意是全额补差还是超过任务部分补差。甲方是否有内部员工等关系优惠客户房源，关注此部分的结算条件可能与正常委托房源结算不一致。商品房销售会涉及结算时点的确定，如在房款全额到达开发商账户才给我方结算费佣金;或者业主签订商品房买卖合同就可以按照开发商实际收到房款金额给我公司结算，等按揭款到达开发商账户后再结算剩余部分服务佣金。发现漏洞或表达不清晰的地方，及时修改，把风险降到最低。④如果开发商要对销售业绩好的项目人员或团队进行奖励(费佣金之外的)，应该按照税法及公司制度规定，由开发商通过我公司的薪酬体系下发，员工收入合并计缴个人所得税。不能由开发商直接发放，避免涉税风险。⑤在合同中会有一些罚款扣款项，此时要看如果是我方原因产生的，同意罚扣款，但应约定此部分罚扣款从应付的费佣金中扣除，并提出财务税务法规规定的可操作性的意见。⑥财务部根据合同约定的时间，在项目执行过程中对此进行跟踪，发现有延迟付款的开发商，给项目负责人发提示邮件，提醒催款，减少应收账款的发生。

(3)项目在执行过程中，财务部应按照合同条款，对项目结算信息进行审核，看是否符合合同约定的结算条款，是否有漏结、少结现象，扣罚款内容及金额是否与合同约定一致，财务部门对项目整个执行过程进行跟踪监控管理，确保公司收入的准确性、完整性，并测算风险预警，以降低风险。项目结束时，财务部要对整个项目的结算进行全盘的销控，发现项目是否有应该结算而未结算的费，并按照合同条款，提醒项目负责人追回相应收入，减少呆账、坏账的发生，减少公司损失。

(4)对合同执行后的评价。企业应当建立合同履行的评价制度，定期对合同实施情况进行汇总、分析、评价。包括项目预计收益实现率、合同履约率、尾款坏账率、客户付款履约率以及重大合同执行情况的总结与分析等方面的内容。通过总结与分析，找出合同管理中的不足之处，制定相应的改进和完善措施，完善合同管理制度。对项目合同的执行完成情况，进行统计分析，为公司经营管理决策提供依据。财务按照项目大小、客户结构、商品房产品结构等分类进行汇总分析，建立客户信用档案，配合其他部门建立客户信用评级体系，提高客户服务能力，加强应收账款风险管理能力。

3结论

第2篇：销售管理系统分析范文

关键词 无人值守 燃料管理信息 发电企业

中图分类号：TP391 文献标识码：A

0 引言

电力企业的燃料管理是一个步骤连续、业务范围分散、多环节的组织活动，涉及燃料、化学、运行、检修、财务等多个职能部门；包含燃料价格、数量、质量、存贮统计、机组运行参数、设备故障分析等数据信息。①燃料系统数据信息最为繁杂，如果单纯依靠人工进行统计分析，工作量大、效率低、准确率低、可靠性低，且各部门之间信息传递速度慢，难以适应市场经济瞬息万变的形势，更无法满足现代化管理的需求。②③因此，建立以电子计算机技术为基础的燃料管理信息系统显得十分必要。燃料管理信息系统能及时、准确反映燃料全过程信息，涉及燃料的计划、采购、验收、统计、燃用绩效记录等功能，大大提高了信息的传输、记录、存贮和分析效能，可以为各部门提供快速、准确、可靠、使用的决策依据，实现资源合理分配和信息共享。

1 存在的主要问题

目前发电企业燃料业务中的计划、合同、库存、结算、质量、 调度、计量、煤耗、成本等相关活动信息是企业各个业务环节中的信息孤岛，信息没有得到有效组织、合理利用。在这些业务环节中需要大量的手工作表，劳动量大且信息冗余严重，煤耗、成本计算和经济活动分析都停留在手工作业的水平，造成人力资源的极大浪费。④经过调研，燃料信息管理目前存在的问题主要表现为以下几个方面：（1）来煤采用人工记录，管理漏洞明显：造成夹研、煤泥、区域装载等以次充好、以少冲多的现象屡禁不止；在各种因素印象下，燃料现场也存在偷换煤样、修改数据等违法违纪行为，不仅造成电厂的经济损失，而且有损电厂、发电集团的形象。（2）自动化程度低，人员劳动强度过大：为了满足日均接卸量只有依靠24小时全天候作业方式弥补时间上的不足，造成人员劳动强度大、夜间安全作业系数低。（3）现场数据传送不及时、准确性差；统计结算工作效率低且错误率低，存在数据易被篡改等安全隐患。无法做到数据随时查询和汇总统计，大部分信息月底才能报一次，不能实时跟踪、及时反馈，无法提供及时、准确有利的信息支持辅助决策。

2 智能无人值守燃料管理信息系统的建设

为了解决燃料信息管理中存在的问题，通过充分调研，在辽宁沈阳金山热电厂引入智能无人值守燃料管理系统。建设该系统主要目的是提高入场煤质量与数量，降低发电成本，建立更科学的燃料管理制度和燃料质量控制系统。

2.1 系统建设目的

燃料管理系统可以提高电厂的管理水平，理顺管理流程，规范管理理念，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化。建设目的体现在以下两方面：（1）利用计算机和信息技术手段，建设燃料管理系统。通过实现燃料全过程的计算机流程化管理，达到规范管理、固化流程、杜绝管理上的漏洞，提高电厂整体经济效益的目的，提升电厂在电力市场中的竞争力。⑤（2）充分利用电厂的网络平台，快速准确地收集电厂的燃料信息；提供与外部有关系统连接的数据接口，使燃料管理系统融入整个电厂的信息系统；更好地为电厂相关人员提供信息服务；为生产经营提供及时准确的信息服务。为提高电厂的管理水平提供有力的技术支持和可靠的决策依据。⑥

2.2 系统主要构成

智能无人值守燃料管理系统由三大核心子系统组成：衡器无人值守系统、采样机无人值守系统及精细化管理系统；精细化管理系统中的燃料质量管理模块最为重要。衡器无人值守系统保证入场煤数量的自动落地及无人为干扰，要点是保证数据的准确性、及时性、合法性、精细性。采样机无人值守系统通过四级编码屏蔽车辆与煤矿的关系，屏蔽样桶与矿的关系；操作人员看到的都是条码，只有等化验结果出来后，具有相应权限的职工才能了解煤矿或者供应商，从而保证化验数据的无人为干预。燃料质量控制系统则是发电集团、子公司对电厂侧的来煤数量、质量，借助已有燃料系统、厂用电数据的长期数据进行研究、分析和建模，利用计算机、自动化、网络、通讯、数据仓库等技术建立和开发燃料管理质量控制系统（如图1）。

图1

该系统以地磅管理为中心，以车辆进出厂流程为主线，依靠射频读写器点线结合全面加强车辆出入厂及过磅称重过程中的管理，系统中应用了射频技术、定位技术、图像识别技术、语音提示、红绿灯提示等技术，以达到杜绝管理漏洞，提高工作效率和现场管理水平的目的。地磅自动称重系统核心设备为自动控制柜，设备由闸道机、IC卡读卡器、摄像机、定位仪、LED屏、红绿灯、打印机等设备构成；数据汇总到控制中心，由控制中心完成数据的统计及监控。自动采样机通过计算机自动化系统接管，实现现场无人为干预的自动采样。

2.3 系统主要功能

智能无人值守燃料管理系统的主要特点是：数据自动进入系统，减少人为干扰；实现燃料的全过程闭环管理、精细化管理；确保燃料管理的公开化、公正化、透明化；实现了燃料管理的数据流、视频流、监管流的高度统一；支持企业对衡器故障率、采样机投运率、分剁精细度等燃料管理的小指标考核。

该系统的主要功能可以概括为以下几点：（1）称重和回皮地磅实现无人值守，减少人员费用支出，提高经济效益；充分体现以人为本的管理思想，使电厂工作人员脱离煤场恶劣的工作环境。（2）系统自动进行数据采集，防止人为操作失误，完全杜绝管理漏洞。系统中的集中控制功能，可以通过网络实时监控原始数据，及时查询异常和故障报警信息。（3）录像仪抓拍过磅车辆图片以便事后追踪，红绿灯提示保证过磅的准确有序，定位仪保证车辆停车到位，防止称重和回皮数据不准确；LED屏和语音实时提示称重是否成功。（4）数字硬盘录像监控系统实现磅房和出入门口全天候数字录像，提供事后查询，便于追踪异常状况。

3 系统效益分析

发电企业建立和开发燃料管理系统，对实现燃料科学管理，降低发电成本，提高电厂运行的经济性和安全性具有十分重要的意义；对促进工业化和信息化融合，科学持续促进节能降耗同样具有重要意义。

3.1 社会效益分析

通过智能无人值守燃料管理系统在辽宁沈阳金山热电厂实施前后的跟踪分析比较，实施该系统主要取得的社会效益主要有以下几方面：（1）过衡效益。采用无人值守系统后，车辆在重衡与轻衡的时间为5～7秒，与原来人工干预过衡相比大大缩短了时间，提高了过衡效率。采用无人值守系统，可以实现计算机系统对煤场道路科学规划，避免不必要、人为的拥堵，缩短了车辆在煤场的时间。（2）减排效益。由于煤质得到有效提高，减少锅炉内灰熔物粘结到水冷壁，提高了热量的吸收效率，降低单位发电煤耗，从而有效减少了二氧化碳的排放量，达到节能减排的目的。（3）管理精细化。由于能量管理系统的实施，在电厂整个管理及生产系统中形成若干PDCA闭环，事前计划，事中执行都有控制监督，事后及时总结纠正，真正做到精细化管理。比如系统中电厂侧有媒质告警、入炉煤质异常告警、数量告警、时间告警、反平衡热值异常告警等多种告警机制，可以做到燃煤的全方位监控。

（4）廉政建设。管理系统的实施在电厂管理的廉政建设方面有以下几方面作用：①充分体现“以人为本”的人文思想，让负责煤场计量的工作人员能够远离原来的恶劣工作环境。②管理系统按照工作流程实现分级授权，使各个流程工作人员只能从事被授权的工作，强化了监督与管理智能，有效避免燃料系统的工作人员受社会其他因素影响，从而能够安心本职工作，提高企业社会形象。③利用条码扫描取代手工录入煤矿信息，利用车好识别、定位器、信号灯、语音提示等设备合理分工实现进煤车辆自动称重，减少了人为因素，不仅保证了计量数据的准确，还极大程度降低了电厂员工违法违纪事件，提高电厂、集团的社会形象。

3.2 经济效益分析

3.2.1 节能降耗效益

电厂采用无人值守系统、采样机无人值守系统、采制化一体化系统，实现无人为干扰的检量、检质过程，提高了电厂煤的质量。相对于原来的工况，磨煤机、除灰系统、输煤系统降低了功耗，有效减少了水冷壁的磨损、降低了入场入炉煤热值差，从而降低发电煤耗和厂用电率，并且能够延长整个系统的使用寿命。电厂实施无人值守燃煤管理系统后，比照一年前后的数据，单位发电煤耗约下降5%左右，厂用电率约降低0.7%。以电厂年燃煤总量350万吨为例，考虑到其他影响因素综合降低厂用电率与电厂煤耗的作用，保守按照3%计算，智能无人值守燃料管理系统每年能够给电厂节省电煤10.5万吨，按照500元/吨的燃煤价格，约节省资金5250万元。

另外，采样化验的无人为干扰检质过程，可以大大节省相关化验费用，金山热电厂单这一项每年就能节省10万元左右的费用。

3.2.2 减员增效

无人值守系统投入前，磅房计量平均30车/小时，自动过衡和自动化验系统投入后，平均60车/小时，如果不计自动采样机的机械操作时间，按照12小时/工作日，可至少接卸700车，能够大大减轻现场的负担，提高工作效率；由于实现了无人值守，原来部分负责过衡和采样的煤场值班人员可以从事其他工作，提高了电厂的工作效率。比如每台称重衡器每天需要值班人员3人，三班倒，24小时进煤，折算下来每台称重衡气值班人员需要9人，假设每个值班人员每年的工资平均和各种支出5万，那么一年大约能够节省人工成本45万。采样人员和化验人员同样可以做到有效精简，单就金山热电厂而言，以前7～8人的煤场班组，现在只需要1～2人就可以。

4 总结

燃料管理必须按照市场经济规律运行、采用知识经济手段强化管理；通过智能无人值守燃料管理系统的实施使燃料采购、调运、检斤、质检、仓储、燃烧、结算等一系列过程都实现数据化、智能化、自动化、网络化、可视化；从而提高电厂的管理水平，理顺管理流程，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化和智能化。通过系统在沈阳金山热电厂实施的效益分析更说明，燃料管理系统的建设能够大幅度提升电厂的社会效益和经济效益，具有较好的投入效益。

注释

① 刘其良.电力企业的燃料管理分析与控制.华北电业，2012（6）：68-71.

② 赵苗，薛惠民，聂继升，傅德成.火力发电厂燃料自动监管系统的开发及应用.内蒙古电力技术，2010.28（1）：37-40.

③ 刘延辉.优化水电厂无人值守管理模式.中国电力企业管理，2012（12）：70-71.

④ 俞立军.基于非接触式定位的叶轮给煤机控制系统无人值守系统.工业控制计算机，2011.24（12）：102-105.

第3篇：销售管理系统分析范文

【关键字】汽车销售管理系统；Phpmaker；Access

当今社会，高效的信息管理系统在提高企业工作效率上发挥了越来越大的作用。尤其对于销售型企业来说，海量的信息是否能有效地管理并展现给客户，在很大程度上决定了信息的传达效率。例如汽车销售业，诸如销售量、销售人员、出入仓库、品牌、型号、价格、配置参数等信息相对于其他商品来说更为复杂。为高效地管理及向客户呈现这些信息，需要一个定制的软件来提高工作效率与销售业绩。本文设计了一种基于Phpmaker和Access数据库技术的汽车销售管理系统，能够使汽车销售管理部门高效处理海量信息，更好地适应市场变化，为销售人员和客户提供一个友善的交流平台。

1系统分析

在技术可行性方面，工程化的系统开发方法已非常成熟，虽然汽车销售管理系统是一个相当繁琐的项目，但工程化的方法可以保证系统的开发速度和质量，也能控制开发的成本。在维运可行性方面，信息技术高速发展的几十年来，不仅计算机技术得到了长足的发展，计算机的使用也得到了广泛的推广，尤其是年轻一代，基本都能熟练掌握常用办公软件和In－ternet应用的使用。本论文设计开发的软件具有一个友好的使用界面，经过简单的培训，汽车销售员工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽车销售管理系统的主要功能是使用现代信息技术对销售环节的各类信息进行统一的管理，包括管理员信息、员工信息、客户信息、汽车的基本配置信息、汽车的仓储信息等。该系统需要具有对上述信息的添加、查询、修改等功能。本系统管理的数据主要有：车辆基本信息，包括车辆编号、品牌、型号、颜色、配置信息、价格、库存数量、入库时间、供应商等；员工信息，包括工号、姓名、性别、部门、联系电话、身份证号码等；客户信息，包括客户编号、姓名、性别、联系电话、地址、购买车辆编号等；销售信息，包括销售时间、员工编号、客户编号、车辆编号、价格等。

2系统模块设计本

系统采用模块化设计，各个模块之间紧密联系，可维护性好。主要包括：基本信息管理模块、销售分析模块、查询管理模块、售后服务模块和系统权限模块。

3数据库设计

本系统共使用了六个数据表进行相关数据的存储与管理。车辆品牌情况表用于管理车辆的基本信息，包含ID(主键)、车辆品牌、车辆类型、价格、库存数量、颜色、入库时间、车辆编号、供应商、备注等字段。车辆销售表用于管理车辆销售情况，包含ID(主键)、品牌、类型、车辆编号、销售时间、客户、销售人员等字段。管理员表用于管理管理员和登录密码，包含ID(主键)、姓名、password、reportto等字段。员工信息表用于管理员工基本信息，包含ID(主键)、工号、姓名、性别、联系电话、管理车辆类型、卖出车辆、销售金额、gh等字段。客户信息表用于管理客户的基本信息，包含ID(主键)、姓名、性别、联系电话、生日、年龄、卡号、身份证号、VIP会员、购买品牌、品牌类型、车辆价格、优惠情况、gh等字段。维修信息表用于管理售后维修信息，包含ID(主键)、姓名、电话、维修情况备注、登记时间、维修价格、维修人员等字段。

4系统实现

使用Phpmaker生成系统登录界面、员工信息管理界面、客户信息管理界面、销售信息管理界面、查询管理界面、售后服务管理界面、系统权限设置界面、管理员管理界面等。

5系统测试

为保证该系统的正确性，完成系统开发后进行了相关测试。测试内容为管理员登录、非法用户登录、添加重复的员工信息、删除客户信息、修改销售信息等。测试结果显示该系统能够对非法的操作做出正确地回应。

6小结

第4篇：销售管理系统分析范文

【关键词】模块化改造 体系规划 整合原理 企业资源 客户关系

前言：企业计划资源管制内涵比较注重对分散资源的规整力度，尤其面对客户这类活性资源，管制主体过往阶段应用的资金、材料控制策略基本无效。为了稳固与客户主体之间的灵活交流潜力，杜绝销售过程中的滞后结果，保证经济项目的可持续发展水平，需要争取开拓创新市场体制样式，赢取更多客户对既定商品资源的忠诚与满意程度，最终形成规模化企业框架。

一、ERP与CRM整合理论探讨

企业在积极拓展价值规范链条活动中，结合物流、资金数量以及网络信息技术进行增值系统规划，为有效稳固阶段经济跨度调试质量，必须主动联合ERP与CRM进行系统整编。按照系统固定格式与开发细则途径思索，模块化改造历程已经成为必要结构支撑节点。为了高效稳固业务重组的坚实基础形式，保证综合信息的容纳力度，整合后的系统仍需吸纳更多协调制备元素，进行创新能效的长远开发。根据集成形态的软件包形态以及不同应用平台模式进行精心匹配研讨，维持多个计算设备的统一数据库应用潜能。在这类应用平台之上，用户必须集合架构优良的信息系统进行业务疏通。

二、细致化销售管理模式研究

销售管理模块，作为不同资源调试机理的协调媒介，因为功能发挥侧重节点与产业活性元素的分布形态各异，而面对既定系统元素整合需求观察，有关销售渠道的疏通工作也正是凭借这类途径进行全面的经验补充和绩效维护的。有关细化调节形式主要可以围绕以下细节内容进行详细阐述：

首先，作为订单有机处理的模块资源，ERP整体表现出对内部资源以及财务管理事务的倾心态度，而CRM则比较重视各类交流客户主体的订单填制情况，并透过追踪定位系统进行整体维护流程的监督、管制。订单从生成到后期处理工作的开展主要就是围绕销售管理模式（ SM）进行统筹规划，在订单制订前期，客户完全有权力执行信息与报价情报查询要务，ERP系统必须保证全程跟进;而作为CRM系统则是运用网络空间公布既定产品综合信息，并附送订单填制格式，确保用户各类交易活动的自助服务水准。

另外，在实施订单处理细则环节中，ERP系统重新规划企业资源调配活动，包括订单格式审核与库存数量匹配等;并督促生产单位落实资源规整与工程开展活动。在整个环节中，CRM负责的仅仅是订单处理过程的跟踪监督任务;需要注意的是在订单实现后期，ERP系统需要根据订单细化内容实现销售业绩统计，对于客户实际情况基本无暇顾及。CRM系统则全权负责客户最新动态监控与信息提取工作，针对用户主体各类动向内涵实施科学预测，全面开拓客户主体的满意程度，同时带动更多潜在用户的认知格局。

三、基于ERP与CRM整合思想的SM模块化体系设计细则分析

3.1系统体系架构堆砌

实现全面网络互动建设目标，需要管理系统结合企业内外交涉活动进行整体改造，稳定外部客户信息和订单管理工作基础上，促成内部销售计划的整体编制目标，进而达到各类子系统结构的总体布置水准。

企业用户在详细落实各类功能操作细务中，会与客户主体产生互动;为了尽量贴合其动机需求，维持必要产品在销售市场的竞争水准，在ERP系统模块管制空间内部，必须积极带动生产、财务管理与人力资源的协调动力，联合系统数据共享功能完善外部信息获取功用。

3.2 增强辅助决策的支持功效

在ERP与CRM交互格式下部的销售管理系统，将特定数据挖掘目标与技术元素补充工序进行同步实施，并有效实现商业智能决策的支持目标，其中不同数据对象的分配与编排工作完全可以借助互联网智能调试手段进行有机搭接。经过系统整合编排之后，系统内部数据通道与传递机理得到规划，为后期大面积的决策信息供应动机创设适应优势。

第5篇：销售管理系统分析范文

关键词：数字化苗圃；管理系统；C/S 结构；库存和销售

中图分类号：P231.5 文献标识码： A

一、苗圃发展的现状及数字化苗圃的发展优势

随着我国林业的不断发展，人们对造林种苗的质量也提出了更高的要求。因为不管是上山造林，退耕还林，还是在城市绿化中，高质量的种苗仍然是提高苗木成活率，提前进入速生期，保持林分高生长率的重要保障。要提高苗木质量，必须从苗圃建设入手，提高苗圃管理水平，加快苗圃信息化建设步伐，使林木种苗生产实现市场化、产业化。从国外所做的研究来看，加拿大在20世纪80年代就有自己独立的苗圃管理系统，从育苗到出圃有一整套信息系统，极大地提高了生产管理效率。除此之外，许多国家也已经在苗圃中利用计算机电子表格来估计组培苗和裸根苗的成本，并进行管理。美国在20世纪90年代前就开发了适合温室的信息管理系统。苗圃管理主要是对种苗管理，也就是对种苗生产、经营等的协调和控制过程。管理离不开信息化。当前我国苗圃的信息化建设还相对比较薄弱，绝大部分苗圃没有库存销售管理系统，而这一部分又是苗圃信息化的核心部分。这就要求我们努力探索我国苗圃库存销售管理系统的构建和开发，从而迅速提高我国苗圃的生产效率，降低成本，加快苗圃的发展。开发和构建苗圃的库存销售系统，探索苗圃的信息化建设，对苗圃生产库存销售信息实行统一管理，一方面可以避免重复劳动，减少人力和财力的浪费，提高工作效率，拓宽利润空间；另一方面可以加强统一管理，对信息的分析、挖掘和开发，使信息的应有价值得到充分发挥，为生产决策提供可靠依据。以数字化取代手工进行数据处理为前提，从苗圃实际情况和苗木库存销售的自身规律出发，构建苗木库存信息系统，从而实现苗圃管理的信息化，必将成为当今世界的发展趋势和优势。

构建数字化苗圃的必要准备

数字化苗圃的构建和开发是保证我国林业长期可持续发展的一个重要环节。随着种苗市场的日益成熟和竞争的迅速加剧，我国许多国有大型苗圃的不足之处逐渐暴露出来，尤其是缺乏管理效率，信息化程度低的问题。为了解决我国苗圃现存管理效率低下，信息化程度低的问题，对数字化苗圃的构建和探索已势在必行。 通过对系统的分析和研究，建立包括系统科学、管理科学、信息科学和林业科学为基础的理论体系和包括系统开发方法、网络通信技术、数据库技术及软件体系结构为一体的技术体系，为系统的开发奠定了基础。通过对苗圃需求的详细调查，对原始数据的收集，对系统的分析和设计，采用SQLServer数据库和PowerBuilder7.3程序语言开发数字化苗圃系统。用本系统取代苗圃以前手工或简单使用Excel来处理信息的方式，提高苗圃的信息处理水平，同时为提升苗圃管理水平和管理效率，成为可能。

三、苗圃库存销售系统的构建和开发

3.1系统分析

3.1.1 系统与其他行业库存销售系统之差别

库存这一名词，在林业苗圃和工业中有很大的差别。苗圃库存是苗圃中所有苗木及其花卉数量的总和，是可以出售的商品数量总和，而不涉及原料等其他库存。相对而言，工业中库存为产成品的数量。库存销售系统是以苗圃的现有苗木和花卉不同生长时期不同规格及数量为基础，按照实际生产流程进行科学规划，将生产、库存和销售整合到一个系统中，随时监控三者之间明细动态变化，并对重要的明细变动进行单独的存储和备份，以实现苗圃数据管理信息化。

3.1.2苗圃库存销售系统与工业库存销售系统的差异

苗圃作为一个育苗基地，也可看作生产不同商品的企业，但由于生产工艺流程和生产商品的不同，它与企业有以下不同点：1)工业中的库存是指已经入库的产品数量，不包括在产品、半成品等中间生产环节的产品；苗圃中库存是指处在苗圃中不同作业单位中生产的所有有生命力的苗木及花卉。2)苗圃的商品是苗木和花卉，是具有生命力的商品，而且其库存中商品每年都处于生长变化之中；工业库存商品一旦入库，商品外观、质量和规格等一般是不变的，直到出库销售。3)工业库存中商品都为合格品，否则不能入库，而苗圃库存包含有不合格品，而且在运输过程中还可能再次出现废品，如苗木失水太多而丧失生活力等。

3.2系统开发的必要性

3.2.1我国林业信息化发展的必然要求

我国林业要实现可持续发展，信息化是一个重要因素。信息化建设是我国林业在21世纪面临的一个重要问题。要实现林业信息化，必须在林业每一个环节上都要实现信息化。苗圃处于林业生产最基层，在林业中具有基础性地位，只有在育苗中实现了信息化，才能带动相关环节信息化，而苗圃库存销售系统又是苗圃信息化的基础。

3.2.2提高我国苗圃生产和销售效率的重要保障

苗圃作为一个独立的生产和核算实体，常常会有大量的数据需要处理、运算或统计，但在我国现有苗圃中，多数还是用手工或简单的Excel来处理数据，不仅费时费力，而且难以从全局上透过数据看到苗圃生产销售状况，不利于下一步的决策和指导生产。通过库存销售系统的开发，利用部分库存财务数据和库存数量变化数据进行库存分析，可以为库存和生产决策提供依据。另一方面，苗木产业与商业、零售业等相比，销售效率也存在明显差距，因此库存销售系统的开发是一个必然趋势，是缩小与其他行业差距，提升行业发展前景，拓宽苗圃利润空间的必然途径。如果能把系统加以推广，则国有苗圃整体效率会有很大提高。

3.2.3把生产和销售部门有机地衔接起来，促进其他各部门之间的协作

有些苗圃，尤其是国有苗圃中，生产和销售严重脱节，生产的只顾生产，不关心销售状况；销售的只顾销售，也不顾生产状况，不了解苗圃中有多少苗木能够销售。库存销售系统恰恰提供了这么一个信息平台，使得生产和销售部门都能容易地获得相关部门的数据信息，使生产和销售能衔接起来。同时，由于信息资源的共享，也加强了各部门之间的团结协作。

3.3系统开发的可行性

3.3.1计算机和数据库技术的成熟

信息技术的飞速发展，为系统开发提供了强有力的支持工具。Sybarite数据库技术的日趋完善，结合Power Builder 在做库存方面的杰出表现，是本软件系统开发的重要保障。

3.3.2开发人员有能力完成开发任务

组成开发小组。将软件开发人员和苗圃经营管理者优化组合，加深开发人员对苗圃运营的深刻认识，了解苗圃生产销售流程，以开发人员以前开发大项目的经验和苗圃经营者的管理实践，足以保证系统开发的顺利完成。

3.3.3资金支持

数字化苗圃的构建对整个林业的行业发展会有革命性的推进作用，在当今的行业背景下，以前的传统经营模式已经严重制约了行业发展，劳动力成本逐年上升，但行业利润逐年压缩，竞争已经白热化。在电商和大数据时代，苗圃业要想在夹缝中求生存，必须内部革命自我更新。因此，整个系统的开发不能只能停留在概念中和口号上，必须有政府，行业主管部门及大苗圃企业的共同参与，提供政策的保证和资金上的支持，以确保系统开发的顺利完成及推广使用，从而能真正起到推动行业发展的作用。

3.4系统设计

3.4.1系统功能结构框架

该系统功能是在详细调查苗圃具体需求的基础上认真设计出来的，系统功能的主干部分分很多具体细节，在系统设计时都加以了考虑，力求做到能完全满足苗圃所有功能需求。该系统主要包括在产品库存系统、销售管理系统、员工管理系统。

3.4.2系统开发技术方案

苗辅库存销售管理系统采用C/S 架构模式，虽然B/S结构或者其他3层结构（MIDAS） 已经在业界崭露头角，JAVA,NET为主体的B/S 结构也已日益成熟，并显示出广泛适应性，但是考虑到该系统的具体需求，我们认为用C/S 结构完全可以实现其所有的需求和功能。鉴于出入库数据动态变化的灵活性和自身特点，从开发组成员所熟知的语言来看，结合Power Builder 在做库存领域的优越性， Power Builder 应是比较理想的开发工具。在系统开发过程中，前端开发工具采用Power Builder 7.3，后台数据库为Sybase11.9.2。前台工具和后台DB均为SYBASE公司拳头产品，搭配在一起更是相得益彰，紧密集成。为考虑系统的稳定性和运行效率，我们对系统结构进行了初步优化设计。Sybase的SQL Server采用了多线程体系结构，多线程并行运行，以同时处理多个用户事务的请求。在多用户数据库中，一般会有多个用户并发存取相同数据，导致数据的不一致问题，在数据共享中出现丢失数据的修改，读出“ 赃” 数据保存到数据库中。为此，Sybase的 SQL Server将采用封锁主要部门的产品属性整合到1 张表单上，字段可以分为规格和库存状况，以详细地描述每一批苗木的具体现状。该数据表包含苗圃中所有产品的规格名录，将所有不同类的商品放在同一个数据表中，可以节省空间，提高程序的运行效率。

在生长季节内，该表单主要记录某一具体规格苗木或花卉的销售、转出、损失及销售额状况。转出是指从一个作业单位转入到另一作业单位继续培养。转出和销售是苗圃作业中的. 个重要的环节。当发生转出和销售时，该表部分数据会进行相应的动态变化，如库存数量、总销售额、已收款和欠款会自动更新。

3.4.3销售数据表（出库单数据表单）

主要存放销售和转出的明细记录。出库单填写后在该库中自动存储，同时，对应的在产品表中的同一编号和名称的转出和销售字段相应增加，期末数量相应发生动态变化。转出的记录同时又可作为入库记录，相当于在下一接收单位中转入已经接收的苗木，在即将转入的作业单位中新增一记录。转出主要包括组培室中的继代苗转为生根苗，从组培室中的主要部门的产品属性整合到1 张表单上，字段可以分为规格和库存状况、种 类，以详细地描述每一批苗木的具体现状。该数据表包含苗圃中所有产品的规格名录，将所有不同类的商品放在同一个数据表中，可以节省空间，提高程序的运行效率。

上述销售数据表字段既作为销售表的表头字段，又作为出库单填写时的表单字段。每一笔出库交易，在产品库存数据表中的数据会相应的变动。

2.4.3员工信息数据表

主要记录员工的各种信息，以实现方便快捷的查询和统计等功能。

四、数字化苗圃系统应用意义

该系统是针对具体苗圃实际需求而面向应用层面开发的软件系统，因此它的归宿点必将是在苗圃实际生产中应用，以提高苗圃的生产效率，对苗圃库存和生产进行时时监控，全盘了解苗圃实际库存，从宏观和全局上来把握苗圃生产。与此同时，可以实现对苗圃花卉的统计，实现精细化和准确性，减少人为统计的疏漏和非准确性，也减少了人力，节省了成本。同时，也可在生产中发现问题，继续完善和拓展软件的其他功能。

随着苗圃生产向规模化、工厂化、集约化和现代化的迈进，苗圃生产方式必将发生重大而深刻的变革。这必将伴随着一系列生产工艺和流程的改革，也会影响软件系统功能流程的实现，因此软件功能设计应保持与苗圃生产流程变化的一致性，这就给软件系统的后续工作提出了新要求。

参考文献

［1]王维正，陈恩军.关于种苗生产和运行机制改革的调查报告［J］.中国林业，2011，(24):1-3

第6篇：销售管理系统分析范文

随着我国社会主义市场经济体制的确立和完善，我国集团公司通过兼并、破产和重组等形式逐渐在社会上形成了较为明显的规模效应，成为国内著名的大企业公司，进一步推动了我国国民经济的稳步发展。现阶段，在集团公司的的现代化管理手段影响下，应收账款管理虽然已经取得了一定的成果，但是仍然存在着诸多的问题，已经成为社会经济学界重点关注的问题，受到社会广泛重视。

1 现阶段我国集团公司应收账款管理存在的主要问题

1.1 缺乏相应的管理思路

集团公司的的应收账款管理涉及到诸多方面的内容，如客户的信用条件、账期问题管理、信用保险管理以及到期应收账款的跟踪等，对集团公司应收账款管理思路提出了较高的要求[1]。但是我国部分集团公司缺乏清晰科学的管理思路，对信用条件较差的客户采用了相应的账款销售，致使应收账款在回收过程中发生了债权纠纷，不但损害了公司的经济利益，也不利于集团公司良好社会形象的构建。

1.2 缺乏相应的管理支持体系

集团公司应收账款的管理体系设计范围较为广泛，通常包括管理制度、信用系统以及管理系统和管理人员等。我国绝大多数集团公司缺乏这一体系中的某一项甚至多项中的部分节点，极易发生管理失当、控制缺位现象，最终导致坏账的发生，不利于集团公司的深化发展。

1.3 缺乏对坏账问题的后续管理

在由于集团管理不当导致应收账款变成坏账后，集团公司往往会透过既定的账款审批流程按照规定将坏账销毁。然而如果客户经营状况得到相应的改善，那么这笔账款在一定程度上是可以追回的[2]。但是由于我国集团公司缺乏对应收账款坏账的后续管理，导致坏账的回收状况不理想，为公司带来一定的经济损失。

2 集团公司应收账款管理出现问题的原因

2.1 集团公司对应收账款的风险控制意识相对缺乏

经济社会的信用管理相关理论指出，在经营活动产生之前对各个相关交易方进行严格的信用资格审评，对应收账款管理产生着重要的影响。真正的在交易活动中实施事前风险控制，可以有效防止70%以上的应收账款拖欠风险；而对交易活动实施事中风险控制则能够避免36%拖欠现象的发生；及时实行事后风险控制也能够对42%的账款拖欠损失加以挽回。但是由于我国集团公司领导管理层缺乏相应的风险控制意识，并在其管理过程中对下层员工产生了不良的思想导向影响，导致应收账款坏账现象频发[3]。

2.2 内部控制制度存在缺陷

集团公司的应收账款管理风险无法得到有效的控制，从企业经营活动的表面上看是我国市场经济的内在缺陷以及客户自身信用状况所导致的。然而实质上却在于集团公司内部控制制度存在相应的缺陷，很难在账款管理出现问题后及时解决问题并挽回损失，也无法实行对风险的有效控制，最终对管理造成不利影响。

2.3 账款管理系统性缺失

集团公司在管理过程中存在的规章制度相对较多，具体可以涵盖与政府相关职能部门之间的良性沟通和企业基层员工的个人问题处理，管理系统性相对缺乏。在这样的管理背景之下，集团公司内部各个部门之间权限的协调性受到相应的限制。所以公司必须及时对各个部门的管理职责进行明确，精简管理结构，促进管理向着系统性、协调性方向发展。

3 强化集团公司应收账款管理的对策

3.1 集团公司应收账款管理的思路构建

集团公司要想进一步解决管理中存在的问题，进一步提升管理水平，就应该对应收账款管理思路建设加以重视，将管理思路贯彻落实在相关制度建设中，从经营活动初始合同洽谈环节到坏账的审批和后续处理都进行预先的思路构建，确保集团各部门对应收账款的管理在统一的控制之中，为公司管理者提供真实准确的信息资源，增强公司决策的准确性与可靠性[4]。另外，集团公司应收账款的管理重点应该放置在企业的流动资产状态上，将账款管理细致的划分为良性应收和问题应收、逾期应收等方向，最大限度的降低应收账款的管理风险。

3.2 为集团公司建立相应的应收账款信息销售管理系统

应收账款管理思路的确立以管理制度为载体，所以现代集团公司也应该在构建管理思路过程中建立和完善相应的销售信息管理系统。集团管理人员应该根据企业发展现状加强对销售信息管理系统的重视，将企业的管理思路和账款审批流程、相关数据分析以及清收过程等问题真正的纳入到管理系统之中，并通过分权管理系统的设置，及时对客户信息、账款实际发展状况进行输出，增强企业应收账款管理的有效性。

3.3 强化应收账款管理的内部控制建设

对账款销售进行全面系统的管理，有效控制应收账款的管理风险。通过内部控制制度的建设，系统全面管理客户信用问题，具体可以涵盖管理机构的设置，管理制度和流程的设定，各部门人员责任的明确、落实以及对交易关键环节的管理和控制，从而达到规避管理风险，提升账款回收率的目的。同时，完善内部控制制度建设，还应该加强对账款销售合同的管理，在保证合同具备相应法律效律的基础上，在合同中设置相应的保护性条款，为应收账款的及时回收创造条件。

3.4 建立健全的应收账款客户信用等级评价制度

健全的客户信用等级评价制度的建立，有利于集团公司应收账款工作的发展和对账款发展国际的持续性跟踪。企业管理人员可以通过集中机构的设置及时更新并保存交易各方的信用信息，改变传统信用信息资源零散无序的发展现状。集团公司的销售部门在与商业交易各方的业务交往活动中，应该及时了解业务各方的相关信息，对重点客户的市场信用额度进行准确的调查，及时了解应收账款的近期回收状况以及业务方的经营活动发展状况，为财务部门销售反馈信息的掌握以及会计行业系统分析的可能性建设创造相应的条件。

第7篇：销售管理系统分析范文

一、高职高专市场营销专业实训室建设现状

市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。

通常，市场营销专业实训室分为商务谈判室校园超市和ERP这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。

市场营销综合实训室以科学规划+理实一体+科研提升+校企合作为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。

二、高职高专市场营销专业实训室建设方案

1.职场实境，打造全新的实训体验

实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。

2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境

在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

3.软件系统分析，领会营销战略的制订

学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。

4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域

实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。

5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握

实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。

6.数据精准，助力营销分析研究

数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。

7.个性设置软件，后台控制能随心所欲

市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。

8.校企深度合作，全面拓宽师生视野

第8篇：销售管理系统分析范文

1.网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单;另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。

2.前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出7项重点收集标准。

3.网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7个方面推出整理标准。

4.网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。

5.网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。

6.网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。

7.网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。

2网站策划方案的价值

2.1客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限(it界除外)，仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值;另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：

公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产;

职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术(如：互联网)使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。

交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。

适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过ems的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联网网站，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富;第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷;第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。

网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。

2.2对销售的价值

优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值;从另一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。

2.3对公司的价值

将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现;另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。

2.4对项目开发的价值

专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。

3前期需求收集

3.1网站商业目标

每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标?是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分?只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。

3.2网站资源现状

有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：

3.2.1客户公司基本资料

这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向!例如：制奶业与it业对比，从事it界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易;而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。

3.2.2客户对互联网了解程度

通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：

a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案;

b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用;

c)、同行竞争对手实力情况。

3.2.3洞察客户投入网站资金情况

客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：

a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额;

b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产

品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围;

c)、通过各种私人渠道了解客户投资额;

d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。

3.3网站生态圈现状

大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：

a)、制造型企业

简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设(基于web模式的分销系统、供应商管理系)。

现状：大型企业已建立较完备的信息化系统;中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍;小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。

b)、流通型企业

简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店(b2c)、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于web模式的销售管理系统。

现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。

c)、中介型企业

简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：

建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。

现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。

d)、虚拟运营企业

简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。

现状：普遍运用。

e)、物流型企业：

简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。

现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用;国外已非常普遍。

3.4同类型网站竞争对手

了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形象;第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城(b2c)、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间(b2b)网站;第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。

3.5网站定位

通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：

网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经营模式，经营模式具有以下特点：

a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式;

b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背;

c)、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩展。

3.6网站受众群体

网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：

a)、客户的年龄阶层——可以分析出客户的社会经验。

b)、客户受教育程度——可以分析出客户的品味。

c)、客户职称级别——可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。

d)、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基础。

3.7网站投资计划

网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论：

a)、整个网站投资计划

投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况;另一方面则需要提出建设性口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。

b)、投资回报计划与评估标准

投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，所以投资与回报的评估标准也不相同。

电子商务型网站——投资回报需要通过订单的形式体现，例如：xxx.com，为3万元左右，然后网站推广计划投资1万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。最终，其在第47天通过互联网获得商机询盘机会共：59条;意向客户：10家;签得订单一笔：30万美金。这样，投资与回报的比例为：1：140。

社区型网站——投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人?网站点击率为多少?通过网站得到多少条有价值信息?这些有价值信息为企业带来了多少价值?进行衡量。

企业宣传型——投资回报主要是通过互联网建立的品牌情况而定。网站访问量、访问网站客户群体分布情况，统计品牌知名度?在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户?收集访客留言，了解品牌美誉度如何?等等进行衡量。

企业网上分销系统——投资回报主要是此系统的使用情况。员工对此分销系统的态度如何?此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况?销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议?等等进行衡量。

4网站策划思路整理

通过一系列资料收集，策划人员对该企业应用互联网的情况已掌握，接下来我们需要对这些资料进行系统分析，深刻挖掘，以便对策划方案写作打基础：

4.1网站定位及目标受众群体分析

此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情况

定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下：

评估维点参数值

网站资源现状标准：极低、低、较低、中、较高、高

网站生态圈现状：极差、差、较差、一般、较好、好、非常好

网站商业目标：小、较小、中、较大、大、非常大

网站投资规模：小、较小、中、较大、大、非常大

潜在市场容量：小、较小、中、较大、大、非常大

竞争对手实力：极弱、弱、较弱、一般、较强、强、绝对地位

4.1.2各维点之间的关系

a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。

b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标;反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。

c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模;从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大?它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大?

d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢?(当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手!)

e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研;

在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势;

在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.);

在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力;

4.2思考网站长期建设/运营计划

很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划：

a)、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划;

b)、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务;以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。

c)、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划;如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。

4.3思考网站首期建设详细计划

企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧;结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：

a)、网站短期目标制定：短期目标是企业迈出网络营销的第一步，我们需要尽量保证其成功，因此，短期目标制订以能实现，能实到为宗旨，争取开个好头。

b)、网站平台策划开发：根据其短期目标与资源现状，提出网站平台策划与开发建议，重点打造能为公司获得品牌效誉或投资收誉的基础营销平台。

c)、网站品牌推广：帮助客户根据其网站定位、第一期目标、预投资金额等情况，提出有的放矢地提出推广渠道、成本预算，时间控制等方面的推广建议!

d)、首期投资与回报预算：实践证明,网站从建立至推广,其回报期,一般在第一阶段推广结束后的1~3个月内见效，让企业有一定的耐心;如果您是针对个人的企业网站，则可即时见效，但依然需要以3个月作为评估点。

4.4思考网站vi形象方案

网站vi即网站视觉形象，事实证明，网站能否第一时间吸引访客，重要取决于网站vi。好的网站vi，能够迅速传递给访客以下信息：

a)、企业全称及网址信息清晰显示;

b)、企业主要产品或服务内容非常突出;

c)、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚;

d)、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风;

e)、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息;

f)、企业联系方法多样化。

但在策划方案里面我们需要重点强调以下内容：

a)、网站主色调能体现企业什么样的文化或精神;

b)、网站版面规划风格能够体现出企业什么样的工作态度/作风;例如：重逻辑的设计体现出企业严谨工作作风，适用电子制造网站;重个性体现出企业作风或产品特点，例如玩具网站，例如服装网站;

c)、我们是如何将众多复杂的网站内容通过设计分主次、有重点，并且快速有效地传递给访客的，这一点至关重要。

4.5思考网站功能开发方案

网站功能对于企业而言，主要起到以下作用：

a)、将企业使用互联网的目的通过开发功能的方式得以实现。例如：为了收集客户邮箱和资料信息，可以开发会员中心或开发调查功能、以及常用的留言板功能;开通产品搜索功能，使客户能方便地搜索信息。

b)、方便企业网站维护人员能够方便地维护更新网站信息。例如：网站新闻更新系统，网站产品系统，网站邮件宣传系统。

c)、通过开发的实用功能为企业网络营销提供决策支持数据。例如：网站访问量、网站会员量、网站每日人数……等等。

5网站策划方案写作

在经过以此详细的思路分析，此时策划人员脑中已有很明晰的思路，接下来可轻车熟路地进行写作：

5.1客户需求分析

根据您对客户的前期分析调查，他们有哪些需求，请用列表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。

5.2网站定位分析

一句话阐述网站核心定位;一句话阐述网站建站目标;一句话阐述网站平台作用。这三句需要精确概括，这三句话表明了实施方对客户网站最精确的理解，一旦把品牌宣传为主的网站搞成行业门户网站，一切全错，客户自然被竞争对手抢走。因此再次提醒您，客户需求的把握很关键;分析需求并转换成为准确的网站定位更关键。正确案例如下：

基于以上需求特点，根据太维以往的经验(太维曾成功实施3个与贵方类似的网站平台)，我们认为：

a、网站的定位：外贸型网络贸易撮合平台。

b、网站经营目标：以成功的网站平台经营为龙头，协助贵方进行国际贸易撮合，并从中收取贸易佣金或赚取贸易差价。

c、网站平台作用：有效吸纳互联网丰富企业资源;整合全球供应商和采购商商业信息资源;为贵方提供业务来源。

5.3网站整体策划

5.3.1网站基本属性

用简短的文字描述网站基础属性，包括：

网站域名建议：告诉客户应该如何选择域名或帮助客户选择域名。

网站版本建议：告诉每个版本的作用，以及现阶段应该选择哪几个版本，未来应该考虑新增哪些版本。

5.3.2网站平台策划

指平台打造策划，主要阐述网站前台策划思路与栏目设置建议，网站后台策划思路与栏目设置建议，以及整体平台运作流程建议，目的是客户不仅了解到了全局，并且仿佛亲身体验到一个真正属于自己的网站平台正在高效运转，并发挥出了实际效果。为了达到此效果，三项内容请认真简明地描写：

a)网站前/后台架构图

b)网站整体运作流程图

c)网站前/后台栏目介绍

5.3.3网站推广策划

网站获得良好的投资回报，平台是基础，推广是关键。

一方面列出客户现有的资源(人才现状、资金投入、传统资源)和目标(网站投资目标)，另一方面则根据以上内容大胆地阐述网站推广建议，向客户说明，我们如何利用现有的资源，并配合您的运作目标，通过我们专业的推广经验，帮助您选择最合适的推广方案，同时在我们协同您成功实施的情况下，实现您的网站运作目标。

请注意：重点突出根据我们的专业经验，选择哪些推广渠道同样达到效果，但是性价比更高;哪些渠道应该先投入，哪些应该在后面跟进，以突显公司的专业实力。

5.3.4网站开发环境搭建

包括以下几个方面：

a)、网站页面设计建议：阐述我们根据企业或行业特点，将采用哪种颜色作为网站主色调、网站采用的技术、网站界面风格建议;

b)、网站程序开发建议：阐明网站运行平台、网站开发语言、网站数据库、网站开发工具等;

5.3.5网站开发运行搭建

包括：网站域名、网站空间、企业邮箱等方面的建议!

5.4网站实施说明

5.4.1项目实施流程

阐明完成此项目的标准工作流程，突显公司实力。例如：签订项目开发合同，项目正式开始成立项目小组网站平台实施内部验收客户验收项目结束。

5.4.2项目小组构成及职责

通过项目小组负责制，突显公司对项目的负责态度与专业实力。在此我们可以简明扼要地进行必要的描述，例如项目小组的构成和项目成员负责的内容等等。

5.4.3沟通流程

阐明确保项目成功实施的沟通流程，突显公司专业实力。

5.5实施进度预估

此处也是体现公司实施经验丰富且专业，例如：(图略)

5.6网站成本预算

列出总成本预算，并列出详细成本清单，以供客户参考。

5.7技术维护说明

阐明公司对客户维护相关的政策性说明，让客户不必为售后担心。这一点至关重要，许多服务商做完单就跑人或售后服务质量奇差，这是对客户不负责任，更是影响了行业健康发展。

5.8建设保障

5.8.1实施团队实力保障

阐明企业实力，包括企业简要性介绍、企业荣誉、企业核心团队成员阅历，让企业感受为其提供服务的公司实力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具说服力的内容，请列出与客户网站类似的成功案例列表，并说明您为他们提供了什么服务，客户完全可以通过案例了解贵司实施水平。例如：

a、全球五金网(xxx.com、xxxx.com)

网站简介：中国领导性五金网站品牌，全球排名1000位，拥有全球10万五金企业资源。

提供服务：网站品牌运营服务、网站中文、英文双版平台打造。

b、……

5.8.3软件保障

拿出其它软性保障，让客户感受到服务商考虑周全，可令其放心。例如：阐明公司的重量级合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服务的相关硬件设施先进，完备，让客户放心。

5.9技术保密声明

这一点必须阐明，甚至在方案第一页即需要阐明，以确保公司或方案的合法权誉。

5.10附属资料

5.11网站运作模式图

将网站商业运作模式用图形的方式传递给客户，这样也便于客户迅速了解我们的服务，同时也便于讲解。

5.12网站运作流程图

画出网站内部概要的运作流程图，使客户清晰了解网站信息传递模式，网站功能产生的作用，这是说服客户的好方法。

5.13网站架构图

列出网站主架构图，包括主栏目，副栏目，子栏目，令客户了解全局。

6网站策划方案的提交

6.1world文字版

将以上策划方案的内容整理成详细的world文字版本，传递给客户时，需要注意以下问题：

a)、world文字版本属于正式方案稿，请仔细核查与优化;

b)、最好是以严格招投标书的模式进行包装，并且必须用专用文件夹进行装订。

c)、切记在方案中包含简要信函，以示对客户的尊重，并体现公司实力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：

a)、powerpaint必须列出大提纲，让客户对方案有全局意识;

b)、ppt只列核心内容，更多内容请给客户精辟讲解;

c)、充分考虑时间与内容的协调性(因为客户一般没有很长时间供你讲解);

d)、将涉及ppt演示的其它资料准备充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint讲解网站策划方案

世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：

a)、别忘了带笔记本，有条件的情况下，请携带投影仪;

b)、到双方人到齐之后，请先自我介绍和演讲方成员介绍，并让同伴分发名片;

c)、首页讲解ppt框架内容，让客户对方案有全局意识;

d)、然后分阶段讲解每个细节内容，并结合其它辅助资料进行精辟阐述;

e)、讲解完毕后，立即说明，请贵方有什么问题可以提出来一起探讨;

f)、完成整个会谈之后，说明更详细的资料在文字版策划方案中，并感谢贵方听我方讲解。

8网站策划方案归档/备案

每一份网站策划方案，请进行认真分类归档，它们是公司宝贵的财富!归类时请注意以下几点：

a)、每一份策划方案相关的客户资料、以及跟踪过程简要说明均需要一起放入方案中，以便日后查阅。

b)、对策划方案必须分类归档，以便查阅;

c)、已成交客户和暂未成交客户的策划方案将分开置之，以便查阅。