公司营销策略精选(九篇)
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第1篇：公司营销策略范文
【关键词】营销策略；研究
一、卡夫公司状况简介
卡夫食品有限公司（简称卡夫）（英语：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145个国家开展业务，是菲利普・莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用约六万多名员工。卡夫公司的三大核心产品系列为咖啡、糖果、乳制品及饮料。卡夫在超过70个国家开展业务，其产品全球150个国家有售。卡夫北美及卡夫国际两个单位分别管理美国及加拿大市场，以及欧洲及发展中国家市场。卡夫目前在纽约证券交易所上市。道琼斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更换的新标志将AIG剔出道琼斯工业平均指数成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成为道琼斯工业平均指数中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《财富》杂志财富500强中排行第63，在世界500强中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麦斯威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。多年以来，麦斯威尔在中国一直致力于提供中国消费者拥有“麦氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香浓，意犹未尽”是麦斯威尔一贯遵循的准则。风靡全球的奥利奥饼干也是卡夫公司推出的又一款成功产品，奥利奥饼干独有的黑白夹心、精雕细刻，风行全世界，使人一见难忘。将全世界销售的奥利奥饼干摞起来的长度够从地球到月球来回6次。此外，达能、趣多多、太平苏打等等耳熟能详的牌子都是卡夫公司旗下的成功产品。
二、卡夫公司在华营销策略
（1）多品牌策略。多品牌策略可以根据细分市场之后不同的需求状况来定位自己的品牌和产品，保证该公司旗下的品牌的利益点和个性能够符合特殊的细分市场需求。卡夫公司实行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市场覆盖率，并且在市场占有率中实现更高的利润和销售收入。多品牌营销策略的制定必须建立在市场调研的基础上，充分了解顾客的心理。卡夫公司认为，只有将产品差异化，才能使公司定位于不同的细分市场，以便全方位满足不同消费者的异化需求。再通过向受众传达差异化的信息，各个品牌会引起受众的注意和认知，从而在受众心目中占据与众不同的有价值的位置。（2）广告策略。广告策略的制胜之道首先是要锁定目标客户。卡夫公司在经过丰富的市场调研之后，制定了多品牌的在华营销策略，将这些品牌进行差异化处理，使得广告也具有差异化，符合目标受众的心理期待，既获得了良好的宣传效应，又减少了资金的浪费。以卡夫公司的著名品牌奥利奥为例，奥利奥饼干于1996年进入中国市场，其目标受众主要是儿童和青少年，卡夫公司为奥利奥饼干制定的广告策略就是建立在儿童和青少年独特的认知基础之上，广告内容活泼，画面华丽，广告语也颇具童真色彩，所以在诸多食品广告之中脱颖而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麦斯威尔的主要目标受众是白领人士，其广告在突出咖啡香醇的基础上，设计的优雅唯美，非常符合知识分子和白领的心理期待。卡夫旗下还有专门为孩子设计的品牌鬼脸嘟嘟。该饼干1995年在中国成功上市，以其好吃好玩的独特个性深受孩子们的喜爱。针对儿童生长需要，鬼脸嘟嘟饼干从2005年起全线添加钙铁，增强鬼脸嘟嘟在妈妈心中“好吃有益”的品牌认知，真正成为孩子喜欢，妈妈认可的产品。（3）创新策略。卡夫公司非常重视产品的创新，特别是对产品做出改进和改良，这种策略相对于开发全新产品来说，简单便宜速度又快，能延长产品的生命周期，有利于技术优势与商场紧密结合，提供高报酬率，增强竞争力。针对奥利奥饼干在华销售的良好势头，卡夫公司乘胜追击，推出了奥利奥迷你系列，以饼干外形的创新和概念的创新拓展了自己的市场占有率，并且使奥利奥品牌的知名度得到进一步提升。卡夫公司还会根据时代的要求和潮流对自己的品牌进行拓展，特别是在华销售方面，会根据中国人的特点和喜好对自己公司旗下的产品进行改进和创新，以便适应市场需求，在市场竞争中占得先机。
卡夫公司的在华销售策略符合中国市场的需求和特点，通过多品牌策略、广告策略以及创新策略等营销策略获得了成功，这些成功的经验对中国企业走向世界、使自己的产品在世界诸多品牌当中占领一席之地都具有非常重要的借鉴作用。
参 考 文 献
第2篇：公司营销策略范文
21世纪以来，随着我国对外开放的力度加大，改革步伐的加快，我国的物流业进入了一个快速发展的时期。但是，国际物流大公司也加入到中国的市场中，物流行业的竞争愈来愈激烈，物流业务的利润空间越来越小。怎样在激烈的市场竞争中立于不败之地，怎样能获得客户的青睐、取得利润的最大化，这是我国的物流企业面临的现实难题，也为研究管理的专家们提出了一个新的课题，如果能认真解决好了这个问题，将会对我国物流业和国民经济的发展起到了良好的推动作用。
2、对大客户的认识
2.1 大客户的定义
据初步研究，物流企业80%的销售额来自于20%的客户[1]。这20%的客户俗称大客户。现今通行的观点是：大客户是对于市场卖方具有战略意义的客户，相对于中小客户来说，大客户就是对企业在长期发展和利润贡献上具有重要意义的客户。我们常说的企业顾客，一般分为交易顾客和关系顾客，企业发展就必须正确区分这些顾客，区分的方法有以下两种：
（1）按照顾客对于企业销售额或者利润大小来区分：分类的原则是20%的客户带来了企业80%的销售额或利润，简称80/20原则。
（2）按照对于企业的价值来区分：分类的原则有多种，常用的有：信用等级的高低；累计销售额的大小；需求贡献的多少；长期潜在销售预期的大小；利润贡献的价值[2]等。
这两种区分方法各有优劣，第二种方法全面、科学，但是现实操作性较难。对于不同的企业实际，可以区别采用不同的方法来区分大客户和客户价值。
2.2 对大客户的营销
由于大客户占有了企业绝大多数的销售额和利润，因此，它们对于企业的竞争和发展起到了举足轻重的作用，谁赢得了大客户，谁就能在激烈的市场竞争中稳操胜卷，立于不败之地。在我国物流业快速发展的今天，大客户对于物流公司的影响，已经引起了各家物流公司和管理研究学者的关注，对于大客户的营销也随之走上了时代的舞台；而且随着竞争的日益加剧，对于大客户的营销必然会愈发显示出其对物流企业发展的重要性。大客户营销，就是围绕大客户展开的营销活动，其目的是在企业的大客户群中建立并维护长期的认知价值和品牌爱好，通过企业与大客户之间的交流、互动，形成并逐步提高大客户对企业品牌的认知和忠诚度[3]，达到大客户最大化的满意。
近年来，诸如UPS、DHL等大物流公司的成功实践充分证明了利用企业点多面广的优势，积极主动加强与大客户的交流、合作，会给物流企业带来高回报，已经成为了物流企业新型的、可持续性、低风险高收益的利润增长点。
3、物流公司大客户的营销策略
3.1 定价策略
总的来说，企业定价有几种基本方式：成本定价、需求定价、和竞争定价[4]。一般在接受客户询价时，企业报价为成本加上管理费和利润，即以成本定价为主；而在最后成交时往往是市场价，即竞争价。考虑到物流项目的定制化程度高，各家客户需求不一致，项目特点也有所不同，在给予大客户定价时必须充分考虑大客户愿意支付的合理成本。面向大客户的定价策略就是：物流企业首先要了解客户主体满足物流需求而愿意付出的费用，只有在认真分析大客户需求的基础上，为目标客户定制合适的物流方案，为客户量体裁衣，设计出一套个性化物流方案并报出大客户心里能够接受的价格，这样才能为客户所认可和接受。
3.2 服务营销策略
服务营销渠道策略是表示第三方物流服务企业在选择采用何种营销渠道来销售现代物流服务时的策略。这种营销渠道既有建立直销服务网络，也有借助他人营销服务网络，还可以建立起营销联盟[5]。我国的物流企业发展还处于起步时期，因此营销新型方式可能还没有被广大客户所认可，而且中华民族自古是礼仪之邦，追求人际交流与和谐，以大客户为对象的服务营销策略应该是以人员上门直接推销、交流为主，适当辅以电子商务和电子邮件联系的方式。这样，更便于与大客户之间情感上的交流，及时听取大客户对物流公司和物流方案的意见。
3.3 关系营销策略
关系营销策略是指通过吸引、维持、开拓、增进与顾客的服务关系，从而推动第三方物流服务营销。这一营销策略包括开发潜在的大客户使其逐步发展成为实实在在的客户，并且将实在的客户不断保持下去，同时进一步开拓扩大客户的服务业务量[6]。无论是否有业务或者是在业务淡季，无论是工作时间以内还是以外，也必须经常性地与大客户沟通、交流，听取他们的意见，使得大客户有一种被重视的主观感觉，有利于长期的客户关系维护。
第3篇：公司营销策略范文
关键词：玛氏公司；营销策略；企业文化
美国玛氏公司是国际著名的跨国快速消费品公司，在世界范围内生产和销售多种著名品牌的巧克力、糖果及宠物食品。文中我们将对玛氏公司的营销策略上做简要的介绍。
一、玛氏公司的简介
玛氏食品（中国）有限公司是玛氏公司在华的独资企业，旗下拥有众多国内外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&M’s巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、宝路狗粮，伟嘉猫粮等。
二、玛氏公司的企业文化
玛氏公司的企业文化内涵：
质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。
责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。
互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。
效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。
自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。
三、玛氏公司的成功营销策略
玛氏公司的成功是多方面的，我将从以下几个方面进行分析：
1.产品开发很紧密
企业在开发新的产品的时候最忌讳的就是开发的新产品和原有的旧产品的关系不大，最怕挂羊头卖狗肉的企业，这不仅仅就让消费怀疑该企业的产品质量为问题，首先消费者会怀疑它的能力，它能把新产品开发的好吗，如果新产品的销量不好，消费者甚至会质疑以前的老产品，最终不好的结果不仅仅是新产品没有打开市场，以前占一定市场份额的老产品也会因为新产品的关系而在消费者的心中的地位被动摇，使企业产品的市场份额下降。
而玛氏公司旗下的产品都是百变不离其中的，它的原始食品就是巧克力。玛氏公司在巧克力的基础上，开发的新产品都是与巧克力有关系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂为原料做的；脆香米呢，则是在巧克力的基础上让巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感觉牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就选择脆香米吧；士力架则是浓郁版的巧克力，那浓滑，那口感，给你力量，给你热量；巧克力豆则是给你一个可以更长时间拥有的巧克力。即使玛氏公司后来有开拓的新产品―宠物食品，它也是与食品相联系的，玛氏公司说我们只做我们力所能及的事。我们要做的是给我们的食品公司寻找更大的市场，然后在原有的基础上细分市场，宠物食品下，分为狗粮和猫粮。狗粮我们又分为几岁的狗狗分别有自己的狗粮，缺什么的狗狗我们有针对性补充身体必需物质的狗粮，甚至玛氏公司还为身有残疾的狗狗开发的有属于它们的食物，由此可见玛氏公司的产品链很有原则，产品的市场细分也很精细。
2.市场定位很准确
玛氏公司的市场定位很精确。从玛氏公司的巧克力入手，巧克力的目标消费者都很有特点，并且整个涉及范围很广。消费德芙巧克力的品牌定位：以“丝滑”为感受的中高档巧克力，针对年轻，时尚的年轻女性，以及情侣，产品口号：牛奶香浓，丝般感受；脆香米的品牌定位：风味独特的巧克力，针对普遍人群，品牌个性：休闲食品，开心一刻。主打口号：“和朋友一起分享，那种感觉别提多惬意了”；士力架的市场定位：爱好运动的消费，。目标消费群：16-23岁男性；不喜欢被束缚；活跃，喜欢运动；爱冒险，敢于尝试；潮流引导者。
3.品牌文化深入人心
玛氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的产品，每个都有属于自己特色的文化。最常见的是德芙巧克力，它已经被带上了爱情定情信物的光环。现在小到小学生，老到老奶奶和老爷爷都知道想要向一个人表达爱意的时候，就送她或他巧克力吧。因为德芙巧克力的背后文化Dove―Do you love me？以及背后那个持之以恒，坚持不懈，永恒的爱，让人们为巧克力披上了爱情的神圣外套。情人节送巧克力吧，向暗恋的人表白时送巧克力吧，相互爱恋的人增进感情时送巧克力吧。玛氏公司为巧克力做的广告，美丽的邂逅更是为巧克力增添了更多神秘的色彩，国民男神都教授―全智贤和国民女神―邓紫棋一场雨中邂逅，更是打动了多少痴情男女的心。士力架的搞笑广告更是让人印象深刻，一群爬山的的年轻充满活力的大学生，突然有个虚弱的女性，说着韩语，娇滴滴的样子，令周围人对他鄙视，原来这个女生是一个男生饿了太久的的原因，同伴给了士力架，立马横扫饥饿。以及之后采用林黛玉娇滴滴的美女形象更是让消费者感受到，当体力不支时，来个士力架吧，给你能量。士力架也成为了运动型补充能量的具有功能性的食品。
4.广告宣传到位
玛氏公司旗下的巧克力产品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。玛氏公司分别对这几个产品进行了巨额的广告投资。拿德芙巧克力来说，每年德芙巧克力的女主角都是当下很红的小花旦，所选的女主角的气质，又和广告词，背景音乐相融洽，非常的有感觉，例如2012年的郭采洁，活泼可爱的，2013年的汤唯，温柔冷艳的，2014年的邓紫棋。士力架的广告选择体质多病的林妹妹，以及衰弱面色苍白的韩国妹子来代言更是体现了士力架的功能性作用，补充能量就选士力架。
广告的目的是品牌的推广。在现代社会的潮流里，价格已经不是越低才越有销量，现在的时代是一个品牌的时代，当说起名牌包包，大家能够想到的是路易威登；当提起香水，大家能够想到的是，香奈儿，迪奥；当提起豪华汽车，宝马，奔驰已不在话下，劳斯莱斯，法拉利才是新的代名词；当提起巧克力时，我们能想到的不仅仅是德芙这个品牌，更应该是品牌后的公司――玛氏公司。
四、优化建议
通过以上的内容我们已经了解到玛氏公司在营销方面有属于自己的特色，但是呢，我还是想提几点建议：
1.产品质量
产品质量永远都是第一位，产品安全永远是最值得关注的地方。在现如今的社会里，我们还能吃什么，这是中国市场最常见的问题，也是最可怕的问题，产品质量关系到人们的生命安全，它的至关重要性是不言而喻的，但还是有很多企业公司不重视，玛氏作为一个外企更应该了解产品的质量的重要性，要吸取麦当劳，肯德基的鸡有问题的教训，以及很多中国企业投机取巧比如蒙牛，三鹿等的教训，把产品质量放在第一位。
2.产品开发要更独特
玛氏公司的巧克力虽然现在的市场份额占得很大，但是玛氏公司要了解企业所面临的威胁，了解企业的优势和劣势，扬长避短，抓住市场机会，努力发展，玛氏公司的的巧克力对手主要有金帝和吉百利。在巧克力市场上，德芙巧克力并不在是一种奢侈品，而且它蕴含的爱情意义，远没有金帝和吉百利那么贵重，是价格的原因，还是口味的原因，只能这样说德芙巧克力不在是一种高端商品。所以玛氏公司在巧克力市场如果想继续长远的保持住市场份额，只能在产品开发的时候更加独特，更加新颖，赋予不同的文化含义。就像王老吉和加多宝一样，一样的凉茶，却起了不一样的名字。所以玛氏公司的产品可以开发更细的市场，或者在原有的基础上升级产品。就像盖中钙，新盖中钙，高盖中钙。
3.宠物产品一体化
针对玛氏公司的宠物食品，我的建议是包揽宠物产品，不仅仅是销售宠物食品同时销售宠物用品。现在很多宠物用品生产商（比如说宠物食品）除了提供基本的售后服务外，还提供专门的营养师为宠物健康量身体做宠物食品套餐等服务。比如，宠物的食品，宠物的衣服，宠物的美容，宠物的医疗，甚至宠物的殡葬，一条龙的服务，在宠物市场上是一个很好的盈利方式。
参考文献：
[1]胡娟.销售渠道管理.北京工业大学出版社，2004.
[2]中国营销传播网，http：//.cn/.
第4篇：公司营销策略范文
关键词：电子商务；营销策略；保险公司
A保险公司于2006年12月由中国保险监督管理委员会批准设立，是一家全国性的股份制保险公司。公司总部位于北京，注册资本金为123亿元。
2015年我国电商交易额突破18万亿 ，同比增长36.5%。但是，A保险公司目前仅仅是在总部设立了电子商务部。可见，其电商营销已经明显滞后于时代的发展和市场的需求。由此，本文从企业实际情况出发，对其相关电商营销策略进行分析，加以改进。
一、产品策略
1.审视企业自身，进行正确的电商市场定位
市场定位是指企业对其产品（服务）和形象进行设计，以在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。A保险公司在同行业中拥有较大的优势，如资金雄厚，线下产品种类齐全，所以在对其进行市场定位时应继续保持保险产品种类齐全的优势，提高市场占有率，从而在保证投保人的利益最大化的同时增加企业收益。
2.确定目标顾客，推出针对性的电商产品
目前A保险公司的电商平台，缺少了理财、养老、健康、保障、少儿、意外、终身、定期8大类的保险产品。
而根据相关调查，我国网民主要集中在20～45岁之间，并且这些人具有家庭人口多、年龄层次多；收入稳定、具有一定的支付的能力；关注健康和财富增值；面临较重的社会压力的特点。我国的网民主要构成人群就是A保险公司的目标顾客。
由此，A保险公司首先应针对电商营销的目标顾客推出包括教育金保险、婚嫁保险等在内的少儿保险产品；包括重大疾病险、意外保险在内的养老保险产品；包括健康全险、慢性病保险在内的健康保险产品；包括女性易患疾病保险、孕育保险在内的女性保险产品，以及万能型理财、分红型理财等在内的保险理财产品。并且生成这些产品的购买链接，确保“有产品，能交易”。
3.完善电商产品信息，让顾客清晰明了
A保险公司官方网站上没有能刺激潜在顾客购买欲望的广告，所以可以在相关电商平台上公开详细的产品信息，并借助相关的对话窗口答疑解惑， 最终实现保险产品的购买达成。
二、价格策略
目前电商平台上的产品定价并未低于其他渠道，也没有其他渠道的相关赠品产品，定价上没有任何优势。
1.线上零星购买定价
首先，保险是一种替代性较强的产品，所以，在电商平台推向市场的初期，针对零星购买的客户，企业可采用渗透定价的策略，用较低的价格给客户留下一个“划算”的印象，赢得竞争对手，抢占市场份额。其次，因为我国居民对于吉祥数字较为偏爱，所以定价时可以采用心理定价策略，如，健康保险类产品适合以“9”作为尾数，理财产品用“8”作为尾数。最后，我国居民对于意外险的认可程度不高，可采用招徕定价的策略以吸引顾客购买。
2.线上保险公司团购定价
在线接待团购客户，可以很大程度地节省人力成本，且团购客户往往能够提高销量，还能在无形之中推广产品形成良好口碑。所以可以采用折扣定价策略，给予一定的现金优惠、礼品赠送、赠送小险种，以使其感受到物美价廉的优势，吸引顾客购买，抢占市场。
3.线上VIP客户定价
针对以购买次数和购买数额为标准来划分的VIP等级客户。可直接采用因顾客而异的差别定价策略，即按照不同的价格把用一种产品卖给不同的顾客。即客户VIP等级越高，价格越低。
三、渠道策略
1.整合公司官网，搭建官方电商购买平台
目前，A保险公司的官方网站平台存在许多不足：在线投保功能不完善， 只显示产品信息，不可在线购买；在线商城中的产品，只可在线预约后等待人工介入，不可直接购买；贵宾专区提供了不同VIP客人的尊享服务链接，但是打开后没有任何内容，并非实至名归的贵宾服务。而且，公司官网上只有枯燥的文字，没有相应的视频和图片。
针对公司网站的现状，A公司应从完善内容管理系统、电子商务服务平台、改良互动交流平台、增加“我的保险箱”功能、建立统一认证系统、搭建视频平台及重新进行统一的页面设计等方面进行修正。
2.开辟手机APP，加强移动端销售
截至2015年12月，中国手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中，以互联网为基础的在线教育、网络医疗、网络约租车也已成规模。所以，利用手机进行销售不可忽视。
A保险公司可开发手机客户端，能够确保客户在手机上实现手机投保、查看公司咨询、查看产品介绍、实时咨询、查询附近门店、信息推送等功能。
3.与第三方电商平台深度合作，拓宽销售渠道
A保险公司也未有效利用优质的网络资源。第一，没有和第三方网站深度合作，其在天猫旗舰店只有一款理财产品；第二，新浪微博上粉丝量只有15732，关注量只有209，平均4个月一条产品信息，基本没有与客户进行沟通互动；第三，目标企业的公司网站、产品介绍、公司新闻均未出现在搜索引擎的第一页。
因此，A保险公司应由总部出面与有大面积固定浏览群体的天猫、京东保险、苏宁易购等大型零售电商合作，将线上保险产品整合，进入保险超市进行销售。
四、促销策略
A保险公司目前只采用在顾客预约之后进行电话促销这种方式，策略单一。
因此，从A保险公司的实际情况出发，结合行业内外其他企业的成功实践，A保险公司可以采用包括网幅广告、漂浮广告、电子邮件广告等多种形式的网络广告策略；包括微博促销、微信促销、微电影促销等方式的“微”促销策略；包括在线打折促销、会员折扣促销、组合购买促销等形式的营业推广策略以及积极参与慈善活动、公益事业、名人效应的公共关系策略。
五、营销管理体系信息化
在进行了相应的电商营销组合改进之后，A保险公司还应该通过完善电子商务部门、实施分权限管理系统、调动员工积极性等举措来实现营销管理体系信息化，以适应基于电商营销组合的需要。
本文在对A保险公司现有电商营销组合分析的基础上，找出了其目前存在的问题，进而提出了问题的解决方案，确定了其通过电子商务营销实现销售增长和企业发展的现实性和可行性。A保险公司在电商营销上的相关改进能够实现公司信息实时传达、产品信息公开、产品在线销售的效果，而客户服务的高效和服务方式的多元，有利于维护老客户，开发新顾客，提高市场份额。同时，内部管理信息化能使A保险公司适应客户消费习惯、市场氛围和社会环境的变化，从而保证A保险公司的可持续发展。
参考文献：
第5篇：公司营销策略范文
D移动近几年客户的高速发展，相对完备的体系规划与发展起到了关键性的作用，自2002年起，用户的年增长率都超过了25%,截止2011年上半年，全市客户达250万规模。D移动分公司作为当地市场的引领者，要继续保持高速发展，达到赶超电信的经营绩效，必须要做好营销和服务的建设。同时，在网用户对服务的要求不断提升也要求公司做好建设。
（一）优势分析
政府及合作伙伴的支持D移动分公司的发展和壮大除了自身的不懈努力外，一直离不开当地政府及合作伙伴的支持，在这期间，随着移动企业成长的同时也造就了一批懂业务、善经营的合作商的队伍，这些合作伙伴支持移动的业务发展，是建设合作的主力军。
网络覆盖率高、通话质量好公司优质的网络质量“有口皆碑”,现有竞争对手的网络覆盖率和通话质量与公司相比存在一定差距，如“小灵通”的网络还没有覆盖到绝大部分的乡村市场。乡村消费者在使用移动电话时，绝大多数消费者会将中国移动作为首选。“通话质量好”的口碑效益是D移动分公司拥有的最值得珍惜的资源，在乡村市场中，网络好的口碑是D移动分公司能够领先竞争对手的有力武器。经过从邮电剥离后近10年的发展，当地移动在移动网络和传输网络资源方面持续投入，在D当地电信运营商中具备了一定的实力，移动网络容量和覆盖处于领先位置，网络资源为公司建设营销提供了可靠的保障和支持。
高素质的员工队伍。与竞争对手相比，中国移动的员工年龄结构明显呈现较年轻的态势，加之中国移动长期坚持对员工进行企业文化教育，造就了一批高素质的员工队伍。开拓乡村市场不仅需要大量资金投入，更需要有行动力的员工队伍，这是中国移动开拓乡村市场最宝贵的软实力，也是中国移动能够开拓乡村市场的前提。自1998年分营之后，D移动分公司在激烈的市场竞争中不断壮大，从1998年的200余人发展到目前2500余人的庞大队伍，经过近十年的风雨，更锻炼和造就出了一批敢于竞争、善于竞争、具有一定管理能力和营销策划水平的市场管理人员，这也为做好建设工作提供了人力资源保障。
（二）劣势分析
1.面临全业务的竞争，互联网业务仍是移动的短板。随着2006年信息产业部408号文的出台，中国移动互联网业务的发展就进入了低速发展甚至停滞不前的局面，中移动在本身互联网业务与竞争对手存在差距的情况下，加之这几年又失去了宝贵的发展时段，差距与竞争对手，特别与中国电信形成了不止一个数量级的差距。大家都知道，电信重组后，进入了全业务竞争时代，全业务的竞争实质上就是基于互联网业务的竞争，中移动虽然在话音业务上经过这几年的发展，取得了突破，但是在数据业务、网元出租业务、有线宽带仍然是软肋。互联网的发展，无论是在企业、单位、家庭都需要一个长期的发展过程，涉及到城市光纤分布，小区、楼宇的传输先期投入，线路的进户等等复杂的过程，在互联网设备规划、技术维护人员的储备同样是一长期而浩大的工程，而近几年来，中移动由于国家对其业务的监管与限制，错过了很好的发展时段，这在进入全业务竞争的过程中，将对中移动带来很不利的因素。
2.合作的忠诚度有待进一步提高。虽然，大多数合作自移动成立以来就相继加入了移动的大家庭，但在长期的合作与磨合过程中仍然存在诸多的问题，对于移动的严格、规范的管理，不是能很好接受与配合，对公司提出的双赢观念，不能在更高的层面予以认可，只要是不利于其自身简单盈利方式的规定出台，对方就会加以反对与阻扰，特别在要求提升内部管理、加强人员培训、限期提升内部人员素质方面，不能欣然接受，有抵触情绪。在面对竞争对手一时的利好，不能从长远上考虑自身的发展，会出现跳槽现象。
3.合作的综合素质不能满足经营需求。从事移动业务不同于销售一般的商品，承担着在当地市场指导顾客消费，对顾客的消费疑问进行解答、指导的功能，这要求经营户具备一定的文化素质和学习能力。但具备较高素质的不多，特别是乡村级的经营户不好寻找。加之，D移动分公司和乡村级是一种极其松散的合作关系，公司对乡村级的影响十分有限，组织其进行统一培训学习的可能性较低。经营户的素质不能满足消费者的需求，必然在以后的经营中导致顾客的大量不满，如何提高经营户的业务素质，提升服务质量是当务之急。
二、D移动分公司营销存在问题
伴随着的扩张和竞争的加剧，一方面，D移动的建设维护成本不断攀升，由垄断经营者委身成为了帮挣钱的“打工者”;另一方面，高额费用的支出，并没有带来所期望和与所付出成本相匹配的客户发展与收入提升，的稳定性、执行力差，唯利是图，甚至为了自身利益，恶意损害运营商和客户的权益。运营商对绩效进行科学合理的考核评价，制定行之有效的激励策略与措施，保持控制力，有效控制成本，实现与的共同和谐发展。
（一）运营成本在逐年增加
三年合计发展用户 4991920户，净增用户1046929户，相当于每发展的5个用户中只有一个是真正存活的用户。而如果月离网率能够降低1%,则净增用户将增加50000户，节约佣金成本将达到1000万以上。
随着市场竞争的进一步加剧，在新增用户发展方面，各运营商都加大了投入。伴随着高发展佣金、高补贴、高促销的新增市场投入，用户倒网现象越来越严重。老用户离网现象非常严重。而降低新增市场投入意味着新增占有率的下降，短期之内离网率却不会因此而下降，因此各运营商均处于欲罢不能的困境中。
（二）手机销售能力较差
从2004年起，D移动公司加大了手机卖场建设的力度。目前主要存在问题是部分乡村手机销售能力比较差，仅限于移动公司下达的定制终端销售的任务，而具备终端销售的营业厅在销售能力提升上投入较少，基本上终端销售面积不超过20平方米，销售机型不超过80种，月销量不超过100台。而市区、县城的手机销售商因房租等成本的大幅提高，过度追求单机的高额利润，手机销售数量增长幅度也不大。因中国电信在其自有进行销售，价格差比较合理，因此在终端销售上具备一定优势。
营销能力不能符合公司发展需要。伴随市场竞争的加剧，部分合作盈利能力下降。随着销售点的增加，盖范围减少，业务量下降。长期以来部分营业厅养成了等客上门的销售模式。发生变化后，不能及时调整，没有增加店堂的促销活动，没有加大宣传力度，出去主动发展客户，没有寻找新的利润增长点。
（三）服务能力没有得到有效改进
合作服务能力不足主要由老板娘加上1个营业员的人员配备模式导致。而移动自办厅主要原因在于扩张太快，人员培训不足，内部管理体系不清晰所导致，部分营业人员在招聘进公司后一个月就己经上岗。服务能力不足主要体现在业务不熟练、服务用语不规范，导致不能开展增值业务营销，办错业务引起客户投诉，乃至因业务不熟练导致不能成功发展新客户及导致老客户流失等。
另外电子受理意识明显不强，在3G即将来临之际，增值业务的营销意义重大。而通过电子办理业务高是增值业务客户群体的一个重要特征。目前电子存在的主要问题有电子宣传不到位，客户通过电子办理业务的体验的机会创造不多，能够办理的业务类型不够丰富，客户自身素质不到位等。
三、D移动分公司营销的发展策略
2010年5月23日，国资委宣布中国铁通并入中国移动这天起，中国的通信业重组的实施就真正拉开了序幕，中国网通与联通合并成立新联通，中国电信收购联通的CDMA业务成立新电信，从此国内电信业呈现了三足鼎立的态势。三家公司同时具备了移动业务的经营能力，步入了全业务的竞争时代，既然是全业务的竞争，那不仅仅是业务的资金实力、品牌影响力、综合管理力的竞争，作为经营服务行业，营销的发展策略仍是一个重要而关键的因素，“得者得天下”的理论在目前的移动通信业仍是不争的真理。
以下就D移动分公司为例，提出地市级移动分公司营销的发展策略。
（一）降低营销成本
随着市场竞争加剧，用户稳定性降低，营销费用“灵活性”减弱，呈刚性增长态势，“高投入、高增长、高盈利”的营销增长模式逐渐演变成为“高投入、高离网、低增长”的市场发展现状，营销资源配置能力与效率面临巨大的挑战，营销模式亟需转变，营销资源配置亟需优化与改进，营销资源使用效率亟需提升。现针对D分公司营销成本管理现状提出以下改进建议：
营销资源的使用要有利于公司长远竞争力的培育和提升。重点营销资源应向老用户维护、个人大客户和集团客户的维护与拓展、3G业务等方面倾斜，同时加大多产品、多手段融合营销力度。
大客户维护与拓展。一方面，大客户是公司主要的收入和利润来源，应优先保障成本资源，并努力提升成本投入精确性和使业自身，可能对于部分客户也会造成不好的影响。建议能否在披露这部分内容时能够考虑到企业的实际情况，尽可能规定得明确一点，以便企业人员在工作中便于操作。
关于应用指引项目的控制措施设计。应用指引项目的控制措施，分布于每个具体指引内容，例如，在《资金》指引第八条“企业应当加强对投资项目的可行性研究，重点对投资项目的目标、规模、投资方式、资金来源与筹措、投资的风险与收益等做出客观评价”,进行可行性研究，实际上就是控制措施的一种。论文格式又如，在《人力资源》指引第十条“企业应当设置科学的业绩考核指标体系，对高级管理人员和中层以下员工的业绩进行考核与评价”,利用考核指标体系进行量化的考核与评价，是符合现在企业制度的办法。因此，控制措施设计的比较科学，既有统一性，又具有独特性。
另外，在企业内部控制评价的结果的
（二）手机销售能力
1.采用适当的渠道模式
（1）渠道适度扁平化，要注意渠道的扁平化和降低渠道运营成本的平衡，渠道极度扁平化也同样将增加厂家的管理成本。如渠道扁平化的倡导者波导，在2002年尝到渠道扁平化带来的好处之后，把销售分公司从原来的28个增加到43个，在全国经济发达城市开设分公司，如在山东省，分公司从原来的山东分公司变为济南分公司、青岛分公司和烟台分公司，以推进渠道的更加扁平化。但结果并不像想象的那么乐观，新开设的15个分公司多数亏本，整体销售成本却是居高不下。结果只能是撤销新开设的15个分公司，保持渠道扁平化的适度规模。因此，手机销售渠道既不会保持以前单纯的垂直分销体系，也不会极度扁平化，只能在二者之间取得平衡，即适度扁平化。
（2）渠道模式应因地制宜。因区域市场特点的巨大差异，没有一种模式可以通用，渠道模式应因地制宜。
新兴渠道其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，厂家必须积极进入，及早占位，赢得未来市场竞争的渠道优势。另一方面因此类渠道交易条件苛刻、维护难度大，厂家对其掌控力度弱；同时新兴渠道对国内三、四级市场和一些细分市场覆盖能力有限，还仅仅是辅渠道。所以如果一味依赖那些大型新兴分销渠道，不仅降低了目前的分销主渠道———传统渠道的忠诚度，导致短期销售业绩下降，而且容易导致厂家受制于分销渠道，在未来失去战略主动性。在核心市场上以积极嫁接和进入新兴渠道为主，一方面加强厂家的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力；另一方面通过改进管理水平提高效能，加强与新兴渠道的协同能力；同时以传统渠道为辅，覆盖某些差异化细分市场和深入社区营销等，不仅可以提高核心市场的占有率，还在一定程度上可以制衡某些大型新兴渠道。
传统分销渠道目前还是大多数厂家的主渠道，尤其在三、四级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时厂家容易获得较大的渠道掌控力。但厂家必须清醒地认识到传统渠道的弱点：规模实力有限，市场开拓维护能力低；经营管理水平落后，分销效率低；客户增值服务功能弱；成分复杂，协调维护管理成本高等等，必然会在未来的竞争中处于相对弱势，厂家在嫁接利用的同时，必须积极引导和帮助其提高分销效率和改善增值服务功能。在三、四级市场上以传统分销渠道为主，厂家应当积极导入深度营销的管理模式，构建以厂家为主导的管理型营销价值链，通过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段，以提高整体的分销效率和增值服务功能，增强与新兴渠道的竞争力，同时又能更好地覆盖国内差异性巨大的三、四级区域市场。
对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位，充分发挥其互补性，通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略的运作，增强厂家市场竞争的动态领先优势。
2.加强渠道的管理
（1）渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核，要按照经济性、适应性、控制性和发展性的原则来选择分销渠道，保持厂家对分销渠道的合理掌控和管理。
（2）维护价格及奖励体系的严肃性。厂家严守价格与奖励政策，尽量避免地区性价格差异，有条件尽可使用暗返利和模糊奖励。并加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和信息，确定引起冲突的主要根源和潜在隐患，及时识别真正具有破坏性的恶性冲突，相应地调整渠道管理的策略和方法，在渠道冲突未发生之前予以控制，防患于未然。建立监管体系，加强上下级经销商、不同区域的经销商间的监管，以及缔结经销商联盟等来解决渠道冲突的问题。
（3）在各分销渠道合理分工协同的基础上，区分和定位各渠道的功能角色，使各类分销渠道仅在价值传递体系中的特殊范围内开展各自的经营活动，如对核心市场上原有的性批发商，可以发育其物流配送的功能、市场管理、卖场维护和售后服务等功能，在为厂家进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持，这样可以提高厂家对新兴渠道的支持和服务水平，同时可以改善原有商的管理水平和服务功能，提高其忠诚度，平息冲突。
（4）加强与运营商的合作。运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强，加大和运营商的合作力度，利用运营商对最终用户的强大的影响力，无疑能够提升扩大品牌知名度和市场份额，降低渠道运营成本。
总之，新兴渠道的兴起对传统销售渠道带来了巨大的冲击，未来厂家渠道网络建设的方向将会是以强化终端建设和快速反应能力为目的，国内的手机分销渠道的变革不可避免，而同时如何在家电卖场与传统渠道间进行动态平衡，把握渠道控制力亦成为重点。
（三）搞好客户满意服务
1.树立客户满意服务的经营理念。
（1）“客户第一、客户至上”.企业没有客户就没有市场。没有客户，再拥有多大规模的移动通信网络、再强的业务也是没有意义的。“客户第一、客户至上”的道理虽然简单，但要其在企业经营全过程的每一项活动中、服务中及员工身上体现出来并不容易。因此，要使企业内部所有员工都具有优质服务的观念，理解客户满意对企业发展的影响。对于企业的管理人员更应使他们理解客户满意在企业战略制定中的指导作用。客户满意服务是种战略经营思想，在公司内部不仅窗口服务人员要树立“客户第一、客户至上”的服务理念，每个部门的人员也必须以“客户满意不满意”作为评价工作绩效的标准，从而使企业全体员工统一思想，做好各个层面上的服务支持和服务提供工作。
（2）“客户永远是对的”.“客户永远是对的”是实现客户完全满意的“硬”道理，是客户完全满意经营观念的一个重要内容，在竞争激烈的通信市场，没有客户的需求就没有企业的存在，而且企业把争夺客户、争夺市场作为生存和发展的唯一出路，只有客户选择企业时企业的价值才得以实现，所以，客户的需求和满意是最权威的选择标准，客户则是选择标准的代表，企业应无条件地将客户的要求作为服务的标准，当客户要求与企业的标准产生冲突时，坚持按“客户永远是对的”观点处理，这是企业无条件的选择，否则客户将离企业而去。
2.提高服务质量，以提高客户满意度
（1）承诺应体现客户的真正需求，而不应是企业的主观臆想。应深入市场调研，摸清客户心理把握客户的具体情况和层次需求，然后抓住关键点对症下药，做出令客户满意的承诺。比如服务时限、通信故障处理时限、业务咨询的回复、投诉的答复及处理时限等。
（2）承诺应真诚、严肃、保证兑现。就目前通信市场而言，由于资费变动频繁，移动通信网络会受到天气、自然因素等的影响。因此向客户作出的承诺要以客户的利益结合企业的特点为出发点，承诺了就要兑现，即诚信服务，否则，承诺不仅没有什么意义，还会进一步损坏企业形象。企业如果出现自身差错而造成客户资费不合理、通信使用不便等投诉时，应运用“话费误差，双倍返还”的原则对用户进行补偿。
3.尽可能地为客户提供方便。现在是一个快节奏、高效率的时代，客户每天要处理或应付许多的事情。客户没有多少时间花费在一些无聊的事情上，他们每分每秒都在想着什么事是最有生产力的，什么事是没有价值的，所以，企业在为客户服务时，首先应考虑的是如何节省客户的时间及如何为客户提供便利的服务。
（1）专注细节，服务可以做得更好。许多服务上的问题，往往不是技术上的问题，而是因为细节上做得不够或在服务的细节上不注意造成的。比如将不好的情绪带到为客户服务的窗口来，比如为客户提供的服务热线接通率不高，热线带给用户的感觉是方便性和快捷性，用户忍受等待的时间极短，如果在30秒内热线还没有接通，用户就会非常不满；比如移动通信运营商之间的通话、短信的互联互通问题，如果因为互联互通不畅，用户就会感觉比较糟糕；再比如移动通信营业厅的服务不专业，客户到营业厅咨询业务时，不能给客户肯定的答复。这样会影响客户的使用感觉，特别是一些营业员的理由是“由于网络问题”之类的，但是客户不愿意听这样的理由的，因为客户最怕网络有问题；还比如移动通信企业发送的短信广告大多是些发送什么字母或数字到什么服务号就可以参加什么游戏、抽奖啊之类没有吸引力的信息，这样客户会很反感的。
客户对移动通信服务的要求是相当高的，一旦客户对某些服务的细节感到不满，轻则投诉，重则离网，因此，注重细节，才会令客户满意，才能赢得更大的客户忠诚。
（2）把客户服务从营业厅窗口延伸。现在的移动通信企业市场，不再是坐着等客户来的市场。不仅要在营业厅为客户提供“一条龙”服务，还要为大客户提供“绿色通道”,真正实现对大客户的“优先、优质、优惠”“、快捷”的三优一快服务。同时，搞好客户定期上门拜访、短信拜访、电话拜访及服务工作也是重中之重。在客户服务方面，应把业务办理、咨询服务从营业厅、合作营业厅延伸到普通店，延伸到电话营业厅及网上营业厅，让客户足不出户就能办理自己所需的业务，得到所需的服务。还应提供多种交费方式，如营业厅交费、充值卡充值、银行结算、上门收取等以满足不同客户的不同需要。
4.提供良好的服务场所，让客户感到舒适。客户服务营业厅不仅要时时保持清洁，还要注意规范。这里所说的规范不仅是营业员的着装、用语、服务态度等服务规范，还应包括营业厅的各种设备及柜台的摆设、营业厅的绿化，还要为客户提供休息室、业务办理等候厅及投诉处理室，并提供相应的饮水、便民伞、书写工具（最好是免填单）等服务及业务宣传资料架、舒适的音乐、手机充电等服务，只有一切从客户的需要出发，客户才会感到舒适，才会满意。
5.扩大网络覆盖，优化网络质量。通信行业间业务较同质化，因此，要想让客户忠诚于企业，要想让企业在通信领域成为领跑者，网络质量是关键。一方面要不断扩大网络的覆盖面，不仅要搞好办公区域、生活区、矿区、大型施工区的移动通信覆盖，还要搞好公路沿线、农村的信号覆盖。另一方面要不断优化、提升网络质量。随着客户量的增加及客户通信场所的变化，搞好移动通信网络掉话、拥塞、回音、串音等十分必要，同时，根据需要临时调整网络覆盖方向，扩大容量，解决室内、电梯、地下商场等的覆盖，以满足客户不断变化的通信需求。只有这样，才能让客户随时随地自由通话，才会让客户满意。
6.处理客户抱怨，解决客户问题，提高客户满意度。服务的过程很大程度上就是不断解决客户问题的过程。再好的服务也难免让有些客户产生不满。正确地对待客户抱怨有助于建立客户忠诚，获得市场情报，提高企业服务水平。企业应怀着感恩的心去欣然接受客户的抱怨，并采取积极有效的态度和措施加以解决。
（1）客户抱怨的原因。一方面是通信网络质量不好，引起通话过程中出现单通、回音、掉话、信号不稳定等情况会使客户产生抱怨。另一方面是服务方式引发客户抱怨。如服务态度、服务用语、服务的主动性、营业时间及环境、资费、投诉问题的处理等。
（2）处理客户抱怨应注意的问题。a.只有道歉，没有进一步的行动；b.把错误推到客户身上；c.承诺未兑现；d.粗鲁无礼；e.非言语的排斥；f.质问客户等。如果处理客户抱怨时无法避免这些问题，客户就会很生气，服务就失效。如果认真、积极、及时、有效地处理好客户抱怨，其满意度就会提高，客户就会对企业忠诚，因为只有对企业怀有希望的客户才会抱怨。
第6篇：公司营销策略范文
一、供电公司用电检查营销策略
①改进营销策略,对电价进行规范。供电公司电力销售将中间环节尽可能的减少,采用分销与促销等多种措施。供电企业对用户变压器进行管理,不但能够防止资源的浪费,同时易于管理。我国政府曾经为了降低农民和企业的负担,避免乱收费和乱叫价的现象,采取了相应的措施,这些措施的实施,起到了一定的效果,然而,电费仍偏高,使得电力销售受到了影响。因此,必须对电价进行规范,从而使得供电公司的竞争力提高。实际上,国家政府制定的指导电价比较低,但是地方执行过程中出现了问题,例如地方政府强加的关系电,权利电,使得电价增加,另外,配电损耗,线路损耗,公益用电,违章用电,偷电漏电等都使得用户的负担增加,因此,供电公司为了提高市场竞争力,扩大市场规模,必须对电价进行规范。②为了增加用电用户的积极性与热情,用电用户办理用电增容时,通过各种优惠措施,提高用户用电热情。目前,对供电公司电力销售造成制约的因素主要包括对供电工程贴费的一次性缴纳,对配电工程贴费的一次性缴纳,收取供配电工程贴费等。供电公司可以通过分期收取的形式减轻用电用户的负担,针对已经办理增容的用户闲置的配变,可以基于产权界限的基础上,在本区域内进行调节使用。对于经济有困难的企业或者对于社会性公益事业,供电公司可以采用减少,缓期以及免除等优惠政策。③通过价格策略,扩大供电公司的营销。经济学理论指出,成本,需求以及竞争是价格策略的核心要素。基于此,供电公司电力营销扩大的重要手段,是满足用电用户需求前提下,尽可能将成本降低,坚决杜绝乱加电价的现象,禁止“搭车收费”的问题,因为我国目前供电公司的经营尚处于独家经营阶段,缺乏有效市场竞争,电网调度处于统一调度的局面,所以,必须通过价格策略提高供电公司的竞争力。④提高供电公司的服务意识。产品服务是产品策略中非常重要的内容。供电公司的电能销售之后,必须给予相应的售后服务支持,供电公司电力市场的扩展依赖于用电用户的满意度。基于此,供电公司的服务不仅仅是对用电故障进行处理方面,而是基于用户的需要,为用电用户提供设计,施工,验收,售后,服务,处理故障等各个环节的服务。提高服务意识,转变服务观念,将等待用电用户的上门求助的服务方式,转变为主动为用电用户提供帮助,解决用电用户用电存在的实际问题,将办事程序进行公开,向企业和社会做出服务承诺,通过补偿方式或者调压的方式将电能质量提高,同时为了提高电网的供电的可靠性与安全性,可以采用双回路,环网或者双电源等形式。⑤供电公司对电能质量进行优化。作为商品,电能的特殊性使得电能的生产,销售在瞬间完成,实现了产供销的一体化。而实际上,产品的整体概念是有形实体与企业对于用户的售前服务,售中服务,售后服务的总和。因此,供电公司首先面对电力市场进行分析与预测,基于对市场潜力把握的基础上,加强对电力设施以及电网的改造,制定科学合理的市场发展规划。输电网与配电网的载体是电力,电能通过输电网与配电网送到用户,将作为商品的电能进行销售。因此,为了实现电能的销售,必须构建安全稳定的电网,电网的建设不但要求布局合理,同时要求现代化程度高。供电公司基于优质的服务开拓市场,对电网基于用户用电的需要进行改造,增加供电电源点,提高电能质量。⑥供电公司开拓市场必须以用户为核心。供电公司的电力营销必须面向市场和用户,因此,供电公司的市场开拓与销售量的增加都是围绕用户中心实现的。基于市场的变化不断调整营销策略,尽可能的通过最少的成本,最快的速度向用户输送电能。供电企业不但为用户提供高质量电能,同时要提高为用户服务的意识,供电公司只有在用电用户的满意度才能实现竞争力的提升。
二、结束语
随着我国经济的迅猛发展,用电量不断增加。电力行业要适应激烈的市场竞争,必须基于市场的检验,以用电用户为本,将用电用户作为企业发展的导向,从而实现电能的销售。供电公司通过用电检查一方面对用电用户情况进行把握,增强用户安全用电的意识,同时,对用户用电的安全隐患进行排除。供电公司在保障企业社会效益与经济效益的前提下,通过用电检查营销策略,不断增加企业竞争力,从而实现供电公司的可持续发展。
作者：李学军单位：国网河南省电力公司安阳供电公司
第7篇：公司营销策略范文
关键词：小米公司；饥饿营销
中图分类号：F724 文献标识码：A
原标题：小米公司饥饿营销策略对其发展影响的研究
收录日期：2014年4月19日
一、引言
随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的“苹果”风靡全球，韩国的“三星”引领时尚，手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析，并针对其提出自己的看法。
二、文献论述
（一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。
飞利浦・科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析主客观因素。
Brock（1986）提出了商品理论，“任何一种商品只要不好获得，就会增加价值”，即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。
Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程，弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为，当消费者产生“希望与众不同的”需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。
Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理论，该理论提出消费者为了抵抗某种产品的稀缺所带来的现有购买自由的限制与丧失，会对该产品产生较之前更为强烈的拥有欲望和冲动。
（二）国内研究综述。由于我国改革开放较晚，所以我国市场营销策略的研究以及发展还不够成熟，大部分研究都是以国外的市场营销策略研究为蓝本，所以饥饿营销的发展在我国更为缓慢，直到近年来才真正在市场上大展拳脚，这些营销策略大多采用对比法进行研究。
杨岳全（2000）在《市场营销策划》一书中提出，人为的短缺即生产商或销售商所采取的限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。北京学者卢泰宏（2004）在《解读中国营销》一书中阐述如果企业运用饥饿营销制造人为的短缺是有一定的风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。杨帆（1997）在《管理世界》中表明如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。
三、小米公司与饥饿营销
（一）小米饥饿营销的背景
1、MIUI和米聊的横空出世。被手机业界称为“雷布斯”的小米CEO雷军在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前国内大部分手机销售都是通过实体店销售以及很少的互联网（淘宝）代售。雷军团队从销售方式里看到了巨大商机，通过长时间的市场调研，小米公司决定在销售小米手机之前投入大量精力去开发MIUI操作系统和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力财力去开发MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短时间内就聚拢了一大批人气，这种新奇的方式也得到了业界的好评，为以后小米手机销售打下了坚实的基础。小米甚至提出了和“米粉”一起设计小米手机程序以及硬件的想法，这种新颖的方式使小米手机未上市就得到了空前的好评，就连“苹果”都望洋兴叹。
2、精确定位。小米手机号称性价比的顶端手机，其“为发烧而生”的口号路人皆知，它准确地抓住了主打的消费人群（15岁到40岁），因为这个成段的消费人群对互联网比较了解，相比其他年龄段的消费者更容易接触新生事物，所以就成为了小米的“发烧友”。小米对客户的精准定位牢牢抓住了自己的买单人群，从而对开发潜在的消费者做出了巨大帮助。这种独特的定位方式明显的区别于大众手机的普通市场定位，让自己的市场簇拥者也体会到了自己是独特的消费群体，这样既满足了消费者与众不同的美感又有利于提高“米粉”对小米产品的购买欲望，从而为小米产品以后的饥饿营销抓住了市场。
3、单人单号、网络直销。小米手机通过一系列的准备之后终于决定面对社会进行销售，它的销售方式也打破了传统的手机店铺销售。首先，购买者需要在小米官网注册自己的小米账号，并且每个身份证号码只能注册一个小米账号，每个米粉用自己的小米账号进行手机预订，做到了真正的单人单号；其次，购买者要在小米官网进行小米手机的购买，这也是一开始购买小米手机的唯一途径。由于销售手机之前小米论坛已经做足了功课，所以消费者购买起来就显得轻车熟路，而且24小时的客服也会满意的解答各个米粉的问题，这种小米公司网络直销的方式为以后手机市场的开拓独辟蹊径。
（二）饥饿营销为小米公司带来的业绩。2011年9月5日首批预定到2012年1月11日的第三轮购买，小米公司创造了一个又一个手机界的销售奇迹。首轮购买开放180分钟10万台小米手机全部售空，次轮210分钟销售10万台，第三轮9小时销售30万台。截至目前小米手机已经推出了6种手机产品，小米公司的手机销售量早已经突破1，000万台的大关，销售业绩仍然有明显的上升趋势。由于其较高的性价比和优质的售后服务等，小米手机一跃成为了国产手机的领路者。目前小米手机论坛的注册用户突破了200万，日独立访客超过55万。现在每推出一款小米手机，毫不夸张地说会在1分钟之内销售量破10万。这些一连串的记录使小米公司和CEO雷军本人获得了无数荣誉。小米品牌的市场价值也一跃千里，最新估计小米的品牌价值已经突破100亿美元。
（三）小米公司运用饥饿营销的弊端以及面临的挑战
1、小米饥饿营销的弊端
（1）由于小米手机的畅销，所以准备不足一直是小米手机饥饿营销引起的弊端之一。小米的产能预估不足导致了小米产品的大面积缺货，有时甚至要等一个月甚至几个月才能买到自己心仪的小米手机，当然这也可能是小米公司运用饥饿营销故意而必然引起的结果，但是这个产品不足的“度”却很难掌握。
（2）在线业务支撑也是小米公司目前的软肋之一。从第一批的小米手机抢号开始到第一批、第二批的正式销售，永远是伴随着宕机、访问速度慢、页面卡、客服服务不周到等一系列问题。客流量和消费者人群大固然是可以理解的因素，但是业务支撑的不足也是小米公司现在不争的事实。如果这个问题不加以解决，小米公司很难在接下来一轮又一轮的手机竞争中笑到最后。
（3）客户流失是饥饿营销给小米公司带来的又一个严峻的问题。因为一部分客户可能不会去“等待”太久，转而改变了对小米手机的情感去购买其他产品，毕竟在今天的市场上手机种类的选择实在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己产品上市与销售的火候，很可能会导致部分客户资源的流失。
（4）小米的饥饿营销会加速小米手机的市场衰退。因为饥饿营销本身就是拉长了小米手机的生命周期，无论怎样去进行调整都会导致市场衰退，所以小米手机在不停的开发新产品对其手机的影响力进行分散。例如，小米的品牌电视、小米笔记本电脑和小米X-BOX游戏机。
2、小米公司面临的挑战
（1）同行业价格战。小米手机自上市以来一路在国内手机市场上畅销，所以引来了同行业深入的分析，由于在性价比上小米做得很出色，其他手机很难在一时之间进行超越，所以部分手机在定价上选择了低于小米手机价格的降价竞争策略。例如，大可乐手机的标准价位定在800元起；酷派定价在1，000元左右；联想、华为的四核系列新品手机定价在1，500元左右；性能稍微好一点的魅族、OPPO、金立、“谷歌四儿子”nexus4定价也有所下降。所以，小米想在手机市场上一直大卖下去，真的会受到很大的挑战。
（2）自身产品更新换代速度和质量的挑战。饥饿营销虽然拉大了小米的销售量，但同时也加快了小米手机的生命周期运转，所以小米想要一直立足在手机市场，一定要有好的质量和适当的产品更新速度。这种产品更新的速度一定要优于同类产品特别是直接竞争产品的更新速度，因为只有先人一步才会把优势握在自己手中，这就要求小米团队要继续坚定不移的投入大量人力、物力、财力。无论哪个成型公司，如果一直一如既往地进行投资研究开发高质量的产品都会是一个不小的挑战。
（3）冲出国门走向世界的挑战。小米公司CEO雷军是一个有野心、有性格的企业家，他绝不仅仅将小米定位在国内市场，小米手机走向世界是小米团队共同的心愿，这也是小米发展的一个必然趋势。如果小米冲出国门将会面临不同国家手机品牌的竞争和当地政府对自己企业保护的挑战。例如，韩国人对自己“三星”的认同感是很难改变的，所以小米进入很难；欧美国家普遍认同黑莓手机，小米手机想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步讲，小米进入国外市场必然会受到关税影响，价格将会提高一部分，所以所谓的高性价比的优势将不会特别明显。
四、对小米公司饥饿营销策略的建议
（一）饥饿营销要适度。小米手机今天受到热捧很大原因要取决于它的饥饿营销策略，但是如果饥饿营销的“饥饿感”继续增大，就会出现产品销售下滑的势头。从第一批小米手机的预订到销售最多需要一个月，到现在的小米公司为自己的产品提前半年开始造势宣传进行预订。小米公司饥饿营销的“度”好像越来越大，如果任其这样发展下去不会得到小米公司预期的结果。过犹不及是一个浅显的道理，但是放在一个营销策略上却很难把握这个度。精准的把握好饥饿营销的“度”有利于小米的畅销一直进行下去，所以笔者认为小米公司应该明确饥饿感的度，建立起一个相关的体系去控制这种饥饿感，从而促使它良性地发展下去。
（二）手机的质量是重中之重。无论你的营销策略多么高明，最后销售了多少产品，一旦产品质量不过关，就会招来更大的骂声，甚至会推动公司走向衰败。春节期间一部《爸爸去哪儿》票房大卖，原因不仅仅是制作方的宣传造势，更因为电影接地气，贴近生活，通俗地说就是这部电影有较高的质量。况且电影属于精神产品，给消费者的是感官上的冲击，看过了就结束了。但小米手机是实实在在的物品，就算买到了还要一直用下去，所以小米不能光贪图一时的利益而不去精准的把握产品的质量。产品质量是营销的前提，只有小米公司生产出优秀的小米产品才会使小米的饥饿营销减少后顾之忧，一直做下去。
（三）深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过：销售就是交换，而交换就需要精准的了解消费者的需要，只有供应方生产出的产品是消费者需要的，他才会跟卖方进行交换。在当今市场多变的情况下，客户的需求不是一成不变的。例如，七八十年代的人对产品的质量价格最为看重，而不太在意产品的个性与美感。但是，今天的消费者越来越追求产品的特点，如果一款产品做到与众不同一定会引来大批的关注程度。所以，消费者的需求在随着社会的发展和市场的变化而变化。小米的饥饿营销如果想一直做下去，就一定要深入开发客户需求，做到产品随着客户要求的变化而变化。这样才能真正使产品的功能性利益，品牌个性与消费者的心理达成共鸣，更好地促进产品的销售。
五、结论
小米公司利用饥饿营销给公司带来了巨大的利益和品牌价值是不争的事实，但是这种营销策略依然不够成熟。所以，公司以后营销的发展还需要紧密联系市场，牢靠掌握客户，不断提高产品质量，生产出更加优秀的小米产品。希望小米早日走出国门，开拓海外市场，为我国的手机产业树立一个优秀的榜样。
主要参考文献：
[1]杨岳全.市场营销策划.北京：中国商业出版社，2000.
[2]卢泰宏.解读中国营销.北京：中国社会科学院出版社，2004.
第8篇：公司营销策略范文
关键词：跨文化；交际；营销策略
随着国际贸易的不断发展，世界各国之间的交流和沟通也与日俱增，跨国公司之间的往来越来越频繁。而不同的文化背景和商务礼仪、风俗习惯等，使得文化差异逐渐成为跨国公司营销过程中的主要问题，营销策略的制定成为许多跨国公司成败的决定因素，而文化因素又是营销的关键。所以，要掌握一定的跨文化知识才能帮助营销人员制定成功的营销策略，以形成良好的跨国公司交往的氛围。
一、跨文化交际概述
跨文化交际（cross-culturalcommunication）,指本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。通俗来讲就是如果你和外国人打交道（由于存在语言和文化背景差异），应该注意什么问题，或者如何得体地去交流。主要有以下几个特点。
1.交际双方必须来自不同的文化背景。
文化差异指不同文化圈之间的差异，尤其是中国和欧美国家的文化差异。在跨国公司交往中，由于不同的文化背景差异容易导致交际失误，引起冲突，对国与国之间的交往产生不利影响。中国同亚洲地区的国家，如韩国以及东南亚的一些国家，因为这些国家与中国同属东方文化圈，所以在文化取向和交际规范方面有很多相通的地方。
2.交际形式的多样化。
在跨文化交际中，途径多种多样。主要是语言符号和非语言符号两大类。语言符号如电视、广播、报刊、广告等传播方式；非语言符号如一些画报、实物、影像或者演出等形式。当然还可以包括其他一些形式，国际文化博大精深。
3.交际中语言统一。
在跨国文化交际中，假如一方使用的是第一种语言，另一方使用的是第二种语言，那么交际是无法进行的。所以，在交际中，可以选择使用同一种语言来交流，如中国人和美国人交谈，可以选择使用汉语，也可以选择使用英语，这个交流环节中不需要翻译，以保证交流正常进行。
4.交际中注重沟通效果。
跨文化交际作为一门年轻的学科，是全球经济一体化的时代产物。这种产物不是说只要把对方的语言学好，就没有语言沟通障碍。其实这是个误解，人们过去把沟通看作会表达就可以，其实在跨文化交际中，让对方真正理解到你所要表达的问题才是成功的交际。沟通的目的是在于让对方理解你的意思，以达到预期效果。
二、跨文化交际产生的背景
科学技术突破性地发展，改变了世界格局和人类的生活方式。而经济全球化的发展也促使各个国家间在政治、文化、科技、贸易等方面的交往日益频繁。外交其实就是典型的跨文化交际，尽管现代科技拉近了人与人之间的时间和空间距离，但是却无法拉近人们的心理距离，不同的国家、民族由于不同的历史渊源、不同的社会习俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的价值取向、思维方式、社会规范、语用规则等，这些因素也给跨文化交际带来了潜在障碍、低效率的沟通，甚至因为误解而导致文化冲突。跨文化交际就是在这样的背景下产生的，是为了适应当今日益频繁的国家之间人际交往需要而存在的。现在也有很多高校和企业研究这个课题，可见文化交际对企业和国家的交往影响之大。作为一门新兴的边缘学科，不仅要进行深入的理论探究，还要注重实际的应用探究，这样才能使跨文化交际更好地为跨国公司、国与国之间提供切实服务。
三、跨文化交际中的跨国公司营销策略
俗话说：知己知彼，百战不殆。在当今跨国公司交往中，若不了解对方的背景是很难打胜仗的。因为营销策略的制定要考虑到不同国家的不同文化背景，所以只有在了解对方文化背景特征的情况下，从多角度思考并制定营销策略，才能使企业立于不败之地。
1.把好语言交流基础关。
在跨文化交际中大多数以语言交流的形式进行，语言作为人类交流的主要工具，在跨国公司营销中有着重要作用。语言交流是营销的首要环节，包括谈判和营销文案的策划等，都需要用适当的语言来体现。熟悉掌握各种语言并运用到跨国公司营销当中，克服语言障碍是交流的基础和关键。主要通过以下几点表现。了解各地语言特点和表达方式。任何一种语言的使用方式和表达方式都是不一样的。各国文化语言产生的历史背景不同，所以除了要理解它的意思，还要懂得它的表达形式和运用场合才能算是真正地握。掌握英语这门国际通用语言。目前，世界上通用的语言是英语，跨国公司在营销方面必须熟悉并掌握英语这门语言。由于互联网的普及，英语也越来越得到更多国家的认可和重视，并将其纳入国内作为第二门学习语言。所以，把英语学好、学扎实，是跨国公司交际来往中重要的语言基础。在交际语言方面要因地制宜。在跨国公司文化交际中，跟不同国家和不同民族语言交流，不可只考虑自身的语言特点，还要根据场合注意使用合适的交际语言，才能把公司的产品和品牌以恰当的语言形式营销推广出去。
2.熟悉商务谈判中的文化差异。
商务谈判是业务往来必不可少的一个环节。中国人民大学教授金正昆表示，商务礼仪在不同场合下所产生的影响是不同的，也是非常重要的。包括东西方国家的文化差异，如何去尊重国与国之间的文化等都是在跨国公司营销中必须了解的知识。可见，跨文化交际在商务谈判中体现得最全面，跨国公司的谈判要得以顺利进行，必须要在尊重彼此之间文化差异的前提下，只有文化上得到尊重，才能进行经济、政治上的来往。商务谈判主要涉及两个方面：一个是沟通，一个是价值。如典型的东方人受到传统的教育是集体利益高于个人利益，注重团队合作，在处理问题时要顾忌双方感受。而西方国家的人是在自我激励的环境下成长的，注重个人努力和奋斗，甚至就餐也AA制。在商务谈判中认为为自己的利益斗争达到想要的结果就可以了，不太注意其做法是否对别人有影响。所以在营销过程中，要区分彼此的价值观，在沟通上注意把握谈判细节。
3.注意营销品牌策略中的文化差异。
跨国公司营销，不仅仅是公司的产品，还要营销公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商标是最直观的表现，好的品牌和商标让人记忆犹新。纵观国际优秀的品牌公司，必有其优秀的内涵，符合世界潮流趋势。而如果不考虑世界各国的文化差异，在使用公司标志和品牌时就很容易引起误解，给营销工作带来一定阻碍。如一些汽车品牌的含义，若要在某个国家开拓消费市场，首先就要尊重这个国家的文化特征，才能让产品在营销活动中顺利开展，获取一定的消费份额。当然，现在很多跨国公司想把全球性品牌作为走向世界的一个重要战略，制定营销策略时也要做市场调研工作，包括消费者对品牌的接受程度、文化差异、地区差异等，避免一些因价值观和等带来的负面效应。要加大力度研究不同环境文化背景和消费模式之间的联系，更好地推广营销策略。
4.重视广告中的文化差异。
一个跨国公司，在对外营销中必定会有其独特的品牌和标志性的广告语。当今很多跨国公司在广告设计和广告宣传这方面投入很多资源。国际广告作为跨国公司营销活动的产物，目的是帮助公司产品快速进入国际市场，树立产品声誉，以达到占领销售市场的目标。一句好的广告语，可以深入人心并得到消费者的认可，帮助公司走得更长远。国际市场和国内市场的区别不仅是地域区别，还存在文化差异。比如，一句好的广告语在国内获得广泛认可，但在国际市场上可能广告语中的某个词或者字触碰到某国的文化禁忌和。我国文化含蓄、委婉，让人琢磨深思，而西方国家希望能够把意思表达得直观直接，这就体现了国际广告语的灵活性和高端性。各国的文字、图案标志和颜色等方面千差万别，所以跨国公司的策划者或者设计师在广告设计时除了要根据自身产品的特点，还要考虑各国的消费模式、文化风俗、是否符合消费者的观念和喜好等。所以要重视广告用语中的各种细节，包括产品包装上的广告语图案等，以创造出更适合各国消费者的优秀产品。
四、结语
跨文化交际对跨国公司的营销策略影响重大，尊重交往中国家的文化，接受文化差异，才能正确运用公司的营销策略。作为跨国公司的营销人员，不仅要熟知国内市场文化，还要扎实掌握各国文化知识，让跨文化交际维护好跨国公司之间的经济贸易往来，为企业提供更好的营销策略，实现跨国公司间的双赢，这是个漫长的过程，需要世界各国共同努力。
参考文献：
[1]桂翊,李燕.跨文化交际中的跨国公司营销策略[J].湖北工学院学报,2002(1):78-80.
第9篇：公司营销策略范文
【关键词】聚丙烯；6P营销策略
我国的能源结构富煤少油，新型煤化工是煤炭清洁高效利用的一个重要方向，同时还能够保障国家能源安全。D公司是我国煤制烯烃行业的示范性企业，年度满负荷生产能力为46万吨聚丙烯。传统的聚丙烯产品多由石油化工企业生产，D公司以内蒙古低热值褐煤为原料生产聚丙烯，和以往主要由石油化工生产聚丙烯相比，具有比较强的竞争力。
一、6P营销理论简介
菲利普・科特勒于20世纪80年代对传统的4P营销组合理论进行了拓展，提出了“大营销”的概念，在4P基础上增加了政治力量和公共关系两大因素，形成新的6P营销组合理论。政治力量要求企业必须学会怎样与政府打交道，最大限度利用现有的优惠政策，谋求得到各级政府多方位的鼓励与支持。公共关系要求企业知道如何与媒体合作，同时在环境保护、社会公益等方面多做贡献，以塑造负责任的社会形象，得到社会大众的认可。6P营销组合理论从企业内外部环境进行综合分析，进而为企业提供科学的营销策略。
二、聚丙烯市场分析
近年来，国内聚丙烯市场供应能力连年增加，而且生产企业开始向西北地区侧重。可以预见的是，在未来几年我国新增的煤制烯烃项目会相继投产，国内聚丙烯产量还会有大幅的增长。届时国内聚丙烯市场的竞争将更加白热化，潜在竞争对手的快速发展也会对D公司的发展造成威胁。
D公司在认识到严峻的竞争威胁的同时，还必须警惕国内聚丙烯供大于求带来的价格风险。尽管国内聚丙烯产能呈连年递增趋势，但高端聚丙烯产品多数还是需要进口。近两年来，我国聚丙烯市场每年仍有约20%～25%的进口需求。
三、6P营销策略的应用
1.产品策略
按照市场营销理论顾客之所以会购买某种产品，不单纯是为了得到产品本身，更重要的是为了满足自己的某种需要。换言之，顾客可以通过产品感受到实实在在的受益，这才是a品的本质特征。产品的概念延展开来，能够分成3个层次，即核心产品，形式产品和附加产品。D公司的主要产品为聚丙烯，聚丙烯产品本身就是其核心产品；公司聚丙烯的质量水平，品牌知名度及产品包装程度等就是其形式产品；公司提供的与销售相关的如运输、装卸、信息等服务即属于其附加产品。由此可见，D公司在聚丙烯销售方面，要全面拓展产品内涵，充分考虑下游塑编等企业的消费需求，使聚丙烯产品3个层次的作用得到最大发挥，通过增加形式产品和附件产品力度的方法来提升核心产品在市场的竞争力。
2.价格策略
在国内市场经济的环境中，价格策略的制定必须要符合客观经济规律。价格策略是6P营销策略别灵活的一个组成部分，D公司在制定价格策略时，务必确保对聚丙烯产品定价的目的要与公司发展战略目的保持一致。目前，国内聚丙烯市场价格虽有所下滑，但总体上仍属于畅销货物，基本不存在产品滞销问题。因此，D公司的定价应以实现最低库存，缩短销售时间，尽快收回成本，实现企业最大化的利润为目标。定价目标确定后就要考虑定价方法的问题。为适应市场节奏，D公司聚丙烯产品的定价策略应该随行就市，根据市场行情波动及时调整价格高低。国内聚丙烯市场上的供货商主要为中石油、中石化及新兴的煤化工企业，由于化工行业的特性，彼此都很熟悉，对各自的生产能力及水平都相互了解，再加上各种牌号的聚丙烯产品之间的替代性较强，如果哪家企业的聚丙烯产品定价明显高于市场上其它同类或同档次的产品很快就可能被市场所抛弃，因此，D公司聚丙烯产品的定价一定要追随市场行情。
3.渠道策略
在市场经济活动中，营销渠道主要分为直销和分销两种。直销的优点是能够给生产企业带来较大的收益而且销量一般会比较稳定。因此，D公司应在市场上选择优质客户，更多采用直销方式来扩大聚丙烯产品销量。同时，D公司应配合政府加大对当地化工园区中小企业的支持力度，在聚丙烯销售上优先考虑当地消化能力。尽管目前园区内的企业对产品的需求量相对偏小，但随着当地经济的发展，聚丙烯当地销售占比会不断提高。同时，考虑到近年来电子商务的蓬勃发展，D公司可以借鉴同类产品在线销售的经验，通过广告宣传优化销售渠道，降低销售成本。
4.促销策略
促销的实质就是信息的有效沟通，现代市场上充斥着让人眼花缭乱的各种信息，企业如何让消费者能够及时准确地了解自己的产品，就需要经由促销来准确传递信息。在国内聚丙烯市场上，生产企业需要准确掌握哪些用户需要何种牌号的产品，其所能够接受的价格及需求量、需求时间等诸多内容。因此，D公司应通过自身营销团队或者寻求外部调研机构的协助，随时了解市场动态，确立目标客户，有针对性的进行宣传，以促进产品销量的增长。
具体而言，鉴于聚丙烯是一种市场上常见的化工原料，且无论市场价格走势如何，基本不存在滞销问题，因此D公司的促销方案应围绕这一特点来制定。考虑到D公司目前的营销实际，华北地区为主要销售市场，因此D公司可以给予该地区的固定客户以价格上适度的优惠。D公司还应积极参加各种化工及塑料展览会，让潜在客户了解公司的产品性能和新产品开发信息。通过展会与客户面对面进行交流，更好的达成合作意向，同时也有助于提升公司的知名度。
5.政治力量
6P营销组合理论的一大特色便是政治力量因素的提出，要求企业学会有效借助政府政策的支持，充分利用各级政府提供的种种公共服务，使得企业的外部发展环境更加理想。党的十以来，中央到地方各级政府都更加注重提高社会服务水平和公共管理能力。政府依法对全社会进行管理和领导，企业作为市场主体，首先必须要遵纪守法，服从政府的统一管理，这是企业与政府关系的基础。D公司要做好与地方政府各方面的沟通协调，服务于地方发展大局。具体而言，D公司应安排专人与政府接洽，熟悉政府的办事程序和方法，任何问题第一时间予以反馈和协调解决。在必要的情况下，D公司还可以积极为地方政府的决策提供咨询和帮助，争取使政府在拟定策略时兼顾企业的发展利益。D公司服从地方大局并且积极建言建策，当地政府注重公共服务水平的提升，及时解决公司遇到的难题，政府和企业之间逐渐形成了和谐互助的良好关系，这将是D公司长期健康发展的坚实基础。
6.公共关系
现代企业面临一个开放的信息时代，企业任何细微的动作都有可能被媒体放大解读，从而给企业正常的发展带来这样或那样的影响。D公司应该重视公共关系的运用，充分认识到塑造良好的企业形象是一长期和系统的重要工作。企业在正常的生产和经营过程当中，一方面会创造社会价值，增加社会财富；另一方面也可能会给社会带来负面影响，如安全事故、污染环境等等问题。因此，企业的盈利从某种程度上讲也是一个利益博弈的过程，即企业利益与社会相关主体的利益平衡问题。D公司作为内蒙古地区的煤化工示范企业，从设计、建设到运营全阶段，始终重视环境保护工作的开展，在拉动锡盟地区经济发展的过程中，全力保护好当地的生态环境。D公司地处内蒙地区，水资源短缺，生态环境脆弱，为了树立良好的企业形象，必须注重水资源利用的合理性与环保性。
总之，企业的利益与国家、社会的利益是互利共赢的关系。6P营销理论强调政治力量和公共关系，正是充分认识到了企业发展与国家、社会的发展息息相关，三者应有机结合，共同促进。在当前国际、国内对环境保护越来越重视的背景下，D公司作为新型煤化工公司，应通过绿色品牌的创建、社会责任的履行，使D公司的企业利益与国家、社会利益及生态环境的保护有机结合，实现可持续营销，最终达到企业社会效益与经济效益的兼容。
参考文献：
[1]毕秀芳.浅析产品定位在企业营销中的作用[J].现代商业，2015，12：32-33.
