酒店收益管理的策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的酒店收益管理的策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：酒店收益管理的策略范文

0引言

近40年来,服务产业在全世界的经济中获得了迅猛的发展.在许多发达国家,几乎80%的GDP和就业机会是由服务产业创造的.我国正处在现代化的进程中,经济发展也必然会从制造业向服务业转变.加强以收益管理为核心的服务业运作管理的研究是我国经济发展紧迫而又重要的客观要求.而酒店业,则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一.

随着市场竞争的加剧,酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大,有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键.在酒店业的运作管理过程中,根据不同季节需求水平的预测,酒店为潜在顾客提供了一系列不同的入住率.酒店业的特殊之处在于:每个酒店的客房数目是固定的,并且具有很强的时效性.这就意味着,如果某一客房在某一天没人入住,那么该客房当天的收益就为零.酒店业运作管理的职责在于预测需求水平,确定订房的价格水平和设定不同的客房入住率.酒店收益管理的目标是通过对不同种类顾客的客房入住率的有效管理达到最大的客房收益.酒店的经理们必须对各种不同的订房需求做出反应,以平衡因空房导致的收益损失和临时顾客的机会收益损失.由于已订房顾客可能取消订房或因为各种原因没能前来入住,过量订房(即:订房数量超过客房的实际数目)在酒店管理中是普遍存在的.要想做好这点,需要对不同种类的市场动态和顾客行为有全面的了解[1].在预测管理科学未来50年发展的时候,国际运筹联合会主席Bell指出:从20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变,并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学学科的面貌[2].在西方,特别是在美国,起源于航空业的收益管理已经在酒店、铁路运输、租车服务和旅游服务等众多服务行业领域得到了较广泛的应用.然而在我国,有关研究却刚刚开始,这对于我国服务业提高管理水平和竞争力,迎接“入世”的挑战极为不利.加强酒店业收益管理的研究,不仅对酒店收益管理的理论发展具有特殊的意义,而且对提高我国酒店业的收益和服务水平具有重要的实践价值,在我国加入WTO的背景下更是如此.

1酒店收益管理的内涵

关于收益管理的定义很多.收益管理就是使酒店在最佳的时机以最好的价格卖最正确的客房给最合适的顾客的方法,以创造最大的客房收益[3,4].Jauncey等人在研究了1988年以来关于收益管理的9篇文献后总结到:收益管理就是在考虑需求预测的基础上通过对客房入住率的调整来达到客房收益的最大化[5].Donaghy等人提出:收益管理是一项收益最大化的技术,它通过把可得到的客容能力以优化的价格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益[6].上述收益管理的定义,主要是从收益管理的目的来解释收益管理的内涵,但是它们没有明确地区分清楚订房活动在收益管理实施前后的不同.这就使得上述定义不够全面,收益管理应该从系统的角度定义清楚收益管理如何使收益管理最大化.这一方面的定义还很少见.美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)对收益管理给出了如下的定义:收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接收或拒绝的一系列的需求预测技术,以使客房的收益最大[7].AHMA关于收益管理的定义,更清楚地解释了收益管理的内涵,但是仍然没有定义清楚实施收益管理前后订房活动的区别.Jones基于系统的分析,给出了收益管理的如下定义:收益管理是为酒店业主使酒店盈利能力最大化服务的系统,该系统通过基于细分市场的盈利能力的识别,确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房的过滤准则确立以及对过滤规则的效益与实施的监控来达到酒店盈利能力最大化的目标[8].该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理过程的战略角色,不仅强调了顾客的销售价值,而且强调细分市场的盈利能力,实现酒店整体盈利能力的最大化.

2酒店收益管理的应用特征

根据Kimes等人的研究,收益管理适用于以下情况:(1)公司的能力(capacity)相对稳定;(2)用户的需求可清楚地分类;(3)产品或服务具有时效性;(4)产品或服务可以预销售;(5)用户需求波动较大;(6)产品或服务本身的成本和销售成本低,而公司能力的变动成本高[3,42].酒店业具有收益管理应用的典型特征.酒店业是典型的能力约束型服务业,它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动.酒店的能力具有时间依赖性,反映的是在一定时期内能被使用的客容能力,即一定等级和数目的客房.酒店的客容能力相对固定,客房的增加需要相当的时间滞后,并且成本高昂.在这一点上,酒店收益管理类似于日常生活中的报贩问题.面对不确定的需求,报贩必须确定批发多少报纸.与此相类似,酒店的顾客需求也是不确定的,酒店收益管理必须确定鼓励多少顾客来消费固定的客房.酒店的顾客能够被划分成不同的种类,如旅游顾客和商务顾客等.在酒店的收益管理中,酒店顾客的区分标准应该能够将顾客的需求清楚地分类.这样,基于不同类型的顾客需求采取不同的市场策略,以在最大程度满足顾客需求的基础上使酒店的收益最大.如:对于旅游顾客的客房价格可以低些,但是应该有较长预订期限的限制;对于商务顾客的预订期限可以不考虑,但是相应地客房价格应该高些.另外,如果对于不同顾客采取不同的价格折扣是被禁止甚至是违法的情况下,收益管理往往就不能很好地应用.如:虽然收益管理源于并广泛应用于西方的航空业,但在我国还有浓厚计划色彩的”机票禁折令”下,收益管理在航空业的应用就会受到限制.酒店是具有很强时效性的”库存”.如果酒店的客房在某一天没有入住,该客房当天的收益就为零,该客房当天的价值就永久地消失了.酒店的管理者不可能将今天的客房库存起来,放在另外的时间被顾客入住.酒店的客房可以被预销售,即客房的预订.然而在客房预订的时候,酒店的管理者又不得不面对着许多的不确定性,如:多少客房可以被用来预订?在不同的提前期里应该接收多高折扣的预订?因为客房的预订本身就可能意味着机会损失.酒店面临的顾客需求波动很大,顾客的需求在一年的不同季节,一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的.酒店收益管理可以通过入住率和入住价格来调节顾客需求的波动.如果酒店的管理者能够知道即将到来的需求的高峰和低谷,就可以更好地进行计划安排.如果一定的客房被入住,那么这时客房销售的边际成本就较低.因为这时员工和酒店的设施已经运转,增加一个客房销售不会增加多少成本.相反,酒店客容能力的增加,成本就很高.例如,如果一个酒店已经住满,这时一个新的顾客需要一个新的客房就很困难.由于酒店客房增加的成本很高,酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目.

3酒店收益管理的研究方法

用来解决酒店收益管理中的预订问题的方法主要有五种:(1)数学规划,(2)经济学方法,(3)阈曲线(thresholdcurve),(4)专家系统,(5)启发式方法等[3].数学规划方法是由Beckman建立的[9],以平衡因客房销售失败导致的收益损失和顾客未能入住导致的机会损失.如果了解了逾期取消订房,未经取消订房而不入住以及临时顾客的数量等情况,就可以利用这个模型得出订房数量的最高限额以使预期成本最低.经济学方法被用于解决静态的和动态的网络资源配置问题[10].Belobaba模型(又称期望边际位置收益(EMSR)模型)的目标,是将概率需求用于库存控制的方法以便在一个具有固定能力的网状预订系统中应用多价格设定.EMSR方法被认为是非最优化的.但是,Brumelle和McGill证明,尽管该方法得到的座位安排与最优化的方法有很大的不同,但它预期的收益损失却非常小[11].阈曲线是另一种在收益管理中经常应用的方法.收集以前预订行为的数据,建立基于历史的总的需求样本的曲线,通过与预测数据的对比测定实际的预订样本[12].专家系统和其他一些系统,如神经网络系统等被建立和用于酒店的收益管理.启发式方法是一种快速、十分准确且不太昂贵的搜索最优解和近优解的方法[13].该方法适用于收益管理是因为该问题需要被重复地解决.近年来,随着研究的进展,考虑到酒店收益管理过程的随机性和动态性,随机规划方法、随机过程方法、计算机仿真方法和一些人工智能搜索算法[14](如遗传算法、神经网络、禁忌搜索、模拟退火等)等被越来越多地采用.

4酒店收益管理的研究进展

作为一项收益最大化的战略,Donaghy等人针对10个方面提出了收益管理的全面的运作框架,这10个方面包括:管理重心,数据收集,最优的顾客组合,能力水准,技术引进,定价,顾客和酒店的接触渠道,人力资源潜力,激励机制和培训等[6].McGill和vanRyzin认为以航空业为代表的收益管理主要包括四个方面:需求预测,超量预订,客房分配和定价[15].

4.1需求预测顾客需求预测是收益管理的基础部分.早期有关需求预测的研究主要集中在航空业.如:Beckman与Bobkowski最早对顾客到达的分布进行了研究,比较了泊松分布、负二项式分布和伽玛分布与航空公司实际数据的匹配情况,结论是伽玛分布与实际数据比较吻合[16].综观需求预测的研究,主要有统计方法和随机过程方法两类.统计方法是对需求分布进行建模,通过对顾客需求分布的研究建立描述顾客行为的统计模型.Lyle的研究结果是总需求服从负二项式分布,因为Beckman与Bobkowski的研究由于数据受到“约束”使曲线被截断了顶端[17].随机过程方法是对到达过程建模.通过对单个顾客到达过程的分析来建立随机到达模型.大量研究表明,混合泊松过程(在一个泊松到达事件中允许成批到达)得出的累积分布比较符合实际数据.20世纪80年代Gerchak等[18]和Alstrup等[19],以及90年代Lee[20]、Lee与Hersh[21]、Zhao[22]等研究者也是利用均匀或非均匀或混合的泊松过程来建立需求到达的随机过程模型.Gallego与vanRyzin还利用一般点过程技术对到达过程进行研究[23].Nahmias针对一般需求的预测问题[25]和McGill的多变量多重回归方法[26]都考虑了需求“溢出”问题的影响,并在模型和方法中加入了相应的无约束化处理.Ghalia和Wang建立了一个基于模糊判断规则和模糊逻辑方法的智能专家系统,用于预测酒店客房的需求[43].

4.2超量预订Rothstein做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航空公司预订管理问题的相通之处[27],通过这两者的对比提出了马尔柯夫链决策模型.他的着眼点在于如何对于目标日期在不同的决策点对过量预订的限度进行调整,预订需求、取消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的.Ladany为拥有单人房间和双人房间的酒店提出了一个动态决策模型[28].Liberman和Yechialli提出了另外一个动态决策模型,通过这个模型可以取消先前的预订或者增加特殊价位的预订[29].Williams提出了与它们略微不同的方法[30],他对具有代表性的有需求高峰的这一天进行建模,假定这一天对客房的需求源于三个方面,它们按优先权从大到小排列分别是:续住顾客,预订顾客和临时顾客.顾客客容能力管理是酒店管理人员为达到供求平衡采用的一种进一步的策略[31],这是一项达到增加全面收益目标的有效策略.Schwartz和Hiemstra将曲线拟合方法(curvessimilarityap-proach)用于酒店的客房预订,通过对酒店过去的预订曲线的拟合来提高酒店预订的精度[44].

4.3客房分配客房分配是根据顾客需求的动态特征对每类细分顾客的客房预订限制的动态设定[45].有关分配问题的文献较多[48~52],但针对酒店客房分配的研究则较少.Bitran和Mondschein提出了一种用于酒店客房动态分配问题的启发式方法,假定需求确定且顾客有停留多天的情况[46].Baker和Collier专门针对酒店的收益管理问题设计了两种启发式算法,将超量预订和客房分配有机集成,并建立了仿真模型来模拟实际的酒店运作环境.研究表明:不同算法的选择取决于酒店运作的不同环境,如:客房需求的高低,已订房而不入住顾客的概率高低等[45].Beker、Murthy和Jayaraman等人基于顾客需求与可销售客房数目的相关性,采用静态竞价优化技术提出了一种将需求预测和客房分配集成的方法[47].对于酒店客房分配中的随机因素,主要有三种处理方式.第一种是期望价值模型,通过优化期望的目标函数满足一些预期的约束来处理随机规划中的随机参数.第二种方法,即机会约束规划,由Charnes和Cooper率先提出[32],通过设定一个置信水平来处理不确定性,要求在这个置信水平上随机约束是有效的.Iwamura和Liu提出了一种基于随机仿真的遗传算法来解决一般的机会约束规划问题[33].有时一个复杂的随机决策系统可以承担多个任务(事件),而且决策人希望机会函数最大化(机会函数定义为能满足事件的概率).为了对这一类问题进行建模,Liu为称之为机会依赖规划的第三类随机规划建立了一个理论框架[34].Liu和Ku[35]、Liu[36],Liu和Iwamura[37]在其论著中对机会依赖规划的潜在应用和其他一些观点进行了介绍.

4.4定价价格设定策略是在预订日期前的几个月进行的.Eliashberg和Steinberg通过调查发现对于价格策略的研究或多或少地独立于收益管理的研究[38].Gallego和vanRyzin[23]对两者的关系进行了分析.Gallego和vanRyzin[24]证明了用一个优化控制公式明确价格设定的方法优于采用竞标价格或超量预订方法.但是这种方法对于实际问题的计算效率太低.Badinelli指出有两种形式的预订,分别为“隐性价格ddenprice)的情况和“显性价格”(revealedprice)的情况[39].在“隐性价格”的情况下,预订顾客并不急于付款,这就使得预订顾客和预订系统的交易成为一桩概率性事件.如果所报的价格并不比顾客愿意付的价格高,顾客就会预订.在“显性价格”的情况下,顾客会声称他们有权享有一个特定的价格.在这种情况下,预订系统可根据对可能的损失和赢利的分析接受或婉拒预订,使实际的客房入住量和入住率与优化的预订计划相差不大.Leung和Lai发展了用于设定预定水平转移函数模型[1].Feng与Gallego将需求当作一个连续时间随机过程对待,得到定价问题的最优边界准则[40],后来Feng与Xiao将风险因素考虑进去,修改了目标函数,拓展了该模型,并且分析了决策者的风险偏好对最优决策的影响[41].国内有关收益管理的研究尚处于起步阶段,联机检索的结果表明有关研究文献和实例应用尚不多见.超级秘书网

5酒店收益管理的研究前景

上述研究进展为酒店收益管理的进一步研究奠定了基础,进一步的深入研究应该着重考虑酒店收益管理过程的随机性、动态性和环境的变化,至少可以在以下几个方面展开研究:•酒店收益管理的目标辨析研究.包括酒店收益与顾客满意的定性分析、设定、数学描述和目标评判;目标之间的相生相容关系、冲突矛盾关系和主次层次关系.•酒店收益管理的概念模型研究.目的在于:使为已经订房的顾客提供客房的可能性达到最大化;使为临时顾客提供客房的可能性达到最大化.酒店收益管理这一系统是多角度的、多方面的、多功能的、多准则的并且包括许多随机因素,建立的模型应能恰当表述以适应管理人员的不同目的.通过酒店收益管理模型的研究解决如下两个关键问题:如何设定订房比例,以便通过为临时的顾客留有更多的客房来增大收益;如何在不同的季节和时间为不同的顾客设定订房价格.•酒店收益管理的算法设计.因为随机规划模型常常是非凸的并且特别复杂,应设计更为有效的智能算法,如基于随机仿真的遗传算法等.•酒店收益管理的变量和参数分析.基于搜集的数据,提出的模型在不同的准则下进行测试.将得到的结果与利用文献建议的现有方法得出的结果进行比较,来评估得到的结果的优劣.基于得到的结果,提出在不同准则下运用不同参数的指南.然后讨论在不同商务环境中影响模型实现的因素,给出选择恰当参数和订房策略的准则.•网络环境下的酒店收益管理.随着网络技术日新月异地发展,酒店收益管理面临新的机遇和挑战.一方面,网络技术的发展对酒店业信息的收集、分析和分享降低了成本,提高了效率;另一方面,网络技术的发展减少了酒店与顾客之间的“信息不对称”,使原本激烈的竞争日益加剧.网络环境下的酒店收益管理是酒店收益管理进一步发展和研究面临的一个新课题.•酒店收益管理的实例研究与推广.管理研究应该遵循“问题导向”和“环境依赖”的原则,坚持“从实践中来,到实践中去”,将所得的研究结果和进展与酒店管理的实践相结合.

参考文献:

[1]LeungJ,LaiKK.AstudyindemandreservationinahotelinHongKong[A].The16thInternationalConferenceinProductionRe-search[C].Prague,CzechRepublic:2001.258—269

[2]BellPC.Revenuemanagement:That’stheticket[J].OR/MSToday,1998,(April):430—439

[3]KimesSE.Yieldmanagement:Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement,1989,(8):348—363

第2篇：酒店收益管理的策略范文

关键词：差别定价，收益管理，酒店

酒店行业是服务业中的典型代表产业，现代酒店业的迅速发展，一方面得益于整个经济的发展，这使得整个酒店行业振兴，数量不断增长，品质不断提升；另一方面在于科学管理方式的注入，这使得服务更加人性化，效率化，经营收益进一步提升。在科学的管理中，收益管理是酒店管理过程中不可或缺的一部，可谓整个酒店经营过程中的引擎。

1收益管理

1.1收益管理发展情况

收益管理一般在两个行业中被提及并使用最多，一个是航空业，另一个便是酒店业。在上世纪70年代，美国政府放松了对航空业务的管制，旅客需求的多样化以及旅行社等相关连锁机构的大量出现，这使得整个航空业竞争激励，为了提升经营收益，航空公司开始引入收益管理，在应用中，使得航空公司的整体收益每年得以提升4-6%，在最初应用的三年里增加了14亿美元的净收入。于此同时，收益管理也逐渐引入酒店行业，1989年万豪酒店集团首先将收益管理方法应用至酒店的实际管理过程中，在1991年使得整个酒店集团的经营收益增加了3500万美元，随后，各个酒店集团开始纷纷效仿，将该管理方式进行引用，并且还专门成立相应的收益管理部门。Cross（1997）的《收益管理：核心市场策略》书中描述了酒店收益管理，“可以在不增加资本投入的情况下收益增加3%-7%，利润提高50%一100%。”有一些酒店集团还设计了自己的收益管理系统将其应用于实体酒店的经营之中，比如，为我们熟知的ROS、One Yield系统等。

1.2收益管理定义及其组成

收益管理是“将合适的产品，在合适的时间，以合适的价格，卖给合适的客人。CKimes，1989）”。我国学者杨思梁等也提出：“所谓收益管理，是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的顾客，从而获得最大的利润。换句话说，也就是为了使总收益最优化，必须做出正确的决策――将产品以最合适的价格（How）、在最合适的时候（When）出售给最为合适的客人（Whom）。”最合适的价格是收益管理过程中的首要因素。

收益管理主要涉及四个方面：需求预测、超订管理、库存控制、差别定价，这四个方面是相辅相成，对于酒店整个经营过程都起着相当重要的作用。需求预测是酒店对于市场以及酒店的现有情况，分析预测市场上对于客房数量的需求，制定相应的政策；超订管理是在预订客房的过程中，客人可能会出现No Show，重复预订，虚假预订等情况，为保证酒店客房预订量以及实时收益，酒店需要进行一定数量的超订来满足经营收益。酒店的客房属于“易逝性库存”产品，库存控制又有其独特之处。差别定价是在分析市场情况以及酒店现有的客房盗亢螅对于不同的细分市场给予不同的价格，而价格的不同将给酒店带来不同的收益，以不同的客房价格卖给不同的客人被称为设立“价格篱笆”，是价格歧视的一种体现。

2差别定价

2.1差别定价概念

收益管理在酒店管理中的重要性以差别定价来进一步体现，差别定价也是收益管理的重要组成部分。差别定价（Price Discrimination），是指企业对于同一种产品采用不同的价格，售卖给不同的客群。这也是一种以“消费者的购买决策”而制定的价格策略。这种定价方式不仅有利于针对不同的渠道售卖有价格差异的产品，还有利于使得企业获得高的收益。

2.2差别定价依据与实施要求

进行差别定价，最早是基于1920年英国经济学家庇古所提出的三级价格歧视，这三级价格歧视分别是：一级价格歧视指所有的产品都以最高定价售出以获得最高收益，由此一级价格差异也被称为完全价格歧视；二级价格歧视是指依据不同的购买数量，调整不同的价格，售卖相应的产品给消费者，在二级价格歧视中产品数量决定产品的折扣。三级价格歧视是依据不同的消费群体和不同的售卖渠道制定不同的价格进行售卖，从而获得最大的收益，这也是差别定价的精髓所在。

差别定价的实施，需要满足不同的消费群体与市场销售渠道，这是我们经常所提到的细分市场，满足细分市场这个要条件也是较为苛刻，不仅要求市场之间没有重合部分，细分市场的消费者有差别，价格的差异不会引起消费者的不满，还要具有合法性没有价格欺诈行为的产生。李晓莉，李诗洁（2005）提出收益管理的关键是能否制定一套灵活且符合市场竞争规律的价格体系，动态地调控产品以满足顾客的需求，实行差别定价，因为价格对客人来说最为敏感、也最直接影响着酒店的收益。

3差别定价在S酒店中的应用

3.1S酒店介绍

s酒店地处江苏南部地区，s酒店是由本地某企业建造，有请国际著名酒店管理集团进行管理的酒店，配置级别为5星级，酒店有一个主楼和两个裙楼组成，酒店有8层，总共拥有302间客房，从房型上区分为3种，单间180问，标准间81间，套房41间。房间类型共有7种，豪华房、精选房、豪华园景房、行政房、行政套房、精选套房和总统套房。酒店的配套设施有中、西、日三个餐厅以及游泳、健身设施。

s酒店并不处于地区的中心位置，周边就无繁华的商业区，距离酒店500米远是本地区的两个重点旅游景区，交通较为便捷，距离最近的高速口仅5公里，距火车站20分钟车程、飞机场40分钟车程。周边共有两个经济园区，经济园区内坐落着多家外企工厂。

3.2S酒店差别定价的实际应用

依据s酒店的性质、所处的地理位置以及客源渠道，这就使得酒店对于客房的售卖需应用收益管理中的差别价格战略，才有利于收益的整体提升。

依据差别定价的黄金准则三级价格歧视，首先，酒店将所有的可买房的价格都设置到最高价格；其后，依据消费者对于客房不同的购买数量进行差别化定价；最后，依据不同的售卖渠道和人群调整相应的价格体系。由此，酒店在源于客房差异定价的同时，还需要针对不同的细分市场进行差别定价。以下是酒店依据客房差异与销售渠道差异制定的定价表：

于此同时，在每个细分市场中酒店又进一步进行了划分，更有针对性的定义有效价格。如在之前的价格表中团队价，只是一个粗略的指导价，对于团队部分又做了细致的划分，划分为9个小的部分，以酒店豪华房作为例，设定的价格如下：

第3篇：酒店收益管理的策略范文

关键词：经济型；酒店；管理；策略

中图分类号：F203　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2009)02-0047-02

1　经济型酒店及其发展

经济型酒店是指与发达国家接轨的低档酒店，是一个从服务、设施、价格、市场定位、满意度等多个维度进行界定的动态概念。经济型酒店的核心在于服务有限、设施简约、价廉物美，实质上就是住宿功能突出、简化甚至取消其他功能的单一功能性酒店。经济型酒店以优惠房价和优质服务为最大卖点，具有“清洁、舒适、实惠、方便、安全”等特点，一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。其特征主要包括：(1)市场定位大众化。(2)选址重交通。(3)规范化、专业化基础上的有限服务。(4)设备及人员配备精简。(5)投入少，回收快。(6)价格经济实惠。经济型酒店在我国有了较快的发展。

2　经济型酒店发展中的面临的问题

经济型酒店在迅速发展的同时，也遇到了特有的困难。特别是目前全球金融危机影响，整体经济形势下滑的情况下，如何正视并克服经济型酒店发展中遇到的这些问题成为经济型酒店长期发展的关键。

2.1　缺乏行业标准

在我国酒店行业中至今尚未出台相关的行业标准，远远落后于市场发展的态势，与欧美等西方发达国家标准现行、市场开头跟进的做法相比，形成了鲜明的差距。目前客人对经济型酒店的要求是要具有相应的规范和基本服务质量和专业水平，经济型酒店的规范化问题是亟待解决的问题。

2.2　面临外资经济型酒店的激烈竞争

在欧美及日本等发达国家，经济型酒店是一种发展得非常成熟而成功的酒店经营模式。中国加入WTO之后。越来越多的发达国家的经济型酒店进入中国市场，开展连锁经营。在中国市场上，他们开始了一轮“圈地运动”，这使得国内的经济型酒店发展面临着很大的压力。

2.3　专业化人才短缺，人员流动快

相对于外资同行，本土经济型酒店的发展瓶颈是专业化人才短缺。人才的欠缺主要是中小酒店经理人的欠缺，没有系统的规范的经理人的教学和培训程序，使专业人才的缺乏成为经济型酒店发展中的一大困难。

2.4　经营理念创新不足，企业文化建设缺乏

把“低价”作为经营理念，导致了价格上的恶性竞争，整体盈利水平下降。同时，没有特色的有吸引力的企业文化，也使得整体行业竞争力不足。

3　经济型酒店的管理策略

面临着机遇和挑战并存的生存环境，在日臻成熟的消费市场和酒店容客能力过剩的双重压力下，传统的销售方式和经营策略所发挥的作用越来越小，致使酒店投资回收压力倍增，有效的管理对酒店业从未像今天这样重要和关键。寻求合适有效的管理策略是经济型酒店发展中的重中之重。

3.1　收益管理策略

管理不仅要提高效率，更要直接创造效益。有效的管理模式的运用为经济型酒店的发展提供了更强的市场竞争力。收益管理是在不增加成本的情况下，通过科学的市场需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益。一般而言，收益管理是一种科学的经营管理策略，其宗旨是把产品按不同的价格适时地卖给不同的顾客，从而最大限度地增加公司的收益。酒店业的特点使酒店的管理和经营面临许多其他行业所没有的问题。由于酒店的需求随时间而变化，时而高、时而低。需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。酒店高固定成本，低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。通过在酒店管理中运用收益管理系统，可以给酒店业带来直接的效益。收益管理就是使酒店在最佳的时机以最好的价格卖最正确的客房给最合适的顾客的方法，以创造最大的客房收益。酒店收益管理在经济型酒店中的运用，目的在于使已经订房的顾客提供客房的可能性达到最大化；使为临时顾客提供客房的可能性达到最大化。这一管理方式的引入，使得经济型酒店的客房利用率达到最大化，为利润最大化提供了基础。正确的管理策略，为酒店的发展提供保障。

3.2　成本控制策略

经济型酒店主要瞄准的是20％低端市场的价格敏感消费者，则成本控制自然就是酒店的首要任务。对于经济型酒店的成本控制应该通过以下几个途径来解决：其一是通过网络化布局实现集团层面上的规模经营；其二是充分利用政策优惠降低人工成本和税收支付；其三是充分利用现代信息技术来构建网络平台降低营销成本。

3.3　人力资源管理策略

在经济型酒店人力资源管理中，要不断创新。在酒店经营中，要采取人性化管理，要在整个企业管理过程中充分注意人性要素，以充分开掘人的潜能为己任。通过情感管理，注重人内心世界，根据情感的可塑性、倾向性和稳定性等特征去进行管理，其核心是激发员工的积极性，消除其消极情绪。管理者应尊重下属，善于沟通，对下属员工宽容、仁慈，慎重对待下属提出的要求。通过民主管理，就是让员工参与决策。管理者做出决策前，应广泛听取员工的意见，这不仅有利于提高决策的正确性，还能提高员工的士气，使决策更易于彻贯彻执行，更能让员工接受。通过文化管理，这是人性化管理的最高层次，是管理的最高境界。通过培育组织文化，使员工形成共同的价值观和共同的行为规范，主要依靠组织文化而非制度对员工实施管理，并在组织和成员间建立起富有意义的伙伴关系。人性化的管理使企业具有人文吸引力，使酒店人员具有稳定性并有贡献力。当然，人力资源管理中对人力资源成本的控制也很重要。要根据酒店特点，进行科学策划、预算。经济型酒店中应开发复合型人力资源，培养复合型人才。为避免人力资源的浪费，开展一专多能活动，广泛进行同一部门内部和不同部门之间不同岗位的交叉培训，培养复合型、多用途的人才。这是经济、快速、实惠的经济型酒店人力资源管理策略中要持续贯彻的方针。

3.4　品牌和特色策略

第4篇：酒店收益管理的策略范文

酒店公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”。最早源于欧洲，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式公寓的雏形。在中国，酒店式公寓伴随着改革开放而产生和发展。最早出现在深圳，其后在北京、上海、成都等大城市相继发展。它除了彰显投资理念外，更有时代、经济、文化背景。现在，人本文由收集整理们的生活方式发生了很大变化，富有阶层的流动性更强，随之开始对配有家具的公寓产生需求。而当星级酒店式管理的概念被引进时，更受到这些流动者的广泛欢迎。商旅生活的兴起，造就了“酒店式管理，家居式服务”的公寓住宅功能日趋完善。

一．酒店式公寓的主要优势和特点

（一）与高星级酒店相比，酒店式公寓硬件稍逊、软件相等

酒店式公寓与传统的酒店相比，在公共硬件配套设施上比一般高级公寓好，但和高星级酒店相比，还是逊略一筹。因为它毕竟没有高星级酒店那样的大堂、餐厅，以及其他相配套的硬件条件。但在软上，不相上下。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此备受商务人士的亲睐。

（二）酒店式公寓是一种提供酒店式管理服务的公寓

酒店式公寓除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大的特点是：比传统的酒店更多了家的味道，将星级酒店的极致化人融入日常生活服务之中。因此，酒店式公寓是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效的一种物业，但其本质仍然是公寓。酒店式公寓也是投资置业者的上选，尤其是异地置业的首选。因为此类投资对多数人来讲，是有超值回报空间的。通常，酒店的租金要比公寓高30%，而酒店式公寓单位小、好管理、易出租等特点，是其他物业项目难以比拟的。不过，高档次项目所占用的资金相对较多，回报的周期相对较长，因此适合中长线的投资者。

（三）酒店式公寓以小产权为特征，以“小户型单身公寓”的面貌出现

从2000年开始，这类物业以迅雷不及掩耳之势，冲击上海住宅市场，连连引起热销的火爆场面，以“小户型、低总价、酒店式服务”作为其最主要的卖点，吸引了大量的上海新兴白领的年轻购房人和投资者。这种楼盘可将每个单元出售给个体买卖者，由拥有产权的业主自由居住，或委托酒店物业管理公司统一出租经营。这类酒店公寓因为面积小、总价低、自然进入的门槛就低，人员层面也自然下降。虽然统一管理，但小业主们仍然拥有相当的自主权，在管理上有相当的难度，在品质上自然就容易参差不齐。

当然，也有一小部分以大产权为特征的酒店式公寓，以高端客户为主要服务目标、统一经营管理。这类公寓开发商改出售为出租，不零星出售，只出租。主要对象是从事商务活动的中外人士，为其提供国际化的居家服务设施。也有一些外商投资者看到介于酒店和公寓之间的酒店式公寓的投资回报高，往往整体购买，出租经营。

（四）酒店式公寓的业主所有权、使用权不同于产权酒店

现在的市场中还有一种产权式酒店。“产权式商务酒店”，它的实质是酒店，它的软硬件配套是按照酒店的标准来配置的，而且是纳入酒店的行业管理范畴的。简单地说，它所销售的就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房。产权酒店与酒店式公寓有许多相同之处：其一，它类似公寓，拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房，也有完全按照酒店标准间和套房设计，不带厨房，酒店配套设施一应俱全。其二，它在配有全套的家具电器的同时，还能够为客人提供酒店的专业服务。它既有公寓的私密性和居住氛围，又有高档酒店的良好环境和专业服务。

但产权酒店和又租又用的酒店式公寓不同，它的最本质的区别在于：购买者购买的目的并非用于自住，而是将客房委托酒店统一经营和出租，以获取客房利润分红和获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。简单地说，产权酒店投资业主以获得酒店完全不动产产权作为资本，通过出让所购客房的使用权赚取收益，其实质是投资获利。产权酒店的投资者拥有物业所有权、收益权，但几乎没有使用权。而酒店式公寓的业主既有所有权、出租权，也有使用权。

二．酒店式公寓的发展前景

酒店式公寓具有多方面优势，发展前景十分广阔。

第一，酒店式公寓业主每套小面积、低总价、投资风险小、转让出租回报大。统一管理、易出租等特点是其他物业难以比拟的。第二，产品功能兼有投资和自用双重优势。它兼有酒店、公寓、办公楼的长处，因此受到商务人士和休闲度假者的欢迎。第三，拥有产权。拥有产权可以让业主居住得安心、放心。必要时还可以让出自己的产权，回收投资，无疑降低了投资的风险。酒店式公寓也是投资置业者的上选，尤其是异地置业的首选。因为此类投资对多数人来讲，是有超值回报空间的。第四，投资者广泛，市场需求大，房产有升值空间。其一，国内各大中城市已形成了高级商务人士阶层，这一阶层拥有非常可观的商务消费能力，传统的物业管理对他们来说早已不能适应其快节奏的生活。其二，购房置业的门槛逐步降低，不少年轻的白领阶层也纷纷

加入置业队伍。单身公寓面积小，总价低，月供负担轻，对年轻一族，尤其是外来技术人才格外有吸引力。其三，休闲度假成为富有阶层的生活方式，在环境优美的海滨 购买，租用酒店式公寓成为时尚。第五，开发商投资收益高。目前开发普通商品住房，收益率在30%—50%，开发酒店式公寓、产权酒店，收益率在40%—70%，并且畅销、风险低。

三．酒店式公寓的投资策略

购买酒店式公寓的投资者并不一定都赚钱，因此，要对酒店式公寓的价值进行分析、评估，选择最合适的策略，控制潜在风险，达到利益最大化。

（一）投资酒店式公寓首要的是选择地段

要对酒店式公寓的地段进行评估，商务酒店式公寓要优选商务中心区。商务中心区是一个城市商务活动最活跃的地区，是经济最发达的地区，是大量中小型公司和年轻白领聚集的区域。在这里安家置业，方便自不必说，更重要的是机会更多，最有可能利用这一区域的人流、资金流、信息流取得成功。在这些热点地区投资酒店式公寓风险较低、回报较高。对渡假酒店式公寓投资，要优先选择环境优美、适宜游泳、交通方便的一线海景房、湖景房，这样可以给度假者带来一中身居世外桃源，进入仙境的体验。

（二）选择有品牌的管理公司负责酒店式公寓的管理

酒店式公寓与高级公寓的显著区别在于：通过管理公司的经营和管理，为业主取得高于公寓的收益。而要实现这一优势，管理酒店式公寓的管理公司是酒店式公寓投资高回报的核心因数，也是酒店式公寓的生命力所在。因此，投资者要选择那些具有品牌的，四、五星级酒店管理公司管理酒店式公寓。

（三）选择具有特色的酒店式公寓

酒店式公寓的特色要与使用者的个性化需求想适应。租住酒店商务公寓的大多数是高学历、高素质，甚至国际化的人士，他们对居住文化、办公环境有独特的理解与需求。同时，公寓本身也应该是有特色的，包括：楼型、建筑质量、装饰、环境、配套等。

第5篇：酒店收益管理的策略范文

一、酒店产业在实际营销策略中的不足

（一）酒店市场营销领域中的销售与营销观念存在混淆

很多酒店管理人员会将销售与营销的观念混淆，这体现出的本质问题是我国酒店产业领域缺乏相应的专业人才，并且发展经验不足。就酒店市场营销来讲，其本质就是满足顾客的需求，通过各种活动与销售方法为酒店创造利润。从这一过程得知，营销的本质就是与客户建立长久的信任关系，让客户参与酒店市场运营管理，提供反馈意见，这也是酒店产业能够不断地完善自身营销策略的方法。虽然营销与销售存在一定的差异，但是在酒店工作人员眼中，营销与销售的方式一样，即通过交流与宣传两种方式来进行销售，忽略了客户的真实需求，没有体现客户至上的原则，存在以量取胜的观念。除此之外，很多酒店管理人员会由于客户来源比较稳定，因此只会花费更多的时间去营销，但这只会浪费时间浪费成本，这种短浅的利益观念影响着酒店产业的长久发展，造成客源大量流失，降低酒店的服务质量与经济效益。因此，酒店管理者必须重视这一问题，立足长远的角度，用辩证的思想看待酒店营销与销售问题，认识到营销与销售的差异，选择合理的解决方案，巩固客源，稳定收益，保证后期酒店产业的发展[1]。

（二）酒店没有重视服务体系、营销体系的建立

目前，受我国经济发展与政策的影响，酒店产业在政府的支持下不断地扩大规模。但是在规模扩大的同时，各个等级的酒店基础设备差别也缩小了，因此，酒店的市场竞争从硬件设施转向软件设施。酒店只有不断地提高自身的服务水平，建立健全相关的服务体系，打造自身的酒店特色，用个性吸引客源，才能增强自身的市场竞争力。在建立服务体系的过程中，酒店工作人员的素质以及职业道德至关重要。从实际酒店经营状况来看，很多酒店管理者只将员工作为廉价的劳动力，没有合理发挥酒店员工的潜能与创造意识，甚至有的酒店没有给员工相应的尊重，导致酒店内部无法形成凝聚力，这就影响了酒店服务体系的成功建立，进而影响客户的体验，流失客源[2]。酒店管理营销策略中的服务体系的建立还需要了解客户的真实需求，这就需要与客户进行实际的对接与交流。因此这就需要酒店工作人员在交流沟通的过程中体现自身的专业素养，还需要具备相应的业务能力、公关能力。因为酒店工作人员的行为举止影响着客户对酒店的印象，所以要想建立健全酒店服务体系，就必须对酒店工作人员进行培训，提高酒店服务人员的专业能力与服务能力，从而提高客户的体验。然而在实际的过程中，大部分酒店管理人员依然将工作人员作为廉价劳动力看待，只会招聘一些文化水平低、综合素质低下的人员，不会引进高素质人才。另外，很多学生不会选择酒店管理专业。再加上市场原因，导致这一方面的人才比较稀缺。总之，酒店工作人员专业能力不足是我国酒店行业发展的一个瓶颈，要想突破这一瓶颈，就必须使内部营销体系与酒店的规模相适应，并解决酒店工作人员专业能力与实际工作要求不匹配的问题[3]。

（三）没有重视酒店营销方式的创新与资源利用

酒店产业的综合性、交叉性、政策性强，由于发展时间短，因此在发展的过程中就会存在很多不足。另外，由于酒店行业的涉及范围比较广，会也提供多种产品让客户进行购买，这虽然能够在一定程度上满足客户的需求，提高酒店的利润。但是酒店的硬件设施以及员工素质是巩固客源的最基本的条件。因此，需要将这两方面结合，没有打好硬件基础就向客户推广产品，不仅会降低客户的体验，还会为企业带来巨大的经济损失，影响企业的经济效益。随着我国酒店行业的市场竞争愈演愈烈，许多酒店之间都一味地模仿，导致酒店产业同质化。再加上发展时间短，累积经验不足，创新能力不强，也不能打造出属于酒店自身的特色，最后只会走向失败。因此，酒店管理人员必须认识到这一点，将酒店的硬件设施与软件设施不断地进行优化，打造特色酒店文化，建立健全服务体系，提高服务水平，创新营销手段，满足客户的需求，这样才可以在市场竞争中占据优势。如果酒店只注重短期的利益，没有创新意识，就会让酒店管理落后于时代。

（四）酒店管理人员没有打造品牌的意识

目前，我国大多数酒店营销模式缺乏特色。一方面是大多数管理者将营销与销售的理念混为一谈，制约了酒店营销手段的创新。另一方面，由于酒店管理理念过于保守，依然利用传统的管理方法，没有创新意识，没有与时俱进，没有跟随时代潮流，使酒店营销手段与时代脱轨，降低了酒店的整体收益。另外，酒店管理者对酒店的定位没有深刻的认识，在营销管理方面一味地模仿他人，没有形成自身的特色，也没有制定相应的营销策略，只注重短期的利益。其实，对于服务行业而言，要想提高自身市场竞争力，就必须以客户为主体，提升客户的体验与认可度，打造属于自身的特色品牌，在一定程度上提高酒店的知名度。根据酒店目前发展的实际情况来看，大多数酒店的品牌意识不足，没有提高服务水平与质量，没有形成特色的企业文化，在市场中不占优势。通过优惠策略虽然可以提高客流量，从而提高酒店效益，但是这一方法只在短期内有效，长期下去会加大酒店的经济损失。

二、酒店营销策略优化措施

根据以上分析，得知我国酒店在管理的过程中存在大量的不足。面对这些问题，酒店管理人员必须运用合理的措施进行解决，不能置之不理。笔者认为对于上文所述酒店营销策略中存在的不足，可以从以下几个方面进行解决和优化：

（一）正确理解酒店营销与销售

酒店营销人员必须对营销与销售有一个正确的认识，掌握二者的相似点与区别。营销与销售并不一致，营销的范围更加广阔，内容更加复杂，层次高、理念深奥。联系市场对酒店自身进行正确的定位是营销策略创新的立足点，除此之外，想要创新营销手段，还需要深入了解消费者内心需求、心理变化等。对于销售来说，其只注重销售的任务完成量，且仅仅只从客户的需求出发；而营销主要就是通过收集客户的实际需求与反馈，来不断地优化酒店营销手段，从而提高酒店的服务质量与水平。总之，酒店管理人员只有掌握营销与销售的区别，才能更好地服务于酒店，采用合理的措施来提高酒店的市场竞争力。

（二）引进高素质人才，加大营销手段的创新力度

酒店的营销工作的主体是营销人员，因此这就对酒店营销人员的综合能力提出了要求。部分酒店营销人员的专业能力与综合素质不高，在一定程度上也没有职业道德意识，这就影响了酒店的服务质量与水平，制约着酒店的转型升级。因此，酒店管理者必须重视这个问题，引进高素质人才，加大营销手段的创新力度，并制定奖惩措施。对于认真负责的营销人员，进行物质与精神上的奖励；对于工作态度差、工作不积极的营销人员进行相应的处罚，提高营销人员的责任意识。除此之外，酒店还需要定时地对营销人员进行培训与考核，使营销人员能够掌握基本的营销知识，提高营销人员的专业水平与业务能力。酒店可结合市场要求，建立自身的培训平台，为酒店培养专业性人才，加快酒店营销手段的创新，提高客户的满意程度，从而提高酒店的经济效益，确保酒店可持续发展。

（三）打造特色品牌

目前，我国酒店为了完成销售任务量，不断地通过宣传与各种优惠活动来巩固客源，但是这一优惠战略不是长久之计。要想使酒店可持续发展，就必须创造自身的特色品牌，提高酒店的服务水平。品牌是一个产业的重要标识，影响着企业的知名度。品牌的创造可以提高企业的知名度，让大部分客户通过品牌效应了解到酒店企业，这在一定程度上可以增加酒店的客源。因此，酒店管理者在对酒店进行管理的过程中不能目光短浅，必须立足于长远发展，结合市场找到酒店自身的定位，在客户反馈与具体需求上进行分析，制定出一套符合自身发展的营销体系，同时利用品牌优势不断地巩固客源，从而促进酒店转型升级。值得注意的是，酒店在建立品牌后，管理人员必须具有法律意识与品牌意识，在自身品牌被他人非法利用时，必须利用法律的武器来维护酒店的权益，以免影响酒店的可持续发展[4]。

（四）创新酒店延伸产品，使营销渠道多样化

酒店要想可持续发展，还需要加大延伸产品的开发力度。在酒店产品中，衍生产品占重要的位置，必须对其进行整合与开发。除此之外，在整合产品资源后，酒店还需要拓宽营销渠道，利用线上、线下两种方式，使营销渠道多样化。另外还可以加大酒店的宣传力度，让客户加深对酒店产品的了解，提高酒店的知名度。

三、结语

目前我国酒店在管理的过程中仍然存在很多不足，如硬件设施不完善、不重视创新营销手段等。因此，酒店管理人员必须重视这一问题，分清营销与销售的不同，创新营销手段，建立健全营销体系，引进优秀的人才，制定激励措施，提高服务人员的专业能力与业务能力，从而提高酒店的服务质量，促进酒店的可持续发展。

参考文献

［1］唐治东.酒店管理中的市场营销策略研究[J].现代营销:学苑版,2015(5):2.

［2］刘聪霖.酒店管理中营销策略存在的问题及其对策研究[J].商场现代化,2017(24):2.

［3］杨德良.酒店管理中营销策略存在的问题及对策[J].企业改革与管理,2017(24):80.

第6篇：酒店收益管理的策略范文

一、大数据基本概述

当前比较主流的大数据定义是美国国家科学基金会给出的，将大数据定义为“由科学仪器、传感设备、互联网交易、电子邮件等多种数据源生成的大规模、多元化、复杂、长期的分布数据集”。由于国内在大数据的研究上起步较晚，因此也是借鉴美国国家科学基金会给出的定义，通过结合国内具体的发展情况，对国内行业发展中大数据的作用于使用方法进行探究。其中彭晗、赵焕炎表示“大数据时代的来历，对于酒店经营营销的挑战，就是传统产品、价格、促销、渠道的4P理论转换到成本、顾客、沟通、便利的4C理论的过程”。而李建中、刘显敏则认为大数据具有五个基本性质，分别为一致性、精确性、完整性、时效性以及实体性。

二、当前国内度假型酒店经营与管理现状

在酒店管理中没有对大数据给予足够的重视。目前，国内旅游者正处于从观光旅游向度假旅游转型升级阶段，旅游者的度假休闲欲望日益高涨，度假型酒店成为旅游者出门住宿的热门场所。从当前国内很多的度假型酒店对大数据的理解上还处于一种懵懂的状态，在实际管理中很少借助大数据。整个酒店管理行业也没有形成一个比较完整、明确的大数据管理思维，导致在酒店的实际管理中，领导者与领导者之间、部门与部门之间、酒店与酒店之间缺乏有效的沟通与交流，造成信息交流的不流畅，这对整个行业发展都有较大的影响。缺乏大数据相应技术。虽然国内很多度假型酒店已经逐步将大数据引入到实际管理中，但是大数据使用过程中出现的最常见的问题就是酒店已有的技术很难跟上当前数据的扩张速度，对数据的掌握不充分、技术更新慢、专业人才缺乏，必然会制约大数据技术在管理中扩张。信息与数据处理的标准化缺失。在使用大数据进行酒店管理时，有一个很大的问题需要处理：业内的大数据处理与信息标准。如果信息与数据没有统一的标准，酒店行业内的信息与数据就会有很大的差异，这也是制约大数据时代背景下酒店行业发展的问题。

三、大数据时代背景下度假酒店营销管理模式创新策略

第7篇：酒店收益管理的策略范文

【关键词】应收账款；信用政策；管理制度

应收账款管理是酒店经营管理的重要组成部分，规范应收账款管理，不仅能够提高酒店的竞争能力，增加酒店的收益，而且能够有效的规避酒店赊销带来的商业风险。

一、酒店业应收账款管理现状

酒店应收账款产生的原因之一是由于商业竞争，竞争迫使酒店采取各种手段扩大销售。应收账款的增加，虽然使酒店的收入增加，但随之而来的管理难度也日趋增加。酒店的营业收入组成复杂且每笔金额较其他行业要小，相同的房间、会议场地或餐桌随时间的推移，挂账的客户却不同，使应收账款的登记、核对工作量非常大且容易出错。一笔账款从挂账到收回欠款，涉及到各个部门，多个环节，需要多个环节的衔接和各个部门的共同配合，因此，酒店业应收账款随着赊销的增加，管理难度不断增加。

二、酒店业应收账款管理存在的主要问题

1.酒店业应收账款信用政策不完善

酒店的信用政策是关于应收账款管理和控制方面的原则性规定。它是酒店基于对挂账客户资信情况的认定，对客户给予先交货或先消费后收款的结算优惠的一种财务经营策略。酒店的信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

（1）信用标准

信用标准是指客户获得酒店商业信用所必须具备的最低条件，是酒店同意向客户提供赊销挂账的基本要求。酒店要确定信用标准，就要对客户信用进行评估，但是酒店业特别是中小酒店，多数没有专门的信用评价部门或组织，没有把对客户的信用等级评估纳入到企业应收账户管理的体系中来，对签单挂账客户的审批存在任意性，往往只凭经验来确定信用客户，对客户的信誉程度、支付能力、财务状况等缺乏系统的信用评价，甚至为了提高营业收入，占有更多的市场份额，没有明确的信用标准，只要是常来的客户便可以签单挂账，没有明确哪些客户能够签单，哪些客户不能签单，对每个客户挂账总额及酒店应收账款挂账总额没有控制标准。

（2）信用条件

信用条件是指酒店要求客户支付赊销款项的条件，信用条件规定了信用期的长短、折扣方针。如果酒店对客户的信用条件是“2/10，1/20，n/30”，表示客户如果在10天之内付款，就可以享受2%的折扣，20天内付款就可以享受1%的折扣，在超过20天的30天内付款则不享受任何折扣。目前，多数酒店对客户签单挂账实施被动管理，客户签单挂账后，酒店由于缺乏明确的制度规定，没有明确规定还款期限，导致挂账应收账款额度越来越多，还款期限越来越长。催收时个别客户由于各种原因以各种理由推迟结账，酒店由于害怕客户以前的签单不结，不敢采取果断措施终止挂账签单，使酒店应收账款产生坏账的概率越来越大，潜在损失越来越大。

（3）收款政策

收款政策是指企业为了催收应收账款而采取的策略与措施。一般而言应收账款拖欠时间越久，酒店损失越大，拖欠越久，账款催收的难度越大。酒店由于收账政策不到位，致使应收账款回收不力。催收账款没有明确的责任人， 回收工作与任何部门和个人均无直接利害关系， 无法追究收款人的责任。 对赊销客户账目管理混乱， 对账不及时，没有相应的监管措施，不能进行实时控制，不能根据客户的不同情况采用相应的催收策略， 无法确保应收账款的安全回收。

2.酒店业应收账款日常管理制度不完善

酒店业的赊销活动自评估选择客户开始，经过登记、核对、催帐、收款等环节，中间涉及销售部门、接待部门、财务部门等各个部门，如何对各个环节进行衔接，对各个部门进行沟通，是做好应收账款日常管理的关键，因此，对应收账款进行科学管理，制定严密的应收账款日常管理制度显得尤为重要。

（1）事前管理

事前管理主要是对客户在进行信用调查的基础上制定信用决策。酒店业因缺乏对挂账客户系统的信用评价，因而在签单客户的选择上具有一定的盲目性，在实际工作中，主要表现为确认客户授信资格文件不全、客户背景资料不全、签单挂账客户信用额度、信用期限不明确等等。

（2）事中管理

酒店业应收账款纷繁复杂，项目众多，日常登记不仅工作量大，而且客户入住酒店、离店对办理时间要求紧，容易出现各收银台对客户的签单字样、签单权限、授信额度核对不严，造成冒名签单、超期限、超额度签单的问题，有时还会出现挂账错误的现象，主要有数额挂账错误和客户名称挂账错误两种，如果在签单环节中没有审核，财务由于不直接接触客户，登记的明细账就会发生错误，等到客户结账时再发现错误，往往会产生推诿扯皮延迟结账，甚至出现客户不结账的现象，会给酒店带来不必要的坏账损失。

（3）事后管理

事后管理主要是在赊销业务发生后，对应收账款的回收实施管理。有些酒店销售部门只负责销售，销售完毕将有关账务交财务进行催帐，销售部门和财务部门缺乏必要的沟通与协作，销售部门只注重销售，销售后即使签单账款未收回也不影响其业绩考核；财务人员只注重核算，核算的客户挂账情况对销售部门不做反馈，各自为政，在工作中不能互相监督，无法形成合力。

3.酒店业应收账款管理制度缺乏执行力

应收账款管理制度关键在于提高制度的执行力，在实际工作中，制度缺乏执行力，经常出现有令不行，有禁不止的现象。主要是以下原因：一是制度本身制定的不合理，职责权限不明确，使员工产生推诿扯皮现象，使制度形同虚设；二是制度本身没问题，但是在执行过程中由于员工责任心不强、、各部门沟通不畅，各环节衔接有误等原因导致应收账款无法收回；三是对于无法收回的应收账款，单位没有相应的责任追究制度，员工执行不执行制度都无人考核，使应收账款管理制度缺乏刚性，从而缺乏执行力。

三、酒店业应收账款管理的改进措施

1.建立应收账款客户信用评价系统

酒店应收账款管理，首先要建立专门的信用管理部门，对应收账款客户进行系统的信用评价。利用接待人员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、网络数据和其他公开的信息渠道，对客户进行信用评估。国际上通用的资信调查的“6C”系统包括客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况和连续性。通过信用评估，对往来客户的信誉程度、支付能力、财务状况等进行科学分析，对信用好的客户才允许赊销，并对在酒店赊销的客户建立客户信用档案，进行持续分析、调查，监督客户信用等级变化，对客户进行动态资源管理，以确定在酒店赊销的客户能否持续签单挂账，对信誉不好的客户要及时予以终止签单挂账，并采取积极措施收回挂账的应收账款，最大限度的保护酒店利益，减少坏账损失。

2.制定合理的信用政策

酒店对应收账款应制定合理地信用政策，一是有明确的信用标准，明确规定只有客户信誉程度、支付能力、财务状况好的单位才能签单挂账，个人签单挂账必须有资金担保，二是规定信用条件，主要包括信用期间和折扣，信用期间是企业为客户规定的最长付款时间， 现金折扣则是客户提前付款给予的优惠。信用期间的长短和现金折扣的大小要与酒店的自身承受能力相适应。三是确定合理的收账政策，酒店应根据不同的信用等级采取不同的催账策略，根据客户不同信誉、不同欠账期间分别采用电话催收、信函催收、上门催收等不同方式，对信用评定好的客户可以给予较大的信用额度，在酒店给予更多的关注，在交易中提供对方较多的优惠，对个别信用恶劣的客户酒店应谨慎与其合作，果断终止其后续挂账签单，必要时可采取法律手段进行催收。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策充分结合起来，统筹考虑三者的综合变化对酒店效益的影响。另外在应收账款管理中应对酒店信用总额制定控制标准，确定酒店应收账款占酒店流动资产的比重，财务部门根据本酒店的风险承受能力以及流动资金状况，经过综合的分析得出，一旦接近临界点， 立即停止赊账，总而言之，应收账款不能影响正常的资金周转。

3.规范应收账款日常管理

酒店应收账款日常管理贯穿于酒店经营的全过程，酒店的全体员工应自觉遵守酒店制定的信用政策，首先销售部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的客户信息来确定客户能否签单消费，对于资信状况良好的客户签订赊账消费协议，明确签字有效人员，预留签字样、签单额度、优惠条件及结账期限以及协议有效期等，并加盖公章通知接待部门予以签单挂账；其次接待部门在赊销过程中，接待人员应仔细核对签单客户的签单资格及签单字样予以审核，对无签单资格的人员坚决予以制止，防止冒名签字，认真核对签单额度以防止超权限签单等，认真核对签单期限防止超期限签单，完善签单手续，另外在账款输入时要仔细核对费用明细，防止输入错误引发不必要的纠纷，防止客户结账时以各种理由少付或不结账的现象，给酒店带来经济损失；第三财务人员应该对登记入账的应收账款及时进行核对，对应收账款进行账龄分析，及时与销售部门进行沟通，将应收账款签单余额及时反馈到销售部门予以催帐。对签单信用不好的客户应该果断的停止挂账，并采取相应的措施对欠款进行催缴，必要时应采取法律手段保护酒店的合法权益，及时收回欠款。

4.加强应收账款审计监督，提高制度的执行力

内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善应收账款管理制度，加强制度本身各个环节的衔接，减少制度本身存在的漏洞，改善内控制度，二是检查应收账款管理制度的执行情况，提高制度的执行力，制度的执行离不开对人员的管理，要不断强化应收账款各个环节员工的责任意识，加强员工职业道德建设，各司其职，各负其责，并重点检查各个环节的衔接是否顺畅合理，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、、内部舞弊、故意不收回账款等情况，在审计过程中如果发现上述问题，应有相应的责任追究制度，确保应收账款的回收。酒店的应收账款管理涉及到各个部门多个环节，只有加强应收账款审计监督，执行强有力的管理制度，规范操作流程，才能对各部门、各环节进行衔接，合理地规避应收账款给酒店带来的财务风险。

参考文献：

[1]陈梅桂.酒店财务管理操作大全[Z].北京：人民邮电出版社，2013.4

[2]姚正林. 饭店财务管理[Z].北京：中国商业出版社，2007.4

[3]陈安萍. 酒店财务管理[Z].上海：中国旅游出版社，2012.4

第8篇：酒店收益管理的策略范文

关键词：酒店管理；营销策略；问题研究；对策

营销策略是酒店管理的重中之重，甚至，我们可以说：“酒店营销策略的科学性与合理性直接制约着其经济效益，决定着酒店的生存。”但是，纵观整个行业，大多数酒店当前的营销策略创新与运用都不是十分合适。一方面，这是客观的现实条件导致的。另一方面，这是酒店自身制度不完善导致的。对于这些问题，我们只有积极应对并不断创新，才能找到新的出路，进而促进管理的转型，实现酒店全行业的可持续发展。本文先从问题出发展开研究，并提出一些对策。

当前管理与营销问题所在

（一）混淆了营销与销售的关系在管理的市场营销方面，大多数酒店混淆了营销与销售之间的关系，认为营销就是销售产品、销售服务。如此，在错误的意识影响下，其管理与经营就会陷入误区，使发展受到限制。同时，这一现状也说明了一个问题，即：酒店的负责人与其他工作人员能力水平不足。尤其是营销人员，专业知识的匮乏会在很大程度上阻碍其能力的发挥，进而使酒店整体出现管理、经营不当的问题，大大阻碍可持续发展。

（二）忽略了内部营销体系的建构酒店的有效管理需要以完善的营销体系为支撑。除却外部营销，内部体系的建立也是十分重要的，主要以人员为依托。然而，目前的大多数酒店都没有形成正确的内部建构体系，没有重视服务人员的主体地位，忽略了与他们的情感交流。如此，服务人员无法在工作中感到被尊重，也就无法形成积极的工作动力。长此以往，酒店内部凝聚力下降，综合竞争力自然会受到影响，发展空间也会随之缩小。

（三）不注意产品延伸与资源整合整个酒店行业的涉及面是十分广泛的，因此，单一的产品与服务是无法达成最优化经营的。也就是说，站在可持续发展的角度上，负责人必须形成长远的目光，注意产品的延伸与资源的整合。然而，由于没有准确把握客户心理需要，大多数酒店在整合资源、延伸产品上陷入了误区。在这一情况下，酒店不仅无法获得理想的收益，反而会形成资金成本的浪费，加剧自身的经营负担。同时，随着经济和时代的发展，行业间的竞争越来越激烈。如果酒店的产品与服务跟不上时代的脚步，就势必会被行业淘汰，造成极大的损失。

（四）品牌意识不足与定位不清晰就目前的酒店行业来说，品牌意识不足与产品定位不清晰的问题十分严重，这无疑为其可持续发展带来了不良影响。从品牌角度来讲，一些负责人没有形成正确的品牌意识，盲目的保护品牌，使营销在无形中受到了限制，阻碍了长久的发展。更严重的是，一些负责人忽略了对品牌的保护，使其他产品为自身品牌带来了不良影响。再者，对于行业发展来说，想要保持稳定，就必须有清晰的定位。而大多数的负责人对自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使营销不符合实际，造成了经营的低效。

应对潜在危机的对策研究

（一）转变人员对营销与销售的认知虽然营销与销售看上去别无二致，但在本质上有着极大差别。一旦酒店混淆了二者的位置，就会混淆相关工作，导致最终的创新成效与预期大大偏离。对此，负责人要知道，相比于销售，营销的范围更广泛。简单来说，营销是包括销售的，但不仅是销售，还涉及消费者心理行为研究、市场细分、产品定位、服务分析等各方各面。而销售只是在吸引顾客，与内部管理分析是相对独立的。因此，想要真正打造良好的口碑、树立品牌形象、获得市场地位，就必须帮助相关工作人员区分二者关系。只有工作人员明确了销售与营销的区别，才能在营销的领域更好地发挥自己的价值，在管理中实现能力的最大化发挥，帮助酒店提高核心竞争力。

（二）组织专业的人才队伍想要有效解决当前管理中存在的问题，应组织专业的人才队伍。这不仅适用于酒店管理，也适用于其他行业。因此，对于营销和管理人员，酒店应提出更高的要求。这便要求负责人应提高相关部门工作人员的准入门槛，筛选有能力、有素质、有专业知识的人员参与到管理和营销工作中，为发展奠定坚实的基础。但是，人员的选择并不是一劳永逸的。负责人应不断考核相关工作人员的业务能力，并适当淘汰综合素质无法满足要求的工作人员。同时，对于在职员工，酒店应定期展开培训，向其传递科学、正确的服务理念与经营、管理方法。如此，他们才能不断提高自身的服务意识，并在不断的自我完善中帮助酒店树立品牌特色，吸引更多的客户。值得一提的是，组织专业的人才队伍不仅是某一个酒店的工作，更是全行业的工作。也就是说，行业应建立一个稳定的人才培养体系和输送链，源源不断地为酒店培养高素质服务人员，为行业注入新鲜活力。

（三）提高产品与服务质量在传统的模式中，各个酒店往往以“价格战”的模式展开竞争，以低廉的价格吸引客户。虽然在这一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍旧处于盈利状态。因此，这一模式才能延伸至今。但是，这并不能在根源上解决客户源不理想的问题，反而会使全行业陷入不良竞争，对长期发展造成十分恶劣的影响。在此基础上，想要真正实现可持续发展，就要建立自己的品牌，并提高产品与服务质量。换而言之，以质量吸引客户才是王道。因此，负责人应将目光放得长远一些，不断在经营中寻找自己的特色，重新定位市场，进而不断发展自己的特色，以独具特色的产品结构和服务模式吸引稳定的客户群体。同时，将目光聚焦于客户群的需求，研究他们的消费心理和行为模式，并以此为参照改变自己的营销模式，使营销更符合客户的心理需求，使品牌立足于他们心中。再者，在建立品牌以外，酒店应不断完善自己的服务体系，以贴心的服务走进客户的内心，获得他们的认可。如此，在口口相传的作用下，酒店的口碑会更加理想，自然能够形成良性循环，获得稳定的可持续发展空间。此外，负责人还应重视品牌的保护，在法律的支撑下保护自己的品牌，以此获得长期发展的可能。

（四）适当延伸产品并拓宽营销渠道如前文所提到的，持续、稳定的发展在极大程度上依赖于产品和服务的质量。但是，单一的提高质量所得到的效用是有限的。想要在行业中占据稳定的一席之地、获得广阔的发展空间，就必须不断丰富产品结构、拓宽营销渠道。对此，酒店除了要推出主打产品、形成系统化的服务以外，还应开发新的产品资源和营销渠道。简单来说，酒店相关负责人员必须明白一件事情，即：丰富产品与延伸营销渠道是不容忽视的。而我们都知道，当今社会是科技的时代、是信息的时代。因此，对于拓宽营销渠道来说，相关人员可以利用网络平台的便捷性和优越性，利用信息技术来完成。例如，创建独立的互联网平台，在网络中进行大力宣传，为客户了解酒店提供便利，节省他们的时间，让他们不用付出太多时间就能细致了解酒店情况。如此，以完备的产品体系和便捷的了解方式吸引更多潜在客户，获得更广阔的发展空间。此外，集团化经营是现代酒店发展的一个全新模式。虽然这一模式还不是十分成熟，但仍旧有着一定的适用意义。对此，酒店可以尝试建立一个集团预定系统，以便全方位满足不同客户的多样化需求。

第9篇：酒店收益管理的策略范文

关键词:星级酒店;内部控制;问题;对策

一、酒店加强内部控制体系建设的必要性

内部控制是企业在内部进行自我约束、调整、控制和评价等一系列方法和措施的总称，旨在确保企业各项经济活动按照预期进行，并规范各人员行为，为企业经营目标的实现提供保障。内部控制体系作为内部管理的重要一环，对酒店企业而言，加强内部控制体系建设的意义具体体现在以下几点:第一，确保会计信息的准确性。内部控制通过对酒店整体经营活动的监管和控制来规避伪造、篡改数据信息等问题，为管理者提供较为全面、准确的数据信息，加大管理者对企业实际经营情况的掌握，从而提高决策的科学性。第二，确保各项活动不偏离预期。内部控制可以帮助酒店企业合理划分各部门、各岗位权责，同时严格把控审批、申报、稽查等工作，对酒店整体经济活动进行监督，及时发现并纠正和预定计划相偏离的经济行为，减少预期外因素的影响，确保预期收益的实现。第三，规范人员行为，保证企业资产安全且完整。内部控制可以对酒店内部的各项物资、资金的收支和流转等情况进行控制，为酒店资产提供保障。第四，内部控制也可以促使企业全体人员严格执行各项政策方针，贯彻落实企业所制定的各项制度，确保企业经营活动按照既定方针进行。另外，内部控制的完善也为审计工作的开展提供了良好的数据信息，确保内部审计职能的发挥。可见，加强内部控制体系的建设是当前酒店企业提高管理水平以及风险应对能力的重要手段。

二、酒店内部控制中存在的问题

从当前星级酒店的经营发展来看，虽然在利益最大化目标的驱动下，企业加强了内部管理，也重视财务管理改革，但从实际来看，酒店在内部控制体系建设和运行中还存在以下问题:(一)缺乏战略管理思维，内部控制环境不完善。从酒店业务特点来看，酒店属于娱乐、餐饮、住宿一体化的服务企业，自身业务较为烦琐，而且酒店企业主打服务质量，同业间的竞争力也主要体现在服务水平上，由此导致酒店管理者将投资重心倾向于为消费者提供更高星级的服务，以便更好地维护老客户和吸引新客户。同时，管理者内控思想认识的不深入也导致其忽视对普通人员思想、能力的培养，各部门人员缺乏对内部控制体系建设和运行的重视，内控活动的开展集中在财务部门，加重财务人员的负担，也使得财务人员能力提升缓慢，难以为酒店管理者决策提供财务分析支持。(二)缺乏完善的内部控制制度。受传统管理理念、思想的制约，酒店企业在内部控制制度的管理上缺乏风险意识，其内部控制制度是在基于传统管理行为的基础上，照搬其他企业架构来进行编制，财务人员被局限在核算等基础财务工作上，并未给管理者决策提供太多支持，导致所制定的内控制度和自身实际情况相脱节，制度缺乏弹性，难以应对酒店日常管理所需，实操性不强，逐渐有流于形式的趋势。(三)控制力度不足，制度难落实。内部控制对酒店经济活动的控制方向主要在职责控制、授权控制、审批控制以及预算控制几方面，以此来对资金收支、流转各环节活动进行管控，使其按照既定方针贯彻进行。但实际上，酒店的内部控制监督力度不足，授权审批流程不完善，内控制度难落实，给酒店带来损失的可能性。比如，在预算控制中，酒店依旧以财务数据为预算编制基础，缺乏对行业市场变动情况、同业经营情况等数据的收集和分析，预算指标受管理者主观影响较重，项目支出过高，压缩酒店利润空间，部分预算计划缺乏实操性，给企业带来资金周转和管理风险。

三、酒店优化内部控制体系的策略

在对上述问题进行深入的研究和分析后，针对酒店内部控制体系的优化提出以下对策建议:(一)营造良好的内部控制环境。酒店在加强内部控制体系建设时，应先从转变理念出发，首先，定期组织全体人员学习内部控制、风险控制等相关知识，加强对内部控制的重视，积极配合财务部门开展工作。同时促使管理者梳理内部控制战略管理思维，从战略层面分析酒店内部控制体系建设需求，明确内部控制目标，并在财务人员的协助下，制订科学合理的内部控制决策。其次，加强人员培养，提高业务部门对财务流程和财务工作的认识，并加快财务人员转型，促使财务人员深入酒店业务一线，了解业务流程，并以此为依据，从财务角度对管理者内部控制决策计划提出建议，提高决策有效性，从而为内部控制体系建设构建较为理想的运行环境。(二)完善内部控制制度。科学合理的内部控制制度是保证酒店企业在开展资金收付、核算、物料收付审核等工作时有章可依，规范酒店财务流程、内部控制等，确保内部控制职能的发挥。首先，酒店可以借鉴同行业相似经营酒店的制度架构，结合财务人员所分析的相关政策要求，初步构建内部控制制度架构。其次，以酒店自身经营特点和所处地域经济等为依据，对制度架构进行进一步优化，并完善相关管理细则，尤其要重视资产盘点清查、资金收支以及物料收付审核等涉及资金流转方面的规章条例。最后，借助监督评价机制来对所制定制度的有效性进行分析，并依据提出的问题来对制度进行进一步优化。(三)多维度落实内控制度，确保内控职能的发挥。1．细化内部控制，健全监督和评价机制。在加强监督力度上，酒店可以从以下几方面出发:首先，酒店应梳理组织结构，通过对无价值流程的筛除来整合、取消部分重复或无意义岗位，精简业务流程和组织结构，从而以此为依据，以相关联岗位相互制衡为原则，明确划分各部门、各岗位权责，并在彼此间形成内部制衡，互相监督，避免出现操作不当的行为。其次，拓展监督范围、提高评价效果。最后，加强关键环节的控制。比如，预算控制，对于酒店企业来说，实现利润最大化是其开展各项活动的目标，而预算作为合理计划和控制企业资金的有效途径，加强预算控制能够帮助企业监督预算执行情况，规范各经济行为，确保预算方案的顺利进行，保障预期收益的实现。2．加强信息化建设，做好信息沟通。制度的贯彻落实还需要下级能够准确把握和理解各项决策方针计划，因而酒店还应从信息交互的强化上来加强内控制度的落实。首先，拓展内部沟通渠道，树立沟通思想，为上下级政策、制度等的沟通提供便利。其次，加强在信息化建设上的投入，及时引进先进的系统软件，构建共享平台，整合酒店内部业务系统和财务系统，将各项流程统一到平台管理，实现各部门数据的共享，为管理者提供全面、真实的数据支持，提高管理者对酒店经营管理情况的掌握度，进一步提高决策的有效性，减少信息沟通频率，促使内控制度及时落实。

四、结束语

综上所述，针对酒店企业现阶段存在的内部控制体系建设问题，酒店管理者应从内部控制环境、内部控制制度以及落实内控制度等方面来进行解决，对酒店现行内控体系进行完善，从而加快现代化内部控制体系建设进程。

参考文献:

［1］李红．试析酒店财务管理内部控制［J］．中外企业家，2019(28):17－18．