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1 总则
1.1 为贯彻科学发展观,加快建设资源节约型、环境友好型社会,促进循环经济发展,实现“十一五”规划纲要提出的节能减排目标,落实并规范国家住房和城乡建设部、教育部开展的“节约型校园建设”各项工作,为校园规划、设计、建设、管理、教育普及等各阶段环节提供管理与技术指导,制定本导则。
1.2 本导则适用于新建和既有学校校园建设的改建、扩建、运营、管理。以高等院校为主要适用对象,供其他各类学校参考。
1.3 节约型校园的建设和运营管理,应在校园设施的全寿命周期内、在各个环节中统筹考虑节能、节水、节地、节材和环境保护,满足校园功能之间的辩证关系,推进先进技术、科学管理的示范建设,注重社会效益、经济效益和环境效益的统一。
1.4 在校园中大力开展节约的教育和宣传,提高全校师生员工的节约意识,提倡节约的生活方式,形成节约风尚。
1.5 建设节约型校园除应符合本导则的规定外,还应符合国家和地方的相关法律法规及标准。
2 术语
2.1 节约型校园 指在学校办学及校园设施建设、运营管理中遵循科学发展观,充分体现节能、节水、节地、节材、环境保护建设及运营的管理思路和节约教育理念、形成良好节约型校园文化的校园。
2.2 节能、节水、节地、节材 指节约能源、节约水资源、合理使用土地资源和材料,节省土地和材料资源。
2.3 循环经济 指以资源的高效利用和循环利用为核心,以“减量化、再利用、资源化”为原则,以低消耗、低排放、高效率为基本特征,符合可持续发展理念的经济增长模式。
2.4 校园能耗统计 指对校园所有建筑、设施及设备在使用过程中所消耗能源的统计。
2.5 校园能源审计 通过对学校能源利用状况进行定量分析,对学校能源利用效率、消耗水平、能源经济与环境效果进行审计、监测、诊断和评价。
2.6 校园能效公示 将学校能耗总量和各部门、建筑物的单位能耗等统计数据,通过适当的渠道向使用者、管理者和全社会定期公示,以接受公众监督。
2.7 需求管理 指对能源及资源使用方的管理。通过政策制度引导和激励用户节约、合理使用能源及资源。
2.8 分项计量 按不同用途(如空调、采暖、照明、动力等)、不同的能源资源类型、形式(如电、燃气、燃油、水等)分别设置计测仪表实施分项计量,以客观准确地把握学校能源资源消费的状况,为制定有效的节能节约资源措施提供基础资料。
3 基本原则
3.1 建设节约型校园,应本着建设节约型社会、可持续发展的原则,合理控制各种资源消耗,追求学校发展和社会发展、学校发展和个人发展的和谐统一。
3.2 学校应高度重视建设节约型校园的工作,建立和完善节约型校园建设管理组织,为持续地开展节约型校园建设工作提供全面协调和贯彻落实的组织保障。
3.3 应注重建立有效的节约建设审查评估和管理监管体系,完善各种节约管理制度,为节约型校园建设提供制度保障。
3.4 应使学校师生员工全员参与节约型校园建设。将节约理念、管理方式和技术措施贯穿于校园规划建设、运营维护、教育普及等全过程。
3.5 加强资源节约宣传和教育,树立节约光荣,浪费可耻的观念,培育校园节约文化。
4 监管体系
4.1 组织建设
4.1.1 学校应成立由主要校级领导负责的节约型校园建设管理委员会。委员会可由能源管理、基建、房产、资产、设备、采购、学工、团委等部门的负责人和相关专家组成,负责制定节约型校园建设工作的方针,指导节约型校园建设的工作,组织协调各院系、各部门的资源,为节约型校园的建设工作的实施提供基本保障。
4.1.2 节约型校园建设管理委员会可聘请校内或校外专家组成专家委员会,为校园节约工作开展咨询、指导、推广工作,审核项目规划和节能、节水、节地、节材和保护环境技术方案,建立校园能耗标准体系和用水定额体系,研究制定合理的校园节约管理体系。
4.1.3 节约型校园建设管理委员会应下设办公室(如节能(节水)管理办公室),全面负责校园节约的具体职能工作,部署、协调、监督、检查节约型校园建设各项工作。
4.1.4 建立院系和部门的责任人负责制度,各部门负责人作为该部门节约监管工作的责任人,负责监督落实学校制定的各项节约型校园建设任务。
4.1.5 学生思想教育部门、团委及学生会将节约型校园建设工作纳入学生工作中,并积极引导和支持学生开展校园节约活动。
4.2 制 度建设
4.2.1 建设项目审查制度
建立和完善学校建设项目的节约资源评估审查制度。审查制度的主要内容包括:
1)新建项目的专项审查
校园新建项目应按国家相关规范和程序委托工程设计,并委托审查机构进行节能专项审查。
2) 既有建筑改造项目评审
既有建筑分为历史建筑和一般既有建筑。
对于历史保护建筑的改造,以满足历史建筑的保护要求为基本原则,组织专家论证和评审相适应的建筑节能、节水、节地、节材技术方案,严格参照相关的法规条例实施。
对于一般既有建筑,建立和完善既有建筑设备的管理台帐;建立设备检定与改造的原则、组织和程序。应在优化运营管理的同时,有计划地实施节能改造。改造应当考虑建筑物的寿命周期,对改造的必要性、经济技术可行性进行科学论证和评审,提高建筑物的资源能源利用效率。
4.2.2 校园设施运行监管制度
1)建立各级能效管理负责人制度
(1) 学校主要领导作为校园节能工作的责任人,并将校园节能工作与业绩考核挂钩。
(2) 各院系、部门负责人为该部门单位能效管理和节能工作的最终责任人,并建立相应的业绩考核体系。
(3) 对于能耗较大的建筑设施或设备,如含有大型实验装置的实验室,应指定实验室负责人或项目负责人为能源管理责任人,督促建立或健全用能原始记录和统计台帐及能耗计量、统计工作。
(4) 应设立能源管理岗位,聘任的能源管理人员应具备以下条件:熟悉国家有关节能法律、法规、方针、政策,具有能效管理专业知识,三年以上实际工作经验和工程师以上(含工程师)职称。能源管理人员负责对本校的能源利用状况进行监督检查。
2)能源管理文件、报表、记录和管理台帐
(1) 建立和完善能源管理文件
明确校园建筑能源管理的原则、职责权限、办事程序、协调及联系方法、记录表格(包括建筑物能源管理机构或责任人的任命或聘用文件)并形成文件。
制定关于建筑节能的有关管理措施和文件,完善设备运行的管理台帐。如大型用能设备(制冷机、锅炉、大型实验设备)或设备机房的节能管理规定、规程、能耗计量装置(仪表)的校验证明;管理人员接受节能培训的证明文件。
(2) 建立和完善建筑节能技术文件
包括: 技术要求、操作规程、测试方法、竣工图纸、计算书等。
(3) 建立和完善建筑能耗记录文件
对建筑能源管理中的计量数据、检测结果、运行记录、分析报告、建筑自动化系统存储的记录数据等资料,应按规定保存,作为分析、检查和评价的依据。
3)校园能耗定额管理
参照住房和城乡建设部、教育部及本地区的用能、用水定额标准和实际能耗统计结果,研究制定合理的校园用能、用水定额及管理制度。
4.2.3 统计审计制度
1)能耗统计
建立校园能耗、水资源利用等基础数据的专项统计制度和方法,开展能源审计工作,挖掘节约空间,促进节约型校园建设工作。
建立校园建筑及用能设施分类能耗统计或分项能耗统计制度。
(1) 分类计量:可按照生活服务设施、行政办公设施、教学设施、学科研究设施、实验设施、实习设施等类别实施分类建筑物能耗计量。
(2) 分项计量:根据实际条件按建筑规模、耗能规模并参照《大型公共建筑节能运行管理条例》对大型设施建筑制定能耗分项计量实施方案。列入分项能耗统计对象的新建建筑或设施应按空调、采暖、照明等用途设计独立的电力线路并配置数字计量仪表,对于既有建筑应根据条件逐步配置数字计量仪表,为逐步建立建筑能耗分项计量及网络远程数据采集奠定基础。
(3) 能源管理人才培训
制订能耗统计实施方案、表式、分类统计标准,开展统计业务培训与技术指导并纳入能源管理岗位考核制度。
(4) 能耗统计报表及能耗数据库建设
能源管理人员应及时、积极、准确地记录能源消耗情况,建立能源消耗统计表。能源消耗统计表应包括:建筑基本信息表(附表1);建筑物耗电量、耗气量、校园照明耗电量的逐日数据表(附表2);建筑物耗油量、耗水量、耗热水量的逐月数据表,校园维护与维修耗水量、耗油量的逐月数据表(附表3);耗热量的全年数据表(附表4);能耗分项能耗计量系统(附表5)。建筑物用能用水记录或账单,统一按实际月(指每月起始日0:00~每月最末日24:00)折算。
(5) 建立校园能耗数据共享机制
应统一校园能耗统计数据的内容及格式,逐步实现数据采集记录的自动化、电子化系统建设,建立可靠性强、效率高、共享度高的校园能耗数据库。
(6) 高耗能设备设施的专项计量和能源审计
高能耗的实验设备设施应采取专门的分项计量措施,建立设备的运行记录,定期对高能耗的实验设备设施进行能源审计。
2) 能源审计
学校应定期开展能源审计,同时应积极配合并协助国家和本地区建设主管部门开展建筑能源统计和审计工作。
(1) 校内能源审计执行机构
校内能源审计项目须建立如下的执行机构:学校成立能源审计领导小组和工作小组,负责能源审计的领导和具体工作并出具审计报告;能源审计工作小组应聘用校内或校外建筑、暖通空调、给排水、会计、审计等专业人员参与。
被审计的单位应指定或委托专人担任审计项目联系人。
(2) 能源审计程序
召集被审计的单位相关负责人以及主要运营管理人员工作会议,了解运营情况及存在的问题,逐项核实基本信息表。
分析能源费用账单,分类计算出校园各类设施能源实耗值。
随机抽检10%的楼层以及重点耗能建筑,检测室内基本环境状况并记录。室内基本环境状况包括:温度、湿度、co2浓度、照度等室内参数;采用巡检方式,在整个审计阶段跟踪连续检测。
(4) 能源审计内容
检查校园建筑的节能管理状况,包括节能管理制度、节能管理文件、所采用的节能管理方法和节能技术手段。要求制定并组织实施本单位节能计划和节能技术进步措施;学校应健全能源计量、监测管理制度,配备合格的能源计量器具、仪表,能源计量器具的配备和管理应达到相应的国家标准;应建立节能工作责任制;每年应安排一定数额资金用于节能科研开发、节能技术改造和节能宣传与培训。
收集校园建筑的总能耗和主要用能子系统(空调、照明、办公设备、实验设备用能、特殊功能等)能耗,计算对应的能耗指标,从而判断建筑物整体及各主要用能系统能耗的合理性。
根据用能特征计算相应的单位能耗指标。
(5) 提交能源审计报告
能源审计结束后应提交审计报告,能源审计报告应列出审计的目的和范围、被审计设备(系统)的特性和运行状况、审计结果、确定的节能措施及相应的节能量和费用,提出节能潜力分析和建议,最后得出审计结论。
4.2.4 数据公示及共享制度
为深入持久地开展节约型校园建设各项工作,提高节约意识,强化监督管理,应建立校园资源消耗数据公示及数据共享制度。
1)建立校园能源、水资源消费数据库及信息管理系统,提高数据的可靠性、数据采集的效率和数据的共享度,提高管理效率。
2)通过校园网、媒体等公开途径向使用者、管理者和社会定期公示校园能耗、水耗统计数据、分类单位能耗及水耗统计指标数据(包括现实数据和历史对比数据)。
4.2.5 需求管理制度
建立校园能源及资源需求管理制度。
1)制订和完善能源计量、收费管理系统,实现能源管理的数字化、自动化。
2)逐步建立校园用能、用水经费的指标化管理制度。校园用能用水逐步实行“全面计量,分类管理,指标核定,全额收费”的水电经费管理方式,加强师生员工的成本核算意识和节能节水意识。
3)建立校园节能节水奖励制度。结合实际情况,对节能节水管理、宣传、节能技术应用工作做出显著成绩的单位和个人予以表彰和奖励。
4)建立校园节能节水目标责任制度。将节能降耗和节水目标任务纳入各院系、部门的目标责任制,将能耗水耗指标纳入年度考核内容。
5)建立校园用能用水设施档案制度。定期委托相关检测机构对用能用水设备和系统的性能进行综合检测评价,定期维护,保证设备和系统的正常运行。
4.2.6 资源节约型采购制度
学校应建立资源节约型采购制度,主要内容包括:
1)严格执行《节能产品政府采购实施意见》,制定学校节能产品优先采购具体实施办法。大力推动学校节能采购,禁止采购国家明令禁止的淘汰产品和设备。积极采用能效高的产品。
2)严格控制办公设备、家具、交通工具等的配备标准,完善学生公寓家具的标准化配置。
3)鼓励网上采购、集中采购手段,节省交通、纸张、人工成本费用,节约时间提高效率。
4)加强对学校采购人员的业务培训。
4.2.7 环境管理制度
建立校园环境管理制度,鼓励有条件的学校实施iso14000环境管理体系认证。
5 节约型校园建设技术要点
贯彻实施《关于发展节能省地型住宅和公共建筑的指导意见》(建科[]78号)和《公共建筑节能设计标准》(gb 50189-)以及现行的项目规划、设计、施工、监理及验收相关法规,并参照《绿色建筑评价标准》(gb/t 50378-)及相关的建筑节能运行管理条例等,积极推进节能、节水、节地、节材和保护环境工作,并将其贯穿于校园建设的规划、设计、施工、运营全过程及用能设备的全寿命周期。按照选址规划合理、资源利用高效循环、节能措施综合有效、建筑环境健康舒适、废物排放减量无害、建筑功能灵活适宜等六大特点建设节约型校园。
5.1 建设阶段
5.1.1 校园规划
1) 场地规划
(1) 树立节约理念、合理使用土地资源。应严格控制用地规模,符合《普通高等学校建筑规划面积指标》的要求,根据学校规模确定用地指标,避免土地资源的不当占用和浪费,杜绝规划设计中追求豪华奢侈之风,注重土地资源的高效利用。
(2) 校园场地建设不应破坏当地文物、自然水系、湿地、基本农田、森林和其他保护区;校园选址应保证场地内无洪涝灾害、泥石流及含氡土壤的威胁,场地安全范围内无电磁辐射危害和火、爆、有毒物质等危险源。
(3) 校园建设应考虑与自然环境的协调,注重与社会资源整合和协调。
(4) 合理利用校园土地,规划合理的容积率与绿化率。
2) 环境整治
(1) 合理规划校园交通,应充分考虑人车分流,确保停车场设施和自行车停放场所。
(2) 积极实施透水性道路铺装,合理设置遮阳遮雨设施。营造与自然和谐的校园环境。
(3) 针对校园生活垃圾的特点,进行垃圾分类,实行分区收集处理;对于废弃物进行再利用和回收,提高再利用的比例;将无法回收和再利用的废弃物集中管理,减少环境污染和影响。
(4) 严格管理实验室有毒有害污染物的回收和处置,减少环境污染。
3)景观规划:
(1) 绿地规划
在绿地景观的规划与建设中, 合理保留原有植被、动物栖息地。
科学研究并应用适宜的技术修复和重建已被破坏的生态环境。
合理规划校园绿地, 努力实现校园绿地的均衡布局与绿地景观的品质 提升。
(2) 景观规划
校园应结合地域、地形及气候特征,积极营造具有校园人文气息,符合师生的心理特点和学习、交流、休息、运动等需要的校园景观, 水系规划应结合校园自然条件和经济条件,不可豪华奢侈建设。
(3) 树木种植
校园景观规划中应注重生态平衡原则,合理选用树种,合理搭配乔、灌、草坪种植。
4)能源规划
(1) 科学预测校园建筑的能源负荷,应充分考虑地域气候因素与校园建筑使用的特点,合理确定校园用能需求量。努力实施能源的梯级利用和对口利用。
(2) 结合当地供能状况,合理优化校园能源系统的结构。
(3) 因地制宜地利用自然能源及可再生能源。
可再生能源的使用不应造成对环境和原生态系统的破坏以及对自然资源的污染。
5)节水与水资源利用
(1) 根据当地水资源状况,合理的制定节水规划方案。按高质高用、低质低用的原则,生活用水、景观用水和绿化用水等按用水水质要求分别提供、梯级处理回用。
(2) 采用雨水、污水分流系统。充分考虑雨水和污水的再生回用措施,鼓励有条件的校区实施污水的能源化和肥份利用。
(3) 合理规划雨水径流途径,最大程度地降低地表径流,采用多种渗透措施增加雨水的渗透量。对于新建校区或新建建筑,产生的暴雨径流量宜小于或等于建设前的水平,以减小对城市暴雨径流的峰值,维持当地生态用水;对于既有校区改造或既有建筑改造,产生的暴雨径流量须小于改造前的水平。
(4) 合理确定节水指标。努力实现浇灌用水不使用市政自来水和地下水等传统水源。
6) 新建建筑规划
(1) 建筑布局和平面规划应根据当地气候特点和地形特征,参照相关建筑节能设计规范及绿色建筑评价标准实施。
同时还应结合校园特点合理进行设计。
(2) 校园新建建筑应执行国家相关节能设计规范。
(3) 校园大型新建建筑的冷热源、输配系统和照明等各部分能耗应进行独立分项计量。
(4) 项目设计应提交节能设计专篇。
(5) 注重与校园人文环境及自然环境的协调。
6) 既有建筑改造规划
(1) 注重对历史建筑的保护改造,结合校园整体建设合理定位。
(2) 一般既有建筑的改造应基于学校发展的合理需求和提高建筑物的资源、能源利用效率的原则,充分考虑建筑物的寿命周期、可行性和投入收益比。
(3) 既有建筑的改造应注重与周围人文环境及自然环境的协调。
(4) 在既有建筑节能改造中积极引入合同能源管理市场机制,鼓励多元投资。
5.1.2 设计
1)创造适宜的校园环境
采用绿色生态理念,应用现代化计算机环境模拟等先进设计技术,优化校园的声、光、热、风及水环境设计。
声环境:校园总平面规划设计注意噪音源及噪音敏感建筑的合理布局,必要时采取隔离及降噪措施,对校园环境噪音进行预测评价,确保符合国家标准《城市区域环境噪音标准》(gb3096-93)
光环境:对校园建筑布局、朝向进行合理规划设计,避免建筑间相互遮挡,确保日照及采光需求。建筑设计中积极采用自然采光。
热环境:积极利用计算机模拟技术对校园区域的微气候进行预测分析,优化热设计。积极采用室外绿化、水景、透水型路面铺装等措施,缓解热岛效应。寒冷地区需积极采取防寒抗冻措施,炎热地区应积极采用遮阳设施。
风环境:积极利用计算机模拟技术对校园区域的微气候进行预测分析,优化建筑布局及风环境设计,积极利用自然通风改善环境,避免建筑风害。
水环境:设计与自然和谐的水环境,确保校园的用水安全措施,进行水资源有效利用和雨水、中水、污水的循环利用设计。
2) 建筑本体节能设计
(1) 建筑热工设计
①建筑物围护结构热工性能设计指标符合现行《公共建筑节能设计规范》(gb50189-)及所属地域的居住建筑节能设计标准要求。
②根据节能要求优化建筑窗墙比。对空调房间的外窗鼓励采用双层中空玻璃外窗,有条件时外窗玻璃材料鼓励采用low-e玻璃。
③建筑外窗或玻璃幕墙应根据建筑物功能、地域特性与朝向合理设置遮阳设施。在条件允许情况下,建议采用可调节外遮阳方式。
④南方地区鼓励采用综合绿化等技术,改善建筑围护结构的隔热性能。寒冷地区加强对建筑围护结构的冷热桥节能处理,确保隔热保温性能。
⑤南方建筑屋顶应强调隔热,可采用屋顶绿化、架空屋面、阴棚等设计,北方建筑屋顶则强调保温。
⑥严格执行国家节能规范的建筑的窗地比。
(2) 建筑通风设计
① 鼓励采用计算机模拟技术优化设计与布局。宜利用冬季日照并避开冬季主导风向,充分利用夏季自然通风。
② 建筑外窗开启面积不小于外窗总面积的30%,建筑幕墙具有开启部分或设有通风换气装置。
(3) 建筑照明节能设计
① 根据校园建筑的不同功能,进行日照分析,尽量满足不同建筑的采光需求,减少人工照明数量。并实现自然采光与人工照明的切换控制。
② 教室照明应考虑校园特点安装合理的控制措施。
③ 校园照明应采用节能灯具。
(4) 用能设备系统节能设计
① 暖通空调设备系统
空调设计采用全年动态模拟计算确定负荷,结合当地经济技术条件合理选择暖通空调系统和设备,并满足相关节能设计规范和标准。
根据校园建筑物的功能、特性与寿命进行技术经济分析,合理设计暖通空调系统形式和控制方式。
冷热源设备系统设计应注重校园用能特点,满足正常教学与寒暑假期不同情况需求和部分负荷运行特点,设备能效指标须满足《公共建筑节能设计规范》(gb50189-)的相关要求。
校园建筑的节能设计须满足相关建筑节能设计标准的要求。
② 电梯系统设计
根据校园特点考虑对应平时运行与寒暑假期运行的模式切换的设计。
3) 建筑能耗分项计量系统
配置冷热源设备、照明、空调输配系统、生活热水等用能设备系统的分项计量系统,并预留数值传输接口。有条件的可根据建筑用能规模和特点建立能耗数据的远程传输、实时监测系统。
4)节水与水资源利用
(1) 节水系统、节水器具和设备
须采取有效措施,避免供水管网漏损;合理设计供水管网水压、杜绝超压出流现象和爆管现象。
采用高效节水型用水器具,淘汰非节水型器具。
水表等计量装置的设置应保证能对室内管网尤其是室外埋地管网进行分段的水平衡测试。
(2) 非传统水源利用
① 雨水处理及利用
雨水的收集与处理应充分考虑当地的气候条件,并宜结合景观进行设计。通过技术经济比较,合理确定雨水的积蓄、处理及利用方式。
② 污(废)水处理及利用
在技术经济合理情况下,对污(废)水进行处理及利用设计。
对于以完全分流式收集系统收集的优质杂排水为原水时,可以采用物化处理,或生物处理和物化处理相结合的工艺流程,在有条件的校园,可以考虑采用人工湿地等运行维护较为简单的处理工艺。
对于以合流式收集系统收集的污水为原水时,可以采用生物处理和深度处理相结合的工艺处理,或膜生物反应器等技术进行处理。
(3) 用水安全
饮用水、杂用水和景观水水质满足国家现行标准规范的要求。
采取用水安全保障措施,避免对人体和周围环境产生不利影响。处理后的雨水、污(废)水回用水供水系统必须独立设置。回用水管道上不得安装取水龙头。当装有取水接口时,必须采取严格的防止误饮、误用的措施。
(4) 鼓励校园内采用分质供水系统,即市政饮用水供水系统仅供给师生饮用、洗浴、洗手等直接影响身体健康的用水。而冲厕、绿化、道路冲洗等的用水宜采用回用水。
5)可再生能源利用
因地制宜地采用可再生能源。在建筑设计中充分利用各种主动式或被动式太阳能利用技术,并实现与建筑的一体化设计。
结合建筑条件及当地资源条件采用地源、地表水源、污水源热泵及地热技术。
可根据校园建筑条件和特点积极采用热回收型热泵系统,提高校园空调采暖及热水供应系统综合能效比。
6)节材与材料资源利用
(1) 用材安全
建筑工程材料和装饰装修材料中有害物质含量符合现行国家标准cai《建筑材料放射性核素限量》(gb 6566-)和《室内装饰装修材料有害物质限量》(gb18580~18588-)
不得采用《建设部推广应用和限制禁止使用技术》(建设部218号公告)禁、限的建筑工程材料。
(2) 节约用材
① 建筑造型要素简约,应避免大量装饰性构建。
② 土建与装修及新技术材料应用一体化设计。
③ 采用符合当地地质、气候特点的新型建筑体系,选用工厂化、规格化、多样化、半成品化、装配化和模数化的建筑工程材料与部品。
④ 在保证建筑物性能的前提下,积极采用新型墙体材料。
7)室内环境质量
校园建筑设计应重视改善室内环境、保障室内人员的舒适性和健康,体现“以人为本”,实现与环境的友好和谐。
(1) 室内空气品质
① 参照《采暖通风与空气调节设计规范》(gb50019-),新风量及送风方式设计满足室内通风换气卫生要求。
② 对要求空调的大空间建筑宜采用计算机数值模拟技术,优化气流组织,改善室内空间气流、温度及有害物质浓度分布,提高空调通风效率。
③ 充分利用自然通风或自然通风与机械通风复合系统方式。
④ 有条件时设置室内空气质量实时监测及显示装置,集中空调系统中利用co2浓度监测控制空调新风。
(2) 热湿环境
① 采用集中空调的建筑,房间温度、湿度、风速等设计参数应符合国家《公共建筑节能设计标准》(gb 50189-)的要求,并积极响应国家及地方节能运行的倡议。
② 新风需求量大的集中式空调系统应考虑过渡季节全新风节能运行设计。
③ 寒冷地区采暖系统应注意管路水力平衡设计,并考虑房间温度调节措施。
④ 高大场馆建筑宜合理采用低温辐射采暖系统、分层空调方式。
3)采光与照明
(1)室内采光设计应满足现行国家标准《建筑采光设计标准》(gb/t50033-)的要求。室内采光系数或窗墙比满足当地光气候区要求。
(2) 合理采用天窗、反光板、反光镜、光导集光等自然采光强化和调控措施。
(3) 室内照明设计满足现行国家标准《建筑照明设计标准》(gb/t50034-)的要求。
① 室内照明指标设计和功率限值符合现行国家《公共建筑节能设计标准》(gb 50189-)要求,室内公共空间照明采用分区照明和自动控制措施。鼓励采用led、无极灯、三基色荧光灯等绿色节能灯具。
② 教室照明应结合校园特点设计节能控制方式。
4)声环境
合理安排建筑平面布局和空间功能,建筑设备、机房等采取消声、隔振及减震措施,减少相邻空间的噪声及振动干扰。
建筑室内噪声级和隔声性能满足现行国家标准《民用建筑隔声设计规范》(gbj118-88)要求。
建筑沿交通干道的外墙、外窗采取有效的隔声降噪措施。
5.1.3 施工与工程监理及验收
严格执行国家有关标准和规范的要求,做到文明施工、节约施工、环保施工;规范工程监理及工程验收,保证工程质量。
1)施工对环境影响的控制
校园建设的施工现场应注意场地的生态保护和安全维护;严格控制施工对环境大气、土壤、水资源的污染;努力减少施工的振动、噪声对环境的影响;控制施工产生的光污染对周围居民的影响。
2)施工的资源节约
(1) 施工节能
应实施包括施工方案、资源管理以及节能降耗措施在内的施工组织总设计;
应对施工及工地生活用能进行计量、监管;严禁使用非节能型大功率用电器具;实现单位施工面积实际用电量比定额计算用电量节约4%以上。
(2) 材料节约
应通过施工程序的合理化、施工组织管理的规范化等措施,实现施工材料的节约;加强施工材料的循环利用,努力实现重复使用的施工材料在现场的使用率超过70%。
(3) 施工水资源的节约
应制定切实可行的施工节水方案和技术措施,所有用水部位应使用节水型产品和安装计量装置。有条件的工地要充分实施水资源的循环利用。
3)施工监理
严格执行《建设工程质量管理条例》等法律、行政法规,规范工程施工监理,严格控制施工全过程,确保工程质量。
4)施工验收
严格执行《建筑节能工程施工质量验收规范》(gb50411-)等国家有关工程验收标准和规范。
学校相关部门应尽早介入工程建设及验收,及时发现问题和提出整改意见,以利于将来运行管理。
5.2 运行维护阶段
校园用能设备主要为采暖、集中空调、照明设备,应重点强化这些设备的运行维护阶段的技术、管理及行为节能(节水)措施。
对大型物业管理鼓励社会化、市场化,应导入公平竞争机制,面向社会实行物业管理招标。逐步实现专业化、现代化管理。学校应与物业管理公司制定节能减排管理目标。
5.2.1 设备系统节能(节水)
1)集中空调
(1) 根据校园建筑负荷特点有效地采取部分负荷调控措施。有条件时空调水输送系统、风系统采用变流量控制,合理采用大温差小流量运行。
(2) 积极采用热回收措施,节省新风处理能耗。
(3) 过渡季节合理采用全新风运行,减少制冷机开机能耗。
(4) 实施室内温度节能设定,夏季室内不低于26℃,冬季不高于20℃。
(5)根据《空调通风系统清洗规范》(gb19210-)定期实施空调设备及风管的清洗维护,确保换热效率,保障空气品质。
(6) 对建筑物的集中冷热源、流体输配系统等运行状态进行监控与计量。
2)采暖
(1) 加强采暖锅炉计算机自动化控制与辅机变频技术。提高燃烧效率、增加热量回收;对于燃煤锅炉,有条件的应采用炉渣二次回烧;加强锅炉的除氧和水处理及防腐阻垢等措施,延长锅炉使用寿命;
(2) 按节能标准要求对供热管道进行保温,杜绝供热系统存在的跑冒滴漏现象。
(3) 改善管网输配性能。做好管网系统水力平衡调试,通过调节消除热网水力失调。避免“大流量、小温差”不经济运行状况。
(4) 加强管网系统的调节能力。对于既有建筑,有条件的可采用平衡阀及平衡阀智能仪表取代调节性能差的闸阀或截止阀,建筑的热力入口处加装热量调节和计量装置,改善系统调节能力。
(5) 强化节能运行。根据学校不同建筑、不同使用特点实行分时段供暖,夜间低温运行。
(6) 供暖系统宜根据室外气象条件变化进行调节,确保按需供暖。
(7) 逐步推行供热按热量计费管理方式。
3)绿色照明
(1)对教室等公共照明系统进行有效的分区分时控制。
(2)对学生宿舍照明,鼓励实施定时熄灯制度。
(3)制定寒暑假期间教室等公共场合的节能照明控制措施。
(4)更换非节能灯具,积极采用节能照明灯具。
4)节水
(1) 节约用水
① 绿化浇灌、景观补水和路面喷洒等用水不使用自来水。
② 绿化浇灌采用喷灌、微灌等高效方式,合理安排绿化的灌溉次数及用水量。
③ 对供水系统定期检查、杜绝跑冒滴漏现象。
(2) 水质管理
① 对回用水和景观水的水质实施定期检查,确保各项水质指标符合现行国家标准。
② 对景观用水的水质保障设施应定期检修。保证水体的更新率处于一定的范围内,防止富营养化发生。
5.2.2 行为节能(节水)
加强校园节约文化建设,树立节约理念,普及节约科技。全员参与节约型校园建设,将节约理念贯彻到每个人的行为中。
1)行为节能
(1) 校园实施对节能行为的奖励和对浪费行为的教育处罚措施,将师生员工节能行动纳入行为规范建设中。
(2) 鼓励和支持学生成立节约型校园学生志愿者队伍,巡查、监督并制止校园的能源浪费现象。
(3) 自觉执行室内空调采暖温湿度的节能设定,严格控制空调开启时间。开空调时不开门窗,提倡下班前半小时提早关闭空调。过渡季节尽量不开或少开空调,以开窗通风或使用电风扇为主。
(4) 离开办公室前随手熄灯、人离关机。
(5) 倡导减少私家车的使用,提高学校班车的满载率。提倡校园内使用自行车。公务用车采购小排量、低油耗、低排放车辆,按规定及时淘汰环保不达标、油耗高的车辆。
2)行为节水
(1) 公共用水场合张贴节约用水提醒标示牌。
(2) 实施能源缴费校园一卡通,将水资源消费与个人经济利益挂钩。
(3) 水龙头随用随开;跑冒滴漏,及时报修。
3)行为节材
(1) 倡导纸张耗材节约行为。节约用纸,推广无纸化办公,废纸重复利用,积极采用可再生纸。提倡双面用纸,减少打印复印次数,节约使用打印耗材。
(2) 严格控制会议铺张浪费。减少或不使用精装请帖,避免礼品过度包装,减少或不使用校园横幅,积极使用电子显示屏及网站。
(3) 废旧资源如废旧钢铁、废旧有色金属、废旧塑料、废纸、废旧轮胎、废旧电子设备和器材应当再生利用。
(4) 鼓励校园开展资源循环利用活动,积极回收利用书籍、衣物、文具等。
5.3 各类建筑节约专项措施
5.3.1 教学建筑
1) 照明节能措施
通过管理措施和技术手段,避免教室白天开灯、无人开灯、人少大面积开灯等电力空耗现象。对物业管理部门应落实岗位责任制,采取适当的方式如根据学生人数分层分区开放教室等措施限制教室开放数量。
2) 空调系统节能措施
(1) 根据学校寒暑假特点,制定相应的节能运行策略。
(2) 采取有效措施监控教室空调设备的开停,避免课后空开现象。
(3)风扇与空调结合的方式,对于南方的高校,建议采用风扇与空调结合的方式。
3)教学设备节能措施
(1) 采取有效措施监控多媒体设备使用状况,减少空开或待机电耗。
(2) 严格管理计算机房设备,采取措施减少待机电耗。
5.3.2 办公建筑
1)减少待机电耗
办公室用电设备(计算机、打印机、饮水机等)应根据使用情况设置节能模式或及时关机。
2)合理使用空调
过度季节延缓空调开启时间,尽量以电风扇取代空调;开空调时关闭门窗,室内制冷温度应设置在26℃以上,制热温度应设置在20℃以下;提倡下班前半小时提早关闭空调,室内无人时应关闭空调电源。
3)照明节能
充分利用自然光照,晴天时少开灯;人少时少开灯;长时间离开办公室或下班后要关闭照明电源。
5.3.3 科研实验楼
1)严格执行办公建筑各类专项措施外,对高耗能、高耗水实验仪器、设备应专人负责,专项管理,做到节约使用。
2)本着“谁用能,谁付费”的原则,能源费用计入科研业务费成本。
3)特殊要求的实验室,可以采取有针对性地空调节能措施。
5.3.4 学生宿舍
1)开展学生宿舍节约型校园建设宣传活动,倡导校园节约风尚。在宿舍公示电耗水耗数据,展开节电节水竞赛等方式,实现加强学生节约水电意识,量化节约成果,并配套实施相关奖惩措施。
2)积极采用节能型供热水、用水设备,应及时改造原有陈旧、能效低的设备。可重点结合校园学生集中浴室等设施实施再生能源利用、废热回收利用、中水利用、节能节水运行管理措施。
3)将节能内容纳入学生宿舍住宿规定中。通过实施定时熄灯,晚间限时断电,插卡用水等措施,强化宿舍能耗管理。禁止学生宿舍使用电炉、电暖气、电饭锅、热得快等电器。
5.3.5 学生食堂
1)倡导节约粮食,反对浪费,制止不文明的就餐行为。
2)加强内部管理,从源头上节约和控制采购成本;对食堂员工严格要求,加强制度建设,强化操作程序,在清洗、烹调、消毒过程中,充分注重节约水、电、气等资源。
3)树立绿色环保理念。不使用一次性餐具和筷子,提供经高温严格消毒的餐具,以节约资源。
5.3.6 学生浴室
学生集中浴室是校园生活设施中的耗水耗能大户,应根据地域条件和校园条件合理采用太阳能、地热能等可再生能源;应积极采用洗浴废水的热回收及中水回用处理技术;导入ic卡节水管理系统及节水型设备。
5.3.7 校园分散设施能耗远程监控系统
分类分项计量把握校园设施能耗状况,确定重点用能部位或设施。积极采用现代化通信、网络技术,建立校园设施能耗远程监控系统。对高能耗建筑或设施,以及校园能耗的主要参数实施实时在线监测。
6 宣传教育
开展形式多样的节约型校园建设宣传活动,将节约理念教育纳入学生素质教育课程内容,将节能技术纳入学校课堂教学和科技实践,增强师生的资源忧患意识和节约意识,倡导健康、文明、节俭、适度的生活理念,使节能节水成为每个师生的良好习惯和自觉行动。
6.1 课程与讲座
6.1.1 课程
1)将节约理念的倡导与教育纳入大学生思想政治理论课的范畴,提升学生的节约意识与忧患意识,培养一代具有科学发展观和良好生活习惯的新型人才。
2)教务部门应积极整合和优化校内外资源,开设以资源节约利用和环境保护为主要内容的课程,聘请具有专业知识和实践经验的专家、学者及管理人员授课,增加学生的相关专业知识。
6.1.2 讲座
1)利用高等学校的专业优势与人才优势,定期开展以资源节约利用和环境保护为主要内容的专题讲座和观摩活动。
2)有效利用信息资源,传播和宣传节约理念、节约科技和节约型校园建设活动,交流节约型校园建设的经验。
6.2 科研与实践
6.2.1 科研
充分利用高等学校的科研优势,组织开展校园资源节约利用和环境保护等促进节约型校园建设的科学研究,将研究成果应用于节约型校园建设实践,建设示范项目,总结经验,积极推广。
6.2.2 实践
以节约型校园建设为舞台和基地,鼓励学生应用专业知识、结合校园实际,开展节能、节水、环境保护、资源利用等方面的科技发明实践活动。
6.3 宣传与普及
6.3.1 媒体宣传
通过校园报刊、广播、影视、网络等媒体,开展形式多样的节约型校园宣传活动,倡导良好的节约风气,形成建设节约型校园的舆论氛围。
6.3.2 普及活动
结合学校实际情况,配合社会节约资源宣传活动,开展如城市节水宣传周、节能宣传周等活动。学工部、团委、学生会和学生社团积极组织学生开展或参与节约竞赛活动和社区节能宣传普及活动,制作分发节能节水宣传小册子,在校园和社区普及节能节水科技知识。
7 高等学校节约型校园考核评价办法
7.1 评价打分标准及格式
为配合本导则的实施,特制订考核评价办法。
评价范围基本以“导则”内容为基础,从建设节约型校园的硬件条件、政策与制度、建设效果、专项措施四个方面进行评价,统筹个性问题与共性问题,定性评价与定量评价相结合,力争客观公正,并将在实施中广泛听取各方面意见和建议,不断加以完善。
具体评价打分标准及格式参见附表六。
一硬件条件(25分)
1. 节约型设备(10分)
1)节水型设备安装与使用(2.5分)
2)节电型设备安装与使用(2.5分)
3)节能型设备安装与使用(2.5分)
4)学生ic卡的使用(2.5分)
2. 计量设备(10分)
1)院系和部处耗电计量设备(1.5分)
2)院系和部处耗水计量设备(1.5分)
3)学生公寓耗电计量设备(1.5分)
4)学生公寓耗水计量设备(1.5分)
5)校园公共建筑、设施耗水计量设备(2分)
6)校园公共建筑、设施耗水计量设备(2分)
3.可再生资源使用(5分)
1)中水回用设备(1.5分)
2)太阳能利用设备(1分)
3)太阳能热利用(1.5分)
4)其他可再生资源设备(1分)
二政策与制度(25分)
1. 管理制度(20分)
1)建设项目审查制度(3分)
2)校园设施运行监管制度(4分)
3)统计审计制度(4分)
4)数据公示及共享制度(4分)
5)需求管理制度(3分)
6)资源节约型采购制度(1分)
7)环境管理制度(1分)
2. 组织机构建设(5分)
1)设有各级节约管理负责人(1分)
2)设有校级专门机构和人员(1分)
3)节约型校园建设管理委员会的设置(1分)
4)运行人员素质状况(2分)
三建设效果(30分)
1. 资源节约效果(20分)
1)校园节电效果(4分)
2)校园节水效果(4分)
3)校园节热(冷)效果(4分)
4)中水回用率(4分)
5)其他资源节约效果(4分)
2. 建设项目落实情况(10分)
1)新建项目节约制度落实情况(2.5分)
2)既有建筑改造中节约制度落实情况(2.5分)
3)设备运行及维护情况(2.5分)
4)校园分散设施能耗远程监控系统建设情况(2.5分)
四专项措施(20分)
1. 专项组织实施工作15分
1)教学建筑(3分)
2)办公建筑(3分)
3)科研实验楼(3分)
4)学生宿舍(3分)
5)学生食堂(3分)
2. 宣传教育工作5分
1)课程与讲座(2分)
2)科研与实践(2分)
3)宣传与普及(1分)
7.2 评价办法说明
7.2.1 硬件条件(分)
本项内容包括节约型设备、计量设备和可再生资源使用三个方面。
节约型设备和计量设备项具体打分根据实施范围而定。即全面实施为满分。部分实施可按实施比率打分。可再生资源使用按实施的有无打分。即有实施为满分,无设施为零分。
1 节约型设备(10分)
1)节水型设备安装与使用(2.5分):校园设施用水处安装感应节水器、自动冲水器、感应冲洗阀、自动节水器、智能冲水器、节水控制器、节水式水箱冲便器、感应节水产品等节水型设备并能保证正常使用。
2)节电型设备安装与使用(2.5分):包括智能ic电卡、照明节电器、节能灯、节能照明控制设备、智能控制开关等节电型设备的安装与使用。
3)节能型设备安装与使用(2.5分):主要指空调、锅炉等大型用能设备的节能控制装置的安装及改造。
4)学生ic卡的使用(2.5分):在浴室、宿舍、教学楼等学生集中用水、用电的场所,安装ic卡计量设备,实现ic卡计量收费。
2 计量设备(10分)
1)院系和部处耗电计量设备(1.5分):校内行政办公楼安装耗电计量设备。
2)院系和部处耗水计量设备(1.5分):校内行政办公楼安装耗水计量设备。
3)学生公寓耗电计量设备(1.5分):学生宿舍楼、公寓安装耗电计量设备。
4)学生公寓耗水计量设备(1.5分):学生宿舍楼、公寓安装耗水计量设备。
5)校园公共建筑、设施耗电计量设备(2分):校内教学楼、实验室、图书馆、体育馆等公共建筑、设施安装耗电计量设备。
6)校园公共建筑、设施耗水计量设备(2分):校内教学楼、实验室、图书馆、体育馆等公共建筑、设施安装耗水计量设备。
3 可再生资源使用(5分)
1)中水回用设备(1.5分):建设中水回用校园污水处理站。
2)太阳能光伏利用设备(1分):太阳能发电装置。
3)太阳能热利用设备(1.5分):集中式太阳能热水装置系统。
4)其他可再生资源设备(1分):包括地热、风能、生物质能等。
7.2.2 政策与制度(分)
本项内容包括管理制度和组织机构建设两方面内容。
1 管理制度(20分)
1)建设项目审查制度(3分)
学校建设项目节约资源评估审查制度主要包括新建项目专项审查制度和既有建筑改造项目评审制度。一般打分标准为(个别注明项除外):完全实施为得分,否则不得分。
(1)新建项目专项审查制度(1分):按国家相关规范和程序委托工程设计,并参照建筑节能节水政策和标准对设计文件委托审查机构进行节能专项审查。
(2)既有建筑改造项目评审制度(2分):对于历史保护建筑的改造,以满足历史建筑的保护要求为基本原则,组织专家论证和评审相适应的建筑节能、节水、节地、节材技术方案,严格参照相关的法规条例实施;对于一般既有建筑,建立和完善既有建筑设备的台帐管理,建立设备检定与改造的原则、组织和程序,同时考虑建筑物的寿命周期,对改造的必要性、可行性、投入收益比进行科学论证和评审,提高建筑物的资源能源利用效率。
2)校园设施运行监管制度(4分)
主要包括各级能效管理负责人制度、能源管理文件、报表、记录及管理台帐制度、校园能耗定额管理制度。
(1)建立各级能效管理负责人制度(分):学校主管领导作为校园节能工作的责任人;各院系、部门负责人为该部门单位能效管理和节能工作的最终责任人;对于能耗较大的建筑设施或设备,如含有大型实验装置的实验室,指定实验室负责人或项目负责人为能源管理责任人,监督建立或健全用能原始记录和统计台帐及能耗计量、统计工作;设立能源管理岗位,聘任能源管理人员熟悉国家有关节能法律、法规、方针、政策,具有能效管理专业知识、三年以上实际工作经验和工程师以上(含工程师)职称,负责对本校的能源利用状况进行监督检查。
(2)能源管理文件、报表、记录及管理台帐制度(分):建立和完善能源管理文件,明确校园建筑能源管理的原则、职责权限、办事程序、协调联系方法、记录表格(包括建筑物能源管理机构或责任人的任命或聘用文件),制定关于建筑节能的有关管理措施和文件,完善设备运行的台帐管理;建立和完善建筑节能技术文件,包括技术要求、操作规程、测试方法、竣工图纸、计算书等;建立和完善建筑能耗记录文件,对建筑能源管理中的计量数据、检测结果、运行记录、分析报告、建筑自动化系统存储的记录数据等资料,按规定保存,作为分析、检查和评价的依据。(备注:本项可根据实施状况打分:完全实施为满分)
(3)校园能耗定额管理制度(分):结合住房和城乡建设部、教育部、本地区的能耗、用水定额标准和实际能耗统计结果,研究提出合理的校园能耗水平,制定校园能耗、用水定额及管理制度。
3)统计审计制度(4分)
主要指建立校园建筑及用能设施能耗统计和能源审计制度。
(1)能耗统计(分):建立校园建筑及用能设施分类能耗统计和分项能耗统计制度。(备注:分类及分项全面实施为满分,部分实施为1分)
(2) 能源审计(分):定期开展本校的能源审计,设立校内能源审计执行机构,按生活能耗、教学服务能耗、科研办公能耗、特殊用途能耗、供热基本能耗等类型分类审计,分析能源费用账单,计算出能源实耗值,并检查校园建筑的节能管理状况,提交能源审计报告。
4)数据公示及共享制度(4分):主要内容包括建立校园能源、水资源消费数据库及信息管理系统;通过校园网、媒体等公开途径向使用者、管理者和社会定期公示校园能耗、水耗总量统计数据、分类单位能耗及水耗统计指标数据。
5)需求管理制度(3分):主要内容包括制订和完善能源计量、收费管理系统;逐步建立校园用能、用水经费的指标化管理制度;建立校园节能节水奖励制度;建立校园节能节水目标责任制度;建立校园用能用水设施档案制度。
6)资源节约型采购制度(1分):主要内容包括制定学校节能产品优先采购具体实施办法;严格控制办公设备、家具、交通工具等的配额标准;鼓励网上采购、集中采购手段,节省交通、纸张、人工成本费用;加强对学校采购人员的业务培训。
7)环境管理制度(1分):建立校园环境管理制度,鼓励实施iso14000环境管理体系认证。
2 组织机构建设(5分)
1)设有各级节约管理负责人(分):学校主管领导为校园节能工作的责任人,各院系、部门负责人为该部门单位能效管理和节能工作的最终责任人,并列入业绩考核内容。
2)设有校级专门机构和人员(分):由校级有关管理人员成立专门的节约型校园建设管理机构,全面负责校园节约的具体职能工作,部署、协调、监督、检查节约型校园建设各项工作。
3)设置节约型校园建设管理委员会(分):成立由主管校级领导负责的节约型校园建设管理委员会。委员会可由能源管理、基建、资产、设备、采购、学工、团委等职能部门的负责人和相关专家组成,负责制定节约型校园建设工作的方针,指导节约型校园建设的工作,组织协调各院系、各部门的资源。
4)运行人员素质状况(分):包括空调、锅炉等用能系统运行人员的专业素质、技能水平、思想觉悟、工作态度等内容。
7.2.3 建设效果(分)
本项包括资源节约效果和建设项目落实情况两部分内容。打分标准:根据自身纵向对比效果打分。年度节约效果超过10%为满分,无效果为零分,以次推算其他情况得分。
1 资源节约效果(20分)
1)校园节电效果(分):按生均耗电量指标
2)校园节水效果(分):按生均耗水量指标
3)校园节热(冷)效果(分):按生均耗热(冷)量指标
4)中水使用量(分):指中水在校园道路洒水、浇灌绿地、冲洗厕所等方面的用水量比例。
5)其他资源节约效果(分):包括节地、节材等方面内容。
2 建设项目落实情况(分)
1)新建项目节约制度落实情况(2.5分):包括执行国家相关节能设计规范;落实能耗分项计量措施;提交节能设计专篇;注重与校园人文环境及自然环境的协调等内容。
2)既有建筑改造中节约制度落实情况(2.5分):对历史建筑的保护改造;充分考虑建筑物的寿命周期、可行性和投入收益比;注重与周围人文环境及自然环境的协调。
3)设备运行及维护情况(2.5分):包括空调系统的变频控制及运行情况、锅炉采暖系统及管网的运行情况、照明系统的运行及维护、水系统的管理及维护等内容。
4)校园分散设施能耗远程监控系统建设情况(2.5分):分类分项计量把握校园设施能耗状况,确定重点用能部位或设施;积极采用现代化通信、网络技术,建立校园设施能耗远程监控系统;对高能耗建筑或设施,以及校园能耗的主要参数实施实时在线监测。
7.2.4 专项工作(分)
本项包括专项组织实施工作和宣传教育工作两部分内容。
1 专项组织实施工作(分)
1)教学建筑(分)
(1) 照明节能措施(分):通过管理措施和技术手段,避免教室白天开灯、无人开灯、人少大面积开灯等电力空耗现象。对物业管理部门应落实岗位责任制,根据学生人数分层分区开放教室。
(2) 空调系统节能措施(分):根据学校寒暑假期间特点,制定相应的节能运行策略;采取有效措施监控教室空调设备的开停,避免课后空开现象。
(3)教学设备节能措施(1分):采取有效措施监控多媒体设备使用状况,减少空开或待机电耗;严格管理计算机房设备,采取措施减少待机电耗。
2)办公建筑(分)
(1)减少待机电耗(1分):办公室用电设备(计算机、打印机、饮水机等)根据使用情况设置节能模式或及时关机。
(2)合理使用空调(1分):过度季节延缓空调开启时间,尽量以电风扇取代空调;开空调时关闭门窗,室内制冷温度应设置在26℃以上,制热温度应设置在20℃以下;提倡下班前半小时提早关闭空调,室内无人时应关闭空调电源。
(3)照明节能(1分):充分利用自然光照,晴天时少开灯;人少时少开灯;离开办公室一小时以上或下班后要关闭照明电源。
3)科研实验楼(分):本着“谁用能,谁付费”的原则,能源费用计入科研业务费成本。
4)学生宿舍(分)
(1)强化学生行为节能宣传活动,倡导节约型校园风尚。在宿舍公示电耗水耗数据,展开节电节水竞赛等方式,实现加强学生节约水电意识,量化节约成果。
(2)积极采用节能型供热水,空调系统和用水设备,更新、改造原有老旧的设备。
(3)将节能内容纳入学生公寓住宿规定中。通过实施定时熄灯,晚间限时断电,插卡用水等措施,强化宿舍能耗管理。禁止学生宿舍使用电炉、电暖气、电饭锅、热得快电器。
5)学生食堂(分)
(1)倡导节约粮食,反对浪费,制止不文明的就餐行为。
(2)加强食堂内部管理,从源头上节约和控制采购成本;对食堂员工严格要求,在清洗、烹调、消毒过程中,充分注重节约水、电、气等资源。
(3)倡导绿色环保理念。不使用一次性餐具和筷子,提供经高温严格消毒的餐具(或可重复使用的碗筷),以节约资源。
2 宣传教育工作(分)
1)课程与讲座(2分):开设节约相关课程、讲座,将节约理念的倡导与教育纳入大学生思想政治理论课的范畴,开设以节约型资源利用和环境保护为主要内容的课程,并定期开展以节约型资源利用和环境保护为主要内容的专题讲座和观摩活动。
彭春雨
我就卖场促销问题向一位KA经理求教,我们之间发生了一场有趣的对话:
KA经理:“什么是好的促销活动?看看香港牛头牌(BUFFAL0)是如何做的:在一次简单的促销中,他们做了5层陈列,不同尺寸的不锈钢锅、汤锅各S款,周边产品(如不锈钢杯、锅铲等)约11个商品,彼此关联,既不互相冲突,又能增加多次购买机会,从而获得总销量上升。”
紧接着,他给我介绍了他经历的同是炊具产品的S品牌的一次促销活动。S品牌准备了5款炒锅,尺寸不同,促销价格全是198元,活动结果很失败。
“我们把s跟牛头牌对比一下。”
“当我在香港看到牛头牌的促销陈列时,我非常赞赏。我就是一个消费者,当我面对牛头牌的时候,我决定买他们一个炒锅,在他们的提醒下,我觉得家里可能还缺一个汤锅,也许会选择其中一个价格便宜、尺寸小的,或者觉得不需要马上购买,但是我发现他们的锅铲品质不错,顺便买了一只,边上还有不锈钢保温杯,也许我会再买一个……”
“你也是一个消费者,那么当你面对s品牌的3款锅时,你会怎样考虑呢?”KA经理问。
我脱口而出:“3款锅用途一样的话,那么依我的购物习惯,想都不去想就拿最大的。小锅到用时嫌小就麻烦了,反正价钱一样,而且大锅也可以小着用嘛。再说人都有三朋四友的,买大的好啊。”
KA经理:“或者你家厨房径深不够,你只能选择一个中号的,你会不会觉得吃亏呢?”
“那当然了,如果不是非常需要,我会等下一次,看看下次小的是否更便宜些。”
“那你现在明白了吗?产品组合是多么重要!如果没有做好,是不是意味着促销资源的浪费呢?”
“同是促销,同是让利,S品牌为什么会失败呢?一句话,因为消费者不知道买什么好了。价格一样,尺寸不同,大家最后就光挑大的,而事实上,绝不仅仅是最大的这么简单。”
一个常见的促销竟然这么富有戏剧性。由此可见,促销设计是促销活动成败的决定性要素。是不是有了好的设计促销就一定能成功呢?
“而这仅仅是促销活动这个看似简单实则内容丰富的冰山一角。”KA经理意味深长地感叹说。
那么,在促销中还有哪些因素对活动成效有着直接的、重要的影响,却又容易被我们忽视?
十一促销大战临近之时,我们组织了这场促销排查。当然,排查的成果并非只对十一期间的促销有价值。
促销设计
促销的第一步就是策划,是促销方案设计,一旦设计出了问题,那就会像S品牌一样出力不讨好。如何在节日这种促销拥挤的环境中谋取良好的促销效果?商超作为促销的主战场,我们又如何能在商超做一次完美的促销?
商超完美促销设计的“黄金三点
刘 晖
要想让每次促销活动都收到预期的效果,完美的促销设计就是保障。完美的商超促销设计必须考虑以下三点:
一、变被动为主动,将促销列入工作计划,有步骤地实施
失败的促销:在我做沃尔玛的采购经理期间,最头痛的就是供应商不能及时地向我申报促销计划,很多次的促销都是我硬逼出来的。仓促上阵的促销效果不好,供应商也觉得入不敷出。
成功的促销细节回放;
一些拥有较多零售管理经验的品牌,在刚刚过完春节就已经把他们全年的促销纲要传真给我了。
在每个季度的开始,他们会派专人到我这里,详细说明这个季度的促销计划和细节,以及销售预估。
在双方确定了促销日期后,会提前一个月做准备工作,并且沟通双方的工作进度(在后面的案例里我会详细讲述他们的做法)。
在活动开始的前两天,双方会做一个有效确认,落实陈列位、促销人员进场、促销品进场等细节,以确保万无一失。
在促销期间,有专人来负责突发事件的沟通,及时与超市方负责人联系。
在活动结束后,双方会对整个促销做一次完整的评估。
介绍了以上两种促销的做法,成败原因还用多做解释吗?
二、了解你的顾客,了解你的产品
营销学中的5WlH法同样适用于促销分析:
WHY:为什么做这次促销?
WHO:针对什么人做?
WHAT:他们要购买的是你的什么产品?
WHEN:他们大约在什么时间购买你的产品?
WHERE:他们会选择在哪里买你的商品,或者说你打算让他们在哪里买到你的商品?
HOW:你将如何实现你的目标?
这里要注意两个要点;首先是时间,它不仅仅指一个特定的时间点,而是3个区段,即市场导人、正季销售(或销售攀升)、季末收尾(或安全退场)。这是由产品的销售生命周期决定的,比如花露水的销售生命周期为每年5~7月,而洗衣粉则可以全年销售。
其次是地点,一方面你要确定在哪些超市卖哪些对应的商品,在所有超市卖所有产品的一刀切做法是十分愚蠢的,而这正是国内一些供应商赚不到钱的原因之一,另一方面,正确选择超市的促销地点更为重要,是端头、地堆、超市外面的广场、出人口还是收银区,在计划中都必须明确下来。
三、8Rs策略一网打尽促销要点
8Rs是一种零售店特有的促销筹划方式,由8个环节组成:
1.适合目标顾客的需求
目标顾客确定之后,把他们的主要需求列在本次的促销计划内,满足他们的需要是促销成功的关键。价格再便宜,消费者也不会买自己不需要的东西。
2.合适的季节、时令及特别时段
什么时候应该卖什么大家都清楚,中秋节不会卖元宵,端午节不会卖月饼,但是其他节日或时令呢?惊蛰要准备卖什么了?谷雨哪些商品要准备了?处暑之后呢?情人节的促销怎么做?七夕又怎么做?
奥运期间我们做主题促销了没有?F1大赛呢?世界杯呢?
你的商品适合超市的早市、午市,还是夜市?
我们可以看出来,很多好的促销时机都被白白地浪费了。
3.合适的主题
促销如同演戏一样是需要主题的。在我们设计促销活动的时候要告诉顾客或暗示顾客你的这次促销是为什么。比如:户外用品公司办的野营商品展、日化厂商的劳保用品特价周等,都需要点名主题。
4.合适的促销方式
在促销方式上一般可以分为价格促销和非价格促销两类。价格促销是通过直接和间接的手段来改变产品的实际售价,并借此达到加快商品周转的目的。非价格促销则是通过价格以外的手段,如展示商品的特性、娱乐项目等来促进商品的销售(详见后面的案例3)。
5.合适的价格
很显然在促销中不是价格越低
越好,而且并不是所有的商品都拥有很高的价格弹性。
6.合适的促销人员
在促销过程中,促销人员的管理是一个常常被忽视的问题,特别是在非价格促销的情况下,促销人员的服务能力就直接决定了此次活动的成败,他们需要十分了解自己的产品、对应的顾客群、竞争晶的状况以及所处超市的状况。
7.合适的促销地点
8.合适的商品
四、现实案例诠释精彩促销设计
我们以具体的案例来解读上述要点在促销活动中如何把握。
案例1:某杀虫剂品牌北方某城市季度促销
促销活动进展安排如表1
杀虫剂的促销计划一般是在每年的3月制定(注意:季节性较强的商品在销售旺季到来前2~3个月就必须考虑),主要是基本的纲要,细节是在促销开始1个月前再制定。
4月中旬,约见超市采购谈全季度的促销计划,得到反馈后进行细节补充。
4月中旬做实施准备。
分析:5月上旬是北方人购买杀虫剂的潜伏期(也称铺垫期),在这个期间销售较少,多采用推荐和展示的办法提高品牌的知名度,为旺季做准备。此时,商品的价格敏感度不高,消费者对赠品也不感兴趣。
5月下旬昆虫活动频繁起来,一些对生活品质和卫生条件要求比较高的家庭开始为夏天准备东西了。由于他们的收入水平较高,对价格也不太在意,所以高端商品的促销正是好时候,只要效果就可以了。这是赚毛利的好时候。
6月是天然的旺季,商品销售很快,但是其他品牌也进入超市竞争,这时就需要有赠品作为刺激的手段了,但价格不要轻易改动。这时是赚销量的时候。
到了7月,应该买的都买了,大部分商品需要清仓了。清仓的决心要大,而且要快,赶在对手的前面把库存甩完。
超市的费用:提前将整个季度的促销计划确定下来,对节省费用有很大的帮助。陈列费、彩页费等在开始时就一并谈妥,并全部缴纳。之后就可以理直气壮地拒绝任何的附加费用或临时费用,这样费用也变得可控了。
案例2:一个中秋红酒礼盒的促销。节奏控制
中秋是中国的第二大传统节日,也是酒类销售的大好良机,那么如何着手做一次成功的促销呢?
首先,要了解超市采购经理的工作节奏,按照他的节奏进行跟进。一般大卖场的采购在6月初就开始着手准备中秋的计划了,因此作为业务经理,应该注意这个阶段的拜访频度,并反复强调今年中秋自己公司的新产品如何有特色。
7月,采购将编制中秋商品的晶类表,一般中秋商品会单独列入一个临时性的部门里。这时,供应商的商品样品就要及时推出来给他看了,并力求在卖场的中秋彩页上刊登。
这里要说明一点,一般中秋的时间在国庆前后,所以属于双高峰,而销售的高峰在此前15天左右出现。这就是说,产品至少要在高峰的前45天就出现在卖场里。
这样供应商就可以制定间表。见表2。
案例3:某国际知名宠物食品的一次非价格促销
目前,我国国内的品牌供应商促销手段极为单一,都以捆赠、买赠、特价为主,结果不言而喻。下面介绍的是一次非价格促销案例,这是我做采购经理时遇到的,供应商做得非常精彩。我们一起来看看他们的细节、过程操控。
供应商在活动开始前1个月将活动内容传真到我处,得到我的支持后,立即到我办公室谈合作细节。
供应商的计划如下:
主题:宠物狗宝宝选美大赛。
时间:星期六上午10:00~12:00。
地点:超市外的停车场。
参赛者:1000米范围内常住户的宠物狗及其主人。
内容:9:30场地准备,参赛狗报名。
10:00小狗走秀。
11:00专家评审,同时厂家讲解狗食的营养知识。
11:30杂技团特技狗表演。
12:00公布获奖结果。
奖品设置:一等奖1个,狗粮400公斤;二等奖3个,狗粮100公斤;纪念奖:所有参赛的宠物,200克推广装。
目的:提高品牌的知名度和产品忠诚度;推广新产品;提高新产品的占有率;为销售旺季的到来做铺垫。
我们双方对计划都表示认同。我方按照制度做了相应的配合,决定在当月的最后一个星期六实施。
实施:活动开始前两周,派出临时促销员到周边社区发放大赛请柬,同时联系居委会或物业代为发放请柬。
活动当天:现场有7名工作人员,两名评委,杂技团驯兽员4人,13只特技狗,一切按计划顺利实施。
评估:此次参赛狗200多只,围观者超过1500人,当日销售系列宠物食品8000余元。后续几周,相关产品销售都保持在较高水平。这是比较成功的促销活动。
以上我们讲了3个案例,案例1展示了促销活动的细节策划,案例2侧重说明促销策划与超市采购工作节奏的关系,案例3演绎了非价格的促销活动对产品起到的良好作用。
现在,已经做完国庆节促销准备的业务经理们,请回顾一下你的准备做得完善吗?有疏漏的地方吗?如果有,那就赶快补救。
节日促销,抓住两个爆破点
王 泽
元旦、春节、五一、中秋、十一这5个节日是销售中的5个黄金时间,也是促销扎堆的高峰。在这些重要而传统的节日,如何通过促销来爆破市场?
途径一:找到那根“火柴”
这5个节日不仅消费者集中,而且竞争集中、宣传集中,只有创新的促销方式才能使企业炸药级的促销投入实现真正的爆破功能。哪种创新促销方式是引爆市场的那根“火柴”?
节庆促销无外乎免费、优惠、积分、抽奖、联合5大类,在类别上很难有创新的可能,每逢节日,大家都想着送什么,可是在投入产出上却总是不理想:贵的送不起,便宜的消费者不买账,以至于到现在企业形成了过节被动送礼品的怪现象。
在这样限制的条件下,创新主要从两个方面着手:一是促销主题;二是促销程序、环节。
促销主题需与企业形象、产品性质、节日特点紧密相连,每一个促销环节都直接、间接地反映促销主题,它是促销的灵魂,是创新的根本。
案例1:
五一期间奥康皮鞋推出的一项促销活动,主题为“庆五一,惊喜就在人民币”,活动内容为凡尾数编号为“51”的人民币,均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。活动主题新颖,执行简便,从4月29日到5月1日,短短3天时间,奥康皮鞋在浙江省内的销售额高达1800万元。它的促销主题创新就在于将已有的节日概念等资源活用了。
案例2:
与日期有关的同样精彩的促销活动设计出自另一家男装企业。针对8月份的促销,该企业利用8月8日
与“爸爸”音近的联想而开展一场主题为“亲情88,好礼送老爸”的促销活动,巧妙地将节日的卖点与企业的资源结合在一起。
在促销已沦为“鸡肋”的今天,所有的促销活动,首先要明确促销主题,从原点上创新,尽量将产品特性与节日特点联系起来,而不是再日复一日地考虑送什么。
促销程序、环节,是企业制定的、并在多次使用后基本定型的程序,比如购物抽奖的程序,但这样的程序完全是企业利益导向的结果,而没有从消费者利益导向去考虑。
案例3:
上海某家电城在去年十一期间,举行了被许多企业不看好的抽奖促销方式,但在程序上做了创新:先抽奖再消费,让消费者在抽奖后再选择是否消费,相当于将利益直接放在消费者面前,只是让你去选择什么样的优惠。消费者为这种新颖的方式所吸引,蜂拥而至。
从企业利益导向设计促销,既花了费用,也没有达到“拉拢人心”的目的;从消费者的角度考虑,既然送就送得直接点,不要繁琐的程序,或者将现有的程序颠倒一下,令人耳目一新从而打破常规,往往能收到意想不到的效果。
途径二:铺设“导火索”
要使“火柴”的火焰最终引爆促销,就需要短而有效的“导火索”,确保促销主题从高空落到实处,从企业转向消费者。在节庆时期,每个企业都试图引爆市场,不可避免地相互干扰、打击,从而使某些企业的促销活动“雷声响过,不见雨点”。
我们通过一个有问题的促销活动看看它的“雷声”为什么没有完全发生作用。
案例4:
这是一家医药企业在一个县级市中秋期间做的促销活动。
1.时间:中秋节前一周。地点:同德堂大药店门口。
2.内容:中秋节期间,只需22元就可以购买价值49元的x x减肥茶。
S.活动前媒体宣传:(1)8月2S日、25日分别在当地《x x日报》做促销活动宣传。(2)8月23日~30日在当地广播电台从早8:00~晚9:00每天25次插播广告。(3)在同德堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为8月23日~30日(一周)。
4.活动经过:(1)现场促销员7名,高报酬,接受临时培训,很快上了。(2)为了增加活动气氛,现场设大展板两块,一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。
5.活动结果:现场只来了62名咨询的顾客,其中S2人当场购买产品,合计销售80盒。据事后统计67%买3盒,12%买4盒,21%买2盒。
分析:这个促销活动计划看似很严谨,实际上却在很多方面存在问题,表现在:(1)活动宣传媒体选择不当,在县级市报纸的消费群不大,人们没有阅读报纸的习惯,况且日报多是机关人员看的,(2)活动地点选择不当,来药店的基本是买药的,人流量不大且选择性很大;(3)活动利益不明确,也不吸引人,价值49元,消费者不认为是高档,花22元也不会认为占了多大的便宜。这个促销活动忽视了一个重要的问题――整体促销活动的规划与本地化。
作为对比,我们来看一个成功的促销活动是如何策划、实施的。
案例5:
这是F品牌音响某专卖店去年国庆的促销规划:
1.确保促销的实效性和赠品的实用性。
促销主体:9000多元的6件套音响。赠品是价值900元的DVD碟机一台,专业话筒一对,专业发烧线一对,专业发烧CD一张和优质光纤线一条,5件赠品总共价值2000多元。
DVD碟机索取方式:消费者到本市的任何商场或电器城挑选自己喜爱的碟机,900元以内的喜欢哪款就提哪款,超过900元的余额自付,整个促销确保完全真实性和实用性,
2.促销单张的设计与印刷。
促销单张定为大16开后对折,正面主要突出音响品牌标志、促销主题和一款主推音响,画面由此三者主导,极具视觉冲击力。
3.促销早张的发放。
采用了订户夹报、小区派发和店内发放S种方式。其派发单张比例控制为6:3:1,即夹报派送6000份、小区推广派送3000份和店内发放1000份。
4.进入小区展开促销推广。
与其他几个企业进行小区联合推广,包括音响、涂料、家具、厨卫等七八种产品。每个小区展示两天,由于是几家联合展示或销售,每家企业在一个小区支付给小区物业管理公司的费用也就一二百元。据事后统计,在销售的音响中,有近七成的购买者来自做过推广的小区。
5.商场前的促销展示与引导。
10月1日至7日,在专卖店所在的心连心商场前租了一个场地,现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等,并请了两位女大学生作为促销小姐。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来,然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌专卖店,防止消费者中途转移或被其他音响品牌吸引过去,确保并提升了目标消费者的来店率和实际购买率。
活动取得了出色的销售业绩。
综观整个促销过程,成功的关键环节在于活动前的严谨规划,表现在:(1)促销主体、赠品清晰,赠品实在;(2)宣传单张与产品档次相配;(3)针对性的推广渠道;(4)商场终端拦截等。
凡事预则立,不预则废。促销活动前的严谨规划必须在三个环节上充分注意:
首先是利益点选择,利益点是企业给予消费者的优惠,应力求与消费者的心理相吻合。
其次是将促销信息有效传达给目标消费群,这是一个经常被忽视的环节。促销信息不是上了媒体就有效果的,还要看的时机、形式、媒体类型等,总之要选最能直接影响消费者的信息传播渠道,如上述的直接小区宣传。
最后是活动现场的终端拦截,除少数行业内存在封闭渠道外,多数渠道都是公开的,在促销扎堆的高峰期,即便你的“雷声”把消费者轰到终端场所了,但是终端拦截不到位,你就可能在为他人做嫁衣,所有前面的一切做得再好都是零,做得越好,对手越受益。所以,在这个环节,必须有效地把受到广告驱动的目标顾客吸引到你的现场,并在促销现场做好气氛营造、促销程序优化。
创新的活动主题、严密的活动规划、信息的有效到达、终端的成功拦截,这四项做到了胸有成竹,成功就在你手中。
促销人与物
紧张的假日促销中,临时促销员俨然成了一支“生力军”。临时促销员用得好了,花小钱办大事;用得不当,那可是花钱不办事,甚至是耽误事。在临时促销员的使用中,怎样堵住疏漏?
促销赠品是我们颇为倚重的一样“武器”,但是它一定能打动消费者吗?
让临时促销员“人尽其用
朱 波 刘为权
临时促销员的主要作用不是直接销售,而是协助正式促销员做些辅助工作。他们辅助到位了吗?是否发挥了他们的最大作用?
招聘
误区:大多数企业招聘临时促销员是“临时抱佛脚”,明天用人,今天才去“找”人,是找人而不是招人,招聘信息就在促销前夕在商场门口、校园等地方,平时没有储备优秀临时促销员的想法。
事例:某家电企业在五一前一个星期在商场门口了招聘临时促销员的信息,招到的人员几乎全是下岗工人,只有很少几位在校学生。其招聘方式既简单又省力,但在促销活动过程中,这些人员暴露了许多弊端:首先,下岗工人在活动中积极性不高,为利益驱动而被动做事,更谈不上对顾客的服务意识;其次,他们爱偷懒,只做表面工作,讨好领导,而不去想办法把工作做得更好。相反,那几个在校学生的工作积极性特别高,做事不仅认真而且负责。
分析:下岗工人只是为利益驱动而工作,而在校学生是为学到自己迫切需要的社会实践经验而工作,做事动机不同,态度当然有别了。
只有找到适合的临时促销员,才能谈得上发挥作用。所以,第一关招聘的把控非常重要,需要注意:
1.招大中专院校的在校学生。对企业来说招聘临时促销员一要成本低,二要整体素质相对较高,三要国庆期间有闲余时间,而学生正好符合这些条件。对这些学生来说,一方面迫切需要通过社会实践来锻炼;另一方面毕业找工作时,用人单位对是否有社会经历看得很重,这是促使他们积极参与社会实践的一个主要原因。而且,通过实践还可以赚取一点收入。
2.招市场营销等相关专业的大二或2006届毕业的学生。理由是:市场营销类专业的学生营销意识强,已具备销售的初步理论知识,对与自己专业相关的社会实践更感兴趣,不需要大量的培训就可以走马上任;2006届毕业的学生涉及毕业就业,因而对社会实践更感兴趣和投入;大二的学生没有大一的学生那么嫩,离毕业还有两年,如果合作得好,后期还能继续使用,从而可以储备优秀临时促销员。
3.招聘工作提前,以尽可能筛选到最优秀的人员,从而有充分的时间做好后期的培训工作。笔者建议企业在8月底学校一开学就同学校系、院辅导员或班主任联系,由班长负责挑选;也可以在暑假放假之前就与毕业班的班主任就下个学期提供毕业实习做好沟通工作,一开学就进入实习阶段,到国庆时正好已成熟手。
分工
事例:某企业在一次促销活动中,对招聘的近30名临时促销员在上岗前一天进行集中培训,用了半天时间进行了活动内容、产品知识、导购知识等内容培训,然后按需要分成4组。刚刚有点熟悉的新人由于分组又带来了陌生感,大家又重新相互认识,组长又重新培训该组人员相关的知识,结果又花了几个小时。
分析:这样做不仅效率低下,还浪费了大量的人力、物力、时间。
解决:临时促销员招到后,下一步干什么?多数企业的做法就像上述案例一样,这是不妥的。临时促销员更多的是在做正式促销员工作之外的事,如在户外发放促销单页,在商场门口或顾客主要出入点举牌等。所以对招聘好的临时促销员,下一步就是分工,可以明确分工如下:
现场促销组:在销售柜台现场协助正式促销员销售产品,这类促销员要有一定的产品知识、促销经验和促销技巧等能力,一般是前期已经做过柜台销售工作或是企业长期的兼职促销员。
现场宣传组:在户外发放促销传单,在商场门口做接待或在顾客主要出入点身着绸带举牌的礼仪小姐等人员。
终端拦截组:在宣传过程中发现意向顾客,热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待,或把即将离开竞争对手专柜的顾客主动迎接到本公司专柜前。
顾客服务组:正式促销员促销成交后,把顾客转交给这些人,完成给顾客开小票、带顾客交钱、去仓库提货、给顾客试机、填保修卡、登记产品机身码、领赠品、送货上门、安装调试等。他们的职责是更好地服务顾客,接手正式促销员成交后的相对简单、机械的工作,使正式促销员有更多的时间和精力接待顾客。
分工时要考虑人员的性格特点、工作经验、言行举止,以求人尽其能,创造最大的价值,切忌随机分工。
培训
误区:分工之后就是培训,警惕两种培训误区:一是对培训不重视,不培训或在上岗前草草走过场;另一种是过分强调培训,对所有临时促销员不分类地进行培训。
分析:因为是临时的,有的企业不愿意多花钱去培训,殊不知不培训或培训不到位,不仅起不到帮助销售的作用,而且有时会起到相反的作用,这样的例子在终端经常遇到。
解决:对临时促销员的培训应该做到简单、准确。简单就是简简单单地给他们做企业文化、活动目的、纪律要求、敢说敢做心态等的统一培训,让他们对企业有一定的了解,产生工作的激情和自我约束力。
准确就是按前面的分组进行相应的“专业”培训,比如现场促销组着重培训产品知识、促销技巧等知识;现场宣传组主要培训认真细心,一丝不苟的工作态度,要求做到发单量最大化等,完全没必要再培训产品知识和促销技巧了;终端拦截组重点培训敢说敢做的心态,不怕顾客拒绝;顾客服务组重点培训细心、耐心、周密地为顾客服务,不能丢三落四。
培训时,可以把相应组的人员交给相应的负责人直接培训,以相互熟悉、增加了解。培训形式不一定很正规、严肃,有些组的培训可以是聊天式的沟通。培训的目的是让他们知道怎么做、做什么,所以培训内容就要求实用且注重方法。
如培训现场促销组时,要教会他们怎么招呼顾客,把顾客留住不让走开,然后再转交给正式促销员。要避免临时促销员自己独自给顾客解说,遇到问题又去问正式促销员,这不仅给顾客的影响不好,而且影响正式促销员的销售。
现场管理
事例:某品牌彩电在搞店庆促销活动时,虽然上岗前已经做过培训、分工,但还是出现了现场混乱:临时促销员打扰正式导购员,分工的专人需要时找不到。给顾客试机时,半天找不到试机的临时促销员,结果发现试机人员被领导临时叫到仓库搬货去了,只好找其他人来充当试机人员,由于一个地方缺人导致全场一片混乱。
分析:上述现场管理混乱一是因为对临时促销员多头管理,二是现场管理执行不到位。实操中多头管理尤其普遍,导致临时促销员忙的时候忙得要死,闲的时候又木呆呆地站着等事做。
解决:指定专人管理。这样,对于指定人员的交代,他们既愿意听,也容易有一种归属感,产生工作的激情。现场管理执行不到位是一个共性的问题:在具体执行时,管理人员总是不按计划的流程做,老是喜欢随意
调动人员或改变计划。因此,必须强调按分工、培训的工作流程走,不能说的是一套,做的又是一套。
激励
给临时促销员恰当的激励,不仅可以让他们发挥最大的能力,还可以对企业品牌起到很好的传播作用,因为他们都是将来潜在的消费群体。把握好以下三点,激励会事半功倍:
1.千万别把临时促销员当成打杂的,要认可他们的工作成果并暗示他们的工作对节假日销售的重大作用。
2.更多体现人性化的管理。如考虑到他们多是在校学生,工资能当天发最好,可以考虑当天结算一半(防止全发后个别人员中途走人给企业造成损失)。工资最好在晚上的总结会上发放,一方面让他们有心情来参加会议,另一方面做得比较差的人员受批评后有一点心理平衡。另外,给户外的人员买些水喝、报销来回的公交车票等。这些做法花钱不多,但对他们而言感受是不一样的。
3.给他们一个很好的社会实践评语。许多学生做临时促销员,既是希望为自己将来就业打基础,更是希望在活动结束后,能获得一个参加相应实践活动的证明或实践评语,并盖有企业公章或领导签字,以便将来容易找工作。企业人员应该抓住学生的这一心理需求,并在招聘时就讲清楚,从而让他们更加努力地做好这份工作。
避免赠品促销5大常见病
朱 波
病症1:赠品跟风
不久前,笔者到一卖场的家电区走了一遭,一圈下来,发现各厂家的赠品好像是商议好了的,清一色是刀具、餐具或者茶具,雷同的赠品让优秀的产品也无法突出重围。
业务员小张曾向笔者吐露了他的疑惑:我们的赠品比竞争对手的价值高,为什么消费者还不在意?对手赠的是7件套刀具,我们是8件套!笔者问:“你为什么也选择刀具啊?你的产品特点、促销目的、促销时间与竞争对手完全一样吗?”小张疑惑地摇了摇头。
到卖场去看看,这种现象已是见惯不怪。你用了什么样的赠品,我明天立刻用这个赠品,结果大量的赠品花出去,却没什么效果。殊不知,产品特点、产品定位、产品生命周期、促销时间、促销目的不同,选择的赠品也应不一样。促销方案设计时就应该根据自己的产品特点来选择恰当的赠品,而不是对手赠什么,我也赠什么。
病症2:赠品的选择与销售季节相违背
冬天购物,你送夏天用的赠品,夏天购物,你送冬天用的赠品。这样的赠品,能讨人喜欢吗?
五一期间,K品牌售价在100~200元的电风扇搭配的赠品是包装价格为28元的黄色充气座椅,卡通造型非常别致,但是促销的效果很一般。同期,其竞争品牌M的赠品是包装价格为15元的一把雨伞和一瓶可口可乐(市值2.5元),销量非常好。这让K公司人员既着急又不解。
还是一位顾客点出了问题所在:“本来炎热的夏天够人烦了,那么大一个黄色座椅(暖色的)更让人烦躁不安,两种产品差不多,我就选了后者。没出商场我的孙子就把可乐喝掉了,出了门正好可以用雨伞遮阳。还有,那个充气座椅有一股塑料味难闻。”
这位消费者的话道出了K品牌赠品的问题所在。联想一下:寒冷的冬天送一个暖手器与送其他同价值的赠品,哪一个更有吸引力?
大多数人都知道赠品的选择与销售季节相对应,但为什么还出现K品牌这样的疏漏?也许是策划人员的疏忽,也许是K品牌用的是秋季剩余的赠品。不管是什么原因,不从消费者角度考虑赠品的选择,消费者也不会把“票子”投向你。“赠品是我送给你的,送什么由我定”,这种想法行不通了。
还有一种错误的认识是:赠品价值越高顾客越喜欢。不然!应该更多考虑的是赠品对顾客的实用价值。一位没有汽车的消费者,绝不会因为你赠送汽车座套而选择你,他可能选择你的对手的产品――赠品是自行车小孩座椅,尽管赠品的价值相对小些。
病症3:赠品有质量问题
走访市场时曾见到这样一件事情:某品牌电饭煲的促销赠品是充气座椅、围裙,在现场给顾客展示时,出现了充气座椅导购员打不进去气,围裙小孩穿上还有点短的尴尬局面,许多顾客一笑而走,放弃购买。
是厂家吝啬,还是厂家在“忽悠”消费者?都不是。现在各个厂家都在做促销,没赠品就别想卖得动,送的少了也不行,如此一来成本提高了,怎么办?在产品质量上打折――敢吗?提高价格――无异于自寻死路;在赠品的质量上打折――上述的尴尬就发生了。
赠品数量增加后,还会带来一系列问题:有些厂家只负责产品的售后服务,而不负责赠品的售后服务;有些赠品由于质量差而发生事故,这类消费投诉越来越多。这样一来,一旦赠品发生故障无法维修,消费者只能当废品处理,他们对促销企业和晶牌的印象可想而知。
通过在赠品质量上打折来增加赠送的“力度”,无异于“拆东墙补西墙”,对厂家的负面影响将是无法估量的。
病症4:赠品包装价格失当
笔者去年五一走访市场时,在深圳华强国美店看到某电风扇品牌促销抽奖活动的店内海报:
特等奖5名,奖价值1988元本品牌豪华烟机一台;一等奖100名,奖价值488元本品牌电磁炉一台;二等奖1000名,奖价值68元时尚充气座椅一个;三等奖5000名,奖价值48元精美茶具一套,四等奖93895名,奖价值18元充气手锤一个。
笔者听到有不少顾客质疑:怎么那么一个简单的充气手锤就值18元?一个顾客直接说:“你们的一个小转叶扇才卖54元,那就是3个充气手锤值一个电风扇,谁相信?”导购员无言以对,最后只说是总部的安排,顾客们大笑离去。这是一个典型的赠品包装价格不当的案例。
来看一下这个品牌促销赠品成本价和包装价的差别。见上表。
从上表可以看出,该品牌的赠品包装价犯了一个严重错误,那就是特等奖、一等奖的包装价太低,而二等奖、三等奖、四等奖的包装价太高。在所有的顾客中,只有105名(特等奖和一等奖的数量)可能说赠品包装价格合理,但却会有6000名(二等奖和三等奖的数量)可能说赠品包装价格较高,有93895名(四等奖的数量)可能说赠品包装价格高得离谱,甚至说该品牌把顾客当看。
本来这次促销活动是为了提高销量和终端品牌形象,但结果呢?反而严重破坏了品牌形象――问题全出在促销赠品的包装价格上。
对于促销赠品的包装价格,公认的说法是要适当地夸大一点,以提高赠品价值,满足顾客多占便宜的欲望,刺激更多的潜在顾客立即购买产品。
但笔者认为,首先要根据具体产品类别及赠品的大小进行不同的赠品包装价格夸大,如大家电产品本身价值大,赠品的价值也相对大,适当地夸大包装价格,顾客不是很敏感;小家电产品赠品价格就要夸大得小一
点,赠品的价格不能超过自身的价格,因为小家电本身价值小(有些才卖几十元),这时送一个价值几十元(和产品价格差不多)的赠品,顾客会很敏感的。
总之,赠品价格包装要按产品和赠品的种类、大小区别对待,同时还要注意赠品价格包装的艺术性和实效性,让顾客感觉不到价格的夸大或不在乎包装价格有多高,从而让大多数顾客对你的产品、品牌产生好感,产生实实在在的效果。
病症5:赠品管理只管“进出口”
笔者有一次出差到一县城,因下雨去小杂货部买雨伞,发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称。问其来源,老板说是一家做小家电的经销商专门为他提供的,价格便宜,质量还不错。
为什么会出现这样的问题?赠品管理不当。90%的厂家认为赠品管理就是管住“入口和出口”,普遍做法就是两个表:赠品入仓登记表和赠出顾客登记表,然后不定期电话抽查就可以了。然而“道高一尺,魔高一丈”,这种做法早已失效了。要防止上述情况出现,除了管理好人口和出口,还需要做好以下几方面:
1.用加费赠送的方式防止赠品流失。具体方法在顾客购买产品后,还需要再补交一定数额的现金才能获得赠品,如顾客买了电磁炉,只要再加20元就可以送一高档炒锅。当然附加的条件不能太高,否则促销将丧失吸引力。这种附加条件可以防止导购员、商场工作人员随意占有赠品,因为对于能白拿的东西,哪怕没用他也拿,但是掏钱去拿没用(或暂时没用)的东西,他就要考虑了。
合理运用加费赠送的方式还能提高赠品的价值感:(1)对付出一定成本后获得的赠品,顾客会更加珍惜;(2)当附加条件不高,赠品价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值;(3)可以消除顾客对赠品质量的疑虑。
2.用多次赠送的方式防止商家将赠品一次性出卖。赠品不要一次性送给商家,而要分批多次送给他,这样可以防止商家由于赠品挤占库存空间而出卖赠品。另外,分批多次赠送还可以达到以下效果:(1)告诉经销商,由于本地区销量好或赠品资源用得好,总部再次追加赠品,这样说可以给经销商带来销售信心,经销商也会更珍惜赠品;(2)物以稀为贵,人总是对少的东西比较珍惜,因此可以减少商家随意送出或随意使用赠品的行为。
3.采用“有条件赠送”。在一定条件下消费者才能获得赠品,如在领取赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者留下其个人资料等。
用上述三种赠品管理方式,再加上严格的出人口登记制度,就可以有效防止赠品流失。
促销冲突
得当的促销让销售如虎添翼,失败的促销如同把玫瑰送给老太太。有种无收倒也罢了,更不幸的是“祸起萧墙”销引发渠道冲突,让自己焦头烂额。
现代渠道、传统渠道“河水漫堤”
封 韬 张 立
促销造成的现代渠道与传统渠道之间的相互影响和伤害表现在:
一、打击处于价格劣势的渠道
在一个渠道进行促销,如果使用的是降价、打折或者买赠等变相的降价促销,当所进行的特价低于其他渠道的对外供货价格时,就会对其他渠道的价格体系产生巨大影响,引起渠道消费者购买方向的转变,间接影响产品价格波动,这对渠道产生的打击是致命的。
例如:某饮料品牌在大型超市等现代渠道进行600mL产品的特价促销,只要零售价格低于1.95元/瓶,就会导致原本在批发市场等传统渠道进货的小型零售终端的老板们蜂拥前来抢货,因为每瓶1.95元的价格已经低于小型零售终端在批发市场的进货价格。这样批发市场可能很久都缓不过劲来,因为它库房的存货都比超市做特价的产品价格高。
批发市场的客户可能采取的方法有两种:要么压着货不放,等待现代渠道的促销影响平息后再出货;要么低价抛售,库存产品卖完后不再进货。这两种解决方法的弊端都是显而易见的,前者造成批发客户资金流转困难,影响销售良性运转;后者更可怕,个别批发客户低价抛货,会引起整个批发客户群甚至整个传统渠道的惶恐,导致整体价格振荡。抛货客户停止合作后,给厂家造成的负面舆论影响也不可低估。
二、渠道间窜货
销售如同水利工程一样,最佳的形态就是“各行其道”,让产品通过不同的渠道到达目标客户手中。促销操作不当,很可能使整个销售渠道混乱,现代渠道和传统渠道之间相互窜货,产品在不该销售的地方销售。
例如:G牙膏为了避免现代渠道和传统渠道的产品冲突,针对一款自己的金牌产品设计了适合在现代渠道销售的产品:1组160克x 3支装,零售价格为每组19.50元,平均零售价格每支6.50元;针对传统渠道则设计了105克x 1支装,售价4.65元,两个渠道的产品互不流通。
现代渠道的某大型超市为了店庆,要求厂商给出“劲爆价格”,于是G牙膏的厂商将自己160克x 3支装的牙膏做了7折特价,使每组的零售价格降为13.65元,每支的零售价格降为4.55元。
此时,现代渠道促销后的产品流向如果不加管控,将会大部分流窜到传统渠道里。因为现代渠道160克装产品每支4.55元的价格,已经低于传统渠道105克装每支4.65元的价格,况且在容量上160克几乎是105克的1.5倍,这样的产品对于传统渠道的客户来说颇具吸引力。
这样,他们会在现代渠道进行这样的促销活动时大量吃进促销产品,等现代渠道价格回升时,再将吃进的160克装产品以低于现代渠道正常零售价的价格出售,从中获取差价利润。这样的促销不仅使销售渠道混乱,产品流窜,而且产品流窜后会对原有渠道的正常销售产生较大影响。
三,厂商客情关系顾此失彼
目前的销售中,客情仍然占据着非常重要的地位,各个厂商都非常关注自己与客户的客情,促销也是改善客情的一种方式。然而,如果掌控不好,促销改善的只是开展促销的渠道客户的客情,却会对没有开展促销的渠道的客情产生巨大的负面影响,使厂商顾此失彼。
例如:为了提升销量,改善与传统渠道批发客户的客情,P饮料厂商推出500mL产品10箱送1箱的促销活动,使得传统渠道的销售突飞猛进,传统渠道批发客户和零售客户都乐开了怀。然而,随着现代渠道在零售格局占的比重越来越大,现代渠道的客户对于厂商的要求也越来越高,最直接的要求就是厂商给自己超市的供货价格为最低价。
如果现代渠道在进行价格调查时发现了传统渠道这一促销信息,进行搭赠后的P品牌500mL产品价格已经低于自己的进货价格,现代渠道最直接的做法就是把P品牌的产品下架,然后给P厂商下一张罚款通知单。这种局面可能需要P厂商的销售人员好长时间才能改善,而且
现代渠道的客户会在较长一段时间内对此事耿耿于怀。
要避免和减少促销在现代渠道和传统渠道之间产生冲突,就要做到:
一,促销产品差异化
在选择促销产品时,尽量根据渠道的不同,选择差异化的产品。这样,即使促销时价格或者力度较大,也会因为产品的差异化,不至于对其他渠道造成太大影响。
例如:百事可乐在一定季节里,2L产品在现代渠道有很大的销售占比,但是在传统渠道却几乎无人问津;在传统渠道600mL产品几乎占了半边天,但是在现代渠道却不是最重要的角色。如果进行大力度的促销,在现代渠道选择2L产品,在传统渠道选择600mL的产品分别进行,那么对双方渠道的影响都不会太大。
二、促销形式差异化
由于销售人员或者采购人员的短视行为,某种程度上促销已成了降价、特价的代名词。在一个渠道进行价格促销,势必会对其他渠道的价格体系造成不同程度的干扰,情况严重时甚至会让其他渠道价格体系崩盘。
为了避免出现恶果,必须考虑促销形式差异化。比如,将现代渠道的特价促销改为品尝、试用,将大型的买赠促销改为路演;将传统渠道的搭赠改为旅游奖励、信用额度奖励,都是促销活动差异化不错的选择。
三、促销内容限制化
竞争中为了应对竞争对手的挑战,有时不得不进行会对其他渠道造成负面影响的、类似价格促销的促销活动,这时一定要将促销活动的时间尽量缩短,而且限时、限量。由于限时、限量,促销的产品就是有限的,流入其他渠道的可能性会降低,即使流入其他渠道数量也会非常有限,这样对于其他渠道的负面影响就会有限。
例如:百事可乐在超市进行600mL产品每瓶1.5元的特价活动,为了扩大影响提前很久就开始宣传,但是同时也宣传子促销活动的一些限制条件:特价产品仅在周六、周日上午9:30~10:30售卖,而且每人限购2瓶。
我们算一笔账:假设某大型超市有30个收银口,每个收银员收款速度平均为每个顾客90秒,那么就算所有的顾客都购买了百事可乐600ral的产品,流人市场的总数也不过2400瓶,按每箱1 x 24瓶计算只有100箱,这对于传统渠道几乎构不成什么影响,因为批发渠道的客户进货动辄就是上千箱。
商超之间“干戈相见”
成 军
因促销导致的不同商超之间的冲突,归根结底都是利益争夺的表现。事实上,不能产生冲突的促销在一定程度上讲是不成功的促销,促销需要引起别人的注意,无论是消费者还是商超。如果能够把握住根本利益上的平衡,平息冲突就不会困难。
要规避由于促销导致的不同商超之间的冲突,在规划和执行促销时需要事先做好以下几点:
一、建立促销限定标准
有没有一个促销限定标准来规范促销执行,对促销的效果和风险的规避有着截然不同的影响。通常此类限定会包含下面几项内容:
1.供价和零售价:商超对零售价的变动最为敏感,绝大部分的促销冲突都是由此引发的。零售价变动是源于供价的变动,因此给促销供价和零售价设定一个控制性底线尤其关键。
然而我们还要注意一点:销售人员往往喜欢就拿限定标准中最低点作为促销价执行,形成了靠低价促销做销量的恶习。如何细化限价标准并设置坎阶,是营销管理层应该重点关注的项目。
2.促销期限:每个商超的促销档期不尽相同,设定标准时参照一个最长期限即可。考虑到促销兴奋周期,常规性促销周期不宜超过15天。延长促销期不仅不利于促销效果,反而会带来销售毛利的降低。
3.促销产品供应量:无限量的促销有两种结果,一是导致窜货的出现,二是压低平均销售毛利。部分商超采购就是利用厂商促销不限量的机会,大肆囤积促销品种,向其他渠道“跳货”走销量,再向厂商索要销量提高后的有条件返利。
4.促销费用和形式:商超采购通过收取促销费用支持其门店做出平价或负毛利促销的例子并不鲜见。促销费用的弹性很大,为了避免不可控因素,以书面协议形式确定,并以账扣方式处理。货补或现金等形式都会出现管理漏洞,需要特别注意。
另外,公司建立一个促销限定标准,等于是对销售人员促销工作的授权,可以增强销售人员的促销谈判底气,并从制度上保证促销执行。仅靠销售人员的责任心来执行现代商超促销,已经变得越来越缺乏控制性和操作价值。
对于超出标准的特例,必须多方面加以考量,并预置应急方案。
二、缩小促销范围
系统性促销影响面过大,引发其他商超报复的概率较高,供应商“灭火”的代价以及由此牵扯的精力投入肯定是巨大的。有商超业务经验的销售人员,首选多是尽可能做单个门店促销,其次是部分区域多店促销,最后才是全系统所有门店促销。
有人会问:单个门店执行促销会不会招致本系统其他门店的异议呢?笔者的答案是:会,但容易解决。
1.从商超门店布局来看,同一地区的门店是互补设置的,硬性竞争的可能性极小,未得到支持的门店提出的异议不会强烈。
2.从门店运营来看,各门店之间比较重视自身运营质量和在本系统的数值排名。我们完全可以利用门店主管期望提升业绩的心态,争取到更优惠的促销支持,因此异议反而有助于谈判。
三、组织内部充分沟通
供应商的商超管理不太可能集中在一个人身上,可能会按系统或区域的形式划分给不同销售人员来负责。因此组织内部各负责人执行的促销信息要尽可能共享,事先做好沟通,主动排除有可能引发冲突的隐患。
四、妥当安排
在有可能的情况下,将有竞争性的不同商超的促销档期安排紧凑,避免让未同期促销的商超产生厚此薄彼的感觉。
对往期促销活动进行回顾,凡是容易引发冲突的门店促销做到不安排或少安排。每个市场中都会有“好战”的商超,轻易不要在这些“好战分子”那里安排促销。
尽管有相当一部分的供应商都能够将以上几点工作做好,但在实际操作过程中,因为商超是一个可变性极大的对象,仍然会出现一些猝不及防的现象。因此,我们平时应该多收集这些意外事件处理案例,作为业务培训的内容,提高业务人员的应变能力。
事件1:商超破坏促销协议中对零售价要求的限制,甚至做出负毛利零售价。
应对策略:立即断货,并委派专人交涉和收购现场产品。准备好促销协议和供价票据,以备其他商超质询。对于这种破坏游戏规则的行为绝不可沉默,要像对待敌人一样反击。断货是对付商超最有力的招数,除非对方已无心继续合作。
事件2:商超要求供应商参加一期免费DM、赠送堆码陈列的促销,前提是促销力度能够史无前例地大。
应对策略:列举有效数据(估算也行),证明自己的产品即使再大的促销力度,也未必能够通过销量增加把相关费用成本打平。把球踢给对方,尽量打击其乐观的预期,让对方明白此举费力不讨好,换别家产品效果会更好。
事件3:商超要求提供定制的特价促销商品,参加其举办的某项活动。
应对策略:为了保证客情,不要断然拒绝,而是提出一些诸如上级批准程序繁杂、生产批量要求高和供货周期长等客观因素,使其知难而退。
事件4:采购以新店开业的理由,要求提供更大优惠,帮助新店在当地立足,而优惠的条件超出了周边有竞争性商超的标准。
应对策略:感谢对方选择自己的产品来吸引人气,但不能提供额外的支持是因为本品一直在当地保持价格稳定的形象。一旦引发价格战,对方新来乍到未必获胜。提醒对方,自己公司不会批准这种多方均无好处的投入。