商务谈判技巧精选(九篇)

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第1篇：商务谈判技巧范文

商务谈判的倾听技巧：多听少说多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

商务谈判的倾听技巧：六个有效倾听方法做个有始有终的好听众。在谈话时不打断对方的话，如果在谈话中插入我知道!是这样的吧?不是这样吧等，谈话还怎么继续?中途话，对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外，如果谈话被打断，有可能导致谈话方向偏离。

舍弃成见，客观聆听。如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论，很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质，要一字不漏地听下去，最重要的是丢掉主观想法，保持坦诚的心态。

用YES聆听与客户共鸣。与对方产生共鸣的同事，要赞同对方的话，比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖，却一点儿都卖不出去，你绝对不能说不会呀，其他店都卖疯了，一旦对客户说了失礼或者否定的话，气氛就变得糟糕了。

用拿手表情表明态度。人们都喜欢听自己讲话的人，因此，要想成为销售高手，善于聆听，如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等，对方就无法知道你正在听他们讲话。

第2篇：商务谈判技巧范文

对于市场有一定的了解。要进行商务谈判磋商首先要做的是，就是需要对市场或者说是对行业有一定的了解，知道其中的一些基本操作流程，成本啊，利润多大啊等等，如果可以还可以收集谈判企业的经营状况等。当然可能自己并不是专门从事这个谈判企业的行业，无法知道其中的一些细节问题，但是如果细心通过调查，还是可以从中获得不少的信息，这样在结合自己的情况，分析得出结论。

能清楚对方的需求。清楚了解对方的需求以及痛点所在，这个往往对于商务谈判磋商非常有效，而最快了解对方的痛点所在，可以通过其公司的经营情况，财务数据等获知对方的信息，但是一般比较难获取资料。有可能会说，进行商务谈判磋商，但是自己并没有好的数据统计作为参考，无法知道到底提出什么对方才会接受，那作为谈判人员，平时可以多注意观察以及比较，再结合情节多半可以得出。

提出的要双方可以共赢。商务谈判磋商的目的就是为了大家可以有一个很好的发展，所以大家的目的几乎都是相同的，就是为了可以发展，那么如果自己提出的条件，没有足够的谈判资本，那又有什么好信任你的呢。所以，对于此，谈判人员，除了需要做到清楚对方的需求，自己的要求之外，还需要能提出一个好的方案或者说，双方都可以接受的才可以，这方面可以从双方的需求点入手，去进行谈判。可能对于刚刚创立的企业，进行谈判对方可能不太认可你的实力，那么对于此，就需要拿出其他的足够可以说服对方的实力出来，比如说，虽然是初创，但是我的独特的优势所在等等。

彼此都需要一点时间。进行商务谈判磋商，很多并不是谈一次就成功了，或者是谈一次就失败了，需要进行反复的进行谈判，协商，有可能是两次，也有可能是三次或者是三次以上，才可以最后得出结论。所以，这个是一个有时间的过程，要给彼此时间以及空间，但是要注意一点，谈判之间，不能做的就是把对方的利润空间全部拿走或者是只留一点点，那这样就算再坚持对方也不会答应。如果对方没有足够的，可以接受的利润空间，那么对方不会愿意与你合作，就算是短期可以接受，时间久了，也会出现问题，甚至是出现最后双方没有实现双赢，反而都是一个亏损的状态。

（来源：文章屋网 ）

第3篇：商务谈判技巧范文

【关键词】 商务谈判 倾听

商务谈判是指从事商务活动的当事人为了各自的经济利益所进行的磋商活动。因为商务谈判是围绕经济利益来进行，因此参加谈判的商务人员都十分慎重，唯恐遗漏对方的表述。倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。在商务谈判中，倾听的技巧主要表现在以下几个方面：

1 倾听要专心致志、不能心不在焉

在商务谈判中专心致志倾听，就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神，同时，还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志，就要避免出现心不在焉、“精神溜号”的现象发生。即使是双方已经很熟悉，也不能充耳不闻，万万不可将注意力分散，因为万一对方表述的内容为隐含意义时，没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误，会造成理解偏差。精力集中地听，是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。也许恰是在这个时候，对方讲话的内容与你理解的内容有偏差，或是对方传递了一个重要信息，使你没有理解或理解错误，因此，在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话，并用积极的态度去听，而不是消极地或是心不在焉地去听。只有专心致志的倾听，成功的可能性才比较大。在倾听时要注视讲话者，主动与讲话者进行目光交流，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助你精力集中并起到良好的收听效果。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员个人修养良好的标志。在商务谈判过程中，当你不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可心不在焉，或者表示出拒绝的态度，这样做会引起对方反感，对谈判继续进行可能非常不利。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不要为了急于判断问题而耽误倾听。

2 要通过记录来做好倾听

在商务谈判中，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在对方陈述时做好记录。做记录的好处在于：一方面，记录可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过做记录，可以给对方留下重视其讲话的印象，同时会对对方产生一种鼓励作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要做记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔做记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住大概内容，有的内容会忘得干干净净。因此，做记录是不可少的，而且也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好办法。

3 要对对方的陈述进行分析

在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本听不出什么是重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的倾听效果。

4 要端正心态克服先入为主的做法

在商务谈判中，先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法对己非常不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的

话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误，所以必须克服先入为主的倾听做法，将对方的意思听全、听透。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有陈述者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使对方知道这一点。你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么。

5 要创造融洽的谈判气氛，使谈判双方能够顺利地交流

第4篇：商务谈判技巧范文

    商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。

    第一,善于倾听,做到少说多听。

    商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。

    谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

    第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。

    国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。

    商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。

    最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

    握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

    参考文献:

    [1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社

第5篇：商务谈判技巧范文

二、了解文化差异，提前做好准备

谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。

具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。三、运用语言技巧，有效进行沟通

巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。

第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。

以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。

有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。

需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间

我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论

谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

参考文献：

第6篇：商务谈判技巧范文

关键词： 谈判 冲突 对技巧

一、引言

全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。

二、了解文化差异，提前做好准备

谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。

具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。

三、运用语言技巧，有效进行沟通

巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。

第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。

以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。

有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。

需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间

我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论

谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

参考文献：

第7篇：商务谈判技巧范文

[关键词] 跨文化商务谈判 英语技巧

商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。

第一，善于倾听，做到少说多听。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说：“please? Go on”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示赞成，可以说： That' s a good idea. (是个好主意)，或者说：I agree with you. (我赞成)；如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.

第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方：

I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或I just need some time to think it over. （我需要时间考虑考虑）。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者 Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)；如果是拒绝，可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。

商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

掌握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

参考文献：

[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社

第8篇：商务谈判技巧范文

关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧

一、引言

国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。文化是多元性的，交融的，超越了国界。谈判者个人可能受

到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。

二、国际商务谈判中的跨文化问题

不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

2.礼仪

国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

3.禁忌与宗教信仰

在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。

第9篇：商务谈判技巧范文

关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际

中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02

1 前言

随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。

商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。

2 商务英语谈判的技巧

2.1 谈判前应做好充足的准备工作

商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问题尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。

2.2 提问技巧

谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。

2.3暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。

2.4 模糊语用策略

模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。

2.5 要善于运用礼貌原则

礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度，它涉及双方。礼貌原则（politeness principles）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说尽量表达礼貌的信念。言语交际作为一种社会活动，自然受到礼貌原则的约束，这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用，而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时就应尽量多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感，这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理。

例如：You would of course rather continue to do business with us because……这种自以为是、强加于人的口气，对方是很难接受的。

再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免，不如改为：If I understand your letter correctly，……

又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方等等。

2.6 避免跨文化交际产生的歧义

国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。国际商务谈判与文化密不可分，国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区，有着不同的文化背景，文化差异的存在是客观的，不同文化背景下成长的人，在语言的交流和理解上难免产生歧义，这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生。作为全球商务语言，商务英语在经济交往中的作用显得日益重要。商务英语本身是一种语言符号，它必定受到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统等影响和制约。因此，跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用。从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异，必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异。应该在不同文化中找到一个契合点，如果这个契合点是两种文化的交融，当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点，也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近。

跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”，常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思。从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化信息在译入语中再现，尽量做到文化信息等值或对等。

例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。

3 结语

商务活动是一种跨文化交流，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，进行商务谈判，不仅要熟知跨国商务知识和国际商法，还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧，同时，要增强跨文化意识，重视文化因素商务英语谈判中的作用，了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异，使异国文化信息在译入语中准确再现，尽量做到文化信息等值或对等，使商务谈判顺利地进行，并达到预期的目标。

参考文献

［1］刘园．国际商务谈判［D］．北京：对外经济贸易大学，2006．

［2］王艺．浅谈文化差异与英语词汇、句法教学［J］.科技信息，2010，（4）.

［3］曾文雄．商务英语谈判的语用策略［J］.遵义师范学院学报，2002，（4）.