小企业的营销策略精选(九篇)

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第1篇：小企业的营销策略范文

关键词：市场细分；借势营销；定价目标

中图分类号：F293文献标识码：A文章编号：1672-1101（2012）02-0042-03

改革开放以来，我国中小企业如雨后春笋般的涌现在各行各业，在国民经济发展中发挥着举足轻重的作用。目前我国中小企业数量众多，据最新统计，中小企业占我国企业总数的90%以上，所以如何促进中小企业持续快速和健康的发展是我们关注和思考的重要议题。

一、中小企业在我国国民经济中的地位和发展现状

曾经一段时间，我国经济学界对中小企业存在一定的误解。认为“抓大放小”就是要重点抓住一些大企业、大集团，把它们抓好了，经济就强大了。以致于中小企业在国民经济发展过程中远没有得到重视。亚洲金融危机后，经济学界震惊，逐渐认识到没有众多的中小企业的发展和壮大，根本无法实现国民经济的快速发展。党的十五届四中全会《关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》明确提出要重视中小企业在活跃城乡经济、满足社会多方面需求、吸收劳动力就业、开发新产品、促进国民经济发展过程中的作用。在企业改革中，除了要抓大企业、大集团以外，还要充分重视中小企业的发展和壮大，为中小企业的发展提供必要的条件。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的90%左右。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60%、57%和40%；流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。中小企业大约提供了75%的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60%以上是中小企业提供的。但另一方面，全国范围内中小企业破产倒闭的越来越多，而且随着全球经济增长放慢，原材料价格上涨，竞争逐渐激烈，中小企业破产倒闭趋势仍将继续。

二、中小企业在营销过程中存在的问题

中小企业数量众多但总体发展速度不快，寿命不长，究其原因，除了其社会经济等因素外，还有其自身存在的突出问题。在商品市场由卖方市场转为买方市场的情况下，众多中小企业不能认清市场局势，采用不恰当的营销策略，具体体现在以下方面：

1.目标市场不明确，产品不能适销对路

在中小企业经营中，最突出的表现是有的企业盲目跟风，不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。企业经营盲目多元化，力量分散，希望“东边不亮西边亮”或在不同的市场上都有自己的一席之地。殊不知，这样导致的最直接的后果就是企业无法集中资源发展自己的优势项目，造成资源的浪费。现代经济发展，已经让消费者日益理智和成熟，消费者消费行为和观念的改变促使企业必须把客户的需求和创造顾客放在第一位，明确目标市场，并提供符合目标市场需要的真正产品，这样才能使产品真正适销对路，而市场细分正是企业打开市场的重要手段。在市场营销学中，市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。它是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。

2.定价缺乏战略性

价格是企业4P营销组合中最敏感、最困难同时也是唯一一个不花费成本的策略，它的成功运用能带给企业意想不到的结果。在现实消费过程中，消费者也是通过价格对企业和产品进行最直接的感知的，所以价格绝不是只考虑成本、利润就能解决的问题。在现代企业经营中，许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益最大化，而缺乏长期的战略考虑，这就使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的唯一选择。而降价之后带给企业的是极端的恶果：自己很被动，经销商不叫好，前期购买的消费也会产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。若长此以往，企业通过削价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响。更为严重的是，中小企业经营规模小，成本费用高，缺乏资金实力。为了在价格竞争中占据优势，降低成本，有时会采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，使上市产品良莠不齐，导致企业的无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。

3.渠道管理效率较低

在我国目前的情况下，国内的中小企业一般采用这样的分销渠道模式：厂家—分销商—下级分销商—用户。这样一来，虽然可以借助分销商的声誉、市场等取得一定优势，但无疑增加了中间环节，对企业和消费者都无益，同时也加大了企业渠道管理的难度。另外，在中小企业的渠道中，忽略真正的终端，过分依靠经销商也是企业发展过程中的一大弊病。

4.过分依赖广告，盲目夸大广告作用

营销发展到今天，“酒香也怕巷子深”，需要借助广告来打开市场，稳固市场。中小企业由于市场地位不稳固、知名度不高、缺乏有效可供利用资源，更需要借广告之翼来抢占先机，增加知名度、美誉度。但中小企业在经营中盲目依赖广告，认为“名牌=明星+黄金时段广告”，在制作广告和选择广告媒体过程中一味追求大场面、追逐大媒体、迷信大明星、钟情大广告公司，从而忽略了营销的真正意义，酿造了一个又一个“秦池”的悲剧。

三、中小企业营销策略的几点思考

我国中小企业相比较于国内外大企业而言，普遍存在着规模小、资金缺乏、技术薄弱、人才短缺、抗风险能力差等严重问题。在竞争激烈的格局当中，中小企业要发挥自身优势，规避正面竞争。而营销问题向来是制约企业特别是中小企业发展的瓶颈，所以中小企业要想取得长足发展，应根据自身特点，明确自身比较优势，正确的选择适合自身发展的营销战略和战术。

1.聚焦集中，有的放矢，选择有效目标市场

广大的中小企业由于自身的人力、财力和物力等资源有限，若全面开花，将有限资源分散在多个领域多个项目上，必然导致竞争力的直线下降，最后可能一个领域也占领不下来，一个产品项目也没获得顾客的认可。作为中小企业，应该先选择一种产品、一个领域，集中所有资源将其开发出来。不要羡慕别人的大而全，应该发挥自己的优势，找到自己的强项。小既是劣势也可能是优势，小而精，小而专，所以要走专业化道路。先做个单打冠军，不要一开始，什么都做，追求什么“东方不亮，西方亮”，否则最后可能一方都不亮，要“东方亮了，再亮西方”。著名的劳斯莱斯公司是个规模很小的公司，但是其只集中精力专注于生产高端轿车，劳斯莱斯是豪华汽车中的精品，每年劳斯莱斯汽车的产销量是有限的，因为市场需求和其生产能力有限。但是它却并不向下延伸，不生产一些像宝马奔驰一类高档中的低档车，不来争夺这一市场。这样既避开了与宝马奔驰的激烈竞争，也使得其显得非常高贵，所以非常成功。

2.灵活确定价格目标，战略制订产品价格

合适的产品价格，是消费者认知产品的关键。一个产品的价格，不仅仅包含了产品生产的利润、成本因素、产品的品牌因素，同时也包含了市场竞争以及消费者认知因素。一个合适的价格一定通盘考虑众多要素，在整个的竞争中，围绕企业所确定的战略灵活确定在不同时期、不同境况的价格目标。一般来讲，中小企业可以选择的定价目标有：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化和企业形象最佳化等。在定价策略中可供选择的有撇脂定价、渗透定价、心理定价和地区定价等。企业要根据自身状况灵活选择定价目标和定价策略，最终确定合适的价格。

3.充分使用迂回战术

在市场竞争中，广大中小企业还不具备向市场领导者发起挑战的实力，所以，不到万不得已，不要和大企业正面对抗，否则，受伤的总是中小企业。最明智的选择是走和大企业不寻常的路。中小企业要善于对市场进行细分，从而发现市场机会。所谓船小好掉头，中小企业要灵活的穿梭在市场上。通过市场细分，寻找到市场空白点，这个空白市场有的是大企业没发现的，有的是大企业发现，但感觉规模小不值得其开发的市场。大企业遗漏或丢弃的，中小企业正好捡着，然后集中所有资源和力量，将其开发占领下来，这样的市场短时间内没有竞争，正适合中小企业的生存发展，有的可能还利润丰厚。所以作为小企业一定要发挥灵活优势，在市场上要善于见缝插针，拾遗补缺。这样的市场不可能永远没有竞争，但是等到大企业察觉发现，可能你已经在此市场站稳脚跟，大企业可能也只能望洋兴叹，追悔莫及。如果大企业真的全面进攻此市场，实在不行的话，对市场重新细分，再去寻找新的空白点。九阳的成功可以说是对迂回战术最好的诠释。1994年，九阳创业团队成立了济南九阳电器有限公司，主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售，并很快在市场上开始占有一席之地。2005年至2007年，国内豆浆机的销量分别达到180万台、300万台和550万台，而九阳占据了约八成以上的市场份额。而2005、2006和2007年，按备考合并报表，九阳的净利润分别达6739万元、1.2亿元和3.6亿元。九阳的成功，就在于没有和海尔、长虹等知名企业正面竞争，而是采用了迂回战术，找到了有效的细分市场——厨房小家电中的豆浆机，并将其做大做深做精。

4.借势营销，迅速发展

营销，要善于借势，善于借助别人的力量来发展自己，特别是中小企业或刚起步的企业。中小企业没有太多的资源可以利用，所以瞅准时机，巧借东风，有时能达到事半功倍和四两拨千斤的效果，知名度美誉度迅速改善和提高。一般什么样的企业具有较大的势能呢？大企业、大媒体和重要的项目、事件等。因为它们已经有较高知名度和美誉度，和它们放在一起，绑在一块，也会使你的企业和产品有口皆碑。有人把这种策略形象的称之为“傍大款”或“攀龙附凤”。著名乳制品企业蒙牛这几年之所以能飞速发展，一个重要原因是它懂得借势营销。蒙牛刚成立，在内蒙古呼和浩特市即打出“向伊利学习，做内蒙古乳制品行业的第二”的口号。当时伊利实力非常强，知名度非常高，一开始就做一个仅次于伊利的企业，其实已经不错了。巧借伊利之势提高自己的知名度。通过借势提高了知名度和美誉度，改善了形象。这种攀龙附凤之法，可谓是被蒙牛利用的淋漓尽致。

5.提升渠道运作效率

渠道是产品从生产者向消费者转移过程中所经过的路径。目前国内绝大多数中小企业所采取的分销渠道模式存在的弊端是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控，较大程度上对经销商产生了依赖；中小企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，中小企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。虽然如此，经销制和委托制在一段时期内，仍将是国内大多数中小企业所采用的销售方式。这是我们这个市场的特性所决定的。在这种情况下，厂家可一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，加强渠道管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，要协助经销商进行各种各样的促销活动，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。

6.转变广告万能观念，突出系统营销

现代经济竞争中，营销是一项系统工程。中小企业要想在目前商业竞争中取得胜利，必须扭转广告观念，解除对广告的过分依赖，端正广告方向，破除广告万能论。当然在广告中，也必须充分考虑广告诉求点、产品定位、媒体选择和媒体投放量等多种因素，多管齐下，才能取得长足胜利。

以上是中小企业在经营过程中可以选择的营销策略的简要分析，当然不是说中小企业采取了这几种对策就一定能成功，毕竟成功不是只有哪一方面因素决定的，只有把营销看作一项伟大的系统工程，系统的实施营销管理，建立科学的营销体系，才能在现代竞争中生存和发展下去。

参考文献：

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[8]李怀堤.我国中小企业生存发展的营销策略的几点思考[J].时代经贸，2011（24）：50-53.

第2篇：小企业的营销策略范文

与传统的营销方式相比，网络营销具有传播范围广、速度快；无时间和地域限制；交互性强，表现手段丰富；成本低等特点。凭借这些先天优势，网络营销已逐渐成为中小企业最重要、最有效的营销推广方式之一。本文针对我国中小企业的网络营销的应用情况、存在问题等进行分析，探讨适合我国中小企业的网络营销模式与网络营销策略。

【关键词】

电子商务；中小企业；网络营销模式；网络营销策略

0 前言

网络营销是指通过互联网开展的营销活动。中国拥有6.04亿的网民，手机网民规模达4.64亿。2013年中国网购市场交易规模达到1.8万亿，预计到2015-2016年，中国网购市场交易规模将超过3万亿。目前，我国拥有4300多万户中小企业（包括个体工商户），占企业总数的99%以上，其创造的增加值相当于GDP的60%左右。据CNNIC官方报告数据表明，目前国内已建成的网站总数约为294万，即超过93%的中小企业仍没有自己的网站。面对网络营销这片蓝海，无数企业疯狂涌入，致使我国网站数量每年以10%的速度增长。但是，大量网站被建立的同时大量网站无人问津，能够利用网站实现盈利的企业更犹如凤毛麟角。企业在网上的投入越来越多，但是效果却越来越差。究竟怎么样的网络营销才是真正有效的？网络营销应该如何开展才可以得到实际效益？

1 网络市场现状分析

1.1 网络交易规模庞大，网络营销前景广阔

在2001-2013年这十余年间，随着店庆、节假日促销、双十一等促销活动广泛开展，各电商平台价格战等越演越烈，不断刺激网民的消费热情，推动了我国网购市场的高速发展。2012年“双十一”期间，淘宝网在一天内创造了191亿元的在线交易额，吸引了2.13亿独立用户访问。目前，中国网购在总体零售中的比率为4.2%，与美国只相差0.4%，而增长速度是美国的4倍。据预测到2015年，中国很有可能在销售额总量上超过美国成为世界上最大的网购市场。网络营销无疑是一枚“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击，企业进入互联网世界已成为必然趋势。

1.2 电商巨头跑马圈地，中小企业狭缝生存

互联网是充满机会的世界，同时也是竞争异常激烈的世界。电子商务基因决定了网络的优胜劣汰比任何环境都要来得更加猛烈。从阿里金融的推出到腾讯的移动互联网布局；从360的综合搜索到优酷土豆的换股整合；从当当网的全品类发展到京东的自建物流。各大电商巨头不断融资、布局、烧钱，强化自己的垄断地位。大型传统企业为免遭淘汰，纷纷紧密跟进投身电商战役。各种强强联手、跨领域经营，吞并与收购，竞争手段层出不穷；广告战、价格战、平台战、服务战、技术战，各种战役一轮接一轮。摆在用户面前的是异常精彩纷呈的网络世界，而在缺乏资金实力的中小企业面前的却是更难以生存的网络空间，只有那些精细耕作的、基础扎实的“另类”企业才可能突围而出。

1.3 网络服务市场良莠混杂、服务质量参差不齐

百度“网站建设”一词，得到3700万条结果；用“网络营销外包”搜索，得到550万条结果。这些真实数据说明网络营销服务市场需求巨大。然而，这个服务市场良莠混杂、服务质量参差不齐。一些不良的网络营销服务公司，建一个所谓官方网站，摆放一些“成功案例”，通过软文、广告等方式把网络营销吹嘘得天花乱坠，无所不能。一些培训机构，用类似传销行为的线下会议推广模式做宣传，号称邀请到某某教父、专家，让企业免费参加培训。专家在会上大谈特谈，暗示网络营销的强大，让不少刚刚接触网络营销的企业听得激情澎湃、头脑发热。让这样的服务公司做网络营销，结果可想而知。

2 网络营销的模式分析

根据笔者研究分析，中小企业切入网络市场做销售，大多采用以下几种模式：

2.1 品牌宣传模式

采取此模式的主要目的是通过网络传播品牌价值以及辅助线下销售。网站对于这模式来说不太重要，不需要具备在线交易功能，甚至可以不需要网站。采用此模式基于2个原因：（1）品牌影响力较大，传统营销渠道非常成熟，很少消费者通过网络直接购买。如饮料等快消品。（2）受商品属性限制，不适合在网上直接交易，需要通过线下多次接触。如大型器材、设备；传统中介机构；系统开发、网络营销外包等新型网络服务业。

2.2 自建商城模式

该模式表现为企业有自建的官网并具备在线交易的功能，属于电子商务的B2B或B2C类型。由于独立电商的整体运营费用投入较大，要从产品生产、品牌规划、网站（网店）平台设计、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务等全方位的进行划，高度整合企业资源，才能取得好的效果。这种模式适合有一定行业积累的企业。特别是大部分把传统业务做上网的品牌商。如百丽、凡客、梦芭莎、宾仑手表等知名品牌均采用此类模式。

2.3 基于第三方平台的网络销售

此类模式下，企业依靠成熟的电子商务中介平台进行商品销售，就是俗称的“网上开店”。这种模式比较适合初创型企业、综合实力均不强销售型微小企业或个人创业者。不论是C2C、B2C又或者是B2B，这些电商平台聚合了网络购物的大部分流量，并提供了大量的工具，简化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企业用心做出差异化的特色，一样可以做大做强。如麦包包、韩都衣舍、御泥坊等都是典型代表。

2.4 O2O模式

O2O即Online To Offline，把互联网与地面店进行对接实现互联网落地。采用这种模式的企业主要集中在理发、餐饮、摄影、休闲娱乐等服务性行业。O2O中应用得最为成熟的要数团购模式。通过团购网的在线支付，凭移动终端接收的交易码到实体店消费。O2O是所有网络营销模式中最为灵活的一种，它不单适合传统的服务业，也适合一般的大众消费品。不但适合微小企业进行低成本的网络销售，也适合大中型企业、品牌商开展网络促销活动。

3 网络营销策略研究

中小企业一般在市场竞争中处于弱势。无论品牌、资金实力、生产能力等都无法和大型企业比拟，诸多因素导致中小企业在市场中暂时处于下风，甚至与竞争对手实力差距较大，这类企业若依照常规手法竞争，基于实力的不对等，很难有较大的起色。笔者认为，可从以下几个方向思考，逐步开展网络营销活动。

3.1 明确网络营销目的，精准定位企业网站

不同的目的决定着开展网络营销的模式和方法有所区别。企业开展网络营销的目的是什么？品牌宣传？招商加盟？还是直接针对终端客户提品服务？是否需要建网站？网站在整体营销中扮演什么角色？网站用户都是谁？具备何种功能？有哪些信息栏目？流程如何设计等等。企业在开展网络营销前应先考虑清楚这一系列问题。方向性的错误必然导致失败的结果。

3.2 以客户为中心，走差异化营销道路

由于价值观的多元化和个人需求的差异性，大品牌战略已不再适应时代的发展。用户需要的是更有针对性的产品以满足其个性的需求。特别是中小企业，更应舍弃大而全的营销思维，以客户为中心，实施差异化营销，针对某一类型甚至一个消费者制订产品或提供服，以“专业”赢得客户。

3.3 站在巨人的肩膀上，逐步壮大自己

不少有行业积累和具备一定实力的中小企业刚触网就头脑发热、自恃过高。妄图通过自建B2C创造另一个京东或凡客。而独立B2C的整体投入与运营费用不仅巨大且失败风险高。与其用一己之力与大电商平台对垒不如站在巨人的肩膀上不断壮大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平台上的巨大流量首先实现网络盈利，然后再去考虑如何创造自己的独立平台。

3.4 走社区营销的道路

网络社区指BBS、论坛、讨论组、新闻组、聊天室、即时沟通软件、校友录、博客、微博、微信等形式在内的网上交流空间。这些网络社区用户众多，是很好的营销场所。不少企业借用优质的社交平台，强化了企业与客户之间的关系，传播了企业品牌，达到了口碑营销的效应。如海底捞的微博软文炒作，小米手机的微博转发活动等都是成功案例。“自媒体”的出现，让口口相传再次以互联网的风格和特点回归。社区营销将成为今后网络营销的发展方向。

3.5 重视新营销工具的运用，在“点”上求突破

信息传递是网络营销的核心职能，网络营销实施的过程其实是企业信息传递的过程。各类网站、搜索引擎、电子邮件、博客、微博、微信、论坛、IM、SNS（社交网站），甚至APP等都是传递信息的工具。不同的工具都有其利用价值与特点，如博客营销要求具有相对专业化的内容，SNS营销应该基于价值的分享；企业官网应以新闻营销为主。如果没有足够的资源与把握做到“百花齐放”，不如集中精力，先研究透彻成功可能性最高的一两种工具，运作到位，先在“点”上求突破，然后再逐步向其他方面渗透。

4 结论及展望

自1996年电子商务一词在中国出现并落地生根，网络营销在过去十数年间取得了飞速的发展，尤其在网络基础建设、网络服务市场等方面更是令世界瞩目。 网络营销作为新经济的必然产物被企业逐步认识与尝试。在竞争异常激烈的今天，网民的行为轨迹日趋复杂，媒体接触习惯日趋多元化，加上消费价值观、消费理念等的不断转变，众多客观因素使企业营销变得更为复杂，更有难度。与此同时，互联网科技日新月异，新技术、新工具、新手段层出不穷。互联网的纷繁复杂决定了网络营销的手段有别于传统市场，中小企业的特点也决定了网络营销将以精细化、专业化、技术化取胜。

【参考文献】

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[2]张丽娟.浅析网络营销的发展趋势[J]，2012

[3]刘志超，何振亮，汪秀琼.中小企业网络营销问题及对策研究[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2006年

第3篇：小企业的营销策略范文

【关键词】新形势，我国中小企业，营销策略

一、我国中小企业的地位

我国中小企业发展对我国经济社会发展的起着举足轻重的作用。主要包括三方面。第一，对中国经济增长的支撑作用；第二，对我国从计划经济向市场经济转轨的促进作用；第三，中小企业解决就业、实现社会稳定的重要作用。无论国际上的经验，还是近年我国发展中小企业的实践，都表明中小企业已成为各国就业的主渠道。那么，中小企业的发展将对中国经济发展和社会进步具有重大的战略意义。

二、我国中小企业的营销策略中存在的问题

中小企业对我国的经济发展和社会进步有重要的作用，所以要大力发展，让其发挥更好的作用。而中小企业的发展关键在于营销策略的运用。目前我国中小企业发展速度不是很快，虽然与我国历史遗留的问题有一些关系，但是主要还是企业自身的问题：主要表现为-营销策略不合理。营销策略是一个创造性的思维活动过程，在企业经营活动中，有其自身的规律，在实践中必须遵循其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。

三、解决中小企业营销策略中存在的问题策略

（一）提高营销意识，创新营销理念。

经济全球化时代，企业所面临的市场环境变化进一步加剧，今天的经验并不能保证未来的成功，企业需要保持足够的动态性，提高营销意识，及时转变旧观念，树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿，企业的产品应该围绕消费者的需要来生产，而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研，了解客户需要什么，从消费者角度考虑问题，然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品，并不断提高服务，通过客户的满意获得利润，并建立顾客忠诚度，保证企业的可持续发展。

（二）加强营销队伍建设。

营销工作的展开最终要落实到营销人员身上，一切的竞争归根到底是人才之间的竞争，因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高，也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节，借助时机大力引进优秀营销人员，建立完善的销售人员培训机制，不断提高销售人员的综合技能。

（三）在目标市场竞争中，中小企业之所以必须遵循扬长避短原则。

任何中小企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何中小企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势；同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于中小企业能否发现自己的优势和劣势，并善于扬己之长，避己之短。

（四）进一步完善4P策略。

1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心，而产品策略则是营销策略的核心。其他策略———价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要，消费者的需要，开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场需要。

2、价格策略。产品的价格是整个4P组合的基本组成部分，它是一个可以进行快递变化、调整的因素，消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位，采用合理的定价策略。所以，在中小企业的产品销售状况不理想的情况下，对产品价格的分析和判断，更应当趋于理性而排除感性成分。而当中小企业的产品销售处于良性状态时，对价格分析会使你及时了解到竞争对手价格变化。对竞争者可能构成威胁的降价举措，也可做出提前反应。

3、渠道策略。采用合理的营销渠道模式，可以加速企业商品的流通和资金的周转，提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状，以及产品特色，采用合理的营销渠道，以确保做到覆盖面宽、成本低，从而提高企业利润。我们有必要通过有效的比较和分析，将一些只吃费用不见产出，或是那些高投入低产出的终端，从网络中清理出去，以降低营销成本。

另外，对渠道的分析还要包括对经销商产品库存量的分析。如果中小企业无法掌握经销商所拥有的终端，那么对经销商产品库存量的分析，就显得比较重要了。因为库存量的多与少，直接说明产品在终端的销售情况。通过对经销商库存量的分析和掌握，还有助于中小企业内部的产销协调。

4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下，促销已经越来越成为一种必要的营销手段，企业应该充分意识到促销的重要性，不应只采用单一的促销手段，还应当综合采用广告促销、公共关系、SP促销等各种促销策略，丰富促销手段，激发消费者的消费欲望，促进其购买行为，既能很好维护老顾客的关系，同时又有利于产品的推广，扩大企业的顾客群体，增加企业的销售量。

第4篇：小企业的营销策略范文

[关键词]金融危机　中小企业　市场营销策略

就目前的情况来看，我国的经济已经率先从金融危机的阴影巾摆脱出来，很多行业已经成功地重新进入迅速发展的时期。然而，经济的缓慢复苏并不意味着这场经济危机已经完全地过去，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有进行根本性改善，实体经济仍旧不断地受金融危机的影响，我国企业的发展面临着更加复杂的环境与威胁。

一、金融危机影响下的中小企业

金融危机的波及的范围和影响程度，都是人们所意想不到的，虽然我国实行的是有计划的市场经济，但是在全球化的整个运行过程中，还足棚对缓慢和不成熟的，尽管我国参加全球化的步伐也比较谨慎，时间相对较短，但我国的经济仍旧避免不了经济危机所带来的巨大冲击，但是如果说仅仅对于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有前所未有的毁灭性，这次危机带给中小企业的巨大影响主要在以下几个方面。

(一)企业的出口问题受到了非常严重的打击

全球性的金融危机源于美国，然后进一步地波及到全世界各个地区，但是由于美国是中国的第一出口大国，因此，随着美美元的贬值以及美国公民的购买力的下降，中国的出口企业就会受到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的阻碍，逐渐导致产品销路不通畅、产品积压，以至于资金周转困难。

(二)融资环境恶化，融资难度加大

金融危机发生以后， 融资环境逐步恶化，中小企业普遍感到压力很大。我国的银行不仅需要提高融资的标准和成本，与此同时，我国的融资额度也在明显地降低，而这种情况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的发展带来了更多的不利，以至于对于以后的发展更是难上加难。

(三)消费群体的购买力下降，企业产品的销售相当困难

金融危机的影响愈演愈烈，产品的原材料成本不断上升，物价也随之上涨，这无疑是不能够避免的，对于大部分的消费者来说，收入降低，就意味着购买力的不断下降。金融危机正在无形地影响着广大消费者的心理，然而，任何一个企业的生存与发展都需要依靠消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需要适当的去考虑缩减一定的消费开支，同时进一步控制自身的消费欲望。

二、金融危机影响下的中小企业营销环境

(一)中小企业融资环境困难

目前，我国的中小企业普遍存在着很多的问题，例如制度不健全、抵押担保机构少等问题，这进一步造成我国中小企业不容易获得银行的贷款、融资途径少、难度大等问题，然而，这也成为不断困扰中小企业发展的非常重要的原因与问题。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的问题变得更加尖锐。

(二)原料成本的上升，使中小企业的利润进一步减小

金融危机的影响使得整个原材料的价格全而上涨，与此同时，整个农副产品的价格也呈现出大幅度的提升，而这些条件直接地电话号到了中小企业的生产成本上升；第二，新《劳动合同法》进一步规范了我国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的基本权益，提高了工人的收入，但这在一定程度上增加了我国中小企业的用人成本，使我国中小企业的经营困难进一步地加大；再次，随着生态环境不断恶化，我国的各级政府不断地加大了环保力度治理环境问题，他们进一步要求中小企业需要对污水进行处理、废气进行回收净化等，对于污染环境、排放不达标等等有类似问题的企业采取限期整改、依法关闭等措施。

(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。

全球性的金融危机直接影响到我国中小企业，使得他们的整体的出口数量下滑。这为目前我国中小企业的出口带来很大障碍。随着目前我国中小企业出口贸易的不断减少，使得国夕J、市场依赖程性高的中小企业呈现生产力下降、利润减小的趋势与状态。因此，面对逐步减少的市场份额，我国中小企业之间的竞争程度变得更加激烈，进而使产品价格不断地下降，企业利润空间进一步缩小，使得他们的生存压力以及难度进一步加大，企业的发展和生存的空间受到了威胁，步入了进退两难的境地。

三、金融危机对消费者购买行为的影响

金融危机的影响之下，我国的消费者的行为有了很大的改变，他们的消费心理更加成熟，并在其影响下消费行为更加理性，并且呈现出如下的变化：

(1)消费者在进行产品的选购时开始更加关注企业未来的发展前景及其品牌声誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司申请破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告表明，在此次金融危机中我国有40％的中小企业已经宣布倒闭，40％的企业即将宣布破产；虽然中西部的倒闭比重较小，但沿海地区的倒闭比重要大于内陆，所以对于整个行业的发展来说是不容乐观。

(2)消费者开始更加理性消费者对未来收入预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心理上造成的最大冲击，尽管当经济慢慢地好转时，消费者的不再有这种恐慌的心理，然而消费者现在的心理会更倾向于理财和财产保值，支出会更有计划性，消费观更加理性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会根据自己的真正需要的东西来选购商品，并且目标明确，更加关注物美价廉的商品．即便是商家针对消费者购买频率比较高的生活必需品推出各种形式的促销活动，也不会超出自己所预想的购买范围，消费者具备了更强的抵抗力。

四、中小企业为应对金融危机所采取的营销战术

(一)竭尽全力地规划和完善营销战略

为了增强市场营销水平，中小企业必须从很多方面做出改变，例如，改变传统守旧的营销观念、开发并壮大自己的营销队伍等。竭尽全力地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的根本出发点。按照常理，为了实施营销战略，中小企业必须先要有一个明确的经营目标，为了应对内部和外部环境变化，就更加需要一些具有战略性和指导意义的营销策略，众所周知，良好的营销战略是进行下一阶段营销工作的前提保证。

(二)改变传统的营销理念

据有关材料介绍，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的2007年的调查数据显示，相当一部分中小企业的领导们持有这样一种观点，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大多数的人觉得，市场营销只不过是简单地“将企业生产的产品卖出去”而已。这从一个侧面反映了我国中小企业市场营销理念的缺失和认识程度的薄弱，这样一种状态根本不可能创建一个真正的营销时代，我国绝大多数的中小企业领导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只有通过长期的实践才能真正体现市场营销的效果，较短时间内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。

(三)采取组合营销策略．保持营销的合理投入

在金融危机的强烈影响下，中小企业的刻板的考虑往往是先是减少费用支出，把缩减营销费用当做首要目标。但实际上，缩减营销费用将使企业陷入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的挑战时企业反而应该适当加大营销开支。因为当行业中绝大多数企业都在缩减营销费用的时候，企业自身所需的营销成本会大大降低，对于投入营销开支无疑是件好事，如果企业此时仍然能持续不断地进行合理的营销开支，籽会有意想不到的收获，而这从某种程度上也为企业建立品牌开辟了道路。

参考文献

[1]原慧论金融危机下中小企业市场营销策略[J]．太原城市职业技术学院学报，2010，(12)

[2]马鲁峰中小企业营销策略创新探悉[J]现代商业，2011(02)

[3]刘丽英金融危机背景下中小企业的营销对策[J]江苏商论，2009，(12)

第5篇：小企业的营销策略范文

关键词：企业营销 营销组织 营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）07-272-01

由于企业缺乏对市场，对企业、对顾客、对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展的过程中陷入被动挨打状态。要改变这种落后面貌，必须实行营销组织和营销策略创新。

一、实行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验，结合企业自身发展的特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性劳动。

2.创建优秀的营销组织团队。对于优秀的营销组织团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，公司对企业营销人员的分配体制要进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手：通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；通过行动管理制度建立，规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求，企业要投入大量资金用于产品的设计研发，充分把握市场潮流，利用最新技术，对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场，就会得到广大客户的认可和喜欢，产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商、销售人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。企业要立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动，将企业的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标客户的认可理解，提高企业的知名度，为产品销售打下良好的基础。

5.树立企业良好形象。绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱，为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献：

1.王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息（科学教研），2007（1）

2.王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论，2007（12）

3.王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007（8）

第6篇：小企业的营销策略范文

摘要：随着科学技术的不断发展，经济形势与社会形势的不断变化，现代营销策略逐渐转变为线下与线上结合的营销模式，中小企业也更加重视网络营销的策略制定与实施。网络营销是提升企业经济效益的关键举措，本文首先分析了网络营销的概念与分类，之后分析了中小企业网络营销现存问题，继而探索了针对性的解决对策。

关键词：中小企业；网络营销；营销策略

一、网络营销概念与分类

网络营销是借助网络平台而发展起来的一种新兴的营销方式，借助网络平台、通信技术与多媒体技术等，促进企业的营销战略实施。由于网络营销具有交互性、开放性、全球性以及便捷性等特点，能够不断的提升企业价值，挖掘客户群体、满足客户需求。网络营销的分类有：虚拟营销，用计算机模拟市场，代替实体销售中的实验控制与市场试销法，实现基于网络的全仿真模拟销售；数据挖掘，企业从网络上获得信息流，借助数据分析软件，实现对客户的交流习惯、群体特征等的了解；网络市场调查；商品销售，通过虚拟电子商场实现商品销售；添加超链接，将企业产品或服务信息以链接方式添加到新闻组，提供给客户，客户若需要知道详细信息，会点击或输入企业网址查询；设置售后服务窗口，可以分为人工服务与自动服务两种，自动服务就是将客户经常遇到的医学问题制作成智能软件，顾客可以通过访问得到解决答案，人工服务就是由专人处理电子邮件，实现售后服务。

二、中小企业网络营销现存问题

（一）缺乏复合型的网络营销人才

人才是企业发展的宝贵资源，也是企业的财富。网络营销需要具备网络技术、多媒体技术，以及能够把握市场方向，掌握营销理念的复合型人才。现阶段，中小企业还处于网络营销摸索的阶段，具有实体营销的相关经验与能力，但是缺乏对网络营销系统、营销知识的深入了解与运用。另外，中小企业大多数还是家族管理模式，使得对人才的测评存在偏差，很难培养与留住专业人才，导致营销人才的大幅度流失。

（二）低效率的网络营销方式

现阶段，中小企业并未真正的运用好网络营销这一渠道，大多是建立企业官方网站，而后期缺乏科学的维护，使得企业网站一直处于闲置状态。结合2013年相关数据，2012年建立的中小企业网站，在2013年还在保持每周更新的企业不到19%，且每月更新产品动态的不到7%。出现这一问题有两个原因，一是缺乏优秀的网络运营人才，二是没有实现营销方式转变，缺乏有效的网络营销策略。很多中小企业还保留着传统的实体营销方式，未真正的将网络营销与实体营销相结合，或者保留了实体营销的理念，将其转向网络营销中，实施广告、电话轰炸策略，群发邮件等，这些营销方式使得客户已经产生了疲劳。随着客户端的升级与反垃圾邮件技术的出现，这些网络营销方式成为了低效率的方式。没有达到营销效果反而降低了企业的品牌形象。

（三）现存的物流运营瓶颈

网络营销具有跨时空的特点，它缩小了企业与客户之间的时空距离，这就需要巨大的物流配套体系。2014双十一电子商务销售额超805亿，发送包裹4.1亿个。这就需要巨大的互联网市场与物流体系相互配合。现阶段的物流系统还有待完善，双11当天很多物流公司爆盘瘫痪，导致物流延迟与掉单现象严重，降低了对客户的服务质量。由此可以分析，现阶段的物流运营瓶颈是中小企业网络营销发展的制约因素。

（四）交易中存在技术风险

网络具有虚拟特点，存在一定技术风险。在虚拟的平台上实施开放性的交易与服务，如何提升网络营销的安全性、可靠性就成为现阶段中小企业面临的重要问题。网络营销自身存在技术风险，企业网络营销存在被黑客或者是竞争对手窃取客户信息和资料的技术风险。如2013年京东商城被黑客侵入客户数据库。另外，企业的网上银行账户与密码可能被窃取，存在被盗取巨额资金的风险。

三、中小企业网络营销对策分析

（一）树立科学营销理念

科学的营销理念是一种与时俱进、符合企业实际发展的一种理念。根据艾瑞咨询公司的相关统计，得出2013年Q3中国网络购物交易额已经达到4547.6亿元，这说明网络平台已经成为巨大的交易市场。网络蕴含着无穷的潜力，网络客户群体也是巨大的潜力群体，具有独特的特性与购物喜好。现阶段的中小企业应该树立科学的营销理念，把握目标客户的喜好与产品特征，及时收集、更新与筛选信息，建立目标群体数据库，时刻把握客户的需求，提供个性化、针对性的产品与服务，并把控好售后服务这一环节。

（二）强化复合人才培训

人才是企业发展的关键因素，任何技术、策略的研究与发展都需要人才的实施。企业需要加大人才引进，基于企业自身实销体系与技术特点，进行网络营销的过程中，中小企业营销人员都需要具有现代网络知识、技术知识以及了解网络交易流程，具备营销意识与技能，可以通过网络营销向外界宣传自身企业的文化、企业供需信息，并不断拓宽与挖掘客户群体，提升客户服务体验质量。所以，人才方面，需要加大复合型人才培养措施，通过技术培训，使得网络技术人员能够不断了解技术与营销策略的变化，并不断了解市场与经济形势的新动向。另外，还需要加大网络营销人才的引进和储备。通过招聘电子商务相关专业人才，对新入职的毕业生进行营销知识与技术培训，制定完善的激励措施鼓励新员工学习新知识们不断强化员工的素养和营销能力。同时，企业还可以实施校企合作，加强与学校的人才定向培养合作，为学校学生提供实习机会，将学校的人力优势与企业平台优势结合起来，为企业提供人才储备资源。

（三）创新网络营销手段

创新是这个时代的灵魂，同时也是企业不断发展的源动力。信息时代下，网络是时代营销的主题，手机客户端也是现阶段发展的潮流和趋势。如何吸引客户的眼球已经成为现阶段中小企业关注的重点话题，网络营销的目的就是吸引客户眼球，并不断满足客户需求。而吸引客户眼球的措施就需要创新营销手段。一是可以优化营销方案，突出企业网络营销平台的特色，优化外部关键字的推广链接，以提升搜索频率、访问流量与访问时间；二是可以不断创新出新的媒体营销手段，如与百度、搜狐等一些大型的门户网站合作，实施对自身企业的推广，提升自身企业知名度，同时也可以借助搜索引擎的竞价排名，来增加访问量，以及借助微信、微博平台，拓宽交易渠道，也拉近企业与年轻群体的距离。

（四）完善网络营销系统

需要从技术上不断完善网络营销系统，优化配套的营销服务。随着中小企业深入开展网络营销战略，不断扩大交易规模，传统的人工录入、销售、售后与产品质量提升模式，已经不再满足现阶段的需求。需要建立与时展、技术发展相匹配的快速反应、服务质量提升的网络营销配套系统。现阶段，中小企业广泛运用了ERP系统，通过了解收集用户需求，实施物流配送与库存管理，极大的降低了库存差错。另外，中小企业也应该与物流企业达成战略联盟，签订协议，优化物流服务体系，实现规范化、标准化的物流配送管理，并制定完善的应急方案，提升服务质量。

四、总结

在中小企业网络营销的过程中，一定要结合企业现有实际情况，认真分析社会形势、经济形势与技术发展形势，制定符合企业发展的网络营销战略措施，树立科学营销理念、强化复合人才培训、创新网络营销手段、完善网络营销系统，通过这些方面策略的制定与实施，不断提升中小企业网络营销效果，促进企业提升经济效益和社会效益，并实现企业的可持续发展。（作者单位：南宁学院）

参考文献：

[1]王浩波.关于中小企业开展网络营销的策略研究[J].现代企业文化，2012（3）.

第7篇：小企业的营销策略范文

关键词：小微企业；营销困境；营销价值；营销策略

1.什么是小微企业

1.1小微企业的概念

小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是由中国首席经济学家郎咸平教授提出的。根据《中华人民共和国中小企业促进法》和《国务院关于进一 步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号）中的规定，大体上，将“人数在20人、10人以下，年营业额在300万、100万以下”规模的企业定义为小型和微型企业。

1.2 小微企业的特点

小微企业基数庞大，从数量上看，其占据了中小企业群体中的绝大多数， 占我国企业总数的99%以上。我国各行业、产业链的销售端、商圈和各类专业市场都存在大量的小微企业。它们普遍生产规模较小，提供的产品或服务种类较单一， 只在特定区域有一定市场份额， 并带有鲜明的地域产业特点。与大中型企业相比，小微企业雇员少，经济基础薄弱， 相当一部分企业利润水平较低， 自我补充流动资金能力不足，生产稳定性差， 持续经营能力弱， 重置投资能力较低，维持简单再生产或积累足够资金进行设备更新改造时往往面临较大资金压力，一旦遭遇外部不可预知的风险，常面临资金链断裂而难以生存，生命周期较短。据有关部门估计，我国有近30%的私营小企业在2年内消失，60%则在4-5年内消失。

2.营销及其价值

2.1 什么是营销

2.1.1 营销的定义

作为营销领域权威机构，美国市场营销协会对营销进行了定义：营销既是一种组织职能，也是为了组织及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

2.1.2营销最重要的部分并不是销售

著名的管理大师德鲁克说：“营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的是要深入理解顾客，使产品和服务完全满足顾客的需要从而自然地销售出去。”

2.2营销的价值

2.2.1企业财务方面的成功通常取决于营销能力

当前，国内国际经济形势严峻，企业要想盈利，甚至是生存，必须面对巨大挑战。在应对这些挑战时，营销发挥重要重用。如果对企业产品和服务的需求不足以让企业盈利，那么金融、运营、财会和其他业务职能将无法真正发挥作用。换句话说，要想获得最低限度的利润，必须有足够的市场，必须开展市场营销。

2.2.2 很多公司都设置了首席营销官

首席营销官一职的设置，使营销总监和首席财务官、首席信息官等管理人员平起平坐，从而突出了企业开展营销的重要性。

3.小微企业开展营销活动的三大困境

3.1 营销观念匮乏

据一份调查显示，363.8%的小微企业选择了“很重视生产， 认为只要有好的产品就不发愁”， 56.2%的企业认为“主要依靠推销确保销售量”，仅有7%的小微企业选择了“重视市场调查分析，了解市场需求，并改进产品来满足顾客需求”。由此可见，当前绝大多数小微企业营销意识淡薄，没有树立科学的市场营销观念，未能将消费者利益、社会福利和企业利润科学结合起来。多数小微企业的经营思路是以自己的优势资源为基础，在某个或几个领域内从事经营。而不是依靠通过调查了解并分析市场的需求，进而改进产品和服务的营销方法。

3.2 缺少高素质的营销人才

小微企业从业人员，大多不具备科学系统的营销技能，在营销人员的纳才管理上，通常会出现两个现象：第一是招不到人；第二是招到人但留不住， 留住了其品行也难以把控。小微企业需要的营销人才是对于企业所处行业有一定了解， 能够马上上手的营销人员，而且一定是能够独当一面， 但是往往因为工作强度和难度， 一些刚刚就业的营销人员不具备这个能力，而具备这个能力的营销人员往往觉得企业缺乏上升的空间，所以难以达成合作。因此导致很多小微企业在营销人才方面走上了恶性循环之路。

3.3 营销资金紧张

小微企业大都处于成长期，资金短缺是一个普遍存在的现象。根据中国企业家调查系统的2012年一季度千户企业经营状况快速调查报告显示，当前企业资金紧张状况依然突出，其中中小企业资金紧张情况更为严重，在调查的小型和非国有企业中“资金紧张”的占比均超过50%。工信部的数据也显示，2011年仅 15%左右的中小企业从银行争取到新的贷款。在被调查企业中，65.5%的企业有贷款需求。大部分企业经营状况良好，有的发展前景很好，但能够借到全部或大部分款项的占有需求企业的30%，不及三分之一；完全借不到款项的占有需求企业的34.3%。对全国中小微企业来说，流动性紧张已成普遍现象。

开展营销活动是一个先投入后产出的过程。在资金严重紧张、捉襟见肘的情况下，小微企业再拿出资金开展市场营销活动更是雪上加霜，资金短缺严重制约了小微企业市场营销活动的有效开展。

4.小微企业市场营销策略

第8篇：小企业的营销策略范文

2008年，由美国次贷危机引发的一场全球金融海啸，给中国经济造成了很大的冲击。出口受阻，企业经营困难，股市大跌，房地产滞销，消费者对未来信心不足……

这场突发的全球性金融危机，使国内的房地产企业首当其冲：各地大量楼盘普遍滞销，有价无市；房地产企业资金多数积压在土地和存量房上，资金周转极其困难；一批经营不善的中小房地产企业直接倒闭或面临倒闭。然而，危机中，万科作为国内地产巨头，针对房地产市场持续低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降价促销，使得众多消费者争相抢购，万科的楼盘前再次涌现了千人漏夜排队的情形。万科此举虽招来同行和地方政府及前期购房者的一片口水，但却在短期内以薄利多销的营销策略快速回笼几十亿资金，增加了公司的现金储备，也大大增强了公司资金周转能力和抗风险能力，避免了存量房滞销的进一步跌价损失风险。

万科的快速降价促销，作为企业应对低迷市场的销售策略，值得其他企业深思、借鉴。其实万科公司本身并不存在资金周转的太大压力。早在2006年万科就做出了“资金将取代土地成为制约行业发展的主要瓶颈”的判断，该公司一直致力于拓宽各种融资渠道，增强资金实力。万科的经营策略一向比较谨慎，在2007年房地产市场还比较“亢奋”时，万科就已经预见到其中潜在的风险，在经过详细的财务分析和精心测算后，做出实施更为稳健的保资金保赢利的营销策略的决策。在2007年中期报告中，万科就已经提到：“万科从不会因为市场的亢奋而转向激进，将在市场的变化前保持冷静，坚持万科对行业趋势的一贯判断，坚持万科既定的发展策略，更为重视成长的质量和财务的稳健性”。这说明万科对房地产市场可能发生的变化经有了充分的预计，通过实施快速开发、快速销售，提高资金周转率，从而最终提高净资产回报率的营销策略和稳健的财务策略，万科就能够以更主动的姿态应对这场金融危机。

营销策略调整中的财务管理价值

针对消费萎缩、市场需求不旺、订单急速下降、企业赢利快速下滑、资金短缺的经营环境，企业必须快速调整自己的经营策略。

当然，在调整策略之前，企业必须组织销售、采购、研发、生产、财务等部门对企业的价值链进行详细分析论证，充分发挥财务管理的关键作用，以投入产出的眼光、专业的财务技术分析来判断产品或服务价值链每一个环节可以挖掘的潜力、可以节省的成本、可以简化的流程……然后对这些潜力和问题进行集中整理，找出相应的解决方案，按重要性原则，结合企业资源能力来调整和实施，以增强企业的抗危机能力。

营销作为企业经营的核心环节，也是企业资源投入巨大的部门，在危机中，更需要快速调整营销策略，转变以往侧重于销售量及增长率为核心的经营策略，转为牢牢抓住利润和资金回笼这两条主线，实行“以赢利为中心”的营销策略，业务管理财务化，财务管理业务化，保障企业现时和持久的赢利能力，以帮助企业安全渡过难关。

业务管理财务化，这对大多数没有财务基础的销售管理者而言，是一个较难的课题。但企业可以通过内外部财务资源，来系统培训销售管理者，提高销售管理者和销售人员的财务素养，并在销售实践中加以落实、推进。

营销策略财务化的实施方式

国内外市场的快速变化，企业内外部环境的不确定性，使得企业的营销策略总是需要不断地改变和调整。在目前这样的市场环境中，保赢利、保现金流可能是任何营销策略首要出发点和核心所在。财务化的营销策略大致分以下几种方式：

1　合理快速降价式营销策略

大多数经济界人士认为，这场由美国次贷危机引发的全球金融危机，其影响在2009年才刚开始，全球消费者信心仍未恢复，大多数消费者还会捂紧钱袋子，节衣缩食过日子。因此，大多数企业仍将面临需求下降，订单萎缩的市场环境。面对短期不可能好转的危机环境，企业应果断降价，降低产品的毛利率，以薄利多销的方式来快速销售，提高销售周转率，增加销售量，加快消化库存量，回笼资金，以量的扩张来保障一定的赢利能力和安全的现金流。这样的营销策略对房地产企业、服装业、食品业有较好的适用性。市场只会给反应敏捷者机会，谁先行一步，谁就会在竞争中处于有利地位。企业经营者不要再沉浸在以前的辉煌或暴利的回味中，心里还在不断地指望政府给予救市。企业必须清楚，消费者才是产品的最终埋单者，市场最终还是消费者说了算，而消费者需要的是最具性价比的产品；只有牢牢把握住消费者的消费心理，才能紧紧把握住商机。近期苏州阳澄湖大闸蟹滞销，蟹农叫苦连天，就是一个很好的销售策略失败明证。除了蟹农单户经营的高成本因素之外，蟹农对金融危机缺乏财务分析，还维持以往的习惯性思维，维持高价销售策略而忽视金融危机中消费者的消费习惯变化，对消费者的现实购买力变化缺乏分析。维持原价，甚至涨价，结果是蟹卖不出去，大量的蟹囤在湖中和专卖店中，蟹农的经营成本进一步加大。如果苏州蟹农再不降价促销，其损失只会更大。

2　节衣缩食式销售策略

如果面对需求总量绝对萎缩的市场环境，企业再降价也是徒劳无益。企业能做的销售策略就是收缩战线，裁减销售区域和销售人员，重新调整销售组织架构，退出无量无利区域，保留有利润或有潜力的市场，以不亏损和少亏损为导向，保存现金实力，保持产品的品牌影响力，在寒风中苦守希望，以期待经济大环境的好转。

单个企业无力改变全行业萎缩的大气候。企业唯一要做到就是果断压缩经营成本和开支，裁减人员，减少不必要的市场投入，以壮士断臂的勇气来保存实力。像奢侈品行业，要在经济危机中做到销售增长、好的赢利回报，应该是件很不容易的事情。与其空想，还不如节衣缩食，保留希望，期待来年，这可能是最好的销售策略选择。

3　以利润为中心式销售策略

利润是所有企业的核心追求，但要在企业的销售实践中真正体现，却是件不容易的事。首先，企业的决策者要有以利润为中心的经营理念；同时也要具备可执行的管理基础和能力。企业老板往往求大贪大，以为大就是强，大就是赢利多。这与资本追求价值最大化的理念格格不入，结果往往使企业陷于经营误区，空有销量，少有赢利。

以利润为中心，是在对企业的现有资源做科学的SWOT分析后，对企业做合适的市场定位，选择合适的市场区域，开发和经营相应的产品或服务，在保证合理销量的基础上追求利润最大化，从而保障资本的最优增值回报。

以利润为导向的销售策略，就是谋求产品结构的最佳组合，强调投入产

出比，而不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源。这体现在企业的销售目标上，就是以现有的市场为基础，对可能实现的销售目标进行财务化测算，选择投入产出率最好的销售方案。

例如，A公司营销中心2009年计划销售B系列产品20万台，其中B1产品出厂价4000元(不含增值税)，销售毛利15％，计划销售量10万台；B2产品出厂价4500元，销售毛利Z0％，计划销售量5万台；B5产品出厂价5000元，销售毛利z5％，计划销售量5万台。计划总销售额8.75亿元，目标毛利1.675亿元。但公司销售副总仔细分析了市场和竞争对手后认为，B1产品与竟品相比，已经没有多大的优势，2009年要完成10万台任务基本不可能。但公司目标利润不能改变，而B2产品还有很大的市场潜力，可以通过加大B2产品的目标量，以确保目标利润达成。最后销售副总把B1产品减少到7万台，B2产品增加了2万台，总计划销售量变为19万台，目标毛利保持在1.675亿元。

以利润为中心，同时需要改变对销售区域和销售经理的绩效考核制度，以效益为导向引导销售人员销售方式，并根据利润贡献度来设计奖励制度。

在金融危机中，改变企业决策者和经营者的经营导向，以资本报酬率来衡量经营的成败，与以销售增长率和销售规模等非综合指标的大小为成败标准的方式相比，对现阶段企业经营更具有现实指导意义。

4　渠道创新式营销策略

在这场危机中，如果企业的传统销售渠道严重受阻，改变传统销售方式，寻找新的渠道来渡过难关就显得尤为迫切和重要。

对大多数以出口为主的中小企业而言，2008年的这场金融海啸，让这些企业濒临倒闭，订单急剧下降，应收款变成呆账收不回来，出口产品的低利润，这几个因素同时袭来，很多的出口型中小企业就扛不住了。

对以出口为主的中小企业而言，为在危机中求得生存，惟有快速找到新的产品销售渠道，才有可能解决产品的出路问题。我国的出口企业，原来产品往往多销往欧美市场，但欧美市场现在是危机的重灾区，短期内不会有大的改善，这些企业急需去开拓欧美以外的国外市场。

但在新开拓的市场中，企业一定要做好商业调查和财务风险评估，评估、核实新区域客户的商业信用，以确保货款资金的正常回收，降低出口货款损失。同时，针对国家最近出台的刺激国内消费政策的利好，出口企业也可以眼光向内，花力气做好国内市场的调查分析，在现有产品开发能力的基础上，开发相应的产品来丰富收入来源，保障企业的获利能力。

企业实际运作时应注意的问题

1　营销策略财务化的知识及能力准备

企业决策者的学识、能力和经验决定着这个企业的经营策略，营销策略从属于企业的经营策略。如果企业的决策者缺乏对经营管理财务化运作的认可，那营销策略财务化只会是一句空话。这就需要决策者具备良好的财务素养，企业具备较强的财务管理能力及规划运作水平。财务知识可以通过短期培训加以提升，但决策者对企业价值管理理念及财务核心作用的认同则是一个长期、渐进的过程，企业只有真正具备以上条件才可以大胆实施营销管理的财务化运作。

2　需要企业对所处市场及行业有一个准确的判断

了解市场，熟悉行业，对企业自身的优劣势有清晰的判断，只有这样，企业才能作出准确的决策。企业对任何重大的经营及销售策略调整，都需要建立在详细调查研究的基础上，只有信息完备，知己知彼，并对可能方案反复论证，集思广益，群策群力，才能找到适合自己走的路。

3　树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念

市场上没有常胜将军，没有永远赢利的企业。市场不会给所有经营者以利润回报，尤其是在当前的金融危机中，能渡过难关，安全生存下来就是硬道理。企业经营者必须调整好自己的心态，对暂时没有利润的市场，可相应制定现实的目标，树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念，维持生存就是最好的赢利。

第9篇：小企业的营销策略范文

关键词：新时期；企业；服务行业；服务营销；发展策略

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）004-000-02

一、前言

所谓服务营销就是指企业所推出的商品在营销过程中，以商品为依托，向购买商品的主人所提供一系列的服务，这种服务并不是指传统苦力劳动的“服务”理念，而是以所售出的商品而展开的一系列售后维修，人员组装，操作培训等相关服务，这种全新服务模式可以使顾客在购买商品后享受更多的权利和服务，有利于企业的发展。近些年来，我国的经济水平已经有了突飞猛进的发展，市场经济的实行使得各行各业的大小企业互相竞争，不断优化自身企业的发展模式，提高企业的发展潜力，优胜劣汰，使得更优秀、更杰出的企业生存下来，这些企业又为我国的经济发展做出了巨大的贡献，并且，随着我国人民生活水平的提高，消费理念有了新的认识，变得越来越挑剔，因此对企业的要求也就更严格，所以要想在经济市场中站住脚，企业就必须提高自身的竞争能力，树立良好的企业形象，而服务营销的出现正是给了这些企业一个契机，一个革新自己，提高发展潜能的机遇。但是，目前企业在应用服务营销策略时还存在着很多的问题，制约了企业的进一步发展，所以解决这些问题，寻求企业服务最优化的发展策略是当下最重要的任务。本文将对这些内容进行分析和探究，希望对我国各个领域的企业发展有所帮助。

二、服务营销的介绍

服务营销理念最早起源于二十世纪六十年代，也就是从那时起，商业界的营销精英开始把企业的服务与营销联系在了一起，当时，美国市场营销部门给了“服务”一个准确的定义，即“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或者满足感”，由此可见，当时人们对就已经把“服务”与“营销”联系在了一起，认为服务应该是商家在营销过程中自觉施行的义务和责任。现代的服务理念就是指企业所推出的商品在营销过程中，以商品为依托，向购买商品的主人所提供一系列售后维修，人员组装，操作培训等相关服务，这样的营销方式使得消费者在消费的过程中不仅可以享受到所购买的商品的固有价值，还可以享受到所购买商品所拥有的附属价值，从消费者的角度出发，满足消费者的需求，使消费者的利益最大化，完全体现了当代市场营销的全新思想，这也是当下的所有企业用来提高自身服务质量，提高在市场中的有效竞争力的重要武器。服务营销并不单纯指的是营销活动，还指企业在运行过程中所贯穿的理念和思想，因此企业在做商品的研发、加工、以及销售等一套流程中都要认真将这个理念贯穿始终。服务营销理念的应用使得企业不再只关注产品的利润和销量，从消费者的角度出发，思考产品的价值，更多的去体会消费者的感受和想法，在使消费者对产品达到满意的情况下，增加自身效益，为企业发展贡献源源不断的动力。

服务营销理念可以帮助企业提高自身产品的质量市场竞争力，赢得消费者的信赖和喜爱，如果企业在运营过程中能够做好计划产品的服务营销方案，好好谋划，为产品制定一个长远、全面的营销策略，那么一定可以使产品受到广大消费者的欢迎，销路大开，有力的提高企业的经济效益，增强企业的实力。

三、企业在应用服务营销理念时出现的问题分析

1.工作人员服务意识薄弱

服务营销经营策略已经在我国企业中实行了很长一段时间，但是为什么一直停留在起步阶段，没有起色，究其主要原因，我们认为是工作人员的服务意识薄弱，虽然很多企业一直在强调服务营销，但是却只停留在口头承诺上，没有认真去完成和兑现，很多企业的服务营销只是表面工作，当着消费者的面一套，背着消费者当面一套，承诺给了消费者，却在需要兑现的时候推脱责任，置消费者的利益于不顾，使当初在商品出售时给出的承诺成为空谈，令消费者大失所望。并且有些企业并没有把服务营销作为企业的发展理念，依然奉行着传统的企业营销理念，只顾自身的经济利益，而完全不顾消费的这个人利益，在商品的营销过程中完全没有想到过服务的概念，也就没有对售出商品的连带服务一说，顾客在选购商品时，就会缺乏安全感，降低了对产品的信赖程度，企业的发展又从何谈起？例如，当企业所推出的产品在营销过程中完全没有服务的想法，那么在销售时，售货员的重点就只在产品的性能和质量，而产品一系列的售后维修，人员组装，操作培训等相关服务根本不会提及，这就会使消费者在对产品对比时，被那些售后方便，提供服务周全的商品比下去，即使商品性能再好，也于事无补。

2.服务质量参差不齐

在产品的服务营销过程中，产品的服务质量也是很重要的一环，有些企业虽然将服务营销作为工作重点来抓，可是却因服务质量不过关造成消费者对产品的印象不好，因此如果企业的产品服务质量不好，不能令消费者满意，那么也没法使商品得到推广。并且，我国为市场经济所有制，在同一类型的商品上有大大小小的企业在竞争，由于技术水平相当，那么生产出来的产品质量也就差别不大，所以，产品的销量就与产品的服务质量直接相关，服务质量好的产品能够给消费者带来更贴心的服务，使患者在产品的使用过程中免除了后顾之忧，而服务质量不过关的产品，消费者买回家后，使用出了问题，没有人给保障，用着心里不踏实，那么自然不会受到消费者的喜欢，因此，从某种程度来讲，在当今社会，企业产品之间的竞争就是服务质量的竞争。

随着经济水平的提升，我国消费者的消费理念也有了变化，由被动变为主动，对商品的选择更广，也因此对产品越来越挑剔，在选择产品的时候考虑的问题也越来越全面，除产品的质量、价格、性能等指标外，产品的服务质量也越来越受到消费者的重视。

3.服务人员工作素养普遍偏低

由于我国的还处于并将长期处于社会主义初级阶段，工作在我国一线的劳动工人的学历水平普遍偏低，有些人甚至小学、初中都还没有毕业就出来打工，他们对工作质量的要求比较低，因此一直广泛活跃在服务行业，产品的服务营销中的服务一环大多数是这些人在工作着，而这些人由于知识水平和内涵、素养比较低，工作时态度比较恶劣，思想觉悟比较低，为人处事的方法比较欠缺，在对消费者的服务过程中，容易把个人的一些情绪带入到工作中来，对消费者的耐心不足，容易厌烦，因此会严重影响到企业产品的服务质量，使消费者不满，从而使产品的销量受损。

4.服务模式死板、生硬

我国的服务营销策略虽然引进与国外，但是在应用过程中应该与我国企业的特点相结合，可是从目前的情况来看，服务营销模式在我国应用时，很多企业比较心急，盲目模仿国外一些公司的服务模式，不加以改进，直接应用于自己的企业，从而使服务模式在国内的一些企业应用时，不免显得有些死板、生硬。

四、新时期企业服务营销的发展策略

1.打造全新的服务营销理念

企业要想自己的服务模式受到消费者的喜爱，就必须打造一个适合自己企业的服务理念，切忌生搬硬套。所谓服务营销的理念也就是指企业在运营过程中贯穿始终的服务思想，是企业的服务意识在企业活动中的具体体现，企业打造一个属于自己的全新服务营销理念才能使服务模式与自己的产品相吻合，才能做自己产品的真正的主人，从而提高企业的竞争实力。如果服务理念与自己的产品相协调，那么在整个产品的研发、生产、销售等一系列的过程中，所有的工作都会非常容易，产品的定位也会非常清晰，在后期销售过程中，就可以为消费者提供更加周全的服务，免去消费者的后顾之忧，使患者真正买的“放心”，用着“舒心”，企业的经济效益自然会得到增加。例如，海尔企业一直受到广大消费者的喜欢和欢迎，经过调查，海尔产品的质量虽然比市面上一般的产品质量要好，但是差别并不是很大，那么使它一直销量领先的原因就是海尔集团在售后服务方面做得比其他企业要好很多，他们懂得为消费者考虑，在消费者在产品的使用过程中出现问题时，他们会为消费者提供最贴心的服务，这种周到、细致的服务理念正是海尔集团取得成功的原因。

2.服务定位要准确，了解消费者的需求

企业在对自己的产品进行服务营销时，一定要结合产品的自身特点，定位准确，做好市场调查确定所面向的消费者群体需要什么样的服务，只有定位准确，真正了解消费者的心里想的是什么，才能有针对性的提出最受欢迎的服务模式，受到消费者的肯定，产品的销量自然有了保证。

3.改善服务态度，提高服务质量

销售的目的是盈利，而盈利的前提是消费者买账，而服务则是为了提高消费者对产品的满意程度，扩大销售量，提高盈利额，因此，从商家的角度来讲，要想获得最大的利润就要为消费者提供最好的服务。那么如何才能让消费者满意呢，消费者是在花钱享受，而不是找罪受，如果工作人员的态度恶劣，脾气暴躁，把不满情绪一股脑发泄到消费者身上，那么消费者自然是不买账的，所以，企业要想为消费者提供最好的服务就需要提高服务工作人员的工作素质，改善服务态度，从而提高服务质量，可以选择对服务人员进行定期的专业培训，让他们学习一些服务方面的知识，提高自己思想觉悟和思想境界，还应建立服务人员的工作考核制度，建立消费者有反馈工作人员信息的渠道，如果工作人员在服务过程中服务态度不好，对消费者发些不良情绪，那么经消费者反馈后记录到他的个人档案中，然后定期对工作人员的工作进行总结、评价，表现优秀的要进行奖励、表扬，表现不好的要批评、惩罚。

4.主动为消费者提供服务

企业要想从众多的相似公司中脱颖而出，就需要打破禁锢，寻找全新的途径。一般的服务营销模式还仅局限于消费者投诉，然后提供售后服务，在新时期下，我们可以转变思想，变被动为主动，不等消费者投诉，主动到消费者的家里检查产品，及时发现产品的异常情况，消除产品潜在的隐患，这样就会给消费者一个全新的印象和体验，那么消费者也就没有了不选择你的理由。

五、总结

企业的服务营销理念在企业的运营过程中有着不容忽视的作用，与企业的发展和命运息息相关，因此，在新的经济环境下，企业一定要注重自身的服务营销模式的改革。本文从服务模式的介绍、服务营销模式在应用过程中遇到的问题和新时期企业服务营销的发展策略等三方面进行了探究，发现在服务营销模式在我国企业的应用中存在着工作人员服务意识薄弱、服务质量参差不齐、服务人员工作素养普遍偏低、服务模式死板、生硬等诸多问题，然后查阅相关资料，有针对性的提出了创新服务营销理念，服务定位准确、深入了解消费者的需求，改善服务态度、提高服务质量以及主动提供服务等四方面的策略，希望对新时期的企业服务营销的发展有所帮助。

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[4]刘立魁.浅谈企业服务营销文化的形成与发展[J].现代经济信息，2012（02）.

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