产品的营销方案精选(九篇)

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第1篇：产品的营销方案范文

【关键词】 阵发性心房颤动；射频消融术；胺碘酮；复发

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.19.005

Research of influence by amiodarone applied after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation on recurrence rate ZHANG Fang， XIA Zhen-wei， FENG Lei， et al. Liaoning Province Dalian City Central Hospital， Dalian 116033， China

【Abstract】 Objective To investigate influence by amiodarone applied after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation on recurrence rate. Methods A total of 48 paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation patients received preoperative withdrawal of conventional antiarrhythmic drug and intraoperative circumferential pulmonary vein isolation. After operation， they were randomly divided into amiodarone group and non-antiarrhythmic drug group， with 24 cases in each group. The amiodarone group received oral administration of amiodarone for 3 months， and its following treatment is the same as the non-antiarrhythmic drug group. Recurrence condition was observed in both groups. Results The amiodarone group had recurrence rates as 20.8% （5/24） in 1 week of treatment， 12.5% （3/24） in 1 month， 12.5% （3/24） in 3 months and 8.3% （2/24） in 12 months. The non-antiarrhythmic drug group had recurrence rates as 50.0% （12/24） in 1 week of treatment， 37.5% （9/24） in 1 month， 37.5% （9/24） in 3 months and 8.3% （2/24） in 12 months. The difference of recurrence rates in 1 week， 1 and 3 months of treatment had statistical significance between the two groups （P0.05）. Conclusion Application of amiodarone after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation shows influence on recurrence rate within 3 months of treatment， while it has no effects on recurrence rate in 12 months of treatment.

【Key words】 Paroxysmal atrial fibrillation； Radiofrequency ablation； Amiodarone； Recurrence

目前， 射频消融术治疗阵发性房颤， 是多数心脏电生理中心研究的重点。虽然初次治疗成功率逐渐升高， 但术后复发仍然比较常见。药物转复术后复发是临床常用的治疗措施， 其中以胺碘酮的应用最广泛。本文探讨阵发性房颤射频消融术后应用胺碘酮对复发率的影响， 现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 选取2014年1～10月本院连续收治的阵发性房颤行射频消融术患者， 其中男30例， 女18例， 年龄47～74岁。所有患者术前常规停用抗心律失常药物；患者术前行超声心动图检查排除瓣膜性心脏病， 行肺静脉增强CT明确有无左房血栓。对发作频繁或发作持续时间较长者需经食管超声除外心房血栓；其他术前准备同普通射频消融术。48例患者术后随机分为胺碘酮组与非抗心律失常药物组， 各24例。

1. 2 方法 所有患者均在三维标测系统指导下， 建立左心房和肺静脉的三维电解剖结构图， 标识出左心耳和二尖瓣环。多功能长鞘管行肺静脉造影， 显示肺静脉口与左心房连接处， 在肺静脉外口0.5～1.0 cm的左心房完成环状消融。消融终点是消融线两侧双向传导阻滞。对复发的患者进行再次消融时， 均再次行电生理检查， 术中所用标测及消融设备相同， 并由同一术者完成， 所有患者术中未发生心包填塞， 再次手术患者术中造影未见肺静脉狭窄。术后胺碘酮组除加用口服胺碘酮（杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药有限公司， 国药准字H19993254， 规格200 mg/片）3个月， 其他治疗标准同非抗心律失常药物组。术后复发患者发作时均行12导心电图检查， 所有患者术后随访时间>12个月。

1. 3 统计学方法 采用SPSS11.0统计学软件处理数据。计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 48例阵发性房颤患者中， 2例复发患者拒绝再次手术， 1例复发患者3个月时再次行射频消融术治疗， 术中发现是肺静脉电位恢复， 术后随访12个月， 未复发。1例复发患者二次手术时发现消融线不完整， 术后仍有房颤发作， 于6个月时行第3次消融治疗， 术中发现是肺静脉外病灶， 术后随访10个月， 无复发。所有患者随访时间12～18个月。

2. 2 胺碘酮组复发率：首次治疗1周时为20.8%（5/24）， 1个月时为12.5%（3/24）， 3个月时为12.5%（3/24）， 12个月时为8.3%（2/24）。非抗心律失常药物组复发率：首次治疗1周时为50.0%（12/24）， 1个月时为37.5%（9/24）， 3个月时为37.5%（9/24）， 12个月时为8.3%（2/24）。两组首次治疗1周及治疗1、3个月时复发率比较差异具有统计学意义（P0.05）。

2. 3 胺碘酮组的2例患者， 非抗心律失常药物组的3例患者术后1周内反复出现房颤发作， 持续时间3～5 min， 1周后房颤消失。随访时间超过12 h， 仍没有房颤发作。

2. 4 48例患者中1例患者治疗后引发无休止的左心房扑动而再次成功消融， 所有病例未发生心包填塞。近期再次手术的病例术中造影未见肺静脉狭窄的发生， 远期情况有待于进一步随访。

3 讨论

近年来， 环肺静脉隔离术逐渐成为射频消融治疗的基石， 也是阵发性房颤射频消融的主流术式。多个心脏电生理中心提供的成功率可达80%[1-3]， 考虑原因如下：患者的自然情况不同， 标测及消融设备相差悬殊， 术者的消融水平差别大、消融终点不一致、手术后管理差异、术后随访时间不固定等。本文限定了患者的自然条件， 统一术中所用设备及器材， 限制术者及其完成手术量的时间范围， 缩小术者经验差距， 明确随访最短时间， 保证随访质量， 希望借此能更准确地反映抗心律失常药物（胺碘酮）对术后患者复发率的影响。

刘俊等[4]研究显示早期复发患者中约有30%可自行消失， 无需药物干预， 其原因可能是消融所致心肌炎症反应、交感神经激活。约有一半的患者还会复发， 多数研究显示环肺静脉隔离术后复发机制多数是肺静脉电位的恢复， 还有消融径线不完整及肺静脉外局灶[5-7]， 复发时心电图诊断可帮助术者明确复发原因。本文研究结果显示， 首次治疗1周时胺碘酮组复发率为20.8%（5/24）， 首次治疗1周时非抗心律失常药物组复发率为50.0%（12/24）， 两组首次治疗1周时复发率比较差异具有统计学意义（P

总之， 阵发性房颤射频消融术后应用胺碘酮治疗可影响对3个月内复发率的判断， 对12个月时的复发率无影响。本研究因入组要求严格， 病例较少， 术者技术水平有限、随访时间不长等因素， 对本文结果有一定影响。此外， 对于无明显症状的患者， 没有行实时监测， 普通心电图也未监测到， 可能影响复发率的判断。

参考文献

[1] Pappone C， Oreto G， Rosanio S. Atrial electroanatomic remodeling after circumferential radiofrequency pulmonary vein ablation. Efficacy of an anatomic approach in a large cohort of patients with atrial fibrillation. Circulation， 2002， 104（21）：2539-2544.

[2] Pappone C， Santinelli V， Manguso F. Pulmonary vein denervation enhances long-term benefit after circumferential ablation for paroxysmal atrial fibrillation. Circulation， 2004， 109（3）：327-334.

[3] Ouyang F， B?nsch D， Ernst S， et al. Complete isolation of left atrium surrounding the pulmonary veins： new insights from the double-Lasso technique in paroxysmal atrial fibrillation. Circulation， 2004， 110（15）：2090-2096.

[4] 刘俊， 方丕华， 刘悦， 等.心房颤动消融术后三个月内房性心律失常发生与远期成功率的关系.中国心脏起搏与心电生理杂志， 2011， 25（2）：115-118.

[5] Li J， Solus J， Chen Q， et al. Role of inflammation and oxidative stress in atrial fibrillation. Heart Rhythm， 2010， 7（4）：438-444.

[6] Ouyang F， Antz M， B?nsch D， et al. Recovered pulmonary vein conduction as a dominant factor for recurrent atrial tachyarrhythmias after complete isolation of the pulmonary veins. Circulation， 2005， 111（2）：127-135.

[7] 黄鹤， 杨波， 江洪， 等.心房颤动环肺静脉隔离术后复发左房房性心动过速的特点及消融治疗. 中国心脏起搏与心电生理杂志， 2007， 21（5）：407-411.

第2篇：产品的营销方案范文

 

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。　（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用

第3篇：产品的营销方案范文

SIVA理论是以消费者为中心的理论，SIVA是一个个词的缩写，具体含义如下：

·S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!

·I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!

·V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!

·A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!

看完这段这些能明白什么意思的，恭喜你，你已经掌握了SIVA理论的精髓，上边的理论是“整合营销传播之父”唐·舒尔茨大师苦心多年研究出来的成果，在我看来其实不然，我就说说对这个理论的通俗解释吧!

S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!

解决方案指的是你的企业所生产的产品或者提供的服务，你的产品能满足消费者的需求，你企业的服务能解决消费者面临的问题!借用一个互联网思维的词语来说就是“痛点思维”抓住住用户最核心的“痛点”，解决他们的痛点你的产品或者服务才有价值!

I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!

上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这个信息可以这样理解，产品或者服务相关的信息，再具体点就是，你要提供你的产品所在的行业信息，竞争对手产品的信息，自己产品的信息，让消费者更加全面的了解产品，从而做出正确的选择!

V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!

上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这里的价值就是指的“产品的使用价值或服务的实用价值”!消费者使用产品能有使用价值，消费者接受服务能解决问题。“产品的使用价值或服务的实用价值”和消费者所支付的货币价值相符合!我想着其中的价值应该也包包括了品牌的溢价吧!品牌价值是消费者心甘情愿支付的除了使用价值之外的货币价值!这个才是营销的核心啊!

A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!

第4篇：产品的营销方案范文

1．概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2．作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3．特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

二、结构模式

1．种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2．结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

（1）营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

（2）营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分（支）行客户部

主策划人:×××、×××、×××

（3）营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

（1）项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题：(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

三、写作指要

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。

第5篇：产品的营销方案范文

这则寓言故事给我们的启示是：做事要分轻重缓急，机会来临稍瞬即逝，如果我们过多的去追求一套完美的解决办法，或者力争达到统一认识，但等制定了一个完美方案或统一了认识后，这时，机会已经错过了。

一般企业市场部负责营销策略和营销方案的制定，销售部负责营销策略和营销方案的实施。很多时候一个被公认为很精典的营销策划方案，由于销售执行速度慢，最后往往实施效果与预期目标差距很远。这时，一个新的营销课题摆在了我们营销者的前面：营销方案的完美与营销执行速度哪个更重要？有人说：营销策略完美性更重要，只有营销方案的完美，才有可能保证实施的效率；也有人说：营销执行的速度更重要，再完美的方案，如果执行不到位，也只是一纸文书。

我曾经历过这样两家企业：A公司，一家国有企业改制过来的企业，一个新产品从市场调研到上市要差不多1年的时间。市场调研、产品定位和新产品开发企划案、技术设计、设备调试只花了2个半月，而方案的研讨、完善整整花了8个月。糟糕的是：该产品上市并没有带来预期的效果。因为竞争对手已提前半年上市了，已经占据了绝对的市场份额。B公司，其对外一般采取租凭厂房设备的低成本运作形式扩张。该公司的外办子公司从与租凭厂房设备、厂房重新布置、设备安装和调试、原料采购、人员招聘、市场调研、产品定位、产品研发、产品包装、产品生产、产品上市等全部活动一般只需花2个月时间。

其实方案的完美与执行的速度并不矛盾。如果企业的营销活动是“接力棒”式的，即市场部做出完美的方案后，销售部根据方案一步一步的实施，方案的完美度与执行的速度总是表现为矛盾状态。如果企业的营销活动是“橄榄型”的，即市场部制定方案的同时，销售部开始执行方案意图，一段时间后市场部和销售部碰头，共同研讨并确定营销方案，销售部再根据方案执行，然后再研讨，再完善，再执行，这样就能达到”销售执行完善营销方案，营销方案指导销售执行”的效果。

我刚到C饲料集团担任市场部经理时，通过市场调查发现C集团的市场存在以下三大根本性问题:

问题一：子公司一级经销商完全控制市场。

1、一级经销商经常以不再经销公司产品相威胁，向公司提出让利促销、降价、增加垫底资金等要求，公司若不能满足其要求，可能本月的销量就要大打折扣，一级经销商牵着公司的鼻子走；

2、公司要调整市场，开发新的客户，一级经销商百般的阻挠，使得公司市场调整无法进行；

3、一级经销商总是朝三暮四，有奶就是娘，谁的利润高就经销谁的产品，公司市场网络如覆薄冰，时刻都有全盘崩溃的危险。

问题二：子公司产品品种多而杂，没有拳头产品。

1、 在经销商的店内，公司的产品很杂，鸡、鸭、猪、鱼产品，高、中、低产品，A牌、B牌、C牌产品，什么产品都有，经销商无法准确向用户介绍产品的卖点；用户也不好选择哪种产品，公司产品很难在终端用户的心目中占据强势心理位置；

2、 公司的产品品种多而杂，配方很难优化，加之批量小，生产不好控制，产品质量的稳定性难以保证。批量小，加工设备调试频率高，生产效率低，生产成本增加。质量的不稳定性和成本无法降低又影响了公司产品在市场上的销售。

问题三：销售人员的绩效差，缺乏激情和战斗力。

1、 没有明确的销售人员职责定位和工作要求，销售人员工作处于无序状态；

2、 销售人员激绩考核过于简单，以结果为导向的考核办法，大部分销售人员在靠天吃饭；

3、 销售人员大部分工作停留于一级经销商的面上，没有“沉到底，做到位”；

4、 销售人员的产品知识和技术知识缺乏，市场运作技能差，很难有效处理各种市场问题。

C饲料集团不解决这三大根本性问题，2年以后将出现以下的局面：

1、 公司的现有市场网络将可能被竞争对手冲得支离破碎；

2、 公司的产品品种将越来越多，生产和成本压力越来越大，产品质量越来越不稳定，客户的抱怨也将越来越频繁；

3、 销售队伍将毫无凝聚力和战斗力，销售人员形同虚设。

为了从根本上解决这三大问题，我们采取采取了以下步骤和方法：

1、 我们将三大问题的表现、后果及下一步的建议和计划，以书面的形式，向集团总裁、分管副总裁报告，并亲自与他们沟通。集团总裁、副总裁也认识到了这些问题的严重性，极力的支持我们这一重大调整计划。

2、 我们召集了各子公司的总经理和营销副总，由总裁亲自主持，针对这三大问题存在现状、可能带来的危害、下一步调整的策略和措施等内容进行了研讨，各子公司的总经理和营销副总都从本公司的实际交流了看法，达成了共识，若不解决这三大问题，2年以后可能市场就不会是公司说了算。

3、 接下来，我们与分管副总裁一道，到各子公司，将各子公司的技术经理、采购经理、生产经理、销售经理和销售骨干等，召开了研讨会，首先大家都达成了共识，再是确定了一些项目和计划安排。项目计划有：

（1） 品种删减计划和新增品种申报计划；

（2） 科技示范计划；

（3） 科技讲座计划；

（4） 经销商分类及时间分配计划；

（5） 销售激励计划；

（6） 销售人员培训计划；

（7） 三级服务体系计划；

（8） 销售人员职责定位与岗位说明书计划；

会议上确定了市场部负责方案的制定，各子公司开始实施这些计划。

4、 一个月后，我们带着完成好的方案，与分管总裁下达各子公司就上月安排的事项进行研讨，首先各子公司将实施的情况，实施过程中存在的问题作了汇报，然后我们市场部将方案向大家公布。最后，给合操作实际，提出了方案的修改意见。

5、 一个星期后，我们将修改的方案，连同方案推进的计划、要求、检查办法、考核办法、评比办法等一起以红头文件的形式下发至各子公司。

6、 在每月的月底各子公司销售例会上，以上项目的推进计划完成情况及存在的问题，必须汇报，在每两个月一次总经理例会上，各总经理也要将项目的推进计划及存在问题向总部汇报，我们市场部在会上在点评各子公司的销售工作时，一是将检查后的项目推进考核排名情况予以公布，二是在项目推行过程中存在的一些共性问题和个性问题予以点评和建议。

第6篇：产品的营销方案范文

A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对A公司的营销进行设计和改造。当时正值国内几家同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅速打开市场，极大提升销量，成为同行业的领先品牌呢？我们借用了特色鲜明的一对一营销方式，并以此迅速打开了销售局面，建立起了全国营销服务网络，终端销售量直线上升，成为消费者心目中全国同类产品的权威品牌。　一、充分体现出产品的高科技形象

A治疗仪原名“福音”，取患者的福音之意。我们认为，这种命名过于普通，落入俗套，没有跳出来，没有表现出产品的高科技形象，我们策划将其改名“w能”。改名的原因主要基于三点：一是基于其独特的疗法，；二是体现了人体小宇宙，“w能”与大宇宙等效关系； w能的命名一定程度上可借高科技之势，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的发展潜力所在。

接着，我们隆重推出了高科技空间站形象------科技，消费者满意的希望；网络，合作者发展的希望；服务，人文关怀的希望；营销，高品质生活的希望；事业，员工成长的希望；文化，品牌铸就的希望！

我们还结合对产品形象设计、包装设计、各地服务中心的统一店面形象设计、公司的形象设计、各类手册、宣传品、公共媒体上的宣传等，以整合传播的手段进行了整合和统一，在蓝色基调和思想弧线的基础上展开，突显出了A公司高科技的外在形象。

A公司内部以S教授挂帅的研究和生产机构，产品过硬的质量和优良的品质等，我们也以整合的手段予以传播和张扬，借以强硬确立起高科技的内在支撑。

正是突出了产品的高科技形象，治疗仪迅速从其他良莠不一的同类品牌中突现出来，为强力提高消费者对产品的认知度和忠诚度，为有效开展一对一营销，打下了坚实的基础。　二、针对消费者的一对一开发

如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖该治疗仪呢？针对终端市场的消费者，在实施营销开发的过程中，我们设计了一系列的整合措施，其中有两点措施较具特色：

1．我们一方面从当地医院XX病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；另一方面隆重推出“免费治疗”方案，从社会上搜寻、集合病患者，实施面对面营销。我们还开展了聘请“医疗顾问”活动，结合治疗侧面推荐治疗仪；结合后期跟踪和患者回访，相机推荐治疗仪；在当地协会交流会议上，例证宣传治疗仪；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，服务中心员工走出店外，主动针对消费者，积极推行一对一营销，等等。

通过老年人较有规律的活动场所和活动方式，寻找目标消费群体，如老年协会、老干部活动中心、老干部处（局、委）、干休所、总工会等，我们可以较容易地找到目标消费群，实现面对面、一对一的推介、邀请、沟通、销售。

通过病患者找病患者、老年人找老年人，产生口碑宣传效应，有效推动治疗仪的销售增长。这主要是通过产品推介的后期跟踪和售后服务的后期跟踪来得以有效实现的。

2．广告宣传注重情感诉求，弘扬该治疗仪的注重内心情感、倡导社会美德的良好氛围。它主要表现在两个方向：一是注重老年人内心孤独、寂寞、无助、渴望交流和被关怀的心理特点，尤其是常年患病的老年人，这种心理感受更为突出。二是发掘孝心这一中华民族自古以来的优良美德，有一首歌“常回家看看”曾红遍中国是不无道理的，其实，很多儿女只是因为事业和生活的压力才不能长期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍长存孝心，我们在设计广告时，就大力宣传这种孝心，鼓励他们买一台治疗仪寄给远方患病的父母，在百忙之中不要忘记关心关心远方的亲人，表表孝心，对于这一类购买者，我们还建议A公司给予特别的优惠和奖励，以彰显社会美德和人性化、社会化理念。 三、针对商开展一对一营销

我们在设计市场拓展方案时，采取了通行的独家制。但在广泛选择商之前，我们作了两点独具特色的铺垫。一是提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使公司的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。二是首先在广州、佛山开设服务示范中心，落实营销方案，开拓终端市场，迅速取得样板市场的突破，在当地病患者中赢得了良好反响和广泛信赖。

在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，开展针对经销商的一对一营销，积极构建全国营销服务网络。在确立独家地位的基础上，向商提供了统一的服务中心装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等，推出了空间站理念，并保证了商对后续新产品的经营优先权。

一对一营销方法的有效实施，还使A公司得到了意外的收获，得到了风险投资的青睐，不仅自身有可能获得发展的巨大资金支持，而且使经销商的信心也更加充足，针对经销商的一对一开发基础也更为强大。　四、广告宣传与一对一营销的结合

我们在展开一对一营销方式时，为其设计了一系列富有创意的推广活动，配合每一次推广活动的实施，我们推出了很多可圈可点的广告创意，寻找与各活动的最佳结合点，以有力推动治疗仪一对一营销的展开。

1、针对商的招商广告。我们针对商的获利心理、事业心理和希望了解产品的心理，设计推出了以《十万 +1年=百万富翁》为主打的系列招商广告，诸如：《了解XX病，当然要做……》；《用一年时间挣一百万！》；《发财只比拣钱慢一点！》；等等。

2、以诉求产品功能、带给患者新的希望为主题的产品推介广告。我们结合推出的空间站形象和希望工程活动，以产品功能和患者希望为基础，推出了一系列目的性很强的产品推介广告。如：《把XX病专科医院搬回家》、《绝望？—希望！》等等。

3、以寻找、集合消费者，推进一对一营销为目的的广告宣传。针对治疗仪功能的单一性和患者的分散性，我们在寻找患者、实施一对一营销时，除了从医院入手和从老年人的活动场所、活动习惯入手外，还以单页和报广等宣传形式，予以配合和推动。如：《招聘广告---我们只招病人》；《一个病人的自白》；《免费治疗方案》；《特快专递》；《致病患者的一封公开信》；等等。

第7篇：产品的营销方案范文

   市场营销策划方案2022

   论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。

   论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

   一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

   职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

   （一）构建科学的市场营销专业课程体系

   根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

   （二）灵活设计专业实践课程环节

   根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

   （三）注重多种教学方法的有机结合

   注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

   （四）关注营销动态，及时更新教材内容

   营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

   二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

   职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

   郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

   三、实践项目任务分析及课程体系确定

   学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

   按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

   四、具体教学实施过程设计

   在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

   （一）开放式策略应用

   环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

   郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

   （二）刺激兴趣策略

   在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

   （三）抛锚式教学策略应用

   抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

   真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

   我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

   郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作学习策略应用

   合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

   在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

   我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

   小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

   通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

   为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

   五、结论

   本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。

   市场营销策划方案2022

   一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

   二）、分析当前的营销环境状况。

   1、当前市场状况及市场前景分析：

   ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

   ③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

   如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

   ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

   ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

   2、对产品市场影响因素进行分析。

   主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

   三）、市场机会与问题分析。

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

   企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

   产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

   售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

   2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

   四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

   五）、营销战略（具体行销方案）

   1、营销宗旨：

   一般企业能够注重这样几方面：

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

   以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

   1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

   2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

   3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

   4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

   5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

   3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

   拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

   以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

   5、广告宣传。

   1）原则：

   ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

   ③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

   ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

   2）实施步骤可按以下方式进行：

   ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

   6、具体行动方案。

   根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

   六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

   七）、方案调整。

   这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

   市场营销策划方案2022

   一、东莞市场背景分析

   1、东莞市场基本概况

   东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

   2、各品牌市场销售状况

   目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

   3、x品牌东莞市场现状

   x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

   二、x产品swot分析

   1、优势

   ①x品牌自身优势

   由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

   ②x品牌整体发展趋势

   复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

   ③产品线及价格的优势

   x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

   ④当地的终端市场容量

   据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

   2、劣势

   ①市场需重新进入成本高

   消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

   ②当地品牌宣传相对不足

   早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

   ③部分利润型产品款式少

   x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

   3、机会

   ①东莞消费特点市场容量

   东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

   ②前期市场出现真空状态

   x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

   ③目前主力竞争对手不多

   目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

   4、威胁

   ①市场遗留问题影响经销商信心

   小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

   ②原可能设置市场进入障碍

   由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

   ③竞争对手相对稳定的促销队伍

   竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

   三、东莞市场操作方案

   1、复读机的市场特点

   东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

   ①东莞市场基本上以终端为主；

   ②终端市场被少数经销商控制；

   ③市场竞争激励程度十分残酷；

   ④复读机整体市场呈下滑趋势。

   2、东莞终端网络状况

   东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

   ①国际型大型连锁商场（02家）

   ②地方性大型连锁商场（25家）

   ③大中型单店终端商场（15家）

   ④中小型商场超市书城（50家）

   ⑤地方性专业电器商场（15家）

   3、总体市场推广策略

   应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

   总体策略：

   ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；

   ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

   ③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

   ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

   ⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；

   ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

   4、树立终端样板市场约10家

   80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

   5、建立一批形象终端约25家

   样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

   6、中小型商场的合作约50家

   此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

   7、业务开拓时间推进

   ①东莞市场调查4月25日前基本完成

   重点掌握终端网络分布状况；

   了解各商场各品牌销售状况；

   调查商场信用相关费用状况；

   洽谈客户合作意向及其意见。

   ②样板市场树立5月25日前约10-15家

   参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

   样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

   ③形象终端开拓6月25日前约25家

   结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；

   其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

   ④零售终端业务7月15日前约40家

   此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

   四、管理团队（此略）

   1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

   5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

   五、资金需求

   结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

   六、销量评估

   vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

   七、财务分析（此略）

   附：东莞市场销售模式探讨

   结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

   一、找经销商合作很难达成公司预期目标

   1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

   2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

   3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

   二、公司经销商及商家联营是较好的模式

   1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

   2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

   三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

   1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

   2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

第8篇：产品的营销方案范文

互联网时代网络营销策划网络营销策划方案设计

传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。

一、网络营销策划的概念

策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。

网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。

二、网络营销策划的基本原则

（一）系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。

（二）创新性原则

互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

（三）操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

（四）经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

三、网络营销策划的内容

（一）定位分析

不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。

（二）网站诊断

网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。

（三）营销分析

根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。

（四）网站优化分析

网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。

（五）整体推广

具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。

（六）网站运营管理

这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。

四、网络营销策划方案设计基本步骤

严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。

（一）明确组织任务和远景

企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。

（二）确定组织的网络营销目标

任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

（三）SWOT分析

除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。

（四）网络营销定位

为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。

（五）网络营销平台的设计

所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

（六）网络营销组合策略

网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。

（七）方案实施，效果评价

第9篇：产品的营销方案范文

一、图书产品经理的定位与职责

产品经理又称品牌经理，自1927年出现在P&G（宝洁）公司以来，逐渐在越来越多的行业中出现这一职位。图书行业中的产品经理岗位出现得较晚，岗位与职责界定得比较模糊，且不同的出版企业中产品经理的职责差异较大。目前在出版社和出版公司中，产品经理有的隶属于编辑部门，有的隶属于发行部门下属的市场部，还有的隶属于与发行部门平行的市场部门。从产品经理的隶属关系来看，编辑部门的产品经理和市场部门的产品经理工作侧重略有不同，前者侧重于产品的开发与终端读者营销，后者侧重于产品的渠道营销与产品的运营管理。

近年来，图书市场的竞争加剧，对出版企业的图书营销与图书产品运营管理提出了挑战。已经有越来越多的出版社开始重视图书产品线运营管理与图书营销管理，并将这两项重要的职责赋予产品经理这一岗位。产品经理的定位与职责包含以下几点。

1.产品经理是产品与市场之间的双向桥梁

如图1所示，产品经理工作中心的一端是产品，另一端是市场。产品的开发、设计等职能在目前的出版企业中，多数还是由编辑部门承担，产品经理不论是隶属于编辑部门还是市场部门，都要与图书策划编辑保持密切的联系，了解图书产品的开发背景、作者情况、重要卖点等信息，并将信息加以消化、加工与整合后，传递到市场一端，市场一端包含出版企业自己的销售人员（地区经理与销售代表）、书店的销售与营销人员（信息可通过间接或直接的方式由产品经理传递给书店销售与营销人员），这时产品经理是图书信息发送的中枢。与此同时，产品经理还要通过不断进行市场调研，了解读者的需求，结合市场竞争格局，发现机会市场，进而将图书市场的新方向、新热点反馈给编辑部门，促成新的图书的开发与设计，为出版企业带来全新的增长点。产品经理还要从市场上收集并反馈读者、渠道对已上市图书提出的建议与意见，为出版企业提供进一步改善的方向。

2.产品经理是产品线运营的管理者

每個出版企业的图书产品都不是散乱一团的，它们都有内部的组织与联系，分为几条图书产品线，不同的产品线交由不同的编辑部门开发。图书企业的产品经理们通常是按照产品线划分管理。图书产品线的运营管理包含图书选题的规划与设计、产品的印数（首印和重印）的确定、产品的流转监控、产品运营策略调整等一系列内容。目前产品经理运营管理的职责在不同的出版企业中有所差别，这与出版企业对产品经理定位不同有关系。

3.产品经理是图书营销项目的管理者

产品经理是图书营销工作的主要负责人，这一点在众多的出版企业中已经达成相对的共识。产品经理要为图书产品提供营销解决方案，在与编辑部门共同完成图书的选题策划（这一点还有部分出版企业不能够真正落实，图书的选题策划主要由编辑完成，且不征询产品经理的意见），共同充分挖掘图书卖点，分析市场现状与竞争状况后，针对不同的渠道、不同的人群设计不同的图书营销方案，推动各方参与人员共同实施营销方案，并在营销方案实施过程中定期监控营销效果，及时调整营销策略。

二、图书产品经理的能力模型

图书产品经理的定位与职责决定了图书产品经理需要具备什么能力，图书产品经理的能力模型如图2所示。产品经理针对产品要与编辑部门充分协调沟通，并提出自己对产品线规划的建议，并通过数据分析监控产品运营情况；产品经理还要能够针对市场设计营销方案，与销售人员沟通协调保证营销方案的落地和市场一线信息的收集，并能够深入分析市场数据；做上述的事情，就需要具备如图2所示的产品规划能力、营销策划能力、数据分析能力与协调沟通能力，除了这些能力之外，产品经理还要具备项目管理能力，以推动图书营销项目的顺利进行。

1.产品规划能力

产品经理要具备的产品规划能力，不同于编辑的产品设计和开发能力，而是产品线的梳理能力，产品经理经营的是整個产品线，要考虑整体产品线的良好运营，要规划产品线中高端图书与低端图书的比例，高利润图书与高销量图书的比例，高定价图书与低定价图书的比例，产品经理还要能够规划产品线中重点产品与普通产品的比例，并规划重点产品的投放进度和投放时间。除了大的产品线的规划之外，产品经理也要具备图书的开发和设计能力，产品经理不直接开发和设计图书，但要参与到开发和设计图书的过程中，根据市场的调研、反馈，以及对各种数据的分析，提出对图书书名、装帧形式、定价等产品要素的合理建议。

2.营销策划能力

营销策划能力是产品经理不可或缺的能力，产品经理是出版企业营销活动的中枢，是营销活动的组织者和发起者。图书销售的成败关键在于图书营销方案做得是否得当，营销方案的实施是否到位。营销策划能力包含市场调研能力、图书卖点挖掘和提炼的能力、媒介资源利用能力、渠道资源利用能力等。图书的营销策划目前形式相对简单，对产品经理来讲，创新能力和学习能力更是需要加强培养和训练的能力，图书产品经理不能仅仅了解书业中的营销模式，更多地应该学习其他行业的营销，并结合图书行业的特点，加以创新和灵活运用。

3.数据分析能力

产品经理必须对数据敏感，具有很强的数据分析能力。出版企业的产品比其他生产企业的产品数量要大很多，每個产品经理管理的产品线虽然不多，但每条产品线中的产品数量众多，大型出版社中这個数量可能达到几千。产品经理必须掌握各种数据分析工具，处理大批量的数据，如发货数据、销售数据、库存数据、退货数据等，并通过数据分析结果发现产品运营和市场销售的各种问题，用数据与编辑或销售人员沟通问题，也是最有力的沟通方式之一，只有双方达成共识，才能共同提出解决问题的方法。数据分析能力的关键不是工具的掌握，更重要的是数据分析目的和思路的确定，产品经理在做分析之前，要明确分析的目的，并根据分析的目的，确定需要收集什么数据，处理成哪些结果，否则会出现做了大量的数据处理工作，但也不能够说明任何问题。

4.协调沟通能力

产品经理要协调好各种关系，包括编辑部门的领导和编辑，销售部门地区经理和销售代表，有时候对内还要与印制部门协调，对外与书店营销与销售人员沟通。产品经理在工作过程与人沟通要做到积极主动、换位思考、及时反馈。与不同部门的沟通要采取对方能够理解的方式和术语，这都要在充分了解对方的基础上才能得以实现。同编辑部门沟通，要了解编辑们的工作，也要让编辑了解市场，了解发行工作的具体流程，营销工作的流程。同销售部门的地区经理和销售代表沟通，就必须先了解市场，了解各渠道的销售特点，才能够和销售人员清晰地沟通。除了互相理解、互相了解之外，产品经理还要学会在恰当的时候和恰当的人谈恰当的问题，只有解决好问题才能有效地将事情向前推进。产品经理要把自己的想法非常好的表达给其他人，让他们配合自己完成工作。

5.项目管理能力