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--创设良好家庭学习气氛与环境
问题提出:我们常常碰到咨询的家长说自己的孩子如何如何不听话,如何如何不喜欢上学,如何如何与老师闹别扭,如何如何与家长顶嘴等,经过究因分析后我们发现多半孩子的态度与家长的教育方式极相关。
儿童在成长过程中会逐渐形成自己的价值判断,在小孩子的心目中父母是最强大的、无所不能的权威,所以日常生活之中当孩子遇到其认为的危险情境时,总是往大人后面躲,挨了别人的欺负也总是寻求爸爸妈妈出面摆平。等到孩子上幼儿园、上学之后,孩子心目中的权威又多了一群老师,这时家长对孩子的绝对影响地位已经开始动摇,孩子开始步入学习知识与信息的需要时期,所以常见孩子挂在嘴边的一句话就是:“我们老师说的!”不过不管学校的老师怎么强调,家长在孩子心目中固有的影响仍然很重要,他们通过观察家长的行为举止进行模仿学习,所以我们教育学理论中非常强调学校、家庭、社会“三位一体”--家庭对孩子的学习影响非常重要。
家长的学习兴趣与认识、对学校、对教师的态度、家庭的经济状况(生活条件)、居住条件等对儿童的学习有一定的影响。
首先,家里有一个爱学习、求上进的气氛,家长的榜样作用十分重要。孩子们一般喜欢并尊重有文化、有教养、好学上进、作风民主、举止文明、关系和谐的家长。特别是家长的学习兴趣,在一定程度上会影响到学生的学习兴趣,从而间接地影响孩子的学习成绩。孩子生长在一种充满学习气氛的环境中,很容易萌发一种自发学习的需要,以至形成一种千金难买的自觉学习的行动。因此,家长应率先热爱学习,形成家风,以自己的言行熏陶子女。调查表明,许多学业不良儿童家庭缺乏良好的学习气氛:家长经常约些朋友晚上打牌、闲聊、外出跳舞等,试想处于这类环境的孩子怎么可能安心学习?
其次,家长对学校、对教师的态度也很重要。家长应该多向孩子讲述自己小时侯在学校的趣事,向孩子多传达一些自己对学校美好的向往、美好的记忆的信息,努力培养孩子对学校的情感。否则如果家长给孩子传递的都是自己多么多么不愿意上学、学校生活多么多么枯燥无味等一些消极信息,可以想象孩子对学校的概念会是什么样。在日常生活中,许多人对幼儿园的孩子问完年龄后总爱说:“还有一(或二)年的快乐时间,明(或后)年就要被上套了”之类的话,其实他们本来是想告诉孩子好好珍惜幼儿园的时光,学会玩、充分地玩,没曾想,借踩小学一脚抬高幼儿园的话语就等于告诉孩子:学校生活是痛苦的潜台词,在孩子幼小的心灵中留下了阴影,这种负面的信息会影响到孩子对学校的期望。由于当前师资质量仍存在一定的问题,教师素质参差不齐,难免出现老师教错了或老师粗暴对待学生的现象,家长心里着急或生气是正常的,但从教育好孩子的角度出发千万不可当着孩子的面数落老师的不是,否则不但破坏了老师的威信,以致教师今后很难开展对你孩子甚至对其他孩子的教育工作,而且也使孩子陷入了两难境地,使孩子心目中的两类权威发生激烈冲突,让孩子觉得不知道听谁的好了,长期下去容易造成孩子人格障碍:在家长面前表现一个样,在老师面前一个样的双重人格。
再次,无论家庭经济状况、住房状况如何,家长一定要给孩子提供一个固定的学习地点。孩子在学校里有固定的座位,在座位上的任务就是学习;在家里,孩子也应当有个固定的学习地方,它的作用主要是在于形成一种学习地点的定向,就是说,每当孩子在习惯的地方坐下米,便条件反射般地想到学习,犹如医生走进病房,科学家走进实验室,即刻来了精神一样,心理学上叫地点动力定型,所以,家长要为孩子提供一个用来读书做功课的专门地点。有条件的可以单独安排一个房间,住房条件不允许的,也要为孩于安排一个墙角,放一个书桌,供孩子存放书和作业本,使孩子处在井然有序的学习环境中。许多调研证实,好多学业不良儿童不写家庭作业的主要原因之一就是家里没地方写!
另外,家长还要注意在家里用完东西就放回原处的榜样作用,以培养孩子用完东西放回原处的习惯。这不仅会使学习环境保持整洁而有条理,而且可以节省寻找学习用品的时间。例如,在学习前把桌上与学习无关的东西都收干净,只留下学习用品、书籍、作业本等,这样既免得其他东西分散孩子的注意力,又有利于孩子铺开了写。要求孩子在学习后将各种用品都放回原处,再次学习时可随手拿来。否则,学习用品乱放,杂乱无章,学习时又找这,又找那,半天还找不齐,既浪费时间,又影响学习情绪,妨碍脑力集中,降低学习效率,影响学业,严重的极有可能诱发孩子注意力分散性质的多动症。
众周所知，中国的市场经济是从改革开放逐步建立起来的，许多经销商是从那个时候起步的，不可讳言，许多人是抓住了机会成长起来的，当时的行业竞争性不强、产品不丰富，很大程度仍属于卖方市场，同时也没有什么理论、规则可借鉴参考，因此，许多客户还没有树立真正意义上的营销思维，只能算是做买卖，许多人并没有系统的考虑过自身企业的未来发展，从而在时间的流逝和经济的变革中失去了方向、遭遇到了瓶颈，不能跟上新经济形势下的步伐，进行再造性的蜕变。
可能在大家经营中，或多或少的遇到下面的问题和困惑：以前是坐在店铺内，等人来提货，现在是购车、添人去挨家送货；以前是交款后提货，现在是送货到门都收不到钱；以前是夫妻或父子就能经营，现在是招兵买马（有时厂家还配置业务人员），还嫌人手不够；以前是办个批发部的营业执照就能经营，现在是注册公司才能去做市场；以前是只要面对厂家和下级客户，就万事搞定，现在各庙上的香都要烧到，还保不齐出纰漏；以前是把货往下一级一放、款一收，就万事大吉，现在是流通、终端都得维护到位、服务好，稍不满意就不进你的货、不结你的款、末了还清你的场；以前是一手钱一手货，现在是卖你的货，先签合同，然后是各种费用交来，才让你上柜；以前是卖了一天，门一关，抱着钱箱子数钱，现在是配电脑、上软件，分析来分析去，还不知盈亏；以前是自己的货都不够卖，赚多少利润更是自己定，现在是窜货、砸价，方兴未艾；以前是少数几个产品，就赚的利润盆满钵满，现在是的单品几十种、甚至几百种，占用了大量的资金，而利润却少的可怜；以前是厂家把产品交给你经营，只要是能按时打款，别的不会过多参与你的经营，现在是要品牌、要销量、要占有率，稍有不能符合企业的发展需要，还要将你砍掉；以前大小事情自己拍板定案、锅里锅外都是自家人，现在是兵多将广，处处都要钱，还要讲成本、讲管理、讲人性、讲文化，好不容易培养一个可用之才，还留不住人家；以前是什么制度、管理都没有，倒也经营的红红火火，现在是什么制度、流程都有了，反倒惨淡经营……太多太多的以前，让我们兴奋；太多太多的现在，让我们困惑。。。。。。
之所以林列的上述种种，显得很啰嗦，但的的确确是我们发展的过程中所能遇到的，当然，出现上述的矛盾或是困惑既有外部环境的因素，也要内部自身的原因，但是要发展、要壮大，都要去适应、去改变，试想一下，改革开放这些年来，一切都在迅速的发生着变化，而唯一不变的就是“变化”，所以，我们要适应这种变化、跟上这些变化，才能立于不败之地，事业才能做长久！
而怎样才能使自己在可持续发展的这条道路上越走越远、越走越宽广呢？下面以笔者所从事的调味品行业为例，谈谈几点个人想法。
一、找到一种适合自己的营销管理模式
现在，很多客户都在接受一些先进的营销管理理念，实行一些科学的管理办法，但有没有想过：这种管理经营理念、管理方法，是不是适合你现在发展现状？
越来越多的关于营销、企业管理等方面的图书、电子读物、各类培训充斥着业界，这恰恰表明市场的需求和经营者的困惑，同一议题却又有不同的主张和见解，看看那个好像说的都有道理，于是就不惜重金购得，把原有的管理模式全部打破，按被视为圣经的专家所要求的规范进行改制，要增加部门的增加部门，要增加人员的增加人员，各种制度规范全部上墙，各种硬件、软件设施一应俱全，有些公司甚至重金上了各种财务系统、ERP系统，心想，这下该好了吧！总可以轻轻松松的运行、踏踏实实的赚取利润了吧？但运行一段时间后，发现根本不如自己所想：费用持续攀升、部门协调困难，有些部门设置、流程设置、软件系统根本无法运行或者不能有效运行。随之而来的是困惑、闹心，又甚至一筹莫展，不只是哪里出了问题，心想，专家的话应该不会有错？我可都是按书中、讲座中的要求去做的？
是的，专家的见解没有错，讲座的理论也没有错！别忘记，这些个理论是从大的方面、整体共性来谈的，而我们在死盯着专家理论的同时，恰恰忽略了自身的发展现状和问题，忽略了自身的个性；中国的企业千差万别，各个企业所处的发展位置和背景也不尽相同，如果不对自身的发展有一个正确的定位，非要生搬硬套，只会使自己的企业发展带上一个紧箍咒，百害而无一利，就如人穿衣服，总要按自己的身材，量体裁衣，这样，穿起来才会合体、才会漂亮；正如营销大师路长全的一句经典“中国的许多企业用管理骆驼的方法管理兔子”，我们不反对“拿来主义”，他可以使我们少走弯路，找到一条捷径，但拿来不是一成不变的，而是要有所取舍，把适合自己的东西保留下来，要学会变通，学会灵活运用，并使之得到有效实施，这才是我们要做的！等到我们到了梯子的顶端才发现放错了墙的话，一切都已晚了！
二、借力打力——合理利用厂家资源，处理好厂商关系的双赢路
经销商作为销售渠道中的中间环节，与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身企业的发展和完善都会带来不菲的回报。而现实的市场操作中，无论是厂家、抑或是经销商都潜意识的把对方当成不得不密切合作的对手，姑且称这种关系为“矛盾共同体”，话固然不错，但要如何正确的理解这种矛盾共同体，利用好这种矛盾共同体，值得我们去仔细、认真的考量，正如上面那句话：“对手”的定语是“合作”，这应是我们要先搞清楚的！就经销商而言，如何善于利用好这种关系、驾驭好这种特殊合作形态，会是与自身的利益休戚相关的。
厂商要相互理解，自然而然沟通是不可少的，有的话就应该摊开来说，比如制定一些方针政策、活动方案时，如果说厂家把自己制定的一些东西强加给经销商，只会带来经销商的抵制和反感；因此厂家要站在经销商的立场上考虑一下，因为，他们是对市场的现状最熟悉的，更好地让他们参与进来，一起讨论制定市场方案，这样的话，方案执行起来，经销商也会心安理得，更加积极主动一些，责任感更强一些，毕竟是在执行他们自己的方案。这还要求经销商在战术层面的竞争策略的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家是希望经销商的经营思路和企业理念有很高的认同，并能配合厂家使之实现，只有这样，厂家才会给与更多地给与支持和投入。当然，这些是需要通过大量有效的沟通和相互信任才能达到的。
所以，经销商应该彻底清楚，只要双方理解多一点、分歧少一点；彼此付出多一点，无理索取少一点；目标定位一致一点，各自为政少一点；共同期望多一点，自我需求少一点，与厂家打造一种全新的合作平台，成为最友好的伙伴，利用自身资源的优势与厂家共同打点市场，管理、经营网络，使厂商最大范围、最大程度内赢得市场的需求，为双方带来真正的实惠和双赢局面，我想经销商的生命力和战斗力会越来越强。
三、内部管理——打造优秀团队
随着自身的不断强大，各种硬件设施和人员也在不断的完善，随之而来的就是内部管理问题，人员多了，思想多了，分歧多了，意见和不和谐的现象随之而来，稍大一些的甚至出现了所谓的“党争”、派系，如何处理好这些问题，最大化的实现个人价值和创造力，打造一个战则能胜的团队，避免因管理不善造成的内耗，是摆在每个决策人面前，无法回避的问题！
先来看看我们常常遇到的问题：1有些员工在公司刚起步，还是小档口的时候，倒也相安无事，老板用心打理，伙计勤勤恳恳，过多的考虑不是物质和权利的欲望，而是怎么把生意经营的红红火火，而一旦形成规模之后，员工开始考虑自己的福利总不如人意，资历这么老，还这么毫无发言权，老板赚了这么多，自己辛辛苦苦，收入却少的可怜，某某公司的员工有这有那，自己却什么都没有。。。；2随着年龄和阅历的增长，开始考虑自己的问题：养老问题、个人发展问题等等；3有些大一些的公司，随着人员的增加，开始有意无意的开始不惜牺牲公司的利益，来拉拢自己的小团队，以此增加自以为的实力和权利，或者是提升的机会；4有些员工自以为资历老或势力大，对公司安排的工作，不屑一顾或者随便应付，认为自己是老大，谁也不能拿我怎样，我行我素惯了，爱谁谁！5有些新员工，受大的环境的影响，公司管理再不到位，自己又怕得罪人，就跟着别的员工混混，得过且过，做一天和尚撞一天钟，谁也不得罪，不思进取。。。。。。
如此种种，我们姑且归纳为以下几种问题点或症结点：1、员工心理契约的背叛，怎么用好老员工的问题；2管理到位，执行力的问题3管理培训、监督考核，公司经营理念的灌输问题4尊重员工，善待员工，内部沟通的问题5步调一致，团队凝聚力的问题。
怎么妥善处理好这些问题呢？首先，对于老员工，因为是和公司一起成长起来的，随着年龄的增长，肯定会对自己的将来有所担心和顾虑，这种担心和顾虑是必然的、也是人之常情，作为公司的决策人，应该清醒和正确的认知这一点，所以，要打消员工的顾虑，要让员工老有所养，老有所托，让他（她）们把企业作为自己的家，比如，给员工购买养老保险、医疗保险，工资年年或多或少的都有些增长，让员工年年都有新希望；其次，你公司的制度可能很多，都很好的执行了吗？都执行到位了吗？不要让你的制度和流程形同虚设，聋子的耳朵——摆设，所以要制定切实可行的制度和流程，严格的执行下去，要求员工何时去执行、怎样去执行、执行到什么程度、如何反馈执行情况，都要有仔细的规划，执行后的考核、奖惩，都要有缜密的考量。要减少人的因素对公司的影响，要用制度管人，而不是人管人，这样的话，就是企业人员再大的流动，都不会对你的发展造成影响，同时避免了因出现内部小团队对管理执行力的冲击。再次，要经常对员工进行培训，给与员工学习的机会，无论是公司经营理念上的问题，还是专业知识上的问题，这既是对员工的洗脑，同时也是员工提升自身业务水平的办法，要树立培养复合型人才观，对企业今后的发展，和自身管理的完善，都有莫大的好处。第四，要尊重你自己的员工，善待自己的员工，给自己的员工发言的机会，善于倾听员工的心声，哪怕是尖酸和刻薄的批评，防微杜渐吗！总归是善意的！对企业的发展又好处的。要经常主动和员工聊聊天，哪怕是家长里短的，要走进员工内部，不要让员工感到一种高不可攀或高高在上的距离感，这样，才会让员工有一种归属感、责任感、和被认同感，才会更加努力的去工作，去为企业更多地付出。最后，要培养高素质的员工及其对公司高度的认同感，更重要的是要员工的思维和思想能与公司的发展思路保持高度一致，对他们实行统一管理、培训，统一监督、考核，以形成团队精神和凝聚力。当然，上述种种的实现，作为经营主管者，一定要对自己的员工有深度的了解，要善于用人，因材适用，不论能力大小，你所聘用的员工首先要具备有端正的品德和良好的职业操守，否则，你付出的一切只是徒劳，伤心也是不可避免的！
四、合理定位产品结构
先回头看看你目前所经营的产品吧，你是否对它们做了品类的区分：这些产品当中，那些是能赚取利润的？那些是战略性的？那些是在流通渠道销售的？那些是在终端销售的？那些是品牌的？那些是具备做成品牌的？那些是自己运作、一个人玩的？那些是由厂家通力支持的？那些是有竞争力、生命力的？那些是已显颓势、即将被淘汰的？哪些是在向厂家要支持时，只是简单的特价，无任何营销思路的？那些是由精良的市场操作队伍和人员支持的？您是否对上述问题认真的思考过？认真的分类管理过？
这项费用的用途原本也非常明确，比如，用于二批环节的促推与流通，以及终端铺货、补货、压货的进货搭赠；用于补贴大卖场及商超渠道的特价折让等。核心作用通常是用于渠道分销和渠道动销的刺激上。
但是，这项看起来“利国利民”的政策，在不少企业都执行不下去。最终的结果就是：惨淡的终端铺货上架率还是那么惨淡――似乎根本就没有对空白终端的开发产生作用；稀疏的条码分销数还是那么稀疏――即便在已有铺货的终端，分销的条码还是以前的“老三样”……企业花了冤枉钱！
接下来，我们要讨论的就是渠道促销费用执行不力的来龙去脉与对策。
钱都去哪儿了
渠道促销费用用不下去，渠道促销政策执行不下去，那钱都去哪儿了呢？
一、窜货窜掉了。
每到季度末、年中或年尾等销售指标考评末期的时候，总部、办事处、经销商，销售指标完成的压力一层层的传导，那些“少壮不努力的”经销商，直接打着“以促销费用作为补贴，以大不了只赚返点为目标”的算盘，就以进货价或低于进货价若干个点的方式，往外一车车的窜货。
二、砸价砸掉了。
经销商们直接将渠道促销费用嵌入价格，经销商之间或经销商与二批之间，就以“你低三毛，我就少五毛”的终端供货价方式，用价格血拼维系着自己与终端之间可怜巴巴的关系。
这对那些在同个区域设立了多家经销商，渠道、产品及片区市场切分不清晰，区域内货品流窜治理不规范的企业；或对那些存在窜货的企业表现得尤为明显。
三、截留截掉了。
通常，我们的渠道促销费用都对应着特定的促销产品，会根据不同产品的生命周期、竞争能力、毛利空间等设定不同的促销力度，比如A产品这个月给三个点的促销，B产品给七个点的促销。
由于在具体操作的时候，各个区域市场根本就没有做到对经销商销售行为的有效监控，所以针对区域内1000个终端的促销费用政策，最后可能就只用在了200个终端身上；加上信息不对称，广大的终端店主压根就不知道我们在执行这项政策；即便对那些上堆头做特价的大卖场，20个单品的促销经销商可能就只做了12个单品，15天的促销可能就只上了7天。
没用完的费用呢？经销商自然就想方设法地装进自己的腰包――比如，找出一堆虚假的票据、照片等作“伪证”，骗取核销；部分经销商对仓库中那些没有得到及时消化的已经给了费用的促销产品，甚至还会向企业重复申请费用进行促销处理。
当然，如果我们有费用核销的规定，并在坚持执行的话，企业的损失就会相对少一些。但我们更应该清醒的是：企业的渠道促销费用既然已经计划与预算，就不是用来省的，而是用来产出的。
以上几种典型表现，祸患后果显而易见。也就是说，如果渠道促销政策没有良好的执行下去，失控的渠道促销费用就会成为“一条疯狗”――企业不仅仅是因此花了冤枉钱，渠道促销费用变无效费用，反而还会被费用“疯狗”反咬几口。
渠道促销费用为啥变“疯狗”
渠道促销费用变成了“疯狗”，问题都出在什么地方呢？
一、渠道促销动机有问题――重压货，轻分销与动销。
前不久在某企业、某区域市场调研，当地市场经销商马总一看到我们，眼睛放亮，以为“上面来人”， 即便是当地的区域经理也在现场，也浑然不顾而对我们大倒苦水。
一会是“我的钱不是在商超里欠着，就是在仓库里压着。现在，我们的仓库里还压着将近五个月价值500万的库存，但是刚到月底，办事处又想让我们进100万的货”，一会是“我知道区域经理也有压力，不能怪他们，但公司领导能不能把我们经销商当‘人’看，不要因为我们库存量大不进货，过一、两天就叫人下来检查我们，找茬扣我们的促销费用……”。
说到这里的时候，在旁的企业方随行人员看了一眼脸色青一阵红一阵的区域经理，忍不住出头拍案插话道：“马总，你敢说你的库存80%以上的不是促销产品”。言下之意，一个愿打一个愿挨，你自己要货计划不合理，只顾着大量囤积有促销的产品，进了货又不积极分销，才造成了今天这么大的库存量。经销商马总自是精明之人，听到这里，脸色尴尬。
这个小案例所反应的问题，在不少企业里都存在。那就是，我们每个季度或每个月通过各种方式补贴费用的促销产品，从业代到区域经理，大都把这项政策当着压货与完成指标的重要手段。销售团队首先想到的是通过促销利诱，挤压经销商的库存和资金，很少顾及甚至是压根就没有想过，企业给了这些产品费用，是为了提高渠道分销和渠道动销的效率。
如此一来，就变成了只管经销商进（货），不管经销商出（货），当季、当月的渠道促销费用别说用在刀刃上，就是用在刀背上都难。
二、促销产品数量结构有问题――阳光普照，多、杂无重点。
有一家企业，旗下多个产品类别共有120几个SKU，每个月设计渠道促销活动的时候，各个区域办事处，少的，为其中的60几个单品设计了渠道促销活动，多的为其中将近100个单品都设计了促销活动，费用两个点到六个点高低不等。
这无疑是活脱脱“阳光普照奖”类别的渠道促销。如此一搞，问题就出来了：A类店算你120个单品全部出样，难道每个月80%的产品都做上端架、做堆头、搞特价；B类店算你出样80个单品，C类店40个单品、D类店10个单品，即便各个给费用促通终端及其关联的二批，这设计的60几个到100个的促销产品，怎么用也用不下去啊？
姑且不说越到C、D类店，终端门店所进产品越偏重“硬通货”类型产品的事实，单说这么设计渠道促销活动，对经销商与经销商的销售人员来讲，重点何在？主推产品的引导意义何在？新产品引导分销覆盖的目的何在？即便，我们可以通过参杂主推品项完成率等指标的经销商绩效考评来弥补这些问题，但是绩效导向与实际操作两张皮的现实问题，又怎能保障渠道体系的配合度与执行力？即便，经销商听话又肯干，它又有多少能力和资源把这么多促销产品的活动用于二批及终端开展下去？
这是我们不得不思考的一个话题。
三、促销频度有问题――季季做月月搞，渠道促销费用蜕变成了价盘空间。
促销有依赖症，思维、行为有惯性。诸多企业将渠道促销活动做得跟消费者促销一般，季季有促销、月月有活动。时间一长，渠道促销费用就蜕变成了价盘的一部分，不仅经销商，就连自己人都开始认为给经销商的那五、六个点的渠道促销费用，实际上就是额外补贴给经销商的毛利操作空间，而不是用于渠道分销及渠道动销的市场操作费用。
渠道促销费用最终被大家当成了心安理得、理所应当的价盘及毛利补偿。如此一来，渠道促销动机变异，用途变种，目的自然就难以达到。而对广大的经销商而言，它们基本上就处于等的状态――等促销产品的活计计划下来，才开始进货。因为不等着看明白，自己今天进的货难保明天就因为促销折扣，而白白的损失了好几个点。
这么做又很明显的造成了另一个后遗症，那就是经销商的要货计划非常集中，导致企业的生产、物流及配送压力非常大，影响了从经销商到终端的订单满足率。
四、促销费用给付方式有问题――重折让，轻产品。
在部分企业里，当季或者是当月的渠道促销费用，一经核销后，就直接在下个季度或下一个月，充抵经销商的货款进行结算。也就是说，它们更多的是通过抵钱的方式进行折让与兑现的，而非采取将结算的促销费用折算成促销品或非促销品种的常规产品、新产品等方式，搭配产品进行兑现。
显然，这给了经销商更多的主动权，也让经销商心里非常清楚：反正我进的货基本都是跑销量的产品，不用在区域渗透、终端覆盖、条码分销等方面多劳心费力，销量和费用最终都是能保障的，费用不用、少用，或砸价、窜货用，都有了更多可以打小算盘的空间。
五、促销费用核销有问题――核销太累，直接票面折让更干脆。
对渠道促销常态化的企业来讲，渠道促销费用的核销是一件非常繁琐的企业，这在那些产品类别多、SKU多，渠道结构相对复杂的企业中，体现得尤其明显。因为要核销某品类某产品的渠道促销费用是否如实，是否该兑现给经销商，我们自然就需要搞清楚经销商期内进了多少品项的产品，是否用了下去，用了多少，以及用在了什么地方，并需提供相应的照片、票据等证据。
要弄清楚这些事实，不仅需要一定的人力付出大量的时间和精力，还需要终端、二批的报备及建档注册，还需要搞清楚经销商的货品流向等等基础工作及数据，进行支撑，如果企业缺乏这些，所谓的核销最终也是雾里看花，一团糟。
受这些情况的影响，难免就造成了如后的事实：企业核销难，经销商烦，对于难免出现的核销不及时，经销商更是牢骚满腹，弄得各个片区的销售人员也是大为光火。
面对这些“折磨”，一些企业索性就干脆将渠道促销产品的费用核销直接变成了票面折让。比如某个单品是5%的促销费用，现在经销商就直接以95%的货款进货，企业开票也按95折开票。
这样一来，经销商不用担心核销克扣与不及时了，销售人员不用被经销商追着屁股赶而烦了，销售行政及财务等人员工作量少了，企业还因此减少了税费――似乎是一件皆大欢喜的事情。
但实际上呢？这无异就相当于企业将裁判权交给了踢球的人――经销商！以前需要核销管控都存在一大堆问题的渠道促销费用的使用，最终就变得更加的无序和失效。
六、促销监管有问题――检核力量欠缺。
检核力量的大小与执行结果的好坏成正比。即便我们仍然在坚持核销，如果没有从总部到分公司、办事处配备三级检核部门或职能明确的检核人员，如果检核工作不能够做到常态化，如果检核机制得不到持续有效的运行，渠道促销费用的使用就会存在很大的问题。
不幸的是，这种情况正是诸多企业的普遍现实。总部检核部门及检核人手的欠缺，业绩导向的区域分公司及其办事处的无暇顾及，甚或不作为，在每个档期的渠道促销活动的前、中、后，根本就形不成环节性乃至全过程的监控与核实，根本就抵挡不住经销商的造假逆袭。
【关键词】企业；电子商务；营销模式
什么是电子商务呢？近年来，我们到处都能听到有关电子商务的话题，电子商务的出现，和互联网有着密切的联系。用通俗一点的话来说，就是指在网上的购物、商家之间进行交易、等等和经济有关的活动，电子商务主要是依靠电子设备和网络技术进行的有关商业经济的模式，电子商务所涉及的范围非常广泛，在这里，我们主要讨论的是在电子商务背景下，带给企业营销模式的创新和改革。在网络时代的今天，网络营销在经济发展中占据了重要的地位。
1.在企业中，电子商务的到来对企业发展起到了推动作用
（1）互联网技术在企业的管理中加大了应用。
先进的管理方法和科技信息的应用在企业管理上，提高了工作效率，节省了很多时间，是企业前进的脚步越来越快，在很多方面都有了不可忽视的改变。
（2）电子商务的到来，在经济上促进了人们消费。
网上购物被越来越多的人喜欢，他不但节省了购物时间，而且消费者不用出门就可以货比三家，买到比市场上同样物品便宜的东西，使人们的购买更方便。随着网络在生活中的越来越多的使用，网上购物也越来越多的被人们喜爱，在经济上，也促进了人们在生活中的消费，使经济的发展提高了一个台阶。网上购物改变了我们以往的购物方法，对人们有很大的吸引力。
2.随着电子商务的到来，企业经济营销有了新的特点
（1）企业经济在营销上已改往日旧的经营模式，有了创新，他不再局限于时间上，地区上的限制，得到了更大空间的发展，使企业经营不再局限于仅有的空间里，走出了更大更广阔的市场，带来了前所未有的进步，提高了企业的工作效率。
（2）电子商务带给了企业很大好处，他的成果是所有的人共享的，他是人们共同的财产，并不属于任何一个人或某一企业。他带动了经济在全球乃至全世界的向前发展，在很大程度上，带领企业更快的发展。
3.企业营销模式有了新的改进
（1）企业营销在营销理念上采用了多样化。
在企业经营管理中，管理者要用先进的方法管理，用发展的眼光长远的看问题，企业的成果不能只看眼前的一部分，现在社会发展的快，各方面竞争都很激烈，想要走的更快更稳，发展的更好，先进的企业管理理念是离不开的，一个企业有了好的管理理念，才能让员工工作时，更努力，更有信心，企业管理起来更有条理，更高效。这样才能在竞争中取得好的发展。企业再给社会给消费者带来利益的同时，也收获了对自己最好的效益。
（2）企业中，无形产品的营销模式改变更有很好的收益。
在电子商务背景影响下，越来越多的无形产品收到了消费者的喜爱。有形产品的购买需要一定的时间，企业操做起来无形产品要比有形产品更高效，就拿我们平时爱看的网络小说来说吧，想看小说时，不受任何限制非常方便，商家也省了物流的麻烦，和一些好看的影视作品，随时搜索随时看，在消费者观看的同时，也给企业带来了收益。无形产品和有形产品相比较更能促进消费者的消费意识，有一些好看的动画，非常受孩子们喜爱，在预告片时，孩子们就抑制不住要看，在进入淘宝支付后，就可以领先看了。网络上的广告商品更能引起消费者的注意，起到很好的宣传效果。无形产品的高收益受到电子商务的影响是非常巨大的，想象一下，如果没有电子商务，那么，就没有企业营销下的无形产品的疯狂销售。
（3）多种营销模式运用到企业中。
任何一种新的东西的出现都会引起人们的注意，企业要消费者购买某一产品，跟他的宣传是分不开的，好的东西也要有人关注才行，现在的营销方法多种多样，而电子商务可以使人们第一时间得到有关身边的任何消息，能够合理利用适当的营销模式在企业中，才能以最小的投入得到最大化的收获，为企业发展赢得收益。
（4）有形产品在网上购物中的合理营销。
有形产品在市场上的销售，就要有一个商品展示的地方，并且需要很大人力物力投入到其中，增加了很大的成本，而有了电子商务之后，加大了有形产品在网上的销售，网站的覆盖范围很广，加大了产品的销售范围和销售量，同样的产品在实体店的销售量远远比不上在网店的销售，在网上购物，有很多好处，也很方便，得到了消费者的认可，促进了网店的产品的销售，这些在前面都有提到过，所以对于有形产品在网上的合理营销，电子商务起了很好的促进作用。人们在网上就可以对所需要的产品，进行价格，产地，样式，功能等全面的比较，在很短的时间里就可以选择到自己喜欢的产品，另外，物流送货上门，更节省了人们很多的时间，人们在网上购物中得到了实实在在的好处和方便，越来越多的选择网上购物，带动了网上消费。随着社会的进步，科学技术越来越发达，人们的消费观念也有了一定的改变，在电子商务的背景影响下，企业的营销模式从以前的传统销售，到现在的网络营销，是人们生活的需要，也是时代的要求。越来越多的人喜欢上了网上购物，不管是有形产品还是无形产品在网上的销售，都取得了很大的收益，这一营销模式的出现，不但给人们的生活带来了很大方便，促进了人们在网上的消费，而且给企业的发展带来了很大的好处，总之，电子商务给整个社会，给人们的生活都到来了很大的改变，让人们更多的接受新事物新东西，让人们在学习运用新科技知识的同时，也改变了我们的生活。人们生活得到了提高，消费水平提高了，企业也得到了好的效益，在电子商务的推动下，各方面都有了进步，推动了社会发展。
【参考文献】
[1]王学先.电子商务环境下营销渠道结构研究[J].哈尔滨工程大学学报，2015,01.
[2]王莹，韩伯棠.电子商务环境下企业营销模式选择研究[J].现代管理科学，2014.08.
[3]郑荣新,方翔.电子商务环境下企业营销模式的理性选择[J].信息化建设,2009(12).
摘 要 教育出版、专业出版和大众出版是现代出版业的三大形态，教辅书作为教育出版的重要组成部分，自然脱离不了我国书业的整体状况。笔者将教辅书的出版归结为“低水平重复的制造垃圾运动”，那么教辅书的营销总体情况又怎么样呢？
关键词 教辅出版商 营销 策略
一、教辅书市场发行现状及原因
教辅书的发行有人称之为“发货运动”，亦有人称之为“库房搬家运动”。因为教辅书的发行称不上严格意义的营销，实践中造成了“回款难”和“退货多”两大现象，具体表现在“应收账款”和“库存”两个方面。
“回款难”的问题。不知从何时起，新华书店从出版社进货永远是“先书后款”，这一不成文的规矩在民营渠道也得到了很好的继承，特别是新华书店的所谓大户，供货商想让他欠款还得公关，请他吃饭才行。这种行规如果没有改进的话，就会严重地制约出版业产业化进程。“不赊欠是等死，赊欠是找死”这难道真的是图书发行走不出来的“怪圈”吗？
“退货多”的 问题。教辅书的退货多已成为出版商最为头疼的问题之一，近几年以来，我国基础教育发展很快，现有的中小学教材年年修改，未来将占主导地位的新课标教材步步逼来，产品更新换代快，生命周期越来越短。据笔者所知，有的教辅出版大户年退货达几千万码洋，卖废纸的钱就能收入百万元。教辅书作为出版业中熙来攘往的热闹之地，利润何其之有？积累何以谈起？
以上就是教辅书发行中的两个最主要的问题，如果我们再深入地探讨一下深层次原因的话，不难发现有以下两大结论：
（一）重塑出版发行产业链的信用体系，建立符合现代市场规范的游戏规则势在必行。
（二）退货多的本质原因在于对教辅市场的认识不足，缺乏现代意义的营销理论支撑和实践的操作，少发勤发、饥饿供货肯定解决不了问题，加大产品研发和营销，理顺销售通路才是营销的正道。
那么做为出版商该如何应对这一现状，如何在现代营销理论的指导下进行实践呢？下面我们重点来探索这一问题。
二、出版商的应对策略
对于出版商来讲，在当前的教辅市场情况下可作为的空间是巨大的。
（一）由坐商到行商
教辅书市场产品序列很多，同质化又很严重，随着教育部减负令的颁布，新华书店教材目录征订越来越萎缩，过去那种皇帝的女儿不愁嫁，姜太公钓鱼，愿者上钩式的经营模式不灵了，这一点从全国教育出版社同民营书业召开的“博鳌论坛”可以得到佐证。高等教育出版社社长刘志鹏曾经说过要当一个“走着卖书的人”，这就是行商的观念。坐商代表着官气，代表着小农意识，而行商代表主动，代表着市场意识。
（二）由单一发行渠道到复合式营销渠道
教辅书的发行渠道有四条，第一条是新华书店教材目录征订；第二条是新华书店批销零售；第三条是民营批销零售；第四条是教委及学校行业销售。这四条渠道构成了教辅书的主要通路。有谁能把这四条渠道都走好了，就无异于获得了业界霸主地位，所以，从某种意义上说，市场竞争是渠道的竞争，渠道为王。
著名的管理大师彼德・德鲁克说过：“现代企业无非两大职能――营销和创新，而渠道便是两大职能的后勤”。营销渠道成本通常要占一个行业商品和服务价格的15%-40%，这个数字反映了企业通过改善经营渠道提高竞争力和利润率的潜力。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加。
（三）从传统分销渠道到垂直营销系统
分销渠道分供求式渠道关系和伙伴式的渠道关系。供求式渠道关系是一种传统的分销模式，这种模式具有较大的灵活性，可以随时、任意淘汰或选择分销渠道，适合产品数量不多的小型企业，缺点是渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，无长期利益基础。正如麦克康门说的那样，“高度松散的网络，制造商、批发商和零售商松散地联络在一起，相互间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执己见，互不相让，所以各自为政，各行其是。”
垂直营销系统中渠道成员之间就是伙伴式渠道关系，它由生产商、批发商或零售商形成一个统一的整体。它又分为三种类型：
（一）公司型：指制造商通过建立自己的销售分公司、办事处等而形成的关系模式，它以产权为纽带。公司型渠道关系的优势是行动一体化、品牌统一化、信息最大化。缺点是投资大，加大企业规模和管理难度。如高教社通过控股等方式在全国建立自己的分销体系即属于公司型渠道关系。
（二）管理型：是指拥有优势品牌的生产商通过其规模和强制影响力控制分销商。如志鸿优化设计的分销渠道关系就有点管理型的意思。
（三）契约型：指生产商、分销商、零售商之间通过法律契约来确定各自的权利义务。它同管理型的区别是管理型靠实力说话，而契约式靠法律说话。契约型渠道关系又分三种形态：
一是以批发商为核心的自愿连锁销售网络。批发商将独立零售商组织起来，不仅为零售商提供丰富的品牌产品，还提供服务、培训、配送和折扣优惠等其他支持。如四川省盛盟书业2003年就将四川省内的70家零售店组织起来成为它的加盟店，加盟店有优先进货权，折扣也比其他非加盟店优惠。
二是零售商联盟。即零售商联合起来，集中采购，共拓市场，获取最大效益。目前国内还未发现这样的实例。
很显然，设计师爱这群人。因为，所有的设计师从某种角度上都有一点BoBo族血统。于是他们大力鼓吹这一风格。很快这类风格弥漫开了，也很快，这种风格不再满足真正这群人的需求。恰值自今年日本海啸当天，以改革创新，自由独立为特色的天王星来到了斗士白羊座，一股激进之风像春草一般萌动。从2012秋冬和2013春夏的会中，我们越发坚定这一点，之前的点滴改变终以成型，我们看到了BoBo族的进一步蜕变。BOBO这个词想来对略懂时尚的人都不陌生。这是一个族群的名称，也是由这个族群引导的
Bomo源自bo-moche缩写（moche意为“丑陋”）。这个群体年龄介乎25至35岁：他们与传统美学背道而驰，以低俗风味为乐。老土外形，老太婆式的服装打扮，刻意打造与风情万种背道而驰的造型，特别是千万不要贴身服装。他们让Cawen风格的鸭舌帽、背包再度盛行。他们致力于反潮流，但同时又成为潮流的一分子，就好像所有的战士都喊着“为了和平冲啊……”
Bomo和bolele两大族群都喜欢低俗风味。BoIeIe充满蔚蓝海岸和加勒比海风格，洋溢节日和热带氛围。缤纷色彩搭配印花图案。其影响既有非洲因素也有南美洲因素，集迈阿密、墨西哥和里约热内卢于一身。
与Bolele大相径庭的则是Cosbo，其中COS源自comsique（宇宙）一词。它较前两者更老少成宜，囊括25岁至50岁追求简洁风格的一众人士。他们的共同特征在于：未来主义，宇宙因素，但其所谓未来是以上世纪60年代或70年代为起点。其经典品牌包括Balenciaga、Acne、Cos、Bdmdn、Celine和Courreges。这一风格对面料的要求极其高，不仅要色彩惊人，更要有特殊外观，或如乳胶，或如塑料，但却仍然保持温柔舒适。
1电子商务及其特点
电子商务是指交易当事人利用计算机技术和网络技术所进行的各类商务活动,包括货物贸易、服务贸易和知识产权贸易等[1]。电子商务是一种采用最先进信息技术的商务方式,电子商务的本质是商务。它所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化,是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物,而非纯粹技术问题。电子只是手段,商务才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也体现出了自身强大的优势:
1.1 经营成本低
电子商务是提供给买卖双方进行交易的一个平台,它的高效率低成本体现在很多方面。例如,网上商店不需要传统商务中那么多的营业员,不需要实体的店铺,并可以提供全天候的服务,提高销售量和企业的知名度。企业所有商品信息都可以在网上,有了快捷的信息反馈可以实现零库存,没有店面租金成本和商品库存就可以最大化满足市场的需求,为企业节省了大量的开支。
1.2为客户提供便利
在电子商务环境中,客户足不出户就可以享受到各种消费和服务,传统商务受时间和空间限制的框框被打破。电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量。企业可以实现跨区域、跨国界经营。客户不再像以往那样因为受到地域的限制只能在一个区域内购物或者选择交易伙伴,甚至只能在有限的几家商场内购物。当把这些实务转移到互联网之后,过去需要大费周折才能获得的服务现在很方便地就能得到。例如网上转账和支付、寻找购买不常用的稀有商品、查询货物的收况、利用搜索引擎货比三家等,都可以足不出户就能够迅速地完成。电子商务提供的客户服务使消费者和企业都能从中受益。
1.3支付手段安全性
电子商务的安全性主要通过技术手段和安全电子交易协议标准来保证的。对于客户而言,这是他们首先要考虑的问题。随着安全套接层SSL协议和安全电子交易SET标准的推出,以及安全技术包括加密机制、签名机制、分布式安全管理、防火墙等技术的应用使网上支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性。
1.4高度集成性
电子商务中采用了大量的计算机、网络通信等新技术。电子商务系统可以实现对事务处理的整体性和统一性,它能规范处理事务的工作流程,将人工操作和电子信息处理为一个整体,提高对客户服务的效率。例如在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,并对订单和意见进行分析整理,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。
2网络营销的发展现状
网络营销是电子商务活动中的关键环节,是网络技术发展的新方向。它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理,而且对传统贸易方式带来巨大的冲击。信息社会的网络市场蕴藏着无限商机,网络营销便是达到这一目标的工具和手段,它的发展带来了营销观念的变革。
2.1网上销售迅猛发展
企业将商品和服务用多媒体的方式通过互联网给全球消费者浏览和选购,这是我们最常见的在线经营的方式。顾客虽然无法实现亲临现场的购买体验,但是通过商品的图像、文字、技术指标等参数可以在最短的时间内决定购买与否,大大节省时间和精力。这种消费模式很快赢得了消费者的喜爱。我国网络市场规模以2008年的1218.8万国家注册域名量傲视全球。
2.2网络营销应用提速
网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现,随着我国整体网购环境的改善,网络购物市场的增长趋势明显。目前网络购物用户数量已经超过6339万人,经济发达城市的网购普及率更高。根据CNNIC的统计报告,截至2010年6月,中国网民规模达到4.2亿,突破了4亿关口,较2009年底增加3600万人;互联网普及率攀升至31.8%,较2009年底提高2.9个百分点。另外,我国网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持、沟通和信息工具价值加深的特点。2010年上半年,大部分网络应用在网民中更加普及,各类网络应用的用户规模持续扩大。其中,商务类应用表现尤其突出,网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右,远远超过其他类网络应用[2]。
2.3网络安全技术更加成熟
目前,信息认证技术、信息加密技术、网络防火墙技术、密钥管理技术等正趋于成熟,这将有助于提高网络系统在产品销售方面的安全与效率。随着电子现金、电子钱包、智能卡、借记卡、电子支票等支付工具的安全推行,网络消费者以前所担心的网络支付的安全问题迎刃而解。CA认证体系的引入,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,也增强了国家对市场的调控能力。消费者的消费观念和消费方式产生了多方面的深刻变化,也使得网上购物拥有无限前景。
2.4消费者决策理性化
在网络购物的过程中,消费者不再满足被动地接受产品,而是利用信息技术与网络技术的应用参与到产品的形成和使用的过程中,对产品的个性化服务要求不断提高。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚度以及促进网上销售方面具有明显的效果,个性化服务是实现网站商业利润的关键,是电子商务成功的秘诀。但在过于分散的个性化服务也会增了服务成本和管理的复杂程度。个性化服务受个人信息保护的制约,不可能要求顾客提供非常全面的个人资料,否则会引起抵触情绪,用户对个性化服务的需求是有限的,因此,并不是所有的个性化服务都有价值,个性化服务不应强调形式,服务的内容才是最重要的。
3网络营销模式的创新
从上述网络营销模式和理论的发展来看,网络营销强化了企业与用户的互动性。网络营销不再是单一的企业制定和执行的业务活动,而是有消费者参与的营销活动,从而使网络营销更容易实现个性化和定制化的特征。专业化趋势。网络营销最主要的趋势是更加注重客户的需求和体验,真正的逐步向“以客户为中心”的理念迈进,企业网络营销的竞争将以吸引、维持顾客群和经营顾客关系为主要目标[3]。
3.1精准营销
精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。精准营销是以Web2.0为技术背景而产生和运作的。Web2.0是2003年之后互联网热门概念之一,是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。Web1.0的主要特点是用户通过浏览器获取信息,Web2.0则更注重用户的交互作用。精准营销通过新的网络技术深入洞察消费者的兴趣和需求,把营销信息制作成消费者“想要的信息”并传达给目标消费者。2005年菲力普?科特勒最早提出了精准营销的概念。其本质特征在于强调要在恰当的时间、恰当的地点,以恰当的价格,通过恰当的渠道,向恰当的客户提供恰当的广告信息。
3.2搜索引擎营销
搜索引擎营销是根据用户使用搜索引擎的习惯,采用付费形式或者技术手段,是网页在关键词搜索结果中排名靠前,引导用户点击,从而达到品牌展示和促进销售的目的。搜索引擎营销模式通常采用免费登录分类目录、搜索引擎优化、收费登录分类目录、关键词广告、关键词竞价排名等方式来争取消费者的忠诚。随着我国搜索引擎运营商逐步开放API数据,第三方公司将开发大量搜索引擎营销技术工具,广告主可以在本地系统中完成统计、分析、修改等管理功能。随着搜索引擎用户的不断增长,搜索引擎将逐渐成为细分覆盖最高的媒体。虽然还是有企业把网络营销、搜索引擎营销和传统营销在经营思想上分开处理,但是无论中小型企业还是大型企业,都在关注网络营销和搜索引擎营销,他们积极与技术先进的第三方公司合作,完善他们的搜索引擎营销服务体系,共同驱动未来中国的搜索引擎市场。
3.3博客营销
博客营销就是利用博客展开网络营销,是一种基于个人知识资源的网络信息传递方式,开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用,并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。博客营销可以直接带来潜在客户、降低网站推广费用,为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会,方便地增加企业网站的连接数量,可以实现更低的成本对读者行为进行研究。博客在我们的广告营销环节中同时扮演了两个角色,既是媒体又是人,既是广播式的传播渠道,又是受众群体,能够很好地把媒体传播和人际传播结合起来,通过博客与博客之间的网状联系扩散开去,放大传播效应。
3.4许可E-mail营销
许可E-mail营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。许可E-mail营销在发达国家已经发展成熟。但是在我国各个企业在利用E-mail营销开展市场营销活动时存在很大的误区。E-mail营销的主要功能体现在品牌形象、产品推广、网站推广、顾客关系等多方面。E-mail营销在应用的过程中要减少垃圾邮件的影响,提升企业E-mail营销营销的专业化程度。
关键词：工商管理专业；应用型；本科院校
工商管理专业从1998年开始正式列入我国教育部本科专业目录，获得迅速发展，迄今为止，已有超过500所本科院校都开设了工商管理专业。作为应用性很强的学科，工商管理与社会经济发展有着十分密切的联系，随着我国市场经济体制改革的发展，企业更加重视经营管理理念与方法的创新，对工商管理人才的需求量更大，对工商管理人才综合素质的要求更高，给工商管理专业建设提出了新课题。本文在阐述高等教育发展的历史走向的基础上，分析了当前应用型本科院校建设的发展趋势，分析传统本科教育模式下工商管理专业存在的问题，提出在应用型本科院校建设背景下工商管理专业培养模式的构想。
一、高等教育发展的历史走向
现代意义上的高等教育的起源可以追溯至欧洲中世纪。与现代大学不同，中世纪早期的高等教育并无独立的组织实体，而是借助组织制度的基础架构，以学生与教师团体的形式组织起来的，并在此基础上开创了学士、硕士、博士等不同的资格称谓，构建起学科制度、学院制度、考试制度等，成为现代大学的雏形。其后，欧洲高等教育不断通过职能拓展，实现其现代化转型。例如，经过柏林大学改革，确立了高等教育科研职能；通过“威斯康星思想”以及“斯坦福－硅谷模式”的发展，又进一步拓展了高等教育的基本职能：一是人才培养，二是科学研究，三是社会服务。在走向近代的进程中，高等教育的发展主要体现在两个方面，一是外延不断拓展，层次、类型更加多样化。例如，二战后，在正规的“大学教育”的模式之外，又兴起社区学院、短期大学等各种新型高等教育机构。二是呈现出追求规模化的趋势，逐步由“精英模式”向“大众化”转变，为更多人提供接受高等教育的机会。20世纪后期，高等教育又出现新的重要变革趋向，即市场化。政府放松管制，将市场逻辑引入高等教育,让竞争与价格机制引导高等教育机构应对市场的需求。国家与高等教育之间的关系也由“政府控制模式”走向“政府监督模式”。市场化进程对高等教育的经费来源、管理方式、教育评价等都产生了深远的影响。
二、传统本科办学与高职办学的区别
高等职业教育作为高等教育的一个重要组成部分，在目前我国高等教育面临形态、格局、结构调整的背景下，高等职业教育也面临变革。教育部提出构建现代职业教育体系，从2012年开始，部分国家示范性高等职业院校开设本科层次专业，建设为应用型本科院校。相对于传统本科院校，高职院校在办学定位和人才培养目标方面存在一定的区别。第一，学生培养目标定位不同。传统本科沿用的是典型的精英教育模式，强调“综合型、宽口径”的通才培养模式。而高等职业教育则以培养“应用型”“专门型”人才作为办学定位。《面向21世纪教育振兴行动计划》提出：“高等职业教育必须面向地区经济建设和社会发展，适应就业市场的实际需要，培养生产、服务、管理第一线需要的实用人才”。第二，课程设计不同。传统的本科教育追求学科理论、技能的全面系统性，将理论知识的传授理论作为课程的核心，重视培养学生具有学科纵向发展特点的认知结构；而高职教育则是立足于高等教育层次的基础上，突出职业教育特点，以服务社会经济建设为宗旨，以就业为主要导致，以培养学生的技术应用技力为主线设计课程培养方案。第三，教学方法不同。传统本科教学主要采取课堂教授的方式，注重对学生理论功底的培养，但是高职教育却注重学生实践能力的培养，通过对学生采取实践教授的方式，以学生为中心，注重互动式的教学，鼓励学生去发现问题，解决问题。
三、传统本科教育工商管理专业人才培养模式存在的问题
受传统本科教育模式的影响，工商管理专业培养方案的设计主要受制于自上而下管理体制，与市场需求衔接不紧密，存在以下问题：第一，人才培养目标定位不明确。目前应用型本科院校工商管理专业的目标定位不够科学，处于“中专延长”和“本科压缩”之间的模糊地位，培养方案仍按以教育部的工商管理核心课程为主，在教学中重视传统理论知识，以就业为导向、以能力为本位的培养模式仍未真正建立。第二，人才培养规格与社会需求错位，就业难以找到“对口”岗位。大部分高校根据教育部专业介绍，将工商管理专业的人才培养目标确定为“在企、事业单位及政府部门从事管理工作的高级应用型人才”，即各单位中的中、高层管理者，而随着我国MBA教育的迅速发展，以及就业竞争的加剧，社会用人单位招聘大学毕业生大部分仅在某一职能部门中担任基层管理工作，要求大学生熟练掌握某一职能管理领域的专业知识。由于人才培养规格与社会需求错位，导致工商管理专业毕业生所学的知识“宽”而不“专”，毕业后无法找到“对口”岗位。第三，专业缺乏特色，缺乏竞争优势。目前大部分应用型本科院校工商管理专业制订的人才培养目标基本相同，没有按照本地区经济发展需求，以及本学校的层次定位、教育对象特质的变化而作出调整更新。由于专业服务面向不明确，无法形成专业特色，无法突显出职业教育的经济功能与社会功能，无法形成企业与职业教育之间的良性互动，难以满足市场对人才的层次化、多样化、差异化需求。第四，课程设置老化。目前我国的高校中工商管理专业的课程设置具有趋同性，而且课程设置并未根据社会经济发展的需求而进行调整，存在老化的现象。课程是培养学生的重要途径，传统的工商管理专业采用普通高等学校的课程体系，依然偏重专业知识体系，涉及的知识面广泛，但是缺乏专业的特色，一味的将工商管理的理论知识教授给学生，但是这种贪多的课程设置模式难以适应当前精细的社会分工要求。工商管理专业课程设置存在脱离企业实际需求人才的现象，难以培养出符合用人单位需求的人才，在学生的动手能力的培养上存在不足，导致工商管理专业的毕业生难以找到工作。
四、应用型本科院校工商管理专业人才培养模式
第一，明确目标定位，突出职业化导向的人才培养模式。与传统的本科教学相比，应用型本科教育更加贴近社会经济建设的需求。应用型本科院校工商管理专业的建设必须适应社会需求，以培养生产与管理第一线急需的各种高等应用型人才为教学目标，构建以“能力为本位”的人才培养模式，打造既有扎实的理论基础，又具有较强的实践能力，同时具备良好的职业适应性的“高技能的专门人才”。目前我国的工商管理专业的建设中缺乏专业建设的反馈机制，许多高校的工商管理专业并不在意本专业的学生是否找到对口的工作，而是注重学生是否找到工作。因此，难以有效的针对用人单位的人才需求情况进行专业设置的调整，工商管理专业应加强毕业生反馈调查，通过深入用人单位了解人才技能需求，并了解本校的毕业生工作情况，总结用人单位对于工商管理专业学生的素质要求，从而调整本校的工商管理专业的人才培养目标与规划。第二，明确培养方向，突出行业与地方特色。应用型本科院校工商管理专业应根据市场需求与学校自身资源，在专业培养方面大胆创新，突出行业特色，进一步明确学生的培养与就业方向，减少工商管理专业“宽”而“专”的缺点。例如，水利院校的培养方向以适应水利行业工作为主；石油院校的培养方向以适应石油行业为主；财经院校的培养方向要求能够广泛地适应工业以及商业领域等等。高等职业院校的特点是专业设置上具有灵活性，而且高等职业院校主要是为社会培养技术型人才，因此工商管理专业的内容设置上应当联系社会，反映当地的经济发展需求。工商管理专业的设置应当能够从行业特色出发，通过培养具有行业与地方特色的人才，用来服务当地的经济发展。第三，优化课程体系，加强实践教学。根据市场需求，优化课程体系，以适应新形势下工商管理人才培养的需要。具体工作：一是对公共基础课与专业基础课进行重新整合。在公开选修课中开设素质教育、职业生涯规划等一些课程，以提高学生综合素养与职业适应性。二是优化专业课设置。将专业课分为专业核心课和专业方向课，根据目前企业对工商管理技能的要求开设项目管理、质量管理、物流管理、人力资源管理、市场营销等专业方向，以增强学生个体在某项专业职能管理上的优势。第四，打造“双师型”教学队伍。工商管理专业与市场经济的发展存在密切联系，其人才培养不能仅仅依靠高校自身，而应敞开校门，吸引多种市场资源共同参与。针对当前工商管理专业“双师型”教师缺乏的情况，可通过多种渠道、多种方法建设“双师型”教师队伍：一是改革高等职业院校的人事聘用制度，健全人事聘任的竞争机制，通过面向社会招聘具有实践经验的工商管理人才担任工商管理课程的实践指导教师；二是加强与企业的合作，通过邀请著名企业中的优秀工商管理的人士进入学校开设专题讲座的方式，向学生传达用人单位的最新动态，了解企业最新的用人需求。
参考文献
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[2]李文文，周喆，肖知亮.独立学院应用型人才培养模式探究［J］.科教纵横，2011（1）.
摘 要 随着金融行业竞争的日益激烈，本文结合城商行发展的现状和面临的问题，提出了公司存款营销策略调整的几个方向，对当前城商行的公司存款业务发展有一定借鉴意义。
关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行
近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。
一、城商行公司存款业务发展现状
从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。
二、城商行公司存款业务面临的挑战
（一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。
（二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。
（三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。
三、城商行公司存款业务营销与拓展研究
作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。
（一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。
（二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。
（三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。
（四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。
参考文献：
[1]江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）.